trabajo de investigacin informe n1

integrantes: Fernanda acevedo

Adolfo De la Barrera
Jaime Ceballos

Ctedra: Direccin de ventas

PROFESOR: Juan Eduardo Daz

Fecha: 9 de septiembre 2015

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ndice

Contenido
ndice.................................................................................................................. 1
Introduccin........................................................................................................ 2
Descripcin del tema.......................................................................................... 3
Propsito de la gestin estratgica de ventas.....................................................6
Misin:.......................................................................................................... 6
Visin:........................................................................................................... 6
Formulacin estratgica...................................................................................... 7
Anlisis del mtodo de los 5 anillos.................................................................7
Anillo 1: POBLACIN..................................................................................... 7
Anillo 2: Locacin.......................................................................................... 9
Anillo 3: Construccin................................................................................. 13
Anillo 4: Circulacin.................................................................................... 15
Anillo 5: Exhibicin..................................................................................... 21
Planes de accin............................................................................................ 24
Sistemas de ventas..................................................................................... 24
Conclusiones..................................................................................................... 25
Bibliografa........................................................................................................ 26
Anexos.............................................................................................................. 27

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Introduccin

En el siguiente trabajo se analizara la gestin estratgica de ventas de

un producto en sus respectivos canales de distribucin con el fin de
disear, implementar y conocer estos mediante estrategias utilizadas
por sus propietarios para dar razn al proceso compra del consumidor.
Este anlisis cubre aspectos como los canales de distribucin, ubicacin
en las gndolas, estrategia de precios, relacin del producto con la
misin y visin de la empresa y un anlisis comparativo entre las dos
cadenas de supermercados.

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Descripcin del tema

Se desarrollar la gestin estratgica de ventas comenzando con un producto

especfico de tallarines, en este caso correspondiente a la marca Carrozzi
paquete de spaghetti n5, en dos supermercado que no quedan a ms de 10
minutos el uno con el otro, estos son Jumbo Kennedy perteneciente a
Cencosud y Lder Puente nuevo perteneciente a Walmart.
El anlisis a efectuar en esta primera etapa es hacer una comparacin acerca
de sus gestin estratgica de ventas en ambos supermercados, con el fin de
averiguar diferencias claves en el desarrollo de su modelo de 5 anillos entre
estos dos canales de distribucin (minoristas a cliente final) diferencias a partir
de la publicidad, promocin, reponedores, y entre otros aspectos a considerar,
esta investigacin se realiz visitando semanalmente los supermercados hasta
la fecha actual.
Para analizar el rea que consideraremos dentro de la periferia del borde
externo que rodea a ambos supermercados, nos basaremos en un estudio que
habla sobre los 4 anillos de rea de Influencia de un Hipermercado o
supermercado, donde cada anillo comprende un rea de 5 kilmetros a la
redonda con respecto a la localizacin, siendo el ms importante y de mayor
porcentaje de captura de clientes, el primer anillo.

Por lo tanto, enfocndonos en el Primer Anillo del rea de Influencia, nos

encontramos con dos puntos de competencia directa por ejemplo al del
Hipermercado Lder, que son: Jumbo, Mall Alto las Condes Jumbo, Mall Portal la
Dehesa

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Siendo uno de estos en efecto el otro supermercado a analizar.

Para situarnos un poco ms dentro de este anlisis a efectuar, es necesario

recurrir a informacin clave de cmo se encuentra el mercado actual con
respecto a las pastas, a continuacin se muestra una tabla que muestra el
consumo anual per cpita haciendo nfasis en Chile:

Al analizar este grfico no es menor ya que es el segundo consumidor en

amrica latina despus de Venezuela con un consumo de 8,1 kg per cpita en
Chile, principalmente porque las pastas forman parte fundamental de la dieta
alimenticia, se podra afirmar que toda la poblacin ha consumido este
alimento (99% de los hogares afirman comprar este alimento) no slo por ser

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parte de la dieta, sino que tambin por ser un alimento popular accesible a
cualquier consumidor con sus respectivas necesidades.

De acuerdo a las preferencias de los consumidores, segn una encuesta

realizada por ADIMARK el ao pasado con el fin de detectar las marcas que
estn en la cabeza de los consumidores, el siguiente grfico muestra el
reconocimiento por parte de los chilenos a estas dos marcas que hemos estado
sealando por una parte Carozzi y Luchetti que se apoderan en gran parte del
Top of Mind:

Fuente: Adimark Top of mind marcas en chile,

2014

As como ya se obtuvo informacin preliminar sobre el mercado en general y la

percepcin de las marcas por investigar, con el fin de guiarse por una
formulacin estratgica acerca los productos que se analizaran es necesario
mencionar ambas objetivos estratgicos

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Propsito de la gestin estratgica de ventas

En el caso de los supermercados ambos se rigen por llevar al consumidor a una

experiencia agradable en el transcurso de su compra, desde que entro al local
hasta salida de este, este se poda traducir en el orden, la colocacin de los
productos y separacin de estos, limpieza, precios, entre otros aspectos
fundamentales que hacen al consumidor elegirlos nuevamente.
El canal de ventas del producto elegido es el supermercado Jumbo, donde es
un supermercado tradicional, cuyo foco principal es la variedad y calidad de
productos para entregarles al consumidor. En cuanto al otro canal es el Lder
cuyo foco est en la venta de alimentos a precios bajos y con el mismo objetivo
de entregar variedad y calidad.

Por otra parte respecto a carozzi citamos propsitos de su gestin:

Misin:
Crecer en promedio 3 puntos porcentuales por sobre el PIB, superando el
13,5% de EBIT sobre ventas

Visin:
Ser la compaa de consumo masivo ms respetada y valorada de
Latinoamrica.
Al acceder a estos propsitos, estos influyen de cierta manera en su gestin
estratgica ya que nos sita con lo que Carozzi quiere lograr mediante la
estrategia de sus productos.

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Formulacin estratgica
Con el fin de analizar cada uno de los puntos exigidos dentro de la gestin
estratgica de ventas de este producto, se ira complementado la informacin
con el modelo cinco anillos desarrollados uno por uno.

Anlisis del mtodo de los 5 anillos

Anillo 1: POBLACIN
El Hipermercado Lder de Puente Nuevo, est ubicado en la comuna de Las
Condes, que cuenta con las siguientes caractersticas:
Poblacin: 282.972 habitantes
Los cuales comprenden 98.340 hogares.
Que estn repartidos en los siguientes Grupos Socio-Econmicos:

ABC1: 64%
C2: 22%
C3: 13%
D: 1%
E: 0%

Hay que destacar adems, que a diferencia de los otros Hipermercados de la

comuna que apuntan a los segmentos ABC1-C2, el Hipermercado Lder por su
estrategia de Precios Bajos e ingresos por volumen, es un supermercado que
apunta adems al GSE; C3. Esto lo diferencia de los Hipermercados Jumbo que
estn dentro de los centros comerciales Cencosud de la comuna y absorbe un
porcentaje mayor del segmento C3, obviado por los dems.
A continuacin se desplegarn en la siguiente tabla datos concretos
relacionados a la afluencia de pblico al mall Alto Las Condes, lugar donde se
encuentra ubicado la sala ms importante de Chile refirindonos al large-retail
de Cencosud: Jumbo Alto Las Condes:

Jumbo Alto Las Condes

Flujo Mensual de Personas

2.200.000 a 2.200.000

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Edad

Un 43% tiene entre 19 y 30 aos

y un 45% entre 31 y 50 aos.
Grupo Socioeconmico
El 50% pertenece al grupo ABC1
Comuna
El 37% es de Las Condes, un 28%
de Vitacura y un 11% es de Lo
Barnechea
Cmo llegan?
El 77% llega en transporte
privado y un 18% en transporte
pblico
Fuente: LUN Sbado 29 de Noviembre de 2014, Pgina 40.

Poblacin comunas circundantes al punto de venta:

Las Condes 289.949 habitantes.
Vitacura 78.964 habitantes.
Lo-Barnechea 112.822.
Total.- 481.735 habitantes circundantes
Comuna
Las
Condes
Vitacura

ABC1
64%

LoBarneche
a

45%

79%

C2
22
%
15
%
26
%

C3
13
%
6%

D
1%

19
%

10
%

0%

E
O
%
0%
1%

Fuente: http://novomerc.cl/datos.html

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Anillo 2: Locacin

Locacin - Supermercado Lder

Analizando El Hipermercado Lder de Puente Nuevo, est ubicado en la zona
noreste de la comuna de Las Condes. Su direccin especfica es: Av. Las
Condes 12.916.
Por lo tanto, enfocndonos en el Primer Anillo del rea de Influencia, nos
encontramos con dos puntos de competencia directa del Hipermercado Lder,
que son: Jumbo, Mall Alto las Condes y Jumbo, Mall Portal la Dehesa:

De acuerdo a lo que se puede sealar como borde interno, comprendiendo el

entorno cercano a las inmediaciones del Hipermercado Lder son:
Estacionamientos:
En
las
inmediaciones
no
existen
parques
de
estacionamientos debido a que la zona del supermercado es residencial en su
mayora, con poco comercio. Sin embargo, el supermercado consta con un
parque de 500 estacionamientos para sus clientes, dentro de las inmediaciones
del supermercado.
Paraderos: El supermercado est en las intersecciones de las calles La Dehesa
y Las Condes, las que constan cada una con 1 paradero con los siguientes
recorridos de Transantiago.

La Dehesa:

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i.

C09: La Dehesa Vital Apoquindo

ii.

225: Las Condes La Florida

i.

Las Condes:

C01: Cerro 18 Metro Francisco Bilbao

ii.

iii.

C16: El Huinganal Vital Apoquindo

C05: La Ermita Metro Francisco Bilbao

Entorno Comercial: Dentro de las inmediaciones del supermercado se

encuentra una Farmacia Ahumada, que de hecho otorga beneficios a los
clientes del supermercado Lder por medio de la tarjeta bancaria de este, la
Tarjeta Presto.
Fuera y cercano a las inmediaciones del supermercado no se encuentran
muchos locales comerciales por cmo se coment, el rea es una zona
residencial y los otros comercios que destacan cerca es una automotora de
Citron al frente del supermercado.
Seguridad Ciudadana: Como detalle, en las inmediaciones del supermercado
lder, siempre se encuentra tanto en la Fachada y Entrada de Peatones, como la
Entrada de Estacionamiento de Clientes, un vehculo de Seguridad Ciudadana
de la Comuna de Las Condes. Todo esto es para otorgar la seguridad y
tranquilizad a sus clientes y transentes, ya que estos puntos son muy
frecuentados y tienen un gran flujo de personas diariamente.
Locacin jumbo

En el caso del supermercado Jumbo analizado:

La direccin de esta importantsima sala es exactamente en: Avda. Kennedy
9001, Las Condes, est supermercado se encuentra ubicado en las siguientes
intersecciones viales.
1.

Presidente Kennedy c/ Gilberto Fuenzalida

2.

Padre Hurtado Int. c/ Gilberto Fuenzalida

3.

Padre Hurtado Norte c/ Padre Hurtado Int

4.

Padre Hurtado Norte c/ Presidente Kennedy

Para determinar la penetracin de los supermercados, Mapcity determin un

tiempo de desplazamiento aproximado tomando en cuenta el trnsito y la
vialidad, ello arroj el rea de influencia geogrfica de este supermercado. As,
estableci que los tiempos aproximados de viaje hacia un supermercado
grande como lo es el Jumbo del Alto Las Condes abarcan un rea aproximada
de 15 minutos en automvil; los de formato mediano contemplan un rea de

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10 minutos, mientras que los de formato pequeo consideran un rea de 5

minutos. Cabe destacar, que el alcance geogrfico que tienen las salas de un
Hipermercado como lo es Jumbo del Alto Las Condes es de aproximadamente 5
7 cuadras.

Al realizar esta medicin, la consultora JEC tambin pudo determinar el rea de

dominio de las marcas, segn el segmento socioeconmico al que ofertan, de
acuerdo a su ubicacin.
As, Mapcity determin que dentro de los grandes supermercados, Jumbo es el
que tiene una mayor penetracin en el segmento alto (ABC1) con un
aproximado de 57.500 hogares (36,1% de este grupo socioeconmico). Estas
reas de afluencia seran:

Sector Norte: Hasta las Hualtatas

Sector Sur: Hasta Mara Estuardo

Sector Oriente: Hasta Charles Hamilton

Sector Poniente: Hasta Pinares.

Por mencionar factores del borde interno como el transporte por transantiago,
mencionando solo algunos:
Buses Troncales:

POR AV. VITACURA

405

MAIP-LAS CONDES

Pajaritos Alameda Providencia Vitacura

Tabancura Las Condes San Damin.

405C

PLAZA ITALIA VITACURA

Providencia-Vitacura-Clnica Alemana

435

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502

CERRO NAVIA VITACURA

Salvador Gutierrez-Metro Cal y Canto-Santa MaraVitacura-Tabancura

QUILICURA- VITACURA

Quilicura- Autopista Vespucio Norte- Tnel San

Cristbal- Av. Santa Mara- rotonda Prez Zjovic- Av.
Vitacura - Av. Padre Hurtado. Retorno: Las Tranqueras
- Av. Vitacura- Av. Amrico Vespucio Norte- Quilicura.

POR AV. KENNEDY

409

SANTIAGO LO BARNECHEA

Metro Cal y Canto-Costanera Norte-KennedyCantagallo-Plaza San Enrique

411

PROVIDENCIA LO
BARNECHEA

Metro Pedro de Valdivia-Kennedy-Cantagallo-Raul

Labbe-Plaza San Enrique

POR AVENIDA LAS CONDES

406

PUDAHUEL CANTAGALLO

San Pablo-Matucana-Alameda-ProvidenciaApoquindo-Las Condes

426C

PUDAHUEL PORTAL LA
DEHESA

San Pablo-Matucana-Alameda-ProvidenciaApoquindo-Las Condes-Raul Labbe-La Dehesa-El

Rodeo

426C

E. MILITAR PORTAL LA
DEHESA

Apoquindo-Las Condes-Raul Labbe-La dehesa-El

Rodeo

Los recorridos mencionados anteriormente corresponden a la alimentacin de

buses urbanos los cuales incluyen dentro del desplazamiento en su recorrido,
el alcance vial-geogrfico al JUMBO del Mall Alto Las Condes.
Transporte Privado
Esta supermercado se encuentra en un punto neurlgico del sector oriente, ya
que se encuentra ubicada dentro de un centro comercial importantsimo del
rea, con gran accesibilidad, ya sea por calles de circulacin aledaas, tanto

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como por la autopista pagada Kennedy ubicada al costado de este centro

comercial. Lo anterior refleja la gran conectividad que tiene esta sala
mencionando al mismo tiempo la estacin de metro ms cercana a este punto
es la estacin de metro Los Dominicos situada a 8 cuadras.
El eje de la autopista Kennedy tiene una longitud de 7,4 km y consiste en un
mejoramiento de la existente Avenida Kennedy, entre Avenida Tabancura (Nudo
Estoril), en la comuna de Las Condes, hasta el puente Lo Saldes (Nudo Lo
Saldes), en la comuna de Vitacura. Sus obras ms importantes son la
construccin en desnivel del enlace Estoril y el acceso al recinto de Cencosud
Mall Alto Las Condes.

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Anillo 3: Construccin
Construccin Lder
Dentro de la Regin Metropolitana.
Consta con ms de 10.000 metros cuadrados, farmacias, tiendas de
conveniencia, gimnasio, restaurant, lavandera y tabaquera. As mismo consta
con ms de 500 estacionamientos para todos sus clientes.
De acuerdo a su fachada: En su fachada destaca el logo Hiper Lder que se
encuentra sobre una torre con campanario antiguo:

Este centro comercial, posee 231.000 metros cuadrados construidos de los

cuales 14.000 metros cuadrados pertenecen a Jumbo
y 5.000
estacionamientos repartidos en 5 niveles, los cuales son comunes tanto como
para los usuarios del centro comercial como para los consumidores de la sala
Jumbo.
Este supermercado tiene 2 ingresos directos a travs del primer piso del
mall y otro ingreso a travs del estacionamiento ubicado en el nivel -1.
Desde la avda. Padre Hurtado tiene un ingreso directo al
estacionamiento de Jumbo pero no exclusivo para este, ya que los 5.000
estacionamientos que posee el centro comercial, son comunes y no se
discriminan por uso.
Desde el eje vial autopista Kennedy, existe un ingreso al centro
comercial el cual en los prticos de ingreso, se divide en MALL y JUMBO.
Desde la Avda. Gilberto Fuenzalida, existe otro ingreso el cual es factible
tanto como para Jumbo, como para el centro comercial.
se encuentra ubicado en el nivel 1 del centro comercial integrado
completamente con la estructura existente del Mall generando as una
conectividad de las estructuras.
Este local cuenta con una esttica sofisticada, con detalles en madera y toques
minimalistas enfocados en los detalles en los que convergen la madera, el

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vidrio y el aluminio, recientemente ha sido remodelado como se puede apreciar

a continuacin en la siguiente grfica:

Junto a lo anterior, cabe destacar que dentro de este Hipermercado tambin se

encuentra el Rincn Jumbo, lugar dentro de Jumbo, el cual se especializa en
ofrecer a los clientes una variada carta para el consumo inmediato junto a la
comodidad refirindose al sofisticado diseo, que ofrece este restaurant, en la
imagen mostrada arriba, se puede apreciar pintado en blanco el rea que
ocupa el Rincn Jumbo, dentro de esta sala.

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Anillo 4: Circulacin
Circulacin Lder
Para el desarrollo de este anillo primero correspondiente al primer
supermercado analizado Lder, mencionamos factores importantes como:
Cajas
El supermercado cuenta con una amplia cantidad de cajas y para todos los
tipos de clientes:

25 cajas normales

8 cajas express

4 cajas para discapacitados/tercera edad/embarazadas

4 cajas de autoservicio (nuevas)

Con un universo de 41 cajas, la poltica del supermercado es no tener filas

superiores a 5 personas (las que casi nunca se ven, a no ser de los horarios de
mayor afluencia)

Diseo interior (Layout)

El diseo interior del supermercado est diseado para entrar aprovechar al

mximo los espacios y dar lugar preferencial a las marcas que ms invierten en
publicidad.

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Un pasillo centrar divide el supermercado en el rea norte y rea sur, este

pasillo es amplio y en el centro tiene gndolas centrales con las promociones
de las marcas que han pagado ms para poder estar all. Claramente estas
gndolas centrales tienen adyacentemente a ellas los brazos y pasillos con los
productos que tienen que ver con su rubro. Por lo que si los tallarines Carozzi
estn con una promocin en la gndola central, esta estar en la entrada del
pasillo de Pastas, otorgndole mayor campo visual y atencin de los clientes.

Siendo este establecimiento un Hipermercado, es un local de abastecimiento,

donde los clientes vienen a hacer la compra semanal o la compra mensual.
No es un local de conveniencia donde se compran pocos productos. Es por lo
mismo que el horario ms frecuente en este tipo de supermercados es:
Lunes a Viernes: 20:00 22:00 horas
Y mayormente sbado y Domingo: 12:00 16:00 horas.

Esto debido a que los padres planifican estos das y horarios para poder
disponer de su fin de semana e ir con la familia al supermercado para
abastecerse de todos los alimentos y artculos que necesitan para la semana o
incluso mes.

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Circulacin dentro del supermercado hasta el producto a analizar
El tiempo de circulacin dentro desde la entrada hasta el Pasillo de Pastas es
de 2 minutos y 16 segundos. Esto es debido a lo anteriormente mencionado,
que los productos de necesidad bsica, estn al fondo del supermercado, as
circulan por ms partes y detectan necesidades de otros productos que no son
meramente necesidades de urgencia o bsicas, sino que ms bien decisiones
de compra impulsivas.

fuente: propia

Una vez que se llega al pasillo de las pastas, como se puede ver en el Layout
del supermercado, se debe tomar la decisin de seguir por la zona caliente del
supermercado, o bien bajar por la zona fra, que comprende todos los
artculos de deporte, aire libre, mascotas y electrnica. Se por donde sea que
se vaya, va a tomar un largo camino por recorrer y probablemente el cliente
seleccione ms productos para adquirir.

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Zonas calientes y fras
El diseo interior y la estructura de cmo se distribuyen los productos dentro
del supermercado, hacen que los productos de necesidad bsica (zona
caliente) se encuentren en el fondo del supermercado (obviando las frutas y
verduras que se encuentran en la entrada del supermercado). Todo esto es
para poder generar ms circulacin y permanencia del cliente dentro del
supermercado.
La zona fra la comprenden los artculos electrnicos, de deporte y aire libre,
mascotas y limpieza, aunque en el presente ao, se dispuso una nueva entrada
del supermercado por el rea de electrnica, esto es debido a que Lder quiere
potenciar y atraer a un nuevo segmento de clientes con sus productos
electrnicos de calidad y a precios bajos.

De acuerdo al segundo supermercado analizado, Jumbo, se hace referencia a

los siguientes puntos:

Ambientacin (elementos decorativos, cartelera, afiches, sealtica,

msica, aromas, ambientacin)
Elementos

Jumbo
Decoracin patritica

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Decorativos
Afiches

Cartelera

Sealtica

Msica
Ambientacin
Interior

Ambientacin
Exterior

Hora de mayor
circulacin

Tiempo en llegar a el producto

por fiestas patrias

Afiches en el interior
del supermercado en
todos tipos de
producto sealando
promociones y
descuentos.
Todos los pasillos
informan en sus 2
extremos con carteles
los cuales indican la
numeracin del pasillo,
generalmente los ms
percibidos son los que
se encuentran al
extremo de la arteria
del supermercado
Salida de emergencias,
lugares seguros,
extintores.
Soft-Jazz
Fiestas patrias
sutilmente decorado
para encajar con la
sofisticacin de esta
sala
Al estar en un mall,
Jumbo tiene muchas
tiendas que lo rodean
por sus 2 salidas entre
ellas se encuentran:
DunkinDonuts,
Rotter&Krauss,
falabella, etc.
De lunes a viernes
11:00 a 13:00

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Zonas calientes y zonas fras

Deporte 1

Lcteos y pastelera 10

Tecnologa 2

Arroz, fideos y aceite 11

Frutas y verduras 3

Conservas y abarrotes 12

Hogar 4

Panadera y fiambres 13

Carnes y cecinas 7

Libros, tiles y juguetes 14

Informaciones 8

Artculos aseo, mascotas 15

Galletas, caramelos, snacks 9

Shampoo, bebs 16

Caf jumbo y congelados 17

Jugo botellas, polvo 19

Vehculos etc 18

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Anillo 5: Exhibicin
Nuestro producto a analizar, como ha sido mencionado anteriormente es:

Spaghetti N5

Supermercado 1: Lder

Spaghetti N5, Carozzi

Nosotros analizamos el precio de este producto a lo largo de 5 semanas y los

resultados que hemos recopilado hasta el momento son:

1
SEMANA

2
SEMANA

3
SEMANA

4
SEMANA

SEPTIEMB
RE
1
SEMANA

$ 640

$ 650

$ 650

$ 650

$ 650

AGOSTO

PRECIO

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Producto

La apariencia del producto y su envase es prcticamente genrico.

Consta con un envase de plstico transparente para poder ver los spaghetti y
consta con un impreso de color rojo que es emulado por los dems productos
de la competencia.
Esto demuestra que la competencia es alta y que el producto debe destacarse
por su calidad y top of mind dentro de los consumidores, ya que estos a simple
vista no ven diferencia entre nuestro producto analizado y los de la
competencia.

Cantidad de producto y reposicin en gndola

Como se aprecia en la imagen, los Spaghetti N5, son los productos ms

demandados por lo que es el producto que est justo a la altura visual del
cliente y se repone 2 veces a la semana.
Calculando, se estima que la cantidad de envases que se intenta tener
constantemente en gndola es de 4 torres de 40 Spaghetti, o sea 160 envases
de Spaghetti N5, Carozzi, los cuales ocupan un espacio de 30cm de fondo x
120cm de ancho (visual del consumidor)

Promocin

Carozzi ocupa la gndola inferior al producto Spaghetti N5, para hacer

promociones de este producto.
Las promociones que se ha visto que han realizado son de dos tipos:
Rebaja por volumen
En este caso, como se muestra en la imagen, bajo la gndola del producto
unitario, se puede apreciar que se vende el pack de 3 Spaghetti, por el precio
de 2.
Esta es la promocin ms recurrente que se ha visto de este producto en el
supermercado y tiene sentido ya que Carozzi con su mayor participacin del
mercado, tiene costos ms bajos y al hacer estas promociones, termina
teniendo ganancias por volumen de ventas

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Promocin con producto complementario
La primera semana de anlisis en el supermercado se encontraba una
promocin que constaba de 3 Spaghetti N5, junto a una Salsa Pomarola
(gratis), que es tambin un producto de Marca Carozzi.
De esta manera la marca potencia su producto con un producto
complementario para su degustacin, aprovechando ambos productos de la
misma marca.
Como se puede ver, la promocin que sigui de esta, constaba de mantener el
pack de 3 Spaghetti, pero en vez de entregar un producto complementario
gratis, se decidi entregar uno de los Spaghetti, gratis en la promocin.

14
Spaghetti N5, Luccheti
Hicimos un anlisis de precios de este producto a lo largo de 7 semanas, para
poder analizar su variacin de precio y si exista alguna relacin entre este y
las promociones que realizaba la marca.

Como se puede ver, Lucchetti mantuvo prcticamente inmvil su precio de

$610 pesos. Cabe destacar que este precio no vario con respecto a las
semanas que hubieron promociones, eran independientes.

Producto

La apariencia del producto y su envase es prcticamente genrico.

Consta con un envase de plstico transparente para poder ver los spaghetti y
consta con un impreso de color rojo que es emulado por los dems productos
de la competencia. Este color rojo es ampliamente usado porque est
demostrado que atrae la atencin y estimula la mente. Claramente un

14

producto de consumo bsico y masivo como las pastas, buscaran usar estos
colores.
Esto demuestra que la competencia es alta y que el producto debe destacarse
por su calidad y top of mind dentro de los consumidores, ya que estos a simple
vista no ven diferencia entre nuestro producto analizado y los de la
competencia.

Cantidad de producto y reposicin en gndola

Como se aprecia en la imagen, los Spaghetti N5, son los productos ms

demandados por lo que es el producto que est justo a la altura visual del
cliente y se repone 3 veces a la semana.
Calculando, se estima que la cantidad de envases que se intenta tener
constantemente en gndola es de 4 torres de 40 Spaghetti, o sea 160 envases
de Spaghetti N5, Lucchetti, los cuales ocupan un espacio de 60cm de fondo x
60cm de ancho (visual del consumidor). He aqu una diferencia con el otro
producto que estamos analizando, que aprovecha ms espacio visual, y no se
centra en el fondo de la gndola, que el consumidor no lo ve.

Cabe mencionar que la reposicin de los productos y promociones Lucchetti,

eran ms frecuentes que la reposicin de los productos de otra marca, esto es
debido a que por su precio ms bajo, estos productos se agotaban mucho mas
rpido

14

Promocin

Lucchetti utiliza la gndola inferior al producto Spaghetti N5, para hacer

promociones de este producto. Este mtodo de promociones es tambin usado
por la competencia (producto clave a la altura del usuario y la promocin, justo
en la gndola inferior)
La promocin que se ha visto que ha realizado la marca es la siguiente:

Promocin de volumen con producto complementario

A lo largo de las 7 semanas de anlisis, en el supermercado se ha encontrado

la promocin de producto de 3 Spaghetti + 1 salsa de tomate tambin de
marca Lucchetti.
O sea es una promocin doble, donde ofrecen ms cantidad del producto y
aaden gratis un producto complementario, que resulta ser de la misma marca.
Todo esto es para que el cliente deguste productos de la misma marca y a su
vez fidelizarlo, no solo con el producto Spaghetti N5, sino que con toda la lnea
de productos de la marca Lucchetti.

14
Semana 2 (Domingo)
(Lunes)

Semana 3

14

Supermercado 2, Jumbo:

Promocin (merchandising, ofertas 3x2, productos atados con productos

complementarios como tallarines con salsas, o productos atados con
cuaderno)

Reposicin continua (respuesta eficiente al consumidor, administracin

de la cadena de abastecimiento)
Precio

Precio

Semana
1
$
650

AGOSTO
Semana Semana
2
3
$
$
659
689

SEPTIEMB
RE
Semana
4
$
689

Semana 1
$
690

En este caso, Jumbo utiliza precios psicolgicos, estos los utilizan para marear
al cliente y hacerlo pensar que es un producto ms barato. Tambin notamos
que algunas ofertas que se dan de este producto son ms bien para atraer al
cliente por el hecho de utilizar nmeros grandes en puntos calientes como lo
vemos en la foto haciendo pensar que estn en ofertas, pero no es as, ya que
despus al dirigirse hacia la gndola el precio figura como el mismo durante
todas las semanas que fue visitado.

14

Para ambos supermercados se definen:

Planes de accin
Existen varios puntos para que un producto se destaque en las gndolas de un
supermercado.
1.
Realizar estrategias de precios para llamar la atencin de los
compradores, a travs de estrategias promocionales, de penetracin y
psicolgicas entre otras.
2.

Mantener las gndolas ordenadas

3.

exhibir adecuadamente el producto ayuda a:

Atraer y retener la atencin del cliente sobre los productos

Ofrecer los productos
Provocar la compra
Brinda una adecuada calidad de servicio
Promueve las comprar por impulsos
La exhibicin vende

4.
Colocar los productos en las cabeceras generar una mayor llegada a los
compradores, ya que es llamativo, esto ayuda sobre todo a los supermercados
elegidos, ya que son de rpida venta y de poco tiempo de compra.
5. Publicidad: Con el objetivo de influir positivamente en la gente, en donde el
mensaje podra incentivar al consumidor a disfrutar que Carozzi le encanta , a
travs de un sitio donde el consumidor este presente como parte de esta
comida.

Sistemas de ventas
El sistema de ventas que se utiliza en los canales de distribucin est
dividido en tipo de venta, medio de pago y canales de venta; estos tres
tendrn relacin con ambos canales:

Tipo de venta: Los productos en estudio son vendidos en el canal

de distribucin nicamente al detalle.
Medio de pago: El medio de pago puede realizarse con cualquier
medio, ya sea efectivo, cheque, tarjeta de crdito, dbito, etc.
Canales de venta: Los productos pueden ser adquiridos tanto en el
local fsico como por medio del sitio web de Lder.

Cada cierto tiempo es posible que se encuentren en promocin ya sea

para disminuir stock o para incentivar su compra, informacin obtenida
de los trabajadores del supermercado en estudio.

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Conclusiones

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Bibliografa
Datos socioeconmicos santiago
http://novomerc.cl/datos.html
Misin y valores
http://www.carozzi.cl/internacional/Mision-y-Valores/
Pro chile, exportacin de pastas
http://www.chilealimentos.com/medios/Servicios/noticiero/EstudioMercadoCoyu
ntura2011/Chocolates_caramelos_otros_alimentos/mercado_pastas_Alimenticia
s_prochile_diciembre_2011.pdf
Encuesta productos alimenticios U de Chile
http://web.minsal.cl/enca_2014_descarga
Memoria Carozzi 2014
http://www.carozzi.cl/uploads/download/file/552d6dd1-d5dc-4917-a102115ac81d988e/carozzi_memoria-13-04-2015.pdf
Distancias dentro de Santiago
http://www.taximetro.cl/
Estudio Anillos de rea de Influencia de Supermercados
http://www.industriaynegocios.cl/Academicos/WilliamsOlave/cursos/PEP%20PTD
%20Industria/05%20Ejerc%20Proyecc%20Superm.pdf

Estudio Anillos de rea de Influencia de Supermercados

http://www.industriaynegocios.cl/Academicos/WilliamsOlave/cursos/PEP%20PTD
%20Industria/05%20Ejerc%20Proyecc%20Superm.pdf

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Anexos
SUPERMERCADO LIDER PUENTE NUEVO (PRODUCTOS CAROZZI & LUCCHETTI)

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