Introduccin

Son actos, procesos y relaciones sociales sostenidas por individuos, grupos y

organizaciones para la obtencin, uso y experiencia consecuente con productos,
servicios, y otros recursos.
Para Engell, Kollat y Blackwell son los actos de los individuos directamente
relacionados con la obtencin y uso de bienes econmicos y servicios,
incluyndolos procesos de decisin que preceden y determinan a esos actos.

Mercados de consumo
Los mercados de consumo estn integrados por personas como familias que adquieren
productos para su uso personal, para mantenimiento y adorno del hogar. Las compras se
realizan segn sea la necesidad a compras frecuentes como es el caso de los alimentos
que se compran por necesidad diaria y otros productos no tan frecuentes como ropa,
zapatos, etc., que su consumo es temporal. y esas son las herramientas que utilizan los
empresarios para atraer consumidores, realizan comida ms apetecible, utilizan medios
de comunicacin para mantener informadas a las personas como el peridico que
tambin puede ser un consumo diario, la ropa se pone de moda ya sea por seguir un
estilo de algn autor.

Comportamiento del consumidor

Cualquier persona interesada en satisfacer las necesidades de los consumidores
debe de comprender lo que motiva a las personas a comprar un servicio y a
rechazar otro. Es por esto que se realizan estudios de mercado en las regiones,
hoy es ms fcil, si se realizan por internet se pueden tener datos de la
preferencia de los consumidores, de esta manera tambin podemos saber cunto
ha impactado nuestro producto en el mercado. El comportamiento del consumidor
va depender si el producto que esta por comprar se encuentre dentro de lo que
busca o si se le fue motivado, ya sea por calidad, efectividad del producto, etc.
Despus de evaluar el bien el consumidor decide cual producto comprar.

Comportamiento de compra
Los mercados se encuentran formados por empresas manufactureras, productores
agrcolas, industria de la construccin, industrias extractivas, industrias de la
transformacin, entre otras, que, transforman la materia prima para ser vendida a otras
empresas o directamente a los consumidores, existen varios factores que indican una
buena compra de negocios solo tenemos que saber identificarlos desde la situacin legal
hasta la calidad de su servicio o producto.

El mercado de consumo
El mercado de consumo es el fundamental para la sociedad ya que los productos
alimenticios son la principal fuente de consumo de los ciudadanos y depende de este el
sustento alimenticio de la sociedad, este satisface muchas necesidades y uno de los
objetivos es darle al cliente lo que necesita.

Mercado: Es una forma de obtener comprar y cambiar productos segn sea

la necesidad requerida

Consumo. Es el producto a consumir despus de pasar por varios procesos

de realizacin de un producto tales como televisiones radios etc., o aceptacin,
como los productos alimenticios, todos estos llegan a su destino final que es la
persona fsica y la mayora no requieren de modificacin.

MODELOS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El modelo biscote comportamiento del consumidor es el de estmulo-respuesta es
el punto de inicio: El marketing y otros estmulos ingresan a la caja negra del
consumidor y producen ciertas respuestas. Mercadlogos deben averiguar que
hay dentro de las cajas negras. Las 4P son los estmulos del MKT + estmulos
econmicos, tecnolgicos, polticos, culturales. Forman dentro del comprador un
conjunto de respuestas observables: eleccin del producto, marca, tienda,
momento y cantidad de la compra.
Las caractersticas personales del comprador afectan la manera en que percibe
los estmulos y reacciona ante ellos en primer lugar y en segundo lugar: el proceso
de decisin mismo del comprador influye en su comportamiento.

Motivacin y necesidades del consumidor:

Para estudiar las necesidades que afectan el comportamiento es indispensable
encontrar una definicin de necesidad que sea generalmente aceptada, pudiendo
ser esta definicin de necesidad como la: diferencia o discrepancia entre el estado
real y el deseado. Esta experiencia puede ser de naturaleza biolgica o social.
Cuando se piensa en las necesidades como concepto central en el
comportamiento del consumidor, es til tambin pensar en las preferencias. Los
consumidores pueden preferir satisfacer una necesidad a otra; por consiguiente,
tanto las preferencias como las necesidades del consumidor son factores
primordiales que deben considerarse.

Factores que afectan el comportamiento de los consumidores

Caractersticas que afectan el comportamiento del consumidor:
Se ve afectado por 4 conjuntos de caractersticas principales: Cultura, sociales,
personales y psicolgicas. Mercad logos no influyen mucho en estos. Pero son
buenas herramientas para identificar compradores interesados, para disear
productos y ofertas cubran mejor las necesidades del consumidor.

Cultura: Es el condicionante ms fundamental de los deseos y de la conducta de

un individuo. Incluye los valores bsicos, las percepciones, las preferencias, y los
comportamientos que el individuo aprende de su familia y de otras instituciones
importantes. Cada cultura tiene subculturas:(Culturas dentro de culturas) que son
grupos de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias
y situaciones comunes en sus vidas. Podran basarse en cuestiones que van
desde la edad hasta el origen tnico. Ej.: Asiticos, Latinos, afroamericanos,
Blancos, Floggers, etc.
La gente con distintas caractersticas culturales y subcultura les muestra distintas
preferencias hacia productos y marcas. Las campaas de marketing tienen que
estar enfocadas en los distintos grupos.

Factores Sociales: Los grupos de referencia de un individuo ( Familia,

amigos, organizaciones sociales, asociaciones profesionales) afectan de manera
muy importante las elecciones de producto y de marca.

Concepto de Lder de opinin: Miembro de un grupo de referencia que por

sus habilidades especiales, conocimientos, personalidad u otras caractersticas
ejerce una influencia sobre los dems. Dirigen tendencias son los influyentes. El
MKT se apunta a ellos.

Clases sociales: Divisiones relativamente permanente y ordenadas de una

sociedad, cuyos miembros comparten valores, ocupaciones, nivel acadmico,
intereses y conductas similares. La gente dentro de una clase social especfica
tiende a exhibir un comportamiento de compra similar

Factores personales: Las decisiones de los compradores tambin se ven

afectadas por caractersticas personales como la edad y etapa de vida, la
ocupacin, situacin econmica, estilo de vida, personalidad y el auto concepto. El
patrn completo de actividades y de interaccin con el mundo, afecta las
decisiones de compra.

EL PROCESO DE DECISIN DE COMPRA

Es el conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para poder adquirir algo.
Estas etapas cambian gradualmente segn sean los gustos y las necesidades que
el consumidor tenga. Algunas personas se debaten en el problema de comprar o
de no comprar; a estos se le llama compradores morales. Existe otro tipo de
compradores, el cual antes de realizar una compra pide opciones y todo tipo de
datos y compara precios para decidirse por algn artculo. A estos compradores se
les conoce como deliberados racional. Cualquiera que sea comprador, siempre
pasara por algunos pasos del proceso de compra:*Necesidad sentida.*Actividad
previa a la compra.*Decisin de compra.*Sentimientos posteriores a la compra.

Decisin de compra
La decisin de compra constituye un conjunto de decisiones en donde interviene
en variables como el producto, la marca, el estilo, la cantidad, el lugar, la tienda o
el vendedor, la fecha, el precio y la forma de pago, originndose con ello una gran
gama de combinaciones que finalizan con la decisin. El objetivo del especialista
en mercadotecnia radica en determinar los procesos que atraviesa el cliente antes
de su decisin.

PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA

En la decisin de compra intervienen diferentes personas o elementos que
participan activamente en el proceso, desde su inicio hasta la culminacin de la
compra. Estos se pueden clasificar en diferentes grupos de acuerdo con la funcin
que desempean en la decisin:

_Influyentes.
Personas o elementos que explcita o implcitamente ejercen algunas influencia en
la decisin. Se les en cuenta en:
_La distribucin
_La promocin
_El precio

Decisor.
Es quien determina, en ltimo trmino, parte de la decisin de compra o su
totalidad; si se compra, que debe adquirirse, como, cuando, y donde conviene
hacerlo.

Comprador. Persona que realiza, de hecho, la compra o adquisicin del bien.

Usuario. Quien o quienes consumen o utilizan el producto o servicio.
Evaluador: Persona que da una opinin de valor respecto de la decisin de
compra. En ocasiones, estas etapas son llevadas a cabo por diferentes personas,
la estrategia de la mercadotecnia est dirigida principalmente al usuario., ya que
aunque l no decida la compra tendr posteriormente, es decir, aceptacin o
rechazo por el producto.

Mercado de negocios y comportamiento de compra

Los mercados se encuentran formados por empresas manufactureras, productores
agrcolas, industria de la construccin, industrias extractivas, industrias de la
transformacin, entre otras, que, transforman la materia prima para ser vendida a
otras empresas o directamente a los consumidores, existen varios factores que
indican una buena compra de negocios solo tenemos que saber identificarlos
desde la situacin legal hasta la calidad de su servicio o producto.

Caractersticas de los mercados de negocios:

Son similares a los de consumidores, ya que intervienen personas que asumen
papeles de compra para satisfacer las necesidades. Los mercados industriales
tambin difieren en muchos sentidos a los mercados de consumidores. Esto tiene
que ver con la estructura del mercado y de la demanda.

Modelo de comportamiento de compra de negocios.

Estmulos del Mkt para la compra de negocios son las 4P.Otros estmulos son
fuerzas del entorno. Los estmulos penetran en la organizacin y se convierten en
respuestas: eleccin del bien o servicio, eleccin del proveedor, cantidades del
pedido y entrega, servicio y condiciones de pago. El mercadologa debe entender
lo que sucede dentro de la organizacin para poder disear una buena estrategia
de mezcla de MKT. Y para convertir los estmulos en respuestas de compra.

Principales tipos de situaciones de compra

1-Recompra directa: Situacin de compra de negocios en la que el comprador
vuelve a ordenar algo sin modificacin alguna. El departamento de compras lo
maneja de forma rutinaria.

2-Recompra modificada: El comprador solicita modificar especificaciones,

precios, trminos o proveedores del producto. Mayor nmero de participantes en
las decisiones. Proveedores internos se pondran nerviosos y trataran de mejorar
el servicio para no perder a un cliente. Proveedores externos veran una
oportunidad para sumar un nuevo cliente.

3-Tarea nueva: El comprador adquiere un producto o servicio por primera vez.

Cuanto mayor sea el costo y el riesgo mayor ser el nmero de participantes en la
toma de decisiones y mayor sern los esfuerzos necesarios para reunir
informacin.

Participantes en el proceso de compra de negocios

Centro de compras: Individuos y unidades que participan en el proceso de toma de
decisiones de compra de negocios. Incluye a: Usuarios; miembros de la
organizacin que usarn el producto o servicio, a menudo inician la propuesta de
compra y ayudan a definir las especificaciones del producto. Influenciado res;
influyen en la decisin de compra y ayudan a definir las especificaciones y tambin
brindan informacin para evaluar las alternativas. Son personal tcnico.
Compradores: negocian las condiciones de compra con el proveedor. Tomadores
de decisiones: tienen poder formal o informal para elegir o aprobar a los
proveedores finales. Vigilantes u observadores: Controlan el flujo de informacin
hacia los dems.

Principales influencias sobre los compradores de negocios

Factores del entorno: Tendencias econmicas, condiciones de
abastecimiento, cambio tecnolgico, tendencias polticas y normativas, tendencias
competitivas, cultura y costumbres.

Factores organizacionales: Objetivos, polticas, procedimientos, estructura

de la organizacin y sistemas.

Interpersonales: Autoridad, estatus, empata, persuasin. Personas que se

influyen entre si dentro del centro de compra.

Individuales: Edad, educacin, puesto personalidad, actitudes hacia el riesgo.

Proceso de compra de negocios:

1-Reconocimiento del problema: Alguien en la empresa detecta un
problema o una necesidad, que podra cubrirse con la adquisicin de un producto
o servicio.

2-Descripcin general de necesidades: la empresa determina las

caractersticas generales y la cantidad del artculo necesario.

3-Especificacin del producto: La organizacin compradora decide y

especifica las mejores caractersticas tcnicas necesarias para el producto.

4-Bsqueda de un proveedor: Se busca al mejor proveedor.

5-Peticin de propuestas: El comprador invita a proveedores calificados a
enviar sus propuestas.

6-Seleccin de proveedores: el comprador revisa las propuestas y elige a

uno o varios proveedores

Mercados institucionales y gubernamentales.

Mercado institucional: incluye escuelas, hospitales, prisiones y otras
instituciones que ofrecen bienes y servicios a individuos que estn bajo su
cuidado. Bajos presupuestos y usuarios cautivos.

Mercado gubernamental: muy extenso consiste en unidades de gobierno

que compran o rentan bienes y servicios para llevar a cabo las principales
funciones de gobierno. Los compradores del gobierno adquieren productos y
servicios de defensa, educacin, bienestar social, y para cubrir otras necesidades
pblicas. Las prcticas de compra gubernamentales son altamente especializadas
y especficas, bsicamente se realizan mediante licitaciones abiertas o contratos
negociados. Los compradores de gobierno operan bajo el escrutinio del Congreso
y de muchos grupos de observadores privados. Por consiguiente, suelen requerir
requisitos como formularios y firmas y responder con mayor lentitud y de forma
ms deliberada al hacer pedidos.