1.

CLIENTES

1. Clientes: Segmentacin del Mercado

Colocars tus recursos donde ms
rentables y eficientes son
Ventajas de la segmentacin del mercado: Divide y vencers
- Adaptacin del producto a las exigencias de los clientes, y por lo tanto su grado de aceptacin y de
satisfaccin hacia la marca ser mayor.
- Permite descubrir nuevos segmentos de clientes interesados en la marca, que previamente no se haban
tenido en cuenta: nuevas oportunidades comerciales.
- Los recursos de marketing se utilizan con mayor eficiencia y eficacia: enviars mensajes diferentes a
diferentes tipos de pblicos en funcin de sus caractersticas y necesidades.
- Adaptar mejor los recursos y capacidades de la empresa al tamao de los segmentos a los que nos dirigimos.

Altomayo ofrece a sus consumidores muchas variedades de caf, cada una de ellas
orientada hacia un consumidor especfico. Esta segmentacin tiene la caracterstica de
que busca un segmento con una necesidad o gusto particular y brinda un producto o
servicio para cada una de ellos.

Altomayo Tipo instantneo

Caf Altomayo Clsico esta elaborado de 100% puro caf peruano seleccionado de las
mejores zonas cafetaleras del pas, combinando de forma ideal cafs de Norte y Centro
dando como resultado un caf de estndares internacionales.
Altomayo Clsico Lata
Lata por 200 gr.

Altomayo Edicin Especial

Ollas de vidrio
de 200 gr y 50 gr.

Altomayo Frasco S
Frasco de vidrio en
particular forma de "S"
de 180 gr y 50 gr

Altomayo Clsico Display

Display que contiene
50 sachets de 6 gr cada uno

Caf Altomayo Suave esta elaborado con granos de caf que provienen de las mejores
zonas cafetaleras del pas, combinado con una dosis de azcar caramelizada, para as
obtener como resultado un caf de sabor y aroma excelente.

Altomayo Display 6gr x 50

sachets
Display que contiene 50
sachets de 6 gr c.ada uno

Altomayo Frasco S
Frasco de vidrio en
particular forma de "S" de
180 gr y 50 gr.

 Altomayo Lata
Lata por 200 gr.

Altomayo Descafeinado

Caf
Altomayo
Descafeinado
es
elaborado
especialmente
para las personas que desean disfrutar de un caf de excelente sabor y de exquisito
aroma
pero
sin
cafena.

Altomayo Tipo Express y para pasar

3. CANALES DE DISTRIBUCIN

NIVELES DE DISTRIBUCIN
Cada producto requiere de un manejo especial por parte del canal de distribucin para que llegue en buenas condiciones al
consumidor. Ejemplo: El pescado necesita llegar rpidamente al punto de venta por lo tanto es mejor utilizar un canal de distribucin
rpido para que el producto no pierda su color, frescura y sabor.
El canal elegido afecta los dems elementos de la mezcla de MKT.
Cada empresa tendr que identificar alternativas para llegar a sus mercados meta, que van desde la venta directa hasta el uso de
canales con uno, dos, tres o ms niveles de intermediarios.
Como niveles de intermediarios se entiende el nmero de intermediarios que intervendrn en la transportacin de productos al
consumidor.

3. Canales de Distribucin (Plaza)

Supermercados

Bodegas

Centros comerciales (Cafeteras)

4. RELACIONES
CON LOS
CLIENTES

4. Relaciones con los clientes

Es importante mantener una buena relacin con el cliente para poder
retenerlo e incentivar la re-compra, para atraer nuevos clientes y para
impulsar las ventas. Desde luego para que ello ocurra se debe administrar de
qu modo se estn satisfaciendo las necesidades del cliente y cmo se
puede obtener sugerencias de mejora.

Relaciones que mantiene la Empresa con sus clientes

- Relacin de asistencia personal. Es la interaccin entre el cliente y un dependiente que lo ayude en el
proceso de ventas o post-compra; normalmente es en un punto de venta, o a travs de centros de atencin
telefnica, chat en lnea, por correo, entre otros. despus de completar su compra. Esto puede ocurrir en el
punto de venta, a travs de centros de atencin telefnica, por e-mail, o por otros medios.
- Relacin de asistencia personal dedicada. Involucra asignar un responsable a la atencin especfica de un
cliente. Normalmente se desarrolla a largo plazo y es muy frecuente en servicios de lujo, o en la
administracin de cuentas negocio a negocio.
- Relacin de autoservicio. Aqu la compaa no mantiene relacin directa con los clientes. Sin embargo, debe
proveer todos los medios necesarios para que los clientes se atiendan sin problemas.

- Relacin automatizada. Es automatizar procesos simulando una relacin personal para crear valor en la
atencin a segmentos de clientes tpicamente masivos. Por ejemplo, el sistema de recomendaciones
personalizadas de Amazon o MercadoLibre.
- Comunidades. Algunas compaas crean comunidades en las que buscan comunicarse y entender mejor a
sus clientes potenciales y sus clientes actuales. Se fomenta que estos intercambien conocimientos y resuelvan
problemas mutuamente.
- Co-creacin. Se trata de crear valor junto con los clientes, haciendo que estos participen en algunos
procesos del ciclo de negocios. Por ejemplo, algunas tiendas virtuales te invitan a disear productos en lnea y
ganar una comisin por sus ventas. O por ejemplo, una tienda de libros puede invitar a que sus clientes
escriban opiniones sobre los productos y as se crea valor para otros posibles lectores.

* Nunca debemos de olvidar que la Fidelizacin de nuestros clientes es muy

importante, ya que de esa manera tanto la empresa como el consumidor se
beneficiarn. Las ventajas para la empresa son las siguientes:

- Facilita e incrementa las ventas

- Reduce los costos de promocin
- Retencin de empleados
- Menor sensibilidad al precio
- Los consumidores fieles actan como prescriptores

Ventajas para el consumidor:

- Reduce el riesgo percibido

- Recibe un servicio personalizado
- Evita los costos de cambio

Qu ofrece a sus clientes en trminos de

productos y/o servicios?

Caf Altomayo elaborado de 100% puro caf peruano seleccionado

de las mejores zonas cafetaleras del pas, combinando de forma ideal
cafs de Norte y Centro dando como resultado un caf de estndares
internacionales.

Cules son aquellas cosas por las que pagan

sus clientes?

Por nuestros granos que brindan a los paladares de nuestros consumidores

no solo el sabor, cuerpo y aroma de un excelente caf sino tambin todo el
bienestar que deriva de vivir en total armona con la naturaleza.
Desde la germinacin de la semilla hasta la elaboracin de nuestros
productos, NO incorporamos sustancias qumicas y por ello somos
reconocidos como el sabor natural del caf.

Por qu los clientes compran nuestros

productos?
Porque ofrecemos una amplia variedad de caf a un precio que se acopla a la
comodidad del cliente, con muy buena calidad y de exquisito sabor.

En qu se diferencia su oferta de la de otros

competidores?

En el mdico precio en comparacin a la competencia, con la misma calidad

que nos respalda 40 aos de experiencia.
En la presentacin y variedad de nuestros productos.

VALORACIN
ELEMENTOS QUE ORIENTAN LA
REFLEXIN

DEBILIDAD

PORQUE SE EVALA AS?

A

Nivel de diferenciacin de nuestros

productos y/o servicios.

FORTALEZA

Se define como fortaleza baja, dado

que a la empresa debe estar
permanentemente en un proceso de
actualizacin de mecanismos de
innovacin para diferenciar nuestros
productos en el mercado.
Se considera una fortaleza alta
porque se tiene estrictos controles
de calidad para las materias primas
X y productos terminados. De igual
forma el concepto actual de calidad
indica que el proceso debe ser
continuo y de mejoramiento
permanente.

Calidad con la que cuentan nuestros

productos y/o servicios.

Desarrollo o mejoramiento permanente de

nuestros productos y/o
servicios.

Este factor se califica como fortaleza

baja porque
el mejoramiento
permanente debe responder a un
producto
y/o
servicio
de
actualizacin permanente por lo
que la empresa requiere trabajar
fuertemente en este factor.

Cul es la estructura de sus ingresos?

Nuestra estructura de ingresos est conformada principalmente por el

flujo de dinero recibido por la comercializacin de nuestros productos.

Cmo pagan actualmente los clientes?

Altomayo realiza la distribucin en diferentes vas, por lo cual, la forma

de pago vara de acuerdo a la comodidad del cliente como:
-Efectivo
-Tarjetas de crdito o dbito (mayormente en centros comerciales y
supermercados)
-Etc.

VALORACIN
ELEMENTOS QUE ORIENTAN
LA REFLEXIN

DEBILIDAD

PORQUE SE EVALA AS?

A

Identificacin de los
productos y/o servicios ms
estratgicos en trminos de
rentabilidad y generacin de
flujo de caja

Nivel de diversificacin de
clientes y por lo tanto de
nuestro flujo de ingresos

FORTALEZA

Es una fortaleza media, debido a que la

empresa tiene identificados los productos que
resultan ms rentables en trminos de flujo de
ingresos. De igual forma se tiene identificados
los productos ms rentables asociados a los
bajos costos de produccin, sin embargo, la
labor de mejora contina para la mejor
satisfaccin del cliente.

Se define como fortaleza alta debido a que los

productos de Altomayo se dirigen para el
pblico en general, lo cual hace ms sencilla la
distribucin, sin embargo, an est en proceso
de expansin y cada vez llegar a ms lugares.

Cules son los costos ms importantes en la

ejecucin de su modelo de negocios?

Nuestros costos ms significativos corresponden a:

-Compra de materias primas.
-Pago de la mano de obra .
-Gastos de fabricacin (directos e indirectos).

Qu formas que utiliza para controlar los costos

de su modelo de negocios?

Para llevar el control, registro y las materias primas y auxiliares la empresa lleva
el registro permanentes en unidad
es, el cual es llamado tambin como el control permanente o perpetuo, para
ello se presenta el control a travs del siguiente diagrama:

Para llevar el control, registro y contabilizacin de la mano de obra, el

tratamiento
que
la
empresa
ha
optado
seguir debe efectuarse de tal manera que pueda identificar claramente e
imputar su utilizacin al producto. Para ello el pago de la mano de obra se
efecta de diversa forma considerando: el control sobre la base al tiempo
trabajado, en base a las unidades producidas y muchas veces en base a los
incentivos adicionales, con la ocasin de alcanzar ciertos niveles de
produccin.

Por ltimo el control y registro de los gastos de fabricacin

se efecta por medio de la departamentalizacin; es decir, a
travs de las secciones en las que se efectan operaciones
productivas o un servicio que se incide en la produccin

VALORACIN
ELEMENTOS QUE ORIENTAN
LA REFLEXIN

DEBILIDAD

PORQUE SE EVALA AS?

A

Identificacin de los costos

reales en la elaboracin y
venta de nuestros productos
y/o servicios.

Existencia de controles en
cuanto a Ingresos y egresos de
nuestra actividad productiva.

FORTALEZA

Se cuentan con controles a nivel de

X produccin. Estos explican por nuestros
canales de comunicacin.

Actualmente la empresa cuenta con

X software para la sistematizacin de la
informacin relacionada con el flujo de
ingresos y nuestra estructura de costos.

Qu recursos requiere su propuesta

de valor?
Nuestra propuesta de valor requiere un talento
humano con conocimientos especficos .

Tambin se requiere un personal capacitado en el rea

de diseo de productos .

Materias
primas (
Granos de
caf)

Herramient
as

Recursos
claves

Maquinaria

Puntos de
venta
(Exportaci
n)

Fabrica de
produccin
adecuada.

Qu recursos requiere las relaciones

con los clientes?

Personal
capacitado.

Disear
envases
innovadores.

Satisfacer las
necesidades
de los clientes.

Cules recursos requieren los canales

utilizados?

Disear
productos
innovadores.

Disear
catlogos
virtuales

Incrementar
las ventas.

Personal
Nivel de formacin, efectividad y coordinacin del talento
humano.

Maquinarias
Mejorar e innovar en el estado tecnolgico de las maquinas o
equipos que hacen las funciones claves requeridas para el
ofrecimiento de los productos.

Instalaciones
Medir el grado de utilizacin de la capacidad instalada con la
que cuenta la empresa.