Guide Des Startups Hightech en France Olivier Ezratty Mar2013 PDF

Guide des Startups
High-Tech en France
Mars 2013 Dix-septime dition
Olivier Ezratty
Avec les contributions de Dan Aldulescu, Ronan Amicel, Jean-Philippe Ari,
Yann Le Beux, Jean-Christophe Capelli, Michelle Chmielewski, Brian Fraval, Jean-Louis
Frchin, Adrien Geille, Jrme Giusti, Laurent Kott, Jrme Masurel, Pierre Martini,
Grgoire Michel, Pierre Morsa, Michel Nizon, Margaux Pelen, Christian Pineau,
Anne Ricaud, Michel Safars, Kevin Smouts, Audrey Stewart , Anne Stutzmann,
Remy Taillefer, Sylvain Theveniaud et Ccile Tilloy
Partenaires mdias
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2013 - Page 1 / 304
A propos de lauteur
Olivier Ezratty
Conseil en Stratgies de lInnovation
olivier@oezratty.net, @olivez
http://www.oezratty.net
+33 6 67 37 92 41
Olivier Ezratty conseille les entreprises dans llaboration de leurs business plans, stratgies produits et marketing,
avec une focalisation sur les mtiers de limage dans les mdias numriques (TV, cinma, photographie). Il leur
apporte une triple expertise : technologique, marketing et management ainsi que la connaissance des cosystmes
dans les industries numriques.
Il a ralis depuis 2005 des missions diverses daccompagnement stratgique pour Bouygues Tlcom, TF1, SFR,
RTS-SSR, SES Astra, TDF, LG Electronics, Euro Media Group, le groupe Pages Jaunes, Netgem, le groupe Skyrock, LOral, le Crdit Agricole, Crdit Mutuel-CIC et Groupama. Ces missions couvrent par exemple :
lassistance la cration de roadmap produit, lanalyse de positionnement et de la concurrence, la dfinition technologique et marketing de stratgies dcosystmes et dinnovation ouverte , lassistance la ralisation de
business plans, lanimation de sminaires de brainstorming, ainsi que lintervention dans des confrences et sminaires sur les tendances du march.
Il est aussi en contact rgulier avec lcosystme des startups sous diffrentes casquettes :
Expert, membre et prsident du comit dagrment de Scientiple Initiative.
Advisor, board member et/ou consultant dans quelques startups.
Membre du jury de divers concours comme le Grand Prix de lInnovation de la Ville de Paris, la Startup
Academy, le MipCube Cannes ou le Web2Day Nantes.
Expert auprs du ple de comptitivit Cap Digital ainsi que de la Caisse des Dpts.
Mentor dans de nombreux Startups Week-Ends (Nantes, Rennes, Sophia-Antipolis, Bordeaux).
Il est guest speaker dans divers tablissements d'enseignement suprieur tels que l'Ecole Centrale Paris, HEC,
lEcole des Mines de Paris, lECE, l'EM Lyon ou Rouen Business School o il intervient sur le marketing de
l'innovation dans les industries numriques, sur l'entrepreunariat et le product management. Le tout en franais
comme en anglais selon les besoins.
Il est auteur de diffrents ouvrages, notamment un Rapport Annuel de Visite du Consumer Electronics Show
publi la fin janvier de chaque anne depuis 2006, et ce Guide des Startups Hightech en France qui est devenu
une rfrence en France. Le tout tant publi sur le blog Opinions Libres (http://www.oezratty.net) qui traite
de lentrepreneuriat et des mdias numriques.
Olivier Ezratty dbute en 1985 chez Sogitec, une filiale du groupe Dassault, o il est successivement Ingnieur
Logiciel, puis Responsable du Service Etudes dans la Division Communication. Il initialise des dveloppements
sous Windows 1.0 dans le domaine de l'informatique ditoriale ainsi que sur SGML, lanctre de HTML et XML.
Entrant chez Microsoft France en 1990, il y acquiert une exprience dans de nombreux domaines du mix marketing: produits, canaux, marchs, communication et relations presse. Il lance la premire version de Visual Basic en
1991 ainsi que Windows NT en 1993. En 1998, il prend en charge la Direction Marketing et Communication de
Microsoft France et en 2001, de la Division Dveloppeurs dont il assure la cration en France. Cette division promeut la plate-forme d'entreprise Microsoft auprs des dveloppeurs, architectes logiciels, diteurs de logiciels et
SSII, ainsi que dans l'enseignement suprieur et la recherche. Il y lance la plate-forme .NET, de nombreux partenariats avec lenseignement suprieur, la recherche et les diteurs de logiciels franais. Il quitte Microsoft en 2005
pour se lancer son compte et se spcialiser dans les mdias numriques.
Olivier Ezratty est ingnieur de lEcole Centrale Paris (1985).
Ce document vous est fourni titre gracieux et est sous licence Creative Commons
dans la variante Paternit-Pas d'Utilisation Commerciale-Pas de Modification 2.0 France
Voir http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.0/fr/
Table des matires

Introduction .................................................................................................................................... 4
Lancer et grer sa startup ............................................................................................................. 9
Composante humaine ................................................................................................................. 10
Modle conomique ................................................................................................................... 35
Marketing et vente ..................................................................................................................... 58
Dveloppement international ..................................................................................................... 78
Produit et technologie ................................................................................................................ 88
Finances ................................................................................................................................... 102
Juridique ................................................................................................................................... 118
Anticipation des crises ............................................................................................................ 126
Lcosystme franais des startups .......................................................................................... 137
Incubateurs ............................................................................................................................... 139
Mentorat ................................................................................................................................... 144
Acclrateurs............................................................................................................................ 144
Ppinires ................................................................................................................................. 147
Financements privs ................................................................................................................. 147
Business Angels ....................................................................................................................... 150
Crowdfunding .......................................................................................................................... 160
Capital Risque .......................................................................................................................... 164
Financements publics .............................................................................................................. 183
Grandes entreprises .................................................................................................................. 211
Associations ............................................................................................................................. 224
Evnements entrepreneurs ....................................................................................................... 231
Concours de startups ................................................................................................................ 235
Formations ............................................................................................................................... 238
Lcosystme en rgion ........................................................................................................... 240
Le conseil et les services pour les startups ............................................................................... 249
Conseils en stratgie ................................................................................................................ 249
Leveurs de fonds ...................................................................................................................... 252
Prestataires de services spcialiss .......................................................................................... 253
Facteurs cls de succs ............................................................................................................. 264
Mthode de slection ............................................................................................................... 265
Conclusion................................................................................................................................... 266
Annexes ....................................................................................................................................... 267
Sources dinformations ............................................................................................................ 267
Trucs et astuces ........................................................................................................................ 272
Bibliographie............................................................................................................................ 275
Donnes de march et daudience ............................................................................................ 280
Synthse des types daides et financements ............................................................................. 283
Les grandes socits de capital-risque du numrique en France ............................................. 284
Personnes rencontres .............................................................................................................. 288
Glossaire .................................................................................................................................. 290
Historique des versions ............................................................................................................ 298
Introduction
Ce guide est destin aux entrepreneurs en herbe qui souhaitent se lancer dans la cration dune entreprise dans le numrique ou bien ceux qui lauraient dj fait et ont besoin de se mettre au parfum des bonnes pratiques et moyens de se faire aider.
Sa cration a t motive par le dmarrage en 2005 de mon activit de conseil stratgique en innovation, exerce auprs de startups, dinvestisseurs comme de grands groupes. Une activit que
jexerce dans le secteur des mdias numriques et en particulier le la tlvision numrique. Ctait
aussi le fruit dune volont de partage de connaissances dans ce secteur qui en a bien besoin.
Les entrepreneurs nont jamais autant fait parler deux que rcemment. La rvolte des pigeons a t
un point dorgue mdiatique fin 2012. Certains se demandaient cette occasion sil tait encore
possible de russir en France 1! Si la France traine de nombreux boulets un peu lourds tirer, elle
reste une terre o lentrepreneuriat comme les russites sont tout fait possibles. Nous avons ce
quil faut avec un environnement technique et scientifique de bon niveau et mme pas mal de financements mme sils sont un peu disperss. On constate mme une rgulire augmentation de la volont dentreprendre chez les jeunes2.
On se plaint souvent des conditions de lentrepreneuriat en France. Mais ce sont surtout les comptences entrepreneuriales qui nous font encore dfaut pour transformer nos atouts en croissance et
comptitivit. Trop de startups sont en effet bien faibles dans les dimensions business, quand ce
nest pas dans le processus mme de la cration de produits avec une difficult chronique
sattaquer des problmes qui ont de la valeur. Et aussi, dans le manque dambition internationale.
Face ces difficults, on peut soit baisser les bras et se lamenter quil ne fait pas bon entreprendre
en France, soit aller de lavant. Lobjectif de ce document est de contribuer au partage des connaissances et des comptences sur lentrepreneuriat qui est la mesure de la maturation de lcosystme
entrepreneurial franais depuis une dizaine dannes. Il constitue une base documentaire pour les
jeunes entrepreneurs souhaitant se lancer dans laventure et se faire correctement accompagner. Les
entrepreneurs expriments pourront aussi se mettre jour, ou plus simplement, contribuer par leurs
retours dexprience faire de ce document un bon creuset du partage de savoirs.
Y sont couvertes les questions suivantes :
Quels sont les grands thmes traiter lors de la cration et de la croissance dune startup dans
le numrique ? Dans toutes les dimensions : humaines, organisationnelles, financires, juridiques, technologiques, communication et surtout business. Avec quelques rponses cls ! Le
guide couvre la grande diversit des grilles de lecture et des modes de cration de business plan.
Comment se faire aider pour crer sa startup en France ? Quelles sont les structures prives et
publiques auxquelles on peut faire appel ? Sur les aspects financiers comme dans les autres domaines. Quel est le rle, limpact et quelles sont les limites des diverses aides publiques et
comment en tirer le meilleur parti ?
Quelle est la place pour un accompagnement plus structur des startups, aussi bien pour dfinir
votre stratgie que pour les aspects oprationnels ? Quel peut-tre son business model ? Qui
sont les principaux acteurs de ce march ?
Cf http://www.reussir-sa-boite.fr/peut-on-encore-entreprendre-en-france/.
Cf cette note danalyse du CAS sur lentrepreneuriat en France : http://www.strategie.gouv.fr/content/entrepreneuriat-en-france-na296-297.

Comment sy retrouver dans le jargon du financement des startups : leves, term sheets, valorisation, TRI, exit strategy, relution, et tout le toutim ? Un glossaire va vous aider dcrypter la
lingua entrepreneuriale.
Quelles sont les meilleures ressources sur Internet pour complter tout cela ? Guides, blogs,
mdias, ouvrages de rfrence, sources de donnes chiffrs, etc.
Ce guide peut se lire de manire squentielle ou non, en allant directement au thme qui vous intresse (marketing, financement, aides, etc). Si le nombre de pages vous fait peur, parcourez le rapidement et consultez les thmes en fonction de vos besoins.
Je mets jour ce guide une deux fois par an, au gr de mes dcouvertes, rencontres avec des entrepreneurs et structures daccompagnement de startups, des changements lgislatifs et aussi de mon
apprentissage des diffrentes facettes de la vie des startups que jaccompagne ou que jvalue dans
mon activit.
Depuis la cration du guide en 2006, pas mal de choses ont en effet volu :
Le secteur du numrique a connu de nombreuses vagues technologiques, certaines tant passes de mode : les rseaux sociaux gnralistes ou segments, la vido en ligne, les mondes virtuels, le cloud computing, larrive de liPhone, de liPad, dAndroid, des market places, de la
TV connecte, les objets connects, le RFID, etc. Les entrepreneurs doivent sy adapter en permanence. Ce qui tait tendance en 2006 ou 2010 ne lest plus forcment quelques annes
plus tard !
Les modles conomiques ont sensiblement volu : le gratuit a laiss la place au freemium
voire au payant tout court. Les modles 100% publicitaires sont plus rares car difficiles rentabiliser sauf pour les leaders. Le commerce en ligne se porte bien dans toutes les niches imaginables. De nombreux services sont proposs en marque blanche. Le logiciel se combine au matriel. Les applications mobiles se vendent dans les magasins dapplications. LEldorado des tablettes se dveloppe. Le logiciel se transforme en service avec le cloud computing. Etc.
De nombreux industriels ont lanc leur programme daccompagnement de startups. La

vague a dmarr en 2005 avec Microsoft, suivi des oprateurs tlcoms (Orange, SFR,
Bouygues Tlcom), puis constructeurs (Nokia, Qualcomm, Intel, IBM), et la liste ne fait que
sallonger avec des acteurs tels que Facebook ou Google, des industriels plus traditionnels
comme la SNCF, RFF, Schneider et mme Seb.
Les financements publics se sont multiplis, lchelle nationale comme rgionale. Il faut savoir y faire son tri et aussi ne pas se perdre dans les mandres de la bureaucratie qui peut avoir
tendance carter certains entrepreneurs de leurs clients.
La fiscalit a encourag les investissements dans les PME innovantes, notamment via la fameuse loi TEPA de 2007 qui a eu un impact trs positif sur le financement de lamorage des
startups. Mais ces incitations ont quelque peu perdu de leur effet depuis la Loi de Finances 2011,
sans compter celle de 2013 quil faut savoir dcrypter dans le dtail.
La crise financire dmarre en 2008 tout comme de nombreuses volutions rglementaires

ont eu un impact ngatif sur le capital risque, voire sur lactivit commerciale de certaines startups, certains segments clients devenant plus frileux. En mme temps, comme toute crise, elle
est propice lmergence dinnovations.
Lcosystme de linnovation gagne en maturation, les comptences et expriences continuant de saccumuler tant chez les entrepreneurs que dans les structures daccompagnement. Et
cette maturation se produit lchelle internationale, aux USA, en Europe, et de nombreux contenus sont disponibles en ligne pour en profiter. Il en rsulte une prolifration dinitiatives en
tout genre : acclrateurs, incubateurs, vnements, fonds dentrepreneurs, dans lesquels il faut
faire son tri. Ceci explique en grande partie lembompoint que prend ce guide chaque nouvelle
dition.
Ce document tant vivant et rgulirement mis jour, je vous encourage me contacter pour me
faire part de toute exprience vcue, de questions non traites ou dobservations afin den faire profiter tous ses lecteurs ! Vous pouvez mme tmoigner dans un encadr intgr dans le guide.
En sept ans, le volume du Guide des Startups a t multipli par dix : de 32 304 pages. Cela pourrait vous inquiter mais cest plutt une bonne nouvelle : cette taille tmoigne de la densification de
lcosystme de linnovation numrique en France et aussi du partage de savoir-faire.
Vous pourriez aussi prendre peur de ne pas avoir tout bon dans votre projet. Soyez rassur, personne na tout bon, mme les entrepreneurs qui ont russi ! Ils ont russi grce la qualit de leur
quipe, de la valeur de lide de la socit chez les clients, de leur coute et de la qualit
dexcution. Ils ont aussi eu de la chance et ont su la maximiser. Ce guide permet dviter certaines
erreurs, il vous donnera des repres. Mais le succs, cest vous, pas la thorie !
Je remercie au passage ceux qui ont dj contribu indirectement enrichir ce document, leur liste
non exhaustive figurant la fin du document, ainsi que les contributeurs directs suivants, qui y
font certes parfois la promotion de leur activit, mais apportent des lments dinformation qui vous
seront utiles :
Dan Aldulescu sur le marketing en ligne et
linternationalisation.
Grgoire Michel au sujet des outils de gestion de la

startup.
Ronan Amicel au sujet du choix du statut dune

startup et les charges sociales.
Pierre Morsa sur comment faire un pitch.
Jean-Philippe Ari au sujet des relations entre startups et milieux de la recherche.

Yann Le Beux, au sujet de lADN de linnovateur.
Jean-Christophe Capelli par ses prcisions sur le
financement participatif.
Michelle Chmielewski sur la mesure de la erputation de la startup.
Brian Fraval, sur le fonctionnement des quipes
techniques de la startup et sur linternationalisation
du logiciel.
Jean-Louis Frchin sur le rle du design.
Adrien Geille sur la dfinition de la R&D et des
mcanismes du Crdit Impt Recherche.
Jrme Giusti sur la stratgie juridique de la startup.
Michel Nizon sur la protection sociale des fondateurs.

Margaux Pelen avec son parcours pour le jeune entrepreneur.
Christian Pineau sur le modle de subsidiary as a
service.
Anne Ricaud sur le circuit de linnovation au march
et sur le contenu et les limites des tudes de march.
Kevin Smouts sur lappel des Junior Entreprises.
Audrey Stewart sur les 7 tapes pour trouver un bon
dveloppeur et Une pnurie de dveloppeurs ou de
bons projets ?.
Anne Stutzmann sur les diffrentes facettes de la proprit intellectuelle.
Michel Safars sur lanticipation des crises.
Laurent Kott sur le thme du chercheur entrepreneur.
Rmy Taillefer avec Les 10 piliers de ma prochaine

vie dentrepreneur.
Marie Landel au sujet des dtails pratiques de

limplantation aux USA.
Sylvain Theveniaud qui a aid enrichir le tableau sur

lcosystme des startups en rgion.
Jrme Masurel sur le moyen de sy retrouver entre

les ppinires, incubateurs, acclrateurs et le mentorat.
Ccile Tilloy sur les agences en marketing et les startups.
Pierre Martini sur LOwner Buy-Out .

Cette dix-septime dition du Guide des Startup est associe, comme celles de septembre 2011 et
avril 2012, deux mdias qui sintressent de prs lentrepreneuriat : LEntreprise, et
Frenchweb.fr.
Depuis la fin 2011, LEntreprise publie chaque
semaine sur son site web un extrait du Guide des
Startup ce qui permet den amliorer la notorit
et de partager les recettes quil contient avec un
lectorat diversifi dentrepreneurs, notamment audel du secteur du numrique auquel ce guide
tait initialement destin.
Frenchweb est quant lui le support du web le
plus consult sur lactualit des startups. Les articles dOpinions Libres y sont repris rgulirement, l encore, pour amliorer leur diffusion.
Frenchweb relaie rgulirement la parution des
nouvelles ditions du Guide des Startups.
En vous souhaitant une bonne lecture et surtout, le cas chant, une bonne aventure dentrepreneur !
Olivier Ezratty, olivier@oezratty.net
Parcours pour le jeune entrepreneur

Par Margaux Pelen, entrepreneure, co-fondatrice du Mash Up et de Homengo
Dcouvrir lentrepreneuriat par un guide aussi complet est une chance : vous y
trouverez une compilation trs riche dinformations, de sources mais aussi
doutils qui vous feront gagner un temps prcieux. Pour lentrepreneur que
vous envisagez de devenir, cest un panorama essentiel. Cependant, vous
vous apprtez dcouvrir des concepts nouveaux quil vous faudra assimiler
et approfondir, aussi la lecture dune traite de guide risque-t-elle de vous paratre peu digeste la premire fois.
Pour naviguer plus aisment dans le guide et engager la lecture aussi fluidement que possible, voici
un parcours de dcouverte du jeune entrepreneur. Celui-ci est une slection de quinze grandes
questions que vous serez naturellement amen vous poser ainsi que quelques ressources pour vous
aider dmarrer.
Les grandes questions que vous pourrez poser
Peut-on crer seul ? (page 11)
Faut-il limiter les rles dans la startup et comment sorganiser ? (page Error! Bookmark not
defined.)
Comment obtenir du feedback et le grer ? (page 32)
Comment constituer un board ? (page 33)
Comment dterminer sa stratgie ? (page 35)
Comment crer une barrire lentre ? (page 50)
Comment identifier la concurrence ? (page 53)
Quest-ce quune Lean Startup ? (page 55)
Comment faire connatre son produit (cycle de vente) ? (page 60)
Comment construire le site web de la startup ? (page 65)
Comment grer sa roadmap ? (page 91)
Faut-il prototyper ou dvelopper ? (page 99)
Comment pitcher ? (page 106)
Quel statut choisir et quand crer la structure ? (page 118)
Quel incubateur ou ppinire rejoindre pour dvelopper mon projet ? (page 139)
Comment financer sa structure ? (page 138)
O trouver
des astuces pour se lancer ? (page 271)

des donnes pour son tude de march ? (page 279)
la synthse des aides disponibles ? (page 283)
des solutions pour anticiper les problmes de sa startup ? (page 126)
A quels vnements rguliers se rendre

pour sinitier : les Startup Weekend si vous avez 54h, les Mash Up si vous avez une soire et
que vous tes tudiant.
pour networker : les Aproentrepreneurs, les soires thmatiques dans Les Cantines, les soires Girls in Tech et Girlz in Web.
pour pitcher : le Start in Paris, le Mash Up si vous tes tudiant, Seedcamp pour vous confronter des crateurs europens.
Pour rendre ce parcours plus efficace, commencez aussi vous familiariser avec tous les termes que
vous pourrez croiser et qui ralentiront votre lecture en parcourant rapidement le glossaire (page 290).
.
Lancer et grer sa startup

Crer une entreprise est un acte souvent trs et mme trop solitaire pour le ou les fondateurs. Il ncessite la fois de lexprience et un accompagnement pour viter les chausses trappes et aussi acclrer le processus. Les besoins daccompagnement sont nombreux comme nous le verrons, en
particulier pour les startups cres par de jeunes tudiants frachement issus des grandes coles
dingnieur ou de commerce, ou autres institutions de formation suprieure et laboratoires de recherche.
Trs souvent, la bonne ide est l. Mais il lui manque au choix : son industrialisation technologique,
une quipe complte, un business plan qui tienne la route dun point de vue financier et/ou une approche marketing et commerciale oprationnelle. Les ingnieurs voire parfois les commerciaux ne
font pas toujours de bons marketeurs ni de bon communicants !
La premire partie de ce document est donc un inventaire la Prvert des disciplines, sujets et
questions que lentrepreneur doit se poser lorsquil se lance et qui ncessitent souvent un accompagnement. Cette liste est base sur ma propre exprience avec plusieurs centaines de startups rencontres depuis 2005. Le tri est quelque peu arbitraire et nest pas forcment hirarchis, notamment
par rapport la dimension temps. Certaines questions se posent en effet des tapes diffrentes de
la maturit de la startup. Lentreprise ne se cre pas en un jour. Il faut dabord noncer les basiques
de lentreprise dans un business plan bien structur (mais adaptable en permanence) puis se lancer dans les aspects oprationnels. Lordre des oprations est souvent document dans les divers
sites dinformation destins aux entrepreneurs, certains tant voqus plus loin dans ce document,
notamment dans lchelonnement du financement.
Il ne faut en tout cas jamais oublier que lentreprise est l pour satisfaire les besoins de clients, exprims ou latents. Et que cela passe par une qualit dexcution au niveau, voire au-del de leurs
attentes si cela ne cote pas trop cher, histoire de crer la surprise et la diffrence. Une bonne stratgie ne donnera rien si la qualit dexcution ne suit pas ! Le sens du dtail, la qualit du service, la
ractivit, le soin apport la cration de son site web (vitrine ou pas) et ses outils marketing,
linfrastructure informatique, tous ces lments doivent bnficier de lattention du crateur de la
startup autant si ce nest plus que le financement et le recrutement. De mme, une stratgie nest pas
immuable. Lentrepreneur doit tre la fois dtermin et focalis, mais aussi capable de sadapter
une donne qui peut changer rapidement pour son entreprise. Les changements de positionnement
sont frquents dans les startups. On appelle cela les pivots et nous en dcrirons les caractristiques.
Dans ce qui suit, nous allons donc traiter dans lordre des sept points cls suivants :
De la composante humaine de lentreprise, qui compte avant toutes les autres pour son succs.
De la stratgie et des modles conomiques o il est toujours bon davoir un peu de recul.
Des stratgies et tactiques de marketing et vente, o des choix doivent tre faits car on ne peut
pas tout faire !
Des modles dinternationalisation, lun des plus gros talons dAchille de nos startups technologiques.
Des aspects technologiques et notamment, de lorganisation des dveloppements.
Des aspects financiers, au-del des sources de financement de lentreprise.
Des aspects juridiques qui ne concernent pas que la proprit intellectuelle.
Ils sont le plus souvent organiss en questions se poser dans la cration de son entreprise. Certaines rponses et grilles de lecture sont proposes mais pas toujours.
Nous terminerons avec une longue liste des situations de crises que les startups rencontrent typiquement et de la manire de les viter ce qui est prfrable - ou de les traiter lorsquelles arrivent.
Composante humaine
Cest le premier critre de russite dune startup selon tous les entrepreneurs qui sont passs par l.
Et aussi pour les investisseurs qui les slectionnent ! Cela va de soi puisque tous les autres facteurs
de succs dcoulent en gnral de lquipe lexception des facteurs exognes et de la chance.
Il sagit tout dabord de crer ds le dpart une dream team de fondateurs, puis de continuer sur
la lance en recrutant une belle quipe mais aussi de se faire accompagner par des personnes exprimentes extrieures la socit. Lalchimie humaine de la startup va non seulement conditionner
son bon dmarrage mais galement la suite de son histoire lorsque la croissance sera au rendez-vous.
Le second Graal de la startup est souvent le financement de son dmarrage. Cela prend du temps.
Mais une fois les fonds levs, il faut gnralement recruter et cest l que les vritables difficults
commencent. En effet, dans certains mtiers, il y a vritable foire dempoigne pour trouver les
bonnes comptences, en particulier dans le dveloppement logiciel. Et ce, mme pour trouver des
dbutants. A tous points de vue, le dveloppement de la startup est une course contre la montre.
Dans cette course contre la montre, lentrepreneur est naturellement amen se tromper. Cest humain. Le point cl est de corriger rapidement ses erreurs et de ne pas laisser pourrir les situations
intenables.
Fondateurs
Lquipe dirigeante de la startup est gnralement constitue par ses fondateurs, ventuellement
complte par un ou deux profils complmentaires
de ceux des fondateurs. Un directeur technique
Monter sa boite avec des copains
pour une quipe commerciale, ou un directeur
commercial et/ou marketing pour des fondateurs
Quid de la cration de boite avec des copains ?
ingnieurs ou chercheurs . Le recrutement
Cest un scnario assez courant dans les socits
de ce dirigeant complmentaire est critique et soucres par des jeunes fraichement diplms qui
vent source de dboires. Nombreuses sont les starmontent leur entreprise avec une quipe de copains constitue pendant les tudes.
tups qui ont ainsi rat le recrutement de leur
premier directeur commercial. Soit quil ntait pas
Comment viter les problmes ? Et quels prodimensionn pour le job, soit que ses motivations
blmes ? Il sagit en gnral de dissensions de
groupe. De msententes sur le devenir du projet,
ntaient pas bien alignes avec celles des fondasur la manire de se partager les responsabilits.
teurs, soit enfin que ctait bien trop tt dans le
Et aussi parfois, sur des questions financires.
cycle de maturation de la socit. Lintgration
Il existe quelques rgles vagues pour viter
dun nouveau dirigeant requiert une allocation des
cela : bien se connaitre, se faire confiance, avoir
parts de la socit qui permettra de le motiver la
test la rsistance au stress et aux difficults
russite au mme titre que les fondateurs. Quand
dans des projets passs. Il est aussi critique
cela ne va pas, il faut rapidement mettre les choses
davoir un leadership fort dun des membres de
lquipe.
au clair et viter de faire perdurer une situation qui
envenime les relations dans lentreprise.
Et videmment, avoir un pacte dactionnaire qui
doit bien prvoir le pire.
Les fondateurs sont souvent tents de mettre en
place une direction collgiale. Il est cependant prfrable de faire merger rapidement un leader qui
deviendra de facto le CEO de la socit, et sera au passage celui qui aura la plus grande part du capital de la socit parmi les fondateurs. Il incarnera la socit lextrieur. Ce sera souvent celui
des fondateurs qui est le plus communiquant et qui a les meilleures capacits en termes de conduite
des affaires. Mais il devra aussi maitriser loffre produit de sa socit car il en sera un des principaux promoteurs, notamment dans les mdias.
Avec la croissance de la startup, les limites de comptences de lquipe fondatrice pourront se manifester. Les investisseurs proposeront alors plus ou moins diplomatiquement lun ou plusieurs
des fondateurs de laisser leur place des dirigeants expriments. Ils se verront ainsi mis en position de travailler pour un dirigeant externe, tout en ayant un rle dans leur nomination puisque participant gnralement au conseil dadministration de la socit.
Difficile avaler, cette volution est pourtant souvent ncessaire, surtout si les fondateurs sont trs
jeunes. Il est bon danticiper ce genre dvnement dans ses relations avec les investisseurs tout
comme dans le pacte dactionnaires de la socit. Cest un choix qui a t fait en 2001 par les deux
fondateurs de Google avec le recrutement dEric Schmidt comme CEO !
Mais ce remplacement des fondateurs par des dirigeants externes nest pas inluctable si lquipe a
t convenablement constitue ds le dpart avec des personnalits complmentaires (technique,
vente/marketing, finance, etc), si les leaders de la socit apprennent vite et bien leur rle de dirigeant au gr de la croissance de la socit3 et si la relation de confiance est prserve avec les investisseurs. Un dirigeant fondateur qui vit passionnment son projet, son produit et communique bien
reste un facteur cl de succs. Rares sont les dirigeants externes qui apportent cette passion pour le
produit. Ils sont trop gestionnaires et apportent plus difficilement le supplment dme qui fait
la diffrence dans un march encombr. Cela vient dune confusion classique des genres entre le
rle de leader et celui de manager dune organisation. Le leader a une vision et une passion
quil sait communiquer pour entrainer sa socit. Le manager gre des moyens humains et autres
pour atteindre des objectifs prcis. Si le rle de manager supplante celui de leader, la socit peut
facilement perdre sa raison dtre et sappauvrir du point de vue de sa vision.
Peut-on crer une startup tout seul ?
Jai souvent loccasion dtre contact, de rencontrer ou de croiser dans divers comits de slection
des entrepreneurs seuls dans leur projet. Cest--dire quils sont seuls fonder leur entreprise et
quils nont pas dassocis oprationnels dans le projet. Ils ont tout au plus des investisseurs plus ou
moins investis dans le projet et ventuellement des salaris, le plus souvent des stagiaires embauchs bon compte. En gnral, je ny vais pas par quatre chemins : jindique le plus souvent ces
entrepreneurs que leurs chances de russite sont plutt faibles sils envisagent de crer une vritable
entreprise et de lever des fonds. Et quils feraient bien toutes affaires cessantes de trouver des associs. La raction la plus classique est : mais je ne peux pas les payer !.
Tout dabord, pourquoi ce prjug sur les chances de russite dun projet qui dmarre avec un seul
fondateur ? Cest la fois le rsultat de lobservation, dune certaine logique dentreprise et aussi li
des aspects pratiques tous simples.
Lobservation : les entreprises high-tech qui ont russi ont t la plupart du temps cres par une
quipe de fondateurs, et pas par une seule personne. Dans la plupart des cas, lun des fondateurs
avait une dimension plus business que celle des autres et il a rapidement pris le leadership du
projet (Jobs vs Wozniak, Gates vs Allen, etc). Les exceptions sont rares et on pense immdiatement Mark Zuckerberg, le jeune fondateur de Facebook qui en est toujours la tte. Mais il
ntait pas seul au dpart, mme sil est rest la seule figure publique de la socit depuis son
lancement.
La logique : pourquoi un entrepreneur seul a plus de mal russir ? Parce quil (a donn le signe
quil) a rat le premier acte de vente de son projet qui consistait convaincre dautres personnes,
amis ou relations professionnelles, prendre le risque avec lui sur son projet. Cela va le handicaper pour trouver des financements. Cela va le gner pour attirer des talents complmentaires
son profil (qui est souvent, technique). Avec leffet duf et de poule suivant : pour attirer un
calibre, comme dans la vente et le marketing, il faut pouvoir le payer, mais pour le payer il faut
Sachant que les grandes russites du secteur ont souvent t le fait de CEO fondateurs rests longtemps leur poste. Cf cet excellent
article de Ben Horovitz : http://bhorowitz.com/2010/04/28/why-we-prefer-founding-ceos/.
avoir du financement. Et pour avoir du financement, il vaut mieux avoir une quipe en place.
Mme si certains investisseurs se font fort de vous proposer un dirigeant business sils trouvent le projet trs intressant.
La pratique : pour crer une entreprise, il faut mener un nombre incalculable de tches : techniques, marketing et communication, commerciales, juridiques, financires, etc. Une personne
isole est vite dborde. Elle peut certes se faire
accompagner par des ressources externes, mais
pour certaines, il est critique den disposer en
Les Family Business
interne de sa structure. Enfin, crer une entreIl existe un cas particulier, celui des family
prise, cest crer un corps collectif, cest mener
business , o plusieurs membres dune mme
une quipe, cest aussi dvelopper sa capacit
famille sont fondateurs de la startup. Avec
quelques combinaisons dimpact variable : des
dcoute, puis de management. Tout cela dfrres ou surs, maris et femmes, puis enfants
marre mieux lorsque lon commence plusieurs.
et leurs parents.
Les fondateurs peuvent se soutenir les uns et les
autres. On vite aussi le syndrome de
lenfermement dans des convictions personnelles trop ancres.
Pour nimporte quel investisseur (business angel,

socit de capital-risque, autre), la premire qualit
dune startup, cest son quipe. Bien avant le business plan, le produit et tout le reste. Car tout le succs dcoulera de la capacit de lquipe. Cest
dautant plus vrai que de nombreux succs sont le
fruit de changements frquents dorientation. Voire
mme de produit.
Pour bien dmarrer un projet, il faut donc rassembler ds le dbut des comptences que lon trouve
rarement sur une seule personne. Avec la technologie dun ct, ventuellement issue de la recherche,
et le business de lautre. Sans compter la capacit
dexcution et dorganisation. Mme la technologie
ncessite plusieurs comptences, entre la conception du produit et son industrialisation. Cest vrai
dans le matriel, dans le logiciel comme dans les
services en ligne.
Je croise souvent des quipes danciens lves des
mmes tablissements denseignement suprieur
(grandes coles dingnieur, de commerce, ou universits). Mme si leurs ttes sont bien faites, elles
sont moins sduisantes que des quipes bigarres
avec des formations et parcours plus divers. Mme
si en gnral, les quipes issues dune mme cole
ne sont jamais constitues de comptences homognes. Il y en a toujours un ou une qui est plus
technique et un/une autre plus business. Ce nest
pas idal, mais cest toujours cent fois mieux que
davoir un seul crateur de la startup.
Le cas dun couple est particulier car cest en

gnral difficile de mener de front sa vie prive
et professionnelle avec la mme personne. Le
mix de comptence doit tre bien quilibr. Estce qu'il est bien gal entre les deux parties du
couple ? O est-ce que l'un des deux joue juste
un rle administratif ? De plus, un couple prend
beaucoup de risque s'associer dans une entreprise. Si elle capote, le couple est dans une
difficult plus grande que si seulement l'un
d'entre eux entreprend, ou s'ils entreprennent
dans deux entreprises diffrentes.
Sil y a exclusive avec tous les fondateurs issus
dune mme famille, cest presque aussi mauvais signe que le cas de lentrepreneur isol. Si
deux personnes dune mme famille sont compltes dun troisime fondateur qui nest pas
de la famille , cest dj plus rassurant pour les
investisseurs.
Il mest arriv de croiser de jeunes entrepreneurs qui navaient que leurs parents retraits
- comme associs, le cas classique tant le pre
ingnieur qui fait profiter le fils de son rseau
industriel, et la mre qui soccupe des activits
administratives. Si cela peut fonctionner dans
certains business (htellerie, restauration, agriculture, etc), ce nest pas une formule recommande dans le monde du numrique.
Un entrepreneur en herbe est souvent motiv au

dpart par une ide. Mais avant mme de la creuser trs en dtail, le mieux quil puisse faire est de
trouver un ou des compagnons de route. En fait, il faut trouver des personnes mme de sengager
dans une cration de startup. Cela suppose de ne pas tre pay ou dtre trs peu rmunr pendant
au moins une anne.
Il existe quelques cas de figure typiques en mettant de ct les serial entrepreneurs qui savent
dj comment crer une quipe :
Lentrepreneur est jeune, fraichement ou

rcemment issu de lenseignement suprieur (ou pas). Il peut prendre des
risques car il na pas ou peu dobligations
familiales (pas denfants, etc) et une
grande capacit dapprentissage. Le cas
classique est de sassocier avec dautres
jeunes dans le mme cas.
Lentrepreneur est ancien salari dune
entreprise, souvent cadre. Il peut dans certaines conditions bnficier des ASSEDIC
pendant la cration de son entreprise4. Et
encore plus selon les conditions du dpart
de son entreprise. Il peut aussi choisir de
prendre un cong de cration dentreprise,
lui permettant de rintgrer son entreprise
si son projet tourne court. En gnral, cest
pour la quitter, aprs une transaction financire qui donnera un peu de mou pour
poursuivre le projet. Le mieux faire est
de trouver des collgues ou relations professionnelles qui souhaitent sengager galement dans un projet. Avec le plaisir de
travailler ensemble sans dpendre de son
ancien management.
Un mix des deux cas prcdents est possible,

et suppose que les rseaux personnels des uns
et des autres se croisent.
Les rseaux justement ! Les jeunes entrepreneurs en herbe doivent apprendre rapidement
se constituer un rseau dense damis et relations professionnelles. Cela passe la fois par
le monde rel et par le virtuel des rseaux sociaux.
Dans le rel, il y a les confrences et colloques,
les salons, les runions danciens lves, les
entreprises o lon a fait ses stages, les associations diverses. Certains se font aussi aider
par leur milieu familial, mais si cela aide bien,
cest loin dtre indispensable. Dans
lenseignement suprieur, on mne souvent
des projets pendant ses tudes. Jinsiste toujours pour que mes lves Centrale consti-
Au fait, comment dfinir une startup ?

Il se cr en France environ 2000 socits en informatique tous les mois selon lINSEE, autoentrepreneurs
compris. Pourtant, toutes ne sont pas pour autant des
startups ?
Selon Wikipedia, une startup est : La startup est une

entreprise en construction qui ne s'est pas encore lance sur le march commercial (ou seulement titre
exprimental). Elle est en phase plus ou moins longue
de dveloppement d'un produit, d'une ide, d'une tude
de march, etc., et de recherche de partenaires professionnels, techniques.
Dans les faits et surtout, vue dun investisseur, une
startup est une entreprise de forte croissance, au dessus
de la moyenne des PME. Sa forte croissance sappuie
en gnral sur un business scalable , et pas forcment sur Internet. Il existe souvent un dcalage entre le
dmarrage de la startup et celui des sources de revenu.
Parce quil faut du temps pour crer loffre et/ou capter
des utilisateurs et clients. Cela induit une notion de
risque lev, mme si dans les faits la cration dun
business dans des secteurs traditionnels prsente aussi
pas mal de risques.
Le circuit de linvestissement dans les startups impacte
galement la structure des business models. La plupart
des investissements sattendent une sortie leve
de la socit au bout de quelques annes (via revente
un industriel ou des fonds dinvestissements, introduction en bourse). La valeur dune startup est lie sa
vitesse de croissance, sa proprit intellectuelle, aux
barrires lentre, son cosystme et son quipe.
Les socits de service rentrent rarement dans cette
pure. Sauf dans le cas o il existe un levier de croissance non humain . Les solutions de SaaS relvent
ainsi du service, mais avec une scalabilit meilleure
que le business de SSII.
Voir les dispositifs ACCRE et NACRE.

tuent des quipes de 2 4 personnes, en vitant les singletons. Les projets singleton fonctionnent
rarement bien. Et sont de mauvais augure sur la capacit du porteur constituer une quipe !
Dans le virtuel, on peut bien entendu sinscrire sur LinkedIn, Facebook et autres Twitter, mais cest
largement insuffisant. Le mieux est de se faire remarquer par des contributions : crer un blog thmatique, intervenir dans des forums ou contribuer un projet (open source, par exemple). Ce sont
des manires de se faire reprer et daugmenter les chances de rencontres (professionnelles).
Le virtuel a ceci de surprenant que lon peut se faire reprer comme un talent avant mme dentrer
sur le march du travail. Cest une pratique courante chez les tudiants entrepreneurs dans lme.
Revenons au sujet du pourquoi sy prendre trs tt. Cest li lappropriation du projet de
lentreprise. Plus tt vous impliquez des associs, meilleur sera le projet et meilleure sera son appropriation par lensemble des associs. On soutient plus facilement ce que lon a contribu concevoir quun existant tout cuit. Ensuite, on sera mieux prpar pour chercher des financements. Et
on pourra parallliser des tches critiques de la cration de lentreprise : crer le produit, trouver des
clients, chercher des financements.
Vous pouvez considrer que vous pouvez crer votre petite entreprise vous tout seul, sans collaborateur. Cela sappelle une entreprise unipersonnelle ou de lauto entrepreneuriat. On peut trs bien
en vivre, notamment sur Internet. Mais ce nest pas lobjet spcifique de ce guide, qui est plutt
daider btir une entreprise qui cr des emplois et atteint une taille critique !
Do viennent les entrepreneurs de startups ?
Dexprience, les crateurs de startups peuvent tre segments de sept manires que voici, le mieux
tant de panacher ces origines dans lquipe fondatrice :
Etudiants de filires scientifiques : cest le cas le plus courant, et notamment pour de plus en
plus dlves dcoles dingnieurs, et en particulier ceux qui suivent des filires entrepreneur en fin de cycle. Sil leur manque souvent un bagage business et marketing, celui qui est
le mieux quip des membres de lquipe fondatrice assure souvent ce rle et est le mieux
positionn pour tre le CEO.
Etudiants de filires business : ils sont aussi nombreux et se lancent en priorit dans des activits de service et/ou de commerce en ligne. Leur projets nont pas de composante technologique
forte, sauf sils se sont associs avec les prcdents. Ils peuvent ramer pour recruter des dveloppeurs, quils auront dailleurs du mal manager. Ils sont tents par la sous-traitance du dveloppement logiciel. Ils ont gnralement de meilleures aptitudes en communication que les tudiants issus des filires scientifiques.
Cadres dirigeants dentreprises et/ou chefs de projets : il y a de fortes chances quils aient t
danciens intrapreneurs dans leurs entreprises passes, quils aient men des projets innovants plus ou moins bien soutenus par leur direction. Las des lenteurs de leur entreprise, ils se
lancent leur compte. Ils profitent du rseau quils se sont constitus et ont frquemment
comme premiers clients et partenaires ceux de leurs anciens employeurs. Habitus
linfrastructure des grandes entreprises, ils dcouvrent que dans une startup, il faut tout faire soimme. Mais ils ont de bonnes notions des contraintes dindustrialisation, ce qui est un plus. Certaines entreprises sont bienveillantes vis--vis de ces projets qui peuvent parfois mme tre considrs comme spin-offs.
Salaris non dirigeants dentreprises : ce cas est moins frquent que le prcdent.
Inventeurs : je mets ce cas un peu part, qui est un sous-ensemble des prcdents. Ils inventent
des produits ou des procds et aimeraient les transformer en business, sans perdre le contrle.
Ils ont une foi inbranlable en la valeur de leur ide mais sont naturellement mfiants, si ce nest
paranoaques. Ils ont tendance oublier que linnovation ncessite bien plus que de linvention,
et que la capacit dexcution compte encore plus que la valeur de lide.
Chercheurs : lorsquils le souhaitent, ils sont encourags crer des startups avec le fruit de la
recherche des laboratoires dont ils sont issus. Il leur manque en gnral des comptences business voire de product management . Ils auront imprativement besoin de complter leur
quipe fondatrice avec des comptences complmentaires.
Serial entrepreneurs : il sagit dentrepreneurs qui ont dj cr une ou plusieurs entreprises et

qui retentent laventure. Ils nont pas forcment russi leurs prcdentes entreprises, mais ont
appris de lchec (normalement). Quand ils ont dj bien russi, ils ne russissent pas forcment deux fois de suite.
Leadership 5
Lentrepreneur en herbe doit tre un Superman : visionnaire, stratge, manager, leader, financier,
marketeur, vendeur, empathique, communiquant, etc. Vraiment ? Difficile dtre complet dans
toutes les dimensions ! Mais certaines pratiques permettent de sortir la tte de leau et de bien mener sa barque. En voici quelques-unes sur la manire de se diffrentier dans le leadership dune startup.
A quoi ressemble un leader ?
Un leader est ncessaire dans une quipe fondatrice. Il sera le
promoteur en chef de la socit auprs des investisseurs puis
des clients et partenaires, et enfin, des mdias. Il veut changer
le monde, changer son march, changer la vie des clients. En
mieux. Il doit tre plutt communiquant. Il se dtache par le
charisme, la vision, la capacit entrainer les autres. Il entraine
son quipe en crant un rve peut-tre un peu lointain mais
enthousiasmant. A la fois assertif et empathique, il affiche de
lambition mais sait tre humble par rapport aux vnements et
la ncessit de sadapter en permanence. Il va sinvestir
fond !
Cela doit se voir dans la rpartition du capital de la socit. Il
doit avoir des parts plus importantes que ses associs. Pas forcment normment plus.
Il doit dvelopper sa capacit dcoute et savoir poser les
bonnes questions (quel est mon march, quels sont les besoins
de mes clients, quest-ce qui peut les empcher dadopter ma solution, etc). Au dbut, il apporte
aussi les rponses. Mais lorsque lentreprise grandit, il doit poser de plus en plus de (bonnes) questions, et obtenir les rponses des quipes et de son environnement extrieur. Sa curiosit doit tre
insatiable.
Le leader a une histoire personnelle. Il est aussi un produit de lentreprise. Son histoire et sa
vision doivent tre intressantes pour la communication et notamment les relations avec la presse.
Cela permet de crer quelques mythes fondateurs de lentreprise pour le story telling de la cration de lentreprise.
Le leader doit tre la tte dans les toiles ou les nuages, les pieds sur terre et les mains dans le cambouis. Tout du moins au dbut. Il doit notamment avoir en permanence lil sur les dpenses et sur
la trsorerie. Il lui faut aussi tre un manager. Si ce nest pas sa tasse de th, il faudra en recruter un
pour manager lentreprise, ou bien avoir un associ qui joue ce rle.
Ce texte est inspir dune intervention de lauteur lors de la confrence lemobile2.0 en mars 2009 Paris.
Chercheur et entrepreneur
Par Laurent Kott, prsident du Directoire de IT-Translation
Depuis le milieu des annes 90, les pouvoirs publics ont men une politique
continue de soutien des activits de recherche que ce soit travers des mesures
daccompagnement ou des dotations budgtaires significatives. Parmi les plus
emblmatiques on peut citer le lancement du concours national de cration
dentreprises, la cration des incubateurs, la modification du statut des chercheurs et enseignants-chercheurs, le crdit dimpt recherche et, tout rcemment, le programme pour les investissements davenir.
Si on y ajoute, les actions menes par la filiale de la Caisse des Dpts et Consignations, CDC Entreprises, le Fonds Stratgique dInvestissement et Oso pour soutenir le financement des entreprises de croissance, on ne peut que constater la construction, au fil des annes, de cette politique volontariste.
Bien entendu, en crant un environnement favorable pour la recherche et linnovation les pouvoirs publics attendent quil ait
un impact fort sur le dveloppement de nouvelles activits conomiques dans des secteurs jugs stratgiques, notamment en
matire de cration demplois qualifis. Cependant, il faut admettre que la cration et le dveloppement dentreprises innovantes ne se dcrtent pas et quil faut quil y ait des entrepreneurs pour construire une offre de produits ou de services qui
rponde aux besoins de futurs clients.
Parmi ces candidats la cration dentreprises, il existe une population de chercheurs et dingnieurs des laboratoires publics
(mais aussi privs) qui souhaite proposer des produits ou des services issus de leurs activits de recherche. Ils sont convaincus que leurs travaux peuvent se transformer en succs commercial ds lorsquils obtiendront les financements ncessaires
la mise en point et la commercialisation du (des) produit(s) quils imaginent. Pour donner une ide de cette population de
chercheurs-entrepreneurs, on peut regarder les chiffres produits par le Ministre de lEnseignement Suprieur et de la
Recherche partir des rsultats des douze premires ditions (entre 1999 et 2010) du concours national daide la cration
dentreprises innovantes. Ces chiffres montrent que, sur la priode, il y a eu plus de 16000 candidats et 2394 laurats dont
1333 dans la catgorie cration-dveloppement (cest--dire avec un projet dentreprise construit) et 1270 entreprises
cres dont 80% sont toujours en activit. Parmi les laurats de la catgorie cration-dveloppement, environ la moiti (cela
dpend des annes) est issue de laboratoires publics de recherche. Par consquent, sans tre un phnomne de masse, on ne
peut que constater que la cration dentreprises par des chercheurs entrepreneurs est une ralit dont il faut se rjouir.
Ces entreprises bnficient alors dun environnement extrmement favorable aux entreprises ayant une intense activit de
R&D (statut JEI et sa variante JEU, le crdit dimpt recherche, les ples de comptitivit, les aides Oso) ce qui explique,
sans doute, le taux de survie de ces entreprises 80% - soit suprieur la moyenne nationale. De plus, les premiers pas de
ces entreprises peuvent tre accompagns par des acteurs locaux, prsents sur tout le territoire - incubateurs, ppinires, technopoles, ... ce qui contribue aussi lamlioration du taux de survie. Ce taux de survie est videmment une bonne nouvelle
mais, comme toute mdaille, il a son revers : la modestie en termes de croissance, de chiffre daffaires et donc demplois
de ces entreprises. Ce constat a fait lobjet de nombreuses tudes et les causes invoques sont, elles-aussi, nombreuses !
Sans que la liste soit exhaustive, on peut citer :
Cest un mal franais : trop de petites entreprises et pas assez de dentreprises dites moyenne ou de taille intermdiaire.
Un autre mal franais : le manque de fonds propres des PME ncessaires pour commercialiser les produits quelles
dveloppent et leur rendent difficile laccs au crdit bancaire.
Labsence de comptences marketing et commerciale dans ces entreprises gnralement diriges par les chercheursentrepreneurs.
Une vision trop techno push parfois caricature par la formule jai une solution, quelquun a-t-il un problme ? .
Les investisseurs sont frileux et les banquiers encore davantage.
Face cette situation, quels conseils peut-on donner aux futurs chercheurs-entrepreneurs ? En voici quelques uns :
Le premier est le fameux just do it , pour tre sr de ne jamais regretter de ne pas avoir tent laventure.
Ensuite, savoir que laventure va tre longue et difficile (mais toujours stimulante) car transformer des rsultats de recherche en produits (ou services) innovants est difficile et ce nest pas toujours la meilleure technologie qui triomphe
sur le march.
Bien comprendre les motivations et les intrts des acteurs du nouvel cosystme dans lequel ils vont devoir vivre.
Accepter lide quune entreprise, surtout si elle prtend tre innovante, va tre soumise de nombreux facteurs externes
et donc un principe dincertitude .
Runir dans lentreprise des personnes dont les savoir-faire et les savoir-tre sont, in fine, les meilleurs garants du succs.
Il est accessible pour ses quipes. Il cr un climat o les quipes peuvent dire sans crainte la vrit
de ce qui se passe : dans le dveloppement produit, chez les clients, chez les partenaires, etc. Il doit
vrifier que les quipes ont bien compris cela et que sa volont dtre accessible est bien prise en
compte par les autres.
Cest un passionn des produits de sa startup, capable den communiquer la valeur, de les utiliser,
dimaginer comment les amliorer. Intransigeant sur leur qualit, il vhicule les attentes des clients
pour les faire voluer tout en sachant canaliser et prioriser leur volution dans une roadmap avec
ses quipes.
Il est capable de changer de direction si ncessaire et de lexpliquer. La plupart des startups qui ont
russi ont d changer plusieurs fois de business model (le pivot ) ! Le leader value en permanence de nombreux scnarios, ralloue les priorits, sait tenir compte des opportunits, mais rationnellement.
Le leader vhicule les valeurs de lentreprise. Il doit les incarner. Et notamment adopter une thique
des affaires et du management. Respect des promesses, des dlais, des fonctionnalits, etc. Respect
des individus, des clients, des fournisseurs. Tous les dtails comptent pour rendre lentreprise
exemplaire.
Doit-on se faire accompagner dans tous les cas de figure ?
Les crateurs dune startup doivent rapidement se faire aider et accompagner par des personnes
dexprience, plus senior.
Dans le milieu de la high-tech, il ny a gnralement que un deux degrs de sparation entre vous
et tous les dcideurs que vous cherchez contacter. Vous pensez quils sont inaccessibles ? Cest
vrai pour certains mais faux pour dautres. Tentez le coup !
Cela rassure des investisseurs potentiels que vous ayez pu vendre votre projet des personnalits
qui ont investi du temps pour vous aider (dans un advisory board, un conseil scientifique, comme
business angel, etc).
Prfrez les business angels qui apportent leur rseau et une expertise. Pas seulement les business
angels qui napportent que leur argent. Prfrez en quelque sorte la smart money .
Entourez-vous dun leveur de fonds pour ne pas passer votre vie avec les VCs et pitcher votre projet
aux mauvais VCs. Mais le leveur ne fait pas les pitches votre place ! Il aide peaufiner le discours,
le business plan et cibler les bons VCs. Il vous accompagne aussi dans la ngociation des pactes
dactionnaires et permet dviter les mauvaises surprises aprs coup.
Faites-vous galement aider pour le design, lergonomie, la communication, le recrutement, les relations publiques.
Pourquoi le staffing ne sarrte pas aux recrutements ?
Tout recrutement est important. Ne recrutez pas des personnes de commodit. Cela voudrait dire
que vous auriez mieux fait de sous-traiter. Impliquez vos quipes. Donnez-leur des responsabilits,
des objectifs ambitieux, de lautonomie mais avec du contrle. Posez leur des questions stimulantes,
exposez-les aux contacts clients (pour les dveloppeurs), assurez-vous du bon fonctionnement du
travail dquipe. Quand quelquun vient avec un problme, demandez-lui la ou les solutions quil
propose !
Faites attention bien grer laccueil de vos recrues. Il faut quelles soient quipes, loges (dans
un bureau ou un open space, sauf pour les startups qui fonctionnent en travail distant), informes,
coaches. Mettez en place rapidement un systme de mentoring o les anciens accueillent les nouveaux.
Soyez exemplaires dans votre comportement et vos pratiques managriales. Votre systme de valeur sera dcod et, par mimtisme, vos collaborateurs le suivront pour le meilleur et le pire. Dcodez ce suivisme pour identifier le pire et le corriger !
Sachez vous sparer rapidement des collaborateurs problme lorsque vous pensez quil
sera trop difficile de les mettre niveau o
quils entament la performance globale de
lquipe ou que leur comportement nest pas
acceptable. Cette dcision difficile vaut mieux
quune baisse de performance de lquipe voire
sa baisse de moral.
Ne pas recrutez pas (trop) de personnes trop
exprimentes ou juste sur diplme, notamment
issues de grandes entreprises. Mieux vaut recruter des gens plus jeunes, moins chers, et dotes
dun fort potentiel.
Pourquoi faut-il se focaliser sur la qualit
dexcution ?
A stratgie gale, cest la qualit et la rapidit
dexcution qui font le succs des startups.
Assurez correctement les basiques : cela commence par votre business plan, les slides, les
pitches, puis le site web, les brochures et autres
outils marketing, les processus de commande et
de livraison (le cas chant), le support technique, tout comme la fiabilit de la relation
avec les tiers.
Soyez fiables dans les relations avec vos
quipes et avec lextrieur. Soyez ponctuels.
Respectez les dlais.
Rendez les quipes responsables de la qualit :
des produits et services, de la relation client, du
respect des plannings, de la communication, etc.
Faites attention aux dtails, montrez que vous
ne tolrez pas l peu prs. Faites cependant de
la qualit intelligente , cest--dire, un cot
raisonnable et compatible avec les capacits de
votre entreprise et de son modle conomique.
Communiquez rgulirement avec vos quipes,
y compris pendant les situations difficiles o
vous tes sous leau. Les problmes de communication interne dmarrent avec peine une
dizaine de personnes dans une entreprise !
Je veux entreprendre mais je nai pas dide

On entend souvent cela chez les jeunes entrepreneurs
en herbe. Ils sont ms par le dsir dentreprendre,
refusent le salariat, mais nont pas forcment lide
qui fait clic. Lide de business lancer.
A premire vue, le manque dide nest pas un trs
bon signe. Il vaut mieux en avoir une. Un crateur
dentreprise est avant tout un visionnaire. Visionnaire sans ide nest pas un mtier davenir !
Trouver une ide relve dun talent dobservation et
dune vision critique des choses. Il faut tre insatisfait dune situation pour avoir des ides.
Les ides se trouvent souvent partir de sa propre
exprience personnelle, de celle de son entourage ou
en se basant sur son exprience professionnelle. Le
manque dide est souvent associ au manque
dexprience professionnelle. Un jeune qui en
cherche aura peut-tre manqu dexprience que ce
soit dans une Junior Entreprise ou divers stages. Un
stage doit dailleurs se choisir de prfrence selon
ses centres dintrt.
Les ides comme les amis se trouvent aussi en se
bougeant : en visitant des salons, en lisant, en rencontrant des gens, en leur posant des questions, et
aussi en testant de nombreux produits.
Les geeks ont souvent des ides. Un vrai geek va
cherche automatiser toute tche rptitive. Mme si
le temps pass dvelopper le code dpassera le
temps gagn dans son usage. Pour lui en tout cas.
En fait, on a tous des ides. Mais elles naboutissent
pas ncessairement des ides de business viable.
Cest ce filtre l qui est le plus dlicat passer. La
mthode danalyse de la valeur des problmes est ici
cl : il faut trouver des problmes qui ont de la valeur pour des segments dentreprises ou de consommateurs identifiables.
Bon, si vous tes vraiment secs, vous pouvez aller

piocher des ides sur Monpetitbiz.fr, un site qui
rfrence des ides de nouvaux business dans tous
les domaines.
Nous passerons en revue pas mal de tous ces

aspects dans le reste du Guide.
Recrutements
Une fois que lon a trouv du financement pour se lancer, on se lance en gnral dans les premiers
recrutements. On passe alors du rle dentrepreneur celui de manager , devoir slectionner
des collaborateurs, leur dfinir des objectifs, les rmunrer, organiser lensemble du travail
dans la socit.
Comment crer une quipe cohrente, notamment avec une bonne complmentarit de profils
(commerciaux, marketing, ingnieurs, financiers) au niveau des dirigeants ?
Ce sont les hommes et les femmes qui font avant tout le succs dune startup ! Cest souvent un
point faible des quipes fondatrices. Elles sont trop frquemment monoculture : deux jeunes dcole
de commerce ou trois ingnieurs sont les cas les plus courants. On rencontre aussi des startups
cres par un inventeur issu dune grande entreprise, et coiff dun DG au profil trs commercial et beau parleur . Mais est-ce la bonne combinaison ? Crer une quipes fondatrice bien complmentaire requiert en tout cas du rseautage au-del de son premier cercle (son cole, son entreprise) et une capacit bien vendre son projet. La recherche de financement pourra aussi servir
trouver des co-fondateurs. Lors de cette tape, on tombera facilement sur des talents qui nont pas
forcment de capacit dinvestissement financire. Et parfois, sur des talents qui ont les deux.
Faut-il favoriser la diversit dans ses quipes ?
Oui, bien entendu ! Et pas seulement parce que cest socitalement dans lair du temps. Mais aussi
parce que cest aussi utile pour le business et la croissance. Et pas seulement pour linternational.
Dans la Silicon Valley, la moiti des start-ups ont t cres par des immigrants rcents6.
Il faudra favoriser la plus grande diversit dans les recrutements. Elle concerne :
Le genre : hommes, femmes, un quilibre rarement respect dans les startups, surtout celles qui
ont une forte composante technologique.
La formation dorigine : technique, design, commerciale, financire, autre.
Le parcours, lge et la diversit des expriences.
Lorigine gographique voire mme la langue parle. Pensez international ds le dbut ! Si un

des associs ou collaborateurs ne parle pas franais, tout le monde parlera anglais dans
lentreprise ! Un excellent plus pour tre ouvert sur le monde. Cela permet de mieux se prparer
vendre ltranger et comprendre le marketing dans les autres cultures, notamment anglosaxonnes. Cela aide aussi mieux se mettre la place de ses divers clients.
Lorigine sociale qui complte la prcdente et permet de mieux coller la ralit de la socit,
et ainsi donner leur chance ceux qui auront une vritable soif de russite.
Les handicaps physiques, les mtiers du numrique tant particulirement ouverts de ce point
de vue-l surtout sur les postes sdentaires.
Ensuite, comment mener un entretien de recrutement ? Faut-il faire appel des sites Internet de
recrutement, un chasseur de tte ou plus simplement de la cooptation ? Comment slectionner
les chasseurs de tte le cas chant ? Combien de temps dure un recrutement ? Faut-il recruter des
jeunes ou des personnes exprimentes ?
Lexprience montre que les mthodes de recrutement voluent rapidement avec la croissance de
lentreprise. Elles dmarrent de manire artisanale avec un tour du rseau proche des fondateurs et
puis passe des mthodes plus professionnelles. Cest particulirement critique pour les postes cls
Cf http://www.huffingtonpost.com/2011/12/20/immigrant-startups_n_1161331.html. On peut analyser cela de plusieurs manires.

Cest le rsultat dune immigration de gens bien forms dans cette rgion, notamment autour de Stanford qui accueille beaucoup
dtudiants trangers. Ce sont des gens qui en veulent en gnral. Les pays les plus reprsents dans ltude lie cet article sont
lInde, Isral et le Canada. Mais la Chine est aussi bien reprsente en gnral.
de lentreprise Directeur Technique ou Directeur Commercial lorsque celui-ci nest pas dj

occup par lun des fondateurs, mais aussi pour la constitution dune quipe marketing, commencer par le marketing produit. Le bon rflexe avoir dans toutes les circonstances est de conserver le
niveau dexigence le plus lev. Une erreur de recrutement peut coter trs cher lentreprise. Autant lviter !
Les entretiens de recrutement ont lieu aprs un premier tri de CV selon les profils recherchs pour
les postes pourvoir. Ils servent valider la personnalit et sa compatibilit avec la fonction et aussi
avec la culture de lentreprise, les acquis (comptences, exprience), et enfin, le potentiel. Ce dernier point est essentiel. Une startup est une entreprise en forte croissance et il est souhaitable que les
premiers embauchs puissent voluer en responsabilit rapidement. Celui ou celle que vous recrutez
comme contributeur individuel doit pouvoir terme prendre plus de responsabilits. Tous ne
seront pas dans ce cas-l. Mais il est souhaitable quun nombre suffisant dentre eux puisse le faire.
Cest dabord un ressort de motivation important que de pouvoir voluer dans une entreprise de
croissance. Ensuite, les volutions internes couteront moins cher la startup que le recrutement de
managers expriments lextrieur, mme si un certain stade de maturit, la startup devenue
PME ny coupera gure.
La startup tant un bouillon de culture exprimental pendant sa phase de gestation, lentretien de
recrutement est loccasion de vrifier les points suivants :
Est-ce que le candidat accepte de ne pas tout savoir ? Cest le propre de lexprimentation que
de ne pas maitriser toutes les donnes du problme. Dans une startup, il faut parfois passer plus
de temps bien dfinir le ou les problmes rsoudre que les solutions. Le candidat ne doit
donc pas avoir trop de certitudes mais plutt savoir se poser les bonnes questions. Et identifier
les mthodes permettant dy rpondre.
Est-ce que le candidat connait les rgles et accepte-t-il de ne pas les suivre ? Cest un trait de
personnalit important de linnovateur. Lanticonformisme raisonn est un trait de caractre intressant creuser.
Est-ce que le candidat recherche plusieurs solutions pour rsoudre un problme ? Il ne sagit pas
de rsoudre un devoir de maths ! Louverture desprit doit pousser bien identifier le problme
rsoudre, ses facettes, et imaginer plusieurs pistes. Puis identifier les critres de slection
de ces pistes. Cest dans cette optique que sont parfois poses ces fameuses questions en apparence absurdes dans des socits telles que Google ou dans certains grands du conseil stratgique7. Genre : combien il y-a-t-il de stations essences aux USA ? . La bonne rponse nest
pas la bonne rponse, mais la discussion sur la ou des mthodes permettant dapprocher le
chiffre demand !
Est-ce quil accepte de demander de laide ? Ce qui est une manire de reconnaitre que lon ne
peut pas tout savoir, que lon sait faire appel aux autres pour rechercher lefficacit et maximiser le travail dquipe. Quelquun qui cherchera nutiliser que son intelligence et sa mmoire
sera moins apte travailler dans une startup que celui qui saura faire appel aux autres.
Est-ce quil a de lambition et des rves ? La startup nembauche pas un simple salari excutant, mais quelquun qui fera corps avec elle et qui devra tre passionn. Non seulement car il y
a des chances quil la reprsente aussi lextrieur et aussi parce que travailler dans une startup nest pas une position salarie classique. Elle comporte une prise de risque plus forte que
dans les grandes entreprises. La motivation doit donc tre forte sur le produit et le march et
sur la volont de changer le monde .
Cf http://content.jobat.be/fr/articles/les-20-questions-les-plus-folles-posees-par-des-recruteurs.
Est-ce quil pourra facilement sintgrer dans lquipe avec laquelle il va travailler ? Do
lintrt de lui faire rencontrer ses futurs collgues, une pratique courante chez Google qui
commence parfois les entretiens de recrutement pas les collgues potentiels avant le futur manager. Et dans une startup, il est prfrable que le CEO rencontre toutes les futures recrues.
Quel usage intelligent peut-il tre fait de stagiaires ou de projets mens par des tudiants de
lenseignement suprieur ?
La question se pose galement de lappel des
stagiaires, notamment de grandes coles. Cest
une pratique courante dans les startups, notamment pour initialiser des dveloppements logiciels ou le lancement marketing. On privilgie
les stages de longue dure (6 mois et plus) permettant aux jeunes de produire une vritable
valeur ajoute la startup, et lui donnant aussi
le temps de se mettre en position de recruter
dfinitivement le stagiaire une fois de nouveaux
financements obtenus. Attention en tout cas ne
pas considrer les stagiaires comme des commodits de passage. A la cration de lentreprise,
ils y joueront un rle critique. Et ils pourront
ensuite tre recruts. Donc, autant les bichonner !
Une autre forme de recrutement envisager :
les VIE (Volontaires Internationaux en Entreprises8). On leur confie gnralement des missions dtudes de march et de la prospection
commerciale dans les pays o doit dmarrer
lexportation, le plus souvent en Europe. Les
VIE sont grs par UbiFrance qui consolide les
offres et les demandes de VIE et assure leur
gestion administrative pour le compte de
lentreprise. Dans leur pays daccueil, ils sont
placs sous la tutelle de lAmbassade de France
et disposent dune protection sociale complte.
Un VIE cote environ 20K HT par an la startup9.
Comment se faire aider pour les recrutements ?
Il existe des cabinets de chasseurs de tte spcialiss dans les startups comme Altade. Ils
sappuient sur des techniques diverses et varies,
les rseaux sociaux jouant un rle de plus en
plus fort dans les recrutements. Altade trouve
ainsi 60% de ses recrues dans ces rseaux,
LinkedIn et Viadeo en premier.
Quel salaire pour les dirigeants-fondateurs ?

Cest la grande question, surtout pour le jeune entrepreneur sans conomies qui dmarre dans la vie
en crant sa propre entreprise.
Il nest pas absurde de prvoir un salaire des dirigeants dans son business plan lorsque ceux-ci nont
pas dconomies ou de moyens personnels. Dans le
cas danciens cadres aux ASSEDIC (15 mois pour
cration dentreprise), on pourra en faire lconomie
au dbut de lexistence de lentreprise. Il est bon
que ce salaire soit raisonnable.
Des salaires courants au dmarrage de la startup
sont compris entre un et deux SMIC. Cest lorsque
lentreprise commence faire du chiffre daffaire et
tre quilibre que les dirigeants peuvent envisager
de
saugmenter
au-del.
Larrive
dinvestissements en capital-risque permet de
saugmenter un peu avant cette tape, car la socit
dispose de plus de moyens et cest en phase avec le
recrutement de collaborateurs qui devront tre pays
un prix de march. Aprs une leve de fonds chez
des VCs, le salaire du dirigeant peut slever 3 5
SMIC, le mieux tant dy intgrer une part de variable.
Peut-on se payer avec les dividendes ? En gnral,
pas avant cinq ans. La perspective est assez lointaine pour les startups en forte croissance. Les dividendes concernent surtout les PME ou les grosses
entreprises profitables qui font peu de croissance.
Lorsquune entreprise fait une forte croissance,
quelle doit se dvelopper linternational, il faut
quelle investisse pour la financer et cela mord mcaniquement sur des dividendes ventuels dans un
compte dexploitation. Ce dautant plus que la
marge relle des entreprises est trs souvent bien
infrieure ce qui figure dans les business plans
trois ans.
Les dirigeants de startups se payent dabord en
salaire, et ensuite en revendant leur socit lors de la
sortie. Sachant que cette sortie met du temps se
concrtiser, et elle a lieu assez rarement dun point
de vue statistique.
Voir http://www.ubifrance.fr/vie/volontariat-international-entreprise.asp.
Selon la rgion o est implante lentreprise une partie du cot du VIE est prise en charge voir est complte par des aides
http://www.ubifrance.fr/Galerie/Files/Divers/CARTE_financement_VIE_12102010.JPG
Recruter dans une startup ncessite une vritable prparation car cest un processus difficile et il ny
a pas tant que cela de gens de qualit qui acceptent dy travailler. Les jeunes veulent entreprendre,
mais pas forcment comme salaris de startups ! Il faut donc crer une image demployeur intressante.
La startup doit savoir prciser les profils quelle recherche auprs des recruteurs. Ils se rmunrent
souvent au pourcentage du salaire de collaborateurs recruts. Il est recommand de ne payer ces
recruteurs quau fixe et avec un petit acompte.
A noter quil faut faire une annonce ANPE pour pouvoir ensuite recruter un tranger qui aura besoin dune carte de sjour.
Les VC peuvent aussi aider mener certains recrutements cls de la startup. Leur rseau est gnralement assez dense dans lindustrie et il leur permet didentifier des profils intressants pour la startup. Cependant, comme pour toute forme de recommandation, il faut tre prudent. La personne indique devra passer par tous les entretiens normalement prvus. Il faut viter les amis que le VC
ou qui que ce soit dautre - cherchera placer pour rendre service.
LADN de linnovateur
Publi en dcembre 2009 par Yann Le Beux, qui tait alors au Consulat de France Boston, reproduit ici
avec son autorisation sachant que son article tait une reprise dun article de la Harvard Business Review,
the Innovators DNA.Yann fait maintenant partie du MoovJee.
On reconnat les crateurs leur capacit gnrer des innovations de rupture, en

avance sur leur temps. Longtemps considre comme du gnie pur et inn, cette aptitude l'innovation rsulterait en fait d'une srie de cinq facteurs comportementaux.
La bonne nouvelle, c'est que chacun d'entre nous est en mesure d'amliorer ces cinq
comptences.
Ce sont les conclusions de la srieuse Harvard Business Review qui contient une
tude conduite par des professeurs de l'cole de commerce de la mme universit
(dont le clbre prof. Clayton Christensen), de l'INSEAD et de Brigham Young University. Elle a port sur plus de 3.000 cadres et 500 entrepreneurs, dont des entretiens
avec les fondateurs d'Amazon (Jeff Bezos) et de Dell Computeur (Michael Dell).
L'tude dmontre en effet que les "grands innovateurs" se dmarquent du reste des personnes sondes. En fait,
cinq "comptences de dcouverte" distingueraient ces visionnaires du commun des mortels : l'associativit, le
questionnement, l'observation, l'exprimentation et le rseautage.
Les innovateurs ont en effet en commun cette forte capacit corrler de nombreuses ides et des informations
venant de domaines diffrents, crant des combinaisons que personne n'aurait imagines auparavant. Ce concept,
que les auteurs de l'tude dcrivent comme l'associativit, amne les innovateurs disposer d'un schma de pense
et d'actions qui sort du lot ("outside the box").
Par ailleurs, les chercheurs ajoutent que le mode de pense de ces grands innovateurs est en fait aliment par la
manire dont ils agissent. Ainsi, tels des anthropologues, ce sont tout d'abord de grands observateurs. Ensuite, tous
ces grands innovateurs parlent de nombreuses personnes d'horizons extrmement varis, qui les poussent se
remettre constamment en question, "mettre au dfi" les ides reues. Ils sont galement anims par une forte
tendance questionner constamment leur environnement : "Pourquoi ceci marche-t-il de cette manire ?" ; "pourquoi ne ferait t'on pas autrement ?". Ils ont galement, un peu la manire d'un enfant, l'envie d'exprimenter
l'inconnu : ils choisiront au restaurant les plats qu'ils ne connaissent pas et dans une librairie iront spontanment
vers le rayon psychologie alors qu'ils n'avaient auparavant achet que des livres d'histoire.
L'enseignement vhicul par ce papier est que la capacit d'innovation de tout individu rside dans sa faon d'agir,
chacun d'entre nous tant capable de devenir un meilleur innovateur. Certes l'tude ne dit pas que vous deviendrez
"Steve Jobs" en deux semaines, mais que nous pouvons tous tre capables de progressivement amliorer notre
"innovativit".
Cette tude est certainement l'une des plus aboutie que l'on connaisse sur le sujet. Elle tablit une corrlation trs
positive entre la capacit d'innovation et les comportements humains. L'innovation, tout comme l'art d'ailleurs,
n'est pas seulement la combinaison d'une vision et d'un talent inn, c'est galement le fruit d'un long apprentissage.
A partir de quand faut-il recruter un DRH ? Et au passage, comment grer la paye ?

Il est recommand de commencer par embaucher un office manager partir dune douzaine de
personnes pour grer la logistique et la finance de la startup et dgager les quipes des tches qui
font perdre temps et efficacit.
En matire de RH, on commence lger , on sous-traite un maximum. Un DRH sera envisageable
partir dune cinquantaine de collaborateurs, la fonction tait souvent assure au dpart par un responsable des oprations couvrant les aspects financiers, logistiques, et humains de lentreprise.
Rmunration
Comment btir son plan de compensation, notamment des dirigeants et des commerciaux ? Quelle
part pour le variable ? Comment favoriser le travail dquipe ? Comment rmunrer le marketing ?
Comment grer lvaluation des collaborateurs ? Faut-il lancer des processus dvaluation formels ?
Tout ceci se mettra en place progressivement avec la croissance de lentreprise. Mais chaque dcision devra tre pense avec un minimum de recul : certains plans de compensation trop individualiss peuvent nuire au travail dquipe. A lenvers, un manque de progressivit de la rmunration
selon les rsultats surtout commerciaux limitera lentrain de ces derniers. Un juste quilibre doit
tre cr et aussi voluer avec la croissance de lentreprise.
Pour ce qui est des dirigeants, la rmunration est rduite au minimum vital pour eux pendant les
phases initiales de la socit, voire mme nulle10.
Faut-il prvoir des stock-options pour les collaborateurs ou juste pour les dirigeants (en fait, il sagit
de BSPCE) ainsi que des BSA (Bons de Souscription dActions) pour les contributeurs externes 11?
Les jeunes recrues prfrent souvent une rmunration en cash bien solide, mais pourtant, les
stock-options restent un outil de motivation intressant pour les collaborateurs12. Il est prfrable de
mettre en place des plans dattribution qui couvrent lensemble des collaborateurs de lentreprise, en
fonction de leur responsabilit. Les grilles dattribution doivent surtout tenir compte du potentiel de
dveloppement moyen / long terme des collaborateurs puisquil sagit dun outil qui prservera
quelque peu leur fidlit pendant au moins cinq annes tout du moins tant que lentreprise ira bien
et quune perspective de sortie se fera jour.
Pour les contributeurs externes, les attributions doivent idalement correspondre une vritable
valeur ajoute, mesurable et suivie au moins une fois par an. Ceci doit tre prvu dans le pacte
dactionnaires.
Organisation
Les questions de la spcialisation ou non des rles, de lorganisation des quipes produits et services, ainsi que du markeing et de la vente se posent rapidement aprs le dmarrage de la startup,
surtout lorsquelle commence recruter.
10
Cf Rmunration du crateur dentreprise : RMI, Smic, Twingo ou Mercedes de Patrick Hannedouche.
11
Ces outils dintressement se diffrentient essentiellement par les entreprises couvertes (les PME de moins de 15 ans pour les BCE
et BSA, toutes les entreprises pour les stock-options), par la fiscalit (meilleure avec les BCE, la plus lourde avec les stock-options),
par limpact sur la structure du capital de la socit (les BSA ont un effet dilutif et servent aussi dinstrument permettant de faire
entrer des investisseurs au capital dune entreprise sans en changer la structure et le nombre de parts) et par les personnes concernes
(uniquement le management et les salaris de lentreprise pour les stock-options et les BCE).
12
Leur montage est cependant assez complexe et on le rserve une augmentation de capital adquate correspondant au lancement
de nombreux recrutements.
Sept tapes pour trouver un bon dveloppeur

Par Audrey Stewart de GeekList
La stratgie : pntrer les rseaux, tre actif dans la communaut et tre sur leur
terrain.
Dlimitez votre cible
Suivant lavis de votre CTO ou de profils techniques dans votre entourage personnel, dterminez les technologies adaptes au dveloppement de votre produit
et sil existe plusieurs alternatives (Python, Ruby on Rails, Javascript...), fixezvous sur lune dentre elles.
Gardez en tte que la plupart des dveloppeurs dans les milieux des startups (en particulier les jeunes et ceux qui
sintressent aux nouvelles technologies de programmation) matrisent plusieurs outils et sauront arbitrer sur
votre produit. Faites donc un choix et lancez-vous dans la communaut correspondante.
Rendez-vous aux vnements spcialiss
Identifiez les vnements dans votre rgion lis loutil que vous avez choisi et tout particulirement son user
group meetup , cette rencontre mensuelle du groupe dutilisateurs. Ces vnements sont riches en opportunits
de rseautage : les dveloppeurs y cherchent activement les porteurs de projets. Trs prsents Paris, ces user
groups existent dans toute la France, et le site Meetup.com est trs efficace pour se tenir inform des vnements.
Exemples : Paris Android User Group, Nantes Javascript, Bordeaux Java, Lyon Ruby etc.
Soyez prsents sur les forums
En dehors des vnements, les communauts de dveloppeurs sont trs actives en ligne. Les groupes
dutilisateurs animent des forums, souvent des googlegroups trs fonctionnels et peu glamour mais qui sont rputs pour tre rservs aux initis et gnrent un trafic de grande qualit. Un article ou une annonce (attention ce
nest pas un jobboard) sur ces forums vous offriront une visibilit incomparable au cur de votre cible.
Exemples : NantesJS, Bordeaux JUG, Lyon.rb et Paris Android User Group pass sur Google+
Montez des partenariats avec les coles
Les coles dinformatique comme Epitech, Epita, Supinfo, EPSI, Efrei, Supinternet, etc. reprsentent un vivier
de dveloppeurs que vous devez infiltrer. Vous pouvez demble participer aux forums entreprises et tre prsents
sur lintranet des coles, mais vous pouvez galement vous montrer bien plus cratifs ! Montez des partenariats et
mlez-vous la pdagogie : proposez un concours de dveloppement et/ou une confrence suivis dun moment de
networking avec des stages ou des emplois la cl.
Utilisez les job boards et les cv-thques
lesjeudis.com et Monster sont les job boards plus utiliss dans linformatique (Baromtre Externeo et Exclusif
RH 2010). Il existe galement des sites plus rcents et trs intressants : Remix Jobs spcialis sur les mtiers de
linformatique et simpose comme rfrence pour lemploi en startup et sur des technologies modernes.
Prenez le tournant du 2.0
Tout dabord, positionnez-vous de manire crdible sur le net. Ayez un compte dentreprise officiel et convaincant sur Twitter, Geeklist et LinkedIn (Facebook ventuellement, mais ce nest pas votre cur de cible).
Utilisez tous les outils gratuits pour faire savoir que vous recrutez, un tweet suffit parfois !
Organisez un vnement
Lide est de rellement engager les dveloppeurs en les rendant actifs sur vos problmatiques. En fonction de
lavancement de votre projet, vous pouvez proposer un atelier brainstorming ou un concours de dveloppement
dans une cole dinformatique, un Hackathon partir de vos API ou encore une confrence sur votre technologie avec des intervenants de qualit. L encore, les dveloppeurs sintressent votre entreprise pour ce quelle
leur propose concrtement, sur le terrain du dveloppement.
Exemples : ArchiveZen test par les tudiants de lEpitech, Hackathon de la startup Voxe.org, ouencore ceux que
JoshFire organise, Primesense prsente ses technologies La Cantine.
Faut-il dlimiter clairement ou pas les rles dans

lentreprise ? A partir de quand faut-il rentrer
dans cette dmarche ?
Mme au dmarrage, il est bon de crer des descriptions de postes pour clarifier les rles sachant
quil sera videmment demand beaucoup de
souplesse aux collaborateurs, tant dans leur mission que dans le temps consacr la socit.
Le scnario le plus classique intervient ensuite :
les rles se spcialisent. Les premires recrues
polyvalentes doivent se spcialiser, au risque de
perdre une partie de leur pr-carr. Ce qui nest
pas toujours facile accepter lorsque ces recrues
ne prennent pas des responsabilits de management au gr de la croissance de lentreprise. Si
elles avaient des aspirations de ce ct-l, autant
quelles aient t dtectes, discutes et gres
avec tact ! Le meilleur scnario tant davoir recrut ses premiers collaborateurs contributeurs
individuels dans loptique de leur donner ensuite un rle de management des quipes recruter.
Faut-il au dpart gnrer une sparation des rles
entre R&D et services pour viter la confusion
des genres ? A partir de quel stade dclencher
cette sparation ?
Cest une question cl pour les diteurs de logiciels et pour toutes les PME innovantes qui ont
besoin davoir une activit de service pour personnaliser leur offre produit pour leurs clients.
Lorsque lentreprise intgre trop troitement ses
activits de R&D et de service, son centre de gravit risque de glisser inexorablement vers le service et au dtriment de son approche produit. Or
cest lapproche produit qui gnre des effets de
volume et prsente le meilleur modle conomique. Tout ce qui en dtourne la socit la rapproche de la socit de service, un modle conomique fort honorable mais loign de la notion
de startup forte croissance et aussi des attentes
des investisseurs.
Une pnurie de dveloppeurs ou une pnurie de

bons projets ?
Par Audrey Stewart de GeekList
La pnurie de dveloppeurs est ressentie tous les
niveaux : agences de recrutement, dpartements
RH des SSII, startups et entrepreneurs. Cependant
il faut bien comprendre que le recrutement des
dveloppeurs est aussi pnible pour les entreprises
que pour ces derniers, et les informaticiens peinent
trouver des issues professionnelles qui leur conviennent.
Les postes proposs par les grandes SSII sont majoritairement de la maintenance (plus de 70% des
missions de dveloppement) ou de la gestion de
projet en relation avec des dveloppeurs outsourcs, le plus souvent en Asie. Peu de place donc
pour la dcouverte de nouvelles technologies, la
construction de prototypes ou encore la R&D.
Du ct des startups, les porteurs de projets qui se
plaignent constamment du manque de dveloppeurs nont nanmoins pas toujours des offres plus
attractives! Tout comme les investisseurs, les dveloppeurs voient dfiler un grand nombre de projets
et se sont forg un regard trs raliste et trs critique.
Enfin, il ne faut pas oublier quen France le contexte est celui de salaires trop bas (33 K en
moyenne dans le Web et 31 K pour les jeunes
diplms) pour un temps de travail dpassant largement les 40h hebdomadaires, et que les dveloppeurs sont sensibles lamlioration de leurs conditions de travail.
En conclusion, la solution numro un pour trouver
un dveloppeur cest davoir une offre intressante ! Basique, mais efficace !
.
Le cercle non vertueux viter est le suivant : la R&D est tente de rpondre au coup par coup aux
demandes des (rares) clients prospects avec succs par les commerciaux. Pour satisfaire ces premiers clients souvent exigeants et pas forcment bons payeurs, elle fera du sur-mesure. Cela loignera la socit de la capacit crer un produit gnrique.
La sparation rapide entre R&D et service lorsque les capacits de recrutement le permettent
permettent denclencher le scnario suivant qui est plus vertueux :
Le service soccupe des demandes spcifiques des clients, la R&D du contenu gnrique du
produit et de la manire de le faire voluer pour rpondre aux demandes spcifiques.
La R&D doit dfinir un mode de fonctionnement avec le service. Et notamment des interfaces
techniques souvent logicielles - sparant la partie gnrique de la partie spcifique du logiciel.
La formalisation de cette interface prpare la cration dun cosystme de socits de services

tierces-parties ou de dveloppement de produits tierces-parties. Cela permet de transformer son
produit en plateforme .
La protection sociale des fondateurs
Par Michel Nizon, fondateur de la socit Edulang
Si le modle social de la France est (encore) envi dans tous les pays du monde, la protection sociale de l'entrepreneur s'apparente plus celle du modle anglo-saxon, avec une protection obligatoire minima et des assurances prives facultatives, aux clauses exclusives
nombreuses et trs onreuses.
Le statut social le plus protecteur en France est celui du salari en CDI dans une grande
entreprise ou une administration.
Une fois coup le cordon ombilical, l'ancien salari crateur de son entreprise va dcouvrir la fois la libert
d'entreprendre et l'absence de filets de protection en cas de chute.
Si l'entrepreneur dsargent et ancien salari licenci bnficie au dpart d'indemnits chmage pour assurer sa
survie les premiers 12 mois de cration de son entreprise, alors en cas d'chec de son projet par la suite, il ne percevra aucune indemnit de chmage. Le principe tant que l'entrepreneur, dirigeant et majoritaire en capital de
son entreprise ne peut tre son propre salari et ne peut cotiser aux ASSEDIC. Cependant son travail permettra,
esprons le pour la France, la cration d'emplois de salaris qui eux cotiseront aux ASSEDIC et pourront bnficier de l'assurance chmage en cas de disparition de leur emploi.
Le substitut cette situation est le recours des assurances prives. Dans ce cas, il faut pouvoir justifier la plupart
du temps pour la jeune entreprise, d'au moins deux ans d'existence, de bilans avec fonds propres et rsultats positifs sans parler de montants de cotisations qui font paratre ct les cotisations Assedic comme bien lgres..
Ne pourrions nous pas mettre fin cette situation d'exception et rendre obligatoires les cotisations ASSEDIC pour
tous les entrepreneurs ? Cela aurait le triple mrite, d'encourager la cration d'entreprises et la prise de risque
individuelle associe, de faire rentrer des cotisations supplmentaires dans les caisses de l'assurance chmage et
en cas de ppin pour l'entrepreneur, de ne pas se retrouver avec le RMI comme seul espoir de revenu futur...
Ce mme dirigeant majoritaire non salari devra cotiser au RSI, acronyme de Rgime Social des Indpendants
pour l'assurance maladie-maternit et retraite. Que celui qui a critiqu un jour l'URSSAF (l'assurance maladie des
salaris) n'a jamais eu affaire au RSI ! Une simple recherche dans Google sur les mots RSI et plainte nous
donne 131 000 rsultats fin janvier 2012. Sont concerns tous les dirigeants qui sont majoritaires dans leur capital
(y compris SAS ou SA) et dirigeants de socits de un des centaines de salaris.
Le crateur au dpart est majoritaire de son capital, dirigeant et n'a aucun lien de subordination avec quiconque.
Beaucoup de grants de SARL ou prsident de SA/SAS majoritaires pensent pouvoir chapper la loi ou ne la
connaisse pas en cotisant aux ASSEDIC et l'URSSAF dans la plus grande illgalit en s'assurant parfois en
parallle un contrat de travail avec un lien bidon de subordination avec un salari non actionnaire de l'entreprise.
En cas de liquidation de l'entreprise, les ASSEDIC prfreront reverser les cotisations injustement percues que
verser des indemnits chmage et l'URSSAF peut dcider de suspendre tout versement d'indemnits.
Ce que j'ai voulu dcrire c'est la dure ralit de ce que dcouvre l'entrepreneur aprs la liquidation de sa socit et
qui est dcrite nulle part.
Je suis sans doute un idaliste mais je pense que la socit francaise a plus besoin que jamais de ses crateurs
d'entreprises et entrepreneurs. Le meilleur signal de confiance et de solidarit qui serait le plus apprci, serait de
leur offrir la mme offre de prix et de qualit de services qu'aux salaris car terme chacun devra grer comme un
entrepreneur sa vie professionnelle, qu'il soit salari ou non et nous devons accompagner cette transition.
Mme question sur la vente et le marketing : comment les associer ou les dissocier ?
La nature de lactivit apporte une part de rponse : la rponse est diffrente selon que lon adopte
un modle de vente/marketing direct vers des entreprises ou un modle grand public.
Dans le premier cas, on pourra maintenir une organisation associant troitement la vente et le marketing et ensuite les sparer. La pondration du mix marketing/vente est trs oriente vente.
Dans le second, on aura dun ct un mix marketing destin une audience de masse (grand public,
TPE/PME) et de lautre, de vente et/ou partenariats destin un rseau indirect (grande distribution,
SSII, etc) ou dinfluenceurs. La pondration du mix marketing/vente est trs oriente marketing.
Trs souvent cependant, la startup dmarre avec une personne en charge de toutes les activits marketing et communication, et une quipe commerciale. Trs vite, la personne en charge du marketing
et de la communication devra tre ddouble avec une personne marcom en charge des oprations marketing et communication gnriques (relations presse, vnements, publicit, etc) et une
autre en charge du marketing clients et partenaires. Et la spcialisation se poursuivra ainsi au gr de
la croissance. Le mode opratoire entre vente et marketing devra tre dfini par lquipe dirigeante.
Le lot commun sera un arbitrage de ressources faire en fonction des objectifs de vente de
lentreprise et de ses ressources, toujours limites.
Faut-il encourager les dveloppeurs simpliquer dans les communauts ?
Bien sr ! Sachant quil y a plusieurs sortes dimplications :
Le community management qui consiste tablir une liaison avec ses utilisateurs par le biais
de divers rseaux sociaux (page Facebook, compte Twitter, etc.
La contribution des projets communautaires, tels que des projets Open Source. Dans ce cas, il
doit sagir dune dcision de la startup et pas dune dcision individuelle ! Elle sera gnralement utile pour faire connaitre la socit.
La rdaction darticles techniques sur les sujets quils maitrisent et leur publication dans des
magazines pour dveloppeurs. Le summun tant de le faire en anglais et dans des supports internationaux.
Comment industrialiser les processus de lentreprise avec sa croissance ? Que ce soit les processus
techniques ou les processus de la relation client.
La question se pose rapidement dans le dveloppement logiciel, souvent peu structur au dbut de la
croissance ainsi que dans les processus de vente et marketing. Mais aussi pour le commerce en ligne
et tous les modles qui impliquent un grand nombre de clients ou de partenaires. Les processus doivent tre modliss de manire exprimentale, dfinis par exemple sous forme de graphes, et faciles
communiquer aux quipes parties prenantes, ou dventuels sous-traitants.
Sous-traitance
Quelles fonctions de la startup faut-il sous-traiter ?
Quand on dmarre sa startup, on ne peut pas tout faire soi-mme ! Mme lorsque lon est une
quipe de quelques fondateurs.
Les fonctions les plus classiquement sous-traites dans la startup sont celles qui ne relvent pas du
cur de mtier de lentreprise :
Laide au recrutement, comme nous lavons dj vu, pour des chasses de ttes, que lon pourra
supporter une fois une premire leve de fonds ralise.
Les fonctions juridiques : avocats daffaire (pour la cration des statuts de lentreprise, du
pacte dactionnaire, la gestion des assembles gnrales, les contrats avec les clients et parte-
naires) et un spcialiste en proprit intellectuelle13 (dpts de brevets, accords de licences, litiges).
Les fonctions financires et comptables avec un expert-comptable, en plus dun commissaire

aux comptes, toujours externe lentreprise (au cas o la forme juridique de la startup en exige
un).
Certaines spcialits mtiers quune petite entreprise ne peut pas forcment avoir en interne :
dans la cration graphique (notamment pour crer le logo et la charte de communication de
lentreprise), dans le design industriel (pour mener la rflexion sur la forme et les fonctionnalits du produit crer), dans le rfrencement dans les moteurs de recherche (agence de SEO)
ou la gestion des relations publiques.
La production physique, lorsque la socit conoit des produits matriels mais ne souhaite pas
disposer de ses propres usines faute dconomie dchelle. Ces usines sont soit en France, en
Europe voire en Asie. On privilgie en gnral la fabrication en France pour les premires petites sries, surtout si le produit est trs innovant. Pour les produits plus standards et/ou les produits raliss en volume (plusieurs milliers dunits), on peut faire appel des sous-traitants en
Asie. Mais ce nest pas un sport facile ! On peut ventuellement se faire aider dintermdiaires
qui sont souvent des franais tablis l-bas et notamment Shenzhen en Chine. Le suivi de la
qualit est un point critique de la sous-traitance en Chine !
Lhbergement des serveurs de lentreprise, qui existe sous plusieurs formules (serveurs mutualiss, ddis, cloud computing, etc).
On fait alors appel des prestataires de services spcialiss ou des intervenants temps partiel.
Le choix des prestataires ne doit videmment pas tre fait la lgre. Il faut lancer des consultations,
faire un choix parmi plusieurs, et ne pas juste prendre le premier venu envoy par une relation. Il
faut aussi savoir leur donner des objectifs prcis quantitatifs comme qualitatifs, documents et avec
des livrables clairs et des dlais.
Faut-il sous-traiter les dveloppements logiciels ?
Tout dpend du mtier de la startup et de sa valeur ajoute !
Pour un diteur de logiciel, cela na pas beaucoup de sens, tout du moins aux dbuts de son existence. Pour une socit dont lactivit tourne autour dun site web, cest tout aussi discutable,
quoique frquent dans le domaine du commerce lectronique et lorsque la diffrentiation de loffre
de la startup est beaucoup plus mtier que technologique. Mais autant les startups cres par des
ingnieurs peuvent manquer de comptences commerciales et marketing, autant celles qui sont
cres par des profils business manquent souvent de comptences techniques et produits !
Lorsque la sous-traitance des dveloppements logiciels a lieu, elle se fait gnralement :
Dans une SSII ou agence de dveloppement web locale.
Chez un ou plusieurs dveloppeurs indpendants (freelance).
En offshore, dans une socit de service avec ou sans une socit intermdiaire tablie en
France.
Dans tous les cas de figure, la sous-traitance se droule mieux lorsque les dveloppeurs ne sont pas
trop loigns, lorsque lon parle convenablement une langue commune avec eux (franais, anglais)
et lorsque les quipes de la startup sont mme de produire des spcifications dtailles et assez
13
Un pr-diagnostic proprit industrielle INPI gratuit peut tre demand auprs de lINPI. Cela permet davoir une premire
visibilit et de ngocier un forfait auprs dun avocat spcialis qui peut savrer trs cher.
stables du logiciel raliser et que des procdures de contrle qualit strictes sont mises en place
(avec documentation de larchitecture, du code, de son installation, etc).
La sous-traitance offshore du cur du produit est rarement une exprience trs positive pour les
startups qui la tentent. Elle est initialement motive par des cots rduits, mais pas seulement. Cest
aussi un moyen de faire face la pnurie de dveloppeurs dans certaines spcialits. Mais trs souvent, des problmes de qualit ou de ractivit interviennent et au bout du compte, la startup doit
ensuite faire des pieds et des mains pour rapatrier en France ou chez elle les dveloppements.
Dans toute sous-traitance, il faut prserver le bon quilibre contrle-dpendance-motivation : pouvoir contrler de prs ce que lon sous-traite et la qualit des rsultats, sassurer de la motivation des
quipes de la sous-traitance, ne pas tre trop dpendant de la socit ou de lindividu qui lon
sous-traite, et enfin avoir une position de repli sur une autre solution en cas de problme. La motivation des sous-traitants ne sera jamais aussi bonne quau sein de la startup ! En offshore, le turnover des quipes est assez lev et la qualit du management nest pas toujours excellente. Ce que
lon gagne dun ct, on le perd en coordination.
Sans compter la fatigue et les dlais imposs par les
dcalages horaires ventuels avec les sous-traitants.
Les pays de loffshore
Les solutions bien quilibres consistent contrler
dans la startup le cur de son logiciel ou site web et
de ne sous-traiter que des modules priphriques ou
les dveloppements personnaliss pour les grands
clients.
Cela peut-tre tel ou tel client pour un systme
dexploitation mobile (iPhone, Android, etc), tel
module de conversion ou plug-in, etc. Cette soustraitance concerne des modules de faible taille. Elle
ncessitera au passage la documentation dAPIs
(interfaces de programmation) pour les dveloppeurs externes, une bonne discipline qui anticipera
la cration dun cosystme dapplications tiercesparties pour la startup.
Par ailleurs, en se dbrouillant bien, une partie significative des dveloppements raliss en interne
peut tre subventionne par le Crdit Impt Recherche voire par des appels projets divers de
lEtat14.
En tout tat de cause, il faut que lquipe des fondateurs de la startup comprenne un homme produit qui le dfinit et qui gre les relations avec les
sous-traitants qui le ralisent.
Voici une liste non exhaustive de pays o peuvent tre raliss des dveloppements logiciels
en offshore :
Ukraine et Russie : on y trouve dexcellents
dveloppeurs mais ils ne sont pas faciles
manager et ils parlent rarement le franais. Il
faut donc une solide structure de management sur place pour les encadrer et tre carr
sur ce qui est attendu deux.
Roumanie : on y trouve des dveloppeurs
francophones. On en trouve aussi Madagascar.
Inde : une solution rarement utilise par les
startups. Dcalages horaires, anglais difficile
comprendre au tlphone, management pas
vident.
Tunisie et Maroc : on y trouve des dveloppeurs bien forms et francophones. Des SSII
spcialises dans loffshore se sont montes
l-bas qui ciblent spcifiquement le march
franais.
Isral : on y trouve des dveloppeurs francophones dexcellent niveau. Le diffrentiel
de cot est cependant moins grand avec la
France que pour les autres pays de cette liste.
Faut-il sous-traiter la vente ou le marketing ?

Certaines startups trs technologiques sont tentes de sous-traiter les fonctions marketing et/ou
commerciales pour vendre leur produit. Ce choix est gnralement motiv par le manque de comptences internes dans ces domaines. Plus rarement, il peut aussi ltre par la spcialit des fonctions
engager dans le cycle de vente ou par leur nombre. On peut par exemple avoir besoin de forces de
vente terrain pour pousser un produit dans la grande distribution. Mme les grandes entreprises du
14
Nanmoins, faire appel un sous-traitant agr recherche permet de rendre la partie R&D de la facture elle aussi ligible au titre du
Crdit Impt Recherche. Cest donc un critre prendre en compte dans le choix de son prestataire.
secteur de llectronique de loisir peuvent tre amenes sous-traiter les forces commerciales associes.
Mais comme pour le dveloppement logiciel, il est souhaitable de disposer dun minimum de comptences et dexpertise en interne, en particulier dans le marketing produit et le program management 15. La fonction marketing produit est cl dans la startup car elle est la croise des chemins
entre le dveloppement (pour prparer la roadmap), la communication et les ventes. Do lintrt,
lorsque lon se lance, de ne pas tre seul comme fondateur et davoir plusieurs associs, dont au
moins un aura la spcialit marketing/vente. Les fonctions marketing que lon sous-traite sont des
spcialits marcom comme les relations presse, la gestion dvnement, le marketing direct, la
publicit, le SEO. Mais pas le cur qui est le marketing produit de loffre de la startup.
De mme, les premires ventes ne se sous-traitent pas ! Ce sont les fondateurs qui assurent la vente
des premiers projets ! Lerreur classique dune startup cre par des ingnieurs et bien explique par
Steve Blank dans 4 steps to epiphany consiste recruter une quipe commerciale avant mme
davoir pu exprimenter le modle de vente de la socit. Ce modle doit imprativement tre test
par les fondateurs de lentreprise qui en sont les premiers commerciaux. Cest seulement une fois
que le modle a t prouv et semble rptable et que le discours a t test et formalis que la
startup peut embaucher ses premiers commerciaux qui vont excuter ce processus de vente formalis. Le mieux tant videmment que lun des fondateurs joue le rle de patron des ventes.
Quand faut-il faire appel aux Junior Entreprises ? 16
Les Junior-Entreprises sont des associations loi 1901 but non lucratif et vocation conomique et
pdagogique17. Elles sont divises en deux grandes familles : les commerciales et les ingnieures.
Elles emploient des tudiants de leur cole ou universit afin de raliser des missions but pdagogique.
Elles sont but non lucratif mais elles ne sont pas gratuites. Les tudiants
employs sont rmunrs la journe de travail, le prix de la journe facture
dpendant des structures et tournant autour de 200 HT. Une J.E. est ainsi
particulirement comptitive avec les tarifs des cabinets de conseil habitus
accompagner des entrepreneurs, ce qui est intressant pour les entreprises en
phase de cration mme si aucune aide publique nest prvue pour aider au
financement particulier de ces missions de conseil.
Les tudiants des Junior Entreprises sont slectionns selon les besoins des
entreprises clients. Les missions ralises vont des tudes de march, de
lcriture de Business Plan, de plan de communication (J.E. commerciales) des missions de webdesign, de rfrencement, dtude dingnierie (J.E. ingnieures) et bien dautres, spcifiques
chaque J.E.
15
Le program management est la fonction, souvent assure par le Directeur Technique, consistant dfinir la roadmap produit et
les fonctionnalits des produits et services crs par la startup. Cest une fonction la croise des chemins entre le marketing et la
technique. Le mieux est davoir un chef de produit ayant un background technique solide et une aptitude bien comprendre les
besoins des clients, et prendre du recul pour sparer le gnrique du spcifique dans loffre. La fonction de program management
ncessite davoir aussi un il sur la concurrence. Dans les petites structures, le marketing produit peut englober le program management. On peut aussi appeler cela le marketing amont par opposition au marketing aval qui consiste faire connaitre le produit
et donner envie de lacheter des clients potentiels.
16
Cette partie sur les Junior Entreprises a t rdige par Kevin Smouts photo ci-dessus - qui tait tudiant EM LYON Business
School (au moment de sa contribution) et Chef de Projet et Responsable SI dans la Junior Entreprise de cette cole
17
Le site de la Confdration Nationale des Jeunes Entreprises contient pas mal de ressources pour comprendre leur fonctionnement
et aussi trouver celle qui est la plus proche de chez vous. http://www.junior-entreprises.com/quest-ce-quune-junior-entreprise/leconcept
Pour une start-up, lintrt dune junio entreprise va cependant bien au-del :
Lge des personnes qui vont travailler sur la mission, notamment dans le cas dune start-up
web, est un rel avantage : cest la gnration qui a grandi avec internet, qui utilise tous les outils du jour et est au cur du changement. Beaucoup de clients sont satisfaits la fin de leur
mission rien que pour cet aspect : voir les choses sous un angle nouveau et avec la perspective
des jeunes.
Cela peut tre loccasion de se crer un vivier tudiant pour des recrutements futurs, au mme
titre que lappel des stagiaires.
La grande disponibilit des tudiants ! Les start-ups nont gnralement pas un rythme habituel,
et encore moins un rythme de cabinet de conseil. Comment retrouver chez son conseiller, le
mme rythme que le sien ? L, les J.E. ont un fort atout : vous travaillez avec des tudiants,
flexibles, et gnralement extrmement motivs. Travailler tard le soir ? Lhabitude est prise
avec les projets dtudes, alors pourquoi pas pour une mission de la Junior-Entreprise ?
Il existe des Junior-Entreprise partout en rgion, ce qui peut encore mieux rpondre la problmatique dune start-up rgionale ou voulant viter les dplacements vers Paris pour se faire accompagner.
Une petite mise en garde cependant, le nom Junior-Entreprise est un label qui garantit la structure mais pas la qualit du travail, il faut donc tre vigilant quant au choix de la J.E. travaillant sur
son projet. Il est prfrable de travailler par recommandation : si vous avez eu un cho dune bonne
J.E. en la matire par une personne qui avait relativement le mme besoin que vous. Pour ce qui
concerne de gros projets comme laide la cration de Business Plan, il vaut mieux sorienter vers
des J.E. faisant preuve dun certain niveau dactivit annuelle afin de capitaliser au mieux sur leur
exprience.
Dans les J.E. commerciales, la mission la plus frquente est laccompagnement lcriture du Business Plan. En effet, beaucoup dentrepreneurs ont une ide trs claire du business quils veulent
monter, mais ont du mal exprimer clairement leur business model. Pis encore, le prsenter de
manire convaincante. Lintrt de la J.E. dans ce cas a toujours t daccompagner lentrepreneur
en lui transmettant la rigueur ncessaire lcriture dun bon Business Plan, que ce soit
lorganisation du contenu comme la ralisation des prvisions financires. En complment de
lcriture du Business Plan, les entrepreneurs missionnent souvent les J.E. pour raliser compltement certaines parties, la plus frquente tant bien sr ltude de la concurrence mais aussi la validation du march cible, la stratgie marketing, le plan de communication, ou encore les prvisions
financires. La configuration frquente est laccompagnement dingnieurs ou dveloppeurs qui ont
ide trs vague de la manire de mettre une invention sur le march. On peut avoir galement
dautres types de clients comme des personnes qui veulent profiter de la crativit et du dynamisme
dune Junior-Entreprise pour mettre au point un plan de communication innovant sur leur projet
dj bien ficel. Chaque client est diffrent, mais surtout chaque rponse aux problmatiques du
client est diffrente.
Voici pour terminer quelques conseils sur les bonnes questions se poser et ce quil faut prparer
avant daller voir une J.E. :
Suis-je un stade assez avanc dans llaboration de mon business model pour justifier de faire
appel des conseils facturs ? Une tude de march pour voir peut revenir cher, alors que ce
nest pas l o vous tirerez lintrt principal dune J.E..
Ai-je une ide claire de ce que jai faire faire la J.E. ? Puis-je raliser un cahier des charges
leur transmettre ? (pas la peine dcrire 10 pages non plus, 1 2 pages suffisent gnralement)
Ai-je le budget suffisant pour faire travailler une J.E. sur mon projet ? Soit entre 2K HT et 5K
HT en gnral, jusqu 8KHT pour un business plan complet.
Et enfin la plus importante de toutes :
Ai-je rellement envie/est-ce que jaccepte, de faire travailler quelquun dextrieur sur mon
projet ? Les entrepreneurs sont souvent rticents partager entirement leur business model,
leur vision, leurs prvisions, etc. alors que ce sont des conditions sine qua none au bon droulement de la mission. En effet, comment conseiller sans savoir compltement de quoi lon parle ?
Et au moment de dcider quelle Junior-Entreprise choisir, un gros accent doit tre mis sur la question Est-ce que cette J.E. a bien compris ce que je demandais et a intgr le modle de mon entreprise ? . En effet, on dit souvent que dans une cration dentreprise, lquipe fondatrice est plus
importante que le business model, et cest une rgle quil ne faut pas oublier en faisant appel une
aide extrieure : savoir outrepasser la distinction habituelle client/prestataire et former une relle
quipe sur le projet.
Communication interne
Comment et quand mettre en place des outils de communication interne dans la startup ?
Mme dans une startup, les dirigeants doivent grer la communication interne avec leurs quipes et
favoriser une bonne fluidit des relations entre les quipes. La question se pose ds que leffectif de
lentreprise atteint le double de celui des fondateurs et que deux niveaux de hirarchie se mettent en
place.
Les fondateurs doivent rgulirement runir leurs quipes pour les informer de ltat davancement
de la socit : roadmap produits, projets clients, plans de financement, etc. Mais cette communication verticale descendante doit galement saccompagner dune communication horizontale entre
les quipes qui ne doivent pas travailler en silos, et verticale montante, pour que les fondateurs restent bien au courant de ce qui se passe dans leur entreprise.
Pris par le quotidien : recherche de clients et/ou dinvestisseurs, les fondateurs peuvent se laisser
aller ne plus soccuper assez de leurs quipes. Ils doivent rapidement se forcer un peu pour aller
vers elles, notamment par le biais de la technique du management baladeur consistant rencontrer informellement les quipes pour senqurir de leurs tats dme.
Comment prserver lesprit startup ?
Ladaptation culturelle dune entreprise est constante au gr de sa croissance. Il faut la fois prserver ce quil y a de bon dans la startup (got du risque, sens du produit, capacit dinnovation,
ractivit) et en mme temps acqurir un savoir-faire de plus grande entreprise (rigueur, processus
industriels, qualit, relation client).
Ces questions se posent la fois au dmarrage de lentreprise : le dirigeant doit-il dfinir demble
un systme de valeur lisible pour les premiers collaborateurs, et ensuite le faire voluer graduellement, ou plutt vivre un peu plus spontanment et laisser les uns et les autres dcoder le systme de
valeur de lentreprise ? Lexprience montre quil est bon davoir quelques convictions dans le domaine et de se btir rapidement un systme de valeur entrepreneurial et managrial.
Grer le feedback
Etre entrepreneur, cest toujours avoir la foi. Dans cet tat, on verra plus facilement les opportunits
que les obstacles, avec une dose dinconscience ncessaire et utile pour avancer. Si on ne voit que
les obstacles, on navance pas. Pour autant, lentrepreneur raisonn va chercher obtenir du feedback sur son plan, la fois pour se rassurer et pour lamliorer. Comment procder ?
Lorsque lentrepreneur va prsenter son plan, il va obtenir diffrents feedbacks. Lentourage immdiat sera plutt encourageant. Dautres diront que cela ne pourra pas marcher. Que ce soit danciens
collgues aigris de sa prcdente entreprise ou des experts divers.
Lorsque quelquun vous donnera un feedback en partie ngatif sur votre projet, il sera souvent partag entre le souhait de ne pas vous dcourager, la peur (du ridicule) de se tromper et de laisser passer une bonne ide et notamment une mythique rupture de march , et puis lenvie de vous viter
un chec flagrant. Un cas de conscience, mme lorsque le nombre de variables changer dans le
projet semble trop important pour le mettre sur de bons rails : une quipe sous-dimensionne sans
compter le cas de lentrepreneur isol, un produit qui ne rpond pas un besoin bien clair, une solution me-too qui napporte pas grand-chose ltat de lart, une capacit dexcution en apparence
trs faible ou ncessitant des moyens normes au-del de ce que lon peut trouver comme financement en France, un march trop troit, un business model impossible qui nglige des cots importants, ou au contraire bas sur une illusoire publicit en ligne, etc.
Ceux qui vont dans le mur sont eux-mmes souvent dans trois cas de figure typiques :
De jeunes entrepreneurs en herbe. Jeunes, ce qui est une bonne chose pour la dynamique
dune conomie. La motivation dentreprendre est croissante notamment dans les coles de
commerce et les coles dingnieur. Autant par rejet de la grande entreprise qui attire moins du
fait dune image srieusement corne que par vritable attirance pour lentreprenariat. En tout
cas, nombre de jeunes qui se lancent sont trop peu forms et faiblement accompagns. Ils manquent souvent dun rseau suffisamment dense pour se faire aider.
Les inventeurs de tous ges qui pensent avoir une ide valant de lor, mais oubliant que la
capacit l'excuter reste llment cl pour cette crer cette valeur. Ces inventeurs peuvent tre
solitaires, dots dune coute moyenne, et ont du mal bien sentourer. Ils privilgient le plus
souvent la technique sur les autres disciplines ncessaires la russite dune startup. Qui plus
est, ils sont aussi trs soucieux de prserver leur ide, ce qui confine facilement la paranoa.
Paranoa qui va compliquer la tche de recherche dassocis, de partenaires et pour la recherche
de financements.
Les anciens cadres de grandes entreprises qui ngligent les caractristiques cls d'une startup
comme l'absence de notorit et les difficults percer dans les entreprises (pour le btob) quand
on part de zro. Ces quipes vont plus pcher dans les aspects quantitatifs de leur business plan
que dans l'ide et la cration de la solution. Ce cas est plus rare que les deux prcdents.
Si on peut facilement se tromper sur la valeur dune ide et sur lapptence du march pour une
innovation, cest plus rare sur la capacit dexcution dune quipe. Il sagit davoir un peu de discernement, bas sur lexprience acquise dans lindustrie et dans lenvironnement des startups. Celui qui donne du feedback doit en tout cas savoir convenablement tayer son intuition avec des faits,
des donnes, des analogies, des retours d'exprience et aussi des propositions pour remettre le projet
sur les bons rails. Le feedback est parfois difficile dcoder. Cela arrive notamment lorsque le problme, cest vous ! Votre personnalit, votre coute, votre mode de communication, votre exprience, votre entourage peuvent poser problme. Peu dinterlocuteurs auront une facilit vous le
dire brut de dcoffrage...
Advisory board
Au-del, et mme avant de constituer une quipe, il est bon de sentourer de conseils. Pas juste de
consultants traditionnels spcialiss en stratgie ou dans diffrentes branches comme nous le verrons plus loin (recrutement, finance, juridique, marketing), mais galement de personnes rfrentes
du march de la startup : anciens chefs dentreprise, ou chefs dentreprises en activit, dirigeants de
clients potentiels, scientifiques de renom. Ils pourront tre rencontrs ponctuellement pour confronter le projet avec leur exprience, ou bien, encore mieux, rassembls dans un groupe de travail. Ces
personnes rfrentes seront utiles dans pas mal de circonstances :
Elles donnent un avis clair sur le projet et son volution,
Elles valident le projet en tant que tel et vis--vis de lextrieur,

Elles rassureront dventuels investisseurs,
Elles transmettent de lexprience aux fondateurs,
Elles les font profiter de leur rseau professionnel.
Ces personnalits seront de prfrence des individus forte personnalit nayant pas leur
langue dans leur poche !
Comment les trouver ?
La logique du rseau compte avant tout, mais
galement, la prise de contact directe. Cest un
test trs utile de la force de conviction de
lentrepreneur. Il faut tirer parti de ce quil y a
plus de personnalits quon limagine qui
sont prtes aider les entrepreneurs. En effet,
elles ont russi, parfois financirement, souvent mdiatiquement, et peuvent avoir envie de
transmettre leur savoir dautres. Certains ont
plus simplement une fibre patriotique et
veulent voir russir les entreprises franaises,
avec la conviction que les jeunes entrepreneurs
peuvent apporter beaucoup pour crer de la
richesse en France.
Les nombreuses facettes de linnovation

On insiste beaucoup sur le besoin de proposer un
produit ou un service innovant pour crer une startup.
En France, les organismes publics et daident appuient plus particulirement les innovations technologiques, notamment celles qui sont issues de la recherche publique.
Dans les domaines du logiciel et de lInternet, rares
sont cependant les startups rellement innovantes
dun point de vue purement technologique. Dans la
plupart des cas, les technologies sont des commodits
exploites pour crer un produit ou un service. Un site
web va techniquement exploiter une base de donnes,
un serveur Web, des dveloppements LAMP ou quivalents. On se met maintenant au Rich Internet Application, la vido, la communication tout crin.
Mais point de nouveaut purement technologique.
Alors, o peut-tre situe linnovation ? En gnral,
elle est dans la comprhension des besoins des clients
et dans la manire dy rpondre. Cela peut tre une
innovation de processus, une innovation de marketing, une innovation dans le modle conomique.
Toutes choses pas forcment brevetables au demeurant ! Et ensuite, une qualit et une rapidit
dexcution qui font souvent la diffrence par rapport
aux concurrents. Notamment, dans la capacit crer
un cosystme de produits et services complmentaires ceux de la startup.
On peut constituer jusqu deux groupes de

Mais une fois une startup lance, elle peut se poser la
question de la conservation dune avance concurrentravail : un Conseil Scientifique et un Advisory
tielle par des biais technologiques. En identifiant les
Board. Ce dernier est un comit de gestion
lacunes de son produit qui sont complexes traiter et
constitu de dirigeants expriments et
qui pourraient faire lobjet de partenariats avec des
danciens entrepreneurs qui aide au montage et
laboratoires de recherche.
au dmarrage de la socit, tandis que le Comit Scientifique est constitu de chercheurs,
acadmiques et experts mtier aidant les dirigeants valider lapproche technique ou scientifique de
lentreprise. Dans les deux cas, ces groupes qui se runissent lorsque ncessaire nont pas les responsabilits juridiques particulires que lon confre un Conseil dAdministration.
Trs souvent, les Advisory Boards de startups ne se runissent jamais formellement et chacun de ses
membres est rencontr par les fondateurs et en fonction des besoins.
Un Advisory Board nest-il pas redondant avec un Board ?
Mme si leurs rles sont assez diffrents, on gagnera du temps en constituant un board qui jouera
aussi celui dAdvisory Board.
Cela dpendra bien entendu de leur composition.
Aux dbuts de la startup, si son board est constitu de business angels spcialistes du mtier de la
startup ou des expertises ncessaires sa croissance, le board jouera aussi celui dAdvisory Board.
Aprs une ou plusieurs leves de fonds, le board dune startup est souvent domin par ses investisseurs qui ne sont pas forcment des spcialistes du mtier de la startup. LAdvisory Board sera trs
utile dans ce cas de figure.
Modle conomique
Nombreux sont les crateurs qui buttent sur la cration dun bon business plan 18 et dun bon business model. Que ce soit sur laspect financier, laspect marketing, ou simplement sur la rdaction. Il
leur est parfois difficile de se dmarquer de la culture Powerpoint ou mme Excel . En effet,
un tableau de prvisions de compte dexploitation ne fait pas un bon business model pour autant.
Une startup se donne des objectifs de croissance forte et de profitabilit terme. Sa stratgie, ce
sont les grandes pistes permettant datteindre ces objectifs. Parmi ces pistes, on trouve bien entendu
le modle conomique de la socit (qui paye quoi et combien au regard du cot du produit ou du
service...) mais un tas dautres considrations comme le modle de distribution et ses diffrents effets de levier.
Dans cette partie, nous allons donc traiter de la grande diversit des lments qui dtermineront la
stratgie au sens large du terme et le modle conomique de la startup.
Du problme la solution
Dans un trs grand nombre de cas, les entrepreneurs se lancent bille en tte dans la cration dun
produit li un besoin quils ont identifi. Souvent, ils ont rencontr eux-mmes ce besoin, soit
comme professionnels soit comme consommateurs. La tentation est grande de raliser son produit,
puis de le tester sur le march. La mode est au lean startup consistant tester son produit dans
des phases aussi amont que possible pour corriger ventuellement le tir en fonction du feedback
client.
Je vous propose une approche permettant de rduire le cot de lapproche du lean startup consistant se poser les bonnes questions trs tt dans la cration de la socit.
Cela na rien de miraculeux. Cest juste du bon sens. Il sagit de se poser la question du problme
que lon cherche rsoudre chez ses clients.
La mthode, dcrite dans le schma ci-dessous, consiste partir du problme que lon souhaite rsoudre. A bien le dcrire en dtail ( les entreprises perdent du temps en faisant ceci ou cela ),
intgrer les solutions existantes du march (insatisfaisantes pour telle ou telle raison, si possible
chiffre en argent ou temps perdus). Puis quantifier la valeur du problme pour le client : combien
dargent perd-il ne pas rsoudre ce problme ? Puis identifier le volume du problme, savoir le
nombre de clients qui ont ce problme. Et segmenter ensuite ces clients par taille, typologie de
sous-problmes, etc. Cest seulement une fois que tout ce raisonnement a t ralis que lon peut
commencer dcrire les spcifications fonctionnelles de son produit.
Le volume du problme va permettre didentifier les conomies dchelle pouvant tre intgre
dans la conception du produit. Plus le volume est lev, plus on va gnriciser son produit. Moins il
est lev, plus il y aura de personnalisation. Plus le volume est lev, plus le produit/service pourra
tre bas.
Les choix technologiques doivent intervenir relativement tardivement dans ce processus. Ils sont la
consquence du cahier des charges et aussi dun dimensionnement du prix et du cot de la solution,
qui dcoule des paramtres valeur et volume du problme. La valeur va permettre de se faire une
ide du prix de la solution. Il faut apprendre respecter les rations entre prix et valeur du problme.
En gnral, il est au minimum de 1 10. Par exemple, si le problme est daugmenter lefficacit de
ses processus marketing. Il faut que 1 dinvestit rapporte au moins 10 de CA supplmentaire pour
le client. Et ce 1 dinvesti doit correspondre au cot total de votre solution, intgrant logiciel, matriel, formation, paramtrage, maintenance, etc.
18
On pourra utiliser celui qui figure en bonne position sur le site Web de lAFIC (sur
http://www.afic.asso.fr/Website/site/fra_rubriques_espaceentrepreneurs_businessplanplandedeveloppement.htm). Comme lAFIC
regroupe les investisseurs, il y aura de fortes chances que le plan correspondra leurs attentes !
Un schma qui explique comment travailler sur la valeur de son offre partir du problme de ses clients.
Le dtail ? Dans une vido dune intervention de lauteur au Startup Weekend de Rouen en mars 2012.
Quand on mne ce genre de rflexion, on se retrouve conevoir son business plan en mme
temps que son produit, et pas aprs. Trop souvent, le business plan et le plan marking sont conus
trs tardivement, aprs les choix sur le produit, ses fonctionnalits et les choix technologiques. Le
message ici est de parallliser ces tches de conception. Si vous vous tes poss les bonnes questions qualitatives et quantitatives sur la valeur du problme que vous voulez traiter, vous aurez dj
produit la moiti de votre plan marketing et aussi de votre argumentaire ! Cest a de gagn dans
lefficacit business de votre startup !
Proposition de valeur
La valeur de votre solution est lassemblage de la valeur du problme traiter et des caractristiques
de votre produit, dont son prix.
Vu du client, la valeur proviendra du retour sur investissement , ou ROI en anglais (return on
investment).
Il y a deux cas de figure selon qui paye le produit ou service :
En modle btob classique, le client de lentreprise paye directement le service ou produit propos par la startup. Dans ce cas, il est gnralement possible de dcrire la valeur conomique produite par loffre de la startup. Et si possible de manire quantifiable. Ici, la cration de valeur est
peu prs synchrone avec la montisation.
En modle btoc, le service peut-tre gratuit ou partiellement gratuit (en modle fremium). Le
service est alors pay soit par des sources de revenu autres (publicit, sponsoring, etc) soit pas la
part des clients qui paye la version payante du service. La cration de valeur peut-tre asynGuide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2013 - Page 36 / 304
chrone avec sa montisation. Dans les modles freemium, il faut en effet dabord crer une base
dutilisateurs de la version gratuite avant de la transformer en potentiel dutilisateurs payants.
Dans les deux cas de figure, la valeur gnre par loffre de la startup est le diffrentiel entre son
bnfice et son cot global. Le tout comparativement lexistant et aux offres de la concurrence !
Ces deux composantes ont une part conomique et chiffrable mais aussi immatrielle et motionnelle, surtout dans le cas des offres destines au grand public. Le cout global dune solution intgre
notamment le prix payer pour la solution, le temps passer pour linstaller et sy former, les couts
induits en matriel ou services, et tous les autres couts indirects cachs. Cest ce que lon appelle le
TCO en anglais, pour total cost of ownership ou cout total de possession .
Ds que lon cr une solution qui a une valeur plus sociale que directement montaire pour son
utilisateur potentiel, le discours de proposition de valeur est plus difficile substantier. Cest le cas
des rseaux sociaux et des jeux. Passer du bon temps a une valeur sociale difficile quantifier,
surtout si loffre est abondante ! Mme si lon est parfois capable de montrer comment cette valeur
sociale va augmenter dans le temps, ne serait-ce quavec la croissance du nombre des utilisateurs du
service.
Cette partie du discours de lentrepreneur est fondamentale pour sduire des investisseurs potentiels.
Avant mme de se poser la question de la montisation, ils se demanderont quelle est la proposition
de valeur de la solution ? Est-ce que les clients seront prts la payer ? A quel prix acceptable ? Et
au-dessus de ce que cela cote crer et vendre ! En amont de la valeur de la solution se situe la
valeur du problme. Combien cela cote-t-il au client de ne pas traiter son problme ?
Dans le march de lInternet, certains entrepreneurs considrent quil faut avant tout crer de la valeur pour les utilisateurs. La montisation viendra ensuite, le plus souvent par le truchement de la
publicit ! Certaines socits bien finances leur dmarrage ont effectivement procd de la sorte :
Google, NetVibes, DailyMotion, Wikio. Google a attendu trois quatre ans avant de devenir profitable grce sa mcanique des AdWords.
Ceci a t rendu possible par des moyens financiers trs levs en capital risque, pouvant aller
jusqu des dizaines de millions de dollars. Pour une startup Internet, la gnration de revenu publicitaire passe par la cration dune audience de taille critique. Do le besoin dagir rapidement pour
y arriver et pour gnrer du revenu publicitaire significatif aprs un deux ans dactivit du site.
Segmentation
Dans pas mal de projets, la notion de segmentation est trs vaguement formule. Tout comme le
dimensionnement associ du march.
Tel projet Internet voque le gigantesque march de la publicit en ligne alors quil nen cible
quune niche dont le potentiel et les ressorts ne sont pas valus. Tel autre projet ne dcrit pas prcisment les segments clients viss, ou le profil type du client. Tel autre confondra un march (en
revenu) avec un primtre dusage (nombre dInternautes de telle ou telle catgorie).
Il faut jouer avec le paradoxe suivant : comment valoriser un march prcis, bien segment, tout en
affichant un potentiel de bon niveau ? Certains disent quil vaut mieux une grosse part dun petit
march quune toute petite part perdue dans un gros march trop concurrentiel.
Dautres pensent quil est dangereux de se lancer dans un march qui nest pas encore tabli ce
qui limitera alors la capacit de cration dune rupture de march19.
19
Le plus souvent, mme les ruptures de march stablissent sur un march existant. LiPod est situ dans le march des baladeurs
musicaux. March cr par Sony la fin des annes 1970 avec son Walkman, et plusieurs fois transform par ruptures depuis.
Le circuit de linnovation au march

Par Anne Ricaud, de Market Solutions Consulting
Comment russir la double transformation de son innovation en solution client vraiment finalise et vendable et de son innovation en business concret ?
Une fois que lon sait o arriver : transformer son innovation en business, il est utile de
connaitre le circuit et ses piges. Rappelons dj quune start-up technologique a pour
objectif de dvelopper un business rentable terme. Son modle conomique nest pas
celui dun laboratoire de R&D, mme si elle peut bnficier ponctuellement daides financires de R&D. Le travail sur loffre innovante doit donc viser le rsultat ultime : du business concret.
Or il est rare que le dirigeant de startup ait parcouru le circuit complet du projet innovant et/ou de recherche et
dveloppement la solution client finalise et au business, surtout sil a un bagage technique ou scientifique. Il a
dans ce cas souvent travaill dans une quipe (de R&D, technique ou autre), mais rarement dans tous les domaines
concerns. Cest la raison pour laquelle il est important pour lentrepreneur de se guider tout au long de ce circuit,
parce quil a une connaissance limit du circuit et encore plus des plaques verglaces (risques) sur ce circuit.
Les jeunes startups technologiques vont souvent se focaliser sur lamont de linnovation et le travail R&D (dveloppement de multiples versions de concepts, spcifications, dmonstrateurs et prototypes) puis directement sur
laval (commercialisation).
On constate souvent que la confrontation march/clients potentiels intervient trop tardivement, en phase de prototypage trs avanc voire aprs le lancement dans certains cas ! Les tapes intermdiaires entre la R&D et la mise
sur le march pour construire une offre vraiment complte, vendable et rentable et pour prparer un lancement et
une adoption initiale efficaces sont survoles par manque dexprience.
Quelques exemples classiques :
Le dmarrage de dveloppements inutiles ou loubli de dveloppements essentiels par manque de connaissance des problmatiques et besoins rels des clients.
Le dveloppement ralis entirement en interne sans avoir tudi les cots ni la rentabilit ou au contraire
avec une sous-traitance mal verrouille pour le coeur de loffre innovante ou dune partie critique qui fragilise
la start-up ou la rend trop dpendante dun partenaire
Le lancement dun bout de solution prsent comme une solution client complte, dun produit instable
comme une solution finalise, dun produit nouveau et intressant sans plus (pas assez diffrenciant par rapport
lexistant et la concurrence) ou dun produit au mauvais moment : trop tt ou trop tard par rapport la maturit du march.
Lattaque de marchs relativement ferms sans avoir choisi le bon cheval et notamment le partenaire dj
introduit qui va vous permettre daccder au march plus facilement et rapidement.
La vente opportuniste ceux quon connait dj sans priorisation de cibles client, de circuits de vente et
de tactiques marketing, qui doivent tre trs diffrentes selon les cibles et la maturit de march.
Des startups me disent parfois : on lance ce quon a dvelopp et on ajustera aprs avec les retours des premiers
clients . Pour les produits aux cycles de plus dun an, cela signifie que lon prend le risque dinvestir un an en
ressources de dveloppement sans validation march. Cest un risque inutile !
Pour certains types de produits aux cycles de dveloppement courts, de quelques jours quelques mois, et investissements limits, cela parait effectivement tentant. Mais limpact sera forcment ngatif, avec par exemple :
Au niveau des ressources humaines et financires : une dmotivation des quipes qui ont parfois travaill pour
rien ou ct du besoin client et qui vont devoir refaire ou faire pour hier ce qui a t oubli. Et puis des investissements (temps/cot quipe de dveloppement) mis au mauvais endroit et inutiles et des cots supplmentaires pour rattraper.
Au niveau march et clients : un produit incomplet ou instable, une approche commerciale opportuniste sans
ciblage se ressent trs clairement par le march et limite votre crdibilit professionnelle.
La circuit de linnovation au march comporte de multiples tapes et utilise des outils spcifiques de product management, de marketing et de dveloppement commercial.
Pour en citer quelques-uns :

Trouver des ides innovantes et les valuer : les trouver laide de multiples mthodes allant de la dclinaison R&D, la veille, aux tudes, aux techniques de crativit etc. Les valuer avec des outils de scoring et pas
seulement sur des critres de faisabilit technique.
Valider les besoins clients et lopportunit de march : tudes dopportunit de march (cf mon encadr sur
les limites et ncessits des tudes de march.),
Dfinir une solution complte client et mesurer sa rentabilit : au niveau technique, on dispose plus ou
moins de use cases, dun cahier des charges technique ou de spcifications fonctionnelles. Au niveau product
management et marketing, on travaille sur des outils marketing dcrivant les attentes march/clients et limites
de solutions existantes (type SRD/MRD - Solution Requirement Document/Market Requirement Document) et
sur des outils pour structurer son offre et son modle conomique.
Suivre le dveloppement de son offre : business case et revenue planning pour identifier les offres rentables
ou non et le retour sur investissement anticip. La roadmap pour suivre les tapes de dveloppement et grer
son planning et ses ressources.
Positionner son offre et la lancer efficacement : dployer une stratgie marketing solution : quelle offre pour
qui, pour rpondre quelles problmatiques/besoins clients, vendue quel prix, par quels circuits de vente,
avec quels partenaires, apportant quels bnfices clients et diffrenciation concurrentielle, etc. Avec des outils
pour dcrire finement stratgie, positionnement et messages cls pour planifier le lancement et un plan oprationnel marketing couvrant les tactiques de marketing pdagogique pour faire connaitre un nouveau type
doffre, de dveloppement de notorit pour faire connaitre la startup et sa nouvelle offre, de dveloppement de
la demande, dactions conjointes avec des partenaires stratgiques et commerciaux, etc.
Dvelopper les ventes initiales de solutions innovantes avec un plan oprationnel de ventes, une priorisation
des clients par cible et tactiques commerciales dapproche en synchronisation avec les actions marketing plus
amont et de gestion optimale de son cycle de vente.
Evaluer des premiers rsultats et adapter les plans : avec des tudes dadoption initiale, la collecte de retours clients pour savoir si les produits sont installs ou non, utiliss et comment ? On a souvent des surprises
ce stade ! Puis, une analyse des blocages dans le cycle de vente et la recherche de solutions pour les lever
comme la construction dune offre de test pour faciliter le passage de lintrt au besoin qualifi. Puis une analyse dtaulle des affaires gagnes et perdues. Ceci permettant dajuster les plans dactions et doptimiser la
transformation commerciale de linnovation.
En tout cas, on ne peut plus se passer dune bonne segmentation de ses marchs cibles. Et pas seulement pour ensuite drouler son plan daction marketing et son plan de gnration de leads. Mais
aussi, pour peaufiner son produit ou son service et sassurer quil correspond bien aux clients viss.
Nous verrons plus loin comment une bonne segmentation permet de crer un discours de vente plus
percutant pour ses clients potentiels.
Une bonne segmentation permet aussi didentifier des segments de clients pour lesquels votre offre
est la plus pertinente et que vous prospecterez en premier. Idalement, il faudra les cibler en premier
et si le cycle de vente sy droule bien, consolider la position pour ltendre ensuite dautres segments clients adjacents20. Les premiers clients doivent pouvoir servir crer une forme de viralit
sur les autres.
La maitrise des aspects quantitatifs de ce travail de segmentation est utile pour dmontrer une connaissance de son march. On pourra sappuyer sur de nombreuses donnes sectorielles disponibles
(souvent, gratuitement sur divers sites dinformation), ou dmographiques (sources : INSEE, CREDOC, etc). Jen propose un petit inventaire dans les annexes du guide.
Voici quelques critres classiques de segmentation utilisables dans lentreprise :
20
Par taille dentreprise : une solution btob sadresse-t-elle en priorit aux TPE, PME ou grandes
entreprises ?
Cette approche est documente dans le clbre Crossing the chasm de Geoffrey Moore, cit dans la bibliographie.
Par gographie : ciblez-vous les entreprises de votre rgion, de plusieurs rgions, de votre pays
(ici, la France), europennes, mondiales, amricaines ? Dans quel ordre ?
Par secteur dactivit : finance, sant,

services, transports, construction, etc ?
Par type dutilisateurs : les cadres en

mobilit, les sdentaires, les managers, les
assistantes, les cadres expatris, etc.
Par fonction (dutilisateur) : les commerciaux, le marketing, la R&D, la finance,

etc.
Et pour ce qui est du grand public :
Par tranche dge, genre et structure familiale: hommes, femmes ; adolescents,

jeunes adultes, jeunes parents, retraits,
etc.
Par niveau de pouvoir dachat : classe moyenne/CSP, CSP+, grandes fortunes, habitant en
appartement ou pavillon individuel, etc.
Par type dactivit ou passion : gamers, photographes amateurs, pcheurs, cuisine, etc.
Par pathologie, dans le cas de la forme et de la sant, personnes en surpoids, diabtiques, ashmatiques, allergiques, etc.
Par type dquipement : les utilisateurs qui ont une tablette, un appareil photo rflex, un Macintosh, un PC, etc.
La segmentation selon lun des axes prcdents ne doit pas signifier que vous ciblez tous les segments associs. Elle doit permettre de faire des choix ! Elle doit aussi tre pertinente dun point de
vue de la communication et du marketing.
Elle permet enfin disoler tel ou tel segment dentreprises ou dutilisateurs avec les outils de communication, relation publique et marketing qui sont votre disposition.
La stratgie de lOcan Bleu
Le concept de la Stratgie de lOcan Bleu a t cr en 2005 par
W. Chan Kim et Rene Mauborgne de lINSEAD aprs une dizaine
danne dtudes. Ils ont ensuite cr un Blue Ocean Strategy Institute au sein de lINSEAD Fontainebleau pour enseigner la stratgie.
Comme de nombreuses thories de ce genre, celle de locan bleu
sappuie sur lobservation du pass et de 150 tudes de cas (de succs
comme dchecs), dans une trentaine dindustries et sur une priode
de 120 ans. Le livre Blue Ocean Strategy dmarre ainsi avec ltude
de cas du Cirque du Soleil !
La formulation haut niveau de la stratgie de locan bleu est simple
au premier abord : elle consiste ne pas se battre nez nez avec les
concurrents tablis, que ce soit en innovation incrmentale ou dans la baisse des cots (locan
rouge, plein de sang des concurrents qui stripent), mais aborder de nouveaux marchs inexplors
en rpondant une demande latente des clients, crer une nouvelle demande, un nouveau march.
Vu de loin, cela ressemble fort un modle dinnovation de rupture : aller l o personne nest encore, changer la donne, redistribuer les cartes du march, rendre obsoltes les acteurs existant. Sans
pour autant que cela soit une rupture technologique, mme si la plupart des ruptures ont une ou
plusieurs composantes technologiques sous-jacentes.
De prs, le modle de locan bleu saccompagne dune boite outils stratgique qui emprunte souvent dautres mthodes existantes : couter ce que font les clients plutt que les concurrents (ou
tout du moins, ce que font les clients avec les offres des concurrents), o sont les insatisfactions et
les services non assurs, cartographier le march, analyser des cots et les bnfices, liminer le
superflu (qui rappelle certains ouvrages de Clayton Christensen) limiter le cot des nouvelles fonctionnalits, etc.
Notons que le modle Lean startup nest pas contradictoire avec celui de locan bleu. On peut
augmenter ses chances de russite dune stratgie ocan bleu en appliquant celui de Lean Startup , ce dautant plus que les deux modles sappuient sur une bonne coute des besoins des clients.
Sources de revenu
Rien que dans le web, il existe une grande varit de sources de montisation dont on peut
sinspirer (avec en vert, la source principale de revenus) :
Exemples
de modles conomiques du web
Publicit
21
Transaction
Souscription
Licence
X (en entreprise)
X (en entreprise)
Moteur de recherche
Google, blinkx, PicScout, Exalead
(Dassault Systmes)
Liens
sponsoriss
Paid inclusion
Contenus gratuits
Portails, mdias, forums, vido,
blogs
Bannires,
AdSense,
Sponsoring
Affiliation
Contenus payants
VOD, Musique, Sonneries pour
mobiles, argus (artprice), petites
annonces, banques dimages, applications mobiles
X (complment)
Magasins
dapplication
mobiles
Agrgateurs de contenus
Wikio, Technorati, Google News,
lecteurs RSS
Bannires,
AdSense,
Sponsoring
Affiliation
Rseaux sociaux
LinkedIn, Facebook, twitter, Viadeo, Copainsdavant
Bannires,
AdSense,
Sponsoring
Affiliation
X (Viadeo,
LinkedIn)
Services payants
Bourse en ligne, tirages photos,
stockage, rencontres, jeux en ligne,
logiciels en SaaS, services en ligne
pour mobiles
X (complment)
X (tirages photos, vente de

biens virtuels
dans les jeux)
X (Meetic, jeux
en ligne)
Commerce en ligne
Amazon, Rueducommerce, VentePrivee, Fnac.com, etc.
X (complment)
X (marge
commerciale)
Magasins
dapplication
mobiles
Freemium (certains lecteurs

RSS)
21
X (SaaS)
Voir cet excellent article How to make money on the Internet qui dcrit les diffrents modles publicitaires de lInternet, publi
en 2006 sur http://www.stromcode.com/2008/03/01/making-money-on-the-internet/.
Services en marque blanche

Recommandation, modration de
contenus, fils de contenus, commerce en ligne, comparateurs, vente
de donnes marketing, identit
numrique
X (complment)
Intermdiation commerciale
Enchres, comparateurs, boutiques
virtuelles, social shopping, cash
back, recherche de services, coffrets
cadeaux
Bannires,
AdSense,
Sponsoring,
Partenariats
Affiliation
Vente directe
BFR ngatif
(coffrets cadeaux)
Moyens de paiement
PayPal, Google Checkout, Square,
Facebook Credits
Commission
Intermdiation publicitaire
ValueClick, RealMedia, HiMedia
Marge
Donations
Wikipedia, MIT, certains logiciels
open source
Donations ponctuelles
Contrats pluriannuels (Google

avec la fondation
Mozilla)
Les sources de revenu constituent une composante cl du modle conomique de la socit. Mais
attention, ce nest pas la seule ! Le modle conomique est la combinaison de ces sources et de la
structure de cout de la socit. La diffrence doit tre positive ! Sinon, quoi bon gnrer du chiffre
daffaire si cest pour perdre de largent ?
Quelques rgles de bon sens peuvent tre appliques dans la dfinition de son modle, en particulier
dans le domaine de lInternet :
Aligner le produit et le modle conomique : cela va de la place rserve aux bons formats
publicitaires dans linterface utilisateur du site web la construction du parcours utilisateur
(pour lorienter vers lachat ou la publicit par exemple) et cela intgre aussi le profiling utilisateur pour faciliter un bon ciblage publicitaire.
Sil y a lieu, bien dcrire le modle publicitaire dans le business plan : comment la publicit est
contextualise dans le site web, comment est-elle commercialise (via quelle rgie, etc). Quel
est le modle de revenu de la publicit :
CPM (cot au mille, dans les bannires), CPC (cot au click galement
dans les bannires), CPA (cot
laction, ou cot au lead) ou Affiliation
(commissionnement sur les ventes gnres comme sur Amazon). Quels sont
les effets de seuil qui acclreront la
profitabilit du modle conomique22 ?
Dans le cas dun modle Freemium23,
quelle est la limite entre version gratuite et version payante du service ou
du logiciel ? Comment pourrait-elle
22
En gnral, le CPM augmente avec le dpassement de certains seuils de trafic pour un site web. Lorsque celui-ci atteint environ les
3 millions de visiteurs uniques par mois et quil peut apparaitre dans le baromtre de Mdiamtrie (payant : 5K), il est repr par les
grandes rgies et agences de publicit en ligne. Cela mcaniquement augmente la valeur publicitaire du site.
23
Cf cet excellent article Le Freemium : 5 raisons dessayer, 3 risques prendre en compte ! de Charles Mignot publi sur Techcrunch France.
voluer ? Quels sont les taux de transformation du gratuit au payant ? Ont-ils t expriments
ou existe-t-il une rfrence de march en la matire ?
Dcrire les cots dacquisition de clients, si possible dj expriments dans la phase bta, en
tenant compte du fait que les utilisateurs acquis dans cette phase ne sont pas reprsentatifs de la
masse de votre march. Ces cots dacquisition doivent tre habituellement infrieurs au chiffre
daffaire que les utilisateurs gnrent en une anne. Noublions pas que lobjectif nest pas seulement de faire du chiffre daffaire, mais dtre surtout profitable. Il faut donc dcrire comment
la structure de cot et de revenu est profitable et comment la profitabilit va augmenter avec le
volume daffaires. Dans les cots dacquisition du client, la part de lead generation
(lidentification des prospects, voire dans certains cas la gnration de la demande) est souvent
sous-estime, parfois mme oublie. Il faut donc se poser la question des ratios : combien de
leads sont-ils ncessaires pour gnrer un projet client ? Combien de projets pour faire son budget ? Est-ce compatible avec le nombre de clients potentiels sur le march que lon a identifis
dans sa segmentation ? Est-ce compatible avec les taux de transformation gnralement constats sur le march24 ?
Comment voluent les revenus et les cots au gr de la croissance en volume de lactivit ?

Les meilleurs modles sont ceux o les cots progressent moins vite que le chiffre daffaire par
le biais dconomies dchelle.
Se prparer changer de modle notamment pour un passage du gratuit au payant, ou le passage de la publicit classique laffiliation. Ne pas hsiter crer des modles hybrides
(payant/gratuit, diffrentes sources de publicit, etc) et en expliquer lvolution potentielle.
Observer le march : quels sont les modles qui fonctionnent le mieux ? Est-ce que les leaders
du march en part de voix sont bien profitables ? Un exemple : viter dimiter un leader comme
Twitter si celui-ci na pas encore trouv de modle conomique. Ou alors, changer de modle,
comme la fait Yammer, qui est un systme de microblogging destin aux entreprises.
Faites des choix ! Rien de pire quun business plan o toutes les sources imaginables de revenus
sont intgres, sans gestion des priorits !
Modle de prix
Que ce soit pour du logiciel (licence, hbergement) ou du service (tarif la journe), cest une des
questions les plus dlicates pour lentrepreneur. Elle ncessite une connaissance des pratiques du
march considr, des concurrents en place, ainsi que des pratiques dachat des clients. Il faut savoir
dans quelle partie du compte dexploitation des clients sera intgre la startup : budget marketing,
cot des ventes, R&D ou autre.
Mode de tarification des logiciels et services en ligne
Cest pour les licences de logiciels dentreprise que la question est la plus dlicate. Faut-il vendre
ou louer des licences ? Sont-elles indexes au nombre dutilisateurs, de serveurs, dunit gre, en
fonction de la valeur gnre chez le client ? Quel ratio appliquer : un uplift sur les cots, un % en
dessous de la concurrence ou une part de la valeur cre ?
Curieusement, il nexiste pas beaucoup de littrature sur le sujet et donc lexpertise repose surtout
sur les praticiens du secteur. Et aussi sur les pratiques courantes de lindustrie tout comme sur les
habitudes des services achats de vos grands clients.
24
Ratios entre clients intresss , clients prospects et clients acquis .

Faut-il dfinir son prix uniquement en fonction des objectifs de croissance de la socit ?
On peut prendre en compte plusieurs autres facteurs :
La valeur cre pour le client. Le prix propos devra tre une petite part de cette valeur, en intgrant lensemble des cots induits par votre solution. Si par exemple, vous avez une solution
qui permet daugmenter les ventes de vos clients, il ne faut pas que la solution cote plus
quenviron 7% 15% du montant de ces ventes.
La concurrence. Il est bon dtre comptitif, tout en tant dans lordre de grandeur de la concurrence. En reprenant lexemple prcdent, toute solution qui amliore les ventes dun client
btob doit permettre de rduire ce cot des ventes pour le client en question. Il faut donc tre capable destimer son cot des ventes existant ! Par exemple, un lead gnr par un service
dintermdiation devra coter moins cher quun lead gnr par un simple achat de mot cl dans
un moteur de recherche !
La marge de manuvre pour se lancer dans des ventes indirectes. Il faut prvoir de lcher
au moins 30% de marge des partenaires tout en restant profitable.
Le prix de revient de votre offre car il ne faut videmment pas vendre perte. Si vous crez
une solution matrielle, il faudra en gnral que son prix public soit au moins trois fois suprieur son cot. Sil sagit dun produit immatriel, il faudra amortir son cot de R&D de manire devenir rentable avant la fin de sa troisime anne dactivit.
Mode de tarification des services
Dans le cas des services, quel taux horaire pratiquer pour ses ingnieurs selon les mtiers et la dure
des prestations ? Faut-il travailler au forfait ou la rgie ? Peut-on intgrer le prix du service dans le
prix dun logiciel ? Ou rciproquement ?
L encore, il faut se positionner par rapport aux repres du march. Dans le service, il est prfrable
de travailler au forfait, surtout si il sagit de service outill. Si on travaille en rgie, on nest plus une
startup technologique du tout, on est juste une socit de service.
Pour ce qui est de lassociation service et logiciel, il est prfrable de vendre du service dans lequel
du logiciel est mis en uvre pour amliorer son efficacit. Si lon vend du logiciel et quon y intgre du service, la structure de cot des projets peut facilement devenir incontrlable.
Aprs, tout dpend de la nature du business !
Il est aussi prfrable dtre plus cher que le service quivalent propos par ses partenaires. La startup est en position de faire payer un prix premium , mme lger. La concurrence peut alors tirer
les prix vers le bas lorsque loffre de services va slargir autour de votre offre. Il faut sinon viter
dtre cal au prix le plus bas du march genre 500 lhomme jour dveloppeur, ce qui a tendance
dvaloriser votre valeur ajoute et votre spcificit.
Structure de marge
Quest-ce qui gnre de la marge oprationnelle pour lentreprise ? Quest-ce qui va la faire vivre ?
Est-ce bien rentable ? Est-ce que la rentabilit va augmenter avec le temps et la taille de
lentreprise ? Est-ce que sa valeur ajoute est bien diffrentie pour maximiser cette marge ? Est-ce
que lentreprise pourra rellement bnficier dun effet de volume favorisant sa marge ?
Il faut aussi se demander quels sont les repres de lindustrie permettant de valider le bien fond des
plans de la socit. Cela concerne les diffrents ordres de grandeur de la socit : chiffre daffaire,
ARPU (chiffre daffaire par utilisateur), profitabilit, nombre de collaborateurs, etc.
Dans lInternet, les effets dchelle sont parfois trompeurs. Pour un site gratuit financ par la publicit, plus son trafic augmentera, meilleurs seront ses revenus publicitaires rapports au trafic ou aux
visiteurs uniques, par le biais deffets de seuils.
Par contre, dans certains cas, les cots pourront voluer encore plus rapidement que les revenus,
notamment lorsquil sagit de rseaux sociaux, doutils de partage dinformation, o lactivit va
croitre exponentiellement avec le nombre de visiteurs. Ces lments doivent tre anticips dans la
cration de son compte dexploitation.
Thermomtre de lARPU
Le calcul de lAverage Revenue per User fournit un repre intressant par rapport aux socits
existantes dun secteur dactivit. Et en particulier pour celles qui vivent dun revenu publicitaire.
Le tableau page suivante rassemble quelques-uns de ces ARPU pour des diteurs de logiciels, socits Internet, mdias et oprateurs tlcoms.
LARPU est ici calcul partir du chiffre daffaire annuel de la socit ou de lactivit considre,
divis par le nombre dutilisateurs. Ce nombre est soit un trafic dutilisateurs uniques mensuel pour
le web, soit un nombre dabonns moyen pour les services payants.
Le tableau qui suit date de 2008 et est toujours
dactualit. Il montre la grande disparit des
ARPU selon le modle conomique. On constate que les modles Internet financs par la
publicit sont compris entre moins de un Euro
et une quinzaine dEuros par an et par utilisateur mensuel. Et dans un grand nombre de startups modestes, cet ARPU est infrieur un
Euro ! La manire daugmenter lARPU consiste augmenter la valeur gnre : du service
surtout sil est payant, et de la publicit, si le
modle de services est gratuit. Et plus la publicit sera contextuelle, meilleur sera lARPU.
Depuis quelques annes, les modles Freemium ont pris le dessus sur les modles publicitaires et lARPU dpend troitement du taux
de transformation des clients gratuits en clients
payants. Il manque ce tableau un business
model apparu depuis 2008 : la vente
dapplications via les magasins dapplications
mobiles.
Notons que lARPU de Facebook tait estim
lpoque environ $2,5. Fin 2012, il tait dun
peu plus de $5.
Mix produit et services
On trouve cette rflexion classique dans le
monde du logiciel. Ainsi, un logiciel destin
aux entreprises est-il souvent incomplet et ncessite des dveloppements spcifiques pour
tre dploy chez un client. Le time to mar-
Vendre des donnes statistiques

De nombreuses startups intgrent la commercialisation de donnes statistiques dans leur modle de revenu et leur business plan. Des donnes usage marketing, portant sur les usages et profils utilisateurs collects par leur site web. Cela peut relever par exemple
de donnes portant sur laffinit entre certains segments de consommateurs et certaines marques ou
produits. Dans certains cas, les donnes sont golocalises et permettent didentifier des zones gographiques avec un bon potentiel commercial.
Ces lments du business plan sont toujours une sorte
de cadeau Bonux compltant les sources de revenus traditionnelles. Ils sont toujours pris avec des
pincettes par les investisseurs. En effet, ces donnes
statistiques sont rarement trs critiques pour les
marques qui disposent dj de panels et autres sources
dinformation sur le comportement et le profiling de
leurs consommateurs.
Les donnes statistiques peuvent avoir de la valeur si
elles portent sur des informations vraiment indites,
quelles concernent une masse critique dutilisateurs,
correspondant un problme business cl des
marques, sont frquemment mises jour et sont faciles transformer en actions marketing et commerciales. Les meilleures donnes restent celles qui permettent de mieux cibler ses activits marketing et
commerciales et den rduire le cot.
En tout cas, bien rares sont les startups du web qui ont
russi gnrer des revenus avec la vente de donnes
statistiques en marge de leur business model principal !
ket et le manque de moyens poussent la startup vendre sous forme de service ce qui ne peut pas
tre intgr dans le logiciel.
Au point que le modle rencontre rapidement des limites pour lindustrialisation de loffre, et notamment, le dveloppement linternational de la startup. Ce modle de service est souvent incompatible avec un modle produit voire de distribution indirecte.
Mais il est normal pour une startup de dmarrer son activit avec un fort mix service car le produit
nest souvent pas encore sec et la startup ne dispose pas dun cosystme form et motiv pour
assurer la part de services ncessaire son dploiement chez les clients. Partant de l, la startup
logicielle doit cependant faire son possible pour progressivement diminuer la part des services dans
son activit, surtout si elle vise un march dont le volume est important. Les effets de levier partenaires seront indispensables pour mener bien cette dmarche dexternalisation des services.
La SSII dveloppe ses

propres outils pour
amliorer la productivit
de ses dveloppements
spcifiques (framework,
toolbox)
Lapproche produit montre ses

limites et lquipe se met
rpondre aux besoins des clients
avec du code spcifique
Service
Service outill
Produit
Solution client ralise

avec du sur-mesure et
une boite outil
comprenant des
composants du march
Solution client ralise avec

du sur-mesure et une boite
outil comprenant des
composantes dveloppes par
votre socit
Solution client ralise

avec le produit de
votre socit et une
ventuelle
personnalisation
ralise par des tiers
Meilleurs effets de volume et de marge

Cots de R&D amont financer
Peu deffets de volume

Mais pas de R&D amont financer
La startup dcide de lancer une

stratgie partenaire et de
dlguer des partenaires la
cration de solutions sur mesure
Elle doit aussi apprendre rsister aux demandes spcifiques des clients, ce qui relve parfois dun
exercice dquilibrisme si on en est trop dpendant. On pourra expliquer que la qualit de la solution sera meilleure si un maximum de ses fonctionnalits est intgr dans le produit, qui sera mieux
test sur le terrain et plus prenne.
La startup doit alors se demander comment constituer un cosystme de partenaires qui vont assurer
tout ou partie des activits de services autour de ses produits. Pour les premiers partenaires et les
premiers projets, il faudra apporter ces derniers aux premiers, les former, les soutenir et non pas
seulement essayer de les appter avec un bon taux de remise sur la solution.
Cest seulement aprs un premier projet russi que le partenaire services va vouloir amortir
linvestissement temps et comptences ralis sur votre socit et se lancer dans dautres projets, et
participer la gnration de demande chez ses propres clients.
Years of
Company or business
existence
SalesForce
9
Bouygues Telecom
12
Boursorama
10
Free
8
Time Warner (cable)
36
Canal+
24
Amazon
13
Meetic
7
Expedia
13
RueDuCommerce
8
TF1
21
VentePrive
7
M6 (chane TV)
21
Microsoft
33
TicketMaster
32
PriceLine
10
SeLoger.com
7
RightMove UK
8
Pages Jaunes
7
eBay
13
Move.com
10
Google
10
Time Warner (cable advertizing)36
Monster
9
Yahoo
13
AdenClassified (job)
18
AOL (advertizing business only) 23
MySpace
5
Autobytel
13
ArtPrice
21
MaxiMiles
9
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Revenue / Y
(m)
730
4796
272,5
1212,4
11646
1740
13238
113,8
2202
312,8
1782
350
740,4
43796
1116
1028
69,48
93,8
402
6340
209
15271
633
1052
5087
39,7
1628
571
57,9
5,3
17,12
2346
10,478
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296
109
120
219
11,5
3,1
2,1
1
368
19,988
2,1
9,3
UU / Mo
(million)
1,1
9,3
0,590
2,904
32
5,3
55
0,577
12
2,5
14,904
3
6,912
950
25,8
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1,9
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258
8,5
643,8
32
75
514,8
6
274
110
12
1,1
3,984
572
2,82
4,8
131
50
60
120
7,22
2,2
1,5
1,35
370
23,2
10
64
Business
modle
Paid service
Paid service
Paid service
Paid service
Paid service
Paid service
eCommerce
Paid service
eCommerce
eCommerce
Advertizing
eCommerce
Advertizing
Software
Mixte
Affiliation
Paid service
Paid service
Advertizing
Paid service
Paid service
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Advertizing
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Advertizing
Paid service
Advertizing
Advertizing
Paid service
Paid service
Affiliation
Advertizing
Ad+services
Advertizing
Advertizing
Paid service
Advertizing
Advertizing
Advertizing
Advertizing
Advertizing
Advertizing
Mixte
Advertizing
Advertizing
Advertizing
Rsultat
oprationnel
par
Yearly ARPU Yearly ARPU utilisateur
(Euro)
($)
()
664
909
45
516
722
80
462
633
113
417
572
77
364
499
328
450
10
240,7
329,7
11,0
197
270
5,9
183,5
251,4
36,4
125,1
171
1,6
120
164
15
116,7
160
107
147
16
46,1
63
17
43,3
59
41,1
56
4,0
36,6
50
15,8
36,1
49
19
28,7
39
24,6
34
6,1
24,6
34
-0,4
23,7
32
7,2
19,8
27
14,0
19
1,3
9,9
14
0,6
6,6
9,1
0,8
5,9
8,1
5,2
7,1
4,8
6,6
-1,5
4,8
6,6
0,5
4,3
5,9
0,8
4,1
5,6
-1,6
3,7
5,1
0,2
3,3
4,6
2,3
3,1
0,1
2,2
3,0
2,0
2,7
0,5
1,8
2,5
1,6
2,2
0,6
1,4
1,9
0,3
1,4
1,9
1,0
1
1,0
1,4
0,9
1,2
0,4
0,2
0,1
0,2
Dans le mme temps, lactivit services interne la startup doit tre rapidement assure dans une
quipe part qui joue le rle du premier partenaire service pour la R&D de la startup. Cela pousse
bien organiser la R&D, dfinir des APIs pour dlimiter ce qui relve du produit ou des extensions
ralises pour les clients. Une roadmap doit tre gre par une personne qui dfinit ce qui est dans
le produit et hors du produit et limite les pressions commerciales pour faire voluer de manire incessante le produit. La discipline de gestion de la roadmap consiste aussi identifier les lments
gnriques des nouvelles demandes clients pour les intgrer dans le produit soit sous forme de fonctionnalits soit sous forme doutils de paramtrage.
Lactivit service peut

aussi jouer le rle de la
formation des partenaires et des clients.
Dans un monde idal,
cette activit se focalise
sur les projets sur les
nouveaux produits et
avec de nouveaux
clients. Et les partenaires prennent le relai
aussi vite que possible.
Cela peut entrer en
contradiction avec des
objectifs de rentabilit
et de taux dutilisation
des quipes qui vont
tre
assigns
lactivit services de la
startup. Aux dirigeants de grer vue cette contradiction, en gardant en tte que la startup se portera
le mieux avec un cosystme aussi dense que possible, augmentant la capillarit de contact avec les
clients.
Une bonne pratique consiste aussi provoquer des rotations entre les quipes en charge du produit
et celles qui sont en charge du service. Cela renforce la connaissance du client pour les premiers et
lempathie et lexprience de tous.
Plus gnralement, les startups ont donc besoin de faire des choix dans leur approche stratgique du
client. Est-ce que la valeur ajoute du produit est bien maximise dans le mix produit/service propos? Est-ce que ce mix est compatible avec un dveloppement gographique, un modle de distribution indirect et avec le volume ncessaire pour amortir les cots de dveloppement ?
Lorsque le poids des services est prdominant pour mettre en uvre un projet chez un client et que
ce service est ralis par la startup, on a affaire ce que lon appelle du service outill 25. A savoir que la startup est avant tout un prestataire de service qui apporte une solution cl en main ses
clients, et qui sappuie sur des briques technologiques de la startup quelle seule est mme
dassembler et mettre en uvre chez le client.
Le service outill nest pas trs apprci des investisseurs qui cherchent de bons rendements financiers leurs investissements.
En effet, cest un type dactivit qui croit lentement, qui dpend beaucoup des recrutements, qui se
dploie difficilement une grande chelle gographique. Un investisseur sera donc rassur si la
startup qui dmarre au stade du service outill a un bon plan pour en sortir et devenir une entreprise produit qui ne dpend plus autant de ses services pour dployer sa solution chez les clients.
Ce plan met gnralement en uvre une volution de la solution pour la rendre plus gnrique et
une stratgie de partenariat permettant de sappuyer sur des tiers pour raliser la partie spcifique de
la solution.
25
Ce nest pas spcifique ldition de logiciels traditionnelle. On trouve aussi cela dans certaines activits Internet, voire dans
lingnierie traditionnelle.
Est-il cens de se lancer dans le matriel ?

Dans llectronique de loisirs comme dans les environnements professionnels, se lancer dans la
conception et la distribution de matriel numrique est gnralement considr comme casse-cou
par les investisseurs potentiels.
En effet, les business models associs prsentent des risques consquents : la difficult de produire
cot raisonnable en petite quantit au dmarrage, tout en prservant des marges correctes 26, le
besoin significatif de fonds de roulement (BFR), la concurrence des grands acteurs du secteur de
llectronique de loisir, et la difficult daccder aux canaux de la grande distribution, connus pour
leur duret en affaires.
Rares sont les startups qui russissent dans ce domaine. Mais quelques acteurs franais ont atteint
ces dix dernires annes la taille critique dans ce secteur, notamment Parrot et ses nombreux produits Bluetooth ou son AR Drone ou LaCIE et ses diffrents systmes de stockage au design pur,
Archos avec ses hauts et ses bas et ses tablettes Android, et aussi Modelabs et ses mobiles personnaliss ou encore, plus rcemment, Withings et ses objects connects. Dans les offres dentreprise, on
peut aussi citer le cas dAnvia et de ses serveurs de streaming vido ou de Doremi, une socit
amricaine cre par des franco-libanais qui propose des serveurs de stockage et de diffusion vido
et audio pour le cinma numrique et est leader mondial de son march. Dans ces deux derniers cas,
le matriel est base de technologie PC et lessentiel de la valeur ajoute provient de logiciels propritaires qui tournent sur une version de Linux.
Alors faut-il abandonner pour autant cette piste ? Par forcment ! La vente de matriel permet de
proposer des solutions cls en main aux clients. Cest aussi un bon outil de valorisation et mme
de protection - des logiciels et/ou services en ligne qui peuvent tre intgrs au matriel. Cest ce
que propose Withings qui associe ses objets connects des logiciels pour tablettes et smartphones
et un service de stockage dans le cloud.
Se lancer dans le domaine prsente les mmes exigences quailleurs, mais renforces : unicit de
loffre, valeur ajoute pour le consommateur, rapport qualit-prix, design et ergonomie, mix marketing pour toucher les clients. Le modle de vente idal est le modle marque blanche via des industriels qui vont pouvoir gnrer du volume par leurs canaux de distribution. Mais cela peut tre des
industriels du march la recherche de solutions innovantes.
Les modles dits de subsidizing sont galement intressants, o comme dans les mobiles et les
set-top-boxes, le cot du matriel est financ par la part dun abonnement mensuel un service. Ce
sont souvent les oprateurs tlcoms et de contenus qui pratiquent ces modles. Ils sont trs courtiss par de nombreuses startups et il y a trs peu dlus !
La startup qui se lance dans le matriel a besoin de plus de capitaux, notamment pour financer son
BFR. Mais aussi pour crer les moules - souvent ncessaires pour obtenir un bon design - et dmarrer la production en sous-traitance. Les investisseurs potentiels seront attentifs la maitrise de la
production industrielle comme celle du marketing et des moyens de distribuer loffre.
Une astuce connaitre tout de mme : elle consiste faire acheter le matriel par ses clients (btob)
directement un constructeur et ne vendre derrire que la solution logicielle / SaaS qui va avec.
Cela permet dviter de se crer un fonds de roulement et de prendre un risque sur le stock. Mais ce
modle suppose videmment que le client qui peut tre un retailer - accepte de prendre ce risque.
26
Il faut que le cot de fabrication soit au maximum de la moiti de son prix de vente par la startup.
Barrires lentre
Grand classique des questions poses par les investisseurs potentiels aux startups : quelle est votre
barrire lentre ? Comment y rpondre ?
Dans les produits industriels et les logiciels, celle-ci est souvent technologique et peut sappuyer sur
des brevets ou le secret industriel. Cela empchera les concurrents dinonder le march avec une
solution quivalente la vtre. En thorie.
Mais la barrire lentre peut revtir dautres habits, notamment dans le monde de lInternet. Cest
tout dabord simplement la vitesse et la qualit dexcution qui feront la diffrence. Plus rapidement
une base installe sera constitue, plus difficile sera la tche du concurrent, surtout si il est difficile
de changer de solution. Cest particulirement valable si la croissance du service Internet
saccompagne de la gnration dun stock de contenus dont la valeur saccumule avec le volume.
Ensuite, il y a la capacit crer un cosystme autour de sa solution-plate-forme. Plus il sera dense
et plus vos partenaires auront investi du temps sur votre technologie, moins cela leur laissera de
temps pour le faire chez vos concurrents.
Dernire barrire lentre, qui est aussi lie la rapidit : tre le premier ou lun des premiers projets dune catgorie lever des fonds importants auprs des capitaux-risqueurs. Une fois que les
principaux projets sont financs, les VCs passent gnralement autre chose et cela limite les capacits de financement des projets me-too .
Quelle que soit la forme de la barrire lentre : proprit intellectuelle, rapidit dexcution, qualit de la solution, financement, cosystme, elle devra tre clairement nonce vis--vis de vos
investisseurs potentiels.
Quid du copycat dun succs tranger ?
Dans lInternet, cest un scnario qui a fait russir quelques entrepreneurs. Ceux-ci ont repris assez
tt un succs mergent, surtout amricain, pour le transposer en France, avant que lamricain ne
sy dveloppe. Le concept peut fructifier en France et mme donner lieu une extension europenne. Au bout dun certain stade, lamricain, sil est devenu leader mondial, est tent de racheter
ce copycat franais ou europen.
Ce scnario fonctionne mieux lorsque le service dploy en France a une composante sociocentre dpendante du pays, et sil ny a pas trop de startups qui se lancent dans la bataille. On
peut citer le cas de Meetic cr en 2001, en sinspirant plus ou moins de Match.com, cr en 1995
aux USA. Au point daller plus loin que le modle habituel puisquen 2009, Meetic a rachet les
activits europennes de Match.com, et non le contraire !
Il ny a pas de honte crer un copycat, surtout en lamliorant. La plupart des innovations sont de
nature incrmentales et sappuient sur ltat de lart. Les copycats en font naturellement partie. Mais
votre aura mdiatique sera meilleure si votre innovation est la plus radicale possible une fois le
succs atteint !
Effets de levier commerciaux et marketing
Une startup sous-estimera souvent la difficult de crer une surface de contact clients et
stonnera que son produit ne soit pas achet alors quil rpond bien un besoin et quil a mme
bnfici dune couverture presse de bon niveau. Cest li plusieurs lments : le client est submerg doffres et doit en permanence faire des arbitrages, limage mentale quil se fait des nouveauts du march est souvent trs floue, et le passage du nice to have au must have est affaire de
temps.
Dune manire gnrale, il faut trouver les bons effets de levier pour dmultiplier efficacement les
efforts de gnration de notorit de lentreprise, de prospection et de vente.
Ces effets de levier sont particulirement recherchs par les investisseurs dans les business
plans car ils conditionnent la rapidit de la
croissance de la socit.
Il ne suffit pas dajouter des commerciaux
dans un tableau Excel. Il faut dfinir une stratgie de vente ou dinfluence indirecte, un
marketing ventuellement viral (dans le business to consumer), un marketing dinfluence et
des partenariats pour amliorer la fois la visibilit et la distribution de son offre. Et recruter des partenaires ne sera pas forcment plus
simple que lacquisition de clients. Il faudra
crer un discours bien tudi leur attention
pour quun investissement temps dans votre
socit en vaille la peine pour eux.
Quel niveau de diffrentiation ?

Dans les technologies de limmatriel, comme partout
ailleurs, les mmes ides germent dans les esprits en
parallle partout dans le monde. Dans chaque secteur,
des dizaines de socits se crent simultanment ou
squentiellement avec le mme objectif.
Se pose alors la dlicate question de la diffrentiation.
Ou plutt du niveau de la diffrentiation dune entreprise nouvellement cre. Le plus souvent, surtout
dans le web 2.0, on constate que la diffrentiation des
projets est insuffisante pour crer un srieux impact
sur le march.
On croise souvent des startups qui se lancent dans un
projet me-too en mettant en exergue une ou deux
fonctionnalits qui manquent une solution leader du
march bien tablie. Cest largement insuffisant pour
faire la diffrence !
Ecosystme et plateforme extensible

Dans le monde de la high-tech, que ce soit
pour du logiciel, de lInternet ou du matriel,
la notion dcosystme est cl. Une startup
doit rapidement crer une offre qui attire des
socits tierces qui vont y ajouter de la valeur.
Pour ce faire, il faut que les produits soient
extensibles et architecturs pour. Il est donc
impratif de bien aligner les exigences business dun cosystme dense et cibl avec
larchitecture technique des produits. Et il faut
laccompagnement marketing et commercial
pour entretenir cet cosystme.
Dans lunivers de linnovation, jai tendance
classer un peu arbitrairement les produits et
socits en trois catgories :
La diffrentiation seffectue gnralement sur plusieurs dimensions : les fonctionnalits, le prix, la

rapidit de mise en uvre, lergonomie, la qualit de
la relation client tout comme la rapidit de pntration
du march.
Plus le march est tabli, plus il y aura de leaders
tablis, plus cette diffrentiation devra tre leve.

Les feature companies : ce sont les socits, en gnral petites, qui proposent un produit bas sur une fonctionnalit unique et trs simple
et qui souvent complte un produit ou une plateforme existante. Ils profitent ainsi de la diffusion
de la plateforme sous-jacente. Il est rare que ces socits aient une grande taille. On y trouve les
diteurs dadd-ons pour les grands logiciels du march comme Photoshop ou Outlook, les diteurs de shareware tout comme la myriade de petits diteurs dapplications mobiles pour iPhone
ou pour Facebook. Dans les startups Internet, cela peut concerner les socits qui se lancent
avec une ide trs prcise (troite) de scnario utilisateur, comme par exemple : je vais permettre aux utilisateurs de noter les photos quils prennent . Cest typiquement une fonction qui
mriterait dtre intgre dans un systme plus large de partage de photo. Si elle peut tre fournie de manire externe pourquoi pas, mais sil faut recrer de toutes pices un produit ou une
plateforme sous-jacents la fonction, cela va couter bien trop cher. Bref, en gnral, la place de
feature company nest pas trs enviable et il est bon de passer aux tapes suivantes ds que possible.
Les product companies : ces sont les socits qui proposent des produits qui se suffisent euxmmes et ne dpendent pas dune plateforme particulire on dirait propritaire - pour pouvoir tre utiliss. Mais il existera toujours une certaine forme de dpendance : le Segway a beGuide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2013 - Page 51 / 304
soin de trottoirs et de prise lectrique pour tre recharchs, deux lments assez standards. Un
casque hifi a besoin dune prise mini-jack sur un appareil lectronique, aussi trs standard. Les
jeux de Zynga tournent sur toutes les plateformes et se suffisent eux-mmes. Groupon est une
solution qui certes dpend des marchands mais qui na pas besoin de produits tiers pour tre
complte.
Les platform companies : ce sont les socits qui proposent des produits extensibles et dont la
valeur augmente avec la richesse de ces solutions tierces. Parfois mme, leur valeur est nulle
sans ces extensions. Cest le cas des microprocesseurs, qui dpendent des systmes
dexploitation et de ces derniers qui dpendent de leur porte-feuille dapplications. Des produits
deviennent des plateformes lorsque la socit dcide dexposer des interfaces et de permettre
des socits tierces de les complter. Ce ntait pas le cas de liPhone dans sa premire version
mais avec la cration de lappstore, le smartphone dApple est devenu une plateforme. Et une
plateforme qui est ensuite devenue cross-devices en supportant la fois des smartphones, des
tablettes et lunivers tlvisuel (avec Apple TV). Idem pour Android. Amazon et eBay sont aussi des plateformes, le premier layant t le jour o il a permis des marchands dy installer leur
boutique, et videmment avec leur plateforme de SaaS. Les socits qui maitrisent une plateforme sont en gnral des nuds dcosystmes capable de capter une forte part de la valeur
de leur industrie. Cest une position enviable mais il y a peu dlus dans chaque secteur
dactivit.
Cette formalisation de la structure dune offre produit par rapport son cosystme est assez connue. Dans lunivers de lInternet, fait de web services , software as a service et autres APIs,
les startups ont bien compris lintrt de se positionner comme plateforme et pas simplement
comme produit.
Rsultat : cest une foire dempoigne ! Toutes les startups proposent leurs API et cherchent recruter des services tiers. En gnral, on recrute facilement ce qui est plus petit que soi. Et pour les gros,
il faut plus ou moins faire le boulot soi-mme. Un quilibre dlicat !
Par o commencer et comment sy prendre lorsque lon dmarre ? Comment par exemple initialiser
une approche dveloppeurs et attirer des contributeurs commerciaux ou bnvoles autour de
son offre ?
Il va donc falloir identifier dabord les produits et solutions tiers indispensables pour enrichir la
valeur de votre offre. Faire une cartographie de ces acteurs. Identifier ceux qui seront faciles attirer dans votre giron et ceux pour lesquels un effort particulier sera ncessaire. Il faudra bien architecturer son logiciel ou service web pour permettre son extension par ces tiers.
Hbergeur
Produits et
services tiers
Fournisseurs de
services
Canal revente
Fournisseurs de
technologies
Startup
Canal services
Laboratoires de
recherche
Influenceurs
Plateformes
supportes
Mdias
Clients
Dans les slides de backup dune prsentation, il peut tre utile de crer un schma prsentant
larticulation de son cosystme. Et en faisant bien la distinction entre lcosystme amont qui
comprend les partenaires et fournisseurs qui aident crer le produit ou le service, et lcosystme
aval qui permet de toucher les clients et de diffuser son offre de manire directe (vente, services)
ou indirecte (influence, notorit).
Prospective et veille concurrentielle

Elle est souvent correcte chez les crateurs dentreprise, mais pas suffisamment pour savoir par
exemple ce qui se trame chez dautres socits quivalentes galement en early stage . Le rflexe
classique des entrepreneurs est de sous-estimer leur concurrence pour se rassurer, et aussi, de
lenvisager de manire trop troite. Linformation est de plus brouille par les signaux trompeurs
souvent mis par les concurrents, surtout dans la mesure o la plupart, lorsquils ne sont pas cts,
ne respectent pas leurs obligations de publication de comptes27.
Lentrepreneur est souvent partag entre le dsir de bien positionner son offre dans un univers concurrentiel dense, au point de rendre cela illisible avec un quadrant style Gartner trop touffu, et celui
de se considrer comme unique, et sans concurrence. Dans les faits, il y a toujours une concurrence,
qui va de ceux qui ont eu la mme ide quelque part dans le monde jusqu la base installe de vos
clients potentiels ou leur simple passivit.
Noubliez pas que le fait davoir un grand nombre de startups concurrentes de votre activit ne valide pas le march pour autant. En effet, ces startups nont peut-tre pas encore trouv leur point
dquilibre ni la manire daborder avec succs le mme march que celui que vous convoitez !
Lentrepreneur opre ainsi dans un monde incertain et o linformation est souvent partielle voire
inexistante sur ce que font les concurrents.
Les concurrents les plus dangereux sont parfois dans des activits adjacentes et non identiques
celles de la startup. Dans lInternet, ce sont les sites qui prennent du temps aux utilisateurs, dans
les entreprises, ce sont les socits qui font consommer au client un budget donn. Etc. Il vaut
mieux avoir une vision large de la notion de concurrence. Cest dailleurs lun des moyens dviter
27
Une socit enregistre se doit de publier ses comptes de manire annuelle. On peut les consulter souvent de manire payante sur
des sites spcialiss comme http://www.societe.com. La plupart des startups ne le font pas et ne respectent ainsi pas la rglementation.
Elles le font lorsquelles deviennent cotes en bourse, car cette obligation-l y est incontournable.
de se faire dpasser et il est tout aussi valable pour les grandes entreprises. On peut ainsi prendre en
compte de manire large les organisations que la nouvelle offre va gner, notamment en cas de
changement de chaine de valeur, de dsintermdiation ou de rintermdiation.
Il est sinon difficile daccder des listes de rfrence de startups28. Le rseau et la connaissance
des VCs du march doivent aider connatre la rputation et les caractristiques des projets concurrents. Il est aussi critique deffectuer une veille technologique lchelle mondiale et pas seulement
lchelle franaise. Mme si la startup naborde pour commencer que le march franais.
Si le march dcolle, un concurrent tranger peut trs bien simplanter en France et menacer srieusement les acteurs locaux. Dautant plus que les acheteurs franais sont parfois plus sduits par les
acteurs trangers, surtout nord-amricains, au dtriment des acteurs franais, jugs trop fragiles.
Cest particulirement vrai dans les logiciels dentreprises.
Au-del de la veille concurrentielle se pose la question de la prospective. Il y a certes quelques cabinets de conseil spcialiss dans ce domaine-l et dautres qui surveillent les dpts de brevets.
Cest aussi le rle des missions scientifiques dans les ambassades de France, et des missions conomiques, rattaches UbiFrance. Elles publient des rapports qui peuvent tre intressants. UbiFrance propose mme des missions de veille personnalise aux entreprises.
28
Cf cet article Le business des bases de donnes de startups , paru en avril 2010, sur mon blog :
http://www.oezratty.net/wordpress/2010/business-bdd-startups. Ainsi quune liste dannuaires de startups la fin du document.
Le point cl dune bonne veille est de dtecter non pas seulement les signaux provenant de la recherche scientifique ou des
dpts de brevets, mais galement ceux
qui sont dordres conomiques, lgislatifs
et socitaux. Certaines tendances sont faciles prvoir, comme le renchrissement
du cot des transports, la question alimentaire et les contraintes environnementales.
Du ct socital, on pourra sintresser
aux tendances dans le management, dans
le comportement des jeunes, ou dans les
volutions de lenseignement.
Et videmment, on surveillera aussi le
domaine lgislatif et rglementaire. Tout
dpend de votre business !
Du ct des outils, on pourra commencer
par utiliser un lecteur de flux RSS 29 en
slectionnant les blogs et sites pertinents
par rapport son activit, complts de
flux RSS gnrs par des recherches sur
mots cls dans des agrgateurs comme
Google News ou Wikio.
Modle de Lean Startup
Le modle de lean startup a t cr
par Eric Ries, co-fondateur et CTO de
IMVU, puis de la socit de conseil The
Lean Startup et auteur du blog Startup
Lessons Learned . Il sagit dune mthodologie de dmarrage de startup qui
sappuie sur le test rapide et continu de ses
concepts et de ses produits auprs des
clients associ la mthode de dveloppement agile (Agile Development). Elle
apparente la mthode Customer
Development de Steve Blank30.
Le modle part du principe que les principaux checs de startups proviennent plus
de la difficult trouver des clients intresss par leur offre que par la cration du
produit ou du service. Les startups qui
russissent seraient celles qui adaptent le
plus rapidement leur offre aux besoins de
clients rels.
Faut-il avoir peur des grands ?

Question souvent entendue dans des runions de slection
de projets : quarriverait-il si Microsoft (ou Google, ou
) se lanait dans un tel projet ? . Avec le spectre de la
destruction immdiate de la startup.
Beaucoup ont en tte lhistoire de Netscape ou de Real

Networks, souffres douleur de la concurrence acharne de
Microsoft la fin des annes 1990.
Malgr tout, les grands groupes du logiciel et de lInternet
sont de plus en plus lents la dtente pour innover. Ils
dpensent plus dnergie protger leur business existant
(leurs vaches lait dans le jargon des conomistes) qu
en crer de nouveaux avec des moyens substantiels.
Les grandes organisations innovent gnralement plus
lentement que les petites. Celles qui innovent le plus sont
souvent organises pour acqurir rapidement des startups et
intgrer leur activit dans leur portefeuille de produits.
Deux exemples sont loquents : Cisco pour les rseaux et
Google pour lInternet dont une bonne partie de loffre
provient dacquisitions et non des dveloppements internes
(Android, Picasa, Analytics, Apps, Earth et YouTube sont
tous issus dacquisitions).
Donc, pour une startup rellement innovante capable
dexcuter rapidement son plan, il pourra lui arriver de se
trouver en concurrence frontale avec un grand acteur du
logiciel ou de lInternet, mais un peu plus souvent avec
dautres startups du mme secteur et dtre une cible pour
une acquisition potentielle par un grand groupe. Dans ce
cas l, il sagit dtre la marie la plus belle.
On peut aussi facilement surestimer les forces des grands
acteurs, notamment dans leur capacit activer leurs
quipes vente et marketing sur le terrain sur des offres
marginales dans leur catalogue. Une exception : les ventes
aux grandes entreprises ou le label grand acteur les
favorise trs souvent au dtriment des startups, mme si
leur offre est techniquement et/ou commercialement infrieure. Dans le grand public, ces considrations entrent par
contre moins en jeu et le march y est plus ouvert.
Il faut nanmoins se protger juridiquement dans les relations avec ces grands groupes. Ils peuvent tre intresss
par votre ide et la faire raliser par dautres si elle est mal
protge !
La mthode rappelle que chez les startups,

29
Pour le choix dun lecteur RSS, voir ce banc dessai : http://www.oezratty.net/wordpress/2008/banc-dessai-jour-de-lecteurs-rss/.
30
Trs bien dcrite dans cette prsentation : http://www.slideshare.net/venturehacks/customer-development-methodologypresentation.

le risque est au niveau du march avant dtre technologique.

La mthodologie requiert donc un contact permanent avec ses premiers clients, permettant dobtenir
du feedback la vole sur lusage quils font du produit, souvent en beta test. Sensuit une volution rapide du produit pour bien rpondre aux besoins des clients et aussi un affinage de la segmentation client31. On y retrouve des principes de Geoffrey Moore dans Crossing the Chasm qui
date de 1997. Sachant que le processus demande une capacit faire de vritables produits gnriques et rpliquer son modle de vente, sans senfermer dans un modle de service o, force
dcouter ses clients (entreprises), on
ne fait que des projets sur mesure. Il
Customer Development is as important
faut donc une vritable comptence de
as Product Development
program management , dj dcrite
dans ce document. Il doit aussi
Product Development
sinscrire dans une vritable vision
Concept/
Product
Alpha/Beta
Launch/
dentreprise, une bonne comprhenBus. Plan
Dev.
Test
1 Ship
sion des attentes du march et ne pas
relever simplement de linnovation
incrmentale.
Customer Development
st
La mthode sappuie aussi sur des plaCustomer

Company
Customer
Customer
Discovery
Building
Validation
Creation
teformes logicielles open source ou de
SaaS (software as a service) dites de
commodit , et qui prsentent
lavantage dtre peu couteuses et raCustomer Development in the High-Tech Enterprise
September 2008
pides mettre en uvre. Mais la limite, cet aspect est relativement secondaire. On peut faire du Lean Startup , quelle que soit la
technologie employe, et pas seulement dans le domaine du logiciel.
12
31
Tous les clients ne se valent pas en effet. Cf http://www.theatlantic.com/business/archive/2012/02/a-great-way-to-kill-your-startuplisten-to-all-your-customers/253629/.

Le pivot
La mtaphore du pivot est couramment voque pour les startups depuis 2010. Le pivot est un
vnement de la vie dune startup correspondant un changement de positionnement.
Soit que lon applique le produit des marchs diffrents de ceux prvus initialement, soit que lon
change le produit32 ou son modle conomique.
En voici quelques exemples 33:
Les pivots concernant le produit peuvent consister le simplifier pour le focaliser sur une fonctionnalit cl et de sappuyer sur les produits tiers pour le reste, ou au contraire largir le
spectre fonctionnel du produit pour se diffrentier par la qualit de lintgration. On peut aussi
choisir de transformer son produit en plateforme ou au contraire, verticaliser lusage dun produit gnrique. On peut enfin changer de technologie sous-jacente sans changer les fonctionnalits du produit. Cela peut tre rendu ncessaire pour des raisons de performance, dvolutivit,
de support multi-plateforme, ou encore pour satisfaire les demandes de segments clients.
Les pivots marchs consistent changer de segment client vis aprs avoir constat que les
segments viss initialement ne mordent pas lhameon. On trouve alors souvent des segments
de clients adjacents qui peuvent tre plus innovants, mieux financs, ou avoir un meilleur accs
au march. Ils peuvent aussi tout simplement avoir plus besoin de votre solution.
Les pivots de modle de montisation entre modles indirects (souvent publicitaires) et modles direct (freemium, abonnements).
Les pivots de modles de distribution entre modles directs et indirects.
Le pivot nest pas une recette miracle aux difficults des startups trouver leur place sur leur march. Cela ne fonctionne videmment pas tous les coups ! Le pivot est lapproche adopter dans la
mthode du Customer Development lorsque cela ne prend pas et que lon va au mur ! Mais au
contraire, il faut viter de pivoter trop frquemment sans laisser le temps son offre de mrir. Cela
prend du temps dinstaller un nouveau produit sur un march. Le manque de patience li au manque
de moyens financiers peut faire rater une belle opportunit. Il faut donc du discernement pour distinguer les situations difficiles qui demandent de la persvrance de celles o il faut changer son
fusil dpaule.
Quelques exemples connus ou moins connus de pivots :
Criteo : cr en 2005, la startup cre par Jean-Baptiste Rudelle utilisait une technologie pointue de recommandation pour faire de la reco de DVD et de vido la demande en marque
blanche. Echec ! Le march de la vido la demande tait encore trop faible cette poque l.
La mode tait la recommandation, pousse notamment par le concours lanc par Netflix pour
amliorer son propre algorithme de recommandation de films de fonds de catalogue. En 2008, la
socit a compltement chang de positionnement, mais en sappuyant sur le mme cur technologique de base. Elle sest spcialise dans le retargetting publicitaire qui consiste prsenter aux internautes des publicits tenant compte de leur parcours prcdent sur les sites web
et notamment les sites partenaires de commerce en ligne. Rsultat : plus de 400 personnes et un
revenu 2011 de $250m, avec des filiales dans tout un tas de pays, dont plus de 70 personnes
Palo Alto et une prsence europenne et au Japon !
32
La notion de pivot sapplique chaque individu dans la gestion de son parcours professionnel. Lexprience montre que lon peut
avoir plusieurs vies professionnelles distinctes avec des changements plus ou moins radicaux entre chaque phase. Cependant, il est
bon davoir un point commun entre chaque phase, do lappellation de pivot.
33
Exemples inspirs de larticle suivant : http://www.forbes.com/sites/martinzwilling/2011/09/16/top-10-ways-entrepreneurs-pivota-lean-startup/.

Kameleoon, une petite startup qui ditait au dpart une solution logicielle permettant de personnaliser la prsentation graphique dun site web quel que soit loutil de dveloppement ou de
paramtrage utilis pour le crer. A larrive, cest devenu un spcialiste de lAB Testing !
Comme la solution permet de modifier le look dun site, elle a t applique au test defficacit
compare de deux variantes dun mme site.
Seesmic, la startup de Loic Lemeur lance initialement dans le micro-blogging vido, puis dans
lintgration de flux de rseaux sociaux. Elle a t finalement acquise par un autre acteur du secteur, Hootsuite. Cest probablement une sortie par le bas, mais une sortie tout de mme.
Next avait fait un gros pivot avant dtre rachet par Apple en 1997 : il avait abandonn son
activit de constructeur pour se concentrer sur ldition de son systme dexploitation. Mais cela
na pas t une russite commerciale pour autant.
IBM, ce nest pas une startup mais un gros paquebot. Le constructeur est devenu une SSII dans
les annes 1990, un norme pivot pour une entreprise qui faisait lpoque 400000 personnes,
est descendue 230000 puis est remonte plus de 400000 (en 2012). Dans les faits, IBM est
la fois un constructeur, un diteur de logiciels, une socit de financement, une boite de conseil
et une SSII. Mais le service reprsente environ 55% de son chiffre daffaire alors quil tait
marginal il y a 20 ans.
Amazon est un contre-exemple : la socit a bien commenc par vendre des livres, puis tout et
nimporte quoi, puis est devenue une place de march, sest lance dans les services de cloud
(S3, EC2, etc) et enfin dans la VOD et les liseuses et tablettes. A ceci prs qu chaque fois, il
sagissait dun nouveau business qui ne remettait pas en cause lexistant mais sy ajoutait en tirant parti de lexprience acquise et des infrastructures dj en place.
Dans la pratique, chaque entrepreneur qui a russi ou chou est capable de vous raconter plusieurs
histoires de pivots. Cest le lot commun des startups. Le point cl est davoir un business design
bien pens ds le dpart pour limiter les changements intempestifs, et de savoir le faire lorsque cest
ncessaire et au bon moment. Soit avant quil ne soit trop tard !
Marketing et vente
Avec le financement, le marketing et la vente sont le carburateur de la croissance. Et aussi un gros
point faible de nombreuses startups du numrique en France.
En b-to-b (march entreprise), il est critique de bien les organiser pour gnrer rapidement des
ventes, si possible en crant des rfrences clients qui vont servir la fois payer les salaires et
alimenter le marketing.
En b-to-c (march grand public), le marketing et la communication prdominent pour attirer les
consommateurs. Il faut la fois un bon produit (le savoir-faire) et le faire connaitre (le faire-savoir).
Mme si le fait davoir un trs bon produit simplifiera grandement la tche du marketing et de la
communication34.
Dans tous les cas, il faut faire preuve de bon sens. Dfinir son march cible, sa segmentation, son
offre, sa business value (les bnfices de loffre), la diffrentiation par rapport la concurrence,
et la tarification. Les analyses et tudes de march sont l pour conforter lapproche. Elles sont surtout valables pour les innovations incrmentales. Les innovations de rupture sont rarement facilement valuables avec des outils traditionnels.
34
Contrairement ce qui peut tre affirm par Fred Wilson aux USA selon qui le marketing sadresse aux entreprises qui ont un
mauvais produit ! On a toujours besoin de marketing et de communication pour faire connaitre et adopter son produit. Le niveau de
qualit du produit est dailleurs lui-mme un lment du mix marketing. http://fr.techcrunch.com/2011/03/01/fred-wilson-lemarketing-sadresse-aux-entreprises-qui-ont-un-mauvais-produit/. Par contre, un bon produit pourra certainement diminuer les couts
marketing.
Le marketing nest pas une science exacte et on ajuste souvent le tir au gr de lexprience. Il faut
accepter lincertitude, et en mme temps rationnaliser son approche, surtout pour cibler un march
avec loffre adquate.
Du ct des ventes, lobjectif terme est de crer un processus rptable, avec des conomies
dchelle. Cela ne fonctionne pas toujours au premier coup car son offre nest pas toujours bien
stabilise. Les premires ventes sont exprimentales et gres par les fondateurs. Elles permettent
de valider le produit et de le faire voluer (si possible sans tomber dans le pige du service outill,
ou la startup a du mal prserver le ct gnrique de son produit et donne trop dans le service pour
le personnaliser en fonction des besoins de chaque client).
Une fois quon a stabilis lensemble au niveau du produit et du processus de vente, la startup peut
commencer recruter des commerciaux voir un directeur des ventes35.
Vendre la valeur
Avant mme toute stratgie de vente et de marketing, il faudra peaufiner son discours, son pitch
de vente . Le tester, le tester nouveau et sans cesse lamliorer. Cest un travail de longue haleine.
Bien entendu, il faut une ou plusieurs prsentations de type Powerpoint. Tout comme une brochure
synthtique de loffre (hors business pur Internet).
Plusieurs manires permettent de structurer son discours de vente. En approche client directe, certaines mthodes consistent mettre en vidence un manque ou des difficults existantes, des pertes
de chiffre daffaire ou des surcots dans lentreprise cliente.
Discours marketing
Discours commercial
Personnalisation du
discours par rapport
au client
Ce que fait
le produit
ou service
Le aprs par
rapport
lavant
3
Le aprs par
rapport
lavant pour
le segment
Valeur ajoute perue
Personnalisation du
discours par rapport un
segment de clients
4
Le aprs par
rapport
lavant pour
le client
Evocation de lexistant
des clients, et de ses
inconvnients et cots
Evocation des besoins

spcifiques du segment
35
Faire parler le
client sur sa
situation et ses
besoins
Ce processus est trs bien expliqu ici : http://steveblank.com/2010/09/13/job-titles-that-can-sink-your-startup/.

On remue un peu le couteau dans la plaie en faisant parler le client de ces alas 36. Et ensuite, on
plante le dcor avec son offre. Et celle-ci devra mettre en vidence dun ct un bnfice clair, une
valeur aussi chiffrable que possible, et de lautre, un cot bien infrieur.
Le schma ci-dessus montre visuellement les bnfices dun discours qui cr bien le contraste
entre lexistant des clients et la solution propose.
Le cas 1) correspond la prsentation de la solution es-abstracto, sans vocation du client et de

ses besoins. Ce cas est plus frquent quil ny parait. Lefficacit est plutt moyenne.
Le cas 2) correspond la prsentation pralable de la situation existante des clients avec les
problmes quelle gnre en termes de complexit, de temps perdu, de cot. La valeur ajoute
perue est videment plus leve.
Dans le cas 3), le discours sur la situation existante et sur la solution est plus spcifique car personnalis pour chaque segment client vis. Cette technique sapplique comme les prcdentes
dans les discours marketing (communiqu de presse, brochure, site web, sminaire).
Le dernier cas 4) est celui de lapproche commerciale directe face un client. Le mieux faire
consiste faire parler son client avant de vendre son offre. Et de le questionner sur sa situation
existante, ses difficults, ses besoins. Ensuite, le discours sur la solution peut tre personnalis.
Cest dans ce cas que la valeur ajoute perue est la plus forte, sans compter la confiance qui est
gnre par un contact humain direct.
La perception du client devra tre comme sur cette balance (ci-contre): la valeur conomique de la
solution devra tre de loin plus importante que son cot global, ce qui intgre le dlai de mise en
uvre, le changement induit chez le client, les questions dintgration et videmment les notions de
risques. Le point le plus difficile traiter tant srement le risque de choisir une startup. On minimise ce risque peru avec un bon financement, de bonnes rfrences clients, et une capacit pour le
client substituer loffre par une autre.
Trs souvent, le risque est minimis chez
le client par la mise en place dun pilote qui testera les capacits de loffre.
Dans ce cas, il faudra prendre gare tre
aussi
proche
que
possible
de
loprationnel et du business du client,
sinon, le pilote va se fondre dans la masse
et ne pas dboucher sur une vente.
Valeur
Rduction des
cots tiers
>
Cot solution
Dlai
Changement
Intgration
Risque
De plus, il faut aussi tout faire pour

vendre le pilote. Les grands clients franais ont une propension vouloir obtenir
ces pilotes lil, aux frais du fournisseur. Ce genre de client est viter, sauf sil est invitable !
En tout tat de cause, votre solution doit rsoudre un problme bien identifi chez vos clients, et qui
empche quelquun didentifiable de dormir ! Si vous avez une belle technologie proposer mais
un problme rsoudre pas bien dfini, il faudra revoir votre copie !
Cycle de vente
Un cycle de vente intgre les tactiques marketings, commerciales et de services qui permettent de
faire avancer le client tape par tape de lignorance complte par rapport votre offre jusqu son
achat et son renouvellement.
36
Cette technique sappelle Spin Selling et a t documente par un certain Neil Rackham. Voir http://www.amazon.com/SPINSelling-Neil-Rackham/dp/0070511136.
Chaque tape doit rpondre des objectifs clairs et si possible mesurables :
Notorit : cest la premire tape o vous exploitez les outils de communication vous permettant de vous faire connaitre. Si vous proposez une innovation de rupture, il faudra lourdement
investir ici pour faire dcouvrir linnovation elle-mme. Lobjectif ici est denvoyer des messages en tir crois via plusieurs supports diffrents et avec une forte rptition et rmanence
dans le temps pour quau bout dun certain temps, les clients potentiels dans vos cibles prioritaires aient mmoris ne serait-ce que votre existence et la nature de votre offre. On va dabord
utiliser des relations presse et influenceur, un moyen trs abordable pour se faire connaitre. On
combinera ses propres sites Internet (celui de la startup et son blog) et un bon SEO pour se faire
dcouvrir sur Internet. Et on investira graduellement dans diverses formes de publicit payante
sachant que la publicit sert aussi faire avancer le client dans les tapes suivantes du cycle de
vente. Hors Internet, cette tape peut aussi comprendre lintervention dans des confrences et
sminaires comme la prsence dans des salons professionnels. Sachant que ces tactiques jouent
aussi un rle dans les autres tapes du cycle de vente. La prsence dans un salon professionnel
sert ainsi aussi doutil de fidlisation ou dupselling.
Considration : ce sont les tactiques qui permettent de prendre le client par la main pour lui
faire dcouvrir votre offre de plus prs et lamener considrer son valuation voire directement
son usage et/ou son acquisition (dans le cas o loffre est payante). Cest l que lon va mettre
en uvre toutes les formes de promotion avec un site web bien structur, des vidos de dmonstration et diverses formes de documentation marketing facile consulter et/ou tlcharger (surtout en btob).
Evaluation : tout ce qui va faciliter le test de loffre sera ici mis en uvre : version dvaluation
gratuite pour un logiciel, inscription rapide pour un service en ligne, tlchargement gratuit
dune version light pour une application mobile, et autres tutoriaux, et aussi dune FAQ. Il
faut prendre lutilisateur par la main ! Dans de nombreux services en ligne, ltape de la considration et de lvaluation sont gres simultanment. Parfois, en brulant les tapes car ce nest
pas parceque vous poussez quelquun sinscrire rapidement dans votre service quil va en dcouvrir les facettes intressantes pour lui.
Slection : cest le closing , savoir lusage (dans un service gratuit), ou lachat (pour une
offre payante). La simplicit des moyens de paiement est ici cl pour les services en ligne. En
mode btob, cette tape du cycle de vente peut devenir trs longue. Il faut ngocier les prix avec
le client voire avec son service achat, signer un contrat, voire impliquer son avocat daffaire.
Satisfaction : la vente ne sarrte pas l. Cest mme maintenant que tout commence ! Il faut
que votre client obtienne une exprience utilisateur positive de votre produit ou service. Il faut
en dvelopper lusage. Un rseau social ne se contente pas davoir des utilisateurs enregistrs, il
se proccupe ainsi du temps pass par jour par chaque utilisateur sur son site. Cest dans cette
tape que lon identifie les invitables lacunes fonctionnelles et les bugs de son offre. Il faut
alors mettre en place le support technique adquat et injecter dans la roadmap les attentes clients.
Et communiquer sur les volutions de son offre de manire rgulire.
Rfrence : une fois que lon a des utilisateurs satisfaits, certains vont pouvoir servir de caisse
de rsonnance pour recruter dautres clients. En btoc, cela peut prendre la forme de parainnage,
et de viralit telle que celle qui est souvent pratique dans les rseaux sociaux o lon invite ses
amis dun rseau donn sinscrire dans un autre rseau. En btob, cela prend la forme plus traditionnelle de la rfrence client communicable que vous utilisez dans vos supports de prsentation voire sur votre site web avec des tudes de cas documentes. Elles inspireront confiance et vont crer un effet dentrainement. La configuration magique intervient lorsque la machine semballe comme un racteur nuclaire et autoalimente le dbut du cycle de vente. Cela se
mesure avec la proportion de clients nouveaux qui entrent dans les premires tapes du cycle de
vente grce cette viralit. Si elle dpasse 50%, cest dj pas mal. Si elle atteint 90% voire
Ncessits et limites des tudes de march

Par Anne Ricaud, de Market Solutions Consulting
Les tudes de march initiales sont essentielles et - si elles sont bien faites -, la startup doit
tre en mesure grce elles :
De valider lintrt de sa nouvelle offre de produits/services auprs de cibles clients
identifies.
Dvaluer son potentiel business en situant son march rel et rellement accessible (le
bon zoom march), la demande potentielle client et les leviers/freins linvestissement
associs.
Dadapter le contenu et la forme de son offre de produits/services et son modle conomique.
Didentifier ses cibles clientles prioritaires, sa stratgie daccs au march, ses partenaires grce une bonne
cartographie de son cosystme amont et aval et de ses acteurs concurrents et partenaires potentiels.
De savoir positionner son offre de manire diffrencie par rapport son march, ses clients et la concurrence
directe et indirecte.
Didentifier les messages et circuits dinfluence prioritaires.
On le voit, il sagit de bien plus quun simple chiffrage dun potentiel daffaire sur un march donn ! Grce ce
type dtude, la startup sait o elle doit aller en priorit, comment et avec quelle offre pour satisfaire des clients
tout en se diffrenciant et en tant rentable.
Mais ces tudes initiales menes en cours de dveloppement de loffre (souvent en phase dmonstrateur/prototypage ou plus en amont en phase de spcifications) ne suffisent pas concrtiser un projet innovant et
maximiser ses chances de russite sur le march.
Il faut pouvoir transformer ce projet innovant en solution complte, finalise et vendable et cette nouvelle offre
produit/service en un business concret.
La finalisation de loffre et sa concrtisation march requirent mthode et outils spcifiques, notamment ceux du
product management/marketing produit et du business dveloppement (dveloppement commercial de nouvelles
activits).
Parmi les questions se poser (dont nombre sont voques dans ce guide) : que mettre ou pas - dans le produit/service par rapport aux besoins clients et aux offres existantes ? Comment en faire une solution complte pour
rpondre au besoin et pas un bout de solution ? Comment dlimiter le produit et le service associ, notamment
de personnalisation ? Que faire en interne ou externe ? Comment structurer loffre et son modle conomique ?
Que faire en gratuit ou payant ? Comment valuer la rentabilit de la solution ? Comment suivre son dveloppement ? Comment dfinir la stratgie et les actions marketing et commerciales ? Comment planifier le lancement ?
Comment mettre en place des partenariats commerciaux efficaces ? Comment dvelopper la notorit, ladoption
et les ventes initiales ?
Au final :
Une tude initiale est cl pour une startup et elle doit permettre de valider lintrt de loffre prvue et
lopportunit business, daffiner le contenu de cette nouvelle offre et de la positionner de faon diffrenciante
et de dfinir une stratgie et des actions marketing et commerciales pour accder efficacement au march et le
dvelopper.
Une bonne tude ne suffit pas pour russir. La finalisation de loffre et sa concrtisation march requirent
mthode et outils spcifiques, notamment celles du product management/marketing et du business development.
plus, la structure de cout du cycle de vente sera srieusement diminue ! Cela explique pourquoi
il faut faire trs attention ltape prcdente de la satisfaction. Seule celle-ci va crer un fort
effet dentrainement.
Fidlisation : elle intervient avec toutes les attentions et tactiques qui vont vous permettre non
seulement de conserver votre client dans la dure mais aussi de lui vendre plus. La formule de
labonnement reconduit automatiquement sappuie sur la paresse pour prniser le revenu. Mais
vous pouvez ensuite chercher vendre des produits ou services connexes de loffre de base pour
augmenter votre revenu par client. Sachez quil est moins couteux de vendre plus un client
existant que de vendre un nouveau client !
Un bon plan oprationnel traitera du dimensionnement du cycle de vente complet en indiquant le
nombre de clients chaque tape (prospection, dmarchage, dmonstration, pilote, projet, signature,
etc) et les taux de transformation entre chaque tape (cf le schma suivant) que lon cherchera bien
entendu optimiser moindres cots37.
Lvolution de ce taux dans le temps sera une bonne indication de la maturation de lexprience de
la socit. Le cot du cycle de vente permettra aussi de mettre en regard le cot dacquisition des
clients, le modle de vente et la structure de marge du produit. Cest parfois ce moment-l que
lon se rend compte de labsence de viabilit dun modle de distribution directe.
On doit calculer la notion de cout dacquisition clients dans tous les cas de figure, y compris sur
Internet. Attention ne pas confondre le cot dacquisition dun client dans une tape du cycle de
vente (comme le cout dun click via AdWords) avec celui dun client clos et qui achte ! Ce
cot est en gnral la somme de lensemble des investissements marketing et vente fixes et variables diviss par le nombre de clients closs, ce pendant une priode de temps significative dau
moins quelques mois.
37
Voir ce sujet lexcellente prsentation de Dave McClure : Startups metrics for pirates .
Quelles sont les conditions de la viralit dun service ?

La viralit dun service se dveloppe au mieux lorsque :
Le produit est de bonne qualit et rpond un besoin clair. Son usage devient rapidement addictif pour ses premiers utilisateurs.
La valeur du produit augmente avec le nombre dutilisateurs. Cest leffet de rseau .
Les utilisateurs sont encourags inviter leurs amis utiliser le produit. Ils y ont intrt en
raison du point prcdent. Mais linvitation est bien construite et aussi personnalise que possible. On voit bien trop de sites sociaux qui gnrent des invitations plus ou moins automatiques
sans expliquer quoi ils servent ! Elles sont perues comme du spam par la plupart des utilisateurs.
Le service est bien reli aux rseaux sociaux, et notamment Facebook et Twitter. Le SEO et le
SEM du service ont t aussi bien travaills.
La startup dploie une roadmap produit et marketing qui lui permet de communiquer de manire rgulire (et espace dans le temps). Histoire davoir une visibilit dans les mdias qui ne
se rsume pas deux articles dans TechCrunch et quivalents au moment du lancement.
On mesure la viralit avec le rapport entre le nombre de nouveaux utilisateurs mensuels et le

nombre total dutilisateur. Cela doit tre un pourcentage stable ou en croissance. On la mesure aussi
avec les donnes de trafic sur le site, sur le temps pass sur le site par les utilisateurs tout comme
avec les recherches du service effectues sur Google, avec Google Trends (exemples illustratifs cidessus).
Et cela ne fonctionne pas tous les coups ! On peut tre induit en erreur par un dmarrage rapide du
service enclench par les premiers retours presse et par le test que les early adopters habituels de
lInternet vont raliser. Il y en a environ 50000 au nez en France ! En gnral, ils passent rgulirement autre chose. Un Google+ efface ainsi rapidement lintrt des early adopters pour un Quora
voire pour un Foursquare !
Communication
Comment choisir le nom de sa socit ?
Combien de fois tombe-t-on sur des noms de socits compliqus et pour lesquels leur site web est
introuvable via une simple recherche sur Google ?
Un nom de socit doit avoir plusieurs caractristiques38 :
Facile retenir, et ne pas tre confondu avec une marque existante.
Facile peler, vitez les orthographes complexes. Au plus, une double voyelle style oo .
Court, si possible en dessous de 10 caractres.
Non gnrique, au sens, ne pas tre une combinaison de mots communs, ne serait-ce que pour
tre facile Googleizer.
Pas dj utilis, ce que lon vrifie notamment lINPI. Mais pas trop proche de noms de socits existants. Par exemple, soyez prudent si vous utilisez book, oogle, windows et autres
crunch dans votre nom !
Associ un logo simple, mmorisable !
Comment construire un plan marketing qui cr notorit et gnration de demande bon compte ?
Comment provoquer efficacement du buzz marketing et de la viralit ? A quel cot ? Avec quel
impact sur les ventes ? Quels leviers privilgier ? Est-ce que la construction dun site Web et dun
blog39 suffit ? Comment fonctionne le marketing viral40 ? Comment bien rfrencer son site Web
sur les moteurs de recherche ? Comment bien grer ses relations presse ? Comment slectionner ses
agences de marketing et de communication ? Cela peut aller jusqu se poser la question de la manire de crer sa carte de visite41
La premire erreur viter est de considrer que lon va pouvoir faire lconomie dun vritable
plan marketing grce aux miracles du marketing viral. Le buzz peut effectivement sorchestrer
pour limiter les investissements marketing42, mais il nconomise pas dune bonne excution des
basiques des 4P (produit, prix, placement, promotion).
De plus, il est adapt certains types de sites web, notamment les rseaux sociaux, mais pas
toutes les activits du secteur des TICs.
38
Cette liste est inspire de cet article de Don Dodge : Why company names &
http://dondodge.typepad.com/the_next_big_thing/2012/03/why-company-names-urls-dont-matter.html.
URL dont
matter .
39
Au sujet de la cration dun blog dentreprise, consultez cet article : http://www.conseilsmarketing.fr/referencement/26-regles-dorde-yann-gourvennec-pour-tenir-un-blog-dentreprise.

40
Voir une piste dans The Inside Word on Word-of-Mouth Marketing publi par Guy Kawasaki sur
http://blog.guykawasaki.com/2008/06/the-inside-word.html
41
Voir ce post de Guy Kawasaki sur Lart de la carte : http://blog.guykawasaki.com/2008/05/the-art-of-the.html.
42
Voir Mythes et limites du marketing viral sur http://www.oezratty.net/wordpress/2007/mythes-et-limites-du-marketing-viral/.

En btob, les basiques restent les relations presse, la participation des confrences et salons et
lorganisation de sminaires.
Pour les activits en ligne, il faut toujours quilibrer au minimum trois sources de trafic : le buzz
(relations presse, blogs, forums), le rfrencement naturel dans les moteurs de recherche (SEO 43) et
les liens sponsoriss (Adwords, aussi appel Search Engine Marketing ). Mais ces trois sources
de trafic sont aussi rechercher pour les sites web de business traditionnels (hors pure player Internet).
Comment construire son site web ?
Une activit en ligne est supporte par un site web bien construit o linformation est facile rcuprer (brochures, dmonstrations, vidos, versions dvaluation dans le cas de logiciels44). Il comprend au minimum les rubriques suivantes :
Les produits et services, ventuellement tris par segments clients viss, la fois synthtiques
et ventuellement complts de livres blancs tlcharger (en PDF).
Les rfrences clients et les partenaires ventuels.
Les outils de prise en main du service ou du produit, surtout sil est en ligne : mode demploi,
tutoriels, vidos.
Les ressources techniques, notamment pour les dveloppeurs tierces-parties, mais aussi une
FAQ, une base de connaissance des problmes rencontrs.
Lactualit, qui doit faire vivre la page daccueil avec les nouveauts produits, les nouveaux
clients, les nouveaux partenariats.
Une rubrique pour dcouvrir et contacter lentreprise : son quipe de fondateurs et ses managers, son financement, ses coordonnes exactes. Evitez lanonymat que lon trouve malheureusement souvent et qui manent dentrepreneurs qui nosent pas indiquer le pays do ils viennent ou bien quils sont seuls ou le fait que leur entreprise est minuscule.
Une revue de presse, avec pointeurs sur les articles en ligne le cas chant. Dans le cas de reproduction ou dintgration darticles de presse (PDF ou autre), il faut obtenir lautorisation du
mdia concern. Bonne occasion dentrer en contact avec lui dailleurs !
Le site doit tre optimis pour le rfrencement dans les moteurs de recherche et bien entendu,
surtout sur Google45. Les pages doivent notamment contenir les bons mtatags avec les mots cls
sur lactivit de lentreprise. On fera en sorte quun maximum de sites pointe sur celui de
lentreprise commencer par le blog de ses crateurs. Le SEO est un vritable savoir-faire qui ncessite souvent de faire appel des socits de service spcialises dans le domaine et que lon tchera de rmunrer la performance.
Attention cependant un lment cl du SEO : cest une discipline en permanente volution, du fait
des modifications opres par Google sur son moteur de recherche et notamment sur lalgorithme
du PageRank et son volution dnomme Panda lance en 2011. Il nest pas rare que de manire
automatique (ou pas ?), Google drfrence un site web et rduise de ce fait son trafic de manire
radicale, surtout si la part du trafic qui vient des moteurs de recherche dpasse les 50% au niveau
des visiteurs uniques.
43
Voici un petit guide sur le SEO : http://www.work.com/learning-search-engine-optimization-1053/ sachant quil en existe plein sur
Internet.
44
Voir cet article de Guy Kawasaki qui rappelle les basiques dun site
http://blogs.openforum.com/2008/12/31/ten-tiny-things-every-small-business-owner-should-do-in-2009/.
45
web
orient
client :
Google fournit des informations aux dveloppeurs web pour optimiser le SEO de son site, tout comme Microsoft. Il existe mme
des kits de SEO pour les blogs et sites raliss avec Wordpress : http://yoast.com/articles/wordpress-seo/#relatedblogs. Sans compter
les nombreux livres parus sur le sujet, surtout en amricain.
Il est donc bon davoir un SEO qui tienne la route et respecte bien les rgles de Google tout comme
ne pas trop dpendre des moteurs de recherche pour la gnration de trafic sur son site. Vous pourriez tre fragilis si votre trafic dpendait plus de 50% des moteurs de recherche.
Au passage, on limitera lusage de composants Flash au strict minimum, et on bannira lusage
dune introduction entirement ralise en Flash. Heureusement, grce o cause dApple, Flash
est maintenant pass de mode. Il faut arriver directement sur les rubriques du site ds la premire
visite ! Dune manire gnrale, il faut aussi sassurer que son site fonctionne bien sur les navigateurs principaux du march : Internet Explorer, Firefox, Chrome, Safari. Et sur Windows, Macintosh comme Linux. Sans compter les mobiles : tablettes et smartphones, voire mme les navigateurs
des TV connectes et ceux des consoles de jeux.
Au passage, signalons que les logos de lentreprise doivent tre faciles trouver et tlcharger,
que ce soit sur le site de lentreprise ou par une recherche sur Google en tapant nom de socit
logo . La conception du logo doit permettre son intgration aise dans des prsentations, ce qui
milite pour un logo sur fond blanc, et si possible disponible la fois en JPEF et en PNG avec transparence. Les logos sur fonds de couleur gnrent un mauvais effet lorsquils sont intgrs dans une
prsentation car ils sont gnralement intgrs dans leur rectangle de couleur, diffrente de celle du
fond du transparent. Et ce nest pas parce que Facebook est dans ce cas-l quil faut limiter ! On
peut aussi proposer une version du logo en clair qui sintgrera sur un support noir ou sombre. Il
faut donc le fournir au format JPEG et en PNG avec transparence, et aussi en haute rsolution.
Comme cela, les mdias et consultants qui vous citeront dans leurs support le feront avec un logo de
qualit. Cela compte aussi pour avoir une bonne image
Il est aussi bon dviter daccueillir un visiteur avec un logon et une demande de cration de compte,
mme pour un service en ligne freemium. Il faut tout de mme donner un peu envie au visiteur de
tester ledit service et ventuellement de dcouvrir de quoi il sagit !
Lentrepreneur doit-il entretenir un blog ?
Un blog est un moyen assez courant pour donner des nouvelles sur la vie de la startup, surtout de
son produit, mais aussi pour valoriser lexpertise mtier de la startup et de son fondateur.
Le blog de lentrepreneur peut donc avoir diffrents objectifs marketing46 :
Montrer que le projet vit bien et informer de l'volution du produit. Cest particulirement important en phase de bta test pour un site web ou un logiciel.
Crer un canal d'coute de ses utilisateurs et de son march en dmontrant une capacit prendre en compte les feedbacks des utilisateurs. Les commentaires doivent donc tre ouverts sur le
blog. Sinon, ce nest pas un blog !
Faire le point sur lactualit du march dans lequel gravite la startup afin de dmontrer une expertise mtier. Elle amliorera la crdibilit et la visibilit de lentrepreneur. Elle donnera aussi
du grain moudre aux mdias et analystes de votre march.
Publier des livres blancs sur votre domaine dactivit, qui renforceront votre crdibilit.
Il faut viter le blog anonyme de la startup, signer les posts, et ventuellement impliquer plusieurs
contributeurs de la socit sur son blog afin de montrer quil sagit dune quipe soude et bien
coordonne.
Le cas extrme du blog de lentrepreneur a t mis en pratique depuis la mi 2007 par Loc Lemeur
lors de la cration de Seesmic. Avec une couverture au jour le jour de la cration de son entreprise,
tablie dans la Silicon Valley, et force vido, et pour cause, la vido tait alors au cur du business
46
Cf Why startups need to blog (and what to talk about) de Mark Suster, sur Techcrunch.
de Seesmic (qui sest depuis refocalis sur lagrgation de rseaux sociaux). Mais cette stratgie
nest pas reproductible linfini !
Aprs, on peut pousser le bouchon un peu plus loin en utilisant Twitter et en esprant tre suivi par
un maximum damis divers permettant de relayer telle ou telle actualit en temps rel.
Il peut tre aussi intressant de sappuyer sur les rseaux sociaux et par exemple de crer un groupe
Facebook, l'avantage tant de crer assez facilement une liste de diffusion d'informations (nouvelles versions du produit, etc) ceux de vos utilisateurs qui s'y sont inscrits d'eux-mmes.
Comment grer ses relations presse ?
Les journalistes sont inonds de communiqus de presse et dinvitations des confrences de
presse. Que ce soit de la part dentreprises tablies comme de startups. Alors, comment les intresser ? Surtout dans la mesure o ils sont en gnral frileux pour parler de startups sauf dans quelques
mdias trs spcialiss.
Il faut commencer par appliquer les bons basiques du marketing :
Expliquer son offre en quelques mots qui la positionnent bien, et dcrivent son caractre innovant et comment elle peut changer la vie des clients.
Situer son offre dans une tendance du moment. Tendance socitale (gots de jeunes, etc) ou
conomique (rduction de tels cots, etc).
Avoir un discours trs diffrentiant. Et au passage, connaitre sa concurrence sur le bout des
doigts et positionner son offre posment sans dvaloriser les autres qui sont peut-tre des rfrents dans la tte des journalistes. Ceci tant cl dans une discussion avec un journaliste qui
connaitra bien votre secteur. Si vous lduquez sur votre secteur, il sera peut-tre plus intress
dcrire dessus alors quil naurait pas crit un papier juste sur votre socit.
Dans la rdaction des communiqus de presse, soyez pertinents, comprhensibles, vitez les
termes creux et vagues, les citations pompeuses tout comme les superlatifs non justifis.
Fournir des liens Internet sur les visuels : copies dcrans, vidos, logos de la socit. Puis, un
accs aux dmonstrations en ligne, compte dessai sil sagit dun service Internet.
Fournir des chiffres. Vitesse de croissance et taille de votre march. Elments de trafic, premiers
clients, etc.
Si vous envoyez des communiqus de presse par email, fournissez dedans un lien URL sur le
communiqu permettant de le retwitter !
Lorsque votre socit sest tablie et a acquis un dbut de notorit, vous devez lentretenir rgulirement avec un panachage dinformations sur les volutions de votre offre (deux trois
fois par an), les annonces de partenariats importants ainsi que sur les leves de fonds.
Du ct des formats dintervention, il y a les invitables communiqus de presse et les rendez-vous

en 1/1 (les confrences de presse sont quelque peu has been ou rserves aux grandes entreprises),
le tout tant gr par une agence de presse qui vous en assure la prparation.
Pour les mdias qui tomberaient sur votre site dune manire ou dune autre, prvoyez sinon dy
intgrer un kit de presse facile tlcharger (fichier ZIP) comprenant tous les lments
dinformation sur la socit et notamment les copies dcrans, photos de produits et logos de
lentreprise.
Comment approcher les bloggeurs ?
Qui dit buzz dit approche de bloggeurs influents pour tenter de les faire parler de votre startup.
Lapproche est souvent tente, mais rarement russie. Elle ncessite une certaine pratique et
quelques prcautions dusage. Voici pour commencer le mail ne pas faire :
Bonjour,
Nous souhaiterions vous faire part d'un communiqu au sujet de la nouvelle version du
site XYZ.com pour que vous dcouvriez notre
site et si vous le souhaitez publier un article sur votre blog.
Votre blog contenant de nombreux articles
qualitatifs et srieux nous aimerions apparatre dessus.
Nous vous remercions par avance pour votre
rponse et le temps accord la lecture de
notre communiqu.
Cordialement,
()
Anne XXX.
Assistante Responsable Marketing
Alors, des recettes ?
Identifiez les bloggeurs rellement influents dans

votre secteur dactivit. Vous pouvez utiliser le
classement de Wikio en prenant gare au fait que ce
classement ne qualifie laudience ni en qualit ni
en quantit, mais simplement les liens qui pointent
vers les blogs, un peu comme le PageRank sur
Google. Il est bon de complter ce classement par
quelques recherches et analyses daudience.
Slectionnez un nombre rduit de bloggeurs influents et passez un peu de temps lire leur site
pour comprendre leurs centres dintrt et angles
dattaque de lactualit. Cela conditionnera leur
approche. Certains blogs traitent de lactualit en
flux tendu avec plusieurs articles par jour, notamment sur les nouvelles offres des startups. Dautres
blogs traitent plus en profondeur de sujets larges
mais avec un rythme de publication plus espac.
Ces derniers sintressent plus des tendances gnrales qu une socit en particulier.
Contactez-les par email avec un message personnalis pour leur faire connaitre lexistence de votre
projet. La meilleure manire dexprimer des attentes tant de leur demander du feedback sur
votre projet. Nindiquez pas que vous apprciez le
blog en question tout en lui proposant dcrire sur
un sujet qui nest manifestement pas dans sa ligne
ditoriale !
Pour un site web o il faut sinscrire, facilitez

lvaluation du projet en crant un compte
dvaluation et en transmettant le login/password
associs.
Utiliser Twitter dans son marketing

Avec plus de 500 millions dutilisateurs dans
le monde (juillet 2012) et 5,5 millions en
France (novembre 2012), Twitter est un
vritable phnomne des rseaux sociaux.
Les usages sont loin dtre stabiliss et compris. On sait quenviron un tiers des utilisateurs de Twitter le considrent comme un
simple mdia de broadcast puisquils
nmettent pas de messages. A lautre extrme du spectre, Twitter est surtout considr comme un mdia dchange et de dialogue. A vrai dire, toute forme de communication est possible avec Twitter, ce qui explique la grande richesse dapplications qui
se sont dveloppes autour.
Lusage de Twitter par une startup dans son

plan marketing est souvent une extension du
blog de la startup et un moyen de dialoguer
en temps rel avec ses utilisateurs. Twitter
est notamment un endroit o un contact va
pouvoir tre tabli avec une audience fidle
et avec des influenceurs du march.
Il faut commencer par crer une audience, en
sappuyant sur ses signatures demails, ses
sites web et blogs o lon indique que lon
peut tre suivi sur Twitter avec lidentifiant
correspondant.
Twitter peut alors donner lieu toutes
formes dinteractions : envoi dinformations,
envoi de questions sur un nouveau produit
ou une tendance pour sonder son audience,
offres promotionnelles pertinentes et bien
cibles. En thorie, il vaut mieux casser
lasymtrie qui peut stablir rapidement
entre metteurs et rcepteurs, en suivant un
maximum de suiveurs de votre compte
Twitter. Et surtout, viter de spammer son
audience.
Ensuite, on peut bien soutiller avec la
grande panoplie doutils tierce-partie, notamment danalyse de trafic et dinfluence.
Evitez de mettre les pieds dans le plat en demandant au bloggeur dcrire un article sur votre pro-
jet ! Cest videmment maladroit mme si certains bloggeurs crivent sur commande . Vous
fournissez des informations, un accs au service, et vous mettez la disposition de lauteur au
cas o il souhaiterait en savoir plus.
Faites en sorte que ce soit les fondateurs de la startup qui mettent les mails en question, pas un
stagiaire, mme si ce dernier peut avoir prpar les mails et listes de diffusion en amont de leur
envoi.
Profitez des confrences et autres vnements pour entrer en relation directe avec les bloggeurs
que vous avez identifis. Ils mettront un ou des visages sur votre startup. Aprs avoir qualifi
rapidement lintrt ou non du bloggeur (ou de la bloggeuse) sur votre activit, vous pourrez
le/la pitcher rapidement sur loriginalit de votre service.
Ne spammez pas les bloggeurs avec des messages @ via Twitter. Cela les obligerait vous
suivre sur Twitter pour dialoguer en Direct Messages. Ils nen ont pas forcment envie surtout
sils ne vous connaissent pas encore. Autant passer par le mail ! Il nest pas encore mort contrairement ce que croient certains !
Vous pourrez galement appliquer les conseils relatifs aux relations presse ! Sachant quil y a au
moins trois catgories de bloggeurs pertinents pour la startup :
Les bloggeurs professionnels qui sont finalement des mdias relativement classiques. Ils vivent
de la publicit sur leur site. Ils crivent temps plein. Ils ont parfois mme une quipe. Et leur
audience est gnralement assez importante en volume.
Les bloggeurs temps partiel qui ont une activit professionnelle distincte. Le blog est soit
leur outil dexpression personnel sur des passions non professionnelles, soit un outil de promotion de leur activit professionnelle. Un grand nombre de bloggeurs dans ce cas sont des consultants indpendants comme votre serviteur. Ce sont souvent des blogs dexperts. Ils ne traitent
pas de nimporte quel sujet. Si vous les sollicitez, vrifiez quils traitent habituellement de
thmes voisins de votre activit.
Les vido-bloggeurs qui publient essentiellement des interviews vidos, soit filmes sur site,
soit en visioconfrence (comme Jean-Michel Billaut). Ils sont assez faciles approcher, mais
leur calendrier de tournage peut tre facilement bien rempli. Prenez-y vous lavance si vous
souhaitez bnficier de la publication dune interview un moment bien prcis de votre roadmap.
Quelles sont les diffrences entre un journaliste et un bloggeur dans lapproche ? Le bloggeur est
plus libre : il na gnralement pas de (rdacteur en) chef ! Il na pas trop de contraintes de calibrage dans ses crits. Son audience est moins large que celle dun journaliste, surtout issu des
grands mdias (presse quotidienne, radio, TV), mais elle peut tre plus spcialise voire qualifie.
Voir quelques conseils complmentaires chez Jean-Franois Ruiz. Et dautres, de la part de Robert
Scoble, voqus en creux sous la forme dune liste acerbe mais sommes toutes raliste des erreurs
que de nombreux entrepreneurs franais font dans leur marketing.
En complment de la blogosphre, il faut aussi se poser la question dune prsence sur les nouveaux
rseaux de microblogging comme Twitter. Il peut tre intressant dy crer un ou plusieurs comptes
pour informer en temps rel les personnes qui y suivent lactivit de votre startup et aussi pour rpondre leurs sollicitations ou remarques. Les grandes marques sy sont dj lances (Dell, Coca
Cola, Air France, etc) tout comme la grande majorit des startups de lInternet.
Faut-il rmunrer les bloggeurs pour leur faire crire des articles ?
Cest une pratique courante dans certaines industries comme dans la mode, mais elle lest moins
dans le numrique. Question thique, cest une mthode peu recommandable. Que dirait-on si cette
pratique avait lieu dans le journalisme dans la presse grand public ? Ceci, mme si un billet achet doit tre mentionn comme tant sponsoris par son auteur.
Pourquoi et comment mesurer la rputation de sa startup

Par Michelle Chmielewski, Community Manager chez Synthesio (en 2010, maintenant chez Uber)
Quand une start-up se lance, elle doit raliser quelques mesures sur les rseaux sociaux
pour valuer le-rputation de sa nouvelle marque et lvolution de celle-ci aprs la cration de son buzz initial.
Voici quelques lments cls pour aborder cette question :
Quels types de mesures pour le-rputation dune start-up ? Le lancement dune nouvelle entreprise doit tre
valu de la mme manire que le lancement dun nouveau produit ou dun nouveau service. Certains indicateurs essentiels fourniront une vision globale de le-rputation.
Les Indices Cls de Performance (ICP) quantitatifs : pour mesurer une e-rputation, il faut commencer par
comparer la part de voix du march de la start-up avec celles de ses concurrents pour suivre lavancement de la
socit au sein du march. Cette comparaison est ralise partir dune mesure de loccurrence de mots cls tels
que le nom de lentreprise, de ses produits ou des principaux acteurs de lentreprise. Il est galement ncessaire
de sintresser aux sources de ces verbatim, et leur rpartition entre mdias sociaux et mdias de rfrence.
Lanalyse de tonalit est certes le rsultat danalyses humaines mais elle reste une mesure quantitative dans la
mesure o lon peut comparer lvolution des pourcentages de commentaires positifs et ngatifs dans le temps.
Cette mesure permet de comparer non seulement diffrentes campagnes, mais aussi
En ce qui concerne lanalyse de lidentit de la marque, le traitement des donnes collectes lors dune veille
permet de synthtiser le sentiment des verbatim (positif, ngatif, neutre) dans le but de savoir si les internautes
relaient simplement les informations ou sils y ajoutent leurs points de vue.
Une analyse qualitative : la mesure de le-rputation ne peut tre un agrgat danalyses quantitatives uniquement. Les donnes qualitatives permettent de montrer si les internautes abordent les thmatiques de la start-up
sous langle souhait ou pas.
Lengagement de la part de la marque est essentiel : une start-up ne peut se contenter de mesures faites grce
Google Alerts ou Google Analytics. Elle doit tre capable dinitier des conversations sur Internet et didentifier
les influenceurs pertinents pour sa marque et son offre. Certains ont trouv os de la part de Synthesio
dengager une community manager alors que lentreprise avait peine trois annes dexistence. Au bout du
compte, ceci leur a permis de participer des vnements comme les formations Stratgies, dtre cits dans des
livres crits par des spcialistes du domaine de la veille et didentifier les acteurs principaux du secteur.
Quune start-up ait un community manager ou pas, il faut que quelquun - gnralement le PDG au dbut - participe au nom de la start-up afin dtendre sa prsence sur le web et de dmontrer son expertise, le plus souvent
avec un blog et une prsence dans les forums et les commentaires dautres socits. Une bonne prsence Internet
permet dobtenir des prospects entrants, facilitant ainsi lextension du rseau de clients et, par consquent, la
croissance de la start-up.
Voici quelques sources dinformation au sujet des outils de mesure de la e-rputation :
Un tableau de comparaison de 95 outils gratuits et payants cr par Camille Alloing (dans Cadde Reputation)
Dans ce mme site on trouve un bon article sur la mesure du partage dun lien sur Twitter.Il peut tre complt par cette impressionnante liste doutils destins Twitter dont une vingtaine dans les analytics.
Un tableau des indicateurs suivre cr par Jol Chaudy dans le Livre Blanc d'E-Rputation publi en mars
2010 (page 12)
Ce livre blanc comprend galement une comparaison des outils gratuits et payants ralise par Laurent
Magoire dOpinion Watch, pages 17 21.
Cdric Giorgi de Seesmic a publi une excellente prsentation sur les outils des mdias sociaux.
Pchs et vertus dans la vente et le marketing

Les processus de vente, le marketing et la publicit exploitent tous abondamment les pchs capitaux. Les vertus cardinales y sont bien plus rarement mises en pratique. Cela fait partie des basiques des agences de communication et depuis
des dcennies. Cette perspective peut intresser les startups dans la conception de messages dans leur marketing.
Comme les entreprises tablies, elles seront amenes jouer habilement des pchs et des vertus dans leur marketing et
leurs processus de vente. Autant savoir do cela vient !
Les pchs
La liste des sept pchs de la
chrtient comprend lavarice,
l'envie, la paresse, la gourmandise, l'orgueil, la luxure et la
colre, les dfinitions en bleu
ci-dessous tant issues de
Wikipedia. Nous allons voir
comment ils sont utiliss en
gnral et en particulier dans le
numrique.
Lavarice : accumulation des
richesses recherches pour
elles-mmes. on peut y associer
la
pingrerie
et
laccumulation dun maximum de choses, mais au meilleur prix.
Demande : le prix comme premier critre de slection
dune offre chez de nombreux consommateurs et dans de
nombreux services achats dentreprises. Et aussi le redevable de limpt ou de lISF qui cherche les rduire
sans parfois prter suffisamment gare la nature des
investissements associs.
Offre : tout ce qui relve de la communication sur les
prix (dont les prix en 99,99), les promotions, les rductions. On le retrouve dans les coupons de rduction, dans
les ventes prives (qui au passage flattent lgo, donc
relvent aussi de lorgueil), dans les comparateurs de prix
(Kelkoo) et dans les modles freemium. Se retrouve aussi
dans toutes les offres de dfiscalisation avec en particulier les investissements TEPA qui attirent plus les
personnes intresses par les rductions fiscales que par
linvestissement proprement dit dans les startups.
Lenvie : la tristesse ressentie face la possession par
autrui d'un bien, et la volont de se l'approprier par tout
moyen et tout prix ( ne pas confondre avec la jalousie).
On peut y associer la notion de jalousie.
Demande : trs courant dans le comportement consommateur, avec les effets de tribu, lintrt pour les objets
statut , ou le comportement en btob des clients qui
commencent vouloir acheter un produit ou un service
lorsquils sentent que le march et leurs concurrents sy
lancent.
Offre : ce qui promeut un statut confr par la possession
dun objet vant, Apple en tant un bon exemple. Ce
petit pch sapplique aussi lusage des rfrences
clients dans le marketing destin aux entreprises. Dans
les pratiques commerciales, on peut citer le recrutement
de partenaires ou de sponsors en indiquant aux uns que
les autres participent. La bonne vieille ruse qui marche

souvent !
La paresse, un mal de l'me qui s'exprime par l'ennui,
l'loignement de la prire, de la pnitence, de la lecture
spirituelle. Nous en retiendrons aussi lusage courant
moderne qui induit lloignement de leffort.
Demande : le comportement consommateur consistant
ne regarder que les 2 ou 3 premiers rsultats dune recherche sur Google, la validation des invitations dans les
rseaux sociaux et aussi lvolution du web 2.0 des blogs
vers les rseaux sociaux et Twitter. Si les gens passent
leur temps retwitter le contenu des autres, qui va en
crer ?
Offre : tout ce qui peut faire gagner du temps relve de
ce pch qui nen est pas forcment un dailleurs. Il y a
aussi les offres triple et quadruple play o on ne se pose
pas de question puisque tout est dedans (cela rentre aussi
dans lavarice dans le couple accumulation/bas prix et
dans la gourmandise). On peut citer la publicit et la
communication qui positionne lannonceur comme leader
de son secteur, histoire de dclencher un suivisme moutonnier qui vite de trop rflchir. Il y a le summum du
modle conomique sappuyant sur la paresse : les coffrets cadeaux type SmartBox (voyages, ), qui non
seulement ne requirent pas beaucoup defforts de crativit pour ceux qui les offrent mais dont seulement 65%
en moyenne sont rellement consomms par ceux qui
ils ont t offerts ! Do un modle conomique avec un
BFR ngatif et une profitabilit toute preuve pour les
socits qui russissent dans ce secteur.
La gourmandise : ce n'est pas tant la gourmandise au
sens moderne qui est blmable que la gloutonnerie, cette
dernire impliquant davantage l'ide de dmesure et
d'aveuglement que le mot gourmandise.
Demande : pas que chez les enfants ! On la retrouve chez

lInternaute qui accumule par tlchargement plus ou
moins licite plus de contenus dans son ordinateur que de
temps disponible dans la vie pour en profiter !
Offre : lobsit de fonctionnalits de certains produits,
les plus de 300000 applications de lAppStore dApple,
les capacits de stockage numriques gargantuesques
dont nous disposons, les millions dheures de TV et de
vido maintenant disponibles sur Internet ou la VOD, les
forfaits illimits (mobiles, ADSL, musique) tout comme
le nombre de vos amis dans les rseaux sociaux, la
longue traine et des inventaires infinis des sites de vente
en ligne comme Amazon.
Lorgueil : attribution ses propres mrites de qualits
vues comme des dons de Dieu (intelligence, etc.).
Demande : suis-je la plus belle, suis-je le plus malin dans
mon achat, ai-je obtenu le meilleur prix (qui relve autant
de lorgueil que de lavarice) ? Suis-je un client part et
trait aux petits oignons ?
Offre : la communication publicitaire qui valorise le
consommateur malin. Ce qui relve du sur-mesure. Les
points et cartes de fidlit (qui jouent simultanment
avec lavarice). Tout ce qui relve des concours, des jeux
et des classements : les concours de startups, les prix
dentrepreneur de lanne ou encore le classement des
bloggeurs de Wikio ! Bref, ce qui permet de se penser
au-dessus de la mle. Beaucoup de mcanismes lis aux
rseaux sociaux et lmulation que lon y trouve :
nombre damis, de retweets, les mayors dans Foursquare,
etc. Il y a aussi ce qui traite certains clients avec des
gards particuliers : le traitement VIP dans les vnements, les coupe-file, le traitement spcial rserv aux
journalistes voire certains bloggeurs ou les btas dites
prives ! Bref, tout ce qui flatte lgo rentre dans cette
catgorie, et il y a de quoi faire !
L'impuret ou la luxure : plaisir sexuel recherch pour
lui-mme.
Demande : par extension, le gout du luxe et la volont de
sduire ceux ou celles que lon dsire.
Offre : lusage qui est fait des femmes dans la publicit
ou dans le marketing oprationnel. La luxure est peu
utilise dans la vente classique, notamment chez les startups, sauf pour ce qui relve des sites de rencontre.
La colre : courte folie entrainant parfois des actes regrettables.
Demande : on peut changer de fournisseur car on est en
colre contre le fournisseur existant, un lment exploit
par les concurrents. Sexprime aussi couramment en
politique.
Offre : peu utilise dans le marketing, sauf peut-tre pour
lachat darmes feu aux USA ! Elle est surtout gre
dans le cycle de vente, et plus ou moins adroitement,
dans les centres dappels qui sont le rceptacle naturel de
la colre des consommateurs.
On notera que les mensonges nen font pas partie. Ce qui
nempche pas quils soient abondamment utiliss dans
le marketing, la vente, tout comme en politique. Pourquoi
le mensonge nest-il pas un pch ? Peut-tre parce que

cest un comportement bi-face, qui a parfois des vertus
ou peut se justifier. On y trouve aussi lentrepreneur qui
enjolive son pipe commercial dans son pitch. Un procd
viter tant les chances (ou la malchance) sont grandes
de tomber sur quelquun qui connait les clients en question !
Les vertus cardinales
Lhistoire et la nomenclature des vertus est un peu plus
complexe que celle des pchs capitaux. On compte
notamment "quatre vertus cardinales dorigine humaine"
(chrtiennes mais issues des philosophes de lantiquit
grecque) compltes de diverses vertus cardinales.
Les vertus ici couvertes sont la prudence, le courage, la
temprance, la justice, la chastet, la prodigalit, la charit, la modestie, lhumilit, la justice et la sagesse. Elles
sont clairement moins utilises comme ressorts autant
dans la publicit ou le marketing que dans la vente. Et
cela ne date pas dhier !
Nous avons donc, en commenant par les quatre vertus
cardinales :
La prudence : cest avec la sagesse la vertu la plus utilise dans le marketing et la publicit, notamment dans les
diffrentes formes dassurances et plus gnralement
dans tout ce qui peut susciter ou rduire la peur. Cela se
retrouve aussi dans lusage abondant de rfrences
clients que lon a dj cit au niveau de lenvie, et qui est
trs courante dans le marketing btob. Et aussi dans la
notion de version dessai gratuite. Dans toute approche
commerciale, un fournisseur potentiel doit savoir rpondre aux exigences de prudence de ses clients. Il doit
rassurer le prospect sur la prennit de sa socit (avec
des rfrences clients, des partenariats avec de grandes
socits, des investisseurs solides), sur le cout de la solution (maitris, valu, mesur globalement) et sur la
qualit de service.
Le courage : peu utilis. On suggre rarement un client
dadopter une posture de courage dans le business ! Au
contraire, on va tout faire pour lui montrer que son choix
nest pas courageux, pas risqu, et traiter ses exigences
en termes de prudence comme vu prcdemment. Le
courage est plutt une posture de certains clients, les
innovateurs qui ont des responsabilits, des moyens et
une approche long terme. Ceux qui prennent le risque
dadopter de nouvelles technologies ou de nouveaux
procds. Il est bon de les slectionner et de les cibler
quand on peut le faire dans sa prospection lors du lancement dune startup ou dun nouveau produit. Le courage
peut aussi tre une forme dinconscience ! Les early
adopters sont-ils tous courageux ? Pas toujours car cest
leur mtier, leur statut ou leur temps disponibles leur
permettent parfois de tester de nombreuses innovations
sans forcment les adopter forcment au bout du compte.
Quelques grands industriels franais sont coutumiers du
fait.
La temprance qui assure la maitrise de la volont sur
les instincts. Trs peu utilise, surtout dans la publicit
qui cherche plutt jouer sur les pulsions que sur toute
forme de temprance. Elle peut tre mise en scne lors-
quun challenger dun march communique sur son offre

de manire rationnelle pour se positionner face un leader incontest du march difficile dloger. Il sagira
ainsi de lever les barrires de la prudence du client enclin
choisir le leader du march pour ne pas prendre de
risque.
La justice : pas utilise, ou indirectement, combine avec
la charit.
La chastet : pas du tout utilise.
La prodigalit : utilise dans les promotions n pour le
prix dun, mais de manire trs proche de lavarice.
La charit : utilise essentiellement dans le charity
business. On la retrouve dans une partie de lconomie
solidaire avec des sites web destins au financement de
projets soit sous forme dinvestissement symbolique soit
sous forme de donation (Babyloan et babeldoor). On
peut largir le principe ce qui va bnficier aux autres
et dans une certaine mesure ce qui relve des approches
collaboratives.
La modestie : pas utilise. Une marque doit toujours
faire preuve dun peu dassertivit si ce nest darrogance
pour faire passer son message. Peut-tre avoir de
limpact en tant trs modeste ? Ca peut ltre, avec du
second degr. Lhumour et lautodrision peuvent en
apparence entrer dans cette catgorie.
L'humilit : que lon retrouve notamment lorsquune
entreprise affiche ouvertement ses qualits dcoute des
clients, et si cela se transforme rellement en actions
concrtes dans la ralit !
La justice : peu utilise, sauf en communication politique.
La sagesse : est trs utilise de manire assez gnrique
notamment dans le marketing qui fait appel la raison et
au rationnel plus quaux pulsions et aux pchs. Cest le
cas des publicits qui dcrivent platement un produit,
celles qui insistent plus sur les fonctionnalits que sur les
bnfices, celles qui sont assez bavardes mais aussi celles
qui sollicitent notre fibre environnementale. On peut
aussi associer la sagesse la notion de prudence mise en

avant dans certaines publicits et pratiques marketing.
Lorsque le message est simple, la publicit peut fonctionner. Dans le cas o le message est trop complexe et
ncessite trop de temps de cerveau disponible,
lefficacit chute radicalement. Cest aussi dans ce crneau que lon peut classer les publi-rdactionnels.
Dans la vente
Les pchs font le plus souvent appel lmotionnel, aux
passions et aux impulsions tandis que les vertus font plus
appel au rationnel et la raison. Une combinaison des
deux est cependant possible. La difficult pour les annonceurs est de ne pas trop brouiller les messages. Ils
sont souvent trop tents de vouloir faire passer trop de
messages dans leurs publicits.
Lusage des pchs capitaux est encore plus courant dans
les pratiques commerciales et avec une dynamique module selon ltape dans le cycle de vente, histoire de
jouer avec toutes les fibres des pulsions humaines. Par
exemple :
Notorit : on joue sur un grand nombre de tableaux :
lavarice, lenvie, la paresse, la gourmandise et lorgueil.
Considration : on joue beaucoup sur lenvie (la jalousie). Les rfrences clients sont trs utilises ce stade.
Evaluation : ou joue sur la prudence (une vertu) et ventuellement sur lavarice (quand lvaluation est gratuite).
Achat : on joue videmment sur lavarice.
Renouvellement : on joue sur la paresse, mais il faut
aussi traiter la colre des mcontents.
A lenvers, certains clients savent aussi jouer par symtrie sur les pchs et peu sur les vertus dans les phases de
ngociation. Comme ces fameuses ngociations de prix
avec les grands de la distribution, dans les boxes de
sombre rputation.
En politique
Observez les campagnes lectorales .
Conclusion
Le marketing et la vente font appel des ressorts humains divers, certains relevant de la force obscure dautres beaucoup moins, et avec une gradation qui nest pas binaire. Lidal serait de pouvoir se passer de ces pchs et de
nappuyer que sur les vertus et sur lintelligence humaine plutt que sur le cerveau limbique, ou tout du moins de communiquer avec lgance et pourquoi pas avec un peu dhumour.
La recherche defficacit doit en tout cas se faire en cohrence avec le systme de valeurs que vous souhaitez promouvoir. Dans ce cas, votre communication marketing sappuiera peut-tre en priorit sur les vertus humaines. Mais en tant
que startup, vous serez toutefois facilement amens utiliser les pchs dans vos tactiques de vente, en b-to-b comme
en b-to-c, car le temps manque, il faut ruser pour contourner les difficults spcifiques de la petite entreprise, et il faut
viser lefficacit. Les grandes entreprises y sont quant elles dj bien habitues !
Cette rubrique est un condens dune srie de deux articles sur le sujet publis par lauteur sur le blog Opinions Libres en fvrier
2011 : Les pchs capitaux dans le marketing et la vente et Les vertus cardinales dans le marketing et la vente . Vous trouverez dans ces versions en ligne de nombreuses illustrations graphiques du propos avec des exemples de publicit mettant en uvre
pchs et vertus, parfois de manire combine.
Ventes directes ou indirectes

Question classique, en particulier pour la vente de logiciels en entreprise !
Quels sont les paramtres prendre en compte dans ce choix : taille du march, expansion internationale, nombre de clients potentiels, besoins de produits et services complmentaires autour des
produits et services de la startup, revenu par client et par projet ? Comment sappuyer sur les SSII
pour accder aux clients grands comptes ?
La tentation est souvent de commencer par de la vente directe et remettre la vente indirecte
beaucoup plus tard, du fait des habitudes prises. Pourtant, une stratgie de vente indirecte est souvent incontournable pour le dveloppement rapide de la socit et pour lui permettre de faire des
conomies dchelle. A chacun son mtier !
Malgr tout, il ne faut pas attendre des miracles des SSII partenaires. Au dmarrage, elles ne vont
pas crer la demande pour votre startup. On choisit en gnral des partenaires de petite ou moyenne
taille car les gros sont assez difficiles bouger. On peut commencer par en dmarcher avec sur un
plateau ses premiers clients existants. Le cercle vertueux dmarre lorsque quelques SSII embrayent
le pas, crent de comptences sur votre offre sur ces projets clients, et ensuite font leffort de les
valoriser avec dautres clients. Leffort de vente peut alors commencer tre conjoint. Ensuite, les
grandes SSII pourront tre plus facilement dmarches, surtout si de grands clients sont prts se
lancer avec vous.
Une fois quune stratgie de vente indirecte est slectionne, il faut crer le rseau. Souvent en
saccrochant un rseau existant. Parfois en crant un rseau de toutes pices, voire des franchiss.
Quels acteurs slectionner ? Comment les motiver ? Quelle marge ou remise leur proposer ? Qui va
gnrer la demande, eux ou la startup ? Quattendre deux ?
En gnral, la startup doit prendre en charge la gnration de demande. Les partenaires la compltent avec leur offre de services. La marge revendeur est plus ou moins contrlable par la startup
selon quelle vend aussi en direct ou pas, et selon la concurrence qui peut stablir entre ses partenaires.
Accs aux grands comptes
Crer ses premires rfrences dans de grands comptes franais est souvent une tche ardue. Leurs
modes dachat, surtout dans le secteur public, pnalisent les acteurs locaux en rduisant le nombre
de fournisseurs rfrencs. Les grands comptes souhaitent diminuer leur dpendance des grands
acteurs (comme Microsoft ou Oracle) mais en mme temps, ils favorisent mcaniquement les
grands fournisseurs, mais il est vrai plus dans le domaine du service que du logiciel. Certains acteurs amricains ou canadiens sont prfrs des acteurs franais, mme sans rfrences ni filiale
locale, et avec un chiffre daffaire moindre ! Ils prsentent en surface une plus grande prennit.
Do le militantisme des entrepreneurs et VCs pour un Small Business Act la franaise, qui instaurerait un % minimum de commande publique vers des fournisseurs PME. De nombreuses associations comme lIE Club ou lAFIC se sont fait lcho dune telle demande, qui se heurte pour
linstant aux rgulations conomiques de la Commission Europenne. Mais de telles mesures 47
nimpactent ou nimpacteraient que les relations avec les grands comptes du secteur public, pas du
priv !
47
En 2008, un mini-Small Business Act tait introduit dans la Loi de Modernisation de lEconomie. Celui-ci permet de mettre en
place une discrimination positive en faveurs des PMEs hauteur de 15% des commandes. Mais elle nest pas obligatoire. Donc, il
nest pas vident que ce test soit trs probant. Je nai jamais entendu parler dun impact de cette mesure dans le secteur du numrique.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Avril 2012 - Page 75 / 304
Laide attendue ici relve du fonctionnement en rseau pour entrer

en contact avec les bons interlocuteurs chez les clients cibles, et aussi un dcryptage des modalits
dachat de ces grands groupes. Elle
pourra aller jusqu des prestations
spcialises telles celles de Software Continuity 48 , une socit
franaise qui propose une rassurance prennit aux diteurs de
logiciels pour leurs relations avec
leurs grands clients.
Comment prsenter son pipe commercial

Face des investisseurs potentiels, quils soient business angels ou
dans le capital risque, vous serez amens prsenter votre pipe
commercial avec vos clients prospects, en signature, voire dploys.
Tout du moins dans le cas o votre business a une composante btob.
La tentation est grande dembellir la marie et de prsenter comme
prospects chauds des clients peine rencontrs une fois. Mieux vaut
lviter surtout lorsque vous ne savez pas qui vous avez en face de
vous, comme dans un comit de slection dun investisseur. Le
monde du numrique tant trs petit, il est tout fait possible que
tous les clients que vous citiez soient connus par vos interlocuteurs.
Vendre un grand compte est souvent un processus complexe et trs

long. Il faut dailleurs viter tout
prix de trop dpendre dun tel
prospect car il pourrait trs facilement couler votre startup 49!
Il faut identifier les protagonistes
chez le client qui pourraient intervenir. On cherche souvent touUne manire dviter les malentendus est de prsenter les grands
cher le dcideur , celui qui siclients de votre pipe en les positionnant dans votre cycle de vente
gnera en bout de course le chque.
(qui peut varier dun type de business lautre). Le schma ciMais ce dernier nagit parfois que
dessus en est un simple exemple. Il peut tre ventuellement complt dun tableau avec un chiffrage pondr de volume daffaire.
sous linfluence de nombre de ses
Bien entendu, vous devez vous assurer du respect de la confidentiacollaborateurs prescripteurs et
lit de vos interlocuteurs.
chefs de projets . Il faut donc
aussi les courtiser ! Le bon sens
veut que vous soyez capable didentifier progressivement les acteurs cls du compte, le cycle de
dcision, et surtout lexistence dun budget. Il faut mme avoir une ide du type de budget du client
qui pourra tre allou votre offre. Est-ce un budget dimmobilisation, de fonctionnement, de production, de vente, de marketing ?
En tout cas, le premier grand compte client pourra servir crer une rfrence client communicable.
Et est bon de sen assurer rapidement et que le client acceptera cette communication car sinon,
leffet de levier de la premire commande sera bien limit dun point de vue commercial et marketing.
Partenariat avec les grands groupes
Quels sont les moyens de sappuyer sur les forces marketing des grands acteurs du secteur (Microsoft, Oracle, IBM, etc) ? Quelles sont les limites de ce modle ? Comment sy retrouver dans leur
organisation souvent trs complexe et mouvante ?
48
Software Continuity propose pour 2% du cot du logiciel ou 10% du cot de sa maintenance une assurance technique garantissant
la prennit du code source et de ses corrections pour les clients dun diteur de logiciel au cas o celui-ci viendrait disparatre. Son
offre est commercialise par le biais des diteurs de logiciels. Software Continuity se charge de la prise en main de la connaissance
du code source de lditeur en procdant sa maintenance corrective au fil de leau des logiciels de lditeur.
49
Voir cet excellent article de Patrick Hannedouche et les commentaires associs qui vous recommandent dviter les (trs) grands
comptes : http://www.business-angel-france.com/startups-ne-croyez-pas-au-pere-noel-avec-les-grands-comptes.
Quelques prcautions dusage

dans les relations avec les grandes entreprises
Le dbut de lanne 2012 a t maill par lcho fait quelques msaventures de startups dans leurs relations avec
de grandes entreprises franaises. Cela a concern successivement FriendsClear avec Renault et Crdit Mutuel Arka (affaire rsolue depuis par un accomodement entre les parties), AppGratuites et TectocTV avec la Caisse des
Dpts. Les tmoignages publis sur certains sites comme Frenchweb et relays par diffrents blogs ont dailleurs
entrain une raction de certaines de ces grandes entreprises par le biais de leurs avocats, avec mise en demeure de
supprimer les articles concernant ces affaires, arguant de la diffamation de leur client. Les blogs concerns ont obtempr car ils ne sont pas aussi bien protgs que les mdias.
De quoi sagissait-il ? Le scnario tait le mme dans ces trois cas. Les startups avaient t amenes rencontrer ces
grandes entreprises pour prsenter leur activit. Elles taient entres peu ou prou dans un cycle davant-vente qui na
pas donn suite, et aprs quelques mois, ces grandes entreprises sortaient un service qui semblait sinspirer du concept
vhicul par ces startups. Il est toujours difficile de faire la part des choses dans ces histoires car videmment, chacun
doit avoir une version diffrente de ce qui sest pass.
Comment viter que cela se produise ?
En France et en Europe, les business ideas ne font pas partie du champ de protection de la proprit intellectuelle
contrairement aux USA. Il est difficile de les protger par brevet avant dengager des discussions avec les grandes
entreprises. Sauf dans le cas o la business idea est troitement lie un procd technique lui-mme brevetable.
Une premire solution consiste consolider la relation avec la grande entreprise au plus haut niveau de direction
possible, et avec plusieurs contacts. Il est important de savoir bien communiquer avec les grandes entreprises et en
cas de doutes de se faire aider par des coachs/mentors qui en ont lexprience. Il faut comprendre les processus de
dcision et dcoder les jeux de pouvoir qui laniment. Ce sont eux qui peuvent dtruire votre projet au sein de
lentreprise. Votre rseau personnel sera trs utile pour mener votre petite enqute. On a toujours un ami dun ami qui
travail dans telle ou telle grande entreprise. Il est notamment utile didentifier les quipes de la grande entreprise
succeptibles de vouloir crer un quivalent inerne de votre solution. Le syndrome de la rcupration et du not invented here est en effet assez courant.
Une autre solution consiste se renseigner auprs de son conseil juridique avant toute rencontre avec une grande
entreprise, surtout si la sollicitation provient de cette dernire et notamment de groupes en charge de la veille ou de
linnovation. Avant tout rencontre, il faudra de prfrence contractualiser la relation avec la grande entreprise avec un
accord de confidentialit dtaill portant sur les business ideas de la socit. Mme si laccord de confidentialit sera
construit sur un modle de la grande entreprise. Il faudra bien le lire et ventuellement proposer des modifications. La
protection est un peu illusoire, mais elle permet de sdimenter les choses en cas de recours. Il en va ainsi de la conservation de toutes les traces des changes avec la socit.
La dernire solution est de retarder lchance de telles rencontres et de se faire dsirer en avanant aussi loin que
possible dans la mise en uvre de son propre service.
Comment sy prendre lorsque cela arrive ?
Lorsquune telle situation se produit, et aprs avoir puis les solutions lamiable, le recours juridique contre
lentreprise tierce, qui peut dailleurs trs bien aussi tre une startup ou une PME, consiste porter plainte au Tribunal
de Commerce dont vous dpendez et pour concurrence dloyale. Il faut viter les Tribunaux de Grande Instance et
dinvoquer toute forme de proprit intellectuelle et le droit dauteur.
Il peut aussi tre utile de donner un cho mdiatique votre affaire, qui mettra la partie adverse sur la dfensive, en
faisant attention ne pas tomber sous le coup de la diffamation. L encore, en saidant de son avocat. Lcho devra
provenir des mdias traditionnels qui sont mieux protgs par le droit la libert dexpression que les citoyens franais qui sexpriment titre personnel dans un rseau social ou leur blog. Vous pouvez aussi faire en sorte que des
mdias soient prsents lors des audiences au Tribunal de Commerce sur votre affaire. Un relai dans les mdias trangers, et notamment amricains qui sont encore mieux protgs de ce point de vue-l, est aussi utile si votre rseau le
permet. Ceci est dautant plus valable si les grandes entreprises en question sont prsentes dans ces pays-l. Elles
voudront viter toute mauvaise presse.
Quid dun relai viral dans les rseaux sociaux et notamment sur Twitter ? Il est facilit si le compte est anonyme car
lentreprise qui se sentira diffame pourra difficilement faire lever lanonymat en se retournant contre Twitter aux
USA, qui sappuiera sur le premier amendement qui protge la libert dexpression. Mais il faut relativiser car la
Twittosphre est bien limite en impact par rapport aux grands mdias.
Il sagit ici de cas videmment extrmes mais ils ne sont malheureusement pas si rares. Lthique du business doit
encore samliorer en France ! Il faut surtout que les grandes entreprises comprennent quelles ont collectivement
intrt respecter les startups car cest la condition ncessaire pour avoir un cosystme fertile dinnovations dans le
pays.
Chacun de ses groupes a sa propre organisation et une capacit plus ou moins dploye de
sappuyer sur des partenaires. Etre dans lcosystme dun de ces mastodontes peut apporter une
aide marketing et de communication, et plus rarement, la capacit daccder de grands clients.
Rgle avoir en tte : ces grands acteurs sintressent vous si vous tes parmi les premiers adopter une nouvelle de leurs technologies et den crer ainsi des rfrences communicables. Si vous
tes lune des milliers de socits qui ont un logiciel sous Windows ou Oracle, nattendez pas trop
de leur diteur.
Voici quelques aspects spcifiques dun partenariat avec un grand diteur :
Il y a programmes et personnes : les programmes partenaires des grands diteurs sont des
machines marketing permettant davoir un maximum de partenaires grs par un minimum
de personnes chez lditeur. Pour disposer dun contact rel et rgulier, il faut tre remarqu.
Soit parce que vous avez atteint le niveau de partenariat qui le permet de manire systmatique,
soit parce que votre solution intressera vraiment quelquun de clairement identifi chez
lditeur. Commencez par rencontrer les quipes de lditeur dans les sminaires et confrences,
proposez leur de les rencontrer ou de vous aider trouver le bon contact chez eux.
Vous souhaitez entre en contact avec les autres filiales : les relations inter-filiales sont assez
informelles chez ces grands acteurs. A moins dtre un partenaire mondial de lditeur ce
qui est rare pour une startup. Commencez par utiliser la filiale franaise pour identifier les bons
contacts dans les filiales des pays qui vous intressent, et allez ensuite la chasse vous-mmes.
Et si possible, en ayant dj un pied terre dans leur pays.
Approcher les grands comptes avec les commerciaux de lditeur est un autre Graal. Cela sera
possible si vous avez dj de bons contacts avec les quipes partenaires / vanglistes et avec le
marketing client et produit. Aller voir un client avec les commerciaux de lditeur suppose que
vous allez laider accomplir lun de ses objectifs commerciaux cls. Par exemple, de placer tel
ou tel produit qui est dans ses objectifs, et pour lequel vous tes lun des rares partenaires le
supportant.
Toucher la R&D requiert un bon appui de la filiale car la R&D est souvent ailleurs, surtout aux
USA. Il faut avoir un objectif clair. Cela peut-tre de se faire connaitre pour prparer une sortie
(acquisition). Cela peut-tre aussi pour rcuprer des informations techniques trs pointues.
Laide et le rseau personnel des quipes techniques de la filiale sera prcieux. Notamment,
grce aux franais qui travaillent dans les quipes de R&D de ces groupes.
Dveloppement international
Les questions courantes sont : quand faut-il se lancer linternational et comment ? Par quel pays
commencer ? Le Royaume-Uni et lAllemagne avant les USA, ou le contraire ? Comment ? A quel
cot ? Quel dlai pour un retour sur investissement ? Avec une filiale, un reprsentant, un commercial itinrant ? Quel investissement est ncessaire ? Comment russir ses recrutements ltranger ?
Est-ce que le marketing peut tre centralis ? Est-ce que lon peut sen passer dans le cas dune stratgie de vente sur Internet ?
Ces questions peuvent aller jusqu : faut-il tablir la socit aux USA pour dmarrer ? Faut-il y
chercher des financements ? Avec quels relais locaux ?50
La rponse dpend troitement de la nature du business. Est-ce un business de porte mondiale ou
locale ? Est-on dans le btob ou le btoc ?
50
De nombreuses rponses ces questions peuvent tre trouve dans Le lancement l'international de Marc Devillard, sur :
http://www.aezos.com/marketing/90-international.html
Exemple : les logiciels dinfrastructure en

btob. Ils touchent demble un march mondial et il est prfrable de ne pas cibler uniquement la France, mme ds le dbut de la
vente. Dautant plus que le march franais
de linformatique dentreprise nest pas trs
dynamique en comparaison avec dautres
pays occidentaux : les cycles de vente sont
plus longs, les DSI prennent moins de
risques (le risque nimprgne pas vraiment la
culture franaise en gnral) et les conditions de paiement sont mauvaises (3 mois,
etc). Donc, il est bon daller vite voir ailleurs,
au-del de quelques premires rfrences
cres en France, souvent assez laborieusement.
Le march mondial de linformatique tant
clairement structur par celui des USA, il est
bon dy mettre rapidement un pied pour russir lchelle mondiale. Une entreprise
franaise du secteur qui veut devenir un leader mondial na en fait que deux options :
soit devenir amricaine, soit devenir francoamricaine ! Comme la France est un havre
pour la R&D, la fois du fait de la qualit de
ses ingnieurs et chercheurs 51 , et aussi des
aides fiscales, autant en profiter.
On ne peut en tout cas que regretter que trop
peu de startups franaises stablissent
ltranger et russissent lchelle mondiale.
En btoc, et notamment dans le commerce
lectronique, cest un peu diffrent. Certains
services, notamment sur Internet, ont une
composante linguistique, sociale et culturelle
assez locale. Et le march franais est plus
permable aux nouveauts que le march de
lentreprise.
Les Visas pour sinstaller aux USA

Il y a facilement de quoi se paumer dans les diffrents
visas qui permettent de voyager et de sinstaller aux
USA :
Exemption de visa : cest le moyen le plus couramment
utilis pour entrer sur le territoire amricain pour un
sjour touristique ou daffaire de moins de trois mois. Il
ncessite de remplir le formulaire ESTA au moins
quinze jours avant son voyage. Il coute $14 et est valable deux ans. LESTA est une procdure de scurit
qui remplace le formulaire vert que lon remplissait dans
les avions avant de passer le contrle dimmigration.
Lexemption de visa est utilise par les entrepreneurs
qui veulent explorer le march amricain en passant par
exemple quelques semaines ou moins de trois mois dans
la Silicon Valley pour trouver comment sy tablir et sy
faire financer.
Visa F1 : pour les tudiants dans les universits. Il faut
pouvoir prouver davoir les moyens de payer ses tudes
et son sjour. Sachant que le visa ne permet pas de travailler aux USA notamment pour payer ses tudes.
Visa J1 : pour les tudiants et chercheurs dans le cadre
de programmes dchanges et pour les stagiaires professionnels dont les VIE (Volontaires Internationaux en
Entreprise).
Visa J2 : pour les conjoints et enfants des porteurs de
visa J1.
Visa H-1B : pour les professionnels, sachant quil faut
tre au moins BAC+4 et sponsoris par son employeur
potentiel. Les entreprises de la Silicon Valley se plaignent rgulirement aux lus du congrs du nombre
insuffisant de visas H-1B qui sont attribus chaque anne ! Ce type de visa sera couramment utilis pour les
franais qui travaillent dans des entreprises amricaines
ou dans des filiales de socits franaises sur le sol des
USA. Plus de 40% des visas H-1B sont attribus des
professionnels de linformatique !
Visa H4 : pour le conjoint et les enfants des professionnels dots dun H-1B.
Green card : sorte de carte de rsident permanent qui
sobtient de plusieurs manires : par la demande dun
employeur amricain potentiel, par sa famille si on en a
aux USA (mais en ligne directe), par le biais dune loterie annuelle (50000 cartes pour des millions de candidats) ou par le mariage avec un citoyen amricain. Cest
lantichambre de la naturalisation.
En tout tat de cause, une startup doit valider

rapidement son couple produit/march. Il
faut que les russites et les checs soient
rapides. En France, les retours de march
sont gnralement trop lents et la concurrence nest pas assez diversifie. En se confrontant aux marchs les plus concurrentiels, la startup se
solidifiera et se prparera un fort dveloppement. Cela ne concernera videmment pas les startups
qui se sont bties sur un modle me-too dun succs amricain ou dun autre grand pays. Dans
ce cas, la diffrentiation sera faible et ne permettra pas de mettre un pied aux USA.
51
Il faut cependant relativiser. Pour voir la partie pleine du verre, on ressasse souvent cette caractristique du march franais : nos
ingnieurs et nos scientifiques. A vrai dire, cest de moins en moins une diffrentiation valable du march franais de linnovation.
On trouve aussi de trs bons scientifiques et ingnieurs et dans un tas de pays, surtout dans le secteur informatique qui ne ncessite
pas dinfrastructures lourdes (au del de la micro-lectronique). Et au demeurant... pour moins cher !
Crer un produit internationalisable

Un produit, surtout logiciel, doit tre bien pens ds le dpart pour tre facile adapter aux plusieurs marchs que lon visera ensuite.
Cela coutera moins cher de le prvoir dans les phases de conception initiales quensuite, lorsquil
faudra crer une version anglaise, allemande ou autre de son logiciel. Quand on fait cela la main
aprs coup, il faut analyser tout son code, rcuprer les textes de tous les messages destins aux
utilisateurs, rcuprer le texte dans le code Javascript, dans les bases de donnes, etc.
On pourra notamment utiliser la bibliothque open source gettext pour faire appel une base de
donnes de traduction des messages et lments dinterface utilisateur. Elle focntionne avec de
nombreux langages de programmation tels que PHP, C++, Python, Java, Perl, mais aussi avec
Wordpress.
On peut complter gettext avec divers utilitaires tels que Poedit (disponible sous Linux, Macintosh
et Windows) et au Lingobit Localizer, qui est adapt .NET, aux classes MFC et Java. LIOS
Developer Library fournit des informations sur linternationalisation des logiciels dvelopps pour
les plateformes dApple. On trouve des informations quivalentes pour Microsoft .NET dans Microsoft .NET Internationalization.
Un bon parti pris consiste dmarrer directement son dveloppement en anglais pour aborder
demble un march mondial. Mais il nenlve rien au besoin de larchitecture dun logiciel pour
linternationalisation.
Stablir aux USA
Pour une startup logicielle ou Internet, la tentation est grande daller sinstaller aux USA. Le march intrieur y est non seulement le plus important du monde, mais il dfinit les autres marchs par
ricochet. Le bnfice dune telle installation est plus important pour une activit b-to-b que b-to-c.
En effet, ces dernires, surtout sur Internet, peuvent saffranchir des lieux. Alors que dans le b-to-b,
il faut tre prsent sur le terrain et vendre directement aux clients.
On peut stablir aux USA de plusieurs manires dans un engagement croissant : via un rseau de
revendeurs ou partenaires, par le biais dune socit de conseil spcialise dans le domaine, avec
une filiale, et en y installant son sige, lactivit franaise devenant une filiale, ou bien encore en
dmnageant toute la socit l-bas. Dans quelques pages est prsent un modle mergent : celui
du subsidiary as a service qui consiste initialiser progressivement sa prsence aux USA par le
biais dune socit de services. Cest une approche intermdiaire intressante, mais lorsquon en a
les moyens et que lon est bien accompagn, il vaut mieux mettre un pied plus solide sur place aux
USA.
Voici quelques conseils pratiques pour ce qui est dune installation aux USA :
Aborder le march amricain en en comprenant les spcificits. Cela commence par le marketing qui doit tre rsolument orient solution et bnfices clients. Cela ne veut pas dire que la
technologie ne compte pas mais quelle est l pour supporter un rel bnfice facile apprhender. La technologie est un moyen, pas une fin ! Il faut dailleurs viter lapproche couteau
Suisse du produit qui fait trop de choses et en devient illisible. Un produit se doit dtre simple
apprhender ! Le produit doit aussi tre ralis ou traduit en amricain. Et attention, pas en
anglais britannique ! De nombreuses diffrences existent entre les deux.
Savoir tre sr de soi et assertif, mais... sans arrogance. Cest une gymnastique intellectuelle et
une posture pouvant sembler curieuse aux franais peu habitus aux relations daffaires internationales. Dautant plus que les franais ont gnralement une rputation darrogance, quand ce
nest pas dun certain manque de fiabilit. Il faut donc se prsenter comme tant les meilleurs du
monde avec tous les superlatifs, survendre un peu son offre aux clients, mais le substantiver
avec des preuves concrtes sur son produit, une diffrentiation claire avec labondante concurrence qui existe aux USA et aussi par des rfrences clients communicables et bien documentes tout comme des partenaires de rfrence. Il faut aussi porter une vision de l ou va le march et l o vous voulez lemmener. Vous utiliserez cette assurance pour contacter vos clients et
prospects, y compris des dcideurs de haut niveau qui sont gnralement bien plus accessibles
aux USA quen France.
Avoir une filiale tablie aux USA permet dinspirer confiance aux clients, notamment en b-to-b,
et fortiori pour les grands comptes. Il est important de se dguiser en entreprise amricaine
dune manire ou dune autre. A la fois parce que les gens prfrent faire affaire avec des socits locales par convenance pratique, et aussi par chauvinisme classique. Mme si lorigine gographique des crateurs importe peu, au vu du nombre de startups cres dans la Silicon Valley
par des chinois et des indiens. Il est mme prfrable de crer le sige aux USA, et de faire de la
base franaise une filiale de R&D.
Recruter des quipes locales et limiter le nombre de managers franais. Des quipes mixtes
internes ou externes avec une culture franco-amricaine peuvent aussi faire laffaire. Mais il est
prfrable que dans le peu de franais de lquipe, il y ait lun des fondateurs de la socit.
Etablir son sige fiscal et juridique au Delaware procure diffrents avantages : des dcisions
concentres car lEtat est petit (pas loin de Washington DC), tarifs permettant daller plus ou
moins vite selon le besoin, crdibilit, instrument pour le capital-risque et une fiscalit plus attrayante que celle de la Californie et enfin, des tribunaux comptents en matire de proprit intellectuelle52. Les revenus de lEtat proviennent des taxes de cration de socits qui vont de
$125 $100K selon leur capital. On peut trs bien sinscrire dans le Delaware pour cette raison
et stablir ensuite en Californie (le cas le plus classique dans le numrique) voire dans le Nevada (plus rare, et pour payer moins de taxes)53.
Installer ses bureaux dans la Silicon Valley 54 , si possible, pas trop loin de Palo Alto et de
laroport international de San Francisco. Cest la condition sine qua-non pour lever des fonds
localement. Commencer ventuellement par sous-louer des locaux dautres startups. Cest ainsi que NetVibes stait install San Francisco avec cinq personnes en 2007. Dans certains secteurs, cela peut valoir le coup de sinstaller New York : dans les mdias, la publicit et la finance.
Apprendre et respecter les bonnes manires du business aux USA et dans la Silicon Valley. Ca
commence par la ponctualit : tre lheure aux rendez-vous, les finir lheure, payer temps
(15 jours) ses fournisseurs, respecter les engagements de ses contrats, rpondre rapidement aux
sollicitations des uns et des autres. La grande ractivit est un signe de professionnalisme, pas
une forme de faiblesse. Il faut aussi admettre ses erreurs. Et plus gnralement... respecter la
loi ! Cest une culture forte de la responsabilit, ou accountability . Le mensonge (parjure)
est un crime Fdral ! Lintgrit concerne aussi la manire de grer les checs. Avec les
banques, les investisseurs, les collaborateurs. Lapprentissage de lchec est positif tant quon
ne blame pas les autres et que lon se comporte bien avec eux !
52
Source : Franois Laugier, avocat chez RMKB dans la Silicon Valley.
53
Voir dautres conseils dordre juridique ici : http://venturebeat.com/2011/10/25/the-legal-checklist-every-startup-should-read/.
54
Ce guide concerne en particulier les startups des industries numriques...

Comprendre les spcificits du march du travail, qui est trs volatile. On peut recruter des
collaborateurs temporaires, qui sont pays la quinzaine et ensuite les embaucher. Mais une
embauche nest pas un CDI. Le collaborateur peut rapidement partir chez un concurrent, notamment en Californie o il nest pas possible davoir une clause de non concurrence dans un
contrat de travail ! Il faut donc le fidliser !
Faire attention prserver la proprit intellectuelle : de ses produits, dans ses contrats avec
des dveloppeurs externes dans ses contrats clients. Attention galement aux rfrences des
contenus tiers sur les sites web. Lors des discussions sur des partenariats potentiels, prenez
garde bien faire signer un accord de confidentialit (NDA : Non Disclosure Agreement) et surtout de ne fournir quun minimum dinformations pour vous protger. Ne pas hsiter venir
avec son avocat dans ces rencontres, ce qui ne sera pas peru comme une agression mais comme
une forme de srieux et de professionnalisme. Cest votre garde du corps de limmatriel de
votre socit ! Evitez de signer des contrats dexclusivit, prvoyez des gardes fous et des
clauses de sortie des partenariats. Si vous tes attaqus par un concurrent en matire de proprit
intellectuelle, il faut rpondre et ne pas faire le mort. Tenez aussi compte de lextrme lenteur
du dpt de brevets aux USA. LUSPTO est engorg avec plus de 1 million de brevets en instance ! Il faut attendre trois ans en moyenne pour valider un brevet !
Faire appel des prestataires locaux et en particulier un bon avocat pour traiter du point prcdent mais aussi de tous contrats et dune agence de presse bien connecte sur les mdias locaux
ainsi quavec les analystes de votre secteur dactivit.
Bien exploiter tous les outils de communication numriques dans son marketing : un bon site
web, blog, Twitter, LinkedIn, page Facebook, Skype, visio-confrence et autres web meetings
permettant de saffranchir des distances et de limmensit du territoire amricain. Il faut savoir
tre extrmement ractif.
Un exemple rcent dimplantation aux USA : celui de Crito en 2010, aprs cinq annes passes en
France, la startup a install une filiale de 50 personnes Palo Alto (ci-dessus), lun des moyens incontournables pour ne pas rester quun petit acteur europen. Cest aussi un moyen pour cette socit de se rapprocher des leaders mondiaux de son cosystme55. Mais elle conserve ses dveloppeurs
en France, une centaine au printemps 2011. La socit qui est en trs forte croissance prvoit
datteindre $400m de chiffre daffaire en 2012, ce qui constituerait un record pour une socit franaise denvergure internationale (en mettant de ct le commerce en ligne avec vente-prive). On
na donc pas fini dentendre parler de Crito qui sest aussi distingue ses dbuts par un pivot
(passage de la recommandation de films au reciblage publicitaire en ligne) ! Une fois la branche
amricaine bien installe et staffe, Jean-Baptiste Rudelle, le fondateur de Criteo, est revenu en
France.
En 2009, la startup Virtuoz a galement fait le grand saut vers les USA56, tout comme BlueKiwi,
dont le fondateur, Carlos Diaz sest aussi install, en septembre 2010, dans la Silicon Valley.
Jonathan Benassaya, crateur de Deezer, installait sa nouvelle startup Plizy, New York, tout en
ayant son quipe de dveloppement logiciel Paris57 ! L encore, pour tre proche du plus grand
march et des plus grands influenceurs de ce march.
Dautres entrepreneurs ont choisi de simplanter principalement aux USA. Cest le cas de
lemblmatique Loc Lemeur avec Seesmic, install San Francisco depuis 2007 mme si ses dveloppements logiciels sont raliss en grande partie en Europe de lEst et que sa socit a t revendue en 2012 HootSuite. On peut aussi citer le cas des deux fondateurs de la plateforme de dploiement de solutions de cloud computing Dotcloud qui se sont aussi installs San Francisco et
ont lev $10m sur place58 ! Et puis lditeur de logiciels Yseop a cr sa filiale amricaine Dallas
et son fondateur, Jean Rauscher sy est installe en 2012.
Adaptation culturelle
Ladaptation des franais un contexte qui devient vite international est
fondamentale pour les dirigeants dentreprise. Ce nest pas simplement
une question de concurrence internationale sur le business, cest aussi
celle dune confrontation de cultures o le franais part parfois avec des
handicaps. Ne pas connatre ses forces et ses faiblesses est dangereux.
Autant donc lever les mconnaissances. Je recommande ce sujet la lecture dun excellent ouvrage, crit par Pascal Baudry, Lautre rive 59,
qui explique do proviennent les diffrences culturelles et de comportements entre franais et amricains, et par extension, avec les anglais et les
asiatiques. Autre recommandation, crer une quipe internationale ds
que possible, mme si elle est base uniquement en France.
55
Cf quelques autres exemples de franais installs dans la Silicon Valley dans Les Franais de la Silicon Valley : tour dhorizon
des startups ou entrepreneurs Franais de Cdric Giorgi, paru dans TechCrunch France en juillet 2010.
http://fr.techcrunch.com/?p=11009.
56
Cf
cette
longue
interview
de
Pascal
Lvy-Garboua
par
Roxanne
Varza
dans
TechCrunch.fr :
http://fr.techcrunch.com/2010/08/06/entretien-avec-pascal-levy-garboua-de-virtuoz-ou-comment-reussir-dans-la-silicon-valley.
57
Cf son interview dans le Journal du Net : http://www.journaldunet.com/ebusiness/le-net/jonathan-benassaya-jonathan-benassayaplizy.shtml.

58
Cf http://fr.techcrunch.com/2011/06/15/tcfr-dans-la-silicon-valley-petites-visites-chez-dotcloud-et-elive/.
59
Voir http://www.pbaudry.com/cyberlivre/. Le livre est tlchargeable gratuitement.

Autres choses savoir pour stablir une filiale aux USA

Informations fournies par Marie Landel lors dun sminaire NETVA organis en juillet 2011
Issy les Moulineaux. Elle est experte-comptable tablie aux USA depuis 20 ans et aussi Conseiller au Commerce Extrieur.
Ce texte rassemble quelques lments dinformations fournis par Marie Landel dans son intervention lors de ce sminaire :
Les USA ne sont pas un paradis fiscal. Limpt sur le revenu y est plus lev quen France ! Sachant quil
existe au niveau Fdral et des Etats, et parfois au niveau de la ville comme New York. Limpt sur les socits fdral est de 35%. La taxe sur les dividendes est de 15%. Les plus-values (capital gains) sont taxes 15%.
Il nexiste pas daide fiscale du type du Crdit Impt Recherche mais quelques tats souhaitent mettre en place
des aides type CIR pour relancer leur conomie forte valeur ajoute.
La TVA dite Sales Tax varie dun tat lautre. Pour les ventes sur Internet elle est de 6,25% dans le Massachussetts et de 0% en Californie. La taxe cumule souvent une taxe au niveau de lEtat et une autre au niveau
de la ville ou du comt.
Si on embauche quelquun aux USA, il faut y crer un tablissement permanent avec les mmes obligations que
si lon avait une entit juridique spare. Il faut faire attention bien sparer la maison mre (en France) et
ltablissement local, ne serait-ce que pour limiter limpact de lIR. Il faut bien grer les accords de trsorerie,
de management fees et de transfert de prix entre maison mre en France et filiale aux USA. Cela doit tre valid
par les deux administrations fiscales.
Les statuts dIncorporated ou de Corporation sont voisins et similaires celui de nos SA. Une Corporation peut
avoir un seul actionnaire. Une LLC est un statut adapt aux filiales, qui est sans imposition au niveau de la socit mais uniquement au niveau de ses partenaires, qui sont alors imposs lIR (impt sur le revenu).
Le temps de cration dune filiale est denviron deux mois. Il faut commencer par obtenir un EIN (Employer
Identity Number) appel aussi TIN (Tax Identification Number) indispensable pour dmarrer un business aux
USA, qui est un peu lquivalent dun SIRET en France obtenu via un greffe de Tribunal de Commerce. Aux
USA, lEIN ou le TIN est dlivr par lIRS, ladministration fdrale des impts. Une solution temporaire consiste obtenir un SSN (Social Security Number) au niveau de la personne physique cratrice de la filiale amricaine, utilis en tant quemployeur. Il faut ouvrir un compte en banque, louer des bureaux (viter les baux de
longue dure), ouvrir une ligne tlphonique, mettre en place le traitement des salaires ( sous-traiter chez des
spcialistes).
Les charges sociales sont de 20 25% du salaire net. Il faut en gnral financer une couverture sociale complmentaire et un plan de retraite par capitalisation dit 401K . La situation est meilleure pour un franais tabli aux USA avec un statut dexpatriation. On peut dans ce cas cotiser au rgime de retraite franais.
Dans le cas du dpart dun salari, lemployeur peut contester son inscription au chmage sil est parti pour
faute professionnelle ou sil est parti de lui-mme sans tre licenci. Cest son intrt car plus lentreprise gnre de chmeurs pour raisons conomiques, plus ses cotisations chmage augmentent. Cest un moyen intressant de limiter le nombre de faux chmeurs et de diminuer les licenciements abusifs.
Il nexiste pas de logique de stage intgr aux tudes aux USA. Mais le travail pendant les tudes est courant,
avec une logique de rmunration normale. Il ne faut dailleurs pas envoyer dtudiants franais pour un stage
dt dans votre filiale sur un visa touriste.
Les VIE sont adapts aux grandes entreprises franaises. Il faut en effet respecter un ratio entre nombre de
VIE et employs US, ce qui rend cela inaccessible aux startups aux USA. Le problme nexiste pas en Europe.
Sinstaller en Asie
Il ny a pas que les USA ou lEurope. LAsie est un autre march intressant o sinstaller. Cela
dpend du business dans lequel on est. Typiquement, si la startup est dans le business des composants lectroniques, il faudra quelle prenne pied en Asie dans un ou plusieurs des ples industriels
que sont la Core du Sud, Tawan, Shenzhen et le Japon. Faites vous aider par exemple par la Mission Economique de lAmbassade de France Tokyo. Ils ont une quipe de six personnes spciali-
ses dans le numrique et qui pourront vous aider entrer en contact avec des clients et partenaires
prospects dans votre secteur dactivit et vous aider ensuite vous implanter.
Marketing en ligne et internationalisation
60
Laccs aux marchs internationaux nest pas uniquement rserv aux grandes entreprises qui possdent des budgets marketing impressionnants et disposent de larges ressources financires pour
mettre en place des campagnes sur tous les canaux mdiatiques lors de leurs dmarches pour occuper une place sur un nouveau march. Les entrepreneurs dbutants qui disposent de moyens financiers limits, mais sont prts relever le dfi de linternational peuvent aussi miser sur
lenvironnement virtuel et les outils mis leur disposition en ligne pour y parvenir.
Mme si votre march dorigine vous assure un revenu satisfaisant, entreprendre signifie de ne jamais cesser chercher, trouver et exploiter de nouvelles opportunits de dveloppement et souvrir
de nouveaux marchs. Cependant, avant de vous lancer dans tout projet ambitieux, il vous faut
bien tudier le march cible aussi bien dun point de vue conomique que dans une perspective socioculturelle. Prenez en compte les principaux secteurs conomiques, le produit interne brut du pays,
le revenu moyen des habitants, ou si la demande pour vos produits ou service existe dj faites une
recherche relative la concurrence. Ainsi par exemple, en Europe, lexportation est un secteur important pour lAllemagne, les Pays Scandinaves, la Suisse, les Pays Bas et la Belgique. En consquence, ces pays peuvent offrir un environnement favorable aux entreprises dont lactivit est complmentaire lexportation.
De mme, soyez attentifs aux particularits culturelles du public cible et dveloppez votre stratgie
de marketing et communication en tenant compte de ces spcificits culturelles pour que votre message soit bien reu et compris par celui-ci.
Si lenvironnement du pays vous est favorable, alors le temps est venu de vous faire connatre sur le
march. Voil quelques tapes suivre pour bien sencadrer sur le nouveau march :
La mise en place du site web : cest le plus puissant outil de vente votre disposition. Il faut le
rendre visible sur lInternet local et facilement navigable. Premirement, hbergez-le sur un
moteur local.
Un design web adapt aux particularits culturelles : les couleurs de votre site sont le premier lment avec lequel lutilisateur sera en contact lors de sa visite et elles provoqueront sur
lui une raction au niveau de son inconscient. Cette raction peut tre dcisive pour la continuation de sa visite et, ventuellement le passage dune commande. Le choix des couleurs nest pas
anodin car elles ont des connotations diffrentes selon les cultures.
Loptimisation : analysez le comportement de recherche des prospects sur le march local,

identifiez les termes cls les plus pertinents sur le web local, insrez-les dans le contenu de
votre site. Suivez, laide doutils de recherche de mots cls tels que Google Keyword Tool, les
changements dans les comportements de recherche et adaptez votre site.
La visibilit : construisez des liens, soumettez votre site dans des annuaires professionnels, essayez dobtenir des liens sur des sites pertinents. Ils seront utiles pour le succs de votre stratgie de rfrencement. De mme, dmarrez des campagnes de paiement-par-clic budget rduit,
avec les mots cls les plus utiliss par les internautes locaux.
Ces dmarches de SEO (optimisation pour les moteurs de recherche) donneront des rsultats et,
avec le temps, votre site deviendra de plus en plus visible, mais pour attirer les clients il faut aussi
vous btir une bonne rputation et arriver tre considr comme un partenaire srieux pour enta-
60
Cette partie sur le marketing en ligne et linternationalisation est une contribution de Dan Aldulescu de Lingo24, une agence de
traduction originaire du Royaume Uni, qui touche aujourdhui des clients de plus de 60 pays grce aux stratgies de marketing en
ligne.
mer des relations commerciales. Pour ce faire, il faut communiquer par lintermdiaire de tous les
supports disponibles en ligne. Le premier pas faire est de mettre en place un blog attach au site
de lentreprise. Traitez de sujets actuels de votre branche professionnelle qui suscitent lintrt aussi
bien des prospects la recherche de la meilleure offre pour satisfaire leurs besoins que des autres
entrepreneurs. Soyez actif, postez de billets rgulirement, encouragez les discussions, lchange
dinformations, soyez ouvert aux suggestions.
Impliquez-vous dans les communauts des entrepreneurs et dans les rseaux professionnels en ligne.
Participez aux discussions et soyez ouvert pour partager vos expriences professionnelles. En outre,
les rseaux sociaux comme Facebook peuvent tre exploits pour vous faire connatre, changer des
ides et parler directement avec vos prospects. Mme si Facebook et le rseau social avec le plus
grand nombre dutilisateurs, il nest pas pour autant le prfr dans tous les pays. Par exemple, au
Japon, 80% des internautes sociaux utilisent Maxi.jp, alors quau Brsil le premier est Orkut (de
chez Google).
Il faut absolument parler la langue de ses prospects pour gagner leur confiance. Si personne de
lentreprise ne parle pas leur langue, alors la communication directe devient un rel dfi. Si le contenu pour le site doit tre traduit, loutil rellement performant pour la traduction instantane na
pas encore t invent, il vous faudra donc absolument recruter quelquun, bon connaisseur de la
langue cible, bas dans le pays qui pourra soccuper de la gestion des relations avec les clients. Une
stratgie de marketing et communication en ligne bien mise en place attirera les prospects vers votre
site qui finiront par devenir de fidles clients. Une bonne partie de votre succs dpend de lesprit
innovateur de lentrepreneur et de sa capacit sadapter aux particularits et aux changements de
son march cible. Comme le disait Peter Drucker : Le concept desprit dentreprise couvre un
large champs de dfinitions. Lentrepreneur est une personne disposant des talents ncessaires pour
initier des changements, qualit que lon trouve chez peu dindividus.
Modle Subsidiary-as-a-Service 61
Par nature les patrons franais sont frileux mme quand tout va bien ! se plait a dire Stephen
Kramer, Avocat-conseil associ dans la firme Phillips Nizer (USA) Au moment de leuro fort ils
ont t paralyss par lide que leurs produits taient trop chers alors que ctait le moment
dacheter des droits de licences, de complter leur offre de produits avec des technologies croises
ou une nouvelle gamme, dimplanter des units de fabrication Bref de faire des investissements
aux tats-Unis. Les conseillers Franais ont en effet tendance recommander une trs grande
prudence : Commencez par vendre votre produit sur votre march local avant daller vous dvelopper sur le reste du territoire et a fortiori a linternational.
Si cette dmarche dnote du bon sens lorsque vous tes en phase de test ou de dveloppement initial,
elle peut coter trs cher a votre entreprise innovante si cette dernire a pour ambition de conqurir
ses marchs les plus porteurs. La France, de par la faible taille de son march intrieur et une certaine rsistance linnovation est en effet rarement le meilleur pays pour faire le test en grandeur
nature dont vous avez besoin pour valider votre technologie. Mieux vaut venir conqurir le march
amricain avant que lun de vos concurrents, qui se sera dvelopp aux US, ne vienne sinstaller sur
votre march Franais et mettre mal vos chances de succs dans le futur. Reste que vous avez
eu vent des dboires de socits qui ont failli dposer le bilan suite a une tentative mal gre de dveloppement aux USA et que vous ne voulez pas subir le mme sort.
Alors que les tats-Unis sont toujours frapps par la crise conomique, ce pays sduit encore et
toujours les entreprises franaises innovantes. Le march amricain est toujours aussi attractif et
61
Cette partie sur le modle de Subsidiary as a service est une contribution de Christian Pineau, President de Boost Your Startup
LLC. Certaines parties de ce texte sont extraites dun article rdig en Avril 2009 par Oumelkheir Djenadi et Johanna Safar du Magazine France Amrique : Les facilitateurs - Laile amricaine des entreprises franaises .
leffet Obama leur donne envie de participer lhistoire. Mais elles ont besoin dun petit coup de
pouce pour se donner des ailes.
La Subsidiary-as-a-Service (SaaS), une mthode moins risque de conqurir le march US
De la simple tude de march lhbergement de la filiale, les socits de lHexagone ont maintenant recours des facilitateurs, quils relvent du priv ou du public. Ces derniers permettent aux
socits souhaitant simplanter ltranger de ne pas trop investir au dpart, ne demande aucun engagement long terme et apportent ainsi beaucoup de flexibilit. Leur cot est aussi bien adapt au
budget dune startup qui vient de sortir son produit qu' celui dune PME de plus de 10 employs
et/ou de plus de 3 ans ralisant un million ou plus deuros de CA.
Ce mode dimplantation permet de louer aux USA une quipe de managers, cadres marketing et
commerciaux a la carte. Vous pouvez faire appel une structure de type SaaS qui vous aidera dans
les dmarches pralables votre implantation aux tats-Unis, votre reprsentation commerciale ou
lhbergement/gestion de votre filiale. Votre facilitateur pourra mme vous aider partager avec
dautres les cots lis la logistique et aux services : pour faire des conomies, de nombreuses socits souhaitent en effet maintenant partager les mmes locaux.
Ce SaaS est bas sur un modle de rmunration progressif surnomm pay-as-you-grow. Ce dernier, index sur les rsultats financiers de votre agence commerciale ou filiale, vous permet d'engager votre trsorerie en fonction des progrs raliss et de minimiser ainsi votre risque financier. Les
frais de reprsentation commerciale qui vous seront facturs par cette structure de management intrimaire reprsentent non seulement une fraction de ce que vous devriez dpenser si vous approchiez
le march amricain de faon traditionnelle, mais ils sont en gnral proportionnels au chiffre
daffaires supplmentaire ralis aux US. Les frais fixes dexploitation sont en effet rduits au strict
minimum, car les socits proposant ce type de services ont pour ambition de se rmunrer en
grande partie sur le chiffre daffaires quelles gnrent avec vous et pour vous.
Quels sont les vnements pour se faire connaitre aux USA ?
Une startup dorigine franaise peut concourir pour prsenter son offre dans les grands vnements
du secteur. Il y a notamment Demo qui a lieu deux fois par an (mais coute plus de $12K), diverses
confrences organises par Techcrunch dont le TechCrunch Disrupt (San Francisco), la
Web2Expo et le Web2Summit (San Francisco), la confrence SXSW Austin (Texas), l o
Twitter sest fait connaitre en 2007. Il y a aussi les salons professionnels spcialiss tels que le CES
de Las Vegas, le NAB aussi Las Vegas pour la vido broadcast, le SIGGRAPH, pour les mtiers
de limage de synthse ou Finnovate dans les services financiers pour ne citer que quelques
exemples dans la sphre numrique.
Il faut faire la distinction entre deux objectifs : se faire connaitre et levr des fonds. On peut aller
ces vnements pour se faire connaitre tout en restant en France. Mais si lon y va pour une leve de
fonds, il vaut mieux prvoit de sinstaller aux USA dune manire ou dune autre (toute la socit,
une filiale, ou son sige).
Stablir en Europe et en Asie
Jaimerais bien vous fournir quelques informations dans ce domaine mais je suis un peu sec et donc
preneur de contributions externes.
On peut surtout signaler que si le march intrieur de lUnion Europenne reste fragment culturellement, linguistiquement et du point du droit des socits, du droit travail et de la fiscalit, il prsente tout de mme plusieurs avantages :
La proximit gographique : la plupart des pays sont moins de deux heures davion et sont
situs dans le mme fuseau horaire, une heure prs.
La monnaie unique : lEuro facilite les transactions financires dans la zone Euro qui couvre
une grande partie de lEurope continentale.
Le march unique : il permet une libre circulation non seulement des marchandises et des services, mais aussi de la main duvre. Il est bien plus simple de crer une filiale ou de recruter
dans les pays de lUnion Europenne o vous souhaitez vous installer. Un franais peut
sinstaller dans nimporte quel pays de lUnion Europenne sans avoir besoin dun visa ou dun
quelconque titre de sjour. Il peut y exercer librement une activit professionnelle.
Nous avons quelques cas citer comme Kelkoo (avant son rachat par Yahoo ! en 2004) et Meetic
qui se sont dvelopps en Europe par le biais dacquisitions dacteurs du mme domaine dans
dautres pays Europens.
Du ct Asie, des socits spcialises dans le jeu telles que Gameloft sy sont bien implantes,
notamment au Japon. Dans la mobilit galement, les relations avec des constructeurs corens
comme Samsung et LG Electronics, ont pu aider quelques acteurs dvelopper leur chiffre daffaire
en mode OEM.
Produit et technologie
Ce sujet est trs important au regard de loffre produit. La startup doit souvent faire des choix de
plate-forme qui vont conditionner ses cots de R&D ainsi que laccs au march et mme la confiance des capitaux-risqueurs. Les choix technologiques vont galement dterminer la capacit de
croissance rapide de la startup.
Les mots cls dans ces diffrents domaines sont : le cloud computing et le SaaS pour
lhbergement de son site web, les mthodes de dveloppement Agile et leurs variantes pour faire
voluer rapidement son logiciel avec des boucles de feedback client (li la notion de Lean Startup
dj vue), et des architectures modulaires (composants, interfaces, SOA / REST / SOAP / services
web).
Liens avec la recherche
Il peut tre intressant pour une startup de nouer des liens avec des laboratoires de recherche lorsque lon a besoin dintgrer des technologies pointues dans ses solutions.
Comment grer ses relations avec la recherche ?
Les relations entre startups et recherche se produisent gnralement de deux manires : soit des
chercheurs sont lorigine du projet et vont tre incubs dans leur laboratoire ou ailleurs et crer
une entreprise. Soit des entrepreneurs vont faire appel des chercheurs pour mener des travaux
nouveaux pour rpondre un besoin, ou pour mettre en application des travaux existants un projet
en cours.
Dans le premier cas, lquipe cratrice aura peu de connaissances sur lentrepreneuriat et les dimensions vente et marketing. Elle aura besoin dintgrer ces aspects soit sous forme daide externe
soit sous forme de recrutements. Lapproche intellectuelle consiste partir de briques de solutions
pour identifier un problme rsoudre, un domaine dapplication. Lapproche peut tre itrative,
voire coteuse. La confrontation au march est critique.
Dans le second cas, une quipe dentrepreneurs si possible aguerrie a dj une bonne ide du march adresser et de la solution construire. Il leur manque des briques technologiques pour soit
rendre le service imagin, soit simplement, pour crer une diffrentiation cl et une barrire
lentre. Cette approche ncessite pour les entrepreneurs didentifier les laboratoires intressants.
Dans le domaine des TIC, le point de passage classique et oblig est lINRIA, dont le site web publie les travaux de recherche. Ltablissement public a des sites en rgion parisienne (Rocquencourt
et Orsay), Sophie Antipolis, Rennes, Bordeaux, Nancy et Lille. Le CNRS a aussi un laboratoire
dans les TICs (le STIC) ainsi que le LASS de Toulouse qui est rattach lINSIS et lINS2I. Dans
la microlectronique, il faut galement compter avec le CEA-LETI dont les ressources sont essentiellement situes Grenoble.
Trois parcours pour la recherche et linnovation

Recherche
Brevet
Incubation
Feature
Produit
Socit
Mthode #1 : on part de la recherche et on identifie des domaines dapplication pour crer une
entreprise. En gros, on part de la solution et on cherche le problme rsoudre. Les chercheurs sont
lorigine de la cration de lentreprise.
Ide
Socit
+
Produit
Recherche
technologies
de
diffrentiation
Feature
Partenariat
avec la
recherche
Licence
Mthode #2 : on part dune ide et dun projet dentreprise puis on identifie les travaux et partenariats
de recherche permettant dy intgrer une diffrentiation cl. On part de la rsolution dun problme et on
cherche la solution ou une composante de la solution pour le rsoudre. Des entrepreneurs crent
lentreprise et sassocient ensuite des chercheurs.
Problme
Solution
+
Socit
Recherche
technologies
de
diffrentiation
Feature
Partenariat
avec la
recherche
Licence
Mthode #3 : variante de la seconde, on part dun problme que lon analyse et dcortique , avec une
approche marketing, ciblant des clients potentiels pour qui le problme est important et pour lesquels
une solution prsenterait une valeur conomique certaine. Ensuite, on identifie la solution, les moyens
technologiques ncessaires, et on cr la socit.
Le troisime cas est un best practice de linnovation. Il consiste pour les entrepreneurs passer
beaucoup de temps dfinir le problme rsoudre et les clients concerns. Trs souvent, lide
la source de la cration dune startup ne correspond pas un problme bien identifi pour des segments clients qui peuvent tre bien dtours. Rsultat classique : une difficult trouver la fois un
modle conomique et un modle de commercialisation. En se focalisant sur un problme rsoudre et des segments clients, on peut plus aisment identifier la valeur conomique gnre.
Dans les deux cas de figure, il faut videmment blinder les aspects de proprit intellectuelle.
Mme dans le premier cas, il y aura un accord l-dessus avec lentreprise cre par les chercheurs.
Existe-t-il dautres motivations et incitations des partenariats startups / public ? 62
Comme nous lavons vu le partenariat peut donc tre historique, tre sollicit en cours de cration
ou bien plus tard dans la vie de la startup. Si le souhait dintgrer des connaissances, savoir-faire ou
une technologie en est souvent le moteur, il existe dautres motivations ces rapprochements :
Lobtention de sources de financements trs significatifs
Des subventions dincubation : de nombreux incubateurs proposent des subventions dun montant
variable selon les rgions et les structures (tout de mme entre 30 et 50K). Dans certains cas, lune
des conditions lobtention de ces subventions sera de possder un accord de valorisation (ou, a
minima, dun accord de co-dveloppement) dune technologie de lune des universits affilies
lincubateur. On comprend que ces subventions sadressent pour lessentiel des entreprises en
cration.
Des subventions ou avances remboursables pour la ralisation de projets collaboratifs : les projets
collaboratifs (il peut sagir de projet nationaux (type ANR ou FUI), internationaux (type EUREKA,
62
Ce qui suit concernant les liens avec la recherche est une contribution de Jean-Philippe Ari de la socit InnovaGeek, aussi cite
dans les prestataires de services en fin de document.
PCRD, etc..) ou bien encore local (Oso, rgions) sont devenus des outils majeurs de financement
des jeunes pousses europennes qui poursuivent des activits de R&D aprs leur cration.
Lobtention de ces aides est cependant devenue de plus en plus dlicate ces dernires annes avec
laugmentation rgulire du nombre de candidats. Aussi, les dossiers ne comprenant pas dans les
partenaires proposs de laboratoire public - et si possible de rfrence - ont encore plus de difficults passer avec succs les tapes slections. Le montant de ces financements peut varier entre
100K et un peu plus dun million deuros, ce qui les rends si convoits.
Le Concours National de Cration dEntreprise de Technologie Innovante, spcifique la France,
qui attribue aux startups des subventions comprises entre plusieurs dizaines (catgorie mergence)
et plusieurs centaines (catgorie cration) de millier deuros. Une fois encore les partenariats avec
des laboratoires publics sont trs apprcis par les jurys dans les slections.
Lutilisation dune rfrence comme argument commercial ou de communication
Les instituts de recherche ont en gnral une bonne image de marque qui permet daider les entreprises garantir la crdibilit dune analyse ou dune technologie devant leurs marchs ou des
investisseurs potentiels. Une startup qui utilise par exemple un brevet du CNRS bnficie automatiquement de limage de marque de linstitut dans toutes les tapes de sa croissance (leve de
fonds, commercialisation de produits, revente de la socit,). Elle utilisera aussi sans doute, les
publications scientifiques des chercheurs lorigine de linvention dans sa communication. De
mme, les startups utilisent ces partenariats comme base des communiqus de presse qui peuvent
les mettre en valeur (parfois mme en bnficiant de frais partags avec le laboratoire public). Enfin,
la startup a galement parfois la possibilit dutiliser le rseau international de son partenaire public
ce qui peut tre un avantage indniable. Il est noter dans ce court paragraphe ddi la communication que depuis quelques annes les brevets dposs peuvent tre lists par les chercheurs acadmiques dans leur rapport dvaluation tout comme ils citent leurs publications scientifique ; grce
cette nouveaut les partenariats peuvent dornavant tre gagnant-gagnant pour les chercheurs.
Lutilisation de savoir-faire ou dappareillages rares dans des prestations de service pour cots
plus que comptitifs
Les universits ou instituts de recherche permettent des accs lutilisation dappareillages ou de

technologies (ou mme de connaissances) parfois presque unique au monde travers de simples
contrats de prestations. Il faut bien dire que les universits facturent encore bien souvent quasi au
prix-coutant et mme si souvent la proprit intellectuelle sur les rsultats est discuter, cela reste
trs avantageux pour la startup.
Comment identifier ces laboratoires de recherche ?
Les solutions pour identifier des partenaires sont multiples et dpendent des intrts recherchs.
Tout dabord il existe de nombreux outils locaux la disposition des entreprises. Par exemple, pratiquement toutes les universits (du monde) ont sur leur site internet de longues listes de technologies disponibles dont la plupart ont dj fait lobjet de dpts de brevets. De mme en France,
chaque rgion possde une structure publique, les Agences Rgionales de lInnovation (ARI) qui
ont pour mission dinformer sur les savoir faire de la rgion, les expertises et les technologies disponibles. Au niveau national, OSO et le rseau CURIE ont collabors pour crer un annuaire de
rfrence - la bourse de technologies . Au niveau Europen enfin, deux plateformes trs spcialises doivent tre cites ; dune part loutil CORDIS qui permet de lancer un appel pour identifier
des partenaires pour des projets collaboratifs ; et loutil Entreprise Europe Network (EEN) dont la
mission est la promotion des technologies europennes.
EEN est sans doute une des expriences les plus avances de sourcing de technologies dans le
monde puisque lune des mieux structures avec environ 600 interlocuteurs locaux chargs
didentifier les innovations dans chaque rgion europenne. Ces dernires annes EEN a galement
conclu des accords avec dautres intervenants du secteur et afin de centraliser la diffusion de techGuide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Avril 2012 - Page 90 / 304
nologies (par exemples avec lEuropean Space Agency (ESA) ou avec le Research Triangle Institute (RTI) aux Etats-Unis).
En plus de ces initiatives acadmiques, de nombreux projets privs ont gnr des rseaux de promotion de technologies. Dans la smantique de linnovation ouverte (open innovation) il sagit d
intermdiaires en innovation spcialiss dans le sourcing ou le Find (voir encadr sur lopen
innovation).
Quelles sont les principales difficults rencontres dans ces partenariats public / startup ?
Passe ltape didentification du laboratoire, les tapes de ngociations constituent encore de nos
jours lobstacle majeur et ce, malgr la mise en place de cellule de valorisation dans pratiquement
toutes les universits du territoire. Ces cellules de valorisation sont en effet bien souvent dbordes
par la masse de travail et le nombre de dossier en cours. Se rajoute cela la pression des chercheurs
qui souhaitent publier rapidement leurs rsultats et, surtout, un problme sur lorigine des rsultats
puisque bien souvent, en France, les laboratoires ont des sources de financements mixtes (par
exemple, il existe des laboratoires dont la recherche est finance la fois linstitut Pasteur, le CNRS,
lINSERM, un bout duniversit et un bout de projet international).
Il est donc parfois trs complexe de ngocier avec un interlocuteur unique (mme si, actuellement,
certaines universits travaillent la simplification de ces dmarches et que les rformes des universits sont en cours). Les dlais de ngociations sont donc douloureusement longs pour une startup
en attente dun accord, l o un industriel peut attendre la gazelle, elle, doit galoper !
Grer sa roadmap
La bonne gestion de la roadmap dune startup est un outil de management stratgique incontournable. Elle cadence le rythme des volutions de votre offre. Il est important de savoir ainsi rythmer
les volutions de son offre de manire cadence et organise.
Quelques conseils de base dans le domaine :
Bien prioriser les volutions de son produit et de les regrouper pour crer des versions qui vont
tre mise sur le march (ou en ligne) dans un rythme relativement rgulier. Pour un site web, cela peut tre tous les trois six mois. Pour un logiciel dentreprise, de six mois un an. Cest prfrable un saupoudrage de lintgration de nouveauts dans son logiciel ou site web qui passera inaperu pour votre march.
Avoir une roadmap avec au moins un an de visibilit permet de hirarchiser les priorits techniques et marketing de la startup. La communication dune partie de la roadmap aux clients (entreprise) est aussi un bon gage de prennit tout comme dadaptation de celle-ci leurs besoins.
Lquipe fondatrice organise sa roadmap en tenant compte des feedbacks des premiers utilisateurs ( relativiser sils ne sont pas suffisamment reprsentatifs du march cible), des besoins de
ses clients de manire plus large, de la concurrence et de ses objectifs de croissance. Elle tient
compte aussi des cots et des dlais. Elle consiste grer ses priorits pour satisfaire rapidement
des segments clients bien dtermins et pour bien vendre .
La roadmap marketing et vente est ensuite synchronise avec la roadmap produit. Un cycle de
sortie de versions du ou des produits permet de cadencer un cycle marketing de lancement de
version. Ce cycle doit se renouveler en permanence pour que la startup ait sans arrt une histoire
raconter son march et ses influenceurs (mdias, bloggeurs, etc). Le cycle classique qui
stale sur 3 6 mois est : beta test ventuelle, lancement de nouvelle version (annonce, buzz,
etc), annonce de partenariats divers, annonce de rfrences clients (en btob, ou de distribution
pour ce qui est du btoc), et dventuelles annonces de promotions (en fin de cycle en gnral).
La roadmap est revue rgulirement chaque cycle produit. Cest un outil de planning dynamique. Mais il faut veiller ne pas la changer trop souvent entre chaque cycle, pour stabiliser le
fonctionnement des quipes de dveloppement. En particulier lorsque le dveloppement est

sous-trait, fortiori en offshore.
Industrialiser le dveloppement logiciel
On ne simprovise pas diteur de logiciel ni oprateur de services Internet! Il faut mettre en place
des mthodes de travail, dorganisation du dveloppement, des tests, qui sont non ngligeables.
Jai list dans le tableau ci-dessous les diffrents lments prendre en compte dans son organisation technique. Ces points peuvent tre audits aussi bien lorsque la startup ralise une leve de
fonds auprs de socits de capital risque quau moment dune exit o cette analyse sera videmment bien plus fouille et exigeante.
Domain
Topic
Organization
Technical teams org chart, Roles and responsibilities, Skills and curriculum for each team
member, Developer stars identification, Hiring and staffing process, attrition history, Management style, Performance evaluation and compensation
Product
roadmap
Roadmap overview, Roadmap timing and workload estimates, Planning respect track record
Architecture
Overall software architecture, Client and mobile side architecture, Server side architecture,
Openness and multiplatform support, Integration with customer infrastructure, Software and operations internationalization
Development
Functional specifications, Technical specifications, Development methodologies (Agile, Extreme, object orientation, etc), Developer workbench: tools, customization, Code architecture
and sizing (modules, components, lines of code), Variable naming, Code comments (quantity,
quality), Security handling, Build process, Versions management, Code backup and archiving,
Offshore development
Quality
Testing methods (manual, automatic, customer beta-tests), Debugging methodologies (identification, fixes), Bug tracking methodologies and tools (logs, attributions, roles)
Operations
Datacenter operations, Server infrastructure, Scalability support, Fault tolerance, Database administration, Diagnosis tools, alerts management, audits, Datacenter backup site, Technical
Support organization and process
Legal
APP deposits, Branding, Patents or trade secrets, Open source code involved and associated
risks, Privacy handling
Dependencies
Subcontractors, Key providers, Contracts, Partnerships
Internal IT
Networking, VPN, Security, Intranet and groupware, Management systems (SFA, CRM, accounting)
Design et cration graphique

Le design industriel et la cration graphique sont deux disciplines importantes lorsque lon cr des
produits, y compris dans les industries de limmatriel. Les startups franaises pchent souvent dans
ces aspects car leurs quipes en charge des produits ne comprennent gnralement que des dveloppeurs. Il faut donc ne pas hsiter intgrer dans les quipes ou faire appel des spcialistes du
design, de la cration graphique et de lergonomie.
Notons deux types dtablissements denseignement suprieur dans ces domaines :
Dans le design industriel : lENSCI (prs de la Bastille Paris), le Strate College ( Svres, en
banlieue sud-ouest de Paris), lEcole de Design de Nantes et lInstitut Europen de Design
Toulon.
Pourquoi les startups doivent-elles porter attention au design

Jean-Louis Frchin, crateur de lagence Nodesign
Le design a longtemps t peru en France comme un style, une activit cosmtique rduit au
notamment rduit au graphisme et lergonomie dans le Web. Cependant, cette activit est
considre comme un facteur cl de cration de valeur dans de nombreux pays. La nouvelle
rvolution industrielle induit par numrique, embrasse et modifie tous les secteurs de la socit.
Le logiciel va changer le monde.
Ce vritable changement d'ge bouleverse la nature des offres et les modes de conception, de production, de distribution et de consommation des objets et service contemporains et de leurs usages. Dans ce contexte, comment le
design, peut-il tre utile a des entreprises rcentes ou au plus anciennes ?
Quest ce que le design
Le design est une activit de cration et de conception innovante dont le but est de d'amnager, projeter, et de prsenter les multiples facettes des objets, des services et des systmes numriques de faon globale, sensible et original -
dessein et dessin. Il constitue un des principaux facteurs dhumanisation et de formalisation des technologies. Mais
galement, un moteur essentiel d'originalit, de diffrentiation et dattractivit dans les changes conomiques, culturels et sociaux.
Le design ne sattache plus tant aux objets ou aux services qu la fourniture dune vision globale. Son champ
dapplication du design est large et proteiforme a l'instar de disciplines comme la physique, l'architecture, ou
lingnierie. Il est aujourdhui un enjeu majeur en terme de comptitivit lchelle internationale, comme latteste le
succs des produits Apple, Dell, Microsoft, aux politiques engag en Kore, au Royaume-Uni, en Finlande ou grce
lapport dagences comme Stamen Design, Felton, Ideo aux Etats-Unis, Berg en Angleterre, NCI, Incandescence,
Intactile, Innok, FaberNovell ou Nodesign en France. Le design numrique, design des possibles et des transformations numriques se propose d'organiser des situations, des interactions et des reprsentations des nouvelles offres
numriques mais surtout le facteur cls des services numriques, la cration de relation avec les Humains.
A quoi sert le design
Que faire en amont et comment le raliser en aval. Le design porte en son sein lambition de faire des produits/services originaux qui amliore la vie. Lapproche du design sattache, par ses capacits dialoguer avec
lensemble des acteurs du projet : technologique, recherche utilisateur, marketing et business modle innovant imaginer et configurer de "nouvelles propositions" inscrites dans l'conomie ou dans linnovation sociale centres sur
l'homme et son environnement. Cette dmarche sapplique tout au long du projet.
Ce que le Design apportera la startup
La dmarche de design est primordiale et utile pour une startup. Ainsi lquipage innovation de business modele
technologie et Design couvre les besoins stratgique et operationel du projet dentreprise. Il accompagne
lentrepreneur dans la consolidation de sa vision, de son projet, et dans la transformation dune ide en produit et en
entreprise. Le bon design est ainsi le garant de lesprit et du corps des productions de lentreprise. Pour cela,
lapproche du Design lorsquelle est bien conduite doit vous aider dfinir le contexte, les enjeux, les objectifs du
projets jusqua son excution et sa formalisation : ce que lon propose, pour qui, ce que l'on fait, ce que l'on voit, ce
que l'on peroit et la manire dont on l'utilise. Le design est idalement confondu avec le projet de lentreprise. En
cela le couple entrepreneur designer est aussi important que la relation classique avec le directeur technique.
Comment le design vous aidera construire votre produit
Il existe diffrentes expertises chez les agences de design. La comprhension et l'habitude de travailler avec des startups est un critre de choix important. Les objectifs et les besoins de lentreprise en devenir conditionnent les missions
et les modes opratoires requis pour le projet : vision produit/usage, Innovation non technologique, positionnent, architecture dusage, modalit dinteraction, et qualit de lexcution. Les expertises proposs sont la conception de
produit/service, le Design dinterface, le design dinteraction qui definiront l'exprience dusage du produit/service
rsultante de la demarche de design. Elles peuvent tre largie lunivers de marque, identit produit, design produit,
service urbains, expertise BtoB, expertise grand public.
Les modes dinterventions doivent tre adapts au projet des jeunes entreprises et choisi en fonction du type de produit/service quelle se propose de mettre sur le march. Le plus adapt est le design agile : idation, cration transdisciplinaire, agilit (conception itrative continue) , capacit prototyper (produire le plus vite possible ce que lon veut
faire et l'amliorer en permanence), spcification volutive du produit, culture technique forte (Plateforme, objet informatique, API, BackOffice, etc...).
Quel type dagence

Les typologies d'interventions sont variables et dfinir en fonction de lambition du projet: agence partenaire, freelance, salaris. Ces choix sont dterminants pour la qualit et lambition du projet:,
Il existe diffrentes typologies dacteurs :
Des agences spcialises dans linnovation, le numrique et les produits nouveaux.
Des agences centres sur la conduite du changement. Des agences dobservation utilisateur.
Des agences de WebDesign. Des agences de design graphique.
Le choix conditionne la rapidit de dveloppement et loptimisation des couts dintervention. Il est important de bien
dfini ses besoins et de considrer que le design est un atout tout au long du cycle du projet. Du positionnement la
conception, la ralisation et au lancement du produit.
Ainsi, le nouveau design devient valorisateur des innovations des centres de recherche, porteur de valeur pour le marketing stratgique, et reprsentant du futur et de limaginaire de lentreprise pour le communicant mais surtout transformateur agile des projets en produits pour lentrepreneur
Design makes what is complex feel simpler, and makes what is simpler feel richer . John Maeda
Dans la cration graphique fixe ou anime : Les Gobelins (prs de la place dItalie Paris),
lInstitut de Cration et dAnimation Numariques (Paris), lISART (Paris), lEcole de la Communication Visuelle (Nantes, Bordeaux, Aix-en-Provence, Paris), Ecole Suprieur Estienne et la
FEMIS (ancienne IDHEC, lcole du cinma).
Comme pour les coles dinformatique, ce sont des tablissements qui peuvent tre une bonne
source dquipes projets, de stagiaire et de nouvelles recrues voire de cofondateurs de startups !
Cration dinventaire
Dans de nombreux cas de limmatriel, la valeur dun service dpendra troitement de linventaire
propos aux clients, notamment dans le grand public. Un site dagrgation nest pertinent que sil
aggrge une masse critique doffres et de contenus.
Un site permettant de rechercher des restaurants se doit dinventorier suffisamment de restaurants
pour avoir de la valeur. Il en va ainsi de tous les services dits SOLOMO (social + local + mobile).
Dans le SOLOMO, il faut pouvoir crer un inventaire de masse critique partout o le service sera
utilisable. Un inventaire global comme celui dun site de vente de produits doccasion (LeBonCoin, Price Ministre, eBay) est plus facile constituer quun inventaire multi-local, comme celui
dun site de vente de produits ou dintermdiation de services proximit (comme SuperMarmitte ou les services dchange de places de parking libres). La raison est quun inventaire multilocal devra atteindre la masse critique partout o les utilisateurs se trouvent alors quun inventaire
global sera valable pour lensemble des rgions couvertes. Cest lune des raisons pour lesquelles
les services de SOLOMO sont difficiles faire monter en puissance.
Les entrepreneurs sont ainsi souvent confronts un problme duf et de poule pas vident rsoudre : pour attirer des visiteurs, il faut un inventaire et pour crer cet inventaire (doffres de services), il faut des visiteurs !
Il faut donc idalement trouver des astuces pour constituer un inventaire de dpart suffisamment
large pour que la valeur propose aux utilisateurs soit en cohrence avec lusage. Certaines startups
exploitent ainsi des annuaires existants dentreprises (pour peu que cela soit lgal) pour constituer
leur inventaire de dpart. Le scrapping de contenus sur Internet est une autre mthode, mais le
respect de la proprit intellectuelle doit tre vrifi.
Se pose ensuite la question de la prennit de linventaire : celui-ci doit-il tre constamment renouvell comme dans les sites de petites annonces ou bien saccumule-t-il avec le temps comme dans le
cas de certains contenus ?
Les investisseurs seront trs sensibles ce point. Pensez expliquer comment, quel cot et
quelle vitesse vous allez crer linventaire qui rendra votre service pertinent pour vos utilisateurs.
Hbergement et cloud computing
Le choix dun hbergeur est prvoir dans le cas dune activit web pure player (rseau social,
site de e-commerce, site de partage de contenus, site de service en ligne, site dinformation) comme
pour celui dun site vitrine pour une activit qui nest pas 100% lie au web (site dune activit de
service, dun fabricant, etc).
Dans le cas dun pure player web , le choix du mode dhbergement sera stratgique et il faudra
prendre gare bien prvoir les tapes de monte en charge et viter de se faire surprendre par un
hbergeur qui bloquerait laccs au site dans un cas de dpassement de bande passante autorise.
Cest dj arriv pour des startups imprudentes de ce ct-l. Maintenant que les solutions
dhbergement en cloud sont plus courantes, ce cas se produit plus rarement. Il est aussi important
de bien comprendre comment est constitue la structure de cot de son hbergement pour lintgrer
dans son compte dexploitation.
Plusieurs types de dploiement de vos solutions web sont maintenant possibles :
Lhbergement priv, soit chez vous soit chez vos clients. Dans ce dernier cas, on parle de
SaaS on premises . Cela veut dire que votre logiciel doit tre suffisamment bien packag
pour pouvoir tre install chez vos clients. Cest un cas relativement rare, mais qui peut se produire lorsque le client souhaite grer ses donnes en interne, par exemple pour des raisons de
confidentialit. Cela peut vous tre demand si vos clients font partie dindustries trs sensibles,
comme dans le militaire, le renseignement, la scurit voire larospatiale, mais aussi parfois,
dans les tlcoms.
Lhbergement classique o lon accde des serveurs ddis ou mutualiss et o on y installe

ses logiciels, parfois, jusquau systme dexploitation (qui est souvent virtualis sur les serveurs). Cest le cas historique le plus souvent pratiqu depuis la naissance de lInternet au milieu des annes 1990. Dans ce cas, lhbergement est situ physiquement dans un data center
unique chez un hbergeur. Et vous assumez une part de ladministration des serveurs et de leur
provisionning (gestion de capacit). Loffre est trs large en France avec des acteurs comme
OVH, Gandi.net, Online.net, o2switch ou 1&1.
Lhbergement en mode cloud Infrastructure as a service qui est une variante de

lhbergement classique, mais avec une plus grande dlgation de service au fournisseur de
cloud. Celui-ci peut notamment rpartir la charge sur plusieurs datacenters et vous permettre de
Innovation Ouverte
Linnovation ouverte (ou open innovation) est un mode dinnovation bas sur le partage et qui se concrtise par
des applicatifs ou plateformes mutualiss dinnovation et conceptualis dans les annes 2000. Il y a quatre grandes
phases dans linnovation ouverte : le Want (cest lanalyse du besoin en innovation dans un secteur donn), le
Find (la recherche de technologie et de partenaires), le Get (la ngociation dagrments) et le Manage
(suivre les partenariats). A chacune de ces phases sont associs des intermdiaires ou facilitateurs par exemple des
avocats, cabinets de proprits intellectuelles, plateforme de sourcing, agence dinnovation. Ceci est bien document dans ltude Getting Help with Open Innovation publie par le Center for Technology Management de
lIfM.
En ce qui concerne le Find qui nous intresse ici, de nombreux web-services sont en train dapparatre avec des
fonctionnements parfois bien diffrents. Par exemple :
Des plateformes pour la R&D qui exposent des problmes et les chercheurs proposent leurs solutions (NineSigma, Innocentive et Presans tant les plus importants) ;
Le pendant industriel existe galement (Corporate Initiatives) : les plus grosses compagnies de la plante
cres actuellement des applications permettant aux possesseurs de technologies de les leur soumettre. Des
comits internes dcideront ensuite de lintrt de lintgration des technologies. Citons Procter&Gamble, Veolia, BMW, Fiat) ;
Des sites spcialiss sur la vente de brevets (Yet2.com, PatentAuction, brevetavendre, ) ;
Des plateformes qui sont des annuaires dinnovations gnralistes (InnovaGeek, TekScout) ou spcialises par
secteur (par exemple en pharma Pharmalicensing ou Innocentive).
Les modles conomiques sont assez varis chez ces intermdiaires. Certains facturent laccs lannuaire ou les
mises en relation, dautres vendent des prestations allant jusqu la signature daccord de licence avec les universits. InnovaGeek se dmarque avec un modle gratuit sans intervention ( la Facebook).
Lmergence de ces services est lie aux spcificits de linnovation : les rseaux sociaux business (Linkedin,
Viado etc) ne sont pas adapts la prsentation des technologies tant plus ax sur la prsentation de personnes
physiques ou de socits ; les bases de publications scientifiques peuvent vite savrer indigestes (Pubmed) ; et les
bases de brevets existantes (WIPO, Espacenet, DPMA, USPTO) et lexcellent Google Patent sont trs efficaces
et pertinentes mais encore faut-il tre familiaris la lecture des brevets (bruts) et en imaginer les applications
potentielles.
Il est sans doute prvoir que dans les annes futures une concentration ait lieu dans toutes ces plateformes avec
des acquisitions et les naturelles disparitions.
monter en puissance avec laugmentation de votre trafic, et aussi rendre vos serveurs proches de
vos clients au cas o vous vous dveloppez linternational. Loffre la plus connue dans ce domaine est chez Amazon avec EC2 (serveurs dapplication) et S3 (capacit de stockage).
Lhbergement en mode cloud Platform as a service qui est un sous-ensemble du cas prcdent et o le fournisseur vous propose une offre intgre comprenant le systme
dexploitation, la base de donne et tout le middleware dexcution de vos applications. Ce qui
induit videmment un choix technologique li votre fournisseur. Les trois solutions de PaaS
les plus connues sont Google App Engine (avec dveloppement Python et Java), Force.com (de
SalesForce.com, avec ses propres outils de dveloppement AppForce) et Microsoft Azure, qui
est une mise en uvre en mode PaaS de lensemble de leur offre serveur et middleware .NET.
La dernire option ne concerne que vos clients et cest le SaaS proprement parler. Il sagit de
lusage de logiciels qui tournent sur Internet pour vos clients entreprise ou particuliers. Le client
ne se soucie aucunement du dploiement et des infrastructures applicatives. Les utilisateurs exploitent les applications partir de leur navigateur. La tarification de vos applications peut se
faire aussi bien lusage quau nombre de postes utilisateurs. Vous pouvez tre vous-mme utilisateurs dapplications en mode SaaS pour votre gestion interne (SalesForce, etc).
A un moment donn, voire aux dbuts mmes de la startup, lquipe de dveloppement logiciel de
la startup va devoir lcher la main de lexploitation et du monitoring des serveurs. Celle-ci va tre
prise en charge par un prestataire, sous contrle de la direction technique de la startup. Ce transfert
de responsabilit implique un dcoupage prcis des tches et une fois encore un grand professionnalisme dans la gestion de la sous-traitance. Il faut notamment sassurer du SLA (service level
agreement) du fournisseur, de ses capacits grer rapidement tout incident, assurer une sauvegarde des donnes hberges, surtout celles de vos clients et une restauration en cas dincident.
Les grands services tels que le cloud Amazon sont ainsi loin dtre parfaits. Ils peuvent tomber en
panne plusieurs heures, bloquant laccs votre service pour tous vos utilisateurs. Ils peuvent aussi
vous imposer de changer en trs peu de temps de serveur, dportant sur vous la charge du transfert
des donnes qui peut prendre plusieurs heures voire plusieurs jours. Cela peut amener prfrer un
hbergeur en France comme OVH qui sera plus proche de vous et de vos besoins quun mastodonte
amricain qui fait passer toute la relation client par des formulaires en ligne.
Le packaging du logiciel serveur de la startup va tre aussi plus critique dans le cas de lusage de
services en cloud. Il devra tre modulaire. Les briques logicielles devront tre faciles dployer et
mettre jour. Il faudra avoir un systme de gestion du versioning rigoureux et tre capable de
faire un roll-back vers des versions stables en cas de problmes. Il sera aussi utile de prvoir de dployer des versions de test de son logiciel sur certaines catgories dutilisateurs (filtrage IP par rgion par exemple) comme le fait frquemment Google.
Choix de plate-forme
De nombreuses startups se lancent bille en tte dans un dveloppement sur telle ou telle plate-forme
du march, sans forcment en mesurer les consquences. Souvent ce choix est plus fait pour rassurer les investisseurs que pour rpondre une vritable logique technologique et conomique. Il relve aussi des comptences acquises pendant les tudes pour les jeunes entrepreneurs. Ce choix
mrite dtre creus, notamment en fonction de louverture de la plate-forme, des clients viss, de la
charge de dveloppement et des besoins de maintenance du logiciel. Il dpend aussi des comptences disponibles sur le march de lemploi.
Comment choisir sa plate-forme technologique ?
Il peut tre ncessaire, comme dans la mobilit, de viser une technologie multi-plate-forme, permettant de cibler les diffrents appareils du march, sans tre li lun dentre eux. Mais le march des
smartphones a srieusement mis un terme, au moins temporaire, cet idal.
Les dveloppements logiciels sont de plus en plus raliss avec des technologies du web. Que ce
soit pour des sites web ou des logiciels Intranet destins aux entreprises. Dans le cas des mobiles,
on peut aussi bien dvelopper des applications natives pour les grandes plateformes mobiles (en
Objective C pour liPhone, en Java pour Android et en .NET pour Windows Phone 7). On peut aussi faire le pari de ny dvelopper quen mode web (HTML 5) pour viter de passer par les fourches
caudines des application stores mobiles, voire sappuyer sur des outils de dveloppement mobile
ou multi-crans cross-platform comme le SDK de Joshfire.
Un nombre trs restreint de startups dveloppent des logiciels en mode client lourd . Cest le cas
dans certaines applications industrielles ou pour celles qui grent de gros volumes de donnes,
comme dans le traitement de limage.
On peut aussi coupler ou
dcoupler les choix ct
poste de travail (Windows,
Linux, Macintosh) et ct
serveur (Linux, Java, Windows Server). Parfois, le
choix de la plate-forme
cible peut se faire indpendamment du choix de la
plate-forme de dveloppement. Cest ce qui explique
le choix frquent de Java
ou de technologies Web
(JavaScript, Flash), qui ne dpendent pas de la plate-forme Windows.
Enfin, laspect cot entre videmment en ligne de compte. Ce qui fait souvent prfrer les solutions
open source pour les projets Internet. On sattachera dans ce cas surtout avoir une structure de
cots logiciel aussi fixe que possible, et ne croissant pas avec le trafic. On lobtient avec des licences serveur illimites chez les diteurs commerciaux ou avec des logiciels open source courants.
Pour les ditions payantes de Linux et du middleware associ, le prix qui est associ un ser-
vice sera ainsi de prfrence index sur les ressources du partenaire que sur le nombre de serveurs
grs.
Les nouveaux paramtres de choix darchitecture concernent le Rich Internet Application pour
dvelopper des applications web riches et animes, et si possible bien portables. Voire mme de
dvelopper des applications web qui fonctionnent en mode dconnect. Le choix sarticule autour
de Flex dAdobe qui est maintenant gr par la Apache Foundation, Silverlight de Microsoft, et de
quelques solutions open source intressantes. Mais depuis quelques annes, les dveloppeurs
sorientent de plus en plus vers HTML 5, dont le support sest gnralis dans les principaux navigateurs web fixes et mobiles, malgr son tat de Draf Standard W3C qui perdure depuis des annes
et devrait se maintenir jusquen 2014.
Quel que soit le choix de la plate-forme logicielle, il est en tout cas bon darchitecturer ses logiciels
de manire ce quils montent bien en charge au gr de la croissance de lactivit.
Faut-il prototyper ou dvelopper directement ?
Certaines startups initialisent leurs dveloppements en mode prototypage avec en tte de redvelopper plus tard lensemble du logiciel dans une technologie plus performante. Il y a des cas o cela se
justifie peut-tre mais cest viter. Il vaut mieux architecturer correctement son logiciel ds le dpart du projet. Par contre, il est utile de maquetter son interface utilisateur avant de la dvelopper.
Infrastructure informatique
Il ne faut pas oublier cette composante interne qui conditionnera la capacit de lentreprise monter
en charge, surtout si le nombre de ses clients est important. Il faut donc se proccuper de
lquipement en systme de facturation, de paye, de relation client, de gestion de stock (sil y a lieu),
de rseau local, de VPN et daccs au rseau de lentreprise pour les collaborateurs itinrants, de
messagerie, de travail collaboratif, etc.
Et qui va soccuper de tout cela au dmarrage de lentreprise ?
Certains font appel un ingnieur systme bon tout faire pour dmarrer cela. Dautres des stagiaires dcole dingnieur. Mais dans tous les cas, il faut bien prendre cela au srieux !
Outils de gestion 63
Une des questions importantes que se pose une startup est de quels outils dinformatique de gestion
elle doit se doter.
Trois critres peuvent influencer ce choix :
63
Tous dabord, les outils doivent permettre de grer efficacement et si possible dautomatiser les
processus cl, et notamment ceux qui ont vocation produire un fort volume doccurrences.
Bien sr, la liste des processus qui correspondent ce critre de volume dpend essentiellement
du business modle de la startup, mais nous pouvons cependant citer sans trop de risque de se
tromper : la gestion de la base de clients et prospects (et sa segmentation), la gnration et la
gestion des leads (surtout lorsque le web est une source de prospection), la gestion des campagnes de marketing direct sur la base de prospects (processus cl en B2B), la gestion des affaires (si le cycle de vente est long et ncessite de nombreuses interactions), la facturation (voir
le nombre de ventes raliser par an et le montant moyen de celles-ci), le renouvellement de
contrats (en particulier sil est prvu que le business stablisse en mode SAAS ou locatif, ainsi
que pour les contrats de maintenance en B2B), la gestion des tickets dincidents (proportionnel
au nombre de clients utilisant le produit, normalement connu au niveau du business plan). Rappelons simplement ici que cest le processus qui dtermine les fonctionnalits de loutil et ja-
Par Grgoire Michel, fondateur de Inficiences

mais linverse et que cest la volumtrie ou la dure du processus (besoin de garder une trace)
qui dtermine le besoin doutil.
Ensuite, les outils choisis doivent tre volutifs, trs flexibles et permettre de monter en puissance au fur et mesure que lentreprise grandit. Ce qui cote le plus cher ce nest souvent pas
loutil en lui mme, cest davoir en changer au bout de 2 ou 3 ans quand le premier choix ne
tient plus la charge. Cette volutivit doit tre rendue possible tant sur le plan de la flexibilit
fonctionnelle que sur celle de la monte en charge en fonction du volume et du nombre
dutilisateurs. Nous parlons ici dentreprises qui ont vocation connatre des croissances fortes
et quil faut bien anticiper au moment du choix doutils, de mme que les volutions que connatront les organisations et les processus. Donc il faut que le produit puisse tre reconfigur ou
tendu simplement et rapidement. Ceci est dautant plus vrai quand loutil qui, en paramtrage
par dfaut, gre tous vos processus comme vous le souhaitez
Enfin, et non des moindres, les outils choisis ont galement pour objectif de rassurer les investisseurs venir sur la visibilit et le contrle de lentreprise sur son business. Nous recommandons donc cet gard de privilgier les solutions qui ont pignon sur rue et dviter encore les
dveloppements internes ou lautre startup de la ppinire. Pouvoir rpondre en quelques minutes et de faon fiable des questions telles que le ratio prospects/affaires gagnes, le panier
moyen ou lARPU par segment de march sera un atout considrable non seulement pour la
prise de dcisions stratgiques au cours du dveloppement de lentreprise, mais galement au
moment des due diligences .
Compte tenu des contraintes de temps et de cot qui psent sur les startups, les solutions SAAS ou
celles en open source, la condition expresse quune offre dhbergement importante et mature soit
disponible, seront le plus souvent de bons choix, dautant que le prix locatif par user permet de lisser la charge financire.
Cest galement parce que les cots de changement de systme sont souvent plus importants que le
cot des systmes eux-mmes quil convient de faire les bons choix doutil relativement tt dans la
vie de la socit, ds que le business commence crotre. Dailleurs, cela vitera les expdients et
les dveloppements internes qui ont pour effet ngatif de dtourner les dirigeants de leur mission
premire.
En revenant sur les processus voqus ci-dessus, il apparat clair que la plupart dentre eux pourront
tre grs par un CRM. Il y a cependant deux exceptions :
Un business model ncessitant un volume important de pistes et de marketing direct ncessitera

un outil de gestion des emailing et peut-tre terme lusage dun outil dautomatisation marketing. Il faudra prter alors attention lintgration entre cet outil et le CRM afin dviter des
transferts dinformation coteux et source derreurs importantes.
La facturation se trouve la croise entre la gestion des affaires (CRM) et la comptabilit. Elle
peut donc tre gre dans lun ou lautre. Si les volumes prvus sont levs, cela ncessitera de
prvoir un pont entre les deux systmes pour viter la double saisie. Toutefois, en cas de business model SAAS ou locatif une attention particulire devra tre porte sur le lien entre la facturation, la gestion des clients et le renouvellement des contrats.
Il peut tre tentant de se mettre en recherche dune suite logicielle couvrant lensemble des processus, plus ceux de la comptabilit. Notons toutefois que les plus puissantes fonctionnellement, dites par les grands acteurs du march, sont souvent trop rigides, complexes et onreuses pour tre
adaptes une startup.
Support technique
Lorganisation du support technique, sa qualit, son prix, sont des lments critiques de la satisfaction client, en particulier pour les diteurs de logiciel.
Comment grer son quipe technique

Par Brian Fraval, plus de 10 ans d'exprience dans les startups avec une spcialisation dans la
gestion de la relation client et les processus de gnration de revenus, actuellement chez Free .fr
La conception technique, une priorit ?
La conception technique de la premire solution dune startup est facilement laisse pour compte.
Que ce soit par envie de faire vite (pour tous les profils) ou parce que les aspects technologiques ne
sont pas maitriss par les crateurs de la startup (pour des profils business), mais aussi parce que
larchitecture technique interne n'est pas visible par les futurs clients et utilisateurs.
Elle est souvent mise de ct pendant la phase de cration. L'envie de faire connatre prend facilement le dessus par rapport
l'envie de crer !
Et pourtant, la conception technique est la base de votre entreprise !
La conception technique de vos solutions constitue les fondations de votre entreprise. Les choix raliss en dbut de projet
servent mettre en place les briques qui deviendront les fondations de la socit. Elles donneront une capacit d'adaptation
rapide sur le court terme, indispensable en cas de forte croissance, qui est leffet recherch pour toute startup. Les choix techniques ne sont cependant pas les mmes au dbut de la cration, dans la phase de stabilisation et dans la phase de maturit de
l'entreprise. Les orientations fournies aux quipes techniques sont souvent focalises sur l'interface utilisateur de la solution.
Il faut en fait surtout crer une plateforme stable et robuste, avec des interfaces simples et adaptables.
Voici quelques exemples : Google Search a une interface minimaliste depuis les dbuts mais la plateforme technique a t
ralise avec soin, avec un objectif long terme. Free a toujours eu une interface rudimentaire, mais la plateforme technique
(rseau, box, datacenter) est une priorit depuis le dbut de la socit. leboncoin.fr a une interface pure, mais la plateforme
technique permet de grer toutes les "petites annonces" d'une nation.
Manager l'incohrence entre stabilit et adaptabilit
Lentrepreneur doit grer la contradiction entre la phase initiale d'innovation o la capacit modifier rapidement les choses
est une ncessit et la recherche de la stabilit qui permet de mettre en place les fondations de la socit. Pour la grer,
l'quipe doit avancer au quotidien sur des phases courtes de ralisation, de prfrence pilote par une liste de tche, avec le
partage en commun d'une vision long terme. Do les mthodes dites Agile qui permettent d'amliorer la productivit
des quipes dans le dveloppement rapide d'application.
Mais l'innovation, l'adaptabilit ne sont pas innes. Ces facults sont en permanence remises en cause par plusieurs facteurs :
L'ducation : elle est le premier facteur bloquant l'innovation. Depuis notre enfance, nous apprenons respecter des
rgles, utiliser des acquis, ne pas remettre en cause nos professeurs, respecter parents et ans. C'est un principe de
base dans cette phase d'apprentissage que dtre l'coute. L'ducation des grandes coles est une aide prcieuse, pour
ouvrir l'esprit des ingnieurs, managers et dirigeants, mais cette ducation n'est pas ouverte au plus grand nombre et elle
reste trs conformiste. C'est pourtant l'ouverture qui permet de mettre en place l'adaptabilit et l'innovation dans notre socit.
Le travail en quipe : la culture du travail en quipe sacquiert assez tardivement, avec le travail en entreprise, mais trs
souvent avec une vision hirarchique du travail. Dans la startup, la culture du partage et de la libre expression dans une
communaut est indispensable pour que chacun trouve sa place.
La spcialisation : les personnes qui obtiennent des postes de responsabilit sont souvent celles qui ont progress dans
leurs mtiers en se spcialisant dans un domaine prcis (dveloppeur, administrateur systme, administrateur rseau, etc).
La spcialisation et la recherche de la perfection dans un domaine ne favorise pas l'ouverture d'esprit et parfois la comprhension des autres activits de l'entreprise. Les quipes techniques jouent un rle important dans la capacit d'innovation
d'une entreprise comme l'ouverture des autres services de l'entreprise vers les aspects techniques.
Les egos : les personnes qui ont un go surdimensionn peuvent avoir un rle ngatif dans la mise en place de
ladaptabilit et linnovation dans lentreprise.. Il faut arriver les mettre en veilleuse pour accepter le changement et les
prises de dcisions difficiles.
Manager au minimum la technique
On peut entendre que les responsables des entreprises de forte croissance mettent sans cesse la pression sur les quipes pour
atteindre des objectifs dlirants. Ce nest heureusement pas souvent le cas ! L'ambiance dans les startups est souvent trs
bonne, l'information circule rapidement entre les quipes et la pression serait la pire des solutions. L'esprit des ingnieurs doit
totalement tre orient vers la mise en place de la plateforme technique, la ralisation des interfaces et la ralisation des services et des produits. Plus une quipe sera sous pression, plus le temps de ralisation des produits et services sera long. Plus
une quipe sera sous pression et plus la rsolution des bugs et des problmes techniques sera longue. Le temps et la libert
sont vritablement des points importants pour la ralisation des projets de qualit.
L'quipe technique innove, adapte, essaye. L'quipe dirigeante doit savoir prendre les bonnes dcisions en rorientant les
crations et en montisant celles qui peuvent l'tre. Une bonne quipe de direction est une quipe visionnaire, qui n'a pas peur
de faire des erreurs dans ses prises de dcision.
Comment sy prendre et sorganiser ? Peut-on sous-traiter tout en partie de cette activit un tiers ?
Doit-il tre payant ou gratuit, intgr dans le prix du produit ou du service ? A quel prix le facturer
le cas chant ?
Le support technique est ralis au dpart par les dveloppeurs. Rapidement, on sparera cette activit en allouant des ressources ddies, ventuellement intgres dans une Division Services. Les
quipes de support pourront se voir affecter dautres tches critiques comme les tests et les recettes
de vos produits. Crer de telles relations structures internes lentreprise contribuera professionnaliser les dveloppements.
Finances
Trs tt, le financement de lentreprise empche le dirigeant de startup de dormir et occupe une
grande partie de son temps, notamment pendant les leves auprs de capitaux risqueurs. Mais de
nombreuses autres dimensions financires sont prendre en compte dans la vie de lentreprise et l
encore, il vaut mieux disposer des bonnes comptences ou se faire accompagner.
Et il ny a pas que le financement dans la finance des entreprises. Tout entrepreneur se doit de maitriser les notions de comptabilit gnrale. Cest particulirement vrai pour les crateurs issus
dcoles dingnieur. Sans laccompagnement dun financier ou contrleur de gestion, il leur faut
dcouvrir les besoins de fonds de roulement, les conditions de laffacturage et autres structures de
frais gnraux. Evidemment, il faut aussi dcouvrir patiemment les joies des processus pour arriver
se faire payer par les grands clients !
Financement de la croissance
Comment financer les diffrentes tapes de croissance de la startup ?
La recherche de financements consomme une (trop) grande partie du temps des crateurs de startups.
Surtout quand ils sont jeunes. Ils passent du temps pitcher des relations, des organisations publiques daide aux entrepreneurs, des business angels, des VCs. Ils testent leurs ides. Et se font
ventuellement aider par des leveurs de fonds64.
La question cl est dobtenir le bon niveau dinvestissement au bon moment. Lquilibrage entre
business angels et VCs est dlicat et est conditionn par la capacit de la startup gnrer des fonds
propres pour sa croissance et aussi par la capacit de croissance gnre par le business model. Les
VCs ne sintressent pas aux socits croissance moyenne . Les Business Angels sont encore
trop rares en France et difficiles dbusquer, mais leur nombre est en forte progression. Nous reparlerons plus en dtail du financement dans le reste de ce document.
Il existe une autre cole : celle qui consiste viter toute dilution de capital et tout financement externe. Dans certains cas, la mise de dpart des associs fondateurs, des aides publiques et un bon
business plan peuvent permettre une startup de dcoller. Lide est sduisante. La question tant
de savoir si elle permet de crer suffisamment de succs de taille critique. Jen doute.
Il faut donc probablement mixer les deux : dmarrer avec un maximum de sources de financement
non dilutives notamment dorigine publique, puis aprs avoir cr son produit et acquis ses premiers
clients, se lancer dans la recherche dinvestisseurs qui prendront part au capital de la socit.
En tout tat de cause, lentre au capital dinvestisseurs externes doit servir financer la croissance
de lentreprise et ce qui contribuera augmenter sa valeur avec un bon effet de levier.
En consquence de quoi, on peut y intgrer :
Dans les Capex (capital expenses) : lacquisition doutil de production (matriel, locaux, etc).
64
Voici quelques leveurs oprant en France : Alios Finance, Chausson Finances, Acta Finance, Innovatys Consulting, LD&A,
Clipperton, Leonardo, Opticroissance, MGT, Multeam, GO4Ventures, Larguillire Finance, Arkeon et Tykya.
Dans les Opex (operational expenses) : le financement de la R&D pour crer et industrialiser le
produit, le marketing pour la cration de notorit, lducation du march et la gnration de
prospects, la vente, notamment pour les cycles de vente longs et enfin, le dveloppement gographique.
Par contre, elle ne finance en gnral pas les activits de services, les Opex avec faible effet de levier, les ventes pour des cycles de vente courts, tout comme laugmentation court terme de la rmunration des dirigeants.
Peut-on se passer des aides publiques ?
Cette question trs dbattue divise les entrepreneurs. Certains jugent que les aides publiques biaisent le march, leur font perdre du temps par la bureaucratie quelles leur font subir et les loignent
de leurs clients. Dautres les jugent trs utiles pour le dmarrage de leur entreprise 65 et notamment
pour limiter lappel des financements privs dilutifs de leur capital. Entre les deux, certains se
plaignent de labsurdit apparente dun systme o les aides et prts dorigine publique sont conditionns par lapport de fonds propres dorigine prive.
Vous trouverez des lments de rponse cette question dans le chapitre ddi aux financements et
aides publiques. Dune manire gnrale, je recommande de privilgier les financements et aides
publics gnriques tels que les prts dhonneurs, les aides et avances remboursables Oso, les exonrations de charges lies au statut JEI et le Crdit dImpt Recherche pour rduire le cout apparent
de sa R&D. Je suis par contre circonspect envers les aides qui ncessitent de rentrer dans des projets
participatifs, au niveau des Ples de Comptitivit, des Appels Projets divers du gouvernement et
du Plan dInvestissement dAvenir (Grand Emprunt). Les projets participatifs peuvent tre utiles
dans des conditions trs particulires, mais il est bien rare de pouvoir aligner les impratifs stratgiques de tous leurs participants.
Peut-on se passer de business angels ?
Certains entrepreneurs se demandent aussi sils ne peuvent pas se passer des business angels. Cela
tient ce que la frontire peut-tre tnue entre les montants qui peuvent tre levs auprs de plusieurs business angels et ceux que lon peut trouver chez ceux des VCs qui font du financement
damorage. Le raisonnement se tient dans le principe, mais pas dun point de vue statistique. Il y a
en effet bien plus de projets qui sont financs en amorage par les business angels et/ou leurs structures dinvestissement que par les socits de capital-risque.
Lautre raison qui peut amener vouloir se passer des business angels rside dans les pratiques contestables de certains dentre eux. Avidit au niveau de la ngociation de la valorisation, intrusion
trop forte dans la gestion de lentreprise, pactes dactionnaires alambiqus, cycle de dcision
dinvestissement trs lent, manque de comptences mtiers, absence de prise de risque, tout y passe.
Comme partout, on trouve des bons et des mauvais et il faut viter les mauvais !
Peut-on se passer des capitaux-risqueurs ?
On continue la srie avec les derniers intervenants du cycle de financement que les entrepreneurs
aimeraient bien viter tant ils entendent pis que pendre sur les VCs. Ils ne prendraient pas de risque,
vireraient les fondateurs sans pravis, feraient le coup de laccordon pour rcuprer une plus
grande part de la valeur de la socit lorsque celle-ci se trouve cours de cash, ne prendraient pas
de risque, etc.
L, encore, il existe bien des horror stories de ce type avec les VCs mais il ne faut pas en faire
des gnralits. Ceux-ci restent incontournables pour financer les entreprises de croissance qui prsentent un fort dcalage entre le timing des investissements (en gnral, de R&D) et la gnration
de revenu amenant lquilibre du compte dexploitation. Quelques startups peuvent sen passer si
65
Voir le dbat Peut-on se passer des aides publiques dans linnovation paru en juin 2011.
elles ont un besoin de fonds de roulement ngatif et/ou gnrent rapidement du chiffre daffaire.
Cest le cas dans certaines activits de ngoce ou dans les mtiers du service (qui au demeurant
nintressent pas beaucoup les VCs). Mais ds lors quil y a un gros dveloppement logiciel financer et une monte en charge progressive du revenu par laudience (web) ou par des cycles de
vente longs (btob) voire dans un plan de dveloppement international, les besoins en capitaux deviennent importants et il faut faire appel aux VCs.
Certains entrepreneurs souhaitent viter de faire appel aux business angels et aux VCs car ils veulent rester maitres bord dans leur entreprise. Cest gnralement un rflexe un peu petit joueur
car il amne rduire srieusement les ambitions de son projet. Il est trs difficile de financer un
projet denvergure sans appel des financements privs. Tous les grands succs de lInternet ont
bnfici de financements significatifs. Autant les grands perdants que les grands gagnants (Google,
eBay, Amazon, etc).
Et il existe des manires, dcrites plus loin dans ce document, permettant dviter de trop diluer le
capital de son entreprise. Il faut pour cela prvoir plusieurs tours de financement la fois confortables et raisonnables, et augmenter la valorisation de son entreprise entre chaque tour de financement par une roadmap produit et business development bien excute. On vite ainsi de diluer
plus de 30% le capital des fondateurs chaque tour. Les investisseurs qui vous proposent de vous
diluer plus que cela dans un tour de financement sont gnralement de mauvais conseils ou bien
ils souhaitent viter lentre de nouveaux investisseurs. Dans la plupart des cas, cela peut handicaper les capacits de croissance de la socit.
La question se complique quand il sagit de lEtat qui se met carrment entrer dans le capital des
startups, dans le cadre du Grand Emprunt. On manque de recul car la pratique est relativement rcente. Elle a dmarr vers 2009 avec le Fonds Stratgique dInvestissement, mais plutt en later
stage (comme chez DailyMotion) et seulement dbut 2011 dans le cadre du Grand Emprunt. Certains investissements de ce type peuvent avoir un sens sils financent des projets qui ne trouvent pas
de fonds dans le secteur priv et que leur march est li au secteur public (e-sant, e-ducation, eville, scurit, etc).
Structure du capital
Lors de la cration de lentreprise se pose la question de la rpartition du capital entre les associs
fondateurs. Elle nest pas forcment gale car leur contribution est rarement synchrone et identique.
On peut utiliser une prquation base sur plusieurs paramtres : lorigine de lide, lorigine du
business plan, lapport dexpertise mtier ou technique, lengagement personnel et le risque pris et
enfin, les responsabilits oprationnelles.
On peut y ajouter un intangible comme le leadership et bien entendu, la mise de fonds initiale. En pondrant ces diffrents facteurs et en
les estimant dun commun accord entre les associs, ils pourront aboutir une rpartition rationnelle du capital (voir ci-dessous et 66).
Il sera dailleurs prfrable de faire ainsi ressortir un leader dans lquipe fondatrice. Cette asymtrie de responsabilit et de parts dans le capital assure une stabilit dans la direction de la
socit et est apprcie par les investisseurs.
Et puis, la structure du capital voluera au gr
des tours de financement. Certains crateurs ou
investisseurs pourront sortir du capital, dautres
contributeurs importants y rentrer.
A noter un point de fiscalit : il est bon dviter
un seuil de 25% pour une participation individuelle de crateur pour que les parts dassoci
soient ligibles lintroduction dans un PEA
avec ses avantages fiscaux en sortie.
Pitcher les investisseurs
Il est critique de maitriser les trois mdias
utiliss pour prsenter un plan et obtenir le financement escompt :
Combien de transparents ?
Combien de slides faut-il pour prsenter son projet
des investisseurs ?
Le modle classique est en environ huit dix slides :
le problme, la solution (service, produit), le march
(segmentation, taille), le modle conomique, la
technologie, la concurrence, la stratgie vente et
marketing, lquipe, le compte dexploitation prvisionnel et le plan de financement.
Attention viter une erreur classique : pour bien
faire, certains entrepreneurs insistent tellement sur la
business value de leur offre quils en oublient de
la dcrire. Il ne faut pas oublier de bien dcrire son
produit et si possible de le dmontrer.
Jean-Louis Gasse recommande lui de ne commencer sa prsentation quavec trois transparents :
quipe, solution, modle conomique. Ils doivent
amener les questions de lauditoire et ensuite les
autres transparents peuvent tre prsents dynamiquement en fonction de la dynamique de la runion.
On appelle cela les slides de backup et on peut en
avoir autant que ncessaire, pour peu quils ne soient
prsents quen fonction du besoin.
La limite maximum ne pas dpasser est en tout cas
de 15 transparents.
Petit truc au sujet de lquipe : viter dtre vague
sur le CV des uns et des autres. Plutt que de dire
que vous avez travaill chez un oprateur tlcom,
dites chez qui exactement. Sauf cas exceptionnels,
vous ne devriez pas avoir cacher par o vous tes
passs !
La version texte, qui est gnralement la

plus complte et exprime clairement les
grandes ides du plan. Cette version est difficile crer pour les entrepreneurs, la fois
parce que la culture de lcrit se fait de plus en plus rare, et parce que cest lexercice le plus dlicat demandant le plus de prcision.
La version chiffre, avec tableaux Excel. Elle permet de valider les grands principes du business model. Le compte dexploitation et de cash-flow permettent de valider le plan de financement, de revenus et de cots. Cest dans ce genre de tableaux que lon voit si les entrepreneurs
ont les pieds sur terre. Les chiffres doivent tre la fois optimistes (pour motiver), ralistes
(pour inspirer confiance) et cohrents (pour montrer son professionnalisme). Lapproche classique consiste montrer une situation dquilibre au bout de trois ans au maximum. Au-del, le
projet sera vritablement trop risqu, en tout cas dans la high-tech. Dans les biotechs, des dlais
suprieurs peuvent cependant tre censs.
66
Cette mthode est documente par Frank Demmler dans

The
http://www.andrew.cmu.edu/user/fd0n/35%20Founders'%20Pie%20Calculator.htm.
founders
pie
caculator
sur
Comment faire un pitch

Par Pierre Morsa, co-fondateur de Ideas on Stage, une socit spcialise dans les prsentations.
Ils proposent une formation ddie aux entrepreneurs appele pitch gagnant . Parmi leurs
clients on compte Yann Arthus-Bertrand et HEC Paris, Royal Canin, ainsi que des startups.
Savez-vous quand on sait qu'un entrepreneur fait un pitch ? Ses lvres bougent !
Derrire cette vieille blague amricaine, il y a une vrit : souvent les entrepreneurs mangent, boivent et respirent travers leur startup. Mais cela a un inconvnient : comme l'entrepreneur et la
startup vivent cte cte 24 heures sur 24, ils finissent par oublier que ce n'est pas le cas des autres
personnes.
Au bout d'un certain temps, il devient impossible de savoir ce que les autres savent ou ignorent de la startup. Et il devient de
plus en plus difficile de quitter sa peau d'entrepreneur pour se mettre dans celle de son interlocuteur pour structurer un pitch
efficace.
Voici donc quelques conseils issus de nos observations, des retours d'incubateurs et de venture capitalists.
Attendez d'avoir tabli la connexion
Vous tes chez vous un samedi matin, aprs une dure semaine de travail. Le tlphone sonne. Vous dcrochez et dites All ? l'autre bout du fil vous entendez Nous sommes ACME Finance, nous aidons les particuliers optimiser leurs revenus. Est-ce que vous payez beaucoup d'impts ? Ce genre d'appel froid a l'art de crer chez moi toutes les conditions pour
un rejet immdiat.
C'est pourtant ce que font beaucoup d'entrepreneurs. Ainsi j'tais un vnement web lorsqu'un inconnu me dit bonjour. Poliment je lui dis bonjour galement. Avant d'avoir pu dire quoi que ce soit d'autre, il commence me dbiter son pitch pour sa
socit.
Je ne me souviens pas de son nom, ni de ce que faisait sa socit. Tout ce dont je me souviens, c'est que c'est extrmement
dsagrable d'avoir subir un pitch lorsque vous ne connaissez pas votre interlocuteur. C'est comme si le type du Call Centre
tait juste en face de vous, sauf que le tlphone ne vous protge plus de son haleine.
Avoir peu de temps pour faire un pitch ne signifie pas perdre ses bonnes manires ou bafouer les rgles lmentaires. Il ne
sert rien de dmarrer tant que l'on n'a tabli une connexion avec l'interlocuteur : qui est-il, d'o vient-il, formidable interlocuteur des temps nouveaux ? Le mieux est d'attendre qu'il vous donne la permission de faire votre pitch travers la question
que faites-vous ?
Quel est le problme que vous avez rsolu ?
En d'autres termes que fait votre socit ? . Il existe plusieurs manires pour expliquer simplement ce que fait votre socit.
La technique que je prfre est celle qui consiste expliquer comment vous est venue l'ide de votre startup. C'est redoutablement efficace, car cela raconte une histoire, la vtre, et place l'auditoire dans le contexte du moment o l'ide est ne.
chaque public son pitch
Une autre erreur frquemment commise est d'imaginer qu'on peut utiliser le mme pitch avec tous les publics. Or un investisseur n'aura pas les mmes proccupations qu'un partenaire potentiel, un prospect ou un attach de presse.
Savoir rebondir sur des points communs
Voici un exemple rel : un entrepreneur appelle le figaro pour parler de sa socit de voyages en ligne. l'autre bout du fil,
l'interlocuteur lui explique que ce sujet ne l'intresse pas car ils sont en train de prparer un supplment sur le dveloppement
durable. Opportunit perdue ? Non, car l'entrepreneur a eu la bonne ide de parler du projet d'htel cologique qu'ils prparaient. Immdiatement le ton de son interlocuteur a chang : ah mais c'est compltement diffrent ! Cela colle totalement
avec le sujet de notre supplment. Est-ce que vous pourriez nous en dire plus Mme startup, mme produit, mais l'entrepreneur a su rebondir sur un point commun au lieu de s'en tenir son pitch.
Connatre son interlocuteur, c'est 50% de la victoire
Le mythe de l'elevator pitch, celui qu'on peut faire n'importe qui dans l'ascenseur en deux minutes, a la vie dure. Lorsqu'on
voit ces pitchs dans les films amricains, il ne faut pas oublier la raison numro un qui font qu'ils fonctionnent : les quelques
mots utiliss sont ceux qui intressent l'interlocuteur (l'autre raison est que sinon le scnario du film tomberait par terre, mais
c'est une autre histoire). Ainsi, dans Wall Street lorsque le jeune loup incarn par Charlie Sheen va voir le requin de la finance
Gordon Gecko (Michael Douglas), il sait exactement ce qui l'intresse : une information qui va lui permettre de gagner normment d'argent. Et pour savoir ce qui intresse l'interlocuteur, un seul moyen : il faut le connatre avant de le rencontrer :
quels sont ses centres d'intrt ? Qu'est-ce qui l'empche de dormir la nuit ? A-t-il surinvesti ou au contraire sous-investi dans
des startups technologiques ?
D'ailleurs la premire chose que fait Gordon Gecko aprs avoir rencontr Charlie Sheen le prouve : il se renseigne au maximum sur le jeune homme, et la rencontre suivante, c'est lui qui matrise les dbats.
La passion est contagieuse

Boire du champagne sans bulles, c'est nul ; a donne l'impression que la bouteille t ouverte il y a plusieurs jours et qu'on
vous la ressert parce qu'il restait un fond.
Les pitchs d'entrepreneurs sans passion c'est pareil : c'est plat, c'est fade, et a fait resservi aprs la date limite. Il est impossible de croire en une entreprise dans laquelle les fondateurs ne montrent pas qu'ils s'y sont engags 200%.
l'inverse un enthousiasme contagieux peut compenser les petits dfauts d'un pitch.
Quel est LE bnfice que vous allez mettre en avant ?
En deux minutes, vous n'aurez pas le temps d'expliquer beaucoup de choses. Il vaut mieux se focaliser sur un bnfice cl de
votre produit que d'en donner plusieurs. C'est ce que fait Steve Jobs dans son introduction du Macbook Air : le bnfice
unique mis en avant est la finesse de l'appareil, car la finesse plus que tout est synonyme d'encombrement rduit et donc de
facilit de transport.
Vous prparer pour les questions dstabilisantes
En discutant avec des accompagnateurs de startups nous nous sommes rendus compte que la question qui revient le plus souvent aprs un pitch est mais, vous faites quoi au juste ? Sachez que dans ce cas vos chances d'obtenir un financement
sont proches de zro, et les autres questions qui vous seront poses le seront probablement par politesse.
Mais dans les autres cas avoir prpar les rponses aux questions est peut-tre le plus important pour faire la diffrence.
Conclusions
Connexion, clart, flexibilit son les ingrdients qui font un excellent pitch. Pas besoin d'une heure, en gnral l'investisseur
sait inconsciemment au bout de deux ou trois minutes si la startup a une chance de dcrocher des fonds.
Restez l'coute du langage corporel de votre interlocuteur pour savoir si vous tes sur la bonne voie ou non. Mais ne surinterprtez pas le langage corporel ; il n'est pas aussi important que le prtendent certains spcialistes, et selon sa personnalit
un interlocuteur peut avoir l'air intress sans l'tre rellement ou au contraire sembler ennuy et se dchaner au moment de
poser les questions.
Bon pitch !
La version prsentation, souvent en Powerpoint, qui sert surtout pitcher les investisseurs.
Cest un document qui doit tre trs synthtique et tenir en moins de douze transparents, euxmmes, pas trop denses en texte. Cest lart oratoire qui doit apporter lessentiel du contenu, pas
les transparents ! Mais il faut savoir expliquer rapidement ce que lentreprise propose, son positionnement et son march. Crer une image mentale du produit ou du service, montrer son
unicit, son originalit, sa correspondance avec un vritable besoin sont plus faciles dire qu
bien excuter. Dans des comits de slection de startups, on rencontre encore trop souvent des
startups dont, aprs une demi-heure de prsentation, on se demande encore ce quils font exactement. Idalement, il faudrait pouvoir commencer par dcrire lentreprise avec une phrase du
genre : nous [la socit] sommes un [mtier] qui propose [une solution] aux [segments clients
viss], leur apportant [un bnfice unique et bien diffrenti] . Et dajouter ensuite : Notre
modle conomique consiste [mode de montisation du service ou du produit]. Nous prvoyons [chiffre daffaire 3 ans] avec un rsultat net (ou marge brute) de x%. Au passage, il
est bon de prvoir dans sa prsentation les copies dcran permettant de faire une dmonstration
sans accs Internet sil sagit dun site web. En effet, chez de nombreux investisseurs, les visiteurs nont pas accs Internet, que ce soit en rseau cbl ou en wifi !
Recherche daides publiques

Comme nous le verrons plus loin, les aides publiques aux entreprises innovantes sont trs diverses
et pas toujours facile identifier et rcuprer. En mme temps, elles sont devenues incontournables
car, avec les business angels, elles sont le moyen privilgi de financer lamorage dune startup.
Elles permettent notamment de financer le dmarrage de sa startup sans diluer son capital. Cest
seulement une fois quun capital immatriel sera cr avec une quipe et un produit, mme
ltat de prototype, quil sera possible de faire appel des financements privs sans trop diluer le
capital de la socit.
Donc, quelles aides privilgier ? Lesquelles apportent le meilleur rapport montant rcupr sur
temps investi ? Quelles aides entrainent dautres aides ? Quels statuts sont bons obtenir (Jeunes
Entreprises Innovantes, etc) ? Quel point de contact unique peut-on ventuellement utiliser pour
trouver ces subventions et autres aides ? Peut-on se passer entirement de toute aide publique ?
Nous verrons ce point dans la suite du document en faisant le tour de ces diffrentes sources de financement.
Au passage, on noubliera pas deux professions incontournables pour se faire aider en matire financire : lexpert-comptable qui aide la tenue des comptes de lentreprise, et le commissaire aux
comptes, qui valide les comptes annuels (comptes dexploitation, bilan). Ce dernier est indispensable pour les socits cotes, les SA et SAS.
Compte dexploitation
Toute socit en phase de cration va btir un compte dexploitation prvisionnel sur trois ans au
minimum. Laide dinvestisseurs chevronns pourra aider rendre ces comptes crdibles.
Quelles charges doivent-elles tre intgres ? A quelle vitesse le revenu va-t-il couvrir les charges ?
A quelle vitesse le recrutement peut-il se faire pour dclencher les ventes et le revenu ? Quel rsultat net est crdible dans un plan ?
Lexprience montre que les comptes dexploitation prsents par les crateurs de startup sont irralistes. Ils minimisent systmatiquement les cots et prsentent une croissance trop rapide. Souvent
par manque dexprience, mais aussi dans loptique de sduire des investisseurs potentiels avec des
prvisions attirantes de revenu et de profitabilit.
Les indices sont classiques : un rsultat net de plus de 20% en anne 3, ou bien, un rsultat net largement suprieur ceux de leaders tablis du march. Sans une histoire crdible qui puisse le justifier, ce niveau de rsultat est symptomatique dune mauvaise valuation des cots de la structure.
Cela provient gnralement dune sous-valuation des cots de dveloppement dun logiciel, qui se
termineront souvent au double de ce qui est prvu. Et surtout dans la dure. Certains entrepreneurs
croient que le financement du dveloppement nintervient quaux dbuts du projet et quensuite, ils
diminuent. Si cela peut fort bien arriver dans quelques cas particuliers, cest bien rare. Un logiciel
cote presque systmatiquement de plus en plus cher faire voluer et maintenir avec la croissance de la socit, ne serait-ce que parce que la demande des clients volue et que la base installe
grandit.
Enfin, on oublie souvent le cot du service client, notamment dans le commerce lectronique. Il va
falloir grer les rclamations, les dfauts de paiement, etc.
Les cots marketing et vente sont eux aussi trs souvent sous-estims. Le budget marketing
sappuie trop souvent uniquement sur des composantes de buzz peu chres. Et le cot rel de
lacquisition de clients et des ventes est galement sous-estim, notamment parce que les cycles de
vente sont plus longs que prvus et la productivit commerciale ou marketing moins bonne que planifie. Sans compter que trs souvent, elle na jamais t vritablement teste avec un chantillon
reprsentatif de clients potentiels.
Il vaut mieux donc tre raisonnable ct rsultat net et cibler une marge pas trop dcale par rapport
au secteur dactivit dans lequel on est situ, sauf botte miracle bien documente, genre : une astuce
pour crer beaucoup de valeur avec trs peu de cots !
Par ailleurs, une trop

grande
marge
soustendrait potentiellement
une volont de ne pas
suffisamment
investir
pour acclrer la croissance de la socit partir de sa troisime anne.
Un projet ambitieux devant avoir pour but de
crer une entreprise aussi
grande que possible, cela
passera pas des investissements
quasipermanents pendant les
dix premires annes
dexistence, donc par un
rsultat net modr en
consquence, voire quasi
nul, ce dautant plus quune entreprise de croissance na gnralement pas pour objet de distribuer
des dividendes ses actionnaires, mais den augmenter la valeur pour permettre une bonne sortie.
Une startup nest pas un placement obligataire pour ses actionnaires !
Dans un compte dexploitation, lhistoire compte presque plus que les chiffres qui ne sont que des
hypothses souvent bties pour faire rver des investisseurs potentiels. Il est bon de le commenter
en indiquant les conomies dchelle, la structure des revenus et des cots, quelles sont les astuces
permettant de dgager une bonne marge, etc.
Dans cette histoire, on va ainsi expliquer comment rduire les cots dacquisition client (en vert en
bas gauche du schma ci-dessous), comment optimiser son revenu (vert droite), diminuer les
couts fixes et variables (R&D, production) et rduire les obstacles la gnration de revenu (rduire
la longueur du cycle de vente, amliorer la satisfaction client, veiller obtenir les meilleures conditions de paiement de la part des clients, etc).
Se faire payer par ses clients

Ce nest pas le tout davoir des clients, il faut aussi se faire payer. Et en France, ce nest gnralement pas de la tarte. On maximise ses chances de se faire payer en temps et en heure en appliquant
bien les processus dachat des entreprises clientes, surtout les grandes, et en faisant un minimum de
due diligence des PME clientes ayant de faire affaire avec elles.
Dans les grandes entreprises, il est prfrable davoir un contrat en bonne et due forme pour cimenter une relation client/fournisseur. Et au minimum obtenir un bon de commande qui prcise les conditions de rglement et le processus associ. Il est utile davoir un contact prcis (nom + email +
tlphone) de la personne en charge de votre contrat dans la comptabilit fournisseur. Il faut souvent fournir un RIB de sa socit la comptabilit fournisseur du client pour quun virement soit
directement fait. Dans certains cas, la comptabilit fournisseur est sous-traite par les grandes entreprises. Mais le processus reste le mme.
Au bout du dlai de paiement qui est limit lgalement deux mois, on est en droit de faire des relances du client. En premier lieu, en demandant sil ny a pas un problme particulier qui bloque le
paiement (cela arrive souvent).
Il existe un cas particulier qui complique la donne : les marchs publics ! Ils passent par des appels
doffre au-dessus de certains seuils. Il faut tre une startup solide pour en passer par l ! Ou trs
bien subventionne par des fonds publics !
Faut-il publier ses comptes ?
Normalement oui ! Cest une obligation lgale de publier ses comptes annuels (bilan et compte
dexploitation), notamment pour les Sarl, SAS et SA. Le dpt a lieu au greffe du Tribunal de
Commerce dont lentreprise dpend. Mais nombre de startups vitent de le faire, soit faute de
moyens et de temps, soit pour viter de rendre ces informations visibles leurs clients ou concurrents. Il leur en coute une amende qui peut aller jusqu 1500 pour le dirigeant et 7500 pour
lentreprise. Elle est gnralement plus faible et infrieure quelques centaines dEuros, quand elle
est dclenche par les Tribunaux de Commerce qui nont pas forcment les moyens de le faire. A
partir dune certaine taille disons, quelques centaines de milliers dEuros de chiffre daffaire -, il
vaut mieux publier ses comptes rgulirement.
Structure simplifie du bilan et du compte dexploitation

Bilan
Compte dexploitation
Balance sheet
P&L, statement of operations
Haut de bilan
Cots des ventes / cost of sales

Salaires et charges (services)
Achats produits finis et matires premires
Frais de data centers (SaaS)
Ventes et marketing / sales & marketing
Salaires et charges (marketing,
commerciaux), sous-traitance
Budget marketing et communication
R&D
Salaires et charges (dveloppement)
Sous-traitance
Fournitures
Autres charges
Salaires et charges (DAF, RH, legal) / G&A
Sous-traitance
Frais divers (loyers, lectricits, tlcom, )
Produits
financiers
Intrts sur
placements de
trsorerie
Produits
exceptionnels
Subventions
En italique, les appellations amricaines courantes quivalentes aux termes franais. Mais attention, la prsentation des
comptes dpend de normes comptables qui varient dun pays lautre.
Charges exceptionnelles
Charges financires
Intrts et remboursements demprunts
Im pts / provisions for income taxes
Impts sur les socits - CIR
Rsultat report =>
capitaux propres
Dividendes pour
actionnaires
Pertes
Rsultat net /
Net income
Va diminuer
les actifs
circulants
(cc) Olivier Ezratty, 2012
Rsultat dexploitation
Operating income
Dettes
Dettes
fournisseurs /
accounts payable
Emprunts
rembourser /
debt
Comptes
courants
associs
Revenu diffr /
deferred revenue
Comptes de
rgularisation
Revenu
Produits
Services
Abonnements
Royalties
Charges dexploitation
Operating expenses
Bas de bilan
Capitaux propres
Capital social /
common stock
Rserves
Rsultat report /
retained earnings
Charges
Ici, prsentes en comptabilit analytique. La
ventilation est diffrente en comptabilit gnrale.
Revenue
EBE / EBITDA
Actif circulant
Crances /
accounts
receivable
Crances
fiscales (CIR)
Placements de
trsorerie / cash
Valeurs
disponibles /
marketable
securities
Comptes de
rgularisation
Produits
Fonds propres
Actif im m obilis
Immobilisations
financires
Autres
immobilisations
(matriel,
btiments)
Passif
Liab ilities &
shareholder equity
Marge brute
Actif
Assets
Ce schma positionne les principaux lments dun bilan et dun compte dexploitation. Il sera complt dans de futures
ditions du guide avec des tableaux comments utilisant notamment le plan de comptabilit gnrale applicable en
France, ainsi que les tableaux de suivi de trsorerie (cash-flow).
Contrle fiscal
Au bout de trois annes dactivit, une startup peut sattendre un contrle fiscal voire un redressement fiscal. Le contrle portera le plus souvent sur la validit du Crdit Impt Recherche67 ventuellement recouvr par la socit ainsi que sur le paiement des charges sociales et/ou exonrations
associes.
Pour viter des dboires lors du contrle concernant le Crdit Impt Recherche, il faut sassurer
avant son dclenchement de la validit de lensemble du processus et notamment disposer dun suivi du temps pass dans les travaux donnant lieu au CIR (voir le chapitre sur le CIR).
Grer son board (conseil dadministration pour SA/SAS)
Le board dune startup a plusieurs finalits. Statutairement, il sert valider un certain nombre de
dcisions cls comme la rmunration des dirigeants et les volutions de la structure du capital de la
socit. De manire non statutaire, il permet aux entrepreneurs de se faire coacher pour la validation
des grandes dcisions stratgiques de la socit : les recrutements importants, la roadmap produit,
les partenariats stratgiques, etc. Mais, ce nest pas le lieu pour traiter de loprationnel dans le dtail, mme si la tentation est grande pour les membres du board de se mler de tout, en particulier
lorsquils utilisent eux-mmes le produit ou le service de la startup.
Cest aussi le lieu pour partager les bonnes et les mauvaises nouvelles au fil de leau, que ce soit sur
le business, les produits, les clients, les fournisseurs ou les quipes de lentreprise. Et pour demander conseil le cas chant. Le mieux tant pour chaque problme davoir une ou plusieurs solutions
proposer et discuter. Lentrepreneur doit faire preuve douverture desprit, de crativit, et en
mme temps de solidit, montrant quil sait tenir le cap68. Cest lui le patron !
Lors de chaque board, lentrepreneur prsente son tableau de bord (scorecard) qui permet dun coup
dil de synthtiser lactivit conomique de la socit : avec les objectifs business (trafic, visiteurs
uniques, ventes en et en units, autres indicateurs mtiers, ...) avec le budget et le ralis, mois par
mois, et depuis le dbut de lanne fiscale. Idem pour le compte dexploitation et la trsorerie avec
ce qui reste comme nombre de mois avec le cash en trsorerie.
Un board dure environ deux heures et se tient un rythme mensuel trimestriel selon lvolution du
business. Les supports de prsentation sont envoys aux membres du board quelques jours
lavance. Un procs-verbal est ralis aprs chaque board, le plus souvent par le Prsident du board,
qui nest pas forcment le CEO de la startup.
Stratgies de sortie
Quelles sont les bonnes exit strategy ? Est-ce quelles se prparent en amont et comment ?
Un bon business plan destin des investisseurs externes (business angels, VCs) ne peut faire
lconomie dune stratgie de sortie.
En effet, cest cette sortie qui leur permettra de montiser leur investissement et den obtenir si possible un bon multiple .
Les sorties sont gnralement de trois natures :
67
Une acquisition industrielle.
Depuis 2009 la nouvelle tendance est mme de contrler systmatiquement le CIR.
68
Trs bien document dans larticle 4 types of CEO behavior when dealing with boards , paru sur le blog BeyondVC,
http://www.beyondvc.com/2010/04/4-types-of-ceo-behavior-when-dealing-with-boards.html.
Une introduction en bourse.
Lacquisition de la socit par une socit dinvestissement autre que celles qui ont initialement
financ la startup.
Les premires sont plus courantes que les dernires. Le nombre de startups hightech introduites en
bourse se compte sur les doigts dune deux mains chaque anne en France hors priode de crise
conomique !
Que faire si une socit propose lachat de votre entreprise trs tt dans son cycle de vie, avec une
valorisation encore trop faible ? Particulirement sil sagit dune socit de service pour un diteur
de logiciel.
Cette situation plutt rare gnre un dilemme pour le crateur et les investisseurs de la startup : un
tien vaut-il mieux que deux tu lauras ? Cest une question dambition et de perspective pour la startup. Et aussi de calendrier de sortie pour les investisseurs. Si lacquisition dans les premires tapes
de la vie de la startup est utile pour la croissance du projet et du produit, voire mme une condition
de sa survie, la proposition devra tre tudie srieusement. Si par contre, la startup a les moyens de
sa croissance, elle pourra certes tudier loffre, mais prfrera prserver son indpendance.
Les acquisitions sont de nature diffrente : technologique (frquentes chez les diteurs de logiciels
et les grands de lInternet), gographique (comme Meetic ou Kelkoo rachetant des socits voisines
dans des pays europens) ou simplement de consolidation de march (Kewego chez lamricain Kit
Digital). Cest lors de telles opportunits de sortie que peuvent intervenir des divergences dintrt
entre les fondateurs et les investisseurs de la startup, ces derniers pouvant tre plus presss de montiser leur investissement que les fondateurs. Do limportance du pacte dactionnaire qui devra
prvoir un tel cas.
Est-ce quune sortie est intressante en amont du fait dune faible dilution du capital ? Pas sr ! Une
startup qui se dveloppe bien voit normalement sa valeur voluer progressivement, y compris
chaque tour de financement. Certes, les fondateurs seront dilus chaque tour, mais si la valeur de
leurs actions volue favorablement lors de chaque tour de financement et quelle sera encore suprieure au moment dune sortie, le fait davoir attendu sera payant. Si par contre, la startup est
cours de trsorerie et que les leves de fonds suivantes vont se faire une valorisation infrieure,
alors l, oui, vendre plus tt peut-tre une meilleure affaire pour les crateurs.
Comment se vendre aux grands groupes69 ? Comment apprhender la stratgie des grands acteurs
susceptibles de racheter des startups comme Cisco, Google, Microsoft, Oracle ou IBM ?
Les grandes entreprises font lacquisition de startups pour pntrer de nouveaux marchs, pour
augmenter leur part de march, ou bien pour tendre le spectre fonctionnel doffres existantes leur
permettant ainsi de consolider leur position ou bien daugmenter le revenu gnr.
On peut ambitionner de se faire racheter par une grande entreprise. On peut sy prparer de plusieurs manires :
Par la qualit du produit et de lexprience utilisateur.
Par la rapidit dexcution et daccs au march, qui crera une base dutilisateur dont la taille
augmentera la valeur dacquisition et lattirance pour le grand acteur. Cest le scnario miracle
et rare de Skype et YouTube acquis par eBay en 2005 et Google en 2006.
Par une bonne architecture produit notamment logicielle avec une grande modularit, extensibilit, voire portabilit de la solution. Des interfaces internes et externes bien dfinies faciliteront lintgration par une grande socit.
69
Voici quelques informations sur les mthodes de rachat employes par Microsoft Corp dans le blog de Don Dodge:
http://feeds.feedburner.com/TheNextBigThing?m=154.
Par la qualit des quipes et surtout des dveloppeurs. Et au passage, par leur mobilit gographique, certains acteurs prfrant rapatrier les quipes des startups acquises dans leurs centres
de R&D existants.
Par les processus qualit : tests logiciels, documentation, etc.
Par sa complmentarit par rapport aux activits principales de ces grands acteurs. Elle doit tre
une rsultante naturelle dun bon positionnement concurrentiel de la startup.
Par la protection de la proprit intellectuelle surtout immatrielle de la startup. Nombre

dacquisitions nont pas lieu car cette tape nest pas franchie avec succs.
Comment est-ce que cela se passe ? De plusieurs

manires possibles. La startup peut-tre directement
approche par lindustriel intress qui va soit aller
directement au fait, soit voquer un partenariat pour
commencer. Dans dautres cas de figure, la startup
demande une banque daffaire de mener des dmarches de prospection auprs dacqureurs potentiels.
Si un industriel intress se manifeste, le processus
de due dilligence va dmarrer avec analyse dtaille de toutes les facettes de lentreprise : le march, le produit, loutillage, la proprit intellectuelle,
les clients, les partenaires, les quipes, la structure
du capital et les comptes financiers. Cela peut durer
des mois, surtout si lindustriel mne ce processus
en parallle avec plusieurs cibles potentielles
dacquisition.
Sen suit une ngociation sur le montant de
lacquisition. Ce montant est rgl en cash et/ou
parts dans lindustriel menant lacquisition. On appelle cela tre pay en papier , ce qui est gnralement viter du fait des alas de la bourse. Une
partie du montant peut tre conditionne par les
rsultats futurs de lactivit acquise (chiffre
daffaire, rentabilit, part de march, volumes de
diffusion).
Eviter la fermeture de lentreprise en se

rorientant vers les services
La mortalit des entreprises du secteur du numrique et particulirement du logiciel est
assez rduite en France du fait dun phnomne
de reconversion assez courant : de nombreux
diteurs de logiciels voire startups de lInternet
se transforment en socit de service ou de
conseil dans le domaine qui est le leur. Ce
dautant plus quils ont eu le plus souvent
raliser de telles activits de service ou de
conseil dans le cadre de la commercialisation
de leur solution et quil leur a t difficile de se
crer un cosystme de partenaires dans le
service, faute dune demande suffisante de la
part des clients.
Cette transformation prserve lexistence de
lentreprise et lemploi. Elle permet de raccourcir les cycles de vente. Mais elle nest pas
de tout repos. Sauf exercer son activit dans
une niche de march avec une forte demande
des entreprises. Et puis lambition nest plus du
tout la mme !
Une socit de service nest pas une startup.
Elle ne prsente pas les conomies dchelle
dune socit oriente produit ou service en
ligne.
Enfin, les dirigeants peuvent devoir passer un certain temps chez lindustriel avant de pouvoir partir
et de toucher tout ou partie du montant de lacquisition leur revenant. Et les salaris peuvent avoir
se relocaliser chez lindustriel acqurant, voire mme dmnager dans un autre continent pour
loccasion.
Les sorties industrielles sont maintenant les principales sorties pour les investisseurs dans une startup depuis que les introductions en bourse se sont rarfies. Elles concernent pour moiti des entreprises trangres. Et pour cause, les grands groupes industriels de lindustrie franaise du numrique ne sont pas en trs bonne sant et le syndrome NIH (not invented here) touche particulirement lensemble des grandes entreprises franaises.
Faut-il privilgier une exit strategy au dtriment du business model ?
Sur Internet, cest une tentation courante lentrepreneur se dit quen crant lapplication qui tue
( killer app ) , sa startup sera rachete rapidement par Google ou Microsoft, avant mme davoir
cr des revenus, voire mme une audience.
Cette stratgie est trs risque et fonctionne rarement. Tout simplement parce que les chances dtre
rachet tant maigres, il vaut mieux prvoir le cas alternatif, et donc, gnrer rapidement du chiffre
daffaire et viser la rentabilit du business model le plus tt possible !
Peut-on se faire racheter par une autre startup ?
Oui, cest possible et cela arrive de temps en temps. Le plus souvent, parce que la startup ne va pas
bien, narrive pas gnrer du chiffre daffaire, mais a tout de mme des atouts : une quipe, un
produit et/ou une base dutilisateurs. Elle sera fusionne avec une startup acqurante, gnralement
pour un montant assez modeste. Mais cela permettra dappliquer ladage lunion fait la force .
Exemple rcent : le rseau social familial Viafamilia acquis en aot 2010 par son concurrent Hellotipi70. Dans dautres cas de figure, cela peut porter sur une petite startup ayant dvelopp un produit
tiers ou complmentaire votre plateforme. Cest ainsi que Seesmic, la startup de Loc Lemeur, a
acquis Ping.fm dbut 2010.
Comment prparer une introduction en bourse ?
Une entreprise introduite en bourse prsente gnralement plusieurs caractristiques : elle est profitable, elle est en forte croissance, elle a des plans de croissance ambitieux, notamment gographique.
Elle a besoin de capitaux pour se dvelopper au-del de ce que le capital-risque peut traditionnellement apporter. Et enfin, elle a besoin de rendre montisables les stock-options de ses salaris pour
fidliser les premiers arrivs et en recruter de nouveaux. Une introduction en bourse se prpare gnralement avec une banque daffaire.
Quand faut-il fermer la socit ?
Cest une autre sortie, par le bas.
La fermeture de la startup intervient gnralement lorsque la socit est cours de liquidits et que
ses investisseurs ne veulent plus refinancer la socit, mme en faisant le coup de laccordon qui
leur permet dvincer dautres actionnaires et de rcuprer un maximum des parts.
Cette situation intervient gnralement parce que le revenu ne crot pas assez vite et que la structure
de cots continue de filer, mme aprs rduction des effectifs. Cest souvent le signe de labsence
dun vritable modle conomique, dune inadquation au march un produit peut-tre trop en
avance par rapport au march , mais aussi dune incapacit dadaptation tout comme les consquences de priodes de crise conomique.
Certains entrepreneurs ont test des formules originales comme des souscriptions publiques mais
cela fonctionne rarement car les fonds rcolts sont largement insuffisants pour faire face aux besoins.
En France, le processus qui suit passe par plusieurs tapes :
La cessation de paiement ou le dpt de bilan est ralis auprs du Tribunal de Commerce

lorsque les cranciers ne peuvent plus tre rembourss, et en particulier ceux qui sont lis au
fonctionnement courant de lentreprise (les salaires ni les charges courantes ne peuvent plus tre
pays).
Le redressement judiciaire est une procdure alors ouverte aux entrepreneurs qui passe par la
nomination dun mandataire judiciaire qui va examiner les comptes de lentreprise et faire un
rapport au juge du Tribunal de Commerce sur les possibilits de redressement de la socit.
Avec comme objectifs principaux de sauvegarder lentreprise, lemploi et en dernier lieu les
cranciers.
70
Lhistoire raconte par Franois de Rochebout, le fondateur dHellotipi : http://www.mrboo.fr/viafamilia-rejoint-hellotipi-lapetite-histoire/

Le redressement lui-mme qui intervient par liquidation partielle dactifs permettant de rembourser tout ou partie du passif et de faire perdurer lentreprise.
La cession un tiers qui permet de rembourser une partie des cranciers et de faire perdurer
lactivit dans une autre entit. Cette procdure de cession a souvent lieu la barre du Tribunal de Commerce , o un repreneur fait une offre de reprise au juge, souvent un montant trs
bas, et en change de la sauvegarde de tout ou partie des emplois. Cette procdure permet au repreneur de rcuprer bon compte une clientle existante et divers actifs y compris immatriels - de la socit.
La liquidation judiciaire est prononce lorsquaucune autre solution viable na t trouve. Les
actifs liquidables sont raliss et les cranciers sont alors rembourss dans lordre lgal (Salaris
- Etat Organismes sociaux Entreprises - Particuliers), et la socit est ensuite ferme et radie du registre de commerce. A noter que le Crdit Impt Recherche d par le Trsor Public
peut tre rcupr lors de la liquidation.
La liquidation peut parfois intervenir en sautant toutes les tapes lorsque les entrepreneurs et leurs
investisseurs en dcident ainsi dun commun accord parce quils considrent que la socit ne peut
pas devenir viable. Cela peut se faire alors que la socit dispose encore de cash li au dernier tour
de financement -, qui est alors rembours aux investisseurs.
La question se pose de la protection chmage des dirigeants et des salaris. Ces derniers sont soumis au rgime gnral et donc peuvent bnficier comme tous les autres salaris des ASSEDIC, en
fonction du nombre dheures travailles dans la priode prcdant la perte de lemploi. Pour ce qui
est des dirigeants, ils peuvent bnficier des ASSEDIC dans certaines conditions, essentiellement
avoir un contrat de travail avec leur entreprise et ne pas tre associ 50% ou plus de lentreprise
dans le cas dune SARL car il nexisterait dans ce cas aucune subordination du dirigeant. Une telle
subordination existe par contre dans le cas dune SAS ou dune SA avec un conseil dadministration
ou de surveillance qui a pouvoir de nomination des dirigeants. Il existe aussi des rgimes spciaux
dassurance chmage pour les dirigeants71.
Crises financires et startups
Le sujet est sur toutes les lvres depuis la crise des subprimes de 2008 ayant provoqu par effet
boule de neige une rcession lchelle plantaire et dont trois ans plus tard nous ne sommes pas
encore sortis. La crise des dettes dEtat a pris le relai pour alimenter lincertitude conomique et
financire.
Comme pour toutes les activits conomiques, les startups sont affectes par ces soubressauts conomiques. Elles sont impactes dans leur financement, dans la gestion de leurs cots et des effectifs,
dans la structure de leur modle conomique et dans les comportements de leurs clients.
Ladaptation est donc de rigueur, mais heureusement, cest une constante dans les startups qui subissent plus de hauts et de bas que les entreprises tablies.
Financement des startups
Est-ce que la crise du crdit impacte le financement des startups ? Certainement, mais pas de la
mme manire aux USA et en France.
Les montants investis par les VCs aux USA ont connu leur plus bas sur le premier trimestre 2009 et
lactivit sest redresse depuis 2010 pour retrouver le niveau de 2005/200672. En France, le capitalrisque a investi de manire stable aux dbuts de la crise73 et resterait sur une tendance haussire. La
tendance des VCs franais est cependant de se focaliser plus sur les seconds et troisimes tours de
socits qui ont fait leurs preuves et beaucoup moins dans lamorage. Cest ainsi que les VCs utilisent les fonds quils ont levs avant la crise. La crise du financement a en tout cas refroidi les VCs
qui finanaient encore beaucoup trop de startups web 2.0 fonctionnant sur un modle publicitaire.
Les VCs privilgient maintenant les modles conomiques capables de gnrer du revenu rapidement. La crise a aboutit quelque peu assainir le march !
En France, la loi TEPA a gonfl le financement de FCPI depuis 2008, un vhicule privilgi pour
de nombreux VCs. Ce qui a donn un peu de mou aux VCs pour investir sur 2009. Mais le ralentissement des financements li la prudence et aussi aux volutions de la rglementation financire ne
manquera pas darriver. Que ce soit avec les VCs ou avec les Business Angels.
Les valorisations des socits baissent sinon avant les tours de financement. Les entrepreneurs peuvent sattendre des ngociations difficiles sur ce point avec autant les VCs que les business angels.
Il est bon davoir une valorisation qui limite la dilution chaque tour de financement. Mais elle doit
tre justifie par la cration de valeur de la socit, une combinaison de la valeur de lquipe, du
produit et des clients dj capts. Il y avait aussi moins de sorties (acquisitions et introductions en
bourse) pendant la crise. Ce qui pose des problmes pour clturer les fonds des VCs.
71
Cf http://www.lyon.cci.fr/site/document/200605241755127_0/Chomage-et-dirigeants-d-entreprise.pdf de la CCI de Lyon qui

documente bien la protection chmage des dirigeants.
72
Cf les statistiques de la NVCA, lassociation des VC amricains.
73
Cf lindicateur de Chausson Finance.

Gestion des cots
Rduire au maximum les cots est le mot dordre. Les startups doivent durer avec les fonds quelles
ont levs et rduire au maximum la voilure en priode de crise, surtout si elles ne gnrent pas encore de revenu.
Do un gel des embauches voire des licenciements prventifs qui ont srieusement affect la Silicon Valley entre lt 2008 et 2009. Ces licenciements taient suivis par TechCrunch qui avait cr
un Layoffs Tracker et en avait totalis plus de 350 000 fin 2009 dans la high-tech et particulirement dans la Silicon Valley ! Mais ces licenciements se sont calms depuis lt 2009 et les embauches ont depuis repris au point de gnrer une pnurie de (bons) dveloppeurs.
Modles conomiques
Les modles purement publicitaires (au CPM ou CPC) sont trs affects en temps de crise car ils ne
permettent pas dtre rentables moins davoir un trafic significatif74, et encore. Les modles attendus par les clients annonceurs sont de plus en plus bass sur la performance : le CPA/CPL (cot
laction, au lead). Ils dplacent le risque des annonceurs vers les sites et les rgies publicitaires et
rendent prdictibles les investissements publicitaires : un $ de pub gnre x $ de revenu incrmental.
Encore faut-il que la construction du site soit adapte ce besoin.
Le modle on cr de laudience et on verra plus tard pour le modle de revenu bat aussi de
laile. Cen est presque devenu un mythe li au cas de Google qui fait toujours rver. Mais Google
est un cas particulier qui nest pas facilement rplicable. Google a cr lun des modles de revenu
publicitaire structurellement le meilleur du web : le search (qui permet de la publicit trs contextuelle puisque cest le client qui indique ce quil cherche de manire explicite) et le volume (un outil
pour tous utilis tout le temps). La plupart des sites web 2.0 ne crent pas cette combinaison de contextualit et de volume. Seuls quelques rseaux sociaux tels que Facebook gagnent leur vie grce au
volume, mais la contextualit de leur publicit est bien moins bonne que celle des moteurs de recherche. Une startup qui prvoit de se financer par la publicit devra avoir une stratgie trs affine
de montisation et la faire correspondre aux mthodes du march (rgies pubs, comportement des
annonceurs, modes de segmentation dans les pratiques marketings des entreprises). Le business plan
de la startup qui indique financement par la pub sans autre prcision risque dtre poubellis rapidement ! Mme dans les instances de financement issues du secteur public.
Les modles de commerce lectronique sont plus sains mais peuvent aussi tre affects par la baisse
de la consommation des mnages et des entreprises. Les modles qui fonctionneront le mieux devront tre en phase avec lvolution des modes de consommation : prix plus bas, etc.
Clients et marchs
Les crises financires rptition ont aussi un impact sur le comportement des prospects et clients
des startups.
Les cycles de vente sallongent. La prise de risques samenuise. Les startups en souffrent et particulirement en France qui ne brille pas par la culture du risque de ses grandes entreprises et administrations. Les cadres des grandes entreprises sont toujours prudents, ils protgent leur place, et le
stress au travail augmente en consquence.
Les budgets marketing sont souvent des variables dajustement. Depuis le dbut de 2008, les budgets publicitaire online taient les seuls augmenter alors que le offline baissait partout. Mais sur la
fin 2008, mme les budgets de publicit en ligne taient en diminution aux USA. Et donc ailleurs.
Ils se sont redresss depuis fin 2009.
74
En dessous de 3 millions de visiteurs uniques par mois, difficile de gnrer un revenu publicitaire permettant de faire vivre une
startup !
Le poids de lEtat est tel que la commande publique pourrait avoir un rle cl chez certaines startups, notamment dans les organisations telles que la Mairie de Paris qui souhaitent promouvoir
linnovation. Les plans de relance, appels projets et autres Grands Emprunts peuvent donner un
peu doxygne certaines startups. Mais attention, cest aussi un puissant somnifre qui loigne les
startups de la vraie vie et des vrais clients !
Recrutements
Qui dit licenciements dit comptences disponibles. Ladage veut que ce soit en de telles priodes
que de bons recrutements se fassent. Ou tout du moins, que des contacts utiles se nouent. En tout
cas, les startups qui obtiennent des financements (amorage ou capital risque) pourront plus facilement mener leurs recrutements en temps de crise parmi les personnes qui travaillent dj dans le
secteur des startups. Il ne sera par contre pas plus facile de recruter dans les grandes entreprises, du
fait de la frilosit de leurs collaborateurs. Mme si certains groupes voyant leur ambiance interne se
dgrader fortement avec la crise, cela peut crer un appel dair favorisant les startups.
Quelques conseils
Le tableau est bien sombre, et malgr tout, les crateurs dentreprises nont jamais t aussi nombreux. Cest rassurant car cela montre lnergie qui subsiste, notamment chez les jeunes. Alors, voici leur intention quelques conseils basiques :
o Constituez une quipe trs solide : fondateurs, recrues, board, advisory board.
o Crez un service ou produit avec des facteurs diffrentiateurs clairs et forts par rapport
aux solutions tablies. Evitez la solution nice to have. Votre prsentation doit gnrer
chez le client le sentiment pressant du je le veux tout de suite !
o Travaillez finement la montisation de votre offre. Ne la repoussez pas au jour o vous
ferez de laudience. Soyez la fois prcis et souples dans votre modle de montisation.
o Trouvez des sources de financement diverses non dilutives pour crer le produit et attirer
les premiers clients / consommateurs. Puis faites appel des business angels en profitant
de leffet Loi TEPA.
o Faites de la qualit : prsentations, supports, produit/service, relations, fiabilit. Il y a
encore trop de mdiocrit, et la qualit, cela se remarque !
Sachant que ce sont les plus forts et les meilleurs qui survivent aux crises ! Et aussi les moins dispendieux.
Juridique
Ds la cration de lentreprise, le dirigeant est confront de nombreux aspects juridiques, que ce
soit pour constituer la socit, ses dirigeants75, pour en structurer le capital ou laugmenter, et enfin,
pour protger sa proprit industrielle. Il sagit alors, non pas de devenir un spcialiste du domaine,
mais de bien se faire assister. En particulier autour des sujets suivants :
Statuts de la socit
Quel statut choisir pour la socit ? SA ? SAS ? SARL ?
Les startups avec des associs multiples et des salaris seront le plus souvent des SARL (socits
responsabilit limite) ou des SA (socits anonymes) ou des SAS (socits par action simplifies).
Les statuts de ces trois rgimes juridiques se distinguent essentiellement par :
75
Qui sont responsables pnalement devant la justice. Ils risquent la prison en cas de gros dlits financiers ou autres. Mais bon, on
risque aussi la prison dans pas mal dautres circonstances, notamment au volant.
Le nombre minimum dassocis (1 pour une SAS, 2 pour une SARL, 7 pour une SA), sachant
quil existe une variante des SAS un associ, les SASU, et des SARL un associ (EURL
SAS).
Le montant minimum du capital social (37K pour une SA ou 1 pour une SAS, pas de minimum pour une SARL).
La gouvernance de lentreprise (un conseil dadministration pour une SA, une gouvernance libre
pour une SAS, et un ou plusieurs grants pour une SARL). Les SA et SAS ont un censeur dont
le rle est dfini par lentreprise elle-mme dans ses statuts et par contrat. Aussi membre du
Conseil dAdministration, il sassure du respect des rglements dans le fonctionnement dudit
Conseil et notamment de la bonne tenue et prsentation des comptes.
Et la dsignation dun commissaire aux comptes (obligatoire pour une SA et pour les SAS de
plus de 1m de bilan, 2m de chiffre daffaire ou de 20 salaris).
Le statut de SAS est le plus flexible et le plus courant pour les startups surtout depuis dbut 2009.
Si la startup a t cre sous forme de SARL, elle se transformera en SAS loccasion de larrive
des premiers business angels.
Caractristique
SAS
SA
1 depuis la Loi de
Modernisation de
lEconomie de lt 2008
2 100
1 : cest une EURL SAS
Possible davoir un associ

(SASU)
1 grant ou plus
Dfinie par les statuts, un

seul prsident, possibilit
davoir un Directeur
Gnral
Conseil dAdministration +
PDG ou Conseil de
Surveillance et Directoire
avec 3 membres au
minimum
Par associs reprsentant

la majorit des parts
Dfinie par les statuts.
Par Conseil
dAdministration ou Conseil
de Surveillance
Responsabilit
financire des
dirigeants
Limite aux apports
Limite aux apports
Dfinie par tribunal en cas

de faute de gestion
Introduction en
bourse
Impossible
Impossible
Possible.
Stock options
Impossible
Possible
Possible
25% des parts pour

cration avant le 2/8/2005
33% + une voix aprs
Selon statuts
33%
Possible avec dcision des

associs
Selon statuts
Libre
Facultatif
Obligatoire au-del de 1m
de bilan, 2m de CA ou 20
salaris
Obligatoire
Possible via
vidoconfrence
Possible via
vidoconfrence
Nombre dassocis
Direction
dentreprise
Rvocation
dirigeants
Minorit de blocage
Cession de parts
par les associs
Commissaire au
compte
AG / AGE
37K
Olivier Ezratty, Septembre 2011
Capital social
SARL
Il est prfrable de se faire accompagner dun bon avocat jouant le rle de conseil juridique en droit
des affaires, voire par un notaire. LAPCE propose un site sur le sujet76. Certaines startups rmunrent leur avocat en parts dans la socit.
76
Voir http://www.apce.com/index.php?rubrique_id=116&tpl_id=106&type_page=I&type_projet=1&param=0.
Il faut notamment prvoir ce qui se passe quand

un associ va quitter la socit. Les quipes ne
sentendent pas toujours ad vitam ! L encore,
cest le rle du pacte dactionnaire.
Il est galement bon de protger son patrimoine
personnel en cas de difficults de la socit.
Quelle domiciliation pour la socit ?
On privilgiera le domicile de lun des fondateurs car son adresse a des chances dtre plus
stable que celle de la socit, qui risque de changer entre deux et trois fois pendant ses premires
annes dexistence.
Cration de la socit
Quand faut-il crer la socit partir de son projet ?
Ds lors que lon va avoir besoin de financements externes, de recevoir des bons de commande et
de facturer des clients !
Un numro de socit SIRET/SIREN/RCS que lon obtient lors du dpt des statuts la chambre de
commerce de votre dpartement permet de prendre des commandes et dtablir des factures. Sachant que la cration formelle de la socit est le point de dpart des compteurs pour les charges
sociales (URSSAF, retraites), modulo les dductions de charges quil est possible dobtenir aprs
avoir obtenu le statut de Jeune Entreprise Innovante auprs de ladministration fiscale.
Depuis 2006, les Centres de Formalit des Entreprises77 rattachs aux CCI sont des points de
contact uniques pour la cration des entreprises. Il transmet alors les informations auprs des autres
administrations concernes, et notamment : lINSEE, le Service dImposition des Entreprises (SIE),
les URSSAF, Ple Emploi et le greffe du Tribunal de Commerce.
Statut et charges sociales pour le fondateur majoritaire :

une autre raison de prfrer la SAS
Par Ronan Amicel, entrepreneur (Focus.io et Weekenture)
Si l'un des fondateurs a vocation tre actionnaire majoritaire
(plus de 50% des parts), il est prfrable de crer une SAS, car
sa rmunration en tant que prsident sera soumise au rgime
de cotisations sociales des salaris.
l'inverse, dans une SARL, un grant majoritaire est considr
comme un travailleur indpendant, et ses cotisations doivent
tre payes au RSI (rgime social des indpendants).
Le RSI est une administration qui a caus souffrances et cauchemars de nombreux entrepreneurs. Par exemple,
il est bon de savoir que le RSI vous rclamera des cotisations forfaitaires, mme si vous ne vous versez pas encore
de salaire. De mme, si vous envisagez d'ouvrir un jour le capital des investisseurs extrieurs, ou si vous voulez
pouvoir intresser les salaris via des stock-options ou des BSPCE, alors il est prfrable de crer une SAS.
D'une manire gnrale, la SAS est le meilleur compromis entre flexibilit et simplicit, condition de rsister
la tentation de la complexit, et de partir sur des statuts "standard".
77
Avec une version en ligne qui se met en place depuis fin 2007 : http://www.cfenet.cci.fr/.
Proprit intellectuelle
Protger et valoriser sa proprit intellectuelle
son cur de mtier est de crer une forte
valeur ajoute technologique. Il faut donc
intgrer cette notion dans son business plan
et anticiper de nombreux scnarios. Maitriser sa proprit intellectuelle est cl dans de
nombreuses tapes de la vie de la startup,
notamment : la leve de fonds auprs de
socits de capital-risque, la protection de
sa croissance face ses concurrents et la
sortie par acquisition. Dans ce dernier cas,
une situation claire en termes de proprit
intellectuelle facilitera aussi une acquisition
par un grand groupe.
est souvent stratgique pour une startup, surtout si

Attention aux arnaques aux dpts de marques
Peu aprs une demande denregistrement de marque
lOHMI europen certains entrepreneurs reoivent curieusement un courrier de lentreprise CRPSL qui habille
habilement un courrier au nom de la socit et demande le
paiement dune somme de plus de 600.
On peut facilement quil sagit du rglement de son son
dpt de marque alors quil sagit dun abonnement une
simple base de donnes dentreprises dont lutilit est
probablement proche de la nullit. Cf la description dtaille de larnaque ici, qui date de fvrier 2011.
La proprit intellectuelle concerne de

nombreux aspects et pas seulement le dpt de brevets :
Les marques (signes verbaux, figuratifs et sonores servant dsigner produits et services) se
dposent auprs de lINPI (marques franaises), lOHMI (marques communautaires) et lOMPI
(marques internationales). Une bonne marque doit bien se lire, en franais, mais aussi dans les
langues des pays dans lesquels lentreprise envisage de dvelopper son activit, le mieux tant,
dans le secteur high-tech, de choisir une marque consonance anglaise. Elle doit tre facile retenir, tant visuellement quoralement, afin que les clients et partenaires de lentreprise puissent
aisment se lapproprier. Elle doit, ce titre, tre en phase avec les produits et services de
lentreprise tout en tant distinctive de ces derniers78. De mme, elle ne doit pas tre trompeuse,
ni rien vhiculer de ngatif dans la culture franaise mais aussi dans dautre culture. La marque
envisage doit galement tre disponible, c'est--dire quaucun signe distinctif identique ou similaire (marques, noms de domaine, dnominations sociales) ne doit dj tre utilis pour dsigner des produits, services ou activits semblables sur les territoires sur lesquels lentreprise
entend dvelopper son activit.
Avant tout dpt de marques,
des recherches dantriorit doivent
tre
ralises
afin
didentifier sil nexiste pas de
signes distinctifs prexistant
susceptibles dengendre un
risque de confusion avec la
marque envisage. La recherche
dantriorit doit notamment
commencer par les noms de domaine : la marque tant destine
tre exploite sur Internet et
notamment permettre de dsigner le site de lentreprise, il est
essentiel que les principaux
noms de domaine constitus du terme choisi titre de marques soient disponibles.
78
Une marque descriptive des produits et services pour lesquels elle a t dpose sera toujours susceptible dannulation.
Il est galement souhaitable que la marque envisage ne soit pas, si possible, pollue, savoir
que si lon tape le(s) terme(s) dont elle est constitue sur un moteur de recherche, il ne doit pas y
avoir trop de bruits autour de celle-ci. Cette condition est toutefois difficile satisfaire compte
tenu du nombre exponentiel de pages rfrences par les moteurs de recherches. Une fois la
marque choisie et enregistre, il ne doit pas tre oubli que si la marque confre des droits son
titulaire (monopole dexploitation sur le terme choisi pour les produits et services pour lesquels
la marque a t enregistre), elle lui confre aussi des obligations, dont celle de lexploiter.
En effet, le propritaire dune marque qui ne lexploiterait pas pendant un certain nombre
dannes (cinq) est susceptible dtre dchu de ses droits sur celle-ci.
Enfin, comme la plupart des droits de proprit intellectuelle, le monopole dexploitation obtenu
sur la marque est limit dans le temps et ncessite dtre rgulirement renouvel. Une politique
de gestion de son portefeuille de marque, comme plus gnralement de ses droits de proprit
intellectuelle par lentreprise est fortement recommande.
Les noms de domaine (adresse principale des sites web) : un enregistrement extensif des noms
de domaine peut tre ralis. Toutefois, compte tenu du nombre important dextensions existantes, sans compter des nouvelles extensions rgulirement cres pour tenter de combler les
dficits de noms de domaine libres, de la multiplicit des marques exploites par les entreprises
dans le cadre de leurs activits, du cot denregistrement des noms de domaine, et de la diversit
des atteintes portes aux marques et noms de domaine sur Internet (typosquatting, par exemple),
cela semble de plus en plus difficile et inefficace. Sil est toujours recommand denregistrer ses
noms de domaine sous les principales extensions ( .fr et .com principalement), la mise en
place dune politique de surveillance des noms de domaine savrera toute aussi efficace. A
linstar des politiques de surveillances des marques recommandes ci-dessus, des surveillances
des noms de domaine enregistrs peuvent tre mises en place. Elles permettront dtre alert sur
chaque enregistrement de nouvelle extension des noms de domaine dont lentreprise est titulaire,
afin quelle puisse, si cela savre ncessaire, mettre fin aux ventuelles pratiques dloyales ou
litigieuses. Il est ce titre rappel que les organismes de gestion des noms de domaine ont mis
en place des procdures rapides, peu onreuses et efficaces destines combattre les atteintes
portes aux marques par le biais des noms de domaine.
Le secret industriel applicable notamment aux solutions Web et Software as a service . Caches derrire un serveur, elles ne peuvent pas tre facilement copies par le client ou un concurrent et le besoin de brevets est moins crucial. Le secret industriel nimplique pas de procdure spcifique lie lINPI ou autre. Il requiert une protection pratique : scurit informatique
renforce, rduction au minimum du nombre de personnes (de confiance) impliques dans
lentreprise, clauses de confidentialit dans les contrats de travail, conclusion daccords de confidentialit avec les partenaires extrieurs lentreprise, etc.
Les brevets, sachant que les logiciels sont un peu plus difficiles protger en Europe quaux
USA, et quil est couteux de le faire aux USA. On peut cependant facilement dposer des brevets de procds techniques mettant en uvre du logiciel pour peu que ces logiciels interagissent avec du matriel79. Un brevet doit en tout cas apporter une solution nouvelle par rapport
ltat de lart au moment du dpt et qui na pas t dj communique au public de manire
crite ou orale80. On doit pouvoir constater de l'inventivit et de la non trivialit de linvention
au regard des spcialistes du mtier et ne pas relever dune simple intgration de technologies
79
La majeure partie des brevets logiciels dIBM ou de Microsoft ont t dposs aux USA comme en Europe. LOffice Europen des
Brevets et la rglementation associe sont assez souples. La quasi-totalit des procds techniques logiciels sont associables du
matriel dans leur description.
80
Les Agences Rgionales dInformation Stratgique et Technologique qui font partie des Chambres Rgionales de Commerce et de
lIndustrie peuvent aider mener des recherches d'antriorit et faire des tudes concurrentielles. Leurs services payants sont parfois
pris en charge par certaines aides des Rgions.
connues81. Enfin, il faut quune application industrielle du brevet soit possible. Le cot du
dpt de brevets peut reprsenter plusieurs dizaines de milliers deuros. Et il faut budgtiser
leur entretien annuel ! Ce qui peut tre rapidement couteux, surtout dans un cadre uniquement dfensif. Ct financement, les frais lis
aux dpts de brevet peuvent tre intgrs dans
lassiette donnant droit au Crdit Impt Recherche. Il faut aussi signaler la cration en
2010 de la socit France Brevets, filiale de la
Caisse des Dpts. Dote dun capital de 100
M,
parit
entre
le
programme
dInvestissements dAvenir et la Caisse des Dpts, elle constitue un portefeuille de droits de
proprit intellectuelle, issus de la recherche
publique et prive, ainsi quissue des entreprises
innovantes et les valorise en les runissant en
grappes technologiques. Elle organise leur
commercialisation sous forme de licences auprs des entreprises. France Brevets supporte
les cots de la protection et de la commercialisation des brevets en change dun partage des
royalties gnres.
Une brochure CapInTech

sur la proprit intellectuelle
Lassociation CapInTech a diffus dbut 2009
une sorte de guide de la proprit intellectuelle
pour les crateurs dentreprises et startups,
notamment ceux qui proviennent du monde de
la recherche. Javais pu contribuer sa cration
au sein dun groupe de travail lorigine de ce
guide de quelques pages. Le groupe rassemblait
des spcialistes dhorizons divers, issus du
capital risque, de lINSERM ou du CEA.
Utilise le plus souvent en amont du dpt de

brevets, l'enveloppe Soleau permet de prouver
Le guide est tlchargeable ici. Il propose une
en cas de litige l'antriorit d'une cration inteldmarche de rflexion stratgique et sur la mise
lectuelle (relevant du droit dauteur comme de
en uvre pratique de la protection de sa prola proprit industrielle). Cest une mthode peu
prit industrielle et intellectuelle. Et quelques
couteuse applicable uniquement en France et
pointeurs utiles pour aller plus loin.
qui na aucune validit ltranger. Il sagit
denvoyer lINPI les lments dcrivant cette
cration intellectuelle dans une enveloppe en double exemplaire rpondant diffrents critres
(paisseur, taille, contenu). LINPI renvoie lexpditeur lun des exemplaires avec un systme
de datation au laser. Lautre est conserve 10 ans lINPI. Lenveloppe Soleau ne remplace pas
un brevet, mais elle permet dobtenir lexploitation dun procd ainsi dpos sil faisait lobjet
dun brevet dpos par un tiers. Si lenveloppe Soleau a le mrite dtre simple et peu coteuse,
elle prsente toutefois un inconvnient important li sa taille : lenveloppe ne peut pas avoir
plus de 3 millimtres dpaisseur. Elle nest donc pas adapte aux listes de programmes importants, sauf utiliser plusieurs enveloppes ou avoir recours une reproduction en rduction. Il
existe toutefois dautres procds de ce type permettant de prserver la preuve de son antriorit
sur un logiciel. Il peut notamment tre procd un dpt des sources des logiciels auprs de
lAgence pour la Protection des Programmes (APP), ou auprs dun huissier de justice. Une
autre mthode relativement simple consiste sadresser soi-mme par colis recommand avec
accus de rception le logiciel, dans un paquet scell, lequel sera conserv ferm.
Le droit dauteur dont relvent par nature les logiciels. Ils sont, en effet, expressment viss
par le Code de la proprit intellectuelle comme des uvres de lesprit protgeables par le droit
dauteur. Cette protection est inhrente luvre logicielle et sacquiert au fur et mesure que
le logiciel est cr, sous rserve que celui-ci soit original, c'est--dire quil soit le fruit dun ap-
81
LINPI propose un pr-diagnostic gratuit pour valider linventivit dun procd et initialiser la recherche dantriorit.
Inclure la stratgie juridique dans une stratgie dentreprenariat : faire

du droit un atout concurrentiel !
Jrme Giusti, avocat, spcialiste en droit de la proprit intellectuelle,
et cofondateur de 11.100.34. Avocats Associs
Accompagner juridiquement des startups, ce que fait notre cabinet quotidiennement,
cest convaincre au jour le jour leurs dirigeants dintgrer la stratgie juridique dans
leur projet dentreprise. Et ce, ds lamont.
La plupart des crateurs dentreprise, lorsquils se lancent, estiment en effet vident
dapprhender les dimensions commerciales, financires et marketing de leur projet
mais ngligent bien souvent de rflchir une stratgie juridique.
Les questions lgales leur apparaissent tort comme ne les concernant pas encore, puisquils seraient trop petits
pour tre inquits. Au mieux, ils pensent que leur traitement pourrait tre report plus tard, lorsque les problmes se poseront vraiment ou lorsquils auront assez dargent pour prendre conseil auprs dun avocat. Dautres
les ignorent superbement, rduisant le droit une succession de formalits contraignantes, inutiles et inadaptes.
Certains lui substituent une autre norme. Nous entendons en effet beaucoup de crateurs dentreprises, lorsque
nous leur exposons le droit tel quil est, nous rpondre que si cest ainsi, alors tous leurs concurrents et plus encore, les plus gros acteurs du march, cits bien souvent en exemple, nappliquent pas toutes ces rgles, font
comme ci ou comme a et eux sont toujours l ! Ce serait donc bien la preuve que lon peut faire sans le droit
Alors, oui, il faut voir un avocat ou un juriste, gnralement un ami, pour faire des statuts. Cest la case oblige.
On ne peut pas faire autrement mais pour le reste, on se dbrouille, on copie-colle des CGV et puis, gnralement, on sarrte l.
Beaucoup de projets mritent pourtant beaucoup plus. Que lon sy arrte juridiquement ! Certains projets intgrent ds le dpart une forte problmatique juridique, par exemple, du fait de leur dploiement sur un march
juridiquement contraint ou encore, en raison dune innovation technique ou commerciale indite que le droit na
pas encore apprhende. Le premier travail est didentifier prcisment cette problmatique. Le second est
duvrer la faisabilit juridique du projet et plutt que se confronter des contraintes ou impossibilits de dpart, trouver des solutions. Il est encore temps de le faire, rien nest encore arrt, lentrepreneur na pas encore le
nez dans le guidon et peut encore rflchir sereinement son projet. Et l nait la stratgie juridique : elle nourrit le commercial, le financier et le marketing et des projets voluent, senrichissent, se rorganisent bien souvent
avec profit une fois que la stratgie juridique, associe aux autres, y est intgre.
Le droit nest ds lors plus une contrainte mais devient un vritable atout concurrentiel. Matriser la rglementation applicable son secteur dactivit, avoir dfini prcisment son statut juridique, avoir rdig en amont ses
contrats-clients, possder et matriser ses propres conditions gnrales de vente ou dutilisation adaptes son
projet, etc cest possder une longueur davance sur ses concurrents. Ne plus sexposer un risque juridique
alors queux, le sont encore.
Cest aussi possder face des investisseurs potentiels un atout supplmentaire, disposer dun projet legal compatible 100 % ! , cest donner de la valeur son projet.
Cest enfin et surtout valoriser son offre, dmontrer sa maturit et sa crdibilit en tant quentrepreneur.
port intellectuel. La protection du logiciel par le droit dauteur est donc relativement plus simple
et en principe plus sre que sa protection par le droit des brevets. De plus, par drogation aux
autres uvres de lesprit, le logiciel cr dans lexercice de ses fonctions appartient son employeur. Comme le brevet, le droit d'auteur confre un certain nombre de prrogatives aux titulaires des droits (droit de reproduction, de reprsentation), mais aussi aux utilisateurs (droit
dadaptation, de corrections des erreurs, de raliser une copie de sauvegarde, danalyse, de dcompilation en vue de linteroprabilit).
Les dessins et modles, qui protgent le design en Europe et en France, et sont intgrs dans les
brevets aux USA.
Le choix des licences dans le cas du dveloppement dun logiciel en mode open source, ou
mme, simplement un logiciel commercial au-dessus dune plate-forme open source comme Linux. Si lon veut se faire racheter par Microsoft (ce qui est rare), on vitera de crer des logiciels
sous licence GPL voire mme sy faire appel. Laspect viral de cette licence fait peur
lditeur et cela a fait chouer plus dune tentative dacquisition de startup ces dernires annes,
y compris en France ! Dans dautres cas de figure, il faudra prvoir le cas dun dveloppement
open source auquel seraient adjointes des briques logicielles propritaires.
La validation en amont et la ngociation ventuelle de la proprit intellectuelle de tiers utilise dans vos propres produits et services.
Cest un sujet particulirement dlicat dans
le domaine de lInternet avec les contenus
Quelle confidentialit pour votre projet ?
web indexs, rfrencs, scraps (rcuIl nest pas rare de rencontrer des entrepreneurs en
prs) sur des sites tiers. Dautant plus que
recherche de financements qui prennent des prcaula lgislation dans le domaine est assez
tions inoues avant de dcrire leur projet. Au point de
mouvante en France (lois LCEN, DADVSI,
demander la signature dun contrat de confidentialit
avant mme dexposer sa nature mme. Ils ont une
HADOPI, etc). Cette validation est particupeur au ventre : quon leur vole leur ide et que
lirement critique si elle a un impact matdautres crent une entreprise concurrente avec.
riel sur le compte dexploitation et la profiRares sont les ides daffaire qui justifient une telle
tabilit de lentreprise. Si pour chaque uniprudence, tout du moins dans le domaine du numt de produit vendu il faut verser des royalrique.
ties des tiers, autant le prvoir en amont !
Une protection de la proprit intellectuelle

rsultante de la R&D de lentreprise peut avoir
plusieurs finalits : dfensive vis--vis de concurrents, montaire si elle est valorisable sous
forme de licences, et aussi pour inspirer confiance des investisseurs potentiels. Tout dpend du business !
Laccompagnement dun spcialiste de la proprit industrielle peut rapidement devenir
ncessaire. Eventuellement par le truchement
dune
organisation
publique
daccompagnement des startups. Cest souvent
le cas des cellules de valorisation industriels
des grands laboratoires de recherche comme le
CEA. Ces spcialistes aident rdiger les revendications des brevets, les dposer
lchelle mondiale, analyser ltat de lart et
la situation concurrentielle. Et ensuite, grer
dventuelles ngociations ou diffrents avec
des tiers.
Certaines aides publiques, notamment rgionales, financent une partie des frais lis la
proprit intellectuelle. Un fonds de 100m
pour laccompagnement des entreprises dans
leur stratgie de dpts et de conservation de
leurs brevets devait galement tre lanc par le
Ministre de lIndustrie avant lautomne 2010.
Reste en connaitre le fonctionnement exact
pour en profiter 82!
Pour quelques raisons que voici :
Les conditions de succs dune startup tiennent peu

lide, mais beaucoup plus la capacit crer
une quipe de qualit et excuter correctement
son plan. Les ides pullulent. Rares sont celles qui
sont bien excutes.
Du point de vue de lexcution, le succs dune
startup est presque toujours la consquence de facteurs multiples : une offre qui rpond un vrai besoin, une bonne qualit de loffre, un bon modle
conomique, un bon time to market .
Pour trouver des sources de financement, il faudra
prsenter de nombreuses reprises votre projet.
Devant des business angels, devant des capitaux
risqueurs. Il sera pratiquement impossible de faire
signer eux tous un contrat de confidentialit. Et
les gens se parlent dans le milieu. Si vous donnez
limpression dtre trop paranoaque, cela sera plutt mal vu et donnera une bonne raison de ne pas
faire affaire avec vous.
Les ides de business ne sont pas protgeables en
Europe selon le code de la proprit intellectuelle.
Seuls les procds techniques le sont.
La peur dun concurrent inform par les investisseurs potentiel qui volerait lide et se lancerait ?
Si ce nest pas impossible, cest tout de mme extrmement rare.
Voir ce tmoignage relay dans TechCrunch US qui
illustre bien ce propos.
Par contre, il est bon de se protger pour ce qui est des
procds techniques employs par votre socit et de
ne pas les rvler trop tt, surtout lorsquils ne sont
pas encore protgs par des brevets.
Contrats clients et fournisseurs
82
En attendant vous pouvez bnficier du pre-diagnostic gratuit de lINPI pour un premier tat des lieux
Comment crer de bons contrats qui protgent bien la socit et limitent les risques juridiques et
financiers (pnalits de retard, proprit intellectuelle)?
Un avocat daffaire pourra tre utile dans ce cadre. Pour des cas simples, des sites Internet proposent des contrats types payants. Mais attention ne pas se tromper de contexte force de vouloir
minimiser les cots et frais associs, notamment en phase de dmarrage du projet ! Il faut notamment veiller bien protger les intrts de l'entreprise : dfinition des obligations des parties, dlais
ou encore pnalits de retard.
Protection de la vie prive
Cest une question cruciale pour la plupart des sites Internet : le respect de la rglementation en
matire de protection de la vie prive, sous le contrle de la CNIL pour ce qui est de la France.
Toute base de donnes contenant des informations sur les utilisateurs dun service doit tre dclare
la CNIL83. Et cette dernire peut faire des remarques sur les modalits opratoires de la collecte et
de lusage qui est fait de ces donnes. La rglementation en vigueur est trs exigeante sur les droits
des utilisateurs : notamment, linformation et laccs aux donnes les concernant,
De plus, les mots de passe des utilisateurs doivent tre crypts dans les bases de donnes, et inaccessibles en clair aux quipes de la startup.
Enfin, il faut prendre gare aux variations de traitement de la vie prive selon les pays. Mais priori,
qui peut le plus peut le moins, la France et lEurope tant les plus protecteurs des consommateurs de
ce point de vue-l.
Choisir un avocat daffaires
Et oui, pour grer tout cela, il faudra faire appel au minimum un avocat daffaire84. Le choix est
important car sa fiabilit conditionnera le bon fonctionnement dtapes cls comme les leves de
fonds. Cest un conseil qui aidera ngocier les pactes dactionnaires avec les investisseurs.
Il est important de vrifier les rfrences du cabinet que vous slectionnerez. Et notamment pouvoir
contacter une ou plusieurs startups qui y ont fait appel et dans un grand nombre des tapes de la vie
de la startup, de la cration jusquau dveloppement, si ce nest la sortie .
Certains cabinets davocat peuvent aussi prendre en charge les aspects de proprit industrielle. L
encore, il faut vrifier leurs rfrences. Mais il est gnralement prfrable de faire appel un conseil spcialis en proprit industrielle.
Anticipation des crises 85
Se pose frquemment la question de lanticipation des crises et leur gestion
lorsquelles surviennent. Rares sont les startups qui ne sont pas passes par
des crises, y compris pour les plus grandes russites du march.
Certaines des crises sont totalement imprvisibles comme le dcs d'un associ, un incendie des locaux ou un vnement majeur. Promovacances a
ainsi t vendu en catastrophe suite aux attentats du 11 septembre 2001 et
de ses consquences. D'autres crises pourraient tre anticipes mais le cot
de cette anticipation est trop lev comme une concurrence soudaine mais
nanmoins prmdite d'un acteur majeur.
83
En fvrier 2011, la procdure tait documente sur http://www.cnil.fr/vos-responsabilites/declarer-a-la-cnil/.
84
En voici quelques-uns : Fidal Innovation (Pierre Breese), Pontet-Alano, ValorIP, Marks & Clerk, Cabinet Beau de Lomnie, Cabinet Netter et Jean Moulin.
85
Cette partie a t la fois inspire et grandement alimente par Michel Safars (photo ci-dessous), dIT-Translation (INRIA et CDC
Entreprises) qui co-dirige galement le Track Entrepreneurship sur ce sujet au MBA dHEC. Jy interviens pour faire part pour traiter
des cultures dentreprise qui favorisent linnovation et lanticipation de crises..
La premire des situations de crises fait partie de celles qui encombrent en permanence l'esprit et le
penses des dirigeants : les non-crises, les faux problmes, les non-sujets importants. Elles vont
obnubiler les dirigeants, les stresser, les faire perdre du temps, les inquiter pour rien et au final
couter cher tous points de vue. Les dirigeants doivent avant tout savoir discerner les vrais problmes venir et les problmatiques qui ont l'air d'tre importantes mais qui ne le sont pas. L'exprience d'un dcideur, c'est avant tout cela ! Dlguer est tout un exercice qui pour certain est un vrai
challenge quils narriveront russir qu'avec une aide extrieure. Savoir en prendre conscience est,
l aussi, une vraie anticipation de crise.
La grande majorit des vraies crises que vivent les startups, surtout si on les considre par secteurs (numrique, biotechs) sont typiques et rcurrentes. De fait, elles sont bien souvent anticipables.
C'est cela qui fait toute la valeur de l'exprience de ceux qui la portent. C'est aussi pour cela qu'il est
trs recommand d'avoir dans l'quipe cratrice ou dans les personnes qui laccompagnent un ou
plusieurs fondateurs qui a dj vcu une startup de l'intrieur en tant qu'excutif forte responsabilit (CEO, CTO, CFO, VP Sale ou Marketing...). Anticiper, c'est clairer le chemin, ou plutt, les
possibles chemins qui sont devant nous. C'est pour tre efficace et ne pas se perdre que l'anticipation est une absolue ncessit dans la conduite d'une startup.
Les grandes ornires sur lesquelles ont trbuch nombre de jeunes entreprises sont donc bien connues :
Le manque de cash et les cycles interminables de roadshows devant les business angels et VC,
sachant quil nest pas forcment ncessaire de passer par ces sources de financement comme
nous le verrons plus loin.
Le produit qui ne sort pas temps ou qui ne donne pas satisfaction aux premiers clients.
Les cycles de vente qui sallongent linfini avec des clients prospects qui remettent des
jours meilleurs leur dcision dachat.
Les conflits entre fondateurs ou avec les investisseurs.
Les nouvelles recrues qui ne donnent pas satisfaction.
Les distributeurs qui vous lchent.
La cration de filiale ltranger qui ne se passe pas comme prvu.
Il faut donc sy prparer. Dun point de vue juridique, le pacte dactionnaires est l pour prvoir une
grande partie de ces cas de figure lorsquils impactent la structure dirigeante et dactionnariat de la
socit. Un bon conseil juridique permettra de sassurer que les principaux cas de litiges sont bien
prvus et avec des clauses qui respectent les intrts des fondateurs. Il faudra aussi prement discuter et viter les myriades de clauses imposes par les investisseurs.
Lanticipation des crises, cela consiste s'assurer d'avoir toujours du temps devant soi. Quand on a
moins de trois mois de cash de disponible, on ne peut pas bien travailler ni rflchir tant le stress est
important. Il faut plus de quatre mois pour freiner correctement sans finir dans le mur, notamment
du fait du droit du travail qui rend cette priode incompressible. A partir de six mois de trsorerie,
on reste tendu mais c'est grable. Avec plus de mois de mou, cela commence tre confortable et
au-del de 12 mois on est l'aise pour bien travailler.
Il est donc prfrable dassurer son besoin de fonds de roulement sur 12 mois, quelle que soit la
manire (par le revenu, par les leves des fonds) et bien avant dtre court de cash. Il faut aussi
tre suffisamment conservateur dans ses prvisions de compte dexploitation, ne jamais dpenser
sans compter, suivre de manire rgulire le cycle de vente avec les clients les plus importants. Il
faut aussi rviser rgulire sa roadmap en tenant compte de lexprience.
Quand tout ne se passe pas comme prvu

Dans le tableau qui suit, vous trouverez un petit inventaire des vnements dsagrables qui peuvent intervenir dans la vie des startups. Cela fait assez liste de
mauvaises nouvelles mais elles sont trs courantes. On peut aussi bien les prvenir que les gurir, selon son niveau de prparation et aussi par fois ses
moyens financiers et/ou la structure de son quipe de fondateurs. Elles couvrent tous les aspects que nous avons balays dans cette premire partie du guide
consacre au lancement et la gestion de sa startup. Et rassurez-vous, dans cet exercice, personne na tout bon . Mme ceux qui ont connu une belle russite
ont eu faire face certaines de ces difficults. Certes, avec lexprience, certains ont pu en viter un grand nombre. Mais la manire de les surmonter a aussi
fait la diffrence.
Prvention
Gurison
Equipe
Recrutements plus lents que prvu
Erreurs de recrutement
Baisse de motivation des quipes

salaries
Leadership ou autorit difficiles
maintenir
Crer un vivier de recrues potentielles en amont de la leve de fonds.

Brief dun chasseur de ttes et en ngociant bien les tarifs.
Rseautage dans les confrences et les grandes coles.
Bien utiliser les rseaux sociaux comme LinkedIn, Twitter et Viadeo,
y compris de vos collaborateurs.
Rseautage dans les confrences et les grandes coles.

Appel un chasseur de ttes.
Recruter des stagiaires en prembauche.
Systmatiser les contrles de rfrence avec toute collaboration et

toute embauche. C'est une des cls de l'anticipation et trop peu pratique.
Ne pas embaucher de commercial ou de directeur commercial avant
davoir russi conclure quelques ventes de manire rptable par
lquipe des fondateurs.
Se sparer rapidement des personnes qui ne font pas laffaire.

Rvaluer la stratgie vente et marketing dans le cas o les commerciaux nont pas fait laffaire.
Ne pas confondre inefficacit commerciale et inadaptation de loffre
aux clients viss.
Sassurer que chacun a des objectifs clairs et ambitieux et de

lautonomie pour rsoudre les problmes.
Tracer des limites claires et des rgles explicites pour tous.
Sassurer dun bon travail dquipe et du partage dinformation.
Apprendre communiquer son quipe et en externe.
Tenir la confidentialit tout en donnant assez d'informations.
Tenir sa parole et tenir sa langue.
Expliquer mais ne pas se justifier. Accepter ses erreurs, accepter ses
dtracteurs jusqu' une certaine limite. Travailler sa confiance en soi.
Rester loin de l'quipe quand votre moral est mauvais.
Accepter d'tre respect sans chercher tre aim ou admir. Ne pas
avoir peur de dplaire.
Traiter les points gauche pas encore mis en oeuvre.

Se sparer des personnes les moins motives, performantes et volutives sans trop tarder.
Conflits dans lquipe fondatrice
Avoir dj travaill sur des projets auparavant avec lquipe. Si possible, sous condition de stress. Le mieux est que les fondateurs se connaissent depuis plusieurs annes.
Avoir partag les mmes rfrences, notamment par la lecture d'ouvrages de rfrence comme Chrossing the Chasm .
Aligner les objectifs et les motivations de chacun avant la cration
effective. Mieux vaut se disputer avant qu'aprs.
Pacte dactionnaire qui prvoit les cas de conflits.
Avoir un leader clair dans lquipe aussi bien du point de vue de la
reprsentation lextrieur, dans le fonctionnement de la startup que
dans lactionnariat.
Trouver un mdiateur qui fera la pdagogie posteriori, s'il n'est pas

trop tard. Les autres associs ne sont plus en bonne posture pour le
faire.
Se mettre daccord ou se sparer rapidement lamiable. Il faut
viter de laisser pourrir une situation qui dtriore lambiance de travail dans la startup.
Revenir aux fondamentaux : la startup est-elle la recherche dune
russite purement personnelle ou la volont daccomplir un grand projet et en quipe ?
Parachutage dun nouveau dirigeant par les investisseurs
Cration dune quipe solide ds le dpart avec les comptences cls

de la startup (techniques, business).
Limiter la dilution du capital des fondateurs et des droits de vote dans
chaque tour de financement.
Anticiper cette situation en la demandant plutt qu'en la subissant. Les
signes dclencheurs sont gnralement bien connus des personnes exprimentes car la situation et frquente.
Savoir que cette situation est possible, l'intgrer dans sa logique et
surtout ne pas communiquer des tiers (familles, amis,...) comme si la
situation de CEO tait Ad Vitam.
Les fondateurs acceptent de spcialiser leur rle (CTO, etc) dans la

nouvelle quipe de management.
Mettre son go au placard.
Basculer son rle en Prsident du Conseil d'administration ou du Directoire pour mnager l'ego et en le compltant ventuellement par un
poste oprationnel (CFO, CTO dj voqu....).
Chiffrer les cots et dlais de dveloppement en amont.

Savoir que c'est une situation presque systmatique, prvoir 30 40%
de plus en termes de temps et de cots. Prvoir le BFR en consquence.
Grer un rtroplaning (Gantt) sur 18 mois avec les dtails et le mettre
jour rgulirement.
Mettre en place une comptabilit analytique des dveloppements si
possible ds le dbut pour avoir des indicateurs d'alerte. Elle sert aussi
valider son CIR.
Identifier et corriger la source du retard : comptences de lquipe de

dveloppement, spcifications incorrectes ou incompltes, mauvaise
architecture revoir, qualit de la sous-traitance.
Revoir les priorits entre ajout de fonctionnalits et mise au point.
Privilgier la sortie du minimum viable product qui sera ensuite
amlior fonctionnellement. Il vaut mieux sortir une premire version
incomplte rapidement qui sera amliore que rien du tout.
Se dsengager progressivement des sous-traitants qui ne vont pas.

R-internaliser rapidement certains dveloppements cls (modulo les
moyens financiers disponibles).
Produit
Dveloppements qui prennent du

retard
Dfaillance de sous-traitants cls
Ne pas dpendre que dun seul sous-traitant pour des missions cls.
Faire leur due diligence avant leur slection.
Blinder laspect contractuel avec eux.
Commencer graduellement avec un premier "petit" contrat pour apprendre se connaitre. Ne pas hsiter en changer si ce n'est pas satisfaisant.
Bien architecturer le produit ds le dpart.

Modulariser le logiciel.
Crer des interfaces claires entre composants avec des APIs que des
partenaires pourraient utiliser un jour.
Prvoir la scalabilit du produit dans larchitecture (pour les services en ligne).
Supervision par un expert externe (cher l'heure) mais pour peu
d'heures.
Dveloppements en mode Scrum.
Audit darchitecture et mesures correctives.

Voir les points prcdents.
Bien architecturer le produit ds le dpart.

Dvelopper une approche modulaire, par composants,
Embaucher au moins un Snior qui aura notamment la charge de l'architecture (vous ne confieriez pas votre maison un architecte qui fait
son premier plan !). Mme si un des fondateurs est le CTO et croit savoir faire.
Imposer et vrifier que les commentaires et le nommage des variables
correspondent des rgles crites et tout doit tre en anglais.
Envisager une rcriture aprs une revue darchitecture. Cela peuttre douloureux faire, surtout pour les quipes techniques, mais
savrer indispensable pour repartir sur de bons rails.
Mettre en place des procdures de tests rigoureuses.

Plan de bta test avec utilisateurs rellement impliqus.
Mise en place processus de tests et de correction

Mettre en veilleuse roadmap produit pour amliorer la qualit du produit.
Le code contient des composantes

tierces non libres de droits.
Ajouter une clause au contrat de travail de tout dveloppeur lui interdisant et le responsabilisant en cas d'usage/copie de code de tiers. Tout
usage doit tre connu et rglement (logiciel type Black Duck si besoin).
Ddier une personne interne cette responsabilit.
Dposer les codes l'APP (+ Usage enveloppe Soleau de l'INPI).
Faire une revue de code, si possible par un spcialiste externe

lquipe de dveloppement.
Remplacer les briques posant problme par des briques nen posant
pas (dveloppements internes, licences non virales, licences acquises,
selon les cas).
Changements de rgle de la plateforme sous-jacente (Facebook,

AppStore, etc)
Eviter de trop dpendre dune plateforme et dun acteur qui peut

changer les rgles du jeu du jour au lendemain (Apple, Facebook).
Prfrer les plateformes ouvertes et sans page .
Devenir multi-plateforme ou crer une couche logicielle dabstraction

entre votre solution et les diffrentes plateformes tierces.
Formation mdia training du ou des dirigeants.
Dirigeant qui communique mal
Le CEO doit tre de prfrence le plus communiquant des fondateurs,

dfaut, identifier et nommer un porte parole de qualit.
Formation mdia training.
Mdias/influenceurs qui naiment

pas le produit et buzz ngatif
Approche lean startup de test rigoureux de la proposition de valeur

avec des clients exigeants.
Beta test et prise en compte des retours.
Analyse froid de ce qui ne va pas et mesures correctives.

Pivot consistant positionner la startup sur un autre march ou
revoir le positionnement du produit.
Difficult dindustrialisation du
produit (surtout matriel)
Logiciel spaghetti quil faut rcrire entirement pour le faire

voluer
Il n'y a pas de commentaire dans
le code. Pas de schma d'architecture.
Mauvaise fiabilit du produit
Marketing
Bien travailler et tester la proposition de valeur et le positionnement.

Eviter le nice to have ou la diffrentiation juste sur le prix.
Rviser la roadmap produit en fonction dune analyse de la valeur

perue et des moyens de rorienter loffre produit en fonction des attentes de clients bien cibls.
Repenser le produit pour rendre sa diffusion plus virale (liens avec les
rseaux sociaux, etc).
Crer une valeur produit qui augmente avec le nombre dutilisateurs
(conomie de rseau).
Viralit qui ne fonctionne pas
Ne pas confondre une startup avec une socit qui a dj plusieurs

milliers d'utilisateurs. Le saut est important et ce qui vaut pour l'un ne
vaut pas pour l'autre.
Faire de la qualit au niveau du produit, pas de l peu prs.
Ne pas tabler tout son plan marketing et communication sur les rseaux sociaux et la viralit.
Travailler la capillarit de distribution et de la visibilit avec des partenaires.
Assurer un inventaire de bon niveau (contenu, donnes, etc) pour que
le produit ait de la valeur pour les utilisateurs ds son lancement.
Idem que pour le prventif.
Trou de communication aprs le

lancement
Dfinir une roadmap produit 12 mois et son plan de financement.

Bien choisir les mdias adapts.
Excuter un cycle damlioration produit trimestriel semestriel avec
la communication associe
Grer un cycle de communication rcurrent avec : nouveauts produits, partenariats, leves de fonds, nouveaux clients.
Idem que pour le prventif.

Envisager un pivot, notamment au niveau du couple produit-march.
March qui ne dcolle pas sur une

innovation de rupture
Identifier des segments clients innovants, fins et verticaux pour dmarrer.

Se focaliser sur un nombre rduit de segments clients et de clients (en
BtoB) pour dmarrer.
Evangliser le march sur linnovation gnrique et pas seulement
sur votre produit.
SEO qui ne fonctionne pas
Bien concevoir ds le dpart votre site web pour quil soit optimis
pour le SEO.
Faire auditer le site par un spcialiste du SEO et lancer un plan

daction pour lamliorer.
Modifications du moteur de recherche de Google qui font baisser radicalement le trafic
Ne pas dpendre uniquement du SEO pour la gnration de trafic sur

le site. Dvelopper une stratgie de backlinks (qui aide au passage au
SEO) ainsi quune stratgie de prsence dans les rseaux sociaux, sans
compter un plan de relations publiques.
Revoir la stratgie de gnration de trafic pour la diversifier.
Veille concurrentielle voire intelligence conomique .
Ne pas surestimer la capacit de marketing du concurrent surtout si le

produit nest pas cur de mtier chez lui.
Evaluer des stratgies de contournement : transformer une situation de
concurrence en partenariat / cooptition.
Produit pas assez diffrenti dans

un march trs concurrentiel
Concurrent majeur qui introduit

un produit quivalent
Vente
Ne pas trop extrapoler le cycle de vente sur les premiers clients au
reste du march, surtout si ceux-ci taient dj dans votre rseau de
connaissances.
Moyens dacclrer le cycle de vente : choix des clients, identification
des dcideurs ayant le carnet de chque , meilleure segmentation,
promotions, prise en charge projets pilotes.
Analyser lensemble du cycle de vente et identifier les zones o le

taux de transformation peut samliorer.
Revoir segmentation et ciblage client, se focaliser.
Amliorer loffre et son positionnement pour passer du nice to
have au must have .
Dvelopper la communication sur les premires rfrences clients
pour gnrer un effet dentrainement.
Couts dacquisition client trop

lev
Revoir le processus marketing et vente pour optimiser le rendement de

chaque tape (augmenter le % des clients qui passent dune tape la
suivante du cycle de vente).
Revoir le systme de prix ou le ciblage.
Revoir le processus de vente pour le rendre plus efficace

Revoir segmentation client et marchs cibles
Changement de linterlocuteur cl
chez vos grands clients aboutissant un drfrencement
Dvelopper des relations avec vos clients cls qui soient rsilientes
aux changements dorganisation et couvrent plusieurs niveaux de hirarchie et dinfluenceurs.
La relation commerciale avec les grands clients est gre par les fondateurs avec un entretien rgulier.
Diagnostiquer avec le client les raisons rationnelles du drfrencement et la diffrentiation du concurrent retenu.
Revoir la roadmap produit en consquence.
Due diligence des clients.

Demander de paiement la commande ou dun acompte.
Bien comprendre le fonctionnement des services achat des clients.
Bien comprendre le fonctionnement des services achat des clients.
Clients qui ne payent pas ou qui

payent en retard
Implantation internationale qui ne

dcolle pas comme prvu
Limiter le nombre de pays cibler.

Voir les bonnes pratiques pour limplantation internationale.
Dans le cas des USA, envoyer un fondateur sur place pour lancer
lactivit, puis recruter des locaux .
Dvelopper un marketing adapt la culture locale.
Bien se faire accompagner avec des experts implants localement et
ayant un bon track record dans lunivers des startups.
Evaluer et revoir le positionnement marketing et largumentaire de

vente.
Revoir la constitution des quipes locales.
Envisager une prsence locale de lun des fondateurs (pour les USA).
Cycle de vente plus long que

prvu (en btob)
Finance
Leve de fonds qui ne prend pas
Panne de trsorerie, investisseurs

qui ne suivent pas aux seconds
tours de financement
Crer une quipe solide de fondateurs avec des talents complmentaires.

Cibler les bons investisseurs au bon moment.
Crer un business plan qui est rellement attractif pour des investisseurs. Avec une solution bien diffrentie, un march bien identifi,
des conomies dchelle, un potentiel fort de croissance.
Eviter les plans papier . Il faut avoir au minimum un prototype, une
bta voire des clients pour attirer des investisseurs privs.
Se faire aider par un leveur de fonds pour les grosses leves.
Revoir les points gauche dans la structure de sa startup.

Mieux cibler les financeurs en fonction de la maturit du projet.
Diversifier les sources de financement recherches : crowdfunding,
family offices, fonds dentrepreneurs, corporate venture, etc.
Identifier pourquoi les investisseurs ne suivent pas : proposition de

valeur client non prouve, quipe instable ou pas assez dynamique,
cycles de vente trop longs, etc.
Stratgie du pivot , repositionnement de la socit, changement
dquipe, etc.
Scale back sur une activit de service pour rebondir.
Surveiller la trsorerie en permanence.

Prparer des leves de fonds bien cadences et bien en avance.
Gnrer des sources de revenu ds que possible.
Optimisez lappel aux avances remboursables et prts taux zro
dorigine publique.
Cf ci-dessus.
Coup de laccordon des investisseurs (qui rinvestissent en baissant la valeur de la socit et

diluant normment les fondateurs)
Cf encadr sur les FCPI.

Constituer une quipe de fondateurs solides.
Dvelopper les sources de valorisation de la socit : proprit intellectuelle, valeur produit, valeur de lcosystme, valeur du portefeuille
de client et de la base installe.
Eviter de se trouver en situation de rupture de trsorerie (facile
dire).
Redressement fiscal sur CIR ou

sur les charges sociales
Bien qualifier les travaux de R&D qui sont ligibles au CIR.

Mettre en place suivi prcis du temps pass sur R&D ligible.
Monter un partenariat avec un laboratoire de recherche public et/ou
une grande entreprise.
Ngocier avec les services des impts.

Justifier de laspect exprimental de la R&D de la socit.
Les 10 piliers de ma prochaine vie dentrepreneur

Par Rmy Taillefer, consultant indpendant en stratgie digitale,
crativit et projets innovants
Jai cr une SARL en 2005 qui fut liquide en 2011. Je livre ici le fruit de ma rflexion un an
aprs.
Mon meilleur ami denfance me demandant ce que je voulais faire plus tard, je lui rpondais assez
spontanment : chef d'entreprise ! Pourquoi, je n'en sais rien. Cela a vritablement veill en moi ce dsir
dentreprendre et constitu le principe fondateur dune vision qui ne ma jamais quitt. Aprs avoir dmarr dans le
tourisme, le conseil financier lorganisation sportive et la recherche en informatique, jai t longtemps en qute de sens
de cette vision en allant ttons vers une activit de conseil indpendant dans un premier temps puis vers la cration
dune entreprise innovante ensuite en mtant form en sciences cognitives, aronautique, management et E-commerce.
Une dispersion qui illustre ma qute de connaissances en sciences et techniques et business.
Jtais attir par la possibilit de transformer ma vision d'origine en vritable projet entrepreneurial de faon rendre
service des gens comme moi peu l'aise dans des environnements de plus en plus technologiques donc complexes.
Cette vision aussi belle et noble qu'elle fut n'a pas t assez mature et claire pour vritablement clore. Mon entreprise a
correctement fonctionn mais a connu des passages difficiles notamment pour une trop forte dpendance aux aides
linnovation que jai eu le tort dassimiler du chiffre daffaires. Trop dnergie a t dpense des activits de R&D
pas assez rentables court terme. Enfin, courant 2011 un projet d'association est mort dans l'uf : le temps perdu et
mon manque de vision claire ont abouti la liquidation de mon entreprise. Voici les leons de ce parcours.
Avoir une vraie vision de son projet et de son entreprise et ne pas tre suiveur
J'ai t trs accompagn par mon laboratoire d'origine,
Inria pour lequel j'ai une grande reconnaissance. Nanmoins ma vision d'entreprise tait trop floue. J'ai souvent
entendu que seuls les visionnaires russissent et je crois
que c'est vrai. Ma proccupation a surtout t de gnrer
du chiffre au dtriment de ma crativit indispensable
pour innover et prenniser. Ce concept fondateur de toute
startup est indispensable mes yeux pour transformer des
ides en concept puis en projet.
Avoir une planification financire personnelle claire et
une pargne de scurit
Jchange frquemment avec des entrepreneurs pensant
rapidement assurer leur autonomie financire. Ils vont
donc mettre toutes leurs conomies jusqu'au dernier Euro
dans leur projet sans sinformer sur leur protection juridique et financire. Une sage prcaution est de consulter
un notaire ou un conseiller fiscal. Autre erreur, navoir
aucune liquidit au cas o... J'ai frquemment t en crise
financire nayant pas prvu de rserves de trsorerie
personnelle. Il est important de continuer pargner
mme de petites sommes, cest une loi du succs financier. Il faut galement viter de se porter caution solidaire pour les prts. Si lon ne peut faire autrement, il y
a possibilit de mettre un terme au processus, ce que je
recommande car en cas de liquidation. Vous aurez rembourser toute dette de prt bancaire issue dun PCE mme
avec une garantie Oso.
Penser prserver sa vie personnelle et/ou familiale
La russite, s'il en est, est mon sens le fruit d'un quilibre correct entre le Faire, l'Avoir et l'tre. Cet quilibre
permet de relativiser les succs comme les checs afin de
prserver l'essentiel. Certes une entreprise peut tre une
famille mais elle ne doit pas se substituer ses proches.
Mon obsession de la russite a engendr pas mal de

frustrations et tensions dans mon entourage. Le pire tant
la perte de repres propos du temps et notamment des
anniversaires ! La question du sens dentreprendre doit
tre rgulirement revisite. Je suggre de deffectuer une
photographie de sa vie tous les 6 mois afin de revisiter ses
fondamentaux : planification personnelle et professionnelle avec mesure des objectifs et rsultats 5 ou 10 ans.
Le pacte d'associs doit reposer sur le sens de sa vision
J'ai tent de m'associer plusieurs reprises au feeling
en grillant les tapes ncessaires. a n'a jamais march.
Pourquoi ? Par manque de vision claire de mon projet et
de lassoci idal. Bien choisir ses associs, les questionner sur leurs valeurs et enjeux personnels/professionnels
est essentiel avant toute considration conomique. Il ne
sert rien de solliciter un avocat pour la prparation du
pacte et les augmentations de capital tant que lon ny a
pas assez rflchi. Et bien penser garder le leadership
sachant que les alliances 50/50 ne fonctionnent en gnral pas.
Se payer correctement et ne jamais faire de refinancement personnel (hors recapitalisation programme)
Quand cest difficile, il est trs dangereux de faire le
sablier entre ses comptes professionnel et personnel. Je
l'ai souvent pratiqu en me disant que c'tait toxique, tout
en recommenant et en me disant que a c'est pas gnial ! . Il m'est galement frquemment arriv de
m'oublier lors du paiement des rmunrations, ou carrment de prendre sur mes rserves personnelles pour
rgler les salaires, les charges sociales par manque de
liquidits. Cette gestion chaotique est usante. En tout cas
jai beaucoup appris du tribunal de commerce de Paris
lors de la rencontre avec un juge un an avant la liquidation et qui ma indiqu les critres dalerte permettant
didentifier une entreprise en difficult. Respecter la rgle
de demande d'ouverture de redressement judiciaire ou de
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Dcembre 2012 - Page 134 / 304
liquidation imprativement dans les 45 jours qui suivent

la cessation de paiements est un lment cl. Mais partir
de quand est-on en cessation de paiement nest pas vident dterminer. Il faut donc tre aid par son comptable ou son avocat pour y arriver. En tout cas, il faut tre
trs vigilant sur ce point. Au final, la responsabilit pcuniaire et comptable repose sur le dirigeant majoritaire.
Bien recruter c'est choisir avec qui partager le tiers de
son temps et dtecter qui est apte faire rayonner sa
vision
Je n'ai eu que des collaborateurs talentueux ! Mais je les
ai recruts souvent trop rapidement. Cela ncessite du
temps de choisir des personnes qui excellent techniquement. C'est encore plus ardu sur les qualits humaines. Je
n'hsiterai plus effectuer plusieurs entretiens
dembauche, le premier uniquement au tlphone car
cest un excellent moyen de jauger laptitude dun collaborateur communiquer. Un recrutement erron cote
cher et peut avoir des consquences dsastreuses sur le
moral des troupes. Par ailleurs, je pensais faire du social
en gardant des collaborateurs qui ne convenaient pas. Je
n'aidais ni l'entreprise, ni ces collaborateurs. Un management social n'exclut pas d'tre trs exigeant avec ses
collaborateurs en termes d'objectifs/rsultats. J'ai trop
souvent lch du lest et pas t assez carr sur les dlais
non tenus tant en production qu'en rception des rapports
d'activit frquemment en retard ce qui doit donner lieu
une convocation du collaborateur concern sans dlai. La
russite repose sur des rgles prcises respecter.
Dissocier le chiffre d'affaires des aides et subventions
Mon entreprise tait une JEI qui bnficiait du CIR ainsi
que d'aides au recrutement et la formation professionnelle continue. Jai trop souvent confondu ces rentres
avec le chiffre d'affaires, le vrai ! Je l'ai souvent entendu
chez certains dirigeants qui ont pris conscience des effets
pervers d'une gestion unique pour tous ces flux financiers.
Le mieux est de porter ces montants sur des comptes
spars et de ne sen servir que pour les projets labelliss
concerns. Ainsi il ne peut plus y avoir de confusion avec
la gestion courante.
Le premier commercial de l'entreprise est son dirigeant principal
J'ai plusieurs fois tent de refiler la patate chaude : le
travail commercial est difficile au sens o il ncessite des
qualits d'endurance et de rgularit sans faille. Pensant
que je ne pouvais pas assumer cette fonction seul et surtout par facilit, je lai dlgue plusieurs reprises de
faon plus ou moins heureuse pour quelques milliers
d'Euros en sous-traitance une socit qui ne connaissait
pas bien mon activit. Rsultat, zro vente en un an. Puis
recrutement d'une directrice commerciale externalise

qui j'ai donn un pouvoir excessif, sans objectifs suffisamment clairs. L, un excellent travail de stratgie
commerciale mais sans moyens pour prenniser cette
coopration qui pouvait donner des fruits sur le moyen
terme. Enfin, recrutement d'un commercial junior arriv
avec un portefeuille clients consquent, mais galement
sans objectifs suffisamment prcis et outils adquats mis
sa disposition. Rsultat : beaucoup de contacts, un pipe
consquent un faible taux de transformation et peu de
chiffre d'affaires la cl avec une dmotivation naturelle
du collaborateur. Avec le recul, mes objectifs commerciaux personnels ont t dilus dans les soucis de gestion
de l'entreprise et le management : le lion qui se mord la
queue... en oubliant que le but premier de toute entreprise
est de dgager des profits. Cest la responsabilit du dirigeant de toute socit de le garantir.
Discerner les dpenses utiles et futiles et bien matriser ses cots fixes
une poque o les affaires taient florissantes jai galement dlgu des fonctions cl des consultants de
manire excessive : prospective RH et financement de
linnovation. Malgr lobtention daides, cela a cot trs
cher la socit et ne lui a pas permis de constituer des
rserves suffisantes. Dautre part en matire de recrutement jai eu tendance trop les anticiper plutt que de
sous-traiter. En matire de bureaux, nous avons dmnag trop vite pour profiter dune excellente opportunit
alors que le tltravail fonctionnait correctement jusquel. Vigilance galement sur les associations professionnelles cotisations leves. Ces adhsions des organismes connus mont fait rver en pensant y obtenir des
contrats. Ces drives ont entran une inflation des
charges fixes empchant un dveloppement commercial
matris et constant.
Entretenir et crer du lien grce au personnal branding
Mobilis trop souvent comme pompier pour rsoudre les
questions court terme et courir aprs le chiffre daffaires,
jai longtemps nglig mes amis, mes rseaux tant personnels que professionnels. Je sollicite beaucoup de contacts sur les rseaux sociaux : anciens collgues, amis ou
relations professionnelles que jai perdu de vue. Cest un
vritable plaisir que de constituer ce rseau relationnel.
Mais autant le faire rgulirement chaque rencontre
quand cela est possible en invitant sur les rseaux mes
contacts aprs chaque rendez-vous (en changeant les
cartes de visite et en demandant les listes de participants
des formations ou vnements auxquels on assiste).
Conclusion
Crise ou pas, prt recommencer ! Ces diffrentes leons m'ont enseign que je pouvais assumer seul l'entire responsabilit de ce qu'est advenue mon entreprise. a na pas t facile au dbut de men convaincre croyant que tout cela
venait dun march que nous avions gagn et qui na jamais dbut. Bon alibi. En tout cas ce qui a t le plus dur cest
de raliser quune liquidation a narrive pas quaux autres. Cela a t un moment trs difficile vivre, mais tellement
libratoire aprs avoir pass plus dun an la fois le nez dans le guidon et en mme temps dans une extrme inquitude
notamment vis--vis des salaris, des cranciers.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Dcembre 2012 - Page 135 / 304
Les leons de Yossi Vardi

Yossi Vardi est un intervenant rgulier de la confrence LeWeb.
Cest dans ldition 2012 quil a partag son exprience
dentrepreneur et dinvestisseur pleine de bon sens. Yossi Vardi est
le business angel le plus connu en Isral.
Voici donc ce quil a appris comme investisseur avec 80 startups,
principalement en Isral. Sur ces 80 socits, il a fait 20 bonnes
sorties mais aussi 20 checs. Les deux allant ensemble. Cest plutt
un bon palmars !
Tip 1 : lentrepreneur a besoin de chance plus que de talent. Et la chance nest pas distribue quitablement. Il y a des
gens qui savent attirer la chance eux en travaillant. La chance, cela se provoque : en crant des situations. Cest
ce que lon appelle la srendipit. Il raconte ainsi avoir rencontr Steve Case par hasard dans un ascenseur ce qui a
conduit la vente de ICQ dans lequel il avait investi. Pour avoir de la chance, il faut se bouger et avoir loeil, comme
dans les confrences type LeWeb o lon rencontre des gens de tout niveau. Bref, il faut tout de mme du talent pour
tirer parti de la chance !
Tip 2 : alors, doit-on lever beaucoup ou pas beaucoup ? Dans lenqute sur Startup Genome qui a port sur des centaines de startups et sur ce qui marche ou pas, il semblerait que trop lever soit toxique car on dpense linvestissement
trop rapidement et mal. Le burning rate devient trop lev. Comme on est incapable de devenir profitable, on
continue de lever et cela devient un cercle vicieux. Mieux vaut lever tape par tape et progressivement. Ce genre de
problme ne risque cependant pas darriver beaucoup de startups en France car les tours de financement sont relativement modestes au regard de ce qui se pratique outre-Atlantique.
Tip 3 : quelle est la bonne taille pour lquipe fondatrice de la startup ? En gros : un nest pas assez et au-del de
trois, cest trop car cest difficile grer et que la motivation est dilue. Deux trois fondateurs semble donc le
nombre optimal.
Tip 4 : chez qui lever des fonds ? On est facilement attir par des investeurs expriments qui promettent daider la
startup. La plupart ne tiennent pas leur promesse. Vous avez surtout besoin dun bon mentor qui sintresse ce que
vous faites.
Tip 5 : il faut savoir pivoter, sinon cest la mort assure de la startup. Et cela montre aussi que lon napprend pas.
My 2 cents : mais attention ne pas le faire trop souvent car cela tmoigne dun manque de prparation et de rflexion.
Tip 6 : get a good funder, psychologie du fondateur inscure, source of deal flow, people avec recos damis. Besoin
davoir un bon rseau. Appel froid sans intro ne fonctionne pas bien. Mais avec, pas forcment non plus
Tip 7 : exits. Trop tt ou plus tard ? Perte de valeur potentielle ? Bigger exit, prend plus de temps et augmente le
risque. Pas de rgle. Plus on attend, plus le spread de la valeur augmente. Not selling a company. Acheteur est une
personne donne dans une entreprise. Vrai pour lexit et pour toute vente.
Lcosystme franais des startups

Nous allons dans ce qui suit faire un tour des diffrentes structures daccompagnement et surtout de
financement des startups en France. Ce tour sera agrment dexemples et dune vue critique des
dispositifs en place. Et de quelques schmas explicatifs comme celui de la page suivante qui dcrit
quelques parcours types du financement dune startup 86 . Ces structures concernent aussi bien
lapport de financement ou daides publiques, la stratgie, laccs au march franais ou international. Les aides sont la fois prives surtout pour le financement et publiques. Le conseil
linnovation existe mais sans tre trs structur. Nous traiterons le conseil et les services spcialiss
dans une autre partie.
Ces diffrentes aides sont pour le moins clates. Il est fort difficile de sy retrouver pour le nophyte. Au point que cest se demander parfois sil ny a pas plus de structure daccompagnement,
notamment publiques, que de startups ! Lordre dans lequel solliciter ces diffrentes structures est
galement important, ce que nous allons notamment tudier dans le schma de la page suivante.
Lexprience montre que ce monde, comme tant dautres, est une affaire de rseaux. Pas simplement de rseaux dits dinfluence. Mais de rseau tout court car le monde de lentrepreneuriat est
assez troit. Rseau galement car de nombreuses structures publiques se financent les unes les
autres : Oso finance en partie les ples de comptitivit et les collectivits locales, les collectivits
locales financent les membres du rseau Initiative France et ceux du Rseau Entreprendre, etc.
Lenjeu pour nombre dentrepreneurs est didentifier la ou les ttes de ponts de ces rseaux pour
accder la plus efficacement ses diffrents nuds.
86
Le tableau est galement disponible sparment au format PDF.

Incubateurs
Les incubateurs sont des structures qui accompagnent trs en amont les entrepreneurs en herbe qui
souhaitent concrtiser un projet ou une ide de cration dentreprise innovante. Ils fournissent un
hbergement temporaire la startup, ltape suivante pouvant tre une ppinire dentreprise, adapte ltape suivante de la croissance.
Les entrepreneurs sont accompagns par les incubateurs dans la ralisation de leur business plan et
des phases initiales de la cration de lentreprise. Certains incubateurs financent les projets, notamment en rgion. Leurs quipes orientent les entrepreneurs dans leur recherche de financements, du
fait dun fonctionnement en rseau avec les autres organisations daccompagnement des entrepreneurs (plates-formes dinitiatives locales, rgions, business angels, etc). Il est noter quun dossier
soumis et dfendu par un incubateur rgional aura plus de chances dtre accompagn par Oso
quun dossier soumis par un cabinet de conseil. Il est donc utile de sassurer de leur soutien.
Les projets de recherche et de dveloppement peuvent avoir lieu pendant cette phase dincubation.
Lorsque la structure va stablir durablement et gnrer du chiffre daffaire, elle volera alors de ses
propres ailes et fera appel ventuellement du financement externe.
On trouve plusieurs sortes dincubateurs :
Les incubateurs lis la recherche publique
Ils valorisent les comptences et les rsultats des laboratoires des tablissements publics de recherche. Ils peuvent accueillir galement des projets d'origine extrieure la recherche publique
mais ncessitant une collaboration avec un laboratoire public.
Ces incubateurs au nombre de 3087 fin 2011 ont t slectionns par le Ministre de la Recherche et
bnficient de son soutien financier. On peut citer lexemple dAgoranov, un incubateur parisien li
des grands laboratoires de recherche (Paris VI, ENS et les coles du groupe Paritech) tout comme
celui dincubAlliance, un autre incubateur public, situ Orsay (Essonne). Ils proposent un suivi et
un coaching des fondateurs des startups avec des chargs daffaire permanents, une facilitation de
laccs aux ples de comptitivit, le financement de prestations externes (tudes de march, juridiques, etc), des formatios, des rencontres avec des managers expriments et, bien entendu, un
hbergement de lquipe.
Ces incubateurs sont financs par lEtat, par des collectivits locales : rgion, dpartement ou ville,
voire par la Commission Europenne. Les startups y trouvent videmment des locaux et aussi un
accompagnement avec des permanents ainsi que des mentors issus de lindustrie.
Les incubateurs des coles dingnieurs
Ils accompagnent leurs lves crateurs dentreprise sans ncessairement que leurs projets soient
associs des projets de recherche. Ils sont videmment proches des lves de ces coles quils
peuvent conseiller trs en amont de leur projet et peuvent sappuyer au minimum sur le rseau des
anciens lves pour des mises en contact. On compte par exemple :
Tlcom Paristech Entrepreneurs de lEcole Suprieure des Tlcommunications88 qui accompagne lves et anciens lves de lcole. Cest semble-t-il lincubateur le plus important de
la rgion parisienne qui soit intgr une grande cole. Prs dune quarantaine de projets y sont
hbergs en permanence dans des locaux situs rue Dareau Paris, et qui se sont agrandis dbut
2009. Voici quelques projets connus passs par cet incubateur : BeezUp, Kadeal, Lokad,
87
Voir aussi le rseau des incubateurs et structures daccompagnement publiques sur http://www.retis-innovation.fr/. Il y en a environ
90 didentifis. La liste des incubateurs rfrencs par le Ministre de la Recherche tait sur http://media.enseignementsuprecherche.gouv.fr/file/Creation_et_developpement/06/0/incubateurs24425_54060.pdf en mars 2012.
88
Voir http://entrepreneurs.telecom-paristech.fr.
Oodesk, Haploid, Hellocoton, Kwaga,

Plugnsurf, DisMoiO, Netineo, Mobinear, Ethertrust, Connecthings, Mobile Street Markets, Paperblog, Peuplade, Egylis, XWiki, Tikilabs,
SoftFluent, PhaseView, NetVibes et
SesamTV.
Lincubateur de cette cole dingnieurs a t cr en 2001

simultanment la filire entrepreneurs que peuvent choisir
les lves de troisime anne du cursus.
Telecom & Management Sud Paris

a aussi son incubateur, avec plus de 40
socits accompagnes en 7 ans. Il
bnficie dun contexte particulirement favorable : cet tablissement
denseignement suprieur (anciennement INT ) rassemble une cole
dingnieur et une cole de commerce
sur le mme site, un prcurseur de ce
quil faudrait faire de manire plus
gnrale dans lenseignement suprieur. Tous les ans, lcole organise
ses Trophes Start-up Numrique
avec Bouygues Tlcom Initiatives et
Orange comme partenaires industriels.
Lincubateur fournit quatre types daides : des locaux (bureaux, photocopieurs, rseau, Internet, machine caf),
des contacts avec les laboratoires, la mise en rseau avec
les institutionnels de lentrepreneuriat (organismes de subventions comme Oso, de prts dhonneur comme Scientiple Initiative, prestataires de services), et enfin, un coaching par des entrepreneurs expriments.
Lincubateur de lEcole Centrale Paris
Lincubateur est situ physiquement dans le laboratoire

industriel de lcole. Il dispose de locaux en expansion
accueillant une douzaine de startups. Celles-ci ont t
cres par des lves de lEcole Centrale au sortir de leur
cursus, aprs une premire exprience professionnelle, ou
par des lves dautres coles (comme Centrale Lyon), en
relation dune manire o dune autre avec Centrale Paris,
notamment via ses laboratoires de recherche.
Parmi les entreprises passes par lincubateur : Amoes

(micro-cognration bois), Anevia (solutions de streaming vido), Cryolog (tiquettes fraicheur), Evaneos
(voyages la carte), Making Prod (production de sries
TV) Naskeo (traitement des dchets), Voluntis (services
mdicaux) et Zamensis (marketing sensoriel).
LIncubateur de Centrale Paris fait

partie dun dispositif complet avec la
filire denseignement Centrale Entrepreneurs89 et Centrale Business Angels. Ces trois filires
samliorent de jour en jour et sont pilotes par des entrepreneurs.
LEcole Polytechnique qui ne forme pas que les cadres suprieurs de la nation soriente galement vers les startups avec sa ppinire de 500 m2 (X Technologies, ou X TECH).
LEpitech du groupe IONIS a aussi lanc son incubateur sous la forme des Epitech Innovative
Projects , des projets innovants conus et dvelopps par des groupes dtudiants en quatrime
et cinquime anne dcole. Des startups telles que melty.fr, Prestashop, la voiture automatique
Scope (Cybercar) sont issues de ces projets. Lcole a aussi co-cr lincubateur Creative Valley
(Le Kremlin-Bictre) mont entre autres en partenariat avec Google et avec Push&Pull. Elle organise son Forum des Epitech Innovative Projects (EIP), la dernire dition ayant eu lieu en novembre 2012. Une douzaine de projets sont slectionns parmi les 73 mens par les lves pendant leur quatrime et cinquime anne lcole. Un trope rcompense les trois premiers slectionns par un jury de professionnels. Le prix ? Six mois dans lincubateur Creative Valley ainsi
que des logiciels fournis par des sponsors.
LEPITA, galement du groupe IONIS, a lanc dbut 2013 son acclrateur Startup42 sous la
forme dune association 1901 soutenue par lcole et un club de partenaires entreprises associ.
Le processus dacclration dure quatre mois pour les aider dvelopper une premire version
de leur produit, valider leur produit avec de futurs clients et enrichir leur business plan en
fonction des premiers retours. Lacclrateur propose un accompagnement multiforme : technologique, marketing, business, un espace de travail dans le campus EPITA du Kremlin Bictre, et
une mise en relation avec les structures de financement publiques et prives. La slection des
startups se fait sur dossier.
89
Voir http://www.centraleparis-incubateur.fr/ et http://www.etudes.ecp.fr/filiere-ce/.

On compte aussi des incubateurs lEcole des Mines de Paris (associe une filire entrepreneurs), lENSAM (avec un agrandissement dbut 2012) et Supelec. Sinon, les grandes coles en
rgion comme lINSA sont gnralement associes aux structures dincubation rgionales.
Les incubateurs des coles de commerce
Ils se sont dvelopps paralllement ceux des coles dingnieurs, et parfois en sassociant ces
dernires pour crer des quipes pluridisc iplinaires.
HEC Incubateur, cr en 2007 et qui complte lexistant avec HEC Challenge+ 90 qui propose,
linstar de la filire HEC Entrepreneurs, un parcours denseignement pour la cration
dentreprise. Cet incubateur prsente la spcificit daccueillir exclusivement des projets de services innovants. Il apporte ses incubs un coaching personnalis, laccs des financements,
des formations pratiques et une ouverture rseau . Chaque anne, une vingtaine de startups
qui y entrent, portes par des tudiants et jeunes diplms dHEC, mme si la plupart des
quipes sont mixtes et mlangent les comptences. Il existe un autre programme dans le giron
dHEC : le Centre d'Entrepreneuriat d'HEC a aussi lanc "Start-up In Vitro", un programme de
cration d'entreprises associant des entrepreneurs du rseau HEC en cours de formation ou
Lapproche originale
dj diplms issus de toutes les filires
des projets Start-up in vitro de HEC
denseignement. Le programme couvre la fois
Gr par Centre d'Entrepreneuriat et d'Innovales projets dessaimage, dinnovation au sein
tion d'HEC, lopration "Start-up In Vitro" vise
dun laboratoire, et les crations ex-nihilo
faire germer des start-ups associant des endentreprises. Il fait le rapprochement entre les
trepreneurs du rseau HEC (tudiants en cours
porteurs de projets et les entrepreneurs buside formation ou anciens diplms) et des projets dormants dentreprises pouvant essaimer
ness du rseau HEC.
LESSEC dispose galement dun incubateur,

recherche publics ou privs.
ESSEC Ventures qui fournit un accompaLes rencontres sont orchestres par le CEI sur
gnement logistique et personnalis classique. Il
le dernier trimestre de chaque anne la suite
est assez troitement associ lincubateur de
de la candidature des entrepreneurs et des
entreprises et laboratoires qui passent une
Centrale Paris. Il a accueilli 100 entreprises
soutenance devant un comit de slection. A la
entre 2001 et 2009, ce qui constitue un excelsuite de quoi les entrepreneurs en herbe suivent
lent palmars. Il est associ un fonds
la formation ddie laccompagnement des
damorage qui investit des tickets de 50K
entreprises innovantes de lincubateur HEC. Ils
dans les projets des tudiants. LESSEC anime
sont ensuite accompagns et incubs HEC.
aussi le programme CPi (Cration de Produit
Innovant) commun avec lEcole Centrale Paris
et le Strate College (enseignement dans le design industriel) pour mener des projets
dinnovation pluri-disciplinaires en liaison avec les entreprises.
LESCP Europe nest pas en reste et propose deux incubateurs : le pr-incubateur ESCP Europe, accueille les projets ports par des tudiants dans un espace de 200 m2 sur le campus parisien dESCP Europe avec une vingtaine de projets incubs sur 12 mois. Il est gr par
lassociation tudiante Incube Inside. Et puis lincubateur acadmique ESCP Europe qui accueille des socits rcemment cres par un tudiant ou un diplm de moins de six mois dans
un espace de 50 m2 au sein de la ppinire Soleillet, avec une demi-douzaine de projets par an
sur une priode de 12 18 mois. Comme pour toutes les coles de commerce, les startups incubes relvent gnralement des services et du commerce.
90
ou des innovations issues de laboratoires de
Voir http://www.hec.fr/hec/fr/start-up/c_presentation.html.
Le groupe EDHEC a son EDHEC Young Entrepreneurs, cr en juillet 2010. Les projets retenus par un comit de slection bnficient d'un coaching pour construire et valider leur business
plan et de le prsenter aux investisseurs potentiels, de structurer les aspects humains, techniques,
juridiques, fiscaux, marketing et communication avec l'aide des enseignants du groupe EDHEC,
le tout pendant 24 mois.
Citons lESCEM de Paris, Tours et Poitiers, un autre groupe dcoles de commece qui dispose
aussi sa filire entrepreneurs et dune formule dincubation appelle Espace Crateurs , ouverte en 2007. En cinq ans, elle a accompagn 90 projets ayant men la cration de 35 startups.
Comme de nombreuses autres coles dj cites en amont, lassociation des anciens lves de
lESCEM a une branche entrepreneurs ainsi
quun club dinvestisseurs qui permet de bouLe cas original de
cler la boucle avec les jeunes entrepreneurs.
la ppinire Neuilly Nouveaux mdias
Lcole de lentrepreneuriat Novencia (fusion

en 2011 dAdvancia et Negocia) qui dpend
de la CCIP commence par encourager les vocations entrepreneuriales avec des projets de
cration dentreprise crash-test , avec les
24 heures Chrono de lentrepreneuriat qui
rappelent le concept des Startup Weekends et
la Venturing Machine o les projets incubs
sont prsents aux tudiants qui montent des
projets alternatifs, un bon moyen de gnrer
de lmulation ! De son ct, lincubateur de
lcole a accompagn plus de 250 start-ups
pendant ses 5 annes dexistence. Lcole
propose un programme d'entrainement de six
mois aux entrepreneurs utilisant les mthodes
de la pdagogie active (exprimentation, rptition, valuation des ralisations tout le long
du parcours) et celles du story telling pour
bien pitcher son projet. Les entrepreneurs sont
hbergs sur un plateau paysager et disposent
d'espaces de runion pour recevoir leurs
clients. Les entrepreneurs sont coachs par
une quinzaine dentrepreneurs franais qui ont
russi ainsi que par une trentaine de consultants dans la vente, la finance et le leadership.
Un tiers des projets soutenus sont dans le domaine culturel. Le tout est complt par le Business Angels Tours qui accompagne les startups dans leur premire leve de fonds.
LIEP (Science Po) a aussi cr son incubateur en

2008. Tout comme la Sorbonne, avec Sorbonne
Entrepreneurs.
La ville de Neuilly-sur-Seine cherche aussi

aider les startups sur son territoire ! La municipalit anime par son maire Jean-Christophe Fromentin et son premier adjoint en charge des affaires conomiques, Christophe Aulnette, a mis en
place deux outils pour aider les startups :
Le Neuilly Lab, situ avenue Charles de Gaulle,

est un atelier pour les crateurs dentreprise, sorte
de Cantine avec salles de runion et bureaux
de passage pour les startups en phase de dmarrage. Y sont anims rgulirement des ateliers de
formation pour les crateurs. Lauteur de ce guide
est intervenu en fvrier 2012 dans la ppinire
dans une soire consacre lquilibre entre stratgie produit et service.
Neuilly Nouveaux Mdias qui est une association

1901 animant une ppinire distribue . Une
douzaine de startups slectionnes par concours
bisannuel sont ainsi accueillies gratuitement (hors
frais daccs Internet et tlphone) et pour un
maximum de 23 mois dans les locaux
dentreprises partenaires de la Ville. On compte
parmi elles : M6, UGC, Warner, Chanel, Deloitte,
Fidal et Michael Page. Lopration est mene en
partenariat avec le Founder Institute qui est amen intgrer les startups slectionnes dans son
cursus de formation.
Les coles de design et des arts graphiques

Les coles dans le design et les domaines graphiques comme Les Gobelins lancent aussi leur incubateur autour de leurs filires entrepreneuriales. Et elles dveloppent des partenariats avec le reste
de lenseignement suprieur et notamment les coles dingnieurs 91 et les coles de commerce.

Cest ainsi le cas du Strate College qui est associ lEcole Centrale et lESSEC. Nous aurons
srement loccasion de creuser ce thme du design dans de prochaines ditions du Guide.
Autres incubateurs
Il en existe dautres types en plus des incubateurs lis au monde lenseignement suprieur et de la
recherche :
Les incubateurs rgionaux qui sont souvent financs par les conseils rgionaux ou gnraux, en
compagnie des Chambres de Commerce et de lIndustrie locales. Certains dentre eux sont inventoris dans le grand tableau de lcosystme en rgion.
Les incubateurs internes aux grandes entreprises. Les entreprises peuvent ainsi accompagner de
manire structure des projets innovants internes voire externes dans des structures part avant de
les rintgrer dans le business as usual des groupes. La notion dincubation peut recouvrir autant
la partie R&D que la partie commercialisation . Certaines activits nouvelles et innovantes des
grands groupes requirent des moyens commerciaux et marketing spcifiques qui opreront en
marge des activits traditionnelles de lentreprise. Les groupes amricains sont friands de ce genre
dorganisation (chez IBM ou Microsoft par exemple) tout comme, plus rcemment, les oprateurs
tlcoms franais, et avec une orientation startup externe .
Les incubateurs privs, encore rares, certains cherchant imiter la formule des acclrateurs de
startups tels que le fameux Y-Combinator de la Silicon Valley. Ce dernier vient dinnover en annonant en mars 2012 quil allait exprimenter le recrutement dquipes dentrepreneurs sans
quelles aient forcment une ide !
On peut citer le cas de l'association La Cuve des Startups qui lanait son incubateur Alambik Paris en septembre 2010. Situ 10 cit du Paradis dans le 10eme arrondissement, loffre est
de 500 par mois avec un engagement doccupation dun an pour un maximum de quatre personnes,
salle de runion partage ainsi que le suivi et le conseil des entrepreneurs. Lincubateur est aussi
implant Bordeaux, Marseille, Ljubljana (Slovnie), Toronto (Canada), Shanghai et Beijing. Son
objectif est de regrouper les acteurs de lcosystme (chercheurs, entrepreneurs, startups, grandes
entreprises, collectivits et investisseurs) et de dvelopper une culture de linnovation communautaire sur le modle de la Silicon Valley. Fin janvier, une vingtaine de startups faisaient partie de
lincubateur.
Il y a aussi l'incubateur Full Booster qui accompagne des start-ups digitales. Il apporte un accompgnement aux startups plusieurs niveaux : logistique (locaux, fonctions support en RH, aide
juridique, comptabilit), business (segmentation march, qualification des besoins clients et de la
rponse, dfinition du prix), technique (choix techniques, product management). Lincubateur est
anim par des experts ainsi que par les quipes de lagence de communication Full Six.
Enfin, citons CREATIS, une rsidence dentrepreneurs culturels, hberge au dernier tage de la
Gat Lyrique prs du CNAM Paris. Cest une plateforme consacre lentrepreneuriat et
linnovation dans les champs culturels : mdia, audiovisuel, animation, musique, architecture, web
culture, publicit, jeux vido, mode, arts plastiques, photographie, arts culinaires, mtiers dart, design, presse, radio, patrimoine, spectacle vivant, art public. Plus des trois quarts des projets intgrent
le numrique dans leur offre. Soutenu par la Ville de Paris et Oso, CREATIS accompagne la cration et le dveloppement des entreprises du secteur culturel, avec en plus de lhbergement, un accompagnement dexperts personnalis et une mise en relation avec lcosystme dont notamment
les sources de financements. Plus de quarante entreprises du secteur peuvent tre accueillies sur 115
postes de travail, en mode incubateur aussi bien quen co-working.
91
Cf http://www.lesechos.fr/economie-politique/france/actu/0202020937477-le-nouveau-statut-des-ecoles-de-design-315692.php.
Crer son entreprise en sortant de lenseignement suprieur

Lancer son projet la fin de ses tudes dans luniversit ou une grande cole est possible, mme sans moyens
personnels. Cest surtout vrai pour les projets dans limmatriel (Internet, logiciels) pour lesquels les investissements hors salaire sont trs lgers au dpart.
Voici quelques pistes pour se faire aider et financer son projet :
Lorsquil en existe un dans ltablissement denseignement, il faut se tourner videment vers son incubateur.
Cest un lieu qui permettra de dmarrer son projet et de se faire accompagner. Et aussi de se faire hberger !
Un partenariat avec un laboratoire de recherche sera un plus. Il permettra ventuellement de participer au
Concours National de la cration dentreprise technologique innovante.
Il sera bon dtre entour denseignants dans le domaine de lentreprenariat, comme il en existe dans les filires entrepreneur de nombreux tablissements.
Ensuite, il sera possible dobtenir des prts dhonneur dans les rseaux comme Initiative France.
Notons lexistence dun statut de Jeune Entreprise Universitaire cr en 2008 qui apporte essentiellement des
aides fiscales pendant les cinq premires annes dexistence de la socit (exonration dIS sur les cinq premiers
exercices bnficiaires, totale les trois premires annes, et 50% sur les deux suivantes), de taxe foncire et/ou
professionnelle, de cession de plus-value pour les dirigeants, et de charges sociales patronales.
Et puis aussi celle de Silicon Students, est une communaut d'tudiants et de jeunes diplms cre en 2011. Elle
vise encourager la cration dentreprises du web par les jeunes. Elle organise "Une Semaine, Une Ecole," une
srie d'vnements hebdomadaires dans les coles o un tudiant de cette cole est charg de faire venir un entrepreneur qui partage son exprience. Silicon Students propose sur son site aussi des interviews d'entrepreneurs de
la Silicon Valley. Silicon Students a aussi organis en dcembre 2011 "LeWeb Student Warm-up" la veille de la
confrence LeWeb'11, une confrence en anglais avec Jeff Clavier et Andrew Powers.
Mentorat
Il existe aussi tout un tas de programmes de mentorat dentrepreneurs. Ceux-ci se distinguent des
incubateurs et acclrateurs par labsence dhbergement des startups. Le mentorat consiste en
laccompagnement des entrepreneurs par dautres entrepreneurs ou cadres. Le mentorat fait partie
de la mission cl du Rseau Entreprendre, voqu plus loin dans ce document car il est associ un
mode de financement par prt dhonneur.
Citons l'Institut du mentorat entrepreneurial (IME) cre par les CCI en partenariat avec CDC
entreprise, Oso, le Rseau Entreprendre Paris, Ernst & Young, lassociation Croissance Plus et
l'AFIC. Il sagit dun service des Chambres de Commerce et de lIndustrie ddi aux PME de croissance, qui propose laccompagnement dentrepreneurs de PME fort potentiel et en pleine croissance , par des entrepreneurs, qui ont leur actif une russite entrepreneuriale exemplaire. Le programme a t inaugur en 2008 et en 2012, 90 entrepreneurs avaient t mentors grce l'engagement bnvole de plus de 70 mentors. L'accompagnement prend la forme dune rencontre mensuelle denviron 2 3 heures sur une dure de 18 mois.
Acclrateurs
Les acclrateurs sont une nouvelle vague dincubateurs trs largement inspire du YCombinator de Paul Graham qui fait fureur dans la Silicon Valley et a fait des mules dans le
monde entier. Quest-ce quun acclrateur ? Cest une sorte dincubateur avec une masse critique
de ressources daccompagnement (coaches, mentors, formations).
Lun des premiers stre lanc est lincontournable Le Camping inaugur en janvier 2011,
situ au Palais Brongniart Paris et anime par lassociation Silicon Sentier avec quatre permanents
dont en gnral un amricain issu de lcosystme des startups de la Silicon Valley92.
92
Le premier acclrateur franais serait Idnergie, cr Laval en 2007 et a accompagn 48 projets en date davril 2013.
LeCamping hberge une douzaine de startups web

slectionnes sur dossiers pour leur permettre de
prototyper le projet, de se faire coacher par une quarantaine de mentors, et de fdrer des communauts
dutilisateurs pour valider le produit. Les startups y
passent six mois dans un grand open space confortable avec une table par quipe et dotes de zones de travail et pour se sustenter.
Pendant cette priode, elles bnficient de formations diverses comme sur la prise de parole, la finance ou le marketing. Elles sont suivies par des mentors qui sont soit des spcialistes mtiers soit
des entrepreneurs expriments. Elles prsentent leur projet des investisseurs potentiels (business
angels, VCs) lors de deux Demo Day, lun Paris et lautre Londres. Lusage de langlais est encourag pendant tout le processus.
La premire promotion 2011 a aussi reu la visite dEric Besson (Ministre de lIndustrie et de
lEconomie Numrique) ainsi que dEric Schmidt, Executive Chairman de Google, qui est lun des
sponsors de lopration avec la BNP et la SNCF ! La session sest acheve fin juin 2011 avec LeCamping Festival, une trs intressante confrence mettant notamment en valeur les expriences
apprises par les campeurs dans diffrents domaines, comme lapproche communautaire. La seconde session dmarre en 2011 sachevait en mars 2012. Elle a notamment eu loccasion
dexposer LeWeb en dcembre 2011. La quatrime session tait lance en fvrier 2013, la formule
tant maintenant bien rde ! Ct chiffres, une session mobilise un budget de 330K, financ par
un mix de sponsors (SNCF, Google, BNP) et de collectivits locales (comme la Rgion Ile de
France). 7 startups issues de la premire fourne du Camping avaient lev 2m en mars 2012.
Dans la mme veine, il y aussi lAcclrateur93, cr par
Michel de Guilhermier (ex Photoways), Juan Hernandez,
Jonathan Lascar et Guillaume Truttmann. Ils investissent
15 K dans les startups quils slectionnent et les coachent
ensuite sur quatre mois pour aider leurs entrepreneurs
mettre en forme leur business plan et leur business model. Les entrepreneurs prsentent ensuite leur
projet devant des Business Angels et des VCs. Il ne sagit pas dune incubation dans des locaux
ddis. En mars 2012, la premire fourne de huit startups avait t slectionne pour inaugurer la
formule.
Le DojoBoost est un autre acclrateur de startups bas Paris et
cr par des entrepreneurs. Il aide les entrepreneurs valider leur
ide, construire leur quipe et se prparer lever des fonds. Il consiste en un programme de mentoring, formation et support tal
sur cinq mois. Le DojoBoost se focalise sur les projets forte
composante dinnovation dans lInternet et le logiciel et avec un
93
Voir http://www.laccelerateur.net/.
march potentiel denvergure internationale. Le programme qui est slectif intgre 25 socits deux fois
par an, en fvrier et septembre. Les socits bnficient dun bureau et de laccs diffrents services
mutualiss dont un community manager , des relations presse, une aide juridique, du web hosting.
Finalement, quelle est la diffrence entre ces acclrateurs et les incubateurs que nous avons vu juste
avant ? Elle ne tient pas au lieu physique mais plutt
laccompagnement qui y est plus intense avec un
grand nombre dintervenants et de mentors ou
coaches. Peut-on passer par les deux et dans quel
ordre ? Les tudiants de grandes coles peuvent dmarrer leur projet dans lincubateur de leur cole et
passer juste aprs dans un acclrateur. Mais ils peuvent aussi sauter la case incubateur et aller directement dans un acclrateur, puis dans une ppinire
dentreprises.
Ppinires, mentorat, incubateurs et acclrateurs, comment sy retrouver ?

Jrme Masurel de 50Partners
Derrires ces denominations, on retrouve
simplement un service ou ensemble de service proposs aux startups :
Ppinires : il sagit essentiellement de bureaux proposs aux entrepreneurs des prix
abordables car souvent subventionns par les
collectivits. Ces solutions permettent egalement dtre entour dautres entrepreneurs.
Elles sont accessibles diffrents niveaux de
maturit du projet (ide, lancement, croissance).
Mentorat : des structures ddies au conseil
et laccompagnement de projet souvent
orchestres par des entrepreneurs. Elles ne
proposent pas de bureaux mais parfois des
prts dhonneurs associs au programme
(Rseau Entreprendre ou Initiative France).
Et puis, signalons larrive en 2012 de 50 Partners,

Acclrateur : Programmes courts (de 3 6
un incubateur de startups situ prs des Halles Paris
mois) daccompagnement et conseil permetdans une ancienne corderie de plus de 650m. 50
tant de booster le projet ou de finaliser un
produit ou un business plan. Ces programme
Partners est une solution daccompagnement fonde
peuvent tre subventionns (LeCamping) ou
par 50 dentrepreneurs parmi lesquels Jonathan
faire lobjet de prise de participation
Zisermann (Mediastay), Didier Rappaport (Dailymo(lAcclrateur, Dojoboost).
tion), Justin Ziegler (Priceminister) ou encore Pierre
Incubateur : ce sont des solutions
Trmolires (delamaison.fr). Elle propose un prodaccompagnement plus long terme qui rasgramme de mentoring de 18 mois, des bureaux dans
semble les principaux services (bureaux,
le Loft 50 Partners, de laccompagnement la leve
conseils, aide au financement). On distingue
de fonds et un rseau de partenaires qui offrent du
les structures ddies aux projets naissants
(laboratoires, coles etc) des offres pour les
conseil et des services. Le mentoring est dispens par
projets en croissance (50 Partners).
les 50 entrepreneurs, tous associs de 50 Partners, qui
sinvestissent financirement et oprationnellement
auprs des entrepreneurs du programme pour orienter
le business model, soutenir le dveloppement commercial et faciliter le financement.
Laccompagnement sorganise autour de runions rgulires entre les Partners et les startups. En
contrepartie, 50 Partners est associ capitalistiquement au succs des projets.
Lacclrateur bnficie aussi de services issus de spcialistes mtiers qui les apportent gratuitement, les 50 Friends parmi lesquels de grandes entreprises (Amazon, SFR, Publicis avec leurs comptences technologiques ou mtier), des investisseurs privs (pour les aider prparer en amont une
leve de fonds), des prestataires de services (juridique, comptabilit, RH, ) ou encore des mdias
(Frenchweb, Viuzn avec des ateliers sur la gnration de couverture mdiatique).
Lacclrateur accueille cinq sept projets par an ne fonctionnant pas par promotion , histoire de
privilgier la qualit. La dimension internationale est apporte par des voyages dtude ltranger
et un rseau dinvestisseurs et de partenaires de lcosystme dinnovation local (Shanghai, Sao
Paolo, Moscou, Singapour, Berlin, New York). Quid du financement ? La structure assure les leve
de fonds pour les startups accompagnes, dans le package global de laccompagnement que ce soit
auprs des Partners ou dinvestisseurs externes.
50 Partners propose galement la location de postes dans son Loft des conditions flexibles (pas
dengagament) pour les entrepreneurs mme sils ne font pas parti du programme
Ppinires
Les ppinires dentreprises sont des structures daccueil dans leur phase de dveloppement qui suit
celle de lincubation ou de lacclration. Elles proposent des locaux pour lentreprise bas cot.
Avec, comme pour lincubateur, lavantage dtre entre startup et de partager ses expriences
dentrepreneurs et de ne pas tre isol.
Les ppinires sont souvent gres par des collectivits locales, comme la Ville de Paris et Paris
Rgion Innovation Lab (PRIL) qui en ont plusieurs, souvent organises thmatiquement comme la
ppinire Contenus Numriques de la rue des Haies ou le Paris Rgion Innovation Nord Express
(PRINE) situ rue des Poissonniers prs de la Gare du Nord.
Le tableau suivant positionne selon plusieurs critres les diffrences entre incubateurs et ppinires.
Sy ajoutent les cellules de valorisation des laboratoires de recherche publique ou privs qui se situent gnralement en amont des incubateurs. Cest l que germent les ides dindustrialisation de
travaux de recherche et le montage de partenariats public/priv, en amont de la cration de startups.
Financements privs
Il existe plusieurs faons de trouver du financement pour son entreprise. Nous allons couvrir ici les
principales formes de financement prives adaptes aux jeunes entreprises high-tech : la love money , les banques, les business angels et les VCs tout en voquant lapport des leveurs de fonds.
Comme indiqu dans le grand schma sur le financement des pages prcdentes, on ne lance pas
une recherche de financements privs tout azimut en mme temps. On chelonne cela dans le temps.
Le principe gnral consiste apporter des financements permettant de crer progressivement de la
valeur lentreprise tout en contrlant une dilution modre du capital des fondateurs chaque tour
de financement.
Certains entrepreneurs ont en tte de lever trs rapidement des fonds trs importants (plusieurs millions deuros) alors quils ont peine cr lentreprise et nont pas encore de produit de dvelopp.
Dans le secteur du numrique, cest un procd trs rare qui de plus pose des problmes de dilution
du capital pour les fondateurs comme nous le verrons plus loin.
Nous traiterons par la suite des aides et financements publics, mme si dans pas mal de circonstances, ils interviennent chronologiquement avant les financements privs (Business Angels et VCs
tout du moins).
Rappelons une distinction importante dans les sources de financement : les financements non dilutifs et les financements dilutifs. Les premiers sont gnralement des prts ou des avances et ne modifient pas la structure du capital de la startup. Les seconds la modifient et les investisseurs deviennent copropritaires de la socit avec les droits associs.
Cellule de
valorisation
Etat du projet
Incubateur
Ppinire
Aprs
Ide
De lide au projet
Consolidation du
projet
Acclration de
croissance
Structuration de
lentreprise
Croissance
International
Chercheurs
Chercheurs et
entrepreneurs
Formation
Dbut du staffing
Suite du staffing,
notamment vente et
marketing
Equipe > 15-25

personnes
Financement
Public
Mise en rseau
Financement
prestations
Public
Business angels
Business angels
VCs
VCs
Autofinancement
Hbergement
Centre de
recherche
Incubateur de grande
cole ou de
laboratoire de
recherche
Ppinire dune ville ou

rgion
Parc dactivit, centre

daffaire, immobilier
dentreprise
Laboratoires de
recherche
Laboratoires de
recherche
Partenaires
scientifiques et
technologiques
Clients pilotes
Clients en dploiement
Dploiement en volume
Pas encore
formalis
Peu intgrer rsultats

de recherche
Technico co proof
Blindage proprit
intellectuelle
Dveloppement
Offre construite
Nouvelles versions
International
Moins de deux ans
Moins de quatre ans
Equipe
Clients et
partenaires
Produit
Timing
Olivier Ezratty, Mai 2008
Selon la sortie de
lentreprise (IPO, rachat)
Notons la gnralisation de la notion de co-investissement qui voit de plus en plus de montages en

amorage se faire avec la combinaison de fonds publics et privs. Cest par exemple le cas du fonds
Angel Source gr par iSource Gestion et mont fin 2012 et qui va investir dans des startups en coinvestissement avec le rseau des business angels de France Angels. Le fonds est lui-mme aliment par CDC Entreprises dans le cadre du Fonds National dAmorage du Plan dInvestissements
dAvenir.
Love money
Cest le terme consacr qui dcrit les investisseurs initiaux dun projet qui sont les crateurs euxmmes et les personnes qui leurs sont proches : famille, amis et relations professionnelles. Mieux
vaut dans ce cas-l tre entour de personnes disposant de liquidits pour avancer ! Mieux vaut aussi bien formaliser la prise de participation cette tape pour viter de pnaliser ces premiers investisseurs lors des tours suivants de financement.
A ce niveau dinvestissement, laccompagnement dpend troitement du profil des personnes qui
financent le projet. Si une aide concrte est disponible, il faut en tout cas en profiter tout en
sassurant quelle est neutre et peu influence par la relation personnelle.
Ces investisseurs se rmunrent uniquement en cas de sortie de lentreprise : vente ou entre en
bourse.
Dcouverts et prts bancaires

Les autorisations de dcouvert et les
prts bancaires classiques restent une
bonne source de financement pour dmarrer un projet. Si les banques sont
aussi frileuses que les autres intervenants dont nous parlerons aprs, elles
nen restent pas moins accessibles.
Lorsque lon a une bonne exprience
avec dix ans ou plus de carrire et
quelques employeurs stables derrire
soi, on a forcment dvelopp une relation long terme avec une banque ou
sans le savoir on est en gnral trs
bien not et cette dernire na pas envie de vous voir partir. Elle pourra
vous aider. Cela sera plus difficile si
vous tes jeunes et navez pas de bagage particulier. Et la crise aidant, les
banques seront bien plus difficiles dans
loctroi de prts et la prise de garanties.
Lintrt dun prt bancaire est quil
peut financer une part importante du
dmarrage de lentreprise tout en conservant la totalit du contrle des parts
sociales de sa socit. Par contre, cest
souvent une perte de temps dessayer
de contacter une nouvelle banque avec
laquelle on n'a eu aucune relation passe et dessayer dobtenir un financement identique94.
Les prts bancaires peuvent tre garantis en partie par le programme Oso
Garantie95 qui couvre jusqu 70% des
risques de la banque. Lorsque cette
activit tait assure par la Sofaris,
depuis intgre Oso, on parlait ainsi
de projet sofarisable .
Lever ou ne pas lever ?

Avant de chercher des financements privs, on peut se poser la
question de lintrt de lever des fonds !
Pourquoi et quand lever ?
On lve des fonds privs lorsque :
Lon a besoin de financer le dmarrage de lentreprise pour
crer ou faire voluer son offre, investir en marketing et la
commercialiser. Sachant que rares sont les investisseurs qui
financent des projets sur papier .
Le cot de laccs au march est lev avec des effets de
seuils. Comme dans certaines activits Internet o il faut
dabord crer une large base dutilisateurs pour pouvoir ensuite la montiser.
La phase de dmarrage exprimentale de la socit ne permet pas de gnrer des revenus suffisants les deux premires annes pour autofinancer sa croissance.
Lorsque le march volue trs vite et prsente des primes
aux premiers arrivants. Le financement permet darriver rapidement la taille critique et au point de profitabilit.
Quand il existe des possibilits de sortie pour les investisseurs : principalement, la revente une autre entreprise ou
lintroduction en bourse. Rares sont les investisseurs dans
les startups qui cherchent un rendement obligataire (revenu dgag par la profitabilit de lentreprise).
Pourquoi et quand ne pas lever ?
Rares sont les startups qui ne cherchent pas lever des fonds.
Les cas les plus frquemment rencontrs sont les suivants :
Pour les activits de service qui gnrent rapidement du
revenu et financent les cots.
Lorsque lactivit de la socit ne prsente pas de grandes
conomies dchelle. Cela entraine des perspectives conomiques moyennes qui nintresseront pas les investisseurs potentiels.
Pour les entreprises unipersonnelles et destines le rester.
Lorsque les aides et financements dorigine publics suffisent faire dmarrer lentreprise.
La mfiance du crateur vis--vis des investisseurs privs.
Ce nest pas une bonne raison mais elle est courante !
Un projet sofarisable tait un projet

pour lequel une banque ne voulait pas
prendre tous les risques et se couvrait via la Sofaris. Ce qui est toujours frquemment le cas ! Les
projets sofarisables existent toujours, mais sous une autre appellation : ils sont couverts par Oso
Garantie.
94
Voir http://www.hec.fr/hec/fr/start-up/c_presentation.html.
NK "http://www.creperie360.com" http://www.creperie360.com qui nest certes pas une entreprise de high-tech, mais le propos reste
valable dans le contexte de la high-tech.
95
Voir http://www.oseo.fr/votre_projet/creation/aides_et_financements/financements_bancaires/garantie_financement_creation.
Il faut faire attention un point cl : cette garantie couvre la banque, pas lemprunteur ! Et elle ne
joue quune fois que la banque a cherch recouvrir ses crances. Ainsi, si lemprunteur a
gag son habitation principale ou tout autre bien
personnel pour couvrir son prt, la banque pourra
faire jouer ce gage et vendre cette habitation pour
obtenir le remboursement du prt (en cas de dfaillance de la startup), avant de faire jouer la
garantie Oso. Il faut aussi que la startup ait dpos son bilan.
Bref, lorsque lon souscrit un prt, quel quil soit,
il faut sassurer de bien protger son ventuel
patrimoine personnel dans le cas de la dfaillance
de son entreprise. Et bien lire entre les lignes
toutes les clauses du contrat de prt avec la
banque.
Sinon, voici quelques astuces dentrepreneurs
concernant les banques :
Faire jouer la concurrence, mme si, nous

lavons vu, la relation de confiance avec son
banquier habituel peut jouer en sa faveur.
Faire travailler les banques. Leur demander

des propositions, les questionner sur leurs
offres.
Rpartir les risques et les financements sur

plusieurs banques. Cela sera utile en cas de
difficults financires.
De quels montants parle-t-on ici ? En gnral, de

quelques dizaines de K.
Business Angels
Les business angels sont des investisseurs privs
qui misent assez tt dans des startups de tous
secteurs dactivit. En France, ils ont tendance
simpliquer juste aprs les premiers financements
publics (PCE, prts dhonneur, aides Oso), qui
nexistent pas dans les pays anglo-saxons.
Le pack investisseurs
Autant pour une leve de fonds destine des
business angels que pour des VCs, lentrepreneur
a tout intrt crer un pack investisseur structur,
facile transmettre.
Ce pack comprend en gnral :
Un business plan, qui doit tre concis, ne pas
dpasser 20 30 pages, et indiquer les financements recherchs et leur utilisation prvue.
Une fiche de synthse de la socit qui tient si
possible en une ou deux pages.
Une prsentation dune douzaine de slides qui
comprend le pitch .
Un lien vers la dmonstration du produit, surtout
sil sagit dun logiciel ou dun site web. Et
pourquoi pas un script de dmonstration ou une
dmonstration enregistre en vido.
Cela donnera une image de professionnalisme
lquipe et amliorera le traitement du dossier en
amont du filtrage chez les VCs. Mme si au bout
du compte cest limpression de lquipe en face
face qui comptera le plus.
Signalong lexistence de Gust dune plateforme
mtualise de soumission de dossiers aux clubs,
rseaux et associations de business angels. Cest
un logiciel SaaS dorigine amricain qui existe en
version franaise et qui permet aux entrepreneurs
de prsenter leur executive summary, leur business plan et autres documents daccompagnement
et de chercher les clubs de business angels avec
des critres de slection comme la gographie ou
les domaines couverts, et de leur envoyer ces
pack investisseurs ainsi constitus dans le
cadre de leur leve de fonds. Une masse critique
de clubs de business angels et de fonds
damorage nationaux et rgionaux franais est
rfrence dans le service (iSource, Paris Business
Angels, IT Angels, Cap Dcisif, IDF Capital, etc).
Le fondateur de Gust, David S. Rose, est le crateur dun club de Busines Angels de New-York.
Les business angels prennent plus de risques et interviennent plus en amont que les capitaux risqueurs. Ils sont plus rares en France quaux USA et au Royaume-Unis (respectivement aux alentours de 5000, 50 000 et 500 000).
Fiscalit de linvestissement dans les startups
La fiscalit de linvestissement dans les startups doit senvisager sous au moins trois angles : la fiscalit lentre, la fiscalit de dtension, et la fiscalit de sortie. Nous allons traiter ici de la fiscalit
la fois pour les investisseurs et pour les entrepreneurs. Si vous lisez ce document en 2014 ou aprs,
ces informations sont probablement primes. Veuillez alors consulter le blog Opinions Libres pour
tlcharger la version la plus rcente de ce guide qui est mis jour au moins une fois par an.
Fiscalit lentre : il sagit des dductions dimpt sur le revenu et dISF pour les personnes physiques qui investissent dans les startups, et plus gnralement dans les TPE et PME.
La loi TEPA-ISF de 2007 avait permis aux redevables de lISF den rduire le montant96. Que ce
soit par des investissements directs, ou via des vhicules dinvestissement type SIBA, fonds et holdings ISF que nous dcrirons plus loin, mais dont lexistence a t quelque peu phmre. Toujours
en vigueur dans la Loi de Finance 2013, lexonration dISF permet den rduire le montant hauteur de 50% de son investissement dans des PME, la rduction tant plafonne 45 000. Dans les
Lois de Finances 2008 2010, la rduction tait de 75% et plafonne 50 000. Elle a t rogne
au niveau actuel depuis la Loi de Finances 2011. Les PME concernes ne doivent pas tre cotes en
bourse, doivent employer moins de 250 personnes mais au moins 2 personnes (CDD compris) et
leur CA ou leur bilan ne doit pas dpasser respectivement 50 et 43 millions d'euros. Au moins 75%
du capital ou des droits de vote doivent tre dtenus par des personnes physiques ou des socits
rpondant elles-mmes ces critres. Ce qui exclu donc les filiales de grands groupes.
Le plafond de 45 000 de dduction dISF a comme impact que cette dduction est surtout motivante pour les personnes physiques dtentrices dun patrimoine compris entre 2m et 5m. Au-del,
la dduction dISF ne joue plus comme facteur de motivation pour linvestisseur. Nombre
dentrepreneurs ayant russi financirement au-del de ce montant investissent tout de mme dans
les PMEs. Leur motivation nest pas du tout fiscale, ce qui est dailleurs un bon signe. Il faut en
effet tre assez prudent vis vis mfier des business angels qui nont que la dduction dISF comme
motivation dinvestissement. Il vaut mieux privilgier ceux qui peuvent apporter galement une
expertise mtier, un rseau daffaires, dautres business angels et/ou des clients.
Linvestissement moyen des business angels est assez modeste, compris dans une large fourchette
allant de 5K quelques centaines de milliers dEuros. Un business angel ninvestit gnralement
pas plus de 1% de ses avoirs sur un projet qui lintresse. Mais il ne sera pas toujours facile de connatre le montant de ses avoirs, donc le ratio en question. Les rseaux de business angels permettent
de financer un projet hauteur d'environ 200-300K avec plusieurs investisseurs qui mutualisent les
risques. Les tickets sont alors situs entre 5K et 50K par business angel.
La rduction dISF sapplique pour un investissement dans nimporte quel pays de lUnion Europenne. Donc, un business angel peut investir dans une startup danoise, anglaise, espagnole et
mme roumaine et bnficier de cette mme dduction dISF ! Cela doit tre cependant rare.
Moins connu, linvestissement direct dans les PME permet aussi de rduire son impt sur le revenu,
une pratique utilise par les contribuables qui ne sont pas redevables de lISF. Le taux de dduction
est moins motivant : 18%, avec un plafond d'investissement de 20 000 pour un clibataire et de
40 000 pour un couple. La dduction dIR est plafonne 5 000 par an pour un clibataire et
10 000 par an pour un couple.
Ces dductions compltent celles qui concernent les investissements dans les FCPR (Fonds communs de placement risque), FCPI (Fonds communs de placement dans l'innovation) et FIP (Fonds
d'investissement de proximit) dont l'objet est exclusivement d'investir dans des entreprises qui
comptent entre 100 000 et 4 millions d'euros de capitaux propres au moment du versement . Avec
une rduction de 50% de lISF pour la part de ces fonds qui va dans les PME innovantes, qui est au
minimum de 60%, le reste tant exonr 18% dans limpt sur le revenu. La rduction est plafonne 2160 pour un clibataire et 4320 pour un couple. Et il faut conserver les parts dans le
FCPI pendant au moins cinq ans. Les FCPI et les FCPR sont les principaux vhicules de financement des socits de capital risque. Ils mutualisent le risque par rapport linvestissement en direct
dans les PME ce qui les rend prfrables, dun point de vue financier, linvestissement en direct.
96
Il est bien difficile de trouver les chiffres rels de limpact de cette loi sur les investissements directs de business angels, et par
industrie. Toute cette mcanique complique tait surtout une manire de supprimer discrtement lISF sans le supprimer lISF compltement, ce qui serait trop lourde de symboles politiquement surtout en temps de crise conomique. Lalternance politique de 2012
remis plus tard une hypothtique suppression de lISF.
A noter que les niches fiscales de lIR sont plafonnes 10 000 plus 4 % du revenu. Il faut y intgrer les dductions lies aux investissements FCPI/FCPR/FIP comme en direct dans les PME.
Fiscalit de la dtention : linvestissement en direct dans une startup est exonr de lassiette de
lISF selon la loi Dutreil de 2003 et pour les ISF des annes suivantes de celle de linvestissement.
Il en va de mme pour la quote part des investissements dans des FCPI et des FCPR alloue aux
PME ligibles sils sont dtenus pendant moins cinq annes sachant que la plupart durent au moins
sept ans.
Il faut aussi noter que les parts dun entrepreneur dans sa propre entreprise ne sont pas intgrer
dans lassiette de son ISF. Cest considr comme son outil de travail.
Enfin, les dividendes sont maintenant soumis au barme progressif de lIR. Mais rares sont les startups qui en versent. Des startups qui versent des dividendes ne gnralement sont pas ou plus des
startups. En effet, le terme de startup couvre la phase de croissance forte de la socit et correspond une priode o elle a besoin de financements car sa croissance est difficilement finanable
par ses seuls fonds propres. Seules les socits de service croissance plus faible et sans besoin
dinvestisseurs pendant la phase de croissance sont mme de verser des dividendes leurs actionnaires.
Fiscalit de sortie
Pour linvestissement dans les PME en direct que ce soit pas un business angel ou par les entrepreneurs eux-mmes, on est pass du trs simple au trs compliqu dans la Loi de Finances 2013.
Avant, la plus-value tait taxe 19% plus prlvements sociaux de 15,5% (CSG/RDS).
Pour les business angels, les plus-values ralises en 2012 sont imposes 24 % (+ CSG/RDS, ce
qui donne donc un tarif psychologiquement optimis de 39,5%). Celles qui sont ralises partir du
1er janvier 2013 sont soumises au barme progressif par tranches de limpt du le revenu, ce qui
amne, en intgrant la CSG-RDS et le taux marginal suprieur de 45% un niveau dimposition sur
lIR pouvant atteindre 60,5%. Un abattement est prvu en fonction de la dure de dtention des
titres : 20% de la plus-value lorsque les parts ou actions sont dtenues depuis entre 2 et 4 ans la
date de la cession, 30% pour une dtention entre 4 et 6 ans, et 40% au-del de la 6ime anne. Pour le
cas mdian relativement standard de 4-6 ans et de la tranche de 45%, linvestisseur va donc se retrouver avec un taux dimposition dIR total de 47%. Mais le taux rel dpendra de sa situation familiale du fait de lapplication du quotient familial.
Reste le cas particulier de la fameuse tranche 75% dIR. Mais celle-ci est encore dans les limbes
aprs stre faite retoquer en dcembre 2012 par le Conseil Constitutionnel.
Il faut noter le dispositif de report dimposition des plus-values qui permet dtre exonr dune
partie de limposition les concernant si celles-ci sont rinvesties dans des entreprises ligibles. Le
rgime applicable en 2013 a t durci par rapport 2012. Il faut effectuer ce rinvestissement dans
un dlai de 24 mois aprs la cession et 50% ds plus values ralises qui sont rinvesties dans
dautres entreprises ligibles son exonrables.
Pour les associs de la startup y exerant une activit, les plus-values 2012 et normalement ultrieures - sont imposes 19% + prlvements sociaux de 15,5% (donc 34,5%). Il faut pour en bnficier avoir exerc des fonctions de direction ou de salari dans la socit de manire continue au
cours des cinq annes prcdant la cession et avoir dtenu directement ou indirectement les titres de
manire continue au cours de la mme priode. Il faut aussi avoir dtenu au moins 10% des droits
de vote de la socit pendant au moins 2 ans au cours des 10 annes prcdent la cession et au
moins 2% au moment de la cession. Cette disposition tient compte du phnomne de dillution qui
intervient aprs des leves de fonds successives.
Cette fiscalit relativement stable pour les entrepreneurs est la consquence de lpisode des Pigeons entre fin septembre et dcembre 2012. Malheureusement, le lgislateur na pas pargn les
investisseurs ce qui est fort dommageable.
Ce dautant plus que les les plus values ralises dans les FCPI restent elles exonrables. Les plusvalues ralises par les porteurs de parts de FCPI l'occasion de la cession ou du rachat de ces parts
ne sont pas soumises l'imposition des plus-values sur valeurs mobilires au del de 5 ans mais
supportent les prlvements sociaux de 15,5% pour 2012.
Catgories de business angels
Les business angels sont principalement de trois catgories :
Danciens entrepreneurs de plus de 50 ans qui souhaitent investir leur capital et aider de
jeunes entrepreneurs. On en trouve beaucoup qui sont issus du mtier de la distribution.
De jeunes entrepreneurs qui ont bnfici de sorties fructueuses de leurs entreprises et

souhaitent se relancer en simpliquant fortement dans un projet.
Danciens cadres suprieurs de grandes entreprises franaises ou trangres qui ont t ventuellement bnficiaires de gnreux plans de stock-options leur permettant de mener des investissements risque.
Les business angels investissent dans les startups de deux manires diffrentes : en direct ou via des
holdings ou fonds ISF qui mutualisent les risques. Ils investissent dans toutes sortes dentreprises, et
pas seulement dans la high-tech. A noter que la charte de dontologie de France Angels veut qu'un
business angel ne soit pas galement prestataire de services des startups finances. Il nest cependant pas rare de rencontrer des business angels qui contreviennent cette bonne rgle.
Le choix dun ou de plusieurs business angels relvera de critres financiers et de la confiance.
Mais il sera prfrable de faire appel un entrepreneur ou cadre expriment pour que la valeur
quil apporte lentreprise ne soit pas que financire. Ils sont aussi l pour apporter du savoir-faire
et un rseau ! Vous aurez plus dcoute en prsentant votre projet des business angels qui connaissent votre secteur dactivit !
Ces investisseurs se rmunrent en cas de sortie de lentreprise : vente ou entre en bourse, mais
aussi, ce qui nest pas le cas des VCs, par la simple distribution de dividendes en gnral dans les
secteurs hors de la high-tech. Ils cherchent la fois faire russir dautres entrepreneurs et faire
fructifier leur capital en prenant quelques risques. Au passage, lexonration dISF rduit le risque
dun facteur 2, du fait dune exonration de 50% dISF du montant investit (jusqu 45K en 2013).
Les business angels peuvent rentrer au conseil dadministration ou de surveillance de lentreprise
finance et ce titre jouant un rle de conseil, mais aussi de censeur. Mais pas tous, surtout sils
sont nombreux ! Cest lquipe fondatrice de faire le choix de ceux qui entreront leur conseil
dadministration.
Les associations de business angels
Une grande partie des associations de business angels sont regroupes en France dans lassociation
France Angels 97 selon laquelle : un business angel est une personne physique qui investit son
propre argent dans une entreprise fort potentiel et qui met disposition de cette entreprise ses
comptences, son exprience, son rseau relationnel et une partie de son temps .
Voici les diverses associations de Business Angels que lon peut trouver en France :
97
Des structures organises sur base gographique telles que Paris Business Angels, une structure lorigine encourage par la Mairie de Paris qui encourage les investissements dans la rgion parisienne ou bien encore Investessor (en Ile de France).
Voir http://www.franceangels.org.
Des structures thmatiques, France Angels en ayant favoris l'mergence en sus des rseaux
rgionaux : cleantech, sant, logiciels, intelligence conomique. On peut citer par exemple le
cas dIT Angels, un club de business angels focalis sur le secteur des tlcommunications, de
linformatique et de lInternet.
Quelques groupements de business angels danciens lves de grandes coles comme Centrale
Business Angels, dj mentionn, HEC Business Angels et XMP Business Angels, qui regroupe
les business angels regroupant les anciens lves de Polytechnique et de ses coles dapplication.
Les associations de business angels constituent un bon point dentre pour les entrepreneurs la
recherche de financements. Les business angels seront particulirement attentifs aux conditions de
lentre dans le capital, notamment aux clauses qui les protgeront lors des augmentations de capital
procdes notamment loccasion de lentre de VCs.
Le financement des projets par des business angels est en plein dveloppement en France. L'association France Angels qui les regroupe fdre 82 rseaux (en date de mars 2012) dont deux tiers de
rseaux gographiques.
Le nombre de business angels identifis par les membres de France Angels est pass de 500 4000
(dcembre 2011). En 2011, 327 entreprises avaient t finances par ses membres, avec 44,5m
dinvestis, les deux tiers sur des entreprises des secteurs du numrique ou de la sant, et 25% en
coinvestissement avec dautres investisseurs comme les fonds damorage.
SIBA, fonds, holdings ISF et family offices
Les SIBA, holdings et autres fonds ISF mutualisaient les moyens des business angels au point
dtre des structures qui sapparentent des fonds dinvestissement.
Ces structures avaient en commun de permettre la dfiscalisation ISF (ou IR) des investissements
raliss. Vu de lentrepreneur, ces structures permettaient dobtenir des financements damorage
plus consquents. Elles permettent de rduire la complexit de la structure du capital de la startup
en limitant latomisation de ses actionnaires. Vu des business angels ou investisseurs, elles mutualisaient le risque et limplication tout en apportant la meilleure niche fiscale.
Dans les trois cas suivants, linvestisseur

achtetait des parts dans une structure. Et ces
parts taient montisables uniquement lorsque le fonds se terminait au bout dau moins
cinq annes.
Comment ces structures se distinguent-elles,
ou plutt, se distinguaient-elles jusquen
2010 ?
Le processus de slection des dossiers

dans les associations de business angels
Vu des business angels, il est difficile de trouver les bons
dossiers sans avoir en filtrer des centaines et tre sollicit de toutes parts. D'o l'intrt de mutualiser leur
recherche. France Angels et les associations de business
angels apportent cette capacit d'accder aux bons dossiers, de les valuer et de procder l'ingnierie de propositions d'investissements.
Les Socits dInvestissement de BusiDe plus, l'approche en rseau pour la dtection comme
ness Angels (SIBA) mutualisent les efpour la slection limite les risques qui sont dj trs
forts de business angels dont les
levs. Deux tiers des dossiers sont limins en premire phase d'valuation ce qui finalement, nest pas
membres participent la gestion. Les innorme.
vestisseurs sont souvent galement
membres dun rseau de business angels
Les dossiers retenus sont prsents en Elevator Pitch
devant les business angels prsents. Ceux qui sont intassoci la SIBA. La SIBA est en fait le
resss se manifestent ensuite, ils prennent connaissance
vhicule dinvestissement des clubs de
avec les entrepreneurs et les deals se font... ou pas. Le
business angels organiss en double
processus et le temps de rponse peut tre aussi long,
structure : dun ct association 1901,
voir plus long qu'avec les VCs. C'est un peu normal car
et de lautre SIBA, qui est une SA/SAS
l'activit associative est base sur du bnvolat. Donc, il
vaut mieux avoir ses entres. Il faut compter un dlai
et rarement un SCR (socit de capital98
moyen de quatre mois entre les premiers contacts avec
risque) . Dans une SIBA, le comit
des business angels et un financement moyen de lordre
dinvestissement comprend les membres
de 300 K.
du club. Le sourcing et linstruction des
dossiers sont communs au club et la SIBA associe. Le nombre de membres dune SIBA est
souvent limit : pratiquement, aux alentours dune vingtaine en gnral et dans la limite lgale
de 49. Certaines associations de business angels crent plusieurs SIBA pour contourner cette limitation. Ces fonds mobilisent quelques millions dEuros au maximum. Un exemple : Start-MeUp99. A noter que certaines SIBA prlvent entre 1% et 3% de linvestissement pour couvrir
leurs frais de gestion, du fait notamment de la baisse des subventions publiques de fonctionnement des associations. Les SIBA ont quasiment disparu en 2011 suite une disposition de la loi
de finances qui imposent davoir deux salaris dans les structures dinvestissement. La Loi de
Finance 2011 a port un coup dur la formule des SIBA en leur imposant davoir deux salaris,
une disposition un peu allge depuis par dcret dapplication mais lourde dincertitude.
Les holdings, qui ne sont ni SIBA ni des fonds ISF sont des socits de gestion qui mutualisent
la mise dinvestisseurs qui ne sont pas ncessairement des business angels, ni associs un club
de business angels. Ces holdings sont fondes par des amis et antrieures la loi TEPA.
Fonds ou holding ISF : il sagit de fonds institutionnels crs spcifiquement pour la dfiscalisation ISF avec un vhicule anonyme. Les investisseurs ne simpliquent pas dans les projets ni
ne participent leur slection, un peu comme dans un FCPI. Il ny a pas de limitation du
nombre de membres de tels fonds, qui peuvent tre de plusieurs centaines. Les fonds peuvent
reprsenter plusieurs dizaines de millions dEuros. Linvestissement ralis est ponctionn
denviron 5% de frais correspondant une prime dmission de laction du fond. Quelques
98
Cest par exemple le cas dInvestessor, une structure de lle de France qui regroupe le Club Investessor, un club de business angels,
et la SIBA SIBESSOR, qui runit une trentaine de membres de ce club de business angels.
99
Voir http://www.s-m-u.net. Il sagit dune structure qui a pour vocation d'investir financirement dans des socits en cration,
ou dj cres, et fort potentiel, qui souhaitent ouvrir leur capital pour consolider leur structure financire. L'objectif de Start Me
Up est donc, outre la ralisation de plus values financires, d'apporter aux entrepreneurs qu'elle soutient l'exprience et le rseau
des membres, afin d'ajouter ces atouts l'investissement financier. Les diffrentes expriences de management des membres de Start
Me Up permettent ses participations d'envisager la structuration de leur projet de dveloppement de manire pragmatique . La
structure rassemble des business angels situs dans la rgion lyonnaise.
exemples : Audacia, Cap ISF, Finarea et Viveris. La tendance de ces fonds est dinvestir dans
des PME qui ont dj fait la preuve de leur viabilit avec un produit, des clients et du chiffre
daffaire. Comme pour les SIBA, les holdings ISF ont disparu en 2011 aprs les changements de
fiscalit introduits dans la loi de finances qui imposent davoir deux salaris temps plein dans
les membres de ces holdings.
Les family offices sont des socits qui grent les fortunes de grandes familles industrielles
et sont amenes faire des placements risque dans des PME innovantes100 dans le cadre de
politiques de diversification. Cest ainsi le cas de Hi Inov, un fonds dinvestissement de la holding patrimoniale Dentressangles Initiatives, du fondateur de lentreprise de transports du mme
nom. Ce fonds investit des tickets de 300K 1,5m dans les entreprises du numrique.
Je parlais au pass car ces vhicules dinvestissement vont probablement disparaitre en 2011, sauf
les Family Offices ! Aprs avoir prospr deux trois annes, les SIBA, holdings ISF et holding
animatrices ISF ont priclit en 2011 du fait des dispositions nouvelles de la Loi de Finances 2011,
dont certaines avaient t votes par les deux assembles sans faire du projet du gouvernement.
Lune dentre elle limite lexonration dISF aux investissements dans des PME ou structures de
financement ayant au moins deux salaris, ce qui nest pas et ne peut pas tre le cas dune SIBA ni
des socits membres dune holding animatrice ISF.
Ces dispositions visaient injecter de la vertu dans le dispositif dexonration fiscale, histoire
dviter les investissements sans risques dans le solaire photovoltaque ou les caves vin personnelles ou les entreprises familiales mono-salaries et sans revenus. Avec un rsultat probablement
pas anticip : leffet bombe neutrons qui empche au passage un grand nombre de vhicules
dinvestissements utiles dexister.
Critres de slection des projets
Quels sont les critres de slection des projets par les business angels ? Ce sont peu prs les
mmes que pour les VCs ceci prs que les projets sont pris plus en amont. Le business plan
compte pas mal surtout si le business angel a une exprience dans votre secteur dactivit.
Mais comme partout, cest la qualit de lquipe qui comptera le plus. Son ambition est importante :
il ne faut pas hsiter projeter de lambition dans les projets. Les business angels regrettent souvent
de voir des candidats assez timides sur le dveloppement de leurs socits, notamment
linternational.
Peut-on lever des fonds avec juste une prsentation et pas de code ni de prototype ?
Cest de plus en plus difficile, surtout pour les quipes de primo-entrepreneurs. Les serialentrepreneurs qui ont dj russi un projet pourront tenter le coup auprs dinvestisseurs quils connaissent dj. Dans le cas de primo-entrepreneurs, il leur faudra trouver le moyen de financer leur
premier produit sous la forme de maquette, prototype ou beta test. Cest lintrt de certains financements publics de linnovation que de permettre cela.
Term sheet et ngociations
Comment se ngocie la valorisation de lentreprise lors dun tour de financement avec des business
angels ? Comment prpare-t-on le pacte dactionnaires ?
Ces questions seront traites dans ce qui suit et qui concerne le capital-risque, log peu prs la
mme enseigne de ces points de vue-l.
100
Il existe mme des leveurs de fonds spcialiss pour ces family offices .
Les fonds dentrepreneurs du web et du logiciel

De nombreux fonds dinvestissement plus ou moins sectoriss ont ainsi t crs en sappuyant sur
lincitation fiscale de la loi TEPA, ou plus simplement avec la volont daider les jeunes entrepreneurs se lancer.
Dans la sphre du numrique et de lInternet, quatre fonds se dtachent du lot, de par la personnalit
de leurs fondateurs, des moyens mis en uvre ainsi que du processus associ : Kima Ventures, Jaina Capital, ISAI et Network Finances. Ils ont aussi la caractristique de ne pas tre motivs par les
exonrations fiscales. Ces fonds sont donc bien plus prennes que les fonds ISF sujets aux variations de la fiscalit comme nous lavons vu prcdemment.
Kima Ventures est le fonds

damorage de Xavier Niel, le fondateur de Free / Iliad. Il est gr par
Jrmie Berrebi, le fondateur de
Zlio (entre autres). Les tickets
dinvestissement sont compris entre
75K et 150K. Les dossiers sont
slectionns selon trois critres cls
: loriginalit de lide, la qualit de
lquipe et lenvergure internationale potentielle du projet. Avec plus
de 250 participations dans des startups, et mme dans dautres secteurs
comme
les
mdias
(Backshish, Le Monde, etc), Xavier
Niel est probablement le business
angel le plus actif de France en
nombre de startups finances, si ce
nest au monde.
Les douze commandements du business angel

Voici un bon petit condens de ce quun business angel doit
savoir avant dinvestir dans une ou plusieurs startups, selon
Patrick Hannedouche du blog http://www.business-angelfrance.com/ :
Dans les projets que tu comprends tu investiras.
Le business plan, comme un enfant et le Pre Nol, tu ne
croiras pas.
Ton enthousiasme, tu modreras. Le coup de cur cest
bien, la prise de recul et les avis extrieurs, cest mieux !
Lquipe sur le projet tu privilgieras.
La capacit de remise en cause des crateurs, tu jaugeras.
(Une startup, cest comme la vie, a ne se passe jamais
comme prvu.)
Le pacte dactionnaires, tu ne mettras pas 6 mois ngocier.
Lentreprise dans laquelle tu investiras, tu ne dirigeras pas.
Tes engagements vis vis des startuppers, tu tiendras.

Le processus de slection qui passe
par la saisie dun formulaire sur le
Rapidement tu te diversifieras et ton risque tu dilueras.
site de Kima Ventures est norma Comme tout entrepreneur, les gamelles, tu accepteras.
lement trs rapide, de lordre de
Ton argent investi, dans les 5 ans, sans besoin tu seras.
quelques semaines, un vrai dfi
compte tenu des centaines de dos La totalit de ta mise, prt perdre, tu accepteras.
siers reus. Xavier Niel et Jrmie
Lentrepreneur peut sen inspirer par effet miroir pour bien
Berrebi sappuient ensuite sur leur
choisir son ou ses business angels ! Et aussi viter les pchs
rseau relationnel mondial pour aide certains business angels, trs bien rpertoris par Guilhem
Bertholet dans Business Devils : les mauvaises pratiques que
der les socits, que ce soit pour
lon peut rencontrer .
leur trouver dautres sources de financement comme des business angels de prestige internationaux,
ou pour dboucher sur des partenariats business. Mais sans intervenir dans leur gestion. Ils pensent apporter plus de valeur aux socits investies quavec un board seat. Lobjectif est
dinvestir dans une cinquantaine une centaine de dossiers par an, et pas exclusivement en
France. A ce jour, Kima est la structure dinvestissement damorage franaise qui a t la plus
active en nombre de socits investies (plus de 200). Le tout gr distance par un gars qui est
bas en Isral et communique en gnral avec les startups via Skype !
Jaina Capital, cr par Marc Simoncini de Meetic est un fonds

de 100m qui investit des tickets plus levs, aux alentours de
500K, et exclusivement dans des startups franaises. Il est dot
dune quipe permanente de plusieurs personnes dont Marie-Christine Levet et Charles-henri

Trani, et se focalise comme il se doit sur le numrique. Il a notamment dj investi dans Sensee
(Lentilles Moins Chres), Made, Devialet (amplificateurs hi-fi), MyFox, AppsFire (en commun
avec Xavier Niel), dans les jeux en ligne (Winamax), dans les services mobiles MVNO (CoFiTel, vendu en 2011), dans la location en ligne (Zilok) et aussi dans Millemercis (listes de mariage). Marc Simoncini est donc probablement en le plus grand business angel de France en
devenir dans le secteur du numrique. Marc a dj retrouv ses mises de fonds de dpart grce
quelques belles introductions en bourse (comme avec Millemercis).
ISAI101 est une socit de gestion agre AMF, cre par une
belle brochette dentrepreneurs de lInternet franais comprenant notamment Pierre Kosciusko-Morizet (PriceMinister),
Ouriel Ohayon (AppsFire), Geoffroy Roux de Bzieux (The
Phone House/Virgin Mobile) et Stphane Treppoz (Sarenza).
Elle est anime par Jean-David Chamboredon (ex 3i), Christophe Raynaud et Pierre Martini (ex 3i). ISAI gre deux FCPR
dans un format de fonds dentrepreneurs, cest--dire quune part importante des fonds provient
denviron 70 entrepreneurs franais du Web. ISAI investit uniquement dans le secteur de
linternet, en France ou en misant ventuellement ltranger sur des quipes dominante franaise. Le premier FCPR, ISAI Dveloppement, est de 35 m provenant pour 60%
dentrepreneurs et de 40% dinstitutionnels (CDC, Crdit Mutuel Arkea, Idinvest). Cest un
fonds de post-amorage qui investit des tickets unitaires entre 500 et 1500 K, sur des socits
connaissant un dmarrage prometteur, avec des modles de dveloppement attractifs (faibles besoins en capitaux, fortes marges brutes, etc) et des quipes fort potentiel.
Les premiers investissements dISAI Dveloppement sont Covoiturage.fr (le site de covoiturage le plus utilis en France sous la marque Blablacar), Instant Luxe (une place de march de
produits de luxe de 2me main), Commerce Guys (qui dveloppe et dite le logiciel DrupalCommerce), Evaneos (site dorganisation de voyages sur mesure en relation directe avec des
agents locaux dans les pays ), Boticca (place de march de bijoux et accessoires de mode),
StickyADStv (rgie publicitaire vido en ligne), Shopmium (service permettant aux marques
dentrer en relation avec leurs consommateurs sur mobiles), Pubeco (service de dmatrialisation des catalogues de promotions).
Le second FCPR, ISAI Expansion, a annonc un premier closing de 30 m en juin 2012 et a
alors dmarr sa priode dinvestissement. Le montant final vis tait suprieur 40 m dici fin
2012. ISAI Expansion sadresse des socits internet matures et rentables et leur propose des
oprations de private equity sur mesure pour rpondre des problmatiques diverses : financer
une acquisition, acclrer la croissance, sortir des minoritaires, se reluer via une opration
dOBO, etc. Les tickets unitaires sont compris entre 1 et 5 m. Un premierinvestissement de ce
type a t ralis chez Hospimedia (e-sant).
ISAI est particulirement actif dans son mode daccompagnement, impliquant plusieurs entrepreneurs-souscripteurs sur chaque opration. ISAI ne fait des oprations quen alignement avec
les fondateurs-dirigeants et se positionne comme un vrai associ, avec une forte connaissance de
linternet et de linvestissement.
101
Network Finance est un fonds plus ancien que

les prcdents mais plus discret, cr en 2008 par
une trentaine d'entrepreneurs europens de
l'internet et qui se focalise sur ce secteur. On
compte notamment Pascal Chevalier, Chairman
ISAI est lacronyme de Internet Sawvy & Active Investors.

de NetBooster et Martin Genot, le COO et cofondateur de Photoways dans lquipe de gestion

de fonds. Il investit dans cinq socits par an en moyenne dont voici quelques exemples : enviedefraises, Digiprice, Mobile Network Group, mbrand3, Bemobee, Baobab Entertainment, MaisonFacile.com et Badiliz.fr.
FA Dise est une socit de capital risque au capital de 16M ddie au financement de
lamorage. Elle est anime par un groupe dactionnaires, eux mme dirigeants dentreprise. Les
investisseurs comprennent des business angels, des dirigeants dentreprises ainsi que des capitaux publics (France Investissement, la SCOR, AVIVA). Le fonds investit dans environ 7 8
socits par an. Il couvre bien le fameux quity gap en finanant les projets hauteur de
1m avec un ticket dentre en premier tour de 200K. La socit a notemment investi dans
Comiteo, Novapost et SoCloz. Elle couvre le numrique, les sciences de la vie et les technologies industrielles.
Comme les entrepreneurs lorigine de ces fonds se connaissent bien, souvent depuis plus d'une
dizaine d'annes, et communiquent rgulirement entre eux, il ne sera pas surprenant de voir des
startups finances la queue-leu-leu voire simultanment par deux voire trois de ces quipes au gr
de leur croissance.
Dans la ligne de ces fonds, on peut aussi citer le cas de Seed4Soft, qui se prsente plus comme un
club dentrepreneurs-investisseurs quun fonds damorage. Il cible les projets damorage
dditeurs de logiciel plutt dans lunivers des entreprises que du grand public. Seed4Soft sera
constitu dun maximum de 20 membres, qui sont tous des professionnels de ldition de logiciel,
comme Franck Delorme, Laurent Balayre et Philippe Gluntz.
Le rseau qui comptait 13 membres au printemps 2011 prvoyait un investissement total de 1 million deuros par an tals sur trois quatre projets.
Il faut citer IT Angels, un fonds initialement spcialis dans les tlcommunications et qui a fusionn avec Software Business Angels qui tait ddi aux mtiers du logiciel. Ce fonds qui est une
sorte de club de business angels et il comprend environ 100 membres.
Il y a galement Blue Sky Capital, un autre fonds qui rassemble une quarantaine dentrepreneurs
issus de domaines divers (logiciel, Internet, composants, juridique, finance). En date de juillet 2011,
ils avaient investi dans six startups la fois orientes grand public et entreprises (Wanajob, Supertec,
Graitec, veoprint, mobispine, perigee), dans des tours dits srie A de plusieurs centaines de milliers dEuros raliss gnralement en co-investissement avec dautres fonds tels que des VCs.
Il y a aussi Backbone Capital et CapHorn Invest qui sont des structures dinvestissement hybrides impliquant des entrepreneurs et des spcialistes de la finance et de laccompagnement de
PME innovantes.
Dans un autre domaine, 2011 a vu la cration dun fonds spcialis dans la robotique de service
grand public et professionnelle, Robolution Capital, par Bruno Bonnell, le fonds dinvestissement
Orkos Capital (400 M sous gestion) et la socit de conseil en investissement Primnext. Dot de
60 M dont une partie provient de la Caisse des Dpts, le fonds doit investir des tickets allant de
lamorage (300K) au capital risque classique (3 M).
Prsenter ses perspectives financires

Chez de nombreux investisseurs, la question la plus importante dun dossier de startup est situe autour de ses
perspectives financires : quel est le business model, quelle sera la croissance et la profitabilit de la socit. Avec
une visibilit sur 3 5 ans maximum.
Ceci conduit gnralement les entrepreneurs prsenter des comptes dexploitation assez fantaisistes. Ils y sont
pousss par certains qui appliquent la mthode de la survaluation des rsultats, anticipant une sous-valuation par
linvestisseur. Ce jeu est assez pervers car les comptes dexploitation et les perspectives de croissance prsents
par les entrepreneurs sont souvent trs irralistes. Tel diteur de logiciel prvoit de gnrer 50 millions dEuros de
chiffre daffaire en trois ans avec un produit de niche, ce qui le placerait dans le Top 20 des diteurs franais.
Telle startup Internet prvoit de gnrer un trafic de plusieurs millions dutilisateur grce un effet viral magique.
Tel site web 2.0 prvoit de gnrer un ARPU (average revenue per user) suprieur celui de Google avec un
modle publicitaire. Etc.
On peut aborder ce point de deux manires : soit on se conforme au folklore du moment et lon prsente des perspectives allchantes qui feront rver les rveurs. Et attirera pas forcment les meilleurs investisseurs. Soit on
cherche de la smart money et des investisseurs qui ont les pieds sur terre, et qui ont notamment en tte des
comparatifs de march.
Au-del de la croissance, la profitabilit est aussi un sujet de folklore. Certains nhsitent pas prvoir une profitabilit du double de celle leader mondial de leur secteur. Souvent, cest parce quils ne la connaissent pas. Et
aussi parce que la structure de cots de la startup est toujours sous-value. En particulier sur la R&D logicielle,
qui drive systmatiquement par rapport aux plans, plans qui au demeurant sont rarement bien complets, et galement dans la vente et le marketing, surtout dans les activits btob.
Il nen reste pas moins quil est bon dtre ambitieux. Indiquer une perspective de taille, de marge et deffectifs
terme de 3 5 ans donne une indication linvestisseur de ce quil pourra tirer comme retour pour son investissement. Ce retour se mesure avec le TRI , le taux de retour sur investissement qui est le rapport annualis entre le
cash gnr la sortie de linvestissement et la mise initiale.
La chose viter est de ne pas prsenter de chiffres, en indiquant quils sont tous pipo . Il faut avoir une histoire raconter ! Un investissement peut-tre intress par votre entreprise car il espre en tirer un gain financier.
Il a besoin davoir une ide de son ordre de grandeur. Et vous avez besoin de vous assurer que vous avez bien
cibl les investisseurs potentiels en fonction de leurs attentes.
Crowdfunding
Le financement des projets peut aussi sappuyer sur la mise en relation via Internet. On appelle cela
le financement participatif (crowdfunding en anglais), que lon pourrait assimiler des rseaux sociaux de financement . Ce sont des mcanismes adapts au financement de lamorage des
startups qui peuvent couvrir les phases dites de love money , voire ltape de recherche de business angels.
Ce principe est dj appliqu dans diffrents secteurs dactivit : la musique (MyMajorCompany, ...), le cinma (Touscoprod, PeopleforCinema, MotionSponsor) ou encore le sport. Aux EtatUnis, le site Kickstarter est en train de dmontrer que le mcanisme fonctionne galement pour des
startups et notamment dans le matriel. Reste voir le modle est transposable aux startups hightech franaises et quelle chelle. Les barrires rglementaires sont importantes en Franc et constituent un frein important au dveloppement du crowdfunding.
A lchelle mondiale en tout cas, ce mode de financement se dveloppe rapidement et compense en
partie les faiblesses du financement priv de lamorage.
Voici quelques-unes des structures sur Internet qui facilitent ainsi les rapprochements entre investisseurs privs et startups, la plupart tant elles-mmes des startups. Elles fonctionnent sur la base dun
financement par le prt, par un
financement en capital ou par un
financement par de la prvente de
produits.
Financement par le prt
FriendsClear est un site Internet franais de prts d'argent entre particuliers et entrepreneurs (le P2P lending
en amricain). Sous rserve de
lacceptation de votre dossier
par les modrateurs, il est ensuite publi sur leur site et
Ce chart est issu dun article bien document dAdrien Destrez de la
nimporte quel particulier
Mission Scientifique et Technique de lAmbassade de France aux
pourra alors vous soutenir, le
USA. Il dcrit le phnomne du crowdfunding, le lien avec le financeplus souvent entre 500 et
ment par le capital risque et les aspects rglementaires associs.
1000. Une fois le montant du
prt totalement financ (de 3
25k), vous dbloquez largent sous la forme dun prt amortissable de trois ans, avec un taux
de 8,33% (Q1 2012). Un remboursement anticip du prt est possible si la socit lve des fonds
par la suite. Lavantage de ce type de financement participatif est quil permet lentrepreneur
de recueillir les conseils dinvestisseurs varis qui ont parfois des ides intressantes quant la
gestion du projet, son dveloppement, ou au concept lui-mme. Le web communautaire se met
ainsi au service de la cration dentreprise par deux moyens : le financement et la gratuit de
conseils parfois avertis. Le montant du prt peut convenir aux tous dbuts de lamorage dune
startup et il est compatible avec et du mme niveau quun prt dhonneur quun entrepreneur
peut obtenir auprs des Rseaux Entreprendre et Initiative France.
SPEAR (Socit Pour une pargne Activement Responsable) est une cooprative de finance
solidaire lance par trois jeunes issus de HEC, Centrale Paris et Dauphine. Elle permet des
pargnants soucieux de la destination de leur argent de choisir le (ou les) projet(s) qui bnficieront de leur pargne. Les taux d'emprunts de ces projets sont minors de 1% par rapport aux
taux usuels des banques. Les startups, qui passent souvent pas la case "banque" voient le taux de
leur crdit minor grce l'pargne des particuliers. Les pargnants ne supportent pas le risque
des projets qu'ils soutiennent avec leur argent. Ils prennent des parts dans la cooprative SPEAR
qui place cet argent dans des comptes terme de banques partenaires. Celles ci utilisent ces liquidits peu onreuses pour prter moins cher aux porteurs de projets. Le risque de dfaut des
emprunteurs est port par la banque partenaire. Cette pargne sous forme de parts sociales ouvre
le droit des dductions fiscales (18% sur lIR et 50% sur lISF) et la rmunration escompte
pour 2012 est de 2%. Le montant l'pargne dmarre 100 sans limite. Le montant moyen est
de 2300 . Les projets financs sont de la cration d'entreprises, des entreprises existantes ou
des associations qui empruntent de l'argent.
Financement par le capital
OCP Finance intgre lancien KOEOS et sa plateforme Cap Angel qui sappuie sur les rseaux
sociaux pour permettre aux entrepreneurs dinviter leurs amis investir dans leur projet. Le site
gre le processus complet de financement y compris les paiements en carte de crdit et la mise
sous squestre des montants chez un cabinet davocat partenaire. Il prlve 6% des montants leves, partags moiti avec 3% pour les investisseurs et 3% pour les entrepreneurs. En juillet
2010, plus de 300 dossiers taient proposs aux investisseurs potentiels, dont un gros tiers dans
les industries du numrique. Dans le cadre de la dfiscalisation de lISF (loi TEPA), OCP Finance sest rapproch de la socit de gestion Partech pour dvelopper une offre commune sous
la forme dune holding ISF.
LoveMoney.org propose de mutualiser le financement de startups et PME via Internet, plutt

dans les tapes dites de post-cration , pour rduire le risque. Lassociation regroupe 400
membres, mais nest pas trs spcialise dans les industries du numrique.
WiSeed est une startup base Toulouse qui veut faire bouger les lignes du financement de
lamorage des jeunes entreprises innovantes en sappuyant sur le pouvoir de la foule . Elle a
dj permis de lever plusieurs millions dEuros, avec plus de 1000 investisseurs internautes et
un ticket moyen dinvestissement aux alentours de 700 900 , compris entre 100 et 30K.
Les dossiers de startups sont analyss et slectionns avant dtre proposs sur le site, en thorie
en quelques semaines. La startup se propose de faire buzzer le dossier sur son site et sur des
blogs spcialiss dans le domaine correspondant. Des chats vido sont proposs avec les entrepreneurs qui lvent des fonds. La leve de fonds en ligne dure un maximum de trois mois. Le
vhicule financier est une holding et se finance avec 1,5% de frais de gestion, ce qui est trs raisonnable, et avec un pourcentage de la leve de fonds compris entre 5% et 10% comme tout leveur de fonds. WiSeed prvoit de financer environ une dizaine de projets par an sur des tours
moyens de 300K, qui schelonnent entre 100K et 800K, sachant nanmoins que la part de
WiSeed dans ces leves nest pas communique au regard des autres investisseurs traditionnels
de ces tours de financement (business angels, SIBA, VC, fonds damorage).
Anaxago : une autre structure de crowdfunding dont le ticket dentre pour les investisseurs est
de 1000. Jusqu 150 investisseurs peuvent contribuer au financement dun projet. La socit
prend une commission classique de 5% sur les fonds levs.
Smart Angels est une autre plateforme dinvestissement en ligne permettant aux particuliers
dinvestir dans les startups, cre en septembre 2011. Les frais de gestion sont de 100 par investissement jusqu 2500 dinvestis et 4% de linvestissement au-del. En avril 2012,
SmartAngels avait permis une socit, fastlease, de lever une partie des 520K de son premier
tour de table.
Oso Capital PME : ce nest pas une startup ni un systme de leve de fonds peer to peer, mais
le service rendu consiste aussi rapprocher les investisseurs et les entrepreneurs. Les investisGuide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2013 - Page 162 / 304
seurs peuvent facilement crer un compte pour accder la base de donnes des startups labellises par Oso qui cherchent des investisseurs. Le fonctionnement est trs basique, aucune transaction nest gre par le site, mais au moins cela ne cote rien !
A part Oso, les structures de dsintermdiation ici prsentes sont toutes petites. Le march franais nest pas bien grand pour leur permettre de vivre dcemment, tout du moins si elles se contentent des startups hightech. Si on fait le total des leves de fonds de ces structures, on doit arriver
grand maximum une fourchette de 10m 20m, ce qui est bien maigre au regard des flux
dinvestissement dans les startups, mme au niveau de lamorage.
Ct startup, et en cas de financement dilutif, il faut faire attention la structure de son actionnariat
et prfrer des solutions type holding o les micro-investisseurs sont regroups pour ne faire
quune tte. Cela simplifie la gouvernance de la socit, notamment au niveau de ses assembles
gnrales.
Prvente de produits en ligne
Il y a enfin le cas un peu particulier et en vogue du financement par la pr-vente de produits en ligne.
Le modle amricain de Kickstarter, aussi propos par Christie Street, en est lincarnation la plus
connue, depuis 2011. Il permet de financer toute sorte de projets (cration artistique, entreprise,
matriel) avec en change, lenvoi dun produit pr-command en amont dans ses phases de
finalisation ou bien dautres lments tangibles plus ou moins matriels (rencontrer les crateurs,
etc).
KickStarter est surtout renomm pour avoir relanc le financement de startups dans lunivers des
objets connects et en liaison avec les FabLabs qui permettent celles-ci de prototyper leurs
produits grce des imprimantes 3D. Limpression 3D a permi de dmocratiser ce prototypage
bon compte et le crowdfunding a permi de contourner la frilosit des investisseurs privs
traditionnels pour les startups vendant des produits matriels ncessitant un besoin de fond de
roulement significatif augmentant la part du risque de linvestisseur. Lun des avantages de ces dispositifs est que la startup va rcuprer le financement en amont de la fabrication, et ainsi diminuer
son besoin de trsorerie. Autres bnfices : la masse des contributeurs, qui assure de fait
lentreprise une tude de march moindre cot et constitue une premire base de clientle potentiellement fidle. Cela permet alors de rassurer les investisseurs traditionnels pour la suite de la
croissance de la socit.
Le processus de leve commence par la fixation dun objectif et il dure un mois. Il faut atteindre
cet objectif en ayant une bonne communication et notamment un bon relai dans les mdias lus par
les geeks pour atteindre cet objectif, en plus dun bon produit. Une fois lobjectif atteint - ce qui
arrive dans 44% des cas -, les cartes de crdit des financeurs sont dbites pour financer le BFR
de la startup. Dans le cas contraire, cette promesse dinvestissement tombe leau. KickStarter
prend une commission de 5% au passage ce qui sadditionne la commission du systme de paiement en ligne, Amazon Payment aux USA et dautres au Royaume-Uni.
A ce jour, plus de 35000 projets ont t financs par KickStarter pour un montant promis de plus de
$450m. Quelques projets connus ont t financs de la sorte : les montres connectes Pebble
Watch (ci-dessus gauche, $10m de financements rcolts), Cookoo (au centre) et Leikr (
droite), le verrou lectronique Lockitron (prsent LeWeb 2012, ci-dessous droite). De nombreux objets connects prsents pour la premire fois au CES 2013 taient aussi passs ou en train
de passer par KickStarter, comme le tlphone DECT du franais Urban Hello (au centre), ainsi
que le casque de ralit augmente 3D Occulus Rift ( droite) et limprimante 3D haute rsolution
de FormLabs (avec au moins trois autres imprimantes 3D passes par le mme chemin). La liste
des projets les mieux financs est disponible sur le site de KickStarter. Des plaisantins ont aussi
propos la construction dune toile de la mort (Death Star) et ont rcolt plus de 200K.
Au moins quatre plateformes en France sont construites sur un modle voisin de celui de KickStarter, sans tre pour autant spcialises dans le matriel (Ulule, Kisskissbankbank, CarnetdeMode
et Babeldoor) proposent lentreprise en phase de cration de pr-vendre ses produits.
On peut aussi signaler le cas dune plateforme quivalente KickStarer, Crowdonomic, qui est
bas Singapour et rserve aux rsidents de cette ville-cit et qui y possdent un compte en
banque. De quoi en inspirer quelques-uns !
Capital Risque
Les entreprises de capital-risque ou capital investissement constituent la principale source de financement des entreprises innovantes non cotes en France en valeur. Les VCs couvrent diffrentes
phases du financement de lentreprise mais il est toutefois assez rare de trouver des VCs qui investissent rellement en phase damorage. Cette activit est en effet trop risque pour eux et ne gnre
pas un retour financier suffisant pour financer la rmunration de permanents. Cest la raison dtre
de fonds damorage rgionaux qui couvrent ce besoin, le plus souvent dans les premiers tours
dinvestissement de business angels102.
En gros, les performances des fonds dinvestissement sont meilleures dans le later stage que
dans learly stage . En dix ans, le capital risque franais a gnr en moyenne un rendement voisin de celui du Livret A. Cest dire quil ne sagit pas dune classe dactifs extraordinaire. Elle est
artificiellement soutenue par une fiscalit lentre avantageuse au travers des exonrations
dimpt (ISF et IR) pour les FCPI, le principal vhicule dinvestissement des socits de capital
risque.
Les socits de capital-risque sont regroupes en France au sein de lAssociation Franaise des Investisseurs en Capital (AFIC103) qui inventoriait 270 membres en juillet 2012. Vous en trouverez un
chantillon la fin de ce Guide avec leurs participations et sorties.
Le capital risque franais et europen est actuellement en situation plutt dlicate. Les rglementations prudentielles Ble III et Solvency II rendent plus difficiles les investissements de banques et
assurances dans le capital risque. De plus, la situation conomique et financire nest pas florissante
depuis 2008. Rsultat : leurs sources de financement ont tendance sasscher. Elles sont mainte-
102
Cap Dcisif, Ile de France Capital et Scientiple Capital sont de tels fonds qui font de lamorage, et sont financs en grande
partie par des fonds publics (rgion, Caisse des Dpts). Ils investissent des tickets compris gnralement entre150K 500K.
103
Voir leur site qui regorge de conseils utiles sur http://www.afic.asso.fr/Website/site/fra_accueil.htm, leur liste de capitaux risqueurs disponibles sur http://www.afic.asso.fr/Website/dynamic/Recherche.php et leur modle de husiness plan tlchargeable
partir de http://www.afic.asso.fr/Website/site/fra_rubriques_espaceentrepreneurs_preparerunplandedeveloppement.htm.
nant compenses par de nouvelles sources : un accroissement des financements publics, notamment
via la Caisse des Dpts et lapporte de fonds privs. Cest ainsi le cas dIRIS Capital qui gre
maintenant le fonds commun entre Orange et Publicis. En quelque sorte, le Corporate Venture et les
fonds publics ont pris le relai des banques et des assurances.
Les fonds de capital risque
Les VCs grent des fonds de private equity qui regroupent des participations dans des entreprises non cotes en bourse. Les fonds de private equity montisent leurs participations lors de
sorties , quand la socit est vendue un industriel ou un autre fond, ou bien introduite en
bourse (lors dune introduction en bourse, ou Initial Public Offering en anglais).
Ces fonds prennent diverses formes comme les FCPR (Fonds communs de placement risque) et
les FCPI (Fonds communs de placement dans l'innovation104).
Les deux types de fonds se distinguent entre autres par leur statut fiscal105, par leur composition
(40% minimum dactifs en socits non ct europennes pour les FCPR et 60% minimum dactifs
en socits innovantes franaises pour les FCPI) et par leur dure dinvestissement (18 mois pour
les FCPI, 2 3 ans pour les FCPR).
Les grands VCs comme ID Invest et Axa Private Equity grent plusieurs fonds, souvent un FCPR et
plusieurs FCPI106. Lorsquils arrivent lever suffisamment de fonds eux-mmes chez les Limited
Partners , les grands fonds crent un FCPI et/ou un FCPR chaque anne.
Les startups ligibles ces fonds doivent tre labellises Entreprises Innovantes au titre des FCPI
par Oso ou bien ddier au moins un tiers de leur chiffre daffaire la R&D.
Les fonds durent environ 10 ans : les deux premires annes pour linvestissement, 4 6 ans pour la
maturation des entreprises dans lesquelles les VCs rinvestissent sur un ou plusieurs tours, et 1-2
ans pour grer la sortie. Sachant que les grands VCs grent plusieurs fonds en parallle des stades
diffrents, tout du moins lorsque lconomie est stable. En priode de rcession, de nombreux VCs
sont en mode gel dinvestissements et se focalisent sur leur portefeuille existant pour financer les
tours suivants dinvestissement.
On classifie gnralement les fonds et VCs selon trois tapes du financement des entreprises :
Le Capital Amorage qui couvre le lancement du projet. Celui-ci est gnralement couvert par
les business angels, quand il ne sagit pas des financements publics. Mais certains VC investissement tout de mme des tickets infrieurs 1m dans cette tape de la vie des startups. Cest
par exemple le cas de Truffle Venture qui investit en amorage dans les applications mobiles.
Le Capital Risque qui couvre lindustrialisation de loffre de la startup. Qui na dailleurs de

risque que le nom car les FCPI, le vhicule le plus courant des fonds de capital risque, sont garantis 70% par Oso ! Les tickets de financement sont compris entre 1m et 5m.
Le Capital Dveloppement qui couvre lexpansion de la socit et notamment linternational.

Sachant que dans le monde de la hightech, il est bon de planifier un dveloppement international
le plus tt possible. Cest dans cette phase que le capital risque franais et europen est particu-
104
Une tude commune Oso-AFIC de novembre 2007 a fait un bilan de 10 annes de FCPI : 560 socits finances pour un total de
1,3md dinvestissements (2,8m par socit), 28000 emplois crs, 4 md de chiffre daffaire et seulement 10% de mortalit. 85
socits ont t finances par des FCPI en 2006. Ltude montre galement quen moyenne, pour 1 dpens en R&D, il faut en
dpenser 6 pour les autres phases de linnovation, savoir essentiellement lindustrialisation et la commercialisation. 19 FCPI
avaient t crs en 2006. Pendant ces dix annes, Oso-Anvar a dlivr la qualification dentreprise innovante 1419 PME. Voir le
communiqu de cette tude sur http://www.oseo.fr/a_la_une/actualites/fcpi_bilan_2007.
105
Les FCPI donnent droit une exonration de 25% de linvestissement dans limpt sur le revenu payer pour les souscripteurs,
pour la part qui ne donne pas lieu lexonration ISF. Cette exonration est plafonne 6000 pour un couple et 3000 pour un
clibataire. Mais il faut conserver les titres pendant au moins cinq annes pour bnficier de cette exonration.
106
En France, il y avait, mi 2007, 29 socits de gestion comptant 163 FCPI.

lirement faible. Rares sont ceux qui peuvent mme plusieurs financer des tours de financements importants, de plus de 10m.
Les VCs ont eu aussi raliser des leves de fonds pour alimenter leurs fonds ! Ils grent en effet
ces fonds pour le compte de tiers financiers : les banques, les assurances, et pour ce qui est des USA,
les fonds de pension qui allouent au capital risque une toute petite part de leurs normes montants
grs pour alimenter les retraites par capitalisation des amricains du priv comme du secteur public.
Le processus de la leve de fonds
La relation des entrepreneurs avec les VCs passe par plusieurs tapes :
Le lancement de la leve de fonds qui consiste en lchange de fonds de socits de capitalrisque pour des parts dans le capital de la startup investie. Plusieurs VCs peuvent tre impliqus
dans ce que lon appelle un tour de table . Le montant des fonds levs est jug indicateur du
succs potentiel de lentreprise et de la confiance quelle gnre chez les capitaux risqueurs. On
ne joue pas moins de 3 m pour tre srieux, et aussi, en raison de lquation conomique des
VCs (ratio entre fonds investis et nombre de partenaires, capacit de traitement et de suivi de
dossiers, taille des fonds, etc). Les VCs investissent surtout pour aider lentreprise qui a dj un
produit prouv et de premiers clients acclrer son dveloppement. Ils se lancent bien plus rarement dans le financement de projets de R&D, sauf dans le cas particulier des biotechs o cest
monnaie courante.
Il faut se prparer en crant les supports de prsentation de la socit. En gnral, un business

plan papier dun maximum de 20 pages, une prsentation type Powerpoint dun maximum de 15
slides, et ventuellement, dune fiche de prsentation rapide qui tient en une page. La prsentation107 doit contenir : l'quipe, l'opportunit, le besoin client, la solution, le bnfice utilisateur,
le modle conomique (qui vend quoi qui et quel prix et comment la socit devient profitable), le march et la concurrence, la stratgie de dveloppement, les perspectives du business
cinq ans et l'opration d'investissement propose. On y ajoutera un planning technologique,
vente/marketing et financier avec environ trois ans de perspectives. Le tout en vulgarisant sans
compter sur l'expertise du lecteur dans votre domaine. Le lecteur d'un business plan chez un VC
brasse des centaines projets de nature trs diffrente tout au long de la journe. Il faut se mettre
sa place ! Ce travail de prparation ne doit pas tre nglig car il conditionne la suite ! Les business plans sont rarement lus par les VCs sauf s'ils sont envoys via des rfrences connues.
D'o l'intrt des "introductions".
La prslection des dossiers chez le VC sachant quils creuseront plus facilement un projet qui
leur est recommand par une connaissance commune, qui les rassurera. Un grand classique dans
les affaires ! Un leveur de fonds avec un bon rseau chez les VCs peut servir fluidifier ce processus.
Le pitch du projet aux partners/associs108. Il sagit de la premire prsentation de lentreprise

au VC. La premire impression tant souvent la bonne, ou la mauvaise, il faut tre en forme !
On ne pourra pas revenir facilement dessus. Certains entrepreneurs passent ainsi le plus clair de
leur temps pitcher des VCs pendant les deux premires annes de leur entreprise. Et les
VCs assistent plusieurs centaines de pitches par an ! Cette activit peut tre ventuellement en
partie sous-traite un leveur de fonds , dont nous reparlerons plus tard, mais uniquement
dans la prparation et les rptitions, pas dans la dlivrance. Il est important de pitcher les bons
VCs. Ils naccompagnent pas les mmes catgories de startups. Certains sont orients logiciels,
107
Voir ce plan de slides, ralis par Frdric Baud (crateur de P2PVenture et des FundCamp en France), qui donne une premire
base
dun
pitch
pour
investisseur
destination
dun
business
angel:
http://frederic.flexrun.com/files/Comment_communiquer_via_un_Investor_Pitch.pdf.
108
Voir http://feeds.feedburner.com/TheNextBigThing?m=60 sur lorganisation du premier meeting avec un VC et de la suite.

dautres plus sur Internet ou les tlcommunications, dautres encore

favorisent les solutions de dsintermdiation, les solutions plutt
horizontales ou plutt verticales.
En ciblant bien les VCs, on susera
moins faire des pitches.
Dans le pitch, lentrepreneur doit
savoir couter et ragir pendant la
premire runion, ne pas tre obtus,
faire preuve de souplesse tout en
tant assertif. Un bel exercice
dquilibrisme pour lentrepreneur
passionn par son projet. Le VC se
demandera alors : est-ce que je
vais apprcier de travailler avec
cette personne pendant plus de
cinq ans, et notamment dans les situations difficiles.
Tous les VCs ne sont pas concerns

par votre projet
Dans une leve de fonds auprs de VCs, le ciblage des VCs est
primordial. Plusieurs critres de slection cls sont prendre en
compte :
Le secteur o le VC investit : certains sont spcialiss en
logiciels d'entreprise (comme Eleai), d'autres dans l'intermdiation commerciale (comme Banexi Ventures), ou dans la
sant, les cleantechs, etc.
Le cycle de financement o il s'implique : amorage (rare :
un peu chez I-Source et chez Sofinnova), dveloppement,
LBO, retournement, etc.
Le montant habituel des tickets qu'il investit : en dessous de
1m, entre 1 et 5m, au del.
Le mode d'investissement : en solo et exclusivit sur un
projet ou au contraire, en meute sur des montants modestes,
et en mode suiveur.
Le cas o le VC a dj investi dans une socit concurrence
de la votre. A viter ! Et dune manire gnrale, il faut viter de fournir trop dinformations aux VCs dans les premiers
meetings avec eux.
La rciproque tant vraie. Il mesure la capacit de rsistance avec

des questions dstabilisantes. Pas
Aprs filtrage selon ces critres, on peut se retrouver avec juste
une demi-douzaine de VCs concerns par son projet. L'appel
pour le plaisir, mais pour valider
un leveur de fonds est une bonne mthode de travail pour effecce point. Dans le pitch, il ne faut
tuer ce ciblage, prqualifier un dossier qui met les VCs en conpas tre trop technique et aller
fiance, et gagner du temps dans le processus. Mais on peut
droit au but : quoi sert votre prosciemment dcider de prsenter son projet des VCs qui sont
duit ou service et pour qui, quelle
un peu hors cible. C'est une manire de s'entrainer et aussi de
tisser un rseau personnel qui sera utile plus tard.
valeur apporte-t-il, quel prix,
comment il se diffrentie par rapport la concurrence, quel est le
march ? Cest plus un plan marketing qui est demand quautre chose.
Il faut se mettre dans la peau du VC qui voit passer des centaines de dossiers et na pas beaucoup de temps, mais a tout de mme une connaissance probable de votre march. Enfin, il ne
faut pas aller seul la prsentation et la ngociation. Sous-entendu, sans leveur de fond, mais
aussi/ou, avec un business angel, un coach ou un mentor expriment, qui mme sil sera silencieux pourra aider dbriefer. Et dailleurs, un bon projet est rarement prpar seul. Il faut noter
quun premier entretien avec un VC est un peu comme un entretien dembauche. En effet, le
VC jauge avant tout lquipe avant mme lide. Il sait que les donnes prvisionnelles du plan
sont illusoires et que le projet pourra pivoter plusieurs fois. Il doit donc dabord faire confiance lquipe pour mener sa barque. Mais il ne va pas financer nimporte quel projet pour
autant !
La phase dite de slection pendant laquelle le VC va creuser le dossier avant pour valuer
son intrt. Cette phase est souvent ralise par de jeunes associs du VC qui ne disposent pas
forcment du recul ncessaire pour bien juger du projet. Le tri est en tout cas trs svre ! Les
startups intressantes pour le VC seront rencontres plusieurs fois pour creuser le dossier. Seuls
quelques dossiers sur une centaine passent les diffrentes tapes du tri au sein de chaque VC.
Une dcision, souvent collgiale, aboutit alors ltape suivante, qui nest que le dbut dune
longue procdure. Mais la slection devrait idalement se faire dans lautre sens. Le choix d'un
ou de plusieurs VCs est dterminant sur le long terme. Il faudra travailler avec eux sur la dure,
jusqu' leur sortie du projet, qui est inluctable. Il faut donc bien sentendre avec vos interlocuteurs !
La proposition de term sheet (lettre dintention), le document du VC qui propose les

grandes lignes de ses conditions dinvestissement dans la socit. Il ncessite de savoir lire entre
les lignes et de saccompagner dun bon avocat spcialiste en droit des affaires. Les term
sheets sont pleines de chausses trappes pour les entrepreneurs quil faut savoir traiter109. Elles
concernent toutes les tapes de transition de la vie de la startup : leves de fonds suivantes et
ajout de nouveaux investisseurs, gestion des difficults financires, conditions de sortie110, nomination des dirigeants, etc ! Mais il faut galement bien comprendre le fonctionnement des VC,
leur mode de rmunration et de gestion du risque. Cest cette tape quest ngocie notamment la dilution dans le capital de linvestissement prcdant celui du ou des VCs et de la valorisation de lentreprise.
La valorisation de la startup est un exercice de ngociation dlicat et souvent tendu entre les parties. Dans un monde idal, il est prfrable de lever quand on n'a pas besoin d'argent pour survivre. Le "crash test" ralis par un investisseur potentiel consiste calculer le rythme de dpenses (burn rate) de lentreprise en cas d'imprvu, c'est--dire quand la consommation de liquidits de la trsorerie se poursuit alors que le produit n'est pas termin ou que les commandes
n'arrivent pas ce qui est assez courant. Si le projet n'a que quelques mois de trsorerie, les VCs
pourront s'en servir pour ngocier la valorisation de la startup la baisse et closer l'investissement au dernier moment. Les conditions financires vont alors baisser, notamment la valorisa-
109
Un guide de 54 pages sur les Lettres dIntention est galement tlchargeable sur le site de l'AFIC :
http://www.afic.asso.fr/Images/Upload/Publications/guide_lettre_intention_200706.pdf. Il contient surtout un modle de lettre
d'intention (term sheet), un glossaire complet du capital risque, un tableau type de financement, diffrents scnarios d'ajustement de
prix pour premier et second tour et de rpartition de prix de cession.
110
On sera attentif aux dtails des term sheets non seulement avec les VCs mais avec tous les autres investisseurs : business angels,
voire banques. Attention aux conditions de sortie dinvestissements qui ressemblent des prts car elles permettent linvestisseur
de sortir lorsquils le souhaitent une valeur prdtermine impose aux autres actionnaires.
tion et la dilution des fondateurs dans le capital.

Les conditions dinvestissement se font gnralement sous la forme dactions, mais il est frquent de le voir ralis en partie sous forme
dobligations convertibles dans le cas des SAS
et SA. Celles-ci prsentent lavantage
dalimenter les fonds propres de la socit en
diminuant leffet de dilution du capital. Elles
sont apprcies des investisseurs car elles limitent leur risque car ce sont eux qui choisissent
aux chances prvues de convertir ou non
leurs obligations en actions111.
La discussion sur la valorisation de la startup.

Plus elle est leve, moins grande sera la dilution. Le VC comme les business angels chercheront souvent minimiser cette valorisation,
qui peut tre calcule de plein de manires diffrentes et en sappuyant sur un grand nombre
de paramtres quantitatifs et qualitatifs 112 : le
chiffre daffaire prvisionnel, la marge prvisionnelle, la proprit intellectuelle cre (avec
ou sans brevet dailleurs), le nombre
dutilisateurs pour un site Web, la taille du
march adressable et lambition associe113, la
concurrence tablie ou non, la diffrentiation et
la valeur gnre chez les clients, la qualit et
la taille de lquipe fondatrice, de son board, de
son advisory board, les valorisations de socits quivalentes ramene au nombre
dutilisateurs 114 , les habitudes et lexprience
de linvestisseur, etc.
Faire la due-diligence de ses VCs

Le processus de due-diligence ne concerne pas
que le VC vis vis de la startup dans lequel il va
investir. Il doit aussi intervenir dans lautre sens.
La rputation du VC doit aussi tre investigue
par la startup.
Cela passe par un examen du portefeuille
dinvestissement du VC et par une rencontre
avec les fondateurs de startups dj finances par
le VC.
On sintressera en particulier lexamen des
pratiques du VC lorsque les choses se passent
mal : lorsque la socit natteint pas ses objectifs,
quelle se trouve cours de cash, quelle doit
tre refinance, que dautres investisseurs doivent rentrer dans le capital. Est-ce que le VC a
lhabitude de renvoyer les fondateurs des startups pour y placer des dirigeants externes ? Est-il
un adepte du coup de laccordon pour rduire fortement la part des fondateurs dans le
capital de la startup lors doprations de recapitalisation menes aprs que le premier tour ait t
entirement consomm ?
Le VC nest sinon pas une entreprise sans visage : ce sont les grants du fonds et ses partners
qui en dfinissent les pratiques. Quand un VC
rentre dans le capital dune startup, cest dun
mariage quil sagit. Il faut simaginer travailler
pendant plus de cinq annes avec le VC, et notamment avec son reprsentant dans son conseil
dadministration.
Ce processus de due diligence des VCs
sapplique aussi aux Business Angels que lon
fait entrer son capital.
Laccompagnement par un leveur de fonds perAu final, cest la loi du march qui gouvernera
met de mener cette due diligence efficacement.
115
cette valorisation et elle dpend souvent de lair du temps et de la maturit dun march116.
Lentrepreneur devra savoir tre responsable. Et la fois ne pas trop diluer, mais aussi tenir
compte du march et ne pas rendre amers les investisseurs. Cest une ngociation mais elle ne
111
Le fonctionnement des obligations convertibles est trs bien expliqu dans : Les leves de fonds dans les start-up : Des divergences
dintrts
entre
entrepreneurs
et
investisseurs
sur
le
site
Envie
dEntreprendre :
http://www.enviedentreprendre.com/2010/03/les-lev%C3%A9es-de-fonds-dans-les-start-up-des-divergencesdint%C3%A9r%C3%AAts-entre-entrepreneurs-et-investisseurs.html.
112
Cf ce calcultateur http://www.caycon.com/valuation.php quil faut prendre au passage avec des pincettes, mais qui liste un grand
nombre de ces paramtres, vu des USA.
113
Un projet denvergure mondiale est mieux valoris quun projet purement national ou rgional. La taille du march adressable est
une des explications des trs fortes valorisations atteintes par les startups amricaines.
114
Mais attention ne pas se comparer avec nimporte qui ! Les grandes socits de votre secteur bnficient deffets de seuil qui
leur donne une prime de valorisation. Lorsque vous dmarrez, la valeur de vos utilisateurs est bien plus faible que celle des gros
acteurs.
115
Voir cette prsentation Valuing Pre-revenue Companies de Kauffman eVenturing qui dcrit les lments de valorisation dune
startup qui ne fait pas encore de chiffre daffaire, sur http://www.scribd.com/doc/14919386/Valuing-PreRevenue-Companies.
116
Une valorisation sera leve lorsque le march est la hausse et trs faible dans le cas contraire. Dans ce dernier cas dailleurs,
peu de VC vont investir dans le projet, ou alors, ce ne sont pas les meilleurs... Ce nest pas parce quune startup dun domaine donn
a lev sur une valeur de 2 millions dEuros il y a six mois que votre socit rcemment cre dans le mme domaine peut atteindre la
mme valorisation. Plus il y aura de concurrents, plus la valorisation aura des chances de baisser rapidement.
doit pas sterniser. Le leveur de fonds associ au processus sera dun trs bon conseil dans
cette tape pour bien sentir la ngociation. Il pourra y avoir plusieurs tours de financement, le
premier tant appel aux US un A-series , le second tour un B-series , et ensuite un srie
C , bien trop rare en France. Les droits des investisseurs des A-series sont suprieurs ceux
des B-series. Notamment, les investisseurs du premier tour ont un droit daccs prfrentiel aux
tours suivants pour garantir au minimum une stabilit dans le pourcentage de la socit quils
dtiendront. Entre chaque tour de financement, la valorisation de la startup a normalement augment car les montants investis ont normalement servi acqurir des clients, gnrer du chiffre
daffaire, de la part de march et consolider le produit. Elle peut cependant baisser par rapport
au tour prcdent si lexcution du business plan est trs en retard (roadmap produit, chiffre
daffaire, rentabilit) et si la socit est cours de trsorerie.
La phase dite de due diligence pendant laquelle le VC va faire un tat des lieux de la startup
complet couvrant les aspects technologiques, comptables, juridiques (notamment sur la proprit intellectuelle) et fiscaux. Cest dans cette phase l que les VCs peuvent faire appel des experts indpendants dans chacun de ces domaines. Lentreprise peut en recommander mais cest
le VC qui a le dernier mot sur le choix. Le plus courant tant de procder un audit technique
dun ct et un audit financier de lautre. Les consultants impliqus dans ces audits ne doivent
videmment pas se trouver en situation de conflit dintrt et par exemple, ne pas tre dj des
conseils externes de la startup. Cela va sans dire mais va mieux en le disant ! Ce due diligence
peut tre ensuite complt par un audit plus approfondi.
Suite la term sheet est rdig un pacte dactionnaires117 qui rgit lvolution des statuts
de la socit et de la rpartition de son capital et est sign entre les actionnaires existants et les
nouveaux investisseurs. Un tel pacte est souvent rdig chaque tour de financement. Le pacte
d'actionnaire dfinit surtout le processus de gestion de crise et aussi ce qui se passe lors de la
sortie dun associ fondateur. Le diable est dans les dtails, qui ne sont pas plaisants. Il faut aligner les intrts mais ils ne le seront jamais parfaitement. Mais un deal russi est un deal o aucune partie ne se sent lse. Cest ltape lors de laquelle le VC va intgrer dans le pacte
dactionnaire tout un tas de clauses qui vont lui permettre de se protger et de maximiser son investissement, parfois outre mesure118 : correction de la valeur initiale dentre au capital, limitation des effets de la dilution, sanction des valorisations exagres lors des prcdents tours de
financement, rcupration en premier des fonds en cas de liquidation totale ou partielle, clauses
de garantie de passif, clause de rpartition du prix de cession, clause de ratchet 119, poids dans le
conseil dadministration.
Linvestissement proprement dit, qui saccompagne de lentre du ou des VCs au conseil de

surveillance ou dadministration de lentreprise (selon son statut). Lassoci ou partner doit
jouer un rle de conseiller au dveloppement de lentreprise. Cest l que lon peut constater si
un VC est bon conseiller ou pas. Sil sinvestit vritablement ou pas. Sil prend corps avec le
projet de lentreprise et ses dirigeants ou bien si linvestissement nest quune ligne non encore
valorise dans un portefeuille. Il y aura plus de chances que le VC sinvestisse dans
laccompagnement sil est seul au premier tour de financement de lentreprise. Dans le cas dun
investissement de plusieurs VCs dans un tour, leur responsabilit comme leur engagement seront fort dilus, tout comme le capital ! Cest pourquoi les fonds srieux ninvestissent que dans
un nombre limit de socits proportionnel leur effectif, et non pas aux montants investis.
Donc, un fonds important (entre 100m et 300m) investira plus par socit quun petit fonds
117
Voir cette description pdagogique de la notion de pacte dactionnaire dans cet article du Journal du Net Pacte dactionnaires :
les dessous dun tour de table paru en mai 2006 sur http://www.journaldunet.com/0605/060524-pacteactionnaires.shtml.
118
Cette liste est tire dun inventaire de Pierre Kosciusko-Morizet dans son livre PriceMinister, toutes les entreprises on t petites
un jour . Pages 176 et 177.
119
Qui augmente le nombre dactions du VC au prochain tour de table lorsque la valorisation de la socit est en baisse entre deux
tours parce que lobjectif de chiffre daffaire na pas t atteint.
(entre 20 et 50m le fond). Aprs

linvestissement, on rgle le leveur de fonds, qui est rmunr
avec un variable, proportionnel
aux fonds levs, et ventuellement un fixe. Notons aussi quune
leve gnre des frais significatifs
(avocats, due diligence) qui sont
tous supports par lentreprise.
Une leve de 2m va gnrer environ 120K de cots divers.
Le closing et la signature ont

lieu gnralement chez lavocat
daffaire de lentrepreneur. Il y
runi tous les investisseurs existants et nouveaux pour le tour en
question. Le pacte dactionnaire
est sign par toutes les parties.
Une nouvelle technique de brochage vite maintenant de parapher toutes les pages du pacte !
Petit symbole : viter le champagne "Ruinart" pour clbrer
lvnement avec ses VCs !
Aprs la signature ont lieu tout un
tas de formalits comme la souscription dassurances diverses.
Lindicateur de Chausson Finance

Le leveur de fonds Chausson Finance publie sur son site web un
indicateur semestriel des activits de leves de fonds en France
auprs de socits de capital risque.
Lindicateur permet notamment didentifier les principales socits de capital risque en montants financs, les volutions dans le
temps du financement des startups, le positionnement du financement dans le cycle de vie des startups, et les secteurs dactivit
privilgis. Mme si lindicateur ne reflte pas forcment
lintgralit de lactivit du capital risque en France (il manque
certains fonds trangers), il donne tout de mme une image intressante du paysage du capital risue en France.
Les conseils dadministration

ou de surveillance auxquels participent les reprsentants des investisseurs. Ces conseils ont un
pouvoir certain, notamment celui
de nommer les dirigeants de
lentreprise. Ainsi, il nest pas
rare de voir les fondateurs remplacs par des managers plus expriments slectionns par les
Lindicateur de Chausson Finance est complter avec les statisinvestisseurs. Cest le cas si les
tiques publies par lAssociation Franaise des Investisseurs en
fondateurs narrivent pas faire
Capital et ralises par le cabinet Grant Thornton. Elles sont plus
exhaustives mais ne rentrent pas dans les mmes dtails que
dcoller ou grandir la socit, et
lindicateur de Chausson Finance.
en particulier lorsquils ont un
profil trop technique et pas assez
business ou orient management.
On prfrera un nombre impair de membres du conseil d'administration, pour des votes clairs.
Et on compltera si possible son conseil dadministration avec un ou deux administrateurs indpendants qui ne sont ni dans la socit ni des investisseurs. Pendant cette phase de cohabitation
avec les investisseurs, lentrepreneur devra savoir tre honnte et transparent. Les mauvaises
nouvelles comme les bonnes doivent circuler vite. Il faut savoir assumer les checs et les discuter. Mais ne pas pour autant baisser trop vite les bras et laisser la socit en plan par dcouragement. Lentrepreneur sadapte la ralit et ne lvacue pas.
Et les phases suivantes : augmentation de capital avec apport complmentaire (second tour,
troisime tour) du VC ou dautres VCs.
Quelques signes indicateurs dun bon ou mauvais projet pour un investisseur

Domaine
Equipe
Olivier Ezratty, Mai 2008
Finance
Signes positifs
Leader du projet identifi

Equipe exprimente
Equipe et/ou board internationaux
Complmentarit entre fondateurs
Board avec personnes exprimentes
Accompagne dun leveur de fonds
Signes ngatifs
Crateur sans quipe
Equipe jeune et pas accompagne de
personnes exprimentes cautions
Pas de leader clair du projet et parts
gales dans le capital des fondateurs
Manque dcoute
A russi lever auprs de business

angels de quoi tenir plus de 6 mois
Prise en compte des ratios qui voluent
dans le temps
Cash pour moins de 4 mois au rythme en

cours
Business angels avec plus de 30%-50%
du capital de la startup
Prsentation
Succincte et percutante (BP et slides)

Capacit prsenter le projet sans
slides
Trs lourde et trop longue

Difficult comprendre de quoi il sagit
(service, logiciel, ), mme la fin de la
prsentation
Business plan
Montisation du projet claire et rapide

Bonne connaissance de la
concurrence, de manire extensive et
aussi prospective, et avec une
diffrentiation claire
Cohrence du calibrage quantitatif et
financier densemble
Stratgie marketing et vente avec des
choix clairs
Montisation incertaine
Pas de concurrence du tout => pas de
march
Incohrences quantitatives (revenu,
cots, comparables dans lindustrie)
Plan marketing et vente catalogue
avec tout ce quil est possible de faire, ou
au contraire, rien du tout ( buzz
marketing ).
Clients
Segmentation claire et bien quantifie
Pas de segmentation claire
Produit
Rsout un problme bien identifi des

clients cibls
Dmontrable, concret
Encore trop au stade de recherche

Complexe mettre en uvre
Produit trop nice to have
Et puis la fameuse sortie qui conditionne la ralisation de linvestissement pour les investisseurs. En gnral, les VCs souhaitent sortir avant lentrepreneur. Notamment parce que leur
fonds a une dure de vie limite. Mais les exit ne veulent pas dire que la socit va tre intgre
dans une autre. Il y a bien entendu le cas le plus recherch et de plus en plus rare, celui de
lintroduction en bourse, qui permet de montiser les actions de lentreprise et dattirer des capitaux pour permettre son dveloppement. Il y a aussi tout simplement la revente des parts des
VCs dautres fonds. Certains fonds financiers rachtent ainsi des parts dentreprises arrives
un stade de maturit, assurant un investissement moins risqu.
Aprs le financement, le partner du VC qui a gr linvestissement devient gnralement membre

du conseil dadministration de la startup. Et il peut y jouer un rle plus ou moins actif pour conseiller lentreprise et orienter les dcisions stratgiques.
Critres de slection des projets
Dans leur slection de projets, les VCs sont sensibles aux facteurs suivants : qualit et exprience de
lquipe de management, qualit du business plan et en particulier de la rencontre entre une solution et un vritable besoin de march - et existence dun bon produit avec ses premiers clients, et
enfin, les solutions dexit strategy terme de 2 ans (Internet) 5 voire 10 ans maximum (dure qui
dpend de la dure des fonds grs). Lexit est soit une introduction en bourse soit une fusion/acquisition par un grand groupe. Lexit est un divorce lamiable prvu dans le contrat de maGuide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2013 - Page 172 / 304
riage ! Il ne doit donc pas constituer une surprise pour le dirigeant, sauf si cette sortie est prmature par rapport aux plans habituels (3 5 ans aprs la cration de la socit).
Les VCs filtrent beaucoup de dossiers pour en slectionner trs peu. Les socits de capital risque
ont des portefeuilles de quelques dizaines de socit. Les principaux VCs mettent entre 1m et 5m
par socit120.
Ils prvoient souvent dinvestir sur au moins deux tours de financement. De nombreux fonds, notamment les petits et moyens fonds ont tendance investir plusieurs sur une startup pour minimiser le risque.
Do un phnomne de suivisme. Tel entrepreneur entendra souvent un fonds dire jy vais si untel
y va . Les grand fonds chercheront au contraire tre seuls sur les ppites o ils auront dcid
dinvestir.
Relation entre entrepreneur et VCs
Les relations entre entrepreneurs et VCs sont variables. Il est difficile dentretenir une symbiose
parfaite entre VCs et dirigeants de startups. Les dirigeants ne disent en effet pas tout aux VCs. La
communication des dirigeants destine aux VCs a tendance devenir marketing . Il est difficile
de leur transmettre les mauvaises nouvelles, surtout videmment avant de conclure un investissement. Il est donc critique dtablir avec eux une bonne relation de confiance car linvestissement du
VC dans une startup est un mariage, certes dure dtermine car limite par la vie du fonds et
lexigence de sortie de linvestisseur.
Du ct de laccompagnement des startups, les VCs ont quelques besoins qui mritent dtre signals. Ils recherchent :
Des experts pour faire des due diligence de dossiers. Ce sont des audits financiers, techniques, juridique quils ne peuvent pas toujours mener en interne.
Des participants aux conseils dadministration qui apporteront du crdit lentreprise finance.
Ces participants seront des partenaires du VCs ou de grands noms de lindustrie. Mais les VCs
seront trs prudents dans la constitution des boards pour viter des lments externes indsirables par rapport leur stratgie. Parfois, ils recherchent des hommes de rseau de
lindustrie de la startup qui pourra laider trouver partenaires et clients.
Des managers oprationnels pour les entreprises finances, quils prfreront des conseils
externes. Avec la variante des company doctors , managers de transition pour redresser des
startups qui ne se portent pas bien et nuisent la rentabilit globale dun fond. De nombreux anciens managers de filiales de groupes trangers sont intresss par ces fonctions mais les VCs
leur prfrent gnralement des entrepreneurs locaux qui ont lhabitude de grer toutes les facettes du business dune entreprise et pas seulement la vente.
Rmunration des VCs

Un fonds de capital-risque se rmunre dabord en prlevant des frais de gestion annuels sur le total
des fonds grs. Il se situe aux alentours de 1,5% 3% selon les fonds. Ces frais de gestion couvrent le fonctionnement de la structure comme pour toute entreprise : locaux, charges, salaires et
charges sociales. Cette rmunration nest pas conditionne par la performance du fond. Mais elle
conditionne la plus-value des investissements quil faudra raliser pour que le rendement du fonds
soit positif. Elle doit tre de 33% au minimum sur les investissements raliss, sur une priode de
10 ans.
120
Voir ce sujet le blog de Pascal Mercier lpoque chez Alios Finance -, une socit qui aide les start-ups lever des fonds,
sur http://pascal.blogs.com/venture/capital_risque/index.html ( Leve de fonds : pourquoi les VCs ne peuvent pas investir des petits
montants ? ).
Etape
Finance
En amont
des VCs
BP / exec sum
Cration du business plan complet

Cration des supports de prsentation (PPT)
Cration dun exec summary dune page
Rendez-vous
En deux temps
Due diligence
Evaluation interne du projet, ventuellement via des

consultants externes
Term sheet
Envoi la startup dun proposition dinvestissement
Ngociation
Comit de
slection
Closing
Rception des
fonds
Aprs
Prvisions de vente ambitieuses et ralistes

Plan de financement et de trsorerie
Plan de cash flow
Prmarketing
Audits
Avec les
VCs
Travail faire avec des tiers comme un leveur de fonds et/ou

un advisory board
Rglement du
leveur de fonds
Activation du rseau
Ciblage des VCs (avec le leveur fonds)
Envoi des dossiers, si possible via rfrents
Choix dun (bon) avocat daffaires
Notamment technologiques, financiers et sur la proprit

intellectuelle
Peut durer longtemps

Finalisation du pacte dactionnaires
Hors prsence startup, le partner en charge du dossier
prsente la socit au comit qui doit valider la suite des
vnements
Signature du pacte dactionnaire
Tous les investisseurs concerns doivent tre prsents
Chque encaisser la banque !
Olivier Ezratty, Aot 2009
Stratgie
Commentaires
Sil y a lieu, souvent entre 5% et 7% des fonds levs +

ventuel fixed fee
Avant le carried peut intervenir le hurdle 121, cest--dire une premire tranche de rendement
du fonds (par exemple 8%) qui sera alloue tous les investisseurs en fonction des parts quils ont
dans le fond. Cest le reste de la plus-value qui donne alors lieu une rpartition de 20% (le carried)
aux partners du fonds et le reste aux investisseurs en fonction de leur part dans le fond. Les partners
auront ainsi un carried que si les investissements du fonds atteignent une performance dau
moins 44% (pour un calcul sur 10 ans). En moyenne
121
Tout ceci est bien expliqu dans cette prsentation Venture Capital Fund Carried Interests Background and issues du cabinet
davocats Wilson Sonsini Goodrich & Rosati : http://www.slideshare.net/Freddy56/venture-capital-fund-carried-interests. La prsentation date de 2001 mais reste valable. Une autre prsentation vaut le dtour : Fundraising de Rodrigo Sepulveda-Schulz, disponible sur : http://www.slideshare.net/rodrigo1971/fundraising-6777166.
Business Angel
Timing de lentre dans

le capital
Capital Risqueur (VC)
Amorage
Dveloppement
Plus rarement en vritable amorage
Entre 5K et 100K chacun, et entre

150K et 500K par tour.
Au-del de 500K. Le plus souvent entre

1 et 5M par tour.
Process de slection des

startups
Relationnel direct
Rseaux de business angels avec
leurs comits de slection
Analyse relativement rapide des
dossiers
Relationnel direct, participation aux

vnements entrepreneurs, veille march
Due diligence formel avec analyse
technologique, march, financire et de
proprit intellectuelle
Comit de slection et dinvestissement
Critres de slection des

projets
Montants investis
Vhicule financier
dinvestissement
Accompagnement de la
startup
Mode de sortie
Timing de la sortie
Olivier Ezratty, Septembre 2008
Equipe
Projet et business plan
Position concurrentielle
Time to market
Domaine de connaissance du BA
Equipe
Projet, business plan
Position concurrentielle
Time to market
Domaine dinvestissement du VC
Investissement personnel
Fonds dinvestissement de rseaux de
business angels
Fonds dinvestissement, le plus souvent,

des FCPI et FCPR
Possibilit dtre membre du conseil

dadministration pour les Business
Angels les plus importants et
apportant le plus de valeur ajoute
dans le business
Rseau professionnel
Membre du conseil dadministration de la

startup
Suivi stratgique et financier
Aide la prparation des tours de
financement suivants
Introduction en bourse
Sortie industrielle
Dividendes
Introduction en bourse
Sortie industrielle
Plus souple quavec les VCs, trs peu

de contraintes.
Conditionn par lchance du fond

dinvestissement, environ 5 7 ans
maximum selon le timing de
linvestissement par rapport celui de la
cration du fond
Ensuite, les Partners du fonds sont rmunrs par la performance du fonds sous la forme dun carried interest , une fois quil est cltur. La performance dun fonds va gnrer une plus-value par
rapport aux sommes investies (qui se sont retrouves dans le capital des startups, ventuellement
pas encore investies dans des startups, ou bien dpenses en frais de gestion). Le carried sera situ
aux alentours de 20% de la plus-value. Il est suprieur pour les gros fonds qui ont un bon historique
de sorties. Donc, plutt aux USA. Ce carried sera ensuite distribu aux partners du VC, et pas forcment parts gales. Ces parts dpendent de la manire dont chaque partner est entr dans le fonds
et de son parcours. En effet, les partners dun fonds ont gnralement investi eux-mmes dedans,
souvent de manire trs minoritaire. Les salaris du VC qui ne sont pas partners ne touchent rien du
carried.
Ce que lon dit des VCs
Les VCs grent une grosse partie des fonds investis dans les startups et sont le point de passage
oblig des entreprises qui ont des besoins significatifs pour se dvelopper rapidement. Quelques
caractristiques en font en France une profession la fois indispensable mais aussi dcrie122 :
Les VCs investissent peu en phase damorage, surtout comparativement aux USA. Les principaux fonds damorage sont les fonds rgionaux comme IDF Capital, Cap Dcisif ou Scienti-
122
La profession est dcre lchelle europenne. Cf cet article de Fred Destin publi en juillet 2011 sur le besoin dune rvolution
dans le secteur des VCs qui force le trait sur ses travers. http://eu.techcrunch.com/2011/07/18/destin-european-vc-needs-revolutionnot-evolution.
Dbuter chez un VC
Certains jeunes moulus des grandes coles rvent de dbuter leur carrire chez un VC ! Est-ce une bonne approche ?
Pour les dbutant(e)s, les postes dans les socits de capital-risque sont toujours des postes de stagiaires ou de
juniors qui dpiautent la myriade de dossiers qu'ils reoivent. Ils font donc surtout une analyse "papier" de ces
dossiers, et reoivent parfois les porteurs de projets avec les partenaires du fonds. Il est par contre trs difficile de
"faire carrire" chez ces VCs et de devenir partner des fonds, impliqu financirement dans leur russite. C'est un
milieu trs ferm et il existe une slection par l'exprience, le rseau et l'argent puisque pour devenir partner d'un
fonds, il faut pouvoir miser de son argent personnel dedans. Rsultat : ces jobs de dbutant chez des VCs ne sont
que des voies de passage pour aller ailleurs ensuite, crer une entreprise, devenir salari, puis, une fois une exprience acquise et un patrimoine constitu, ventuellement revenir l o ailleurs comme partner.
Dbuter sa carrire chez un VCs reste donc une exprience "de bureau" et selon les VCs, a un caractre terrain
plus ou moins fort, plutt moins en gnral. Certains VCs encouragent cependant leurs juniors faire de la veille
dans les confrences, en France voire ltranger.
Dans la plupart des cas, devenir un VC est le rsultat d'un parcours industriel, si possible de crateur d'entreprise.
C'est plutt un aboutissement qu'un dmarrage de carrire. C'est un mtier o l'on choisit non seulement des projets mais o on les accompagne dans la dure. Cela requiert une sniorit, une exprience du business que l'on ne
possde pas lorsque l'on est dbutant.
Mieux vaut donc faire ses premires classes dans "le mtier", c'est--dire en crant une entreprise, ou en travaillant dans une entreprise du secteur du numrique, pour pouvoir un jour apporter son exprience des startups par
le biais d'un rle de partner chez un VC, voire comme business angel.
ple Capital, et qui se positionnent sur des tickets hauteur de 100K 300K. La faiblesse du
capital risque damorage est une des grosses lacunes de laccompagnement de linnovation en
France, mais les entrepreneurs sen plaignent galement dans les autres pays. Les VCs prfrent
investir moindre risque sur des entreprises de forte croissance ayant dj dmarr leur activit
et avec un produit dj dvelopp. Soit des taux de croissance considrs par certains entrepreneurs comme insoutenables, suprieurs 50% voire 100% par an sur trois ans. Les entreprises
prvoyant des taux de croissance plus modestes doivent faire appel dautres sources de financement plus traditionnelles (business angels, autofinancement). De plus, les VCs ont des ressources humaines limites qui ne peuvent se disperser sur une plthore de petits projets reprsentant des investissements morcels. Ils prfrent donc se focaliser sur un nombre rduit de
projets avec des investissements consquents. Lamorage est finalement mieux pris en compte
par le biais des aides publiques, mme si ces dernires sont perfectibles. En se dbrouillant bien,
une startup peu rcuprer jusqu 500K sous forme de subventions et surtout de prts, soit un
bon capital damorage, et sans diluer son capital ! A ceci prs que nombre de ces financements
publics sont toutefois conditionns par les fonds propres de lentreprise, donc par ce quelle a pu
lever dans le secteur priv.
Sur 10 projets investis par un VC, 5 vont mourir, 4 vont survivre mais sans performance particulire et un fera le "TRI", le fameux Taux de Retour sur Investissement. Petit parallle personnel : avoir un "bon projet" nest pas suffisant pour tre slectionn par un VC. Il faut
avoir le meilleur projet parmi ceux que le VC a sous la main un moment donn. Par analogie,
c'est plus un concours d'entre dans une trs grande cole (Polytechnique, Normale Sup, ENA)
qu'une simple entre l'universit sur dossier : les VC franais financent un maximum de 300
nouveaux projets par an sur des milliers de candidats ! Il faut donc viser la meilleure place car le
VC cherche le meilleur jockey. La qualit de l'quipe, sa vision, l'anticipation, son entrain, sont
les critres numro un du choix des projets par les investisseurs. Devant le projet lui-mme,
mme si sa nature doit correspondre la politique d'investissement des VCs. En gros, ils choisissent le jockey avant le cheval !
Trop peu de VCs ont une exprience dentrepreneurs, tout du moins en dessous du niveau
Partner . Leur profil est encore trop souvent dorigine financire. Ils ne prennent pas beaucoup de risques eux-mmes sauf sils grent leur propre argent, ce qui est rare. Ils grent
largent dautres institutions financires, pas le leur. Et ils vivent la fois en prlevant un pourcentage sur ces fonds, indpendamment de leur rentabilit, et ensuite, sur les (bonnes) sorties.
La performance des entreprises dans lesquelles ils ont investi reste tout de mme un facteur de
motivation pour les VCs.
Sur les 300 et quelques VC franais on trouve la fois des quipes trs comptentes et exprimentes, et des quipes moins solides qui nont pas une masse critique de comptences. Le pdigre des fondateurs du fond, son portefeuille dinvestissement et lhistorique des sorties sont
des facteurs dterminants de la qualit dun VC. Mme si lentrepreneur na pas limpression
davoir le choix, il est prfrable de choisir un VC qui a une bonne rputation sur le march, tant
au niveau de son TRI que de laccompagnement des startups et de sa valeur ajoute dans les
boards.
Le risque des VCs est dilu par un processus de slection des startups consensuel, bas souvent sur un vote lunanimit. Ils peuvent avoir tendance trop facilement suivre les effets de
mode du moment sans trop se proccuper de phnomnes de saturations dans les marchs tendance. Cest par exemple valable dans le secteur de la mobilit, comme ce fut le cas de
lInternet en 1999-2000 et pour le Web 2.0 entre 2005 et 2007. Certains ont peur des nouveaux
marchs o il ny a pas de concurrents ayant cr une base de notorit pour le besoin et la catgorie de loffre. Mais certains VCs sont aussi laffut de nouvelles tendances. Question de personnalit et dexprience personnelle !
Une orientation linternational parfois insuffisante avec peu de capacit et surtout de volont aider investir vendre ltranger et en particulier aux USA. Etre financ par une branche
franaise dun VC europen ou amricain peut donc tre un plus pour internationaliser rapidement son activit. Sans compter lapproche plus radicale que pas mal de franais choisissent
consistant prendre sa valise pour San Francisco, Boston ou New York et non seulement y
chercher des financements mais galement y installer le sige de la socit, quitte conserver la
R&D en France. Il faut videmment avoir le cur bien accroch pour entreprendre de telles dmarches et surtout tre bien accompagn. Notamment par des franais implants sur place tels
que Jeff Clavier, sis dans la Silicon Valley, qui y gre maintenant son propre fonds
damorage123, SoftTech.
Les VCs prfrent les managers expriments et encore plus les serial entrepreneurs . Cest
le retour de bton de lclatement de la (premire) bulle Internet. Pour une startup cre par de
jeunes entrepreneurs, il est donc critique de complter lquipe dirigeante par un ou plusieurs
managers et entrepreneurs expriments, ou au moins den incorporer dans le board ou un Advisory Board.
Il faut faire attention ne pas lever trop dargent, ou tout du moins ne pas le dpenser trop
rapidement. Trop de moyens financiers peuvent tuer une startup en lamenant devenir dispendieuse et pas assez crative. Avoir moins de moyens financiers gnre souvent une plus grande
crativit. Comme dans les grandes entreprises, on peut tre amen rsoudre des problmes
tels que la mvente dun produit en injectant trop dargent et de moyens sur le problme sans rflchir assez aux causes exactes du problme. Lever des montants trop levs cr aussi beaucoup dattentes de la part des investisseurs presss par le temps. Cela peut gnrer une croissance et des embauches trop rapides que la structure narrive plus suivre convenablement.
Heureusement, les investisseurs ont aussi gagn en maturit et savent quil faut utiliser les
moyens financiers avec discernement.
Il existe peu de liens structurels entre les VCs et les grands groupes industriels, surtout
trangers comme Microsoft ou Cisco (sauf quand ces fonds manent de grands groupes comme
Innovacom et France Tlcom). Ceci a chang avec la cration dune quipe de suivi des VCs et
123
Voir son blog ici : http://blog.softtechvc.com/.

des startups chez Microsoft France en 2005 et le lancement du programme IDEES, qui a t
suivi de programmes plus ou moins quivalents chez de nombreux acteurs franais, notamment
dans les tlcoms. De nombreux industriels ont emboit le pas et sont cits plus loin dans ce document. Il existe un besoin de plus de contacts pour le positionnement et apport dides de sorties adaptes aux besoins des grands groupes. Les stratgies de sorties vis--vis de groupes amricains sont double tranchant : ce sont des sorties, mais elles peuvent tre trop rapides. Les entreprises comme Microsoft font ainsi souvent lacquisition de startups trs tt dans leur cycle de
dveloppement et les achtent pour pas cher , moins de $50m en gnral, et hauteur
denviron $1m par personne quand la startup en est encore au stade de la R&D et avec pas ou
peu de clients.
En conclusion, nous avons affaire avec les VCs des acteurs stratgiques et incontournables du
financement de la croissance et de linnovation en France. Et il faut savoir bien grer la fois le
temps pass avec eux et leur temps eux, et en faire de vritables partenaires prenant corps avec la
stratgie de lentreprise. Il faut aussi savoir les impliquer au bon moment, et pas trop tt dans le
dmarrage de lentreprise, au moment o il vaut mieux rcuprer des aides publiques et du financement de business angels.
LOwner Buy-Out (OBO), un nouvel outil la disposition des entrepreneurs

Par Pierre Martini, ISAI Ventures
Le mcanisme des LBO (Leveraged Buy-Out) est bien connu et utilis dans le monde traditionnel depuis plusieurs dcennies mais il aura fallu attendre la 2 me partie des annes
2000 pour le voir appliqu, sous la forme spcifique de lOBO, des socits plus petites et
technologiques . Parmi les premires oprations recenses, on peut citer lOBO minoritaire de 3i sur le groupe Poliris (seloger.com) en 2005, celui sur Fastbooking (2007) ou
celui ralis par Carlyle sur Companeo (2010).
LOBO commence simposer, pour les socits rentables, comme une vritable alternative une sortie industrielle et
offre des perspectives intressantes pour les dirigeants-fondateurs qui souhaitent poursuivre le dveloppement de leur
socit :
Tout dabord, lOBO permet de restructurer son actionnariat en offrant une liquidit totale ou partielle aux actionnaires (business-angels, VCs) sortants.
Ensuite, il permet doffrir une certaine liquidit aux dirigeants-fondateurs, tout en les laissant aux commandes de la
socit et, ventuellement, en permettant dassocier de nouveaux dirigeants au potentiel de cration de valeur.
Prenons un exemple trs simplifi, celui dune socit faisant 20mEUR de chiffres daffaires pour 2,5mEUR dEBIT.
Supposons que cette socit ne dispose ni de cash, ni de dette et quelle est dtenue 45% par les dirigeantsfondateurs, 40% par des VCs et 15% par des business-angels.
Supposons que cette socit soit valorise 8 fois son EBIT, soit 20mEUR. Lopration envisage consiste en la sortie
des VCs et des business-angels, tout en permettant 1/ aux dirigeants-fondateurs de faire 2mEUR de cash-in (tout en
se reluant) 2/ dautres cadres-dirigeants, qui peuvent investir 1mEUR, de rentrer au capital.
Lopration dOBO se droule donc de la manire suivante :
Une holding de reprise est cre et les dirigeants-fondateurs y apportent 35% de leurs titres ( roll-over ). Cet
apport finance 7mEUR sur les 20mEUR trouver.
La holding de reprise emprunte, sur la base de la capacit de remboursement de la socit, 5mEUR, lesquels devront tre rembourss sur une dure denviron 5 ans. Il reste donc 8mEUR trouver, lesquels sont apports par un
ou des fonds dinvestissement et les nouveaux cadres-dirigeants, en actions (ou quivalent).
La holding de reprise dispose donc des 20mEUR ncessaires au rachat de la socit et son actionnariat est partag
entre les dirigeants [(7+1)/15 = 53%) et le fonds dinvestissement (7/15 = 47%).
Bien entendu, cet exemple est simpliste et lOBO reste un outil avec de multiples paramtres, dfinir en fonction des
objectifs recherchs par les diffrentes parties et de la capacit intrinsque de la cible rembourser de la dette.
En conclusion, il convient de garder lesprit que de tels montages ne sont faisables que sous la forte impulsion des
dirigeants-fondateurs et ne sont adapts quaux socits solides, rentables et rsilientes .
Nombre
d'actions
51,0%
23,5%
15,7%
9,8%
%
capital
Montant
investi
90000
54000
45000
36000
25200
Nombre
d'actions
40,1%
18,5%
12,3%
7,7%
7,7%
4,6%
3,9%
3,1%
2,2%
%
capital
1060000
795000
Montant
investi
Nombre
d'actions
26,0%
12,0%
8,0%
5,0%
5,0%
3,0%
2,5%
2,0%
1,4%
20,0%
15,0%
% capital
10 410 410
4 804 805
3 203 203
2 002 002
2 002 002
1 201 201
1 001 001
800 801
560 561
8 008 008
6 006 006
Montant
ralisable
Multiple de
rendement
400
400
400
400
22,2
22,2
22,2
22,2
22,2
7,6
7,6
99 900
26 000
12 000
8 000
5 000
5 000
3 000
2 500
2 000
1 400
20 000
15 000
Nombre
d'actions
100,0%
26,0%
12,0%
8,0%
5,0%
5,0%
3,0%
2,5%
2,0%
1,4%
20,0%
15,0%
% capital
Sortie industrielle (acquisition)
26 000
12 000
8 000
5 000
5 000
3 000
2 500
2 000
1 400
20 000
15 000
Nouveaux
titres
15 000
20 000
100,0%
A l'issue de ces tours de financement,

la dilution des fondateurs est de 54%.
Un scnario de sortie industrielle
40m gnre un multiple de
rendement de 7,6 pour les VCs. Un
niveau lev ncessaire pour couvrir
les pertes sur les autres
investissements !
40 000 000
400
99 900
35,0%
54,0%
35 000
Second tour : VCs
Ce plan n'intgre pas les notions de BSA et de BSPCE qui peuvent concerner des contributeurs
externes (avocats, conseils, etc) et des managers et salaris non fondateurs. Il nintgre pas non
plus de troisime tour complmentaire avec des VCs, probablement ncessaire si le
dveloppement de la socit exige un fort investissement linternational.
Nouveaux
titres
26 000
12 000
8 000
5 000
5 000
3 000
2 500
2 000
1 400
100,0%
5 000
3 000
2 500
2 000
1 400
Premier tour : business angels
Plan d'investissement fictif de startup en deux tours BA + VC
Montant
investi
26 000
12 000
8 000
5 000
26 000
12 000
8 000
5 000
Cration de la socit
Exemple fictif de plan d'investissement pour une

startup finance par ses fondateurs, leur famille,
puis par des business angels puis par deux VCs
Fondateur 1
Fondateur 2
Fondateur 3
Famille
Business Angel 1
Business Angel 2
Business Angel 3
Business Angel 5
Business Angel 5
VC 1
VC 2
64 900
1
52
53
99 900
13 900
1
17
18
64 900
100,0%
1
-
1
51 000
3 439 700
1 855 000
5 294 700
51 000
Total actions
Valeur nominale action
Prime d'mission action
Valeur de l'action
Capital social
918 000
250 200
1 168 200
Ensuite, un premier tour de financement de

250K provenant de business angels a
valoris la socit 1,17M post-money.
21,4%
29,1%
-
51 000
51 000
9,8%
9,8%
Valorisation pre-money
Investissement du tour
Valorisation post-money
Dilution du tour
Dilution totale des fondateurs
Cette startup a t cre avec un apport de capital

de 46K des fondateurs plus 5K de leur famille. Sa
trsorerie a t ensuite alimente par des prts
d'honneur et autres prts ou aides n'intervenant pas
dans la structure du capital.
Enfin, un second tour avec des VCs a permis

d'apporter 1,85m de financement pour une
valorisation post-money de la socit de 5,2m.
Le G-Score, un autre outil dvaluation des startups

La socit de conseil amricaine Guidewire Group a cr un outil dvaluation de startups qui a le mrite dtre simple
et permet de rapidement se faire une ide de la viabilit dun projet : le G-score.
En rpondant aux questions ci-dessous et en additionnant les points, on
peut se faire une ide de la force dun projet. On y retrouve les basiques
habituels : est-ce que la startup traite un besoin clair, est-ce quil y a un
march avec de la place pour un nouvel entrant, est-ce que le produit est
l, est-ce que lquipe est prte et il y-a-t-il un business model ?
Certains diront videmment que des succs lgendaires comme Google nauraient pas amass beaucoup de points en
1998. Certainement, mais ils avaient probablement plus de points que ceux quils avaient en face deux et sur un march
quils ont contribu montiser par lintelligence de leur modle (les AdWords).
Jai eu loccasion de tester cette grille lors dun petit concours de startups organis par lquipe Bizspark de Microsoft
France. Il y avait huit candidats prsentant leurs projets pendant six minutes lors des TechDays de fvrier 2010 et il
fallait identifier les trois meilleurs projets. La grille a t utilise par six membres du jury et a bien fait ressortir les trois
meilleurs projets que lintuition aurait aussi permis de dsigner. Ce qui ne veut pas dire que les autres choueront. Les
circonstances, la force des rseaux et la chance jouent aussi un grand rle dans le succs dune startup, et cela, aucun
jury ne peut vraiment lapprcier rapidement. Au-del de lvaluation de la bonne bouille des porteurs !
Faut-il se mfier des FCPI ?

Un groupe dauteurs anonymes a lanc une petite bombe en fvrier 2009 sous la forme dun petit essai pamphltaire
sur le fonctionnement des FCPI : " FCPI : Financiers Complaisants, Pratiques Inavouables ". Edit au format papier
compte dauteur quelques milliers dexemplaires, il est galement tlchargeable partir de http://www.fcpipratique.com.
Lessai dnonce des pratiques douteuses de certains FCPI qui sont assez connues. En gros : la prise de contrle de la
socit finance, lviction des dirigeants, et le pillage de la proprit intellectuelle par divers experts ou membres de
comit de slection qui travaillent dans des groupes industriels concurrents. Tout y passe. Les socits et fonds ne sont
cependant pas cites dans le livre.
Ce qui est dnonc ne concerne vrai dire pas seulement les FCPI, mais les relations entre investisseurs et startups en
gnral. Le FCPI est un vhicule dinvestissement particulier la France, surtout dans les avantages fiscaux quil procure aux investisseurs. On trouve de telles pratiques dans tous les pays du monde.
Les cas dcrits sont extrmes et se retrouvent frquemment avec des crateurs dentreprises de profil trs technologiques qui se font dpossder progressivement de leur ide quils ont du mal faire russir par eux-mmes. Ils peuvent
rapidement perdre le contrle de leur socit, et notamment sa direction. A la fin, ils se sentent dpossds de leur
ide.
Lauteur dnonce lappt du gain des investisseurs. Cest leur mtier que de gnrer un retour sur investissement. Ils
savent que sur une dizaine dinvestissement, seulement lun dentre eux gnrera une trs bonne sortie et un bon multiple de leur investissement. Les autres gnreront des retours moyens et des pertes.
La msentente avec linvestisseur peut intervenir dans diffrentes circonstances : si lentrepreneur veut conserver la
fois lautonomie et la direction de son entreprise alors que linvestisseur souhaite la revendre et/ou en changer la direction pour la prparer aux phases suivantes de sa croissance. Mais aussi lorsque la socit ayant grandi, son dveloppement va ncessiter le recrutement dun patron externe avec une comptence que les fondateurs nont pas. Cest souvent
dur accepter pour ces derniers !
Comment viter ces dboires ?
En se formant et sinformant. On ne simprovise pas entrepreneur. Cela ncessite de la prparation. Il existe de
nombreuses ressources pour ce faire, listes dans diffrentes parties de ce document.
En sentourant bien notamment en constituant une quipe de fondateurs avec des profils varis apportant les comptences ncessaires lentreprise, notamment dans les dimensions vente et marketing. La solidit et la cohsion de
lquipe de Direction et de son pilotage vitera au fondateur de se faire remplacer au pied lev par un dirigeant externe.
En comprenant bien la logique des investisseurs en capital-risque. En investissant dans lentreprise, ils en deviennent copropritaires et avec des droits. Et ils investissent pour ensuite raliser leur investissement dans un dlai
de quelques annes (3 7 selon les business) du fait de la dure de vie des fonds. La ralisation est soit une introduction en bourse (trs rare), soit une revente un autre fonds (passe), et le plus souvent, une sortie industrielle
(revente une plus grosse entreprise).
Ensuite, en se faisant accompagner pendant sa leve de fonds, notamment par un leveur de fonds qui est un conseil trs utile pour viter les chausses trappes de cette tape cl du dveloppement de la startup. Le leveur aidera
ngocier les conditions du pacte dactionnaire souvent crit dans un langage incomprhensible pour un entrepreneur en herbe. Il faut aussi un bon avocat daffaire, qui dispose dune exprience dans les leves de fonds et la rdaction de pactes dactionnaires.
En protgeant bien sa proprit intellectuelle, associe lentreprise et/ou ses fondateurs, mais pas aux fonds
dinvestissement comme dans les cas dcrits dans louvrage cit ici.
En vitant une trop grande dilution de son capital chaque leve de fond, qui se fait en crant de la valeur entre
chaque tour de financement, notamment en attirant des clients. Les dboires sont contenus tant que lquipe dirigeante dtient la majorit des parts de la socit et quelle reste soude.
Et se rassurer : dans la majorit des cas, cela se passe bien !
Financements publics 124

La France nest pas avare de dispositifs pour aider les entreprises innovantes. Cette intervention de
lEtat tout comme des Collectivits Locales est omniprsente et compense partiellement la faiblesse
des moyens de financement privs. Il sagit dune vritable fort daides diverses avec plus de 5000
programmes diffrents rfrencs par Oso.
Les aides publiques comprennent en particulier des avances remboursables et prts taux zro125,
des dpenses fiscales telles que le Crdit Impt Recherche, le financement de projets collaboratifs,
des aides lemploi diverses et une mutualisation de moyens logistiques apporte le plus souvent
par les rgions, dpartements et autres collectivits locales. Il faut ajouter la Caisse des Dpts qui
alimente quasiment la moiti des fonds de capital-risque privs par diffrents mcanismes, son rle
stant encore tendu avec le Grand Emprunt depuis 2010 et avec la reconduction de France Investissement au sein du FSI en 2011.
Les financements publics ont autant de vertus que dinconvnients et il faut faire preuve de discernement lorsque lon y fait appel. Il faut prendre gare ne pas passer trop de temps dans la bureaucratie. Il faudra notamment viter de devenir un chasseur daides , une activit qui se dploie
mcaniquement au dtriment de la recherche de clients. En premire approche, il faut privilgier les
aides gnriques (Oso, JEI, CIR) et tre trs prudent vis--vis des financements de projets collaboratifs qui peuvent facilement devenir des piges temps qui loignent la startup de priorits stratgiques et de leurs clients.
Autre point ne pas ngliger : le financement public majoritaire prend la forme de prts quil faut
gnralement rembourser ! Il faut donc bien le prvoir dans ses comptes. Trs souvent, les leves de
fonds auprs de business angels et de VCs serviront entre autres choses rembourser ces prts publics !
Ple Emploi
Les indemnits de Ple Emploi (ex ASSEDIC) permettent des cadres issus dentreprises dtre
rmunrs pendant la phase de cration de leur entreprise126.
Soit de manire classique par le biais de leur indemnit de chmage suite un licenciement (souvent ngoci au dpart volontaire dune entreprise) et qui durent 18 mois, ou de 36 mois pour les
crateurs de plus de 50 ans, et sous conditions particulires adaptes la reprise ou la cration
dentreprise pour les chmeurs, aprs obtention de lACCRE (aide au chmeur crateur
dentreprise).
LACCRE127 est une exonration de charges sociales pendant 12 mois sur les salaires des crateurs
dentreprise. Elle est applicable aux jeunes de 18 25 ans qui nont pas demploi. La demande
dACCRE doit tre faite avant la cration de lentreprise, ou au pire dans les 45 jours suivant cette
cration. LACCRE peut tre ventuellement complte dune aide NACRE consistant en un prt
taux zro de 1000 10000.
Ple Emploi est en quelque sorte le premier business angel de France pour les crateurs
dentreprises !
124
Le
site
dOso
permet
daccder
un
inventaire
des
systmes
http://semaphore.cci.fr/oseo/question.phtml?oseo_SESSIONID=c98ba7338d073be5861db582d583ef29.
daides
publiques :
125
Dans le cas dun prt, il faudra tenir compte du fait que la responsabilit personnelle de lentrepreneur est mise en cause. Protger
le patrimoine personnel peut-tre un enjeu. Lentrepreneur en herbe qui se marrie slectionnera avec attention son contrat de mariage
chez son notaire. Il pourra par exemple choisir la Participation aux Acquts qui isole les patrimoines des deux poux pendant la dure
du mariage et permet ainsi un cloisonnement du patrimoine dans le foyer fiscal limitant les risques pour lentrepreneur.
126
Voir
@/suarticle.jspz?id=4729
127
http://www.pole-emploi.fr/candidat/l-aide-aux-chomeurs-createurs-ou-repreneurs-d-entreprise-accre--
Voir http://www.entreprenez.fr/article-a-ACCRE___mode_d__emploi.html.
On peut citer lchelon rgional lexistence des ARCE (Aide Rgionale la Cration dEntreprise,
avec une dnomination qui dpend de chaque rgion) qui permet de toucher une demi-anne
d'indemnits chmage en deux fois (en complment de laide standard de Ple Emploi) : lors de la
cration de lentreprise et six mois aprs (sur prsentation d'un KBIS rcent et d'une dclaration sur
l'honneur). Ce qui est idal pour constituer des fonds propres. Attention, ce genre de dispositif varie
dune anne sur lautre et donc peut trs bien avoir disparu dans votre rgion !
Enfin, citons l'EPCRE (Evaluation Pralable la Cration ou la Reprise d'Entreprise) qui permet
de prtendre aux indemnits de Ple Emploi mme aprs une dmission non lgitime. Lors de son
inscription au ple emploi, le crateur ou repreneur doit voquer son projet de cration ou reprise.
Son conseiller de Ple Emploi peut alors prescrire une prestation spciale "crateur d'entreprise"
(EPCRE) qui permet le dblocage des allocations aprs quatre mois d'activit non rmunre.
Laccompagnement qui est ralis par des experts externes missionns par Ple Emploi comprend
six entretiens conseil rpartis sur trois quatre semaines.
Prts dhonneur
Les associations des rseaux Entreprendre et Initiative France (dont fait partie Scientiple Initiative)
proposent des prts dhonneur aux crateurs dentreprise. Ces prts consolident les fonds propres
des startups et les aident financer, selon, leur R&D, leur vente, leur marketing sans discrimination
particulire.
Ce sont gnralement des prts taux zro remboursables sur quatre cinq ans, avec un diffr
denviron une anne pour le dmarrage du remboursement. Ces prts sont associs une assurance
dcs-invalidit individuelle et une garantie pour le prteur obtenue auprs dOso. Le risque personnel pour lemprunteur est assez faible : ces prts dhonneur sont gnralement attribus sans
caution ni garantie. Mais ils doivent tre rembourss leur terme, que lentreprise prospre ou non.
Il faut prendre gare ce que les rgions sont les bailleurs de fonds de ces rseaux et que les prts
consentis originaires de ces rseaux ne peuvent pas dpasser un seuil denviron 60K par entreprise.
Cest par exemple le cas pour le cumul de prts obtenus par le biais dun rseau dun dpartement
(92 Entreprendre) et dune plateforme rgionale comme Scientiple Initiative. En plus du prt
dhonneur, la principale valeur ajoute de ces rseaux pour les startups se situe dans le coaching
dentrepreneurs ou anciens cadres suprieurs expriments. Sachant que lentrepreneur peut tre
regardant sur cet aspect et demander un expert qui soit le plus proche de son march ou des domaines o il prsente un dficit fort de comptences.
Certains business angels ou financeurs publics conditionnent parfois leur concours une labellisation par lune des plateformes dinitiative de votre rgion. Une manire de minimiser les risques qui
tmoigne aussi de la difficult dexpertiser convenablement les dossiers des entrepreneurs.
Deux principaux rseaux cohabitent dans le monde des prts dhonneur :
Le Rseau Initiative France (http://www.initiativefrance.fr) a un positionnement voisin du rseau entreprendre. Il rassemble 230 plateformes dinitiative locales
proposant des prts dhonneur et du coaching de crateur
dentreprises par des chefs dentreprise. Les membres du rseau Initiative France ont attribu
16000 prts dhonneurs en 2011, dun montant moyen de 7800. Scientiple Initiative, dcrit
plus loin, fait partie du rseau Initiative France. Il en est lune des associations les plus importantes. Dans d'autres rgions, les membres de Initiative France peuvent tre focaliss sur la cration de TPE dans des secteurs tout fait traditionnels. Ils aident notamment la reconversion de
chmeurs qui reprsentent 63% des bnficiaires de prts dhonneur dans le rseau.
Scientiple Initiative 128 est un membre du rseau Initiative

France spcialis dans laide la cration dentreprises innovantes. Cest une association finance entre autres par la Rgion Ile de France, par la Caisse des Dpts et Consignations
(CDC), les Conseils Gnraux dIle de France129, le Fond Social Europen et diverses banques. Elle propose un conseil
aux entrepreneurs pour le montage de leur projet ainsi quun
prt dhonneur de 20K par fondateur de lentreprise, plafonn 60K et quatre associs. En 10 ans, plus de 500 socits ont t aides et laurates, raison dun rythme qui atteint maintenant une centaine de socits par an.
Elle sappuie sur les comptences dexperts
(rmunrs) aussi bien technologiques que dans
lentrepreneuriat pour accompagner les entreprises en cration et parrainer leurs crateurs.
Cette organisation se focalise sur les projets situs en Ile de France et dans les nouvelles
technologies de linformation, des cotechnologies et de la sant. Elle fonctionne de
manire indpendante des pouvoirs publics
mme si ceux-ci lui apportent un soutien moral
et financier. Scientiple Initiative a t complt en 2006 par Scientiple Capital, un fonds
damorage et de capital risque qui peut notamment prendre le relai dans le financement
des entreprises aides par Scientiple Initiative
avec des tickets de l'ordre de 100K 300K.
Le processus de slection des laurats de Scientiple Initiative passe par un premier filtrage
des dossiers par les permanents de lassociation,
une analyse du projet par un expert mandat,
une prsentation du projet en comit de slection, suivie dune dlibration de ce comit
huis-clt. En 2012 a t lanc Scientiple
Croissance, une nouvelle offre de service pour
suivre les laurats de Scientiple Initiative dans
la dure et les amener aussi rapidement que
possible au premier million dEuros de chiffre
daffaire130.
Le processus dattribution
des prts dhonneur
Il faut commencer par faire acte de candidature
auprs dune des associations concernes. Leurs
permanents examinent le dossier et, lorsquils le
jugent intressant, rencontrent une premire fois
lentrepreneur.
Ensuite, ils allouent la startup un coach, mentor
ou expert, selon. Lexpert va les rencontrer et
faire un audit rapide du dossier. Cet audit sera
fourni aux membres dun comit dagrment qui
valide lattribution de prt dhonneur. Lexpert
participe videmment ce comit.
Certaines startups se plaignent parfois de la lenteur du processus dattribution de ces prts
dhonneur. Leur rapport qualit prix nest pas
toujours vident car le processus de due diligence est parfois bien long, jusqu un an. Mais,
ces cas de figure traduisent souvent la mauvaise
qualit dun dossier et son portage bout de bras
par les permanents des associations concernes.
Ces dossiers pchent en gnral sur laspect
quipe fondatrice et sur la qualit du business
plan, au-del de la technologie.
Ici comme partout, il ne suffit pas davoir une
bonne ide .
Le Rseau Entreprendre est un rseau de chefs dentreprises qui aident les crateurs de PME
avec des prts dhonneur (entre 15K et 90K) et du coaching de 3200 dirigeants dentreprises
bnvoles qui sont notamment motivs pour dvelopper le tissu conomique dans leur rgion.
Cr en 1986 par la famille Mulliez (du groupe Auchan), le rseau rassemble 40 associations locales comme Paris Entreprendre ou 92 Entreprendre. Il accompagne des projets de toute nature,
y compris dans la hightech. Cela dpend des animateurs du rseau et des chefs dentreprise impliqus dans le rseau de votre rgion.
128
Voir http://scientipole-initiative.org/. Je suis expert, membre et prsident par rotation du comit dagrment chez Scientiple
Initiative depuis le printemps 2007 et ce titre ait pu la fois prparer des dossiers de prsentation de startup aux comits dagrment
de Scientiple Initiative et participer ces comits. Cf http://www.oezratty.net/wordpress/2012/10-ans-scientipole-initiative/.
129
Sauf les Hauts de Seine, allez savoir pourquoi...
130
Voir http://www.oezratty.net/wordpress/2012/10-ans-scientipole-initiative/.
Sur Paris, 170 chefs dentreprise sont disponibles dans le

Rseau Entreprendre pour coacher les startups. 300 business plans sont reus par an et 40% des dossiers slectionns arrivent mener bien leur leve de fonds ensuite. A
lchelle nationale, environ 500 nouveaux projets sont accompagns chaque anne, avec environ 15-20% dans les
secteurs de hautes technologies (numrique, biotech/sant,
environnement). Lassociation a lanc lchelle nationale un programme InnoTech
daccompagnement des entrepreneurs des secteurs high-tech. Il apporte surtout une mise en rseau des crateurs dentreprise pour les aider partager leur exprience, le tout avec un coaching de dirigeants expriments du secteur.
Comment est gre la confidentialit des dossiers ? Les experts et membres de comit de slection
sont sous le couvert dun accord de confidentialit. Ils ne doivent pas non plus tre prestataires de
service des startups expertises avant et pendant lexpertise. Ils peuvent par contre le devenir aprs.
Notons que les emprunts contracts sous la forme de prts dhonneur donnent droit une rduction
dimpt sur le revenu pour les entrepreneurs, hauteur de 25% du prt. Pour peu que vous payez
des impts concurrence de la dduction ! Si vous nen payez pas assez, la rduction dimpt sera
diminue. Ce nest pas un crdit dimpt qui lui donne lieu un remboursement du fisc ! Si vous ne
payez pas assez dimpt, vous pouvez demander ce que le prt soit tal sur deux annes fiscales.
A dfaut de vous accompagner, Initiative France ou le Rseau Entreprendre pouront vous mettre en
relation avec des banquiers habitus accompagner les crateurs. Privilgiez nanmoins les ples
ddis aux entreprises de ces banques aux agences de dtail car ils ont plus de souplesse et sont
moins enclins vous demander une caution personnelle. Ayant plus de marge de manuvre, leur
rponse est galement souvent beaucoup plus rapide.
Banque publique dinvestissement
Cre fin 2012, cest une holding qui regroupe Oso et la CDC et qui consolide les outils de lEtat
pour financer linnovation et les PME. Dans les faits, Oso et la CDC et ses branches conservent
leur indpendance. La nouveaut principale rside dans la cration dantennes rgionales qui joueront le rle dun guichet unique dorientation pour les entrepreneurs. Ces guichets les aiguilleront
toutefois vers les quipes spcialises des branches dOso et de la CDC. La gouvernance de
lensemble reste encore assez imprcise en ce dbut 2013.
Oso
Oso est le regroupement en 2005 de diffrentes entits dont lANVAR qui valorisait linnovation
et la BDPME, une banque de prts destine aux PME. Oso a galement digr la Sofaris qui garantissait les prts ainsi que lAgence de Innovation Industrielle cre en 2005 (en janvier 2008) qui
distribue des subventions sur des projets dits stratgiques, comme Quaero.
Depuis le 1ier janvier 2011, Oso ne fait plus quune seule entit juridique, sous forme dune SA,
elle-mme filiale de lEPIC Oso qui gre la participation de lEtat. La CDC est le second actionnaire dOso aprs lEtat. Et depuis fin 2012, Oso est intgr dans la Banque Publique
dInvestissement, cette dernire tant toutefois statutairement une holding intgrant Oso qui reste
une entit part.
Oso propose un patchwork daides linnovation, davances remboursables, de prts et de garanties bancaires. Cest le pivot du financement public de linnovation en France autour duquel de
nombreux autres dispositifs publics sarticulent, notamment au niveau rgional.
Les avances remboursables vont de quelques dizaines quelques centaines de K, qui permettent de
doubler les fonds propres des startups ainsi finances (dans le meilleur des cas). Oso est aussi im-
pliqu dans le financement dautres structures : les ples de comptitivit et les structures rgionales
daides linnovation.
Les dispositifs dOso sont nombreux et il faut faire attention car leur appellation et leur segmentation volue frquemment. Dbut mars 2013, larsenal des moyens dOso comprend notamment les
dispositifs suivants destins aux startups :
LAide la Cration dEntreprise Innovante (ACREI), qui permet de financer une tude de
faisabilit du projet dentreprise. Il sagit dune subvention qui peut atteindre 30K.
LAide la Maturation de Projets Innovants (AIMA), est la mise en uvre de laide prcdente dans les rgions, et notamment dans la rgion Ile de France. Elle est cofinance par Oseo
et la Rgion. Laide qui va jusqu 30K finance lvaluation de faisabilit dun projet. Elle
couvre le financement des tudes internes et externes, les frais de ralisation de prototypes et de
maquettes, les recherches sous-traites des prestataires extrieurs publics ou privs, les dpenses de proprit industrielle, de design, dtudes de march, dacquisition de technologies ou
de savoir-faire.
Les Aides pour la Faisabilit de lInnovation (AFI) et pour le Dveloppement de

lInnovation (ADI), sont deux dispositifs de financement de projets dinnovations qui associent
subventions et prts. Cest le plus souvent une avance remboursable (sauf en cas dchec de
lentreprise) taux 0% qui couvre la formulation et la faisabilit technologique du projet, les recrutements, le dveloppement et la prparation du lancement industriel. Elle couvre de 35%
50% des dpenses. Le processus peut tre lourd avec beaucoup de paperasserie documenter131 - mais pas mal de startups y font appel en phase damorage. Cest cette aide qu'il est de
plus en plus difficile dobtenir depuis la mi-2008, et en particulier en Ile de France132. Le ratio
de fonds propres demand pour obtenir une avance remboursable semble varier. Depuis 2008,
Oso dpasse rarement 35% des fonds propres en Ile de France et jamais les 50% en rgion. La
tendance est un partage de laide entre Oso et votre Conseil Rgional. Les startups sont gnralement mieux servies en rgion ce dautant plus que vous tes suivis par un incubateur. A contrario, lIle de France reprsente 25% du budget dOso mais bien plus que 25% des demandes
daide.
Le Prt de Cration dEntreprise (PCE), qui va de 2K 7K, en complment du concours

bancaire pour la cration de lentreprise.
Diverses aides lies au montage de projets collaboratifs de R&D et notamment lAide au Partenariat Technologique (APT) sous forme de subvention plafonne 50K ainsi que lAide
lInnovation Passerelle, qui cofinance un projet collaboratif avec une grande entreprise hauteur galement de 50K mais sous forme davance remboursable.
La Prestation Technologique Rseau (PTR) qui cofinance jusqu 80% et 10K de prestations
externes pouvant comprendre une tude de faisabilit et les dpenses de dpt dun premier brevet. Cette aide sobtient au travers des Rseaux de Dveloppement Technologiques rattachs
aux rgions. LINPI complte le dispositif avec un financement de 50% des dpenses de prdiagnostic de brevet. Celui-ci devient ds lors gratuit, pour un cot rel de 1500.
Le Prt Participatif dAmorage (PPA), qui intervient plus tard et peut aller jusqu 75K et
mme jusqu 150K avec laide de la Rgion, et qui sert de relai avant une leve de fonds.
Le Contrat de Dveloppement Cration (CDC) qui est un prt mezzanine de 24K 80K,
permettant la constitution de fonds de roulement (BFR). Il est aussi cogr avec les rgions.
131
Oso fait appel des conseils externes pour la qualification des dossiers, mais ce travail est faiblement rmunr.
132
Voir ce dbat Alerte, Oso asphyxie les startups datant de fvrier 2009 sur http://www.oezratty.net/wordpress/2009/alerte-osoasphyxie-les-startups/.
Le Contrat de Dveloppement Innovation (CDI)

destin aux entreprises de plus de trois ans est un
prt financier participatif pour leur permettre de dvelopper ou de commercialiser un produit innovant.
Il finance des investissements immatriels ou le
BFR. Il est plafonn par les fonds propres de
lentreprise.
Des aides ou avances segmentes diverses : sur la
commercialisation, le dveloppement international
ou la protection de la proprit intellectuelle. Lorsque vous rencontrez votre contact chez Oso,
noubliez pas dvoquer vos besoins dans ces domaines. Certaines de ces aides sont bien adaptes
aux phases de croissance de la startup, devenue une
PME, mais elles sont aussi disponibles pour les startups en phase damorage, notamment celles qui ont
besoin daide financire dans le cadre de la commercialisation de produits ou services aux grandes
entreprises pour absorber leurs longs dlais de
paiement. Ces aides ncessitent cependant de disposer de fonds propres sur qui elles font effet de levier.
Diverses avances de trsorerie pour couvrir les
crances de grandes entreprises, rarement utilises
par les startups.
Le mtier dOso est aussi de garantir les investissements en fonds propres des banques, des FCPI ainsi
que les prts dhonneur des rseaux daccompagnement
comme le Rseau Entreprendre et Initiative France.
Par ailleurs, Oso gre ou propose les services et outils
suivants :
Des aides qui varient selon les rgions

Les aides dOso varient en pratique dune
rgion lautre. Avec une discrimination
positive des rgions autres que lIle de
France. Lorganisation est ainsi lun des
bras arms de lamnagement du territoire.
Oso est plus contraint budgtairement en

Ile de France o le nombre de crations de
startups est trs lev. Rsultat : un engorgement des structures daccueil et un tarissement des moyens financiers qui lui sont
allous. En 2008, Oso Innovation avait
ainsi puis ses crdits pour accompagner
les startups en mergence dans le numrique ds le mois de juillet. Elle avait d
faire patienter les startups jusquen janvier
2009 pour reprendre en main les dossiers.
Entre temps, la priorit stait dplace sur
les gazelles et les crdits avaient fondu,
discrtement.
Certaines startups appliquent donc une
astuce consistant installer un (petit) bout
de la R&D en rgion, o il est bien plus
facile dobtenir les aides.
Il semblerait quen Ile de France, Oso soit
trs rticent la fourniture daides aux
startups Internet dites dinnovations de
services , qui ne comportent pas
davances technologiques. Ce phnomne
perdurait en 2010 et rendait difficile
lobtention des aides pour nombre de startups dans lInternet.
Le Concours National de laide la cration

dentreprises de technologies innovantes quOso
Mais la rgion Ile de France nest pas pour
autant plaindre, avec des ples de compcogre avec le Ministre de la Recherche. Le contitivit trs bien dots et des complments
cours comprend deux catgories : entreprise merde financement au niveau de la Ville de
gente ou en dveloppement avec respectivement un
Paris.
maximum de 45K et 450K daides attribues,
conditionnes toutefois par les fonds propres de
lentreprise et dbloques par tranches. Cest une
source de financement intressante, trs focalise sur les projets issus de la recherche. Elle est
cependant aligne sur lanne scolaire puisque les gagnants sont annoncs fin juin aprs avoir
dpos leur dossier en janvier. Un prix intressant qui ne fonctionne malheureusement pas du
tout la vitesse de lInternet ! Et si vous le gagnez, nescomptez pas obtenir un centime avant
octobre pour un dossier soumis en fvrier.
La dlivrance du label Entreprise Innovante au titre des FCPI , qui permet lentreprise
dtre finance par linvestissement de socits de capital-risque qui utilisent les FCPI comme
vhicule dinvestissement. Ce label est distinct du label Jeune Entreprise Innovante (voir
plus loin) qui est attribu par ladministration fiscale sous dlgation du Ministre de la Recherche et dclenche des exonrations fiscales diverses, en particulier au niveau de limpt sur
les socits et de certaines charges sociales. La qualification FCPI est associe une analyse
technico-conomique du projet. Ce label octroy par Oso est payant et cote 2200 HT.
La mise en relation avec les grands comptes, par le programme Pacte PME. Ceux-ci peuvent
notamment faire appel des PME innovantes pour leur sous-traiter des travaux de recherche et
bnficier du Crdit Impt Recherche, qui compte double dans ce cas par rapport au CIR que la
mme PME obtiendrait si elle menait cette recherche sur fonds propres.
Le site web Capital PME qui rapproche les startups et les business angels. Avec 1400 entreprises dans la base en avril 2009, 2700 investisseurs, 70 visites du site par socit, 495 investissements raliss, 121K investis par socit (o il y a eu un investissement).
Le programme et le site web Oso Excellence133 font la promotion des 2000 PME innovantes
les plus prometteuses selon les chargs daffaire dOso. Ce sont celles qui ont vocation devenir les ETI (Entreprises de Taille Intermdiaire) qui manquent tant au paysage industriel franais. Elles sont galement promues au travers de partenariats avec certains mdias (France Info,
BFM, etc). Enfin, Oso fait des efforts pour les mettre en relation et dvelopper leffet rseau entre elles.
Le site InvestNet avec 800 entreprises, 200 investisseurs et 10 leves de fonds (avril 2009). La
diffrence avec Capital PME ? Visiblement, plutt pour les leves de fonds via le capital-risque.
Une filiale commune avec la CDC, Avenir Entreprises, devenu FSI Rgions, qui investit dans
les fonds propres des PMEs en phase de dveloppement. Deux fonds sont grs : Avenir Entreprises Mezzanine (60m pour les PME de plus de 2m de CA avec des tickets dinvestissement
allant jusqu 500K avec environ 35 socits en portefeuille) et Avenir Entreprises DvelopDjouer les piges de la garantie Oso
Lentrepreneur doit tre trs prudent lorsquil contracte un emprunt auprs dune banque qui garantit ce prt via
Oso Garantie
En effet, la garantie Oso couvre le prteur et non lemprunteur. Ce qui veut dire que ces derniers doivent prendre
gare bien protger leur patrimoine personnel avant de sendetter car celui-ci peut tre remis en cause en cas de
dfaillance de remboursement, bien avant que la garantie Oso soit utilise par les prteurs, mme si cela se fait
dans certaines limites. Et quand bien mme les frais de la Garantie sont pays par lemprunteur.
De nombreux entrepreneurs ont ainsi fait les frais de banquiers peu scrupuleux ou incomptents qui ont exig de
leur part une caution solidaire de 100% voire jusqu 130% en prtendant quils taient couverts par Oso Garantie
(cf http://banque-garantie-arnaque.com).
Le site dOso explique bien que la Garantie Oso couvre les tablissements prteurs :
http://www.oseo.fr/notre_mission/qui_sommes_nous/nos_metiers/financement_garantie. On le retrouve dans la
brochure
sur
la
Garantie
Oso
disponible
ici
(en
fvrier
2011)
:
http://www.oseo.fr/content/download/101259/1525624/file/Conditions%20de%20garantie%20OSEO%202010.pdf.
Oso y prcise que la caution des associs-dirigeants ne peut tre retenue pour plus de 50 % de lencours du
crdit . De plus, il est indiqu que le logement principal du ou des associs ne peut faire lobjet dune hypothque.
La banque na pas le droit dexiger une caution solidaire couvrant la totalit du prt.
Il faut bien rsister si elle insiste pour vous faire signer ce genre de caution. De mme, il faut bien sassurer que sa
rsidence principale est protge en cas de dfaillance de lentreprise.
Ces dboires peuvent tre vits en se faisant bien accompagner par un avocat voire mme avec son expertcomptable. Mieux vaut prvenir que gurir car si la loi protge thoriquement les entrepreneurs contre les abus des
banques, la lenteur de la justice protge de son ct les banquiers !
Cest bien la diffrence entre lemprunt et laugmentation de capital par leve de fonds : dans le premier cas, cest
lentrepreneur qui porte une grande partie du risque tout en prservant les parts dans sa socit tandis que dans le
second, le risque financier est port par les investisseurs au prix de parts dans la socit.
133
http://www.excellence.oseo.fr
pement (140m investis dans environ 90 socits en portefeuille pour les aider franchir le cap
des 50m de chiffre daffaire, avec des tickets dinvestissement allant jusqu 2 m). Comme
ces fonds sont multisectoriels, la part du numrique y est assez faible.
Que lon aime ou pas, Oso reste en tout cas une cheville ouvrire des dispositifs publics
daccompagnement de linnovation. La meilleure chose faire est dentretenir les meilleures relations avec son charg daffaire Oso dans la Direction Rgionale laquelle vous tes rattach et
aussi au niveau des structures daides aux PME dans les Rgions (au Centre Francilien de
lInnovation pour lIle de France).
Caisse des Dpts
Cre en 1816, la CDC est un tablissement indpendant sui generis dont la dpendance vis--vis
de lEtat est particulire. Sa mission est dfinie par la loi. Son Directeur Gnral est nomm par le
Prsident de la Rpublique. Elle est enfin contrle par une commission de surveillance de 13
membres dont 5 qui sont issus des deux Assembles et les autres de lEtat ou des personnalits indpendantes.
La Caisse des dpts (CDC) est une cheville ouvrire du financement de linnovation en France,
notamment par le biais de sa filiale CDC Entreprises et du Fonds Stratgique dInvestissement
quelle contrle avec lEtat134.
CDC Entreprises finance plus de 5 000 PME par tous les vhicules dans lesquels elle a investi
depuis sa cration, dont plus de 500 PME par les fonds directs grs par CDC Entreprises et ses
filiales, comme investisseur en capital-risque ou en capital-dveloppement. Elle gre en particulier
une grande partie des investissements du Programme dInvestissements dAvenir (initialement appel Le Grand Emprunt ), notamment les investissements raliss par le Fonds national
damorage et par le Fonds pour la Socit Numrique PME (FSN PME).
134
Dans le cas du FSI, lEtat est coactionnaire 49% et la CDC 51%. La Caisse des Dpts est un tablissement public contrl par
lEtat.
Egalement pilot par la CDC sous forme de filiale constitue en socit anonyme, le Fonds Stratgique dInvestissement cr en novembre 2008 est une sorte de fonds souverain de 20 milliards
dEuros, qui permet lEtat de prendre ou prserver le contrle sur des entreprises franaises juges
stratgiques pour le pays. Le fonds investit dans des entreprises cotes ou non en bourse, et vise
notamment contribuer au dveloppement des entreprises de taille moyenne, notamment pour de la
croissance externe. Les entreprises peuvent avoir un intrt stratgique pour le futur. Le FSI entre
au capital des entreprises en restant minoritaire, tout en jouant un rle actif dans la gouvernance des
entreprises. Il investit sur un temps long, jusqu 10 ans et a les mmes objectifs de rentabilit
quun fonds dinvestissement de capital-risque classique. Il ninvestit gnralement pas seul dans
les entreprises et accompagne le plus souvent des fonds dinvestissement indpendants (VC,
banques). Les 20 milliards du FSI se rpartissent entre 14 milliards de participations existantes
transmises par CDC Entreprises, et 6 milliards de nouveaux investissements. A ce jour, peu
dinvestissements ont concern des entreprises du secteur numrique, part DailyMotion, STMicroelectronics et plus rcemment Viado. Mais le FSI a nou un partenariat avec lAFDEL servant
essentiellement identifier des entreprises du secteur du logiciel qui pourraient justifier une prise de
participation.
Le FSI France Investissement est un "dispositif public" cr en 2006, pilot par CDC Entreprises
et associant de grandes banques qui sert renforcer les fonds propres des PME franaises innovantes et en particulier celles qui peuvent se dvelopper linternational. En fait, il sert surtout
alimenter en fonds l'ensemble du capital risque franais. France Investissement injecte plusieurs
centaines de millions deuros par an dans des fonds de capital-risque et de capital dveloppement du
march franais, et aussi dans des fonds grs par CDC Entreprises qui investit ainsi directement
dans des startups et PME innovantes (voir le schma ci-dessus). Le programme FSI France Investissement les a aliments hauteur de 2,4 Md depuis sa cration. Reconduit en fvrier 2012 jusquen
2020, le programme FSI France Investissement disposera de 5 Md jusquen 2020 et coordonnera
lensemble des moyens publics - provenant de lEtat, de la CDC et du FSI - destination du financement en fonds propres des PME. Ce dispositif finance environ le tiers du capital risque franais,
ce qui n'est pas rien135. Il vise notamment dynamiser le tissu des PME et accompagner leur
croissance pour multiplier et renforcer les Entreprises de Taille Intermdiaires (ETI) franaises. Le
FSI intervient galement sur le numrique, en gnral sur des oprations plus late stage mobilisant des capitaux importants, comme la rcente leve de Viadeo.
Notons enfin que les entreprises finances directement ou indirectement par le FSI France Investissement bnficient dune offre de services et de formation finance par ce programme et elles font
partie du Club France Investissement qui est un rseau des entrepreneurs et des partenaires du programme136.
Jeunes Entreprises Innovantes
Le statut de JEI137 permet de rduire les charges sociales patronales, la taxe foncire et limpt sur
les socits des PME innovantes sous certaines conditions. Il est gr par le Ministre de la Recherche depuis 2004. Il sobtient par demande auprs de ladministration fiscale.
Ce statut est accessibles aux PME de moins de 250 personnes, moins de 50m de CA et moins de
huit ans et qui dpensent au moins 15% de leur CA en recherche138. Elles doivent tre indpen-
135
Et ce phnomne nest pas li qu la France mais se retrouve ailleurs en Europe. Cf http://gigaom.com/europe/european-vc-isntdead-its-just-subsidized/.

136
Cf http://www.france-investissement.fr/Le-Club.
137
Voir la description complte sur http://www.enseignementsup-recherche.gouv.fr/cid5738/le-statut-jeune-entreprise-innovantejei.html.

dantes pendant la dure du bnfice du label et avoir plus de 50% du capital dans les mains des fondateurs. Elles doivent tre rellement nouvelles, cest--dire quelles ne peuvent pas tre le rsultat
dune reprise dactivit existante.
Les innovations de services sont facilement exclues de cette dfinition ! Faites attention au fait que
les dures d'exonration fiscales et sociales n'ont pas le mme point de dpart et donc la mme dure, ce que les experts comptables ne savent pas toujours, et qui peut se traduire par un redressement assez douloureux entrainant une rgularisation sur les trois dernires annes de nature mettre
en pril l'exploitation de l'entreprise.
Le statut JEI a subit dincessants yoyos de modifications depuis 2010. Ses bnfices avaient t
retreints dans la Loi de Finances 2011 (article 78) puis en partie restaurs dans la Loi de Finances
2012. Il a ensuite t entirement restaur dans la Loi de Finances 2013.
Donc, en ltat de la Loi de Finances 2013, lexonration dimpt sur les socits est de 100% les
quatre premires annes bnficiaires et de 50% pour les quatre suivantes (au lieu de 100% seulement la premire anne). Elle ne peut pas excder un total de 200K, en fonction des contraintes
europennes.
En 2012, les exonrations de charges sociales stalaient sur huit ans : 100% les quatre premires
annes puis de 80%, 70%, 60% et 50% pour les quatre annes suivantes.Dans la Loi de Finances
2013, elles sont 100% sur les 8 annes.
L'exonration ne doit pas dpasser cinq fois le plafond annuel de la scurit sociale, soit 176 000
euros (il tait de trois fois ce plafond dans la Loi de Finances 2011). Il subsiste un plafond de rmunration mensuelle brute par personne fix 4,5 fois le salaire minimum (SMIC).
Crdit Impt Recherche
Le CIR est une disposition fiscale qui offre une autre forme dincitation linvestissement en R&D,
cette-fois ci, pour les entreprises de toute taille. Les plafonnements du CIR ont t relevs depuis
2008 et sappliquent donc pratiquement toutes les entreprises. Le CIR permet de rduire aprs
coup les dpenses lies la partie exprimentale de la R&D, celle qui compporte le plus de risques
technologiques. Les dpenses prises en compte sont les dpenses de personnel au prorata du temps
pass dans les activits de R&D (maximum de 90%) majores de 50% de frais de fonctionnement et
75% de la dotation aux amortissements des immobilisations affectes aux activits de recherche.
Celles-ci peuvent intgrer les frais de dpt de brevets, lamortissement linaire du matriel utilis
pour la R&D et les abonnements des revues lies la R&D. Veillez chaque anne bien relire le
Guide du Crdit Impt Recherche pour vous tenir jour des volutions de son mode de calcul. Ce
guide vous fournit galement des cas pratiques de calcul139.
La premire anne, 40% de cette somme peut tre demande au fisc, 35% la seconde et 30% partir
de la troisime. Ainsi, de gros montants de R&D peuvent tre ainsi conomiss140.
Le CIR intressera toutes les entreprises qui font de la R&D, que leur volume de R&D soit en croissance ou pas141. Le label JEI permet de bnficier automatiquement du CIR, mais il nest pas indis-
138
La frontire entre recherche et dveloppement tant suffisamment floue. Mais attention, des contrles fiscaux peuvent avoir lieu.
Il faut donc bien blinder son dossier de demande, et ventuellement se faire aider pour ce faire par des spcialistes comme la socit
Subventium, cite plus loin dans le document. Au-del de la constitution du dossier il faut aussi pouvoir justifier chaque dpense. Un
dossier justificatif du CIR doit imprativement faire partie de la prestation.
139
Voir http://media.enseignementsup-recherche.gouv.fr/file/CIR/58/6/CIR-03-12_vweb_212586.pdf.
140
Jusqu 100m (et 5% ensuite)

pensable. Le CIR est dfini par le Ministre de la Recherche et administr comme contrl par le
fisc (Service dImposition des Entreprises).
Les travaux qui donnent lieu au CIR sont en thorie lis de la recherche 142 fondamentale ou applique et de lexprimentation, pas au dveloppement de nouveaux produits. Mais la plupart des
startups arrivent dguiser les derniers en premiers.
Larticle 49 F de lannexe III au Code Gnral des Impts (CGI) indique que les activits de recherche donnant droit au CIR incluent : les activits ayant le caractre doprations de dveloppement exprimental effectues, au moyen de prototypes ou dinstallations pilotes, dans le but de
runir toutes les informations ncessaires pour fournir les lments techniques des dcisions, en
vue de la production de nouveaux matriaux, dispositifs, produits, procds, systmes, services ou
en vue de leur amlioration substantielle. .
Ds lors, il ntait pas trop difficile dintgrer au CIR les phases avales du dveloppement logiciel
sil sagit de faire voluer ltat de lart et pas simplement de crer le n+unime site web.
Pour limiter les risques, lentreprise dpose auprs dOso ou de lAgence Nationale de la Recherche (ANR) une demande davis pralable que lon appelle le rescrit fiscal. Sans rponse dans
un dlai de 3 mois, le rescrit est rput obtenu. Vous pouvez galement demander un agrment recherche auprs du Ministre de la recherche, dposer avant le 30 juin de lanne en cours.
Lagrment une fois obtenu sera rtroactif au premier janvier.
La Loi de Finances 2013 comprend une extension du rgime du CIR certaines dpenses
dinnovation ralises par les PME en aval de la R&D comme les activits de conception de prototypes de nouveaux produits ainsi que sur les installations pilotes. Ces dpenses entreraient alors
dans la base du CIR dans la limite de 400 K par an avec un taux fixe de crdit dimpt de 20 %.
Cette nouvelle disposition est parfois appele Crdit dImpt Innovation mme si elle fait compltement partie du CIR.
Il est noter, que lorsquon fait appel une entit agre recherche pour des dveloppements extrieurs la partie R&D de leur facture rentre dans lassiette ligible du calcul de votre CIR. Elle est
cependant plafonne trois fois les dpenses de R&D ligibles en interne.
Depuis la Loi de Finance 2011, il existe tout un tas de contraintes connaitre sur la structure du
capital de la socit et sur ses relations avec dautres socits ou lantriorit de ses crateurs dont
je vous passe le dtail. Mais pour les PME au sens communautaire, la crance que constitue le CIR
est remboursable chaque anne sans attendre le dlai de trois ans comme pour les entreprises autres
que les PME.
Des conseils spcialiss comme Subventium ou Sogedev accompagnent les entreprises dans
lobtention du CIR. Elles servent surtout viter les litiges avec ladministration des impts dans le
cas - frquent - du contrle fiscal. Leurs frais pouvaient reprsenter entre 10% et 30% du montant
du CIR et avec un engagement allant jusqu trois ans.
Depuis 2011, lassiette de calcul du CIR doit tre ampute des success fees verses des intermdiaires auxquelles on soustrait le plus lev des deux montants suivants : 15000 et 5% des dpenses de recherche ligibles minores des subventions publiques reues. Un calcul bien alambiqu !
141
Voir les informations officielles sur le site du Ministre de lIndustrie : http://www.industrie.gouv.fr/enjeux/innovation/creditimpot-recherche.php. Et ce livre blanc dtaill publi par le MEDEF en dcembre 2009 : Le Crdit dImpt Recherche Parole aux
acteurs de la recherche . Il en dcrit le fonctionnement et les bnfices. Il fait la part belle des tmoignages dentreprises de toutes
tailles qui ont fait appel au CIR. Le MEDEF fait ensuite des propositions pour amliorer le fonctionnement du CIR, notamment une
stabilisation du dispositif et une clarification des domaines de recherche couverts. Le mode demploi du CIR est aussi disponible ici :
http://media.enseignementsup-recherche.gouv.fr/file/CIR/38/7/CIR04-10_147387.pdf.
142
Dfinition
des
diffrents
types
de
recherche
http://www.belspo.be/belspo/stat/pdf/Frascati2002_finalversion_f.pdf
dans
le
rapport
de
Frascati
Les dessous du Crdit Impt Recherche

Le CIR est devenu le principal outil budgtaire de lEtat pour encourager linnovation avec 3,35 Md de dpense
fiscale prvue en 2013 ! Il doit servir en thorie financer les travaux de recherche, ceux-ci tant dfinis de manire
assez stricte : il sagit de recherche fondamentale ou applique. Cela peut couvrir lexprimentation mais pas la
cration de produits jusqu leur marketing. Et elle doit tre ralise par des ingnieurs ou chercheurs BAC+5 minimum. Professeurs Tournesol autodidactes sabstenir ! Mais cette restriction a t assouplie en 2011. Les chercheurs doivent tre au moins BAC+2 dans un domaine scientifique ou technique et le chef de projet BAC+5 (Docteur ou ingnieur). Sont aussi pris en compte les salaris qui ont acquis cette qualification dans leur entreprise par
leur parcours professionnel.
Les entreprises de plus de 250 salaris trustent plus des deux tiers du CIR, et elles en profitent aussi lorsquelles
sous-traitent de la recherche des laboratoires (qui compte double dans leur exonration) et des startups. Cest
une mesure cense viter la dlocalisation des activits de recherche par les grands groupes.
Dans les faits, tout le monde contourne la loi en maquillant de la cration de produits en recherche applique.
Dautres entreprises vont plus loin dans le contournement du systme en recrutant tour de bras des chercheurs et
doctorants pour se faire rembourser leur salaire, mais sans vraiment les utiliser sur des projets stratgiques.
Le CIR fait surtout sens pour les entreprises qui crent des innovations bases sur des travaux scientifiques lourds.
Cela concerne par exemple le secteur des biotechnologies qui travaillent sur des cycles trs longs de R&D avant de
faire du chiffre daffaire. Ou pour les startups dont les activits de R&D sont trs longues avant de pouvoir sortir un
produit. Cela allge significativement leurs besoins en trsorerie et les encourage recruter des ingnieurs et des
chercheurs. Par contre, pour les sites de commerce lectronique, un rseau social ou une application mobile, le CIR
est un peu hors de propos, mme sil est parfois aussi utilis dans ces contextes. Les formulations de notion de recherche dans les textes lgaux font dailleur peu allusion aux technologies de limmatriel.
Le CIR est par contre un contresens complet pour de nombreuses startups du secteur du numrique et de
limmatriel qui ne sont pas l pour faire de la recherche, mais crer des produits ou services innovants et les commercialiser. En sappuyant ventuellement sur la valorisation de travaux de recherche existants. Leur valeur ajoute
est plus technique que scientifique car elle sappuie le plus souvent sur des techniques existantes (dveloppements
de sites web, dapplication mobiles ou de TV connecte, bases de donnes, etc).
Une rforme bienvenue concernant le CIR et les startups consisterait couvrir lintgralit du cycle de cration de
nouveaux produits, et pas simplement ce qui relve de la recherche et de lapproche exprimentale. On appelle cela
le Crdit Impt Innovation et il est pratiqu en Espagne. Le gouvernement simplifie aussi danne en anne le
processus dobtention du CIR et celui de son remboursement par le Trsor Public. La Loi de Finance 2013 a bien
ajout une disposition dexonration de certaines dpenses dinnovation avales la R&D hauteur de 20% et plafonnes 400 K. Si elles sont bien spcifiques aux PME, leur dfinition reste trs restrictive.
Selon une tude du Syntec, 6% des entreprises on eut des soucis lors de contrles fiscaux lis au CIR. Sil y a un
bon processus de suivi de la recherche, avec notamment un dcompte des heures passes sur ces travaux par les
quipes de la socit, il ny a pas de soucis se faire. La complexit du systme a fait germer des socits de conseil
spcialises pour aider les entreprises, surtout grandes, optimiser leur CIR et viter limpact ngatif dun contrle fiscal trop tatillon. Elles captaient jusquen 2010 de 15 jusqu 30% des CIR obtenus, parfois de manire rcurrente. Une belle perte en ligne pour le dispositif ! Et ce nest pas prs de sarrter car les contrles fiscaux relatifs
au CIR sont en recrudescence depuis 2012. Ils sont systmatiques partir de 50K de CIR.
Une autre manire de procder consiste suivre une formation sur les outils et mthodologies affrents au suivi des dpenses lies votre CIR ainsi qu leur justification. Ce qui permet de faire
lconomie des frais prlevs par les cabinets spcialiss. Il est important en tout cas de maintenir
une comptabilit analytique prcise et au fil de leau des investissements en temps des quipes
dingnieurs et chercheurs sur les projets donnant lieu au CIR.
Au passage, notons lexistence du crdit d'impt comptitivit et emploi cr dans la Loi de

Finances 2013 au profit des entreprises imposes d'aprs leur bnfice rel (IS ou IR) et qui emploient du personnel salari. L'assiette de ce crdit d'impt correspond au montant brut des rmunrations verses aux salaris au cours de l'anne civile qui n'excdent pas 2,5 fois le smic calcul
pour un an sur la base de la dure lgale du travail augmente du nombre d'heures complmentaires
ou supplmentaires mais sans prise en compte des majorations auxquelles elles donnent lieu. Le
taux du crdit d'impt est fix 4 % au titre des rmunrations verses en 2013 et 6 % partir de
2014.
Ples de comptitivit
Les Ples de comptitivit143, slectionns en 2004 par le gouvernement au nombre de 67 sur plus
de 100 candidats, avec 17 ples mondiaux , ils sont maintenant 71 aprs quelques ajouts intermdiaires. Depuis leur cration, ils ont bnfici de 2,7 milliards dEuros de financements publics,
avec un effet de levier sur les financements privs (3 milliards dEuros) ou bien un effet
daubaine pour ces derniers144.
Les ples visent rassembler les forces rgionales autour de laboratoires de recherche, duniversits
et dentreprises innovantes, et sur des thmatiques prcises. Pour faire partie dun ple, il faut tre
intgr en amont dans leur constitution, souvent porte par de grands groupes industriels. Dans
dautres cas, la participation est totalement ouverte, pour une souscription annuelle. Il aut aussi
avoir une activit et un emplacement qui correspondent simultanment ces ples. Le ple historique ayant inspir la dmarche est le Minatec Grenoble, qui prsente une vritable cohrence
densemble avec le rassemblement dune masse critique de laboratoires de recherche (CEA-LETI),
dcoles dingnieurs, dentreprises industrielles (STMicroelectronics, Soitec) et de startups, autour
dun thme prcis (nanolectronique et ses applications).
Quel est lintrt pour une PME de participer un ple ? Beaucoup plus pour amliorer son rseau
avec des entreprises du secteur, grandes et petites, ou avec les laboratoires de recherche publique,
que pour rcuprer quelques subventions, trs disperses et requrant le montage de projets participatifs plutt compliqus. On peut regretter que les ples enferment un peu les startups dans le microcosme franais de linnovation, trs oriente R&D et pas assez march.
Les ples ont cependant appris se tourner vers linternational. Cest ainsi le cas de Cap Digital.
En t 2010 et 2011, ce ple avait organis un voyage dtude en Asie ainsi quune prsence de
socits franaises au SIGGRAPH, le salon de rfrence du traitement de limage organis aux
USA. Il est aussi associ avec lInstitut Mines-Tlcom qui dispose dun incubateur dans la Silicon
Valley. Enfin, le ple organise un Digital Tech Tour qui consiste emener des startups aux USA,
notamment New York, qui sont slectionnes au pralable par des socits amricaines, partenaires ou clientes potentielles, et par lintermdiation dUbiFrance.
Cap Digital est aussi linitiative de l'AACC Start-up Project, mont conjointement avec le syndicat professionnel des agences de communication (AACC). Cest un programme d'un an qui propose
une vingtaine de start-ups slectionnes sur dossier et pitch d'avoir accs au march de la communication en tant hberg dans des agences membres du syndicat. Certaines de ces agences tant
internationales, cela permet aux start-ups de se prparer aux marchs trangers.
143
Voir http://www.competitivite.gouv.fr/.
144
Le financement des ples de comptitivit est notamment apport par le Fonds Unique Interministriel (FUI). Il est supervis par
la DGCIS (Direction Gnrale de la Comptitivit, des lInnovation et des Services qui dpend du Ministre de lIndustrie et gr par
Oso. Ils agit de subventions destines aux projets retenus dans le cadre des appels projets spcifiques, et notamment dans les
clusters thmatiques des ples. Le site web : https://extranet.oseo.fr/fui_web/accueil.do?method=init. Les dernires soumissions
devaient tre remises avant fin novembre 2012 pour une dcision en mars 2013.
Sur les 72 ples de comptitivit labelliss par le gouvernement, sept sont spcialiss dans le numrique sachant que bien des ples industriels autres peuvent aussi attirer des startups du numrique
spcialises dans leur secteur comme dans laronautique. Ces ples numriques ont capt environ
23% des aides publiques sur la priode 2005-2007. La part des PME implique dans ces ples est
trs variable, le record tant tenu par le ple Imaginove bas dans la rgion Rhne-Alpes.
Ples de comptitivit du
numrique
Rgion
% de PME
indpendantes et
nombre de PME145
Domaines concerns
Minalogic
Rhne-Alpes
43,8%
32
Nanotechnologies, logiciels embarqus
Solutions communicantes
scurises
PACA
60,5%
69
Traabilit, connectivit, mobilit, identit

numrique
System@tic
Ile de France
50,5%
105
Systmes complexe dans les tlcoms, le

transport, la scurit et la dfense, le gnie
logiciel et les logiciels libres.
Cap Digital
Ile de France
72,8%
147
Jeu vido, design, multimdia, robotique,

ducation, services, formation
Images & Rseaux
Bretagne / Pays
de Loire
59,7%
95
Tlcoms, images, rseaux
Imaginove
Rhne-Alpes
85,1%
166
Jeux vido, audiovisuel, multimdia interactif
Transactions lectroniques
scurises
Basse Normandie
54%
47
Transactions financires, changes scuriss de documents, gestion de lidentit

numrique
Finance Innovation
Ile de France
62%
133
Services financiers et moyens de paiement.
On peut signaler la cration du label Entreprise Innovante des Ples (EIP) destin aux TPE/PME
innovantes des ples de comptitivit qui leur permet dobtenir une sorte de garantie supplmentaire au label Entreprise Innovante au titre des FCPI dOso pour lever des fonds auprs des socits
de capital risque. Chez Cap Digital, le processus sappelle Digital Diag et comprend une prslection de projets par le ple, plusieurs rencontres de discussion et coaching avec des investisseurs et
spcialistes des startups, un pitch devant un comit qui les rassemble et leur slection par ce comit.
Le label ainsi obtenu est une sorte de prqualification pour les business angels et les VCs. Mais aucunement une assurance de trouver un investisseur pour autant !
Programme dInvestissements dAvenir (PIA)
Le Grand Emprunt dcid par Nicolas Sarkozy en 2009 est arriv en phase oprationnelle en 2011.
Cest un animal difficile suivre car il change de forme rgulirement.
Le gouvernement avait dfini prcisment les allocations budgtaires du PIA et la gouvernance de
lusage de ces fonds dans la Loi de Finance Rectificative de 2010. Le PIA a t vot par le parlement au printemps 2010. Il rsulte dune analyse stratgique conduisant llaboration dune doctrine dintervention, lissue de travaux conduits par une commission co-prside par deux anciens
Premier ministres : Alain Jupp et Michel Rocard. Trois types dallocations peuvent concerner les
startups du numrique : le meilleur financement de la valorisation de la recherche, le financement
de projets sur les usages innovants du numrique et enfin, des investissements gnriques destins
aux PME dites de croissance .
145
Dans les tableaux de bord des ples, ce sont les % dtablissements dentreprises indpendantes aides dans les ples, le % de
salaris concerns et le nombre dtablissements. On trouve ces tableaux partir de http://competitivite.gouv.fr/poles-en-action/lestableaux-de-bord-statistiques-des-poles-de-competitivite-467.html.Le tableau de cette page utilise les donnes de 2010.
Par rapport aux aides publiques habituelles, la spcificit de lengagement du Grand Emprunt dans le numrique est le poids lev des prises de participation dans
les socits qui reprsente plus de la moiti du financement des nouveaux usages. Ce qui pourrait faire de
lEtat, via la CDC, un investisseur direct de rfrence
dans un grand nombre de PME innovantes.
Lenveloppe ddie au numrique avait t obtenue
aprs un lobbying persistant au sein du gouvernement et auprs de la Commission sur le Grand Emprunt ralis par Nathalie Kosciusko-Morizet pendant
la seconde moiti de 2009. Un montant de 4,25Md a
ainsi initialement t allou au Fonds pour la Socit
Numrique (FSN) rparti sur deux actions de soutien :
Le soutien aux infrastructures numriques

travers une enveloppe de 2 Md pour le cofinancement du dploiement du Trs Haut Dbit. Ce
soutien fait partie du Plan National Trs Haut Dbit visant assurer, dici 2025, la couverture du
territoire national en FTTH ou, lorsque cela nest
pas envisageable, par satellite. Ce plan et son financement ont t remis en cause par le rapport
Gallois sur la comptivit publi dbut novembre
2012. Affaire suivre !
La startup bien finance

par les aides publiques
Voici quoi pourrait ressembler le plan de
financement damorage dune startup qui
aurait obtenu un maximum daides publiques
et parapubliques :
Fonds propres des fondateurs : 50 K.
Financement de ltude de faisabilit du
projet par Oso : 30 K (aide).
Prt dhonneur pour 3 fondateurs chez
Scientiple Initiative ou dans le rseau
Entreprendre : 60 K.
Avance remboursable Oso : 160 K
(quivalent au moins aux fonds propres)
pour un dossier avec une bonne dose
dinnovation technologique. A Paris,
lavance peut-tre un peu plus importante
via le programme Paris Innovation
Amorage cr en coopration avec
Oseo.
Aides rgionales : 10K 20K, finanant des prestations de services externes.
Ce qui ferait un total de financement non
dilutif
denviron
300K.
A
quoi
sajouteraient dventuelles aides europennes, sectorielles (comme dans les cleantechs), le Crdit Impt Recherche, et
lexonration de charges sociales pour les
JEI (pendant 4 ans, pour les cotisations patronales et pour certaines fonctions de
lentreprise telles que la R&D, plafonnes).
Le soutien au dveloppement des services,

usages et contenus numriques avec 850 m destins soutenir des projets de R&D souvent collaborative - sous formes de subventions ou
davances remboursables sur les thmatiques suivantes : cloud computing, technologies de base du
numrique, valorisation et numrisation des contenus scientifiques, ducatifs ou culturels, scurit et rsilience des rseaux, e-ducation, e-Sant,
ville numrique et systmes de transports intelligents 146 . A partir de fin 2012 et sous
limpulsion de Louis Gallois, le nouveau Commissaire Gnral lInvestissement, les axes prioritaires sont devenus le cloud computing, la cyber-scurit, le calcul intensif et des systmes
embarqus. Les usages verticaux ont donc t carts au profil des technologies de base. Le
soutien comprend aussi le financement de projets innovants avec une enveloppe de 1,4 Md
dont 400 m sont consacrs aux startups via le FSN-PME, gr par CDC-Entreprises, et qui coinvestit aux cts des fonds de capital-risque dans des startups cherchant lever 3 m ou plus. Il
intervient galement dans les entreprises du numrique en phase de croissance aux cts de
fonds de capital dveloppement. Cette enveloppe de 1,4 Md a galement permis dbut 2012 de
cofinancer le lancement de projets de numrisation la BNF, lINA, ou encore le Centre Pompidou. Cest galement partir de ce programme quon t financs deux infrastructures de
cloud computing : CloudWatt (Orange et Thals) et Numergy (Bull et SFR), chacun hauteur
de 75 m reprsentant le tiers de linvestissement total.
146
Une consultation du Secrtariat dEtat en charge de lEconomie Numrique avait permis de valider les pistes sectorielles de ces
investissements davenir. 400 contributions avaient t reues entre le 7 juin et le 7 juillet 2010. Pas de grande surprise : ce sont
surtout les grandes entreprises, les ples de comptitivit et des lobbies divers qui ont eu le temps de rdiger des propositions. Chacun prche pour sa paroisse.
En soutien de ce dispositif, et pour rpondre aux besoins

des startups en phase amorage, le Fonds National
dAmorage a aussi t cr sous la forme dun FCPR
et dot de 400 m complts de 200 m allous au numrique. Gr par CDC Entreprises, il investit indirectement dans des startups innovantes, au travers de fonds
damorage grs par des quipes de gestion indpendantes, dans la ligne de ce qui se faisait dj avec le
programme France Investissement, lui aussi sous la gestion de CDC Entreprises. Le fonds investit depuis mi2011 et doit taler ses investissements sur plusieurs annes. Le premier fonds dans le numrique ainsi financ
tait Technocom II dInnovacom.
Lobjectif du Programme dInvestissements dAvenir
est de soutenir et mobiliser linvestissement dans les
projets innovants susceptibles de crer de la valeur pour
lconomie numrique. Il ne sagit pas de concurrencer
linvestissement priv ou de sy substituer, mais de
complter des tours de tables. Il ne sagit pas non plus
pour lEtat de devenir majoritaire au capital de startups
qui, de ce fait, deviendraient des socits publiques !
Cest pour cela que le FSN, lorsquil investit en direct
dans des socits, le fait systmatiquement aux cts
dautres partenaires privs, en contribuant 33% maximum des apports de fonds propres, comme cest le cas
avec Cloudwatt et Numergy.
Enterprise Innovante
ou Jeune Entreprise Innovante ?
Voil un bon exemple de confusion entretenue par les pouvoirs publics dans les
aides : la notion dentreprise innovante ! Il
y en a en fait deux :
Dun ct, le statut de Jeune Entreprise
Innovante, qui existe depuis 2004 et est
gr par le Ministre de la Recherche,
mais attribu par ladministration fiscale.
Il permet de bnficier dexonrations
fiscales et de charges sociales.
De lautre, il y a le statut dEntreprise
Innovante au titre des FCPI, attribu par
Oso. Il permet une startup dtre intgre dans un FCPI, notamment par une
socit de capital-risque. Et de gnrer les
exonrations fiscales affrentes aux FCPI,
que ce soit pour limpt sur le revenu ou
pour les exonrations dISF pour leurs
dtenteurs.
Les critres dobtention de ces deux labels
sont voisins mais pas identiques. Le statut
de JEI est exigeant en matire dactivit de
recherche alors quOso est plus proche
dune dfinition gnrique de linnovation
technologique pour la labellisation ouvrant
la porte daccs aux FCPI.
A noter que le numrique est galement concern par

une enveloppe de 250 m consacre aux smart grids et
dlgue lADEME. Il faut aussi citer les investissements dans les moyens de transports moins
polluants (automobile, rail, mer, arospatiale). Les startups du numrique prsentent dans ces diffrents secteurs dactivit y trouveront un nouveau guichet de financement.
La partie du Programme dInvestissements dAvenir qui couvre les subventions aux PME est essentiellement gr par Oso. Le PIA est aussi lune des sources de financement de la Banque de
lIndustrie annonce le 30 Janvier 2012. Cela a donn lieu une ponction de 450 m dans le FSN,
qui ne touche cependant pas le FSN-PME qui est ddi aux startups.
Alors, comment profiter du PIA (Programme dInvestissements dAvenir) ? Lensemble des informations relatives au soutien des startups par le Programme dInvestissements dAvenir sont disponibles sur le site PIA de la Caisse des Dpts, ainsi que sur le site de CDC Entreprises (FNA et
FSN PME).
Pour ce qui est de la R&D, une partie des appels projet de Recherche et Dveloppement taient
clos au moment du bouclage de ce Guide. Le 22 Mars 2012 a t ouvert un appel projets Big
Data , dot dune enveloppe de 25 M, et pour lequel des dossiers pouvaient tre dposs
jusquau 13 Juillet midi. La CDC pourra lancer dautres appels projets dans le reste de lanne
2012.
Autres aides la R&D
Ces aides constituent les principales sources de financement ou des incitations linvestissement
pour les startups. Il en existe au niveau europen, au niveau national et parfois au niveau rgional.
Ces aides se prsentent sous la forme de subventions, de prts taux zro, de garanties bancaires ou
de mesures dincitations fiscales.
Il rsulte de ces diffrentes aides que le cout du travail dans la R&D en France est trs comptitif,
tout du moins au niveau du primtre europen, mais galement face aux USA. Il faut cependant
user de ces aides avec discernement. Un peu comme pour les solutions de dfiscalisation destines
aux particuliers, il faut valider linvestissement lui-mme avant de se focaliser sur la rduction de
son cot apparent !
Les appels projets de la DGCIS, la Direction Gnrale de la Comptitivit, de lIndustrie et

des Services de Bercy. Diffrents programmes industriels prioritaires pour le gouvernement
donnent lieu des appels projets thmatiques qui permettent dobtenir des subventions de programmes de recherche et de dveloppement. Ctait le cas de lappel projet Serious gaming
et web 2.0 annonc en mai 2009 et dont les rsultats avaient t publis en septembre 2009,
avec 92 projets slectionns sur 500 candidats, 48 projets dans le serious gaming et 44 dans le
web 2.0, pour une aide moyenne de 390K par projet. Dautres appels projets, antrieurs, concernaient la e-sant ou le RFID. Maximiser ses chances de russite dans ces appels projet requiert de monter des projets de R&D collaborative (PME entre elles ou avec une grande entreprise, implication dun laboratoire de recherche publique). Les dossiers sont assez fastidieux
remplir et ce travail est dautant plus rapide que la startup dispose dun business plan bien document et aura ventuellement dj fait une demande de financement auprs dautres organismes comme Oso. On peut citer dautres appels projets, tout comme lexistence sporadique
de fonds sectoriels comme celui ddi aux jeux vido.
Le Crdit dImpt Jeux Vido est comme son nom lindique un Crdit dImpt ddi au secteur
des diteurs de jeux vido. Pourquoi eux et pas votre secteur ? Allez savoir ! En fait, cest le rsultat du bon lobbying du trs actif SNJV (Syndicat National du Jeu Vido). Le CIJV a t cr
en mars 2007. Cest une variante du CIR applicable lensemble des travaux de cration des
jeux vido. Donc, une exception la restriction sur les travaux de recherche qui sapplique au
CIR. Mais elle sapplique avec un taux moindre, de 20% de Crdit dImpt sur les dpenses
couvertes. Dtails ici. Ce secteur dactivit bnficie aussi du Fonds d'Aide au jeu Vido
(FAJV) qui est gr par le CNC. Les dossiers sont dposs trois fois par an. Laide est plafonne
50% du cot dun projet et ne peut dpasser 200 K. Elle est vers en deux partie, 75% au
dmarrage du projet et 25% une fois le projet termin. Le tout doit tre ralis en moins dun an
sous peine de devoir rembourser les 75% davance. La Commission Europenne a permis en
avril 2012 au gouvernement franais de reconduire ce dispositif jusquen dcembre 2007.
Le Concours du Ministre de la Recherche 147 (prcisment : concours daide la cration dentreprise de technologies innovantes), prime chaque anne depuis 1999 des
PME innovantes. En 2012, 62 projets avaient t slectionns lchelon national sur une prslection rgionale
de 217 projets sur un ensemble de 919 candidats. Les prix
stalent entre 40K et 450K selon la phase du projet,
respectivement, en mergence, et en dveloppement lorsque le concept est valid. Il sagit dans tous les cas de financer des travaux de recherche. Le concours est coorganis par le Ministre de la Recherche, lAgence Nationale de la Recherche et Oso - qui dpend statutairement du Ministre de lIndustrie, Bercy. 63% des projets sont issus de la recherche publique. Les TIC reprsentaient 47% des laurats en 2021. Le montant du prix finance
jusqu 60% des investissements en R&D. Donc, il est plafonn par les moyens propres de la
startup. Les dossiers de candidature sont remettre avant la fin janvier de lanne, pour une annonce des projets slectionns fin juin / dbut juillet. Reste savoir comment sont composs et
fonctionnent les jurys nationaux et rgionaux qui slectionnent les projets sur dossiers ! Quand
147
Son nom exact est Concours national d'aide la cration d'entreprises de technologies innovantes .
on rate ce concours, on se roriente naturellement vers des prts Oso, un peu plus faciles obtenir.
Le financement de projets de recherche par lAgence Nationale de la Recherche148. Cette agence

de financement de projets de recherche cre en 2007 les slectionne sur appels projet. Elle
disposait de 607m sur 2007 mais a vu ses moyens grandir srieusement par le biais du grand
emprunt. Les projets durent au maximum quatre ans. Ils sont slectionns par des enseignants et
visiblement, peu par les industriels. Les projets sont regroups par thmes149 et rseaux comme
le RNRT (Rseau National de Recherche en Tlcommunications) et le RNTL (pour les logiciels, qui na pas t reconduit en 2006) ou le RIAM (pour le multimdia). Les projets regroupent gnralement plusieurs instituts de recherche (CNRS, INRIA, INRA, INSERM), coles
dingnieurs, universits et quelques entreprises.
Citons enfin pour la France le cas de IT Translation, un

outil conu pour valoriser les travaux de recherche dans le
domaine des STIC via la cration dentreprises. Son intervention vise dvelopper rapidement et de manire professionnelle des entreprises solides et prennes dont la technologie est issue des laboratoires de recherche. IT-Translation participe la fondation de
lentreprise et sy implique tant de manire oprationnelle que financire avec un investissement
damorage pouvant atteindre 300K. ITTranslation rpond aux besoins daccompagnement
des chercheurs impliqus dans un projet de cration dentreprises. Il offre, par ailleurs, aux tablissements denseignement suprieur et de recherche un outil pour multiplier les opportunits
de transfert de technologies et de redevances. Enfin, il propose ses partenaires financiers une
rentabilit conforme au standard. LInria et CDC Entreprises soutiennent la stratgie dIT Translation, dont ils sont actionnaires, en participant de manire significative au premier closing de
loutil financier IT-Translation Investissement (IT2 Investissement). IT2 Investissement est une
socit de capital risque finance par lInria (10 millions deuros) et CDC Entreprises (8 millions deuros) dans le cadre du programme FSI France Investissement. Elle a pour objectif de
runir dautres actionnaires pour atteindre un montant de 25 millions deuros. Lquipe a dj
investi dans quelques projets comme Powedia, une rgie intgre vido pour les nouveaux mdias. Lquipe dIT Translation est base avenue dItalie Paris.
Les aides europennes financent des projets de recherche multi-acteurs. Les Programmes Cadre
de Recherche et Dveloppement (PCRD) ou Seventh Framework Program (FP7) seront intgrs
dans le programme Horizon 2020 couvrant la priode 2014-2020 avec un budget global de financement de la comptitivit et de linnovation de 80 Md). Les contraintes sont importantes :
il faut pour en bnficier sallier plusieurs laboratoires de recherche et entreprises, et sur plusieurs pays. Cela peut servir si votre startup a une forte composante technologique dans son
offre. Il faut videmment sy retrouver dans le ddale administratif de leurs procdures de slec-
148
Voir http://www.agence-nationale-recherche.fr/.
149
Liste des thmes sur http://www.agence-nationale-recherche.fr/programmes-de-recherche/appels-a-projets/.

tion. Il y a aussi le FEDER (Fond Europen pour le Dveloppement Rgional) qui apporte aussi
diverses aides aux PME innovantes et est gr par les Prfectures. Et enfin, le programme
COSME, ddi aux PME (COmpetitiveness of enterprises and SMEs) qui doit aussi dmarrer en
2014. Il existe aussi le programme Eurostars qui est plus simple intgrer et couvre vraiment
les dpenses dinnovation et pas de R&D contrairement aux PCRD, les aides tant directement
fournies par les tats membres de lUnion Europenne. Le programme est de plus non sectoriel.
Les dossiers 2013 devaient tre dposs avant le 4 avril. En France, cest Oso qui gre
lagrment Eurostars. Les projets doivent cependant intgrer au moins deux entits de deux tats
membres de lUnion Europenne. Un projet allant jusqu 1,4 m peut tre financ jusqu 40%
par ces aides Eurostars qui couvrent les dpenses de proprit intellectuelle, dtudes de march
et de faisabilit, les exprimentations, le dveloppement de produits, procds nouveaux ou
amliors, la ralisation et la mise au point de prototypes, les installations pilotes ou de dmonstration. Le projet doit aussi dboucher sur un produit, procd ou service commercialisable dans
les deux ans suivant sa fin. Mais il faut bien remplir son dossier et se faire ventuellement aider
dun cabinet de con seil spcialis dans le domaine. Il faut noter toutetois que ces diffrents
programmes sont sujets aux variations budgtaires de lUnion Europenne qui sont en suspens,
le budget 2013-2020 ntant toujours pas finalis en mars 2013 du fait notamment dun dsaccord entre la Commission Europenne et le Parlement Europen.
Aides gnriques la cration dentreprise
Dans ce domaine, les aides sont galement nombreuses mais relvent moins du financement que du
lobbying ou de lintgration dans le tissus conomique local. Les aides les plus pertinentes sont
souvent celles que lon trouve lchelle locale, dans sa rgion ou sa ville. Notamment au niveau
des incubateurs qui apportent une aide logistique significative (locaux, services bureaux). Certaines
aides prennent la forme dune offre de conseil ou de mentoring gratuites ou co-finances par ces
organismes (Paris Mentor, Scientiple Initiative).
Exonrations de charges sociales : il existe un grand nombre de contrats de travail destins aux
jeunes pour relancer lemploi. Le paradoxe est que les principales rductions de charges sociales
concernent soit les personnels peu qualifis pays au SMIC, soit les chercheurs. Alors que les
startups ont besoin de jeunes ingnieurs en dveloppement logiciel, de commerciaux et de marketeurs ! Il existe notamment le dispositif ACCRE dexonrations de charges sociales pour la
premire anne de cration de lentreprise. Lui aussi est sujet de nombreuses conditions. Citons lallgement Fillon qui est toujours en vigueur peut aller jusqu 28,1% du taux de
charges patronales. Ces aides couvrent lembauche en CDI, le renouvellement dun CDD pour
une dure suprieure un mois ou la transformation dun CDD en CDI. Lentreprise doit tre
une bonne lve pour prserver lemploi et ne doit, dans les 6 mois qui prcdent lembauche, ni
avoir procd un licenciement conomique sur le poste pourvu par le recrutement, ni avoir
rompu un contrat de travail avec le mme salari, sauf en cas de priorit de rembauche.
Chambres de commerce : elles ont des

structures daccueil destines tant aux
startups quaux PME innovantes. Leur
activit dpend un peu des rgions. A
Lyon, par exemple, NovaCits est adosse sur la CCI locale avec une cellule de consultants de la CCI qui accompagne les startups.
Avec un taux de russite de 95% sur les cinq premires annes.
Agence pour la Cration dEntreprise (APCE 150 ) : encore une agence, au

statut dassociation Loi 1901, initie par les pouvoirs publics en 1996 qui la
150
Voir une description de leur activit sur http://www.apce.com/index.php?rubrique_id=4&type_page=I.

finance 70%. Elle propose surtout un portail dinformation assez complet pour le crateur de
startup.
151
DIRECCTE
Collectivits locales : chaque rgion, dpartement ou grande ville dispose de sa structure

daccompagnement linnovation. Elles fournissent des aides logistiques comme laccs des
locaux dans des ppinires avec services partags (tlcoms, secrtariat). Nous avons par
exemple Paris Region Lab152 qui mane la fois de la CCI de Paris et de la Mairie de Paris, ou
lARDI qui mane de la Rgion Rhne Alpes, ou encore lassociation MEITO finance par la
rgion Bretagne. Paris Dveloppement sest lanc dans un programme de mentoring en avril
2006 visant au dmarrage les 10 startups les plus prometteuses identifies par un comit de slection. Les collectivits peuvent galement assister les startups dans leur dmarche de protection de la proprit intellectuelle lINPI, le dispositif PTR finanant les deux tiers du cot de
dpt de brevet. Pour sa part, la Rgion Ile de France propose lappel projets PMUP depuis
2008 qui a lieu une fois par an et permet de subventionner un projet de dveloppement dune
PME. En 2009 ; 250 dossiers avaient t retenus sur 1300 candidats, soient 19%.
CRITT : Centres Rgionaux dInnovations et de Transfert de Technologie, ce sont des associations loi 1901 au service des PME/PMI rattaches aux Rgions et aux Dlgations Rgionales
la Recherche et la Technologie. Elles rassemblent, par secteur, des reprsentants des milieux
industriels, universitaires et de la recherche. Ils sont structurs par domaine technologique
(technologies biomdicales, lectronique et l'informatique, chimie et de l'environnement, l'agroalimentaire, etc). Leur mission consiste mettre en uvre des actions en faveur de l'innovation et des transferts de technologie finances par les Rgions, sensibiliser le tissu industriel
aux nouvelles technologies, mobiliser les comptences industrielles et scientifiques pour lancer
des actions conjointes .
: ce sont les Directions Rgionales des Entreprises, de la Concurrence, de la

Consommation, du Travail et de l'Emploi qui ont remplac les anciennes DRIRE, des administrations rattaches au Ministre de lIndustrie. Elles ont un rle daccompagnement des projets
de PMI et surtout un rle de lobbying local, notamment pour crer des synergies entre projets.
Ces Directions Rgionales jouent un rle instrumental dans la cration des ples de comptitivit. Elles ne disposent pas de budget en propre pour financer les projets innovants.
Les CRITT grent notamment lARITT (Aide Rgionale lInnovation et aux Transferts de Technologie), dont la variante Transfert propose un financement de projets de mise sur le march de
produits issus de la recherche, hauteur de 70K pour les PME innovantes. Mais cela dpend des
rgions.
Les CRITT proposent de nombreuses autres aides spcifiques, qui dpendent de chaque rgion et
des secteurs dactivits soutenus par ces rgions. Consultez leur site web pour en savoir plus.
Depuis dcembre 2008, les CRITT de lIle de France sont regroups dans le Centre Francilien de
lInnovation, avec une cinquantaine de personnes. 2000 projets sont aids par an en Ile de France
dont 20% de nouveaux projets (entendons, startups).
151
Voir http://direccte.gouv.fr/.
152
Voir leur site sur http://www.parisregionlab.com/. Les structures daccueil de Paris Region Lab comprennent Paris Innovation, un
incubateur situ 5 rue dUzs, Paris Cyber Village et Rpublique Innovations, deux ppinires dentreprises. Comme un VC, ils
filtrent un grand nombre de dossier pour slectionner les projets les plus prometteurs.
Enfin, dans le cas de lIle de France, il faut

citer le FRCI, le Fonds Rgional de CoInvestissement qui alimente les fonds propres
des PME innovantes concurrence de 500K
et sous des formes diverses : prts participatifs et avances sur comptes-courants, obligations convertibles et prise de participation. Le
FRCI est gr par Cap Dcisif, le fonds
damorage financ par la rgion Ile de
France.
On en trouve bien entendu dans la catgorie
prcdente. Il y a peu daides spcifiques au
business development et elles sont essentiellement tournes vers lexportation.
Plusieurs organismes apportent une aide au
dveloppement international et interviennent
des stades diffrents de lexploration du
march. Attention cependant leurs critres
dligibilit qui favorisent plutt les PME
tablies que les startups.
Le French Tech Tour dUbifrance

Le French Tech Tour est un voyage dtude et de prospection dune semaine dans la Silicon Valley organis
chaque anne au mois de juin et qui rassemble une
quinzaine de startups franaises du secteur des TIC
ayant dj fait leurs preuves sur le march franais. Il
permet de rencontrer des partenaires et clients potentiels, de se faire connatre auprs dun large public
amricain (via une couverture presse, bloggeurs et
quelques vnements) et de simmerger dans
lcosystme de la Silicon Valley (coaching,
workshops, networking au risque dy prendre got).
Les startups sont galement formes au pitch
lamricaine.
Les startups participantes sont slectionnes sur dossier avec le concours des entreprises partenaires de
lopration et notamment : Adobe, AT&T, British
Telecom, Cisco, eBay, Google, Microsoft, Qualcomm
et Sprint. En 2010, 15 des 50 startups franaises retenues pour le French Tech Tour les annes prcdentes
staient implantes aux tats-Unis. Cest par exemple
le cas de Yseop.
Les dossiers de candidature doivent tre remis avant

Ubifrance 153est l'agence franaise pour le
fin fvrier chaque anne.
dveloppement international des entreprises. Dpendant du Ministre dlgu au
Clment Vouillon de Techcrunch France a racont le
droul du French Techtour du printemps 2011.
Commerce extrieur, elle a intgr en
2008 les Missions conomiques du Minefi
Depuis 2012, la formule a t tendue au Japon.
hberges dans les ambassades de France.
Lantenne UbiFrance de Tokyo fait plus de 40 personnes dont 6 sont ddies aux secteurs du numLensemble fournit un rseau d'appui utile
rique ! Profitez-en si vous souhaitez explorer une impour aider les entreprises franaises se
plantation au Japon dune manire ou dune autre.
dvelopper l'international de manire efficace et durable. Son site est aussi une
source dinformation sur les formalits,
les rglementations, ou encore la proprit intellectuelle. Il rfrence lensemble des aides disponibles pour dvelopper ses activits dexportation. Les Missions Economiques sont un peu les
diplomates conomiques du pays. Elles accompagnent souvent les institutions comme les ples
de comptitivit et associations professionnelles dans le montage de voyages dtudes. Elles
font aussi la promotion locale des industries franaises. Elles peuvent organiser la prsence
dindustriels franais dans des salons professionnels locaux. Notons quUbiFrance organise galement chaque anne en octobre ou novembre ses Rencontres Internationales du Numrique qui
font le point des aides lexport et apportent des tmoignages dentrepreneurs du numrique
ayant russi leur dmarche dexport154. A cette occasion, lIE-Club y prsente les laurats de son
Trophe de l'Internationale des Leaders du Numrique. Ce trophe fait la promotion des PME
Innovantes fort potentiel de dveloppement international.
153
Un article plus dtaill sur les services dUbiFrance : http://www.oezratty.net/wordpress/2010/comment-ubifrance-aide-lesstartups-a-exporter/.

154
Cf un compte rendu de ldition doctobre 2010 de ces Rencontres

http://www.oezratty.net/wordpress/2010/comment-ubifrance-aide-les-startups-a-exporter/.
Internationales
du
Numrique :
Cap Export est une initiative gre par UbiFrance qui regroupe diffrents dispositifs daide
lexportation :
o Le Volontariat International en Entreprise (VIE) qui permet de recruter un jeune pour
lenvoyer ltranger entre 6 et 24 mois, et un cot infrieur celui dun cadre expatri. Lentreprise est exonre de charges sociales en France et la gestion administrative
du recrutement, intgrant la recherche daides rgionales complmentaires, est ralise
par Ubifrance. La rmunration du VIE est de plus ligible au crdit dimpt export.
Seulement 20% des expatris en VIE sont dans des PME, le reste ltant dans des
grandes entreprises. Pour ce qui est des USA, le VIE doit avoir un Visa J1 qui est port/demand par la structure amricaine de votre socit. Votre rgion peut galement
prendre en charge une partie des cots lis au salaire155.
o Le Crdit dImpt Export, qui peut aller jusqu 50% de 80K, rduit les dpenses lies
la prospection commerciale ltranger et au recrutement dun salari (en CDI, CDD,
CNE, contrat de mission export, VIE). Il couvre aussi bien les pays de lUnion Europenne que les autres. Cest le seul crdit dimpt qui court sur 24 mois.
o Lexonration dimpt sur le revenu des salaris chargs de la prospection commerciale
ltranger, sur la part de leur rmunration correspondant au temps pass hors de
France, qui doit dpasser 120 jours par an. Ceci concerne toutes les entreprises et pas
seulement les startups.
o Sy ajoute une nouvelle aide lexport, Innovex, depuis mai 2010, et rserve aux PME
membres dun ple de comptitivit labellis. et faisant moins de 50 millions deuros de
chiffre daffaires employant moins de 250 personnes. Le montant de laide est de 600
pour la zone Europe Mditerrane et de 1300 pour les pays du Grand large (Australie, Chine, Russie, Inde, Japon). Innovex prend en charge la prospection de nouveaux
marchs ltranger, la finalisation de contrat vocation export, les billets davions,
frais de dplacements. Cette aide constitue un lger plus par rapport au dispositif SIDEX,
qui est respectivement de 500 et 1000. On est plus dans le symbolique quautre
chose !
Oso, qui sest dot en 2009 dune Direction de lInternational, propose un prt pour lexport en
partenariat avec UbiFrance, plafonn 80K, sur 6 ans et avec quivalence 1 pour 1 de fonds
propres. Les PME de plus de trois ans156 peuvent aussi bnficier dun Contrat de Dveloppement International comprenant un prt allant jusqu 600K. Enfin, au-del, le FASEP apporte
une garantie de la moiti des investissements raliss pour crer une ou des filiales ltranger,
hors de lUnion Europenne.
Les Chambres de Commerce et de lIndustrie comme la CCIP (pour Paris) aident dcouvrir les
pays dexportation et rencontrer des partenaires locaux potentiels, surtout dans une phase exploratoire. Et avec un fort support logistique : identification des contacts, montage de rendezvous, prparation dune fiche dans la langue du pays de prsentation de lentreprise franaise (si
langlais nest pas suffisant, comme en Chine ou au Japon), intgration dun interprte indispensable mme si vos interlocuteurs sont censs parler langlais et notamment pour dtecter un
vritable intrt pour votre entreprise (dans les pays asiatiques), relances, etc. Les CCI sont plus
focalises sur les PME tandis quUbiFrance privilgie plutt les grandes entreprises.
Les Chambres de Commerce de France ltranger compltent les CCI avec un accompagnement au fil de leau une fois implant. Elles permettent de dvelopper son rseau, et notamment
155
Voir : http://www.ubifrance.fr/vie/volontariat-international-entreprise.asp.
156
Cette limitation de trois ans est videmment discutable pour les PME de trs forte croissance. Business Objects sest ainsi tabli
aux USA moins dun an et demi aprs sa cration ! Mais cest un moyen pour Oso de minimiser les risques.
de rencontrer des entrepreneurs franais locaux ainsi que des prestataires locaux habitus travailler avec des entreprises franaises.
La Coface couvre le risque des entreprises franaises lexportation. Elles sont plus adaptes
aux grandes structures quaux petites. Leur efficacit est variable selon ceux qui y ont fait appel.
Leur apport est trs li une bonne connaissance des rglementations en vigueur dans les diffrents pays.
Netva 157est un programme de formation et dexposition la culture entrepreneuriale amricaine

et dapproche de marchs potentiels aux Etats-Unis, en Nouvelle Angleterre, cest--dire dans la
rgion de Boston, et dans la Silicon Valley pour la premire fois en 2012. Cest une initiative issue de la Mission pour la Science et la Technologie (MS&T) de lAmbassade de France aux
Etats-Unis en partenariat avec le rseau Rtis. Le programme comprend un sminaire de formation en France dune journe sur lapproche du march amricain et sur le dveloppement de
partenariats technologiques aux USA. Il est complt par lorganisation dune semaine Boston
ou dans la Silicon Valley de rencontres avec lcosystme local de linnovation et dautres entrepreneurs (amricains, internationaux et franais). En 2011, 26 dossiers avaient t dposs et
5 ont t retenus. Les dossiers sont ventils sur Boston et la Silicon Valley aprs le processus de
slection.
Citons pour linternational, le cas de lAFII (Agence Franaise des Investissements Internationaux),
des ARD (Agences Rgionales de Dveloppement) et autres Paris Dveloppement (Invest in Paris)
qui ont une mission toute autre consistant attirer les entreprises trangres en France, dans les Rgions ou Villes. A priori, vous ntes pas concerns par leurs services. Vous le seriez si vous tiez
un entrepreneur tranger dsireux de crer une filiale commerciale ou un laboratoire de R&D en
France.
157
New England Technology Venture Accelerator. Le programme pourrait tre prochainement tendu la Silicon Valley.
Comment la Ville de Paris aide les startups du numrique

La Ville de Paris propose un dispositif assez complet et complmentaire des actions de lEtat pour accompagner les startups.
Cr linitiative de la Ville de Paris et de la Rgion Ile de France, le Laboratoire Paris Rgion Innovation dploie auprs des
entreprises deux offres de service :
Paris Rgion Lab : qui encourage et accompagne lexprimentation de solutions innovantes sur le territoire francilien. Il peut
tre saisi par les services de Collectivits Territoriales (Ville de Paris, communes dIle de France, communauts de communes,
Conseils Gnraux) confronts un problme rsoudre et souhaitant valuer et exprimenter des solutions innovantes, ou par
des entreprises innovantes la recherche dun territoire leur permettant dvaluer des offres nouvelles (produits, services, ).
Paris Incubateurs : les incubateurs du rseau de Paris Incubateurs accueillent en moyenne 130 jeunes entreprises innovantes
du numrique, intgres lissue dun processus de slection. Il y a notamment lincubateur Technologies Numriques rparti
sur les sites de Paris Rgion Innovation Nord Express (PRINE) rue des Poissonniers, et sur le site de Massna, et lincubateur
Nouveaux Mdias de la rue des Haies. Paris Incubateurs organise des formations et du coaching pour startups. Il propose des
animations collectives sous forme de sminaires, confrences ou ateliers (russir sa leve de fonds, proprit intellectuelle,
intelligence conomique) et sous forme de rendez-vous individualiss (risques financiers, expertise comptable).
Enfin, dans une logique de dveloppement conomique et daide aux entreprises innovantes, le Laboratoire Paris Rgion Innovation souvre galement aux autres startups et aux grands comptes, avec notamment le Club Open Innovation, les rendez-vous
Start Up Meet Up dans le but de crer une mulation bnfique tous les acteurs impliqus. Le Laboratoire Paris Rgion Innovation est appuy par divers sponsors privs et publics (Ville de Paris, UbiFrance, Conseil Rgional, Conseils Gnraux, Europe (fonds FEDER), AP-HP) et anim par une vingtaine de permanents.
La Ville de Paris est par ailleurs partenaire et cofinanceur dautres ppinires et/ou incubateurs dont un ple du cinma et du
multimdia avec la ppinire du boulevard Ney ainsi que divers incubateurs lis des Universits comme Agoranov (trois sites
Paris) ou des grandes coles comme celui de Telecom Paristech (rue Dareau dans le 14eme). Le dispositif parisien est complt de nombreux htels dentreprises comme celui de la rue Raymond Losserand, celui de la rue de lEst (20me) et dans le
quartier en rnovation de Brlon-Citeaux (12me, ddi aux mtiers de la cration et de la hightech). Ces htels hbergent des
entreprises aprs le stade de la ppinire, avec des surfaces proposes qui stalent entre 70m2 et plus de 500m2. Les incubateurs et htels dentreprise soutenus par la Ville de Paris rassemblaient en tout 558 entreprises sur 70 000 m2 avec une prvision de 786 entreprises et 94 000 m2 dici fin 2014.
Paris Innovation Amorage : amliorer le financement de lamorage en partenariat avec Oso
Oso et le Dpartement de Paris ont cr en juin 2009 un fonds damorage des startups : Paris Innovation Amorage. Il
constitue une sorte dabondement de 100% de subventions et avances remboursables alloues des startups parisiennes. 1m
provient du Dpartement et 1m dOso. Dans les deux cas, il sagit de dotations de prts et subventions. Les startups ligibles
proviennent des incubateurs et ppinires voqus ci-dessus. Les ressources danalyse de dossiers de Paris dveloppement et
dOso Innovation sont mutualises.
Grands Prix de lInnovation
Jusquen 2007, la Ville de Paris organisait un grand nombre de concours et prix divers autour de linnovation. Dont un Grand
Prix de lInnovation, dont le dernier a eu lieu en 2007. Campagne lectorale oblige, il na pas eu lieu en 2008, mais il a t
relanc en 2009. La onzime dition sest tenue en 2012. Ces Grands Prix visent identifier, rcompenser et valoriser une
entreprise dans les six secteurs suivants : co-innovations, sant/biotech, contenus numriques, technologies numriques, services innovants et design ! Le prix pour les six lus est de 12K (5K pour la mention design) et une place dans un incubateur
Paris. La remise des prix a gnralement lieu en dcembre de chaque anne, au Palais Brongniart. Depuis 2012, il est associ
une Bourse de l'Innovation o le public vote pour les startups qui pitchent, comme la bourse dantan.
Autres initiatives
La Ville de Paris est implique dans un grand nombre doprations lies linnovation et aux startups, gnralement comme
sponsor et co-financeur. On peut citer par exemple :
Futur en Seine, cette opration dune semaine fin mai et/ou dbut juin depuis 2009 valorise de nouvelles crations et solutions numriques. Organise par le ple Cap Digital et finance principalement par la Rgion Ile de France, il sagit de sensibiliser le grand public au numrique et ses usages par des manifestations dissmines dans la rgion parisienne.
La participation au financement de La Cantine, ce lieu de rencontre incontournable des startups situ prs des Grands
Boulevards qui est anim par les quipes de Silicon Sentier. Une belle opration qui pulse avec lorganisation incessante
dvnements communautaires divers dans le secteur du numrique.
Portes Ouvertes Paris Innovation (opration "Demain dans ma vie") avec 20 lieux d'innovation ouverts aux parisiens, 2.000
participants en octobre 2012 et 150 startups mobilises. Lopration sera rdite en 2013.
Paris Apps est un site web faisant linventaire des applications mobiles offrant un service aux parisiens ou visiteurs de la
capitale. Un concours est organis chaque anne pour valoriser les meilleures applications soumises.
Louverture de donnes publiques, documentes dan un portail Open Data de la Ville de Paris.
Bilan sur les aides publiques

Prs des trois quarts du financement de linnovation et des startups en France sont dorigine
publique ! Et dans ce financement public, les deux tiers au moins sont des dpenses fiscales. Quand
on ajoute limpact de la loi TEPA-ISF, mme sil est la baisse depuis 2011, on saperoit que
lEtat finance en fait directement ou indirectement la moiti du capital risque franais ! Sans pour
autant avoir rellement augment le poids des investissements dans le capital damorage de la part
des VCs.
Toutes ces aides publiques structurent bel et
bien lensemble de lcosystme de
linnovation en France. Et elles prsentent
videmment des lacunes qui accumulent le
poids de lhistorique franais mais qui sont
contournables :
Ces aides sont trs focalises sur le financement de la R&D alors que les besoins des startups au moins dans le
numrique - sont plus situs de la cration de produits (qui ne relve normalement pas dune approche exprimentale), du ct du marketing, de la vente
et de linternationalisation. Cette prise
de conscience na pas encore vritablement eu lieu en France, qui reste trs attache sa culture scientifique et
dingnieurs. Dautant plus que les
principaux dcideurs dans la puissance
publique sont issus de ces cursus qui
valorisent la fois les comptences
scientifiques et les grands groupes industriels.
Les aides sont trs fragmentes avec
une bureaucratie dissmine et incohrente dans plein dorganismes pour les
obtenir, tout comme au niveau europen
(FP7). En mme temps, le fait davoir
plusieurs guichets augmente les chances
de se financer. Une bureaucratie unique
serait trop risque !
De trop nombreuses aides sont orientes
vers les grands groupes industriels, le
Crdit Impt Recherche et aussi les
ples de comptitivit.
Il ny a pas daides dans laccs aux
commandes publiques. Les PME ont
du mal devenir fournisseurs des services publics. Et les conditions de
paiement sont trop pnalisantes en
France. Do le militantisme rcurrent
des associations professionnelles pour
Vers un guichet unique ?

La diversit des aides publiques gnre une attente souvent entendue : o trouver un guichet unique pour mener toutes les dmarches permettant dobtenir ces
aides ?.
Sil existe bien un guichet unique pour la cration administrative des entreprises (les Centres de Formalits des
Entreprises rattachs aux CCI), il na a pas vraiment de
guichet unique pour ce qui est de lobtention des financements publics. Vous trouverez plutt des structures
locales qui vous aiguilleront dans la recherche de ces
aides. Ils pourront vous indiquez quelles aides vous
avez droit et comment les obtenir.
Les Chambres de Commerce, les organismes daides aux
PMEs des rgions et grandes villes, et les rseaux Entreprendre ou de Initiative France sont des points de dpart.
Les incubateurs et ppinires constituent galement un
excellent point dancrage car gnralement bien connects lcosystme du financement des startups.
Attention cependant ne pas chercher obtenir tous les
conseils du mme endroit. Ceux qui sont valables pour
obtenir des aides publiques ne le sont pas toujours pour
russir dun point de vue business ou pour obtenir des
financements privs ! Le schma vert qui se trouve dans
quelques pages positionne un certain nombre de ces
points dancrage qui vous orienteront dans votre parcours
dentrepreneur.
Il est finalement fort heureux que nous nayons pas de
guichet unique pour les aides publiques. Avec un guichet
unique, Christophe Colomb naurait jamais pu traverser
lAtlantique et dcouvrir par hasard lAmrique. Mme si
quelquun dautre laurait probablement fait, dun autre
pays, et un peu plus tard.
Nouveaut pour 2013 : la cration de la Banque Publique
dInvestissement dont les antennes rgionales sont censes jouer le rle de guichet unique pour les activits de
financement dOso, de la CDC et des rgions.
Image rcupre sur http://www.pascetseb2008.be/
un Small Business Act la franaise, et dont nous avons entendu parler lors de la campagne
prsidentielle 2007 et qui a abouti timidement dans la Loi de Modernisation de lEconomie en
juillet 2008. Le sujet tait voqu nouveau pendant la campagne prsidentielle de 2012.
Les aides lexportation sont mconnues mais intressantes et dvelopper (Oso) tout
comme les services issus de lEtat qui aident les entreprises exporter (Ubifrance et les Missions Economiques et la Coface).
Par contre, ces aides prsentent plein de caractristiques intressantes :
Bien utilises, les aides publiques peuvent donner un trs bon coup de pouce aux startups.
Cest un palliatif acceptable au manque de capital damorage en France. En effet, en se dbrouillant bien, une startup peut accumuler jusqu 500K daides et prts divers, qui sont
lquivalent dun capital damorage.
Elles amortissent leffet de la crise conomique actuelle. En France, le financement global de

linnovation est certes plus timide, mais largent est toujours l. Le poids du public est un amortisseur des chocs financiers, au mme titre que la protection sociale pour les salaris.
Elles compensent la faible taille de notre march intrieur qui limite la valorisation des startups leur dmarrage. En apportant des financements non dilutifs aux startups en phase
damorage, le systme des aides publiques limite la trop grande dilution du capital des startups
en phase damorage.
Il faut souvent se faire accompagner pour trouver les bonnes aides auxquelles on a droit en fonction
de son statut. Le mieux tant de se faire aider dabord par la structure publique la plus proche, au
niveau collectivit locale ou un incubateur. Et si on sen donne les moyens, par des structures prives spcialises dans la recherche de financements publics.
Grandes entreprises
Les grandes entreprises cherchent se rapprocher du monde des startups soit par du financement
direct avec des fonds damorage158 (lapproche dIntel ainsi que de Qualcomm qui a cr un fonds
dinvestssement de $100m en 2012), soit par de laccompagnement (approche de Microsoft) soit
avec un mix des deux. Ils ont aussi trs souvent un programme dveloppeur qui intressera bien
entendu les startups. Cest maintenant le cas de toutes les entreprises de plateformes sur lesquelles se contruisent des cosystmes applicatifs : Google, Facebook, Amazon, mme Apple, mais
aussi des acteurs tels que Criteo.
Les grands acteurs franais comprennent progressivement lintrt de lopen innovation ! Nombreux sont ceux qui ont ainsi lanc leur structure de Corporate Venture. On peut notamment citer
Areva, la SNCF, STMicroelectronics, Suez, Total (avec Total Dveloppement), Veolia ainsi que
Alstom, Schneider Electric et Rhodia qui se sont associs pour crer Aster Capital dans le secteur
des cleantechs. On tudiera aussi les cas des agences de communication qui sy mettent galement.
Ce sont les groupes high-tech amricains qui ont lanc en premier cette approche dopen innovation.
Ils ont ensuite t suivis par les oprateurs tlcoms, puis quelques autres industriels qui se sont
lancs. Cest devenu trs la mode puisque certains groupes mdias et dans la communication (Publicis, Ogilvy, BETC, Wunderman) sont maintenant aussi de la partie. Do le fait que cette rubrique sallonge ddition en dition de ce guide !
Intel
Dans la high-tech amricaine, Intel Capital est lune des
rares structures investissement attache un groupe industriel. Ils investissent dans tous les pays et sur plus de 250
entreprises. En France, ils ont notamment investit dans
DibCom et Esterel. Il sagit en gnral de startups fabless
de composants lectroniques. La structure dIntel est assez unique chez les grands de lindustrie
informatique. Ils lont rcemment tendue en 2010 en crant une structure Invest in America Alliance qui fdre 24 socits de capital-risque regroupant $3,5B dinvestissements dont $200m
provenant dIntel Capital. Comme son nom lindique, linitiative dIntel est rserve aux investissements dans des socits amricaines et constitue une sorte de fonds souverain priv !
On peut aussi citer le Intel Challenge Europe159, un concours de startups en phase damorage
crs par des tudiants ou jeunes diplms. Il propose aux gagnants du mentoring, du cash ($20K
pour le premier prix, $10K pour le second), de la visibilit mdia et du networking. Il y a deux lus
pour toute lEurope de lOuest.
Au-del de laspect capitalistique, Intel peut aussi aider les startups dans le secteur du matriel et du
middleware trouver des clients constructeurs. Ils accueillent souvent des partenaires technologiques sur leurs stands comme au Consumer Electronics Show de Las Vegas ou encore lIBC
dAmsterdam (dans la tlvision numrique). La startup iFeelSmart qui dite une solution logicielle dexprience interactive de tlvision multi-crans a ainsi pu en bnficier.
Microsoft
Les relations liant Microsoft avec les startups et le capital-risque taient faibles jusqu la fin des
annes 1990. Les investisseurs avaient peu de raisons de recommander une startup dinvestir
technologiquement sur les plateformes Microsoft. A commencer par le saint des saints, la Silicon
158
Cf http://www.guilhembertholet.com/blog/2011/06/27/vers-le-developpement-des-fonds-damorcage-corporate/ de Guilhem Bertholet.

159
http://www.intelchallenge.eu/
Valley. En 2001, Microsoft Corp a mis en place une antenne Mountain View pour amliorer ces
relations. Pilote par Danl Lewin, Corporate Vice President, ancien dApple et Next et trs introduit dans la communaut high-tech de la Silicon Valley, cette quipe a dmarr en tablissant des
relations avec la communaut du capital risque. Elle a men linstallation dun vritable campus
de Microsoft sur place, Mountain View. Quelques annes plus tard, ce campus regroupait plus de
1500 personnes, surtout autour des technologies Web et TV.
A ce jour, les relations aux startups sappuient sur trois programmes : BizSpark, BizSpark One et
BizSpark plus. Les programmes Bizspark sont issus de lexprience acquise avec IDEES qui avait
t lanc en France en 2005.
Lanc en novembre 2008 lchelle mondiale,
BizSpark160 vise les startups en phase de dmarrage
(early stage). Sont ligibles les startups dans le domaine du dveloppement logiciel et Internet, elles doivent tre des entreprises prives de moins de trois ans
dexistence et qui gnrer moins de $1m de chiffre daffaire annuel. Elles accdent gratuitement au
programme et devront juste $100 la fin des trois annes passes dedans. Les bnfices sont de
trois catgories :
Logiciel : cest Byzance ! Avec la fourniture gratuite doutils de dveloppement pour toute
lquipe de la startup (quivalent de MSDN), des licences illimites sur les logiciels serveurs, ce
qui est une grande nouveaut car cela concerne les serveurs de production, ce qui intressera
videment les startups Internet adoptant les technologies Microsoft. Et il y a aussi laccs aux
services de Windows Azure (la plateforme de Cloud Computing annonce fin 2008) et aux
services Live (Search, Earth, etc) pour une valeur marchande de 3K. Cet accs gratuit et quasiment illimit aux ressources logicielles Microsoft est le gros des bnfices pratiques du programme.
Support : avec du support technique et du support communautaire, un classique dans ce genre

de programme. Mais limit des mdias one to many comme le web, lemail et le tlphone.
Marketing : avec diverses aides et programmes marketing notamment par le biais dun rpertoire mondial de startups et partenaires participant au programme sur le site de BizSpark, avec
une mise en valeur rgulire des startups du programme. Cest un avantage trs mis en avant par
les quipes de Microsoft mais je trouve que sa valeur est disons, toute relative. Elle peut cependant servir la mise en relation dintervenants du secteur pour les startups qui ne le connaissent
pas encore bien.
Le fonctionnement de BizSpark sappuie sur une astuce assez innovante pour la mcanique de recrutement et de slectivit, dans la ligne des coutumiers effets de levier de Microsoft. Ce sont les
partenaires du programme BizSpark qui recrutent les startups pour Microsoft. Ou tout du moins, ce
sont eux qui donnent une sorte dimprimatur aux startups candidates en qualifiant les projets et en
leur fournissant le ssame leur permettant de sinscrire sur le site de BizSpark, un code daccs dans
un lien URL (qui peut se trouver sur leur site web, comme cest le cas sur le blog de lauteur). Les
partenaires franais de BizSpark sont des structures daccompagnement comme des incubateurs tels
que ceux de Tlcom et de lEcole Centrale Paris, des fonds dinvestissement comme Seventure,
des associations de Business Angels, des leveurs de fonds et des associations tout court comme lIE
Club.
En 2009, Microsoft lancait le programme Bizspark One qui slectionne environ cinq startups par
an marmi la crme de la crme des startups mondiales partenaires de lditeur. Il sagit dun accompagnement personnalis pour les startups. La relation est gre la fois localement en France par
160
Les explications sur BizSparks sont abondantes, notamment sur le site de Microsoft, le communiqu de presse de Microsoft, le
blog de Don Dodge, celui de Julien Codorniou, sur ReadWriteWeb et dans la presse IT franaise.
lquipe Microsoft et des incubateurs et par lquipe du campus de Mountain View dans la Silicon
Valley. Bizspark One permet de travailler sur certains projets directement avec les quipes produits
de Microsoft Corp ou dtre mis en avant sur des vnements denvergure internationale comme le
Consumer Electronics Show ou les grandes confrences dveloppeur Microsoft.
En janvier 2012, Microsoft a dcid de renforcer lambition de son programme daide aux startups
avec BizSpark Plus. Ce nouveau programme propose un accompagnement vers le cloud des
startups trs fort potentiel. Il propose un accs privilgi aux services de calcul et de stockage de
la plateforme Windows Azure hauteur de 60K$ dusage annuellement. A cela sajoute une visibilit sur Bing, la Marketplace Windows Phone et dans le futur magasin dapplications de Windows 8.
Pour identifier les meilleurs candidats, Microsoft France travaille dj depuis plusieurs annes avec
les acteurs locaux et notamment quelques incubateurs dans lensemble du pays.
En langage marketing Microsoft, Bizspark One est un programme depth et BizSpark un programme breadth. Les startups en phase damorage intgres dans le programme BizSpark sont
destines - aprs un filtrage svre - intgrer les programmes Bizspark Plus et Bizspark One. Le
processus de slection est voisin de celui des VCs et business angels : qualit de lquipe, couple
produit/march, valeur technologique de loffre, monte en puissance de la boite, modle conomique, clients et partenaires signs. Critre auxquels on lusage des technologies Microsoft, notamment au niveau serveur, et pour tout ce qui est nouveau et rcent et doit tre vanglis sur le
march (offre cloud avec Windows Azure ou mobile avec Windows Phone 7).
Six ans aprs le lancement des initiatives Bizspark, 1200 PME franaises ont t soutenues par Microsoft pour 50000 lchelle mondiale.
En mars 2013, Microsoft lanait son propre acclrateur, Spark, install dans le quartier du Sentier
Paris, 6 rue du Sentier, sur une surface de 300 m. Le programme dacclration propos dure 12
semaines. Il reviendra 150 par mois et par personne.
Microsoft lance sinon rgulirement des programmes destin aux startups qui travaillent autour de
ses diverses technologies :
Le Kinect Accelerator, en partenariat avec lacclrateur amricain TechStars. Dix startups sont
slectionnes lchelle mondiale pour tre intgres chez TechStars. Petite contrainte : il faut
dplacer son sige et lun des fondateurs aux USA et transformer la socit franaise en filiale
du nouveau sige amricain ! Cela peut avoir du sens pour devenir une socit mondiale
bien implante aux USA mais est lourd de consquence pour les quipes.
Aux USA, il existe un Bing Fund destin financer des startups qui sont lies de prs ou de loin
au moteur de recherche Bing. Klout est pass par l !
Et aussi pour Windows 8, Windows Phone et la plateforme de cloud Azure.
Facebook
Facebook a beau tre encore une entreprise de taille intermdiaire avec quelques milliers de
collaborateurs lchelle mondiale, son rle majeur dans lInternet en fait un acteur incontournable
autant pour les grandes entreprises que pour les startups, dans les domaines suivants : gaming, mobile, e-commerce et mdia.
Les startups de lInternet et du mobile peuvent connecter leurs sites ou leurs applications mobiles
avec lOpen Graph de Facebook
(ex : Deezer, Dailymotion, Senscritique.com,
mur.fr) ),ou crer des applications natives pour Facebook (comme IsCool, Kobojo ou Zynga)
qui exploitent le potentiel de distribution et de montisation de la plateforme Facebook . Ceci est
trs bien document dans le site dveloppeurs de Facebook (http://developers.facebook.com/).
En France, le point de contact est https://www.facebook.com/DevGarageFrance. Facebook y anime
des Facebook Developer Garage , qui sont des runions thmatiques pour dveloppeurs. Il y en a
Paris comme en rgions. En juin 2011 avait aussi lieu le Facebook Startup Day La Cantine
de Paris pour permettre une quinzaine de startups de prsenter leur projet.
Il est intressant de noter que depuis la confrence F8, en septembre 2011, et
la sortie de la plateforme de dveloppement mobile en novembre 2011, les
quipes de Facebook incitent les dveloppeurs dvelopper des applications
sur la plateforme Facebook en dehors de Facebook.com : sur le web (Pinterest.com) ou sur le mobile (ex : Diamond Dash sur iOS ou Wordswithfriends
sur Android).
La relation avec les entreprises et les startups est sous la responsabilit de
Julien Codorniou, Directeur des Partenariats France/Benelux et Stphane
Crozatier, un autre ancien de Microsoft, qui gre la relation technique avec
les
principaux
partenaires
de
Facebook
en
Europe.
(https://www.facebook.com/platform). Ils font partie de la Division Plateforme & Partnerships dont la mission est daider les grandes entreprises devenir sociales et les
petites entreprises social devenir grandes. Les startups sont frquemment associes aux grands
lancements produits. Celles qui ont des solutions innovantes sont traites avec autant dgards que
les grandes entreprises ! Parmi les partenaires importants de Facebook en France, on
compte Deezer, Dailymotion, Cinemur, Appsfire, Wipolo, TF1, Canal +, M6, Orange, Senscritique.com, IsCool, Kobojo et Pretty Simple Games.
Google
Google a lanc son programme daccompagnement de startups en octobre 2011 dans la ligne de
programmes de ses concurrents tels que Microsoft BizSpark. Ce Startup Caf lanc en France,
repose sur un site web qui comprend des vidos de tmoignages en ligne dentrepreneurs et acteurs
de lcosystme franais des startups et des formations courtes galement en vido. Il rfrence
aussi les outils en ligne adapts aux startups et comprend un annuaire des organismes et des rseaux
daccompagnement proposant des aides aux crateurs dentreprises, labor avec lAgence pour la
cration dentreprises (APCE).
Notons au passage que Google France est sponsor le LeCamping. Cest la seule opration de sponsoring de Google dans lunivers des startups ce jour.
Le nouveau sigre de Google France inaugur rue de Londres Paris en dcembre 2011 comprend
un laboratoire de recherche qui employait 80 personnes en mars 2012 dont 35% de PhDs. Cela renforcera certainement lapptance de Google pour les startups franaises dans le cadre dacquisitions
sachant que pour linstant, aucune socit franaise na t acquise par le leader des moteurs de
recherche.
Google participe aussi hauteur de 1m louverture du centre dinnovation de 1500 m2 situ 39
rue du Caire Paris, prvue dici lt 2013 et qui rassemblera La Cantine et Le Camping ainsi que
lassociation Silicon Sentier qui pilote ces deux
structures.
Le leader de lInternet a sinon lanc Google Ventures dbut 2009 qui ressemble au programme
dIntel et est destin investir dans des startups
prometteuses. Il est dot dun fonds de $100m. Le
contact US est ventures@google.com et les startups
intresses doivent envoyer leur business plan sur
moins de 20 slides et/ou 3 pages dactylographies,
en anglais bien entendu ! Les activits dacquisition
de startups sont pilotes lchelle europenne
partir de Londres. Google est probablement le plus
gros acqureur de startups depuis quelques annes.
Depuis 2009, il en acquiert entre 30 et 40 par an. Ce
sont gnralement de petites structures.
Oracle / Sun Microsystems
Depuis 2007, Sun Microsystems avait galement
lanc son programme daccompagnement des startups. Lanc lchelle mondiale, le programme Sun
Startup Essentials proposait lquipement des startups en produits Sun et un support technique en
ligne gratuit.
Sun
proposait
de
plus
un
service
daccompagnement la monte en puissance des
solutions Internet. Il passait par une revue
darchitecture des projets et du conseil dans
lexploitation des ressources serveur et bases de
donnes.
Clients ou fournisseur dans son capital ?
Loccasion peut se prsenter davoir un client

ou un fournisseur qui souhaite entrer dans le
capital de votre startup.
Que peut-on en penser ? Faut-il accepter facilement ce genre de proposition ? Cest une
question de jugement et chaque situation est
gnralement diffrente.
Il faut tre prudent dans le cas dun grand
client. Mais un fournisseur peut avoir du sens.
Cela dpend de la manire dont on souhaite
aborder son march et de la situation concurrentielle au niveau des grands clients. Si
labord dun march requiert davoir plusieurs
concurrents parmi ces clients, il peut tre dangereux davoir lun dentre eux dans son actionnariat. Cela pourrait nuire votre capacit
de lier affaire avec ses propres concurrents.
Mais un tient vaut parfois mieux que deux tu
lauras, surtout dans un march difficile
daccs. Cela explique ainsi lentre
doprateurs tlcoms tels que SFR et
Bouygues Tlcom dans le capital de startups
franaises (Melty, WizTivi).
La question se pose moins pour un fournisseur
car une fois quon la choisi, lentre dans le
capital va plutt consolider limage de la startup vis--vis des clients potentiels et ne bloquera pas pour autant laccs au march.
Sun sest aussi associ un concours de startups, la Startup Academy161, dont la premire dition
annuelle a eu lieu en dcembre 2008. Il rcompense trois startups slectionnes par un jury dune
vingtaine de personnes dont lauteur fait partie, avec serveurs Sun hbergs et accompagnement des
crateurs par certains membres du jury. Depuis dbut 2011, le programme a volu. Gr par la
socit PowerOn, il intgre du coaching et du financement damorage pour une dizaine de startups
slectionnes chaque anne. Et Sun sest clips comme partenaire.
Depuis lacquisition de Sun par Oracle et le dpart de Laurent Chiozotto (en janvier 2011) qui grait
le programme en France, linitiative de Sun a pris du plomb dans laile ! Disons quOracle ne
soccupe visiblement plus de startups en France. Ou alors, ils sont trs discrets !
IBM
Le grand de linformatique dont la premire activit est maintenant le service investit de son ct
dans des fonds qui investissent dans des startups.
IBM Corp a lanc en 2010 son programme IBM Global Entrepreneur destin favoriser la
croissance des startups (de moins de trois ans et moins de 1m de CA). Il ressemble de prs au
programme BizSpark de Microsoft : les logiciels IBM fournis gratuitement (autant en licences traditionnelles quen cloud computing), de laccompagnement conseil, et une promotion marketing gnrique (notamment dans un annuaire de startups).
Le programme est lanc en France en septembre 2010 dans lvnement SmartCamp o des
startups candidates ont planch, sous forme de pitches et autour du thme Btissons une plante
plus intelligente . Cinq startups ont t slectionnes par un jury. Dans la ligne dautres programmes du mme genre, les finalistes se voient attribuer une dotation en services et en mentorat
sur trois mois. Le gagnant du Trophe bnficiera dune dotation financire de 5K. Le dernier
SmartCamp avait lieu chez IBM Bois-Colombes en aot 2012.
Apple
Le constructeur a annonc en mars 2008 la cration dun fonds dinvestissement de $100m dans les
startups dveloppant des solutions logicielles pour liPhone loccasion de la sortie de son SDK.
Comme il se doit le fonds sappelle iFund ! Il est en fait gr par lun des plus gros fonds amricains de capital risque dans la high-tech, Kleiner Perkins.
Sinon, Apple na pas besoin de faire beaucoup defforts pour attirer les startups. Elles viennent lui
naturellement, notamment pour dvelopper des applications pour liPhone et liPad et alimenter
lAppStore. Apple est une socit qui se fait dsirer !
Cisco
Cisco procde pour sa part une veille technologique et des acquisitions directes de startups de
tailles variables pour dvelopper son portefeuille de produits rseaux. Ils nont pas acquis de startup
franaise notre connaissance.
SAP
A lchelle europenne, lditeur de logiciels SAP a aussi sont programme destine aux startups, le
Startup Focus Program lanc dbut 2012. Il est relay dans le cadre de lvnement europen SAP
Startup Forum dont une dition avait lieu Paris en septembre 2012.
Le programme est destin spcifiquement aux startups qui sappuient sur loutil danalytics SAP
HANA.Cela concerne donc visiblement les startups qui ont besoin de faire appel des ressources
dans le cloud pour des calculs intensifs danalytics.
161
Voir http://startup-academy.net/.
Orange
Orange a plusieurs cordes son arc pour entretenir les relations avec les startups :
Le programme Orange Partner qui est destin

aux dveloppeurs dapplications pour mobiles.
Cest un programme dvanglisation technologique large bande destine toutes les entreprises, startups comprises. Il propose des contenus, des API, du code, des sminaires (Orange
Partner Camps, Orange Partner Days) et des webcasts. Lquipe dOrange Partner sponsorise
quelques vnements destins aux startups tels que LeWeb (dcembre) ou lemobile2.0 (mars).
Linitiative Orange API, qui regroupe sur un site web lensemble des APIs proposes aux dveloppeurs pour crer des solutions exploitant les services en ligne dOrange. Notamment, pour
les mobiles. Cest une initiative transversale au groupe France Telecom / Orange qui ne concerne videmment pas seulement les startups et qui dailleurs comporte un volet business .
Les Orange Labs et Orange Valley, deux structures qui font de la veille technologique et incubent de nouveaux services qui sappuient souvent sur des startups repres par loprateur. La
premire est rpartie dans des tablissements situs en France (notamment Issy les Moulineaux)
ainsi qu ltranger, comme Tokyo ou San Francisco. Elle alimente les offres de loprateur
Orange. Orange Valley tait une unit dune trentaine de personnes, construite comme une startup, qui lancait des projets innovants, pas forcment relis aux canaux de distribution dOrange.
Elle est lorigine de projets qui ont t annoncs dbut 2009, et notamment le Tabbee, une tablette interactive tactile de 7 pouces, le Hello, un micro-ordinateur pour les personnes ges,
ainsi que WorMee, un service de musique en ligne. Tous ces projets taient raliss avec laide
de startups, notamment pour la partie logicielle et Internet de ces offres. Fin 2011, Orange Valle pilotait surtout le projet Libon de communication intgre bas sur le standard RCS.
Le fonds dinvestissement Innovacom dont elle est lorigine et qui joue le rle de VC dans les
entreprises innovantes du secteur des tlcommunications et du logiciel.
Le fonds Gazelle a t lanc conjointement par Orange et Publicis en novembre 2011 et dispose
de 300m, provenant parts gales de chacune de ces deux entreprises et abond par la Caisse
des Dpts et le Fonds Europen dInvestissement. Le programme dinvestissement est structur
en trois fonds : OP Ventures Early Stage qui est rserv l'amorage avec des tickets allant jusqu' 1 m, OP Ventures Growth, pour des sries A et B allant jusqu 15 m par startup et OP
Venture Global qui est rserv des investissements linternational et notamment dans la Silicon Valley et en Isral. La gestion du fonds a t confie IRIS Capital. Au passage, Orange et
Publicis ont pris chacun 24,5% de participation dans IRIS Capital. Cela tombait bien puisque
cette socit de capital risque avait bien du mal lever des fonds pour pouvoir investir dans des
startups. Les secteurs investis couvriront un spectre large allant des couches dinfrastructure aux
applications dans lunivers de lInternet et de la publicit.
Louverture de lOrange Fab lOrange Lab de San Francisco en mars 2013, un incubateur de
startups qui les accompagne pendant trois mois. Le programme dincubation se conclue par des
Demo Days Paris et San Francisco pour prsenter les solutions cres au rseau
dOrange comprenant experts, entreprises et investisseurs. On peut supposer que les startups
franaises souhaitant simplanter aux USA pourront tre candidates.
Enfin, citons Le cloud pro, un bouquet de services en ligne permettant aux petites entreprises de
grer leurs activits via leur navigateur : gestion, facturation, comptabilit, bureautique, marketing
et communication. Toutes les applications sont accessibles depuis la messagerie pro, avec les
mmes identifiants. La gestion des comptes dutilisateurs est centralise pour lensemble du bouquet. Loffre est accessible en essai gratuit et la souscription est facture par utilisateur et par mois,
sans engagement. La slection dapplications rpond aux besoins courants des crateurs
dentreprises de tous secteurs dactivits. Loffre runit actuellement une dizaine de partenaires :
Microsoft (suite Office avec un tarif au mois et par poste trs avantageux), Cegid (devis-facturation),
EBP (compta), Xamance (numrisation et archivage), SugarSync (sauvegarde et synchronisation),
Arkadin (audio-web confrence), Nordnet (Site e-commerce), BlogSpirit (blog pro), Mailpro (email
marketing), Wedia (print / PLV). En parallle, Orange a aussi lanc une plateforme de marketing
relationnel (http://www.lequartierdespros.fr) qui comporte de lditorial, et permet notamment aux
entrepreneurs dchanger avec les partenaires du Cloud pro et de prendre en compte leurs feedbacks.
Fin 2012, Orange lanait aussi F4ST (Fiber & 4G for Startups), une comptition destination des
startups et PME franaises. Son objectif est de les encourager dvelopper de nouveaux produits ou
services qui tirent le meilleur parti du trs haut dbit : que ce soit en fixe (fibre ou mobile (4G). Ce
qui se comprend : il reste inventer de nouveaux services qui tirent parti des trs hauts dbits proposs par les oprateurs.
Les socits font acte de candidature sur le site orangepartner.com/f4st. Six projets sont slectionns par un jury prsid par Delphine Ernotte Cunci, Directrice excutive Orange France. Les
quipes slectionnes sont ensuite accompagnes par les quipes dOrange France. 70 K de prix
sont partags par les trois meilleurs projets, lun dans catgorie des services pour le foyer, le second
pour le service en mobilit et le dernier pour le coup de cur du jury. Les dossiers taient soumettre jusquau 18 janvier 2013. Reste voir si linitiative sera reconduite danne en annes.
Bouygues Tlcom
Bouygues Telecom a lanc fin 2008 son
propre programme destin aux startups
Bouygues Telecom Initiatives 162 . Il
combine deux approches complmentaires :
Lincubation des projets qui apporte aux porteurs de projets des ressources plus consquentes
que celles qui sont habituellement disponibles au sein dun incubateur (technique, marketing, finance, RH, juridique). Et surtout, un contact au sein des directions oprationnelles de Bouygues
Tlcom, en fonction de la nature du projet. Ce contact est un client interne potentiel de la startup. Les socits peuvent tre physiquement incubes dans les locaux de Bouygues Tlcom
Vlizy.
Une prise de participation dans les projets qui relve de lamorage163 et est comprise entre
100K et 1m. Elle ne reprsente pas plus de 25% du capital des socits investies. Le fonds,
prsid par Pierre Marfaing, est dot de plusieurs millions dEuros. Les premires startups
avoir bnfici de cet investissement sont la socit Eeple, ditrice du portail Melty.fr destin
aux adolescents, Ijenko (gestion de lnergie dans lhabitat), ActivNetworks (compression de
flux pour les tlcoms), ReCommerce (achat-revente de terminaux mobiles reconditionns) et
Invities (progiciel de personnalisation des box TV).
Loprateur rassemble travers son club Initiatives 18 startups et accompagne en phase

dincubation une demi-douzaine de projets par an et un peu moins en phase de financement. Il se
focalise sur les services valeur ajoute pour FAI, notamment de tlvision interactive, sur les objets communicants, ainsi que, plus gnralement sur la convergence fixe et mobile.
Les candidatures se font en ligne sur le site de Club Initiatives. Deux comits de slection sont en
place : lun avec des managers reportant au comit de direction de loprateur pour lincubateur et
lautre avec des membres du comit de direction pour la phase dinvestissement.
162
Voir http://www.initiatives.bouyguestelecom.fr/ et http://www.initiatives-club.com/.
163
A noter que les groupes Bouygues et PPR se sont associs pour crer un fonds de capital dveloppement multi-sectoriel, Serendipity Investment, prsid par Patrick Lelay, lancien patron de TF1. Le fonds na pas pour linstant pris de participation dans des
entreprises de technologies numriques.
Les projets sont identifis par plusieurs sources en plus du site web : HEC Entrepreneurs, le programme BizSpark de Microsoft, le ple de comptitivit Systematic, Scientiple Initiative, des socits de capital-risque, Paris Business Angels, le technopole Rennes Atalante et quelques coles
dingnieur comme Telecom Paris et lEPITECH.
SFR
Volontariste dans une dmarche dopen innovation, SFR a mis en place trois dispositifs complmentaires, correspondant des maturits de projets et des cycles daccompagnement diffrents :
La plateforme de bta-test de lAtelier SFR, un outil de co-cration et dinnovation collaborative qui a pour but de tester des produits et services innovants laide dune communaut de
45 000 bta-testeurs, dans le grand public, abonns ou non aux services de SFR. Il sagit dune
plateforme de rencontre autour de linnovation. Cre en 2008, lAtelier a dj ralis plus de
100 tests pour des startups et souvre dsormais des partenaires grands groupes.
Le programme daccompagnement oprationnel SFR Jeunes Talents Start-up. Cr en 2010,

il slectionne chaque anne 10 startups innovantes parmi prs de 600 projets. Cet acclrateur
de business propose coaching, accompagnement marketing et commercial, laccs un rseau
dexperts internes et externes SFR (partenaires financiers, agences mdia, grands comptes...),
la mise disposition de ressources techniques et des avantages tarifaires ainsi que de la mise en
relation avec les diffrentes business units de SFR pour le dveloppement de synergies. Le programme propose galement une visibilit aux startups de lcurie, au travers du showroom SFR
Player situ rue Tronchet Paris ou de lvnement Startups for business, dont lobjectif est un
networking efficace start-up/grands groupes. La promotion 2011 comptait des startups comme
MailForGood, Home Bubble ou Insito. La promotion 2012 accompagne des socits telles que
Weblib, e-loue ou Shopmium.
Le fonds dinvestissement SFR Dveloppement. Cr en 2006, la filiale de capital investissement de loprateur a soutenu un total de 22 startups, y a investi 40m et ralis six sorties industrielles. Le fonds investit dans de jeunes socits innovantes en phase damorage et en synergie avec les activits de SFR. Les prises de participation sont toujours minoritaires et souvent
ralises en co-investissement. Sy ajoute un soutien dordre stratgique, business, commercial
et technique. En 2011, le fonds a ralis dix investissements pour total de plus de 10m, avec
notamment IFeelGoods (spcialiste des Facebook credits) et GCluster (acteur nipponofinlandais de cloud gaming). Les sorties concernaient notamment Digitick (billeterie lectronique) et Backelite (agence mobile). Les seize participations actuelles comprennent notamment
Wiztivi (solutions logicielles pour TV connecte), Eyeka (co-cration marques-contributeurs)
et AriadNext (processus de souscription dmatrialis).
Nokia
Le Forum Nokia vise crer pour le constructeur un cosystme dveloppeur qui peut intresser les
startups. Cest un programme mondial similaire Orange Partner. Au bout du parcours, la possibilit de distribuer son application par le biais du portail OVI du constructeur, voire dans certains cas,
dtre intgr en OEM dans les mobiles.
Dans une approche maintenant assez classique, Nokia organise un concours Calling All Innovators pour les dveloppeurs dapplications
mobiles. Le laurat du concours gagne la somme de 15K ainsi que
quun Nokia du jour, les frais de transport et de participation un vnement Nokia ddi aux dveloppeurs et un abonnement d'un an au programme Forum Nokia Launchpad. Les finalistes gagnent
2500 et un mobile Nokia. Les catgories dapplications couvertes sont la golocalisation sociale,
lentreprise et la productivit, les communications au sens large du terme intgrant rseaux sociaux
et messagerie instantane, les jeux et le divertissement.
nVidia
nVidia souhaite aussi dvelopper son cosystme
de partenaires dveloppeurs. Il a lanc pour ce
faire le programme GPU Venture en mars
2009 qui est destin aux startups et vise les identifier, les aider et potentiellement, investir dedans.
Ils organisent mme le NVIDIA Emerging Companies Summit dont la premire dition en aot
2008 ( San Jos dans la Silicon Valley) prsentait les ralisations de 60 startups. nVidia est particulirement intress promouvoir son architecture CUDA permettant dutiliser ses GPU pour raliser des applications HPC (High Performance Computing).
Il peut arriver nVidia dinvestir et de rentrer au capital des startups aides dans le cadre de ce programme.
Paypal
PayPal X est le programme dveloppeur de PayPal. Il fournit les
interfaces de programmation Web permettant dintgrer le systme
de paiement bien connu dans son site. Cela permet de pouvoir
vendre des produits ou services en lignes grande chelle et de profiter des dizaines de millions
dutilisateur du systme lchelle mondiale. A noter cependant que la commission prleve par
PayPal est plus leve que les commissions bancaires habituelles pour les paiements avec cartes de
crdit. Noter galement que si votre structure est trop jeune, la direction (amricaine) des risques de
Paypal pourra refuser votre projet ou le limiter notablement en termes de volumes de transactions
financires autorises (assortie dune longue priode probatoire).
Editeurs de logiciels
Dassault Systmes comme Business Objects (acquis par SAP en 2007), les deux premiers diteurs
de logiciels franais, procdent depuis quelques annes de nombreuses acquisitions dditeurs de
logiciels dans le monde. Et quelques uns en France comme Exalead et Netvibes.
Ils nont pas encore de programme formel daide aux startups de leur cosystme, au-del des traditionnels programmes de partenariats et autres confrences dveloppeurs. On peut cependant noter
quExalead a lanc en mars 2012 une petite initiative destine aux startups dans le cadre du programme Dataconnexions de la mission Etalab du gouvernement (open data). Exalead propose une
offre qui nest pas sans rappeler celle de Bizpark de Microsoft : offre de service en cloud pendant
deux ans, formation et support technique, puis offre spcifique aux startups.
Renault
En 2012, le constructeur sest aussi lanc dans lopen innovation avec les startups en crant un incubateur mobilit connecte . Il sagit en fait dun partenariat avec Paris Incubateurs qui hberge
les socits slectionnes en commun avec Renault. Celles-ci peuvent alors bnficier du financement de Paris Innovation Amorage en partenariat avec Oso. Laide de Renault se matrialise sous
la forme dun mentoring mtier.
Rseau Ferr de France
RFF a fait irruption dans lopen innovation dbut 2013 en lanant un concours dinnovations
lattention des entreprises innovantes (JEI, PME/PMI et aussi ETI). Le dpt des dossiers du
Challenge Innovation Fournisseurs de Rseau Ferr de France se clturait le 28 fvrier 2013. Il
se focalisait sur deux thmes : les nouvelles technologies nergtiques et les systmes
dinformations ferroviaires. Ce concours est organis en partenariat avec Oso et le ple de comptitivit ferroviaire I-Trans. Les prix ? Il sagit de la prise en charge de lhomologation des solutions
(tudes de faisabilit, expertise technique, juridique) hauteur de 100K, 30K et 10K pour les
trois laurats. Ceux-ci seront galement intgrs dans le ple I-Trans.
Lapproche concours lance ex-nihilo nest pas forcment la meilleure approche si la socit
nest pas dj connue dans son secteur. Mais si elle est dj active dans lcosystme, comme dans
le ple de comptitivit I-Trans, alors cela peut avoir du sens.
JC Decaux
Un partenariat avec la Ville de Paris, cest le mme formule qui a t retenue par JC Decaux pour
crer un incubateur de services urbains de proximit, pour la ville connecte de demain . Un appel candidatures tait valable jusquau 31 janvier 2013. Il sagit dune voie sectorielle pour rentrer
dans lincubateur Massna de la Ville de Paris en bnficiant de laide sectorielle dun grand
compte. JC Decaux prvoit de proposer des formations spcifiques aux startups. Lhistoire ne dit
pas sur quoi exactement.
SNCF
Le SNCF a aussi son programme daccompagnement de startups, TGVlab. Elle est notamment partenaire de LeCamping et a bien aid plusieurs de ses startups de sa premire promotion comme
Kawet, DocTrackr, Studyka et Mesagraph. La SNCF a aussi cr fin 2011 le fonds damorage
Ecomobilit Ventures de 30m avec PSA, Orange et Total. Ce fonds est dans la ligne de son
propre fonait notamment investi dans la socit VU Log qui propose un logiciel de gestion embarqu de vhicules lectriques.
Ernst & Young
Le cabinet de conseil et daudit propose des services aux entrepreneurs : comptabilit, juridique,
finance, dveloppement international et jusqu lintroduction en bourse et aux fusions/acquisitions.
Cette panoplie semble plus adapte aux gazelles quaux startups en phase damorage. Pour se faire
connaitre, il publie diverses tudes, notamment pour le compte de lAFIC, ainsi quun baromtre
sur le capital risque aux USA et en Europe. La socit sponsorise divers vnements lis
lentrepreneuriat.
Deloitte & Touche

Cet autre cabinet de conseil est aussi actif auprs des startups avec ses diffrentes activits, galement adaptes aux startups plus matures.
Il organise notamment le Deloitte Technology Fast 50, un palmars de socits technologiques de
croissance. Lopration est organise dans plusieurs pays et aboutit la publication dun classement
des 50 entreprises ayant la plus forte croissance. Pour concourir, il faut avoir son sige en France,
faire au moins 76K de chiffre daffaire annuel et disposer dun patrimoine technologique sous
forme de brevet, de licence dexploitation de brevets et/ou de consacrer au moins 15% de son
chiffre daffaire la R&D. Au bout de la course, il y a le classement bas sur le dclaratif de chiffre
daffaire, et divers trophes qualitatifs : trois trophes nationaux, 15 trophes rgionaux, et des trophes divers (Oso, un par secteur dactivit dont quatre sur cinq dans le numrique : tlcoms/rseaux, logiciels et services informatiques, lectronique et matriel et Internet). Le concours
est annuel et les rsultats sont annoncs en dcembre. Quest-ce que lon gagne ? De la visibilit !
LExpress
Voici une premire dans laccompagnement de startups : celle dun groupe mdia. L'Express a ainsi
lanc en septembre 2012 un programme d'acclration de starts-ups, L'Express Ventures. Il vise les
startups de lInternet : publicit en ligne, marketing direct, e-commerce.
Le programme a t lanc avec quatre entrepreneurs de lInternet : Stphane Boukris (Going To
Digital), Eric Bennephtali (Mediastay), Simon Istolainen (My Major Company), Laurent Schwartz
(Gold.fr). Lapport pour les startups slectionnes ? Du coaching des quipes du groupe lExpress et
des entrepreneurs associs.
Socit
Aide
technique
Aide
marketing et/ou
business
Autres
services
Concours
Microsoft
Oui
Oui
Technology
Center et acclrateur (au Sentier)
Occasionnels
selon lactualit
produit
Google
Oui
Facebook
Oui
Intel
Oui
IBM
Oui
Oui
Apple
Programme dveloppeur standard
AppStore
Fond
dinvestissement
commun avec
Kleiner Perkins &
Caufield (USA)
Possible
Finance
Le Camping
Google Ventures
Oui
Intel Capital
HP
Oui
nVidia
Oui
Oui
Nokia
Oui
Oui
France Tlcom
Investissement
Oui
Portail OVI
Oui (Orange API)
SFR
Oui
Oui
Atelier SFR
Bouygues
Tlcom
Oui
Oui
Incubateur
Ernst & Young
Conseil & audit
Deloitte
Conseil & audit
Oui
Innovacom
SFR
Jeunes Talents
Startup
SFR Dveloppement
Bouygues Tlcom Initiatives
Fast 50
Quand les agences de marketing collaborent avec les startups

Ccile Tilloy, Chef de projet Innovation WunderLab, incubateur
et plateforme dinnovation du Groupe Wunderman France
Le mtier des agences de marketing est de construire des marques et dinventer les moyens
de les connecter efficacement avec leurs clients.
Linnovation en agence nest pas neuve. Ce qui change est le contexte. Historiquement, elles incubaient lart, des
formats dcriture et de production audiovisuelle, la connaissance du client final et de ses besoins. Aujourdhui,
dans une socit digitalise, elles doivent composer avec une dimension technologique omniprsente qui change
compltement lexprience utilisateur.
Des labs en agence de marketing ?
Ils se multiplient dans le monde de la communication en France et ltranger. Gnralement, il y a ceux qui font
du prototypage (Razorfish, Digitas), ceux qui en font un outil de rflexion et de formation (DDB), et ceux qui vont
jusqu lincubation (W+K, Fullsix).
Plus rcemment, Wunderman (WPP) a lanc WunderLab qui est la synthse de ces trois formules avec un programme dacclration de startups, une cellule de rflexion stratgique et des innovation days pour aider les
marques amliorer concrtement leur stratgie marketing.
Pourquoi les agences ont-elles besoin des startups pour innover ?
Les startups nous fascinent par leur inventivit, leur tat desprit, leur technologie. Elles nous aident repenser le
marketing vis--vis dun consommateur qui a bien compris lintrt de la technologie et de ses nouveaux usages.
Les pure-players, issus du monde digital changent la donne ! Modles conomiques, alternatives au commerce
classique, social media, nouvelles mobilits en tte, on ne peut plus mettre de ct le digital dans une stratgie
marketing, parce que le consommateur lui aussi se digitalise.
Face ces nouveaux canaux de communication, les agences sont pousses innover utile pour leurs clients,
sans tomber dans le gadget. Les startups raisonnent sur ces nouveaux modles. Les incuber, cest identifier trs tt
les potentiels et les soutenir dans cette recherche. Associer rflexion stratgique et entrepreneuriat, cest aider les
entreprises que nous conseillons intgrer une innovation marketing dont elles ont besoin.
Concrtement, cela marche comment ?
Les labs en agences nont pas vocation se substituer aux acteurs traditionnels tels que les acclrateurs, incubateurs et ppinires, mais travailler avec eux. Leur apport est variable : de la mise disposition des bureaux et de
comptences marketing, techniques, la rflexion sur le modle conomique, lexprience utilisateur et
linternationalisation grce au rseau dagences dans le monde. Il nexiste pas de formules toute faite et lapport
dpend galement des projets.
Il sagit souvent de startups qui viennent de se crer, ou qui ont pass un certain cap dans leur projet et cherchent
des partenariats avec les clients des agences.
Pour les startups en cration ou nouvellement cres, lagence va aider tester et mettre au point un concept fonctionnel, ou challenger le projet initial dans ses composantes marketing ou business.
Pour les startups qui deviennent des partenaires techniques, il sagit souvent de co-dvelopper des solutions pour
les marques clients de lagence.
Et en retour ?
Rares sont les agences qui prennent une participation directe dans les projets incubs. Elles raisonnent plus souvent
par apport mutuel de comptences.
En retour dune matrielle et stratgique des jeunes pousses, lagence en retire videmment un triple bnfice
mtier au travers de son Lab :
Faciliter la cration de partenariats nouveaux entre les entreprises clientes et les startups ;
Intgrer plus fortement le facteur technologique dans les nouveaux modes de relation entre les marques et les
consommateurs ;
Aider les innovations marketing merger.
Et aprs ? L'objectif reste bien d'aider ces startups atteindre la fameuse leve de fonds auprs d'investisseurs classiques.
Associations
Le monde de lentrepreneuriat en France regorge dassociations diverses qui font la promotion de
lentrepreneuriat et des startups, notamment vis--vis des pouvoirs publics. Ces associations militent pour lallgement des formalits administratives, pour un Small Business Act la franaise164, ou pour dfendre tel ou tel secteur de lindustrie. Il nexiste pas proprement parler de
syndicat professionnel des startups. Celles-ci saccrochent donc lorsque ncessaire aux syndicats
professionnels les plus proches de ses mtiers.
Y participer pour un entrepreneur permet dy faire tourner le moulin du rseau de relations. Cest le
moyen le plus rapide de rencontrer des personnes intressantes pour laccompagnement et le financement de startups. Il faut ensuite bien grer son temps, notamment dans lorganisation du suivi
aprs ces vnements. Ils peuvent donner lieu un trop grand nombre de rencontres inutiles. Mais
cest le prix payer pour cultiver un rseau.
Syndicats professionnels
Voici quelques-unes des associations les plus notables en France en commenant dabord par les
syndicats professionnels :
AFDEL : cest une association franaise des diteurs de logiciels cre en octobre 2005, structure de lobbying destine valoriser, notamment auprs des pouvoirs publics, le rle de
lindustrie du logiciel en France. On y trouve les grands acteurs du logiciel franais comme
Dassault Systmes, Cegid ou Cegedim Activ et un total de
280 membres dcompts en aot 2011, dont 80% de startups, TPE ou PME innovantes. Cette organisation cherche
se dmarquer du Syntec au sein duquel le mtier
dditeur de logiciel est minoritaire au regard de celui des
socits de services et de conseil. Elle organise notamment
chaque anne une confrence sur le financement des diteurs de logiciels et ddie bon nombre de ses services aux PME et startups. La consquence indirecte de la cration de lAFDEL a t une plus grande prise en compte de la problmatique
des diteurs de logiciels au sein du Syntec et aussi du gouvernement. LAFDEL publie une
newsletter tous les trois mois ainsi que divers livres blancs dont certains sont rservs ses
membres. Elle a aussi pris position pour dfendre le secteur du logiciel auprs des pouvoirs publics, et notamment concernant le Grand Emprunt ainsi que les dispositifs Jeune Entreprise
Innovante (JEI) et Crdit Impt Recherche (CIR) . De plus, lAFDEL est reprsente au Conseil
National du Numrique (CNNum).
Syntec Numrique : cest le syndicat professionnel des socits de services et de logiciels en

informatique. Elle comprend un comit diteurs de logiciels qui reprsente environ 200 acteurs, autant franais que filiales dditeurs trangers comme SAP, Sage, Microsoft ou Oracle.
AFIC, lassociation franaise des investisseurs en capital publie notamment sur son site un grand nombre de documents de rfrence qui peuvent
aider les startups bien prparer leur business plan et le tour de table auprs de VCs. On y trouve aussi des statisques intressantes sur le capital
risque en France.
164
Il y a en fait le Small Business Act de 1953 qui encourage les administrations fdrales amricaines faire appel aux PME
amricaines pour leurs approvisionnements en produits et services. Le Small Business Investment Act de 1958 structure et encourage les aides linvestissement dans les PME, notamment au travers des SBIC, les Small Business Investment Companies, sortes de
fonds damorage (expliqus ici : http://www.afic.asso.fr/Images/Upload/Partenariats/ft10_sbic_1204.pdf). Le Small Business
Act a t ensuite amand en 1996 et de nombreuses reprises par la suite pour aider les PME amricaines se dvelopper, notamment lexportation. Le Small Business Act est suivi dans son application par la Small Business Administration du Dpartement du
Commerce amricain. Cest lquivalent de notre Ministre des PME, du Commerce et de lArtisanat. Lapprovisionnement fdral
est suivi par le GSA (General Services Administration).
FEVAD fdration du e-commerce et de la vente distance et fdrateur historique de la

traditionnelle vente distance, elle rassemble notamment plus de 600 acteurs du commerce
lectronique. Elle est trs active, notamment dans le lobbying pour faire voluer la lgislation
dans ce domaine.
ACSEL association pour le commerce et les services en ligne qui recouvre une partie de
laudience de la FEVAD, mais va au-del car elle intgre de nombreux nouveaux acteurs de
linternet.
Associations dentrepreneurs
Puis avec les associations :
IE Club une association qui met en relation les entrepreneurs

et les diffrents acteurs de linnovation (investisseurs, pouvoirs
publics, etc). Elle est structure autour de diffrentes commissions qui produisent des rapports divers, destins notamment
attirer lattention des pouvoirs publics sur tel ou tel aspect de
lentrepreneuriat en France. Elle assiste ses membres sur les
leves de fonds, laide juridique et la mise en rseau. LIE Club est aussi tourn vers
linternational, avec lorganisation de divers voyages dtudes pour ses membres, souvent en
collaboration avec la Chambre de Commerce et de lIndustrie de Paris. Les membres de lIE
Club ont ainsi visit lcosystme de linnovation dIsral en novembre 2009, sont alls en Angleterre en mars 2010, en Chine Shanghai et Beijing en juillet 2010 et en Finlande en octobre
2010.
EBG : lElectronic Business Group rassemble les acteurs de la communication et du marketing

autant ct grandes entreprises que du ct des offreurs. On y trouve ple mle des diteurs de
logiciels, agences de communication, startups du web, chaines de tlvision et quipes marketing et communication des grands comptes franais. LEBG organise rgulirement des sminaires et confrences assez courus par ces diffrents mtiers. Cest le bon endroit pour rencontrer des clients potentiels dans le secteur de la communication et de la publicit.
Croissance Plus : cest une association professionnelle dentrepreneurs regroupant 300 entreprises et leurs partenaires (grandes banques, cabinets d'avocats, de conseil, daudit, de recrutement, tude notariale, socits de capital-risque et business angels). Leurs dirigeants se battent
pour faire rayonner un nouveau modle entrepreneurial, soutenir la cration dentreprises et
demplois, tout en partageant les fruits de la croissance . Lassociation agit comme force de
proposition auprs des pouvoirs publics et des mdias.
RETIS : rassemble les Centres Europens d'Entreprises et d'Innovation en France, qui ont pour
objectif la dtection et l'accompagnement de projets de cration d'entreprises innovantes ou de
dveloppement d'entreprises existantes par l'innovation. Les CEEI sont labelliss par l'Union
Europenne via le rseau EBN (European Business and Innovation Center Network) dont Retis
est le relais au niveau national. Il y a 29 CEEI en France parmi les 160 que compte le rseau europen.
Centre des Jeunes Dirigeants : est un rseau de plus de 3000 dirigeants ciment par un systme
de valeur de libralisme responsable , de normes thiques, sociales et environnementales. Ses
actions sont trs diverses pour promouvoir lentreprise et lentreprenariat, notamment auprs des
jeunes. Ladhsion lassociation qui est payante engage la fois se former et adhrer des
commissions thmatiques. Par exemple, la commission stratgie (entre 10 et 12 personnes) permet de confronter sa stratgie avec ses pairs.
InterFrench: monte par Pierre-Jean Charra, crateur de Tutorland dans les annes 1980, cette
association met en contact les entrepreneurs franais qui font du business ltranger o y sont
tablis. Elle ambitionne de permettre aux entrepreneurs franais daccder plus facilement aux
marchs dexportation via les contacts franais locaux.
Silicon Sentier : est une association parisienne, soutenue par la Ville de Paris qui regroupe des
socits parisiennes high-tech, autour des rseaux et techniques web ou mobile. Elle bnficie
depuis 2003 du statut de Systme Productif Local SPL soutenu par la DATAR. Elle ralise ses
missions par la mutualisation des moyens, lchange, linformation et la valorisation des dmarches innovantes. Lassociation
rassemblait 191 membres fin aot
2010. Silicon Sentier est aussi
loprateur du Camping et de
La Cantine , ce lieu de rencontre de startups et entreprises
trs frquent depuis son ouverture
dbut 2008 et situ prs des grands
boulevards Paris, dans le passage
des Panoramas (ci-contre, pendant
une session de dbriefing sur le
Consumer Electronics Show en fvrier
2011,
dans
laquelle
jintervenais).
Instituts Carnot : cest un rseau de 33 instituts de recherche qui favorisent les liens entre la recherche et les entreprises. Ces instituts ont des rgles de gouvernance les poussant mieux relier
leurs chercheurs avec les entreprises cratrices de valeur.
MoovJee : est une association qui fait la promotion de

lentrepreneuriat chez les jeunes et les tudiants toutes
formations initiales et disciplines confondues. Elle propose un mentorat par le biais dentrepreneurs et experts
volontaires et bnvoles. Les startups sont prslectionnes sur dossier et ensuite devant un comit de slection. Un prix MoovJee (avec plusieurs catgories) est dcern chaque anne, la
prochaine dition du prix tant lance en novembre 2011. Lassociation opre Paris ainsi qu
Lille, Nantes, Lyon, Toulouse et Troyes.
Capintech : cest une association pour la Cration,

lAmorage, la Promotion de socits Innovantes et Technologiques qui promeut lentreprenariat, notamment issu
de la recherche. Elle a t fonde par diffrents intervenants issus dorganismes de recherche (CEA, INRIATransfert), de fonds damorage (Bioam, Emertec, ISource, TechFund), dinvestisseurs (Auriga Partners, AXA
Private Equity, CDC PME) et quelques entrepreneurs.
Lassociation est surtout un laboratoire dides et de
brainstorming pour encourager linnovation en France. Ses
principales activits sont le travail de huit groupes qui
planchent sur lintgration des startups aux ples de comptitivit, le rle des aides publiques, les relations entrepreneurs-investisseurs, linnovation issue de la recherche,
le rle des incubateurs ou la proprit intellectuelle. Les
travaux de ces groupes de travail sont synthtiss dans
dexcellentes fiches explicatives de vulgarisation (exemple
ci-contre).
Associations de promotion de lentrepreneuriat

La France ne manque pas dinitiatives pour encourager lentrepreneuriat, notamment chez les
jeunes. On compte notamment :
100000 entrepreneurs, une association de promotion de lentrepreneuriat chez les jeunes. Son
action repose principalement sur lintervention dentrepreneurs en lyces et collges qui sensibilisent les lves lentrepreuriat. Le tout dans sept rgions de France.
Entreprendre pour Apprendre, une fdration nationale dassociations

rgionales qui adhre au rseau europen Junior Achievement
Young Enterprise. Elle les lves des enseignements secondaires et
suprieurs la vie conomique par la cration de mini-entreprises.
Femmes entrepreneuses
Force est de constater que les femmes entrepreneur ne sont pas lgion
dans labsolu (30% seulement des entreprises cres en France) et encore
moins dans le numrique (on manque de donnes, mais ce pourcentage y
est bien plus faible). Est-ce un mtier dhomme pour autant ? Pas vraiment.
Il y a certes peu de femmes dans les formations initiales (techniques) qui
mnent la cration dentreprises dans le numrique165. Mais les industries du numrique attirent des crateurs dhorizons trs divers, et notamment des filires de formation commerciale ou cratives o la parit est trs bonne. Donc, il ny a
pas de fatalit trouver aussi peu de femmes entrepreneurs dans le numrique !
Les femmes qui entreprennent dans ce secteur sont-elles handicapes ? Pas du tout selon nombre
dentre elles. Au contraire mme ! Dans Les 50 lois des femmes qui russissent , Emilie Devienne, consultante et coach, fournit quelques recettes pour russir : afficher ses ambitions, tre
opportuniste, jouer avec son pouvoir de sduction et dvelopper son assertivit. Catherine Barba, de
Malina, explique mme que son
tat de femme la vraiment aide
dans lensemble de son parcours
dentrepreneuse ! Entrepreneuses
ou cadres, la vie leur impose
quelques contraintes supplmentaires par rapport aux hommes.
Mais il semble que le plafond de
verre si connu du monde traditionnel des entreprises 166 soit bien
moins prsent dans lunivers entrepreneurial mme si les strotypes machistes continuent de persister certains endroits 167 , sans
compter ceux qui contribuent trs
tt dans lenfance lorientation Cherchez les femmes ! Ici, laudience dune confrence audience informatiprofessionnelle ultrieure des cienne , les TechDays de Microsoft, o la proportion de femmes est encore plus
faible que dans les vnements lis lentrepreneuriat.
femmes.
165
Cf cette campagne de communication pour inverser la tendance : http://www.tuserasingenieure.com/.
166
Cf cette tude Women matter la mixit levier de performance de lentreprise de McKinsey, publie en janvier 2011. Disponible sur http://www.slideshare.net/jbonnel/women-matter.
167
Cf
http://www.women-equity.org/question-de-genres/femmes-et-acces-au-capital/article/entrepreneures-et-private-equitypersistance-des-stereotypes_12.
LInternet a mme t un facteur de dveloppement de lentrepreneuriat fminin. Il permet de se

lancer tout en grant plus facilement lquilibre de sa vie, permettant de materner la fois sa famille
et son entreprise. Le fait que plus de la moiti des Internautes soient des femmes a aussi gnr de
nombreuses opportunits, notamment dans la vente en ligne de produits pour la maternit, lenfance,
le bien tre ou les services. Sans compter lconomie solidaire qui attire aussi beaucoup les entrepreneuses, trs soucieuses de limpact socital de leurs actions. Si les startups lances par les
femmes sont parfois un peu types, il ny a cependant pas dexclusive, et il ne devrait pas y en avoir.
On trouve aussi des entrepreneuses dans des startups plus technologiques et dans tous les domaines.
Pour se lancer, les femmes peuvent tirer parti dun riche tissu associatif de femmes entrepreneurs ou
investisseurs qui leur permettent dtre accompagnes, formes et finances dans leurs projets. Et
videmment aussi pour rseauter , mme sil est prfrable de ne pas le faire quentre femmes
dans le monde du numrique. Sinon, on continuera de dire quil ny a pas assez de femmes dans les
rseaux (vaguement) mixtes classiques.
Commenons par les associations spcifiques aux industries du numrique ou bien dans lesquelles
les projets numriques ont la part belle :
Paris Pionnires est une association jouant le rle dincubateur pour favoriser la cration
dentreprises par des femmes. Lincubateur est situ Paris dans le 11me arrondissement. Une
dizaine de projets sont accompagns chaque anne depuis 2005, et plutt
dans le domaine des services en gnral. Paris Pionnires fait partie du rseau dincubateurs Fdrations Pionnires que lon trouve aussi notamment Lyon, Nantes (Atlantic Pionnires), Caen mais aussi Casablanca
et Rabat au Maroc.
Lassociation Femmes Business Angels est comme son nom lindique un

club de femmes business angels, mais qui ninvestit pas exclusivement
dans des projets ports par des femmes.
Cyberelles (blog) est un rseau professionnel de femmes actives dans les TICs, quelles soient
cadres ou entrepreneuses. On y partage les expriences et dveloppe son rseau professionnel.
Le rseau organise frquemment des ateliers, diners et confrences. Lassociation a dj dpass
la dizaine dannes dexistence !
La formation dEntreprendre au Fminin assure lESSEC est un cycle court de sept jours qui
se droule de mars septembre chaque anne au CNIT de Paris La Dfense, avec candidature
sur dossier. Elle couvre les fondamentaux de la cration dune startup : business plan, tude de
march, stratgie, business model, juridique, marketing, comptable, communication et relation
avec les investisseurs. La formation se termine par une prsentation de son projet un panel
dinvestisseurs potentiels comme Femmes Business Angels.
Girls in Tech Paris est la branche franaise dune association amricaine de promotion des femmes dans les
startups du numrique et surtout de lInternet. Elle se runit depuis lt 2010 au moins une fois par mois sur Paris dans des vnements de networking.
Elle a notamment organis un Lady Pitch en janvier 2011 avec la prsentation de cinq projets ports par des femmes entrepreneurs168 (ci-dessous, la Cantine de Paris). Une opration
renouvele chaque printemps depuis 2012 avec une Lady Pitch Night Europenne avec une slection des meilleures startups dentrepreneuses issues de nombreux pays.
168
Compte-rendu ici http://www.oezratty.net/wordpress/2011/lady-pitch-night-de-girls-in-tech-paris/.

Girlz in web, est un autre rseau de femmes qui travaillent dans les industries de lInternet, dont des entrepreneuses, cr fin 2009.
Lassociation organise des colloques rguliers qui attirent jusqu 200
participantes.
La commission Femmes du Numrique qui a t cre en juillet 2011 au sein du Syntec avec
pour mission de promouvoir lgalit entre femmes et hommes dans lcosystme du numrique,
de fournir des outils pour aider les PME du numrique y parvenir et de dvelopper
lattractivit des mtiers du numrique pour les jeunes femmes.
Lassociation des Mompreneurs encourage les femmes crer une entreprise au moment ou au
sortir de leur maternit, et notamment dans le commerce en ligne.
Citons aussi quelques associations de femmes dans lentrepreneuriat qui ne sont pas spcifiques aux
industries du secteur numrique :
ActionElles est une association qui aide les femmes se lancer dans leur projet de cration
dentreprise. Elle propose notamment des actions de formation gnralistes et du parrainage, enfin du marrainage !
Lassociation Action de Femme promeut le rle des femmes dans lconomie.
Diversitelles encourage lentrepreneuriat chez les femmes issues de la diversit.
Force Femmes accompagne les femmes de plus de 45 ans dans leur dmarche de retour
lemploi et de cration dentreprise.
Women Equity regroupe une association 1901 qui fait la promotion des femmes dirigeant des
entreprises de croissance et un fonds dinvestissement vocation europenne destin aux
mmes PME, qui font au moins 4 m de chiffre daffaire. Il a pour objectif d'accompagner financirement et oprationnellement leurs entreprises, ainsi que d'assurer la promotion de leurs
modles de succs entrepreneuriaux. Le fonds sappuie sur la banque dinvestissement Bryan
Garnier & Co. Lassociation publie sinon un Top 50 des entreprises franaises de croissance
cres par des femmes (le 8 mars 2011).
Astia est une autre association du mme genre que la prcdente, mais pour linstant uniquement base aux USA Londres et en Inde et focalise sur les entrepreneuses et sur laccs au financement de leurs startups.
Il faut aussi compter avec les associations de femmes ingnieurs et dcoles de commerce (Centrale au Fminin, HEC au Fminin, ESSEC au Fminin, Grandes Ecoles au Fminin), mme si
on ny trouve pas que des femmes entrepreneurs.
Les femmes entrepreneuses qui souhaitent se lancer mais trouver un point de chute pourront
sorienter vers Solleilles Cowork , un espace de coworking ouvert en 2011 13 rue Vivienne
Paris prs de la Bourse. Cr par cinq entrepreneuses menes par Sandrine Benattar, cet espace accueille les entrepreneuses (et entrepreneurs) dans un open space complt de diverses salles de runion. Lespace sert la fois de bureau de passage (30 places), de lieu de rendez-vous (5 salles de
runion) et dendroit pour organiser des vnements accueillant jusqu une centaine de personnes.
Solleilles Cowork est aussi un espace communautaire o les entrepreneuses (eurs) peuvent trouver
coaching, formations et partage dexprience.
Quelques femmes entrepreneuses du numrique
Voici quelques figures fminines de lentrepreneuriat franais dans le numrique qui peuvent servir de valeur
dexemple et de source dinspiration celles qui souhaiteraient se lancer pour entreprendre.
Catherine Barba de Malinea (conseil en ecommerce) et Cashstore (cash back).

Gisle Belliot de Ayotle (logiciel de motion capture).
Marie Burlot de Ferret Dream Company, une
entrepreneuse de 18 ans (en 2012) ayant dmarr
16 ans !
Meryl Job, une amricaine Paris, cratrice de

VideDressing, un site dchange de vtements
doccasion.
Cline Lazorthes de Leetchi (gestion de cagnotte
de cadeaux).
Graldine Lemeur qui produit et organise de main
de matre la confrence LeWeb depuis 2006.
Anne-Laure Constanza du site Envie de Fraises

(produits pour la maternit et la petite enfance).
Anissa Madouri, de singlefamily.fr (site de loisirs

pour clibataires).
Yseulis Costes de 1000mercis (publicit et marketing interactif).
Soumia Malinbaum, cratrice de Specimen (SSII)

et SOS Docteur Micro Domicile.
Aurlie Duthoit de Babyloan (financement solidaire).
Caroline Noublanche, de Prylos (dveloppement

dapplications mobiles).
Olga Dworzecka-Castellani du site Looknbe

(rseau social sur le look).
Stphanie Plaprat de Restopolitan (couponning

dans la restauration).
Corinne Delaporte, cratrice du Benchmark

Group maintenant intgr dans How To.
Aurlie Perruche de Likiwi (appels tlphoniques

gratuits).
Deborah Elalouf, des sites tralalere (cration de

sites pour enfants) et blogangels (services mdias
sociaux).
Natacha Quester-Semeon de MemoireVive.tv et

I-marginal (mdias).
Hortense Garand, de babeldoor (financement

participatif de projets).
Areeba Rehman de Fretbay (intermdiation de

lenvoi de colis).
Nathalie Gaveau, de Shopcade, aussi cofondatrice

de Price Minister.
Lara Rouyres, de la socit Dealissime, acquise

par Living Social dont elle dirige la branche franaise.
Emilie Gobin du site LUsine Design (quipement de la maison personnalisable).
Ccile Roederer du site Smallable (concept-store

mode et design pour les enfants).
Natacha Huguet-Millot, CTO et cofondatrice de

du site de promotion de crations Curioos.
Mathilde Le Rouzic, CEO de Quaelead, qui dite

les sites UnCadeau.com et Jeveuxdesbijoux.com.
Nadya Jahan, de lditeur et dveloppeur de jeux

sociaux Mandala Games, base Nantes.
Arbia Smiti, de Carnet de Mode (achats groups et

crowdfunding pour crateurs de mode).
Ct valorisation des meilleurs startups, signalons le prix de l'Entrepreneuse dcern par Entrepreneuse Mag et Le Partenariat ; et puis le Power Starter organis par Cyberelles et qui rcompense les e-entrepreneuses des quartiers et/ou issues de la diversit.
Les femmes dans le numrique ne sont pas
toutes entrepreneuses. On en trouve dans plein
dautres mtiers : dans le capital risque, dans la
communication, le recrutement, les relations
publiques, dans les mdias et les blogs et y compris parmi les dveloppeurs !
Reste en faire un inventaire pour mieux alimenter les tables rondes des colloques sur le
numrique ! Cest un peu le sens du projet que
jai lanc en octobre 2012 avec lexposition photo Quelques Femmes du Numrique ! 169 .
Elle continue de vivre avec un enrichissement
rgulier des portraits et biographies et circule dans divers vnements et confrences dans toute la
France avec comme objectif dattirer les jeunes filles vers les mtiers du numrique.
Evnements entrepreneurs
Les vnements autour de linnovation et des startups ne manquent pas. Que ce soit les vnements
rguliers des associations cites, les forums o sont prsents les projets de startups aux investisseurs, les happening dlection de startup de lanne, ou les diners de bloggers entrepreneurs,
cela ne manque pas. Le nombre dvnements est dailleurs en augmentation constante. Il faut savoir faire le tri !
Ces vnements constituent des lieux de rseau o lon rencontre les principaux acteurs du microcosme de lentreprenariat en France.
Voici donc une liste non exhaustive de ces vnements, sachant que certains ont peut-tre disparu :
LeWeb : vnement organis par Loc Lemeur donnant entre autres loccasion de nombreuses
startups europennes de prsenter leur projet. LeWeb 2011 avait attir 3300 personnes. Seize
startups taient prsentes dans une session de pitches se droulant simultanment aux sessions
plnires170. LeWeb reste la confrence de rseautage la plus imposante de lanne en France du
fait du nombre de ses participants
et de son ct international.
Nombre de startups y organisent
des rendez-vous en chaine avec
des investisseurs potentiels (business angels, VC franais voire
trangers) et avec les mdias
(presse, bloggeurs). Le problme
pour les startups est le cot de
linscription (aux alentoures de 2K). Mais il existe plusieurs moyens dy participer : se faire
169
Lexposition tait prsente du 16 octobre 2011 au 17 janvier 2013 lespace Soleilles Cowork ainsi que sur le site
http://www.qfdn.net et sur lapplication iPad Quelques Femmes du Numrique . Prs de 200 femmes du numrique tous mtiers
confondus font partie de lexposition. Jen ai recens plus de 300 en tout ce qui veut dire quil reste encore du pain sur la planche !
170
Voir la couverture exhaustive de LeWeb depuis sa cration sur : http://www.oezratty.net/wordpress/category/actualites/lewebactualites/.

inviter par lquipe des programmes startups des industriels sponsors de lvnement (Google,
Microsoft, Orange, etc), sinscrire avec un tarif tudiant (environ 200) voire comme bloggeur
(mais le tri est svre). En 2012, Loic et Graldine ont tendu la franchise de LeWeb en annonant deux ditions pour lanne : une Londres en juin et lautre Paris comme dhabitude dbut dcembre. Lhistoire dira si celle de Londres clipsera ou pas progressivement celle de Paris.
Web2Connect : organis par PowerOn qui est aussi

derrire le concours de la Startup Academy, cette
confrence associe des prsentations classiques excathedra avec des intervenants spcialiss dans
lInternet et du networking. Chaque participant se
voit remettre un tee-shirt avec son nom permettant de
facilement identifier les uns et les autres. La dernire dition, de novembre 2012, avait rassembl 700 personnes lUsine, prs du Stade de France Saint Denis, avec en majorit de jeunes
entrepreneurs mais aussi lcosystme daccompagnement (conseil, business angels, etc).
Open Coffee Club171, organis tous les jeudis matin

Paris (Caf Elgi, rue Saint-Marc, mtro RichelieuDrouot) et dans plusieurs villes de France (Lille,
Nantes, Rennes, Marseille, Sophia Antipolis, Lyon) est un rassemblement informel de crateurs
dentreprises, dinvestisseurs et autres intervenants dans laccompagnement des startups. Cest
le bon endroit pour tester le pitch de son projet et pour rencontrer des partenaires, clients ou
financiers potentiels. Au pire, cest aussi un bon moyen denrichir son rseau de connaissances.
Il ny a pas de condition particulire pour y participer. Le concept est n au Royaume Uni et a
t repris dans plusieurs pays. La section parisienne organise des thmes hebdomadaires (relations publiques, financement, programmes d'aides, etc). Elle permet aussi parfois de rencontrer
des entrepreneurs ou personnalits trangres, et notamment amricaines.
Les IT Tuesdays organiss par la CCIP Paris permettent des startups en phase damorage
dentrer en contact avec des business angels et des club de business angels dans une formule de
speed-dating. Comme dans tout processus de leve de fonds, il faut venir prpar et identifier
ceux des business angels qui sont les plus mme de sintresser votre projet. Le tout est
agrment dune petite confrence avec le tmoignage dentrepreneurs et dinvestisseurs. Jai eu
loccasion danimer le dbat de ldition du 13 novembre 2012 la Bourse du Commerce de
Paris, associant deux binmes entrepreneur/investisseur.
Les Startups Week-Ends sont

organiss Paris et en rgion
conjointement par la socit
amricaine Startup Weekend
base Seattle et par diverses
associations de promotion de
lentrepreneuriat. Le principe
consiste venir un vendredi
soir avec son ide et de la prsenter devant les autres participants du week-end. Les
quipes se constituent alors en
fonction des centres dintrts La sance des pitches de la dizaine de projets du Startup Weekend de Rouen la
et autres affinits personnelles. Rouen Business School en mars 2012.
Elles planchent pendant deux
journes sur leur projet et dveloppent souvent un prototype lorsquil sagit de logiciel ou de
171
Toutes les informations sont sur http://opencoffee.fr/.

service en ligne. Les quipes sont coaches par des mentors pendant ces deux journes, dont
certains interviennent pour les former sur tel ou tel aspect de lentrepreneuriat (retour
dexprience, financement des projets, etc). A la fin du week-end, les quipes pitchent leur projet devant lensemble des participants. Trois projets sont slectionns par un jury. Lobjectif de
lorganisation est de former les entrepreneurs en herbe aux grands principes de la cration
dentreprise. Sachant quune partie des projets vont rellement dboucher sur une cration
dentreprise. Un tiers sont encore sur pieds six mois aprs leur dmarrage.
Les WeekEnd BeMyApp semblent trs inspirs des Startup Week-end et ddis la cration
dapplications mobiles. Les porteurs de projets inscrits pitchent leur ide un vendredi soir devant des developpeurs, des designeurs et des marketeurs. Cinq projets sont retenus par un jury
de professionnels, et sont dvelopps sur le weekend. Aprs pitch du rsultat, un vainqueur est
dsign le dimanche soir. Le gagnant de ldition parisienne reprsente la France pour la grande
finale des AppOlympics qui rassemble cinq applications, une par pays participant, sur le site
appolympics.bemyapp.com. Le vote provient des Internautes.
Il y a aussi les Hack Days en tout genre qui sappuient sur le mme principe, avec concours de
dveloppement logiciel organis en gnral pendant un week-end. Un prochain Hack Day in Paris a lieu Paris en juin 2012. On y trouve plutt des dveloppeurs, et il ne sagit pas de prsentation de business plans, loin sen faut. Mais si vous avez un business plan et cherchez des dveloppeurs, cest peut-tre le bon endroit o trainer !
Les vnements Start in Paris sont organiss mensuellement pour permettre cinq startups de
prsenter leur projet. Et le jury est le public ! Un jury slectionn chaque mois une liste de 15
startups parmi les candidats et les Internautes votent pour dterminer les cinq qui prsenteront
pendant lvnement. Les pitches se sont en 5 minutes. Le public sur place votre pour identifier
le gagnat. Les pitches sont complts de lintervention dun spcialiste dun sujet concernant les
startups en phase damorage.
Les BarCamps sont des runions spontanes, au format participatif. La plupart du temps, ce sont
des rencontres entre entrepreneurs. Les BarCamps permettent de dcouvrir des innovations, les
projets, les offres des uns et des autres et pourquoi pas de nouer des partenariats. Le programme
est construit par les participants eux-mmes qui viennent avec leurs ides et solutions. Cela peut
ressembler une foire aux startups entre startupers. Mais cest un des moyens de crer le buzz
autour de son projet, de tester de nouveaux concepts. Les BarCamps sorganisent spontanment
autour de linitiative de bnvoles, dassociations ou dentreprises. Souvent, mais pas systmatiquement, et pour la rgion parisienne, lorganisation est facilite par Silicon Sentier172.
Les SeedCamps sont des vnements o des business angels rencontrent des startups et slectionnent des projets quils vont financer aprs un concours de prsentations.
Back to Sentier : des apros ddis aux entrepreneurs qui sont organiss par 50Partners et accueillis par une startup diffrente du quartier du Sentier Paris chaque mois.
Tremplin Entreprises est une manifestation annuelle qui a lieu au Snat en juillet et valorise des
startups innovantes dans diffrents domaines : le numrique (internet et services, logiciels et
systmes), les nergies, matriaux et composants, ainsi que les sciences de la vie. Une trentaine
de startups prsentent leur projet devant une audience compose principalement dinvestisseurs,
aprs avoir t coaches par KPMG et Ernst & Young. Et une startup est slectionne par un jury dans chaque catgorie et reoit le prix Tremplin Snat. Ldition 2011 a lieu le 4 juillet 2011.
Les Fail Conference qui traitent de lchec entrepreneurial et des leons que lon peut en tire.
Une version zro a t organise le 1ier fvrier 2011 Paris173 (ci-dessous, avec Gilles Babinet
172
Voir http://siliconsentier.org
173
Compte rendu disponible sur http://www.oezratty.net/wordpress/2011/lecons-collectives-echec-entrepreneurial/.

droite), une seconde en septembre 2011 et une troisime en septembre 2012. Lorganisation est
porte par TechCrunch France, Kahn & Associs et Silicon Sentier. Ces confrences Paris reproduisent le format des FailCon amricaines dont la premire dition avait eu lieu en octobre
2010 aux USA.
TechCrunch Remix Paris est un vnement ddi aux startups qui a connu sa premire dition
en novembre 2010. Une seconde sous lappellation TechCrunch Recipes avait eu lieu en mai
2011 (ci-dessous). Les confrences associent tmoignages dentrepreneurs et investisseurs et un
concours de pitches de startups cres par de jeunes entrepreneurs. La formule nest pas pour
autant vritablement rcurrente. Ce dautant plus que ldition franaise de TechCrunch a arrt
de fonctionner en septembre 2012.
Les soires Mash-Up lances par quatre tudiants dHEC sont

des rencontres entrepreneuriales pour les tudiants qui souhaitent
monter un projet mais qui nont pas encore trouv les associs de
leur rve. Elles ont lieu tous les deux mois avec pour droulement : une confrence de 40 minutes autour de deux personnalits de lentrepreneuriat (gnralement un entrepreneur et un VC), une dizaine de pitchs de projets dune dure de deux minutes pralablement slectionns par les votes des internautes (les
participants votent ensuite pour leur projet prfr pendant le cocktail) et un cocktail de networking o chaque participant reoit un badge en fonction de son profil et de ce quil recherche
(porteur de projet, dveloppeur la recherche dun projet, tudiant la recherche dun stage et
autres). Les premires ditions ont eu lieu en mars, mai et juillet 2011 dans diffrentes coles de
commerce et dingnieur. Ldition de septembre 2011 a eu lieu lEpitech et tait retransmise
en direct dans diffrentes villes avec le relai dquipes locales dtudiants. Des mash-up ont dj
t organiss en rgion, notamment Marseille et Lille.
Carrefours du possible : cest un vnement, trimestriel, organis par la Fdration Internet

Nouvelle Gnration, permettant aux startups et collectivits de prsenter des projets innovants.
Trs rafraichissant en gnral car les projets sont dorigines diverses. Il est organis aussi bien
en Ile de France que dans diverses autres rgions.
LAtelier, manant de BNP Paribas est un lieu daccueil dentreprises et de startups valorisant
les innovations. Cr par Jean-Michel Billaut, qui en est aujourdhui lheureux retrait, lAtelier
permet aux startups de prsenter leurs solutions dans des ateliers et confrences. A noter
lexistence dun Atelier San Francisco, un des lieux de rencontre des entrepreneurs entre
autres franais de la Silicon Valley.
Les Apro Entrepreneurs sont un apro informel dentrepreneurs qui a lieu tous les premiers
jeudis de chaque mois dans une trentaine de ville en France et quelques villes l'tranger
(Londres, Bruxelles, SF). Linitiative a t cre en 2010.
Les Universits dEt du MEDEF qui ont lieu chaque anne fin aot/dbut septembre, en gnral sur le campus de HEC Jouy-en-Josas, nest pas le premier lieu auquel on penserait en tant
que startup. Et pourtant, le MEDEF y organise un village de linnovation avec quelques startups,
lEspace Business Innovation. Cela peut-tre un moyen de se faire connaitre des participants des
Universits qui sont issus de grandes entreprises. Dans ldition 2011, on pouvait ainsi croiser
quelques startups telles que Sculpteo (service dimpression 3D distance), Balloon (gestion de
dbats) et Total Immersion (ralit augmente).
Et aprs, il faut aller aux USA o les vnements ne manquent pas. Tels que Demo, cette confrence biannuelle o plus de 60 startups prsentent en quelques minutes leur projet174. Les vidos
des prsentations des startups sont disponibles sur le site web de Demo et sont en gnral de
bonnes best practices . Dans le web, il faut aussi compter avec la confrence TechCrunch Disrupt, organise en septembre chaque anne San Francisco.
Avec tous ces vnements, sans compter les nombreuses soires organises par les fonds
dinvestissements et autres rseaux , lentrepreneur a de quoi bien remplir son anne et ses soires. On y rencontre souvent les mmes personnes et en dcouvre de nouvelles systmatiquement. Il
faut alors faire ses choix et limiter le temps pass pour maximiser la gnration et lexploitation
aprs coup de contacts utiles.
Notons lexistence du Startup Digest, une newsletter qui parait tous les lundis matin et qui prsente
les meilleurs vnements destins aux startups. La newsletter existe dans le monde entier et couvre
70 villes.
Concours de startups
Les vnements cits dans cette partie constituent de nombreuses occasions pour les startups de
prsenter leur projet dans des concours de startups . Cest le moyen de se faire connaitre, de rencontrer des investisseurs potentiels, de gnrer un peu de couverture presse (mais attention, elle est
trs phmre) et de rcuprer ventuellement un prix en espces () ou en nature (accompagnement, services). Voici les principaux concours de startups en France :
LeWeb o les startups y prsentent en cinq minutes leur projet des investisseurs de tous bords et
de tous pays, surtout europens, et devant un jury de six personnes. La participation la comptition est slective avec une quinzaine de dossiers retenus sur quelques centaines de candidats. Gagner procure surtout une bonne visibilit mdiatique et lchelle internationale, lvnement tant
probablement la plus grande confrence europenne sur le thme de lInternet, avec 3447 participants en dcembre 2012. Ldition de Paris est complte par celle de Londres depuis juin 2012.
Tremplin Entreprises Snat comprend un processus de slection avec slection des demifinalistes (en avril) puis prsentation de projets slectionns dans deux salles en parallle pendant
peu prs la moiti de lvnement qui durait deux jours dbut juillet. Plusieurs catgories de projets:
174
Voir http://www.oezratty.net/wordpress/2007/voir-demo-2007-de-loin/.
logiciels, matriaux composants et systmes, science de la vie, et Internet et services. Avec sept
slectionns et un lu par catgorie. Chacun des quatre prix tait dot de 15 000. Comme partout,
le jury comprenait une dominante dinvestisseurs institutionnels plus quelques partenaires.
Lopration na pas eu lieu en 2009 et a t rinstaure en 2010.
TechCrunch Remix, Innovate Paris et les Startup Weekends (ci-dessous gauche, Nantes en
fvrier 2011) donnent aussi lieu des prsentations de startups et la nomination des meilleures
dentre elles par un jury. On peut aussi compter sur la Startup Academy (ci-dessous droite, la
remise des prix en mai 2011 sur une pniche Paris). En fait, la plupart des confrences sur
lentrepreneuriat ont un concours de startups !
Les SeedCamps, une initiative europenne de prsentation de projets en phase damorage/early

stage dont la premire dition parisienne a eu lieu en juin 2008 avec une vingtaine de projets. Les
startups bnficiaient dun coaching de la part des membres du jury, dont Mike Butcher de TechCrunch UK. Au SeedCamp UK, le principe est de slectionner trois startups en early stage qui pourront bnficier dun investissement de 50K pour une dilution de 10% de leur capital (une valorisation un peu arbitraire mais une dilution raisonnable).
Le Deloitte 50, un palmars des entreprises de croissance qui
se tient en dcembre chaque anne. 245 entreprises ont concouru en 2008 pour remporter 3 trophes nationaux et 15 rgionaux en plus de 18 trophes hors catgorie.
Le Grand Prix de lInnovation de lInnovation de la Ville
de Paris avec 15000 la cl et une place dans lun des incubateurs de la Ville de Paris, et un lu pour six finalistes. Il y
avait un peu plus de 300 candidats en 2012, dont une centaine
dans les technologies numriques. La remise des prix de
ldition 2012 avait lieu au Palais Brongniard. Ci-contre, Cdric Guiard ( gauche) de lAgence de Doublure Numrique,
la startup gagnante de la catgorie numrique 2011.
Le TechTour est un vnement organis lchelle europenne qui valorise les meilleures startups
finances par les VC. Il avait lieu en France tous les quatre ans, car il circulait sur plusieurs villes
europennes. La dernire dition datait du printemps 2009. A partir de 2012, lEurope est divise en
six zones et une dition commune la France et au Benelux a lieu des 9 au 11 mai 2012 et sera renouvele tous les trois ans. Les candidats qui devaient se manigfester jusqu 16 mars 2012 taient
valus sur la base de la diffrenciation de leur technologie, la robustesse de leur business model et
de leur vision, leur capacit le mettre en uvre et la solidit de leur quipe. 25 laurats sont slectionns partir de ces candidatures et prsentent leur socit pendant 20 minutes devant une audience senior de dirigeants dentreprises et investisseurs europens. Cela concerne surtout les startups qui ont dj pass le seuil du financement damorage, le plus souvent via des business angels,
et qui ont besoin de lever plus de 1m pour acclrer leur croissance. Lvnement comprend une
soire de gala avec des intervenants de marque.
Lincubateur de Tlcom SudParis et Tlcom Ecole de

Management (ex INT ) organise un concours pour les
startups du web, mobile et du numrique pour les jeunes
entreprises de moins dun an la recherche dun incubateur, le Trophe Startup Numrique. Le gagnant remporte 80K de prix en cash et en services en nature.
Ldition 2012 tait la troisime du genre avec un appel
candidature ouvert jusquau 21 septembre 2012.
Citons le prix leader de la ITech-Economie de lIE Club
organis conjointement avec UbiFrance qui avait lieu
jusquen 2011. Ldition 2012 ne semble pas avoir t lance, mais cela intervient gnralement en fin danne.
Le French-American Entrepreneurship Award est un prix dentrepreneuriat cr en 2008 qui
vise encourager et aider de jeunes entrepreneurs franais dvelopper leurs projets dentreprise
aux Etats-Unis. Les candidats soumettent leur business plan avant la fin de lanne, trois dentre eux
sont slectionns sur dossier et pitches leur projet. Le gagnant ultime rcupre une aide de $10K
ainsi quun an de coaching ainsi que linscription gratuite au Club 600 ainsi qu la FACC-NY, les
deux tant situs New York. Autant dire que ce prix a donc une couleur trs cte Est ! Le Club
600 est un club dentrepreneurs francophones cr en 1985 dans le but de partager leur exprience
professionnelle et faciliter les changes conomiques entre la France et lAmrique. Il compte 100
membres rpartis sur New York, Miami, la France et Mexico. Il organise dailleurs son propre concours, le prix de lentrepreneuriat club 600. La FACC est la French-American of Commerce Chamber.
Cette liste est interminable tant les foires startups sont maintenant nombreuses et rgulirement organises sur un format maintenant assez standardis. Certains vnements sont mme des
dclinaisons de programmes amricains qui passent dans plusieurs villes europennes (This Week
in Startups, Innovate Pitch Slam). Le journal La Tribune vient aussi de lancer son Prix du Jeune
Entrepreneur en mars 2013.
Le concours de startups tant devenu une commodit, on en voir aussi apparaitre qui sont issus de
socits prives175, notamment des socits de conseil en communication ou design, qui les utilisent
pour promouvoir leurs services. Cest ainsi le cas des concours suivants :
Le Concours National de la Cration dEntreprise au nom quelque peu trompeur car il

nest pas soutenu par lEtat176 et en fait organis par la socit dtudes de march Cratests. En
plus dun un chque de 1000 offert par lun des sponsors, il sagit de cadeaux en nature provenant dautres sponsors de lopration : une tude de march d'une valeur de 1000 offerte par
Creatests, lquivalent de 1000 de spolutions dhbergement chez Amen, un accompagnement
au financement de la startup offert par Financement des entrepreneurs.com , etc. La ficelle
est un peu grossire et ne me dit rien qui vaille. La crmonie de remise des prix 2012 est prvue le 29 Mai 2012, au sige de Microsoft France qui est lun des sponsors, et est prcde
dune confrence sur la cration dentreprise.
Le challenge Esprit dentreprise : les grands noms de demain rcompense trois projets
innovants (marketing, positionnement). Le prix ? Un accompagnement par loranisateur du
175
Voir cet impressionnant inventaire de concours dentrepreneurs : http://www.jesuisentrepreneur.fr/concours.html?xtor=SEC-12.

La plupart sont originaires de lEtat, des collectivits locales, des organisations consulaires (CCI), puis de socits prives et notamment les banques.
176
A ne pas confondre avec le Concours National daide la cration dentreprises innovantes du Ministre de la Recherche.
concours, la socit Nomen dans la cration et le lancement de leur marque ! Les laurats 2012
taient annoncs lors dune confrence organise loccasion du Salon des Entrepreneurs, dbut
fvrier.
Formations
Au-del des associations et rseaux dj cits, des lments de bibliographie situs plus loin dans ce
document, il existe des sources de formation formelle qui ont trait lentreprenariat :
Les maintenant nombreux cursus entrepreneurs que lon trouve dans les grandes coles
dingnieur ou de commerce. Ils sont souvent suivis par les lves de ces coles en fin de cursus
classique. On en trouve ainsi HEC, lEssec, Centrale Paris, aux Mines de Paris, lESPCI,
etc. Ce sont des filires qui mnent souvent, mais pas forcment, la cration dentreprises.
Elles sont relies aux incubateurs que lon trouve dans ces mmes coles.
Les centres de formation continue de ces mmes coles proposent des formations
lentreprenariat aux cadres dentreprises qui souhaitent se lancer dans laventure.
Les MBAs comme ceux de lINSEAD, dHEC ou de lInstitut Tlcom177 qui sont gnralement suivis aprs une premire exprience professionnelle. Ils ne traitent pas toujours spcifiquement de lentreprenariat mais intgrent de nombreuses disciplines qui y ont trait, notamment
en matire de stratgie. Les lves y font de nombreuses tudes de cas. Nombre danciens
lves de ces cursus deviennent ensuite entrepreneurs.
Les Chambres de Commerce et de lIndustrie sont non seulement actionnaires dun grand
nombre dcoles suscites (par exemple, la CCIP pour HEC). En rgion parisienne, deux coles
de la CCIP sont ddies lenseignement commercial et lentreprenariat : Advancia et Negocia.
Lcole de linnovation, anime par lANRT forme les chercheurs et entrepreneurs monter des
projets en partenariat et mener de la recherche collaborative. Elle est organise en rgion par
les Ples de Comptitivit et anime par lANRT.
LEcole Europenne des Mtiers de l'Internet, est un tablissement priv cr par les fondateurs de Free (Xavier Niel),
Meetic (Marc Simoncini) et vente-prive.com (JacquesAntoine Granjon). Il a ouvrert ses portes au Palais Brongniart
(ancienne Bourse de Paris) en septembre 2011. Lcole recrute
sur dossiers jusqu 350 lves aprs le BAC pour une formation de trois ans sur lInternet et la cration dentreprise. L'enseignement se fait via un tronc
commun assur par des professeurs salaris temps plein (droit, anglais, marketing, conomie...), des professeurs spcialistes intervenant sur les aspects techniques de l'internet, des
stages en entreprise et des interventions d'entrepreneurs dont, il va sans dire, les fondateurs de
l'cole. Ce nest pas proprement parler une cole dentrepreneuriat mais une cole qui produit
des dveloppeurs dont une bonne partie sorientera vers les startups et socits de services de
lInternet.
La WebSchool Factory cre en 2012 Paris

(boulevard Voltaire) associe les cursus du
Strate College (pour le design), du ple ESG
(pour le e-business) et de Htic (pour les technologies numriques). Elle propose trois cursus aligns sur ces comptences : avec le ple design, le ple e-business et le ple technologies numriques. Le cursus dure cinq ans, prpa dune
177
Dans lequel je vais intervenir partir de la rentre 2011 sur les stratgies de linnovation dans les industries numriques et sur les
leves de fonds dans les startups.
anne intgre. Lcole ne forme pas stricto-sensus lentrepreneunariat mais il est encourag.
Elle produit en tout cas un vivier de jeunes qui pourront intresser les startups dans les disciplines design, e-business et techniques.
Audace est une association 1901 qui organise un cycle de formation dentrepreneurs qui stale
sur dix semaines. Elle est particulirement indique pour les salaris et cadres des entreprises
qui souhaitent se lancer dans lentrepreneuriat. La formation est assure en grande partie par des
entrepreneurs expriments. Le cout de la formation est denviron 3000 et peut tre pris en
charge par le DIF (Droit Individuel la Formation) ou le CIF (Cong Individuel de Formation)
ou bien tre financ par un prt dhonneur taux zro.
Le Founder Institute, dont la branche franaise a t cre fin

2009, permet des entrepreneurs de monter leur startup en
quatre mois. Cest une cole de formation pour entrepreneurs
dans les hautes technologies, tablie en Californie et anime
entre autres par Alain Baritault, un franais qui a pass 20
ans dans la Silicon Valley. Le Founder propose un stage intensif de trois mois se droulant en 12 sessions du soir. Ce stage est anim par des entrepreneurs
qui ont dj russi leur parcours en France et aux Etats-Unis. Plusieurs thmes sont couverts : le
choix du projet, la ngociation avec les investisseurs, le recrutement, la proprit intellectuelle
et la recherche de partenaires. Cest aussi loccasion dapprendre communiquer sur son projet,
en le prsentant aux autres participants. Au cours de chaque sance, trois mentors (chefs
dentreprises Franais ou amricains) prsentent leur dmarche sur des thmes prcis comme,
lembauche, la manire de construire du revenu, la manire de prsenter son projet des investisseurs, comment trouver un partenaire, donner un nom a sa socit, aborder les problmes de
proprit intellectuelle, recentrer ses ides, etc Ensuite, entre 6 et 9 porteurs de projet prsentent leur projet devant les mentors qui chacun le commentent et donnent des conseils. Les candidats travaillent en groupes de 4 ou 5 et ont un plan de travail tout au long de la semaine.
Lobjectif de chaque cycle est de conduire crer autant de socits que de porteurs de projet. Il
ne sagit donc pas dun concours qui slectionne une socit, comme peuvent le faire certains
incubateurs. Les porteurs de projets sont suivis dans leur travail de groupe et sont nots. Un peu
comme en premire anne dUniversit, certains ne tiennent pas la charge et abandonnent la
formation en route. Le Founder Institute accompagne ensuite les participants aprs la formation
en sappuyant notamment sur le rseau d'anciens entrepreneurs et d'investisseurs thefunded ,
cr par Adeo Ressi, le co-fondateur du Founder Institute. La formation rassemble une trentaine
de participants qui sont slectionns par entretien.
Dbut 2012, le Founder Institute France en tait au recrutement de sa cinquime promotion .
Les formations ont lieu Paris, Singapour, San Francisco, San Diego, Seattle, Washington et
New York. Le cot par personne est de 600 plus 50 de frais dinscription. Lorsque les porteurs de projet crent leur socit, ils sengagent proposer 3.5% de leur capital au Fonder Institute qui les met dans un pool cr pour chaque cycle. Les actions sont achetes au prix de la
premire valorisation lors de la premire leve de fonds de lentreprise. Cela quivaut pour le
chef dentreprise permettre au pool de participer hauteur de 3.5% sa premire leve de
fond. Le pool est partag par les mentors, le Founder Institute et les autres porteurs de projets
qui ont cr leur socit. Donc tous sont intresss ce que chacun russisse. Parmi les mentors
se trouvent : Jean Marie Chauvet, Philippe Spruch de LaCie, Pierre Beyssac fondateur de Gandi,
Caroline Noublanche fondatrice de Prylos, Aaron Patzer, fondateur de Mint.com, Phil Libin,
fondateur dEvernote, Jean Louis Gasse titre bnvole et votre serviteur. Le Founder Institute
est partenaire de Neuilly Lab ainsi que de Cap Digital.
Le Start-up Leadership Program est un programme amricain maintenant en place en France

pour l'accompagnement de trs jeunes Start-ups. Lanc en 2006 Boston et dploy depuis dans
le monde, il propose une formation et un accompagnement sur 6 mois, de septembre mars,
raison de deux soirs par mois et de plusieurs samedis. La formation est donne par des professionnels et experts bnvoles (valeur produit, pitch, leves de fonds, ...). En 2012, le programme
avait accompagn lchelle mondiale 472 projets, la cration de 300 start-ups et $250m de leves de fonds et plusieurs sorties industrielles. La formation ne coute que 300 et nimplique
pas de prise de participation dans les projets.
La tendance des cours la carte orients business sur le modle General Assembly new
York et dans le monde. On trouve notamment Leeaarn en France. Lintrt pour les startups est
de pouvoir faire monter en comptences les quipes sur des sujets prcis (community management, gestion, design, etc.). Les cours sont trs abordables, environ 30 40. Dans pas mal de
cas, cet investissement en formation coute moins cher que de recruter des personnes dj
formes.
Lcosystme en rgion
Une majorit des dispositifs cits dans cette seconde partie du Guide des Startups est soit nationale
soit parisienne. Pourtant, lcosystme des startups est aussi trs actif en rgion. Il est gnralement
constitu des composantes suivantes :
Des tablissements denseignement suprieur avec leurs incubateurs.
Des laboratoires de recherche publique.
Les branches locales dOso.
Des services daide aux entreprises des rgions, parfois tablis sous forme dassociations finances par ces rgions.
Des associations dentrepreneurs trs actives qui organisent notamment des vnements locaux.
Des associations de business angels.
Des fonds damorage.
Des espaces de coworking.
Des ples de comptitivit.
De grandes entreprises ayant lhabitude de faire appel des startups dune manire ou dune
autre.
Nous allons inaugurer un tableau de panorama de ces diffrentes ressources dans les rgions les
plus actives. Il est videmment incomplet. Vous pouvez contacter lauteur de ce guide pour signaler
les oublis, qui seront intgrs dans ldition suivante du Guide.
Lcosystme des startups numriques en rgion

Voici un inventaire des composantes principales des cosystmes dinnovation dans les rgions franaises. La premire dition de ce tableau date de la seizime
dition du Guide des Startups davril 2012. Elle est destine tre rgulirement mise jour, ne serait-ce que par le retour des intresss qui seraient absents et
il y en a, notamment sur Grenoble et dans lAlsace-Lorraine !
Rgion
Nord
Normandie
Enseignement suprieur, laboratoires, ples numrique

Centrale Lille.
ISEN Lille.
Telecom Lille.
Supinfo Lille.
Universit de Lille.
Supinfo Valenciennes.
Institut Suprieur du Design
de Valenciennes.
Skema Lille.
EDHEC Lille.
INRIA Lille.
Incubateurs, ppinires et
lieux ddis aux startups
Incubateur Euratechnologies Lille.
Coworking Lille.
La fuse (lieu de coworking SKEMA).
Incubateur Plaine Image.
Co-factory (coworking et
centre de formation pour
entrepreneur)
Associations rgionales pour

les startups du numrique
Incubateur Seinari de
lagence de linnovation de
la
Rgion
HauteNormandie
Incubateur Rouen Business School.
Seine Creapolis (ppinire).
Seine Innopolis (htel
dentreprises, fin 2013).
Dclic
Entreprendre :
association tudiante de
Rouen Business School en
charge de la promotion de
lentrepreneuriat.
ENSI Caen.
Supinfo Caen.
Rouen Business School.
INSA Rouen.
ESIGELEC.
CESI/ EXIA.
LITIS.
Ple Transactions Electroniques Scurises.
Evnements rgionaux
Startup Weekend Lille
Open Coffee Lille
Fabriques Numriques, le
rendez-vous des nouvelles
technologies de Calais organis par la CCI Cte
d'Opale.
Startup Weekend Rouen.

Confrences #NWX (marketing et technique, web).
Norminnov.
#NWX (Normandie Web

Xperts) : association des
professionnels de lInternet
en Normandie.
Normandie Agile Group.
Business Angels et fonds

rgionaux
Business Angels Nord de
France.
Normandie Business Angels.

Normangels.
Norminvest.
NCI Gestion.
Seine Maritime Expansion.
Rgion
Bretagne

Supelec Rennes.
Tlcom Bretagne Rennes et
Brest.
INSA Rennes.
ISEN Rennes et Brest.
ENSIETA Brest.
ENSIBS Lorient
Supinfo Rennes.
Epitech Rennes.
ENS Cachan - Antenne de
Bretagne
ECAM Rennes
ESIR
Universit de Rennes 1
Universit de Bretagne Occidentale
Universit de Bretagne Sud
(dont laboratoires Lab-STICC
et Valoria)
INRIA Rennes.
IETR Rennes.
IRISA Rennes.
Marsouin.org (sciences sociales et numrique)
Ple Images & Rseaux.
La Cantine Rennes.
Emergys,
lincubateur
dentreprises de Bretagne
qui fdre sept technopoles
(Rennes Atalante, Anticipa
Lannion, ).
Les technopoles de Bretagne avec une activit
dans le numrique : Rennes
Atalante, Brest-Iroise, Anticipa Lannion, Technopole
Quimper
Cornouaille,
Vannes Technopole, Lorient Technopole
Incubateur Tlcom Bretagne
Incubateur Produit en Bretagne ESC Brest (pas exclusivement numrique)
Le Club des crateurs de
Rennes Atalante
Incubateur priv West
Web Valley Brest, adoss aux socits Avernet et
AC3 Distribution.
Idnergie, incubateur de
Laval cr en 2007.

Meito
(Mission
pour
lElectronique,
lInformatique et les Tlcommunications
de
lOuest)
Web2Rennes (OpenCoffee
Club de Rennes)
Rseau
Entreprendre
Bretagne
Evnements rgionaux
StartWest : confrence sur
linnovation et les startups
et les investisseurs. En alternance sur Nantes et
Rennes chaque anne.
Startup Weekend Rennes
Open Coffee Rennes.
Open Coffee Brest.
Les Rencontres du Grand
Ouest Rennes : rencontre
annuelle entre entreprises
innovantes et investisseurs

rgionaux
Atlantic Business Angels.
Logoden Participations.
Finistre Angels.
Bretagne Sud Angels.
Armor Angels.
Octave
Nestadio (fonds
dinvestissement de proximit)
Fonds damorage privs :
BJE, Sodero Gestion, GO
Capital, Ouest Croissance
Rgion
Pays de la Loire
Limousin

Universit de Nantes.
Centrale Nantes.
ENSIM Le Mans.
ICAM Nantes.
Supinfo Nantes.
Epitech Nantes.
Ecole de Design de Nantes.
Ecole de la Communication
Visuelle Nantes.
La Cantine Nantes.
Atlanpole, avec son incubateur.

Atlantic 2.0 est une association de promotion des
entrepreneurs du web.
Laboratoire XLIM.
Ple Elopsys (micro-ondes,
photonique, scurit, images
et interfaces numriques).
AVRUL
dpartement
incubateur install Limoges (Ester Technopole).
Limousin Expansion est

lagence rgionale du dveloppment conomique.
L'aliptic est l'association
rgionale des professionnels des TIC.
Evnements rgionaux
StartWest, une anne sur
deux.
Web2Day : confrence sur
le web qui a lieu tous les
mois de juin Nantes.
Startup Weekend Nantes.
Open Coffee Nantes.
WIF : Webdesign International Festival qui a lieu

tous les ans au mois de
mai.
Numeritec (Mai 2012) :
salon rgional des TIC.

rgionaux
Ouest Angels.
Symbiose 53.
Limousin Business Angels.

Limousin Participations :
investissements
jusqu'
300K.
Fonds
de
CoInvestissment Limousin
(FCIL), jusqu' 1,5 m par
socit.
Rgion
Bordeaux

ESC Bordeaux (BEM).
INSEEC Bordeaux.
Supinfo Bordeaux.
ESCEN : Ecole de Commerce
et dEconomie Numrique.
Epitech Bordeaux.
Visuelle Bordeaux.
INRIA Bordeaux.
LaBri Bordeaux
Universit Bordeaux 1
Auberge Numrique
AEC (incubateur)
Ppinire co-crative des
Chartrons
Technopole
Bordeaux
Unitec Ppinire de Pessac
Incubateur Rgional Aquitaine
Club Drles dEntrepreneures, qui rassemble
une centaine de femmes
enrepreneuses.

AEC Aquitaine Europe
Communication
Aquinum :
association
pour la promotion et le dveloppement de la filire
numrique rgionale
ADEISO :
Association
pour le dveloppement de
llectronique
et
de
linformatique dans le Sud
Ouest
Aquitaine Digital (qui
anime les Starups Weekends en barcamps).
Aquinetic
Ple Numrique CCI Bordeaux
Bordeaux Games
Cluster TIC Sant
ABUL : Association Bordelaise des Utilisateurs de
Logiciels Libres.
Evnements rgionaux
Startup Weekend Bordeaux.
Innovaday
forum
dinvestissement
Destines numriques
Vinitiques
Creative Tuesdays
Ateliers
thmatiques
ddis (voir les agendas
des structures daccompagnement)
Metro num (rencontre des
services urbains et territoriaux)

rgionaux
Aide la leve de fonds :
Aquitaine Dveloppement
Innovation (service Comptitivit et Financement)
Business angels : Finaqui,
Perigord Angels
Fonds rgionaux : Aquitaine Cration Investissement, Galia Gestion, Irdi
Prts personnels : Aquitaine Amorage, Rseau
Entreprendre Aquitaine.
Rgion
Toulouse

ENSEEIHT Toulouse.
Ecole des Mines Toulouse.
INSA Toulouse.
ESC Toulouse.
Supinfo Toulouse.
Epitech Toulouse.
CNRS IRIT et LAAS (architecture de systmes).
Ple
Aerospace
Valley
(comprend les systmes embarqus).
La Cantine Toulouse.
Le Camping Toulouse,
port par TICValley et La
Mle Numrique avec le
soutien de Silicon Sentier
et du Camping de Paris.
Incubateur
MidiPyrnes gr par la rgion
(numrique et biotechs).
Incubateurs ESC Toulouse
et lEcole des Mines.
Toulouse Tech Transfer
(valorisation de la recheche
de lUniversit de Toulouse).
Ppinires du Sicoval
(Prologue et Thogone).
Ppinires du Grand
Toulouse.

Digital Place - cluster
dentreprises numriques
de la Rgion MidiPyrnes.
La Mle Numrique qui
regroupe les acteurs du
numrique et organise rencontres et vnements..
Tic Valley Labge qui
fdre et hberge une dizaine de socits du web.
Evnements rgionaux
Startup Weekend Toulouse, avec dj trois ditions dorganises.
Blog sur Garonne : qui
organise des vnements
autour du Web.

rgionaux
Capitole Angels.
Le fonds dinvestissement
de Digital Place.
Rgion
Languedoc Rousillon
PACA / Toulon

Polytech
SupInfo Montpellier
EPSI (Ecole Ingnierie informatique (Montpellier)
Universit Montpellier II
Fondation
Entreprendre
(Montpellier I)
IUT Montpellier- Ste
BTS SIO (ESSICAD, IFC,
Lyce Jean MerMoz)
BTS IRIS - Lyce Jean Mermoz
Laboratoire d'Informatique,
de Robotique et de Microlectronique (Montpellier).
Laboratoire de Gnie Informatique et Ingnierie de Production.
Grid Innovation Center IBM
Montpellier en partenariat
avec le CNRS/IN2P3
Cluster INTS Intelligence
Numrique et Technologies
Sensibles.
Business Innovation Centre
(BIC) de Montpellier Agglomration
Languedoc
Roussillon
Incubation (Montpellier)
Site d'incubation de Montpellier Sup Agro (Montpellier)
Via innova (Lunel)
InnovUp (Nimes)
Innovosud (Bziers)
La Maison des Entreprises
du Coeur d'Hrault (Saint
Andr de Sangonis)

Novae LR (TIC)
Synersud, le rseau rgional daccompagnement la
cration dentreprises innovantes.
Transferts LR (Technoligies)
Association Logiciel Libre
(All)
Clusir LR (Scurit de
l'Information)
Montpellier Wireless
Pix LR (jeux Vido)
Montpellier
Initiative
(Plate-forme
Initiative
France)
Cralia (LRTI Plateforme
Initiative France)
ISEN Toulon.
Institut Europen du Design
de Toulon. (EID)
Ingmdia
ISITV
I3M (laboratoire Ingmdia)
L2MT (RFID).
Ple SCS.
La Cantine by TVT INNOVATION

Cre@TVT (ppinire)
Incubateur Paca-Est
Living Labs
Cyberbase
43.117
collectif
dentreprise numrique et
innovante.
TVT Innovation
Thtre Libert (Monde
virtuel, Print Me)
Evnements rgionaux

rgionaux
Association Melies
Sud Angels
Unicer (Union Nationale
des Investisseurs en capital
pour les Entreprises Rgionales)
Soridec
(capitalinvestissement de la Rgion
LanguedocRoussillon)
Startup Week-end Montpellier

E-connecSud
Nuit de l'innovation
Concours Rgional de
linnovation Coup de
pousse dot de 600 K de
prix et jusqu 100 K pour
chacun des 6 laurats.
E1 (vnement Web)
RDV 43.117 (tous les
mois)
Mini Konf de La Cantine
Mli Mlo de la Cantine
(Format Barcamp)
Var Business Angels
Rgion
PACA /
Aix/Marseille
PACA
Cannes/Nice/
Sophia-Antipolis
Corse

Centrale Marseille.
ENSAM Aix.
Supinfo Marseille.
Epitech Marseille.
Visuelle Aix-en-Provence.
ITII PACA Marseille.
Incubateur Multimdia
Belle de Mai
Impulse,
lincubateur
commun aux trois Universits d'Aix-Marseille,
l'Universit d'Avignon, au
CEA, au CNRS, l'ONERA, l'Ecole Centrale de
Marseille et l'IRD.

INRIA Sophia Antipolis.

Supinfo Nice.
Epitech Nice.
CampusID.
Polytech (Master MAPI
Projets Innovants, Maste
MAJE Jeux Vido)
Epitech
INRIA Sophia Antipolis.
Ple Solutions Communicantes et Scurises.
Incubateur PACA Est

Innover
Entreprendre .
Incubateur Telecom ParisTech
Les Satellites (Co-working
Nice).
Ppinire InnovaGrasse
Centre dAccompagnement
des Enterprises Innovantes
(CAIN), Nice
Hub Nice.
Business Ple de Sophia
Antipolis port par la CASA (Communaut d'Agglomration de Sophia Antipolis).
RivieraCube, association
des entrepreneurs du numrique de la Cte dAzur base Sophia Antipolis.
LeR3 (S1 en 2011)

Startup Weekend Sophia
Antipolis
Open Coffee Sophia.
Open Coffee Nice
Startup-Show
(WebTV
Startup)
Ignite Nice ( venir)
Les ConfR3nces (Cycle
de confrences organises
par Riviera Cube)
Twttnic06
UCannesTweet
Sophia Business Angels.

Mditerrane Investissement.
BA06.
PACA Investissement.
2C
Invest
(fonds
dinvestissement du Var)
Master Spcialit Systme

d'Information et Internet
(S2I) - Universit de Corse.
Equipe projet TIC de lUMR
SPE 6134 CNRS / Universit de Corse.
I2TC - Incubateur Territorial Technologique de

Corse.
Campuplex Espace de
travail regroupant des diteurs Internet Ajaccio.
Fdration des entreprises

TIC en Corse
FIFARA : Fonds d'Intervention pour le Financement des Avances Remboursables l'Amorage

financ par la Collectivit
Territoriale de Corse.
Evnements rgionaux
Open Coffee Marseille
Startup Weekend Marseille

rgionaux
Entrepreneurs & Capital.
Caap Cration (filiale du
Crdit Agricole pour le financement de la cration
dentreprise).
Sofipaca (filiale du Crdit
Agricole Aix en Provence) pour le capital dveloppement et capital
transmission.
Rgion
Grenoble
Lyon

LENSIMAG et lESISAR du
groupe Grenoble INP.
Polytech Grenoble.
Supinfo Grenoble.
Grenoble Ecole de Management.
Campus GIANT.
CEA LETI (nanotechnologies).
Ple Minatec (nanotechnologies).
Incubateur
Grenoble
Alpes
Incubation
(GRAIN).
Incubateur de Grenoble
Ecole de Management.
INPG Entreprises

Incubateur EM Lyon.
La corde (coworking
priv)
Latelier-mdias (coworking associatif)
BoostInLyon
(acclrateur)
69startups (collectif promotion du Web Lyon)

@69startups sur Twitter
Association pour la promotion du web
Startup Weekend Lyon

Open Coffee Lyon.
StartInLyon (in progress)
Lyon Angels.
Les Docks Numriques

Premice (CEEI)
Les Docks Numriques

Agence NTIC
RAPro (Ralit Augmente)
Startup Weekend Dijon

(2012)
Barcamp
(Vinocamp,
FoodCamp, ArtCamp, RuralCamp,
Travelcamp,
MoneyCamp)
Bourgognes Angels
Fond Numrique Citoyen
INVY (crowdsourcing)
Alsace Business Angels.

Lorraine Business Angels.
INSA Lyon.
ENSAM Lyon.
Centrale Lyon / EM Lyon.
Supinfo Lyon.
Epitech Lyon.
Ple Imaginove (jeu, cinma,
animation).
Dijon
Alsace-Lorraine
ENSAM Metz.
Supinfo Metz.
Supinfo Strasbourg.
Epitech Strasbourg.
Universit de Lorraine.
INPL Nancy.
Epitech Nancy.
INRIA Nancy.
Evnements rgionaux

rgionaux
Grenoble Angels.
Le conseil et les services pour les startups

Les startups qui dmarrent ont besoin daccompagnement et de services externes, surtout lorsquelles sont cres par de jeunes entrepreneurs mais aussi parce quelles nont pas encore la taille
critique pour internaliser toutes les fonctions de lentreprise. Diffrents intervenants peuvent apporter toute une gamme dexpertises et dexpriences que les organismes voqus dans ce document ne
sont pas toujours en mesure dapporter. Soit parce que ce nest pas dans leurs missions, soit parce
que leurs collaborateurs nont pas les comptences pour ce faire.
Les prestataires auxquels pourra faire appel la startup sont de plusieurs types :
Le conseil stratgique qui consiste aider lquipe fondatrice formuler son business plan. Les
startups font face un problme classique : le dcalage entre le moment o elle a besoin de ce
type de conseil (en amorage) et celui o elle peut se permettre de le financer (en phase de dveloppement ou aprs une bonne leve de fond). Nous verrons plus loin les moyens de sortir de ce
dilemme aussi bien pour les startups que pour les conseils en stratgie.
Les leveurs de fonds. Ils ont souvent une activit qui intgre une forme de conseil stratgique,
mme si le modle a ses limites. En effet, la prsentation dun plan pour trouver des investisseurs est surtout un acte de vente tandis que la cration du plan stratgique relve plus de
loprationnel.
Les services mtiers spcialiss qui relvent des fonctions que lon outsource typiquement dans
les TPE : dans le recrutement, les relations publiques, le design, le droit et lexpertise-comptable.
Les deux derniers tant quasiment incontournables.
Ces prestataires facturent leur prestation la journe ou au forfait se lon les cas. Il existe des formules de temps partag - avec par exemple un DRH ou un DAF - demeure un certain nombre de
jours par semaine ou pas mois dans votre entreprise.
Conseils en stratgie
Le conseil en stratgie est un mtier trs mal dfini et structur dans lunivers des startups. Il est le
fait de consultants isols ou de cabinets de conseil qui font aussi de la leve de fonds. Rares sont les
startups qui font appel aux Big 5 du conseil dans ce domaine !
Typologie
On peut segmenter les diffrences entre les approches daccompagnement stratgique 178 de la faon
schmatique suivante (schma plus loin).
Cest une segmentation arbitraire car de nombreux conseils peuvent jouer simultanment les trois
rles. Ils peuvent commencer par le premier (consultant) sur un point particulier, puis ltendre au
second (mentor) pour ltendre un savoir-faire gnraliste, et enfin au troisime (coach) pour le
dirigeant, une fois la confiance tablie.
178
Reprenant une analogie de Franois Blum, de Jiki Network, voque pendant sa prsentation du programme Paris Mentor Paris
en avril 2006.
Consultant
Mentor
Fonction de
conseil externe
Traite un ou plusieurs problmes particuliers avec un

livrable prcis179.
Equivalent dans
la pche
Vous donne un poisson

quand vous avez faim.
Vous explique comment

pcher.
Analogie Star
Wars pour comprendre lide
Han Solo qui joue le rle de

transporteur , tout du
moins aux dbuts, dans
lpisode IV de la saga. On
vitera la priode o il est
congel dans la carbonite.
Obiwan / Ben Kenobi qui

sert de mentor Anakin
Skywalkter et ensuite
Luke Skywalker, et y joue
aussi un rle de coach
Transmet le savoir. Apporte

des rponses aux questions
de lentrepreneur.
Coach
Stimule, motive pour amliorer
la performance, intgre la
dimension personnelle des
dirigeants, on lui confie ses
petits soucis et dilemmes. Pose
les questions.
Vous fait dcouvrir les ressources votre disposition
pour subvenir vos besoins en
nourriture.
Yoda pour Luke Skywalker,
mme sil y joue aussi un rle
de mentor
Provenance
Ce conseil stratgique peut provenir de plusieurs horizons sachant quil est bon de ne pas mettre
tous ses ufs dans le mme pannier :
Les cabinets de conseil en stratgie qui ont une clientle diversifie de PME innovantes et de
startups. Ils ont en gnral un ou plusieurs fondateurs et quelques consultants. Ils se rmunrent
sur honoraires au forfait, de manire assez classique.
Les conseils indpendants qui peuvent investir du temps sur le long terme et tre ventuellement rmunrs en parts dans la socit, voire aider entirement bnvolement les startups. Le
mieux tant de faire appel des gnralistes avec une bonne dose dexprience.
Vos business angels qui, sils ont une exprience pertinente dans votre domaine, pourront jouer
ce rle en plus de celui de la mise en rseau. Ce sont souvent danciens entrepreneurs ou des entrepreneurs en activit. Do lintrt de choisir ses business angels en fonction de ce critre et
pas seulement en fonction de leur apport en capital.
Les incubateurs et autres structures daccompagnement qui peuvent mettre votre disposition leur propre rseau dexperts pour jouer ce rle de conseil lors de la gestation de lentreprise.
Les conseils peuvent tre la fois des spcialistes ou des gnralistes, selon leur parcours, le mieux
tant de faire appel des gnralistes. Ils auront de toutes faons une teinte qui provient de leur
mtier dorigine : management, marketing, communication, vente ou finance ou technique. Certaines structures arrivent consolider des expertises varies et peuvent ainsi proposer une solution
one stop shopping la startup sappuyant sur plusieurs experts. Mais cest une solution souvent
assez chre car la multiplication des intervenants augmente gnralement les cots des prestations,
noys dans un forfait.
Le mtier de conseil aux startups est souvent un mtier de transition ou de fin de carrire. Peu de
jeunes entrepreneurs font ce mtier. Et pour cause, puisque pour lexercer, il faut tout de mme disposer dune certaine exprience !
Le conseil en fin de carrire a du sens, mais l encore il faut tre vigilant et faire appel des personnes qui sont encore dans le coup . Ce nest pas forcment une affaire dge mais dattitude,
de curiosit, de diversit dexprience et de discipline professionnelle.
179
A ne pas confondre cependant avec les diffrentes spcialises dans les diffrents mtiers daccompagnement de lentreprise :
agences de relations presse, de communication, socits davocats, agents comptables, etc.
Il est important de faire appel des conseils qui ont une exprience des startups. Soit parce quils
ont t eux-mmes entrepreneurs, soit parce quils ont une autre exprience (dans de grands
groupes) mais quils ont cotoy des startups, par exemple comme business angels.
Modle conomique
De nombreux spcialistes rencontrs sont catgoriques sur le sujet : en France, il ny a pas de business model parfait pour ce faire surtout dans la phase amont du conseil en stratgie.
Les arguments avancs sont les suivants :
Les startups en phase damorage ne peuvent pas se financer ce type de conseil.Il ne serait ainsi
pas forcment raisonnable de dpenser des milliers dEuros dans ce domaine quand on na pu
runir que quelques dizaines de milliers dEuros pour dmarrer.
Les business angels peuvent jouer le rle de conseil, souvent non rmunr, dans les startups
investies. Cest une forme de concurrence gratuite .
Les VCs prfrent faire appel des entrepreneurs expriments non pas pour coacher des startups mais pour les intgrer. Ils prfrent le salariat dirigeant traditionnel au conseil externe.
Les VCs font appel leur propre rseau informel dexperts pour collecter les informations de
cadrage des startups finances. Ces experts sont rarement rmunrs directement. On est dans le
troc dexpertise.
Les partners des bons VCs connaissent gnralement bien leur march et se focalisent sur
les fondamentaux : constitution de lquipe et business model. Le reste relve de lexcution et
de lquipe dirigeante.
Les bons entrepreneurs soit le restent, soit deviennent des business angels.
Pour conseiller une startup de manire rmunre, il faut quelle soit autofinance, ou bien dj
finance par des business angels trop occups pour suivre vritablement les projets ou par des VCs,
ou enfin, tre rmunr par des structures daccompagnement finances par le secteur public.
Les modles de rmunration de laccompagnement sont principalement :
Le versement dhonoraires qui est le plus classique. Ceci sapplique aux startups ayant trouv
des sources de financement. Ce versement peut tre attnu grce des subventions, ou pris en
charge par une organisation tierce, comme Paris Dveloppement et son programme de Mentoring ou divers incubateurs tels que Agoranov (toujours sur Paris). Certaines aides comme celles
des CRITT permettent dallger les factures en services, dont ceux qui relvent du conseil.
LAdvisory Capital180 qui est le moyen le plus acceptable par une startup, particulirement
dans les premires phases de son existence, sont de se faire rmunrer par des parts dans les socits aides avec participation au conseil dadministration ou de surveillance. Cest un modle
incertain pour les accompagnateurs qui ne disposent pas dune autre source de revenus. Ce modle fonctionne classiquement au moment dune augmentation de capital de lentreprise lie
une leve de fonds. A cette tape, des BSA ou stock-options sont rservs pour les conseils externes, en complment ventuel dun apport modeste en capital, pour prendre un sige au con-
180
Le modle est dfendu aux USA par Tom Evslin. Voir http://blog.tomevslin.com/2006/02/advisory_capita.html et
http://blog.tomevslin.com/2006/02/disrupting_the_.html. Il milite pour un financement par des restricted stocks plutt que par des
stock options. Voir aussi http://feeds.feedburner.com/alwayson/headlines?m=182.
seil dadministration ou de surveillance181. Se pose alors le problme de la dsynchronisation

probable entre lengagement du consultant externe et de laugmentation de capital. Il est donc
ncessaire de crer une trs bonne relation de confiance dans les deux sens en amont dune consolidation de cette relation par cette participation gratuite dans le capital de la socit. Par
ailleurs, il faut veiller viter les conflits dintrts potentiels, ce qui peut conduire ne pas
adopter cette formule pour vos avocats daffaire.
Le cumul du conseil en stratgie et de la leve de fonds, le modle conomique du prestataire

reposant sur un % prlev sur les leves de fonds gnres, quelles relvent des aides publiques
ou du financement priv. Ce % varie entre 5% et 25% selon la nature et le niveau des financements obtenus. Mais il faut faire attention bien se faire conseiller sur la stratgie dans labsolu
et pas seulement dans loptique de la leve de fonds.
Les VCs peuvent financer un apport externe qui relvera cependant souvent de la notion de management de transition (pour des company doctors ). Ils font aussi appel des consultants
indpendant pour auditer les startups en phase de due diligence , lorsquun dossier doit tre
constitu pour tre prsent en comit de slection.
Leveurs de fonds182
Les leveurs de fonds sont des intermdiaires financiers qui aident les startups lever des fonds auprs de VCs. Ils allgent normalement la charge de travail des entrepreneurs dans ce domaine pour
leur permettre de consacrer lessentiel de leur nergie au dveloppement de leur entreprise. Les leveurs sont indispensables pour gagner du temps et viter de se dcrdibiliser en inondant le march
avec sa recherche de fonds et aussi viter les escrocs. Ils apportent surtout la connaissance du
monde du financement, de ses chausses trappes.
Voici lapport concret des leveurs de fonds :
En amont de la leve de fond, ils accompagnent les startups en les aidant crer ou amliorer
leur business plan, raliser leur pitch devant les VCs ou dans des confrences comme Capital IT ou le TechTour. Cette tape est critique et relve du conseil en stratgie. Les VCs se
plaignent, comme les business angels, de la mdiocrit de nombreux dossiers. Les entrepreneurs
en herbe sont en gnral mal accompagns et ne font pas assez de qualit (des business plans,
des supports de prsentation, des dmonstrations, de la clart de leur discours). Le leveur est
donc aussi l pour relever le niveau !
Ils aident cibler les bons investisseurs en fonction des secteurs dactivit quils couvrent, des
tapes du financement sur lesquels ils se focalisent, etc. Ils participent lindispensable processus de due diligence sur les investisseurs potentiels : quelle est leur rputation sur le march,
comment se passent leurs relations avec les entrepreneurs dans la dure, etc ?
Ils savent solliciter les VCs pour identifier ceux qui sont intresss et bien faire avancer le processus de prslection des dossiers.
Ils accompagnent les entrepreneurs aux pitches chez les VCs. En gnral, sans intervenir.
Lentrepreneur fait appel eux pour obtenir un premier cho de leur performance chez les VCs.
181
Il faut pouvoir chiffrer la valeur ajoute du consultant et la traduire en BSA ou actions gratuites. Une mthode consiste chiffrer
laide du consultant sur une priode de temps limite, par exemple une deux annes tout du moins jusqu une ventuellement leve
de fonds via des VCs. Cela donnera un nombre de jours multiplier par le taux journalier de laccompagnateur, et multiplier ensuite par un facteur de risque denviron 1,5. Le montant rsultant doit donner celui de la part du capital octroye sous forme dactions
gratuites ou de BSA. Lensemble peut tre agrment de milestones dfinissant clairement la contribution sur la priode de temps
considre : aide lembauche, aide la leve de fonds, rdaction de plans, contribution au lancement du produit, etc.
182
Voir ce bon article du Journal du Net : Capital-risque : faut-il passer par un leveur de fonds ? paru en novembre 2006 sur:
http://www.journaldunet.com/0611/061115-leveur-de-fonds.shtml.
Ils collectent le feedback des VCs aprs la prsentation des projets, feedback indirect qui est
toujours plus direct quavec les entrepreneurs. Cela permet de corriger le tir plus rapidement.
Le VC dit souvent au leveur je ne le sens pas. Les rponses ngatives sont souvent plus
langue de bois . Il faut alors laisser tomber, surtout quant on sait que le partner doit prsenter
ensuite le projet ses collgues et doit obtenir lunanimit du comit dinvestissement de son
fonds pour rentrer dans le capital de la startup.
Ils assistent la startup dans sa ngociation avec le ou les VCs intresss par un investissement.
Ils aident notamment valider les term sheets proposes le plus souvent par les VCs et ngocier la valorisation de la startup dans le cadre de linvestissement.
Ils accompagnent lentreprise dans les diffrentes tapes de la croissance qui traversera plusieurs leves de fonds et pourra aboutir la sortie (introduction en bourse, acquisition par un
industriel).
Les leveurs se rmunrent sur un pourcentage des fonds levs, entre 1% et 7% selon le montant de
la leve. Un retainer peut-tre cependant pay au dmarrage. Il correspond la part fixe de sa
rmunration et reprsente environ 10% du total. Dans le processus de la leve de fonds, il faut
compter 8% 10% des montants rcuprs pour payer lensemble des intermdiaires : leveur, avocats, commissaires aux comptes, experts, assurances, etc. Cest lentreprise qui les paye tous aprs
la leve de fonds et son encaissement.
Voici nouveau quelques exemples de leveurs de fonds en France et dans le numrique : Chausson
Finance, Alios Finances, Acta Finances, Arkeon, LD&A, Clipperton, Investir en Direct, Leonardo,
Opticroissance, MGT, Multeam, GO4Ventures, Larguillire Finance et Tykya.
A noter que de nombreux conseils indpendants qui aident les startups jouent aussi le rle de leveur
de fond, quand ce nest pas galement un rle dintermdiaire pour rcolter un maximum daides
publiques.
Prestataires de services spcialiss
Voici un petit chantillon de socits de conseil et de services qui accompagnent les entreprises
innovantes selon leur spcialit. Leur diffrentiation nest pas toujours vidente, au-del de la consultation du profil des dirigeants, qui conditionnera le type de valeur ajoute et dexpertise quils
peuvent apporter.
Cette liste na pas valeur dexhaustivit mais sert plutt fournir une indication sur la nature des
acteurs qui peuvent aider lentrepreneur. Si vous connaissez dautre socits de lcosystme des
startups ou en tes une vous-mmes, nhsitez pas men faire part pour que je complte cette liste
(olivier@oezratty.net).
Financements et conseil stratgique
Ces cabinets de conseil sont des structures de leve de fonds et dobtention de financements publics
qui associent ces services du conseil en stratgie.
Socit
Description de lactivit
Aceblue
Aceblue est une structure de conseil qui accompagne les startups en stratgie globale (marketing
produit, stratgie financire dont business plan et leve de fonds, proprit intellectuelle, ...) et
intervient aussi en comit stratgique ou conseil d'administration.
Actemis
Actemis est un cabinet de conseil daide linnovation. Il couvre le financement, le management

et le marketing de linnovation et est spcialis dans le secteur des TICs, de la sant et des
sciences de lingnieur. Il se charge didentifier les sources de financement et aides publiques
ainsi que de leves de fonds classiques. Le cabinet mne aussi des tudes de march.
AdConsultem
AdConsutem est un cabinet daccompagnement en recherche de financements publics et aides

diverses (fiscales, sociales, lies au recrutement, et pour lexport). Avec une rmunration adosse aux rsultats obtenus.
Administrative
Solutions
Administrative Solutions est un diteur de logiciel qui a lanc en partenariat avec les conseils
rgionaux GUS Le Guichet Unique Subventions (http://www.gus.fr). Ce site permet aprs
un court dialogue de dterminer les 5 20 aides auxquelles vous tes ligibles court-moyen
termes (au format PDF) et de bnficier dune veille automatise par mail. Cette plateforme est
disposition des experts comptables et des cabinets de montage de dossiers daides publiques.
Allia Finance
Cette socit de conseil anime par Sophie Reynal fait du conseil financier dans les tapes de
croissance des startups, et notamment lors de fusions acquisition. Sophie est aussi mentor pour
LeCamping.
Alma Consulting
Group
Alma est un groupe de conseil de plus de 800 personnes qui aide les entreprises trouver des
financements ou des conomies pour la recherche et linnovation, la fiscalit, les charges sociales
et les frais de fonctionnement. Ils travaillent plus avec de grands groupes et PME quavec des
startups, mais leur site contient pas mal dinformations intressantes dont les startups peuvent
tirer parti.
Aread
Arkeon Finance
Aread est une socit daide aux financements publics et privs des startups implante Paris,
Strasbourg et Lyon. Elle couvre la recherche daides publiques lchelon local, national et
europen. Elle est plutt spcialise dans les industries traditionnelles au vu de ses rfrences.
Arkeon est une socit de bourse, cre en 2003, pour aider les entreprises petites et moyennes,
cotes et non cotes, acclrer leur cration de valeur. Dans la priode rcente, Arkeon a aid
des startups hightech lever des fonds auprs dinvestisseurs TEPA-ISF.
Auvalie
Auvalie est un cabinet de conseil en organisation et financement de linnovation. Ils aident

obtenir des subventions publiques nationales ou europennes ainsi que les dductions fiscales
diverses comme le Crdit Impt Recherche. Leur prestation intgre le management de
linnovation et la cration de business plans. Leurs rfrences communicables sont cependant
situes dans des industries traditionnelles et pas dans le numrique.
Consoleo
Consoleo est un cabinet dexpertise comptable qui couvre notamment les startups. Il traite aussi
du droit des entreprises : gestion et dpt des status, droit social et droit fiscal. La socit
sappuie beaucoup sur une plateforme de services en SaaS pour dlivrer ces diffrentes prestations.
Deveum
Deveum est un spcialiste du financement public de linnovation qui aide les startups formaliser leurs projets (investissements, recrutements, export, innovation, dveloppement durable),
identifier les aides publiques disponibles et monter les dossiers pour les obtenir.
Efficient
Innovation
Efficient Innovation est une socit de conseil proposant un panel de prestations couvrant l'ensemble des besoins de l'innovation, de la stratgie au financement en passant par loprationnel.
Cr en 1998, le cabinet rassemble 50 collaborateurs dont 11 experts sectoriels, rpartis sur 9
agences rgionales, offrant ainsi proximit et ractivit une clientle varie : grandes entreprises, PME, start up, laboratoires de recherche universitaires et autres organisations publiques et
associatives.
Financire des
Entrepreneurs
La Financire des Entrepreneurs est une socit de conseil qui accompagne les startups et PME
innovantes dans lensemble de leurs montages financiers, que ce soit des leves de fonds, des
restructurations dactionnariat, des financements de projets, les sortie industrielles, etc.
F.Iniciativas
F.Iniciativas est une socit de conseil spcialise dans le financement de linnovation par les
dispositifs publics et notamment fiscaux comme le Crdit Impt Recherche. Elle dispose de
quatre ples dont un ddi aux technologies de linformation et de la communication.
Finovatis
Finovatis est une socit de conseil indpendante base Lyon qui sappuie sur les comptences
(managriales, financires, fiscales, techniques et scientifiques) dune quipe de trois consultants
expriments et fournit un conseil stratgique et une aide au financement, notamment aux projets
issus de la recherche. A ce titre, la socit permet une optimisation scurise du Crdit Impt
Recherche, comme le financement de ses projets collaboratifs au niveau rgional, national et/ou
international. Leur modle conomique est fond sur des Success Fees .
Keros Financial
Services
Keros Financial Services est une socit de conseil spcialise dans laccompagnement des entreprises franaises qui intervient dans une chane de valeur qui passe par la veille technologique,
linnovation et ses financements, le conseil lexport et les aides dEtat. Elle propose une analyse transverse et une mthodologie globale qui a pour finalit une optimisation des rsultats de
lentreprise. La socit a t cre par Sbastien Pradon, un ancien auditeur de chez KPMG qui a
accompagn plusieurs start-up linternational notamment dans des oprations de montage de
dossiers financiers pour des leves de fonds et des management buy outs.
Inovafi / Innovxp
Inovafi assiste les PME innovantes dans le domaine financier avec de laccompagnement administratif et financier, un service de direction financire temps partag et l'assistance au montage
de dossiers en aides et subventions. Depuis 5 ans, ces structures ont accompagn une vingtaine
d'entreprises dans diffrent secteurs dactivit dont ceux de lInternet, des tlcom et de
linformatique. Ils sappuient sur le rseau d'experts scientifiques Innovxp pour le montage de
dossiers d'aides et subventions type CIR, aides l'innovation et projets collaboratifs (ples de
comptitivit, grand emprunt).
Innovatys
Consulting
Innovatys Consyulting soutient les entreprises fort potentiel dans leur croissance en les aidant
construire leur business model (valuation des marchs cibls, positionnement, business model
optimal, plan de croissance), financer leur croissance (leve de fonds auprs du capital-risque,
financements bancaires et publics), et lancer de nouveaux produits ou services (go-to-market
marketing et commercial, prospection grands comptes, distribution indirecte).
Lila Consulting
Lila Consulting est une socit de conseil financire de trois personnes complmentaires (cole
de commerce, ingnieur, experte-comptable/commissaire aux comptes) qui aide les entreprises et
startups optimiser leur fiscalit. Cela comprend la gestion du Crdit Impt Recherche. Elle aide
donc les startups prparer leurs JEI et CIR. Sa tarification est 100% en success fees et la
socit rdige l'intgralit des dossiers JEI/CIR avant facturation.
Lowendal Masa
Lowendal Masa est une autre socit de conseil ddie au financement de linnovation par le
truchement du Crdit Impt Recherche. Ils aident la constitution du dossier et veillent au respect des contraintes du CIR pour viter les dsagrments dun contrle fiscal. La socit aide
galement obtenir le statut de Jeune Entreprise Innovante et les bnfices associs (rductions
fiscales et de charges sociales).
Melcion,
Chassagne & Cie
Melcion, Chassagne & Cie est un cabinet de conseil de sept associs bas en France et aux USA
cr en 1997 qui accompagne les entrepreneurs dans leur cration de valeur et tout au long de
leur parcours professionnel. Aux ct des entrepreneurs comme board member, lquipe le
conseille sur sa stratgie, son dveloppement organisationnel, lingnierie financire avec la
particularit dviter ou de retarder au maximum toute leve de fonds, sur les ngociations et sur
ses diffrentes interrogations en tant qu'Entrepreneur. Ils conseillent environ 200 entrepreneurs
de 0 1 milliard d'euro de CA sur tous secteurs d'activit en Europe, aux USA et en Asie. Le
cabinet adopte une attitude plutt rare dans lcosystme qui consiste viter tant que possible
de faire appel aux VC pour financer les startups accompagnes, et plutt par leurs fonds propres.
Merioneo
Ce cabinet de conseil aide les startups btir leur stratgie et les accompagne dans leur processus
de financement autant priv (leveur de fond) que public (aides, avances remboursables Oso,
Crdit Impt Recherche, etc).
MGT
MGT est un cabinet de conseil de trois personnes qui accompagne les startups dans la constitution de leur business plan, dans leur approche stratgique et surtout dans leur financement. Elle
les prend trs en amont pour les faire grandir pendant leurs phases de dmarrage.
Neva-Net
Fonde en 1995 par un avocat fiscaliste, un expert comptable et un HEC, Neva-Net est un cabinet spcialis dans la recherche de tous les types de financements publics et privs destins aux
PME des secteurs technologiques. Ils accompagnent les PME pour l'obtention de toutes les
formes d'aides, de primes, de subventions, d'allgements de charges fiscales et sociales, ainsi que
pour leurs leves de fonds auprs de fonds d'investissements ou de socits de capital-risque.
Leur rmunration est strictement lie aux rsultats obtenus au fil de nos missions.
Normart
Structure de conseil la croise des chemins entre finance, stratgie et organisation focalise sur
les fusions et acquisitions ainsi que sur les leves de fond..
Polinvest
Cette structure de conseil cre par les ples de comptitivit accompagne les entreprises dans
leur recherche de financements publics et privs, et notamment autour des ples de comptitivit.
Elle bnficie du soutien de la DGCIS (Bercy) et de la CDC. La socit assure la mise en place
au niveau national du label Entreprise Innovante des Ples (EIP).
Sogedev
Une socit spcialise dans le conseil en financement public qui accompagne les entrepreneurs
dans la valorisation de leurs projets de dveloppement travers loptimisation et la scurisation
des financements publics mis en uvre. Cela couvre les phases de dmarrage comme celle de
linternationalisation. La socit se rmunre uniquement au pourcentage des fonds publics rcuprs (aides, subventions). Ils sont focaliss sur lobtention des Crdit Impt Recherche, du statut
de Jeune Entreprise Innovante, des aides Oso ainsi que des aides rgionales, des aides
lexportation (assurance Coface et crdit dimpt prospection commerciale). Ce genre de socit
allge lentrepreneur des dmarches administratives et de la cration de dossiers destins aux
diffrents organismes publics concerns. Faire appel ce genre de structure est particulirement
indiqu si lamorage de la startup sera forte dominante publique et quand lentreprise cr
beaucoup de proprit intellectuelle et de technologie, faciles financer par des aides. Laide de
Sogedev est trs apprcie des startups y ayant fait appel et que jai pu rencontrer.
Spratley
Conseil
Propritaire du site http://www.Toutaide.com qui rfrence les aides publiques aux entreprises,
cest un rseau franais de conseil en Aides et Subventions.
Subventium /
GSM Consulting
Subventium est une socit de conseil dune douzaine de personnes cre en 2004 qui aide les
PME innovantes obtenir le Crdit Impt Recherche et les labels affrents (Jeune Entreprise
Innovante, Jeune Entreprise Universitaire, PME de croissance). Elle se rmunre au pourcentage
sur les CIR obtenus (entre 15% et 25%). Son quipe sappuie sur un rseau dune quinzaine
dexperts scientifiques et danciens de ladministration (qui ont parfois t lorigine des dispositifs concerns) qui aident prparer les dossiers. Le service permet non seulement dobtenir
le CIR, mais surtout de limiter les risques fiscaux car lobtention du CIR peut facilement donner
lieu des redressements aprs coup. La socit a environ 70 clients dans les secteurs classiques
de linnovation : Internet, logiciels, tlcoms, sciences de lingnieur, sciences du vivant, et environnement durable. Mi 2010, Subventium a fusionn avec GSM Consulting, un cabinet de conseil permettant aux PME comme aux grands comptes de rduire leurs charges de manire plus
gnrale.
Tioga Ventures
Dans la mme veine que CoPilot Partners, Tioga est une petite socit de conseil en management
qui intervient auprs de grands groupes ainsi que des startups ayant lev des fonds auprs de
VCs. Ils sont spcialiss en stratgie, marketing et vente. La boite fonde par danciens consultants ayant travaill dans des startups de logiciel (Frdric Halley et Julien Mazerolle) sappuie
sur quatre autres consultants et un rseau dexperts externes.
Tykya
Tykya est une socit de conseil et daccompagnement oprationnel de dirigeants de PME innovantes qui met en uvre une mthodologie hrite des pratiques amricaines, base sur le marketing et la finance. Leurs services sarticulent autour du diagnostic permettant d'valuer la dmarche d'entreprise, de services de conseil et d'accompagnement du pilotage stratgique et oprationnel et des missions oprationnelles au ct des dirigeants. Tykya organise et anime galement un sminaire du marketing de l'innovation et un sminaire financement de l'innovation.
Leurs clients sont essentiellement des startups high-tech, financs ou pas par du capital risque.
La socit comprend quatre associs, une demi-douzaine de consultants permanents et un rseau
de partenaires experts spcialiss. La particularit de laccompagnement est de couvrir la fois
les aspects business, vente et marketing tant stratgiques quoprationnels, ainsi que les aspects
financiers, intgrant une assistance la leve de fonds.
Le portail de la
cration
dentreprise
Le Portail de la Cration dEntreprise est une plateforme de mise en relation entre entrepreneurs
et investisseurs. Elle propose trois types de services : la mise en relation entre entrepreneurs et
investisseurs sur sa plateforme internet, lassistance la recherche dinvestisseurs par la conception de documents de prsentation ainsi que du business plan, et le conseil lors de la leve de
fonds (ngociation, modlisation financire jusquau closing de la transaction).
Stratgie, marketing et/ou commercial

Ces structures font du conseil en stratgie plus orient sur laccs au march, le marketing et la
vente.
Socit
AtlanticManagement
Atlantic-Management est un cabinet de conseil base Nantes spcialis dans laccompagnement
des PME innovantes. Il les aide notamment structurer leur projet, passer de l'ide un produit
commercialisable, prsenter et valoriser les offres, trouver les bons partenaires, identifier les
sources de financement et dvelopper les nouveaux marchs.
183
Asareo
Asareo est une entreprise de services de gestion et de e-assistance situe Madagascar. Elle
permet de dlguer des tches dassistance commerciale et administrative tout comme de communication web et de community management.
Attineo
Attineo est une socit de conseil en stratgie et en innovation qui aide les entrepreneurs faire
maturer leur projet. Elle simplique dans les projets jusqu en assurer la co-cration.
Bluebiz United
Bluebiz United propose une offre de conseil et de services pour imaginer des ides innovantes et
les concrtiser en ralit business. La socit aide les entreprises acclrer et scuriser leurs
projets de dveloppement stratgiques (nouveau relais de croissance, business model, produit,
service, axe de diffrenciation et de valeur ajoute...). Ils sappuient sur une mthodologie qui
implique l'identification d'axes d'innovation stratgique, la construction oprationnelle de nouveaux business models, le prototypage rapide d'offres test et et la signature des premiers clients.
Loffre concerne surtout les PME de croissance ou les startups qui sont un tournant de leur
croissance.
BP Associates
Business Partners Associates est un cabinet de conseil spcialis dans le dveloppement des
ventes. Il ralise aussi des analyses de march et dopportunits pour les startups. Enfin, il les
aide obtenir les financements publics (CIR, JEI) et privs (identification de business angels,
capitaux-risqueurs et leveurs de fonds).
CoPilot
Partners
Ancien de Microsoft France, Jean-Christophe Defline a cr cette structure de conseil au dbut

des annes 2000. Au dpart focalise sur les startups, la structure sest depuis roriente vers les
grandes entreprises, mieux finances et plus solvables. Cest un phnomne malheureusement
assez courant !
Cortex.inc
Cortex.inc est une socit de conseil en optimisation du processus de vente. Elle propose une
mthodologie permettant didentifier les pertes en ligne dans le processus de vente et damliorer
la capacit rpondre aux besoins des clients.
faberNovel
Cest une socit de conseil en innovation qui sappuie sur un certain nombre de mthodologies
comme TRIZ. Ils proposent loptimisation du processus dinnovation, le changement par
linnovation, la matrise douvrage et la prospective (veille technologique et des usages). Leur
dirigeant mne lquipe de Silicon Sentier, association soutenue par la Mairie de Paris. Leur
activit cible aussi bien les entreprises tablies comme dans le domaine des transports, de la
distribution ou des tlcommunications que des startups. Pour ces dernires, FaberNovel se rmunre par de la prise de participation dans les socits.
Glaizer Group
Glaizer est un cabinet de conseil de coaching de linnovation. Il dploie une mthodologie permettant de faire germer des innovations de rupture partir dune analyse formelle de besoins de
march. Elle sappuie sur la communication entre les diffrentes fonctions de lentreprise (recherche, dveloppement, marketing, vente, etc) et sur une fusionnant intelligence conomique et
recherche applique. Lquipe pluridisciplinaire de Glaizer, qui comprenait 37 collaborateurs en
juillet 2009, rassemble des profils divers, souvent issus de la recherche (deux tiers de leffectif),
mais aussi dans lingnierie financire de linnovation (5 personnes) et dans lintelligence comptitive. Ils ont mis en pratique leur mthode en incubant eux-mmes et/ou ralisant un investissement damorage dans deux startups (Bloxx, une agence de conseil en emarketing, et TimeDataZone, qui produit un logiciel de gestion du temps dans la production 183). Leurs clients sont
gnralement des PME innovantes cratrices de produits ou de services. Gographiquement bas
en rgion parisienne, le groupe dispose dantennes ( Gnrateurs Technologiques ) en rgion
(Strasbourg, Poitiers, etc) et entretien des liens avec des organismes denseignement ou de recherche au Maroc et en Isral.
Ideas on stage
Ideas on stage est la socit de Phil Waknell, un amricain francophone habitant Paris. Il propose accompagnement, formation et coaching pour aider les fondateurs de startups russir leur
pitch.
Linformation date de lt 2008.

Inficiences
Inficiences est un cabinet de conseil en marketing oprationnel qui aide les entreprises europennes B2B sapproprier les meilleures pratiques en matire de fonctionnement des oprations
marketing, accroitre lefficacit de leurs dpenses, assurer la traabilit de limpact des actions marketing sur la profitabilit de lentreprise et prouver la cration de valeur du dpartement marketing. La socit a t cre par Grgoire Michel, dot dune vingtaine dannes
dexprience dans lindustrie du logiciel chez des diteurs amricains (Oracle, BMC) et franais,
trs souvent ltat de startups (Systar, Newcleus, Calendra, Cartesis).
Innhotep
Innhotep est une socit ddie laccompagnement et la valorisation de projets innovants, avec
une expertise forte dans deux domaines spcifiques: TIC et nergie/cleantech. Elle aide ses
clients, porteurs de projets innovants (startups et grands comptes) se dvelopper et acclrer
leur croissance. Les prestations proposes aux startups vont de la dfinition du positionnement
stratgique (cible-offre) loptimisation des stratgies marketing, commerciales et de business
development. Son quipe est mixte et compose danciens oprationnels seniors (chez Yahoo!
par exemple) et consultants professionnels. Deux membres de lquipe sont experts Scientiple
Initiative, dans les deux secteurs prcdemment voqus. La socit partage sa veille et ses tonnements sur son blog.
Innocherche
InnoCherche est un rseau de veille dinnovations qui slectionne des entreprises innovantes
pour aller ensuite les prsenter lors de runions Veille Innovation dune heure aux dcideurs
dentreprise. Autre originalit, InnoCherche sappui dambassadeurs - 250 forms fin 2011 - qui
sont des cadres suprieurs qui activent leurs rseaux pour dclencher ces runions de veille
dinnovation auprs des dcideurs. Innocherche permet ainsi une prospection commerciale dmultiplie du cot des socits innovantes et facilite aussi la ncessaire veille innovation que
doivent faire les dirigeants des grandes entreprises.
Jiki Network
Structure daccompagnement marketing et business development destine notamment aux startups. Franois Blum qui dirige cette socit est un homme de rseau , galement Vice Prsident de lIE Club.
Start & Scale
Ancien animateur du programme startup de Sun pour l'Europe du sud (Sun Startup Essentials),
Laurent Chiozzotto exerce son activit de conseil indpendant auprs d'entrepreneurs du web
dans les domaines de la stratgie, du positionnement march et du go-to-market. Avec une exprience commerciale et marketing de plus de 20 ans dans le secteur IT chez des constructeurs
comme Sun et des diteurs comme Oracle, il intervient essentiellement sur les activits de cration et de distribution de logiciel en mode propritaire ou open source. Il est par ailleurs membre
du comit d'agrment et expert auprs de Scientiple Initiative. Vous pouvez le contacter
lemail suivant : laurent.chiozzotto@googlemail.com.
Market Solutions
Consulting
Cre un par une ancienne dIBM et du marketing dAutodesk, Anne Ricaud, ce cabinet de conseil est spcialis dans le marketing et dveloppement commercial des entreprises technologiques. Il assiste des clients nationaux et internationaux, grands groupes, PME ou startups dans
le secteur informatique, et surtout ldition de logiciels. Ce, autour des problmatiques de dveloppement : tudes de march, cration de couples produits/marchs, marketing oprationnel et
dveloppement commercial, notamment par le montage de rseaux de vente et de partenariats.
Merkapt
Merkapt se positionne comme un copilote de linnovation . Cette structure de conseil propose

un accompagnement qui couvre la fois les composantes humaines et managriales de
lentreprise, et sa monte en puissance business avec positionnement du projet, dfinition du
business model, cration de plan stratgique, recherche de financement et dveloppement des
ventes.
Novaxone
Novaxone a t cr en 2009 par Alain Meller qui aprs avoir dmarr dans la recherche (en
intelligence artificielle), a travaill au sein de startups du logiciel et de multinationales amricaines, des postes techniques, marketing, business development ou de direction gnrale. Il a
galement co-fond un fonds de capital-risque dans les annes 2000 et fait le mtier d'investisseur. Il met cette exprience au service des entreprises et des entrepreneurs en se focalisant sur la
dfinition de l'offre dans ses dimensions stratgiques et oprationnelles. Il intervient en coach
global et si ncessaire de manire trs oprationnelle, sur des missions de dfinitions de la stratgie marketing et produit ou sur l'laboration de business plan. Alain est galement mentor au
Founder Institute.
Pierre Morsa
Pierre Morsa est un consultant spcialis dans le coaching sur les techniques de prsentation.
Proxicap
Roy Price accompagne un nouveau projet tous le mois dans de nombreux domaines qui peuvent
intgrer les technologies numriques. Il se focalise sur les projets prsentant les caractristiques
suivantes : produit ou service mondialisable ; entreprise prennisable ; projet finanable sans
recours au capitaux-risqueurs et porteur de projet qui sait couter. Roy Price prend des petites
participations dans toutes les entreprises quil conseille.
RougeFrog
Cre par Stphanie Bouchet, une ancienne de Skype, British Telecom et Warner Bros, RougeFrog est une agence spcialise dans l'aide marketing aux startups, couvrant la fois la stratgie
et excution, ainsi que des disciplines spcialises, incluant la marque, le marketing produit,
marketing en ligne, marketing social, le market planning et la stratgie marketing d'acquisition et
de fidlisation. RougeFrog est base a Londres et assiste aussi bien des clients nationaux et internationaux, qu'ils soient bass en Europe et/ou aux Etats-Unis."
Vianoveo
Socit de conseil en marketing base Sophie Antipolis qui propose lapplication de la mthode
ISMA360 (Innovation Strategic Marketing Analysis) danalyse de la valeur dune offre et des
besoins march pour prparer son approche marketing. Cre en 2004 par Dominique Vian,
professeur au CERAM, la mthode sapplique surtout aux entrepreneurs qui ont une solution et
une culture techniques et cherchent le problme rsoudre et les clients avec. On part de
linvention ou du paradigme, puis on dfinit le domaine de linnovation, puis les besoins, les
demandeurs et les solutions existantes. On en dduit les fonctions et les applications crer, les
offres, les utilisateurs. En parallle, on structure la chaine de valeur et lintgration des lments
externes (rgulations, influenceurs, etc). Cela se termine par une segmentation des clients, la
dfinition des couples produits/marchs et du modle conomique. Et enfin, par un plan marketing oprationnel. La mthodologie ISMA360 a t notamment applique pour lune de leurs
rfrences, la startup Keeneo galement base Sophie Antipolis.
Up&Up
Structure de conseil pour laccompagnement de projets innovants cre en 2000. A un portefeuille de cinq entreprises accompagnes sur son site Web.
Liens avec la recherche et autres ides

Ces structures servent dintermdiaires entre les entreprises petites et grandes et les laboratoires de
recherche. Elles fonctionnent soit comme des cabinets de conseil traditionnels soit avec des outils
de type web.
Socit
Bluenove
Il sagit dun cabinet de conseil spcialis en innovation ouverte . Il propose un arsenal de
mthodologies permettant de grer des processus dinnovation collaborative et ouverte. La socit peut mettre les startups en relation avec les grands groupes dans ce cadre.
ExpertNova
La socit met en relation les socits innovantes avec les scientifiques lchelle europenne.
Innovageek
InnovaGeek propose la mise en relation entre porteurs dinnovations et entreprises pouvant les
exploiter. Les innovateurs y prsentent leur innovation et expliquent ce qu'ils recherchent (financements, partenaires techniques, brevet cder/licencier, business, partenaires pour un projet
collaboratif de R&D). Le systme fonctionne sur un modle freemium.
InnovHunter
InnovHunter dtecte, slectionne et met en relation les offreurs et demandeurs de hautes technologies, de services innovants et d'expertises . Il permet notamment aux entreprises didentifier
des partenaires dans les laboratoires pour lancer des programmes de recherche. Il couvre tous les
secteurs de linnovation.
Hypios
Hypios propose une sorte de place de march de rponses des besoins technologiques spcifiques. Elle fonctionne sur le mode du crowdsourcing . Les secteurs dactivit couverts sont
nombreux mais lactivit autour du numrique ny semble pas prpondrante.
Monpetitbiz
MonPetitBiz.fr propose les nouvelles ides d'entreprises tendances et innovantes travers le

monde pour dvelopper linspiration et lesprit d'entrepreneuriat. Les ides prsentes sont peu
ou inexploites en France ou peuvent faire l'objet d'une adaptation sur d'autres marchs. Adapt
aux entrepreneurs en herbe qui manquent dide.
Presans
Presans met en contact les entreprises avec les experts et scientifiques de nombreux domaines.
Elle sappuie sur un outil de recherche multicritres (Multistep Dynamic Expert Sourcing).
Vinaya
Vinaya est une petite structure qui met en relation des PME innovantes et des Grands Comptes,
afin, pour les premires, de dvelopper un portefeuille client, et pour les seconds de dcouvrir de
nouvelles technologies qui seront leurs facteurs diffrenciants pour lavenir.
Design
Les socits de conseil en design aident les entreprises et les startups conevoir leurs produits en
intgrant les besoins des utilisateurs et une discipline crative qui intgre la fois les fonctionnalits,
le mode opratoire et lapparence des produits.
Socit
NoDesign
NoDesign est la socit de conseil en design numrique de Jean-Louis Frechin. Elle collabore
avec des entreprises, des collectivits territoriales, des muses et des laboratoires pour concevoir
des produits, des services, des espaces innovants et des projets de recherches. Il les aide dfinir
des stratgies dinnovations, des produits physiques, des services innovants et des interfaces et
des expriences d'usages innovantes. Cela sappuie sur la ralisation de films, maquettes, prototypes et des livrables de fabrications. La socit fonctionne en mode agile grce des ateliers de
cration et de conception transdiciplinaires. Elle propose galement des actions de conseils sur
les stratgies dinnovation par le design, nouveaux produits et services, et d'urbanisme numrique.
Elium Studio
Invoxia, Withings, Urban Hello et Sculpteo ont en commun dtre des startups et davoir fait
appel au studio de design Elium Studio pour la conception de leurs objets innovants. Bas Paris, ce studio cr par Marc Berthier investit tous les champs de la cration depuis plus de 10 ans
en proposant un design d'auteur au service de l'industrie, entre objets connects, quipement de la
maison, accessoires personnels et mobilier.
Recrutement et management
Ces cabinets de conseil vont faire de la chasse de tte et/ou du conseil en management. La chasse de
tte a surtout du sens pour les fonctions de management ou trs pointues. Peut-on sen passer ? On
sen passe en gnral quand on a peu de moyens, et en phase damorage. Aprs une leve de fonds,
on est press par le temps et on fait plus facilement appel ce genre de prestataire.
Socit
Altade
Dirige par Jacques Froissant, cette socit accompagne les startups pour leurs recrutements et la
gestion de leurs relations humaines. Jacques est trs bien introduit dans le monde de
lentreprenariat en France. On le voit partout !
Corinne Schoner
Corinne Schoner - Master en Management des Ressources Humaines- a une exprience significative dans le conseil en ressources humaines. Elle cre en 1997 un cabinet de recrutement par
approche directe, et mne alors des missions pour des socits du CAC 40, mais aussi pour des
start-up. Depuis 2004, consultante indpendante, elle ralise des missions de recrutement et de
DRH temps partag pour des entreprises innovantes.
Cogiteo
Loffre de services de Cogeteo couvre laccompagnement du manager travers trois comptences complmentaires : le conseil, la formation et le coaching.
Exec Avenue
Exec Avenue est un cabinet dexecutive search international couvrant aussi bien les positions de
management que les recherches de membres de conseils dadministration. La socit est spcialise dans la high-tech et couvre les PME de croissance ainsi que les grands groupes.
GeekList
Geeklist est un rseau social professionnel pour dveloppeurs, qui met en valeur leurs comptences par leurs ralisations concrtes dans les projets. Lance San Francisco en septembre
2011, la plateforme regroupe plus de 22 000 dveloppeurs dans le monde, dont 40% en Europe.
Grce un ensemble de fonctionnalits avances, Geeklist permet aux recruteurs de trouver et
suivre des talents, de communiquer et de construire avec eux des relations de qualit en vue du
recrutement. Les premiers clients de Geeklist sont des startups en forte croissance : Spotify,
Yammer, Wooga.
Human Coders
Job Board
Le Job Board des Human Coders est un site d'offres d'emploi conu pour le recrutement de dveloppeurs. Il se diffrencie par une audience trs qualifie provenant de sites d'actualit pour dveloppeurs (http://humancoders.com), ainsi qu'un format d'annonce spcialement adapt pour eux.
LAssoci Idal
Cette structure cre par Vincent Lafargue, aussi crateur de TRILOG Formation propose une
formule de coaching personnalis pour le dirigeant dentreprise.
Lincoln Associs
Lincoln Associs est un cabinet dexecutive search qui travaille entre autre pour le compte de
startups. Il couvre les besoins des entreprises sur la rgion EMEA (Europe, Middle-East et Africa).
LSC
Laurent Sanchez Consultants propose un service de RH externalis qui pourra accompagner les
startups en phase de croissance dans leurs activits de recrutement et dorganisation du management, notamment au niveau des obligations lgales une fois que les seuils (CE,CHST, DP, etc)
sont atteints.
Valio Conseil
Valio Conseil propose un accompagnement du dirigeant de startup sous forme de coaching. Il

couvre notamment la constitution et le management de lquipe et les modes d'associations, les
dmarches de recherche de financement, la mise en place d'outils et indicateurs simples et, la
porte de son budget, pour grer la trsorerie et le reporting mensuel des chiffres cls et
laccompagnement dans les ngociations avec les potentiels actionnaires et la gestion de ses
"boards", en mettant en place une fonction juridique interne dlgue, complmentaire des avocats.
Relations publiques
Cest une activit o les acteurs sont nombreux. Jai list ici ceux que jai identifis qui se focalisent
pas mal sur les startups. Vous pouvez travailler avec un forfait mensuel ou par forfait li une opration (lancement de produit, etc). Le forfait est justifi si vous avez une activit et une roadmap
dentreprise bien fournie.
Socit
Ballou PR
Connue comme le loup blanc sur Paris, BallouPR est une socit de conseil en relations publiques particulirement indique aux startups qui souhaitent se faire connaitre non seulement en
France mais aussi ltranger (Europe et USA). Elle a un bureau dans la Silicon Valley, un
Londres et un Paris.
Ex Alto
Cre en mars 2007 par Yasmina Madafi (ex-Ketchum/DDB), lagence Ex Alto est une agence
conseil en relations presse et influenceurs. Elle intervient la fois dans les secteurs BtoB et BtoC,
des startups aux grandes entreprises. Elle couvre le numrique, lnergie solaire et les services
la personne. Lagence travaille avec des clients comme AllMyApps, Eptimum, iStockphoto,
Wengo, Meetinc et myfab.
Pourquoi Pas Moi
LAgence PPM fonde en septembre 2009 est trs tourne vers les entrepreneurs et a dj accompagn plusieurs startups, telles que Prixing et Distribeo. Elle propose offre package ddie
aux startups : Start et caetera ainsi quun blog Envie de communication qui partage les
bonnes pratiques dans les stratgies de communication des startups. Lagence propose notamment de prparer la partie marketing et communication de votre business plan. PPM a aussi cr
en 2011 Lcole de la comm qui comme son nom lindique forme les jeunes entreprises aux
relations publiques, la pratique des rseaux sociaux et lvnementiel. Elle propose mme un
cours sur la manire de sadresser aux bloggeurs. Curieux de voir quoi cela ressemble !
Mettre les pieds ltranger ne doit pas se faire au hasard. L aussi, il faut se faire accompagner,
notamment dans le pays daccueil. Pas mal de franais jouent ce rle l sur place. Ils peuvent organiser des voyages dexploration et de prospection (Geektrip), crer une filiale locale ou aider localement dans diffrents domaines (juridique, etc).
Socit
Geek Trips
Anims par Philippe Jeudy, les Geek Trips aident les startups franaises prparer leur implantation aux USA, avec une focalisation sur le marketing et le recrutement. Il sagit de voyages
dtudes dans la Silicon Valley qui permettent de faire une prtude dimplantation en rencontrant les bonnes personnes chez les partenaires et investissseurs potentiels. Le voyage comprend
une prparation la prsentation sur place du business plan de la startup. Les rendez-vous sont
galement prpars de manire personnaliss pour les participants au voyage.
Boost
your Startup
Boost Your Startup est une socit de management par intrim. Elle est compose de consultants
franco-amricains bass majoritairement aux USA ayant chacun plus de 20 ans dexprience aux
Etats-Unis dans le milieu Corporate et les startups. Leur spcialit est laccompagnement oprationnel dentreprises Franaises et Europennes dans la Silicon Valley, et rciproquement,
d'entreprises US en France et en Europe. La quinzaine de managers/entrepreneurs de BYS a pour
objectif de permettre aux startups et JEI/PME/PMI, pour qui le march nord-amricain reprsente
un enjeu stratgique, d'aborder celui-ci plus rapidement, plus srement, et dans des conditions
conomiques compatibles avec leur budget. Le projet daccompagnement limplantation de
BYS couvre les aspects essentiels du dveloppement de l'entreprise sur le march amricain tout
en permettant de rduire considrablement les cots fixes dune implantation ltranger. La
monte en puissance de leffort commercial se fait progressivement en fonction des ractions du
march. Le modle de rmunration de l'accompagnement est bas sur le succs de l'entreprise.
Lquipe de BYS exerce dans les secteurs du numrique, des biotechs, des cleantech et greentech
et le domaine mdical.
Stratango
Consulting
Cabinet de conseil en stratgie corporate development, fond et dirig par des entrepreneurs et
spcialis dans le dveloppement international des entreprises technologiques innovantes. Stratango Consulting accompagne les dirigeants dans le dploiement oprationnel des moyens et des
ressources (acteurs, marketing, production, financement) pour rpondre avec pertinence leurs
objectifs de croissance et de leadership.
Triana Venture
Partners
Triana Venture Partners incube les filiales amricaines de PMEs franaises innovantes sur un
modle de ressources partages de type Subsidiary as a Service . Elle se focalise sur les domaines de la sant et des technologies aux tats-Unis et en Europe. Ils disposent dun incubateur
New York, le Triana Labs. Ils proposent un rseau de dcideurs dans l'industrie et d'experts
permettant lentreprise de bnficier de conseils et douvertures aux tats-Unis, des solutions
de dveloppement sur mesure pour l'entre sur le march amricain (tude de march, programmes de business dveloppement, accompagnement dans les dcisions stratgiques et conseil
sur les oprations d'acquisition), et un showroom technologique au sud de Manhattan.
WHDB
Learning Group
Cette socit de conseil de Pascal Baudry, aussi connu pour ses ouvrages sur les diffrences entre
la culture franaise et la culture amricaine, propose des voyages de dcouverte des USA et plus
particulirement de la Silicon Valley pour les entrepreneurs. Avec rencontres dentreprises et
mises en rseau. Ce service intresse surtout les grandes entreprises mais les startups en phase
exploratoires pourraient y trouver leur compte.
AFDEL
Lassociation franaise des diteurs de logiciels a tabli un bureau dans la Silicon Valley en
2011. Bon savoir !
Services juridiques
Ils sont incontournables pour crer les statuts de la socit ainsi que dans le domaine contractuel et
dans la proprit intellectuelle.
Socit
11.100.34
Avocats Associs
Cr par des avocats issus de grands cabinets daffaires franais et internationaux, 11.100.34
Avocats Associs propose ses services de start-up lawyers aux entreprises innovantes dans les
secteurs de la cration, des nouvelles technologies, des tlcommunications et des mdias. Il
propose une offre spcifique aux crateurs dentreprise qui va de leur phase damorage jusqu
leurs leves de fonds, en passant par la recherche daides et subventions publiques, et les accompagne dans leur dveloppement. Lobjectif est de scuriser juridiquement les projets en amont
pour mieux les valoriser ensuite lgard de futurs investisseurs. Travaillant en partenariat avec
des incubateurs, ppinires et acclrateurs de projets, 11.100.34. Avocats Associs organise
rgulirement des LegalCamps sur des problmatiques juridiques intressant les startups, ainsi
que des Happenings Juridiques sur des sujets dactualit en relation avec lconomie numrique.
Alain Bensoussan
Avocat
Bird & Bird
Alain Bensoussan est un avocat historique du numrique en France qui a cr son cabinet en
1978. Ses clients sont autant les grandes entreprises du secteur que des startups. Il couvre tous les
aspects juridiques du numrique et est un spcialiste reconnu du contentieux dans ce domaine. Le
site web du cabinet est prsent sous forme dun blog couvrant lactualit juridique du numrique.
Bird & Bird est un grand cabinet davocats international qui couvre tous les secteurs dactivits.
Gide Loyrette
Nouel
Gide Loyrette Nouel est lun des plus gros cabinets davocats en France et dans le monde avec 19
bureaux dans le monde, 650 avocats, dont 103 associs. Cest un cabinet gnraliste qui couvre
les besoins des entreprises de toutes tailles ainsi que des pouvoirs publics.
Kahn & Associs
Kahn & Associs est un cabinet franais indpendant fond en 1988, travaillant depuis lorigine
essentiellement pour les socits et investisseurs des domaines de la technologie, dInternet, du
commerce lectronique, de la biotech, des sciences de la vie, clean techs, et dans les mdia. Il
emploie 30 avocats Paris et accompagne ses clients tant en France qu' l'tranger, dans la plupart de leurs besoins en droit des affaires : cration de socits, leves de fonds, fusionsacquisitions, bourse, contrats, licensing, proprit intellectuelle, fiscal, droit du travail et contentieux. Les clients du cabinet sont des socits franaises pour leurs activits franaises et internationales, et des multinationales situes aux tats-Unis, en Europe, en Isral et en Chine. Kahn &
Associs a aussi un bureau Shanghai, et un rseau de correspondants dans la plupart des pays
du monde.
Oxeolya Avocats
Oxeolya est un cabinet d'avocats d'affaires indpendant fond par des avocats issus de cabinets
franais et internationaux de premier plan. Il intervient principalement dans deux ples d'activits : les oprations de capital investissement (LBO, leves de fonds...), fusions-acquisitions,
restructurations et financement (associ : david.guez@oxeolya.com) et la proprit intellectuelle,
les
nouvelles
technologies
et
le
droit
de
l'informatique
(associe
:
anne.stutzmann@oxeolya.com).
Morgan Lewis &

Bockius
Morgan Lewis & Bockius est un cabinet davocats international de plus de 1450 avocats. Il est
tabli Paris depuis 2004, avec 28 avocats. Comme Gide Loyrette Nouel, cest un cabinet international gnraliste.
Finance
Il faudrait idalement citer tous les experts-comptables mais la place ne le permet pas !
Socit
CapGefi
CapGefi est une socit qui permet doutsourcer la fonction de Directeur Financier pour les TPE
et PME. Elle organise et coordonne la production des lments financiers, met en cohrence les
documents, tablit les procdures et labore les tableaux de bord. Elle anime et analyse le reporting financier pour accompagner la prise de dcisions oprationnelles. Elle gre galement les
relations avec les partenaires financiers.
Expen
Expen est un cabinet dexpertise-comptable au service des entrepreneurs qui prsente la particularit dassocier les expertises sur le financement des startups (aides publiques, leves de fonds)
et sur lexploitation. Cest une formule de one-stop-shopping financire innovante. Le cabinet a
t cr par Olivier Younes, un ancien du capital risque qui avait notamment uvr chez Siparex
et de Patrick Berger, avec une exprience dexpert comptable et de commissaire aux comptes.
Services divers
Socit
Bransupply
Brandsupply est un intermdiateur permettant de solliciter des designers graphiques au travers de
concours de cration. Prs de 4000 designers sont rfrencs dans la base du service et chaque
concours en mobilise une quarantaine. Il y a eu plus de 1000 projets de traits ce jour. Cest le
moyen dobtenir rapidement un logo et pour un prix trs abordable.
Entreprise-Facile
Cr par trois centraliens serial entrepreneurs (Guillaume Besse, Eric Langrognet, Dimitri
Dagot), http://www.entreprise-facile.com/est un site et un service daccompagnement des
entrepreneurs qui crent leur entreprise. Le site fournit la fois des conseils pratiques pour la
cration dentreprise du business plan aux formalits administrative, un bureau en ligne qui
gre la cration et la gestion de lentreprise. Cela couvre la comptabilit, la facturation, le marketing et la gestion de la relation client, etc. Bref, cest une sorte de mini-SAP/Siebel de
lentrepreneur en herbe. Ces services en ligne sont en fait syndiqus, cest--dire sourcs chez
dautres fournisseurs de services en ligne. Mais le service ne sarrte pas l puisque lquipe
dEntreprise-Facile propose des rendez-vous aux entrepreneurs pour les aider valider leur business plan. Le service est gratuit en phase bta et la version finale sera commercialise sur la base
dune modeste redevance mensuelle. Il sera aussi personnalisable en marque blanche pour les
collectivits locales, associations ou divers groupements professionnels. Une interview de 15
minutes de Guillaume Besse avec la dmonstration du service est disponible sur le blog de JeanMichel Billaut. Guillaume, Eric et Dimitri sont par ailleurs les crateurs dun groupe de rflexion, dincubation dentreprises et de coaching dentrepreneurs dnomm Le Ker . Cest de
leurs rflexions quest n ce projet Entreprise-Facile.
Business Process
Partner
Cette structure dOlivier Rozenkranc, un ancien de Business Objects, accompagne les diteurs de
logiciels et socits de web pour mettre en place ou remettre daplomb leurs processus et mthodes de dveloppement logiciels.
For Company
For Company est une agence de photographes qui propose une offre photo et vido adapte aux
budgets des startups. Elle permet dobtenir un portrait professionnel de qualit pour la communication des fondateurs de la startup un prix trs abordable. Une prestation de conseil pour votre
stratgie photo est incluse dans les prestations.
Smartelia
Smartelia est une socit d'assistantes personnelles ddies aux entrepreneurs de startups dbords par des tches et missions priphriques qui souhaitant se concentrer totalement sur leur cur
de mtier. Service dj trs rpandu aux USA et Canada, les assistantes personnelles ralisent
la place des entrepreneurs des missions faible valeur ajoute pour ce dernier (car hors expertise
mtier), mais pourtant indispensables l'avancement de leur business. Chaque entrepreneur dispose de sa propre assistante personnelle qui devient sa collaboratrice au quotidien. Elle gre ses
mails, son agenda, et toute mission dorganisation et de gestion courante. Ces assistantes personnelles sont localises Madagascar (seulement 1 2h de dcalage horaire), francophones et peuvent tre galement bilingues. Smartelia est une entreprise sociale proposant un salaire 40% suprieur au salaire moyen local, une couverture sociale et un quipement moderne tous ses salaris.
Yrytys
Yrytys est un site web destin aux entrepreneurs pour allger les charges administratives lors de
la cration, de la liquidation, des modifications de statuts et de cessions de parts. Il documente
par ailleurs les diffrents types de statut dentreprise.
Facteurs cls de succs

Voici quelques facteurs cls de succs dune activit daccompagnement des startups :
Activation dun rseau personnel : cest la valeur cl pour faire avancer le projet de
lentrepreneur pour lui trouver subventions, financements, partenaires, clients, fournisseurs et
nouveaux collaborateurs. Ce rseau se construit avec le temps et est souvent bas sur des
changes de bons procds.
Expertise et exprience gnraliste : la fois dans des grands groupes et dans des PME innovantes. Laide des dirigeants ncessite une exprience diversifie dans diffrents domaines.
Cest critique pour le consultant qui accompagnera le dirigeant. Aprs, diffrents spcialistes peuvent intervenir selon le besoin. La connaissance pratique dun grand nombre dtudes
de cas relles est critique. Un grand nombre de consultants du secteur (dont je fais partie) nont
pas dexprience dentrepreneur. Ils apportent une expertise dans dautres dimensions (marketing, vente, technologique, etc) et/ou acquirent lexprience de lentrepreneuriat au contact
dentrepreneurs, par exemple, comme business angels.
Capacit dcoute et de communication : elle est utile pour bien grer la relation et la confiance
avec les dirigeants de lentreprise, pour activer son rseau, et prsenter sous le meilleur jour le
projet. Cette coute doit videmment trouver son quivalent chez les entrepreneurs accompagns. Il vaut mieux commencer par savoir poser les bonnes questions que davoir les bonnes rponses.
Fiabilit et rapidit daction : le temps est une valeur cl de lentrepreneur. il faut agir rapidement tout en prenant du recul. A un rythme beaucoup plus rapide que dans les grandes entreprises. Laccompagnateur ne doit pas tre dispers sur un trop grand nombre de socits au
risque de sy perdre et de ne plus tre rapide la dtente.
Oprationnel : les startups ont certes besoin de dfinir une bonne stratgie et un bon business
plan, mais elles doivent vite russir du point de vue oprationnel. Il faut donc savoir galement
les accompagner dans lexcution pratique de leur plan.
Capacit trouver la bonne information : ce qui est plus sophistiqu que de savoir utiliser un
moteur de recherche sur Internet !
Mthode de slection
Choisir un prestataire est toujours dlicat surtout si le choix est abondant.
Ici comme souvent dans le business, on identifie les bons prestataires par le rseau et par rfrence.
Il vaut mieux pouvoir vrifier deux rfrences dun prestataire chez des startups de configuration
quivalente la votre.
On en rencontre beaucoup dans les confrences et vnements qui alimentent rgulirement les calendriers.Certains en sont mme sponsors, ce qui tmoigne dune volont dinvestissement marketing pour se faire connaitre. Dautres ont une approche de partage de la connaissance par leur blog
et par des interventions rgulires dans les confrences dentrepreneur.
Une chose importante savoir : dans les rfrences de ces socits, vrifiez quelles ont dj
comme clients des startups au stade de la votre, notamment en phase de pr-amorage.
A vous de choisir
Conclusion
Aprs six ans dexistence, ce document est toujours en volution constante.
Mes conclusions restent cependant assez stables sur lunivers des startups du numrique en France,
avec...
Une conviction : le march de la high-tech regorge toujours dopportunits encore inexplores et
que les entreprises innovantes franaises peuvent encore saisir. Les ides et les cerveaux ne manquent pas. Cest la capacit dexcution qui est trop souvent dficiente et insuffisamment entretenue,
notamment dans le product management et le marketing. La qualit de lquipe de dpart compte
plus que tout. Elle doit tre solide, dote de comptences complmentaires, dtermine, prte
prendre des risques, la fois crative et structure, et dote de talents de communication pour porter
le projet. Les opportunits voluent aussi dans le temps : crer le n+unime rseau social ou site de
partage de vidos ou de photos nest plus la mode. Il faut passer autre chose ! Avec la numrisation des processus dentreprise et des mdias numriques, les opportunits de cration de service et
de logiciels nen sont pas moins toujours extraordinaires.
Une observation : pour crer une entreprise de taille critique cratrice de produits (vs services), il
faut rapidement sorienter vers linternational et mettre solidement le pied ltranger. Dans le
numrique, il faut aller soit vers lOuest (USA, voire au Canada, pour les logiciels et lInternet) soit
vers lEst (Japon, Core, Tawan ou Chine pour les composants et le matriel). LEurope est aussi
explorer dans certains cas, notamment dans les nouveaux usages (e-commerce, mobile).
Un constat : lhypertrophie des aides publiques, associe un sous-dimensionnement des financements privs notamment pour les phases damorage. Les deux tiers de linnovation en France
sont financs directement ou indirectement par les derniers publics ! Et les business angels nen
reprsentent que quelques pourcents alors quils financent autant en valeur - les startups que le
capital-risque aux USA ! Cest un phnomne associable au tout Etat et au colbertisme multisculaire. Le pays attend beaucoup de sa puissance publique, elle-mme trop fragmente du fait de
son provincialisme, celui qui a conduit le gouvernement franais crer 72 ples de comptitivit
alors quil y en a moins dune douzaine dquivalents aux USA ! Par ailleurs, la puissance publique
accorde une importance trop grande la R&D au regard des efforts consentir dun point de vue
marketing et commercial pour faire russir les entreprises innovantes. Dans le mme temps, le secteur public palie au manque de capital damorage en France. On peut en tirer simplement parti sans
tats dme. Laggiornamento franais est encore venir pour dbrider les financements privs et
rduire ou tout du moins amnager et optimiser progressivement linfluence des financements publics. La question essentielle tant de gnrer des succs internationaux seuls mme de ramorcer
un cercle vertueux autant dans les comptences que dans les financements privs.
Un basique : lentrepreneur doit se faire accompagner surtout dans les phases damorage. Cela
peut notamment passer par les incubateurs et ppinires ou les structures daccompagnement (Rseaux Entreprendre ou Initiative France). Le tout doit tre complt par la recherche de smart money , ces business angels et fonds dinvestissement prts sinvestir dans le fonds des projets et
apporter leur rseau, leur comptence et leur aide.
Une leon : les rseaux sont critiques pour faire avancer un projet. Pour crer une quipe, pour
financer le projet, pour obtenir les bonnes aides publiques ou pour nouer des partenariats et accder
des clients stratgiques. Le milieu de lentreprenariat est un petit milieu o lon rencontre les
mmes personnes avec quelques ttes de rseau bonnes connatre. La startup doit rapidement
sintgrer dans son rseau, commencer par les principales structures daccompagnement que sont
les incubateurs et les antennes rgionales dOso Innovation.
Bonne aventure !
Annexes
Mais do proviennent toutes ces informations ? A la fois de rencontres, de sminaires, mais aussi
de nombreuses sources publiques disponibles sur Internet. Listons donc lensemble de ces sources !
Sources dinformations
Voici quelques pointeurs utiles :
Organisations
Site dOso et notamment de sa branche Innovation pour dcrypter toutes les aides et autres
sources de financement public pour les startups.
Site de lAgence pour la Cration dEntreprises qui dcrit notamment la dmarche de cration
dentreprise.
Site de lInstitut National de la Proprit Industrielle et sa base des brevets et marques en accs
gratuit. Depuis fin 2010, il est possible dy effectuer gratuitement des recherches sur : les
marques en vigueur en France, quelles soient franaises, communautaires ou internationales,
les marques franaises qui ne sont plus en vigueur depuis 1976, cest--dire les marques non renouveles, celles ayant fait lobjet dune renonciation, dun rejet total ou dun retrait, les dessins
et modles franais enregistrs depuis 1910 (et internationaux depuis 1979), les brevets franais
et europens dlivrs depuis 1978, les demandes de certificats complmentaires de protection
(CCP) dposes lINPI depuis 1993 et publies, et les dcisions de jurisprudence concernant
les brevets, marques, dessins et modles.
Sites dinformation
Entreprise Facile est un site dinformation sur la cration dentreprise qui propose galement
des services en ligne pour accompagner lentrepreneur crateur dentreprise.
Creersaboite, un site dinformation sur la cration dentreprises, oriente startup du web :
Toutaide qui recense les aides et subventions aux entreprises.
Investirama qui est un site dinformation sur le thme de l'investissement et de la gestion de

patrimoine destination du grand public. Il documente notamment linvestissement en private
equity.
Envie dentreprendre est un site intressant sur la cration et la vie des startups.
The Funded est un site amricain dinformation pour les entrepreneurs qui prsente la particularit dvaluer la qualit des VCs, dont quelques VCs europens et franais.
Startup Company Lawyer est un site dinformation amricain sur les aspects juridiques de la
cration dune startup. Il sera particulirement utile pour les entrepreneurs franais qui souhaitent stablir aux USA.
HelloStartup : un site franais cr en 2012 avec lactualit des startups en France.
Blogs
Une grande richesse de comptences sur lentreprenariat et le capital risque est disponible sur les
blogs, notamment aux USA. De nombreux investisseurs expliquent sur leurs blogs les grands principes du capital risque et de lentrepreneuriat. Ils couvrent notamment les leves de fond, les pitch,
la ngociation des term sheets, les exit strategy, les relations avec les grands groupes, et les tenGuide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2013 - Page 267 / 304
dances technologiques. Pour un jeune entrepreneur, un blog est dailleurs un bon moyen de se faire
connatre et de gnrer de la notorit pour sa socit.
Voici un chantillon de quelques blogs intressants pour les entrepreneurs :
TechCrunch est lun des blogs US de rfrence sur les tendances dans la high-tech et les startups,
focalis sur lInternet.
Steve Blank anime un blog exceptionnel sur les facteurs cls de succs des startups. Il est
lorigine du concept de customer development , cest--dire de la mthodologie de test dune
offre de startups auprs de clients par approche exprimentale itrative. Il est aussi lauteur de
4 steps to epiphany . On trouve une mine dor dinformations sur ce blog : une bibliographie
extensive, un inventaire doutils logiciels et Internet pour les startups, un guide de visite trs
complet de la Silicon Valley et pour la culture gnrale, une histoire secrte des origines militaires de la Silicon Valley
AVC de Fred Wilson est lun des blogs les plus influents de linvestissement aux US.
Ask the VC est un blog amricain sur le financement des startups par le capital-risque.
The Equity Kicker, le blog de Nic Brisbourne, couvre lactualit du capital risque et des startups
dans les technologies et les mdias, le tout en tant bas Londres. Sa srie en cours des 50
questions sur le financement des startups est intressante.
The next big thing de Don Dodge, un ancien dAlta Vista qui grait les relations avec le capital
risque dans la rgion de Boston pour Microsoft Corp et a ensuite migr pour un rle quivalent
chez Google. Son Blog est trs riche en informations utiles pour les entrepreneurs, comme
Three kinds of companies 184 qui dcrit les caractristiques financires des entreprises finanables par des VCs.
Fractals of change de Tom Evslin avec notamment : VC primer from an entrepreneurs point
of view 185, qui dcrit comment grer ses relations avec les VCs.
The post money value de Rick Segal, un ancien manager de lquipe des relations dveloppeurs
de Microsoft, maintenance VC, qui dcode le fonctionnement de ce petit monde.
A random walk down Sand Hill road de David Hornik avec dautres contributeurs.
Perspective on digital change de David Beiseil est un blog bien crit dun VC qui vient du marketing. Il traite donc beaucoup des mdias et du Web 2.0.
The Long Tail est le blog de Chris Anderson, le rdacteur en chef du magazine Wired qui
publie sur ce blog ses rflexions sur le Web 2.0, sur The long tail et Free , deux ouvrages
dont il est lauteur. On peut notamment y trouver des informations utiles sur le concept de
Freemium , le modle conomique qui mlange le gratuit et le payant.
How to change the world de Guy Kawasaki est le blog dun gourou du marketing, ancien
dApple Corp, extrmement riche et vivant plein de conseils pour sa leve de fond, sa relation
avec les investisseurs, son marketing. Et en plus, avec pas mal dhumour. Est lauteur de Lart
de se lancer, un guide tout-terrain pour tout entrepreneur , un ouvrage traduit en franais par
Marylne Delbourg-Delphis.
Monday Notes est un blog et une newsletter hebdomadaire proposs par Frdric Filloux (exLibration, E24) et Jean-Louis Gasse (ex-Apple et BeOS, actuellement VC dans la Silicon Valley). Elle couvre diffrents sujets souvent contre-courant de la pense unique, et notamment
sur les modles conomiques du numrique, notamment dans la presse.
184
Voir http://feeds.feedburner.com/TheNextBigThing?m=61.
185
Voir http://blog.tomevslin.com/2006/02/vc_primer_from__4.html.
Capital Social, de Jean-Philippe Martinez est un blog qui traite de lentrepreneuriat en France en
se focalisant sur le financement.
Cration dentreprise, le blog de Guilhem Bertholet plein darticles pratiques emprunts de bon
sens.
Dautres blogs de conseils aux entrepreneurs : Conseils Crateur, et Astuces Entrepreneurs de

Yannick Taes.
Business Angel France de Patrick Hannedouche qui prsente le point de vue du business angel,
trs instructif, et qui fourmille de recommandations pour les entrepreneurs la recherche de
financement damorage. Patrick dite par ailleurs le site Juste Temps, un cybermarch pour
le bureau.
Et un autre dans le mme genre: Des livres pour changer de vie et Agir Russir avec beaucoup
de vcu, de tmoignages et de vidos. Ces sites sinspirent de mthodes marketing amricaines
pour promouvoir leurs contenus.
Le blog de Jean-Michel Billaut sest spcialis dans les interviews distance dentrepreneurs. Il
prsente la particularit den fournir une version trs souvent crite ce qui permet de gagner du
temps dans leur consultation.
Merkapt, le blog de Philippe Mda sur lentrepreneuriat, qui casse bien des ides reues sur les
startups.
Chroniques de la proprit intellectuelle, le blog de Pierre Breese, lun des plus grands
spcialiste du sujet en France.
Information sur le dveloppement international
Startup overseas, un site dinformation anglo-saxon sur la manire de stablir ltranger, notamment aux USA.
What every European startup should know: 10 keys to presenting your startup in the US de Ravit Lichtenberg.
PME : Russir linternational, de Jean Rauscher, un excellent ouvrage pour se lancer

linternational, crit par un chef dentreprise qui a mis en pratique ce quil crit.
Startups de Herv Lebret, qui fait la comparaison des cycles de croissance entre les startups de
la Silicon Valley et les startups europennes.
Annuaires de startups
Oso Capital PME est une plateforme web de rapprochement entre investisseurs et startups.
Linscription est rapide pour les investisseurs qui accdent alors une base de plus de 2000
PME cherchant des investisseurs.
La Crunchbase recense plus de 40000 startups et fonds dinvestissements. Cest un must qui
permet notamment didentifier notamment les sources de financement de ces startups. Prenez un
peu de temps pour y faire rfrencer votre startup, cela ne coute rien et permet ensuite
dventuels investisseurs ou autre participant de lcosystme des startups dobtenir des informations de base sur votre socit. La base est ouverte avec des API (application programming
interface) exploitables par les dveloppeurs pour exploiter les donnes. Elle est aussi intgrable
sous forme de widget dans son blog ou site web.
Dow Jones Venture Source est un annuaire de startups payant issu de la startup Venture One
Corporation, cre en 1987. Il couvre les USA, lEurope, Isral et la Chine et comporte 40000
socits. La base couvre les startups finances par les socits de capital risque, par les business
angels tout comme par les grandes entreprises. La base est alimente par un peu plus dune quaGuide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2013 - Page 269 / 304
rantaine de personnes temps plein. Elle est trs riche en informations financires sur les socits comme sur les fonds dinvestissement. Venture Source publie un trs intressant indicateur
trimestriel de lactivit mondiale du capital risque, disponible sur sa page daccueil. Avec les
tendances dinvestissement par gographie et la moyenne des deals.
Private Equity Insight de unQuote dispose dinformations du mme style que Venture Source,
avec une grande richesse dinformations financires sur les startups et les fonds
dinvestissement pouvant tre tabules dans tous les sens. La base fait la moiti de la taille de
celle de Venture Source avec 20000 socits rfrences et est alimente par une dizaine de personnes. Elle se distingue en fournissant des donnes sur les performances compares des fonds
dinvestissements. Les clients semblent plutt tre les grandes banques et institutions financires.
La base du site dinformation VentureBeat qui est remplie par les lecteurs. Cest une sorte de
Wiki. La base rassemble 18K socits. Elle semble moins riche et moins bien prsente que la
Crunchbase.
KillerStartups est un blog US qui rfrence 15 nouvelles startups par jour. Le listing est alphabtique et on peut faire une recherche. Mais la base ne comprend que des informations textuelles, et pas dinformation structure sur les startups. Cest donc intressant pour piger
lactualit des crations de startups de tous poils, mais pas pour les suivre aprs.
myfrenchstartup.com est une base de startups franaises qui en comprend environ 2000.
AngelList, un site US dans lequel les startups rencontrent les business angels.
ParisTechList propose une cartographie de la rpartition gographique des startups parisiennes,

un peu dans la ligne de celle que propose la London Tech City. Le projet TechList est cens
stendre dautres villes. Lyon a emboit le pas.
Rseaux sociaux de startups

Il sagit dune nouvelle catgorie de sites :
Startupers.fr qui tait en bta en fvrier 2011. Cest un rseau social de convivialit et d'entraide
des startups franaises issu dune initiative prive, bnvole, ouverte et gratuite. Il a t cr par
et pour les startupers, par combinaison de produits et services des startups contributrices. On
peut y discuter, demander des conseils, partager son exprience, crer des groupes thmatiques,
poster des petites annonces, organiser des vnements, ou tout simplement trouver des startupers prs de chez soi pour toute activit sociale.
Fair Business Deals sinscrit dans un autre registre, servant dintermdiaire entre les PME innovantes et les experts pouvant les accompagner. Elle opre selon un modle freemium.
Guides
Ecrire un business plan, un excellent guide de Guilhem Bertholet qui dcrit comme son nom
lindique la manire de crer un bon business plan et surtout sa structure.
Investopedia, un dictionnaire amricain de linvestissement.
Guide de la lettre dintention publi par lAFIC en novembre 2006.
Guide du crateur dentreprise, ralis par Bercy, qui dcrit le processus de cration dentreprise
en 86 pages et notamment les dmarches administratives associes.
Guide du crateur dentreprise innovante en Nord-Pas de Calais qui rpertorie les acteurs du
rseau daccompagnement de la rgion (incubateurs, ppinires et ruches dentreprises, oprateurs thmatiques ou sectoriels) ainsi que les aides financires qui sont valables lchelle nationale.
Guichet Entreprises : un portail qui permet aux entrepreneurs de crer leur entreprise en ligne et
daccomplir de manire dmatrialise les procdures et formalits ncessaires lexercice de
leur activit. Il comprend des fiches mtiers et permet aux entrepreneurs de suivre lvolution de
leur dossier. Le portail est une manation des Chambres de Commerce et de Mtiers, des Tribunaux de Commerce, de lINPI et de lAPCE.
Guide du Routard Cration dentreprise 2011, qui dcrit surtout les aspects administratifs et
statutaires de la cration dentreprise et comprend pour les deux tiers de sa pagination un rpertoire de ressources rgionales pour lentrepreneur. 940
Guide de la Recherche Partenariale de Seine-et-Marne qui fait un inventaire des moyens de relier le monde de lentreprise et celui de la recherche.
Funding Roadmap est un logiciel en SaaS qui permet de saisir son business plan. Cest une sorte
de template qui joue le rle de guide qualitatif et quantitatif pour crer son BP.
Dfinitions Marketing qui contient un bon glossaire du marketing.
Mdias
Au-del des blogs, quelques mdias (pas assez) se sont spcialiss dans le relai dinformations
sur les entrepreneurs et les startups. Ils alimentent le microcosme de lentrepreneuriat, les tudiants
et un peu au-del.
Quelques exemples :
Le Journal du Net et Net Eco qui comme leur nom lindique couvrent lactualit entrepreneuriale sur Internet.
Les Echos alimentent une belle rubrique sur linnovation et lentrepreneuriat.
Cdric Ingrand et son compte Guillaume Delalande animent sur LCI son mission Plein
cran diffuse chaque samedi et disponible en podcast. Cest un 15 minutes qui couvre
lactualit du numrique et prsente assez souvent les activits de nouvelles startups. Les deux
sont probablement les journalistes high-tech qui voyagent le plus en France. Ils participent un
nombre incroyable dvnements aussi bien aux USA quen Asie. Je les croise rgulirement au
CES Las Vegas et ailleurs.
Frenchweb est un webzine collaboratif qui traite de lactualit du numrique et de

lentrepreneuriat. Les articles de lauteur de ce guide y sont parfois repris.
TiViPro est un mdia au service des entrepreneurs qui proposent des vidos dinterviews
dentreprises. Ils couvrent notamment un grand nombre dvnements. Leur stock de vidos est
impressionnant !
BFM, et notamment BFM Academy, une mission de radio qui donne loccasion aux apprentis entrepreneurs de tester leur pouvoir de conviction face au public de BFM tout en bnficiant
dun coaching personnalis. Chaque week-end deux candidats sont slectionns sur dossier
pour prsenter leur entreprise et leur projet de dveloppement face Nicolas Doze, le coach
Christian Malissard et un expert de l'entreprise et de l'entreprenariat .
Sur France Info, Marie-Odile Monchicourt anime (ou animait ?) une rubrique rgulire prsentant une startup proposant une innovation issue gnralement de la recherche scientifique. De
son ct, Jrme Colombain anime toujours sa rubrique sur les nouvelles technologies qui peut
aussi lamener mettre en valeur des startups.
Capital Risqueurs est une chaine web TV communautaire ddie aux entrepreneurs cre en
2008.
Innovation Lconomie
http://www.innovationonline.fr.
Business Insider est un webzine qui traite entre autres de lactualit hightech. Lun de ses journalistes, franais, propose aux startups franaises de sy faire connaitre.
Techtoc.tv est une web TV sur laquelle vous trouvez non seulement des sujets de fonds dbattus entre experts de lcosystme du numrique en France (le plus souvent sous forme de
TOCshows ), mais avez aussi lopportunit de proposer vos propres sujets, qui seront ensuite
subventionns par le rseau de sponsors prsents dans la communaut. En deux ans entre avril
2009 et avril 2011, prs de 500 plateaux ont t ainsi t financs. On y trouve aussi de trs
nombreuses confrences et ateliers films en externe. Proposer vos propres sujets dbouche
souvent sur un tournage qui vous permettra de rencontrer prescripteurs et clients potentiels.
Lquipe techtoc.tv prpare aussi un concept de pitching parties ddies aux start-ups avec
des investisseurs prsents dans lanimation mme des plateaux concerns.
L'Entreprise est un magazine destin aux dirigeants de PME-PMI

qui couvre les diffrents aspects de la vie de lentreprise : vente,
marketing, finance, lensemble tant labor partir de retours de
chefs dentreprise. Les journalistes ont la particularit davoir t
banquiers, juristes, spcialistes des ressources humaines, directeur
de clientle dans la publicit ou dircom. Le site web du magazine
contient par ailleurs de nombreuses fiches pratiques. Lensemble est
destin aux PME en gnral mais intressera les startups pour leur
vie quotidienne et pratique. Vous y trouverez une compilation rgulirement mise jour des meilleures pages de ce Guide des Startups.
Dynamique Mag est un magazine mensuel gnraliste sur

lentrepreneuriat qui traite de nombre de questions qui peuvent intresser les entrepreneurs du numrique (recrutement, management, fiscalit, etc).
de
la
croissance ,
magazine
bimensuel.
Trucs et astuces
Trouver du financement
How to pitch a VC aka startup Viagra, une prsentation bien faite de Dave McClure.
Voir
How to pitch VCs de Raj Kapoor.
Conseils aux startups qui cherchent du financement par Jeremy Berrebi.
How to fund a startup de Paul Graham, sur le financement de la startup vu des USA.
Rpertoire des aides publiques aux entreprises, aliment par Bercy, cr en mars 2012.
3 minutes pour convaincre, un dispositif de BFM Business men en partenariat avec le cabinet
Virgile Avocats qui permet de lever des fonds en phase d'amorage en passant la radio. Une
vingtaine de startups ont dj lev des fonds grce ce mcanisme mdia original.
Se lancer
10 reasons you should start a startup before turning 25, par Jeremy Fain, crateur de la startup
Verteego (et un ancien de mes lves de lEcole Centrale qui a aussi fait HEC).
Why not to do a startup de Dave McClure.
The Non-negotiable Traits of a True Entrepreneur qui dcrit les traits de personnalit de
lentrepreneur.
Les cinq tapes pour crer sa start-up techno de Laure Deschamps.
17 rgles pour lancer sa startup de Didier Durand.
Les 30 facteurs cls de succs dune startup de Guilhem Bertholet.
13 Ways To Get To $10 Million In Revenues une srie de deux articles de TechCrunch qui
segmentent
bien
les
diffrents
business
models
des
startups.
http://techcrunch.com/2010/10/10/teardown-13-ways-10-million-revenues
et
http://techcrunch.com/2010/10/12/tc-teardown-13-ways-10-million-part-ii.
10 rgles qui comptent de Loc le Meur, crateur de Seesmic.
36 Startup Tips: From Software Engineering to PR and More! sur ReadWriteWeb.
5 conseils importants aux nouveaux startupers de Jrmy Berrebi.
The best board meetings de Brad Feld.
Le rapport du Startup Genome Project identifie les facteurs cls de succs des startups de la Silicon Valley. Cr en 2011 et bas sur lanalyse de 3200 startups, le rapport identifie quatorze
indicateurs de succs des startups. La plupart relvent du bon sens mais mritent dtre rappels.
Les startups qui russissent ont des fondateurs qui coutent bien (les clients, les avis des experts,
etc), ont lambition davoir un impact sur le march et pas simplement de russir personnellement, une quipe avec la fois des talents business et technologiques, etc. Lquipe du Startup
Genome Project a par ailleur lanc fin aot 2011 son Startup Genome Compass , une petite
application qui permet de saisir un certain nombre dinformations sur ltat de votre startup et
de la comparer au pool des 3200 startups analyses dans le Project.
Le blog Pacte Associs est ddi aux aspects juridiques de la cration de lquipe dassocis
fondateurs dune startup.
Grandes erreurs des startups
The 5 most mistakes made by startups du blog EveryJoe.
Top 10 reasons why web startup fail publi sur Squidoo.
The 7 deadly sins and 10 lessons of a failed startup de Don Dodge.
Spidart, de la folle croisance la liquidation, de Nicolas Claramond qui partage lhistoire dun
chec dune startup du web et dcrit dans le menu les erreurs commises.
8 problems every startup should anticipate de Martin Zwilling.
The 10 mistakes Ive made so you dont have to de Tara Hunt.
Les 10 erreurs classiques de votre business plan sur Merkapt.
How not to sell software in 2012 : les erreurs dans la relation client dans le logiciel.
Why entrepreneur fail de Ashkan Karbasfrooshan, fondateur de WatchMojo.
10 mistakes you will make as a first time entrepreneur de Anders Fredriksson (SoundCloud).
Mme si lon peut ne pas tre daccord sur tout, comme le conseil dviter de rdiger un business plan, un concept gomtrie variable.
Pourquoi les startups chouent-elles, publi sur le blog de Guilhem Bertholet.
Five misconceptions about your average user, de Kevin Purdy, publi dans FastCompany en
novembre 2012.
Pitches
Speaker confessions, du blog de Scott Berkun sur lart oratoire.
You suck at Powerpoint o les grandes erreurs viter dans ses prsentations.
How not to suck at a group presentation de Mark Suster.
How to pitch a VC aka startup viagra, de Dave McClure, une excellente prsentation sur la
manire de bien articuler son pitch sur le fond.
Phil Presents, le blog de Phil Waknell qui numre les bonnes pratiques pour russir un pitch et
notamment sur la forme et les techniques de prsentation.
Quelques conseils pour russir son pitch Extreme Pitch, une prsentation intressante et trs
graphique sur les composantes dun bon pitch, vue sur le blog de Guilhem Bertholet.
Eleven compelling startup pitch archetypes, un article segmentant la manire de pitcher son projet. Tous ne partent pas forcment dun problme client bien identifi !
Marketing et la vente
forEntrepreneurs de David Stok, un site qui couvre les cycles de vente, leur optimisation, les
cots dacquisition client.
Communication
22 tips on how to operate a trade-show booth de Jason Calacanis.
The Best Time of Day to Tweet qui indique la meilleure priode de la journe pour mettre des
Tweets.
12 conseils aux bloggeurs pour tirer le meilleur de Twitter, de Ling-en Hsia, qui sappliquent
aussi aux entrepreneurs pour leur startup.
The presentation secrets of Steve Jobs de Carmine Gallo (existe

aussi en franais). La version sous forme de slides est facile rcuprer
sur Slideshare.
Relations publiques
7 PR best practices for software startups, made in Ballou PR
6 PR facts every marketer should know de Mark Naples.
PR secrets for startups de Brian Solis, un grand gourou du social mdia.
Les 13 secrets des relations presse pour les startups de Guilhem Bertholet.
An open letter to all TechCrunch50 2009 startups the TC bump, what it really means and how
to navigate it, dAlistair Croll et Sean Power, qui expliquent comment grer une notorit acquise aprs avoir t rendu visible dans un concours de startups.
How To Get Media Coverage For Your Startup: A Complete Guide, un guide bas sur
lexprience concrte dun entrepreneur amricain.
Business international
Commenons par cet article Everything Ive learned about selling SaaS in Japan.
Bibliographie
Une bibliographie amricaine de soixante titres : http://oedb.org/library/beginning-onlinelearning/60-great-books-to-spur-your-entrepreneurial-spirit
Four steps to epiphany de Steve Blank est un livre fondamental sur les facteurs cls de succs
des startups. Il dcrit notamment lapproche exprimentale qui permet de valider son problme
et sa solution auprs des clients, le customer development . Il dcrit pourquoi les startups ne
doivent pas imiter les grandes entreprises dans leur approche des affaires. Pour lauteur, la startup est avant tout une entreprise qui exprimente un modle. Une fois seulement celui-ci valid,
la startup peut commencer grandir et atteindre une taille critique. Et notamment, embaucher
une quipe commerciale et/ou marketing.
Open Innovation est un livre fondateur de ce thme par Henry William Chesbrough. Il explique
pourquoi et comment les grandes entreprises doivent souvrir vers le monde extrieur pour mener leurs stratgies dinnovation. Et notamment en sassociant des laboratoires de recherche et
des startups. Cest en application de ces principes que les entreprises telles que France Telecom,
Bouygues, SFR, Microsoft et autres ont mis en place des programmes de relation avec ou
dincubation de startups.
Crossing the Chasm et Inside the Tornado de Geoffrey Moore, deux classiques qui malgr leur
grosse dizaine danne dexistence, restent dexcellents ouvrages pour comprendre les cycles
dadoption des nouvelles technologies et comment adapter son produit et son marketing en
fonction de ltape de ladoption.
The Innovators dilemma, The innovators solution et Seeing whats next , trois ouvrages
cls de Clayton Christensen sur la gestion de linnovation dans les grandes entreprises mais avec
de nombreuses leons applicables aux startups, notamment dans les deux derniers ouvrages cits.
The myths of innovation, un petit ouvrage dun ancien de lquipe dInternet Explorer de Microsoft Corp (!), Scott Berkun, qui passe en revue de nombreux mythes sur les innovations, notamment les innovations de rupture. Notamment, sur le mythe de linventeur isol, sur les rsistances que rencontrent les innovateurs, etc. Il conclue avec un constat mditer : les startups qui
russissent le mieux sont celles dont les crateurs ont pass beaucoup de temps dfinir le problme rsoudre avant de se lancer dans (ou de partir de) la solution.
Reality check The irreverent guide to outsmarting, outmanaging and outmarketing your competition de Guy Kawasaki, aussi traduit en franais sous le titre La ralit de lentrepreneuriat.
Ce livre est une mise en forme de nombreux articles iconoclastes publis par lauteur sur son
blog Changing the world sur la vie des entrepreneurs : la leve de fonds, la communication,
le management, linnovation, la vente, etc. Trs rafraichissant et libre de ton surtout au sujet des
mensonges (des CEO, des investisseurs, etc), mme sil enfonce des portes ouvertes de
nombreux endroits. Louvrage a beau tre crit par un amricain dans un contexte amricain, ce
quil raconte reste parfaitement valable dans le contexte franais.
Ils ont russi leur startup, Julien Codorniou et Cyril de Lasterie (alias Vinvin), lhistoire de Kelkoo qui dcrit le parcours de cette belle russite europenne, jusqu son acquisition par Yahoo
en 2004. Louvrage commence dater mais les leons tires de cette exprience restent toujours
valable. Et cela reste une des plus belles russites du web franais des annes 2000, mme si
lacquisition de Yahoo a malheureusement plomb la russite initiale de Kelkoo. Le livre est tlchargeable gratuitement sur Frenchweb depuis 2011.
PriceMinister Toutes les entreprises ont t petites un jour de Pierre Kosciusko-Morizet

(2010) qui raconte lhistoire du site dintermdiation de vente en ligne. Tout y passe :
lexprience antrieure de PKM, la gense du projet, comment le nom a t trouv, le dmarrage,
les premiers clients, les leves de fonds et le bras de fer avec les avocats des VCs, les difficults
techniques, la traverse des crises, les satisfactions, linternationalisation (Espagne, Royaume
Uni), la diversification (automobile, voyages, immobilier), la croissance, les acquisitions, etc.
On y a dcouvre aussi lintressant corpus de valeurs, dthique et de pratiques managriales de
Pierre Kosciusko-Morizet, des sujets assez dlicats sur lesquels lentrepreneur peut facilement
paraitre artificiel dans son rcit. Mais il sen sort assez bien. Le livre sarrte malheureusement
quelques semaines avant la vente de PriceMinister au groupe japonais Rakuten !
European Founders at Work raconte lhistoire des grands entrepreneurs europens du numrique
avec les fondateurs de Business Objects, Xing, Lovefilm, et Last.fm entre autres.
Lautre rive de Pascal Baudry, un livre permettant de comprendre pourquoi les franais sont
diffrents des amricains et rciproquement. Un outil qui permettra notamment de mieux
simplanter aux USA dun point de vue culturel et social. Il est tlchargeable gratuitement sur
le site de lauteur : http://www.pbaudry.com/.
Tookass.com raconte avec humour laventure dune startup de la bulle Internet de 2000. Cest
un roman, mais lhistoire est vraie. Seuls les noms ont t changs et quelques anecdotes modifies. Les leons que lon peut en tirer restent valables aujourdhui. On y retrouve nombre
dincidents de parcours voqus dans le tableau de lanticipation des crises. Le livre est tlchargeable gratuitement en PDF.
Guide de la jeune entreprise innovante de Lison Chouraki aux Editions Delmas, un guide de 300
pages qui va beaucoup plus loin que celui-ci pour dcrire les dispositifs de financement des
PME innovantes. Lauteur est expert-comptable et commissaire aux comptes.
Effectual Entrepreneurship de Stuart Read qui labore une thorie labore par les auteurs depuis prs de dix ans et qui commence seulement gagner en visibilit en dehors des cercles universitaires. Elle bouleverse la manire de voir comment les entrepreneurs raisonnent et agissent
dans leur dmarche de cration. Les entrepreneurs partent souvent avec une ide assez simple,
voire pas d'ide du tout. Ils s'appuient sur les moyens dont ils disposent : leur personnalit, leur
rseau de contact et leur savoir. Ils ne rdigent pas de business plan, mais inventent en cours de
route, tirant parti des surprises. Ils n'tudient pas un march, mais font des essais coup de perte
acceptable. Ce livre est la fois thorique et pratique dans son approche et sera utile tous les
entrepreneurs en herbe.
Les gants du web est un livre dit par la socit de service Octo qui fait linventaire des
bonnes pratiques dans le dveloppement logiciel. Les recettes exposes sappliquent gnralement trs bien aux startups. On trouve ainsi des lments sur la culture et lorganisation
dentreprise, sur les bonnes pratiques (Lean Startup, Minimum Viable Product, etc), sur les architectures logicielles (Cloud, NoSQL, etc).
Management de lInnovation de Sverine Leloarne et Sylvie Blanco est le seul ouvrage de rfrence en franais sur le sujet. Traitant tous les concepts fondamentaux de la discipline, il se concentre sur les innovations de produits et de services, les innovations radicales et incrmentales et
sur l'innovation organisationnelle (structures internes et management d'quipe). La dmarche,
volontairement oprationnelle, met l'accent sur les mthodes et les outils les plus rcents utiliss
en management de l'innovation. Le livre propose de nombreux exemples de processus d'innovation, ainsi que des tmoignages issus de grandes entreprises comme de PME, sur des marchs
matures ou nouveaux : les origines du site voyages-sncf.com, l'co-comparateur, les comits de
slection du Groupe SEB, le processus de slection de L'Oral, le premier tlphone sans fil de
France Tlcom, la R&D chez EDF, les interrupteurs de Legrand, etc.
Marketing pour ingnieurs, un livre de Alain Goudey (Professeur Reims Management School)
et Gal Bonninau (professeur EDHEC Business School) au titre auto explicatifs associ un
blog du mme nom qui se focalise sur le marketing dans les secteurs dactivit dominante
technologique, sur les processus de linnovation, sur la communication, sur les rseaux de distribution et la tarification.
Le Guide de linfluence est une bible mthodique de la gestion dun plan de communication
lre de lInternet, parue en mars 2010. Lauteur, Vincent Ducrey, tire parti de son exprience
la fois dans le priv et au sein du gouvernement, o il tait (en aot 2010) charg de mission
dans le cabinet de Luc Chatel, Ministre de lEducation Nationale et porte-parole du gouvernement. Le point de dpart est une rosace en quatre zones et 16 intervenants de la chaine de
linfluence qui intgre les mdias traditionnels, les mdias Internet et autres leaders dopinion.
Vincent Ducrey dcrit alors le processus de propagation de linformation au sein de cette rosace
et notamment comment elle est amplifie ou pas, et positivement ou pas, en passant dun type
de mdia lautre, et pas forcment de manire linaire. Cela sapplique aussi bien la communication proactive (lancement de produit, ...) que qu la communication de crise. Louvrage
prcise les fentres de tir dans la semaine pour mettre les messages (mardi et jeudi) tout
comme les erreurs viter. Il dcrit les relais dopinion qui peuvent valider un message en
amont dun lancement de produit. Il comprend ensuite une centaine de recettes pratiques pour la
mise en uvre de la mthode dite du Hub Management , un point sur lorganisation humaine
de la communication dinfluence dans lentreprise, et la mthode et les moyens de mesure
dimpact associs. La mthode est surtout conue pour les grandes entreprises et les marques
grand public. Elle est cependant applicable dans une grande mesure aux startups. Ce guide gagnera dans ses prochaines ditions tre complt de notions comme le registre de communication, notamment entre le rationnel et lmotionnel ou sur le discours de la preuve face celui de
la conviction.
Business model generation, un livre de rfrence de Alexander Osterwalder et Yves Pigneur (le
premier issu de HEC Lausanne, et le second qui y enseigne) qui dcrit comment concevoir un
business model. Il comprend notamment le Business Model Canvas (tlchargeable gratuitement, ci-dessous), une matrice neuf cases qui comprend les grandes composantes dun business model : les partenaires, les grandes activits, ressources, la proposition de valeur, les relations clients, les canaux de distribution, les segments clients, la structure de cout et la structure
de revenus. Tout ceci relve comme dhabitude du bon sens, mais la formalisation est utile car
elle permet de dcrypter visuellement les diffrents business models connus ce jour.
Les Business Angels de Raphal Boukris et Nicolas Fritz se veut tre un guide de bonnes pratiques pour ceux qui veulent devenir Business Angels (comment choisir les entreprises, comment se comporter ?), pour les entrepreneurs qui cherchent des financements ( qui sadresser et
comment ?) et pour les deux (comment travailler ensemble, rdiger un pacte dactionnaire,
quelle valorisation retenir ?).
Faits et foutaises dans le management, de Jeffrey Pfeffer et Robert Sutton (traduction de Hard
Facts Dangerous Half-Truths and Total Non Sense est un livre rafraichissant sur les mthodes de management qui casse quelques ides prconues sur le rle des managers et des leaders.
Russir son rfrencement web Edition 2011 de Olivier Andrieu, chez Eyrolles, une bible
sur le Search Engine Optimization (rfrencement naturel dans les moteurs de recherche).
Guide pratique du financement de linnovation, Eyrolles 2012, par Franck Debauge. Il propose
une vritable approche globale et mthodologique des diffrents dispositifs de soutien pour les
PME et ETI.
Donnes de march et daudience

Mesurer la performance de son entreprise par rapport son march et ses concurrents est une
tche critique pour savoir se positionner. Voici cet effet quelques outils de base quil est bon de
connatre et dutiliser :
Mesure de laudience Internet
ComScore : mesure laudience des grands sites web partir dun panel de deux millions
dutilisateurs, ainsi que les comportements dachats. Les donnes de base sont gratuites
lchelle mondiale et locale dans les grands pays, dont la France.
Compete : outil de mesure de laudience compare de sites web, galement bas sur un panel de
deux millions dutilisateurs (aux USA). On peut gratuitement comparer laudience de trois sites
web (en visiteurs uniques, en pages vues) sur une anne.
Quantcast : bas sur le mme modle que Compete, mesure laudience des sites web (>15K visites par mois). Consolide les informations sur la performance dun site web.
Alexa : un autre outil de mesure de laudience, qui prsente gratuitement une comparaison de
reach, rank et pages vues pour jusqu trois sites. Bas sur une toolbar.
eMarketer : une source intressante de statistiques sur les usages numriques et de lInternet.
Malgr tout, assez US centric.
Nielsen Online : le panel Nielsen NetRatings fournit des donnes sur le nombre de visiteurs des
principaux sites webs. Ces informations payantes sont trs utilises par les rgies publicitaires et
annonceurs pour identifier les sites web intgrer dans leurs plans mdias.
Google Analytics : mesure laudience de votre site web et lefficacit de la publicit qui sy
trouve. Ncessite dintgrer un petit code JavaScript dans les templates de pages de votre site.
Google Trends for Websites : mesure et compare laudience des grands sites web, et lanalyse
par rgion.
Seemoz : propose notamment les SEOTools, une douzaine doutils gratuits pour mesurer
lefficacit de son rfrencement dans les moteurs de recherche.
SEOChat : blog dinformations sur les moteurs de recherche et le SEO.
Tech Crunchies : un blog voquant diffrentes sources de statistiques sur lInternet mondial.
Cisco propose son Visual Networking Index qui value de manire prospective lvolution du
trafic gnral sur Internet. Il est mis jour une fois par an.
Autres donnes de march
Les rapports annuels des entreprises cotes pour en savoir plus sur leur chiffre daffaire et leur
profitabilit. Sachant quen France, les entreprises non cotes sont censes dclarer ces informations au registre du commerce mais ne le font gnralement pas. Ces informations se trouvent,
lorsquelles existent, sur des sites comme societe.com. On peut de manire gratuite y vrifier les
donnes de base de socits dclares aux Registres du Commerce en France : fondateurs et grants, RCS et SIRET, chiffre daffaire dclar, historique des statuts. On trouve lquivalent sur
bilansgratuits.fr.
Le rapport de lIGF Soutien lconomie numrique et linnovation de janvier 2012 regorge de donnes de march sur le march franais du numrique.
VGChartz : fournit gratuitement des donnes intressantes sur les ventes de consoles de jeux et
sur les jeux les plus populaires sur ces plateformes.
Marketing Charts : source de donnes marketing US.
IT Facts : un blog de statistiques sur lensemble du march du numrique.
InternetWorkdStats : un site de statistiques sur les usages mondiaux du web.
Display Search : donnes sur le march de laffichage numrique (crans plats, TV, etc).
Consumer Electronics Association : lorganisateur du Consumer Electronics Show est aussi un

organisme priv dtude de marchs sur le secteur.
IDATE : propose des tudes de march dans le monde des tlcommunications, de la tlvision
et de la mobilit.
CIPA : contient des statistiques de ventes dappareils photo issus de socits japonaises. Cela
couvre trs bien les appareils rflex. Ct compacts, le Japon nest plus le seul fabricant au
monde !
GFK : propose des panels de la distribution et a annonc en dcembre 2008 le lancement dun
nouvel outil de mesure de laudience sur Internet et sur mobiles bas sur les donnes relles des
oprateurs tlcoms. Permettra des mesures bien plus prcises que celles des organismes
sappuyant sur des panels.
Credoc : le Centre de recherche pour ltude et lobservation des conditions de vie publie diverses tudes sur la consommation en France dont un rapport annuel sur la diffusion des TIC
dans la socit franaise.
DGMIC : la Direction Gnrale des Mdias et des Industries Culturelles du Ministre de la Culture publie des rapports intressants sur les mdias en France, de la presse crite aux chaines de
tlvision.
ARCEP : lAutorit de Rgulation des Communications Electroniques et des Postes diffuse trimestriellement des donnes sur les tlcommunications en France, et notamment sur lADSL et
les mobiles.
CSA : le Conseil suprieur de laudiovisuel diffuse notamment un observatoire de lquipement

des foyers en rception de la tlvision numrique. Il suit aussi laudience des chanes de radio
et de tlvision en France.
CNC : le Centre National du Cinma publie des tudes intressantes sur lindustrie audiovisuelle et la chane de production et de diffusion du cinma.
LObservatoire Europen de lAudiovisuel pour des donnes sur le march du cinma et de la

tlvision.
SIPEC : le syndicat des industries de limage, de la photo et de la communication produit des

statistiques intressantes sur le march de la photo numrique.
IDC : propose des tudes de march quantitatives et qualitatives dans le monde professionnel, et
en particulier dans le secteur des logiciels, des ordinateurs (personnels et serveurs) et des services informatiques.
Pierre Audoin Consultants est un cabinet danalystes spcialis plutt sur le march entreprise.
Gartner Group : loracle des DSI est un grand producteur dtudes qualitatives dans le monde de
linformatique dentreprise. Il produit notamment les fameux quadrants positionnant les acteurs dun secteur. Etre prsent dans un cadrant est trs recherch par les startups et aprs, y
tre au bon endroit.
Jupiter Research : tudes de march quantitatives et qualitatives orientes sur les loisirs numriques tout comme dans le secteur des entreprises.
Flurry.com : un site sur le march du dveloppement de logiciels pour mobiles.
Publicit
IAB : lInteractive Advertising Bureau publie des statistiques sur le march publicitaire en ligne
la fois en France et dans le monde.
UDA : lUnion des annonceurs publie des indicateurs chiffrs du march de la publicit en
France.
IREP : lInstitut de Recherches et dEtudes Publicitaires publie un rapport annuel (payant) sur le
march publicitaire en France.
SNPTV : le Syndicat National de la Publicit la Tlvision publie des tableaux de bord sur la
consommation de la tlvision en France.
Informations sur le capital risque
Baromtres du capital risque publis sur le site de lAFIC.
Indicateurs Chausson Finances, galement trimestriels, qui fournissent des statistiques trs utiles
sur le financement par le capital risque en France.
NVCA : le site de la National Venture Capital association, lquivalent US de lAFIC, qui fournit des donnes intressantes sur le capital risque aux USA.
Statistiques dmographiques
INSEE : donnes dmographiques sur la population et les entreprises en France.
Eurostat : idem pour lEurope avec de nombreuses donnes sur les usages des technologies dans
le grand public et les entreprises.
Synthse des types daides et financements

Voici une synthse rapide des types daides disponibles pour laccompagnement des startups.
Organisme
Business
Model
Finance
Rseau /
lobbying
Prts dhonneur
Aide
Prt
Oui
Leveurs de fonds
Aide
Aide
Oui
Business Angels
Aide
Aide
Oui
Capital risque
Aide
Incubateurs
Aide
R&D
Juridique et
brevets
Marketing
Faible loyer
Oso
Garanties de
prts
Label Jeunes Entreprises

Innovantes
Exonrations
fiscales
Aide
Aide
Aide
Aide
Aide
Aide
Aide
Avances, aides
et garanties
Aide
Aide
Exonration
charges sociales
ANR
Subventions
Appels projets DGCIS
Subventions
Crdit
Impt Recherche
Rduction du
cout apparent
de la R&D
Europe PCRD
Management
Aide
Oui
Dans Oso
Excellence
Recrutements
Oui
Oui
Faible loyer
Ppinires
Avec grandes
entreprises
Concours National Entreprise

Technologie Innovante
R&D en soustraitance de
grands groupes
Subventions
Subventions
Ples de comptitivit
Oui
Contrat de Dveloppement
Innovation (PME>3ans)
Subventions
Aide
Prt
APCE
Infos
DIRECCTE (ex DRIRE)
Infos
CRITT ou CFI
Aides diverses
Selon
Prt
Prt
Prt
Aides
Aides
Export
Export
Selon
Selon
Oui
Oui
Ubifrance
Conseils
indpendants
Vente /
accs aux
clients
Selon
Selon
Selon
Selon
Selon
Les grandes socits de capital-risque du numrique en France

On en parle beaucoup, on les critique autant, de nombreuses tudes existent au niveau macro-conomique, mais il est difficile de se
faire une ide de ce quelles font. Qui sont-elles ? Quels types de projets soutiennent-elles ? Avec quels niveaux dinvestissements ?
Quelles sorties ont-elles ralis ? Quelle est la taille de leurs fonds dinvestissement ? Quel est le profil de leurs quipes de gestion ?
Quelle est leur anciennet ? Voici pour y rpondre un petit tour dhorizon des plus grandes socits de capital-risque en France parmi
les 200 et quelques qui sont recenses par lAFIC. Les socits des portefeuilles mentionnes sont des startups franaises du numrique. On pourra constater la grande diversit des socits finances, y compris un grand nombre qui ne sont pas bien connues, les
nombreux succs (sorties industrielles et IPO) comme les checs (sorties sans IPO ou acquisitions).
Les informations publies dans cet inventaire sont issues des sites web des socits ou de la Crunchbase et peuvent donc tre trs
incompltes voire dpasses. Mise jour : avril 2012. Les fonds dentrepreneurs sont voqus dans une autre partie du guide tout
comme les fonds rgionaux damorage.
360 Capital Partners

360 Capital Partners est une socit
dinvestissement indpendante qui prsente la particularit dinvestir dans tous
les secteurs technologiques lexception
des biotechs.
Secteurs : tous, sauf biotechs.
Portefeuille : Aramis, e-blink, iminent,
Ipanema, Leetchi, Qapa, Smartdate, Videoforever, VuPen, YellowKorner.
Sorties : Adomos (IPO), enenis (9
Cgtel),
Freever
(Buongiorno),
SelfTrade (IPO), Smartjog (TDF), Soamat
(Allen Systems Group).
Taille des fonds : NC.
Equipe de gestion : industrie, conseil,
startup, 5 personnes, quipe francoitalienne.
Cration : 2000 (sous la forme de Net
Partners), 2007 (sous la forme actuelle).
Alven Capital
Alven Capital est une socit dinvestissement indpendante grant plusieurs
FCPR. Les tickets initiaux dinvestissement vont de 200K 5m, et jusqu
10 m par participation. 60 participations
et 30 sorties en 12 ans. 5 7 nouveaux
dossiers par an en moyenne.
Secteurs : ecommerce, mdia, Internet,
intermdiation, technologies appliques,
mobile, logiciels.
Portefeuille : AntVoice, Commerce guys,
Digibonus, E-Blink, Entropy Soft, Ercom,
Jobintree, Joliebox, Lengow, Makemereach, MeilleursAgents.com, Metaboli,
myfab, MobileTag, Mobpartner, Novapost, Prowebce.net, Qosmos, Simple IT,
Smallable.
Sorties : Boursier.com (Lagardre), Companeo (LBO), Dioranews (Buongiorno
Vitaminic), eAccess (IPO), emos (GL
Trade), filao (transfert autre fonds),
ComprendreChoisir.com (Pages Jaunes),
hi-media (IPO), liligo.com (SNCF), Mandriva (IPO), Manreo (Netia), NetBooster
(MBO), Polyplan Technologies (PTC),
Realviz (Autodesk), SeLoger.com (IPO),
sports.fr (Lagardre), voxmobili (OnMobile), wanimo (industriel franais), webhelp (LBO), WMI (MBO), Meiosys
(IBM).
Taille des fonds : 150m grs.
Equipe de gestion : dominante finance,
industrie. 7 personnes.
Cration : 2000.
Amundi Private Equity

Funds
Regroupement
des
activits
dinvestissement du Crdit Agricole (CA
Asset Management) et de la Socit Gnrale (SGAM), Amundi gre des placements financiers de toute nature. Son
fonds de capital-risque Amundi Private
Equity Funds intervient dans toutes les
phases de financement des startups.
Secteurs : tous secteurs dactivit.
Portefeuille : Sequans, Netasq, Darqroom,
Parrot, Job Partners, Be Ware,
Metrixware, Wyplay.
Sorties : Sarenza (MBO).
Taille des fonds : 2,5 Md dactifs.
Equipe de gestion : profils financiers, 22
personnes.
Cration : 2002.
A Plus Finance
A Plus Finance est une socit de gestion
indpendante qui intervient dans les PME
innovantes, les fonds de fonds, le financement du cinma et limmobilier.
Secteurs : ebusiness, greentechs, logiciels,
services, cinma.
Portefeuille : Anatole, Ateme, Feedbooks,
EfficientIP, Ercom, Easycare, Novalys,
Oxatis, Prylos, Spartoo, Voisineo,
Weezevent, WyPlay, YellowKorner.
Sorties : NC.
Taille des fonds : >220 m.
Equipe de gestion : profils financiers et
conseil, entrepreneur, 20 personnes.
Cration : 1998.
Auriga Partners
Auriga Partners est une socit de capitalrisque indpendante investissant dans le
numrique et les sciences de la vie. Elle
finance en priorit les projets socialement
responsables.
Secteurs : technologies de linformation et
de la communication.
Portefeuille : BonitaSoft, Neolane, Nemoptic, NextThink.
Sorties : Open-Plug (Alcatel).
Equipe de gestion : NC.
Cration : 1998.
AXA Private Equity

Axa Private Equity est lune des plus
grosses socits de private equity europenne. Elle couvre travers ses fonds
Innovation et Croissance les phases aval
du dveloppement des entreprises technologiques (capital dveloppement). Le
fonds a lanc son Club des Entrepreneurs du Numrique en 2012 en partenariat avec lAFDEL.
Secteurs : Internet, logiciels,
digital
media, e-services.
Portefeuille : Arismore, Brainsonic, Bravofly, Consortnt, Ebuyclub, Goto software, KRDS, 1000 mercis, PC Soft,
Public Idees, Planisware, Ticket Surf
International, Weborama.
Sorties : Anuman (Media Participation),
Cartesis (SAP), Digiplug (Faith), Illiad
(IPO), Harvest (IPO), Seloger (IPO), FRA
(BI),
Modelabs
(IPO),
Ulike.net
(LExpress), Indom (NBT).
Taille des fonds : 350 m
Equipe de gestion : profils financiers et
ingnieurs.
Anciennet : 1996.
Banexi Ventures
Banexi Ventures est une socit de gestion indpendante qui investit entre 1,5M
et 10M par socit en France et en Europe.
Secteurs : internet (focalis sur la gnration de leads), solution lectronique,
matriel mdical.
Portefeuille : Marketshot, Fotopedia,
Quotatis, BrandAlley, Tedemis, Kalidea,
FittingBox, Reevoo, Elmarco, Vexim.
Sorties : Kelkoo (Yahoo), Kewego (Kit),
Keljob (LeFigaro), Inventel (Thomson).
Taille des fonds : >100 m.
Equipe de gestion : entrepreneur, cadre
industrie logiciel et mdical, 4 personnes.
Cration : 1982.
CDC Innovation
CDC Innovation est la branche capital
risque du groupe public Caisse des Dpts.
Elle investit dans des socits des secteurs
numriques et sciences de la vie.
Secteurs : internet, vido, systmes embarqus, composants, outils de dveloppement, services, sciences de la vie.
Portefeuille : Aldebaran Robotics, 6Wind,
Anevia, Arkadin, Citilog, Crocus Technologies, EI Technologies, Esterel Technologies, Expway, Graitec, Iwedia,
Linedata, Maeglin, Micropole, Novaled,
One Access, RSI, Stantum, Teem Photonics, Tronics Microsystems
Sorties : Altitude Telecom, Virtools (Dassault Systmes), VisionIQ, Freever,
Netcentrex (Comverse), Doubletrade
(Reed Elzevier), Mics, Highdeal (SAP),
Kaidara, UDcast (One Access), eFront
(Francisco Partners), Novagali (Santen).
Taille des fonds : 422 m.
Equipe de gestion : finance, tlcoms,
semiconducteurs.
Cration : 1996.
Crdit Agricole
Private Equity
Crdit Agricole Private Equity est une
filiale du groupe Crdit Agricole qui
investit dans tous les stades de croissance
des socits en France et un peu dans le
reste de lEurope. Elle exerce tous les
mtiers du capital investissement.
Secteurs : Internet, consumer electronics,
logiciels, tlcoms.
Portefeuille : 3D Plus, Acco, Adamance,
Aquafadas, Aldebaran Robotics, Ariane
Avigora, Confort Visuel, DenyAll, Envivio, Systems, Eptica, Eve, Exa Project,
ESL, H2i, Keldelice, LUsine Design,
Mereo+,
Oxatis,
Plista,
Scality,
Scan&Target, Temis, Tronics Microsys-
tems, TrustedShops, TrustYou, Viavoo,

Visiware,
Sorties : AdenClassified (Le Figaro),
Bizanga (CloudMark), DibCom (Parrot),
Egencia (Expedia), Erenis, Esmertec
(IPO), Meiosys (IBM), Miyowa (Synchronoss), Musiwave (OpenWave), Oclio,
OpenTrust (Keyneytics), Sparus, TraderForce (FlexTrade Systems).
Taille des fonds : 444m en capital risque,
3,7Md au total (en juin 2011).
Equipe de gestion : industrie, finance. 12
personnes en capital risque.
Cration : 2004.
Elaia Partners
Elaia Partners est un fonds indpendant
spcialis dans lconomie numrique.
Secteurs : applications dentreprises,
logiciels embarqus, solutions grand
public.
Portefeuille : AllMyApps, Criteo, Scoopit, Goom Radio, LogLogic, Orchestra
Networks, SigFox Wireless, Total Immersion, WyPlay.
Sorties : Calendra, Inforsense, JWare,
Mirane, OpenTrust, Ornis.
Equipe de gestion : conseil, logiciels,
finance, entrepreneur, chercheur.
Cration : 2002.
i-Source Gestion
i-Source Gestion est un VC spcialis
dans le numrique. Elle se positionne sur
lamorage et le capital risque dans les
secteurs technologiques du numrique
avec des tickets dinvestissement de 500
K 2,5 m dans les premiers tours.
Secteurs : logiciels, multimdia, tlcoms,
jeux vido, composants, systmes embarqus, cotechnologies.
Portefeuille : Aldebaran Robotics, Beam
Express, Captain Dash, Compario, Cyanide, Darqroom, Digital Media Solutions,
edXact, e-blink, eYeka, IDS, Ijenko,
Iminent, iWedia, JetChange, Metaboli,
Movea, Sequans, Smart Testing, Storm
Audio, Total Immersion.
Sorties : Advestigo (Hologram), Akazi
(W4), b-process, Bionatics, Calendra
(BMC), Etiam, Isotools (IDS), Jware,
Jobpartners (Taleo), K-Mobile (AG Interactive), Letitwave, maTVPratique, NotreFamille (IPO), Memscap (IPO), Netia
(Zoran), Octogone (Memscap), OpenPlug
(Alcatel), Polyspace (Mathworks), Realeyes 3D, UDCast, Screen Tonic (Microsoft), Smartjog (TDF), Streamezzo
(Amdocs), Trace One, Xcalia (Progress
Software), Webjam.
Equipe de gestion : logiciels, tlcoms,

industrie, conseil en brevets, finance.
Cration : 1998.
ID-Invest Partners
ID Invest Partners est le leader du financement des entreprises de taille moyenne
non ctes. Il intervient en direct dans le
capital risque ainsi que dans des fonds
dinvestissement.
Secteurs : Internet, logiciels, jeux en ligne,
tlcoms.
Portefeuille : Activ Networks, Audisoft,
Celcius, Clear2Pay, Com&Co, Concours
Mania, Criteo, Crocus Technologies,
Curse, Ezakus, eRepublik, Kobojo, Mediastay, Meilleure Gestion, Mentum, Mixicom, Netbooster, Nexway, Newsring,
OneAccess, Plumbee, Pretty Simple,
Questico, Scality, Talend, Trace One,
Travel Horizon, Wimo, Zeturf.
Sorties : 32 cessions depuis 1999. CosmosBay (Solucom), Deezer (Orange),
Erenis (SFR), Lea (groupe HF), Sarenza,
Travel Price (LastMinute), Sefas Innovation (Docaposte), Steek (F-Secure), Telisma (OnMobile), DailyMotion (Orange).
Taille des fonds : 3 Md.
Equipe de gestion : financiers, conseil,
industrie, tlcoms.
Cration : 1999.
Innovacom
Innovacom est un fonds de capital risque
issu de France Tlcom Tlcom qui
intervient au travers de deux vhicules. Le
premier est le FCPR Innovacom 6, un
fonds de capital-risque dot de 150m,
qui investit de 2m 10m par socit, en
France et letranger. Le second est le
FCPR Technocom 2, un fonds de 30m
cr en avril 2012 et soutenu par le FNA
(Fonds National dAmorage), AlcatelLucent, Orange, SEB et Soitec, ddi
lamorage des projets R&D du secteur
des technologies numriques, IT et tlcoms avec des tickets compris entre
quelques centaines de K et plusieurs m.
Secteurs : rseaux, tlcoms, logiciels
dentreprise, Internet, matriel, outils de
dveloppement, digital media et digital
technologies.
Portefeuille : 21Net, Active Circle,
Adeuza, aka-aki, Aepona, Astellia, Assima, Audemat, Aviwest, Awox, C4MProd,
Coach Club, DeFacto, Device Anywhere,
Dimelo, Heptagon, IFOTEC, Insiteo,
Intersec, IS2T, Lyra Media Group, Maeglin Software, Magwel, Mix Commerce,
Mobile Devices Ingnirie, Nanoradio,
OneAccess, Owlient, PhoneAndPhone,
PixSense, PrimX Technologies, Shenick,
TeamCast, Travel Bed, Vantrix, Vedicis,
Videoplazza, Witbe,
Sorties : Alapage (France Tlcom),

Atrica (Nokia), Business Objects (IPO),
auFeminin (IPO, Chorus (Sun Microsystems),
Coheris
(IPO),
Da-Light
(Highwave), Device Anywhere (Keynote
Systems), Digitick (Vivendi), Gemplus
(IPO), HighWave (IPO), InfoVista (IPO),
Innovacard (Maxime), Inventel (Thomson), Jabber (Cisco), Kelkoo (Yahoo),
Kynogon (Autodesk), Maximiles (IPO),
Memscap
(IPO),
NetCentrex
(CommVerse), Qosmetrix (Symmetricom), RightVision (Alcatel), SLP (Gemplus), Soitec (IPO), Steek (F-Secure),
Streammezzo (Amdocs), Trusted Logic
(SFR), Telisma (OnMobile), XCalia
(Progress Software).
Equipe de gestion : tlcoms, conseil,
finance, startup.
Cration : 1988.
IRIS Capital
Iris Capital est un fonds dinvestissement
indpendant qui investit en Europe. Il
investit de lordre de 500K 3m en
early stage et puis de 4 m 20 m en
capital dveloppement par socit.
Secteurs : tlcommunications, mdias et
contenus, Internet, services.
Portefeuille : Alyotech, Apach Network,
DotSoft, Editions Montparnasse, Gengo,
Kyriba, Mediastay, Lookout, Neocase,
Oodrive, Rue des Ecoles, V3D.
Sorties : France Animation, Everbee,
Letitwave (Zoran), OpenTrust (Keynectis),
OpenWave, Paris Premiere, Reportive,
SLP Infoware, Smart Trade, SFR (Vivendi), Soft2You, SwapCom, Varioptic
(Parrot), VoxMobili, Wavecom (IPO),
WStore, Xcalia (Progress Software). Le
fonds a gnr 170 sorties toutes catgories sur 200 investissements.
Taille des fonds : IRIS Capital gre depuis 2011 les trois fonds de Gazelle, le
fonds commun entre Publicis et France
Tlcom, soient 300 m.
Equipe de gestion : industrie, conseil,
finance.
Cration : 1986.
OTC Assets Management

OTC AM est une socit qui investit entre
500K et 3m dans ses premiers tours et
plus ensuite. Elle gre des FCPI, FIP et
FCPR.
Secteurs : tlcoms, logiciels y compris
open source, jeux vido, scurit, audiovisuel, services.
Portefeuille : Active Circle, Apach Networks, Vertelis, Capsule, Cintel, ercom,
mctel, nuxeo, Playsoft, SC2X, Altimet,
Ekinops, Tech4Field, DocSea, Augure,
Cafe.com, Logic Instruments, Modelabs,

Opti-Time, AMI, musicmatic, Dalet,
supertec, RVR System, SESI Group,
Weborama, ipercast, Streamcore, eFront,
elbee, Altitude Studio, Atrium Network,
Imminence, Riber, Weborama.
Sorties : Business Interactif, Casanova,
Codasystem (groupe SIS), Digiplug (Accenture), ESI Group, iscool Entertainment,
Intoan, movie system, Travel Price, Risc
Group.
Equipe de gestion : finance, cadres de
lindustrie, entrepreneurs, audit
Cration : 2001.
Partech International
Partech investit en Europe et dans la
Silicon Valley.
Secteurs : internet, e-commerce, mdias
sociaux, solutions dentreprise.
Portefeuille : Goom Radio, iDbyMe, Le
Fourchette,
Meninvest,
Novasparks,
Scoop-it, Sigfog Wireless, Scanbucks,
Qapa, Total Immersion, Vente la proprit.
Sorties : Apsylog (Paragon), Business
Objects (IPO), Cartesis (SAP), Dibcom
(Parrot), Daily Motion (Orange), Brandforfriends (eBay), Digitick (Vivendi), Job
Partners (Taleo), Pertinence (Dassault
Systmes).
Taille des fonds : $850m.
Equipe de gestion : conseil, entrepreneur,
finance. 3 personnes en France.
Cration : 1982.
Serena Capital
Serena Capital est une socit dinvestissement indpendante cre par trois entrepreneurs et focalise dans les technologies de linformation. Elle investit des
tickets de 3m 8m.
Secteurs : Internet, mdias, logiciels,
tlcoms, mobile, consumer electronics.
Portefeuille : Aramis Auto, Augure, Bonitasoft, CoachClub, La Fourchette, PrestaShop, PrixTel, RSI Video Technologies,
Sequans, yakarouler.com, Santvet, Selecton
Sorties : Sequans (NYSE : SQNS)
Taille des fonds : 100m.
Equipe de gestion : entrepreneurs.
Cration : 2008.
Seventure Partners
Seventure investit dans le numrique et
dans la sant en Europe et de manire
dominante en France. Il gre notamment
des FCPI pour la Banque Populaire.
Secteurs : tlcoms, e-commerce, Internet,

logiciels, semiconducteurs fabless.
Portefeuille : 24h00, AirTag, Alsyon
Technologies, Anevia, Aran Prod, Assurone, Camelon Software, Candelens,
Daily Call, DSO Interactive, Dxo Labs,
effiCity, HubSphere, iMusicSchool, is
Cool Intertainment, Kayentis, L4 Epsilon,
LeGuide.com, Maximiles, Mobilive,
Micowave Mootwin, Netasq, Parrot,
Squareclock, So Factory, SideTrade,
TalentSoft, Tigerlily, Vision, Quescom,
Scaleo Chip, Transatel, Volubill, W4,
Xiring.
Sorties : Vistraprint, Parrot (IPO).
Equipe de gestion : ingnieurs passs la
finance, recherche, conseil, industrie, 12
personnes.
Cration : 1997.
Siparex
Siparex est une socit dinvestissement
multisectorielle dorigine franaise prsente dans diffrents pays (France, Italie,
Espagne, et au Maroc, en Tunisie, Erypte
et Algrie via des partenaires). Elle gre
aussi des fonds rgionaux et notamment
en rgions Rhne-Alpes et dans le Limousin. LIle de France ne reprsente que
26% de ses investissements.
Secteurs : tous.
Portefeuille : AdThink Media, Apach
networks, Ariane Systems, Arkadin,
Arkoon, Axigate, Baracoda, BSB,
Bulkypix, Cylande, Easyvoyage, Ekinops,
Ipanema, Inside Contactless, Ipercast,
Makemereach, Mindscape, MyERP,
Netasq, Odyssey Messaging, Open Plug,
Securactive, Passman, Sophem, Ucopia,
Vaap, V3D, VTX.
Sorties : NC.
Taille des fonds : environ 50 m.
Equipe de gestion : NC.
Cration : 1977.
Sofinnova
Sofinnova Partners est une socit de
capital-risque indpendante. Elle investit
en Europe et sa socit sur, Sofinnova
Ventures bas dans la Silicon Valley
investit aux Etats-Unis. Les tickets
dinvestissement vont de 250K 25m.
Secteurs : technologies de linformation,
sciences de la vie et cleantech.
Portefeuille : 6Wind, Bee Ware, BlueKiwi, Cobion, , Inside Secure, KXEN, Mentum, MyDeco, MXP4, Solutions30,
Twenga, OpenERP, Celsius, Taptu, Volubill, WyPlay.
Sorties : Email Vision (Francisco Partners), Movetis (Shire), Sensitive Objects
(Tyco), Sprice (TravelPort), Streammezzo

(Amdocs), Varioptic (Parrot), VistaPrint
(IPO), Qosmos (DFJ/FSI).
Taille des fonds : > 1 Md en gestion sous
forme de FCPR.
Equipe de gestion : entrepreneur, industrie,
finance.
Cration : 1972, la plus ancienne socit
de capital risque en France avec 460
socits finances en tout en Europe.
Truffle Capital
Truffle Capital est une socit dinvestissement qui gre des FCPR et FCPI.
Secteurs : nergie, numrique et sciences
de la vie en Europe.
Portefeuille : Boostermedia, Deny-all,
Equitime, Horizontal Software, LeadMedia Group, Utel.
Sorties : AS Group, ISIS (Eurilogic),
Keyo (IPO), Momac (LBO).
Taille des fonds : 500m.
Equipe de gestion : plusieurs entrepreneurs, finance, avocat, 6 dans le numrique plus les quipes de support communes avec les autres domaines.
Cration : 2002.
Ventech
Ventech est un fonds dinvestissement
indpendant qui se focalise sur les technologies numriques. Les tickets initiaux
dinvestissement vont de 500K 5m, et
Ventech investit jusqu 10m par participation. Limplantation de Ventech en
Chine lui permet daccompagner les
socits de son portefeuille vers lAsie.
Secteurs : ruptures dusages (web, mobile,
applications) et ruptures technologiques
(logiciels, semiconducteurs et matriels
lectroniques).
Portefeuille : Arteris, Ateme, Augure,
Believe Digital, BonitaSoft, Crocus Technology, Curse, Ekinops, eYeka, Muzicall,
MXP4, Newsring, Oktogo, Pixonic, Pure
People,
Vestiairedecopines,
Viadeo,
Withings, Wirkaufens, WomanJournal.
Sorties : Alapage (France Tlcom),
Altitude Tlcoms (Iliad Free), b-process
(Ariba), Business & Dcision, Calendra
(BMC Software), Internext (Primus),
Inmac Wstore (Systemac), K-Mobile (AG
Interactive), Meilleurtaux (BPCE), Musiwave (Openwave), Racinglive (ESPN),
Telisma (OnMobile), Virtools (Dassault
Systmes), Wengo (Vivendi).
Taille des fonds : fond en cours de 150
m et plus de 360m sous gestion.
Equipe de gestion : industrie, tlcoms,
finance.
Cration : 1998.
Xange Private Equity

XAnge Private Equity est une socit de
capital investissement cre sous l'gide
du groupe La Poste. Son portefeuille
comprend un grand nombre dditeurs de
logiciels dentreprise qui font plus de
10m de CA (cf article).
Secteurs : logiciels dentreprise, CRM,
travail collaboratif, solutions de communication,
dmatrialisation,
Internet,
services, contenus.
Portefeuille : Altaven, Ask, Ateme, Believe, Compario, Conexance MD,
Delamaison, Edipro, Eptica, ExoPlatform,
IDS, Impika, Iptego, ITL, Kayentis,
Kisskissbankbank, KXEN, Streamlite,
Mail Inside, Metaware, MixCommerce,
Mobile Tag, Neolane, Nexway, Newsring,
Orolia, Phoneandphone, Pixways, Pure
People, Qeep, Sinequa, Stantum, TVH
Consulting, Volubill, Voss Solutions,
Wedia.
Sorties : Abaxia (HTC), BBSP, Acticall
(Cradev, famille Mulliez), Kiala (UPS),
Quaternove (Alten), RunMyprocess (Fujitsu), Sefas (Docaposte), Vision Objects
(DoubleDay Holdings),.
Taille des fonds : > 200 m.
Equipe de gestion : finance, conseil,
industrie, logiciels, tlcoms, services
informatiques.
Anciennet : 2003.
Personnes rencontres
Voici une liste non exhaustive des personnes que jai pu rencontrer et qui mont fourni de nombreuses informations prcieuses qui se retrouvent dans ce document. Je les en remercie chaleureusement. La liste nest pas exhaustive car difficile mettre jour au fil de leau.
Business angels et autres investisseurs
Entrepreneurs
Jrmie Berrebi KIMA Venture

Jean-David Chamboredon 3i, et ISAI depuis 2010
Philippe Gluntz prsident de France Angels, depuis avril 2009
Guy Gourevitch prsident de Software Business
Angels
Didier Tranchier IT Angels
Claude Rameau prsident de France Angels
jusquen 2009
Christophe Raynaud qui gre le fonds Isai depuis
2009.
Alain Ries - qui collabore aussi avec IRIS Capital.
Geoff Roach - Keiretsu Forum (vu en 2006).
Bernard Vergnes business angel, ex Chairman
Microsoft EMEA.
Jean-Eudes Queffelec Nestadio Capital.
Capital risque
Anne-Valrie Bach Banexi Ventures

Jean-Stphane Bonneton IRIS Capital
Pierre Boulic Axa Private Equity
Michel Dahan Banexi Ventures
Marie Ekeland Elaia Partners
Laurent Foata Axa Private Equity
Philippe Gire Elaia Partners
Eric Harl iSource Gestion
Philippe Herbert Banexi Ventures
Frdric Humbert Innovacom
Jean-Louis Gasse Allegis
Nicolas Landrin iSource
Pierre Martini 3i puis ISAI Ventures
Didier Moret iSource Gestion
Marc Oiknine Atlas Venture, puis 3i, puis indpendant
Nicolas Rose Xange
Said Sebti Ventech
Olivier Youns Siparex
Mathieu Le Roux, ID Invest
Guillaume Lautour, ID Invest
Philippe Meyer, OCP Finance
Leveurs de fonds
Paul Bougnoux - Larguillire Finance

Marc Brandsma Chausson Finance
Christophe Chausson Chausson Finance
Jean-Denis Cornillot Acta Finance
Bernard Degorre Tykya
Pascal Mercier Alios Finance et maintenant Assya (corporate finance)
Thierry Montclin Alios Finance
Bernard Ochs Normart
Maurice Aboukrat CEO Soorce (disparue depuis)

Franois Barraud CEO Ubiplanet
Jean-Philippe Bellaiche CEO Sesam TV
Jonathan Benassaya Deezer, Plizy
Guillaume Besse entrepreneur, Le ker
Jean-David Blanc fondateur de AlloCin
Denis Brul Kestandi / Flokoon / Moodstocks
Jean-Christophe Capelli - FriendsClear
Pierre Csarini Fondateur de Temposoft
Karl Chapp CEO Busineo
Francis Cohen IMINENT
Daniel Cohen-Zardi CEO SoftFluent
Jean-Christophe Combaz CEO Outwit
Philippe Coup-Jambet Tekora
Dimitri Dagot entrepreneur, Le ker , responsable option informatique Centrale Paris
Olivier Duizabo CEO Quividi
Frdric Duvivier ProBayes
Jrmy Fain CEO, Verteego
Pierre Gaudet Yahoo Europe, ex Kelkoo
Jean-Jacques Gobeaux CEO eMagium
Emmanuel Gonon Oslo Software
Nicolas Goode entrepreneur, ex Business Objects
Olivier Guilbert CEO Idealx
Nicolas Guillaume FriendsClear
Jean-Marie Hulot CEO Fotopedia
Emmanuel Javal CEO n-Generate
Rudy Jonstomp entrepreneur
Herv Kabla Ekoz
Robert Kalocsai CEO Software Continuity
Etienne Krieger CEO, Navidis
Raphal Labb ULike
Yann de Launay ConceptSL
Guillaume Le Friant CEO EtMaintenant et Business Message
Christine Lemke Entrepreneur US, tudiante HEC
MBA
Didier Langouet CEO ZapMeeting
Marc Laumet DG dAnuman
Ghislain Lamarque Karafe.fr
Tristan Leteurtre CEO Anvia
Laurent de la Mettrie CEO Segmentation
Pierre Leurent CEO Voluntis
Alain Mathcovitch CEO 6nergies
Freddy Minni CEO MusicMe, puis de NetVibes
Xavier Niel Free
Philippe Outrequin CEO HelpTrade
Alban Peltier CEO Looneo
Jean Pnicaut CEO, Lumire Technologies
Thierry Ppin CEO Messagio

Jean Rauscher CEO YSEOP, Sunopsis (vendu
Oracle)
Didier Rochereau ex CEO Reportive, DG Sparus
Claude Rodriguez PDG ERT-3WS
Jean-Franois Ruiz CEO Ziki et PowerOn
Rodrigo Seplveda CEO Vpod.net
Franois Silvain CEO NeoCase
Patrick Smajda CEO AppliMedia
Gilles Toulemonde I-NOVA
Nicolas Verdier CEO Paperblog
Wagdy Zahran CEO Maidis
Thierry Ferey - CEO Darqroom
et plein dautres quil mest impossible de tous
citer ici !
Prestataires de services et divers
Pierre Audibert et Cyrille Rolinde Scientiple

Initiatives (jusquen 2007/2008)
Steeve Augoula Glaizer Group
Alain Baritault, pour le Founder Institute
Frdric Bau organisateur des FundCamp / BarCamp
Guilhem Bertholet Incubateur HEC
Franois Blum DG Jiki Network
Pierre-Jean Charra Prsident dInterFrench
Bernard Degorre - Tykya
Franois Drouin Prsident dOso
Ninon Duval Paris Mentor
Benoit Flamant DG IT Assets Management
Adrien Geille Conseil en financements publics
Frdric Halley Tioga Ventures et DG Pertinence
Daniel Kahn, avocat.
Philippe Jacut et Nicolas Reynier incubAlliance.
Laurent Katz Investisseur, board member de LaCIE, Technostructures
Laurent Kott INRIA Transfert / Translation, Capintech
Philippe Le Cam ex Paris Dveloppement, maintenant la CCIP

Emmanuel Libaudire Ex Martech & Finance, et
puis Rseau Entreprendre
Philippe Lukacs Catalyser
Gilles Michel Directeur Gnral du Fonds Stratgique dInvestissement
Grgoire Michel Inficiences
Jean-Louis Missika Sociologue, Maire Adjoint de
Paris en charge de linnovation, de la recherche de
lenseignement suprieur depuis 2008
Christophe Pineau BoostYourStartup
Laure Reinhart Directrice Gnrale Oso Innovation
Fabrice Richard Dlgu National du Rseau
Entreprendre (jusquen 2010)
Michel Safars INRIA Transfert / Translation et
CEO Keeboo
Laurent Scheinfeld Subventium
Sverine Smadja Cyberelles
Hubert Zimmerman BoostYourStartup, ancien
CEO de Chorus
Alice Zagury Le Camping.
Jean-Louis Frchin, NoDesign.
Industriels
Julien Codorniou Facebook, ex Microsoft France

et Ernst & Young
Blaise Vignon, Microsoft France
Thomas Defaye INRIA Transfert puis Microsoft
France, puis indpendant
Lubomira Rochet Microsoft France (jusquen
2009)
Laurent Chiozzoto, Sun France, puis indpendant
Stphanie Hajjar, SFR Innovation
Pierre Marfaing, Bouygues Tlcom Initiatives
Arnaud Michard, Bouygues Tlcom Initiatives
Jean-Louis Constanza, Orange Valle
Glossaire
Voici quelques lments de jargon de lentrepreneuriat et du financement, notamment celui qui est
connotation anglo-saxonne.
ACCRE : lAide au Chmeur Crateur ou Repreneur dEntreprise permet au crateur dentreprise
chmeur de bnficier sous certaines conditions de
lexonration de cotisations sociales pendant 12
mois et au maintien de certains minima sociaux.
Cette aide sobtient auprs des Directions Dpartementales du Travail. Il est possible de cumuler les
avantages de lACCRE avec ses ASSEDIC, laide
financire du NACRE, un prt Oso ou accord par
une autre association daide la cration
dentreprise. Cest aussi une condition pour bnficier de lARCE auprs du Ple Emploi.
ACREI : Aide la Cration dEntreprise Innovante
qui finance une tude de faisabilit du projet
dentreprise. Il sagit dune subvention dOso qui
peut atteindre 30K.
Advisory board : groupe dexperts et de personnalits rassembl par les fondateurs dune startup pour
se faire conseiller sur la stratgie et la conduite des
affaires. Un advisory board na pas dexistence juridique particulire et est souvent gr de manire
informelle.
Advisory capital : principe consistant changer les
services de conseils externes contre une part dans le
capital de la socit, le plus souvent sous la forme de
BSA. Il est pratiqu avec des consultants en innovation mais aussi avec des avocats daffaire.
AIP : Aide lInnovation Passerelle, dOso, qui
cofinance sous forme davance remboursable un
projet collaboratif avec une grande entreprise hauteur galement de 50K.
APT : Aide au Partenariat Technologique qui est
une subvention dOso plafonne 50K finanant
des projets collaboratifs avec des entreprises.
Agrment recherche (et le CIR) : Au titre de l'article 244 quater B du Code Gnral des Impts, les
entreprises peuvent bnficier d'un crdit d'imptrecherche calcul partir des dpenses de recherche
et de dveloppement technologique qu'elles ont exposes. Les travaux correspondants peuvent tre soit
raliss au sein mme de l'entreprise, soit confis
des organismes de recherche publics ou privs pralablement agrs par le ministre de la recherche.
Lensemble des lments de recherche facturs par
un organisme agr sont donc ligibles au titre du
crdit dimpt-recherche.
Amorage : se dit du tour de financement de la startup juste aprs lapport de fonds propres par les fon-
dateurs et leur famille et amis. Est souvent ralis

avec des business angels et plus rarement avec des
socits de capital-risque.
ARCE : lAide Rgionale la Cration dEntreprise
permet de toucher un an d'indemnits chmage en
deux fois : lors de la cration de lentreprise et six
mois aprs (sur prsentation d'un KBIS rcent et
d'une dclaration sur l'honneur). Ce qui est idal
pour constituer des fonds propres.
ARIST : Agences Rgionales dInformation Stratgique et Technologique, qui font partie des
Chambres Rgionales de Commerce et de lIndustrie.
Leurs conseillers analysent les projets des PME innovantes et les aident notamment mener des recherches d'antriorit et faire des tudes concurrentielles.
ARITT : Aide Rgionale lInnovation et aux
Transferts de Technologie, dont la variante Transfert186 propose un financement de projets de mise
sur le march de produits issus de la recherche,
hauteur de 70K pour les PME innovantes.
ASSEDIC : elles permettent souvent des cadres
issus dentreprises dtre rmunrs pendant la
phase de cration de leur entreprise, jusqu 15 mois.
Soit de manire classique, soit de manire prolonge
et sous conditions particulires adaptes la reprise
ou la cration dentreprise pour les chmeurs. En
quelque sorte, Ple Emploi, qui gre les ASSEDIC,
est le premier business angel de France.
Avance remboursable : se dit dun des mcanismes
daide dOso consistant en un prt qui est remboursable si lentreprise devient bnficiaire.
Barrires lentre : ce sont les moyens de limiter
lentre des concurrents sur son march. Cela peut
passer par le dpt de brevets ou bien sur le secret
industriel, par un fort investissement technologique
inaccessible aux autres, et par la cration dun cosystme dense de produits et services complmentaires, dune base clients, et plus gnralement, par
une excution rapide de son plan.
186
Voir http://www.iledefrance.fr/aides-regionales/dossierimportation/aide-regionale-a-linnovation-et-au-transfert-detechnologie-emploi-innovant-aritt-emploi-innovant/ pour lIle de

France.
BCE : Bons de Cration dEntreprise, ce sont les

stock-options pour les fondateurs et salaris des
PME innovantes. Leur fiscalit est avantageuse.
BFR : besoins de fonds de roulement. Cest le besoin de fonds pour financer le fonctionnement de
lentreprise qui correspond au dcalage entre facturation des clients et leur rglement (trop long en
France), le cot du stock, le tout tant compens par
les dlais de paiement fournisseurs. Le BFR permet
de financer en gros le dcalage qui existe entre les
dpenses et les recettes. Dans certains business, le
BFR est ngatif quand les recettes arrivent avant les
dpenses (on facture comptant avec une rotation de
stock rapide si lon nest pas dans limmatriel - et
on paye les fournisseurs 2 ou 3 mois). Cest le
modle de la grande distribution ! Le modle est
invers dans les services et le conseil car on est rarement pay en amont de sa dlivrance !
Board : conseil dadministration de lentreprise,
dans le cas dune SA. Il comprend gnralement les
fondateurs, les reprsentants des principaux investisseurs et au moins un administrateur indpendant qui
nest ni investisseur ni dans lentreprise. Cest le
conseil dadministration qui prend et valide les dcisions structurelles de lentreprise comme les changements de la structure du capital, de sa domiciliation ou la nomination des dirigeants. Mais cest le
dirigeant de lentreprise qui en assure la gestion. Le
board est surtout un organe de contrle et de conseil
stratgique. Il est recommand quil ait un nombre
impair de membres pour faciliter les votes, que le
dirigeant ny soit pas seul en tant quoprationnel de
son entreprise et quil soit limit sept personnes.
BSA : Bons de Souscription dActions, ce sont des
actions rserves dans le capital qui peuvent servir
de stock-options pour des contributeurs externes
lentreprise, ou pour faire entrer de nouveaux actionnaires comme des business angels dans le
capital de lentreprise sans en changer la structure de
capital (nombre dactions).
Burn rate : vitesse de consommation du cash de la
startup le plus souvent calcule par mois et gnralement lorsque la socit ne gnre pas encore de
revenu.
Business angel : investisseur personne physique
dans une entreprise. Il intervient en gnral dans les
phases damorage de lentreprise. Il apporte aussi
un peu plus que du financement : de la comptence
et un rseau.
Business model : cest la stratgie qui permet
lentreprise de gagner de largent. Dcrit essentiellement les sources de revenu de lentreprise. Et aussi
le moyen dtre profitable avec des revenus suprieurs aux cots Les business models dpendent
beaucoup du secteur dactivit. Mais on peut innover

y compris dans la construction dun business model.
Business plan : document qui prsente la stratgie
dune startup et sert de support pour prsenter le
plan aux investisseurs potentiels. Cest un texte
dune vingtaine de pages maximum qui dcrit le
mtier, la solution, la valeur quelle cr pour les
clients, le modle conomique, la concurrence, la
stratgie vente et marketing, le compte
dexploitation prvisionnel et de trsorerie, la structure de financement et les financements recherchs.
Buzz : phnomne de gnration de notorit viral,
aliment par les mdias et par lInternet. Mcanisme
conomique pour faire son marketing, mais dont
limpact est trop souvent survalu par les fondateurs dune startup. Le buzz qui fonctionne est celui
qui fonctionne dans la dure et est aliment en permanence.
Capital social : cest la part des fonds propres de
lentreprise qui correspond la valeur nominale de
ses actions. Cest le point de dpart des fonds
propres de lentreprise. Lors dune augmentation de
capital, on ajoute des actions au capital social la
valeur nominale dorigine, et les fonds propres sont
complts de primes dmission lies
laugmentation de la valorisation de lentreprise
(chaque action est mise un prix correspondant la
valeur nominale dorigine + une prime dmission).
Le capital social dune entreprise est aliment par un
apport en espces (cash), en nature (bien immobiliers ou mobiliers) et/ou en industrie (brevets ou
travaux apports par les crateurs, transfert dune
socit existante, etc).
Cash flow : ce sont les flux de trsorerie de la socit, avec les encaissements (revenus, financements
externe) et les dpenses (charges, salaires, ). Un
compte de cash flow fait apparatre la manire dont
les financements externes vont permettre dtre au
dessus de la ligne de flottaison pendant les phases de
dmarrage de la socit.
CCI : Chambres de Commerce, qui dans chaque
rgion, vous proposent une aide locale pour vous
aider crer votre entreprise. Elles produisent notamment des guides de cration des entreprises et
des modles de business plan.
Censeur : rle particulier dans le conseil
dadministration des SA et des SAS. Le censeur est
le garant du respect du rglement et du fonctionnement du Conseil dAdministration et de la socit. Il
sassure de la bonne tenue et prsentation des
comptes. Son rle est dfini de manire contractuelle
par lentreprise, et dans ses statuts.
Centre Francilien de lInnovation : regroupement
des CRITT de lIle de France.
Churn : un terme trs utilis dans les services bass

sur une formule dabonnement (pay-TV, tlcoms)
qui dcrit le taux de perte dabonns (par an en gnral). Lobjectif commercial tant bien videmment
de le minimiser. Il faut cependant lintgrer dans son
modle de revenu en sappuyant sur les moyennes
du march.
CIR : Crdit Impt Recherche, dispositif
dincitation fiscale la recherche permettant de se
faire rembourser par lEtat une partie de ses dpenses de R&D. Sapplique depuis 2008 aux entreprises de toute taille.
Closing : clture des ngociations dans une tape du
financement de la startup, souvent avec des VCs.
CFE : Centres de Formalits des Entreprises, organismes rattachs aux (CCI pour ce qui est des startups hightech) qui servent de guichet unique pour la
cration administrative dune socit.
Clause de liquidation prferentielle : clause dun
pacte dactionnaire qui permet en cas de cession de
l'entreprise aux investisseurs de retrouver leur investissement initial en se faisant payer en priorit par
lacqureur. Avec pour consquence pour les fondateurs qu'ils ne bnficieront de cette sortie quaprs
que les investisseurs auront rcupr leur mise initiale. Ils sont dfavoriss si la valorisation de la socit a baiss entre le dernier tour de financement et
la sortie.
Community Management : activit, souvent lie
un rle, consistant grer les liens entre la socit et
les communauts dutilisateurs et/ou partenaires.
Elle passe par lanimation dans les rseaux sociaux
(Facebook, Twitter, etc), la publication de contenus
(blogs, vidos YouTube, etc) mais aussi par une
prsence dans les vnements o lon rencontre les
vrais gens . Le Community Manager gre, anime,
coordonne les conversations entre la startup et son
environnement externe. Il sert aussi remonter les
alertes sur les dysfonctionnements, les feedbacks des
utilisateurs, et anticipe les crises.
Coup de laccordon : scnario lors duquel un investisseur tel quun VC va participer un nouveau
tour de financement de la startup en faisant baisser
sa valorisation et en augmentant significativement
ses parts dans lentreprise, au dtriment des entrepreneurs qui perdent souvent loccasion leurs parts
majoritaires dans la socit. Est associ la clause
de ratchet dans le pacte dactionnaire. Le coup de
laccordon peut saccompagner de lviction des
fondateurs du management de la startup.
CRITT : Centres Rgionaux dInnovations et de
Transfert de Technologie, ce sont des associations
loi 1901 au service des PME/PMI rattaches aux
Rgions et aux Dlgations Rgionales la Re-
cherche et la Technologie. Ils consolident les aides

des rgions pour les PME innovantes et notamment
lARITT. En Ile de France, ils sont fdrs depuis
fin 2008 dans le Centre Francilien de lInnovation.
Dilution : phnomne de rduction des parts des
fondateurs dans la socit au fur et mesure de
lentre dans le capital dinvestisseurs tiers comme
des business angels et des socits de capital risque
(VCs). On limite cette dilution en faisant voluer
progressivement la valorisation de la socit entre
chaque tour de financement. Et on fait en sorte de
limiter cette dilution moins de 30% chaque tour
de financement. Ainsi, au bout de trois tours de financement, les fondateurs disposent-ils encore dau
moins un tiers des parts dans leur socit.
Due diligence : phase danalyse dtaille de la startup dans laquelle un VC est intress investir. Mais
seffectue aussi dans lautre sens : il faut enquter
sur ses investisseurs !
Ecosystme : lensemble des acteurs qui gravitent
autour dune startup ou dune entreprise et compltent son offre. Il y a lcosystme amont qui sert
crer loffre de la socit (les sous-traitants) et
lcosystme aval qui sert la complter pour crer
des solutions compltes pour les clients et/ou la
commercialiser un maximum de clients.
Entreprise Europe Network : cette manation de la
Commission Europenne fdre 600 organisations
europennes qui accompagnent les PME. Les
membres du rseau en France sont essentiellement
les
Chambres
de
Commerce.
Cf
http://www.enterprise-europe-network.ec.europa.eu.
Entreprise Innovante des Ples (EIP) : il sagit
dun label destin aux TPE/PME innovantes des
ples de comptitivit qui sont en phase de leve de
fonds. Une grosse trentaine de ples de comptitivit
y participent, et notamment ceux du numrique. Les
critres pour bnficier de ce label sont : tre dans
un ple (of course, mais depuis au moins six mois),
avec une quipe constitue, une technologie, un
march et un positionnement clairs et un business
plan. Il faut aussi dj disposer du label Entreprise
Innovante au titre des FCPI dOso dont cest une
sorte de sur-ensemble plus qualifiant.
EP : Elevator Pitch, terme utilis notamment chez
les business angels pour dcrire la session o les
porteurs de projets prsentent pour la premire fois
leur projet, en gnral en 5 10 minutes.
EPIC : Etablissement Public dIntrt Collectif,
comme son nom lindique. Ce sont des entreprises
dpendant de lEtat mais assurant des missions.
Equity gap : se dit du trou dair habituel dans le

financement des startups entre le dmarrage et le
dveloppement, l o il faut entre 300K et 1m de
fonds.
Exit : cest la sortie des investisseurs de leur
investissement dans la startup. Se matrialise par la
capacit transformer leur part dans la startup en
cash. Soit par rachat de lentreprise par une autre ou
par un autre fonds dinvestissement, soit pas
lintroduction en bourse.
Family offices : ce sont des socits qui grent les
fortunes de grandes familles industrielles et sont
amenes faire des placements risque dans des
PME innovantes.
FCPI : Fonds Communs de Placement dans l'Innovation. Ce sont des fonds dinvestissements grs
par des VCs ou des institutions financires dans
lesquels des particuliers investissent pour financer
des startups. 60% des fonds collects doivent tre
placs dans des PME innovante ayant le label Entreprise Innovante au titre du FCPI dcern par Oso.
Linvestissement dans ces fonds est intressant fiscalement lorsquil est dtenu plus de 5 ans. Depuis
2008 et la loi TEPA dite paquet fiscal , 50% de la
part de ces fonds qui est investie dans des startups
labellises FCPI par Oso peut tre dduite de
limposition dISF. Le reste est dductible 22% de
limpt sur le revenu (Loi de Finances 2011). Les
FCPI sont par ailleurs garantis hauteur de 70% par
Oso ce qui limite -30% les risques de pertes pour
les investisseurs de ces fonds.
FCPR : Fonds Communs de Placement Risque.
Similaires aux FCPI ceci prs quils ne permettent
pas de bnficier dexonrations fiscales lentre
dans les fonds. Au moins 50% des fonds doit tre
investi dans des socits non cotes. Comme les
FCPI, les dtenteurs bnficient dune exonration
de plus-value lorsquils dtiennent des parts dans ces
fonds sur plus de 5 ans. Il reste la CSG/RDS rgler,
soit 12,1% (en 2011).
FEDER : Fonds Europen de Dveloppement Rgional, qui octroie des aides aux rgions dfavorises. Il contribue notamment au financement de
certains ples de comptitivit.
FNA : Fonds National dAmorage, le fonds
dinvestissement dans les fonds damorage du Plan
dInvestissement dAvenir. Les fonds damorage
comprennent notamment les fonds dentrepreneurs
comme ISAI Venture.
Fond Stratgique dInvestissement. Fonds souverain franais investissant dans des entreprises franaises pour permettre leur dveloppement, notamment par croissance externe. Relve dune approche
essentiellement offensive pour crer de lemploi et
dvelopper des secteurs prometteurs. Na pas encore
investi dans des entreprises sur secteur numrique
(septembre 2009).
Fonds propres : ce sont les ressources dites stables
de lentreprise qui intgrent notamment son capital
social, les subventions dinvestissement, lapport en
investissement externe (avec prise de participation
au capital), les bnfices accumuls et les provisions.
Un investissement sur fonds propres est un investissement dune entreprise ralis avec ses
propres ressources et sans apport de fonds externes
(investissement, augmentation de capital).
Frais de gestion : ils financent la gestion des fonds
dinvestissement, quelle que soit leur forme (fonds
ISF, FCPR chez des VC, SIBA, etc), et notamment
les salaires des gestionnaires et les frais de structure.
Ils sont gnralement prlevs chaque anne sur les
fonds investis. Leur pourcentage est trs variable et
situ entre 2% et 8%. Ils sont ponctionns sur les
montants investis dans ces fonds, pas dans les fonds
investis les startups finances. Comme un fonds dure
au minimum 5 7 ans, ces frais de gestion reprsentent donc une fourchette de 15% 50% des fonds
investis, ce qui est jug exorbitant par certains investisseurs. Quand bien mme de nombreux investissements dans les startups sont raliss via des vhicules dfiscaliss (fonds ISF, FCPI), cette ponction
nest justifiable que si les fonds en question sont trs
performants. Un pourcentage de frais de gestion
lev doit tre associ une quipe de gestion du
fonds avec un solide historique dinvestissements et
une bonne rputation sur le march.
France Brevets : filiale de la Caisse des Dpts.
Dote dun capital de 100 M, parit entre le programme dInvestissements dAvenir et la Caisse des
Dpts qui constitue un portefeuille de droits de
proprit intellectuelle, issus de la recherche publique et prive, ainsi quissue des entreprises innovantes et les valorise en les runissant en grappes
technologiques. Elle organise leur commercialisation
sous forme de licences auprs des entreprises.
France Brevets supporte les cots de la protection et
de la commercialisation des brevets en change dun
partage des royalties gnres.
Fonds National de la Socit Numrique : fonds

de gestion des appels projets numriques issus du
grand emprunt de 2010. Il est administr sous
lgide de la CDC.
France Investissement est un "dispositif public"

cr en 2006, pilot par CDC Entreprises et associant de grandes banques qui sert renforcer les
fonds propres des PME franaises innovantes et en
particulier celles qui peuvent se dvelopper
linternational. Ce dispositif finance environ le tiers
du capital risque franais par le biais
dinvestissements directs de CDC Entreprises ou de
fonds de fonds co-investis par la CDC et de grandes
banques. Il est intgr au FSI depuis 2011.
Freemium : modle conomique de la diffusion de
services web, de logiciels ou de contenus o le service en version de base est gratuit, et devient payant
partir dun certain seuil. Le seuil peut tre quantitatif (nombre dimages charges ou capacit de
stockage pour le partage de photos en ligne), li la
dure dusage (Shareware), li aux fonctionnalits,
voire aux segments utilisateurs (payant en entreprise,
gratuit dans le grand public, comme pour certains
antivirus). Ce qui importe est de maximiser le taux
de transformation vers le modle payant. Il se situe
dans une fourchette large allant de 0,1% pour certains shareware jusqu 25% pour certains jeux en
ligne.
FSN : Fonds National de la Socit Numrique, le
fonds dinvestissement en direct dans les startups du
Plan dInvestissement dAvenir.
Garanties : notion de couverture de risque pour un
investisseur. Une partie de son investissement est
rembourse si lentreprise disparat. Un exemple
cl : les investissements dans les startups par les
FCPI sont garanties par Oso 70% lorsquelles
sont labellises FCPI.
Gazelle : se dit dune PME qui a atteint une taille
critique (> 50 employs) et est en forte croissance.
LEtat et les conomistes sen proccupent car ce
sont ces PME qui exportent le plus et crent le plus
demploi. Nous avons en France un trou dmographique dentreprises intermdiaires ayant ces caractristiques, notamment par rapport lAllemagne.
Incubateur : souvent associ un laboratoire de
recherche ou une grande cole, cest un lieu o sont
hberges les startups dans leur phase de conception.
L o lide prend forme, le plan est cr, les financements recherchs, et le produit initialis. Les incubateurs sont la fois des structures dhbergement et
daccompagnement des startups.
Innovation : au sens puriste du terme, cest un produit ou une invention qui a trouv son march ! Cela
sous entend un march de volume et une russite
conomique. Au sens commun, une innovation est
souvent assimile une nouveaut ou une invention
faite produit.
IPO : Initial Public Offering, ou introduction en

bourse. Permet une socit la fois de lever des
capitaux sur le march financier pour continuer
faire crotre lentreprise, et de montiser les actions
de lentreprise. LIPO est une des stratgies de sortie
des investisseurs dans une startup. Scnario de plus
en plus rare dans la hightech surtout en temps de
crise conomique. Quelques socits seulement de la
hightech sont introduites en bourse chaque anne.
JEI : Jeune Entreprise Innovante, statut gr par le
Ministre de la Recherche et dlivr par
ladministration fiscale des entreprises aux startups
leur donnant droit diverses exonrations fiscales et
de charges sociales. Le label JEI permet de bnficier automatiquement du Crdit Impt Recherche. A
ne pas confondre avec le label Entreprise Innovante
FCPI dOso qui permet dintgrer la participation
son entreprise dans un FCPI.
JEU : Jeune Entreprise Universitaire, statut
dentreprise innovante issue ou associe un laboratoire de recherche, apportant des bnfices fiscaux et
dallgements de charges sociales diverses.
KickStarter : plateforme de crowdfunding amricaine trs populaire depuis 2011. Elle sert notamment financer lapport de BFR quand on se lance
dans le matriel.
LBO : Leveraged Buy Out, mcanisme financier
permettant des managers dacqurir une socit en
sappuyant sur un prt qui est rembours sur les
profits de lentreprise. Laqureur est souvent une
holding avec un investissement initial faible qui
permet doptimiser la fiscalit de linvestissement.
Cest un peu lanalogue pour lachat dune entreprise celui dun bien immobilier au travers dune
SCI (socit civile immobilire) qui permet de limiter les droits de succession.
Leve de fonds : apport de financement une startup, souvent associ une augmentation du capital et
une dilution dans le capital des parts des fondateurs.
Il y a en gnral plusieurs leves de fonds dans la vie
dune startup : dmarrage, amorage et dveloppement.
Leveur de fonds : socit de service spcialise qui
accompagne une startup dans son processus de leve
de fonds auprs dinvestisseurs, en gnral des VCs.
Love money : source de financement initiale de la
startup avec la famille et les amis.
MBO : Management Buy Out. Opration similaire
celle dun LBO ceci prs que les acqureurs sont
les managers de la socit.
Minimis : cf plafond des minimis.
Modle conomique : dcrit larticulation des

sources de revenus et de cots dune socit et leur
profitabilit. Un bon modle conomique permet de
gnrer du chiffre daffaire profitable, le plus vite
possible, qui soit durable et qui assure galement des
conomies dchelle.
NACRE : le Nouvel Accompagnement pour la
Cration et la Reprise dEntreprise en vigueur depuis
2009 remplace lancien EDEN (Encouragement au
Dveloppement dEntreprises Nouvelles) et les chquiers conseils. Cette aide cumule des prts taux
zro de 1000 10000 et un accompagnement des
entrepreneurs (ateliers, entretiens, valuation des
besoins de financement, accompagnement pendant
trois ans). Ce nest pas une aide couramment utilise
dans le secteur du numrique.
NDA : Non Disclosure Agreement, terme anglais
qui recouvre les accords de confidentialit signs
entre diffrentes parties.
Obligations convertibles : forme particulire de
financement des startups par les fonds
dinvestissement. Cest formellement un prt avec
taux dintrt, mais qui une ou plusieurs chances
donnes est convertible par le prteur en actions
dans la socit, une valorisation dfinie lavance,
ou bien remboursable intgralement comme un prt.
Cet investissement limite les risques pour
linvestisseur et la dilution du capital pour les fondateurs. La combinaison dune augmentation de capital
et la cration dobligations convertibles est assez
courante.
Pack dinvestisseur : le package dinformations
structures envoy aux investisseurs potentiels de la
startup (business angels, VCs). Il regroupe gnralement une fiche de synthse, un business plan et
une prsentation (slides).
Pacte dactionnaire : cest le document qui dcrit
prcisment comment va voluer la startup du point
de vue de sa structure de capital. Il comprend beaucoup de dtails qui dcrivent notamment les mcanismes de dilution et de relution, le processus de
sortie, et ce qui se passe quant tout va mal. Il doit
prvoir notamment le dpart ventuel de certains
fondateurs, la fois du capital, et de la structure de
direction de lentreprise (vu dans ses statuts).
PCE : Prt de Cration dEntreprise, octroy aux
fondateurs dune startup par une banque et garanti
par Oso et ventuellement complt par ce dernier
hauteur de 7K, sans caution personnelle. Il intervient au moment du dmarrage dune entreprise et
permet en gnral den financer les frais de cration.
Ne concerne pas spcifiquement les entreprises
technologiques.
Ppinire : lieu dhbergement des startups, souvent

gr par des collectivits locales, permettant de mutualiser les ressources, dobtenir un loyer modr, et
dtre situ au cur dun cosystme dentreprises
innovantes.
PIA : Paris Innovation Amorage, le dispositif de
financement de la Ville de Paris pour les startups de
ses incubateurs et ppinires. Allant de 30 K 100
K, cest un prt taux zro qui complte son quivalent chez Oso.
PIA : Plan dInvestissements dAvenir, le nom du
grand emprunt, gr pour lessentiel par la Caisse
des Dpts pour ce qui concerne le volet du numrique.
Pitch : prsentation de la socit, en gnral des
investisseurs potentiels mais aussi des clients ou
partenaires. Que ce soit en 1/1 dans une runion, ou
dans une confrence comme DEMO, TechCrunch,
LeWeb ou CapitalWeek. Il faut savoir prsenter sa
socit en 30 secondes (pour lascenseur), en 5
10 minutes (pour ces confrences) et en 20 30 minutes (pour une runion face face). Il faut videmment viter de lire son discours. Et prvoir le
pire : pas de slides (le projecteur ne fonctionne pas,
ce qui est rare), pas de dmonstration (il nest pas
rare que laccs Internet pourtant prvu ne soit pas
oprationnel), et moins de temps (on vous diminue
par deux votre temps de parole pour des raisons
indpendantes de votre volont). Il faut savoir rapidement dcrire : lquipe, loffre (ce que vous proposez), votre mtier (prciser la nature de votre activit : service, logiciel, site web, etc), le march et la
concurrence, vos clients, vos ambitions (prvisions
de CA, de marge et de cration demplois) et ce que
vous recherchez. Au total, cela peut tenir en sept
transparents !
Pivot : changement de stratgie ou de positionnement dune startup qui peut tre parfois assez radical.
Il rsulte dune confrontation au march qui na pas
valid la stratgie existante et de la ncessaire adaptation pour survivre ! Par exemple, lorsque Seesmic
abandonne le micro-blogging vido pour passer
lagrgation des flux de vos rseaux sociaux. Qui dit
pivot dit tout de mme points communs entre
lancienne et la nouvelle stratgie !
Plafond des minimis : rgle europenne qui dfinit
le plafond des aides que le secteur public dun pays
peut accorder une entreprise sans avoir se justifier devant la Direction de la Concurrence de la
Commission Europenne. Le plafond est de 200K
sur trois ans sur une entreprise donne sur 20062008 et de 500K sur la priode 2008-2010 pour les
aides fiscales dont le CIR. Et de 1,5m pour les investissements dans les PME donnant droit une
exonration dISF (FCPI, Fonds ISF et investissements directs de business angels).

Post-money : se dit de la valorisation dune startup
aprs un tour de financement.
PPA : Prt Participatif dAmorage, octroy par
Oso. Cest un prt dOso qui peut faire suite soit
une aide l'innovation Oso soit tout autre type
d'aide l'innovation par exemple rgionale. Il concerne les entreprises ayant moins de cinq annes
d'existence. Il sert faire le pont avec le tour de
financement suivant.
Premier tour : premier tour de financement dune
startup. Se dit de la premire augmentation de capital avec des investisseurs autres que les fondateurs et
leur famille et leurs amis.
Pre-money : se dit de la valorisation dune startup
avant un tour de financement.
Prt dhonneur : prt octroy le plus souvent par
des membres des Rseaux Entreprendre ou de Initiative France. De quelques dizaines de milliers
dEuros, ils permettent de dmarrer la socit. Ce
sont des prts personnels pour les fondateurs qui
doivent alimenter les fonds propres de leur socit
(et pas des comptes courants).
Prime d'mission : cest la diffrence entre la valeur dune part de capital social dune entreprise et la
valeur dune part lors dun tour de financement, qui
tient compte de sa valorisation .
Private Equity : cest le mtier dinvestissement en
capital risque. Dcrit la gestion de fonds de socits
qui sont prives au sens, pas introduites en
bourses ( public companies en amricain).
PTR : Prestation Technologique Rseau dOso
qui cofinance jusqu 80% et 10K de prestations
externes pouvant comprendre une tude de faisabilit et les dpenses de dpt dun premier brevet.
Cette aide sobtient au travers des Rsaux de Dveloppement Technologiques rattachs aux rgions.
Ratchet : clause des pactes dactionnaire qui augmente le nombre dactions des investisseurs au prochain tour de table lorsque la valorisation de la socit est en baisse entre deux tours parce que
lobjectif de chiffre daffaire na pas t atteint.
RDT : Rseaux de Dveloppement Technologiques
rattachs aux rgions. Cf le PTR.
Recherche : du point de vue fiscal (CIR, JEI), les
dfinitions trs dtailles se trouvent au chapitre
4.2.2. Liste de rpartition du manuel de Frascati
(http://www.belspo.be/belspo/stat/pdf/Frascati2002_
finalversion_f.pdf) :
La recherche fondamentale
consiste en des travaux exprimentaux ou thoriques
entrepris principalement en vue dacqurir de nou-
velles connaissances sur les fondements des phnomnes et des faits observables, sans envisager une
application ou une utilisation particulire. La recherche applique consiste galement en des travaux
originaux entrepris en vue dacqurir des connaissances nouvelles. Cependant, elle est surtout dirige
vers un but ou un objectif pratique dtermin. Le
dveloppement exprimental consiste en des travaux
systmatiques fonds sur des connaissances existantes obtenues par la recherche et/ou lexprience
pratique, en vue de lancer la fabrication de nouveaux
matriaux, produits ou dispositifs, dtablir de nouveaux procds, systmes et services, ou damliorer
considrablement ceux qui existent dj.
Relution : linverse dune dilution. Se dit notamment dune opration sur la structure de capital de la
socit qui rduit le nombre dactions et augmente
leur valeur unitaire. Cela peut se produire notamment lorsquune entreprise rachte ses propres actions en bourse pour en augmenter le cours. Les
clauses de relution dans les pactes dactionnaire
permettent aux investisseurs de rcuprer des actions
un montant symbolique au cas o la valorisation de
la socit baisserait lors dune nouvelle opration de
financement.
Rentabilit : concept souvent oubli dans les business plans
Rescrit fiscal : demande davis pralable de
ladministration fiscale pour bnficier du Crdit
Impt Recherche. Il permet de dclencher un remboursement anticip du CIR qui a lair trs rapide
(environ un mois).
SCR : Socit de Capital Risque. Cest un type de
socit par action, comme une SA, dont lobjet est
dinvestir sous forme de prise de participation dans
des socits non cotes. Elles bnficient dune fiscalit favorable.
SEO : Search Engine Optimization, recouvre les
diffrentes techniques doptimisation du rfrencement de son site web dans les moteurs de recherche,
Google Search en premier. Par exemple : tagging
des pages du site, backlinking sur le site (liens qui
vont vers le site), contenu textuel du site, navigation
interne, viter dutiliser Flash pour les contenus
indexer, etc. Il existe des agences de communication
spcialises dans le SEO.
SEM : Search Engine Marketing. Cest la partie
payante du SEO. Chez Google, elle consiste acheter des mots cls (AdWords) pour faire apparaitre les
publicits en regard des recherches associes des
Internautes (en haut de la page ou dans la colonne
droite des rsultats de recherche). Le SEM couvre
les techniques de mise en uvre de ces liens sponsoriss.
Serial entrepreneur : se dit de lentrepreneur qui a

mont plusieurs entreprises, une exprience assez
prise des investisseurs, surtout lorsque les entreprises montes ont t des succs (notamment aprs
des exit).
SIBA : Socit dinvestissement de Business Angels . Ce sont des fonds dinvestissement crs par
des business angels qui mutualisent leurs investissements dans un fonds tout en jouant collectivement
un rle de dcision dans les projets financs.
Sofaris : organisation intgre Oso depuis 2006
depuis la fusion de la BDPME avec lANVAR sous
lappellation Oso Garantie qui gre la garantie
des prts consentis par les banques et autres organismes de prts. Un prt tait dit Sofarisable lorsquil pouvait tre ainsi garanti et lexpression est
reste malgr la disparition de la Sofaris. A noter
que cest le prteur qui est garanti contre
limpossibilit de recouvrer ses crances, et pas
lemprunteur. En cas de dfaillance de remboursement du prt ou des intrts, la banque se retourne
dabord vers lemprunteur et notamment ses biens
propres sils ont servi de garantie, avant de faire
jouer la garantie Oso.
Sortie : voir exit .
UNICER : Union Nationale des Investisseurs en

Capital pour les Entreprises Rgionales. Il sagit
dune association qui fdre les fonds
dinvestissement damorage rgionaux.
Valorisation : la valeur qui est donne une entreprise par ses investisseurs et les fondateurs au moment dun tour de financement. Il y a la valorisation
pre-money avant le financement, et post-money, en
y ajoutant les nouveaux financements. Le calcul de
la valorisation fait lobjet de ngociations entre
lentreprise et les investisseurs potentiels. Il nest
pas dtermin de manire purement rationnelle ou
rglementaire. Il est prfrable de ne pas laisser
sterniser ce genre de ngociation et dtre raisonnable. A la fois pour ne pas trop diluer son capital et
aussi pour ne pas rendre amers les investisseurs
aprs la prise de participation.
VC : venture capital(ists), malheureusement traduit
en capital risque ou capitaux risqueurs dans
la langue de Molire.
VIE : Volontaire International en Entreprise. Cest
un statut gr par UbiFrance permettant de confier
un jeune de moins de 28 ans, une mission professionnelle ltranger pendant 6 24 mois, renouvelable une fois dans cette limite.
Stagiaire : les startups y font souvent appel lors de

leur dmarrage. Cest une main duvre facile
trouver et qui ne coute pas cher. Mais attention
bien les motiver, les encadrer, leur donner de
lautonomie et aussi faire en sorte que leur venue
soit la voie vers une embauche lorsque la socit
sera convenablement finance. A noter que la socit est exonre de charges sociales en dessous de
417 de rmunration mensuelle, et quil y a ensuite
30% de charges URSSAF. Ce qui ne veut pas dire
quil faut pour autant payer ses stagiaires 400 par
mois ! Le SMIC est plutt la norme, notamment
pour des stagiaires en dveloppement logiciel.
Term sheet : lettre dintention, intgrant la proposition de conditions dentre dun investisseur (VC)
dans un tour de financement de startup. Dfinit au
minimum la valorisation de la socit pre-money,
linvestissement consacr et le pourcentage que cela
reprsentera dans le capital de la socit. Cest une
sorte de lettre dintention dinvestissement, base de
dpart de la ngociation.
Tour de table : dcrit la ngociation croise avec
plusieurs investisseurs dans le cadre dune leve de
fond.
TRI : Taux de Rentabilit Interne, donne une indication du rendement du/des fonds crs par une socit
de capital-risque.
Historique des versions

Initialise fin 2005, la premire version de ce document a t publie en mai 2006. Elle a t depuis
rgulirement mise jour. Voici donc un historique (partiel au dbut) des modifications de ce document enrichi notamment grce aux commentaires et suggestions de ses lecteurs.
Date
Premire dition
Mai 2006
Modifications
Premire version, oriente vers laide aux jeunes entrepreneurs et publie sur le blog
Opinions Libres peu aprs sa cration.
32 pages
2
nde
et 3eme ditions
Novembre 2006
Complments divers, notamment sur le fonctionnement des VCs. A lpoque, je ne grais

pas lhistorique des versions comme partir de la quatrime dition.
43 pages
4 me dition
Aot 2007
47 pages
5 me dition
Dcembre 2007
57 pages
6 me dition
Mars/Avril 2008
Aspects RH dans les questions se poser. Segmentation march. Proposition de valeur.

Check-up de lorganisation technique. Informations sur la loi TEPA et lexonration dISF
pour les investissements dans les PME innovantes. Ecosystmes de partenaires. Informations sur Scientiple Initiative.
Nouvelle couverture. Prsenter ses perspectives financires. Structure du capital, parts des
associs. Le avant et le aprs dans le discours marketing et commercial. Le point sur le
marketing viral. Thermomtre de lARPU : le revenu par utilisateur. Le point sur les business angels. Comment Stablir aux USA. Rle des ASSEDIC dans le financement des
startups.
Les incubateurs, exemple de lEcole Centrale Paris. Ajout de linitiative de Sun Microsystems destine aux startups (disparu depuis). Complments sur la notion de barrire
lentre. Ajout dune rubrique sur les mdias relayant les informations sur lentreprenariat
60 pages
7
me
dition
Mai 2008
72 pages
8 me dition
Septembre 2008
95 pages
Tableau positionnant incubateurs et ppinires. Tableau des signes positifs et ngatifs

envoys aux investisseurs potentiels. Segmentation des VCs et nombreux complments
leur sujet. Statistiques sur le nombre de startups finances en France. Choisir un avocat
daffaire. Complments sur INRIA Transfert, ramplace depuis par IT2 . Mise jour sur le
financement Oso et le rle dUbifrance. Ajout de lhistorique du document. Ajout dun
glossaire. Complments sur la cration de valeur, sur la cration daudience dans le web
avant de gnrer des revenus.
Complments dans la veille et la prospective. Encadr sur faut-il avoir peur des grands
acteurs ? . Organisation : produits vs services, ventes vs marketing. Plus de dtails sur les
stratgies de sortie, sur la proprit intellectuelle. Complments sur ventes via SSII. Marketing, sur les blogs dentrepreneurs, sur le pricing, les partenariats avec les grands
groupes, sur le support technique. Le point sur les ASSEDIC, ACCRE et EDEN, CRITT et
ARITT, stagiaires et VIE. Crer son entreprise en sortant de lenseignement suprieur.
Jeune Entreprise Universitaire. Notion de pack investisseur. Clarification du risque personnel pour les prts dhonneur. Les family offices. Complments sur les Rseaux Entreprendre et Initiative France. Institut du Mentorat Entrepreneurial lanc par la CCIP. Distinction claire entre label Jeune Entreprise Innovante et Entreprise Innovante au titre des
FCPI. Cap Export et les aides lexport. Centre de Formalit des Entreprises. Schma sur
le Cycle du financement des startups et qui peut aider dans le cycle du financement. Plan
dinvestissement fictif dune startup (tableau Excel). Tableau de comparaison entre business angels et capitaux risqueurs. Ajout dinformation sur des socits de conseil : Subventium, Lowendal Masa, Glaizer Group, Market Solutions Consulting, Redeje, Actemis.
Ajout de lEBG, ACSEL, FEVAD, Cyberelles et CJD dans la liste des associations la fin
du document. Cration dune bibliographie et regroupement des sources dinformation
dans les annexes.
9 me dition
Dcembre 2008
109 pages
10 me dition
Avril 2009
132 pages
11 me dition
Septembre 2009
144 pages
Mise jour au sujet du programme Startups de Sun et de la Startup Academy. Description

du programme Microsoft Bizsparks, reprise partir dun article de lauteur sur son blog.
Ajout du programme Bouygues Telecom Initiatives et SFR Dveloppement. Les basiques
du site web dune startup. Chapitre sur comment approcher les bloggeurs . Cadre sur
Les concours de startups (LeWeb, Capital IT, etc). Ajout de Proxicap dans les conseils
indpendants. Chapitre sur Les plateformes Internet de mise en relation entre investisseurs et entrepreneurs . Relations entre entrepreneurs et laboratoires de recherche. Cadre
sur le niveau de diffrentiation tablir par rapport la concurrence. Rintgration et mise
jour du tableau sur lARPU (average revenue per user) dune socit dans limmatriel,
mis jour en dcembre 2008. Mise jour du schma sur le cycle de financement dune
startup pour intgrer le rle des fonds damorage rgionaux type Cap Dcisif dans le tour
de financement paralllement aux business angels. Ajout de la dfinition de Modle
conomique , de Freemium , de SEO dans le glossaire. Comment russir son pitch
(dans le glossaire). Chapitre sur les modles conomiques, tableau dcrivant les varits de
modles conomiques dans le web. Schma sur les oublis dans le compte dexploitation
des startups (dans lexpression des besoins sur le financement). Texte sur Les consquences de la rcession sur les startups reprenant un article publi dans mon blog. Chapitre sur lvolution de lquipe dirigeante, et sur la communication interne. Ajout dune
rubrique sur les sources de donnes de march et daudience dans les annexes. Complments sur les statuts de socits (SA, SAS, SARL). Paramtres du choix dune plateforme
technologique. Ajout de liens au sein du document dans lhistorique des mises jour, ici
mme.
Ajout dun encart sur les salaires des dirigeants de startups et complments sur les processus de recrutement dans les startups. Petit point sur les business models du matriel. Ajout
dun encadr concernant la brochure CapInTech sur la proprit intellectuelle. Encadr de
deux pages sur le subsidiary as a service , un modle de cration de filiale aux USA par
le biais dune socit de service spcialise. Petit paragraphe sur le prototypage des logiciels. Mises jour sur les programmes daide aux startups des industriels du secteur avec
Bouygues Tlcom Initiatives, Orange Partner, SFR, Nokia, nVidia, Google, Ernst &
Young et Deloitte & Touche. Le tout complt par un tableau de synthse de ces programmes. Cration dun chapitre part sur les prts dhonneur, ainsi que sur Oso. Refonte du chapitre sur les business angels pour y intgrer notamment plus dinformations
sur les fonds et holding ISF ainsi que sur les SIBA (Socits dInvestissements de Business Angels). Refonte lgre du chapitre sur les VCs et sur les leveurs de fonds. Ajout
dun encadr Faut-il se mfier des FCPI inspir dun article sur le mme sujet publi
sur le blog de lauteur en mars 2009 et qui se focalise sur les prcautions prendre. Tableau sur les ples de comptitivit du numrique. Complments au chapitre sur le Crdit
Impt Recherche. Mise jour du schma sur le cycle de financement pour y ajouter notamment le prt ant-cration dOso. Nouveau chapitre sur la Caisse des Dpts, France
Investissement et le Fonds Stratgique dInvestissement. Complt dun schma sur
lensemble du financement de linnovation en France. Ajout dorganisations : Centre
Francilien de lInnovation. Un gros encadr sur de bonnes pratiques de leadership et de
management, devenu depuis un chapitre part entire. Rorganisation du tableau de prestataires de services autour des startups, tris par catgorie dactivit et mis jour avec
notamment les ajouts de Lincoln Associs, BoostYourStartup, Attineo, Merioneo et Vianoveo. Ajout du tableau de bord de Paris Business Angels dans les annexes. Mises jour
de la bibliographie, des sources de donnes de march ainsi que du glossaire. Silent release : corrections sur le financement des ples de comptitivit et de feu lagence de
linnovation industrielle suite une remarque dun lecteur (Guil).
Chapitre sur la fermeture dune startup avec un schma associ, et sur la protection chmage des salaris et dirigeants et quelques ajouts sur le processus de sortie industrielle. Un
tableau de comparaison des principales formes juridiques de la startup. Encadr sur Les
outils de gestion de la startup par Grgoire Michel, fondateur de Inficiences. Quelques
lignes sur le contrle fiscal dune startup. Mention des appels projets de la DGCIS.
Quelques prcisions au sujet du Crdit Impt Recherche. Encadr sur lusage de Twitter
dans son marketing. Ajout dAuvalie, Neva-Net, Atlantic Management, Inficiences et
Venturlinks dans la liste des prestataires de services pour les startups. Quelques ajouts au
sujet de lquilibre entre vente de produits et de services. Mises jour des sources de donnes de march (CSA, CNC). Complment sur les programmes partenaires de Nokia. Encadr sur comment la Ville de Paris aide les startups. Complments dinformation sur le
Rseau Entreprendre, sur le FSI et sur Oso.
12 me dition
Fvrier 2010
157 pages
13 me dition
Septembre 2010
178 pages
14 me dition
Fvrier 2011
197 pages
Informations sur lISI. Point sur la garantie personnelle de lemprunteur en cas de dfaillance de la startup et le rle dOso Garantie. Encadr la due diligence de ses VCs. Cas (
viter) de lentrepreneur isol. Les Family Business. Encadr sur la confidentialit de
lide dun projet de cration de startup. Formation propose par le Founder Institute.
Reprise dun article sur lADN de linnovateur. Ajout de Finovatis, Keros Financial Services, Ad Consultem, MGT, Pierre Morsa et Yrytys dans les prestataires de services pour
les startups. Complment sur les exonrations de charges sociales. Complments sur le
Crdit Impt Recherche. Eviter la fermeture de la startup en se rorientant vers les services. Petit encadr sur les diffrentes formes de concurrence. Ajout dAvenir Entreprises,
une filiale commune avec CDC dinvestissement en fonds propres dans les PME de croissance. Quelques complments sur le march amricain. Petit topo sur la gestion dune
roadmap produit. Topo sur limpact du grand emprunt sur le financement des startups du
numrique. Cadre avec le G-score qui sert valuer la viabilit dune startup. Actualisation de lencadr sur limpact de la rcession sur les startups.
Complments sur les statuts juridiques des startups. Comment grer son board. Acquisition
par une autre startup. Complments au sujet du compte dexploitation. Chapitre sur la
sous-traitance. Modles conomiques du service outill et du copycat . Modle de
Lean Startup , de la stratgie de locan bleu. La gestion du feedback pour
lentrepreneur. Complments sur le SEO. Ajout de lincubateur de lESCP Europe. Complments sur les SIBA, au sujet de la valorisation, description des fonds Kima, Jaina et
ISAI. Programme Oso Excellence, complments sur les aides diverses lexportation.
Ajout des prestataires suivants : Aceblue, Aread, BallouPR, Corinne Schoner, RougeFrog.
Encadr sur le marketing en ligne international, par Lingo24 et dun autre encadr sur la
ralisation dun Pitch, par Pierre Morsa. Informations sur le programme IBM Global Entrepreneur, mise jour au sujet dIntel et de Microsoft. Mise jour et complment des
sources de bases de donnes de startups, ajout dARCE et de Frais de gestion dans le glossaire, de Guy Kawasaki, Price Minister et du Guide de lInfluence dans la bibliographie.
Petit encadr sur le cas dune startup fonde par des copains. Cration dun encadr sur les
basiques des relations presse. Schma sur les diffrences entre les modles service, service
outill et produit. Le point sur la publication des rsultats de la startup. Comment prsenter
son pipe commercial des investisseurs. Une page sur la mesure de la e-reputation, de
Michelle Chmielewski. Ajout sur le pr-diagnostic de proprit industrielle propos par
lINPI. Complments au sujet des brevets et au sujet des enveloppes Soleau. Encadr sur
lintrt ou non davoir un client ou un fournisseur dans son capital. Ajout dun schma
dcrivant la structure dun bilan et dun compte dexploitation. Un insert de trois pages au
sujet de lusage des pchs et vertus dans le marketing et la vente. Un point sur la fin des
SIBA et autres fonds et holdings ISF. Complments au sujet dISAI. Dfinition des obligations convertibles dans la rubrique des term sheets . Ajout de lincubateur de lEDHEC,
celui de Novencia et du Camping. Explications sur le mode de rmunration des VCs :
frais de gestion, carried et hurdle. Intgration des consquences de la Loi de Finance 2011
dans lensemble du document. Que ce soit sur le statut de Jeune Entreprise Innovante, ou
pour ce qui concerne les business angels. Nouvelle rdaction de la partie concernant le
Crdit Impt Recherche. Ajout de la description dINRIA IT Translation, qui a remplac
INRIA Transfert. Mise jour au sujet du Grand Emprunt. Ainsi quau sujet dOso, et en
particulier au sujet du fonctionnement de la garantie Oso et des prcautions prendre vis-vis des banques. Suppression du Crdit d'impt prospection commerciale et mise jour
du Crdit d'impt export et ajout sur les aides complmentaires aux VIE. Description du
French Tech Tour dUbiFrance. Mise jour sur les activits daccompagnement des startups de la Ville de Paris. Mise jour de la description des programmes startup de SFR, de
Bouygues Tlcom, dOrange (avec Orange API), de Microsoft, et ajout de celui de PayPal. Cration dune rubrique Femmes entrepreneuses dans les associations. Ajout du
MovJee dans les associations. Mise jour des manifestations destines aux entrepreneurs.
Ajout dAllia Finance, de Laurent Chiozzotto, de BP Associates et de diffrents cabinets
davocats dans les prestataires de services. Ajout de lEcole Suprieure des Mtiers de
l'Internet dans les tablissements de formation. Ajout de quelques rseaux sociaux ddis
aux startups. Ajout des ARIST, ACCRE et du NACRE, de lAgrment Recherche, et du
label Entreprise Innovante des Ples et des Obligations convertibles dans le glossaire.
Nettoyage des liens URL prims dans lensemble du document (grce une petite macro
Word VBA de mon cru pour les dtecter).
15 me dition
Septembre 2011
243 pages
Ajout dun parcours pour le jeune entrepreneur qui dcouvre le guide, par Margaux Pelen
du Mash Up.
Encadr sur la dfinition dune startup.
Complments au sujet des mthodes de recrutement.
Encadr sur le cas du chercheur entrepreneur par Laurent Kott.
Nouvelle partie concernant lappel des Junior Entreprises, par Kevin Smouts.
Encadr sur les pays de loffshore.
Complments sur les notions de segmentation de march.
Evolution de la partie sur la proposition de valeur ainsi que sur les diffrences entre feature, product et platform companies.
Encadr sur les limites des tudes de march par Anne Ricaud, de Market Solutions Consulting.
Description complte des tapes du cycle de vente.
Un traitement de la question de la viralit des services Internet.
Complments au sujet de lapproche des bloggeurs.
Complments et grand tableau de six pages sur lanticipation et la gestion de crise.
Complments important sur linternational : sur linternationalisation dun produit (logiciel), sur ltablissement dune filiale aux USA et notamment un cadre sur les visas pour
sy installer et un dbut dexplications sur lexport en Europe.
Complments sur la proprit intellectuelle, apports par Anne Stutzmann du cabinet
Oxeolya.
Topo sur peut-on se passer des financements publics, des business angels et des VCs ?
Chapitre sur les manires de se faire payer par ses clients. Et je suis dailleurs preneur de
trucs et astuces.
Une mise jour sur les aspects technologiques de la startup et notamment au sujet du
cloud computing.
Complments au sujet des liens entre les startups et les laboratoires de recherche.
Encadr sur la ppinire de Neuilly sur Seine.
Encadr sur les raisons de lever ou de ne pas lever des financements privs.
Encadr sur les 10 commandements des business angels.
Ajout de Seed4Soft, IT Angels et Blue Sky Capital dans les fonds crs par des entrepreneurs.
Ajout dun petit encadr sur lindicateur de Chausson Finance.
Ajout de l'EPCRE dans les aides de Ple Emploi aux crateurs et repreneurs dentreprises.
Mises jour sur le fonctionnement du Grand Emprunt.
Ajout de Facebook dans le chapitre sur les relations entre grandes entreprises et startups.
Ajout de 100000 entrepreneurs et EPA dans les associations de promotion de
lentrepreunariat.
Ajout de Start in Paris dans la liste des vnements ddis aux startups.
Ajout dAudace dans les programmes de formation sur lentrepreneuriat.
Ajout de Business Process Partner, CapGefi, Cortex.inc, Deveum, Financire des Entrepreneurs, Ideas on stage, Lila Consulting, Oxelya Avocats, Pourquoi pas moi, Triana Venture Partners, Innovageek, InnovHunter, Bluenove, Hypios, ExpertNova, Presans et Startups Stages dans les prestataires de services. Jai sinon pas mal revu le verbatim de cette
dernire partie du Guide sur les services et conseils externes. Par soucis de cohrence, jy
ai dplac la rubrique sur les leveurs de fonds qui tait avant entre celle des business angels et des VCs.
Ajout du site startupcompanylawyer dans les sites dinformation, du blog de Steve Blank
dans la liste des blogs, du Startup Genome Project dans les rapports divers, du Guichet
Entreprise dans les Guides, de Business model generation dans la bibliographie.
Ajout de Censeur, Community Manager, Pivot et Stagiaire dans le glossaire.
16me dition
Avril 2012
274 pages
Ajout dun encadr sur les 7 tapes pour trouver un bon dveloppeur et Une pnurie
de dveloppeurs ou de bons projets ? de Audrey Stewart.
Ajout dun encadr sur la protection sociale des fondateurs, par Michel Nizon.
Petites prcisions sur le choix du nom de sa socit.
Ajout dun encadr sur les prcautions dusage dans les relations avec les grandes entreprises pour protger ses business ideas .
Complments au sujet de lquilibre produit et service dans la stratgie et notamment un
schma expliquant comment gnriciser son code.
Ajout dun encadr sur la vente de donnes statisiques.
Ajout dune partie sur la question de la cration dun inventaire.
Ajout dune petite partie sur le design et lergonomie. Amene stoffer avec le temps !
Ajout dun schma dcrivant de manire structure un bilan et un compte dexploitation
(en comptabilit analytique pour ce dernier).
Ajout dun encadr sur la stratgie juridique de la startup, par Jrme Giusti.
Ajout dun petit encadr sur les arnaques aux dpts de marque.
Ajout dun petit encadr de Ronan Amicel au sujet du choix du statut dune start-up et les
charges sociales.
Ajout de France Brevets au sujet de la proprit industrielle.
Ajout dun encadr sur le dispositif Startup in Vitro de HEC et diverses mises jour et en
forme au sujet des incubateurs. Ajout de lAcclrateur dans la liste des acclrateurs.
Ajout de Silicon Students dans les ressources pour les tudiants entrepreneurs.
Ajout du service Gust dans lencadr sur le pack investisseurs pour les business angels.
Mises jour au sujet du financement participatif, ajout de SPEAR et SmartAngels.
Ajout du fonds Robolution Capital.
Ajout de Network Finances dans les fonds dentrepreneurs.
Ajout dun encadr sur dbuter chez un VC.
Mise jour au sujet du TechTour Europen.
Ajout de divers concours de startups, dans une liste qui sallonge danne en anne. Ainsi
que du weekend bemyapp et des Hackdays dans la liste des vnements.
Mise jour du statut JEI en fonction de la Loi de Finances 2012. Complments au sujet du
Crdit Impt Recherche. Ajout du Crdit Impt Jeux Vido.
Mises jour au sujet de la CDC, du FSI, de France Investissement et du Plan
dInvestissement dAvenir.
Ajout de lespace Solleilles Cowork et de Femmes du Numrique, dans la rubrique sur les
femmes entrepreneurs.
Tableau sur lcosystme des startups en rgion.
Ajout du concours AACC au sujet de Cap Digital.
Ajout de Google dans les programmes de partenariats startups issus des grandes entreprises ainsi que de la SNCF. Mise jour au sujet de Microsoft et Facebook. Ajout du
Cloud Pro et du fonds Gazelle cr avec Publicis dans les services de France Tlcom /
Orange. Mise jour sur Bouygues Tlcom et SFR.
Ajout de 11.100.34 Avocats Associs, Asareo, Arkeon, Brandsupply, Consoleo,
F.Iniciativas, Geeklist, Ex-Alto, For Company, InnoCherche, Inovafi / Innovxp, Valio
Conseil dans la liste des prestataires.
Ajout dun inventaire des grandes socits de capital risque en France avec leur portefeuille, leurs sorties, le profil de leurs quipes de gestion et leurs tickets de financement.
Ajout des termes AIP, APT, churn, clause de liquidation prferentielle, coup de
laccordon, FSN, FNA, LBO, MBO, NDA, PIA, prime dmission, PTR, ratchet et RDT
dans le glossaire.
17me dition
Mars 2013
304 pages
Mise jour de lintroduction.

Ajout dun encadr sur lentrepreneuriat lorsque lon manque dides.
Ajout dune partie sur la notion de pivot avec quelques exemples de pivot russis et moins
russis.
Ajout dun encadr de deux pages Les 10 piliers de ma prochaine vie dentrepreneur
de Rmy Taillefer bas sur les leons dun chec entrepreneurial.
Encadr sur limpratif du design pour les startups par Jean-Louis Frchin de Nodesign.
Encadr sur les leons de Yossi Vardi.
Complments au sujet de lanalyse de la valeur du problme de ses clients et un encadr
sur le circuit de linnovation au march, de Anne Ricaud.
Complments au sujet de lEpitech.
Ajout du nouvel acclrateur de lEPITA.
Ajout de lincubateur culturel CREATIS.
Ajout de Anaxago dans le financement participatif.
Ajout de lincubateur Full Booster lanc par Full Six et de lacclrateur 50Partners. Et
dun encadr sur la manire de sy retrouver entre ppinires, mentorat, incubateurs et
acclrateurs, par Jrme Masurel.
Ajout de FA Dise dans les fonds dinvestissement dentrepreneurs.
Complments et mise jour des informations relatives la fiscalit des investisseurs et
entrepreneurs en lien avec la Loi de Finances 2013 vote en dcembre 2012.
Mises jour au sujet de la socit de gestion (micro-VC) ISAI.
Ajout dun encadr sur LOwner Buy-Out (OBO), un nouvel outil la disposition des
entrepreneurs propos par Pierre Martini de ISAI.
Ajout de Hi Inov dans les fonds de Family Offices.
Astuce de rduction dimpt pour les prts dhonneur ( la fin de cette partie).
Restructuration de la partie sur le crowdfunding et notamment, focus sur le financement
par les prventes de matriel la KickStarter.
Nombreuses mises jour concernant les financements publics et la fiscalit des entreprises
innovantes, notamment sur la BPI, sur le statut JEI et sur le CIR, avec notamment le Crdit
Impt Innovation ddi aux PME.
Mises jour concernant les dispositifs daides aux startups de la Ville de Paris.
Ajout du FRCI dans les financements rgionaux.
Ajout du Web2Connect et de lIT Tuesday de la CCIP dans les vnements.
Ajout du programme startups de lExpress ainsi que celui de SAP.
Ajout dun encadr de Ccile Tilloy et les agences en marketing et les startups.
Ajout du Startup Leadership Program ainsi que de la WebSchool Factory et des cours la
carte de Leeaarrn dans les formations.
Informations sur le prix F4ST dOrange,. sur lincubateur de Renault et celui de JC Decaux et enfin sur le concours du RFF.
Ajout de Bluebiz United, dEfficient Innovations, Innovatys Consulting et Novaxone dans
les prestataires de services en stratgie, ainsi que le Job Boards de Human Coders, Cogiteo, Exec Avenue et LSC dans les activits de RH, , de Expen dans la finance, de Monpetitbiz et Vinaya dans les liens avec la recherche et autres ides, de Stratango Consulting
dans les prestataires dans le dveloppement international et de Smartelia dans les services
divers.
Ajout de la catgorie Design ct prestataires avec NoDesign et Elium Studio.
Ajout du dispositif 3 minutes pour convaincre de BFM Business dans les astuces pour
trouver un financement.
Quelques complments dans les trucs et astuces et la bibliographie.
Crdits photo couvertures : Olivier Ezratty

Guide Des Startups Hightech en France Olivier Ezratty Mar2013 PDF

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Guide des Startups

Table des matires

Cf cette note danalyse du CAS sur lentrepreneuriat en France : http://www.strategie.gouv.fr/content/entrepreneuriat-en-france-na296-297.

De nombreux industriels ont lanc leur programme daccompagnement de startups. La

La crise financire dmarre en 2008 tout comme de nombreuses volutions rglementaires

Grgoire Michel au sujet des outils de gestion de la

Ronan Amicel au sujet du choix du statut dune

Pierre Morsa sur comment faire un pitch.

Jean-Philippe Ari au sujet des relations entre startups et milieux de la recherche.

Michel Nizon sur la protection sociale des fondateurs.

Laurent Kott sur le thme du chercheur entrepreneur.

Rmy Taillefer avec Les 10 piliers de ma prochaine

Marie Landel au sujet des dtails pratiques de

Sylvain Theveniaud qui a aid enrichir le tableau sur

Jrme Masurel sur le moyen de sy retrouver entre

Ccile Tilloy sur les agences en marketing et les startups.

Pierre Martini sur LOwner Buy-Out .

Parcours pour le jeune entrepreneur

des astuces pour se lancer ? (page 271)

A quels vnements rguliers se rendre

Lancer et grer sa startup

Des aspects technologiques et notamment, de lorganisation des dveloppements.

Des aspects financiers, au-del des sources de financement de lentreprise.

Des aspects juridiques qui ne concernent pas que la proprit intellectuelle.

Pour nimporte quel investisseur (business angel,

Le cas dun couple est particulier car cest en

Un entrepreneur en herbe est souvent motiv au

Lentrepreneur est jeune, fraichement ou

Un mix des deux cas prcdents est possible,

Au fait, comment dfinir une startup ?

Selon Wikipedia, une startup est : La startup est une

Voir les dispositifs ACCRE et NACRE.

Serial entrepreneurs : il sagit dentrepreneurs qui ont dj cr une ou plusieurs entreprises et

Je veux entreprendre mais je nai pas dide

Bon, si vous tes vraiment secs, vous pouvez aller

Nous passerons en revue pas mal de tous ces

La formation dorigine : technique, design, commerciale, financire, autre.

Le parcours, lge et la diversit des expriences.

Lorigine gographique voire mme la langue parle. Pensez international ds le dbut ! Si un

Cf http://www.huffingtonpost.com/2011/12/20/immigrant-startups_n_1161331.html. On peut analyser cela de plusieurs manires.

de lentreprise Directeur Technique ou Directeur Commercial lorsque celui-ci nest pas dj

Quel salaire pour les dirigeants-fondateurs ?

On reconnat les crateurs leur capacit gnrer des innovations de rupture, en

A partir de quand faut-il recruter un DRH ? Et au passage, comment grer la paye ?

Cf Rmunration du crateur dentreprise : RMI, Smic, Twingo ou Mercedes de Patrick Hannedouche.

Sept tapes pour trouver un bon dveloppeur

Faut-il dlimiter clairement ou pas les rles dans

Une pnurie de dveloppeurs ou une pnurie de

La formalisation de cette interface prpare la cration dun cosystme de socits de services

naires) et un spcialiste en proprit intellectuelle13 (dpts de brevets, accords de licences, litiges).

Les fonctions financires et comptables avec un expert-comptable, en plus dun commissaire

Dans une SSII ou agence de dveloppement web locale.

Chez un ou plusieurs dveloppeurs indpendants (freelance).

Faut-il sous-traiter la vente ou le marketing ?

Et enfin la plus importante de toutes :

Elles donnent un avis clair sur le projet et son volution,

Elles valident le projet en tant que tel et vis--vis de lextrieur,

Elles rassureront dventuels investisseurs,

Elles transmettent de lexprience aux fondateurs,

Elles les font profiter de leur rseau professionnel.

Les nombreuses facettes de linnovation

On peut constituer jusqu deux groupes de

Le circuit de linnovation au march