APORTE 1: 20 PUNTOS

Es necesario leer acerca de la negociacin; buscar los conceptos relacionados con

los temas de la Unidad Uno, para dar respuesta a este cuestionario, consultando
las bibliografas del curso (syllabus). No es copiar ni pegar, debe usted redactar
de manera concreta.
No.
1

PREGUNTA
Sobre el tema de la negociacin, en que
consiste la negociacin?

Para qu se negocia? Entre quienes se

negocia?

De qu manera la negociacin beneficia a

las empresas?

Todas las personas pueden negociar? O

existen caractersticas de los negociadores?

En que consiste el mtodo de Harvard?

RESPUESTA
La negociacin es un proceso que se da entre dos
partes , en donde existe claramente dos posiciones
acerca de un asunto en comn, la cual buscan llegar a
un acuerdo y para lograrlo lo hacen por medio de
propuestas y algunas concesiones.
Se negocia principalmente para llegar a un acuerdo
entre ambas partes acerca de un tema en comn, y
podemos observar que todas las personas en algn
momento de la vida realizan algn tipo de negocio,
empresarios, estudiantes, amas de casa, amigos,
conocidos, etc.
Normalmente en las empresas siempre se est
negociando, pero el asunto est en saber negociar y
obtener el xito con dicho proceso, entonces es aqu
donde nos damos cuenta que las empresas se ven
beneficiadas en diversos aspectos como por ejemplo:
Se gana la confianza de la otra parte
negociante.
De una buena negociacin y comunicacin
depende que la empresa obtenga los
resultados esperados, como por ejemplo
cerrar un buen negocio.
Ganar credibilidad.
Obtiene buenos resultados.
Todas las personas aunque muchos no lo sepan estn
negociando en su diario vivir, desde la casa, en el
colegio y hasta los ms altos empresarios, pero el
xito de estas negociaciones en gran medida depende
de la forma o tcnicas que cada uno utiliza para
obtener los resultaos.
Normalmente podemos observar que las personas
negociadoras son bastante comunicativas y se dan a
conocer muy fcilmente por su forma de ser, ellos
normalmente se ganan la confianza de la otra parte y
generan empata muy fcilmente, entonces a modo
personal considero que esta es una de las
caractersticas principales para convertirse en grandes
negociadores
El mtodo de Harvard es una herramienta que nos
permite ver de una forma ms clara cada uno de los
diversos componentes de la negociacin, este mtodo
lo que sugiere es que se deben de buscar ventajas
mutuas siempre que sea necesario y principalmente
que el conflicto o la negociacin presente se resuelva
con base a criterios justos.

Existen tcnicas de negociacin? Nmbrelas

1. Negociacin basada en inters.

2. Negociacin por posiciones.
3. Negociacin Competitiva vs Negociaciones
Colaborativas.

Explique la tcnica de negociacin que

considere viable, para este caso problema?

Considera usted que en este caso problema

debe intervenir la justicia?

Sobre el tema de la negociacin basada en

intereses, haga un breve resumen de 5
renglones indicando en que consiste.

10

Que considera usted que sean los intereses

de las partes involucradas en este caso
problema de este curso acadmico?
Realice un breve resumen de cinco
renglones para dar respuesta a esta
pregunta?
En que consiste la negociacin por
posiciones, hacer un breve resumen.

La tcnica de negociacin que a modo personal

considero que es ms viable para esta empresa es
negociacin por intereses, esto debido a que las
empleadas y el gerente tienen diferentes puntos de
vista por resolver y cada uno tiene una posicin que
defender hasta el final, debido a esto cada una de las
partes debe argumentar y discutir sus ideas con el fin
de llegar a una concesin, lo importante es lograr
mantener la buena relacin con el otro negociador.
Es un caso que se ha venido presentando en dicha
organizacin durante mucho tiempo y normalmente a
esto se le llama descuido, es ms que obvio, que la
culpa la tienen todos, desde la recepcionista hasta los
altos cargos como el gerente que dispona del dinero
de los dulces sin tener un control de todo, por lo tanto,
es un asunto que debe ser tratado dentro de ella, por
medio de diversos acuerdos, como por ejemplo llevar
un control de las entradas y salidas de dulces en la
recepcin, que aunque no son en gran volumen igual
estn generando cierta cantidad de dinero.
La negociacin basada en inters es el proceso
mediante el cual se exponen diversas propuestas con
el fin de hallar un inters comn entre las partes
negociantes.
Los intereses estn de parte y parte, el gerente desea
que le trabajen mujeres solteras y sin hijos para que la
produccin sea ms eficaz y las empleadas desean
aumento de sueldo, menos horas de trabajo y que se
les permita llevar una vida de pareja normal.

11

12

Cules son las ventajas y desventajas de la

negociacin por intereses?

La negociacin por posiciones es aquella que suele

ser ms competitiva, ya que se busca siempre
alcanzar los objetivos de manera ms rpida sin tener
consideracin hacia la otra parte negociadora, lo que
conlleva muchas veces a generar cierta dificultad para
futuros acuerdos.
VENTAJAS:
Se enfoca siempre en las necesidades de
ambas partes.
Por medio de la negociacin por inters, se
comprenden los interese propios sin
necesidad de descuidar los de los dems.
Los intereses se enfocan ms que todo en los
conflictos.
DESVENTAJAS:
Existe una escasa habilidad para lograr
comprender los intereses de la otra parte
negociadora.
Tratar de comprender que en cada parte

13

Cules son los siete elementos de la

negociacin?

14

Cules son las condiciones que deben existir

para realizar una negociacin?

15

Cuando puede romperse una negociacin?

16

Que se requiere
negociacin?

17

Qu hacer cuando ninguna de las partes

cede

18

En qu consisten los acuerdos de valor

agregado?

para

formalizar

una

existen diversos intereses y jams suponen

que ambos tienen los mismos.
Asumir los intereses de la otra parte de una
manera simplista y no ser sensible a la
bsqueda de dems intereses.
Los siete elementos son:
1. Alternativas al no acuerdo.
2. Intereses y Posiciones.
3. Opciones.
4. Legitimidad o Criterios.
5. Compromisos.
6. Comunicacin.
7. Relacin.
Para que una negociacin sea exitosa es
indispensable tener en cuenta lo siguiente:
Debe existir una preparacin, es decir, se
debe recopilar toda la informacin necesaria
acerca de la otra persona o del caso en
especial.
Normalmente encontramos algo que se llama
apertura, aqu podemos observar que debe
realizarse la presentacin de las partes y la
forma en que ser llevado dicha negociacin,
de igual forma en esta etapa es de suma
importancia el respeto y la escucha.
Debe de haber un intercambio de propuestas
en donde cada quienes ponga su punto de
vista y expectativas.
Por ultimo podemos encontrar el cierre, aqu
observamos que despus de analizar las
diferentes opciones se concreta un acuerdo
previo, ya este depender si es verbal o
escrito.
Las negociaciones pueden romperse muchas veces
por las diferencias que existan en la negociacin y la
imposibilidad de llegar a un acuerdo que beneficie a
ambas partes, es por esta razn que si en el momento
de un acuerdo se llega a largas y agotadoras
discusiones y los intereses siguen estando por debajo
de los esperados, lo mejor ser darla por terminada.
Principalmente se requiere que ambas partes ests
dispuestas a llegar a un acuerdo y que existan las
bases necesarias y objetivos claros de lo que se
desea alcanzar con esta negociacin.
Cuando ningn de las partes sede no se debe
presionar a llegar a algn acuerdo, cuando las cosas
no se dan lo mejor no es presionar ya que podra
empeorar dicha relacin, lo mejor es dejar que todo
fluya con total tranquilidad y repetir las sesiones
cuantas veces sea necesaria, claro est si ambas
partes estn de acuerdo.
Los acuerdos de valor agregado consisten en el
servicio extra que le da una organizacin a su
producto con el fin de darle un mayor valor en la

19

20

Cmo negociar sin romper relaciones?

En
que
consiste
MAAN?
brevemente esta pregunta.

Explique

percepcin del consumidor.

Lo importante para negociar y no romper relaciones
es:
Ser condescendiente, es decir, no sostener
rgidamente mi punto de vista.
Ayudar a la otra parte negociante a sentirse
satisfecho.
No confundir intereses con posiciones.
Estos son aspectos de suma importancia que permiten
que se lleve a cabo una buena relacin.
MAAN significa Mejor Alternativa al Acuerdo
Negociado y en pocas palabras significa identificar
claramente que es lo que se tiene antes de iniciar una
negociacin.

APORTE N2 DIAGNOSTICO DEL CASO PROBLEMA PROPUESTO

a)

AVERIGUANDO QUE PASA

Nombre las personas

involucradas
en
el
conflicto

Qu tipo de conflicto es este?

En qu etapa est este

conflicto?

Recepcionista
Gerente
Secretaria de Gerencia
Operarias

A modo personal puedo observar que

se presenta un tipo de conflicto por
intereses (Se presenta por la
competicin
de
necesidades
incompatibles) e intergrupal(Aqu el
conflicto se presenta entre dos grupos,
los cuales son el gerente y las
operarias, secretaria y recepcionista,
mostrndonos como este conflicto
puede afectar la capacidad de todos
para resolver el problema y continuar
persiguiendo sus objetivos)

Este conflicto ya paso

por la primera etapa
que
es
la
incompatibilidad entre
cada una de las partes
involucradas y paso a
la de identificador del
conflicto, que es donde
se estn empezando a
ver las diferencias e
ideas, en este caso
una de las partes
reconoce el problema y
la otra no.

Qu plan se ide y porque?

Cual considera usted

es el germen del
conflicto?

La recepcionista debido a que la

Considero

Breve resumen del

caso? 15 renglones,
sea concreta, indique lo
sucedido.
Problema presentado
por la incompatibilidad
entre varios grupos, el
cual se gener por la
falta de control de los
dulces vendidos por la
recepcionista y termino
por
el
cese
de
actividades por parte
de las operarias, las
cuales tienen intereses
particulares diferentes
a los del gerente, como
lo es la posibilidad de
hacer sus vidas sin
tener la necesidades
de
que
sean
despedidas.

b)
Cul fue el motivo
principal, o fuente de la
discordia, para que se
presentara
el
plan
propuesto?
El motivo principal de la

que

el

En qu reas de la
empresa
considera
usted que se est dando
el conflicto? Nombrarlas
nicamente.
El problema radica aqu,

discordia fue el mal

control que se le dio a la
venta de dulces al
menudeo
en
la
recepcin, esta fue la
base para que se
empezaran a presentar
los
dems
inconvenientes,
entre
las empleadas y el
Gerente.

haban despedido de ideo el plan de

llamar a cinco empleadas para que
reclamaran acerca de una gran
injusticia presente en la empresa, la
cual era liberar la restriccin de ser
mujeres solteras y por consiguiente
poder tener sus hijos sin temor al
despido.

germen del conflicto

es la poca sensibilidad
del gerente con las
empleadas.

Almacenista

Recepcin- Secretaria
de Gerencia.

Enumere por lo menos cinco

consecuencias que ocasiona este
conflicto para la empresa?

Considera usted que la

poltica de contratar
mujeres
nicamente
para la empresa no es
conveniente?
Argumente
su
respuesta.
En una empresa se le
debe dar la oportunidad
tanto a hombres y
mujeres de ocupar un
puesto, es sabido que
as como ah mujeres
dedicadas a su trabajo
tambin hay hombres,
entonces considero que
es una norma desleal
ya que la oportunidad
del trabajo no se le
puede negar a nadie y
mucho
menos
establecer un rango de
edad o mujeres solteras
para que la produccin
sea mucho mejor.

En qu reas de la
empresa
considera
usted que se est
dando el conflicto?
Nombrarlas
nicamente.

c)
Cules
son
las
solicitudes que hacen
los empleados de esta
empresa?

Liberar la restriccin de
ser mujeres solteras y
poder tener sus hijos sin
necesidad de que sean
despedidas, igualmente
aumento de salario y
una nueva jornada de
trabajo, no ms trabajo
en las horas de la noche
y madrugada, descanso
2 das al mes y tener la
oportunidad de vender
ellas
mismas
cinco
cajas de dulces dentro
de la empresa para
aumentar los ingresos.

Cese de actividades.
Retraso en la entrega de la
mercanca.
Debido a que el conocimiento
de los dulces solo lo tienen
las operarias, se podra
ocasionar
una
mala
produccin.
Se puede ver afectado el
clima organizacional y la
buena comunicacin en la
empresa.
Discordias y desconfianza.

El problema radica
aqu, Almacenista
Recepcin- Secretaria
de Gerencia.

APORTE N3 LOS SIETE ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION

ALTERNATIVAS

INTERESES

OPCIONES

LEGITIMIDAD

Realizar un diagnstico que permita visualizar la

problemtica en general.
Elaborar planes de accin que permitan llevar a la
empresa por el mejor camino.
Llegar a un acuerdo razonable entre el gerente y
los empleados.
Dado el inconveniente presentado todos de alguna
forma tienen los mismos intereses con la empresa, el
cual es lograr el crecimiento y el reconocimiento, de
igual forma el de las personas que hacen esto posible.
De igual forma el gerente quiere lograr todo esto de
una manera impertinente, tomando decisiones
drsticas y despidiendo al motor de la empresa.
Lograr que todos dentro y fuera de la empresa tomen
conciencia y pertenencia para con ella, igualmente se
busca fomentar el respeto por todos desde el ms alto
rango hasta las operarias, de igual forma deben
comprometerse con la causa ya que de cierta forma
todos se necesitan para el buen funcionamiento de la
organizacin, para lograrlo es necesario empezar a
escucharse y a colocar todas las diferencias sobre la
mesa para luego darle una posible solucin ya sea
por medio de la elaboracin de un plan de acciones
que estipule lo necesario.
Se debe realizar una evaluacin ya sea por medio de
la DOFA que permita conocer cules son las
amenazas, oportunidades, debilidad y fortalezas con
los que cuenta la empresa, de igual forma fomentar

COMPROMISO

COMUNICACIN

RELACION

de cierta medida el dialogo entre todo el grupo de

trabajo
No obstante se debe realizar un sistema que permita
observar si los objetivos se estn cumpliendo y por
ah mismo evaluar la satisfaccin de todos los
empleados.
Aqu se busca que todos de cierta manera se sientan
ms comprometidos para con la empresa, cada uno
debe comprometerse a cumplir las funciones para
lograr obtener buenos resultados y alcanzar los
objetivos propuestos.
Propiciar el dialogo entre todos, sabiendo que esto
hace parte para la mejora de los diversos problemas
que se presenten, generando confianza y un
acercamiento entre todos.
Para que se puedan ver excelentes resultados todas
las partes deben haber mejorado la capacidad para
trabajar en grupos, pues as lograran obtener mejores
resultados y principalmente estar ms organizados,
tendrn un mejor clima organizacional, para esto se
debe contar con el personal calificado que permitan
observar si todo est cambiando para bien de la
empresa.

APORTE N4 PROPUESTAS PARA LA CONFORMACIN DEL TRABAJO

GRUPAL, DONDE SE PRESENTAN PROPUESTAS DE SOLUCIONA AL CASO.
No.
1

Breve resumen del caso problema

(30 renglones)
El conflicto generado internamente
dentro de la empresa fue motivo
para el despido y la salida de
varias trabajadoras, lo que conllevo
seguidamente
al
cese
de
actividades por parte de la
empresa, ya que no se contaba
con el personal autorizado para la
fbrica de dulces y por lo tanto el
incumplimiento a los clientes
mayoristas.
Este es un problema que ha
tocado fondo debido a que ambas
partes, tanto el gerente como las
empleadas tienen muchos puntos
en desacuerdo, como por ejemplo
el no poder mantener una relacin
y tener hijos, o simplemente tener
un rango de edad para trabajar y
que solo deben ser mujeres
solteras, de igual forma el horario
extendido, y los pocos das de
permiso,
todo
esto
fue
contemplado por las empleadas
por lo que le exigieron al gerente

Causa del problema

El mal control que se le dio a la
venta de dulces internamente, y el
mutuo desacuerdo entre gerente y
empleados.

su cumplimiento para poder

regresar a la empresa, pero todo
se ha tornado un difcil ya que el
gerente es una persona muy
estricta con sus pensamientos y
por el momento no contempla la
idea de ceder ante ellas.

No.

Consecuencias del caso problema

Son muchas las consecuencias
que se estn generando con este
problema,
el
principal
y
fundamental es el no poder cumplir
con la produccin ya que las
nicas personas que conocen de la
fbrica de dulcecitos son las
operarias, por lo tanto esto si no se
soluciona llegara hasta el punto de
llevar a la empresa a la quiebra.

Principales actores del conflicto

Secretaria de Gerencia.
Gerente.
Operarias.

Propuestas posibles, para

negociar con los empleados
Elaborar un plan de accin en
donde se abarquen cada una de
las problemticas desde las
generales hasta lo particular, con el
fin de mejorar por completo el
trabajo en la empresa.
Establecer reglamentos internos de
trabajo el cual debe ser de estricto
cumplimiento.
Investigar a fondo en que rea se
est presentando el problema.

Nombre del estudiante del grupo

que hace la propuesta

No.

Opiniones individuales
sobre la actuacin del
gerente, en este caso
problema. Fue acertada,
fue equivocada, que
debi hacer?

Nombre del estudiante

que da la opinin.

A modo personal considero que no

fue la mejor decisin que tomo, por
decirlo as se sali por la tangente
y utilizo el recurso del despido, ya
que pudo haber utilizado una
mejor manera para darle solucin a
este problema que como el mismo
se pudo dar cuenta afecto en gran

Alexandra Fernndez

No.

2
3

Alexandra Fernndez

Alexandra Fernndez
Alexandra Fernndez

medida la
empresa.

No.
1

Propuestas de negociacin
Llegar a un acuerdo en donde
ambas partes de cierta manera
se vean beneficiadas ya que
tanto el gerente como las
empleadas tienen puntos de
vistas encontrados que la nica
manera de solucionarlo es por
medio del dialogo.

produccin

de

la

Beneficio para la empresa

Continuar con la
produccin.
Se le cumple a los
clientes.
Se mejora la calidad
de trabajo en la
empresa.
Mayor eficiencia.
Mejores resultados.

Beneficio para las empleadas

Motivacin de estar en su
puesto de trabajo.
Lograr tener una relacin
que en muchos casos no
afecta el trabajo.
No sentirse limitadas.