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MARKETING
INTERNACIONAL Y
COMERCIALIZACION
CONTENIDO
CONTENIDO
CONTENIDO
Tema 13: Investigacin de mercados
internacionales
Tema 14: Adecuacin del producto al mercado
considerado
Tema 15: Seleccin de los mtodos de exportacin
y de los canales de distribucin
Tema 16: Definicin del programa de promocin
CONTENIDO
Tema 18: Comercio Internacional
Tema 19: La Organizacin Mundial del Comercio
Tema 20: La Evolucin del Comercio Internacional
Tema 21: Los Icoterms
TEMA 1:
INTRODUCCION Y DEFINICION DE
MARKETING INTERNACIONAL
INTRODUCCIN
Definicin de Marketing
Internacional
Es un proceso de creciente implicacin de la empresa
lengua y nacionalidad.
Mercados relativamente
homogneos.
Los factores polticos influyen poco.
Disponibilidad de datos exactos y
simples.
Marketing internacional
Varias lenguas, nacionalidades y
culturas.
Mercados fragmentados y
diferenciados.
Los factores polticos son vitales.
Obtencin difcil de datos claros.
Diferentes monedas.
Anlisis de
oportunidades de
marketing
Planificacin de
programas de
marketing
Investigacin y
seleccin de
mercados meta
Diseo de
estrategias de
marketing
Organizacin,
instrumentacin y
control de
actividades de
marketing
Escasez de proveedores
Incentivos gubernamentales
DE ENTRADA EN
EL MERCADO
INTERNACIONAL
Exportaciones
Licencias
Asociacin en
participacin
Inversin directa
MOTIVOS DE
REACCIN O
ADAPTACION
TEMA 2:
PARTICULARIDADES DEL MARKETING
INTERNACIONAL
CUESTIONANTES EN LA EMPRESA
POLITICO LEGAL
Sistema
econmico
Ciclo econmico
Inflacin
Tipo de cambio
Balanza de pagos
OTROS
Sistema
Lenguaje
Tecnologa
poltico
Religin
Demografa
Estabilidad
Valores -
Clima
poltica
CULTURAL
costumbres
Sistemas
Educacin
legislativos
Instituciones
sociales
ECONOMIA
EXPORTADORA
DE MATERIA
PRIMA
Economas ricas
en uno o ms
de las personas
recursos naturales
estn ocupadas en
pero deficientes en
una agricultura
otras expresiones.
La gran mayora
simple.
ECONOMIA EN
PROCESO DE
INDUSTRIALIZACION
La fabricacin est
comenzando a
jugar un papel de
alguna importancia.
ECONOMIAS
INDUSTRIALIZADAS
Estn
construidas
sobre una base
industrial hasta el
grado de que han
llegado a ser
exporta-dores de
productos
manufactura-dos
y de fondos de
inversin.
Una mejor disciplina financiera para decidir entre inversiones competitivas para
investigacin y desarrollo.
Caractersticas
demogrficas
Volumen de la poblacin
Indice de crecimiento de la poblacin
Grado de urbanizacin
Densidad de la poblacin
Estructura de edades y composicin de la poblacin
Factores
econmicos
Factores
socioculturales
Metas y planes
nacionales
Prioridades de la industria
Planes de inversin en la infraestructura
TEMA 3:
ANALISIS DE MERCADOS
INTERNACIONALES
El trinomio
producto/mercado/segmento
Definir el producto que se va a exportar.
El mercado en el que se va a introducir.
El segmento del mercado al que se va a dirigir.
TEMA 4:
POLITICA INTERNACIONAL DEL
PRODUCTO
LA MEZCLA DE MARKETING
PR O D U C T O
Q u pro d uc to / se r vic io o fr e c e ?
PR E C IO
C u l e s e l pre c io ?
PR O M O C I O N
L a s 4 P
pa ra e l
C o n su m id o r?
PL A Z A
D nd e y c m o o fr e c e s e l pro d uc to ?
o fre c e ?
C m o c o m u nic a s lo
que o fre c e s?
Matriz de productos
alto
crecimiento
bajo
Alta
Participacin de mercado
baja
$
EstancamientoMadurez
Venta
decadencia
Introduccin
Crecimiento
?
Ciclo de vida en funcin del tiempo
Tiempo
TEMA 5:
POLITICA INTERNACIONAL DE
DISTRIBUCION
Productos de consumo,
perecederos o duraderos,
con o sin marca, de
primera necesidad o de
lujo relativo.
Productos industriales.
Bienes de equipo, ligeros
o pesados, con exigencia
de servicio posventa, a
prestar por la empresa
exportadora o por el
intermediario
seleccionado.
en
cambio,
s
es
conveniente conectar con
quienes conocen el know
how comercial del pas,
como son los importadoresdistribuidores, delegar en
los
exportadores
comisionistas especializados
o incluso iniciar una
negociacin
con
las
multinacionales
de
distribucin ya establecidas
en el pas.
su nmero.
su dispersin geogrfica
y mtodos de compra
su competencia.
y su organizacin
VENTAJAS
Como ventaja ms apreciable
puede mencionarse la mayor
proximidad al mercado
DESVENTAJAS
fuerte presin ejercida por la
agrupacin sobre los precios de
compra.
limitacin de la presencia del
producto a los establecimientos
asociados.
posible exigencia de efectuar los
envos directamente a los
detallistas por orden y cuenta de la
agrupacin, con lo que pueden
encarecerse los gastos de
expedicin.
VENTAJA
DESVENTAJA
DESVENTAJA
de acogerse a esta frmula se
encuentran en el gran poder
negociador de la central en
trminos de descuento sobre
precios.
largos plazos de pago.
y contribucin obligada a los
gastos de promocin, que puede
no coincidir con las campaas de
la empresa, distorsionando as sus
programas y presupuestos.
Canal directo
Internet englobado en el e-commerce
TEMA 6:
POLITICA INTERNACIONAL DE
COMUNICACION
ELEMENTOS DE LA COMUNICACIN
Publicidad.
Promocin de ventas.
Relaciones pblicas.
Gestiones comerciales.
Internet.
Etctera.
POLITICA INTERNACIONAL DE
COMUNICACION
Dentro de la empresa, la comunicacin se estructura en dos niveles, que
deben seguir el principio de coherencia para dar unidad al mensaje.
En un primer nivel, el
producto,
ciertos
colaboradores y las propias
instalaciones
dan
una
informacin a los clientes y al
pblico en general
En un segundo nivel, la
comunicacin se estructura
en funcin de las variables
del plan de marketing
Estandarizacin
Adaptacin local
Producto
Big Mac
Promocin
Plaza
Precio
TEMA 7:
FERIAS INTERNACIONALES
CUESTIONANTES DE LA EMPRESA
PARA PARTICIPAR EN UNA FERIA
TEMA 8:
MISIONES INTERNACIONALES
TEMA 9:
POLITICA INTERNACIONAL DE
PRECIOS
El precio es un
equilibrio entre:
los costes de
produccin.
Los costes de venta del
producto.
Y las exigencias del
mercado
Costes de fabricacin.
Contribucin a los gastos generales.
Recuperacin de la inversin en I+D+i.
Costes de logstica.
Seguros de transporte, de riesgos comerciales y
polticos.
Derechos aduaneros e impuestos locales.
Costes de investigacin de mercados y marketing.
Costes de comercializacin.
Coste de los crditos.
Etctera.
En funcin de un objetivo
a los competidores ms
directos, esto no quiere
decir que se iguale, sino que
se guarda un coeficiente de
diferencia.
Costes estructurales
Investigacin de mercados.
Informatizacin de la gestin internacional.
Costes variables
Red
Costes financieros
Intervencin bancaria.
Cobertura del riesgo de cambio.
TEMA 10:
PLAN DE MARKETING
DEFINICION
El plan de marketing internacional es un
documento escrito que debe facilitar la
reflexin y el anlisis de las alternativas y
cursos de accin necesarios para alcanzar los
objetivos. Es por tanto, una herramienta de
anlisis y comunicacin adems de un
instrumento que gua la accin. Debe por
tanto promover la aportacin de las diferentes
personas, departamentos, equipos y filiales.
CARACTERSTICA DISTINTIVA
Una caracterstica distintiva del plan de marketing
internacional es la necesidad de coordinar
mltiples mercados de diferentes pases. Por
tanto, el plan debe facilitar la obtencin de
sinergias y ventajas competitivas por la
combinacin de los diferentes recursos y
mercados nacionales.
El plan de marketing internacional es un
instrumento fundamental para coordinar y
combinar adecuadamente los esfuerzos en los
diversos pases.
Anlisis de la Situacin.
Otra etapa del plan trata de definir estrategias.
Fijar objetivos.
Mercados.
Polticas.
Programacin de acciones.
Asignacin de Responsables y Recursos.
Control.
Anlisis de la Situacin.
Se trata de recopilar la informacin histrica
ms relevante referente a los productos, los
mercados, los competidores y los clientes.
Analizamos la situacin actual de la empresa
en relacin a los competidores y en los
distintos mercados. Se trata de preguntarnos
Dnde estamos? Y Cmo hemos llegado a la
situacin actual?.
Fijar objetivos.
Un aspecto fundamental en todo proceso de
planificacin consiste en la fijacin de
objetivos.
Partimos de unos objetivos generales de la
empresa para de forma coordinada y
coherente llegar a los objetivos ms
especficos de marketing.
objetivos ms especficos de
marketing.
1. Objetivos de ventas. Se pretende alcanzar un
cierto
volumen
de
ventas.
2. Cuota de mercado. El Objetivo de ventas se
formula como un porcentaje del mercado total.
3. Rentabilidad. Los objetivos por mercados y
productos pueden definirse en trminos de
beneficios
o
de
rentabilidad
4. Objetivos de imagen. El objetivo puede estar
relacionado con la imagen de la empresa o del
producto en un cierto mercado.
Mercados.
El plan de marketing general de la empresa especificar
que mercados potenciar, que mercados mantener y de
que mercados es preciso retirarse. La decisin de
eliminar mercados es una decisin crucial para la
rentabilidad de muchas empresas. Por ejemplo,
Telepizza ha tenido xito en ciertos pases donde el
mercado est en crecimiento y la competencia es
limitada. Sin embargo, ha sufrido prdidas importantes
en otros pases con mercados ms maduros y una
competencia intensa. Telepizza acertadamente ha
decidido retirarse de varios mercados.
Polticas.
Las polticas son las guas de accin, las
normas generales que delimitan las
actuaciones de marketing. En este sentido, se
dice que una empresa tiene cierta poltica de
publicidad o cierta poltica de precios.
Programacin de acciones.
Las diferentes acciones de marketing previstas
deben definirse en el tiempo. Se trata de
especificar la utilizacin de las herramientas
del marketing operativo, la gestin de
productos, precios, distribucin y refuerzo de
la oferta.
Asignacin de Responsables y
Recursos.
Cada accin prevista en el plan debe tener un
responsable o debe deducirse fcilmente el
rea responsable. El plan asignar personas,
medios y dinero a las diferentes acciones.
Control.
TEMA 11:
DECISIONES DE MARKETING EN EL
COMERCIO INTERNACIONAL
Se beneficia al crear una mejor imagen en el pas receptor por la creacin de empleos.
Se garantiza un acceso al mercado en caso de que el pas receptor insista en que los
bienes tengan cierto contenido local.
Versin regional
Versin para un pas en particular
Versin de ciudad
Versin especfica para cada detallista
PROMO
CION
LA PROMOCION
No cambiar la
promocin
Adaptar la
promocin
P R O DUCTO
No cambiar el
producto
Adaptar el
producto
Extensin
directa
Adaptacin
del producto
Adaptacin
de la
comunicacin
Adaptacin
dual
Desarrollar
un nuevo
producto
Invencin del
producto
Vendedor
Organizacin de
toda la oficina
matriz del
vendedor para la
mercadotecnia
internacional
Canales entre
las naciones
Canales
dentro de las
naciones
Usuario o
comprador final
DECISION DE LA ORGANIZACIN DE
MERCADOTECNIA
Departamento de exportacin
Divisin internacional
Organizacin mundial
TEMA 12:
LA ESTRATEGIA COMPETITIVA DE LA
EMPRESA EN EL MERCADO
INTERNACIONAL
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
Porter considera que las empresas que tienen
xito siguen fielmente una estrategia
competitiva definida.
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
Estrategia de diferenciacin. Esta es la estrategia
ms utilizada. La empresa trata de tener una
ventaja competitiva basada en diferencias con las
empresas competidoras. La ventaja competitiva
puede proceder de la imagen de marca, el
producto, el servicio, la localizacin o cualquier
otra caracterstica valorada por el consumidor.
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
Lder en costes. En esta estrategia la empresa
es capaz de ofrecer los precios ms bajos a los
consumidores. La empresa tiene ciertas
ventajas que le permiten tener los costes ms
bajos del sector.
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
Enfoque o segmentacin. Se trata de ser lderes en una
pequea porcin del mercado. En este caso la empresa
selecciona un segmento del mercado. La alta
especializacin es una opcin tpica para las empresas
medianas y pequeas que no pueden competir
directamente contra las grandes. Por ejemplo la
empresa Pronovias, es mucho ms pequea que el
Corte Ingls pero puede competir en el segmento
elegido de los trajes de novia con xito por estar muy
enfocada.
Caractersticas o
atributos que
posee un producto
o una marca que le
da cierta
superioridad sobre
sus competidores
inmediatos.
DEFINICION DEL
MERCADO OBJETIVO
VARIABLES DE DIFERENCIACION
PRODUCTO
Caractersticas
Desempeo
Cumplimiento de
las
especificaciones
Durabilidad
Confiabilidad
Reparabilidad
Estilo
Diseo
SERVICIO
PERSONAL
IMAGEN
Entrega
Competencia
Smbolos
Instalacin
Cortesa
Medios de
Capacitacin de
Credibilidad
comunica-
clientes
Confiabilidad
cin
Servicio de
Capacidad de
consultora
Reparacin
Miscelneos
respuesta
Comunicacin
Ambiente
Acontecimientos
Importante: la diferencia incluye un beneficio altamente valorado por una cantidad apreciable de clientes.
Distintiva: Nadie ms debe ofrecer esa diferencia, o
bien la empresa debe ofrecerla en forma ms distintiva.
Superior: la diferencia es superior a otras maneras de
alcanzar las mismas ventajas.
Comunicable: Es posible comunicarla a los compradores y stos pueden captarla.
Exclusiva: La competencia no puede imitarla
fcilmente.
Costeable: El comprador puede pagar la nueva
diferencia.
Rentable: La empresa descubrir que es rentable
introducir la diferencia.
ESTRUCTURA DE
LA COMPETENCIA
Nmero de
vendedores
Diferenciacin del
producto
Barreras contra la
entrada y al
movimiento
Estructuras de costos
Integracin vertical
Alcance territorial
CONDUCTA /
ESTRATEGIAS
Conducta en precios
Estrategia de desarrollo y publicidad
del producto
Estrategia de
distribucin
Investigacin e
innovacin
Inversin en
infraestructura
Tcticas legales
DESEMPEO /
EVALUACION
Eficiencia de
produccin y
asignacin
Avance tecnolgico
Rentabilidad
Empleo
INTENSIDAD
PODER DE
NEGOCIACION DE
LOS
PROVEEDORES
COMPETITIVA
ENTRE LOS
ACTUALES
COMPETIDORES
AMENAZAS DE
PRODUCTOS O
SERVICIOS
SUSTITUTOS
PODER DE
NEGOCIACION
DE LOS
CLIENTES
VENTAJAS
VENTAJA
POSICIONALES
Habilidades
superiores
Sistemas o
acuerdos
Recursos
superiores
Valor superior
para el cliente
Costos
relativos bajos
RESULTADOS
DEL
DESEMPEO
Satisfaccin
Lealtad
Participacin
de mercado
Rentabilidad
ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
De uso y
De atributos
T Huyro puede
anunciarse
como el
producto que
proviene de la
empresa que
tiene los ms
grandes campos
de produccin
de t
De ventajas
T Huyro puede
anunciarse como
el producto que
proviene de una
empresa a sus
productos que les
aade qumicos
que contaminan
los campos
aplicacin
Del usuario
T Huyro puede
T Huyro puede
posicionarse para
anunciarse
los consumidores
como un
producto
un t de buen
aroma y un
cuerpo astringente
ecolgico
definindose as
por medio de
una categora
de usuarios
ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
De competidores
T Huyro puede
anunciar que todos
sus competidores
(productores de t
filtrante con marca)
tienen el t que
proviene de Huyro
De categora de
De calidad y
producto
precio
Te Huyro puede
posicionarse no
como una bebida
caliente sino como
una bebida
refrescante,
colocndose por
tanto en una clase
distinta de producto
que la que se
espera
Te Huyro puede
posicionarse como
FUENTES DE VENTAJAS
HABILIDADES SUPERIORES
Capacidad de generar nuevos productos
innovadores.
Manufactura de precisin para garantizar la calidad.
Capacidad para administrar grandes presupuestos
publicitarios.
Obtener la colaboracin del distribuidor para las
exhibiciones y las promociones de venta al por
menor.
FUENTES DE VENTAJAS
SISTEMAS O ACUERDOS
FUENTES DE VENTAJAS
RECURSOS DE LA ORGANIZACION
INFORMACION DE
MERCADOTECNIA
ADECUADA
Realizacin de
investigaciones de
mercado de electores,
agentes influyentes,
medios de comunicacin,
competidores
Identificacin del
potencial de los diversos
segmentos y territorios
Actividades para medir y
mejorar la efectividad de
los costos y gastos
ORIENTACION ESTRATEGICA
EFICIENCIA OPERATIVA
Intensidad en la organizacin
para realizar una planeacin
formal
Medicin de la efectividad de
las estrategias actuales de
mercadotecnia
La organizacin y su
capacidad para responder a
situaciones de emergencia
Eficiencia de la comunicacin e
instrumentacin de estrategias
de mercadotecnia
Realizacin de un trabajo eficaz
entre dirigentes, candidatos y el
equipo de campaa
Capacidad de los dirigentes y
candidatos para reaccionar
rpida y efectiva-mente ante
desarrollos repentinos
AUDITORIA DE
ESTRATEGIA DE
MERCADOTECNIA
AUDITORIA DE LA
ORGANIZACIN DE
MERCADOTECNIA
Estructura formal
Eficiencia funcional
Eficiencia de interfaces
AUDITORIA DEL
ENTORNO DE LA
MERCADOTECNIA
AUDITORIA DE
PRODUCTIVIDAD
DE
MERCADOTECNIA
AUDITORIA DE
Directores y gerencia
Cobertura geogrfica
Comunicacin: mensajes, publicidad, actividades
pblicas
Logstica: recursos internos, proveedores
AUDITORIA DE
SISTEMAS DE
MERCADOTECNIA
FUNCIONES DE
MERCADOTECNIA
TEMA 13:
INVESTIGACION EN MERCADOS
INTERNACIONALES
Ambiente
econmico
Ambiente
estructural
Ambiente
informativo y
tecnolgico
Ambiente
sociocultural
Ambiente de
mercado
Ambiente
gubernamental
Ambiente legal
Diseo de investigacin
Diseo de investigacin
exploratoria
Diseo de investigacin
concluyente
Diseo descriptivo
Diseo de muestra
representativa
Diseo de muestra
representativa individual
Diseo causal
Diseo longitudinal
Diseo de Muestra
representativa mltiple
EXPLORATORIOS
Objetivos
Caractersticas
DESCRIPTIVOS
El proceso de investigacin es
flexible y no estructurado
El proceso de investigacin es
formal y estructurado
La muestra es pequea y no
representativa
El anlisis de los datos primarios es
cualitativo
la muestra es grande y
representativa
El anlisis de datos es cuantitativo
Descubrimientos
Tentativos
Concluyente
Resultado
Investigacin
primaria
Investigacin
secundaria
Datos
cualitativos
Datos
cuantitativos
Descriptivos
Datos de
encuestas
Datos de
observaciones
y otros
Causales
Datos
cuantitativos
Datos secundarios
Internos
Externos
Materiales
publicados
Bases de datos por
computadora
Requieren de un
procesamiento
posterior
Fuentes
independientes
INVESTIGACION
CUANTITATIVA
Recopilacin de
datos
No estructurado
Estructurado
Anlisis de datos
No estadstico
Estadstico
Desarrollo de una
comprensin inicial
Objetivo
Muestra
Resultado
Procedimientos de
investigacin
cualitativa
Sesiones de
grupo
Tcnicas de
asociacin
Indirectos
(ocultos)
Directos
(no ocultos)
Entrevistas en
profundidad
Tcnicas de
terminacin
Tcnicas de
construccin
Tcnicas
proyectadas
Tcnicas
expresivas
Estudios en lnea
Grupos de enfoque en lnea
Seguimientos de visitantes de web
Medicin de la publicidad
Sistemas de identificacin de clientes
Listas de marketing por -mail
TEMA 14:
ADECUACION DEL PRODUCTO AL MERCADO
CONSIDERADO
QUE ES UN PRODUCTO?
Etiquetado
Servicios de apoyo al producto
Etiquetado
Servicios de
apoyo al
producto
Asignacin de
marcas
Empacado
Etiquetado
Servicios de
apoyo al
producto
al fabricante, productor o al
vendedor de un producto en el
mercado internacional.
Empacado
Etiquetado
Servicios de
apoyo al
producto
Asignacin de
marcas
Empacado
Etiquetado
Servicios de
apoyo al
producto
sin riesgo.
La etiqueta podra promover el producto (o el
pas exportador) por medio de grficas atractivas
Servicios de
apoyo al
producto
Informacin
Supervivencia
Incremento al mximo de las
utilidades actuales
Liderazgo en la participacin de
mercado
Liderazgo en la calidad de producto
Otras:
barreras de entrada
estabilizacin del mercado
lealtad de revendedores
ESTRATEGIA DE LA MEZCLA DE
MERCADOTECNIA
LOS COSTOS
CONSIDERACIONES
ORGANIZACIONALES
Determinacin de precios en
diferentes tipos de mercados
Competencia pura
Competencia de monopolio
Competencia de oligopolio
Monopolio puro
TEMA 15
SELECCIN DE LOS METODOS DE
EXPORTACION Y DE LOS CANALES
DE DISTRIBUCION
CANAL DE DISTRIBUCIN
TIPOS DE
INTERMEDIARIOS
Intermediarios comerciantes
Intermediarios agentes
La diferencia fundamental entre ambos tipos de intermediarios radica en el
hecho de que, mientras los primeros llegan a poseer el producto en
propiedad durante el proceso de distribucin, los segundos, si bien es cierto
que participan activamente en el citado proceso, nunca lo llegan a tener en
propiedad.
SISTEMA DE DISTRIBUCION
Exportacin indirecta
Mercado
nacional
Agentes compradores
Intermediarios
agentes
Agentes de exportacin
Comercializadoras
Empresa
productora
Comerciante exportador
Intermediarios
comerciantes
SISTEMA DE DISTRIBUCION
Exportacin indirecta
Intermediarios en el
mercado externo
Mercado externo
Distribuidores
Mayoristas
Consumidores
industriales
Detallistas
Consumidores
individuales
Supermercados y tiendas
por Departamentos
de embarques.
En algunos casos, de acuerdo con el volumen de las
operaciones, llegan a mantener oficinas propias en los
Que desde un principio cuente con una slida base econmica que le
permita realizar libremente todas las actividades relativas a la
comercializacin de los productos en los mercados internacionales.
DESVENTAJAS DE LA EXPORTACION
INDIRECTA
Impide o limita los contactos directos de la empresa con los
compradores y/o consumidores o usuarios finales.
Limita el control de las actividades de marketing en los mercados
exteriores, especialmente en lo relativo a quin se vende y cmo se
vende el producto.
En algunos casos, y para ciertos productos en particular, los
intermediarios pueden carecer del conocimiento tcnico para asesorar
o prestar la asistencia tcnica que dicho producto requiere en el
mercado.
Por lo general, este mtodo de exportacin contribuye al incremento
del precio de venta final del producto.
marketing
SISTEMA DE DISTRIBUCION
Exportacin directa
Mercado externo
Representante de venta
local
Intermediarios
agentes
Corredores (brokers)
Empresa
productora
Vendedor viajero
Accin de venta
directa
Oficina de venta propia
SISTEMA DE DISTRIBUCION
Exportacin directa
Intermediarios en el
mercado externo
Mercado externo
Distribuidores
Mayoristas
Consumidores
industriales
Detallistas
Consumidores
individuales
Supermercados y tiendas
por Departamentos
EXPORTACION DIRECTA
REPRESENTANTES DE VENTAS
LOCALES
BROKERS
Antigedad en el negocio
selectiva, exclusiva.
Las propias posibilidades tcnicas y econmicas de la
empresa: capacidad tcnica y econmica.
mercadeo, promocin)
Costos relativos a su uso aceptable para la empresa.
TEMA 16:
DEFINICION DEL PROGRAMA DE
PROMOCION
Publicidad.
Venta personal
Promocin de ventas
Mercadotecnia directa:.
Relaciones pblicas.
Publicidad gratuita
IMPORTANCIA DE LA PROMOCION
Valor unitario
Grado de hechura a la medida
Servicio previo y posterior a la venta
Etapa del ciclo de vida del producto
Fondos disponibles
Seguir la competencia
Tarea u objetivo
producto.
Incentivo: incorporan alguna concesin, incentivo o
contribucin que da valor al consumidor.
EL CONCEPTO DE CAMPAA
La campaa es una
sucesin coordinada de
esfuerzos promocionales
alrededor de un solo tema
que se ha diseado para
llegar a una meta
predeterminada.
EL CONCEPTO DE CAMPAA
PUBLICIDAD NO PAGADA
TEMA 17:
IMPLANTACION DE LA ESTRATEGIA PARA
PENETRAR EN EL MERCADO
INTERNACIONAL
PROGRAMA DE
ACCIONES DEL
IMPLANTADOR
DEL PROGRAMA
Qu debe hacerse
ahora contra lo que
debe hacerse
despus.
Qu es lo que
requiere mucho
tiempo y atencin
personal
Qu se puede delegar
1.
Definir con exactitud las funciones y tareas clave necesarias para ejecutar con
xito la estrategia.
2.
Hacer que las unidades del negocio internacional y las funciones cruciales para la
estrategia sean los principales bloques de construccin de la penetracin.
4.
5.
1.
2.
3.
4.
5.
1.
El pago por apoyar en penetrar debe ser una pieza importante, no banal,
del paquete total de compensaciones.
2.
3.
4.
5.
1.
2.
3.
4.
6.
Adoctrinar oralmente
2.
3.
4.
5.
6.
TEMA 18:
COMERCIO INTERNACIONAL
MARKETING INTERNACIONAL
Es el desempeo de la
actividad
de
negocios
diseada para planear el
precio de venta y la promocin
de los productos y servicios de
la empresa frente a los
consumidores o usuarios en
mas de un pas, por medio de
canales
de
distribucin
apropiados, con el fin de
obtener una utilidad.
RESTRICIONES EN EL COMERCIO
INTERNACIONAL
CUANTITATIVAS
Cuotas
Licencia o permisos de
importacin y exportacin.
Registro de importadores y
exportadores.
Precios oficiales.
Depsitos previos
CUALITATIVAS
Normas Sanitarias
Normas Fitosanitarias.
Normas Tcnicas.
Normas sobre envasado,
embalaje y etiquetado.
Normas de calidad.
La teora de la ventaja absoluta de Adam Smith defiende las ventajas del comercio
internacional para incrementar la riqueza de las naciones y el nivel de vida. Esta
teora parte de considerar que distintos pases disfrutan de una distinta dotacin
de recursos naturales. Al ser diferentes los recursos naturales presentes en cada
pas, tambin lo es la cantidad de horas de trabajo necesarias para la obtencin de
cada unidad de producto.
En un cierto pas A se necesitar un menor nmero de horas de trabajo para la
obtencin de un producto que en otro pas B. Igualmente debido a la diferente
dotacin de recursos el pas B necesita menos recursos para producir otro
producto. Adam Smith afirma que el pas A se debe especializar en el producto
que obtiene con menor nmero de recursos.
Si cada pas se especializa en el producto que requiere menos horas de trabajo y
luego comercia con los otros pases para obtener el resto de los productos, se
consigue un mayor nivel de vida. Por tanto, cuando los pases no comercian tienen
que producir dentro de sus fronteras todos los productos lo que resulta en una
produccin total menor.
La produccin total de productos con una misma cantidad de horas trabajadas es
mayor cuando cada pas se especializa y luego comercia. Por lo tanto, el comercio
internacional incrementa el nivel de vida de los pases.
TEMA 19:
LA ORGANIZACIN MUNDIAL DEL
COMERCIO
Qu es la OMC?
La Organizacin Mundial del Comercio se ocupa de las
normas que rigen el comercio internacional. Tiene por
objetivo facilitar el comercio ayudando a los exportadores e
importadores a llevar a cabo sus actividades. La
organizacin se asienta en los tratados internacionales
negociados y firmados por los pases y ratificados por sus
parlamentos.
Las decisiones de la Organizacin Mundial del Comercio
suelen adoptarse por consenso entre los pases Miembros
para despus ser ratificados por sus parlamentos. Las
fricciones comerciales se canalizan a travs del mecanismo
de solucin de diferencias de la OMC, centrado en la
interpretacin de los acuerdos y compromisos.
TEMA 20:
LA EVOLUCION DEL COMERCIO
INTERNACIONAL
TEMA 21:
LOS ICOTERMS
DEFINICION
Los Incoterms son una serie de trminos
estandarizados que se utilizan en los contratos
de compra-venta internacional y que sirven
para determinar los pagos que corresponden
a cada parte en el contrato.
Se trata de unos trminos creados en el marco
de la Cmara de Comercio Internacional y
cuya
validez
es
internacionalmente
reconocida.