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I.

- INTRODUCCION
Antecedentes
.
La empresa PIL Andina S.A se dedica a la produccin y comercializacin de leche
pasteurizada, leche larga vida, leche entera en polvo, yogurt, quesos, mantequilla,
crema de leche, jugos y otros productos, bajo las marcas Pil, Bonl, Pura Vida,
Aruba y otras. Con ms de 55 aos de funcionamiento, con cobertura a nivel
nacional. Cuenta con tres plantas de produccin en el pas.
Localizacin
La planta de localizacin de PIL ANDINA S.A. se encuentra consolidada en tres
departamentos de Bolivia: Santa Cruz; Cochabamba y La Paz.
Planta Cochabamba, Av. Blanco Galindo Km 10.5
Planta La Paz, Av. Juan Pablo II Km 15, Ro Seco
Planta Santa Cruz, Carretera al Norte Km. 27.5, Warnes.
Misin
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a travs
de la produccin y comercializacin de bienes con marcas que garanticen un valor
agregado para nuestros clientes y consumidores.
Los procesos y acciones de todas las empresas de la corporacin se desarrollarn
en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y
la armona en las comunidades en que opera y asegure el mximo retorno de la
inversin para sus accionistas.

Visin
Somos una corporacin de capitales peruanos con un portafolio diversificado de
negocios, con presencia y proyeccin internacional.

Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores con


servicios y productos de la ms alta calidad para ser siempre su primera opcin.

Organigrama

Gerente
General

Gerencia
Comercial

Gerencia
de RRHH

Gerencia
Adm. y
Finanzas

Gerencia de
Produccin

Dpto. de
Marketing

Jefatura de
Personal

Dpto. de
Contabilidad

Dpto. de
Control de
Seguridad

Dpto. de
Tesoreria

Dpto. de
Mantenimien
to

Dpto. de
Ventas

Dpto. de
Almacenes

Dpto de
Personal

Jefatura de
Logistica

Jefatura de
Produccion

Dpto. de
Subsidios+

Tipo de producto
Dentro de la categora de productos lcteos entran: las diferentes variedades de
leche (liquida, en polvo, condensada, evaporada, etc.) mantequilla y quesos.
Adems otros productos no lcteos como ser: jugos naturales, jugos saborizados,
agua, ts, helados, soyas, mermeladas, conservas, caf, panetones, cereales,
salsas, bebidas gasificadas.

Mercado Meta

ii.- ELEMENTOS DEL MACRO Y MICROENTORNO


La pil andina funciona como empresa lder en la industrializacin de productos
lcteos y alimentos.
Su actividad principal es la produccin de leche fluida y en polvo, la empresa est
orientada am lograr la diversificacin de productos lcteos y alimentos en general.
En la actualidad elabora ms de 270 tems de productos variados y tambin de la
misma manera otorga empleos a 1300 empleados.
MICROENTORNO
Proveedores
Los proveedores lecheros son accionistas de la empresa se les da asesora
tcnica y se les facilita el financiamiento.

Proveedor

Participacin

Ingenio Azucarero
Guabir
Trupal S.A.

10,40%

Fabrica Boliviana de
Envases
Gloria S.A.

9,20%

Peruplast S.A.

4,70%

Agrosem S.A.

3,90%

Tetra Pak S.A.

3,10%

9,70%

5,90%

Competidores
Los principales competidores de PIL son los siguientes:

Compaa de Alimentos S.A. / Delicruz S.A. (Leche y Yogurt Delizia y Del


Campo Jugo Saborizado Tampico)

Industria Lactea del Valle S.A. (Leche y Yogurt ILVA)

Nestl Bolivia S.A. (Leche en Polvo)

IASA (Margarina Regia)

Alimentos Alfa CBBA S.A. (Leche de Soya Norland)

Aguas de Castilla S.A. (Jugos saborizados Del Trpico)

Clientes
PIL Andina S.A. llega con sus productos a todo el pas mediante las siguientes
entidades:
Empresas Distribuidoras:
Empresas independientes que comercializan los productos a los puntos de venta.
Compran a un precio y venden a otro mayor (10% en promedio). Significa el
49.8% de las ventas totales.
Mayoristas de Mercados Populares:
Empresas y/o personas naturales que adquieren producto al por mayor para
distribucin en mercados y/o venta directa al pblico. Significan el 14% de las
ventas totales.
Agencias:
Puntos de venta con productos exclusivos de la empresa. Son de propiedad de
terceros. Significa el 1.6%
Supermercados y Autoservicios:
Puntos de venta atendidos directamente por PIL. Significa el 7.6% de las ventas
totales.
Instituciones:
Atencin directa a empresas y/o instituciones pblicas o privadas. Significa el 5%.
Desayuno Escolar:
Atencin directa a colegios de acuerdo a licitacin con Alcaldas provinciales y
departamentales. Significa el2.2% de las ventas totales.
Subsidio de Lactancia:

El cliente es el estado boliviano. Atencin directa a beneficiarios. Significa el


14,8% de las ventas totales.
Exportaciones:
Otros:
Clientes varios fuera del territorio como Per, Ecuador, Venezuela, Colombia y
tambin a pases de frica. Significa el 4.3% de las ventas totales.
Venta directa a personal de la empresa y otros. Significa el0.7% de las ventas.
Proveedores.Los principales proveedores de materia prima estn conformados por miles de
productores (ms de 9,000) con actividades en diferentes zonas del pas. La
mayora de los productores estn organizados en federaciones lecheras. Los
Principales Proveedores de PIL Andina son:
Proveedor Participacin
Ingenio Azucarero Guabir 10,40%
Trupal S.A. 9,70%
Fbrica Boliviana de Envases 9,20%
Gloria S.A.5,90%,
Peruplast S.A.4,70%,
Agrosem S.A.3,90%,
Tetra Pak S.A. 3,10%
MateriaPrimaSRLPOLIS2,80%
Centro Papelero SAC2,50%
BO Packaging S.A.2,30%
Danisco Cultor Brasil 2,10%
INTERMEDIARIOS:
EMPRESA DISTRIBUIDORAS
Mayoristas del mercado

Agencias
Supermercado
Publico:
Instituciones
Alcalda para el desayuno escolar
Subsidio
Exportaciones
En otros pblicos, podemos observar la participacin tanto del Estado como de las
Alcaldas ya que son las que ofrecen mediante bonos, las provisiones para
trabajadores de empresas pblicas o privadas otorgndoles el respectivo subsidio
conforme a Ley para aquello trabajadores que tengan familia como bebes recin
nacidos
Anlisis FODA
FORTALEZAS
La empresa cuenta con un
nombre sinnimo de calidad,
tiene un buen posicionamiento
en la mente del consumidor.
Es la empresa lder en
alimentacin de envasados, de
productos lcteos y otros
muchos no lcteos.
OPORTUNIDADES
Cuenta con un solo cuadro de
competidores directos en el
mercado.
El creciente ndice poblacional
que significa un mercado
potencial.

Macroentorno
Econmicos

DEBILIDADES
La competencia en un grado
menor.
Los productos sustitutos.

AMENAZAS
La creciente inflacin.
Nacionalizacin del gobierno
actual.

PIL Andina en cifras:


72-75% del mercado lcteo nacional pertenece a PIL Andina S.A.
9 mil familias de productores de leche a nivel nacional viven de la PIL.
1.300 empleados figuran en planilla de la empresa.
80 mil empleados directos e indirectos genera PIL Andina a nivel nacional.
1 milln de lts. de leche al da es la capacidad de acopiar e industrializar que tiene
la empresa.
90 millones de bolivianos es la suma que aporta la empresa anualmente en
impuestos al Estado.
Demogrficos
La leche es un producto muy importante dentro de la canasta familiar es as que
PIL Andina S.A. provee a la poblacin boliviana con productos muy tradicionales.
PIL Andina S.A. ha pensado en los cambios que la sociedad ha venido sufriendo y
para ello diversifico sus productos como lneas light, descremados y libre de
lactosa.
Con el crecimiento poblacional de Bolivia vinieron nuevas demandas de productos
que antes eran importados, lo que influencio a PIL Andina S.A. a participar en la
produccin de otros alimentos envasados.

Tecnolgicos
PIL Andina S.A. al producir alimentos de primera necesidad ha sabido mantenerse
en el mercado boliviano ofreciendo siempre alta calidad, valindose de las nuevas
tecnologas de produccin, de procesos y de promocin.
En los ltimos aos se ha realizado una fuerte inversin en infraestructura con la
incorporacin de maquinarias para la etapa de produccin y manejo de las
reservas forrajeras, una nueva mecanizacin de ordee con renovacin e
instalacin de salas de ordee y una alta incorporacin de equipos enfriadores en
el tratamiento postor dee que sin duda hace que la calidad de la leche entregada.

Entre las tecnologas de produccin destacan nuevas mquinas para elaborar los
diversos productos alimenticios, que optimizan la produccin de manera ms
eficiente.
Gracias a la globalizacin, el uso de las redes sociales y los medios tradicionales
de comunicacin, PIL Andina S.A. invierte un importante porcentaje econmico en
la promocin tanto del nombre de la empresa como de la amplia gama de
productos que ofrece.
Polticos
Relacionadas con las polticas de Estado, paros, manifestaciones y otras
actividades que influyen de manera directa o indirecta en una organizacin.
Grupos de presin (sindicatos-paritarias-defensa del consumidor), Polticas de
Estado (importacin/exportacin-mercado cambiario-quita de subsidios).
La ministra de Desarrollo Productivo, Vernica Ramos, dio inicio a la exportacin
de ms de 4.197 toneladas de leche en polvo a Venezuela, luego de adquirir el
producto de la empresa PIL Andina SA.
La exportacin comenz con el pago inicial de ms de 15,4 millones de bolivianos
con un cheque y ms de 2,3 millones de bolivianos en notas de crdito fiscal para
una primera carga de 514.800 kilos que llegar hasta Arica, Chile, y luego a Puerto
Cabello, Venezuela.
Culturales
Conducir operaciones y establecer relaciones con honestidad, respeto y de
acuerdo a la ley en todo el territorio nacional.
Todos los aos PIL Andina S.A. respalda alrededor de 2500 actividades sociales,
deportivas y culturales, brindando apoyo logstico a gobiernos departamentales,
gobiernos municipales, instituciones pblicas y organizaciones privadas.
III.- PLANIFICACION DE ADMINISTRACION DE VENTAS
Desde la gerencia comercial se coordina y dirige las operaciones de la
organizacin con objetivo de maximizar los ingresos a travs de una efectiva
comercializacin de sus productos que permita satisfacer sus necesidades de
efectivo, as como la satisfaccin de sus clientes. Adems se realizan controles y
supervisiones necesarias para que los productos cumplan con las normas de
calidad y presentacin establecidas.

La agencia de publicidad contratada es asesorada en todo momento. Se disea


material Promocional para ser usado por la fuerza de ventas, previo estudio de
mercado. Finalmente se coordina con los colaboradores, los programas de
trabajos, de esta rea y que sean congruentes con los de la gerencia de
mercadotecnia.
La empresa est orientada a lograr la diversificacin de productos lcteos y de
alimentos en general, la creacin de valor agregado en las actuales lneas de
produccin, as como tambin el mejoramiento continuo en la calidad de los
productos elaborados y comercializados. Adems de mantener la consolidada
participacin en el mercado nacional y buscar nuevos mercados en pases
vecinos.
IV.- ORGANIZACIN DE RED DE VENTAS
La estructura organizativa de PIL Andina S.A. para su red de ventas
Por Clientes

V.- DIRECCION DE LA FUERZA DE VENTAS


Perfil actual del vendedor

Reclutamiento de vendedores
Seleccin de candidatos
Capacitacin de vendedores
Mtodos de motivacin
Se destaca la entrega y el esfuerzo de los colaboradores que participan y
sobresalen en permanentes actividades de capacitacin laboral aportando en la
mejora continua de los procesos de produccin y de control de calidad. Siguiendo
una iniciativa corporativa se ha implementado el programa T Eres Nuestro
Valor, que promueve destacar y reconocer a los mejores trabajadores de cada
planta. 12 trabajadores (cuatro por cada planta industrial) recibieron
reconocimientos especiales.

VI.- EVALUACION Y CONTROL DEL EQUIPO DE VENTAS

VII.- PROPUESTA

VIII.- CONCLUSIONES

IX.- RECOMENDACIONES
ANEXOS

EMISORES
PIL ANDINA S.A.

Balance General al 2015-03 (Expresado en Bolivianos)


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Seleccione la fecha del reporte:


2015-03
Cuenta
ACTIVO
Activo Corriente
Disponibilidades
Inversiones a Corto Plazo
Cuentas por Cobrar a Corto Plazo
Anticipo a Proveedores
Inventarios
Gastos Pagados por Adelantado
Otros Activos Corto Plazo
Total Activo Corriente
Activo no Corriente
Inversiones a Largo Plazo
Inversiones en Empresas Relacionadas
y/o Vinculadas
Cuentas por Cobrar a Largo Plazo
Activo Fijo Neto
Bienes Arrendados
Activos Intangibles
Cargos Diferidos
Otros Activos Largo Plazo
Total Activo no Corriente
TOTAL ACTIVO

Cuenta

Saldo
2259630759.00
766773412.00
30293228.00
0.00
184758135.00
0.00
529210779.00
22511270.00
0.00
766773412.00
1492857347.00
28824233.00
0.00
0.00
1445850858.00
0.00
18182256.00
0.00
0.00
1492857347.00
2259630759.00

Cuenta
PASIVO
Pasivo Corriente
Deudas Comerciales a Corto Plazo
Deudas Bancarias y Financieras a
Corto Plazo
Deudas por Emisin de Valores Corto
Plazo
Deudas por pagar con Emp. Rel. y/o
Vinculadas a Corto Plazo
Otras Cuentas por Pagar a Corto
Plazo
Ingresos Percibidos por Adelantado a
Corto Plazo
Anticipos Recibidos
Otros Pasivos a Corto Plazo
Total Pasivo Corriente
Pasivo no Corriente
Deudas Comerciales a Largo Plazo
Deudas Bancarias y Financieras a
Largo Plazo
Deudas por Emisin de Valores a
Largo Plazo
Deudas por pagar con Emp. Rel. y/o
Vinculadas a Largo Plazo
Otras Cuentas por Pagar a Largo
Plazo
Ingresos Percibidos por Adelantado a
Largo Plazo
Previsiones
Otros Pasivos a Largo Plazo
Total Pasivo no Corriente
TOTAL PASIVO

Saldo
1350748776.00
522628629.00
276266160.00
79300756.00

PASIVO Y PATRIMONIO
PATRIMONIO
Capital Pagado
Aportes no Capitalizados
Ajuste Global del Patrimonio
Reserva para Revalorizacin de
Activos Fijos
Reservas
Ajuste por Inflacin de Capital
Ajuste por Inflacin de Reservas
Patrimoniales
Resultados Acumulados
Resultados de la Gestin
TOTAL PATRIMONIO
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO

2259630759.00
908881983.00
613739700.00
0.00
0.00
0.00

Saldo Cuenta

0.00
0.00
111914913.00
0.00
0.00
55146800.00
522628629.00
828120147.00
0.00
780448678.00
0.00
0.00
47671469.00
0.00
0.00
0.00
828120147.00
1350748776.00

33470177.00
195845894.00
18383255.00
41486584.00
5956373.00
908881983.00
2259630759.00
Saldo

Estado de Resultados Al 2015-03 (Expresado en Bolivianos)


Cuenta
Saldo Cuenta
COSTOS
-460327488.00 INGRESOS OPERACIONALES
EGRESOS OPERACIONALES
-103193396.00 INGRESOS NO OPERACIONALES
Gastos Administrativos
-19041290.00 Rendimiento por Inversiones
Gastos de Comercializacin
-84152106.00 Otros Ingresos
EGRESOS NO OPERACIONALES
-7555874.00 Ingresos de Gestiones Anteriores
Ajuste por inflacin y tenencia de
-11822694.00 Ingresos Extraordinarios
bienes
Otros Egresos
-14859759.00
Diferencia de Cambio, Mantenimiento
19126579.00

Saldo
577890155.00
1409382.00
0.00
1409382.00
0.00
0.00

de Valor y Ajuste por Inflacin


Gastos de Gestiones Anteriores
Gastos Extraordinarios
Gastos Financieros
Impuesto a las Utilidades de las
Empresas

0.00
0.00
0.00
-2266406.00

EMISORES
PIL ANDINA S.A.
Balance General al 2014-12 (Expresado en Bolivianos)
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Seleccione la fecha del reporte:


2014-12
Cuenta
ACTIVO
Activo Corriente
Disponibilidades
Inversiones a Corto Plazo

Saldo
2100041818.00
638707481.00
21211869.00
0.00

Cuenta
PASIVO
Pasivo Corriente
Deudas Comerciales a Corto Plazo
Deudas Bancarias y Financieras a Corto Plazo

Saldo
1208514130.00
503276496.00
293479003.00
78750221.00

Cuentas por Cobrar a Corto Plazo


Anticipo a Proveedores
Inventarios
Gastos Pagados por Adelantado
Otros Activos Corto Plazo
Total Activo Corriente
Activo no Corriente
Inversiones a Largo Plazo
Inversiones en Empresas Relacionadas y/o
Vinculadas
Cuentas por Cobrar a Largo Plazo
Activo Fijo Neto
Bienes Arrendados
Activos Intangibles
Cargos Diferidos
Otros Activos Largo Plazo
Total Activo no Corriente
TOTAL ACTIVO

Cuenta

122976664.00
0.00
472976903.00
21542045.00
0.00
638707481.00
1461334337.00
28824233.00
0.00
0.00
1414136855.00
0.00
18373249.00
0.00
0.00
1461334337.00
2100041818.00

Deudas por Emisin de Valores Corto Plazo


Deudas por pagar con Emp. Rel. y/o Vinculadas a
Corto Plazo
Otras Cuentas por Pagar a Corto Plazo
Ingresos Percibidos por Adelantado a Corto Plazo
Anticipos Recibidos
Otros Pasivos a Corto Plazo
Total Pasivo Corriente
Pasivo no Corriente
Deudas Comerciales a Largo Plazo
Deudas Bancarias y Financieras a Largo Plazo
Deudas por Emisin de Valores a Largo Plazo
Deudas por pagar con Emp. Rel. y/o Vinculadas a
Largo Plazo
Otras Cuentas por Pagar a Largo Plazo
Ingresos Percibidos por Adelantado a Largo Plazo
Previsiones
Otros Pasivos a Largo Plazo
Total Pasivo no Corriente
TOTAL PASIVO

44240143.00
0.00
0.00
0.00
705237634.00
1208514130.00

PASIVO Y PATRIMONIO
PATRIMONIO
Capital Pagado
Aportes no Capitalizados
Ajuste Global del Patrimonio
Reserva para Revalorizacin de Activos Fijos
Reservas
Ajuste por Inflacin de Capital
Ajuste por Inflacin de Reservas Patrimoniales
Resultados Acumulados
Resultados de la Gestin
TOTAL PATRIMONIO
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO

2100041818.00
891527688.00
613739700.00
0.00
0.00
0.00
33470177.00
185277792.00
17123182.00
4330344.00
37586493.00
891527688.00
2100041818.00

Saldo Cuenta

0.00
0.00
82399836.00
0.00
0.00
48647436.00
503276496.00
705237634.00
0.00
660997491.00
0.00
0.00

Saldo

Estado de Resultados Al 2014-12 (Expresado en Bolivianos)


Cuenta
COSTOS
EGRESOS OPERACIONALES
Gastos Administrativos
Gastos de Comercializacin
EGRESOS NO OPERACIONALES
Ajuste por inflacin y tenencia de bienes
Otros Egresos
Diferencia de Cambio, Mantenimiento de Valor y
Ajuste por Inflacin
Gastos de Gestiones Anteriores
Gastos Extraordinarios
Gastos Financieros
Impuesto a las Utilidades de las Empresas

Saldo
-1908076747.00
-395137685.00
-74975948.00
-320161737.00
-23672257.00
-45008581.00
-49861978.00
71198302.00
0.00
0.00
0.00
-25247480.00

Cuenta
INGRESOS OPERACIONALES
INGRESOS NO OPERACIONALES
Rendimiento por Inversiones
Otros Ingresos
Ingresos de Gestiones Anteriores
Ingresos Extraordinarios

Saldo
2344820363.00
44900299.00
0.00
44900299.00
0.00
0.00

EMISORES
PIL ANDINA S.A.
Balance General al 2013-12 (Expresado en Bolivianos)
Bajar en formato CSV (excel)

Seleccione la fecha del reporte:


2013-12
Cuenta
ACTIVO
Activo Corriente
Disponibilidades
Inversiones a Corto Plazo
Cuentas por Cobrar a Corto Plazo
Anticipo a Proveedores
Inventarios
Gastos Pagados por Adelantado
Otros Activos Corto Plazo
Total Activo Corriente
Activo no Corriente
Inversiones a Largo Plazo

Saldo
1538126526.00
681561111.00
97824766.00
0.00
209561670.00
0.00
368684141.00
5490534.00
0.00
681561111.00
856565415.00
468476.00

Cuenta
PASIVO
Pasivo Corriente
Deudas Comerciales a Corto Plazo
Deudas Bancarias y Financieras a Corto Plazo
Deudas por Emisin de Valores Corto Plazo
Deudas por pagar con Emp. Rel. y/o Vinculadas a
Corto Plazo
Otras Cuentas por Pagar a Corto Plazo
Ingresos Percibidos por Adelantado a Corto Plazo
Anticipos Recibidos
Otros Pasivos a Corto Plazo
Total Pasivo Corriente

Saldo
837569342.00
413287724.00
219248361.00
23055555.00
0.00
0.00
86068347.00
0.00
0.00
84915461.00
413287724.00

Inversiones en Empresas Relacionadas y/o


Vinculadas
Cuentas por Cobrar a Largo Plazo
Activo Fijo Neto
Bienes Arrendados
Activos Intangibles
Cargos Diferidos
Otros Activos Largo Plazo
Total Activo no Corriente
TOTAL ACTIVO

0.00 Pasivo no Corriente


Deudas Comerciales a Largo Plazo
0.00 Deudas Bancarias y Financieras a Largo Plazo
837697175.00 Deudas por Emisin de Valores a Largo Plazo
0.00 Deudas por pagar con Emp. Rel. y/o Vinculadas a
18399764.00 Largo Plazo
0.00 Otras Cuentas por Pagar a Largo Plazo
0.00 Ingresos Percibidos por Adelantado a Largo Plazo
856565415.00 Previsiones
1538126526.00 Otros Pasivos a Largo Plazo
Total Pasivo no Corriente
TOTAL PASIVO
PASIVO Y PATRIMONIO
PATRIMONIO
Capital Pagado
Aportes no Capitalizados
Ajuste Global del Patrimonio
Reserva para Revalorizacin de Activos Fijos
Reservas
Ajuste por Inflacin de Capital
Ajuste por Inflacin de Reservas Patrimoniales
Resultados Acumulados
Resultados de la Gestin
TOTAL PATRIMONIO
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO

Cuenta

Saldo Cuenta

424281618.00
0.00
386944444.00
0.00
0.00
37337174.00
0.00
0.00
0.00
424281618.00
837569342.00
1538126526.00
700557184.00
436512300.00
0.00
0.00
0.00
29791448.00
143260753.00
14127022.00
3291081.00
73574580.00
700557184.00
1538126526.00
Saldo

Estado de Resultados Al 2013-12 (Expresado en Bolivianos)


Cuenta
COSTOS
EGRESOS OPERACIONALES
Gastos Administrativos
Gastos de Comercializacin
EGRESOS NO OPERACIONALES
Ajuste por inflacin y tenencia de bienes
Otros Egresos
Diferencia de Cambio, Mantenimiento de Valor y
Ajuste por Inflacin
Gastos de Gestiones Anteriores
Gastos Extraordinarios
Gastos Financieros
Impuesto a las Utilidades de las Empresas

Saldo
-1885942749.00
-315592546.00
-62775138.00
-252817408.00
-33262697.00
-33366681.00
-35707327.00
35811311.00
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Cuenta
INGRESOS OPERACIONALES
INGRESOS NO OPERACIONALES
Rendimiento por Inversiones
Otros Ingresos
Ingresos de Gestiones Anteriores
Ingresos Extraordinarios

Saldo
2299889910.00
47592863.00
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