Exportación

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN CRISTBAL DE HUAMANGA
FACULTAD DE CIENCIAS ECNOMICAS, ADMINISTRATIVAS Y

CONTABLES
ESCUELA DE FORMACIN PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN DE
EMPRESAS
EL ABC DEL COMERCIO EXTERIOR

TEMA
EXPORTACIN
ASIGNATURA
: GESTIN DE MEDIANA Y PEQUEAS

EMPRESAS
PROFESOR
INTEGRANTES
Lic. GALVEZ MOLINA, Jorge.
ALVAREZ GUILLEN, Fanny P.

BAUTISTA TINEO, Nelly
LOAYZA QUISPE, Gloria.
RISCO ACUA, Fidel A.
Ayacucho Per
2015
Este trabajo se lo dedicamos a

nuestros padres por su apoyo
incondicional y comprensin; al
profesor GALVEZ MOLINA, Jorge,
por brindarnos su tiempo y sus
conocimientos.
pg. 2
AGRADECIMIENTO
Agradecemos a la Direccin Regional de Comercio Exterior y Turismo;

asimismo a la Empresa Textilera: Diamanta S.A.C, y, por las facilidades
brindadas durante todo el proceso del desarrollo del trabajo, as mismo a todas
las personas que colaboraron de una u otra manera para la culminacin del
presente trabajo.
pg. 3
INTRODUCCIN
El comercio internacional en el siglo XXI, se ha convertido en un negocio muy

rentable, pues las empresas quieren incursionar en la exportacin e
importacin de bienes y servicios de calidad.
En el mundo globalizado las empresas toman la decisin de exportar como

manifestacin de crecimiento y rentabilidad, pero tambin como una forma de
supervivencia a largo plazo, pues una empresa competitiva debe aprovechar
las oportunidades que los diversos mercados ofrecen.
En los ltimos aos, gracias a las bondades que proporcionan las nuevas
tecnologas, especialmente internet, se ha vuelto algo comn y frecuente que la
gente exporte sus servicios laborales vinculados a labores va web, y entonces,
en este caso especial, lo que se exporta es un servicio abstracto.
Asimismo nuestros empresarios deben aprovechar la informacin con la que

cuentan actualmente, tanto la informacin relacionado a los accesos de
mercado de destino, como los procedimientos para realizar las operaciones de
exportacin, logrando ser eficiente al momento de exportar sus bienes y
servicios.
El Per se encuentra en una permanente apertura comercial, logrando suscribir

tratados de Libre Comercio con diversos pases del mundo, a fin de asegurar
un acceso preferencial de nuestros productos a los principales mercados y de
contar con beneficios (aranceles).
pg. 4
EXPORTACIN
RESEA HISTRICA
La economa del Per se ha basado tradicionalmente en la explotacin,
procesamiento y exportacin de recursos naturales, principalmente
mineros, agrcolas y pesqueros.
En 1876, la gran parte del impulso para el crecimiento econmico provena

de las exportaciones primarias, Per mantena un sistema econmico
abierto con poca intervencin del Gobierno y pocas restricciones a la
importacin y a la inversin extranjera.
Para muchos pases de Amrica Latina, el impacto de la cada de los

precios de exportacin y crdito externo, trajo consigo la gran depresin de
la dcada de 1930, llevando cambios fundamentales en las polticas
econmicas.
Muchos gobiernos comenzaron a aumentar la proteccin contra las

importaciones a fin de estimular la industria nacional y hacer un papel ms
activo en la conformacin de cambio econmico, sin embargo Per tuvo
una economa relativamente abierta. Ubicndose detrs de otros pases.
Una proteccin significativa comenz en la dcada de 1960, acompaada

por dos nuevas restricciones a la inversin extranjera y un papel ms activo
del Gobierno en la economa.
Exportaciones de productos primarios

Las exportaciones ms famosas del Per han sido oro, plata y el guano. El
oro fue sacado en gran escala por los espaoles durante muchos aos
despus de la conquista, sin embargo actualmente es de poca importancia,
pero la plata sigue siendo una exportacin importante.
pg. 5
El Guano era un fertilizante muy importante en Europa - siglo XIX, Per

era el mayor exportador de Amrica Latina. El auge del guano se agot
1870, despus de generar un largo perodo de crecimiento econmico
excepcional. Al trmino del boom del guano, la economa se paralizo
temporalmente, luego se recuper con dos nuevas direcciones: Un nuevo
conjunto de exportaciones de productos primarios y un giro hacia la
produccin industrial para el mercado interno.
En 1890, las exportaciones primarias alternativas que reemplazo al guano

fueron: Plata, algodn, caucho, azcar y plomo. Y la harina de pescado de
anchovetas de la costa peruana era otra exportacin altamente valiosa
como un producto primario.
Productos industriales se mantuvo notablemente ausentes de la lista de

Per de las exportaciones hasta la dcada de 1970.
El Per inici un proceso de industrializacin de sustitucin de

importaciones,
combinado
con
mayores
incentivos
para
las
exportaciones. Empresarios locales respondieron correctamente, y la

economa comenz a mostrar signos prometedores de ms crecimiento
diversificado y autnomo.
En 1901, el cobre peruano comenz a ganar importancia, las empresas de

Estados Unidos entraron y comenzaron a comprar hasta las ms pequeas
minas de cobre del pas, en 1914 a travs de la compra de los derechos
restringidos necesarios para trabajar los principales campos de petrleo.
La entrada de la inversin extranjera, as como finanzas y minera fue

estimulada por la legislacin promocional bajo el Gobierno de once aos de
Augusto B. Legua y Salcedo (1908-12, 1919-30), un Presidente electo
inicialmente se volvi dictador, quien consideraba la inversin extranjera
como la clave para la modernizacin del Per.
pg. 6
A finales de la dcada de 1920, las empresas extranjeras representaron

ms del 60 por ciento de las exportaciones del Per.
La gran depresin de la dcada de 1930 trajo cambios: nuevas inversiones

extranjeras para detener y disminuir los precios de los productos de las
empresas extranjeras (principalmente cobre) mucho ms all de los
exportados por las empresas peruanas.
Despus de un golpe militar se instal un dictador conservador en 1948, el

gobierno ofreci una bienvenida renovada a los inversores extranjeros,
hechos particularmente eficaces por el cdigo de minera de 1950. Esta ley
tuvo disposiciones fiscales muy favorables y rpidamente condujo a una
oleada de nuevas inversiones.
Belaunde asumi como Presidente en 1963, prometi reabrir las

negociaciones sobre el contrato con el IPC, pero luego retras la cuestin
durante aos y finalmente con el respaldo de esta promesa en 1968, Su
omisin provoc el golpe militar liderado por el General Velasco, esta vez
desde el ala izquierda. El Gobierno de Velasco rpidamente haba
nacionalizado a IPC y comenz una campaa decidida para restringir la
inversin extranjera.
La redireccin de estrategia econmica bajo el Gobierno de Fujimori en

1990-91 incluy un retorno Acogiendo con satisfaccin las condiciones
para la inversin extranjera, proporcionando un contexto legal mucho ms
favorable. Varias
inmediatamente.
compaas
La
inversin
petroleras
toma
extranjeras
importante
en
respondieron
el
siglo
XX,
especialmente en la extraccin de materias primas para la exportacin.
En los ltimos 15 aos, el Per ha suscrito diferentes acuerdos y tratados

internacionales, las cuales nos facilita el acceso a los diversos mercados
del mundo, obteniendo un balance comercial positivo, reduciendo el riesgo
pas y contribuyendo al crecimiento del pas.
pg. 7
I. ASPECTOS GENERALES DE LA
EXPORTACIN
1.1 ORIGEN DEL COMERCIO EXTERIOR
El comercio exterior se origina porque ningn pas es autosuficiente, en
otras palabras, ningn pas puede producir todos los bienes que
necesitan sus sectores, industria, comercio y servicios. La industria
pesquera local importa antioxidantes que no son fabricados en el pas.
Los importadores nacionales de licores importan wisky. Lo que si
resulta claro, en la actualidad, es que los pases tienden a
especializarse en la produccin de aquellos bienes en los cuales logran
mayores niveles de eficiencia al utilizar de la mayor forma sus recursos
y habilidades para competir a nivel mundial.
La produccin total de mercanca y servicios que genera un pas,

excluyendo los insumos importados conocida como producto bruto
interno o PBI, puede ser colocada en el mercado domstico o en el
mercado internacional. Un pas en vas de desarrollo crecer
sostenidamente cuando incremente su participacin de mercado en el
comercio mundial, al intercambiar bienes y servicios con mercados ms
competitivos en trminos de poder adquisitivo, tamao de mercado y
potencial de crecimiento.
1.2 DEFINICIN DE LA EXPORTACIN

Es la salida legal de mercancas nacionales o nacionalizadas y
servicios para su uso o consumo en el exterior, efectuada en
determinadas condiciones. Para ello se debe cumplir una serie de
requisitos
legales
operativos
establecidos
por
las
distintas
organizaciones involucradas en el proceso de exportacin.
pg. 8
OTRAS DEFINICIONES:
Segn Daniels Radebaugh: La exportacin es el medio ms

comn del que se sirven las compaas para iniciar sus actividades
internacionales, es decir que las empresas que se introducen a la
exportacin lo hacen sobre todo para incrementar sus ingresos de
ventas, para conseguir economas de escalas en la produccin y
para que pueda diversificar sus sedes de ventas.
Exportar es simplemente vender es decir en el mercado magnifico,

insaciable del mundo entero. Vender bienes y servicios elaborados
en el pas y que se consume en otro diferente.
Una exportacin es cualquier bien o servicio enviado fuera del

territorio nacional.
La exportacin es el trfico legtimo de bienes y/o servicios desde

un territorio aduanero hacia otro territorio aduanero.
Las exportaciones pueden ser cualquier producto enviado fuera de

la frontera aduanera de un Estado o bloque econmico,
son
generalmente llevadas a cabo bajo condiciones especficas.
La exportacin es la actividad ms dinmica del pas, generadora

de empleo; con herramientas para provocar mayor generacin de
empleo con responsabilidad social.
Las exportaciones son el envo de un producto o servicio a otra

parte del mundo fuera de las fronteras nacionales, con el propsito
de venderlo o intercambiarlo, es decir, con propsitos comerciales.
pg. 9
1.3 IMPORTANCIA DE LA EXPORTACIN

La importancia de las exportaciones tiene relevancia en dos niveles:
a) Nivel macroeconmico.
Las exportaciones dentro de un nivel macroeconmico generan un

resultado positivo en la balanza comercial, cuenta corriente y
balanza de pagos, en cualquier pas en el mundo, ya que las
exportaciones son una demanda de la produccin nacional y por
consiguiente multiplica los productos y los ingresos en general.
Asimismo podemos mencionar lo siguiente:
Contribuyen al crecimiento econmico
Frecuentemente, cuando aumentan las exportaciones se genera
una mayor oferta y demanda de mercancas y servicios
relacionadas al sector exportador; esto impulsa el crecimiento
del PBI.
Promueven la inversin local y extranjera
Las actividades de comercio exterior en muchos pases en vas
de desarrollo son grandes oportunidades de hacer negocios por
los bajos costos de la materia prima, reducidos costos de mano
de obra, posibilidad de utilizar regmenes preferenciales de
acceso a mercados extranjeros, bajas tasas de impuesto a la
renta, etc.
Aumentan la competitividad de las empresas
Las empresas exportadoras cuando comienzan su proceso de
internacionalizacin, va la exportacin, estn ingresando a
competir en mercados ms exigentes donde los clientes analizan
variables como calidad homognea, precios justos, diseo
moderno, variedad y cantidad de oferta, entre otras. Esto implica
utilizar tecnologa de punta, mano de obra calificada, sistemas
pg. 10
logsticos eficientes, etc. Aqu se puede mencionar una parte de

la buena prctica de comercio internacional (BPCI) N9,
elaborada conjuntamente por ADEX y MINCETUR: el mundo
camina hacia la normalizacin, en estndares de produccin,
seguridad del abastecimiento y a gestin, entre otros. Por ello la
aplicacin de normas estndares y/o sistemas de gestin de la
calidad, puede constituir un factor de diferenciacin competitiva y
de negociacin para acceder a determinados clientes y segn
los casos para el solo hecho de ingresar al mercado.
Generar nuevos puestos de trabajo
El crecimiento de las empresas vinculadas al comercio exterior
propicia una mayor demanda de mano de obra para seguir
atendiendo a los clientes con los estndares requeridos a nivel
internacional. Cuando se produce un boom en el comercio
exterior los exportadores, importadores, agencias de aduana,
terminales de almacenamiento, depsitos aduaneros, contratan
frecuentemente ms trabajadores.
Aportan al fisco de los pases
Los exportadores no pagan aranceles ni impuestos cuando
exportan, pero aportan impuesto a la renta (IR), IGV o IVA
derivado de compras locales, paga el ITF (Impuesto a las
transacciones financieras), as como el ITAN (Impuesto temporal
a los activos netos) que grava a empresas con activos netos
superiores a un milln de nuevos soles. En contrapartida, los
importadores pagan impuesto a la renta, derechos arancelarios,
IGV, ISC cuando corresponda, derechos especficos variables
segn el sistema de franja de precios, percepciones, etc.
pg. 11
b) Nivel microeconmico.
Al hablar de un nivel microeconmico pues nos referimos a las

empresas como tal y a las razones (factores microeconmicos) del
porque las exportaciones son positivas.
Pues dentro de un nivel microeconmico las exportaciones son

importantes porque contribuyen con las empresas en lo que son
sus ventas, utilidades, reputacin, imagen, calidad del producto y
del servicio, el cual mejorar cuando se adapte a los estndares
internacionales, capacitaciones de personal, adquisicin de mejor
tecnologa, instalaciones, procesos de produccin, etc.
Adems de contribuir con las empresas en las reas mencionadas

anteriormente,
existen
otras
razones
por
las
cuales
las
exportaciones son importantes en un nivel microeconmico,

algunas de estas razones son:
Aumentar su competitividad interna.
Participar en el mercado global.
Lanzar nuevos productos.
Estabilizar las fluctuaciones estacionales del mercado.
Adquirir fuerza para expandirse.
Adquirir informacin acerca de la competencia extranjera.
Ampliar la participacin de la empresa en el mercado.
Incrementar la produccin, utilizando la capacidad ociosa.
Reducir los riesgos, al no depender nicamente del mercado

nacional. Se reducen los efectos en caso de estancamiento de la
demanda nacional.
pg. 12
1.4 OBJETIVOS DE LA EXPORTACIN
Es una manera rentable de ampliar sus negocios, difundir sus

riesgos y reducir su grado de dependencia con el mercado local. La
investigacin muestra que, en promedio, las empresas que son
exportadoras, son ms rentables que sus homlogos que no lo
son.
Generar nuevas ideas, prcticas de gestin, comercializacin y

formas de competir, experimentado un mercado interno.
Tener mejores perspectivas de crecimiento,
personal altamente
productivo y tener la capacidad de adaptarse con mayor facilidad a

la tecnologa y a las mejores tcnicas.
Desarrollar agresivamente el comercio exterior, en base al

esfuerzo conjunto del Estado y al sector privado para incrementar y
diversificar nuestra oferta exportable y lograr una insercin
competitiva en los mercados internacionales.
Diversificar y consolidar la presencia de las empresas, productos y

servicios peruanos en los mercados de destino priorizados.
Contar con un marco legal que permita la aplicacin de

mecanismos eficaces de facilitacin del comercio exterior, que
fomente el desarrollo de la infraestructura y permita el acceso y la
prestacin de servicios de distribucin fsica y financieros en
mejores condiciones de calidad y precio. Desarrollar una cultura
exportadora
con
visin
global
estratgica
que
fomente
capacidades de emprendimiento y buenas prcticas comerciales

basadas en valores.
pg. 13
1.5 MOTIVOS PARA EXPORTAR
Capacidad de competir en los mercados internacionales.
Produccin de alta calidad.
Necesidad de incrementar la rentabilidad.
La empresa tiene competitivos precios.
Excedentes de produccin o sobreproduccin
Se cuenta con informacin exclusiva y oportuna.
Preferencias del consumidor externo.
Realizacin de un planeamiento de exportacin.
1.6 ERRORES MS COMUNES EN LA EXPORTACIN

La empresa debe tener un sistema de gestin e inteligencia de
mercados eficiente y eficaz para prevenir los errores o corregirlos de
manera concurrente, es decir, en el mismo momento en que se estn
produciendo. Presentamos un listado de errores comunes:
Falta de evaluacin de la capacidad de internacionalizacin
Desconocer la lista de productos prohibidos y restringidos.
Falta de una poltica de marca.
No realizar estudios de mercado al cual se piensa exportar.
Carecer de una estructura interna adecuada.
Desconocer los efectos climticos en los productos.
Escaso criterio para seleccionar mercados.
Eleccin errada del socio comercial.
Deficiente servicio post venta.
Desconocimiento del procedimiento de exportacin.
No elaborar un contrato de compraventa internacional.
No considerar las diferencias culturales entre pases.
Elaborar contratos sin considerar la legislacin del pas de destino.
No contar con un plan de exportacin ni solicitar asesoramiento.
Demora o incumplimiento de envo de cotizaciones, ofertas y

muestras.
Incumplir los acuerdos pactados en la cotizacin o negociacin.

pg. 14
Exportar productos diferentes a las muestras enviadas.
Desconocimiento y no utilizacin de los mecanismos existentes de

apoyo a las exportaciones.
Demora o incumplimiento de envo de cotizaciones, ofertas y

muestras.
1.7 CONSIDERACIONES PREVIAS PARA EXPORTAR:

La exportacin representa la etapa final del proceso de colocacin de
mercancas nacionales en el mercado internacional, resultado de un
conjunto de operaciones emprendidas por el exportador, dentro de las
que se encuentran:
Estudios de mercados exteriores.
Conocimiento de su demanda externa.
Condiciones para el ingreso al extranjero.
Tratativas para la venta al exterior.
Financiamiento.
Produccin en donde el requerimiento de insumos adecuados

constituye un elemento primordial.
Subcontratacin de empresas de servicios de produccin.
Obtencin de estndares adecuados de calidad.
Embalaje.
Conservacin del producto.
Presentacin y acondicionamiento para el transporte, etc.
1.8 BARRERAS PARA LA EXPORTACIN

Dado que el territorio aduanero donde se encuentra nuestro cliente
est regulado por normas propias y el comportamiento de las variables
de su entorno general, nos va a proporcionar oportunidades o
amenazas; podemos enumerar las siguientes barreras:
Elevados aranceles en mercados de destino.
Establecimiento de cuotas en mercados de destino.
Control de cambios.
pg. 15
Excesiva burocracia.
Inestabilidad econmica.
Exigencias muy altas en normas tcnicas.
Diferencias culturales.
Otorgamiento de subsidios.
Legislacin sanitaria.
Localizacin geogrfica.
En ese sentido, para que una exportacin sea una actividad

permanente, eficiente y rentable se debe tener en cuenta las siguientes
consideraciones:
Se debe contar con una capacidad de produccin suficiente y

eficiente a fin de exportar con la continuidad y cumplimiento en los
plazos y condiciones pactados con el comprador.
Estudiar el mercado en el que se desea operar, a fin de evaluar sus

posibilidades comerciales en el presente y en el futuro.
Estudiar los canales de comercializacin existentes.
Conocer los regmenes aduaneros e impuestos vigentes, as como

las disposiciones sobre calidad, embalaje, rotulado y aspectos
sanitarios del mercado respectivo.
Conocer los mecanismos tributarios y aduaneros que favorecen al

sector exportador.
Utilizar la comunicacin e idioma ms adecuado y responder todas

las comunicaciones.
Utilizar como representantes en el exterior a personas que

realmente conozcan el negocio a fin de tener acceso a los
compradores.
Calcular con mucho cuidado los precios de la mercanca de

exportacin.
Elaborar folletos y catlogos de promocin de venta de su

mercanca en el exterior, debiendo estar en perfecta armona con
las peculiaridades del mercado.
pg. 16
El producto debe tener una excelente calidad y un adecuado

precio, as como un abastecimiento continuo a fin de lograr la
calidad total del producto.
1.9 PERFIL DE UN GERENTE DE EXPORTACIONES:

El perfil va a varias segn se trate de una micro, pequea, mediana o
gran empresa exportadora. En trminos generales puede proponerse lo
siguiente:
Grados acadmicos en disciplinas afines a los negocios, de

preferencia administrador.
Experiencia en empresas del sector.
Conocimientos de la operatividad aduanera.
Manejo de idiomas y paquetes informticos.
Elevada autoestima y motivacin personal.
Amplio bagaje cultural.
Conocimiento de mercados externos.
Excelente capacidad de negociacin.
Propensin a innovar permanentemente.
Disposicin a asumir riesgos calculados.
Capacidad de adaptacin a diferentes culturales.
Fuertes dotes de liderazgo.
1.10 PRINCIPALES
FUNCIONES
DE
UN
GERENTE
DE
EXPORTACIONES
Definir estrategias para el rea, segn las estrategias generales de

la empresa.
Identificar y seleccionar oportunidades de negocio.
Planear y coordinar un plan de promocin.
Establecer una estructura comercial en el exterior.
Supervisar la elaboracin del material publicitario.
Crear un portafolio de clientes y gestionarlo.
Elaborar un plan anual sobre metas de exportacin.
Controlar sistemticamente la disponibilidad productiva.

pg. 17
Capacitar el equipo interno constantemente.
Desarrollar un sistema de inteligencia comercial.
Evaluar sistemticamente a los proveedores externos.
Desarrollar una fuerte red de relaciones con los socios comerciales,

entre otras funciones.
1.11 REQUISITOS PARA EXPORTAR

Toda persona natural o jurdica puede exportar sealando su Registro
nico de Contribuyente (RUC), excepcionalmente, no requerirn RUC
las personas naturales que realizan en forma ocasional exportaciones
de mercancas, cuyo valor FOB por operacin no exceda de los mil
dlares americanos (US$ 1 000) y siempre que registren hasta tres (3)
exportaciones anuales como mximo as como la que realicen por
nica vez exportaciones cuyo valor FOB no supere los tres mil dlares
americanos (US $ 3 000).
De otro lado, las personas naturales pueden tramitar personalmente la

exportacin en la aduana siempre que:
Tengan un RUC.
Cuando el valor FOB de la mercanca no supere los US$ 2 000.
Un requisito necesario para exportar es obtener el Registro nico de

Contribuyentes (RUC). El RUC es un registro computarizado, nico y
centralizado de los contribuyentes y/o responsables de los tributos que
administra la Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria
(SUNAT). Los exportadores que obtengan el respectivo nmero de
RUC, podrn obtener la autorizacin para la emisin de facturas para la
exportacin de sus productos. No obstante lo sealado, cabe
mencionar que las empresas que se encuentran sujetas al Rgimen
nico Simplificado y que emiten Boletas de Venta como comprobante
de pago, pueden tambin efectuar exportaciones de mercancas a
travs del trfico de envos o paquetes postales transportados por el
servicio
postal
los
concesionarios
postales,
as
como
las
pg. 18
exportaciones definitivas de mercancas, a travs del despacho

simplificado de exportacin.
1.12 ETAPAS DE INTERNACIONALIZACIN

Son cinco las etapas por las que atraviesa una empresa local que
empieza a exportar para lograr su internacionalizacin:
Exportacin ocasional
La empresa exporta de manera espordica porque ha recibido
pedidos del exterior, normalmente sin haberlos buscado. La
empresa no ejerce ningn control sobre las variedades de
marketing en el pas al cual se dirige la venta, nicamente aprueba
el precio de venta del importador.
Exportacin experimental
La empresa decide iniciar el proceso y busca mercados a los
cuales exportar sin depender de los pedidos ocasionales. Realiza
acciones de promocin dirigidas a los agentes importadores de los
pases a los cuales vende o quiere vender, pero no controla el
precio de venta final, sino el precio de costo para el distribuidor.
Exportacin regular
Si la empresa ha tenido xito en la etapa anterior, empieza a
realizar exportaciones a una base estable de clientes en el exterior
y a reservar una parte de su capacidad de produccin para la
exportacin.
En esta etapa, las empresas suelen crear un departamento de

exportacin con una persona a cargo de esta actividad. Controlan
adems de las variables de marketing, el diseo externo del
producto y puede colaborar en la fijacin de precios y en las
acciones de promocin de la venta al detalle.
pg. 19
Establecimiento de filiales de venta

La decisin es de gran importancia porque va a suponer la
inversin en recursos materiales (oficina, almacn, stock de
productos acabados) y en recursos humanos. La empresa
controlar
los
precios
los
detallistas
aunque
todava
promocionar sus productos a travs de los distribuidores quienes

todava realizan la distribucin fsica a los detallistas.
Establecimiento de filiales de produccin

Es la etapa final del proceso de internacionalizacin y el inicio de la
empresa multinacional. La empresa debe comprometer mayores
recursos, asumiendo niveles de riesgo muy superiores a los de
etapas anteriores.
1.13 ESTRATEGIAS PARA INGRESAR A OTRO PAS

Existe en esencia dos maneras de ingresar a otro pas, exportando o
bien produciendo en el exterior.
La exportacin tiene como base dos estrategias distintas:

Exportacin pasiva
La empresa exporta a travs de intermediarios independientes,
quienes son los que conocen los trmites aduaneros, la
legislacin, los hbitos del sector.
Ventajas: Es la forma que implica menos inversiones y menor
riesgo.
Desventajas: La empresa depende completamente de los
intermediarios ya que tienen los contactos en los mercados
internacionales.
Exportacin activa
La empresa crea un departamento de exportacin y visita
directamente a los compradores en el extranjero.
pg. 20
Produccin en el pas de destino

La empresa fabrica en el pas de destino con medios propios o en
empresas establecidas mediante acuerdos.
Una misma empresa puede establecer de manera simultnea
estrategias de entrada distintas en funcin a las caractersticas del
pas de destino. Entre los factores a ser tomados en cuenta para
elegir cul de las estrategias de entrada es la ms adecuada
tenemos:
El compromiso de recursos de la empresa.
El riesgo.
El grado de control sobre las operaciones.
Los beneficios potenciales.
pg. 21
II. INICIANDOSE EN LA EXPORTACIN

La exportacin es una actividad de mediano y largo plazo.
1. ERRORES TPICOS EN LA INICIACIN DE LA EXPORTACIN
Confundir exportar con deportar mercadera: Este error conceptual

tiene directa relacin con el hecho de que podemos considerarnos
exportadores a partir de la segunda exportacin a un mismo cliente.
La primera exportacin pudo haberse dado por muchos factores entre
los cuales no hay que descartar la suerte. Cuando nuestro cliente
repite un pedido significa, entre otras cosas, que hicimos una buena
gestin con el primer envo.
Confundir cotizacin con precio: Cuando contactamos a alguien del

exterior para venderle nuestro producto, es muy probable que al cabo
de idas y vueltas en e-mails, llamadas y viajes, llegue el momento que
nos digan: O.K., cotzame. Y muchas veces se confunde la palabra
cotizacin con precio. Y aqu viene un error grave. El precio de
exportacin es tan solo una variable de las componentes de la oferta.
El precio es tan importante como la condicin y lugar de entrega,
instrumento y plazo de cobro, tiempos de embarques, caractersticas
del embalaje, envase, medio de transporte, cantidades mximas a
embarcar por despacho, servicio posventa, etctera, por tan slo citar
algunas.
Falta de planificacin: Cuando te inicies en las exportaciones no

hagas una planificacin del negocio exportador como una actividad
estructural de la empresa sino como algo coyuntural. En otras
palabras, como an la exportacin no genero un volumen grande, no
se planifica dentro del total del negocio de la empresa sino como algo
que Si salemejor. Est demostrado que aquellas empresas que
planifican las exportaciones como parte de sus objetivos generales del
negocio, obtienen mejores resultados que quienes no.
pg. 22
Falta de coordinacin con los proveedores: Una empresa que

decide comenzar a exportar debe notificar de esto a sus proveedores,
ya que ellos deberan tener un inters particular que su cliente exporte
ya que por un lado le genera continuidad en el negocio y por otro
terminan siendo exportadores indirectos de sus productos.
Falta de coordinacin interna: El lder de la empresa debe informar

a todos sus empleados que la empresa se encuentra en el camino a
la exportacin. El involucramiento total de las personas que
conforman una empresa es de vital importancia para el xito de todo
el proyecto. Por citar un ejemplo; si un cheque para el pago a un
proveedor termin durmiendo en el cajn del responsable de pagos,
y por consiguiente el proveedor no entreg la materia prima o insumo
para el proceso productivo de un producto cuyo destino era la
exportacin, est afectando todo el negocio exportador y los objetivos
de la empresa en el plano internacional.
Confundir gastos con inversin: Si decidimos que nuestra empresa

se transforme en internacional debemos saber que hay que invertir.
Las inversiones ms comunes en el proceso de comercializacin y
bsqueda de clientes en el exterior tienen que ver con envo de
muestras, participacin en ferias y exposiciones, realizacin de viajes
de negocios, etc. Si estas erogaciones las consideramos gastos,
significa que no estamos comprendiendo las inversiones necesarias
para concretar un negocio.
Pretender resultados inmediatos: En uno de los puntos anteriores

deca que entre algunos de los factores que generan la primera
exportacin no podemos descartar la suerte. No hay nada que indique
en cuanto tiempo podemos concretar la primera exportacin. Lo que
se sugiere, es que sean perseverantes. El comercio exterior es de
largo aliento y los resultados se obtienen en la medida que lo vamos
transitando. Ser pacientes puede ser la clave de un buen negocio.
pg. 23
2. OFERTA EXPORTABLE
La oferta exportable de una empresa es ms que asegurar los

volmenes solicitados por un determinado cliente o contar con productos
que satisfacen los requerimientos de los mercados de destino. La oferta
exportable tambin tiene que ver con la capacidad fsica, econmica,
financiera y de gestin de la empresa.
a) Capacidad fsica: Est referida a la capacidad instalada con la que

se cuenta, considerando insumos, tecnologa y volmenes de
produccin que permitan atender la demanda, reduciendo cualquier
contratiempo, buscando siempre cumplir con los requerimientos de
los clientes.
b) Capacidad econmica: Se refiere a la posibilidad de solventar la

actividad de exportacin y el costo que implica este proceso,
apoyado en la capacidad de utilizar recursos propios, ajustndose a
las condiciones de un entorno competitivo.
c) Capacidad financiera: Se entiende por esta a la alternativa de

cubrir una necesidad de recursos a travs del endeudamiento con
terceros.
d) Capacidad de gestin: Es el grado que se debe alcanzar para

posicionar un producto de manera competitiva en el mercado
internacional, siguiendo objetivos que se logran con el respaldo de
profesionales
capacitados
idneos
para
implementar
una
estrategia de internacionalizacin.
pg. 24
3. FORMAS DE EXPORTACION
a) EXPORTACION INDIRECTA
Comerciar
bienes
mercados
internacionales
travs
de
intermediarios u otra compaa. Se dan los productos a otra persona

que los va a vender. En el segundo caso sera un producto propio que
es parte de otro que se exporta. En las transacciones indirectas hay
un ejecutor que est a cargo de alguna o todas las actividades que
estn
relacionadas
con
la
exportacin,
asumiendo
as
la
responsabilidad de esta. Se da de dos formas:
Venta a clientes nacionales

Es como vender a cualquier otro cliente nacional en esta situacin
es otro el que decide que producto puede ser vendido en el
mercado extranjero, asumiendo las tareas de investigacin de
mercados y la gestin de exportacin.
Esta es una forma interesante de comenzar a colocar los

productos propios en el extranjero. Es importante destacar que el
producto puede luego encontrar la oportunidad de exportar
directamente.
A travs de intermediarios Trading

Las empresas de comercio internacional - conocidas como trading
(compaa de Comercializacin Internacional), son especialistas
que cubren toda la operatividad de la exportacin e importacin.
Una trading company compra un producto en un pas y lo vende
en diferentes pases en los que cuenta con red de distribucin
propia. Trabajan sobre todo en sectores de elevados volmenes
de produccin como materias primas, productos semifacturados,
metales, productos qumicos, farmacuticos genricos, etc. Las
actividades de una trading company son:
pg. 25
Identificar a los proveedores en diferentes pases que tengan
capacidad de suministro de grandes volmenes de producto a

precios competitivos.
Negociacin de las condiciones de venta y de entrega de los
productos.
Financiacin y aseguramiento del cobro para el proveedor exportador.
Gestin logstica de la operacin.
Gestin aduanera y documental.
Distribucin y venta del producto a travs de la red comercial en
el pas de origen de la trading company y otros pases en los
que pueda estar presente.
Esta es una manera de acceder a los mercados internacionales

sin enfrentar la complejidad de las exportaciones directas
b) EXPORTACION DIRECTA
Es la modalidad ms ambiciosa, donde el exportador debe administrar
todo el proceso de exportacin, desde la identificacin del mercado
hasta el cobro de lo vendido.
Las ventajas de una exportacin directa son: mayor control ejercido

sobre todo el proceso de exportacin, potencialmente mayores
ganancias, relacin directa con los mercados y con los clientes.
Venta directa a consumidores finales: El exportador capta a sus

clientes a travs de sus vendedores propios que se encarga de situar
en los mercados donde llevan a cabo su labor comercial. Se puede
utilizar esta medida para sectores muy especficos y localizados. Este
es un mtodo utilizado ms por las grandes empresas.
pg. 26
Agentes: El problema en este caso lo encontramos en la seleccin

del agente adecuado, pues todo buen agente comercial est centrado
en una cartera de comercio pequeo y sobre la que tienen grandes
conocimientos. La alternativa suele pasar por agentes menos
especializados pero mucho menos efectivos.
El agente es un tomador de rdenes. Presenta
las muestras,
entrega documentacin, transmite rdenes de compra, pero el mismo

no compra mercadera. En general, el agente trabaja a comisin, no
asume
la
propiedad
de
los
productos,
no
asume
ninguna
responsabilidad frente al comprador y posee la representacin de

diversas lneas de productos complementarios que no compiten entre
ellos, opera bajo un contrato a tiempo determinado, renovable segn
resultados, el cual debe definir territorio, trminos de venta, mtodo de
compensacin, causas y procedimientos de anulacin del contrato,
etc. El agente puede operar con o sin exclusividad.
Distribuidor: En este caso el distribuidor se convierte en el primer

cliente propiamente dicho del exportador, pues la diferencia con el
agente es la compra de la mercanca, que luego vender aadiendo
sus mrgenes operativos de los que sacar su rentabilidad. Suelen
estar profundamente especializados en un sector concreto y contar
con una cuota de mercado previa.
Minoristas o subsidiaria comercial: El importante crecimiento

comercial de las grandes cadenas minoristas ha creado excelentes
oportunidades para este tipo de venta. El exportador contacta
directamente a los responsable de compras de dichas cadenas, Se
trata de un paso ms avanzado, en el que se contratan a comerciales
en el mercado objetivo y el contacto y control con el cliente final,
precios y otros.
Asimismo se puede llevar a cabo mediante la constitucin de una
sucursal el cual depender de la empresa matriz.
pg. 27
4. NEGOCIACION DE EXPORTACION
En un proceso de negociacin internacional, la empresa se enfrenta a
una serie de etapas, que van desde la toma de contacto con la
contraparte con la que se va a negociar hasta el cierre del acuerdo.
Fases de la negociacin
Toma de contacto: En esta primera fase de toma de contacto, es
necesario identificar potenciales clientes, siendo esta tarea, por normal
general, ms sencilla en los pases ms desarrollados.
Preparacin: Una vez que se ha concertado la entrevista, se comienza
con la preparacin de la negociacin, que consiste en recoger toda la
informacin relevante que sea posible sobre la empresa con la que nos
vamos a reunir, su competencia y entorno. Tambin es conveniente
familiarizarse con la cultura del pas y con la forma de hacer negocios.
Como sucede en la fase anterior, por regla general, el grado de
desarrollo de un pas determina el nivel de informacin que el
exportador ser capaz de recopilar de forma autnoma. En esta
segunda fase, tambin se deben definir los objetivos, que nos
permitirn juzgar el grado de xito alcanzado en la negociacin. Es
posible, no obstante, que tales objetivos se modifiquen en el transcurso
de la negociacin.
Encuentro: El objetivo de esta fase es conocer las necesidades de
nuestros potenciales clientes. Para ello, comenzamos consensuando la
agenda con nuestro interlocutor. Durante el encuentro, presentaremos
nuestra empresa haciendo uso de preguntas abiertas para aclarar
dudas. Debemos siempre evitar aquellas que pongan en un
compromiso al interlocutor. Es recomendable utilizar argumentos
positivos cuando hablemos de nuestra empresa, productos y servicios
y de la propuesta presentada. Es en esta etapa cuando se muestra
cmo las caractersticas tcnicas y/o comerciales de la propuesta
satisfacen las necesidades del cliente potencial. As, debemos tener en
cuenta que las principales ventajas competitivas y atributos de los
pg. 28
productos difieren de un pas a otro y, por ello, hay que adaptar la

argumentacin en funcin del mercado visitado: en unos pases, prima
la calidad o la garanta, mientras que, en otros, puede ser ms valorado
el diseo o la marca.
Propuesta: Al preparar la propuesta comercial, el negociador debe
plantearse dos cuestiones. La primera es quin va a realizar la primera
oferta, pues ser la que defina el marco de referencia de la
negociacin. Generalmente, es el vendedor el que toma la iniciativa,
pero, si el exportador no conoce suficientemente el mercado de
destino, puede forzar una situacin en la que sea la otra parte la que d
el primer paso en la definicin de la propuesta. La segunda cuestin se
refiere a la conveniencia de ofertar al alza o a la baja. Como regla
general, aquellos negociadores que se fijan unas metas ambiciosas
consiguen mejores resultados que los que se fijan objetivos ms
modestos y, por este motivo, es aconsejable que los exportadores
realicen ofertas al alza y los importadores a la baja. Sin embargo, esta
estrategia no es una garanta de xito, por lo que, antes de fijar el
precio, es conveniente estudiar el margen de negociacin con el que se
suele trabajar en ese mercado y considerar tambin la competencia
directa y la urgencia con la que se necesita cerrar la operacin.
Discusin: Esta etapa, que suele ser la ms intensa y extensa en el
tiempo, comienza con las objeciones que presenta la parte que ha
recibido la propuesta comercial y contina con un intercambio de
concesiones. Las objeciones son, en principio, positivas, porque
permiten profundizar en las necesidades de la contraparte y avanzar en
la negociacin. En el transcurso de la discusin, es comn realizar
concesiones que deben ser condicionales, esto es: por cada cesin
que se haga, se debe recibir algo a cambio de igual valor, siempre
teniendo en cuenta que la importancia depende de los intereses de
ambas partes, por lo que es difcil establecer de antemano esta
equivalencia. Durante la discusin de los trminos, pueden utilizarse
distintas tcnicas de respuesta en las negociaciones internacionales:
pg. 29
La reformulacin negativa: Reformular la objecin de una

manera positiva y favorable.
La continuidad: Aceptar la observacin del interlocutor y

proseguir la argumentacin sin contradecirle abiertamente.
El apoyo: Mostrar que la objecin no es un punto dbil como

entiende la otra parte, sino una ventaja que se ha concebido as
de forma deliberada.
El debilitamiento: Reformular la objecin atenuando el

argumento de la contraparte.
El testimonio: Citar la experiencia positiva de otro cliente, si

fuera posible de una empresa conocida en el sector.
El silencio: Realizar movimiento afirmativo con la cabeza

bastar antes de pasar a otro tema para ignorar una objecin
cuando es puramente formal o bien cuando el cliente la realiza
nicamente para demostrar sus conocimientos. Esta tctica
debe utilizarse con precaucin, ya que pueden dejarse pasar
objeciones verdaderas.
La anticipacin: Introducir la objecin para reducir su

importancia cuando el negociador est seguro de que el cliente
la va a poner sobre la mesa.
Cierre: Una negociacin puede considerarse cerrada cuando se

cumplen cuatro requisitos:
Claridad de que se obtendr un beneficio si se alcanza un

acuerdo.
Conciencia de que la negociacin va a concluir.
Confianza generada entre ambas parte.
Convencimiento de nuestra contraparte de que la capacidad

negociadora de nuestra parte ha llegado a su lmite.
Es muy recomendable conseguir un acuerdo escrito de las propuestas

efectuadas evitando as dejar cabos sueltos: si, durante la negociacin,
no ha habido un borrador de trabajo, conviene poner por escrito un
pg. 30
III. COSTOS DE EXPORTACIN

Es la suma de los gastos que originan los diferentes actos encaminados a la
exportacin, estos actos varan dependiendo de la negociacin o cotizacin
que se realice, los cuales se establecen mediante el termino de negociacin
internacional utilizado.
Las exportaciones son nicas y no origina el mismo tipo de acto, por lo tanto
los gastos de exportacin no son iguales.
Se debe tener en claro con el comprador: la forma de negociacin,
atendiendo las condiciones de los INCOTERMS acordadas, los costos de
embalaje, los vistos buenos para algunos productos, el mejor y ms seguro
medio de transporte, en especial si la venta se realiza en trminos CFR o
CIF, sin ignorar los impuestos de ingresos al pas importador y si existe
algn acuerdo comercial con ese pas que beneficie o reduzca los costos de
ingreso.
3.1 PRECIO DE EXPORTACION
Es aquel valor monetario que se le pide al importador a cambio de un
bien exportado, por lo tanto, cuando se fije un precio de exportacin se
debe considerar todos los factores que involucren producir y llevar el
bien o servicio hasta donde lo requiera el cliente o el importador.
Asimismo es el resultado de un proceso de anlisis de diferentes

variables como: costos de produccin,
costos de distribucin
internacional, costos de promocin y costos de comercializacin en

general.
El precio al cual se vende un producto es uno de los factores

determinantes de las ganancias de la empresa, por ello es esencial
que en el estudio del mercado - objetivo se incluya la evaluacin de las
variables que pueden afectar el precio de venta. El correcto clculo del
precio, la adecuada eleccin de los trminos de venta y de pago, son
elementos crticos cuando se vende a nivel internacional.
pg. 31
Si el precio es
demasiado alto, el producto no se vender; si es
demasiado bajo el nivel de ganancia no ser quizs suficiente para

cubrir los costos, por lo tanto, la fijacin del precio de venta oscila entre
un lmite inferior fijo (costo) y uno superior negociado y establecido por
el mercado y el producto.
Es muy importante contar con la capacidad del poder de negociacin

para determinar precios con mrgenes atractivos de utilidad, y ser
competitivos logrando menores costos posibles (ello no implica reducir
la calidad)
Actualmente, las exigencias del mercado fomentan una nueva

tendencia por la reduccin de costos en las empresas y con ello tener
la capacidad de reducir sus precios. Los escenarios se puede presentar
como situaciones de:
Reducir costos y mantener precios, con lo cual se incrementa la

utilidad. Ello genera margen de maniobra para futuras exigencias
del mercado.
Reducir costos y reducir precios, con lo cual se puede mantener o

reducir la utilidad. Ello permite mantenerse competitivo en el
mercado, frente a reacciones de la competencia.
Mantener precios y aumentar costos, con lo cual se reduce la

utilidad, pero en ocasiones puede permitir la permanencia de la
empresa.
Aumentar precios y aumentar costos, con lo cual se mantiene la

utilidad, pero no asegura la permanencia de la empresa en el
mercado. Exige en muchas ocasiones un cambio de segmento de
mercado.
Existen acciones estratgicas para ser competitivos y lograr mayores

precios o menores costos. Entre ellos estn:
Uso de marca propia.
Alianzas estratgicas de nivel internacional.
pg. 32
Planeamiento.
Diseo de producto.
Embalajes diferenciados.
Segmentacin del mercado.
Uso de acuerdos internacionales.
Empleo de zonas francas.
Condiciones de pago.
Una vez interiorizado esto es factible incursionar en la siguiente etapa,

la determinacin del precio de venta.
3.2 DETERMINACIN DEL PRECIO DE VENTA DE LA EXPORTACIN

La determinacin del precio de venta de la exportacin responde a una
poltica interna. As, se puede realizar la fijacin del precio orientado
por:
COSTOS
Es el desembolso al que se obliga determinado objeto o actividad,
Sirve para identificar la cantidad de dinero que se debe calcular
para cubrir su proceso de produccin o de comercializacin. Se
basa en el costo unitario, al cual se incluye la suma de beneficios.
Para lo cual se debe aplicar la teora del punto de equilibro.
DEMANDA
Se encuentra basada en la intensidad de la demanda expresada
de los consumidores, fijndose precios altos o bajos segn el nivel
de intensidad. Es as que a mayor demanda, mayor precio.
COMPETENCIA
Respuesta basada en los comportamientos reales o previstos de
los competidores. Las empresas en este caso no hacen nfasis
en vincular los precios con los costos ni con la demanda.
pg. 33
3.3 PROCEDIMIENTO DE FIJACIN DE LOS PRECIO DE VENTA:

Se toma en cuenta el costo de produccin, los costos de
administracin,
comercializacin
financieros,
los
costos
de
exportacin, la utilidad que se espera obtener, los derechos de

exportacin y los beneficios a las exportaciones que otorga el Estado.
3.3.1 ANLISIS DE COSTOS
A. COSTOS DEL PRODUCTO

Determinar los elementos del costo del producto que permiten
ACUMULAR los costos involucrados. La clasificacin de
costos fijos y costos variables facilita este proceso. Los costos
fijos son aquellos que no cambian en un rango de produccin
y los costos variables son aquellos que varan de acuerdo con
las unidades producidos. Al identificar cada grupo es factible
manejar los elementos de los costos involucrados:
Mano de obra directa (MOD): Es la que se emplea
realmente en la produccin, transformacin o montaje del
producto.
Materia prima o materiales directos (MP): Los que se
incorporan al producto, materias primas y partes del
producto.
Costos indirectos de Fabricacin (CIF): Son los costos
distintos de la materia prima y de la mano de obra directa,
pero estn relacionados a la produccin del bien, estos
generan dificultades para su valoracin y resulta difcil
asociarlos al producto unitario, siendo en ocasiones ms
fcil asociarlos a los lotes o secuencias de produccin.
Mano de obra indirecta: Salarios de capataces,

encargados de limpieza y conservacin, inspectores,
etc.
pg. 34
Materiales indirectos: Ayudan a la elaboracin, pero

no forman parte del producto por ejemplo: lubricantes,
repuestos, grasas, etc.
Costos indirectos de fabricacin: Depreciaciones,

aportaciones diversas, seguros, energa elctrica,
agua, entre otros
Gastos Generales y de administracin: Intereses por

capital, luz, alquileres, salarios administrativos, entre
otros.
B. COSTOS DE LA EXPORTACIN
Costos directos
Embalaje
Manipuleo
Marcado
Almacenaje
Etiquetas
Transporte
Folletos
Envo de muestras
Rtulos
Seguros
Marcas
Aduanas
Envases
Bancarios
Contenedor
Agentes
Documentacin
Costo indirectos
Gastos de despachante de aduana.
Gastos bancarios.
Gastos de despacho y puerto.
Carga y descarga.
C. COSTOS DE GESTIN
Administracin: Personal no productivo, gastos de ofi
cina, depreciacin de activos, entre otros.
pg. 35
Comercializacin:
Personal
de
ventas,
publicidad,
promocin, distribucin, entre otros.
Recuerde que ellos comprenden todos los gastos que deben

afrontarse desde que el producto se encuentra en stock y se
originan
por
investigaciones
estudios
de
mercado,
promocin de ventas, publicidad, distribucin, entre otras

razones.
D. COSTOS FINANCIEROS
Estos
involucran
los
intereses
por
prefinanciacin
financiacin de exportaciones.
E. BENEFICIOS DE EXPORTACIN Y ARANCELES DE

IMPORTACIN DEL PAS DE DESTINO.
F. MARGEN DE UTILIDAD
Ello depender de los objetivos empresariales que se han
propuesto. Puede considerarse un monto o porcentaje sobre
el costo por unidad o lote a ser exportado.
Una vez determinados los elementos de costos, es factible

realizar
diversos
anlisis
de
costos
que
optimicen
la
determinacin del margen de utilidad, entre ellos est el Anlisis

de Punto de Equilibrio.
3.3.2 ANLISIS DE MERCADO

Es un proceso sistemtico y objetivo que permite captar la
informacin
necesaria
para
disear
las
estrategias
de
negociacin.
pg. 36
OFERTA Y DEMANDA
Precios.
Utilidades.
Gustos y preferencias del mercado.
Tendencias o expectativas.
Puntos de venta.
COMPETENCIA
Productos similares o sustitutos.
Precios.
Nivel de satisfaccin de necesidades.
Determinacin del lmite de precio.
Igual que la competencia.
Mayor que la competencia.
Menor que la competencia.
Lo que el mercado est dispuesto a pagar.
Precios slo con costos variables.
Lmite Inferior de precio = Costo del producto.

Lmite Superior de precio = Precio del mercado.
Para la fijacin de precios se requiere de una permanente investigacin

y anlisis de costos, estudios de mercado as como lmites superiores e
inferiores.
3.4 PUNTO DE EQUILIBRIO

Es
aquel
nivel
de operaciones que
hace
referencia
al nivel
de ventas donde los costos fijos y variables se encuentran cubiertos, es

decir que la empresa en su punto de equilibrio, tiene un beneficio que
es igual a cero (no gana, ni pierde).
pg. 37
Por lo tanto, una empresa logra cubrir sus costos al incrementar sus
ventas, logrando ubicarse por encima del punto de equilibrio
obteniendo un beneficio positivo, en cambio una cada de sus ventas
desde el punto de equilibrio generar prdidas.
3.4.1 CLCULO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO:

Costos fijos de la empresa (CF)
Vienen a ser pagos peridicos que no dependen de los
cambios de ventas a corto plazo. Son gastos denominados
tambin de estructura; por ejemplo alquileres, suministros,
intereses de crditos, gastos de administracin, personal fijo.
Costo variable por unidad de producto (CV)
Son aquellos que varan proporcionalmente al volumen de
ventas, es decir varan en funcin del nivel de produccin. Si la
produccin aumenta estos costos aumentan; por el contrario, si
disminuye la produccin, estos costos se reducen tambin. Por
ejemplo: el costo de materia prima, combustible, envases,
etiquetas, entre otros.
Precio de venta del producto (PV)
Es el precio al cual se venden los productos.
3.5 COTIZACIN
Se trata de una respuesta a una consulta recibida de un potencial
comprador (representante de la entidad extranjera).
Asimismo es considerado un documento formal que establece el

contacto con el cliente, a travs del que, en respuesta a su solicitud, se
le informa lo siguiente:
pg. 38
Las
caractersticas
del
producto:
denominacin
tcnico
comercial, posicin arancelaria, unidad de medida, cantidades a

suministrar por partidas y totales, precio unitario, embalaje, etc.
Los trminos de venta (INCOTERMS): Implican las condiciones
de la operacin, condiciones de venta y trminos de pago, monto
total, modo de envo, puerto o lugar de embarque y de destino,
fecha posible de entrega, descuentos si es factible y entre otros.
Al realizar una cotizacin del
precio, es beneficioso darle al
comprador potencial, varias opciones como los INCOTERMS.

Referencias de la empresa: Con antecedentes comerciales.
El envo de cotizaciones puede realizarse va fax, correo, medios

electrnicos, entre otros.
3.6 INCONTERMS
Se refieren a un estndar internacional de once trminos comerciales,
desarrollado por la Comisin de Derecho y Prctica Mercantil de la
Cmara de Comercio Internacional (CLP-ICC). Estos trminos
estandarizados facilitan el comercio internacional al permitir que
agentes de diversos pases realicen una misma interpretacin sobre las
condiciones de entrega de las mercancas. Son trminos usados
habitualmente en los contratos internacionales y cuya definicin est
protegida por copyright de ICC.
Son normas o trminos acerca de las condiciones de entrega de las

mercancas, se utilizan para dividir las responsabilidades entre el
vendedor y el comprador.
pg. 39
La Cmara Internacional de Comercio (ICC) fue la entidad encargada

de publicar las revisiones de los Trminos Internacionales de
Comercio,
tambin
conocidos
como
INCOTERMS.
Los nuevos
incoterms entraron en vigor el 1 de enero de 2011.

Las normas revisadas, designaron que los "INCOTERMS 2010",
incluan una serie de cambios, as como una reduccin en el nmero
de trminos de 13 a 11. Los Incoterms DAF, DES, DEQ y DDU fueron
eliminados, mientras que dos nuevos trminos, DAT (Delivered at
Terminal / Entregado en la terminal) y DAP (Deliverd at place /
Entregado en el lugar), se han aadido.
3.6.1
EXW (Ex Works)

En fbrica significa que el exportador realiza la entrega de la
mercanca, cuando la pone a disposicin del importador en el
establecimiento del exportador o en otro lugar convenido (es
decir, taller, fbrica, almacn, etc.), sin despacharla para la
exportacin ni cargarla en un vehculo receptor.
Conlleva obligaciones mnimas para el exportador, y

mxima asuncin de costes y riesgos por parte del
importador.
Para las operaciones de comercio exterior es ms

apropiado el uso de FCA.
OBLIGACIONES PARA EL EXPORTADOR

-
Entregar la mercanca y la factura comercial de acuerdo

con el contrato de compraventa
Verificar, embalar y marcar (si procede) la mercanca.
Dar aviso al importador de que puede recoger la

mercanca.
Prestar apoyo y proveer de informacin y documentacin al

importador, a peticin y por cuenta y riesgo de ste, para
que pueda llevar la mercanca a destino.
pg. 40
3.6.2
FCA (Free Carrier)

Franco Transportista significa que el exportador entregar la
mercanca al transportista o persona indicada por el importador,
en el lugar acordado, cargando la mercanca en el medio de
transporte
provisto
por
el
importador,
dentro
de
las
instalaciones del exportador, o poniendo la mercanca a

disposicin del transportista o persona indicada por el
importador, en el medio de transporte del exportador,
preparada para su descarga.
Transportista significa cualquier persona que, en un contrato
de transporte, se compromete a efectuar o hacer efectuar un
transporte por ferrocarril, carretera, aire, mar, vas navegables
interiores o por una combinacin de esos modos.

-

con el contrato de compra-venta.
Obtener las licencias / autorizaciones necesarias para

exportar.
Verificar, embalar, marcar y realizar las inspecciones preembarque (si son obligatorias en su pas) de la mercanca.
Realizar los trmites aduaneros para exportar, si procede.
Poder contratar el transporte, por cuenta y riesgo del

importador, si ste lo solicita o si responde a la prctica
comercial habitual.
Suministrar informacin, por cuenta y riesgo del importador,

para que ste contrate el seguro.
Avisar al importador de que la mercanca ha sido entregada

o, en su caso, de que no se ha producido la entrega segn
lo previsto.
Suministrar la prueba habitual de entrega de la mercanca.

pg. 41
Prestar apoyo, si procede, para la obtencin de un

documento
de
transporte,
as
como
suministrar
la
informacin necesaria para la importacin y transporte

hasta destino; todo ello por cuenta y riesgo del importador.
3.6.3
FAS (Free Alongside Ship)

Franco al Costado del Buque significa que el exportador
entregar la mercanca colocndola al costado del buque
designado por el importador, en el punto de carga fijado por
dicho importador, dentro del puerto de embarque convenido
(siguiendo las prcticas operativas de este puerto). Tambin
cabe la posibilidad de que el exportador obtenga la mercanca
as entregada, al costado del buque, para el embarque; como
en los casos de materias primas, u otras mercancas asociadas
a ventas en cadena.
Este trmino slo se puede emplear con medios de

transporte martimo y por vas navegables de interior.
Los costes y gastos de manipulacin de la mercanca son

variables, de acuerdo con la prctica (operativa) del puerto
elegido.
Si la mercanca es transportada en contenedor, este

trmino debera reemplazarse por el FCA, ya que en ese
caso, habitualmente, el exportador entregar la mercanca
al transportista en el terminal (no al costado del buque).

-

con el contrato de compraventa.

exportar, si procede.
pg. 42
Verificar, embalar, marcar y realizar las inspecciones preembarque de la mercanca que resulten obligatorias en su
pas (del exportador).

comercial habitual. Aunque el exportador puede negarse a
formalizar ese contrato de transporte, avisando de ello al
importador.

Avisar al importador, por cuenta y riesgo de ste, de que la

mercanca ha sido entregada, o de que el buque no ha
podido recogerla en la fecha prevista.
Suministrar el justificante habitual de entrega de la

mercanca.
Prestar apoyo al importador para la obtencin del

documento
de
transporte,
as
como
suministrar
la
informacin necesaria para la importacin y transporte de la

mercanca hasta el destino final; todo ello por cuenta y
riesgo del importador.
3.6.4
FOB (Free On Board)

Franco a Bordo significa que el exportador entregar la
mercanca a bordo del buque designado por el importador, en
el puerto de embarque convenido (en la forma habitual en
dicho puerto). Tambin es posible que el exportador obtenga la
mercanca ya entregada en estas condiciones (a bordo del
buque), como en los casos de materias primas, u otras
mercancas asociadas a ventas en cadena.

pg. 43
Si la mercanca se transporta en contenedor, este trmino

debera reemplazarse por el FCA, ya que en ese caso,
normalmente, el exportador entrega la mercanca en la
terminal de contenedores, antes de que sea embarcada.
En la versin Incoterms 2000, la entrega se produce

cuando la mercanca supera la borda del buque (y no
cuando ya est colocada a bordo). El trmino borda del
buque normalmente se interpreta como la lnea imaginaria
perpendicular al costado del buque.

-



comercial habitual. Aunque el exportador puede negarse a
formalizar ese contrato de transporte, avisando de ello al
importador.

Avisar al importador, por cuenta y riesgo de ste, de que la

mercanca ha sido entregada, o de que el buque no ha
podido recogerla en la fecha prevista.
Suministrar el justificante habitual de entrega de la

mercanca.
Prestar apoyo al importador para la obtencin del

documento
de
transporte,
as
como
suministrar
la
pg. 44
informacin necesaria para la importacin y transporte de la

mercanca hasta el destino final; todo ello por cuenta y
riesgo del importador.
3.6.5
CFR (Cost and Freight)

Coste y Flete significa que, al igual que FOB, El exportador
entrega la mercanca a bordo del buque designado, de acuerdo
con las prcticas del puerto. Es posible asimismo que el
exportador ya obtenga la mercanca as entregada, como en
los casos de materias primas, u otros asociados a ventas en
cadena.

La transferencia de la asuncin de riesgos (en puerto de

embarque) y de costes (en puerto de destino) del
exportador al importador se produce en diferentes lugares.
Es importante que en el contrato se especifique el puerto

de embarque de la mercanca (no slo el puerto de destino)
ya que es ah donde el exportador transmite el riesgo al
importador.
Tambin resulta conveniente especificar el punto de

entrega, dentro del puerto de destino convenido, ya que el
exportador asume los costes hasta ese punto.
El exportador puede tener que satisfacer los costes de

descarga de la mercanca en el puerto de destino si as lo
recoge el contrato de transporte que ha formalizado; a
menos que las partes (exportador e importador) hayan
acordado otra cosa.

cuando ya est a bordo).
pg. 45

debera reemplazarse por el CPT, ya que en ese caso,
terminal, antes de que sea embarcada.

-


Contratar el transporte (martimo) de la mercanca desde el

lugar / punto de entrega hasta el puerto de destino (o un
punto dentro de ste).

para que ste pueda contratar el seguro.
Dar todo aviso necesario al importador para que pueda

tomar las medidas necesarias para la recepcin de la
mercanca.
Suministrar, oportunamente, el documento de transporte

habitual para el puerto de destino acordado.
Ayudar al importador en la obtencin de la informacin

necesaria para la importacin y transporte de la mercanca
3.6.6
CIF (Cost, Insurance and Freight)

Coste, Seguro y Flete significa que el exportador entrega la
mercanca a bordo del buque designado, de acuerdo con las
pg. 46
prcticas (operativa) del puerto. Tambin es posible que el

exportador obtenga la mercanca ya entregada en estas
condiciones para su transporte hasta destino.

La transferencia de la asuncin de riesgos (en puerto de

embarque) y de costes (en puerto de destino) del
exportador al importador se produce en diferentes lugares.
Es importante que en el contrato se especifique el puerto

de embarque de la mercanca (no slo el puerto de destino)
ya que es ah donde el exportador transmite el riesgo al
importador.
Resulta asimismo conveniente especificar el punto de

entrega, dentro del puerto de destino convenido, ya que el
exportador asume los costes hasta ese punto.
El riesgo, asumido por el importador, de prdida o dao de

la mercanca durante el transporte estar cubierto por el
seguro que ha de contratar el exportador. No obstante, este
ltimo slo est obligado a adquirir un seguro con una
cobertura mnima, por lo que si el importador desea
ampliarla, ser l quien asuma los costes adicionales.

descarga de la mercanca en el puerto de destino si as lo
menos que las partes (exportador e importador) hayan
acordado otra cosa.

cuando ya est a bordo).

debera reemplazarse por el CIP, ya que en ese caso,
terminal, antes de que sea embarcada.
pg. 47

-


Contratar el transporte (martimo) de la mercanca desde el

lugar / punto de entrega hasta el puerto de destino (o un
punto dentro de ste).
Contratar un seguro que cubra el riesgo del importador de

prdida o dao de la mercanca durante el transporte. Una
cobertura que, como mnimo, equivaldr al 110% del precio
que figura en el contrato de compraventa (ha de cubrir la
mercanca desde el punto de entrega hasta, al menos, el
puerto de destino designado).
Suministrar informacin al importador sobre las coberturas

del seguro, as como proveerle de informacin (por cuenta
y riesgo del importador) para que pueda contratar
coberturas adicionales (ya que el seguro obligatorio
incorpora coberturas mnimas).

tomar las medidas necesarias para la recepcin de la
mercanca.
Suministrar, oportunamente, el documento de transporte

habitual para el puerto de destino acordado.

pg. 48
3.6.7
CPT (Carriage Paid To)

Transporte Pagado Hasta significa que el exportador
entregar la mercanca al transportista que haya contratado (u
otra persona designada por el propio exportador), en el lugar
acordado por el exportador y el importador. El transportista
llevar la mercanca desde este lugar / punto de entrega hasta
el lugar / punto de destino. Transportista significa cualquier
persona que, en un contrato de transporte, se compromete a
efectuar o hacer efectuar un transporte por ferrocarril, carretera,
aire, mar, vas navegables interiores o por una combinacin de
esos modos.
Transportista significa cualquier persona que, en un contrato
de transporte, se compromete a efectuar o hacer efectuar un
transporte por ferrocarril, carretera, aire, mar, vas navegables
interiores o por una combinacin de esos modos.
Si se utilizan transportistas sucesivos para el transporte al

destino convenido, el riesgo se transmite cuando la
mercanca se ha entregado al primer porteador en el punto
elegido por el exportador (no controlado por el importador).
El lugar / punto de entrega de la mercanca no coincide con

el de destino. Es conveniente especificar al mximo ambos
puntos en el contrato de compraventa, ya que el reparto de
costes y la transmisin de riesgos entre exportador e
importador no se producen en el mismo lugar.
La obligacin del exportador de entregar la mercanca

termina con la entrega de la misma al transportista y NO
con la llegada de la mercanca al lugar de destino. Sin
embargo, el exportador asume los costes del transporte
hasta el lugar / punto de destino acordado.
pg. 49
El riesgo de prdida o dao de la mercanca es transferido

por el exportador al importador en el lugar / punto de
entrega de dicha mercanca.
Sin perjuicio de lo anterior, el contrato de transporte que ha

de formalizar el exportador determinar quin (exportador /
importador) asume cada uno de costes asociados a la
mercanca durante su trnsito y descarga hasta / en el
lugar de destino.

-


exportar.
Verificar, embalar, marcar y realizar las inspecciones preembarque
establecidas
como
obligatorias
por
las
autoridades de su pas (del exportador).

-
Realizar, si procede, los trmites aduaneros necesarios

para exportar y desplazar la mercanca hasta el lugar de
entrega.
Contratar el transporte desde el lugar / punto de entrega

acordado hasta el lugar / punto de destino, de acuerdo con
la modalidad habitualmente utilizada.
Suministrar los documentos de transporte segn prctica

habitual o a peticin del importador.
Facilitar informacin al importador, por cuenta y riesgo de

ste, para la contratacin del seguro.
Avisar al importador de que la mercanca han sido

entregada.

tomar las medidas oportunas para la recepcin de la
mercanca.
pg. 50

3.6.8
CIP (Carriage and Insurance Paid to)

Transporte y Seguro Pagados hasta significa que El
exportador entregar la mercanca al transportista que haya
contratado (u otra persona designada por el propio exportador),
en el lugar acordado entre exportador e importador. El
transportista llevar la mercanca desde este lugar / punto de
entrega hasta el lugar / punto de destino.
El lugar / punto de entrega de la mercanca no coincide con

el de destino. Es conveniente especificar al mximo ambos
puntos en el contrato de compraventa, ya que el reparto de
costes y la transmisin de riesgos entre exportador e
importador no se producen en el mismo lugar.
La obligacin de entrega de la mercanca, por parte del

exportador, termina con la entrega al transportista y NO con
la llegada de la mercanca al lugar de destino. Sin
embargo, el exportador asume los costes del transporte
hasta el lugar / punto de destino acordado.
El riesgo de prdida o dao de la mercanca es transferido

por el exportador al importador en el lugar / punto de
entrega de dicha mercanca.
Sin perjuicio de lo anterior, el contrato de transporte que ha

de formalizar el exportador determinar quin (exportador /
importador) asume cada uno de costes asociados a la
mercanca durante su trnsito y descarga hasta / en el
lugar de destino.
pg. 51
El riesgo, asumido por el importador, de prdida o dao de

la mercanca durante el transporte estar cubierto por el
seguro que ha de contratar el exportador. No obstante, el
exportador slo est obligado a adquirir un seguro con una
cobertura mnima, por lo que si el importador desea
ampliarla, ser l quien asuma los costes adicionales.

-


exportar.
establecidas
como
obligatorias
por
las
autoridades de su pas (del exportador)

-
Realizar, si procede, los trmites aduaneros necesarios

para exportar y desplazar la mercanca hasta el lugar de
entrega.
Contratar el transporte desde el lugar / punto de entrega

hasta el lugar / punto de destino convenidos, bajo la
modalidad habitualmente utilizada.
Suministrar los documentos de transporte segn prctica

habitual o a peticin del importador.
Contratar un seguro que cubra el riesgo del importador de

prdida o dao de la mercanca durante el transporte. Una
cobertura que, como mnimo, equivaldr al 110% del precio
que figura en el contrato de compraventa (ha de cubrir la
mercanca desde el punto de entrega hasta, al menos, el
lugar de destino designado).
Suministrar informacin al importador sobre las coberturas

del seguro, as como proveer de informacin al importador,
por cuenta y riesgo de ste, para la contratacin de
coberturas adicionales.
pg. 52
Avisar al importador de que la mercanca han sido

entregada.

mercanca.

3.6.9
DAT (Delivered At Terminal)

Entrega en terminal es un trmino incorporado con los
Incoterms 2010, que supone que, tras la descarga de la
mercanca, la entrega de la misma se produce con su puesta a
disposicin del importador, en la terminal designada, en el
puerto o lugar de destino convenido.
Por terminal se entiende cualquier lugar, al aire libre o
cubierto (ej.: muelle, almacn, terminal de carga rea /
ferroviaria
de
contenedores),
transporte
pero
por
conviene
carretera,
depsito
especificarlo,
de
detallando
incluso el punto concreto de entrega dentro de la terminal.
El exportador ha de descargar la mercanca del medio de

transporte de llegada a la terminal de entrega.
La transmisin de riesgos del exportador al importador se

produce en el punto de entrega acordado, dentro de la
terminal establecida.
Si el exportador y el importador desean que los costes y

riesgos asociados al transporte y manipulacin de la
mercanca desde la terminal hasta otro lugar sean
asumidos por el exportador, han de optar por los trminos
DAP o DPP.
Este trmino reemplaza al DEQ de la versin Incoterms

2000.
pg. 53
OBLIGACIONES DEL EXPORTADOR

-


exportar y transportar la mercanca.
establecidas
como
obligatorias
por
las

-
Realizar los trmites aduaneros para exportar y transportar

la mercanca hasta el pas de destino, si procede.
Contratar el transporte hasta la terminal, en el puerto o

lugar de destino acordado.
Suministrar al importador el documento que le permita

recoger la mercanca.


mercanca.

3.6.10 DAP (Delivered At Place)
Este es otro de los Incoterms introducidos con la ltima

actualizacin de 2010. Entregada en lugar convenido supone
que el exportador entrega la mercanca una vez sea puesto a
disposicin del importador en el lugar convenido, antes de
descargarla.
El exportador tendr que satisfacer los costes de descarga

de la mercanca en el lugar de destino si as lo recoge el
pg. 54
contrato de transporte que ha formalizado; a menos que

exportador e importador hayan acordado otra cosa.
Es importante precisar con el mximo detalle posible el

punto de entrega de la mercanca, dentro del lugar de
destino acordado entre exportador e importador. No hay
que olvidar que el exportador asume los riesgos de llevar la
mercanca hasta ese punto.
En caso de que las partes, exportador e importador,

deseen que sea el exportador el que se responsabilice del
despacho de importacin de la mercanca (en Aduanas del
pas de destino), debern optar por el Incoterms DDP.
Este Incoterms reemplaza a los trminos DAF, DES y DDU

de la versin Incoterms 2000.

-


exportar y transportar la mercanca, si procede.
establecidas
como
obligatorias
por
las

-
Realizar los trmites aduaneros para exportar y transportar

la mercanca hasta el pas de destino, si procede.
Contratar el transporte hasta el lugar / punto de destino

acordado.
Suministrar al importador el documento que le permita

recoger la mercanca.

pg. 55

mercanca.

3.6.11 DDP (Delivered Duty Paid)

Entregada Derechos Pagados significa que el exportador
entrega la mercanca ponindola a disposicin del importador,
tras realizar los trmites aduaneros de importacin (en el pas
de destino), lista para ser descargada desde el medio de
transporte utilizado, en el lugar / punto de destino acordado.
Es el trmino comercial que conlleva ms obligaciones para

el exportador y, por consiguiente, obligaciones mnimas
para el importador.
Es importante que las partes, exportador e importador,

especifiquen el punto de entrega dentro del lugar de
destino convenido. El exportador asumir los costes y
riesgos hasta ese punto.

descarga de la mercanca en el lugar de destino si as lo
menos que exportador e importador acuerden otra cosa.
Los impuestos exigibles para la importacin de la

mercanca han de ser satisfechos por el exportador, a
menos que en el contrato de compraventa se indique otra
cosa.
Es necesario que el exportador tenga capacidad para

realizar
los
trmites
aduaneros
necesarios
para
el
despacho de importacin en el pas de destino. En este
pg. 56
sentido, el exportador ha de contar con presencia en el

mercado de destino.
Si las partes, exportador e importador, prefieren que los

trmites y formalidades aduaneras para la importacin de la
mercanca en el pas de destino corran por cuenta del
importador, all establecido, han de elegir el trmino DAP

-

Obtener las licencias para exportar e importar la mercanca,

as como otras autorizaciones necesarias, si procede.
Verificar, embalar, marcar y realizar las inspecciones preembarque que sean obligatorias (de acuerdo con la
regulacin del pas de exportacin y/o importacin).
Realizar los trmites aduaneros para exportar, transportar e

importar la mercanca en el pas de destino, si procede.
Contratar el transporte hasta el lugar / punto de destino

acordado. - Suministrar al importador el documento que le
permita recoger la mercanca.

para la contratacin del seguro por parte de ste.

mercanca.
Ayudar al importador (a peticin, y por cuenta y riesgo de

ste) en la obtencin de la informacin necesaria para el
transporte de la mercanca, si procede, entre el lugar de
destino convenido y el destino final.
IV. MEDIOS DE PAGO Y GARANTAS

Para tomar una decisin adecuada sobre la forma de cobranza de una
operacin de comercio internacional, es necesario vericar la certeza de la
pg. 57
informacin mediante visitas personales, vericaciones mediante los

consulados, mediante amigos o familiares que tengamos en el lugar de
destino. Adems, es factible tener en cuenta los antecedentes comerciales,
para lo cual pueden asistir a gremios de exportadores, cmaras de comercio
del lugar de destino, referencias bancarias, entre otros.
4.1. FORMAS DE COBRANZA INTERNACIONAL

Son los diferentes acuerdos entre comprador y vendedor para
determinar el momento del pago de la mercadera o servicio. Este
momento de pago est en relacin al embarque y/o entrega del bien
o servicio.
4.1.1
Pago por adelantado o anticipado

Se denomina as a todo pago que recibe el exportador antes
de efectuar el embarque. Es el sistema ms seguro para el
exportador, pues este slo enviar la mercanca cuando
haya recibido el pago o transferencia de fondos. Sin
embargo, en los mercados competitivos su uso es limitado,
pues requiere de una extrema confianza del importador en el
exportador.
Los
riesgos
principalmente
lo
asume
el
importador.
4.1.2
Pago directo
Los medios de pago ms comunes para pagos directos son
el cheque, la orden de pago, el giro o la transferencia. Los
medios de pago directos son utilizados normalmente cuando
las condiciones de pago son al contado, en cuenta corriente
o a consignacin.
El pago directo representa una cierta forma de anticipacin

con la variante de que quien recibe toda la ventaja es el
comprador, quedando el vendedor en absoluta inferioridad,
pg. 58
pues debe enviar las mercancas y esperar el pago hasta

que stas hayan llegado a su destino.
En esta modalidad no existen garantas; la intervencin de

un banco queda limitada a facilitar un giro bajo instrucciones
del cliente.
4.1.3
Cobranza documentaria
Representa menos riesgos que el pago directo y el
anticipado ya que en esta modalidad intervienen uno o ms
bancos, pero dicha intervencin no constituye una garanta
en el cumplimiento de las obligaciones derivadas del
contrato de compra-venta acordada entre las partes.
Este mtodo es favorable al exportador puesto que,
indirectamente, mantiene el control de los documentos hasta
que el comprador externo haga el pago o una garanta de
que lo recibir. En general, la empresa embarca la
mercanca y rene los documentos comerciales, como la
factura y el conocimiento de embarque y se los entrega a un
banco que acta como su agente. El banco slo entregar
los documentos al importador si paga contra el efecto o
acepta la obligacin de hacerlo en fecha posterior.
Existen dos posibilidades:
D/P Documentos contra pago

El importador paga el efecto para recibir el documento
de ttulo de la mercanca.
D/A Documentos contra aceptacin

El
importador
acepta
el
efecto
para
recibir
los
documentos de ttulo de la mercanca. Con la aceptacin

el importador se obliga a pagar segn las condiciones
del efecto.
pg. 59
Las ventajas para el exportador son la sencillez, el bajo

costo y el control de los documentos de transporte, que se
mantiene hasta que recibe garantas de cobro; pero la
desventaja est en que el importador no acepte la
mercanca, riesgo de crdito del comprador, riesgo poltico
del pas al que se pretende exportar. Otra desventaja es que
el mecanismo de la cobranza puede resultar relativamente
lento; sin embargo el banco del exportador puede estar
dispuesto a conceder la nanciacin hasta la fecha del
cobro.
Los bancos no asumen ningn riesgo en las cobranzas
documentarias.
Por
signicativamente
esta
ms
razn
las
econmicas
cobranzas
que
los
son
crditos
documentarios.
4.1.4
La Carta de Crdito o Crdito Documentario

Constituye una garanta de pago, porque es un compromiso
de pago respaldado por un banco. Estas garantas amplan
segn
las
cartas
de
crditos
sean
irrevocables
confirmadas. Este mtodo de pago se considera de bajo

riesgo porque el banco expedidor tiene la obligacin legal de
pagar, siempre y cuando se presenten todos los documentos
requeridos y se cumplan todos los trminos estipulados en el
contrato. Los crditos documentarios reducen los riesgos del
exportador y del comprador de manera sustancial.
4.1.5
Cuenta abierta
Mediante esta forma de pago, el exportador enva la
mercanca, la factura y los documentos de embarque al
importador y espera el pago; es decir, el importador compra
ahora y paga despus, siendo por lo tanto, la forma de
cobranza ms riesgosa para el exportador. Esta forma de
pago es muy comn cuando se vende en el mercado local,
pero no lo es tanto en el comercio internacional, debido al
incremento de riesgo que presenta para el vendedor. El
pg. 60
exportador debera aceptar este sistema, nicamente, si

tiene confianza absoluta en su cliente y en la estabilidad y
normas del pas del importador.
4.1.6
Garanta Internacional (OIEX) y rdenes de Pago

Irrevocable de Importacin/ Exportacin (OIEX)
Estos mecanismos de pago forman parte del Programa
FOGAPI (Fondo de garanta para prstamos a la pequea
industria) Exportador de la Fundacin Fondo de Garanta
para Prstamos a la Pequea Industria (FOGAPI), el cual
tiene como propsito brindar instrumentos nancieros
adecuados a las MYPE Peruanas de tal manera de facilitar
su acceso al comercio exterior.
En cuanto a la Garanta Internacional (GIEX), Se basa en un

contrato marco entre Instituciones de Garantas reguladas y
supervisadas por los organismos de control de cada pas
que integran en la Red de Instituciones de Garantas en
Iberoamrica (REGAR), se debe sealar que funciona de
manera similar a una carta de crdito. A travs de este
sistema, el exportador recibir de FOGAPI una anza
irrevocable y condicional que le garantiza que, una vez
cumplidos los trminos del contrato de exportacin, recibir
el pago de su venta al exterior.
Con relacin a las rdenes de Pago Irrevocable de

Importacin/Exportacin (OIEX), se debe mencionar que
constituyen mecanismos operados entre FOGAPI y las
Instituciones de Garanta Iberoamericanas con el propsito
de viabilizar el pago a las MYPES exportadoras. En este
instrumento el importador autoriza a favor de la Institucin de
Garanta de su pas que los recursos financieros sean
puestos a disposicin de la Institucin de Garanta del pas
del exportador. As se realizara el pago de los productos
pg. 61
materia de exportacin, el cual se encuentra condicionado al

cumplimiento de las exigencias documentarias estipuladas
en el contrato.
4.2. CARTA DE CRDITO O CRDITO DOCUMENTARIO

Es un instrumento de pago independiente del contrato que dio origen
a la relacin entre las partes negociantes, asimismo se puede decir
que es una orden condicionada de pago mediante la cual un banco
emisor, por cuenta de un ordenante, se compromete a pagar a un
beneficiario, en forma directa o a travs de un banco corresponsal,
contra la presentacin de ciertos documentos que certifiquen la
venta, embarque, calidad, cantidad y dems condiciones de la
mercanca o del servicio realizado, siempre y cuando se cumplan los
trminos y condiciones.
De acuerdo a la Cmara de Comercio Internacional, se entiende
como el acuerdo por medio del cual un Banco (Emisor) actuando por
instrucciones de un cliente (Importador) se obliga a hacer un pago o
a autorizar a otro Banco (Corresponsal) a pagar a un beneficiario
(exportador) contra la presentacin de documentos debidamente
estipulados, que acrediten el cumplimiento de los trminos y
condiciones del crdito correspondiente.
De acuerdo a esto, hace que sea una de las formas de pago ms
usada en el comercio internacional por ser ms segura, pues la
obligacin a pagar es de una empresa Bancaria y no de una persona
natural.
La nica condicin que conlleva para su pago de parte del Banco ,
es que cumplan con los trminos y condiciones establecidas en el
crdito Documentario en el momento de presentar los documentos
de embarque y los dems documentos que estipule la Carta.
Por lo tanto, esta forma de pago permite asegurar al exportador que
el envi de su mercanca le sern pagadas, tan pronto cumpla con
pg. 62
todas la condiciones y trminos establecidos previamente en la

Carta de Crdito.
Una carta de crdito funciona bsicamente de la siguiente manera:
El comprador (el ordenante del crdito) llena las formas de solicitud
corrientes, pidindole a su banco la admisin de su crdito a favor
del exportador (el beneciario), procediendo a completar los
siguientes datos:
Datos del solicitante.
Datos del beneciario.
Si el crdito es conrmado.
Forma en que debe ser avisado al exterior.
Importe del crdito y la condicin de compra.
Lugar y fecha de vencimiento para la negociacin de los

documentos.
Si hubiera un arreglo entre partes o algn requisito de tipo legal

tambin se indicar el vencimiento del embarque.
El banco del comprador emite la carta de crdito de conformidad con
las instrucciones del solicitante. Esto constituye un compromiso
independiente del banco y es exigible contra este banco incluso si el
comprador no est en capacidad de reembolsarle su costo al banco.
El banco que emite una carta de crdito generalmente solicita a un
banco del pas del exportador que notique el crdito al beneciario.
El crdito puede ser pagado en las ocinas de un banco del pas del
exportador. En algunos casos, el banco del pas del exportador
agrega su propia obligacin de pago mediante la conrmacin del
crdito.
El exportador despacha sus mercancas y presenta sus documentos
al banco para exigir su pago. El crdito puede prever que el pago se
haga de inmediato o en una fecha posterior. Tambin puede exigir
pg. 63
que el beneciario presente una letra de cambio junto con los

documentos comerciales.
El banco pagador enva los documentos al banco emisor y obtiene el
reembolso.
El comprador recoge los documentos del banco emisor y toma
posesin de las mercancas. Es posible que se le haya exigido hacer
un depsito previo en efectivo en el banco.
4.2.1 FORMAS DE PAGO DE UNA CARTA DE CRDITO
A la vista
El exportador recibe el pago, cuando el banco confirmador
verifica y comunica que los documentos de la exportacin
satisfacen completamente los trminos y condiciones de
la carta de crdito.
Pago a trmino
Bajo esta modalidad, el exportador otorga financiamiento
al importador, en un plazo que generalmente oscila entre
los 30 y 180 das, transcurridos desde la fecha de
embarque, factura o presentacin de los documentos al
banco corresponsal.
Pago a trmino con aceptacin de letra

En cuyo caso se deber indicar quin aceptar la letra (el
Banco negociador, el Banco emisor, etc.) dejando
constancia de cul de las partes se har cargo de los
gastos de aceptacin y/o descuento si los hubiera.
Pago adelantado
Contra simple recibo de una parte de la operacin y
compromiso de entregar lo requerido dentro de los plazos
del crdito o compromiso de devolucin inmediato de los
importes percibidos, en caso de no concretarse la
operacin indicando adems las condiciones en que se
abonar el saldo.
pg. 64
4.2.2 PROCEDIMIENTOS
PARA
TRAMITAR
UN
CRDITO
DOCUMENTARIO
-
Ambas partes, comprador y vendedor deben celebrar un

contrato de compraventa y un pedido en forma pactando
las condiciones generales de la transaccin, y el pago de la
misma mediante una carta de crdito.
El comprador o importador notificar al banco de su

preferencia en su localidad que emita un crdito a favor del
vendedor o exportador.
El banco emisor a su vez debe solicitar a otro banco

corresponsal en el pas del vendedor que notifique o
confirme el crdito al vendedor conforme a las condiciones
pactadas.
El banco notificador confirmador, segn sea el caso,

deber informar al vendedor sobre la existencia de un
crdito a su favor.
El vendedor debe acudir ante el banco en el cual est

disponible el crdito a presentar toda
la
documentacin
que compruebe que el embarque de mercanca ha

sido efectuado conforme a lo estipulado a fin de poder
solicitar el pago de acuerdo al vencimiento especificado.
4.2.3 DOCUMENTOS REQUERIDOS EN UNA TRANSACCIN

CON UNA CARTA DE CRDITO
Se dejar constancia de los documentos que sin ser propios

ni caractersticos del embarque, el comprador considere que
son necesarios para asegurarse de la cantidad, calidad,
especicaciones, etc. de la mercadera solicitada.
pg. 65
Dentro de los documentos podemos sealar: la Nota de

Empaque, Certicado de Peso, Certicado de Sanidad,
Certicado de Anlisis, Certicado de Calidad, entre otros.
En la carta de crdito se debe especicar la forma de
embarque (va area, martima, etc.), pudiendo admitirse
embarques parciales y transbordo, la cantidad y detalle de la
mercanca en el idioma del pas del comprador y cualquier
otra especicacin que hayan tomado las partes y que se
considere necesaria para la adecuada identicacin del
elemento a embarcar.
Debern especicarse todas las condiciones que le sean
propias de la operacin y que habiendo sido pactadas por las
partes, deban ser puestas en conocimiento de los bancos y
dems operadores para poder obtener una adecuada
conclusin de la operacin.
4.2.4 TIPOS DE CARTA DE CRDITO

Las
cartas
operaciones
de
tanto
crdito
de
pueden
ser
utilizadas
para
importacin, exportacin y locales,
se clasifican por:
Segn Contraten Las Partes:

-
Carta de Crdito Revocables

Son
aquellas
canceladas
que
en
pueden
ser
modificadas
cualquier momento, sin el
consentimiento previo de todas las partes.

-
Carta de Crdito Irrevocables
pg. 66
Son las que no pueden ser modificadas, canceladas u

alteradas en forma alguna, sin la conformidad de
todas las partes que intervienen en la transaccin.
-
Carta de Crdito Viajero

Son las expedidas por comerciantes y Bancos para
facilitar el beneficiario de las mismas la disponibilidad
de dinero, particularmente en el exterior, cuando se va
de viaje.
Segn el Compromiso:
-
Carta de Crdito Confirmadas

Son aquellas en las cuales un banco de la plaza del
beneficiario asume el compromiso de pagar los giros
presentados en utilizacin de la misma, sin recurso,
es decir que asume un compromiso distinto al ya
adquirido por el banco Emisor. En otras palabras se
constituye en solidario y principal pagador del
compromiso asumido por el Banco Emisor.
Carta de Crdito No Confirmadas

Son aquellas en las cuales el compromiso de pago es
asumido por el Banco emisor, por lo tanto no implica
obligacin de pago inmediato por parte del banco
notificador y/o confirmador.
Segn su forma de pago:

-
Carta de Crdito a la Vista

Son aquellas pagaderas a sus beneficiarios a la
presentacin de toda la documentacin requerida en
su texto.
Carta de Crdito Con aceptacin
pg. 67
Son aquellas pagaderas a los beneficiarios contra

letras de cambio libradas a un plazo cierto, es decir, a
das vista, a tantos das fecha, a fecha fija.
-
Carta de Crdito mixtas

Son una combinacin de las dos anteriores, es decir
que son pagaderas una parte en efectivo y otra parte
contra aceptacin de una letra de cambio.
Carta de Crdito pago Diferido

Son semejantes a las establecidas con aceptacin
slo que estos casos no existe la aceptacin de la
letra de cambio si no se asume el compromiso
mediante una carta en la que consta el monto a pagar
y la fecha en que se efectuar el mismo.
Segn sus clusulas

-
Crdito Rotativo
Como su nombre lo indica, es un crdito que al ser
utilizado, su monto se reinstala automticamente a las
condiciones originales.
Rdito con Clusula Roja

Son aquellos en los cuales se autoriza al beneficiario
a recibir anticipos a cuenta del crdito mediante la
entrega de un simple recibo por el importe del mismo.
Crdito con Clusula Verde

De funcionamiento similar al anterior, pero en este
caso los anticipos efectuados al beneficiario en
funcin del crdito son por lo general por mercancas
ya adquiridas y que por falta de transporte no
han podido ser despachadas. Es costumbre en
este
tipo
de
crdito
condicionar
el
pago
de
pg. 68
los anticipos a la entrega por parte del beneficiario de

un certificado de depsito donde conste
que
la
mercanca se encuentra lista para embarque y

a disposicin del ordenante.
-
Crdito Pantalla (Dummy Credit)

Como su nombre lo indica se trata de un crdito falso
ya que el ordenante, no sabe en el momento de su
apertura si le convendr o no que sea utilizado, razn
por la cual incluir en el mismo, clusulas que
imposibiliten al beneficiario su utilizacin inmediata,
tales
como
facturas
comerciales
debidamente
firmadas.
-
Crditos Transferibles
Es aquel en el cual el primer beneficiario puede
transferir el monto parcial o total de la carta, a favor
de uno o de varios beneficiarios.
Segn su Finalidad en:

-
Crdito Back to Back

Es aquella carta que se establece garantizada por
otra
de
caractersticas
similares,
teniendo
el
beneficiario de la primera y ordenante del nuevo

crdito la posibilidad de rebajar su monto y cobrar la
diferencia entre ambas, mediante la sustitucin de las
facturas comerciales.
-
Carta de Crdito "Stand-By"

Son crditos establecidos con la intencin de que no
sean utilizados por el beneficiario y tienen ciertas
caractersticas semejantes a una fianza, aunque no
lleven ninguna clusula en especial que as lo indique.
Por regla general, para hacerla efectiva, se requiere
pg. 69
solamente una declaracin del beneficiario de que el

ordenante no cumpli con determinadas condiciones.
Es una modalidad de carta
de
crdito,
la
cual
tiene la finalidad de respaldar compromisos de

pagos (provenientes de
comerciales o
incluso
transacciones financieras,
personales), En caso
de
que el obligado principal (ordenante del stand

by)
no
cumpla con
su compromiso con el
beneficiario, este ltimo podr entonces acudir al

banco que le notifico (y confirmo) el stand by y
Cobrarlo.
4.2.5 PROBLEMAS PARA EL COBRO DE UNA CARTA DE

CRDITO
El incumplimiento de las fechas de cualquiera de los procesos
involucrados con la exportacin.
La falta de concordancia documentaria, es decir, que no

se presenta los documentos estipulados en los contratos.
Incoherencias entre la informacin de los documentos

presentados y lo establecido en los contratos, tales como
el detalle de la mercanca, la cantidad pactada, entre
otros.
Trmites administrativos mal realizados: sellos posteriores

a la fecha, el tipo de documentos a presentar, las copias
solicitadas no presentadas.
4.2.6 RIESGOS DEL IMPAGO DE MIS EXPORTACIONES

Las ventas internacionales, como cualquier transaccin
comercial, conllevan el riesgo de impago para el exportador
por parte del importador.
El riesgo de impago se puede deber bsicamente a tres

causas:
pg. 70
Riesgo comercial
El comprador es insolvente o decide no pagar por
considerar que la mercanca recibida no se ajusta a lo
acordado.
Los riesgos comerciales pueden ser cubiertos a travs de

las plizas contratadas con la Compaa de Seguros de
Crdito a la Exportacin, CESCE, o con las compaas de
crdito y caucin que efectan en su nombre y por cuenta
propia
las
coberturas
de
los
riesgos
comerciales
derivados de las operaciones de comercio internacional.
Las plizas individuales de cobertura de estos riesgos

tienen como objetivo garantizar al exportador una
indemnizacin por la prdida neta definitiva por el riesgo
comercial cubierto con la pliza.
De las plizas de riesgo comercial se suelen excluir la

obligaciones contractuales impugnadas por el comprador
y que expone como causa de incumplimiento del contrato,
los intereses de demora, los gastos de devolucin,
renovacin o negociacin de letras, las multas o
penalizaciones contractuales, los anticipos, descuentos,
etc. as como aquellos riesgos que puedan ser cubiertos a
travs de una pliza de daos.
Riesgo pas
La situacin poltica y econmica del pas del importador
le
impide
efectuar
el
pago.
Aqu
se
evala
la
disponibilidad de divisas, las polticas de gobierno del pas

de destino, guerras, revoluciones, golpes de estados, etc.
El anlisis de riesgo pas en la exportacin se basa en el

estudio de la capacidad de pago y en las prdidas que
pg. 71
puedan ocasionar al acreedor un deterioro de sta. En

cambio, el riesgo pas en la inversin directa est
relacionado con los eventos que pueden producir prdidas
derivadas de incumplimientos contractuales, minoracin
de los derechos de propiedad, daos en los activos o
cese
de
actividades.
Habida
cuenta
de
que
las
operaciones de inversin extranjera directa son de

naturaleza distinta a las exportaciones
Riesgos extraordinarios
Catstrofes naturales (inundaciones, terremotos, sequas,
etc.) que afectan a la economa del pas de tal manera
que impiden al importador efectuar el pago.
Por riesgos extraordinarios se entiende aquellos que

estadsticamente ocurren en contadas ocasiones y cuya
magnitud y/o naturaleza y efectos exceden de los de un
riesgo normal, como es el caso de las inundaciones. Por
regla general, los seguros privados no cubren este tipo de
riesgos.
Para cubrir el riesgo de impago, el exportador puede:

-
Exigir
al importador la apertura
documentario
de un crdito
irrevocable, conrmado por un banco
internacional de primera la.

-
Contratar una pliza de seguro (seguro de crdito a la

exportacin). Esta pliza suele cubrir un porcentaje
elevado del importe de la operacin (> 85%) 8.
Por otro lado, en caso que la empresa nancie sus

exportaciones a travs de los bancos, existe el riesgo
de no pagar los crditos a dichas instituciones
nancieras debido a la posibilidad de que el importador
no pague al exportador. Es por tal motivo que el Estado
ofrece a las PYMES exportadoras.
pg. 72
el Seguro de Crdito a la Exportacin (SEPYMEX),

programa administrado por COFIDE y promovido por el
MINCETUR, el cual permite asegurar el pago del 50%
del valor de los crditos a la exportacin que otorguen
las instituciones nancieras.
De
esta
manera,
el
acceso al crdito para las PYMEs exportadoras es

ms fcil, ya que los bancos perciben un menor riesgo.
El acceso a dicho seguro se realiza a travs de los
bancos que cuentan con la lnea del programa
SEPYMEX.
Para obtener mayor informacin sobre este programa se

puede consultar a COFIDE o al Ministerio de Comercio
Exterior y Turismo (MINCETUR).
Asimismo, para reducir los riesgos debemos:
Lograr trminos de contratos simples, detallistas y

precisos, factibles de cumplir (fechas, cantidades,
documentos y trmites).
Elegir un banco comercial en el Per con el cual se

opere frecuentemente para facilitar todo el proceso, pues
cualquier problema ser ms fcil tramitarlo con el
ejecutivo de su cuenta.
Transar con documentacin original en la medida de lo

posible.
Establecer clusulas de arbitraje o mediacin dentro del

contrato de compra-venta, que permita a las partes
resolver ecientemente eventuales conictos o disputas.
4.2.7 PARA EVITAR IMPAGOS EN MIS EXPORTACIONES
Evaluar la carta de crdito, cuidadosamente, tan pronto

como la reciban.
pg. 73
Asegurarse de que el importador designe al contrato,

mediante un nmero de referencia nico.
Asegurarse que la mercanca no sea descrita con

excesivo detalle en la carta de crdito, pues ello conlleva
a incrementar las probabilidades de discrepancias o
disputas documentarias.
Solicitar al comprador que modifique la carta de crdito, si

se cree que habr dificultades para cumplir con los
trminos especificados y verificar su recepcin en su
banco antes de la presentacin de los documentos.
Preparar los documentos exactos que se han dispuesto

en la carta de crdito (No debe incluirse voluntariamente
informacin o documentacin innecesaria).
Verificar que los documentos son los exigidos en la carta

de crdito (por ejemplo: Se solicita un certificado de
seguro martimo o una pliza de seguro martimo?).
Presentar los documentos con suficiente antelacin.
Asegurarse que los datos de su empresa figuren

correctamente como el beneficiario previsto.
Si es posible, responsabilizar a una persona de la

empresa del control, coordinacin y verificacin del
procedimiento de la carta de crdito.
V. MARCO
LEGAL
DE
LAS
EXPORTACIONES
El marco legal que rige nuestro comercio exterior est conformado por la
Constitucin Poltica del Per; la Resolucin Legislativa N 26407 que
aprueba e incorpora a nuestra legislacin el Acuerdo por el que se establece
la Organizacin Mundial de Comercio (OMC) y los Acuerdos Comerciales
Multilaterales.
pg. 74
Existen un conjunto de normas que regulan el Comercio Exterior en el Per.

Las ms importantes son:
5.1. Organizacin Mundial de Comercio (OMC)

Es la nica organizacin internacional que se ocupa de las normas
que rigen el comercio entre los pases. Los pilares sobre los que
descansa son los Acuerdos de la OMC, que han sido negociados y
rmados por la gran mayora de los pases que participan en el
comercio mundial y raticados por sus respectivos parlamentos. El
objetivo es ayudar a los productores de bienes y servicios, los
exportadores y los importadores a llevar adelante sus actividades.
5.2. LEYES COMERCIALES

Conjunto de leyes y regulaciones que se establecen en el mbito
econmico para controlar justamente el tipo de relaciones o vnculos
que se puedan dar entre dos o ms partes con fines comerciales y de
intercambio econmico.
La Ley General de Aduanas.
La Ley Marco del Comercio Exterior.
La Ley de Organizacin y Funciones del Ministerio de Comercio

Exterior y Turismo.
Las leyes regulatorias de aranceles.
5.3. ACUERDOS DE INTEGRACIN ECONMICA

Una primera definicin puede ser nos proponemos definir la
integracin econmica como un proceso y como una situacin de las
actividades econmicas. Considerada como un proceso, se encuentra
acompaada de medidas dirigidas a abolir la discriminacin entre
unidades econmicas pertenecientes a diferentes naciones; vista como
una situacin de los negocios, la integracin viene a caracterizarse por
la ausencia de varias formas de discriminacin entre economas
nacionales.
pg. 75
Son convenios celebrados entre uno o varios pases en los cuales se

sealan los principios por los cuales se regirn sus relaciones de
comercio e inversin, as como los mecanismos de consulta y solucin
para dirimir las diferencias que resulten de la ejecucin de sus
respectivas polticas comerciales, o de la reduccin o supresin
recproca de barreras al comercio y la inversin.
Puede decirse que el objetivo final de la actividad econmica es un

incremento en el bienestar. En consecuencia para apreciar el anhelo de
integracin
es
necesario
considerar
su
contribucin
los
requerimientos de bienestar. Debe anotarse que los acuerdos de

integracin generan oportunidades y riesgos para los empresarios,
quienes dependen de sus habilidades y recursos para aprovechar las
oportunidades y reducir los riesgos. Cuando se suscribe un acuerdo
nada est dicho, debemos esperar los resultados.
Es un tratado comercial suscriben dos o ms pases para acordar la

concesin de preferencias arancelarias mutuas y la reduccin de
barreras no arancelarias al comercio de bienes y servicios. Los TLC
tienen un plazo indefinido, es decir, permanecen vigentes a lo largo del
tiempo por lo que tienen carcter de perpetuidad.
CLASIFICACIN
A) Bilaterales: Se suscribe entre dos pases que buscan implementar

un marco normativo a sus relaciones econmicas.
B) Regionales: Se suscriben entre varios pases pertenecientes a una
determinada regin generalmente se trata de pases localizados en
una misma zona geogrfica.
pg. 76
C) Subregionales: Es suscrito entre una parte de los pases

pertenecientes a una misma regin.
D) Multilaterales: Se suscriben por un nmero importante de pases

sin necesidad de mantener una proximidad geogrfica ni tener
caractersticas comunes, excepto la voluntad de avanzar en reducir
las restricciones al libre flujo del comercio y de capitales.
5.3.1. OPORTUNIDADES DERIVADAS DE LOS ACUERDOS DE
INTEGRACIN ECONMICA
A nivel empresarial, podemos identificar las
siguientes
principales oportunidades:
a) Mercado ampliado: La potencial cartera de clientes e
incrementa porque tendremos un mercado potencial
aumentado. Debe tomarse mucho en cuenta las diferencias
culturales con los potenciales nuevos mercados de destino
para tomar decisiones bajo riesgos calculados.
b) Internacionalizacin de marcas y patentes: Las empresas
pueden vender en nuevos mercados, fuera del territorio
aduanero, sus productos y sus marcas. El acuerdo de
integracin armoniza la normatividad suministrando un marco
legal equitativo y seguro para las empresas. Esto facilita el
proceso de internacionalizacin de marcas y patentes
mediante la implementacin de contratos de franquicias y
licencias principalmente.
c) Fomento de la asociatividad: En general, los compradores

internaciones usualmente importan grandes volmenes y
exigen condiciones mnimas de calidad. Los micro y
pequeos empresarios muchas veces, no pueden reunir una
oferta exportable requerida por el cliente extranjero y pierden
oportunidades para hacer negocios internacionales.
Entonces, la nica alternativa es hacer un consorcio, cluster,
cadenas productivas, etc.
d) Aumento en la competitividad: Producto del incremento de
la produccin puede generarse economas de escala y
aumento de la productividad. Asimismo, ayuda a incrementar
pg. 77
la competitividad el cumplimiento de exigencias de calidad

internacionales y la compra de materias primas importadas a
menores precios.
e) Beneficios tributarios: Los acuerdos de integracin
econmica facilita la toma de decisiones para abrir filiales en
el extranjero, establecer tradings, acordar joint ventures, etc.
Entonces,
se
puede
implementar
estrategias
de
planteamiento tributario (tax planning) para optimizar la
rentabilidad de la empresa mediante el ahorro en impuestos
que posibilita operar en diversos giros de productos y formas
societarias.
Los empresarios deben capitalizar las oportunidades trabajando
con eficiencia, eficacia y visin de futuro. Un exportador no debe
culminar su ciclo como exportador, sino, debe ser capaz de
evolucionar hacia otras modalidades de negocios internacionales
como son las franquicias, licencias, joint ventures hasta llegar a
la inversin extranjera directa.
5.3.2. RIESGOS
DERIVADOS
DE
INTEGRACIN ECONMICA.
A nivel empresarial, podemos
principales riesgos:
LOS
ACUERDOS
identificar
los
DE
siguientes
a) Aumento de la competencia: Los acuerdos de integracin

econmica abren el mercado a competidores de otros pases
con los cuales se ha negociado los acuerdos porque se
otorgan preferencias arancelarias. Esto implica que habr
ms ofertantes en el mercado.
b) Cambios negativos en los gustos y preferencias de los
consumidores: Los compradores que adquieren productos
de consumo masivo presentan u comportamiento ms
aleatorio que los compradores del mercado industrial.
Entonces pueden ocurrir situaciones negativas que desve la
demanda hacia productos sustitutos o competidores de otras
nacionalidades.
c) Diferencias de productividad entre las empresas: Es difcil
hacer comparaciones entre los niveles de productividad de
una empresa del primer mundo y una empresa peruana. El
nivel de tecnologa, la preparacin de la mano de obre y la
cultura empresarial tanto de empresarios como empleados;
pg. 78
son factores relevantes que hacen difcil alcanzar niveles de

productividad internacional en pases en vas de desarrollo.
d) Acciones de dumping: El empresario no puede permanecer
sentado en su oficia, sino, debe ser capaz de crear un
sistema de inteligencia comercial que le permita manejar
informacin sobre recios de productos importados, empresas
proveedoras, origen de las mercancas, costos de
produccin, precios en otros mercados, etc. Entonces, podr
reunir los medios probatorios que demuestren indicios de
dumping para que Indecopi inicie las investigaciones. Debe
conocer sobre derechos provisionales antidumping, etc.
e) Acciones de subsidios: No es fcil saber cundo los
gobiernos comienzan a subsidiar un determinado o
determinados sectores del aparato productivo de sus pases.
Los subsidios son una forma de competencia desleal y
fomentar una cultura empresarial negativa porque genera
ventas competitivas artificiales. El asunto est en que el
empresario privado debe asociarse a un gremio para
canalizar sus demandas.
La proteccin y garanta a las inversiones extranjeras no
garantizan su incremento, ni efectos positivos en su incremento:
las razones que explican el auge de la presencia de las
inversiones no dependen de un TLC sino factores ms complejos
como el agotamiento de los programas de privatizacin, la
reduccin del proceso de fusin y adquisicin de empresas, as
como de la disminucin de las inversiones en el sector de
servicios.
5.3.3. Acuerdos Comerciales
MERCOSUR
Es un bloque subregional suscrito el 26 marzo de 1991,
por los pases: Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay firman
en la capital paraguaya de Asuncin el tratado que lleva el
nombre de la sede del encuentro sostenido y que da inicio al
Mercado Comn del Sur, conocido como MERCOSUR, se
establece la libre circulacin de bienes, factores productivos
y servicios, el establecimiento de un arancel externo comn,
pg. 79
una poltica comercial equitativa y coordinacin de polticas

macroeconmicas y sectoriales.
Actualmente el MERCOSUR tiene como pases asociados a

Bolivia, Chile, Colombia, Per y Ecuador, y como observador
a Mxico.
Foro de Cooperacin Econmica Asia Pacfico

Comenz como un grupo de dilogo informal en 1989, pero
se ha convertido desde entonces en el primer foro
para
facilitar el crecimiento econmico, la cooperacin, el

comercio y la inversin en la regin Asia Pacfico. En 1993,
se estableci la Secretara del APEC
en Singapur para
apoyar las actividades del foro.
El APEC fue creado con la finalidad de promover la

cooperacin tcnica y econmica, el crecimiento econmico,
as como la liberalizacin y la expansin del libre comercio
entre sus miembros, buscando consolidar el desarrollo y el
bienestar de los mismos.
La APEC no tiene un tratado formal, sus decisiones se

toman por consenso y funciona con base en declaraciones
no vinculantes. Tiene una Secretara General, con sede en
Singapur, que es la encargada de coordinar el apoyo tcnico
y de consultora.
UNIN EUROPEA (EU)

Es el esquema de integracin regional ms exitoso del
mundo. Est conformado por 27 estados, tuvo sus orgenes
en 1951 con el establecimiento de la comunidad Europea del
carbn y del acero creado por Alemania, Blgica, Francia,
Italia, Luxemburgo y pases bajos.
pg. 80
Es la primera potencia comercial del mundo pues concentra

aproximadamente
el
20%
de
las
exportaciones
importaciones mundiales. La liberalizacin del comercio

entre sus Estados miembros fue clave en el xito de la
Unin. La Unin Europea es un actor principal en los
esfuerzos mundiales por liberalizar el comercio mundial,
tanto e beneficio de los pases ricos como de aquellos en
vas de desarrollo.
Comunidad Andina de naciones:

Esquema de integracin subregional suscrito el 26 de mayo
de 1969, cinco pases sudamericanos (Bolivia, Colombia,
Chile, Ecuador y Per) firmaron el Acuerdo de Cartagena,
con el propsito de mejorar, juntos, el nivel de vida de sus
habitantes
mediante
la
integracin
y la cooperacin
econmica y social.
De esa manera, se puso en marcha el proceso andino de

integracin conocido, en ese entonces como Pacto Andino,
Grupo Andino o Acuerdo de Cartagena. El 13 de febrero de
1973, Venezuela se adhiri al Acuerdo. El 30 de octubre de
1976, Chile se retir de l.
En el 2010, el Consejo Andino de Ministros de Relaciones

Exteriores, en reunin ampliada con la Comisin de la CAN,
aprueba los principios orientadores que guan el proceso de
integracin andino y la Agenda Estratgica Andina con 12
ejes de consenso, donde los Pases Miembros de la CAN
estn decididos a avanzar conjuntamente. Dichos ejes
temticos son los siguientes:
Participacin de los ciudadanos andinos por la integracin.
Poltica Exterior Comn.
pg. 81
Integracin comercial y complementacin econmica,

promocin de la produccin, el comercio y el consumo
sostenibles.
Integracin fsica y desarrollo de fronteras.
Integracin energtica y recursos naturales.
Desarrollo institucional de la Comunidad Andina.
Desarrollo social, Medio Ambiente, Turismo, Seguridad,
Cultura y Cooperacin.
Acuerdo de Libre Comercio entre Per y los Estados

Ms conocido como Tratado de Libre Comercio (TLC) con
los Estados Unidos de Amrica. Sus antecedentes son la
Ley de Promocin Comercial y Erradicacin de la Droga
ATPDEA y la Ley de Preferencias Arancelarias Andinas
ATPA. En este acuerdo se negociaron lo siguiente:
Trato Nacional y Acceso a Mercados, Textiles y Vestido,
Reglas de Origen, Administracin Aduanera y Facilitacin
del
Comercio,
Medidas
Sanitarias
Fitosanitarias,
Obstculos Tcnicos al Comercio, Defensa Comercial,

Contratacin Pblica, Inversin, Comercio Transfronterizo de
Servicios, Servicios financieros, Polticas de Competencia,
Telecomunicaciones, Comercio Electrnico, Derechos de
Propiedad
Intelectual,
Transparencia,
Laboral,
Fortalecimiento
Medio
de
Ambiente,
Capacidades
Comerciales, Solucin de Controversias.
Tratado de Libre Comercio Per China

Fue suscrito el 28 de abril de 2009 en la ciudad de BeijingChina por la Ministra de Comercio Exterior y Turismo de
Per, Mercedes Aroz y por el Viceministro de Comercio de
China, Yi Xiaozhun.
En este acuerdo se negociaron los siguientes captulos:
Trato Nacional y Acceso a Mercados, Reglas de Origen,
Procedimientos Aduaneros, Defensa Comercial, Medidas
pg. 82
Sanitarias
Fitosanitarias,
Obstculos
Tcnicos
al
Comercio, Comercio de Servicios, Entrada Temporal de

Personas de Negocios, Inversiones, Derechos de Propiedad
Intelectual, Cooperacin, Transparencia, Administracin del
Tratado, Solucin de Controversias y Excepciones.
Otros acuerdos:
Acuerdo de complementacin econmica Per y Cuba
Acuerdo de Libre comercio Per y Chile
Acuerdo de Integracin comercial Per y Mxico
Acuerdo de Promocin Comercial Per EE.UU
Tratado de Libre Comercio Per Canad
Tratado de Libre Comercio Per Singapur
Acuerdo de Libre Comercio entre el Per y Corea
Protocolo entre la Repblica del Per y el Reino de
Tailandia para Acelerar la Liberalizacin del Comercio de
Mercancas y la Facilitacin del Comercio y sus
Protocolos Adicionales.
Acuerdo de Asociacin Econmica entre el Per y Japn
Acuerdo de Libre Comercio Per Panam
Acuerdo de Libre Comercio Per Costa Rica
Acuerdo de Alcance Parcial de Naturaleza Comercial
entre la Repblica del Per y la Repblica Bolivariana de
Venezuela.
5.4. CLASIFICACIN DE LAS EXPORTACIONES ADUANERAMENTE.

a) Exportacin Definitiva
Rgimen aduanero que permite la salida del territorio aduanero de
las mercancas nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo
definitivo en el exterior. Las mercancas deben ser embarcadas
dentro del plazo mximo de 30 das calendarios contados desde la
fecha de numeracin de la Declaracin nica de Aduanas. La
declaracin de exportacin deber ser regularizada dentro de un
pg. 83
plazo de 30 das calendarios contabilizados a partir de la

culminacin del embarque. Las exportaciones definitivas pueden
tramitarse mediante:
Exportaciones por Rgimen General
Son exportaciones cuyo valor FOB es igual o superior a los US$
5 000 (dos mil dlares americanos) y requieren obligatoriamente
de la intermediacin de un agente de Aduanas para el trmite
ante SUNAT.
Exportaciones por Rgimen Simplificado
Son aquellas exportaciones cuyo valor FOB es menor a los US$
5 000 (dos mil dlares americanos), pudiendo ser realizada
directamente por el exportador,
tramitando el embarque
personalmente, es decir sin necesidad de utilizar un agente de

Aduana.
Dentro de las exportaciones definitivas podemos mencionar

tambin como casos especiales los siguientes:
Exportaciones por Servicio de Mensajera
Exportaciones que se realizan a travs de servicios de envo
postal regulados por el Convenio Postal Universal o mediante
servicios de entrega rpida transportados por empresas
denominadas Courier (artculo 98 incisos b y c de la Ley
General de Aduanas aprobada por Dec. Leg. N 1053).
Exportacin por el Sistema EXPORTA FCIL
Es
un
mecanismo
promotor
de
exportaciones
diseado
principalmente para el micro y pequeo empresario mediante el

cual se pueden realizar exportaciones con fines comerciales a
travs del servicio postal (SERPOST).
b) Exportacin temporal para reimportacin en el mismo estado

pg. 84
Rgimen aduanero que permite la salida temporal del territorio

aduanero de mercancas nacionales o nacionalizadas con la
finalidad de reimportarlas en un plazo determinado no mayor de
doce meses, sin haber experimentado modificacin alguna, con
excepcin del deterioro normal por su uso.
c) Exportacin temporal para perfeccionamiento pasivo

De otro lado, aun cuando propiamente forma parte de los regmenes
aduaneros de perfeccionamiento, otra modalidad de exportacin
reconocida por la Ley General de Aduanas aprobada por el Dec.
Leg. N 105312 es la Exportacin Temporal para Perfeccionamiento
Pasivo, la cual permite la salida temporal del territorio aduanero de
mercancas nacionales o nacionalizadas para su transformacin,
elaboracin o reparacin y luego como productos compensadores en
un plazo mximo de doce (12) meses.
5.5. EXPORTA FCIL

Es un mecanismo promotor de exportaciones diseado principalmente
para el micro y pequeo empresario, mediante el cual podr acceder a
mercados internacionales.
Esto ha sido posible gracias a la participacin interinstitucional de la

SUNAT, SERPOST, PROMPERU, Ministerio de Transportes y
Comunicaciones - MTC, MI EMPRESA, Ministerio de Economa y
Finanzas - MEF, Ministerio de Relaciones Exteriores - MRE, Agencia
Peruana de Cooperacin Internacional - APCI, Ministerio de Trabajo y
Promocin Social - MTPS, Ministerio de Comercio Exterior y Turismo MINCETUR y Concejo Nacional de Competitividad - CNC.
Para tal fin la SUNAT ha simplificado sus procesos de trmite

aduanero, permitiendo la exportacin de sus mercancas desde la
comodidad de su hogar, oficina o cabina de Internet, de una forma
simple, econmica y segura.
pg. 85
SERPOST
El Correo del Per, pone a disposicin de los exportadores peruanos el
Exporta Fcil; servicio que les permite exportar sus productos de
manera sencilla, segura y rpida, reduciendo los trmites burocrticos,
as como los elevados costos logsticos y de transporte.
Con Exporta Fcil, podr exportar mercaderas con un valor de hasta
US$5,000. Cada exportacin podr contener varios paquetes que no
superen los 30 kilogramos cada uno, y el empresario podr realizar
todos los envos que le sean necesarios para concretar su venta en el
exterior.
BENEFICIOS
Le brinda los siguientes beneficios:
Exportar desde cualquier punto de nuestro pas.
Colocar sus productos en otros pases (PROMPERU).
Un trmite aduanero: gratuito, gil y sencillo.
Reduccin de tarifas y tiempos de llegada (SERPOST).
Participacin en ferias internacionales (PROMPERU).
Asesora en exportaciones (PROMPERU).
Formalizacin y manejo de gestin de empresas (MI EMPRESA).
"Exporta Fcil es un servicio que contribuye con los Micro y Pequeos

Empresarios permitindole tener nuevas oportunidades de negocio".
REQUISITOS
Contar con el RUC y la Clave SOL, con ellos puedes acceder al

Exporta Fcil.
Tener una mercanca a exportar.
Tener un cliente en el extranjero.
Llenar la Declaracin Exporta Fcil (DEF).
Presentar la mercanca en las oficinas de SERPOST de tu

localidad.
pg. 86
PASOS A SEGUIR
Para el uso de este servicio deber seguir los siguientes pasos:
1. Ingresar a SUNAT Operaciones en Lnea
Ingrese su nmero de RUC y su Clave SOL, luego ingrese a la

opcin "Registrar Exporta Fcil".
2. Llenar Declaracin de Exporta Fcil
Para ello Ud. colocar la informacin correspondiente a la

exportacin. A continuacin tiene la demostracin del correcto
llenado de la Declaracin Exporta Fcil (DEF).
Una vez concluido este registro el sistema le generar un nmero

de declaracin el cual le servir para hacer el seguimiento de su
estado de exportacin.
Luego deber imprimir cuatro (04) ejemplares y un (1) adicional por

cada bulto de la Declaracin Exporta Fcil y firmar cada una de
ellas.
3. Presentacin de la mercanca en SERPOST

Presenta la mercanca ante la oficina de SERPOST, acompaando
las declaraciones (DEF) debidamente firmadas, Comprobante de
Pago (Boleta o Factura); y la documentacin que requiera la
mercanca restringida para su salida al exterior.
El personal de SERPOST procede a identificar al exportador; en

caso de personas jurdicas al representante legal, quien deber
acreditar dicha condicin con el documento correspondiente.
SERPOST asignar el nmero de gua postal y lo consigna en la

declaracin DEF, y remite al Centro de Clasificacin Postal de
pg. 87
SERPOST en Lima con toda la documentacin remitida por el

exportador.
IMPORTANTE
La SUNAT aplicar los controles pertinentes a fin de garantizar el
correcto cumplimiento de la normatividad vigente.
MERCANCAS PROHIBIDAS MEDIANTE EXPORTA FCIL

No podr exportar mercancas que:
1. Excedan el monto mximo de exportacin por declaracin

(DEF)
El servicio permite enviar mercadera con un valor mximo de
cinco mil y 00/100 dlares americanos (US$5,000) por
declaracin.
2. Tengan la condicin de prohibidas, como:

- Patrimonio Cultural.
- Armas de Fuego.
- Animales en peligro de extincin.
- Droga.
- Otros
3. Tengan la condicin de restringidas y no cuenten con la

autorizacin del sector correspondiente.
- Replicas de patrimonio cultural.
- Flora y fauna en peligro de extincin.
- Otros de acuerdo al listado.
5.6. CRITERIOS
DE
CLASIFICACIN
DE
LAS
MERCANCAS
EXPORTAR
A) SEGN VALOR AGREGADO
Exportacin Tradicional
pg. 88
Son aquellos bienes que se ha venido exportando a travs de

los aos como por ejemplo harina de pescado, caf, algodn,
plata, cobre, etc. Presentan la desventaja que la mayora de sus
precios
dependen
de
las
cotizaciones
en
el
mercado
internacional, por lo cual el exportador no puede ejercer

influencia alguna sobre el precio y su valor agregado es escaso.
Por otro lado, requieren de un elevado nivel de inversin y las
empresas solamente sern competitivas en la medida en que
puedan hacer uso de economas de escala.
Exportacin no tradicional
Son aquellos bienes que se ha venido exportando en forma
irregular o espordicamente a travs de los aos. Como por
ejemplo cemento, artesanas, frutos, menestras, esprragos,
pprika, cosmticos, joyera, etc. Tiene la ventaja que el
exportador ejerce influencia sobre los precios segn su
estructura de costos y segn los precios de la competencia. En
general, no requieren de un significativo nivel de inversin y
generan un valor agregado considerable.
B) SEGN REGIMEN ADUANERO

Exportacin Temporal
Rgimen suspensivo que permite extraer del territorio nacional
mercancas nacionales o nacionalizadas hasta por un plazo
mximo de 12 meses, con la condicin de que sean
reimportadas en el mismo estado o luego de haber sido
sometidas
una
reparacin
mejoramiento
de
sus
caractersticas. La exportacin temporal es muy importante para

las empresas al permitir la salida de bienes nacionalizados que
no pueden ser reparados localmente, alquiler de moldes y
matrices, etc.
Exportacin definitiva
pg. 89
Rgimen que permite la salida legal de mercancas del territorio

aduanero, las cuales se encuentran en libre circulacin y sern
usadas o consumidas definitivamente en los mercados de
destino.
C) SEGN SITUACIN LEGAL

Libre exportacin
Son mercancas que no requieren ninguna autorizacin ni estn
prohibidas de ser exportadas. En general representan el mayor
porcentaje del volumen exportado. Evidentemente, el exportador
debe revisar las normas legales antes de exportar para evitar
contratiempos y prdidas.
Exportacin restringida
Son mercancas que requieren necesariamente autorizaciones
y/o certificaciones especiales otorgados por entidades o
ministerios competentes antes de ser exportadas. Por ejemplo
cuando se exportan plantas y animales se necesita los
denominados
Certificados Fito y Zoosanitarios que son
expedidos por SENASA. Debe tenerse mucho cuidado para

evitar incumplimientos en los tiempos de entrega. Todo
exportador debe evitar problemas a sus clientes, por lo tanto,
primero debe realizar los trmites pertinentes.
Exportacin prohibida
Son mercancas que no se pueden exportar bajo ninguna
circunstancia. Quien lo hace corre el riesgo que su mercadera
sea decomisada y/o destruida y adems puede ser denunciado
por cometer delito penal. Por ejemplo, no podemos exportar
lobos marinos, peces ornamentales (boquichico, palometa,
acarahuaz), cermicas originales de diferentes culturas, etc.
Solamente procede para casos de exportacin temporal con
pg. 90
fines de exhibicin y/o investigacin cientfica tecnolgica.

Conocer la relacin de estos bienes es obligatorio.
D) SEGN VALOR COMERCIAL DE LAS MERCANCIAS

Exportacin sin valor comercial
Son mercancas cuyo valor de exportacin no supera los USD
5000 en trminos FOB. El trmite de exportacin puede ser
realizado directamente por el exportador y no se requiere
contratar un agente de aduana. Se utiliza el documento
denominado Declaracin Simplificada de Exportacin (DSE).
Exportacin con valor comercial
Son mercancas cuyo valor de exportacin es mayor a USD
5000 en trminos FOB. Segn la normatividad aduanera, se
requiere obligatoriamente la contratacin de un agente de
aduana para realizar los trmites de exportacin. Para
el
estado, resulta mejor gestionar su funcin recaudadora y evitar

fraudes aduaneros mediante la actuacin de intermediarios
especializados, los cuales tienen garantas constituidas ante la
SUNAT para operar en el mercado. Se utilizan los documentos
denominados
Declaracin
nica
de
exportacin
(DUA
Preliminar), y la declaracin nica de Exportacin (DUA

Definitiva).
5.7. REGMENES ADUANEROS

La Ley General de Aduanas determina los regmenes aduaneros que
pueden ser aplicados por los operadores de comercio exterior de
acuerdo a la finalidad que desee dar a las mercancas que ingresan o
salen del pas. Estos son:
Regmenes de Importacin.
Regmenes de Exportacin.
pg. 91
Regmenes de Perfeccionamiento.
Rgimen de Depsito Aduanero.
Regmenes de Trnsito.
Regmenes Especiales o de Excepcin.
De acuerdo a la naturaleza y caractersticas que definen a los

correspondientes regmenes aduaneros, una clasificacin didctica de
estos podra consistir en:
Regmenes definitivos
- Importacin para el consumo: Rgimen aduanero que permite
el ingreso de mercancas al territorio aduanero para su consumo
luego del pago o garanta segn corresponda, de los derechos
arancelarios y dems impuestos aplicables, as como el pago de
los recargos y multas que hubieren, y del cumplimiento de las
formalidades y otras obligaciones aduaneras.
- Exportacin definitiva: Rgimen aduanera que permite la salida
del
territorio
aduanero
de
las
mercancas
nacionales
nacionalizadas para su uso o consumo definitivo en el exterior.
Regmenes temporales
- Admisin temporal para reexportacin en el mismo estado:
Rgimen aduanero que permite el ingreso al territorio aduanero
de ciertas mercancas, con suspensin del pago de los derechos
arancelarios y dems impuestos aplicables a la importacin, para
ser reexportadas dentro de un plazo mximo de 18 meses, sin
sufrir modificacin alguna en su naturaleza.
- Exportacin temporal para reimportacin en el mismo estado:
Rgimen aduanero que permite la salida temporal del territorio
aduanero de mercancas nacionales o nacionalizadas con la
finalidad de reimportarlas en un plazo determinado que no supere
los 12 meses, sin haber experimentado modificacin alguna, con
excepcin del deterioro normal por su uso.
Regmenes suspensivos
pg. 92
- Depsito aduanero: Rgimen aduanero que permite que las

mercancas que llegan al territorio aduanero pueden ser
almacenadas en un depsito aduanero para esta finalidad, por
un perodo determinado no mayor de 12 meses y bajo el control
de la aduana, sin el pago de derechos arancelarios y dems
tributos aplicables a la importacin para el consumo, siempre
que no hayan sido solicitadas a ningn rgimen aduanero ni se
encuentren en situacin de abandono.
- Trnsito aduanero: Rgimen aduanero que permite que las
mercancas provenientes del exterior que no hayan sido
destinadas, sean transferidas bajo control aduanero, de una
aduana a otra, dentro del territorio aduanero, o con destino al
exterior, con suspensin del pago de los derechos arancelarios y
dems tributos aplicables a la importacin para el consumo y
recargos de corresponder, previa presentacin de garanta.
- Transbordo: rgimen aduanero que permite la transferencia de
mercancas, las que son descargadas del medio de transporte
utilizado para el arribo al territorio aduanero y cargadas en el
medio de transporte utilizado para la salida del territorio
aduanero, bajo control aduanero.
- Reembarque:
rgimen
aduanero
que
permite
que
las
mercancas que se encuentran en un punto de llegada en espera

de la asignacin de un rgimen aduanero, puedan ser
reembarcadas desde el territorio aduanero con destino al
exterior, siempre que no se encuentren en situacin de
abandono.
Regmenes de perfeccionamiento:
- Admisin temporal para perfeccionamiento activo.
- Exportacin temporal para perfeccionamiento pasivo.
- Drawback.
- Reposicin de mercancas con franquicia arancelaria.
pg. 93
Los regmenes de perfeccionamiento son considerados regmenes de

promocin de las exportaciones.
5.8. ADMISIN TEMPORAL PARA PERFECCIONAMIENTO ACTIVO

Es el rgimen aduanero que permite el ingreso al territorio aduanero de
ciertas mercancas extranjeras con la suspensin del pago de los
derechos arancelarios y dems impuestos aplicables a la importacin
para el consumo, con el fin de ser exportadas dentro de un plazo
determinado, luego de haber sido sometidas a una operacin de
perfeccionamiento, bajo la forma de productos compensadores.
Se podr internar al pas bajo este rgimen, las materias primas,

insumos, productos intermedios, partes y piezas materialmente
incorporados en el producto exportado; as como otras mercancas
tales como: catalizadores, aceleradores o ralentizadores que se utilizan
en el proceso de produccin y se consumen al ser utilizados para
obtener el producto que ser exportado por s mismo o a travs de
terceros, luego de haber sufrido una transformacin o elaboracin en
un plazo determinado.
Beneficiarios
Pueden ser beneficiarios del Rgimen de Admisin Temporal para
perfeccionamiento activo cualquier persona natural o jurdica con
Registro nico de Contribuyente (RUC).
Plazo mximo
El plazo es automticamente autorizado con la presentacin de la
declaracin y de la garanta con una vigencia igual al plazo
solicitado y por un plazo mximo de veinticuatro (24) meses
computado a partir de la fecha del levante. Si el plazo fuese menor,
las prrrogas sern aprobadas automticamente, con la sola
renovacin de la garanta antes del vencimiento del plazo otorgado
y sin exceder el plazo mximo.
pg. 94
Constitucin de garanta
Para
autorizar
perfeccionamiento
el
rgimen
activo
se
de
admisin
deber
temporal
constituir
para
garanta
satisfaccin de la SUNAT por una suma equivalente a los derechos

arancelarios y dems tributos aplicables a la importacin para el
consumo
recargos
de
corresponder,
ms
un
inters
compensatorio sobre dicha suma, igual al promedio diario de la

TAMEX por da proyectado desde la fecha de numeracin de la
declaracin hasta la fecha de vencimiento del plazo del rgimen, a
fin de responder por la deuda existente al momento de la
nacionalizacin.
La Ley General de Aduanas aprobada por Dec. Leg. N 105317, en

su art. 72 establece que las personas naturales o jurdicas podrn
garantizar sus obligaciones en la forma y modo que califique como
buen contribuyente de la admisin temporal para reexportacin en
el mismo estado, lo cual ser fijado por Decreto Supremo
refrendado por el Ministerio de Economa y Finanzas.
Conclusin del rgimen
El presente rgimen concluye con:
- La exportacin de los productos compensadores o con su
ingreso a una zona franca, depsito franco o a los CETICOS,
efectuada por el beneficiario directamente o a travs de terceros
y dentro del plazo autorizado.
- La reexportacin de las mercancas admitidas temporalmente o

contenidas en excedentes con valor comercial.
- El pago de los derechos arancelarios y dems tributos aplicables
y recargos de corresponder, ms el inters compensatorio igual
al promedio diario de la TAMEX por da, computado a partir de la
fecha de numeracin de la declaracin hasta la fecha de pago,
conforme a lo establecido por la Administracin Aduanera; en
pg. 95
cuyo caso se dar por nacionalizada la mercanca tales como las

contenidas en productos compensadores y/o en excedentes con
valor comercial.
El inters compensatorio no ser aplicable en la nacionalizacin

de mercancas contenidas en excedentes con valor comercial.
En el caso de los productos compensadores y de los excedentes

con valor comercial, el monto de los tributos aplicables estar
limitado al de las mercancas admitidas temporalmente.
- La destruccin total o parcial de las mercancas por caso fortuito

o fuerza mayor, debidamente acreditada, o a solicitud del
beneficiario la cual debe ser previamente aceptada por la
autoridad aduanera.
Si al vencimiento del plazo autorizado no se hubiera concluido con

el rgimen de acuerdo a lo sealado en el prrafo precedente, la
SUNAT automticamente dar por nacionalizada la mercanca, por
concluido el rgimen y ejecutar la garanta.
5.9. EXPORTACIN TEMPORAL PARA PERFECCIONAMIENTO PASIVO

Es el rgimen aduanero mediante el cual se permite la salida temporal
del territorio aduanero de mercancas nacionales o nacionalizadas para
su transformacin, elaboracin o reparacin y luego reimportarlas como
productos compensadores en un plazo determinado.
Plazo mximo
La reimportacin de los productos compensadores deber realizarse
dentro de un plazo mximo de doce meses contados a partir de la
fecha del trmino del embarque de las mercancas exportadas
temporalmente para perfeccionamiento pasivo.
Conclusin.
pg. 96
El rgimen concluye con la reimportacin de la mercanca por el

beneficiario, en uno o varios envos y dentro del plazo autorizado.
5.10. REPOSICIN DE MERCANCAS CON FRANQUICIA ARANCELARIA

Es el rgimen aduanero, por el cual se permite la importacin para el
consumo de mercancas equivalentes, a las que habiendo sido
nacionalizadas, han sido utilizadas para obtener las mercancas
exportadas previamente con carcter definitivo, sin el pago de los
derechos arancelarios y dems impuestos aplicables a la importacin
para el consumo.
Son beneficiarios del rgimen los importadores productores y los

exportadores productores que hayan importado por cuenta propia los
bienes sujetos a reposicin de mercanca en franquicia.
MERCANCAS OBJETO DE LA REPOSICIN
Podrn ser objeto de este rgimen toda mercanca que es sometida
a un proceso de transformacin o elaboracin, que se hubiere
incorporado en un producto de exportacin o consumido al participar
directamente durante su proceso productivo.
No podrn ser objeto de este rgimen las mercancas que

intervengan en el proceso productivo de manera auxiliar tales como,
lubricantes, combustibles u otra fuente energtica, cuando su
funcin sea de generar calor o energa; los repuestos y tiles de
recambio, cuando no estn materialmente incorporados en el
producto final y no son utilizados directamente en el producto a
exportar; salvo que estas mercancas sean en s mismas parte
principal de un proceso productivo.
Plazo mximo
Para acogerse a este rgimen, la declaracin de exportacin debe
presentarse en el plazo de un (1) ao, contado a partir de la fecha de
pg. 97
levante de la declaracin de importacin para el consumo que

sustente el ingreso de la mercanca a reponer.
La importacin para el consumo de mercancas en franquicia deber
efectuarse en el plazo de un (1) ao, contado a partir de la fecha de
emisin del certificado de reposicin.
Las
mercancas
importadas
bajo
Reposicin,
son
de
libre
disponibilidad no estando obligados los beneficiarios a exportarlas.

Sin embargo, en el caso que stas se exporten, podrn ser objeto de
nuevo beneficio.
5.11. DRAWBACK
Es el rgimen aduanero que permite como consecuencia de la
exportacin de mercancas, obtener la restitucin total o parcial de los
derechos arancelarios, que hayan gravado la importacin para el
consumo de las mercancas (materias primas, insumos, productos
intermedios, partes y piezas), contenidas en los bienes exportados o
consumidos durante su produccin.
Para efectos del beneficio, se consideran como materia prima las
etiquetas, envases y otros artculos necesarios para la conservacin y
transporte del producto exportado.
Beneficiarios
Son
beneficiarios
del
rgimen
las
empresas
productoras
exportadoras que efectan directamente la exportacin de los

bienes que elaboran o producen. Las empresas que encargan la
produccin o elaboracin de los bienes que exporta.
Tasa de restitucin
La tasa de restitucin es equivalente al 8% del valor FOB de
exportacin. La restitucin se efecta por medio de notas de crdito
o cheques emitidos por Aduanas.
pg. 98
5.12. ADMISIN TEMPORAL PARA LA REEXPORTACIN EN EL MISMO

ESTADO
Es el rgimen aduanero que permite el ingreso al territorio aduanero de
ciertas mercancas, con suspensin del pago de los derechos
arancelarios y dems impuestos aplicables a la importacin, para ser
reexportadas, sin sufrir modificacin alguna en su naturaleza.
Plazo mximo
Las mercancas que se acojan a este Rgimen deben estar
destinadas a un fin determinado y deben ser reexportadas en el
plazo mximo de 18 meses (con prrroga de seis meses
adicionales en el caso de material de embalaje para la
exportacin), sin haber experimentado modificacin alguna.
Mercancas que pueden acogerse

Las mercancas que pueden ser objeto del Rgimen de Importacin
Temporal, son entre otras, contenedores, embalajes, envases,
moldes y matrices de uso industrial, vehculos comerciales por
carretera,
maquinarias,
aparatos,
instrumentos
artculos
destinados a una labor, ocupacin o trabajo.

La importacin temporal ser solicitada a la Aduana dentro de los
treinta (30) das de arribado el vehculo transportador, presentando
una garanta por los derechos e impuestos aduaneros a fi n de
cumplir con la reexportacin de la mercanca dentro del plazo
establecido.
La Aduana tiene la facultad de colocar marcas, nmeros o
cualquier otra identificacin que tenga carcter permanente o
conservar una descripcin detallada, planos, fotografas o
muestras para la identificacin de las mercancas al momento de
su reexportacin.
Se permitir una transferencia de la mercanca a un segundo
beneficiario previa autorizacin de la Aduana y siempre que se
realice dentro del plazo de vigencia originalmente autorizado. En
este caso, el segundo beneficiario asumir las responsabilidades y
pg. 99
obligaciones derivadas de la operacin; previa constitucin de la

garanta y mantenindose inalterable el plazo originalmente
concedido.
Ejecucin de la garanta
La Aduana ejecutar la garanta en los siguientes casos:
-
Si el beneficiario no hubiera cumplido con la reexportacin al

vencimiento del plazo.
Si la mercanca fue destinada a un fin distinto a aquel para el

que fue internada. Si la mercanca es llevada a otro lugar sin
autorizacin de la Aduana.
5.13. CONTRATO
DE
COMPRA-VENTA
INTERNACIONAL
DE
MERCANCIAS
Concepto
Es un acuerdo de voluntades suscrito entre dos o ms partes, con
domicilio en Estados diferentes, orientado a la realizacin de una
operacin comercial que genera un intercambio de mercancas por
dinero con miras a obtener una rentabilidad para cada una de las
partes contratantes.
El contrato de compra venta internacional regula los derechos y

obligaciones de cada una de las partes contratantes (vendedorexportador / comprador-importador), con relacin a determinado
objeto, convirtindose en un acto jurdico perfecto y la transaccin
absolutamente legal.
Caractersticas
-
Autonoma de voluntad de partes.
Las partes son personas jurdicas o naturales.
Objeto lcito y determinado del contrato.
Las partes deben prestar su consentimiento.
Las partes tienen capacidad para contratar.

pg. 100
La convencin de Viena sobre compra venta internacional de

mercancas de 1980.
En
el
comercio
internacional,
frecuentemente
se
generan
problemas recurrentes sobre costos, riesgos y cumplimiento de

obligaciones. La disparidad legislativa existente ene l entorno
internacional gener siempre preocupacin en todos los pases y
organismos internacionales. Desde hace tiempo se apreci una
clara tendencia unificadora dela legislacin aplicable al contrato de
compra venta internacional de mercancas.
El principal obstculo que encuentran los negocios internacionales,
es la diferencia de regmenes legales, el desnivel econmico y el
inters de las partes. Tampoco se puede olvidar el medio ambiente
interno de cada uno de los pases de las partes contratantes, el
grado de desarrollo tecnolgico, cultural y de conocimiento de sus
profesionales, incide indudablemente a la hora de formular y
plantear un contrato. A ello se adiciona el intervalo entre la
precisin obligacional y la entrega de la mercadera o la conclusin
dela planta industrial.
Por el escaso xito de las convenciones de la Haya, la Asamblea
General de las Naciones Unidas auspici la creacin de un
organismo que promoviera la unificacin del derecho del comercio
internacional:
UNCITRAL
(United
Nations
Commission
of
International Trade Law), en espaol CNUDMI. Esta comisin en

1978 finaliz un proyecto de Convencin que fue aprobado en la
conferencia
diplomtica
celebrada
en
Viena
el
11/04/1980
convirtindose en la Convencin de Viena sobre Compra Venta

Internacional de Mercancas.
El Per se adhiri a la Convencin de Viena mediante Decreto
Supremo N 011-99-RE - 22/02/99.
Clusulas contrato de compra venta internacional de

mercancas
pg. 101
Las principales clusulas que debern constituirse en la esencia

del contrato:
-
Informacin del exportador e importador.
Descripcin
de
la
mercanca
objeto
del
contrato;
especificndose el peso, embalaje, calidad, cantidad, etc.

-
Precio unitario y total.
Condiciones (forma y medio) y plazos de pago.
Documentos exigidos por el importador.
Plazo o tiempo de entrega.
Modalidad de seguro.
Modalidad de transporte y pago de flete.
Lugar de embarque y desembarque.
Inclusin de los costos en el precio de la mercanca, para la

obtencin de documentos requeridos para la exportacin.
Procedimientos de control e inspeccin.
Legislacin aplicable o arbitraje.
A fin de obtener una garanta legal y efectiva de las partes

contratantes, sealaremos el modelo del contrato de compra-venta
con las principales clusulas que debern constituirse en la esencia
del contrato.
Es importante destacar que si bien es recomendable que los
contratos de compra - venta internacional consten en documentos
escritos, de acuerdo a la legislacin internacional tambin tienen
validez los contratos verbales o aquellos formados a travs del
intercambio de oferta y aceptacin va cartas, faxes, correos
electrnicos, etc.
Cmara de Comercio Internacional

La Cmara de Comercio Internacional es la nica organizacin
empresarial
que
representa
mundialmente
los
intereses
empresariales. Se constituy en 1919 y tiene su sede en Pars. Sus

fines estatutarios bsicos son actuar a favor de un comercio abierto
y crear instrumentos que lo faciliten, con la firme conviccin de que
pg. 102
las relaciones econmicas internacionales conducen a una

prosperidad general y a la paz entre los pases.
El Arbitraje Internacional
Es un contrato y, al mismo tiempo, una jurisdiccin convenida para
solucionar litigios. Se diferencia de la mediacin porque en sta el
mediador es el consejero y en aquella el rbitro es el juez. Los
litigios judiciales son muy onerosos en trminos de tiempos y
costos, entonces, la institucin del arbitraje es una alternativa
viable para resolver controversias entre las partes que realizan una
operacin comercial internacional. Debe anotarse que para poder
utilizarla debe estar contenida en la denominada clusula arbitral.
Las partes en el contrato de compra-venta acuerdan incluir la

Clusula denominada Clusula de Arbitraje, comprometindose a
travs de un documento escrito a someter el litigio a uno o ms
rbitros, estableciendo el lmite de su competencia, as como las
reglas a ser observadas, la forma de constitucin del Tribunal, la
sede del mismo, el objeto del litigio, la promesa de obediencia, etc.
Contra un laudo arbitral internacional slo procede interponer un

Recurso de Anulacin ante la Corte Superior del lugar de la sede
del Arbitraje.
Uno de los aspectos que toca nuestra Ley General de Arbitraje, es

el Arbitraje Internacional, la fuente de dicha Ley ha sido la Ley
modelo de UNCITRAL.
Una Clusula Arbitral podra contener la siguiente redaccin:

Todas las desavenencias o controversias que pudieran derivarse
de este contrato, incluidas las de su nulidad o invalidez, sern
resueltas mediante fallo definitivo e inapelable de conformidad con
los reglamentos de conciliacin y arbitraje del Centro de Arbitraje
pg. 103
Internacional de la Cmara de Comercio Internacional, a cuyas

normas las partes se someten en forma incondicional .
VI. EXPORTACIN DE SERVICIOS

6.1. SERVICIO
Los servicios son las actividades que intentan satisfacer las
necesidades de los clientes. Es lo mismo que un bien, pero de forma
pg. 104
no material. Esto se debe a que el servicio solo es presentado sin que

el consumidor lo posea.
6.2. EXPORTACIN DE SERVICIOS
El sector servicios se ha convertido en el ms dinmico, tanto es su
produccin como comercializacin,
debido al rpido desarrollo
tecnolgico que impulsa el proceso de globalizacin de las economas

mundiales. As como se dan las exportaciones de bienes, tambin se
puede exportar servicios, pero, dadas las caractersticas que tienen los
mismos, las formas como estos se puede exportar o importar ha sido
clasificado por el Acuerdo General de Comercio de Servicios en cuatro
modos de suministro:
Comercio transfronterizo
Es el servicio que se presta desde el territorio del proveedor hacia
el territorio del consumidor, sin desplazamiento de personas, la
realizacin de una consultora, o el software que se enva va
Internet, o una transferencia bancaria de dinero al exterior.
Consumo en el extranjero
El consumidor del servicio se desplaza y lo adquiere en el territorio
del proveedor. Dentro de este modo se encuentra el turismo: no
residentes que consumen servicios de hospedaje, alimentacin y
recreacin; ejemplo importante para el Per.
Presencia comercial
Es el servicio brindado por un proveedor de servicios de un
miembro mediante la presencia comercial en el territorio de
cualquier otro miembro. Una variable proxi para medir la
importancia de este modo es la Inversin Extranjera Directa en
servicios (IED). Como ejemplo, se puede mencionar que la IED en
el Per en los sectores de comunicaciones, finanzas, comercio y
otros servicios.
pg. 105
Presencia fsica de personas naturales

Consiste en el desplazamiento de personas de un pas a otro para
prestar un servicio. Ejemplos de este modo son el desplazamiento
de arquitectos, abogados o ingenieros al exterior para brindar sus
servicios profesionales por un periodo limitado.
6.3. REGULACIN DE LA EXPORTACIN A NIVEL INTERNACIONAL

El comercio de servicios cuenta con una normativa internacional
establecida mediante acuerdos multilaterales, regionales o bilaterales
que otorgan derechos y obligaciones para el comercio de servicios
entre los pases miembros de dichos acuerdos o bloques.
El AGCS OMC
El Acuerdo General sobre Comercio de Servicios (AGCS) de 1995
establece un marco multilateral de principios y normas para el
comercio
de
servicios
entre
los
pases
miembros
de
la
Organizacin Mundial del Comercio (OMC).
Comunidad Andina (CAN)

El 11 de junio de 1998 se aprob el Marco General de Principios y
Normas para la Liberalizacin del Comercio de Servicios en la CAN
mediante la Decisin 439. Esta decisin estableci que el comercio
de servicios al interior de la CAN deba estar liberalizado a ms
tardar en diciembre de 2005.
6.4. REGULACIN DE LOS SERVICIOS A NIVEL LOCAL

En el mbito tributario, a nivel local, la exportacin de servicios est
regulada en la Ley del Impuesto General a las Ventas e Impuesto
Selectivo al Consumo, establecindose que, al igual que los bienes, no
est afecta al Impuesto General a las Ventas.
Las operaciones consideradas exportacin de servicios para nuestra
legislacin son aquellas incluidas en el Apndice V de la Ley del IGV e
Impuesto Selectivo al Consumo, que mencionamos a continuacin:
pg. 106
Servicios de consultora y asistencia tcnica.
Arrendamiento de bienes muebles.
Servicios de publicidad, investigacin de mercados y encuestas de la

opinin pblica.
Servicios de procesamiento de datos, aplicacin de programas de

informtica y similares.
Servicios de colocacin y de suministro de personal.
Servicios de comisiones por colocaciones de crdito.
Operaciones de financiamiento.
Seguros y reaseguros.
Los servicios de telecomunicaciones destinados a completar el servicio

de telecomunicaciones originado en el exterior; nicamente respecto a la
compensacin entregada por los operadores del exterior, segn las
normas del Convenio de Unin Internacional de Telecomunicaciones.
Servicios de mediacin y/u organizacin de servicios tursticos prestados

por operadores tursticos domiciliado en el pas en favor de agencias u
operadores tursticos domiciliados en el exterior.
Cesin temporal de derechos de uso o de usufructo de obras nacionales

audiovisuales y todas las dems obras nacionales que se expresen
mediante proceso anlogo a la cinematografa, tales como producciones
televisivas o cualquier otra produccin de imgenes; a favor de personas
no domiciliadas para ser transmitidas en el exterior.
El suministro de energa elctrica a favor de sujetos domiciliados en el

exterior, siempre que sea utilizado fuera del pas. El suministro de
energa elctrica comprende todos los cargos que le son inherentes
contemplados en la legislacin peruana.
Los servicios de asistencia telefnica que brindan los centros de llamadas

a favor de empresas o usuarios, no domiciliados en el pas, cuyos
clientes o potenciales clientes domicilien en el exterior, y siempre que
sean utilizados fuera del pas (call centers).
Los servicios de transformacin, modificacin, reparacin, mantenimiento

y conservacin de naves y aeronaves de bandera extranjera a favor de
sujetos domiciliados en el exterior; siempre que su utilizacin econmica
se realice fuera del pas. Estos servicios se hacen extensivos a todas las
partes y componentes de las naves y aeronaves.
pg. 107
6.5. OTROS
SERVICIOS
QUE
PUEDEN
SER
CONSIDERADOS
EXPORTACIN
Adicionalmente a los mencionados en el punto anterior, la Ley del
Impuesto General a las Ventas e Impuesto Selectivo al Consumo
seala que tambin se consideran exportacin de servicios las
siguientes actividades:
Para efecto del IGV se considera exportacin la prestacin de los

servicios de hospedaje, incluyendo la alimentacin, a sujetos no
domiciliados, en forma individual o a travs de un paquete turstico,
por el perodo de su permanencia, no mayor de sesenta (60) das
por cada ingreso al pas, requirindose la presentacin de la
Tarjeta Andina de Migracin (TAM) as como del pasaporte,
salvoconducto o Documento Nacional de Identidad que de
conformidad con los Tratados Internacionales celebrados por el
Per sea vlido para ingresar al pas.
Para efectos del IGV se considera exportacin los servicios de

transporte de
pasajeros
y/o mercancas que los navieros
nacionales o empresas navieras nacionales realicen desde el pas

hacia el exterior.
VII. RGIMEN ARANCELARIO

7.1.
ARANCEL
pg. 108
Un arancel es un impuesto o gravamen que se aplica solo a los bienes

que son importados o exportados. El ms usual es el que se cobra
sobre las importaciones; en el caso del Per y muchos otros pases, no
se aplican aranceles a las exportaciones.
En el Per los aranceles son aplicados a las importaciones registradas
en las subpartidas nacionales del Arancel de Aduanas.
7.2. PARTIDA ARANCELARA

La partida arancelaria es la unidad en que se divide la Nomenclatura
del Sistema.
Armonizado de Designacin y Codificacin de Mercancas. Esta
consiste en la descripcin detallada de un producto con el objetivo de
hacer ms fcil la identificacin y procesamiento aduanero.
7.3. NOMENCLATURAS ARANCELARIAS

La
nomenclatura
es
la
enumeracin
descriptiva,
ordenada
consecuente de las mercancas conforme a un sistema integrado y

globalizador de clasificacin. En sentido estricto, las nomenclaturas
arancelarias son los cdigos numricos que se asignan a las
mercancas con la finalidad bsica de identificarlas, gravarles aranceles
e impuestos, generar estadsticas consolidadas y comparables,
determinar riesgos de mercancas, etc. Dichos cdigos estn
contenidos en los aranceles nacionales de aduanas.
La nomenclatura vigente es la del Arancel de Aduanas 2012, aprobado

mediante Decreto Supremo N 238-2011-EF publicado el 24 de
diciembre de 2011 y puesto en vigencia a partir del 01 de enero de
2012, norma que derog el Arancel de Aduanas 2007. El Arancel de
Aduanas 2012 ha sido elaborado en base a la Quinta Recomendacin
de
Enmienda
del
Consejo
de
Cooperacin
Aduanera
de
la
Organizacin Mundial de Aduanas (OMA) y a la nueva Nomenclatura

ANDINA (NANDINA) (La NANDINA constituye la Nomenclatura
pg. 109
Arancelaria Comn de la Comunidad Andina y est basada en el

Sistema Armonizado de Designacin y Codificacin de Mercancas.
Comprende las partidas, subpartidas correspondientes, Notas de
Seccin, de Captulo y de Subpartidas, Notas Complementarias, as
como las Reglas Generales para su interpretacin.
a) Sistema Armonizado (SA)

A nivel internacional existe el sistema armonizado de designacin
y codificacin de mercancas conocido por sus siglas en ingls
como HS (Harmonized System). Esta herramienta fue elaborada
por el Consejo de Cooperacin Aduanera bajo el criterio de las
necesidades de los sectores participantes en el comercio
internacional. El sistema armonizado permite homogenizar o
estandarizar los registros de exportacin e importacin de
mercancas a nivel mundial. Entonces, se pueden consolidar
estadsticas internacionales y ayuda en los estudios de mercado.
La extensin del cdigo contiene 6 cifras. Por ejemplo, tenemos:
-
Seccin II: Productos del reino vegetal
Captulo 14: Materias trenzadas y dems productos de origen

vegetal, no expresados ni comprendidos en otra parte.
Partida en el SA: 1404. Productos vegetales no expresados ni

comprendidos en otra parte.
Subpartida en el SA: 140490. Tara en polvo.
b) Nandina
Nomenclatura arancelaria comn para los pases miembros del
Acuerdo de Cartagena. Se basa en el sistema armonizado y
consiste en agregar dos cifras al cdigo del sistema armonizado,
por tanto, las mercancas clasificadas bajo esta nomenclatura
tendrn 8 cifras. Son ejemplos:
Seccin II: Productos del reino vegetal
Captulo 1: Frutas y frutos comestibles; cortezas de agrios

(ctricos), melones o sandas.
pg. 110
Partida en el SA: 0808. Manzanas, peras y membrillos frescos.
Subpartida en el SA: 0808010. Manzanas frescas.
Subpartida subregional: 08081000: Manzanas frescas
Seccin I: Productos del reino vegetal
Captulo 1: Frutos frescos.
Partida en el SA: 0804. Palta
Subpartida en el SA: 080440. Palta
Subpartida subregional: 08044000: Paltas frescas (Fuerte o

Hass)
c) Arancel de Aduana Nacional

Contiene las partidas arancelarias o sub partidas nacionales
correspondientes a las mercancas que pueden ser objeto de
comercio exterior. Contiene las reglas para la aplicacin del arancel
y las reglas sobre valoracin de mercancas.
Es una herramienta imprescindible para los operadores de

comercio exterior. Est basada en la Nandina, por lo tanto, las
mercancas clasificadas bajo esta nomenclatura tendrn 8 cifras. A
nivel de nuestro pas, se considera un cdigo de 10 cifras o dgitos,
de los cuales los ocho primeros pertenecen a la NANDINA y el
noveno y dcimo son empleados para clasificar con mayor detalle
los productos a nivel pas. Debe anotarse que el trmino partida
arancelaria vara segn pases.
El Arancel de Aduanas del Per comprende en la actualidad a 7

554 subpartidas nacionales a 10 dgitos, las que se encuentran
contenidas en 21 Secciones y 97 Captulos; el Captulo 98
corresponde a mercancas con algn tipo de tratamiento especial.
La estructura del Arancel de Aduanas incluye el cdigo de
subpartida nacional, la descripcin de la mercanca y el derecho
ad-valorem.
Los
derechos
ad-valorem
son
expresados
en
pg. 111
porcentaje, los que se aplican sobre el valor CIF (Cost, Insurance

and Freight, Costo, Seguro y Flete) de importacin.
La clasificacin arancelaria peruana consta de diez (10) dgitos, de

los cuales los ocho primeros pertenecen a la NANDINA y el noveno
y dcimo son empleados para clasificar con mayor detalle los
productos a nivel pas.
7.4. CLASIFICACIN ARANCELARIA
El proceso de clasificacin arancelaria consiste en determinar la
subpartida nacional para un producto (cdigo a 10 dgitos) dentro de
una nomenclatura (lista de mercancas ordenada), y esta nomenclatura
se basa en el Sistema Armonizado de Designacin y Codificacin de
Mercancas (SA) a nivel internacional (seis cifras), la cual que ha sido
adoptado por los pases miembros de la Comunidad Andina de las
Naciones (CAN) que tiene carcter regional (ocho cifras), y que el Per
como miembro de la CAN lo adopta en nuestro arancel de Aduanas
(diez cifras).
Esta Nomenclatura cuenta con Reglas Generales de Interpretacin

(RGI) que contiene los principios que rige la clasificacin de la
mercanca.
En consecuencia el sustento de una clasificacin Arancelaria se basa

en dos elementos: Identificacin de la mercanca y Aplicaciones de las
RGI (reglas generales de interpretacin)
Identificacin de la Mercanca
Se requiere que el producto sea identificado plenamente para
poder asignarle la subpartida arancelaria nica que le corresponde.
Las mercancas objeto de comercio, generalmente se designan por
sus nombres comerciales, pero para describirlas ante las
autoridades que regulan el comercio exterior, es necesario ampliar
pg. 112
esa denominacin, utilizando tambin el nombre genrico y otros

datos que permitan establecer la individualizacin del producto.
Existen dos formas de establecer la identificacin de la mercanca.
- Documental
Requiere el aporte de literatura tcnica, catlogos o folletos para
aparatos, mquinas y equipos. Tambin se puede buscar por
Internet, ya que casi todas las grandes compaas del mundo
tienen su propia pgina en la red. Para productos qumicos,
textiles, papeles, productos de siderurgia, se requiere el
suministro de anlisis qumico de composicin y literatura
tcnica sobre caractersticas y uso. Es importante determinar el
uso al que est destinado el producto porque proporciona una
gua clave para su ubicacin dentro de los captulos del arancel,
que estn ordenados ascendentemente desde materias primas a
productos de alta elaboracin.
- Por reconocimiento
Se presenta en dos formas: reconocimiento directo por parte del
clasificador o reconocimiento indirecto, mediante el reporte
elaborado por el auxiliar que practique la diligencia.
Leer notas de la seccin

Una vez identificada plenamente la mercanca, es posible
establecer en principio 1, 2 3 posibles partidas. Empiece su
estudio por la seccin del arancel que comprende cada una de las
posibles partidas. Confirmar o descartar con la lectura y anlisis de
las Notas Legales de Seccin. Recuerde que los ttulos de
secciones y captulos slo tienen un valor indicativo, que sirve para
la bsqueda inicial.
Leer notas del captulo

Una vez establecida la seccin, se pasa a determinar el captulo
del arancel que correspondera a la mercanca. Tambin se sigue
el mtodo de confirmar o descartar el captulo mediante la lectura y
pg. 113
anlisis de las Notas Legales del Captulo. Recuerde que los ttulos
de secciones y captulos slo tienen un valor indicativo, que sirve
para la bsqueda inicial.
Leer el texto de la partida arancelaria y de sus notas

explicativas
Ya establecido el captulo, se pasa a determinar la partida
arancelaria bsica (4 dgitos). Esta se confirma o se descarta con la
lectura y anlisis del Texto de la Partida, conocido como el
encabezamiento del arancel, y con la lectura y el anlisis de las
Notas Explicativas correspondientes a la partida.
Determinar la subpartida arancelaria

Una vez establecida la partida arancelaria, se procede al anlisis
dentro de ella, para ubicar la subpartida correspondiente al
producto. Se comienza con el anlisis de los textos de subpartida y
la lectura de las notas de subpartida si las hay. Aqu entra en juego
el manejo de los guiones, que vinieron a sustituir al sistema
alfanumrico de la anterior Nomenclatura Arancelaria de Bruselas.
Estos guiones son guas para establecer los desdoblamientos que
se van sucediendo dentro de cada partida. Las comparaciones
deben hacerse entre subpartidas con el mismo nmero de guiones.
El anlisis de los guiones, desdoblamientos y subpartidas dentro de
una misma partida arancelaria, permite determinar la subpartida
arancelaria
definitiva
que
le
corresponde
al
producto.
7.5. PARTIDA ARANCELARIA

Ingresando los datos solicitados obtendr la informacin concerniente
al tratamiento arancelario que recibe la mercanca, los cuales
corresponden a las medidas econmicas, fiscales o de diversa ndole
que adopta el Gobierno Central para determinado bien. Podr
visualizar los tributos, requisitos, prohibiciones, restricciones o los
tratados y convenios a los que se sujeta la mercanca para su
pg. 114
nacionalizacin, as como los requisitos, restricciones o prohibiciones

para su exportacin.
Tambin es posible consultar las Notas Explicativas del Sistema
Armonizado, el ndice de Criterios para la Clasificacin de Mercancas
de la Organizacin Mundial de Aduanas, as como el ndice Nacional
de Criterios compuesto por una recopilacin de las Resoluciones de
Intendencia que le dan un carcter legal en el Per a las clasificaciones
efectuadas por la Intendencia Nacional de Tcnica Aduanera, las
mismas que son de aplicacin obligatoria para todas las Intendencias
de Aduana de la Repblica.
7.6. SUBPARTIDA NACIONAL

Es necesario conocer la Subpartida Nacional, porque con este cdigo
puedo saber cules son los tributos a pagar por el ingreso al pas de
una mercanca, adems de esta manera puedo saber si el producto
cuenta
con
arancelario.
alguna
restriccin,
con
algn
beneficio
Asimismo, este dato es exigible en la declaracin de
aduanas que se presente ante SUNAT.

La determinacin de la subpartida nacional de una mercanca, se
obtiene a travs de un proceso que se denomina Clasificacin
Arancelaria, por lo tanto, es necesario saber con precisin las
especificaciones tcnicas de la mercanca a clasificar, es decir:
Nombre comercial y tcnico.
Caractersticas relevantes que identifiquen a la mercanca.
Componentes.
Uso y aplicaciones.
Informacin grfica.
Forma de presentacin.
7.7. PREFERENCIAS ARANCELARIAS
pg. 115
Son beneficios arancelarios que aplican los pases en funcin a los

Convenios Internacionales firmados entre los mismos. Pueden ser de
tres tipos:
Unilateral: SGP Europeo, ATPDEA, etc.
Bilateral: TLC Per Chile, Acuerdo de Complementacin
Econmica con Mxico, etc. Tratados de Libre Comercio Per
Estados Unidos
Multilateral: Comunidad Andina, MERCOSUR, Unin Europea, etc.
7.8. VALOR DE LAS MERCANCIAS

A partir del ao 2000, se ha dispuesto la aplicacin de Normas de
Valoracin aprobadas por el Acuerdo Relativo a la Aplicacin del
Artculo VII del Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y
Comercio de la OMC, para el 100% de las Partidas Arancelarias del
Sistema Armonizado contenidas en el Arancel de Aduanas.
En este sentido, para determinar el valor de la mercanca importada a
efecto de establecer la base imponible para el pago de los derechos e
impuestos aduaneros, existe el siguiente sistema:
Sistema de Valoracin basado en el Acuerdo del Valor de la OMC:
Este sistema que rige a partir del ao 2000, se fundamenta en el Valor
de Transaccin (nocin positiva del valor), precio realmente pagado o
por pagar por las mercancas cuando se venden para su exportacin al
pas de importacin, ms los ajustes contenidos en el Art. 8 del
Acuerdo del Valor de la OMC cuando corresponda, los cuales son
objetivos cuantificables y taxativamente expresados en la norma.
No obstante cuando Aduanas tenga motivos para dudar de la veracidad
o exactitud de los datos o documentos presentados podr pedir al
importador informacin complementaria, el cual deber entregarla en el
plazo de diez das. Si an existieran dudas razonables por parte de
Aduanas, esta podr decidir que el valor no se determine en base al
valor de transaccin, pasando a aplicar los otros mtodos de valoracin
en forma sucesiva y ordenada. En este caso, el importador tendra la
pg. 116
opcin de iniciar un procedimiento contencioso y/o retirar la mercanca

presentando una garanta equivalente a la diferencia entre la cuanta
de los tributos cancelados y aquellos objetos de revisin.
En este Sistema, el valor de las mercancas importadas se aplicar en

forma sucesiva y excluyente en el siguiente orden:
1. Valor de la transaccin de las mercancas importadas.
2. Valor de la transaccin de las mercancas idnticas.
3. Valor de la transaccin de las mercancas similares.
4. Valor deducido.
5. Valor reconstruido.
6. Valor del ltimo recurso.
7.9. OBSTCULOS TCNICOS AL COMERCIO

Las
barreras o medidas para arancelarias pueden ser de carcter
administrativo, tcnico, financiero, cambiario o de cualquier otra

naturaleza que impide o dificulta el libre intercambio comercial de
productos entre los pases a nivel internacional.
Las principales medidas no arancelarias son los controles zoo y

fitosanitarios (control de condiciones sanitarias de productos de origen
animal y vegetal).
Ests medidas pueden clasificarse de la siguiente manera:
-
Medidas de control de la cantidad (licencias no automticas, cupos,

cuotas, prohibiciones, incorporacin de componentes nacionales).
Medidas que influyen en los precios (derechos variables, precios

mnimos, medidas antidumping y compensatorias).
Otras medidas (normas sanitarias, medidas para proteger el medio

ambiente, reglamentos tcnicos y normas de calidad, requisitos de
etiquetado y envasado).
pg. 117
7.10. MEDIDAS NO ARANCELARIAS

Las medidas no arancelarias son medidas de poltica comercial
diferentes a las medidas comunes llamados aranceles que tienen el
potencial de afectar el intercambio internacional de bienes. El efecto de
las medidas no arancelarias puede ser el principal objetivo de la poltica
(por ejemplo cuotas o prohibiciones), o quizs solo el subproducto de
otra poltica (por ejemplo el control de calidad y los requerimientos de
embalaje).
De acuerdo a los acuerdos de la Organizacin Mundial del Comercio, el

uso de las medidas no arancelarias est permitido bajo algunas
circunstancias. Ejemplos de ello son el acuerdo sobre barreras tcnicas
al comercio o el acuerdo sobre medidas sanitarias y fitosanitarias,
ambos negociados durante la ronda de Uruguay.
Estos acuerdos permiten a los gobiernos perseguir objetivos legtimos
por medio de las polticas comerciales adoptadas, inclusive si estas
provocan un decremento en el flujo comercial. Sin embargo, las
medidas no arancelarias se utilizan a veces como medio para eludir las
normas de libre comercio; En este caso, estas se denominan barreras
no arancelarias (BNAs). Es muy difcil, a veces imposible, distinguir
entre una MNA legtima y otra proteccionista, especialmente cuando la
misma medida puede ser utilizada para diferente objetivos.
La clasificacin de las medidas no arancelarias
Medidas tcnicas se refieren a las propiedades especficas de

productos tales como las caractersticas, especificaciones tcnicas
y el proceso de produccin de un producto. Tambin incluye
mtodos de evaluacin de la conformidad, que afirman la
conformidad de un producto con un requisito determinado. Estas
regulaciones tcnicas tienen generalmente por objeto garantizar la
calidad y seguridad alimentaria, la proteccin del medio ambiente y
la seguridad nacional, y proteger la salud animal y vegetal.
pg. 118
Las medidas no tcnicas (no se refieren a las propiedades

especficas del producto, sino a requisitos tales como los requisitos
comerciales, como los de transporte, trmites aduaneros, las
normas comerciales, las polticas fiscales, etc.-
7.11. ACUERDOS COMERCIALES

El acuerdo comercial es un acto recurrente a instancias del mbito del
comercio y que consiste justamente en el acuerdo que sellan dos o
ms partes acerca de un tema asociado al comercio.
Vale indicarse que no solamente las empresas privadas pueden

suscribir un acuerdo de este tipo sino que tambin es habitual que lo
hagan gobiernos, entidades pblicas, entre otros.
ACUERDOS COMERCIALES DEL PERU

En los aos noventa el Per empez a exportar muchos ms
productos a otros pases y abri su mercado para poder importar a
menor costo materias primas, equipos y tecnologa que sus
empresas necesitaban para ser ms competitivas. As, Per
comenz a exportar usando algunos sistemas de preferencia
comercial que pases como Estados Unidos y la Unin Europea
ofrecan. Sin embargo, aunque estos sistemas eran buenos,
resultaron insuficientes. Las exportaciones peruanas seguan
aumentando, pero sin la seguridad de que esas preferencias
continuaran. Eso impeda a los peruanos empezar proyectos de
exportacin ms grandes y al largo plazo.
Para consolidar el ingreso de sus productos a esos mercados, el

Per decidi negociar acuerdos comerciales con los pases a los que
ms venda y vende hoy. Con tratados de Libre Comercio todos los
beneficios que Per tena para exportar ya no seran temporales ni
pg. 119
limitados, sino que estaran consolidados en Acuerdos Comerciales

amplios y permanentes. Hoy, gracias a los TLC o Acuerdos
Comerciales del Per, los principales mercados del mundo estn
abiertos, y millones de consumidores pueden conocer y disfrutar los
productos y servicios que Per produce y exporta.
ACUERDOS COMERCIALES VIGENTES DE PER

-
ACUERDOS REGIONALES
Comunidad Andina (CAN)
El Per participa en la CAN en acuerdos relacionados con la
desgravacin
arancelaria
al
comercio
de
bienes,
la
liberalizacin subrregional de mercados de servicios, normas

comunitarias referidas a propiedad intelectual, transporte
terrestre, areo y acutico, telecomunicaciones y una gama
amplia de otros temas de comercio.
Mercosur-Per
Con este acuerdo se busca formar un rea de libre comercio
entre el Per y los cuatro pases integrantes del Mercosur
(Brasil, Argentina, Paraguay y Uruguay), mediante la
expansin y diversificacin del intercambio comercial y la
eliminacin de restricciones arancelarias y no arancelarias
que afectan el intercambio recproco de bienes y servicios.
-
ACUERDOS MULTILATERALES
Organizacin Mundial de Comercio (OMC)
Es el foro de negociacin en el que se discuten las normas
que rigen el comercio en los pases de todo el mundo. La
OMC es esencialmente el lugar al que acuden los estados
miembros para tratar de arreglar los problemas comerciales
pg. 120
que pueda haber entre s. El Per es miembro de la OMC

desde su conformacin en 1995.
Foro de Cooperacin Econmica del Asia-Pacfico
(APEC)
El Per es miembro del APEC desde 1998 y el ingreso a
este foro responde al deseo de afianzar los vnculos
econmicos existentes
y generar
mayores relaciones
econmicas con la regin que, en los ltimos aos, ha

presentado el mayor dinamismo en trminos de crecimiento
econmico.
TLC Per Unin Europea
Los exportadores peruanos disponen de 5,850 partidas de
productos que pueden exportar a la Unin Europea sin
aranceles bajo el Sistema Generalizado de Preferencias
(SGP) Plus. El SGP Plus contempla el 85 % del universo
arancelario de Per, y la ventaja que tendremos con el
Tratado de Libre Comercio (TLC) con la Unin Europea es
que se incorporarn nuevas partidas que tendrn cero
aranceles.
TLC Per Estados Unidos
TLC Per Canad
TLC Per China
TLC Per Corea
Otros.
7.12. CERTIFICADOS DE ORIGEN

Es el documento que tiene por finalidad acreditar y garantizar el origen
de las mercancas exportadas, de tal manera que permitan beneficiarse
de las preferencias o reducciones arancelarias que otorgan los Estados
en el marco de los tratados o acuerdos comerciales internacionales que
nuestro pas mantiene con sus pares en el mundo.
pg. 121
Para solicitar el trato arancelario preferencial previsto en los acuerdos

comerciales y/o regmenes preferenciales de los que el Per es
beneficiario, es necesario que el importador cuente con una Prueba De
Origen (certificado de origen o declaracin de origen), que cumpla con
lo dispuesto en el acuerdo comercial o rgimen preferencial bajo el cual
se solicitar el trato preferencial en el pas de destino de la mercanca.
Para obtener la prueba de origen, los operadores de comercio deben

utilizar el o los sistemas de certificacin de origen establecidos en el
acuerdo comercial y/o rgimen preferencial, segn se detalla a
continuacin:
Certificaciones con beneficio arancelario

Certificado de Origen: Otorga preferencia arancelaria derivado
de los acuerdos comerciales.
Otras Certificaciones
Certificado de Cmara: Acredita el origen nacional de las
mercancas exportados a cualquier destino.
Legalizacin de Documentos Comerciales: Certificamos que
la empresa nacional que emite el documento se encuentra
legalmente establecida.
Certificado de Libre Venta: Certifica que un producto peruano
se comercializa libremente en el mercado nacional.
Certificado de Procedencia: Determina que el producto que se
va a exportar procede de Per, pero no necesariamente es de
origen nacional.
Certificado de Uso Final: Asegura el correcto uso que se le
dar a una mercanca que se est importando.
Constancia de Exportador: Acredita que la empresa peruana
se dedica a la actividad exportadora.
pg. 122
Constancia de Importador: Acredita que la empresa peruana

se dedica a la actividad importadora.
Constancia de Origen: Acredita al potencial comprador que el
producto que planea importar.
7.13. TIPOS DE CERTIFICADOS DE ORIGEN

De acuerdo al pas de destino se deber usar un formato oficial cuyas
caractersticas y criterios de expedicin se encuentran sealados en el
acuerdo y/o tratado internacional respectivo:
Formato A
Destinado para las exportaciones que gozan del "Sistema
Generalizado de Preferencias - SGP", Estados Unidos de Amrica,
Unin Europea - 25 pases (Blgica, Dinamarca, Alemania, Grecia,
Espaa, Francia, Irlanda, Italia, Luxemburgo, Paises Bajos, Austria,
Portugal, Finlandia, Suecia, Reino Unido, Repblica Checa,
Estonia, Chipre, Letonia, Lutania, Hungra, Holanda, Malta, Polonia,
Eslovenia y Eslovaquia) Japn, Canad, Australia, Nueva Zelandia,
Noruega, Suiza, Bulgaria, Rusia y Rumania.
Formato ALADI
Destinado para las exportaciones a los pases que integran la
Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI), la Comunidad
Andina de naciones (CAN) y el Mercado Comn del Sur
(MERCOSUR).
Pases miembros de la ALADI: Argentina, Bolivia, Brasil, Chile,
Colombia, Cuba, Ecuador, Mxico, Paraguay, Per, Uruguay y
Venezuela.
Pases miembros del MERCOSUR: Argentina, Brasil, Uruguay,
Paraguay, Per y Chile.
Pases miembros de la CAN: Bolivia, Colombia, Ecuador, Per y
Venezuela.
pg. 123
Formato ALADI-Chile
Destinado nicamente para las exportaciones a Chile.
Formato Sistema Global de Preferencias Comerciales (SGPC)

Destinado para las exportaciones a los siguientes pases: Argelia,
Bangladesh, Benin, Camern, Egipto, Filipinas, Ghana, Guinea,
Guyana, India, Indonesia, Irn, Irak, Libia, Malasia, Marruecos,
Mozambique, Myanmar, Nicaragua, Nigeria, Pakistan, repblica de
Corea, Tanzania, Singapur, Sri Lanka, Sudan, Tailandia, Trinidad y
Tobago, Tnez, Vietnam y Zimbabwe.
Ccertificado
de origen no preferencial, que permita verificar el
origen de la mercancas, aun no tenga preferencias arancelarias,

mayormente se utiliza para evitar la aplicacin de derechos
compensatorios antidumping.
El Certificado de Origen se puede solicitar en la Asociacin de

Exportadores (ADEX), Cmara de Comercio de Lima, la Sociedad
Nacional de Industrias, las cuales estn autorizadas para la
emisin de dichos documentos por delegacin de funciones
concedida por el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo
(MINCETUR).
- ADEX: Asociacin de Exportadores.

- CCL: Cmara de Comercio de Lima.
- SNI: Sociedad Nacional de Industrias.
- Otras cmaras de comercio regionales.
pg. 124
VIII. TRMITES Y DOCUMENTOS

8.1. DOCUMENTOS PARA EXPORTACION
La documentacin aduanera necesaria para gestionar una exportacin
se encuentra regulada por el procedimiento general y procedimientos
especficos vigentes y aplicables al rgimen de exportacin, los mismos
que se encuentran aprobados por la SUNAT y publicados en su pgina
web institucional. Los ms importantes son:
DECLARACIN EXPORTA FCIL

Formato para hacer exportaciones a travs del sistema Exporta
fcil, de acuerdo a la normatividad vigente est contemplado hasta
50 kg. por bulto, y la cantidad de bultos en una DEF es ilimitada.
Sin embargo, SERPOST ha definido inicialmente un mximo de 30
kg. por bulto, debido a la capacidad instalada.
DECLARACIN NICA DE ADUANAS- DUA

Cuando el valor FOB de la mercanca sea superior a los US$
2,000.00 (Dos Mil Dlares Americanos), se presenta el formato de
Declaracin
nica
denominada Rgimen
de
Aduanas.
Esta
modalidad,
General de EXPORTACIN
DEFINITIVA,
requiere la intervencin de una agencia de aduana, que es un

operador del comercio exterior que acta como intermediario del
proceso.
Declaracin simplificada
Para exportar muestras sin valor comercial, obsequios cuyo valor
del
FOB
no
exceda de
los
US$
1,000.00
(Mil
Dlares
Americanos), o mercancas por un monto que no exceda los US$

2,000.00 (Dos Mil Dlares Americanos), tenemos al DESPACHO
SIMPLIFICADO DE EXPORTACIN, que utiliza el formato
Declaracin Simplificada de Exportacin (DSE).
pg. 125
Boleta de venta
Puede ser utilizada nicamente para exportaciones por los usuarios
del RUS con las limitaciones establecidas por las disposiciones
aduaneras y por el sistema exporta fcil.
Factura comercial
Emitida por el exportador a la orden del importador como
constancia de la venta realizada. Contiene informacin sobre el
precio pagado o por pagar que servir de base para determinar la
base imponible sobre el cual se pagarn los tributos de importacin
en el pas comprador (nombre del importador, descripcin de la
mercanca, precio, lugar y condiciones definitivas de venta).
Las facturas de exportacin en el Per, se encuentran reguladas

por el Reglamento de Comprobantes de Pago, el cual establece
que para el caso de operaciones de exportacin, se deber emitir
facturas.
Para una perfecta emisin de la factura por parte del exportador, se

debe de tomar en cuenta lo siguiente:
La Factura debe cumplir con los requisitos exigidos en el
Reglamento de Comprobantes de Pago.
No ser necesario consignar el nmero de Registro nico de
Contribuyente (RUC) del comprador / importador, por ser una
persona del extranjero.
No se consignar el monto del Impuesto General a las Ventas
(IGV), por ser la exportacin una operacin inafecta a este
impuesto.
Debe expedirse a nombre o razn social del comprador /
importador y su domicilio.
Cuando se incluyan marcas y nmeros de embarque, stos
deben ser iguales a los indicados en el Conocimiento de
Embarque y otros documentos solicitados.
pg. 126
El valor total de la mercanca debe estar de acuerdo a las

condiciones del Crdito Documentario o Carta de Crdito.
Debe indicarse el trmino de cotizacin solicitado (FOB, CIF,
etc.).
Emitir las facturas con el nmero de copias solicitadas por el
importador.
El valor del flete y prima de seguro, deben coincidir con lo
indicado en el Conocimiento de Embarque y Pliza de Seguro,
respectivamente.
Las facturas deben ser emitidas en idioma castellano y en la
que se pueda adicionar la traduccin a otro idioma.
CONOCIMIENTO DE EMBARQUE
Es un documento que tiene mayor importancia dentro de la
exportacin por constituir el documento que acredita la propiedad
de la mercadera, siendo a la vez un contrato de transporte entre el
cargador y el transportador, sirviendo como prueba del cargamento
de la mercadera a bordo de la nave.
Las caractersticas relevantes de este documento son:
Es instrumento probatorio del contrato de transporte.
Es prueba de la carga de la mercadera.
Es prueba de la titularidad y de la propiedad de la mercadera.
Es un ttulo de crdito y por consiguiente es transmisible por
endoso o cesin.
De acuerdo al medio de transporte toma el nombre especfico,

Conocimiento de Embarque Martimo o Ocean Bill of Lading si es
por va martima; Gua Area o Airway Bill, si es por va area;
Carta de Porte, para transporte terrestre. Este documento consigna
informacin sobre el flete pagado o por pagar, que dependiendo del
pas importador, formar parte de la base imponible sobre la cual
se pagarn los tributos y aranceles de importacin.
pg. 127
8.2. OTROS DOCUMENTOS QUE SE NECESITAN PARA EXPORTAR

Los documentos adicionales dependern del tipo de producto a ser
exportado, debiendo de presentarse los certificados requeridos por el
comprador para el ingreso al pis de destino. Por ello es muy importante
consultar estos requisitos con el cliente inclusive antes de efectuar
una cotizacin. Estos pueden ser emitidos por autoridades oficiales o
sus delegados, o bien por entidades privadas de control.
Certificado Sanitario
Documento obligatorio para los productos objeto de algn grado
de elaboracin que estn destinados al consumo humano, como
alimentos procesados, bebidas, medicamentos y cosmticos. La
autoridad
competente
(SENASA,
DIGESA
DIGEMID),
confirma que las mercancas consignadas no estn afectas a

ninguna enfermedad o insectos nocivos si se tratara de
productos
alimenticios
que
han
sido
elaborados
de
conformidad con las normas prescritas.
Certificado de Calidad
Este documento puede ser otorgado y emitido por cualquiera por
cualquiera de los laboratorios acreditados por el Instituto
Nacional de Defensa a la Competencia y de la Proteccin de la
propiedad intelectual (INDECOPI). La exportacin de productos
alimenticios podr contar con un certificado de calidad cuando lo
requiera el importador.
Certificado de origen
Permite
identificar
garantizar
la
procedencia
de
las
mercancas, permitiendo a los exportadores hacer uso de las

preferencias arancelarias que otorga el pas importador. Este
documento lo extienden las Cmaras de Comercio tanto de Lima
como las de Provincias.
pg. 128
Certificado CITES
Documento que se requiere para exportar animales y plantas y
maderas, este documento se tramita en INRENA.
Pliza de Seguros de transporte

Aunque no es obligatoria, la pliza de seguros es uno de los
documentos ms utilizados en las operaciones de exportacin.
Es un documento emitido por la compaa de seguro o su
agente, en virtud de la cual la mercanca quedar cubierta de
determinados riesgos de transporte especificados en la pliza y
hasta un determinado importe que no puede ser inferior al valor
facturado.
Lista de empaque o embalaje (de ser solicitado por la

Aduana)
Tambin llamada Packing List Es un documento de embarque
que detalla todas las mercancas embarcadas o todos los
componentes de una misma mercanca, especificado en cuntas
partes ella est fraccionada.
Es la versin ms detallada de la factura comercial, pero sin
informacin sobre los precios. Debe incluir, entre otros, los
siguientes datos: nmero de factura, descripcin, cantidad y
peso de la mercanca, el nmero de paquetes o bultos, as como
su numeracin y marcas de expedicin. Una copia se incluye en
la propia expedicin de las mercancas y otra copia se enva
directamente al destinatario para ayudar en el control cuando se
reciben las mercancas. Lo elabora el exportador y va dirigido al
importador, al transportista y a las aduanas de exportacin e
importacin.
La Lista de Empaque tiene por objetivo facilitar la localizacin de
la mercanca dentro de un lote, adems de permitir el fcil
reconocimiento de la mercanca por parte de la Aduana, tanto en
el embarque como en el desembarque.
pg. 129
8.3. PROCEDIMIENTO OPERATIVO QUE HAY QUE CUMPLIR ANTE

ADUANAS
Debe seguirse las indicaciones del Procedimiento definido por
ADUANAS
en
el
Rgimen
de
Exportacin
Definitiva para
exportaciones por rgimen general.
Etapas del procedimiento:
a) Llenado y presentacin de la Declaracin nica de Aduanas

Provisional (DUA)
Para la destinacin de mercancas al rgimen de exportacin
definitiva se utiliza el formato de Declaracin nica de Aduanas
Provisional (DUA).
Si la mercanca de exportacin est sujeta a algn Rgimen de

Perfeccionamiento (Admisin temporal para perfeccionamiento
activo,
exportacin
temporal
para
perfeccionamiento
pasivo,
drawback y reposicin de mercanca con franquicia arancelaria) se

debe consignar el cdigo en el casillero correspondiente de la DUA.
El Sistema (SIGAD) valida los datos de la informacin y de ser

conforme genera el nmero correspondiente de la DUA provisional;
caso contrario, se le comunica para las correcciones pertinentes.
Obtenida la numeracin, el despachador de Aduana procede a
imprimir la DUA provisional para su presentacin ante SUNAT
conjuntamente o una vez ingresada la mercanca.
El despachador de Aduana debe ingresar la mercanca a la zona

primaria (terminales de almacenamiento) como requisito previo a la
seleccin aleatoria de la orden de embarque (Reconocimiento Fsico
o Documentario). Concluido el ingreso, el almacenista estampa el
sello de admitido o ingresado en la orden de embarque, consignando
la cantidad de bultos y peso de la mercanca recibida.
pg. 130
Puede exceptuarse el ingreso de las mercancas a terminales

cuando se trata de mercancas de gran peso, volumen, a granel, los
embarques por tuberas y los animales.
b) Seleccin aleatoria
Para efectos de la seleccin aleatoria para reconocimiento fsico de
las mercancas, el despachador de Aduanas presenta la DUA
Provisional numerada, autorizaciones especiales e informacin
necesaria ante el rea de Exportacin con una antelacin suficiente,
segn el tipo y cantidad de mercancas, que permita el embarque sin
contratiempos de resultar seleccionada a reconocimiento fsico.
Para
fines
de
reconocimiento
fsico
el
SIGAD
selecciona
aleatoriamente como mnimo el 5% y en ningn caso ms del 15%

de las DUAS numeradas, en las aduanas de provincia SUNAT podr
establecer otros porcentajes.
A solicitud del interesado, el intendente de la Aduana autoriza el

reconocimiento fsico de las mercancas en los locales del
exportador cuando se trate de mercancas perecibles, explosivos,
mercancas de gran peso y volumen, as como otras que califiquen a
criterio del intendente de Aduanas.
Asimismo, el Despachador de Aduanas puede solicitar que las
mercancas sean reconocidas fsicamente en el Terminal de
Almacenamiento.
No se considera dentro del 5% de reconocimiento fsico obligatorio:

Las mercancas que se reconocen fsicamente en el local del
exportador.
Las mercancas restringidas.
Las mercancas prohibidas en caso de excepciones.
Las mercancas a ser reconocidas a solicitud del exportador.
Las mercancas que se numeren en una Aduana y son

exportadas por otra.
pg. 131
c) Reconocimiento fsico
El reconocimiento fsico se efecta las 24 horas del da, en
presencia
del
exportador
y/o
despachador
de
Aduana
y/o
representante del Almacn, debiendo el despachador de Aduanas

presentar la DUA acompaada de las autorizaciones especiales en
caso de corresponder.
El especialista de Aduanas determinar aleatoriamente entre las

mercancas seleccionadas aquellas que reconocer fsicamente;
inclusive en el caso de contenedores que transporten un mismo tipo
de mercanca declarada, en los que no es necesario la apertura o
verificacin del llenado total de stos. El mismo criterio puede
aplicarse una vez abierto cada bulto, cumplindose con una o varias
de las siguientes actuaciones, luego de reconocer las mercancas
comparndolas con lo declarado: extraer muestras para el anlisis
qumico o extraer etiquetas que sealen las caractersticas del
producto, de ser el caso.
Concluido el reconocimiento fsico el especialista de Aduanas,
coloca el precinto respectivo de ser carga nica (contenedores) y
consigna como parte de la diligencia el nmero de bultos
reconocidos y el nmero del precinto colocado.
Producto del reconocimiento, se puede presentar dos situaciones:
Reconocimiento fsico sin incidencia

Practicado el reconocimiento fsico y de no haber incidencia, el
especialista de Aduanas procede a registrar el resultado de la
diligencia en el recuadro respectivo de la Declaracin nica de
Aduanas e ingresa la informacin correspondiente al SIGAD.
Reconocimiento fsico con incidencia

En el caso que exista diferencia de mercancas consignadas y
encontradas, no sujeto a causal de suspensin del despacho,
proceder
realizar
las
enmiendas
respectivas
en
la
Declaracin nica de Aduanas.

pg. 132
Son causales de suspensin del trmite de despacho:

Encontrar mercancas prohibidas o restringidas sin haber sido
declaradas como tales.
Presuncin de fraude o delito.
En estos casos el especialista de Aduanas formula el informe

correspondiente
al
jefe
del
rea
de
Exportacin
para
la
determinacin de las acciones legales pertinentes. En caso que las

incidencias sean subsanadas, este ltimo podr disponer la
continuacin del despacho.
La responsabilidad del personal de aduanas encargado de efectuar

el reconocimiento fsico, culmina una vez realizada dicha diligencia,
quedando las mercancas bajo responsabilidad de los terminales de
almacenamiento o exportador de ser el caso.
d) Anulacin de la DUA
El despachador de Aduanas puede anular a travs de transmisin
electrnica las DUAS no refrendadas, refrendadas con revisin
documentaria o refrendadas con reconocimiento fsico diligenciadas.
El Terminal de Almacenamiento permite el retiro de la mercanca

previa presentacin de la DUA provisional anulada.
En el caso de anulacin de las DUAS provisionales seleccionadas a

reconocimiento fsico sin diligenciar, la solicitud se efecta mediante
expediente, previo control de la Aduana.
e) Control de Embarque
Las mercancas debern ser embarcadas dentro del plazo mximo
de treinta (30) das calendario contado a partir del da siguiente de la
numeracin de la DUA, tal como establece el art. 61 de la Ley
General de Aduanas aprobado por el Dec. Leg. N 1053 publicado el
27.06.2008.
pg. 133
Los Terminales de Almacenamiento son responsables del traslado y

entrega de la mercanca a las Compaas Transportistas en la zona
de embarque. Cuando el reconocimiento fsico se efecta en los
locales del exportador, el responsable es el despachador de Aduana.
Previo al embarque, los oficiales de Aduana constatan que los sellos

y precintos de seguridad estn correctamente colocados y que no
hayan sido manipulados o alterados.
De constatarse que los bultos y/o contenedores se encuentran en

mala condicin exterior, o exista indicios de violacin de los sellos o
precintos de seguridad, se designa a un especialista de Aduanas
para que se efecte el reconocimiento fsico de las mercancas. De
ser conforme se autoriza la salida de las mercancas, caso contrario,
se emite el informe respectivo para la aplicacin de las acciones
legales que correspondan.
La compaa transportista verifica el embarque de las mercancas y

anota la cantidad de bultos, as como el peso bruto total sealando
fecha y hora en que termin el ltimo embarque.
f) Declaracin nica de Aduanas Definitiva

El despachador de Aduana dispone de un plazo de treinta (30) das
calendario contado a partir del da siguiente de la fecha del trmino
del embarque, como se precisa en el art. 61 de la Ley General de
Aduanas aprobado por el Dec. Leg. N 1053, para regularizar la
exportacin mediante la Declaracin nica de Aduanas Definitiva
ante el rea de Exportaciones de la Aduana donde numer la
Declaracin nica de Aduanas.
El despachador de Aduana transmite por va electrnica la

informacin contenida en el formato de la DUA definitiva.
pg. 134
El Sistema (SIGAD) valida los datos de la informacin y de ser

conforme genera el nmero correspondiente, caso contrario, se le
comunica para las correcciones pertinentes.
La regularizacin de la exportacin a travs de la DUA definitiva se

configura con su numeracin y es transmitido electrnicamente al
despachador de Aduana quien procede a imprimir la DUA definitiva
para su presentacin en el rea de Exportaciones.
Independientemente a la regularizacin de la DUA definitiva, el

despachador de Aduana en el plazo de treinta (30) das calendario
contado a partir del da siguiente de la fecha del trmino del
embarque, como se precisa en el art. 61 de la Ley General de
Aduanas aprobado por el Dec. Leg. N 1053 presenta en el rea de
Exportacin la DUA definitiva numerada, con las constancias de lo
efectivamente embarcado por el transportista, adjuntando los
siguientes documentos:
Copia autenticada de la DUA Provisional original.
Copia autenticada del Conocimiento de Embarque, Gua Area

o Carta Porte.
Segunda Copia de la Factura Comercial SUNAT, en

castellano, pudiendo adicionalmente contener dentro del mismo
documento la traduccin a otro idioma.
Formato de servicio de despacho aduanero cancelado.

Adicionalmente, cuando corresponda.
Segunda copia de la Nota de Crdito o Dbito.
Comprobante de Pago que acredite el pago por servicio de

precinto de seguridad.
Autorizaciones especiales.
Relacin de Insumo Producto, Rgimen de Admisin Temporal.
Declaracin Jurada de Reexportacin, Rgimen de Importacin

Temporal.
pg. 135
Copia de coeficientes (solicitud de reposicin) y fotocopia

simple de la factura de importacin correspondiente.
Copia de Solicitud de Reconocimiento Fsico en el local del

exportador.
Declaracin Jurada del Exportador de las Comisiones en el

exterior de no estar consignadas en la factura comercial.
Copia autenticada de la Declaracin nica de Aduanas Exportacin Temporal.
Copia del Boletn Qumico.
Aduanas recibe los documentos y genera la Gua de Entrega de

Documentos (GED) por cada declaracin recibida.
El especialista de Aduanas recibe la documentacin procediendo en

forma inmediata a la revisin documentaria. La regularizacin o
rechazo de la DUA definitiva debe efectuarse en el da de su
presentacin.
Si se detecta alguna inconsistencia entre lo transmitido y la

documentacin presentada, el especialista de Aduanas consigna en
la GED los motivos de su rechazo, ingresndose dicha informacin
al SIGAD.
El despachador de Aduana subsana las observaciones planteadas
dentro de los treinta (30) das calendario, computado a partir del da
siguiente de la fecha del trmino del embarque, como se precisa en
el art. 61 de la Ley General de Aduanas aprobado por el Dec. Leg.
N 1053 publicado el 27.06.200823. complementaria final del Dec.
Leg. N 1053), caso contrario se incurre en infraccin.
Producto de la revisin, de encontrarse conforme, se procede a
refrendar la Declaracin de Exportacin con el nmero asignado por
el SIGAD, accin que significa la aceptacin y regularizacin de la
exportacin.
pg. 136
8.4. CORRECCIN O MODIFICACIN DE LOS ERRORES EN LOS

DOCUMENTOS UTILIZADOS EN UNA EXPORTACIN
Es posible encontrar errores de forma y de fondo, en los documentos
presentados a Aduana. En el caso de los errores de forma, estos al ser
ocasionados por una mala escritura o mal clculo pueden ser
levantados con la rectificacin respectiva, utilizando algn corrector
pero acompandolo de las firmas y sellos respectivos que autorizan
los cambios. Asimismo, en algunas ocasiones se necesita presentar
cartas de autorizacin en donde se reconoce el error cometido.
En los casos vinculados con la operatividad comercial se procede a
realizar el cambio total de los documentos.
Para el caso de la gestin aduanera slo se permiten hacer
modificaciones electrnicas de aquellos errores que no constituyan
infraccin
aduanera
slo
antes
del
refrendo
del
Documento
Simplificado de Exportacin.
Recepcionada la informacin, el SIGAD valida los datos de la
rectificacin y de ser conforme, remite la fecha de transmisin y
secuencia de rectificacin. En caso contrario, comunica de inmediato
por el mismo medio al Despachador de Aduana para que efecte las
correcciones pertinentes.
No son rectificables va transmisin electrnica los datos de las DUAS
que han regularizado Exportaciones Temporales; se solicita mediante
expediente adjuntando, de ser necesario, las pruebas documentales.
Conforme lo dispone el artculo 191 de la Ley General de Aduanas
aprobada por el Dec. Leg. N 1053, los errores en las declaraciones o
los vinculados con el cumplimiento de otras formalidades aduaneras
que no tengan incidencia en los tributos o recargos, no son
sancionables cuando se trate de errores involuntarios de transcripcin
o de codificacin de datos.
pg. 137
8.5. SANCIONES POR PARTE DE ADUANAS

Las infracciones a las disposiciones y obligaciones con relacin al
Rgimen de Exportacin pueden ser de carcter reglamentario o
constitutivo de los delitos de fraude y contrabando.
Corresponde a la justicia penal ordinaria la instruccin, juzgamiento y

aplicacin de las sanciones por delitos aduaneros, sin perjuicio del
cobro de derechos y dems cargos que compete a ADUANAS.
La sancin de multa, recargos e intereses no excluye la aplicacin del

comiso, en los casos que corresponda.
Las infracciones y sanciones aduaneras aplicables a los operadores de

comercio exterior se encuentran taxativamente establecidas en la
seccin Dcima de la Ley General de Aduanas aprobada por Dec. Leg.
N 1053
RESPONSABILIDADES DE LOS AGENTES DE CARGA

En materia de transportes se est viviendo una verdadera revolucin.
El desarrollo del flete areo y los sistemas de transporte modular, el
uso de contenedores, el sistema multimodal, etc., permiten elegir la
mejor manera de expedir un producto al mercado seleccionado. Esto
obliga a ponderar numerosos factores que suponen ventajas y
desventajas, donde el asesoramiento del Agente de Carga es muy
importante.
Estos agentes pueden brindar asesoramiento para la determinacin de:
Costo de los fletes.
Tiempo de transporte.
Necesidad de mantener existencias.
Riesgos que cubren los seguros.
Requisitos de embalajes.
Fiabilidad.
Conveniencia del cliente.

pg. 138
Es conveniente conocer los medios de transporte disponibles para

determinado mercado, a fin de calcular los costos y precios, programar
la produccin y sus expediciones, para finalmente seleccionar el modo
ms ventajoso.
El agente de carga es quien organiza el transporte de la mercanca por

tierra, agua o aire y realiza los trmites necesarios para el embarque y
salida de la mercadera.
Sus servicios comprenden el asesoramiento respecto:
A la ruta ms favorable.
A preparar el embalaje y marcado de la mercadera.
Al llenado en forma correcta del contenedor.
A preparar la documentacin.
A concertar el seguro de transporte.
A presentar reclamos.
A reservar espacios de carga con la suficiente anticipacin.
A utilizar el modo ms econmico de transporte, etc.
A normas y reglamentos de exportacin e importacin en destino.
A los usos y costumbres en los lugares de embarque y

desembarque de la mercadera.
En general se encarga de todo el manejo fsico de la mercadera. De

acuerdo a las definiciones y regulaciones estipuladas sobre Usuarios
Aduaneros Certificados en los artculos 2, 15 y 44 de la Ley General
de Aduanas aprobada por el Dec. Leg. N 1053, ser conveniente que
el agente de carga haya obtenido la citada calificacin.
8.6. TRAMITES PARA EXPORTAR PRODUCTOS PERECIBLES

Para SUNAT no existe un trmite aduanero especfico para una
mercanca perecible, pero desde el punto de vista operativo la
naturaleza del producto hace que se pueda aplicar un tratamiento
distinto por solicitud del exportador al agente de Aduanas.
pg. 139
Al exportar una mercanca perecible, la empresa puede solicitar al

despachador Aduanero un reconocimiento de las mercancas en el
local del exportador a fin de no causar ningn dao al producto dado
que estos, por lo general, requieren un acondicionamiento especial.
Cabe resaltar que el exportador deber contar con los servicios de un

agente de aduanas lo suficientemente especializado en este tipo de
embarque dado que es l quien solucionar cualquier inconveniente a
la hora del embarque.
Todos los exportadores de productos frescos debern preparar la

exportacin con anticipacin y cuidado de manera que les permita
reducir riesgos de retraso y demora en los embarques.
pg. 140
IX. TRANSPORTE Y EMBALAJE

9.1. MODOS DE TRANSPORTES
Existen cuatro vas posibles de transporte: martima, area, por
ferrocarril y por carretera. En caso de pequeos envos se suele utilizar
el correo internacional o los servicios urgentes de paquetera y
mensajera.
Para seleccionar el medio de transporte ms adecuado se han de
considerar los siguientes aspectos: el tipo de producto, su peso, las
dimensiones, el punto de origen y destino, y el plazo de entrega.
As, por ejemplo, si el peso y el volumen son reducidos puede interesar
enviar la mercanca por transporte areo, ya que el transporte martimo
y el terrestre tienen unos precios mnimos por envo.
a) Transporte martimo
Es el medio de transporte ms utilizado en el comercio
internacional debido a su menor coste y mayor capacidad de carga.
Este tipo de transporte tiene dos grandes especializaciones: el
transporte de "carga fraccionada", que normalmente lo realizan los
buques de lnea regular, y el de "carga masiva", que se realiza
entre dos puntos de poco trfico martimo, generalmente en los
llamados buques tramp.
En cualquier caso, el flete se fija en funcin del peso o el volumen
de la mercanca, el que resulte superior. As, por ejemplo, una
mercanca voluminosa y ligera pagar por volumen. Una vez hecha
la reserva, la empresa transportista enva una nota de embarque
en la que se indica quin se ocupar de recoger la mercanca una
vez que sta llegue al puerto de destino, quin pagar los costes
de descarga y si la mercanca debe depositarse en los almacenes
del puerto de destino.
Los operadores que intervienen son:
pg. 141
Armador (Shipowner): es el propietario del buque. Puede

suscribir contratos de fletamento con el porteador.
Porteador: es el transportista propiamente dicho, que puede

ser tambin el propio armador.
Consignatario: es el agente del armador o porteador que

realiza la gestin comercial del transporte en cada puerto.
Cargador (Shipper): es el exportador o el importador

responsable del embarque de la mercanca que suscribe el
contrato de transporte martimo.
Estibador: es el empleado de la empresa autorizada para

realizar las operaciones portuarias.
b) Transporte areo
El transporte areo tiene la gran ventaja de la rapidez. Es una va
muy utilizada para llegar a mercados poco accesibles y para el
transporte de productos perecederos o de gran valor en relacin a
su peso. Es el ms caro de los medios en relacin al peso y se
utiliza frecuentemente para el transporte de muestras.
Por su rapidez, en relacin a otros medios, presenta varias
ventajas: ahorro de costes financieros de capital inmovilizado;
reduccin del coste de embalaje y de seguro, y menor riesgo de
demoras y robos. Adems, su utilizacin es relativamente sencilla y
la logstica es menos compleja que la del transporte martimo. Se
entrega la mercanca en la terminal de carga de la lnea area con
la que se ha reservado el espacio y sta se encarga del transporte
principal. Muchas lneas areas tienen su propio servicio de
recogida de mercancas hasta la terminal. Segn las instrucciones
dadas, la lnea area, una vez que llega la carga al aeropuerto de
destino, notificar al destinatario dicha llegada o bien esperar que
la carga sea recogida por ste. El transporte areo est sometido
a limitaciones en cuanto a las dimensiones, tanto en tamao como
en peso, debido al tamao de las puertas de acceso de los aviones
y al peso mximo por superficie.
pg. 142
Aunque
en
la
mayora
de
las
lneas
areas
las
tarifas
internacionales se establecen de acuerdo a la International Air

Transport Association (IATA), en la prctica, debido a la intensa
competencia, las lneas areas ofrecen distintos precios a travs de
descuentos especiales u otras frmulas.
c) Transporte por carretera o terrestre
El transporte internacional por carretera es poco complejo y muy
accesible para cualquier exportador. Permite llevar prcticamente
cualquier tipo de producto de "puerta a puerta", de una forma
relativamente rpida y econmica.
La especializacin general del transporte por carretera es de
cargas completas o de cargas agrupadas (grupajes). En las cargas
completas se contrata un vehculo para un determinado recorrido.
Las cargas agrupadas implican a varios cargadores que comparten
un mismo vehculo.
d) Transporte ferroviario
El transporte internacional ferroviario es adecuado para el envo de
vagones completos a largas distancias.
e) Transporte multimodal
El transporte lo realiza un solo operador, que emite un documento
nico, aunque empleando dos o ms medios de transporte.
Entre los aspectos tcnicos del transporte multimodal estn el
concepto de ruptura de carga que es la descomposicin, total o
parcial, de la carga en sus elementos para proceder a su
almacenaje o a su transporte a los receptores de la mercanca.
La gestin comercial del transporte multimodal es realizada por los
denominados Operadores de Transporte Multimodal (OTM), que
son generalmente compaas navieras y operadores ferroviarios
especializados en la gestin de
este tipo de transporte.

pg. 143
Frecuentemente no son propietarios de los medios utilizados, sino

que establecen un contrato de transporte multimodal, asumiendo la
responsabilidad del cumplimiento del mismo.
Las ventajas del transporte multimodal son:
Reduccin de los tiempos de manipulacin en las operaciones

de carga y descarga.
Disminucin de los costes de transporte, al combinarlo con el

sistema de transporte ms adecuado.
Disminucin de los plazos de transporte al utilizar el sistema

ms rpido y fiable.
Reduccin de las inspecciones por un sistema de precinto que

elimina controles aduaneros.
Simplicidad
de
la
documentacin
al
utilizar
un
nico
documento.
Seguimiento de la mercanca o trazabilidad.
Reduccin del nmero de robos y daos, favoreciendo la

disminucin de las primas de seguros.
f) Intermodal:
Es la articulacin entre diferentes modos de transporte utilizando
una nica medida de carga (generalmente contenedores), a fin de
realizar rpido y eficazmente las operaciones de trasbordo de
materiales y mercancas.
Las principales caractersticas de los medios de transporte, que
influyen en su conveniencia como transporte internacional de
mercancas.
pg. 144
Caractersticas de los medios de transporte
9.2. TRANSPORTE MS APROPIADO PARA UN PRODUCTO

Dentro del movimiento fsico de la mercadera, el transporte
internacional es el rubro que ms incide en el precio final. Los factores
que debe ponderar el exportador al momento de elegir el modo ms
adecuado de transporte, son los siguientes:
Tarifa
Distancia
Tiempo de transporte
Tipo de producto a exportar
Peso del producto
Volumen de la carga.
Valor del producto o valor de la mercanca.
seguros
Punto de origen y punto de destino solicitado por el comprador,
Tipo de empaque y embalaje.
Reglamentaciones segn el tipo de carga.
Posibilidad de siniestros
Costos de carga y descarga.
Rutas posibles
Instalaciones portuarias en destino
Cualificaciones como usuario Aduanero Certificado
Requerimientos del comprador en cuanto a frecuencia, rapidez,

disponibilidad y accesibilidad en los diferentes modos de
transporte.
pg. 145
Es importante sealar que cada modo de transporte tiene su

caracterizacin propia; por ejemplo, el transporte areo no es
adecuado para cargas masivas ni el martimo para cargas urgentes.
9.3. MODO DE TRANSPORTE APROPIADO SEGN LOS INCOTERMS

TRASPORTE MULTIMODAL
EXW : En fbrica.
FCA : Franco transportista.
CPT : Transporte pagado.
CIP : Transporte y seguro pagados.
DDP : Entregada, derechos pagados.
DAT : Entregada en terminal.
DAP : Entregada en el lugar convenido.
TRANSPORTE MARTIMO Y POR VAS NAVEGABLES

DE INTERIOR
FOB : Franco a bordo.
FAS : Franco al costado del buque.
CIF
CFR : Coste y flete.
: Coste, seguro y flete.
9.4. EL CONTRATO DE TRANSPORTE Y SUS DOCUMENTOS

Los costos que originan la documentacin relativa a toda la logstica de
una transaccin internacional son una parte importante del costo final
del producto. Si estos documentos contienen errores, el costo se
incrementa considerablemente.
Es necesario un cuidado especial al rellenar la documentacin. Errores
frecuentes como las diferencias en cuanto a la descripcin de la
mercanca, casillas incompletas en las declaraciones de aduanas,
ausencia de instrucciones para disponer de la mercanca una vez ha
llegado a puerto, etc., provocan retrasos y prdidas econmicas.
pg. 146
Las mercancas que llegan a puertos, aeropuertos o estaciones de

ferrocarril sin identificacin se depositan en almacenes, con el coste
que ello supone. Adems, los retrasos originan una mala relacin con
el cliente y una eventual prdida de pedidos.
a) LA DOCUMENTACIN COMERCIAL
El documento bsico es la factura comercial y, por tanto, tiene que
confeccionarse con el mximo detalle y precisin. En cualquier caso, la
factura debe incluir toda la informacin comercial que llevara una
transaccin domstica ms:
Detalles completos sobre el medio de transporte, fecha y lugar de

entrega de las mercancas.
Detalles del contenido de los paquetes.
Peso y medidas.
Incoterm y condiciones de pago.
Para el inicio de las operaciones, y en especial cuando existen

anticipos a cuenta, suele utilizarse un documento similar en cuanto a
informacin se refiere. Es la factura provisional o factura proforma, que
incluye precisamente esta mencin en su formulacin.
Como documento que acompaa a la factura, en el que se recoge el
contenido de los bultos de la operacin comercial, cabe citar el packing
list o lista de contenido.
b) LA DOCUMENTACIN DEL TRANSPORTE

Aunque existen convenios internacionales diferentes segn el medio de
transporte (carretera, ferrocarril, areo o martimo), todos ellos se
refieren a la existencia de unos contratos con sus caractersticas propias
(obligaciones de las partes). En general, la responsabilidad del
transportista empieza en el momento en que se hace cargo de la
mercanca. Resulta conveniente al efecto precisar la operacin con el
Incoterms correspondiente.
pg. 147
TRANSPORTE MARTIMO
- Conocimiento de Embarque (Bill of Lading, BL o B/L)
Es el documento que acredita el contrato de transporte por va
martima para el caso de carga fraccionada. Lo elabora la
compaa naviera, su agente naviero o el capitn del barco, y en
l consta el haber recibido la carga a bordo del buque para ser
transportada al puerto que se indica en el mismo documento.
Cumple tres funciones: a) recibo de las mercancas; b) ttulo de
propiedad de las mismas; y c) prueba del contrato de transporte.
Del conocimiento de embarque se expiden al menos tres copias:
una para el exportador, otra para el destinatario de la mercanca y
otra para la empresa transportista. El destinatario puede transferir
la propiedad de las mercancas cediendo el conocimiento de
embarque a un tercero.
- Pliza de fletamento: se trata del contrato de transporte para el
caso de cargas masivas. Recoge las responsabilidades y
obligaciones del propietario del buque y del cargador respecto a la
utilizacin del buque para efectuar el transporte.
- Contrato de transporte. En este el porteador (transportista) se
compromete, contra pago de un flete, a transportar mercancas
desde un territorio nacional a un territorio de otro pas, pudiendo
ser por va martima, terrestre, area o una combinacin de ellas.
TRANSPORTE TERRESTRE
-
Contrato de transporte. En este el porteador (transportista) se

Carta de porte por carretera (CMR): es al mismo tiempo

contrato y recibo de la mercanca. Sin embargo, a diferencia del
conocimiento de embarque, no confiere la titularidad de la
mercanca.
pg. 148
Carta de porte por ferrocarril (CPR): cumple similares

funciones.
TRANSPORTE AREO
-
Contrato de transporte. En este el porteador (transportista) se

Conocimiento de embarque
Airway Bill (Gua rea).
c) LA DOCUMENTACIN ADMINISTRATIVA.
En la prctica, las mercancas que requieren otro tipo de documentos
especficos no son muchas, pero dada la gran variabilidad de las
mismas, resulta de inters para el exportador obtener informacin previa
que facilitan distintas entidades como, por ejemplo, las cmaras de
comercio.
9.5. RIESGOS EXCLUIDOS DEL TRANSPORTE

Los riesgos no cubiertos tienen una relacin directa con el tipo de
transporte a utilizar. En el caso del seguro martimo, la cobertura
contratada presenta diferencias segn la clusula elegida, puesto que
existen siniestros y exclusiones que no son cubiertos en cada una de
stas.
Entre los riesgos que generalmente estn excluidos se mencionan:
La negligencia del asegurado.
Desgaste normal o envejecimiento durante el transporte.
Daos por embalaje inadecuado. Defectos intrnsecos de las

mercancas.
Retrasos y demoras.
Insolvencia econmica del armador.
Actos ilcitos.
pg. 149
Guerra.
Huelgas.
Utilizacin de bombas nucleares.
En el caso del transporte areo, las compaas aseguradoras pueden

asegurar el producto de puerta a puerta. Existen clusulas adicionales
que pueden cubrir la mercanca en condiciones de guerra y huelgas,
bajo un formato estandarizado.
En el caso de transporte terrestre, existen dos tipos de cobertura. La

primera cobertura es contra siniestros graves y la segunda es a todo
riesgo. Aadiendo una clusula a la pliza se pueden cubrir riesgos de
guerra, huelgas u otros.
9.6. PREPARACIN DE LA MERCANCA
a) PROTECCIN FSICA DE LA MERCANCA

El envase es el recipiente en que se conserva y transporta una
determinada mercanca. Su objetivo fundamental es la venta del
producto, fraccionndolo y adaptndolo al tipo de mercado, al tipo de
consumidor e incluso a las modas. Adems, informa de las
caractersticas de uso (almacenaje, conservacin, nutricin, etc.) Es
aquello que envuelve al producto, lo presenta, lo protege y facilita su
venta.
El embalaje
Es el conjunto de todas las operaciones tendentes a conseguir
una cobertura exterior del envase. Su objetivo fundamental es la
proteccin de la mercanca para el proceso de transporte. Sus
funciones son proteger, identificar, informar, exhibir y facilitar la
manipulacin. El embalaje suele incluir cartn, plstico, pal y
contenedor multimodal.
pg. 150
El embalaje en el que se transporte el producto debe permitir

que ste llegue en buen estado a su destino final, con los
menores costes y cumpliendo la normativa vigente.
El medio en el que se realice el transporte de la mercanca y la

duracin del mismo condicionar la eleccin del embalaje.
Adems, se debe tener en cuenta el tipo de producto, las
condiciones de almacenamiento, el manejo que se efecte de la
carga y las condiciones climticas. Se considera normal una
temperatura de 23C y una humedad del 50%, por lo que cuando
las condiciones sobrepasen muy por encima o por debajo de
estos niveles, deben utilizarse embalajes especiales para
impedir que la mercanca se deteriore.
El responsable de la logstica deber estar al da en cuanto al

tipo de embalajes existentes, materiales usados, resistencia,
tamaos y costes. Los materiales ms utilizados para embalajes
son: papel, cartn, madera, metales, fibras vegetales y plsticos.
El papel y el cartn se utilizan en envos en los que no se

necesita gran proteccin; las ventajas principales son su escaso
volumen y bajo coste. La madera se utiliza muy a menudo en
pals, cajas o toneles. Los metales se utilizan en contenedores,
cajas y bidones. Los plsticos han tenido un desarrollo muy
rpido, con una tendencia actual a utilizar sobre todo los que
sean reciclables.
El papel y cartn tienen la ventaja de ser biodegradables, frente

a materiales como los plsticos, lo cual va en consonancia con
las exigencias medioambientales que imponen algunos pases.
Tambin hay que considerar los requisitos legislativos que sobre
las caractersticas del embalaje impone el pas de destino, el de
origen o incluso el pas o pases de trnsito de la mercanca (el
tratamiento fitosanitario de la madera, por ejemplo).
pg. 151
El embalaje debe acompaarse con una sealizacin adecuada

que indique claramente el destinatario, las caractersticas del
contenido y el tratamiento en cuanto al manejo, carga, descarga
y almacenamiento que deba darse.
Almacenamiento y manipulacin de las mercancas

El objetivo es que la mercanca sea manejada adecuadamente
en funcin de la unidad de carga que se utilice o del tipo de
producto que se trate: los contenedores con gras especiales,
toros o torres mviles; y los pals con carretillas elevadoras. La
manipulacin inadecuada es, segn las estadsticas, la mayor
causa de daos en el transporte.
La estiba de una mercanca consiste en la colocacin en el
interior de los vehculos, evitando daos tanto a la propia
mercanca como al vehculo, as como a otras mercancas que
compartan con ella el transporte. Entre las funciones de la estiba
se encuentran:
-
Facilitar las descargas parciales, evitando las costosas

separaciones de carga.
Aumentar la seguridad del transporte mediante la sujecin de

la mercanca a elementos resistentes del vehculo.
Aprovechar al mximo el espacio disponible y repartir el peso

de forma equilibrada.
Entre los aspectos a tener en cuenta a la hora de almacenar

una mercanca se encuentran:
El coste adicional que supone almacenar la mercanca

durante un largo periodo de tiempo.
El almacenamiento prolongado aumenta el riesgo de robo,

roedores, etc.
Algunas mercancas no soportan el almacenaje a la

intemperie.
pg. 152
Los almacenes mecanizados ofrecen mayor garanta de buen

trato a la mercanca.
La mercanca de alto valor deber almacenarse en recintos

con vigilancia.
Una preparacin incorrecta de la documentacin puede

significar un almacenamiento prolongado en la aduana del
pas de destino.
Unidades superiores de carga

Estn especialmente concebidas para su transporte por
diferentes vas sin ruptura de carga. Los embalajes que se
utilizan son: contenedores y pals.
Contenedor multimodal
Los tipos de contenedores ms empleados son:
- Dry Van (DV): contenedor estndar de 20 40 (pies),
cerrado hermticamente (sin ventilacin).
- High Cube (HC): contenedor estndar de 40 pero un poco
ms alto.
- Reefer: contenedor de 40 con sistema de control de
temperatura (fro o calor). Suele ir conectado en el buque, la
terminal e incluso en el camin.
- Open Top: contenedor abierto por la parte superior. Puede
sobresalir la mercanca pero, en ese caso, se pagan
suplementos en funcin de cunta carga haya dejado de
cargarse por este motivo.
- Open Side: contenedor abierto en al menos uno de sus lados.
Se utiliza para cargas de mayores dimensiones que no se
pueden cargar por la puerta del contenedor.
- Tank: contenedor cisterna para transporte de lquidos a
granel. Se trata de una cisterna contenida dentro de una serie
pg. 153
de vigas de acero cuyas dimensiones son equivalentes a las

de un contenedor estndar.
- Igloo: contenedor de medida variable y adaptable al fuselaje
de los aviones.
- Las dimensiones interiores de los contenedores que con
mayor frecuencia se emplean en el comercio internacional se
muestran en la Tabla 1.
Los contenedores estn sujetos a normalizacin por los

siguientes organismos:
-
ISO (International Standardization Organization): se ocupa de

la normalizacin de los contenedores en cuyo transporte
multimodal hay una fase martima.
IATA (International Air Transport Association): se ocupa de la

normalizacin en aquellos casos en que hay una fase area en
el transporte multimodal.
Las unidades de carga ms frecuentes son:

-
TEU (Twentyfeet Equivalent Unit): unidad de medida de

capacidad de transporte martimo equivalente a un contenedor
de 20. Sus dimensiones son: 20 pies de largo x 8 pies de
ancho x 8,5 pies de altura, equivalentes a 6,096 metros de
largo x 2,438 metros de ancho x 2,591 metros de alto (medidas
pg. 154
externas del contenedor). Su capacidad es de 33 metros

cbicos y el peso bruto mximo de 28 Toneladas.
-
FEU (Forty-feet Equivalent Unit): unidad de medida que

equivale a un contenedor de 40 (1 FEU = 2 TEUs)
Y los tipos de carga ms frecuentes son:
FCL (Full Container Load): cuando las cargas son totales.
LCL (Less Container Load): cuando las cargas son parciales.
Pal
Un pal (nico trmino reconocido por la RAE), palet o paleta, es
un armazn de madera, plstico u otros materiales, empleado en
el movimiento Transporte y Logstica Internacional 24 de carga
ya que facilita el levantamiento y manejo con herramientas
hidrulicas denominadas carretillas elevadoras. El primero en
emplearlo fue el ejrcito estadounidense para el suministro de
sus tropas en Europa durante la Segunda Guerra Mundial.
Las medidas y denominaciones ms frecuentes (en milmetros)
para la plataforma del pal son las siguientes:
-
Pal universal o isopal (1200 x 1000 x 150 mm). Utilizado

frecuentemente en el transporte multimodal de mercancas
en contenedores.
Pal europeo o europal (1200 x 800 x 150 mm). Utilizado

frecuentemente en el transporte terrestre de mercancas en
camiones. Adoptado en Europa en detrimento del isopal
para aprovechar al mximo las medidas de las cajas de los
trailers, que tienen un ancho de 2400. De esta forma se
pueden poner a lo ancho de la caja dos pals en una
direccin o tres en la otra (siempre y cuando puedan recibir
la carretilla en ambas direcciones).
Existen tambin otros tamaos (1000 x 800 mm, 800 x 600

mm) pero de menor utilizacin.
pg. 155
Los materiales empleados en la construccin de pals son:

-
Madera: Representa entre el 90% y 95% del mercado de

pals. La normativa internacional obliga a tratar la madera
que se destina a exportacin en muchos pases, pero no en
todos. Existen dos formas de tratamiento, trmico y qumico.
Plstico: Con menor presencia, se presenta como una

alternativa al pal de madera en envos internacionales,
sobre todo areos. Generalmente, es el pal escogido por la
constancia de su peso y por su higiene. Se emplea
generalmente en logstica industrial y en almacenes
automatizados.
Cartn: Suele escogerse por las garantas de higiene al

tratarse de un producto desechable. Son de un solo uso y se
destinan
mayoritariamente
al
mercado
agrcola,
agroalimentario y textil.
El grupaje o consolidacin de carga

Consiste en agrupar en un mismo envo mercancas compatibles
de diferentes cargadores y consignadas a una misma zona o
destino. Este rgimen es realizado por todos los medios de
transporte, bien por los propios transportistas o bien por
empresas
especializadas
en
este
servicio
denominadas
"grupajistas" o "consolidadores de carga".

9.7. Normas de etiquetado y marcado en los embalajes de exportacin
El etiquetado que se utiliza en los contenedores para exportacin se
coloca para cumplir con las reglamentaciones de embarque, para
garantizar el manejo adecuado y para ayudar a quienes reciben la
mercanca a identificar las consignaciones. No se debe confundir
etiquetado externo del embalaje con publicidad. Por el contrario, es
recomendable que sea discreto con el fin de prevenir robos.
pg. 156
Para no caer en errores u omisiones, se recomienda que el diseo del

rtulo externo sea acordado entre las partes o elaborado segn los
usos y costumbres del sector n que se incursiona.
Toda la informacin deber ser clara, estar escrita con tinta a prueba
de agua y n el idioma del puerto de destino.
Se debe utilizar smbolos internacionales reconocidos. El agente de
carga puede darle instrucciones o proporcionarle los smbolos
apropiados para sus embarques.
El marcado de un envo embalado es fundamental para facilitar su
identificacin bsica que debe incluir se detalla a continuacin:
Marca del embarcador
Marca del importador, conforme a la carta de crdito
Destino y puerto de entrada
Nmero de pedido
Pas de origen
Puerto de salida y lugares de despacho
Peso ruto neto y volumen
Nmero de paquetes y tamao de las cajas
Instrucciones de manipulacin especial, con sus respectivos

smbolos.
Se recomienda consultar con el importador u oficinas comerciales

del mercado meta, para verificar la normativa o usos y costumbres
al respecto.
pg. 157
X. CASO PRCTICO DE LA EMPRESA
Razn Social: Diamanta SAC

Manta es una empresa social que produce prendas tejidas a mano a base de
hilo de alpaca peruana.
Estos tejidos son hechos por adolescentes y mujeres ayacuchanas de bajos
recursos econmicos provenientes de las zonas peri-urbanas, a quienes se
les brinda un pago digno y condiciones laborales favorables.
Misin: Manta es una empresa social que produce prendas tejidas para el
mercado Internacional, dando un pago justo y en buenas condiciones
laborales a mujeres de escasos recursos econmicos de Ayacucho.
Visin: Manta es un ejemplo de empleo justo y genera utilidades para

financiar proyectos sociales del grupo Solid Per.
Objetivos
Producir prendas que cumplan con los estrictos estndares de los

clientes
Brindar un pago digno y continuo a las tejedoras
Apoyar en el desarrollo personal de nuestras tejedoras a travs del

proyecto Mamakuna
Resea Histrica
Inicialmente, en el ao 2013 perteneci al Grupo Solid Per, que

mediante su rea de Inversiones hizo contactos con empresas
extranjeras en Blgica para producir pequeos lotes de gorros tejidos a
mano, aproximadamente de 200 y 300 en los primeros envos.
pg. 158
Posteriormente durante ese mismo ao, y gracias a la calidad lograda en

los primeros envos se estableci una relacin comercial slida con el
cliente
LN
KNITS,
quienes
paulatinamente
incrementaron
sus
volmenes de pedidos.
Etapa de Crecimiento
Durante el ao 2014 se establece contacto con nuevos clientes:

BARE KNITWEAR de Canad y AS ADVENTURE de Blgica.
Paulatinamente fue necesario incrementar la cantidad de tejedoras, por

lo cual lo ms adecuado fue promover la asociatividad entre las
tejedoras con quienes se trabaja; naciendo as la Asociacin de
Tejedoras Lliqlla.
Actualmente la Asociacin de Tejedoras Lliqlla, con quienes trabaja

Manta cuenta con 280 tejedoras.
En el ao 2014 Manta export aproximadamente 16 000 prendas,

principalmente gorros, bufandas y chompas respectivamente.
La Labor Social de Manta
Las utilidades que genera Manta se destinan a financiar el Proyecto DIA

(Desarrollo Integral del Adolescente), que actualmente trabaja con
madres adolescentes de entre 12 y 17 aos en condiciones de extrema
pobreza.
pg. 159
El proyecto DIA brinda capacitacin, asistencia social psicolgica y

econmica a las madres adolescentes hasta asegurar su auto
sostenibilidad.
Por otro lado Manta ha creado el Proyecto Mamakuna, cuyo objetivo es

mejorar las condiciones de vida de las mujeres tejedoras, brindando
acompaamiento. El acompaamiento se realiza por 3 componentes:
desarrollo personal, desarrollo familiar y acondicionamiento de vivienda,
a travs de visitas domiciliarias, sesiones individualizadas, seguimiento
de casos y talleres grupales.
De igual forma se han implementado dos tipos de servicios educativos

para los hijos de las tejedoras: La Escuelita y el PRONOEI, con el
objetivo de mejorar su desarrollo y condiciones de vida. Estos servicios
se realizan dentro del local institucional de Manta para que los nios
estn cerca de sus mams mientras ellas trabajan, otorgndoles
tranquilidad y seguridad.
La Escuelita brinda actividades educativas y recreativas con nios de

entre 3 y 12 aos edad. Por estos servicios las tejedoras pagan S/.
30.00 nuevos soles mensuales.
El PRONOEI brinda educacin inicial gratuita gracias a un convenio con

la UGEL (Unidad de Gestin Educativa Local).
De la misma forma se ofrecen charlas de capacitacin a las tejedoras

acerca de temas de alimentacin saludable, planificacin familiar, etc. de
forma mensual
pg. 160
Manta promueve la especializacin en un tipo de tejido como palitos, crochet

y tejidos a mquina artesanal. Hay un equipo de supervisoras que asegura la
calidad y apoya a las tejedoras de mejorar sus capacidades para ser
expertas.
Manta es un modelo nico en la regin por brindar un espacio donde pueden

trabajar todas juntas las tejedoras. As se asegura la calidad y el
cumplimiento a las especificaciones del cliente.
El proceso inicia con el pedido del cliente, con las especificaciones tcnicas
de la prenda, cantidad de hilo requerido, medidas etc; ms una muestra
fsica de dicha prenda, as como un presupuesto previsional. Se recibe, se
elabora una rplica de cada prenda, para determinar el grado de dificultad, la
cantidad de tiempo que se invierte y otras consideraciones. Luego se
procede al proceso de negociacin delos precios con el cliente, si es
necesario y fijar las fechas de envo.
Luego se programan la cantidad de tejedoras que se ocuparn de cada

modelo de prenda, se procede a la capacitacin de las mismas; mientras ya
se ha realizado el pedido de los hilos de lana y materiales a los proveedores.
Se procede a la elaboracin y control de calidad de las prendas, embalado y
encajonado.
Luego se procede al envo al Agente de Aduanas, que se encarga de los

trmites y documentacin aduanera; para despus enviar la carga por medio
martimo al pas de destino, en donde es recogido por el cliente o su propio
agente de aduanas. Luego el cliente procede a realizar el depsito de pago a
Manta.
pg. 161
LOS CLIENTES
LN KNITS: Es una marca joven de
tejidos de lujo hechos con hilo de
Alpaca. Ha sido fundada por Ellen
Kegels en el ao 2011 y ha crecido
rpidamente a travs de los aos.
Para la produccin de las bufandas,
los gorros y las chompas LN |Andes
colabora con una buena organizacin llamada Manta en Ayacucho, Per. La
coleccin est totalmente tejida mano por las mujeres de la regin, dndoles
la oportunidad de trabajar en condiciones dignas.
Web Site: http://www.lnknits.com/
AS ADVENTURE & BEVER: Es una

cadena de tiendas de venta al detalle
(retail) fundada en los aos 50 que en la
actualidad
tiene ms de 30 tiendas en
Blgica y Luxemburgo.
A.S.Adventure compr una cadena retail
similar Bever Zwerfsport (Holanda) y
Cotswold Outdoor (Inglaterra) que venden
productos para deportes de aventura desde
ciclismo, ropa de escalar hasta equipos de
GPS.
Es importante resaltar que "Ayacucho" es
una marca exclusiva de A.S. Adventure que comercializa prendas y artculos
para aventura (casacas, poleras, calzado, gorras, mochilas, etc). Manta
confecciona gorras y chalinas para la marca Ayacucho.
Web Site: http://www.asadventure.com/en/index.cfm
http://www.asadventure.com/en/ayacucho
pg. 162
BARE KNITWEAR: Es una marca de tejido de lujo

hecho con hilo de Alpaca, fundada en el 2012 por
Kelsey Adair, en Vancouver, Canad.
Web Site: http://www.bareknitwear.ca/
El Proceso Productivo de Manta
pg. 163
PROCESO DE EXPORTACIN
El primer paso es la cotizacin con los clientes y posterior acuerdo que se
traduce en la firma del contrato.
En el contrato se especifica el uso de INCOTERMS que se detallan:
LN KNITS: Se usa FOB
BARE KNITWEAR: Se usa CIF
AS ADVENTURE: Se usa FOB
Luego de firmado el contrato se da lugar a todo el proceso de produccin.

Una vez que la mercanca est lista se procede a empacada y encajonada
se procede a enviarla por va terrestre a la ciudad de Lima, mediante la
empresa Transervis Cargo, donde es entregada al Agente Aduanas Grupo
Beagle SAC. El agente de Aduana se encarga de los trmites ante Aduanas
y la SUNAT.
Una vez realizado el tmite el Agente de Aduanas, hace la entrega de los
documentos pertinentes a la gerencia de Manta, para luego realizar el cobro
correspondiente.
El cobro se realiza bajo la modalidad de Carta de Crdito con pago a trmino
mediante el Banco de Crdito del Per. El monto es transferido directamente
a la cuenta corriente de la empresa.
Documentos utilizados:
Factura Comercial.
Packing List.
Conocimiento de embarque.
Certificado de Origen (referente a la procedencia de la lana de alpaca

peruna utilizada, requerido por el cliente importador).
Certificacin de Comercio Justo (requerido por el cliente importador).
pg. 164

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UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN CRISTBAL DE HUAMANGA

FACULTAD DE CIENCIAS ECNOMICAS, ADMINISTRATIVAS Y

EL ABC DEL COMERCIO EXTERIOR

: GESTIN DE MEDIANA Y PEQUEAS

Lic. GALVEZ MOLINA, Jorge.

ALVAREZ GUILLEN, Fanny P.

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Belaunde asumi como Presidente en 1963, prometi reabrir las

La redireccin de estrategia econmica bajo el Gobierno de Fujimori en

especialmente en la extraccin de materias primas para la exportacin.

En los ltimos 15 aos, el Per ha suscrito diferentes acuerdos y tratados

La produccin total de mercanca y servicios que genera un pas,

1.2 DEFINICIN DE LA EXPORTACIN

organizaciones involucradas en el proceso de exportacin.

Segn Daniels Radebaugh: La exportacin es el medio ms

Exportar es simplemente vender es decir en el mercado magnifico,

Una exportacin es cualquier bien o servicio enviado fuera del

La exportacin es el trfico legtimo de bienes y/o servicios desde

Las exportaciones pueden ser cualquier producto enviado fuera de

generalmente llevadas a cabo bajo condiciones especficas.

La exportacin es la actividad ms dinmica del pas, generadora

Las exportaciones son el envo de un producto o servicio a otra

1.3 IMPORTANCIA DE LA EXPORTACIN

Las exportaciones dentro de un nivel macroeconmico generan un

logsticos eficientes, etc. Aqu se puede mencionar una parte de

Al hablar de un nivel microeconmico pues nos referimos a las

Pues dentro de un nivel microeconmico las exportaciones son

Adems de contribuir con las empresas en las reas mencionadas

exportaciones son importantes en un nivel microeconmico,

Reducir los riesgos, al no depender nicamente del mercado

1.4 OBJETIVOS DE LA EXPORTACIN

Es una manera rentable de ampliar sus negocios, difundir sus

Generar nuevas ideas, prcticas de gestin, comercializacin y

Tener mejores perspectivas de crecimiento,

productivo y tener la capacidad de adaptarse con mayor facilidad a

Desarrollar agresivamente el comercio exterior, en base al

Diversificar y consolidar la presencia de las empresas, productos y

Contar con un marco legal que permita la aplicacin de

capacidades de emprendimiento y buenas prcticas comerciales

1.5 MOTIVOS PARA EXPORTAR

Capacidad de competir en los mercados internacionales.

Produccin de alta calidad.

Necesidad de incrementar la rentabilidad.