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CENTRO DE EDUCAO A DISTNCIA

GESTO DE RECURSOS HUMANOS

Edson Mauricio Araujo

Rajatay Pacheco
Ctia Simone Pilar
Simone Ascoli

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DEFINIES DE TCNICAS DE NEGOCIAO

Professora EAD MSc. Karen Grubert Rojas

Passo Fundo, 15 de abril de 2013.

1. ROTEIRO DE PREPARAO PARA NEGOCIAES SALARIAIS

Apresentar uma proposta de aumento salarial, em primeiro lugar, mostraria o quanto a

empresa cresceu com o trabalho.
Ao receber uma resposta negativa, mediante um pedido de aumento salarial, no seria
o resultado esperado. Primeiramente, porque ao assumir novas responsabilidades, o
comprometimento com a empresa em fazer mais e melhor, a ponto de ingressar num curso
superior para ter uma melhor qualificao. Diante do investimento que estarei fazendo em
minha carreira profissional e a dedicao prestada a empresa, seria justo receber um
reconhecimento.
Antes de apresentar a proposta, foi feita uma preparao, usei dados para comprovar
meu mrito dentro da empresa. No foi por acaso que fui at a gerncia pedir maior salrio,
foi feito um planejamento.
Depois de receber um no, eu iria me perguntar se usei os argumentos certos e se
isso que realmente a empresa espera de mim.
Mesmo com uma resposta que no corresponde s minhas expectativas, iria manter a
calma e pedir um feedback da empresa em relao ao meu trabalho: eu estou correspondendo
as expectativas da empresa? Pois o salrio que venho recebendo no condiz mais com o meu
esforo pela empresa. Qual a importncia para empresa me ter em seu quadro de
funcionrios?
Um bom argumento seria pedir se tem algum na empresa que possa me substituir,
pois se minha evoluo no percebida pela gerncia, no vale a pena todo o esforo. E o
mercado de trabalho est em busca de profissionais capacitados e que estejam sempre se
atualizando, seja em cursos de graduao ou de aperfeioamento.
Acredito que com uma boa conversa e usando bons argumentos, seria feita uma boa
negociao para ambas as partes.

2. DEFINIES DE NEGOCIAO
Existem diferentes definies para Negociao. Passamos nosso dia a dia fazendo
diversos tipos de negociao, querendo chegar ao melhor acordo, seja na empresa, nos
negcios, com a famlia e com os amigos. Ento, para esses diferentes contextos, existem
varias definies.
Para Berg (2007, p. 24), todas as situaes existenciais importam em negociao,
compromissos e objetivos comuns, tendo por base o processo de conversao. Buscar acordo,
trabalhar o consenso, conquistar a cooperao so condies para a convivncia e a afetiva
vida social.
Para ACUFF (1993, p. 21), a negociao o processo de comunicao com o
propsito de atingir um acordo agradvel sobre diferentes idias e necessidade .

A negociao o processo de buscar aceitao de ideias, propsitos ou interesses

visando ao melhor resultado possvel, de tal modo que as partes envolvidas
terminem a negociao conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de
apresentar toda a sua argumentao e que o produto final seja maior do que a soma
das contribuies individuais (JUNQUEIRA, 2003, p. 53).

Em uma definio mais simples e de fcil entendimento trazem Fisher e Ury (1985)
negociao um processo de comunicao bilateral, com o objetivo de se chegar a uma
deciso conjunta.

3. TCNICAS DE NEGOCIAO

Negociao um processo de comunicao envolvimento e respeito de ambas as

partes um ato de plena satisfao, fazendo de um ambiente agradvel para se conseguir
acordo das diferentes ideias e opinies ali citadas tambm podemos concluir que interagir
socialmente trocando informaes e tomando decises a fim de alcanar sucesso no final.
Planejar as negociaes implica identificar os conflitos ou incompatibilidades,
estabelecer os objetivos e as possibilidades de alcance das metas e identificar os padres
objetivos que servem como referncias para a tomada de deciso. Nesse sentido o
planejamento torna-se fundamental em qualquer tipo de negociao.
Existem negociaes informais cotidianas, as quais requerem habilidades especficas
sobre os problemas internos e as relaes de trabalho entre os grupos de funcionrios. J em
uma negociao comercial, por exemplo, a tentativa de chegar a um acordo com o fornecedor
sobre a qualidade, preos e especificidade dos produtos a serem comprados, habilidade para
interpretar o comportamento humano, podem ser mais essenciais, flexveis e desenvolver e
estimular o relacionamento.
Seja qual for a negociao em questo, uma empresa de grande ou pequeno porte, uma
empresa do setor varejista ou atacadista, fundamental analis-la e planej-la sob a tica
sistmica, considerando, nesse contexto o processo de negociao, a comunicao, o tempo, o
poder e a informao necessria, bem como as habilidades dos negociadores, os padres
ticos, a possibilidade de envolvimento de uma terceira parte no conflito o uso dos tipos
psicolgicos na soluo desses conflitos. As diferentes vises dos Weltanschauungen W e
como lidar com elas, visando a alterao de uma negociao involuntria focada em uma
relao duradoura, na qual os ganhos so compartilhados entre ambas as partes. Nesse
contexto, o planejamento pode contribuir na preparao da negociao para o alcance dos
objetivos pretendidos.
Atualmente, um dos grandes desafios dos empresrios justamente se definir em
termos ticos definir uma filosofia de conduta e um conjunto de princpios ticos que ira
orientar seus colaboradores no desempenho de suas atividades na empresa, levando a ampliar
sua capacidade de visualizar uma nova postura e tornar suas aes mais eficazes diante da
sociedade da qual a empresa participa no seu desenvolvimento social. Atingir altos padres
ticos no ambiente competitivo requer um realinhamento radical dos modos bsicos pelos

quais os gerentes abordam a soluo de problemas, o processo de negociao, a questo tica

torna-se mais critica.
Em uma negociao, importante conseguir identificar as caractersticas psicolgicas
das pessoas como as quais se est negociando, a fim de se tornar um profissional mais bem
preparado para compreender o surgimento dos conflitos, a forma provvel de as pessoas
reagirem a eles, bem como identificar as tticas a serem utilizadas para lidar com cada tipo de
negociao. Nesse sentido, reconhecendo o estilo negociar de outra parte, torna-se possvel
prever aes e reaes de comportamento, pois normalmente, os negociadores tm um estilo
predominante e um estilo secundrio, no mnimo.
Tm diversas abordagens e classificaes de estilo de negociao. No entanto, a
maioria, geralmente est fundamentada nas premissas do Modelo de Jung, que foca a
existncia de quatro estilos bsicos de negociador. O primeiro o restritivo, no qual o
negociador acredita que s chegar a um acordo se for forado, pois cr que as pessoas tomam
decises com base nos seus interesses individuais, e no em interesse colaborativos. O
segundo estilo o ardiloso, no qual se parte do pressuposto de que os negociadores devem ser
evitados ou mantidos a distncia, devendo concentrar-se nos procedimentos e regras
preconcebidos. O terceiro estilo amigvel, no qual o negociador age para manter um bom
relacionamento com o oponente, uma vez que essa relao marcada pela cooperao e pela
simpatia dos membros. O quarto e ltimo estilo na tipologia desse modelo o confrontador,
no qual o negociador busca a equidade, focada na confiana e no controle. Neste estilo, os
negociadores buscam um consenso entre as partes, mas apreciam a necessidade de contestar
questes que consideram relevantes.
No entanto, no basta apenas conhecer o estilo da outra parte e se valer de tticas para
agir perante as reaes, e as atitudes desse negociador. importante e fundamental considerar
esse aspecto sob um prisma mais amplo e sistmico que envolve conhecer as habilidades dos
negociadores, seus valores ticos, o tempo, o poder, a informao e a comunicao que
influencia diretamente esse processo, bem como o planejamento que foi definido por ambos.

4. COMO CONSEGUIR SUCESSO EM UMA NEGOCIAO?

Conseguir sucesso em uma negociao s ser possvel se houver planejamento

estratgico - PE, comprometimento, dedicao e persistncia, com esses fatores alocados
unidos podem-se alavancar situaes, as quais so favorveis nos processos de negociao.
O planejamento estratgico necessrio para agrupar dados; conhecer o qu e com
quem se est negociando; reconhecer a realidade da organizao, seus objetivos, metas e
dificuldades, para, assim, criar um panorama facilitador ao processo de negociao. O PE
tambm fundamental na negociao, pois caso os processos de abordagem estejam
negligenciados ou os rumos da negociao tomem outras propores ou, at, outras linhas de
pensamento, preciso que a organizao esteja preparada para conseguir resultados
satisfatrios.
Comprometimento ou dedicao tambm so fatores relevantes em processos de
negociao, pois sem eles a negociao pode acabar sendo no realizada, pode-se afirmar que
esses dois fatores juntos fazem com que o processo de negociao esteja mais prximo de ser
concludo, j que se no houver dedicao de maneira satisfatria durante as etapas do
processo, ele poder no ser realizado ou, ainda, concludo de maneira insatisfatria, tanto
para o negociador, quanto para a organizao.
Persistncia, outra chave para o sucesso, caso no seja possvel realizar a negociao em
um primeiro momento, no se deve, simplesmente, abandon-la, pode ser que ela s no
estava pronta para ser realizada naquela hora, muito se fala em persistncia, porm muitos
negociadores abandonam com muita facilidade os processos de negociao, isso tambm por
no conhecerem ou no ter planejamento do que est sendo negociado. As negociaes podem
pecar pelo seu longo perodo e acabar com o interesse do outro, mas quando se visam os
processos de negociao, principalmente, salariais deve-se levar em conta que o processo em
um modo geral mais delicado e longo, pois o mesmo vai onerar o empregador, assim ento
se tem uma estratgia de negociao utilizando de mtodos os quais se podem mostrar as
vantagens do negcio, assim proposto organizao pode ter xito na negociao.
Habilidades essenciais para negociadores so a capacidade de conseguir obter xito nos
processos assim estabelecidos durante uma negociao. Segundo o autor Nirenberg (2009),
habilidades de interpretao do comportamento humano ou para Sparks (2012) saber
ouvir, saber falar, ter conscincia, saber analisar alternativas e propostas concretas. Todas

essas afirmaes fazem com que se possa entender como grande a gama de caractersticas
necessrias para um bom negociador.
O sucesso de uma negociao vem sempre ligada ao planejamento daquilo que se deseja
negociar, se souber fazer um bom planejamento estratgico com base em informaes
concretas que venham ao encontro daquilo que se deseja alcanar, muito provvel que se
consiga sucesso no processo, entretanto, a habilidade de planejar deve ser acompanhada da
habilidade de persuaso, ou melhor, a habilidade de saber construir da melhor forma, e mais
consistente possvel a imagem e a experincia que comprovar a capacidade de alcanar as
metas desejveis e satisfatrias no processo de negociao.
Habilidades como a de um bom ouvinte, saber interpretar fatos e processos,
conhecimento do que est sendo negociado, persuaso, calma, astcia, perspiccia entre
outros inmeros adjetivos so cruciais para negociadores, sempre que se depara com alguma
situao incomum na organizao, preciso estudar e analisar para superar da melhor maneira
possvel.
O papel do negociador neste processo ter a capacidade de alcanar objetivos e metas
pr-estabelecidas; , ter a capacidade de conseguir resultados por mais que em um primeiro
momento alguns obstculos apaream de forma compulsria dificultando o processo. Os
negociadores em modo geral devem saber quem alguns NO podem vir a tornarem-se
alguns SIM, mais tarde isso com o desenvolvimento do processo de negociao as
alternativas viveis acabam unindo um processo e obter resultados afirmativos no trmino do
mesmo.
Negociadores devem a cada dia que passa objetivarem suas metas e somente desistir
delas quando todas as opes de negociao forem exauridas, pois somente assim tero a
certeza que no foi falta dele, mais sim a incapacidade do negcio ser realizado por fatores
que vo alm de suas capacidades ou de seu conhecimento.

BIBLIOGRAFIA

CALDAS, Ccera das Dores de; SILVA, Glicrio Fernandes da; PESSOA, Eliana. Estilos de
Negociadores: uma anlise inicial. Disponvel em: <http://www.administradores.
com.br/informe-se/artigos?estilo-de-negociadores-uma-analise-inicial/24850/>. Acesso em:
10 mar. 2013.
Definio de Negociao. Disponvel em: <http://onogociador.com.br /biblioteca/srchives /
155>. Acesso em: 31 mar. 2013.
CANDELORO, Raul. As 7 habilidades do bom negociador. Disponvel em:
<http://administrador.com.br/informe-se/artigos/as-7-habilidades-do-bom-egociador/30384>.
Acesso em: 23 mar. 2013.
BITTENCOURT, Francisco. O ato de negociar, reflexes sobre a preparao. Disponvel
em:<http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artFB_Ato_de_Negociar.htm>. Acesso em:
03 abr. 2013.
Caravantes, Geraldo Ronchetti, et al. Comunicao e Comportamento Organizacional./
Geraldo R. Caravantes, Claudia B. Caravantes e Monica Caravantes Kloeckner. Porto
Alegre, RS ICDEP, 2009.