Abstract

Como decir No, y sin embargo llegar al S.
Negociacin
Lizeth Cuervo Castaeda
Hay herramientas documentadas
para lograr desviar los ataques y a
evadir los ardides sucios en medio
de la negociacin. Es importante
Abstract. La celeridad de la actual
ser asertivos e implantar las
sociedad y su constante desarrollo,
herramientas que conlleven a un
hace necesario que el individuo sea
beneficio y
capaz de mejorar sus capacidades

comunicativas,
siendo
estas
herramientas eficaces y asertivas

en el propsito, interactuando con el
mundo de forma exitosa.
una
victoria
dentro
de
la
Una de las facultades que se debe
negociacin, las cuales estn
explorar y manejar para lograr
planteadas ms adelante bajo el
cualquier
mtodo
objetivo
negociacin ptima,
es
la
priorizando
de
"negociacin
de
penetracin" planteado por William
en los intereses mutuos.
Ury.
La vida diaria se compone de
Marco Terico: De la negociacin
acuerdos, los cuales inducen a
existen infinidad de conceptos
crear mecanismos de concertacin
entre estos:
solucin.
No
siempre
se
encuentra en un escenario ideal en
Y.
Thibaud:
la mayora de las situaciones
¨
La
siempre hay un confrontador, una
negociacin se
persona en desacuerdo, un cliente
puede
definir
o colega hostil en incluso un jefe
como
la
obstinado e irrazonable, pero para
bsqueda de un
esto es indispensable el superar
compromiso
un No.
aceptable entre

Negociacin
posiciones que
D. A. Lax y J.K
son
Sebenius: La
generalmente
negociacin es
extremas
al
principio .
un
proceso
de interaccin p
otencialmente
D.G. Pruitt: La
negociacin es
una
de
las
formas de toma
de decisin en la
que dos o ms
oportunista
mediante el cual
dos
partes,
algn
ms
con
conflicto
manifiesto,
tratan
participantes
dialogan entre s
en un esfuerzo
por resolver sus
de
diferencias
act
de
intereses.
uar
mej
or
Bail:
me
es
dia
superar interese
nte
contradictorios
una
mediante
acci
C.
Le
Negociar
una
accin
concertada.
con
junt
a
de

Negociacin
c
descubrimiento.
mo
La cuestin es
lo
hacer preguntas
har
en la forma y
an
momentos
de
precisos. Hacer
no
preguntas
ser
sencillas
as
asuntos difciles.
La cuestin es
para
que
las
L. Munduate:
preguntas
La negociacin
siempre se nos
es un proceso
ocurren cuando
de toma
vamos
de
de
decisiones en el
regreso en la
que dos o ms
noche a casa .
partes
interdependiente
s hablan entre s
en un esfuerzo
por resolver sus
Tomas Colosi y
Arthur Eliot Berk
ely(1981) : Las
negociaciones
intereses
se
antagnicos .
pueden
definir
prcticamente
Francis
Bacon
(1561-1620):
La negociacin
es un sencillo
proceso
de
como el proceso
que
ofrece
se
les
los
contendientes,
la
oportunidad

Negociacin
de intercambiar
promesas
am
contraer
bas
compromisos
formales
tod
tratando
de
as
resolver
sus
las
diferencias .
part
es
Kennedy(1982) :
La negociacin
es un proceso
de resolucin
de
un
conflicto entre
mo
dific
an
sus
de
ma
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s
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lleg
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un
co
mpr
omi
so
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pta
ble
par
a

Negociacin
tod
La negociacin
os.
es una actividad
permanente
inherente al ser
humano que se
desarrolla
Roger Fisher y
Williams
casi todas las
Ury
actividades
(1985) : La
un medio bsico
para lograr lo
queremos
negociar
bien
adquiere
una
importancia
comunicacin de
para poder logra
doble va para
a
negociar
fundamental
de otro. Es una
llegar
de
su vida. Por esto
negociacin es
que
en
un
mejores
relaciones en la
acuerdo, cuando
vida
usted y otras
como
consecuencia
personas
ms agradables
comparten
algunos
intereses
posiciones.
en
comn
pero
tambin
tienen
algunos
opuestos .
slidas
Monsalve
(1988):
"La
negociacin es
un proceso y
Mauro
una
Rodrguez
mediante
Estrada (1988):
cuales
tcnica
las
dos

Negociacin
ms
partes
construyen
acuerdo.
que una de las
un
partes da algo
Las
para recibir a
partes empiezan
cambio
discutiendo
cosa.
Es
sobre el asunto
intercambio
de
en el cual tienen
dar-obtener,
intereses.
constituye
Lo
que genera
la fuerza activa
en
entre
otra
ellas
toda
negociacin".
variados
sentimientos.
Per
Los motivos que
en
tam
propuestas
verbales.
Este
intercambio
hace que
bi
las
hall
partes
am
desarrollen
os
intensos deseos
mt
de controlar el
odo
teme que les
preocupa".
sob
re
neg
Michael
oci
Schatzki(1989) :
aci
"Toda
negociacin es
co
un comercio, ya
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Negociacin
lo
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el
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.

Negociacin
Para ser asertivos y eficaces en una
En el segundo paso nos indica que
negociacin se requiere una serie
debemos ayudar a la contraparte a
de conocimientos y habilidades
entrar en serenidad brindando
imprescindibles. Entre las que se
confianza, respetando puntos de
destacan:
Saber
escuchar,
vista propuestos.
comunicar,
generar
confianza,
solucionar
conflictos,
demostrar
fuerza y crear un clima de
En el tercer paso nos motiva a un

replanteamiento y no una defensa
obstinada de nuestro planteamiento
cooperacin entre otras.
inicial, ponernos a favor del otro

William Ury autor de varios textos
pero indagando con tcticas de
referentes al tema de negociacin
sugerencia, haciendo creer a la
en especial al libro El poder de un
contra parte que todo es como l lo
No positivo. Como decir No, y sin
planea.
embargo llegar al S. Nos instruye

bajo 5 pasos a obtener la victoria
En el cuarto paso indica crear un

puente de comunicacin para tomar
sobre una
en
cuenta
al
otro
crear
planteamientos beneficiosos que

hagan creer a la contraparte que
negociacin
sin
importar
las
condiciones de hostilidad de la
est ganando, cuando realmente el

beneficio es mutuo.
contraparte.
El quinto y ltimo es emplear poder
En su primer paso nos hace adoptar
una postura de serenidad y no
reaccionar frente al ataque de forma
con inteligencia finiquitando y dando

a entender a la contraparte lo
beneficioso de un mutuo acuerdo.
hostil o negativa, lo que nos permite

lograr equilibrio mental para un
propsito.
Es importante tomar en cuenta cada
uno de los 5 pasos expuesto

Negociacin
anteriormente, teniendo en cuenta
satisfaga los intereses en juego es
la importancia de la inteligencia
vitalicio el control de las emociones.
emocional: No se puede desactivar

las emociones negativas de la otra
parte si no ha controlado las
La
propias.
complejidad
constituye
del
una
proceso
de
sus
caractersticas ms relevantes y
Conclusiones:
que determina que no hay instancia

Reflexionando
los
criterios
se
de negociacin que sea igual a otra
concluye que la negociacin es la
y, por ende, que todo instante de
relacin que se establece con el
negociacin es nico.
objetivo de llegar a un acuerdo que

Bibliografa:
sea beneficioso para todos ellos. Se

inicia cuando hay diferencias en las
posiciones
que
mantienen
las
la
partes, su propsito es eliminar
negociacin". Biblioteca de negoci
esas diferencias.
os. Editorial Mc Graw Hill. Mxico.
Lo primero que se debe comprender

es
la
esencia
Economy Peter (1998) "El arte de
el
alcance
"S... de acuerdo. Cmo negociar
del concepto de negociacin.

El carcter complejo
de
Fisher, Roger y Ury, William (2002)

sin
involucran distintos actores o partes

que buscan una solucin que
Ilich,
John
(1997)
"Gane
Negociando. Fcil! " Prentice Hll.
su estructura.
En un proceso de negociacin se
Norma.
Bogot. Colombia.
negociacin es una consecuencia

diversos elementos que componen
3era edicin.
Ediciones
la
necesaria de la interrelacin de los
ceder?".
Mxico.
Mesa Contreras, Gislena (2000)

"Habilidades
de
negociacin"
Folleto de apoyo a la docencia.

Negociacin
Material Impreso. CEDE. UCLV.
Schilling, Mario Toms (2001)

"Estrategia de negociacin"
Bogot: Editorial Norma .
Martnez, C C. & Herrera, K C.

(2000) "Tcnicas y Habilidades de
Negociacin",
cuaderno
de trabajo para el curso taller.
Ury, W. (2007). El poder de un No

positivo. Como decir No, y sin
embargo llegar al S.
Santa Clara: CEDE - UCLV 53p.

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Como decir No, y sin embargo llegar al S.

Abstract. La celeridad de la actual

ser asertivos e implantar las

sociedad y su constante desarrollo,

herramientas que conlleven a un

hace necesario que el individuo sea

capaz de mejorar sus capacidades

herramientas eficaces y asertivas

Una de las facultades que se debe

negociacin, las cuales estn

explorar y manejar para lograr

planteadas ms adelante bajo el

penetracin" planteado por William

en los intereses mutuos.

La vida diaria se compone de

Marco Terico: De la negociacin

acuerdos, los cuales inducen a

existen infinidad de conceptos

crear mecanismos de concertacin

encuentra en un escenario ideal en

la mayora de las situaciones

siempre hay un confrontador, una

persona en desacuerdo, un cliente

o colega hostil en incluso un jefe

obstinado e irrazonable, pero para

esto es indispensable el superar

Como decir No, y sin embargo llegar al S.

Como decir No, y sin embargo llegar al S.

Como decir No, y sin embargo llegar al S.

Como decir No, y sin embargo llegar al S.

casi todas las

para poder logra

su vida. Por esto

Como decir No, y sin embargo llegar al S.

que una de las

Los motivos que

teme que les

Como decir No, y sin embargo llegar al S.

Como decir No, y sin embargo llegar al S.

Como decir No, y sin embargo llegar al S.

Como decir No, y sin embargo llegar al S.

Como decir No, y sin embargo llegar al S.

Como decir No, y sin embargo llegar al S.

Como decir No, y sin embargo llegar al S.

Como decir No, y sin embargo llegar al S.

Como decir No, y sin embargo llegar al S.

En el segundo paso nos indica que

negociacin se requiere una serie

debemos ayudar a la contraparte a

entrar en serenidad brindando

imprescindibles. Entre las que se

confianza, respetando puntos de

fuerza y crear un clima de

En el tercer paso nos motiva a un

cooperacin entre otras.

inicial, ponernos a favor del otro

pero indagando con tcticas de

referentes al tema de negociacin

sugerencia, haciendo creer a la

en especial al libro El poder de un

contra parte que todo es como l lo

No positivo. Como decir No, y sin

embargo llegar al S. Nos instruye

En el cuarto paso indica crear un