Captulo 7

Acta de acuerdo con tu fortaleza

Debes saber cul es tu punto fuerte, no obstante a veces tus fortalezas pueden int
erponerse en el camino de la excelencia; pero cuando enmascaras por completo tu
propi espritu, tu chispa y lo que te hace ser nico por imitar a alguien mas se vue
lve un freno para desarrollar tu propia identidad: cedes tus fortalezas en la bsq
ueda de los otros.
Aunque tomar como modelos las fortalezas es una de las tcticas ms poderosas para i
ncrementar tu propio poder, tratar de ser alguien ms termina en lucha, frustracin,
infelicidad y malos resultados; es decir que primeramente debemos aprender cual
es nuestro punto fuerte adems de entender cules tendencias naturales minan nuestr
o xito, no obstante podemos superar esas barreras por medio de entrenamiento, es
decir realizar actividades dentro del proceso de ventas que normalmente se nos d
ificultan, este proceso debe ser realizado varias veces hasta conseguir dominarl
o. La serie de repeticiones consiguen anular el miedo y crear emocin y respeto de
enfrentar nuevos retos.
De no haber sido entrenado para abrazar habilidades de otras razas de vendedores
perros, al tiempo que se aprovechan las propias probablemente se estancara uno e
n un sitio esperando una oportunidad
No se tiene que ser un pit bull, pero si aprender lo que sabe un pit bull y usa
rlo cuando se necesita.
Captulo 8
Entonces podras preguntar Cul es el vendedor perro ms exitoso y el que gana ms dinero
?
La respuesta varia de una industria a otra y de una situacin a otra, as que la res
puesta correcta es todas, si puedes encontrar lo mejor de las razas en un mismo
vendedor, entonces tienes lo que se llama sper raza hibrida.
Sin importar la situacin o el ambiente, ese perro campen ser capaz de sobrevivir y
tener xito.
Pero el tipo de raza no determina el xito. Los vendedores perros que confan por co
mpleto en la fuerza de su propia raza sin adquirir cualidades importantes de otr
as terminaran por estancarse, tu habilidad para aprovechar tu talento mientras a
dquieres las herramientas de las otras razas te har un vendedor perro excepcional
. Cuanto mayor sea la mezcla mayor ser la cantidad de dinero.
Debes entender cul es tu punto fuerte y ponerlo en prctica. Pero mediante un proce
so especializado de condicionamiento, puedes implantar las joyas de cualquier ra
za. Es el secreto de convertirte en el mejor vendedor perro de sper raza hibrida.
El condicionamiento es el proceso de entrenamiento a los cuales me refiero, es l
a repeticin de rasgos y habilidades que pueden se naturales en otras razas, pero
n ti resultan ajenos y repugnantes, el propsito de las actividades repetitivas es
abrir un camino en el cerebro que incorpore el rasgo que se necesita para hacer
se rico en ese momento. El condicionamiento est diseado para abrir una sensibilida
d que probablemente no se tiene.
Sin entrenamiento simplemente no ves lo que no ves.
Otro papel crtico en el condicionamiento de razas cruzadas es contrarrestar el mi
edo innato a verse rechazado, avergonzado o humillado. La razn por la cual las pe
rsonas temen cometer errores, enfrentar objeciones o probar algo nuevo es que si
enten temor ante la humillacin pblica (verse como tontos frente a otros). Y para m
uchos el miedo a la humillacin pblica es an mayor que la muerte.
A los perros no les importa porque nunca se rieron de ellos en la escuela, jams l
es rompieron el corazn, rara vez los castigan frente a grandes multitudes y as suc
esivamente, en consecuencia la repeticin de conductas clave en el entrenamiento e
st diseada para curar heridas subconscientes abiertas en el pasado, reemplaza esos
miedos con respuestas automticas que generen emocin alegra y dinero.
Muchas veces creemos ciegamente que todo nuestro xito es innato y natural, un bue
n vendedor perro nunca debe permitir que el orgullo y el ego se interpongan en e
l proceso de adquisicin de nuevas herramientas.
Recuerda que debes aprender habilidades de otras razas, que adems entiendas tu ra
za y tus fortalezas adems de sus fragilidades naturales y estar dispuesto a mejor
arlas.

Captulo 9
Cmo controlar a la jaura?
Para empezar se necesita un entrenador que identifique la raza de cada vendedor
perro, que entienda sus fortalezas y debilidades inherentes para poner a cada ca
n en el puesto correcto y tener xito. Necesitan un entrenador que sepa cuando afl
ojar y dejar que el vendedor perro corra libre, pero tambien que est listo y disp
uesto a jalar la correa de castigo, cuando uno de los vendedores perros se salga
de la lnea, como entrenador necesitas saber que eres y que razas estn en tu jaura,
de modo que puedas disear tu enfoque y estilo de comunicacin.
Recuerda que as como los vendedores tienen su personalidad nica, tambien la tienen
los clientes y prospectos. Empatar tu fuerza con la de los clientes y los pros
pectos te ayudara a entablar relaciones.
El entrenador perro debe ayudar a que cada vendedor perro tenga el mayor xito pos
ible guindolo en la direccin adecuada. No hay una sola forma de ensear y desarrolla
r a tu quipo, un programa de entrenamiento y en particular de asesora debe disears
e para cada vendedor perro de acuerdo con las tendencias de las razas, aunque ta
mbien es muy importante no categorizar en exceso a los sabuesos pues cada uno es
diferente a su manera.
Tener una comprensin profunda de lo que motiva a tu vendedor perro te permitir alc
anzar los resultados que buscas; la clave es recordar que lo que le funciona a u
na raza a menudo no funciona con otras. Diferentes cosas motivan a diferentes ve
ndedores: los entrenadores de perros excepcionales lo saben y disean un enfoque p
ara cuidar a cada raza.
Los pit bull y los poodle adoran ser campeones y harn cualquier cosa por lograrlo
, mientras un amigable basset hound o un chihuahueo eso puede ser secundario. El
Golden retriever solo quiere saber que alguien lo quiere. Debes conocer las raza
s de tu jaura.
La mayora de las razas responden bien al reconocimiento, mientras los perros cons
tantemente golpeados y regaados se vuelven malvados y despojos temblorosos o tamb
ien ignorar su comportamiento es lo peor que se puede hacer, pues los vuelve cac
horros descarriados y flojos. No se necesita mucho esfuerzo para activar el dese
o natural de ganar de los vendedores perros. Simplemente diles buen perro.
Para crear una tica de entendimientos compartidos entre la jaura debe de haber un
cdigo de honor, cdigo de conducta, o reglas de la casa que todos acuerden seguir:
Si causas un desastre eres responsable de limpiarlo. Nunca eches tus problemas a
los dems ni donde no corresponden.
Asume tus responsabilidades. Si tienes un problema dirgete a la persona involucra
da y no actes a sus espaldas.
Se responsable de tus resultados
Nunca tomes ventaja ilcita del apoyo o posicin de otra persona
No busques lastima por malos resultados, ni culpes a otros o esperes ayuda.
Se honesto, acta con integridad en todos los asuntos. Se abierto en todos los cas
os.
Respeta el territorio de cada persona e informa a los dems sobre posibles conflic
tos o traslapes. Mantente en las tareas que tienes a mano. Que no haya conflicto
de inters.
Se claro en cuanto a una definicin comn de ser profesional y actuar sobre esa imag
en.
Celebra todas las victorias aunque sean pequeas o de otros.
Las anteriores son solo algunas reglas para tener unida a l jaura y tener un equi
po de campeonato.
Entrenamiento de cachorros:
Los perros que se manejan adecuadamente cuando son jvenes siempre sern un problema
. Es ms fcil instaurar en l un comportamiento adecuado cuando es nuevo que corregir
lo ms adelante.
Cmo construir un equipo de vendedores perros de alto nivel?:
Si el estilo es ser duro debes mostrar tu lado blando para que los perros sepan

que en realidad estas de sus lado, los mejores gerentes son quienes dejan las co
rreas sueltas para que los perros corran pero tan cortas para mantenerlos alejad
os del trnsito.
Lista de aspectos para motivar equipos de ventas de alto desempeo:
1. Celebra todas las victorias, reconoce de manera activa la participacin y las t
areas bien hechas.
2. Establece el cdigo de honor (reglas de la casa) y haz patente toda infraccin.
3. Apoya las victorias y experiencias de aprendizaje pronto y con frecuencia.
4. Usa la presin de colegas para motivar

la jaura.

5. No intentes ensear a cantar a los puercos.

6. Usa trminos comunes como experiencias de aprendizaje y apoyo en vez de frases
corporativas rebuscadas.
7. Alimenta la mano brillante cuando el perro este en marcha atiza el fuego hast
a que de resultados.
8. Fija metas de corta duracin.
9. Haz que tus perros practiquen a menudo parase en el punto lgido de la presin, c
onfortacin y desafo.
10. Controla y atiende las necesidades emocionales ms que las tangibles.
11. Haz que sientan su contribucin a un propsito ms importante.
12. Establece y mantn un comportamiento ritual, actos y rutinas que favorezcan al
equipo, la familia y la camaradera.
13. Siempre busca campeones y aliados dentro del equipo y salos para dirigirlo.
14. Busca y reconoce a los hroes todo el tiempo.
15. Encuentra una forma de cambiar el medio, cuando el equipo se atore mental o
emocionalmente.
16. Controla y enfcate en energa y emociones todo el tiempo.
17. Arrjales de vuelta sus problemas para que ellos los resuelvan.
18. Practica la rueda de la ruleta del liderazgo.
19. Muestra el lado duro para mantener las reglas, pero equilbralo con el lado su
ave.
20. Debes saber cundo ayudar a otros.
21. Di las cosas como las sientas sin importar si estas equivocado.
22. Es un estudioso de personas.
En sntesis
Celebrar todas las victorias!, reconocer de manera activa la participacin y las t
areas bien hechas.
Establecer un cdigo de honor, (las reglas de casa)
Apoyar todas las actividades de aprendizaje

Usar la presin de colegas para motivar a la jaura.