3.

Partiendo de la informacin que aparece en la pregunta anterior

y de la que ahora incorporamos elabore un plan de resultados a
tres aos, que incluya la cuota de participacin y los ingresos por
ventas para los tres segmentos. Cree tambin una proyeccin de
ventas totales anuales, con un horizonte de tres aos.
En una estrategia ofensiva aumentar la cuota de mercado a un
15%,10%,38% para cada producto y que las ventas aumentaran en un 10%
de las actuales, un gasto de marketing de 25% y sobre las ventas, tambin
se esperaba que los precios continuaran disminuyendo y por tanto el
margen se reducira en 4%,2%,3% para una proyeccin de ventas para cada
uno entonces tendramos los siguientes resultados:
Resultados
Demanda de
mercado
Cuota (%)
Ingreso por
ventas
Margen
Beneficio bruto
Gastos de
marketing
Gastos de
marketing
Contribucin
neta de
marketing
Marketing RMV
Marketing RMI

Resultados
Demanda de
mercado
Cuota (%)
Ingreso por
ventas
Margen
Beneficio bruto
Gastos de
marketing
Gastos de
marketing
Contribucin
neta de
marketing
Marketing RMV
Marketing RMI

Actual

Chancho
Ofensivo

Defensivo

200

250

312.5

10%

15%

10%

20

37.5

31.25

35%
700%

31%
11.625

31%
9.6875

25%

25%

25%

9.375

7.8125

2.25

1.875

10%
40%

6%
24%

6%
24%

Actual

Pavo
Ofensivo

Defensivo

200

250

312.5

5%

10%

5%

10

25

15.625

32%
3.2%

30%
7.5

30%
4.6875

25%

25%

25%

2.5

6.25

3.906

0.7

1.25

0.781

7%
28%

5%
20%

5%
20%

Resultados
Demanda de
mercado
Cuota (%)
Ingreso por
ventas
Margen
Beneficio bruto
Gastos de
marketing
Gastos de
marketing
Contribucin
neta de
marketing
Marketing RMV
Marketing RMI

Actual

Pollo
Ofensivo

Defensivo

151

189

237

33%

38%

33%

50

71.97

78.125

39%
19.5%

36%
25.909

36%
28.125

25%

25%

25%

12.5

17.992

19.531

7.917

8.593

14%
56%

11%
44%

11%
44%

Vemos que la disminucin de los mrgenes diluira parte de los beneficios

de tal forma que los rendimientos de marketing sobre ventas disminuiran
hasta un 6% y la rentabilidad de marketing sobre el de la inversin
disminuira a un 24% siguiendo el plan ofensivo para 2017 y sucedera lo
mismo para un plan defensivo al mantener la cuota se genera una prdida
de 225 millones en contribucin neta de marketing , si bien se pueden dar
muchas circunstancias que hagan cambiar los resultados , esta estrategia,
bien aplicada hubiera resultado exitosa para proteger la cuota de
participacin , y mantener el volumen de las ventas y la contribucin neta
de marketing .La decisin real es mantener una estrategia ofensiva durante
un periodo de crecimiento inferior al estimado y as hayan en el producto
Chancho hasta 2250 millones de dlares, el Pollo 1250 millones de dlares y
el producto Pavo 7910 millones de dlares, entonces la empresa tendr que
elegir entre las estrategias ofensivas o defensivas para mantener su
rentabilidad.
Podra ocurrir que en un futuro cercano tenga que cambiar a una estrategia
defensiva para proteger as su posicin de liderazgo a medida que el
mercado madura.