GESTIN DEL CRDITO

CRDITO

Desde un punto de vista financiero, se puede interpretar como el

acto de Facilitar la transferencia de recursos de QUIENES los

tienen a los que lo REQUIEREN, con una finalidad lucrativa.

Podremos, decir que en general crdito es la confianza que

voluntariamente se otorgan las personas, mediante la promesa

de un reembolso futuro.

ANLISIS DE CRDITO
Anlisis cualitativo

Evaluacin de los elementos

caractersticos de la empresa
que permiten conocer su
naturaleza y la calidad de sus
elementos.

Anlisis cuantitativo

Evaluacin e interpretacin de
los estados financieros que
permitan conocer la situacin
financiera de la empresa
(razones financieras)

ANALISIS CUALITATIVO
Riesgo crediticio: Probabilidad de que el tomador del

crdito no cancele las obligaciones con el prestamista.

Anlisis bsico de riesgo crediticio
Condiciones bsicas para el crdito (5C).

Proceso de crdito (5P)

Es una regla emprica

fundamental que puede
CONDICIONES BSICAS PARA EL CRDITO
parecer elemental, pero si se
pasa por alto se llegara a
una decisin de crdito con
resultados desastrosos para
el prestamista.

Capacidad
Carcter
Colaterales
Capital
Condiciones

CAPACIDAD

Es el grado de habilidad gerencial.

Es la habilidad para dirigir una empresa bajo cualquier condicin.
Es poseer la aptitud de generar fondos para pagar.
Determinar precisamente lo que quiere hacer.
Optimizar el manejo de los medios para llegar a los objetivos.

CARCTER
Disposicin del cliente para cubrir sus obligaciones.
Es la cualidad moral (Honestidad e Integridad).
Puede ser la causa de una decisin crediticia favorable.
Investigar y analizar la actividad del solicitante.
Ver su conducta en forma integral.

CAPITAL
Es el respaldo monetario de la compaa o de la persona.
Son sus reservas financieras.
Indica a los acreedores hasta donde arriesgar sus bienes.
Indicador principal de solvencia, se lo puede tomar como una

unidad de medida de referencia del crdito solicitado.

COLATERAL
Aumenta la probabilidad de recuperar el crdito, pero no altera

la calidad del riesgo.

Se puede tomar para compensar una debilidad C del crdito,

pero nunca sustituir al Carcter.

Las garantas se clasifican en:

Garantas personales
Documentos de terceros
Prendas
Hipotecas

CONDICIONES EXTERNAS
Factor a considerar que es ajeno al prestatario.
Condiciones

principalmente:

econmicas

polticas

generales,

El momento en que se encuentra el pas.

Situacin en que se encuentra el ramo o la industria.
Adelantos tecnolgicos.
Leyes especificas que regula en la actividad.
Calidad y cantidad de competencia.
Conflictos sociales, guerras, entre otros.

son

5p

Personal (People)
Propsito (Purpose)
Pago (Payment)
Proteccin (Protection)
Perspectiva (Perspective)

PERSONAL
Se debe considerar bajo dos perspectivas si los solicitantes son

responsables y exitosos, y si tratan a sus banqueros y acreedores

en forma equitativa.

La

informacin
caractersticas:
Completa
Veraz
Actualizada

sobre

el

prestatario

debe

tener

tres

PROPSITO
Los propsito del crdito pueden estar dirigidos a uno de estos

grupos.
Para adquirir activos (corrientes o fijos)
Para reemplazar a otros acreedores
Para reemplazar inversiones de accionistas

Sirve para determinar ver el grado de riesgo.

Es bsico para establecer su plan de pago , es decir, la forma en

que se amortizara, el plazo de reembolso y la tasa de inters.

PAGO
Se debe analizar la fuente y tiempo de pago, estar convencido

que la probabilidad de reembolso sea alta.

Deber conocerse su Cash Flow y cuando sus negocios se

contraern o se expandirn

Debe ser apropiado para el tomador y tambin para el acreedor

dentro del plazo normal del prstamo.

PROTECCIN
Tener una proteccin o segunda salida en caso de que la fuente

de pago primaria falle.

La proteccin puede ser:

Interna (donde el prestamista mira exclusivamente al tomador)

Externa ( cuando un tercero suma su responsabilidad crediticia

a la del tomador.)

PERSPECTIVAS
Las principales alternativas a la perspectiva de no aceptar el

riesgo son:

Evitarlo: Para evitar y/o cubrir los riesgos existen instrumentos

apropiados, adems de la diversificacin de la cartera.

Reducirlo: Para reducir el riesgo o prevenir perdidas se debe
adaptar diversas acciones o prevenciones.
Transferirlo: La transferencia del riesgo tiene como medio mas
comn al seguro.

DECISIN DE CRDITO
Por una parte es posible negar el crdito y renunciar a la

venta (en este caso, no hay prdidas ni ganancias).

Si se ofrece crdito y el cliente paga, usted gana el margen,

si el cliente no paga, pierde el coste de los productos que

le ha entregado.

La decisin de extender crdito depende de la probabilidad

del pago, se debe extender el crdito si el margen esperado
de beneficios supera el beneficio de reusarlo.

DECISIN DE CRDITO
Ingresos - Costos

rbol de decisin

Costos
0

Conceder crdito = (p)* (Ingresos Costos) (1-p)*(Costos) = Beneficio esperado

DECISIN DE CRDITO
Ejemplo: Considere el caso de Nordik, por cada venta que cobra

normalmente, la empresa tiene ingresos con un valor actual de

$1,200 e incurren en costos con un valor actual de $1000.

Evalu el beneficio esperado de proporcionar el crdito si la

probabilidad de cobrar es de 5/6.

DECISIN DE CRDITO
1200 - 1000

rbol de decisin

1000
0

Negar el crdito = 0.
Conceder crdito = (5/6)* (1200 1000) (1/6)*(1000) = 0

GESTIN DE CRDITO
Cuando vendemos es necesario fijar las condiciones de
venta, por ejemplo: si suministra productos a clientes
espordicos, le conviene exigirles el pago de contado. Y si
fabrica productos segn especificaciones de clientes o
implica altos costos de entrega, puede ser conveniente exigir
el pago antes de entrega.

GESTIN DE CRDITO
Cuando compramos bienes a crdito, el proveedor fija la
fecha final de pago. Es comn ofrecer descuentos por pronto
pago con el objeto de alentar a los clientes a pagar antes de
la fecha final.

Ejemplo: Un fabricante exige el pago a 30 das, pero ofrece

un 2 por ciento de descuento a los clientes que pagan a los
10 das. Estas condiciones se expresan como 2/10, neto 30.

COSTO RENTABILIDAD PROVEEDORES

Rentabilidad Inters Simple Pronto Pago

(

% Descuento .
100 - % Descuento

) x (

360 das

Das Crdito Das limite Pago

.)

COSTO RENTABILIDAD PROVEEDORES

Rentabilidad Inters Simple Pronto Pago
(

% Descuento .
100 - % Descuento

% Descuento = 2%
Das Crdito= 30 das.
Das Limite Pago= 10 das.

) x (

360 das

.)

Das Crdito Das Limite Pago

COSTO RENTABILIDAD PROVEEDORES

Rentabilidad Inters Simple Pronto Pago
(

2%.

) x (

100 - 2%
% Descuento = 2%
Das Crdito= 30 das.
Das Limite Pago= 10 das.

360 das .) = 36.73% anual.

30 10

COSTO RENTABILIDAD PROVEEDORES

Rentabilidad Inters Compuesto Pronto Pago

360/( Das Crdito Das limite Pago )

(1 +

% Descuento )
100 - % Descuento

COSTO RENTABILIDAD PROVEEDORES

Rentabilidad Inters Compuesto Pronto Pago
360/( Das Crdito Das limite Pago)

(1 +

% Descuento )
100 - % Descuento

%Descuento = 2%
Das Crdito= 30 das.
Das Limite Pago= 10 das.

COSTO RENTABILIDAD PROVEEDORES

Rentabilidad Inters Compuesto Pronto Pago
360/ (30 10)

(1 +

2%

.)

100 - 2%

%Descuento = 2%
Das Crdito= 30 das.
Das Limite Pago= 10 das.

- 1

43.85 % anual

SUPERVISIN DE CRDITO
La supervisin de crdito es una revisin continua de las
cuentas por cobrar de la empresa para determinar si los
clientes estn pagando con forme a las condiciones de
crdito establecidas.
Los pagos lentos son costosos para una empresa porque
prolongan el periodo promedio de cobro e incrementan la
inversin de la empresa en las cuentas por cobrar.

PERIODO PROMEDIO DE COBRO

El periodo promedio de cobro tiene dos componentes.
1. El tiempo que transcurre desde la venta hasta que el

cliente paga.
2. El tiempo para recibir, procesar y cobrar el pago.
Periodo Promedio de Cobro =

Cuentas por pagar

Ventas Diarias Promedio

PERIODO PROMEDIO DE COBRO

- Si el periodo promedio de cobro es mayor de 30 das la

empresa tiene una razn para revisar sus operaciones de

crdito.

- Si el periodo de cobro de la empresa aumenta con el paso

del tiempo, tiene razn para preocuparse

administracin de sus cuentas por cobrar.

por

la

El primer paso para analizar el problema es determinar la

antigedad de sus cuentas, para determinar si el problema
existe en sus cuentas generales o es atribuible a algunas
cuentas especificas.

EDAD DE LAS CUENTAS POR COBRAR

Calendario de vencimientos: Tcnica de supervisin que
clasifica las cuentas en grupos segn el momento en que se
generaron; muestra los porcentajes del saldo total de las
cuentas por cobrar que han estado pendiente durante
periodos especficos.
El propsito del calendario de vencimientos es permitir a la
empresa detectar distintos problemas.

EDAD DE LAS CUENTAS POR COBRAR

Ejemplo: El saldo de las cuentas por cobrar en los libros de

Metalenvasados S.A. fue de $ 200,000 el 31 de diciembre de
2012. La empresa extiende a sus clientes condiciones de
crdito de 30 das netos. Metalenvasados S.A. prepara el
siguiente calendario de vencimientos.

EDAD DE LAS CUENTAS POR COBRAR

Antigedad de la Cuenta
De 0 a 30 das.

Saldo Pendiente
$ 80,000

De 30 a 60 das.

$ 36,000

De 60 a 90 das.

$ 52,000

De 90 a 120 das.

$ 32,000

Total al 31/12/2012

$ 200,000

EDAD DE LAS CUENTAS POR COBRAR

Antigedad de la Cuenta
De 0 a 30 das.

Saldo Pendiente
$ 80,000

Porcentaje de Saldo

De 30 a 60 das.

$ 36,000

36,000/200,000 = 18%

De 60 a 90 das.

$ 52,000

52,000/200,000 = 26%

De 90 a 120 das.

$ 26,000

26,000/200,000 = 16%

Total al 31/12/2012

$ 200,000

100%

80,000/200,000 = 40%

EDAD DE LAS CUENTAS POR COBRAR

- Al revisar el calendario de vencimientos el 40 % de las

cuentas es menor a 30 das y el 60 % restantes estn

vencidas.

- Es evidente que ocurri un problema entre el periodo de

60 a 90 das. La investigacin debe realizarse para

determinar su causa, sea una nueva administracin de las
CXC, adquisicin de una cuenta, o una poltica ineficaz.

EDAD DE LAS CUENTAS POR COBRAR

De 0 a 30 =

15 das

Saldo Pendiente
$ 80,000

De 30 a 60=

45 das

$ 36,000

18%

De 60 a 90=

75 das

$ 52,000

26%

$ 32,000

16%

$ 200,000

100%

Das Promedio

De 90 a 120= 105das
Total al 31/12/2012

Porcentaje de Saldo
40%

EDAD DE LAS CUENTAS POR COBRAR METODO 2

Das Promedio

15 das

Saldo
Porcentaje
Pendiente de Saldo
$ 80,000
40%

Das Promedio X
Porcentaje Saldo
6.00

45 das

$ 36,000

18%

8.10

75 das

$ 52,000

26%

19.50

105das

$ 32,000

16%

16.80

Total

$ 200,000

100%

50.4 = 51 das

TCNICAS POPULARES DE COBRO

Cartas: Despus de cierto nmero de das, la empresa enva una

carta formal recordando al cliente la cuenta vencida, si la cuenta

no se paga en cierto periodo despus de que se envo esta
carga, se enva a una segunda carta ms exigente.

Llamadas telefnicas: Si las cartas no tienen xito, se puede

realizar una llamada telefnica al cliente para solicitar el pago

inmediato. Si ste tiene una excusa razonable, se pueden realizar
arreglos para extender el periodo de pago.

TCNICAS POPULARES DE COBRO

Agencias de cobro: Una empresa puede remitir las cuentas

incobrables a una agencia de cobro o un abogado de cobranzas.

Los honorarios por este servicio son en general altos, pudiendo
derivar en una accin legal la cual es una las alternativas del uso
de la agencia de cobro.

Visitas personales: Esta tcnica es mucho ms comn a nivel de

crdito de consumo, pero tambin la emplean eficazmente los

proveedores industriales. Enviar a un vendedor local o una
persona de cobranzas para confrontar al cliente puede ser eficaz.