UNIVERSIDAD REGIONAL AUTNOMA DE LOS

ANDES
UNIANDES

FACULTAD DE DIRECCIN DE
EMPRESAS
CARRERA DE ADMINISTRACIN
DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
MODULO
________________________________________________________
____
PLAN DE NEGOCIOS
________________________________________________________
_____
TUTOR: Ing. Gabriel Saltos, Mg.
NIVEL: Octavo
Ambato Ecuador
2012

PRIMERA ARTICULACIN
1 MARCO TERICO: HISTRICO, REFERENCIAL Y CONCEPTUAL
Visin del empresario
Todas las personas pueden generar ideas con el fin de desarrollar un proyecto. Lo importante es materializar esa idea y convertirla en un
proyecto real. A nivel interne y externo el proyecto puede verse afectado
por variables internas y variables externas, las cuales pueden optimizar
la gestin del plan de negocios, o si le son adversas pueden generar
series problemas al interior del mismo. Desde la puesta en marcha del
proceso productivo, del proceso de comercializacin y desarrollo
organizacional, el proyecto debe ser evaluado por variables primarias y
secundarias que se encuentran en el mercado, permitindole definir su
viabilidad.
La matriz DOFA, hace referencia a las debilidades y fortalezas, las cuales
son inherentes a la gestin organizacional o del proyecto. Los factores
internos que debe evaluar el empresario, para asegurar su permanencia
en el mercado son las siguientes:
Competitividad
Gestin
Eficacia
Eficiencia
Efectividad
El proyecto
Para desarrollar un plan de negocios es necesario saber si existe un segmento de la demanda que se encuentre insatisfecho. Si el producto o
servicio que lanzaremos al mercado es novedoso, definir cules son las
ventajas competitivas y comparativas que tiene este, frente a los otros
productos o servicios que existen en el mercado.
Desarrollo de la idea del producto o servicio
Un emprendedor puede generar varias ideas de negocio, pero debe escoger aquella que le permita posicionarse en el mercado. Para ello debe
evaluar la rentabilidad del producto o servicio, oportunidad de
crecimiento en ventas en el mercado, prospectiva del proyecto,
minimizar costos, mix de productos o servicios, viabilidad financiera y
econmica, entre otros.

Etapas para formular planes de negocio

Estudio preliminar. En esta fase se debe analizar si existen proyectos
similares, si el producto o servicio requiere de patentes, o si por el
contrario requiere del pago de derechos de autor. Tambin debe realizar
un estudio del rea de influencia del proyecto, requerimientos de materias
primas, consecucin de mane de obra, canales de distribucin, estudios
de localizacin, ubicacin de los clientes o consumidores, capaci dad
instalada y otra serie de factores que desarrollaremos ms adelante.
Prefactibilidad. Una vez analizados en detalle, los factores del estudio
preliminar, se precede a evaluar cual es la alternativa ms viable para la
tome de decisiones, minimizando al mximo los errores que se puedan
Llegar a presentar. Para este tipo de estudios es recomendable utilizar
fuentes de informacin secundarias, estudios e informes que soporten y
sustenten el objeto del proyecto.
Estudio de Factibilidad. La factibilidad o viabiliclad de un plan de
negocios debe surtir una serie de etapas sobre la informacin recolectada, clasificada y analizada, ya que de ello depende el xito del
proyecto a implementar. La informacin sobre la cual se va a evaluar el
plan de negocios, debe estar soportada con fuentes de informacin
primaria. Las etapas de la formulacin del plan de negocios son:
Definicin de la idea del proyecto y su rea de influencia y se denomina
tambin Naturaleza del proyecto.
Tipo de producto o servicio ofrecido, caractersticas, nicho del mercado
hacia el cual est dirigido, se lo conoce con el nombre de estudio de
Marketing
La viabilidad tcnica del plan de negocios, la cual est bajo la
denominacin de distribucin-de plantas y produccin - Servuccin.
El estudio legal y administrativo se lo conoce bajo la denominacin de
estructura organizacional.
La viabilidad financiera y econmica.
La evaluacin social y ambiental, cuando el proyecto lo requiere
Anlisis del entorno
Aspectos sociales y culturales. Permiten evaluar si el proyecto, tiene
algn impacto y pertinencia en los futuros consumidores, por ello es
importante conocer su nivel de ingresos, estrato social al cual pertenece, costumbres y tradiciones, valores sociales y culturales, etc.
Aspectos econmicos. Su estudio se centra en el ingreso percapita de
los consumidores y en los aspectos econmicos de la industria, entre los
cuales se puede destacar la consecucin de material primas (escasez y
compra), medios de transporte de los insumos y productos terminados
(costo de fletes, vigilancia y seguros), procesamiento de productos y
servicios (industrial competidoras), y el rea de influencia del mercado
(consumidores, proveedores y competencia).
Aspecto tecnolgico. Una barrera de entrada que tienen los

empresarios, al querer desarrollar un proceso productivo, es el costo y la

consecucin de la maquinaria con la cual desean empezar su proyecto, a
veces con maquinaria importada, lo que incrementa los costos de
instalacin. Este es un factor determinante para incursionar en el
mercado y empezar a competir con grupos econmicos muy fuertes y de
gran aceptacin en el mercado.
Aspectos polticos y legales. La legislacin laboral, comercial,
tributaria, civil y penal, le permiten al empresario establecer con
claridad cules son sus obligaciones con el Estado, con sus empleados,
con los socios o accionistas y con la sociedad. Estas normas aplican para
los empresarios nacionales y para los empresarios extranjeros.
Aspectos ecolgicos y medioambientales. Uno de los aspectos que
ms preocupa al mundo, es el alto grade de contaminacin atmosfrica,
hdrica, suelos y en especial la deforestacin, quema y tala de rboles, que
se Lleva a cabo con el fin de crear nuevas industrias.
Anlisis del sector industrial al cual pertenece el proyecto
Este tipo de estudio se realiza con el fin de establecer si el proyecto que
deseamos formular y evaluar, tiene las condiciones mnimas para
competir y crecer frente a las otras del mismo sector. Parte de la
informacin que se desea obtener se encuentra en las entidades ligadas
al sector pblico, asociaciones y agremiaciones, las cuales generan
informacin estadstica sobre las diferentes actividades de produccin,
servicios y comerciales, en Ecuador encontramos el Mipro, Cmaras de
comercio o industria (del sector), entre otras.
Asesoras requeridas por el proyecto
En un plan de negocios se pueden presentar varios tipos de asesoras a
lo largo de la implementacin y ejecucin del proyecto, pero en el periodo
en que generalmente aparecen reflejadas es en el balance de instalacin.
Las asesoras se pueden presentar y clasificar de acuerdo con las necesidades de cada plan de negocios. Podemos encontrar asesoras contables,
tributarias, financieras, de obra civil, agropecuarias, administrativas,
legales, tcnicas, entre otras. Cuando un emprendedor no domina, ni
conoce la totalidad del proceso, procedimientos, documental y trmites
de la instalacin del proyecto, debe recurrir a la asesora de profesionales
expertos en cada rea del conocimiento. El empresario debe evaluar si su
proyecto requiere de este tipo de asesoras, para alinear dentro de su
cronograma de actividades el tiempo y el costo de cada actividad
programada.
Tamao de la empresa
Dependiendo de la actividad econmica hacia la cual est dirigido el proyecto, ya sea a nivel industrial, comercial o de servicios, se puede
clasificar de acuerdo al patrimonio, o nmero de empleados, en este caso
clasificaremos el proyecto de acuerdo con la clasificacin empresarial
definida por la Cmara de Comercio:

Tipo de empresa
Unipersonal
501
Microempresa
5.000
Pequea empresa
hasta 30.000
Mediana empresa
30.000
Gran empresa

No. Empleados
1
2 a 10

Activos
Menos de
501 hasta

11 a 50

5.001

51 a 200

Mayor

Ms de 200

Ubicacin del proyecto

El empresario debe emplear varias referencias que le permitan establecer
donde, como, cuando y cul ser el tamao de la capacidad instalada de
su empresa.
Canales de Distribucin. Se debe evaluar cual es el medio de transporte
de las materias primas que utilizaran los proveedores, y cul es el medio
de transporte que empleara el empresario para distribuir sus mercancas.
Adicionalmente debe establecer los costos de fletes, almacenamiento, bodegaje, seguros, cargue y descargue, impuestos entre otros. Los sistemas
de transporte ms usados son: areo, terrestre, martimo, fluvial, frreo y
multimodal.
Mercado. Establecer los posibles Canales de comercializacin y
distribucin, con el fin de minimizar costos de distribucin, averas en
mercancas, almacenamientos y bodegajes innecesarios. De igual manera
evaluar los centros y medios de distribucin de los competidores, para
favorecer a los consumidores.
Mano de Obra Directa e Indirecta. Algunos proyectos requieren de
mano de obra calificada, por tal motivo es importante seleccionar y clasificar dichos trabajadores. La mano de obra es un factor decisivo en los
procesos de productivos y administrativos, por lo tanto es importante
realizar el proceso de reclutamiento seleccin e induccin de los trabajadores que cumplan con los perfiles y requisitos exigidos para cada cargo.
Factores Climticos y Medioambientales. Es importante evaluar si el
proyecto requiere de un clima especfico, para su desarrollo. Algunos planes de negocio se desarrollan cerca de los factores productivos, con el fin
de minimizar costos.
Disponibilidad de Servicios: bancarios, mdicos, hospitalarios, policial
y de vigilancia.
Costos de: terrenos, arriendos, impuestos, servicios pblicos. No todas
las ciudades, regiones y pueblos, tienen los mismos costos de subsistencia. Si la ciudad es pequea los costos de arriendo, servicios pblicos,
impuestos y terrenos, son ms bajos. Este se debe a que estas ciudades
requieren de menos infraestructura, y por lo tanto menos gasto
burocrtico o de funcionamiento. Cuando las ciudades pasan de cierto
nmero de habitantes, estas se estratifican y clasifican de acuerdo con los
planes de desarrollo territorial, algunas se especializan en determinados
factores de produccin, distribucin o almacenamiento.

En otros casos las polticas de las regiones crean zonas francas, reas de
libre comercio o puertos libres, todas ellas con exenciones tributarias para
fortalecer el comercio y la produccin.
Macrolocalizacin. Mediante este sistema se puede ubicar el Pals,
regin, provincia donde estar ubicada la empresa y sus reas de
influencia, teniendo en cuenta los siguientes aspectos:
Geogrficos: si el proyecto estar ubicado cerca de los contratistas,
proveedores de las materias primas, de la mano de obra o cerca de los
clientes.
Climticos. Dependiendo de la actividad productiva, de servicios o
comercializadora del proyecto, esta podr ser ubicada en clima fro, medio
o clido.
Sistema vial, fluvial, areo o frreo: esta ubicacin se har
dependiendo del tipo de transporte requerido por nuestro proyecto para el
desarrollo de sus productos o servicios y de la logstica empleada en la
consecucin y despacho de materias primas, insumos, productos
terminados, mano de obra, etc., con el fin de minimizar los costos de
transporte y fletes.
Microlocalizacin. Permite analizar en forma especifica el rea de
influencia de la empresa, teniendo en cuenta la Ciudad, el barrio o
sector y la direccin de la misma, adicionalmente se puede analizar los
factores locales que le permitirn evaluar su capacidad de xito o de
fracaso. Los aspectos que debe tener en cuenta son los siguientes:
Estrato: dependiendo de la actividad y de las necesidades que tenga el
proyecto se puede clasificar dentro de los siguientes estratos: bajo, medio,
o alto.
rea de influencia: involucra los factores relacionados con la logstica
de consecucin de materias primas, distribucin de los productos o
servicios, comercializacin, competidores, clientes, etc.
Competidores: quines son y donde estn ubicados nuestros
competidores, cuales estrategias utilizan, donde compran y a qu precios
venden, todos estos datos favorecen al proyecto, ya que se puede utilizar
un proceso de benchmarking.
Clientes: donde estn ubicados, cules son sus gustos, necesidades,
preferencias, expectativas de consumo, estrato social, actividad
econmica, entre otros.

Misin de la empresa
Cuando un empresario constituye una empresa, la cual es el origen de un
proyecto, debe plantearse y resolver las siguientes preguntas para
establecer cul es la razn de ser de su empresa o proyecto, cual su
objetivo:
Porque voy a crear mi empresa?
Cul es el objeto de esta empresa?
Cules son los valores fundamentales con los que se regir mi empresa?

Una vez definidas y contestadas estas preguntas se puede decir que la

misin de una empresa se fundamenta bsicamente en el propsito para
el cual fue creada, teniendo en cuenta el tipo de actividades que se
realizaran durante su operacin.
Visin y objetivos corporativos de la empresa
Visin. Es un conjunto de ideas generales que permiten definir
claramente, a donde quiere llegar la empresa o proyecto a futuro,
mediante proyecciones descriptivas y cuantitativas, las cuales deben
estar alineadas con la misin organizacional.
Objetivos corporativos. Permiten establecer los planes de accin en
que incurrir la empresa, a corto, mediano y largo plazo. Los objetivos
deben ser medibles, claros, alcanzables y realizables, en el tiempo
proyectado. Estos deben ser especficos, dando cuenta de la cantidad de
recursos asignados para cada actividad, adems, son los responsables de
la ejecucin de las tareas programadas y del tiempo empleado en cada
una de ellas. La visin y los objetivos corporativos deben complementarse
para justificar el alcance de la misin.
Ventajas comparativas y competitivas
Ventajas comparativas. Se dice que un producto o servicio tiene
ventajas comparativas cuando posee caractersticas diferenciales o
valores agregados, frente a otros que ya existen en el mercado, los cuales
generan una gran aceptacin entre los consumidores. Estn soportadas
por caractersticas especificas adicionales, que se le incorporan a los
productos o servicios, las cuales le permiten superar las expectativas
generadas en el cliente sobre los productos o servicios inicialmente ofrecidos. Cuando un producto o servicio es lanzado al mercado, lo que se
busca es satisfacer esas necesidades en los clientes o consumidores, y
cuando estos son nicos, se dice que son innovadores, porque no tiene
competidores frente a otros de su misma especie.
Ventajas competitivas. Se presentan cuando la empresa o proyecto,
crea diferentes estrategias para posicionar su producto o servicio, frente
a los competidores que existen en el mercado; por lo tanto una empresa
que desee adoptar dichas ventajas, puede establecer polticas de justo a
tiempo (entrega oportuna), segmentacin del mercado para la
distribucin (quienes son nuestros clientes), polticas de calidad
(caractersticas especificas de un producto o servicio), servicio posventa
(lneas de atencin al cliente), informacin va internet, bases
personalizadas de datos de clientes o referidos, entre otros.
Cronograma de actividades o diagrama de Gantt
Henry Gantt (1861-1919) desarrollo un sistema de direccin administrativa, el cual representaba grficamente todas las tareas y actividades
programadas, permitiendo visualizar y controlar el desarrollo
organizacional, con el fin de que estas fueran ejecutadas de acuerdo con

el tiempo presupuestado. Antes de ejecutar un proyecto, el empresario

debe realizar un plan estratgico de actividades pre operativas (antes) y
operativas (durante), con el fin de evaluar si todo lo que se ha
presupuestado, efectivamente se ha cumplido de acuerdo a lo
establecido. El mtodo ms efectivo para controlar este tipo de
actividades es por medio de un diagrama de Gantt o cronograma de
actividades. Tambin puede desarrollarse diagramas de Gantt por reas,
departamentos o por actividades especificas.
Balance de instalacin
Una vez concluidos los estudios preliminares del proyecto, se evala su
viabilidad y si esta es positive, y se decide continuar con el proyecto se
formula el balance inicial o balance cero del proyecto. El balance de
instalacin refleja los aportes de los socios de la empre sa en el
patrimonio, y el valor de los pasivos expresados en prstamos financieros
otorgados por terceros, durante el periodo de instalacin o de iniciacin
del proyecto. De igual manera se debe expresar en que se han invertido
estos recursos entre los activos, ya sea en los activos Corrientes o de
corto plazo, activos fijos, gastos Preoperativos y activos pagados por
anticipado. Recordando que la suma del pasivo mas el patrimonio debe
ser igual al total de los activos.
Activo = Pasivo + Patrimonio
El proyecto y la empresa
Algunos proyectos requieren de la constitucin de una empresa, para
su funcionamiento. Otros proyectos son el resultado de necesidades
especificas de las empresas o los clientes. Debe determinarse
claramente cul va a ser el objeto del proyecto, tiempo de duracin,
actividad econmica, nmero de socios, capital suscrito y pagado de la
empresa, su razn social o nombre, donde estar ubicada, para el caso
de los planes de negocio, estos requieren de la constitucin de una
empresa. Para constituir una empresa es necesario conocer los requisitos
y
trmites
comerciales,
legales,
laborales,
tributarios
y
de
funcionamiento, indispensables para su registro y formalizacin de
acuerdo con la normatividad establecida en cada pas.

SEGUNDA ARTICULACIN

2 PLAN DE MARKETING
Oferta de productos y servicios
En un plan de negocios se deben analizar todas las empresas que compiten en el mercado, ya que ofrecen sus productos o servicios iguales, similares o sustitutos. Los competidores juegan un papel importante en el
mercado, ellos tambin tienen intereses particulares por quedarse con
una porcin del mercado, para ello desarrollan varias estrategias entre
las cuales estn el precio, planes de promocin, nuevos canales de
distribucin, cambios en la presentacin o empaque, con el fin de hacerlos
ms atractivos para los clientes.
Demanda de productos y servicios
La demanda est ligada a la satisfaccin de necesidades o deseos de los
clientes o consumidores. De la relacin del producto o servicio ofrecido
y la satisfaccin de una necesidad, se genera la demanda. En la demanda
juega un papel importante la capacidad de pago, el gusto, la marca, la
capacidad de endeudamiento, la fidelizacin de los clientes, entre otros.
Cuando el cliente no adquiere el producto o servicio esperado se genera la
demanda insatisfecha, la cual genera la oportunidad de nuevos oferentes
en el mercado.
Segmentacin del mercado
Como su nombre lo indica, consiste en dividir el mercado con el fin de
determinar bien cul es ese cliente potencial, ya que dentro del mercado
existen grupos homogneos y heterogneos que reaccionan de diferente
manera ante un producto o servicio ofrecido. Algunas variables que
pueden determinar el perfil del cliente o consumidor son:
Demogrficas:
Nacionalidad: colombiano, ecuatoriano, peruano, venezolano, panameo.
Raza: blanca, amarilla, negro, mulato, zambo.
Religin: catlico, musulman, judio.
Educacin: bachiller, tcnico, tecnlogo, profesional, postgrado.
Gnero: masculino, femenino
Ingresos: salario mnimo, entre 2 y 4 salaries mnimos.
Edad: de 18 20 anos, de 35 40 anos.
Profesin: agrnomo, administrador, economistas, ingeniero industrial.
Psicogrfica
Personalidad: arriesgado, extrovertido, impulsivo, calmado.
Estilo de vida: elegante, conservador, bohemio.
Grupo social: estrato medio, estrato alto, estrato bajo.
Geogrficos
Pas: Colombia, Espaa, Nicaragua.
Regin: sierra, costa, oriente, Galpagos.
Clima: clido, frio, templado, invierno
Anlisis del mercado

Para hacer un anlisis del mercado sobre el cual se va a desarrollar el plan

de negocios es necesario establecer cules son las fuentes de informacin:
Primaria. La informacin se puede obtener, luego de realizar estudios
como tcnicas de observacin, focus group, encuestas y entrevistas a
grupos especficos. Su principal caracterstica consiste en que la
informacin se obtiene por el empresario.
Secundaria. Esta informacin puede obtenerse en el mercado, y resulta
de estudios contratados, investigaciones aplicadas, o por empresas
especialistas en el tema objeto de observacin y anlisis. Una fuente de
informacin interna es la que se obtiene de las empresas. Ya que estas
resultan de estados financieros, notas, proyecciones financieras y de
mercados entre otras. Otra fuente de informacin es la que genera el
estado a travs de instituciones.
El cliente y consumidor
Cliente. Es quien compra los productos o contrata los servicios, este
generalmente toma la decisin sobre marca, cantidad y precio. Por
ejemplo el jefe de compras de una empresa, conoce al proveedor y utiliza
sus servicios comerciales.
Consumidor. Es el usuario final, es quien utiliza los productos o servicios,
es el objetivo final de la empresa. Cuando una madre le compra paales
desechables a su hijo, el nio es el consumidor/a que es el usuario final
del producto y la madre es el cliente, es ella quien compra el producto en
un sitio de su predileccin.
Cliente Consumidor. Este case se presenta cuando Los usuario
compra los productos o adquiere los servicios, compra y consume
hamburguesas; o quien contrata y utiliza los servicios de odontologa.
Mezcla de mercado
Es un conjunto de actividades sistemticas y complementarias, que le
permiten al formulador del proyecto desarrollar estrategias para dar a
conocer y posicionar su producto o servicio a los clientes potenciales.
Mediante esta mezcla podemos encontrar muchos parmetros de
evaluacin y aplicacin, a continuacin destacamos los componentes de la
mezcla de mercadeo: Oferta, Demanda, Producto y Canal de distribucin.
Comercializacin o puntos de venta
Es el sitio en donde se exhiben los productos o servicios de la empresa, a
este lugar se dirigen los clientes o consumidores para comprarlos. De
igual manera sirve de referentes para todos los competidores del
mercado ellos evalan el nivel de rotacin de inventarios, precios,
potencial de competencia (liderazgo), locucin, etc. Para establecerlo se
debe tener en cuenta: El nmero de establecimientos iguales o similares,
Estudio del sector, rea de influencia.
Plan de mercadeo

Se deben establecer los objetivos del plan de mercadeo a corto, mediano y

largo plazo, para ello es necesario tener en cuenta los siguientes factores:
Aspectos demogrficos: cul es el crecimiento poblacional, su nivel
de ingresos, estrato social al cual pertenecen, tasa de natalidad, poblacin
por edades, nmero de habitantes masculinos y femeninos, etc.
Variables econmicas: las condiciones econmicas pueden afectar el
crecimiento de la empresa. La inflacin tiene efectos negativos en el nivel
de ventas, ya que si se incrementa el precio de los productos, los
consumidores no podran demandarlos. El incremento en las tasas de
inters afecta la demanda, al subir las tasas los consumidores limitan sus
compras a crdito. La competencia puede restringir la demanda ya que, si
existen muchos oferentes o productores en el mercado, los
consumidores pueden optar por escoger las diferentes alternativas en
cuanto a precios, sistemas de distribucin, promociones, etc.
Factores sociales y culturales: aspectos como el estilo de vida, valores sociales y culturales, Calidad de los productos, etc. son patrones que
permiten definir el perfil de los consumidores.
Factores legales y polticos: los factores poltico-legales afectan el
proceso de mercadotecnia, es importante tener en cuenta las polticas
monetarias y fiscales comnmente reformadas en cada gobierno, la
legislacin comercial y otras leyes de carcter social.
Tecnologa: tiene un efecto decisivo en los consumidores, ya que afecta
su estilo de vida, sus hbitos de consumo y su nivel de ingresos.
Canales de distribucin
Es la ruta que sigue un producto o servicio desde su proceso de
fabricacin hasta llegar al consumidor final, involucra a todos los
intermediarios que intervienen en este proceso logstico. Mediante el
anlisis de la cadena de valor es posible realizar un estudio de los
diferentes sistemas de consecucin de material prima, desarrollo del
proceso productivo y los medios por los cuales distribuir el producto o
servicio. Se debe tener cuidado con los sistemas de transporte y
distribucin empleados ya que se pueden incrementar los cestos del
producto por problemas de embalaje, manipulacin, etc. Ocasionando
que el producto llegue a su sitio de destine en mal estado.
Cadena de valor
Es un proceso sistemtico que le permite al empresario establecer la
forma en que puede optimizar su proceso productivo y comercial. Para
ello debe tener en cuenta las entradas o inputs de materias primas de
calidad, mane de obra calificada que le suministran los proveedores o
contratistas y otros insumos. Una vez incorporadas dichas entradas al
proceso productivo, la empresa agrega procesos y procedimientos, los
cuales se traducen en valor agregado, cuyo resultado final es un
producto o un servicio competitivo, ya que el nico beneficiario de todo
este proceso es el cliente o consumidor quien juzga la calidad mediante
la satisfaccin de sus necesidades.
Prototipo del producto o servicio

Los prototipos son el resultado de estudios de preferencia del consumidor y de diseos de ingeniera. Un producto o servicio debe cumplir con
las Normal Internacionales de Calidad (ISO), estas caractersticas son
especificas para cada prototipo o producto final, le permiten al productos
establecer una relacin Gana-Gana con el cliente o consumidor,
donde la empresa se beneficia con las utilidades que le generan las
ventas y el cliente o consumidor a travs de la sat isfaccin de sus
necesidades.
Ciclo de vida del producto o servicio
Un empresario debe evaluar cual puede ser el ciclo de vida de los productos o servicios ofrece el mercado, ya sean iguales, similares o
sustitutos, ya que de el grado de posicionamiento que tengan ellos en el
mercado, as mismo ser el grado de competencia y las estrategias a
utilizar.
Nacimiento. Existen productos y servicios que se encuentran en la fase
de lanzamiento, productos nuevos, jvenes, que empiezan abrirse peso
en el mercado, por lo general no tienen mucha competencia. Su
volumen de ventas no es muy alto y tampoco son muy rentables.
Crecimiento. Son aquellos que ya son ms conocidos en el mercado y
que el cliente o consumidor referencia a travs de publicidad directa o
indirecta. Estos productos o servicios ya tienen competencia en el
mercado y generan utilidades para los empresarios.
Madurez. Los consumidores y clientes conocen y referencian este
producto o servicio, lo comparan, lo recomiendan y tienen, un alto nivel
de recordacin. Generan al empresario un alto nivel de rentabilidad, se
invierten grandes sumas en publicidad. Un aspecto a considerar es que
los competidores permanentemente buscan posicionar sus productos
frente al ms fuerte del mercado.
Declive. El producto o servicio ha cumplido su ciclo en el mercado, la
entrada de nuevos oferentes, saturan el mercado y este va quedando
fuera, algunos son sometidos s serios procesos de renovacin y
mejoramiento. Tambin puede suceder que ya no ofrezca nuevas
ventajas competitivas, que el consumidor se haya cansado y este
buscando nuevas alternativas. Generan bajas tasas de rentabilidad, el
nivel de publicidad disminuye y en algunos casos se considera su salida
del mercado.
Muerte. Este es el proceso final, por el cual muchos productos o
servicio han pasado. Algunos inclusive nacen muertos, otros cumplen
todas las etapas. Por este ciclo pasan todos, por eso es importante
realizar un estudio serio y rigurosos del mercado, ya que de este depende
en gran medida el xito del plan de negocios.
Atributos del producto o servicio
Etiqueta. Lleva impreso el nombre del producto, en ella se expresa la
cantidad y tipo de producto, sus caractersticas especificas, fecha de
vencimiento, nombre del fabricante, datos de contacto, entre otros.

Empaque. Sirve para resguardar el producto, hoy se utiliza como carta

de presentacin, por lo general en el empaque se define las mismas
caractersticas de la etiqueta y otras adicionales como cuidados y
prevenciones, tipo de almacenamiento, exportadores e importadores.
Envase. En l se almacena el producto, su fin es el de preservarlo,
mantenerlo y almacenarlo hasta su consumo final. Hoy en da el
empaque, la etiqueta y el envase son objeto de evaluacin permanente
por los consumidores, a tal punto que incide directamente en el proceso
de compra.
Promocin y publicidad
Es el medio de comunicacin directo e indirecto que utiliza la empresa
para complementar su proceso, de marketing. Dentro de este proceso se
encuentran los siguientes objetivos:
La persuasin. Se emplea para modificar el comportamiento del cliente.
Imagen del producto o servicio, para posicionarlo dentro de la mente del
consumidor.
Modificar las actitudes y conductas del cliente.
Notoriedad en el producto o servicio, para fidelizar a los clientes.
Motivar a los clientes al consumo del producto o servicio.
Competencia en el mercado
Competidores directos. A este grupo pertenecen todas las empresas
cuyos productos o servicios estn en el mercado, y que pueden afectar en
forma directa (disminuyendo) el nivel de ventas del producto, ya sea
porque sus productos o servicios estn posicionados en la mente de los
consumidores, o porque tienen alguna trayectoria y son demandados por
los clientes.
Competidores indirectos. Este tipo de competidores afecta en menor
grado el posicionamiento de los productos o servicios del proyecto, ya
que por lo general son productos complementarios o sustitutos
respecto al que estamos lanzando al mercado, los cuales satisfacen determinadas necesidades en el consumidor.
Estudio del mercado
En el Corto plazo (1 ao), podemos utilizar estrategias que nos permitan
crecer a nivel local, podemos posicionar el producto o servicio en una zona
geogrfica relativamente pequea; paralelamente se puede evaluar la
aceptacin por parte de los consumidores del producto o servicio y
cules son sus sugerencias al respecto. Tambin se pueden proponer
planes alternativos en cuanto a precio, promocin y publicidad, para que
el producto o servicio compita en igualdad de condiciones con los ya
existentes en el mercado local.
Investigacin del mercado
Este tipo de estudios se realiza con el fin de indagar sobre las

necesidades de los consumidores, conocer sobre la competencia,

establecer cul puede ser el grado de aceptacin del producto o servicio
en el mercado, el precio que estaran dispuestos a pagar los clientes,
cuantificando y cualificando el tiempo y la frecuencia con que realizan
dichos consumos, adicionalmente se puede establecer que tan
posicionada esta la competencia. Una herramienta importante es la
que nos proporcionan las entidades que procesan datos estadsticos en
cuanto al crecimiento demogrfico, situacin econmica del pas y de los
consumidores, produccin y venta de bienes y servicios, estos son
algunos estudios por los cuales se pueden desarrollar variables de control,
estableciendo niveles de demanda insatisfecha y de consumo.
Tamao de la muestra.
Como se dijo anteriormente los clculos estadsticos permiten establecer
cul es la demanda estimada para un producto o servicio en el mercado,
para ilustrar dicha afirmacin desarrollaremos un ejemplo mediante el
sistema de muestreo aleatorio simple por medio de encuestas a un grupo.
La encuesta
El cuestionario de preguntas debe ser elaborado en forma adecuada,
sencilla y fcil de entender, su objetivo principal es el de conocer la
opinin de los posibles consumidores sobre el producto o servicio que se
lanzara al mercado. Otra posibilidad se presentar cuando se doses
conocer la situacin de los productos de la competencia, si tiene
ventajas comparativas, si esta posicionada la marca, reconocimiento
empresarial, entre otros.
Presupuesto de ventas
Una vez analizado el mercado y establecida la demanda potencial, lo
cual resulta del anlisis de cada uno de los factores anteriores, se puede
establecer el volumen de unidades que se ofrecer al mercado,
teniendo, en cuenta el nmero de clientes, la demanda insatisfecha
existente en el mercado, y principalmente mediante el estudio de la
capacidad instalada, la cual permite establecer el volumen real de
produccin.
Es importante destacar que el presupuesto de ventas se realiza primero
en unidades y luego se procede a valorizarlo, de acuerdo con los costos
incurridos en materias primas (MP), mano de obra directa (MOD) y costos indirectos de fabricacin (CIF), los cuales componen el costo total,
para luego aplicar la frmula del precio de venta. Para el caso del
proyecto de plan de negocios, se desarrollara el presupuesto de ventas
para un ao o doce meses. Primero se debe establecer el volumen de
ventas diario, teniendo en cuenta: capacidad instalada de produccin,
numero de operarios que interviene en el proceso, Tiempos y
movimientos para maquinas y operarios, tambin es importante analizar
la competencia, el sector econmico al cual pertenece el proyecto, el

rea de influencia, los clientes y consumidores y otros factores que

inciden directamente en el plan de negocios, tal Como se describe
anteriormente. Luego se establece el volumen de ventas diario,
semanal, mensual y anual.
Proyeccin de la demanda. Cuando el empresario ha establecido cual
es la demanda potencial de sus productos o servicios, debe hacer una
proyeccin de crecimiento gradual. Este crecimiento debe ser
sostenido y acorde con los datos arrojados por las fuentes de
informacin primaria y secundaria, debe ser lo ms precisa posible. El
empresario puede utilizar cualquier mtodo de proyeccin
Precio de venta
Uno de los factores ms importantes lo constituye la fijacin del precio
de venta, pues este influye en el nivel de demanda de un producto o
servicio, determina la posicin competitiva de la empresa y del producto,
reflejados en el volumen de utilidades. Se fija con base en la estructura de
costos variables o fijos dependiendo de las polticas de la empresa. Si el
producto es nuevo en el mercado, el precio depender de la necesidad del
consumidor, es decir que tan dispuesto a pagar por ese bien o servicio.
Si el producto o servicio est dentro de la gama de los ya existentes en
el mercado, para fijar el precio se deben tomar en cuenta los precios de
la competencia, verificando las ventajas competitivas que tiene cada uno.
Una forma de establecer el precio de venta es:
Precio de Venta Total (P. V.T.) = Costo Total - (Costo Total * Impuestos)
(1 - % Utilidad Deseado - Impuestos)

TERCERA ARTICULACIN
3 DISTRIBUCIN DE PLANTA
Niveles de inversin
Los socios del proyecto, antes del proceso de instalacin deben definir
cul es el tipo de tecnologa que adoptara el proyecto, ya que de ellos
depende el nivel de inversin. De igual manera debe evaluarse como
afectara esta inversin el estado de costos de produccin y el periodo de
recuperacin de la inversin. Es importante considerar la inversin en
maquinaria y equipos, vehculos de reparto, edificios, bodegas, ofici nas, puntos de venta, muebles y enseres, equipos de cmputo, equipos de
oficina y activos diferidos (licencias, patentes, seguros, promocin, entre
otros). El juego armnico de produccin, administracin y ventas debe
ser lo ms coherente posible, ya que las inversiones realizadas permiten el
logro de la eficiencia y la efectividad de la operacin.
Instalaciones y maquinas
Para disear el proceso productivo, primero se debe conocer cul ser la
distribucin de planta del proyecto a desarrollar, con el fin de optimizar el
proceso y adecuarlo para que sea lo ms eficiente posible. Es importante
disear los espacios entre maquinas, ruta,, de desplazamiento, altura de
los equipos, el peso de cada uno de ellos, su forma y tamao, volumen de
produccin, rutas de evacuacin, sitios de almacenamiento temporal,
almacenes de materias primas y productos terminados, control de calidad,
entre otros. Se deben considerar factores que pueden optimizar el

proceso de produccin o de servuccin del proyecto emprendedor. Riggs,

desarrolla uno de los mejores textos de produccin, denominado Sistemas
de produccin, planeacin, anlisis y control, en este texto desarrolla
diferentes postulados sobre como planificar y desarrollar eficientemente
actividades productivas, entre las cuales es importante observar y
planificar las siguientes:
Materias primas Es necesario identificar cules son los insumos
atizados en el proceso productivo, de igual manera es importante
cuantificar el peso, tamao, forma, volumen, las caractersticas fsicas y
qumicas de cada una de las materias primas que son utilizadas en
proceso de produccin o de servuccin. Adicionalmente es importante
considerar los tiempos y movimientos en cada uno de los procesos,
hasta que est
totalmente manufacturado.
Mano de obra. Debido a los procesos de industrializacin, tecnificacin
y digitalizacin en el desarrollo de manufacture, es necesario hacer una
evaluacin minuciosa de la mano de obra directa, que interviene en cada
peso. De igual manera, se debe analizar cul es la mano de obra indirecta,
cuales son los servicios auxiliares o de apoyo (mantenimiento). Otro
factor a considerar son los factores ergonmicos que pueden afectar el
rendimiento del trabajador, ya que son necesarios durante el desarrollo del
poseso productivo (iluminacin, temperatura, ruido, ventilacin,
seguridad industrial, etc.).
Sistemas de transporte. En los procesos productivos es necesario el
traslado de materiales, trabajadores, maquinas, productos en proceso.
Dependiendo de la complejidad del proceso y del grado de distribucin
de maquinas y equipos, estos desplazamientos no le agregan valor al
proceso productivo, simplemente son necesarios para transformar las
materias primas en productos terminados; teniendo en cuenta que estos
desplazamientos o transportes, se pueden convertir en pedidas de tiempo, es necesario disear bien los planos de las instalaciones, con el fin de
optimizar el procesos de produccin o de servuccin del proyecto.
Retrasos o demoras. Los tiempos muertos voluntarios (necesarios
dentro del proceso productivo), por ejemplo el secado de pintura,
inspecciones, entre otros; o por actividades involuntarias al proceso
productivo, entre las cuales encontramos congestionamiento en las lneas
de produccin, cuellos de botella, maquinas averiadas, fletes de
operarios, agotamiento de las materias primas o por conflictos laborales.
Las demoras o retrasos involuntarios no agregan valor al producto o al
servicio.
Servicios auxiliares del proceso Se tipifican todos los servicios de
apoyo que se brindan al proceso de servuccin o de produccin
Capacidad instalada
Se expresa a travs de un indicador que refleja el nmero de unidades
producidas por unidad de tiempo, est condicionado al nmero de maquinas o equipos que poses la empresa y volumen de produccin que
pueden llegar a generar en condiciones optimas, teniendo en cuenta los
tiempos de produccin, flujo de materiales, mano de obra directa disponible, entre otros. La tecnologa es considerada hoy como un elemento

clave y de mayor incidencia en los niveles de produccin, esta capacidad

define los lmites competitivos de la empresa. Por medio de ella se puede
evaluar la velocidad de respuesta que se tiene frente a los requerimientos
del mercado; puede llegar a perder los clientes si tiene procesos
productivos lentos o ineficientes. Cuando se generan altos volmenes de
produccin y se generan excedentes de inventarios, la empresa tendr
que reducir el precio en el mercado para estimular la demanda, lo que
permite rotar los inventarios y el efectivo del proyecto.
En los proyectos emprendedores, la capacidad instalada no solo hace referencia al rea de produccin, en ella intervienen activos que lo apoyan
directa o indirectamente.
Terrenos, edificios, maquinas y equipos, equipos de oficina,
muebles y enseres, vehculos y computadores
Como complemento de la capacidad instalada (maquinas y equipos), se
encuentran los activos fijos, los cuales apoyan la gestin administrativa
del provecto; aunque algunos de ellos no inciden directamente en el
proceso productivo, son indispensables para el funcionamiento del rea
administrativa.
4 PRODUCCIN - SERVUCCIN
Produccin - Servuccin
Es el rea funcional con mayor responsabilidad en un proyecto, ya que de
ella depende el core bussines del emprendedor. En esta rea se manufacturan los productos o se prestan los servicios que solicitan los
clientes o consumidores. Se transforman las entradas -inputs (materias
primas, insumos, recursos financieros, maquinas y equipos, proveedores
de mano de obra, contratistas e informacin, en outputs o salidas de
productos o servicios, previo anlisis de procesos y procedimientos
direccionados en la gerencia de produccin.
Plan de produccin o de servicios
Permite establecer los procesos, procedimientos, a travs de los cuales
se procesan las materias primas, mediante el concurso de la mano de
obra directa, apoyados por los costos indirectos de fabricacin, mezcla que
permite la produccin de bienes o servicios. Este plan se traza en el
tiempo, es decir, que dependiendo del nivel de crecimiento de las ventas,
en esa forma proporcional crecer el volumen de produccin, ya que se
vende para producir y no se produce para vender. El emprendedor debe
planear cual es el presupuesto de produccin del primer ao de
operaciones, para ello es necesario establecer una poltica de inventarios
inciales y finales que puede llegar a mantener en cada periodo de
operacin, ya que pueden presentarse eventualidades y no vender
Caractersticas del producto o servicio

El producto o servicio tiene caractersticas que son especficas, las cuales

deben seguirse en forma estricta para el aseguramiento de la calidad, es
importante tener en cuenta los siguientes aspectos:
Durabilidad: fecha que referencia el periodo de fabricacin del producto
y la fecha especfica de vencimiento.
Resistencia: define el uso del producto en condiciones normales, sin
llegar a condiciones crticas de abuso, y si se llegaran a presentar cuales
sern las indicaciones.
Uso fcil: para usar el producto no se requiere de procedimientos
complejos, de igual manera para ser aplicado o al manipularlo.
Garanta: es el respaldo de confiabilidad del producto o servicio, se
puede extender para mantenimiento preventivo y correctivo, as come
para brindar asesora tcnica.
Diseo del producto o servicio
Antes de que el cliente haga uso del producto o servicio ofrecido, el Emprendedor debe cumplir con los si guientes requisitos a fin de evitar
reclamos, daos o mal uso por parte del cliente.
Desarrollo del prototipo de un producto, que operativamente cumpla
con las funciones para las que fue diseado, sin que al momento de su
uso, este presente fallas por manipulacin o que su uso Sea muy
complejo para los usuarios.
El diseo industrial es empleado para minimizar los riesgos y errores
en el desarrollo del prototipo. La bondad del diseo consiste en la
mejora o facilidad de uso del producto o servicio, sin que este se
convierta en un dolor de cabeza para las personas que los utilizan.
Tambin es importante resaltar que, a veces, se le aaden instrucciones
innecesarias a los productos o servicios, que no generan valor, y confunde
a los clientes. No es recomendable agregar a los productos, objetos que
no sean necesarios para el funcionamiento del mismo, ya que difieren de
la necesidad inicial que plantearon las personas interesadas, sobre los
niveles de preferencia o necesidades insatisfechas.
Ciclo de produccin o de servuccin
Cuando un cliente solicita un producto o un servicio al departamento
de mercadeo y ventas, este traduce dicho requerimiento en la de un
producto (bien tangible) o en un servicio (intangible). Si el producto o
servicio es nuevo, el departamento de diseo desarrolla varios prototipos
y modelos, para evaluacin previa. Una vez aprobados, el departamento
de manufactura realiza prototipos a escala evaluando los resultados
obtenidos
Requerimientos de materia prima
En este proceso se cuantifican los insumos que utiliza el producto o servicio. Este debe hacerse en los diferentes tipos de presentacin y en unidades, las materias primas requeridas se multiplican por el volumen de
produccin de cada periodo. Las compras se realizan de acuerdo con el

volumen de produccin. El departamento de compras ha realizado un

estudio previo de proveedores, segn las polticas establecidas de precios
e insumos, debe evaluar la facilidad en la consecucin de los insumos,
distancias de transporte, testes de fletes, seguros, entre otros
Compras de materia prima
Una vez analizado y definido el consumo de materia prima en el proceso
productivo, teniendo en cuenta el volumen de produccin, se procede a
s o l i c i t a r l a c o m p r a d e e insumos, gestin que realiza el
departamento de compras, a travs del registro de proveedores. El
director de produccin debe contemplar los inventarios inciales y finales
de las materias primas en cada periodo. Compras selecciona al proveedor
que ofrezca la mejor alternativa en cuanto a precio, empaque, calidad,
entrega oportuna de las mercancas, descuentos por pronto pago o por
volumen de ventas, adicionalmente se debe evaluar cual es el plazo
establecido por el proveedor para el pago de las facturas.
Elementos que componen el costo total
El costo total est comprendido por la suma de El costo de produccin ms
los gastos operacionales, en donde los gastos operacionales es la suma de
los gastos administrativos, gastos de comercializacin y ventas y los
gastos financieros; el costo de produccin se encuentra sumando el costo
primo ms el costo indirecto de fabricacin, el costo primo es la suma de
la materia prima y la mano de obra directa; el costo indirecto de
fabricacin comprende la suma de la mano de obra indirecta y los gastos
generales de fabricacin.
Prorrateo - distribucin porcentual
El trmino asignacin porcentual, est relacionado con la divisin expresada en porcentajes o ratas, de ah se deriva el nombre de prorrateo.
La asignacin o distribucin porcentual lo que pretende es reflejar el
valor real que se asigna a cada partida o tem que compone Una
estructura.
Mano de obra directa
Son todos los trabajadores que aportan sus conocimientos y experiencias
en el proceso productivo, ellos desarrollan actividades de manufactura,
operan mquinas y equipos, incidiendo directamente en la transformacin
de las materias primas utilizadas en la elaboracin de los productos o
servicios.
5 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y LEGAL
Gestin organizacional
La eficiencia de una empresa se mide por indicadores de gestin, los
cuales permiten detectar los puntos crticos o detectar reas funcionales

eficientes. Para ello es importante evaluar el desempeo de los

trabajadores, la eficiencia y rendimiento de las maquinas y equipos, la
optimizacin de los tiempos y movimientos de los trabajadores y de los
procesos, recursos financieros (ingresos, costos y gastos), a travs del
desarrollo de polticas y directrices trazadas por la gerencia general. Este
tipo de propuestas debe traducirse en utilidades para los socios,
bienestar para los trabajadores y, generar polticas de responsabilidad
social empresarial, promulgando el desarrollo sostenible.
6 EVALUACIN FINANCIERA
Estados financieros
El objetivo principal de los estados financieros es reflejar la situacin
econmica y financiera del proyecto, la informacin generada permite
evaluar si la inversin realizada por los socios del proyecto produce los
resultados esperados, reflejando rentabilidad en el corto, mediano y largo
plazo. Si, por el contrario, la proyeccin realizada refleja prdida; es
importante y necesario evaluar la informacin con el fin de aplicar los
correctivos necesarios.
Balance inicial o de instalacin
En este se describe a la empresa con sus activos y deudas al inicio de la
operacin del proyecto.
Presupuesto de ventas
Se realiza en funcin de la proyeccin de ventas y otros parmetros antes
sealados, teniendo cuidado de no perder la relacin entre el capital de
trabajo y la capacidad instalada del proyecto.
Costo de ventas
Se trata de establecer cuanto nos cuesta la mercanca disponible para la
venta; se involucran los costos de la materia prima consumida, la mano
de obra directa contratada durante el proceso productivo y los costos
indirectos de fabricacin en cuenta los inventarios inciales y finales de
materias primas, productos en proceso y producto terminado, ya que
estos afectan el proceso productivo en cuanto a las unidades producidas.
Gastos de administracin
Son los gastos en que incurre una empresa para su funcionamiento administrativo, organizacional y gerencial. En este rubro se asignan
algunas partidas, resultado de clculos por prorrateo, asignaciones
directas o por cargos porcentuales de los diferentes tipos de gasto.
Algunos de estos se distribuyen entre: los CIF, gastos de administracin y
gastos de venta. Ejemplos de algunos gastos de administracin:
depreciacin de edificios, muebles y enseres, equipo de oficina,

computadores, etc., gastos de papelera, asesoras, mantenimiento,

sueldos y salarios de secretaria, gerente, mensajeros, servicios bsicos,
etc.
Gastos de ventas
Se emplean para controlar y optimizar los procesos de venta y
comercializacin, encontramos sueldos y salarios de vendedores,
conductores, transportes y despachos, facturacin, suministros, servicios
bsicos, etc.
Estado de resultados o de ganancias y prdidas (G&P)
Refleja el movimiento operacional de la empresa en un perodo
determinado, involucra los ingresos operacionales (ventas) y los ingresos
no operacionales (intereses recibidos, deudas de terceros, ventas de
activos, etc.). Los egresos o gastos que genera la empresa, sean
operacionales tales como: compras de materia: prima, pago de sueldos
y salarios, pagos de servicios pblicos, suministros, papelera, gastos
varios, honorarios, mantenimiento, publicidad, impuestos,
Modelo proforma
Estado de resultados
Compaa Rube
Del 01 de enero de 2011 al 31 de diciembre de 2011
Ventas Brutas
(-)Devoluciones y descuentos en ventas
(=)Ventas Netas
(-)Costo de ventas
Compras Netas Materias Primas
(+) Inventario Inicial Materias Primas
(-) Inventario Final Materias Primas
(=)Materia Prima Utilizada
(+)Mano de obra directa
(=)Costo Primo
(+)Costos Indirectos de Fabricacin
(=) Costo Total de Manufactura
(+) Inventario Inicial Productos en Proceso
(-)Inventario Final Productos en Proceso
(+)Costo Total de Artculos Producidos
(+)Inventario Inicial Productos Terminados
(-)Inventario Final Productos Terminados
(=)Utilidad bruta en ventas
(-)Gastos de ventas
(-)G a s t o s
de
(=) Utilidad o p e r a c i o n a l
(+) Ingresos no operacionales
(-)Egresos no operacionales
(=)Utilidad antes de intereses e impuestos
(-) 15% utilidad para empleados

Administracin

(=)Utilidad antes de intereses

(-)Impuesto a la Renta IR
(=)Utilidad del periodo
Flujo de efectivo o flujo de caja
Este estado financiero se conoce tambin como flujo de fondos, en el se
reflejan los movimientos de efectivo realizados en un periodo determinado su clculo est representado en cuatro pasos: Saldo inicial: refleja
el valor que puede ser utilizado como capital de trabajo, es decir, para
cubrir gastos operacionales y no operacionales. Tambin refleja cuando
la empresa ha realizado otro periodo contable y el saldo del periodo
anterior se traslada al actual, como saldo inicial. Ingresos: involucra las
entradas de efectivo operacionales y no operacionales. (Operacionales:
ingresos de efectivo por ventas al contado, recuperacin de cartera
(CxC). No operacionales: ingresos de efectivo por cuentas por cobrar a
empleados, cuentas por cobrar a socios, inversiones, prestamos financieros, intereses recibidos de prstamos efectuados a terceros, etc.
Egresos: son las salidas de dinero en efectivo por efectos operacionales y
no operacionales. (Operacionales: compras de materia prima de
contado, pago de nomina, publicidad, pago de dividendos, pagos a
proveedores, servicios bsicos, arriendo, papelera, comisiones, etc. No
operacionales: pagos de hipotecas, intereses, deudores varios,
compras de activos, etc. Saldo del flujo de efectivo: resulta de realizar la
siguiente operacin:
Saldo inicial +ingresos operacionales+ ingresos no operacionales =Total
Ingresos - egresos operacionales - egresos no operacionales = Saldo del
Flujo de Efectivo.
Balance General
Es un resumen de todo lo que tiene la empresa, de lo que debe, de lo que
le deben y de lo que realmente le pertenece a su propietario, a una fecha
determinada. Al elaborar el balance general el empresario obtiene la
informacin valiosa sobre su negocio, como el estado de sus deudas, lo
que debe cobrar o la disponibilidad de dinero en el momento o en un
futuro prximo.
Partes del balance general: Activos. Es todo lo que tiene la empresa y
posee valor como:
Los activos de una empresa se pueden clasificar en orden de liquidez en
las siguientes categoras: Activos corrientes, Activos fijos y otros Activos.
Activos corrientes. Son aquellos activos que son ms fciles para
convertirse en dinero en efectivo durante el perodo normal de
operaciones del negocio.
Estos activos son:
Caja. Es el dinero que se tiene disponible en el cajn del escritorio, en el
bolsillo y los cheques al da no consignados.
Bancos. Es el dinero que se tiene en la cuenta corriente del banco.
Cuentas por Cobrar. Es el saldo de recaudar de las ventas a crdito y
que todava deben los clientes, letras de cambio los prstamos a los
operarios y amigos. Tambin se incluyen los cheques o letras de cambio

por cobrar ya sea porque no ha llegado la fecha de su vencimiento o

porque las personas que le deben a usted no han cumplido con los plazos
acordados.
Inventarios. Es el detalle completo de las cantidades y valores
correspondientes de materias primas, productos en proceso y productos
terminados de una empresa.
En empresas comerciales y de distribucin tales como tiendas, graneros,
ferreteras, drogueras, etc., no existen inventarios de materias primas ni
de productos de proceso. Slo se maneja el inventario de mercancas
disponibles para la venta, valoradas al costo. Es importante destacar que
la realizacin de los inventarios debe hacerse y valorizarse de la manera
ms rigurosa posible, ya que es fundamental para la correcta marcha de la
contabilidad. Existen varios tipos de Inventarios:
Inventarios de Materias Primas. Es el valor de las materias primas
disponibles a la fecha de la elaboracin del balance, valoradas al costo.
Inventario de Produccin en Proceso. Es el valor de los productos que
estn en proceso de elaboracin. Para determinar el costo aproximado de
estos inventarios, es necesario agregarle al costo de las materias primas,
los pagos directos involucrados hasta el momento de realizacin del
balance. Por ejemplo, la mano de obra sea pagada como sueldo fijo o por
unidad trabajada (al contrato o destajo), los pagos por unidad hechos a
otros talleres por concepto de pulida, tallada, torneada, desbastada,
bordado, estampado, etc.
Inventario de Produccin Terminada. Es el valor de la mercadera que
se tiene disponible para la venta, valorada al costo de produccin.
Activos Fijos Es el valor de aquellos bienes muebles e inmuebles que la
empresa posee y que le sirven para desarrollar sus actividades.
Maquinaria y Equipo, Vehculos, Muebles y Enseres, Construcciones,
Terrenos; Para ponerle valor a cada uno de estos bienes, se calcula el valor
comercial o de venta aproximado, teniendo en cuenta el estado en que se
encuentra a la fecha de realizar el balance. En los casos en que los bienes
son de reciente adquisicin se utiliza el valor de compra. Los activos fijos
sufren desgaste con el uso. Este desgaste recibe el nombre de
depreciacin.
OTROS ACTIVOS
(DIFERIDOS). Son aquellos que no se pueden
clasificar en las categoras de activos corrientes y activos fijos, tales como
los gastos pagados por anticipado, las patentes, etc.
PASIVOS. Es todo lo que la empresa debe. Los pasivos de una empresa se
pueden clasificar en orden de exigibilidad en las siguientes categoras.
Pasivos corrientes, pasivos a largo plazo y otros pasivos.
Pasivos corrientes. Son aquellos pasivos que la empresa debe pagar en
un perodo menor a un ao.
Sobregiros: Es el valor de los sobregiros vigentes en la fecha de
realizacin del balance.
Obligaciones. Bancarias. Es el valor de las obligaciones contradas
(crditos) con los bancos y dems entidades financieras.
Cuentas por pagar a proveedores. Es el valor de las deudas contradas
por compras hechas a crdito a proveedores.
Anticipos. Es el valor del dinero que un cliente anticipa por un trabajo
an no entregado.

Cuentas por pagar. Es el valor de otras cuentas por pagar distintas a las
de Proveedores, tales como los prstamos de personas particulares. En el
caso de los prstamos personales o crditos de entidades financieras,
debe tomarse en cuenta el capital y los intereses que se deben.
Prestaciones y cesantas consolidadas. Representa el valor de las
cesantas y otras prestaciones que la empresa le debe a sus trabajadores.
La empresa debe constituir un fondo, con el objeto de cubrir estas
obligaciones en el momento
Impuestos por pagar. Es el saldo de los impuestos que se adeudan en la
fecha de realizacin del balance.
Pasivo a largo plazo. Son aquellos activos que la microempresa debe
pagar en un perodo mayor a un ao, tales como obligaciones bancarias,
etc.
Otros pasivos. Son aquellos pasivos que no se pueden clasificar en las
categoras de pasivos corrientes y pasivos a largo plazo, tales como el
arrendamiento recibido por anticipado.
Patrimonio. Es el valor de lo que le pertenece al empresario en la fecha
de realizacin del balance. Este se clasifica en:
Capital. Es el aporte inicial hecho por el empresario para poner en
funcionamiento su empresa.
Utilidades Retenidas. Son las utilidades que el empresario ha invertido
en su empresa.
Utilidades del Perodo Anterior. Es el valor de las utilidades obtenidas
por la empresa en el perodo inmediatamente anterior. Este valor debe
coincidir con el de las utilidades que aparecen en el ltimo estado de
prdidas y ganancias.
El patrimonio se obtiene mediante la siguiente operacin:
Patrimonio Es igual a Activos menos Pasivos.
PATRIMONIO
=
ACTIVOS
- PASIVOS
Luego, ACTIVOS es igual a PASIVOS ms PATRIMONIO
ACTIVOS
=
PASIVOS
+
PATRIMONIO
Gua para elaborar el Balance General
A continuacin se presenta un modelo del formato para elaborar el
balance general.
Obsrvelo cuidadosamente, sin escribir en los espacios.

EMPRESA:______________
BALANCE GENERAL
FECHA:___________
ACTIVOS
PASIVO Y PATRIMONIO
ACTIVO CORRIENTES
Sobregiros
Caja
Bancos
Obligaciones bancarias
Cuentas por Cobrar
Proveedores
Inv. Materias Primas
Anticipos

Inv. Productos en Proceso

Inv. Productos terminados
Otros
Total Activo Corriente
ACTIVO FIJO
Maquinaria y Equipo
- Depreciacin
Vehculo
- Depreciacin
Muebles y enseres
- Depreciacin
Construcciones
-Depreciacin
Terrenos
Total Activos Fijos
Otros Activos
Gastos
pagados
anticipado
Otros
Total Otros Activos
Total Activos

Cuentas por pagar

Prestaciones y cesantas
Impuestos por pagar
Total Pasivo Corriente
PASIVO
A
LARGO
PLAZO
Obligaciones bancarias
Cuentas por pagar
Otros
Total Pasivo a largo plazo
Otros Pasivos

por

Total Otros Pasivos

Total Pasivos
Patrimonio
Capital
Utilidades Retenidas
Utilidad perodo anterior
Total Patrimonio
Total
Pasivos
y
Patrimonio

Indicadores financieros.
INDICADORES DE LIQUIDEZ. Estos indicadores surgen de la necesidad
de medir la capacidad que tienen las empresas para cancelar sus
obligaciones de corto plazo. Sirven para establecer la facilidad o dificultad
que presenta una compaa para pagar sus pasivos corrientes al convertir
a efectivo sus activos corrientes.
Liquidez Corriente. Este ndice relaciona los activos corrientes frente a
los pasivos de la misma naturaleza. Cuanto ms alto sea el coeficiente, la
empresa tendr mayores posibilidades de efectuar sus pagos de corto
plazo. Generalmente se maneja el criterio de que una relacin adecuada
entre los activos y pasivos corrientes es de 1 a 1, considerndose,
especialmente desde el punto de vista del acreedor, que el ndice es mejor
cuando alcanza valores ms altos. No obstante, esta ltima percepcin
debe tomar en cuenta que un ndice demasiado elevado puede ocultar un
manejo inadecuado de activos corrientes, pudiendo tener las empresas
excesos de liquidez poco productivos.

Prueba cida. Se conoce tambin con el nombre de prueba del cido o

liquidez seca. Es un indicador ms riguroso, el cual pretende verificar la
capacidad de la empresa para cancelar sus obligaciones corrientes, pero
sin depender de la venta de sus existencias; es decir, bsicamente con sus
saldos de efectivo, el de sus cuentas por cobrar, inversiones temporales y
algn otro activo de fcil liquidacin, diferente de los inventarios. No se
puede precisar cul es el valor ideal para este indicador, pero, en
principio, el ms adecuado podra acercarse a 1, aunque es admisible por
debajo de este nivel, dependiendo del tipo de empresa y de la poca del
ao en la cual se ha hecho el corte del balance. Al respecto de este ndice
cabe sealar que existe una gran diferencia, por razones obvias, entre lo
que debe ser la prueba cida para una empresa industrial por ejemplo,
que para una empresa comercial; pues de acuerdo con su actividad las
cantidades de inventario que manejan son distintas, teniendo esta cuenta
diferente influencia en la valoracin de la liquidez.
INDICADORES DE SOLVENCIA Los indicadores de endeudamiento o
solvencia tienen por objeto medir en qu grado y de qu forma participan
los acreedores dentro del financiamiento de la empresa. Se trata de
establecer tambin el riesgo que corren tales acreedores y los dueos de
la compaa y la conveniencia o inconveniencia del endeudamiento. Desde
el punto de vista de los administradores de la empresa, el manejo del
endeudamiento es todo un arte y su optimizacin depende, entre otras
variables, de la situacin financiera de la empresa en particular, de los
mrgenes de rentabilidad de la misma y del nivel de las tasas de inters
vigentes en el mercado, teniendo siempre presente que trabajar con
dinero prestado es bueno siempre y cuando se logre una rentabilidad neta
superior a los intereses que se debe pagar por ese dinero.
Endeudamiento del Activo. Este ndice permite determinar el nivel de
autonoma financiera. Cuando el ndice es elevado indica que la empresa
depende mucho de sus acreedores y que dispone de una limitada
capacidad de endeudamiento, o lo que es lo mismo, se est
descapitalizando y funciona con una estructura financiera ms arriesgada.
Por el contrario, un ndice bajo representa un elevado grado de
independencia de la empresa frente a sus acreedores.
Endeudamiento Patrimonial. Este indicador mide el grado de
compromiso del patrimonio para con los acreedores de la empresa. No
debe entenderse como que los pasivos se puedan pagar con patrimonio,
puesto que, en el fondo, ambos constituyen un compromiso para la
empresa. Esta razn de dependencia entre propietarios y acreedores, sirve
tambin para indicar la capacidad de crditos y saber si los propietarios o
los acreedores son los que financian mayormente a la empresa, mostrando
el origen de los fondos que sta utiliza, ya sean propios o ajenos e
indicando si el capital o el patrimonio son o no suficientes.
Endeudamiento del Activo Fijo. El coeficiente resultante de esta
relacin indica la cantidad de unidades monetarias que se tiene de
patrimonio por cada unidad invertida en activos fijos. Si el clculo de este
indicador arroja un cociente igual o mayor a 1, significa que la totalidad
del activo fijo se pudo haber financiado con el patrimonio de la empresa,
sin necesidad de prstamos de terceros. Para elaborar este ndice se
utiliza el valor del activo fijo neto tangible (no se toma en cuenta el

intangible), debido a que esta cuenta indica la inversin en maquinaria y

equipos que usan las empresas para producir.
Apalancamiento. Se interpreta como el nmero de unidades monetarias
de activos que se han conseguido por cada unidad monetaria de
patrimonio. Es decir, determina el grado de apoyo de los recursos internos
de la empresa sobre recursos de terceros. Dicho apoyo es procedente si la
rentabilidad del capital invertido es superior al costo de los capitales
prestados; en ese caso, la rentabilidad del capital propio queda mejorada
por este mecanismo llamado "efecto de palanca". En trminos generales,
en una empresa con un fuerte apalancamiento, una pequea reduccin
del valor del activo podra absorber casi totalmente el patrimonio; por el
contrario, un pequeo aumento podra significar una gran revalorizacin
de ese patrimonio.
Apalancamiento Financiero. El apalancamiento financiero indica las
ventajas o desventajas del endeudamiento con terceros y como ste
contribuye a la rentabilidad del negocio, dada la particular estructura
financiera de la empresa. Su anlisis es fundamental para comprender los
efectos de los gastos financieros en las utilidades. De hecho, a medida que
las tasas de inters de la deuda son ms elevadas, es ms difcil que las
empresas puedan apalancarse financieramente. Si bien existen diferentes
formas de calcular el apalancamiento financiero, la frmula que se
presenta a continuacin tiene la ventaja de permitir comprender
fcilmente los factores que lo conforman. En la relacin, el numerador
representa la rentabilidad sobre los recursos propios y el denominador la
rentabilidad sobre el activo. De esta forma, el apalancamiento financiero
depende y refleja a la vez, la relacin entre los beneficios alcanzados
antes de intereses e impuestos, el costo de la deuda y el volumen de sta.
Generalmente, cuando el ndice es mayor que 1 indica que los fondos
ajenos remunerables contribuyen a que la rentabilidad de los fondos
propios sea superior a lo que sera si la empresa no se endeudara. Cuando
el ndice es inferior a 1 indica lo contrario, mientras que cuando es igual a
1 la utilizacin de fondos ajenos es indiferente desde el punto de vista
econmico.
INDICADORES DE GESTIN. Estos indicadores tienen por objetivo medir
la eficiencia con la cual las empresas utilizan sus recursos. De esta forma,
miden el nivel de rotacin de los componentes del activo; el grado de
recuperacin de los crditos y del pago de las obligaciones; la eficiencia
con la cual una empresa utiliza sus activos segn la velocidad de
recuperacin de los valores aplicados en ellos y el peso de diversos gastos
de la firma en relacin con los ingresos generados por ventas
Rotacin de Cartera. Muestra el nmero de veces que las cuentas por
cobrar giran, en promedio, en un periodo determinado de tiempo,
generalmente un ao. Se debe tener cuidado en no involucrar en el
clculo de este indicador cuentas diferentes a la cartera propiamente
dicha. Sucede que, en la gran mayora de balances, figuran otras cuentas
por cobrar que no se originan en las ventas, tales como cuentas por cobrar
a socios, cuentas por cobrar a empleados, deudores varios, etc. Como
tales derechos all representados no tuvieron su origen en una transaccin
de venta de los productos o servicios propios de la actividad de la
compaa, no pueden incluirse en el clculo de las rotaciones porque esto

implicara comparar dos aspectos que no tienen ninguna relacin en la

gestin de la empresa. En este caso, para elaborar el ndice se toma en
cuenta las cuentas por cobrar a corto plazo.
Rotacin del Activo Fijo. Indica la cantidad de unidades monetarias
vendidas por cada unidad monetaria invertida en activos inmovilizados.
Seala tambin una eventual insuficiencia en ventas; por ello, las ventas
deben estar en proporcin de lo invertido en la planta y en el equipo. De lo
contrario, las utilidades se reducirn pues se veran afectadas por la
depreciacin de un equipo excedente o demasiado caro; los intereses de
prstamos contrados y los gastos de mantenimiento.
Rotacin de Ventas. La eficiencia en la utilizacin del activo total se
mide a travs de esta relacin que indica tambin el nmero de veces
que, en un determinado nivel de ventas, se utilizan los activos. Este
indicador se lo conoce como "coeficiente de eficiencia directiva", puesto
que mide la efectividad de la administracin. Mientras mayor sea el
volumen de ventas que se pueda realizar con determinada inversin, ms
eficiente ser la direccin del negocio. Para un anlisis ms completo se lo
asocia con los ndices de utilidades de operacin a ventas, utilidades a
activo y el perodo medio de cobranza.
Perodo Medio de Cobranza. Permite apreciar el grado de liquidez (en
das) de las cuentas y documentos por cobrar, lo cual se refleja en la
gestin y buena marcha de la empresa. En la prctica, su comportamiento
puede afectar la liquidez de la empresa ante la posibilidad de un perodo
bastante largo entre el momento que la empresa factura sus ventas y el
momento en que recibe el pago de las mismas. Debido a que el ndice
pretende medir la habilidad de la empresa para recuperar el dinero de sus
ventas, para elaborarlo se utilizan las cuentas por cobrar de corto plazo,
pues incluir valores correspondientes a cuentas por cobrar a largo plazo
podra distorsionar el anlisis en el corto plazo.
Perodo Medio de Pago. Indica el nmero de das que la empresa tarda
en cubrir sus obligaciones de inventarios. El coeficiente adquiere mayor
significado cuando se lo compara con los ndices de liquidez y el perodo
medio de cobranza. Con relativa frecuencia, perodos largos de pago a los
proveedores son consecuencia de una rotacin lenta de los inventarios; de
un exceso del perodo medio de cobranza, o, incluso, de una falta de
potencia financiera. Para su clculo se utilizan las cuentas y documentos
por pagar a proveedores en el corto plazo, que son las que permiten
evaluar la eficiencia en el pago de las adquisiciones de insumos.
Impacto de los Gastos de Administracin y Ventas. Si bien una
empresa puede presentar un margen bruto relativamente aceptable, este
puede verse disminuido por la presencia de fuertes gastos operacionales
(administrativos y de ventas) que determinarn un bajo margen
operacional y la disminucin de las utilidades netas de la empresa. La
necesidad de prever esta situacin hace que el clculo de este ndice
crezca en importancia, adicionalmente porque podra disminuir las
posibilidades de fortalecer su patrimonio y la distribucin de utilidades,
con lo cual las expectativas de crecimiento seran escasas. El deterioro de
la opcin de capitalizacin va utilidades podra impulsar a la vez a un
peligroso endeudamiento que, a mediano plazo, restrinja los potenciales
beneficios que generara la empresa.

Impacto de la Carga Financiera. Su resultado indica el porcentaje que

representan los gastos financieros con respecto a las ventas o ingresos de
operacin del mismo perodo, es decir, permite establecer la incidencia
que tienen los gastos financieros sobre los ingresos de la empresa.
Generalmente se afirma que en ningn caso es aconsejable que el
impacto de la carga financiera supere el 10% de las ventas, pues, an en
las mejores circunstancias, son pocas las empresas que reportan un
margen operacional superior al 10% para que puedan pagar dichos gastos
financieros. Ms an, el nivel que en este indicador se puede aceptar en
cada empresa debe estar relacionado con el margen operacional
reportado en cada caso.
INDICADORES DE RENTABILIDAD. Los indicadores de rendimiento,
denominados tambin de rentabilidad o lucro, sirven para medir la
efectividad de la administracin de la empresa para controlar los costos y
gastos y, de esta manera, convertir las ventas en utilidades. Desde el
punto de vista del inversionista, lo ms importante de utilizar estos
indicadores es analizar la manera como se produce el retorno de los
valores invertidos en la empresa (rentabilidad del patrimonio y
rentabilidad del activo total).
Rentabilidad neta del activo (Dupont). Esta razn muestra la
capacidad del activo para producir utilidades, independientemente de la
forma como haya sido financiado, ya sea con deuda o patrimonio. Si bien
la rentabilidad neta del activo se puede obtener dividiendo la utilidad neta
para el activo total, la variacin presentada en su frmula, conocida como
Sistema Dupont, permite relacionar la rentabilidad de ventas y la
rotacin del activo total, con lo que se puede identificar las reas
responsables del desempeo de la rentabilidad del activo.
En algunos casos este indicador puede ser negativo debido a que para
obtener las utilidades netas, las utilidades del ejercicio se ven afectadas
por la conciliacin tributaria, en la cual, si existe un monto muy alto de
gastos no deducibles, el impuesto a la renta tendr un valor elevado, el
mismo que, al sumarse con la participacin de trabajadores puede ser
incluso superior a la utilidad del ejercicio.
Margen Bruto. Este ndice permite conocer la rentabilidad de las ventas
frente al costo de ventas y la capacidad de la empresa para cubrir los
gastos operativos y generar utilidades antes de deducciones e impuestos.
En el caso de las empresas industriales, el costo de ventas corresponde al
costo de produccin ms el de los inventarios de productos terminados.
Por consiguiente, el mtodo que se utilice para valorar los diferentes
inventarios (materias primas, productos en proceso y productos
terminados) puede incidir significativamente sobre el costo de ventas y,
por lo tanto, sobre el margen bruto de utilidad. El valor de este ndice
puede ser negativo en caso de que el costo de ventas sea mayor a las
ventas totales.
Margen Operacional. La utilidad operacional est influenciada no slo
por el costo de las ventas, sino tambin por los gastos operacionales de
administracin y ventas. Los gastos financieros, no deben considerarse
como gastos operacionales, puesto que tericamente no son
absolutamente necesarios para que la empresa pueda operar. Una
compaa podra desarrollar su actividad social sin incurrir en gastos

financieros, por ejemplo, cuando no incluye deuda en su financiamiento, o

cuando la deuda incluida no implica costo financiero por provenir de
socios, proveedores o gastos acumulados. El margen operacional tiene
gran importancia dentro del estudio de la rentabilidad de una empresa,
puesto que indica si el negocio es o no lucrativo, en s mismo,
independientemente de la forma como ha sido financiado.
Rentabilidad Neta de Ventas (Margen Neto). Los ndices de
rentabilidad de ventas muestran la utilidad de la empresa por cada unidad
de venta. Se debe tener especial cuidado al estudiar este indicador,
comparndolo con el margen operacional, para establecer si la utilidad
procede principalmente de la operacin propia de la empresa, o de otros
ingresos diferentes. La inconveniencia de estos ltimos se deriva del
hecho que este tipo de ingresos tienden a ser inestables o espordicos y
no reflejan la rentabilidad propia del negocio. Puede suceder que una
compaa reporte una utilidad neta aceptable despus de haber
presentado prdida operacional. Entonces, si solamente se analizara el
margen neto, las conclusiones seran incompletas y errneas. Debido a
que este ndice utiliza el valor de la utilidad neta, pueden registrarse
valores negativos por la misma razn que se explic en el caso de la
rentabilidad neta del activo.
Rentabilidad Operacional del Patrimonio. La rentabilidad operacional
del patrimonio permite identificar la rentabilidad que les ofrece a los
socios o accionistas el capital que han invertido en la empresa, sin tomar
en cuenta los gastos financieros ni de impuestos y participacin de
trabajadores. Por tanto, para su anlisis es importante tomar en cuenta la
diferencia que existe entre este indicador y el de rentabilidad financiera,
para conocer cul es el impacto de los gastos financieros e impuestos en
la rentabilidad de los accionistas. Este ndice tambin puede registrar
valores negativos, por la misma razn que se explica en el caso del
margen operacional.
Rentabilidad Financiera. Cuando un accionista o socio decide mantener
la inversin en la empresa, es porque la misma le responde con un
rendimiento mayor a las tasas de mercado o indirectamente recibe otro
tipo de beneficios que compensan su frgil o menor rentabilidad
patrimonial. De esta forma, la rentabilidad financiera se constituye en un
indicador sumamente importante, pues mide el beneficio neto (deducidos
los gastos financieros, impuestos y participacin de trabajadores)
generado en relacin a la inversin de los propietarios de la empresa.
Refleja adems, las expectativas de los accionistas o socios, que suelen
estar representadas por el denominado costo de oportunidad, que indica
la rentabilidad que dejan de percibir en lugar de optar por otras
alternativas de inversiones de riesgo.
Flujo neto del proyecto
Un empresario puede recopilar y presentar la informacin del ejercicio econmico de su empresa, utilizando algunos modelos que reflejan el
presupuesto de capital y como se realizan sus inversiones, cada modelo
resume y presenta las proyecciones de dicha inversin con el fin de que
los futuros accionistas puedan tomar la decisin ms apropiada.
La funcin de cada estado financiero se refleja en un cuadro resumen de

los estados financieros y de los estados de resultados, con el fin de

evaluar el comportamiento de las operaciones y su incidencia en el
activo, pasivo y comportamiento patrimonial.
Ya que todos los desembolsos de capital implican riesgo, la empresa
debe recolectar el mayor nmero de informacin para minimizar dichos
riesgos, por eso se realizan diferentes tipos de evaluacin financiera y
organizacional para una toma de decisiones acertadas y oportunas.

Ejemplo de una empresa productora

Dentro del grafico podemos observar un proyecto que recupera su
inversin en el quinto periodo, a partir del cual se empieza a ver las
utilidades.
Punto de equilibrio
Cuntas unidades se tendrn que vender para poder cubrir los costos y
gastos totales? Cul es el valor en ventas que una empresa debe
alcanzar para cubrir sus costos y gastos operativos?, Para poder
comprender mucho mejor el concepto de PUNTO DE EQUILIBRIO, se deben
identificar los diferentes costos y gastos que intervienen en el proceso
productivo. Para operar adecuadamente el punto de equilibrio es
necesario comenzar por conocer que el costo se relaciona con el volumen
de produccin y que el gasto guarda una estrecha relacin con las ventas.
Tantos costos como gastos pueden ser fijos o variables. Se entiende por
costo operativo de naturaleza fija aquellos que no varan con el nivel de
produccin y que son recuperables dentro de la operacin. El siguiente
ejemplo podr servir para una mejor comprensin de estos trminos: Una
empresa incurre en costos de arrendamiento de bodegas y en
depreciacin de maquinaria. Si la empresa produce a un porcentaje menor
al de su capacidad instalada tendr que asumir una carga operativa fija
por concepto de arrendamiento y depreciacin tal y como si trabajara al
100% de su capacidad. Los costos variables al igual que los costos fijos,
tambin estn incorporados en el producto final. Sin embargo, estos
costos variables como por ejemplo, la mano de obra, la materia prima y
los costos indirectos de fabricacin, si dependen del volumen de

produccin. Por su parte los gastos variables como las comisiones de

ventas dependen exclusivamente de la comercializacin y venta. Si hay
ventas se pagarn comisiones, de lo contrario no existir esta partida en
la estructura de gastos.
Punto de equilibrio en unidades
CF: Costo Fijo
CV: Costo Variable
PVq: Precio de venta unitario
Punto de equilibrio en ventas totales

CF: Costo Fijo

CV: Costo Variable
VT: Ventas Totales

Anlisis de sensibilidad
Refleja los cambios en ingresos y/o egresos del proyecto emprendedor,
dichas variaciones pueden presentarse por la disminucin o incremento
que realiza el empresario en forma voluntaria o involuntaria. Estas variaciones
pueden
presentarse
por
efectos macroeconmicos o
microeconmicos; durante la fase de instalacin o puesta en marcha del
proyecto, ya que los clculos planteados inicialmente en el proyecto
pueden estar sub o sobrevalorados. Generalmente se presentan porque
no reflejan las utilidades esperadas, las ventas son insuficientes para
cubrir los costos y gastos, del porcentaje de utilidad es demasiado alto y
no hace creble el proyecto, los costos y gastos son demasiado altos.
Adems, debe tener en cuenta los costos ocultos del proyecto o los llamados imprevistos ya que hay factores que no se reflejan inicialmente
durante la fase de planeacin, pero que al realizar el proceso de
implementacin del proyecto se van reflejando.

CUARTA ARTICULACIN
7 RESPONSABILIDAD SOCIAL Y AMBIENTAL DE LOS PROYECTOS
Responsabilidad Social y Ambiental
Los planes de negocio son proyectos que impactan directamente en la
sociedad. El objetivo principal de un plan de negocios es la generacin
de riqueza o rentabilidad, por este motivo las Naciones Unidas han
promulgado diez principios para la sostenibilidad empresarial a travs de
la adopcin, promulgacin y el apoyo de los siguientes postulados.
Derechos Humanos
Principio 1: las empresas deben apoyar y respetar la proteccin de los derechos humanos proclamados a nivel internacional
Principio 2: asegurarse de que no son cmplices en la vulneracin de los
derechos humanos.
Del Trabajo
Principio 3: las empresas deben apoyar la libertad de asociacin y el reconocimiento efectivo del derecho a la negociacin colectiva
Principio 4: la eliminacin de todas las formas de trabajo forzoso y obligatorio;
Principio 5: la abolicin efectiva del trabajo infantil.
Principio 6: la eliminacin de la discriminacin en materia de empleo y
ocupacin.
Medio Ambiente
Principio 7: las empresas debern mantener un enfoque preventivo que
favorezca el medio ambiente
Principio 8: adoptar iniciativas para promover mayor responsabilidad
medioambiental
Principio 9: fomentar el desarrollo y la difusin de tecnologas
respetuosas del medio ambiente.
Lucha contra la corrupcin
Principio 10-. Las empresas deben trabajar contra la corrupcin en todas
sus formas, incluidas la extorsin y el soborno. El pacto mundial se
suscribe en el marco del capitalismo, el cual ha desarrollado una gran
diversidad de tcnicas para la explotacin minera, agrcola, industrial,
comercial y de servicios sin tener en cuenta los efectos que este tipo

de acciones genera en el medio ambiente y en la sociedad.

Evaluacin social de un proyecto
Dependiendo de la magnitud del proyecto y su impacto en la comunidad, se construirn y desarrollaran los indicadores resultantes del
proyecto a llevar a cabo. La importancia de evaluar el bienestar social
permite al empresario optimizar el circulo de la TIR y el VAN, ya que el
proyecto puede afectar positiva o negativamente a una comunidad, por
lo que en algunos casos esta puede ser objeto de indemnizaciones o
regalas, por tal motivo es importante contar con la participacin activa
de los miembros del rea de influencia del proyecto.
Pero cmo se identifica el impacto de un proyecto o plan de negocios
en la comunidad?
Para esto es necesario tener en cuenta los siguientes aspectos:
Se debe evaluar el grado de equidad, redistribucin de ingreso y riqueza,
consumo, ahorro, todos en los aspectos positivos y negativos tal como se
menciono anteriormente. Este tema es sensible para los macroproyectos, ya que por lo general los planes de negocios no impactan
sustancialmente a la comunicad.
Responsabilidad Ambiental
Los proyectos todos sin excepcin afectan el medio ambiente. Movilizar
recursos en la produccin de bienes y servicios en beneficio de la
sociedad, cuyo origen proviene de bienes agrcolas, hdricos, energticos,
pecuarios, minerales, tecnolgicos, humanos, financieros, entre otros,
todos impactan el medio ambiente, ya que ellos son objeto de
transformacin para el consumo, y sus desechos regresan en diferentes
estados al medio ambiente.
Resumen ejecutivo
Este documento resume la informacin general del proyecto, el informe
que se presentar a la junta de socios o a un comit evaluador, en
algunos casos este documento es presentado a entidades bancarias
para la obtencin de prstamos financieros, a entidades pblicas o
privadas para la asignacin de capital semilla. Este es un documento
estratgico para la toma de decisiones. Por este motivo es importante
revisar, clasificar, justificar / ordenar la informacin que se detalla a
continuacin.
1. Nombre de la empresa
2. Nombre del producto
3. Estado del Arte (temas principales)
4. Misin y Visin
5. Macrolocalizacin y Microlocalizacin
6. Ventajas competitivas y comparativas de la empresa y del producto
7. Diagrama Gantt (Cronograma de Actividades)
8. Descripcin del Producto o Servicio

Nicho de mercado donde se pretende comercializar el producto

10. Cuadro de demanda potencial (del producto o servicio )
11. Pronstico de ventas proyectadas a cinco aos
12. Descripcin de la planta (plano)
13. Capacidad instalada (compras de computadores, maquinaria, muebles
y equipos de oficina, edifi cios, terrenos y vehculos)
14. Diagrama de flujo del proceso del producto o servicio
15. Cuadro de materias primas por producto o servicio
16. Cuadro de mano de obra directa
17. Cuadro de CIF (Costos indirectos de Fabricacin)
18. Gastos de Administracin proyectados a cinco aos
19. Gastos de Ventas proyectados a cinco aos
20. Organigrama de la empresa
21. Balance de instalacin
22. Estados de resultados proyectados a cinco aos
23. Balances generales proyectados a cinco aos
24. Flujos de caja proyectados a cinco anos
25. Indicadores Financieros
26. Grfica de Punto de Equilibrio (anlisis en Das, Pesos y Unidades)
27. Grfica del Flujo Neto del Proyecto, y el periodo de recuperacin de la
inversin
28. Plan de Exportacin (Opcional)
29. Evaluacin de riesgo (Opcional)
30. Estudio Social y ambiental del plan de negocios (Opcional)
9.