Tcnicas de persuasin

Ana Luisa Rodrguez Villar http://www.gestiopolis.com/tecnicas-de-persuasion/

Hace mucho tiempo se trataba de definir cules eran las mejores tcnicas de persuadir a
una persona y que era persuasin en si dentro de esas ideas no faltaron muchas
opiniones entre una de ellas la que realizo un personaje de nombre JORGE E.
PEREIRA quien nos deca que eran muchas las tcnicas de persuasin que se haban
desarrollado a travs del tiempo pero que todas llegaban al mismo fin que era el
persuadir al individuo en cambio en otras opiniones.
Lo nico que no decan que la persuasin tcnicamente no lava el cerebro pero es la
manipulacin de la mente humana por otro individuo, sin que el partido manipulado
est consciente de qu caus su cambio de opinin. lo que para nuestro punto de vista
era ms cientfico pero como para quemas dar al tema adentrmonos en el para poder y
entender cada forma de pensar de nuestro colaboradores de conocimiento empecemos
pues con nuestro recorrido.

Tcnicas de persuasin
La persuasin tcnicamente no lava el cerebro pero es la manipulacin de la mente
humana por otro individuo, sin que el partido manipulado est consciente de qu caus
su cambio de opinin. Slo tengo tiempo para introducir muy bsicamente unos pocos
de las miles de tcnicas en uso hoy, pero la base de la persuasin sirve siempre para
tener acceso a la mitad derecha de su cerebro.
La mitad izquierda de su cerebro es analtica y racional. El lado derecho es creativo e
imaginativo. Es demasiado simplificado pero explica mi punto. Por lo tanto, la idea es
distraer el cerebro izquierdo y mantenerlo ocupado. Idealmente, el persuasor genera un
estado consciente alterado con ojos abiertos, causando un cambio de conciencia del beta
al alfa; esto puede ser medido en una mquina de EEG.

1.- Cmo nos persuaden?

Los propietarios de algunos comercios en Estados Unidos estaban hartos de que grandes
grupos de adolescentes se reunieran cada noche en la zona de aparcamientos de sus
locales, debido, principalmente, a que eran frecuentes las peleas y la venta de drogas.
Para conseguir que se fueran decidieron colocar altavoces en los aparcamientos y hacer
sonar un disco de Frank Sinatra a todo volumen. Como era previsible, los adolescentes
huyeron despavoridos.
Este pequeo experimento demuestra el poder de una de las tcnicas ms antiguas y
simples de modificacin de conducta: el condicionamiento basado en castigos o
recompensas. En este caso, el castigo por reunirse en el aparcamiento fue la msica de
Sinatra, que logr provocar un cambio en el comportamiento de los adolescentes.

2.- Qu es la persuasin?
La persuasin consiste en la utilizacin deliberada de la comunicacin para cambiar,
formar o reforzar las actitudes de las personas, siendo estas ltimas representaciones
mentales que resumen lo que opinamos de las cosas, personas, grupos, acciones o ideas:
si preferimos una marca a otra, si estamos a favor o en contra del aborto, qu opinamos
de determinados partidos polticos, etc.
Debido a que las actitudes juegan un papel importante en la forma de comportarse, un
cambio en ellas debera dar lugar a un cambio en nuestro comportamiento, que es lo
que, en ltima instancia, se pretende con la persuasin. Podemos desear, por ejemplo,
que nos compren un determinado producto, que alguien deje de fumar, que utilicen el
cinturn de seguridad o que nos den su voto en las elecciones. Al conseguir que los
adolescentes evaluaran la zona de aparcamientos como algo desagradable (actitud
negativa) se logr tambin que se comportaran de acuerdo con esa actitud.

3.-Elementos bsicos de la persuasin

Extensin, de quien acta como fuente de informacin o persuasin. El LOGOS, eso es,
los argumentos. Y el PATHOS, las emociones que dan soporte a los argumentos. Este
enfoque no ha sido superado, aunque s ampliado. La retrica clsica analizaba muy
bien al orador pero olvidaba aspectos tan importantes como son el receptor del mensaje,
el mensaje en s mismo, y el canal utilizado.
Los estudios actuales sobre la persuasin dan una importancia crucial a la fuente de la
que parte la accin persuasiva. La fuente debe ser creble para que el mensaje tenga
efecto.
Un mensaje es legtimo si quien emite el mensaje est socialmente legitimado para
hacerlo, es decir, tiene autoridad moral o institucional. Para saber si un mensaje es
legtimo podemos formularnos la pregunta: Tiene esta persona autoridad para decir lo
que dice? Si la respuesta es afirmativa, el mensaje es legtimo.
Un mensaje es competente si el mensaje es emitido de tal manera que el receptor se ve
obligado a procesarlo y tomarlo en cuenta. La pregunta para saber si un mensaje es
competente es: Por su formato, obliga a ser procesado por el receptor?. Por ejemplo la
propaganda que nos colocan en el parabrisas del coche suele ser poco competente y por
lo general la tiraremos sin leerla. Sin embargo, una carta con el membrete del
Ministerio de Hacienda nos merecer la mxima atencin.
Un mensaje es persuasivo si el mensaje moviliza emociones o cogniciones capaces de
transformar una actitud. Muchas veces un mensaje es persuasivo pero poco competente.
Por ejemplo, podemos haber visto veinte veces un anuncio de televisin sin comprender
y atender al mensaje (baja competencia) pero si una vez por casualidad lo hacemos,
quedamos fascinados o hipnotizado, y procedemos a la compra del producto. Este el
motivo por el cual los anuncios televisivos son tan machacones.
Un ejemplo de lo contrario: competente pero no persuasivo. La carta del Ayuntamiento
conminndonos a pagar una nueva tasa municipal puede ser poco persuasiva (no nos
convencen las razones del nuevo impuesto), pero seguramente analizaremos de manera

concienzuda los pros y los contras de pagarla. Un mensaje es apropiado si por su

formato, por quin emite el mensaje, canal escogido y otras caractersticas, puede
obtener los resultados apetecidos. Este concepto es muy global pues se refiere a s en la
vida real el mensaje ha logrado o no su propsito. La pregunta clave para saber si un
mensaje es apropiado sera: Es o fue eficaz para cambiar conductas?. Como es lgico,
tanto ms ser un mensaje apropiado cuanto ms legtimo, competente y persuasivo. El
buen comunicador sabe sacrificarse l mismo como emisor de mensajes cuando detecta
que otra persona o grupo de personas pueden ser ms persuasivas. Persuadir no debe
confundirse con ejercer un liderazgo carismtico!

Otras maneras de incrementar la credibilidad de la fuente seran:

Aportar estadsticas, datos y testimonios incontestables.

Invitar a un ponente de prestigio a que refuerce la lnea argumental.
Presentar adecuadamente a quien habla o emite la informacin. Sobre todo
interesa destacar su imparcialidad o falta de inters para decir lo que dice a favor
de una opcin determinada.
La fuente de informacin ms creble es aquella que habla en contra de sus
propios intereses. Por consiguiente, la persona ms creble suele ser aquella que
a pesar de tirarse piedras sobre el tejado admite que el mejor camino a
emprender es el que expone.
Se logra mayor persuasin combinando canales. Un mismo mensaje repetido por
diferentes canales activa en mayor medida la atencin del receptor, sobre todo si
tienen continuidad temporal.

Un mensaje ser tanto ms persuasivo cuanto logre mover a la persona o grupo que lo
reciba hacia:

Sentimientos de inconsistencia con su situacin actual, y necesidad de cambiar

en la direccin indicada por nosotros.
Sentimientos de agradecimiento hacia el emisor de los mensajes. Por ejemplo:
Vaya suerte que tengo de haberme enterado de esta informacin privilegiada.
Sentimientos de estar en la tnica de lo que ahora mismo se lleva, y por
extensin, promover expectativas de prestigio.
Sentimientos de oportunidad.

La longitud total de la comunicacin debe ser coherente con el pblico a que se destina
y el inters que suponemos despertar el tema. Un segundo principio comn es
despertar el inters del lector u oyente. Y, finalmente, que sepa concluir a tiempo sin
aburrir. Algunas veces conviene hacer explcita la conducta esperada: A partir de hoy
debemos actuar de tal y tal manera. Seran mensajes concluidos. Otras veces es mejor
que el oyente o lector deduzca lo que esperamos de l: seran mensajes sin concluir,
preferibles ante audiencias muy sensibles a la reactancia.

4.- la persuasin interpersonal

Si en la persuasin escrita los argumentos son el eje central del discurso, en la
persuasin cara a cara este papel central lo ocupa el tono y clima emocional.
La persuasin en la venta cara a cara est bien estudiada. Se coincide en la existencia de
un perfil de vendedor cuyos rasgos seran: extraversin, ganas de contactar con las

necesidades de las personas y cierta dosis de entusiasmo. Suele aadirse a este perfil
bsico la ambicin de hacer dinero y conocimientos especficos del producto.

Recursos persuasivos:

PERSUASIN IDENTIFICATIVA: El deseo de ser parecido a una persona, o la

pertenencia a un grupo, son aprovechadas para modificar actitudes y conductas
del individuo. (Si no actas as estars mal visto, Quin no haga esto,
traiciona al grupo, Todo el mundo hace esto, No nos defraudes haciendo tal
cosa, Nos sentiremos orgullosos si haces esto).
PERSUASIN NORMATIVA: Las normas implcitas o explcitas del grupo o
de la persona promueven el ajuste o cambio de actitud o conducta. (Las normas
del buen hacer obligan moralmente a, Las personas con tu tipo de
responsabilidad tienen la obligacin de).
PERSUASIN ARGUMENTATIVA: La orientacin hacia el beneficio, sea ste
del tipo que sea, promueve el cambio de actitud o conducta. (Os propongo lo
siguientecuyos beneficios seran, Si hacemos esto, nuestra vida ser ms
placentera, El coste de no actuar es superior al de actuar).

5.- tcnicas modernas de persuasin.

1) Tcnicas modernas de persuasin
La comunicacin persuasiva se caracteriza por la intencin manifiesta de la fuente
orientada claramente a producir algo en el receptor, en los destinatarios, y modificar su
conducta en algn sentido.
Hay siempre un mensaje, una transmisin de informacin, que se caracteriza en la
comunicacin persuasiva respecto de otras clases de comunicacin porque est cargado
de significado, y que contiene tambin elementos sociolgicos, ya que implica
controlar, coaccionar y presionar.
La conviccin de un mensaje y su grado de intensidad se crea especialmente -aunque no
nicamente- por medio de recursos retricos, lgicos y argumentativos que operan sobre
las
representaciones previas de los receptores; y que pueden modificarlas total o
parcialmente, o bien reforzarlas, segn la intencin del persuasor.
La sugestin es un factor de base psicolgica. Es efectiva cuando el persuasor tiene
capacidad de crear la impresin de que las propuestas incluidas en el mensaje
(argumentos, juicios, valoraciones) concuerdan con las ideas y creencias de quienes
reciben los mensajes persuasivos.
Todo mensaje incluye elementos vinculados a la manipulacin persuasiva de los
significados.
Manipular es claramente tergiversar, modificar o cambiar los hechos en un sentido
determinado, siguiendo unas orientaciones prefijadas y con fines de control de los
comportamientos.

Todos los procedimientos persuasivos van orientados bsicamente a disminuir las

resistencias psicolgicas de los receptores expuestos a la comunicacin persuasiva, al
mismo tiempo que a verificar la correcta trasmisin del mensaje y, sobre todo, se
concentran en captar la atencin del
auditorio.
Violencia simblica: El poder hacer por instancias emisoras que la validez de
significados mediante signos sea tan efectiva que otra gente (distinta del emisor) se
identifique con ellas. El fundamento terico parte de concebir al hombre como animal
simblico que se comunica por medio de signos pragmticos.
2) Tcnicas modernas de persuasin La persuasin cognoscitiva se relaciona con la
necesidad imprescindible que tenemos todas las personas de poder recibir informacin,
tanto para controlar nuestro entorno y con ello poder tomar decisiones correctas, para
nuestro desarrollo fsico, emocional, intelectual y cultural.
Como ejemplos de persuasin cognoscitiva por la informacin de actualidad se pueden
citar: la seleccin y tratamiento de las noticias sobre el acontecer; la eleccin de sobre
quines y acerca de qu tratarn los reportajes sobre la vida en sociedad; los contenidos
expuestos sobre los personajes famosos, etc.
El proceso de seleccin de la noticia a transmitir ya implica una intencin
manipuladora. Slo se incluyen dentro del mensaje como objetos y datos de referencia
aquellos tiles a los fines manipuladores o, para ser ms exactos, a los fines por los que
se ejerce influencia, algunos de los cuales pueden ser positivos: por ejemplo educativos
o de creacin de emociones.
Existe una creciente instrumentalizacin persuasiva de los datos procedentes de la
investigacin sociolgica, en especial de las encuestas y sondeos de opinin basados en
muestras representativas de base estadstica.
Cuando una informacin periodstica ofrece noticias de actualidad, suele -si tiene datosacompaarlas de resultados de sondeos o encuestas recientes, que muy a menudo se
utilizan para demostrar determinados comentarios e incluso para justificar juicios y
valoraciones subjetivas.
Este tipo de noticias persuade porque integra en la informacin sobre la actualidad
valoraciones pertinentes. Adems, al basarse en tcnicas de base cientfica (estadstica,
matemtica) tiene un gran poder de conviccin.
3) Tcnicas modernas de persuasin
La propaganda, desde una perspectiva psico-sociolgica, se concibe como: El intento
deliberado realizado por agentes especializados, para provocar vuelcos en la opinin y
en el sentimiento (S.E. Ash, 1964).
Tcnicamente, toda propaganda es un manejo y manipulacin de las opiniones, y sobre
todo, de los sentimientos colectivos, basndose en el carcter sugestionable e irreflexivo

de muchas de nuestras actitudes y creencias personales sobre diferentes aspectos de la

vida social.
Desde una perspectiva tica, hay importantes diferencias entre la propaganda con fines
de informacin o formacin, pero con contenidos que se caracterizan por sus
significados y smbolos de tolerancia y liberalidad, de la propaganda con fines
manipuladores de las conciencias y de los comportamientos.
La educacin como institucin social favorece por su propia naturaleza una
actualizacin de los contenidos de la enseanza que, al reconocer la existencia,
relevancia e influencia de la propaganda y al desvelar sus procedimientos y objetivos,
en buena medida logra neutralizar alguna de sus tcnicas y moderar sus efectos.
La guerra psicolgica es una forma extrema de persuasin ideolgica que explota todas
las formas posibles de violencia simblica, contenidas tanto en los mensajes
propagandsticos como en la persuasin por la informacin cognoscitiva.
4) Tcnicas modernas de persuasin
La persuasin comercial o publicidad se puede considerar desde un punto de vista
tcnico como: Un conjunto de tcnicas de persuasin con el que se da a conocer y
anunciar un producto o un servicio, para que se consuma o utilice.
El conjunto de anuncios sobre productos o servicios que cubren necesidades diversas, es
un sistema de mensajes persuasivos con intencionalidad poltica y es tambin una
manera de hacer cultura popular o cultura de masas.
Dentro de la cultura de masas se puede hablar de la subcultura de los anuncios. La
tcnica del anuncio comercial se fundamenta en crear una serie de seales
identificadoras del producto, como tamao, prestaciones, color, sabor y precio, que
pueden servir a los receptores del mensaje para reconocerlas, situarlas y valorarlas
positivamente.
El enorme flujo de mensajes persuasivos comerciales en nuestra sociedad modela una
cultura del consumo cuyos elementos simblicos se toman casi exclusivamente de la
publicidad, que se extiende a otros campos de la comunicacin y que incluso modela
gustos privados.
Tambin se reconocen aspectos positivos en la publicidad comercial: Rompe la anterior
uniformidad en las pautas de consumo y potencia la diversidad de modas y gustos.
La aportacin de la esttica de los anuncios al arte de masas, como compromiso entre
las posibilidades tcnicas de los nuevos lenguajes de la radio y la televisin; el
desarrollo de un arte visual, sugerente y connotativo.
Entre las nuevas tcnicas de investigacin que niegan la importancia del sentido comn
para la compra y que analizan los estados emocionales de los consumidores para poder
captar dichos aspectos profundos, destacando: el anlisis emocional y los tests de
proyeccin.

5) Tcnicas modernas de persuasin

Las reglas y procedimientos generales se basan en los principios de la psicologa y de la
psicologa social conductista, sobre todo en su aplicacin operativa a las masas o
psicologa de las masas.
Entre las reglas y procedimientos generales se encuentran los siguientes: La explotacin
de los sentimientos. Los emisores utilizan para la explotacin de los sentimientos
procedimientos como:
omisiones de un determinado tipo de informacin, enunciacin de verdades a medias,
etc.
La simplificacin, se consigue tcnicamente parcelando la problemtica y sus
contenidos.
La exageracin y desvirtuacin de la informacin. La informacin relevante y
significativa, no suele ofrecerse nunca en bruto, ni objetivada, sino cargada de
contenido poltico, ideolgico o comercial.
La repeticin de temas e ideas en forma orquestada. Toda persuasin eficaz utiliza en
algn grado la repeticin de juicios de valor, ideas del emisor sobre acontecimientos de
actualidad, o sobre aspectos totalizadores.
La explotacin del contagio psquico. La publicidad se sirve de esta regla cuando hace
que alguien muy conocido por el pblico presente el producto en un anuncio.
El apoyo en las actitudes preexistentes. Todas las tcnicas de persuasin se
fundamentan en la manipulacin de los sentimientos y actitudes conscientes e
inconscientes, as como en los conocimientos preexistentes en los grupos.
El recurso a alguna autoridad tcnica, profesional o moral. Esta autoridad competente
puede ser alguna persona conocida o famosa especializada en los temas o campos de los
que se habla.
La individualizacin o personalizacin del adversario. Esta regla permite concentrar los
ataques de la argumentacin persuasiva sobre el representante ms individualizado del
adversario, a menudo portador por s mismo del contenido poltico o ideolgico
relevante.
6) Tcnicas modernas de persuasin
El empleo de estereotipos. Los persuasores emplean profusamente estereotipos como: el
del joven moderno, el del joven tradicional, el del ama de casa, etc. con fines de
manipulacin de las valoraciones, juicios y perjuicios asociados a ellos.
La sustitucin de nombres comunes y adjetivos. Con este procedimiento se consigue
encubrir el verdadero significado de alguno de los trminos manipulados, e incluso
por repeticin- terminan siendo anulados semnticamente.

La seleccin de datos. De un conjunto de datos complejos disponible por el emisor,

referidos a un marco y realidad determinada el persuasor selecciona aquellos que
considera ms adecuados ofrecer al receptor por su utilidad a los fines del mensaje.
La utilizacin deliberada de la mentira. La propaganda utiliza este recurso de forma
directa y evidente.
La repeticin de palabras-clave y frases hechas. Se consigue as que las ideas-punta y
argumentos bsicos elaborados penetren como un estribillo en las mentes de los
receptores.
El nfasis en las afirmaciones rotundas. En la persuasin casi nunca se utilizan y
emplean argumentos negativos para ponerlos en contraste con los positivos. Se debe a
que podran crear cierto nivel de desorientacin entre los receptores menos crdulos
hacia las argumentaciones.
La apelacin a la amenaza de alguien externo. En la propaganda se considera muy til,
dirigir directamente los ataques argumentativos contra alguien, que puede ser un
enemigo real o bien un enemigo potencial, al que se supone que es contrario a las
aspiraciones y deseos de la poblacin a la que va dirigido el mensaje.
7) Tcnicas modernas de persuasin
La persuasin comercial suele utilizar para sus fines todas las tcnicas disponibles
aunque lo hace en mayor grado respecto de aquellas ms vinculadas tanto a la
persuasin cognoscitiva como a la ideolgica. Mantiene procedimientos especficos
debido a las peculiaridades de sus fines persuasivos.
Cuando se trata de ofrecer artculos que pueden ser nocivos para la salud, como alcohol
y tabaco, o bien servicios que conlleven algn tipo de riesgo, siempre hay que poner
nfasis y hacer hincapi en los aspectos ms positivos. La propia forma de presentar el
mensaje es otro aspecto importante y singular de la persuasin comercial. La exposicin
del anuncio se realiza por el procedimiento del spot o cua que salta al canal en los
intervalos planificados. La publicidad subliminal es una tcnica utilizada casi
exclusivamente en la persuasin comercial. Se trata de presentar simultneamente con
un mensaje convencional otro mensaje subliminal, (en forma de imagen, frase escrita o
frase hablada) durante una breve fraccin de segundo o bien con una intensidad
reducida, de manera que no se puede distinguir mentalmente del mensaje-fondo.
8) Tcnicas modernas de persuasin
Existe un salto cuantitativo y cualitativo al mismo tiempo entre la persuasin del pasado
-hasta la Primera Guerra Mundial- y la persuasin contempornea:
En el pasado, el mbito territorial de la persuasin poda ser una parroquia, un
conjunto de vecinos, incluso una pequea ciudad, en la que la influencia persuasiva
reposaba casi exclusivamente en las autoridades eclesisticas.

 En la actualidad, el mbito sociolgico de la persuasin es indudablemente el grupo

amplio, generalmente de referencia: clase o estrato; o bien la audiencia a los medios
estructurada por tipos de pblico y delimitado generalmente por un territorio.
En la persuasin tradicional, las tcnicas eran bsicamente lingsticas con escasa
relevancia de aquellas fundamentadas en factores psicolgicos profundos, como por
ejemplo motivaciones.
En la persuasin contempornea, hay una retrica predominante pero asociada al
lenguaje de los medios. Es la que la escuela francesa denomina retrica de la imagen
(R. Barthes, C. Metz, G. Durand).
El poder de la imagen transmitida por los medios electrnicos se fundamenta en que por
medio de ella se pueden expresar emociones que difcilmente son accesibles a la
expresin
Verbal. Los procesos de manipulacin y persuasin han sido, y siguen siendo,
bsicamente lingsticos aunque nunca lo son de una manera completa, debido al valor
complementario como productores de efectos que tienen otros aspectos como los
escenarios de presentacin de los mensajes y las
Caractersticas tcnicas de los medios a travs de los cuales se transmiten los mensajes
persuasivos.
9) Tcnicas modernas de persuasin
Enfoques contra persuasivos. Hay diferentes enfoques respecto a cmo puede crearse
una buena resistencia a la persuasin:
La teora de la inoculacin (1964, Mc Guire). En una situacin de comunicacin
persuasiva el mtodo ms adecuado para combatirla y poder neutralizarla sera exponer
al individuo, grupo o colectivo a formas debilitadas de la misma, de forma que se
lograse estimular las defensas psicolgicas contra los argumentos previstos.
La estrategia del mensaje de apoyo. Se fundamenta en inducir a los individuos o grupos
receptores a la resistencia contra la persuasin aislndolos del contacto con los mensajes
o bien estimulndolos a no reconocer la validez de los argumentos persuasores.
La educacin es la manera tradicional ms generalizada y econmica de obtener
recursos contra la excesiva manipulacin persuasiva.
La contra propaganda. Por medio de esta tcnica, se define y planifica la lucha contra
las tcnicas y argumentos de la propaganda, aunque utilizando los mismos principios y
metodologa. Entre las principales tcnicas destacan:

Reconocer los puntos esenciales y ms dbiles de la propaganda adversaria para

poder combatirlos mejor.
Desmontar sistemticamente por medio de los hechos el carcter contradictorio
de la propaganda.
Evitar el ataque frontal a la propaganda adversaria.

Personalizar el ataque.
Ridiculizar al adversario.
Rechazar los smbolos propagandsticos.

10) Tcnicas modernas de persuasin

Segn los resultados obtenidos por las principales investigaciones de los pioneros en el
estudio psicolgico y sociolgico de la persuasin (H. Lasswell, B. Berelson, P.
Lazarsfeld, C. I. Hovland y E.Katz, 1930-1960), los factores que inciden directamente
sobre el mayor o menor xito de la
persuasin, y tambin sobre la mayor o menor resistencia a su presin psicolgica
tienen que ver con:
Las variables de estmulo desde la fuente o el emisor La mayor o menor capacidad del
emisor para poder poner en marcha los procesos mediadores bsicos: la atencin,
comprensin y aceptacin tanto del mensaje formal como del contenido.Factores de
situacin de recepcin (cmo, dnde, cundo) del mensaje persuasivo.Variables de
predisposicin psicolgica del receptor que tenan importancia como elementos clave
respecto de lograr una mayor aceptacin y credibilidad del mensaje y de la fuente
persuasora.
Los estudios revelan que tanto la persuasin ideolgica como la comercial suelen
contener mecanismos de influencia bastante menos eficaces de lo que se supone desde
las instancias emisoras y creadoras as como desde los medios de comunicacin,
excepto quizs en determinados momentos y situaciones de tensin econmica o
poltica. Modernamente el conocimiento de muchos efectos persuasivos de la
comunicacin social se realiza prioritariamente a travs de la aplicacin de las tcnicas
del anlisis de contenido del mensaje o del discurso. Recientemente, un mayor
conocimiento de los efectos de la persuasin se ha vinculado con una variante de
desarrollo del anlisis de contenido: el anlisis del texto (S.J. Schmidt, T.A. Van Dijk).

6.- punto de vista de Jorge E. Pereira

Es corriente utilizar, en clases de mercadeo, como ejercicio didctico, la pregunta:Es
posible persuadir por medio de mensajes personales, de radio, prensa, etc.? Es una
pregunta muy gastada que no tiene solamente una respuesta. Puede tener tantas
respuestas como personas exista. El comportamiento no depende exclusivamente de un
elemento. Depende de las circunstancias en que se encuentren los actores de la
interaccin y de las de las personas que interacte en un momento determinado en un
medio ambiente especfico. Muchas son las tcnicas de persuasin que se han
desarrollado a travs del tiempo. Las perfeccionaron amigos de la sabidura para ser
usadas por gobernantes, militares, clrigos y conspicuos que necesitaban persuadir a sus
audiencias.
La venta personal es una forma de persuasin. Esto es una llave para abrir una puerta.
La venta ha sido llamada correctamente comunicacin persuasiva. Se trat de introducir
el vocablo comuni-suacin (comunicacin / persuasin), para nombrar la venta
personal, lamentablemente sin xito alguno. El mercadeo mismo no pasa de ser un
sistema complejo de comunicacin con el mercado, que tiene como finalidad la

persuasin de grupos determinados, de las ventajas de un producto o servicio. La

tcnica ms exageradas de persuasin consiste en la tortura. Fue por largo tiempo
aceptada como medio probatorio en los juicios, hasta no hace mucho. De esta forma
se persuada a los enemigos que aceptaran que estaban equivocados y que eran
culpables. Millones de mujeres murieron quemadas luego de que la Inquisicin les hizo
aceptar que practicaban la brujera, cuando solo aplicaban tcnicas ancestrales de
curacin. Muchas mujeres siguen muriendo o siendo seriamente daadas porque
difieren de las opiniones de los que viven con ellas, los cuales tratan de persuadirlas de
algo a cualquier costo. Al parecer, se ha vuelto recientemente a poner de moda la
tortura, para persuadir de las ventajas de la democracia occidental, a los que discrepan
de ella.

Conclusin
Como conclusin tenemos que existen diferentes tcnicas de persuasin pero sobre mi
punto de vista la que ms se aboca a las tcnicas es la definicin inicial en la cual nos
dice que La persuasin tcnicamente no lava el cerebro pero es la manipulacin de la
mente humana por otro individuo, sin que el partido manipulado est consciente de qu
caus su cambio de opinin. Slo tengo tiempo para introducir muy bsicamente unos
pocos de las miles de tcnicas en uso hoy, pero la base de la persuasin sirve siempre
para tener acceso a la mitad derecha de su cerebro. La mitad izquierda de su cerebro es
analtica y racional. El lado derecho es creativo e imaginativo. Es demasiado
simplificado pero explica mi punto. Por lo tanto, la idea es distraer el cerebro izquierdo
y mantenerlo ocupado. Idealmente, el persuasor genera un estado conciente alterado con
ojos abiertos, causando un cambio de conciencia del beta al alfa; esto puede ser medido
en una mquina de EEG.
Adems que la de JORGE E. PEREIRA nos dice que Muchas son las tcnicas de
persuasin que se han desarrollado a travs del tiempo. Las perfeccionaron amigos de la
sabidura para ser usadas por gobernantes, militares, clrigos y conspicuos que
necesitaban persuadir a sus audiencias. A ese punto llegamos para decir que las
persuasiones pueden ser con diferentes tcnicas pero al final son por el mismo fin este
mismo autor hace mencin que en tiempos pasados la persuasin se consideraba como
tortura ya que a las mujeres que les decan brujas las persuadan y del mismo miedo se
confesaba brujas y que asan hechizos de lo cual no era cierto si no mas que un brebaje.
Segn la corte de los estados unidos mexicanos persuasin no es ms que La
comunicacin persuasiva se caracteriza por la intencin manifiesta de la fuente
orientada claramente a producir algo en el receptor, en los destinatarios, y modificar su
conducta en algn sentido.Hay siempre un mensaje, una transmisin de informacin,
que se caracteriza en la comunicacin persuasiva respecto de otras clases de
comunicacin porque est cargado de significado, y que contiene tambin elementos
sociolgicos, ya que implica controlar, coaccionar y presionar.
La persuasin cognoscitiva se relaciona con la necesidad imprescindible que tenemos
todas las personas de poder recibir informacin, tanto para controlar nuestro entorno y
con ello poder tomar decisiones correctas, para nuestro desarrollo fsico, emocional,
intelectual y cultural.Como ejemplos de persuasin cognoscitiva por la informacin de
actualidad se pueden citar: la seleccin y tratamiento de las noticias sobre el acontecer;

la eleccin de sobre quines y acerca de qu tratarn los reportajes sobre la vida en

sociedad; los contenidos expuestos sobre los personajes Famosos, etc.
La teora de la inoculacin (1964, Mc Guire). En una situacin de comunicacin
persuasiva el mtodo ms adecuado para combatirla y poder neutralizarla sera exponer
al individuo, grupo o colectivo a formas debilitadas de la misma, de forma que se
lograse estimular las defensas psicolgicas contra los argumentos previstos. La
estrategia del mensaje de apoyo. Se fundamenta en inducir a los individuos o grupos
receptores a la resistencia contra la persuasin aislndolos del contacto con los mensajes
o bien estimulndolos a no reconocer la validez de los argumentos persuasores. La
educacin es la manera tradicional ms generalizada y econmica de obtener recursos
contra la excesiva manipulacin persuasiva. Aclarando que si en ningn momento
correg el punto de vista de estos autores es porque estoy de acuerdo de lo cual hacen
mencin en sus fragmentos pero si para m la tcnica de persuasin es una amenaza para
ellos es una advertencia haber ahora bien opina t tienes el mismo punto de vista que
nosotros.

Bibliografa
Metodologa de la Investigacin Carlos Dasa Gomes