Analyse Financiere SSII

Analyse financire des
SSII franaises
Document ralis pour JM-CONTACTS

par Herv, Jean et Maxime Morvan
et Guillaume Le Livre
Mars 2005
JM-CONTACTS Analyse financire des SSII Franaises Mars 2005
Plan de ltude
Plan de ltude.............................................................................................................. 2
Introduction................................................................................................................... 3
Chapitre 1 : Vue globale des comptes des petites et moyennes SSII franaises ......... 5
11 - Les chiffres globaux ........................................................................................................................5
12 - Le mtier des SSII est trs peu capitalistique.................................................................................6
13 - Les entreprises informatiques sont, somme toute, rentables .........................................................7
14 - Le chiffre daffaires par salari est relativement lev (et les cots aussi) ....................................7
14 - Deux postes de charges surveiller...............................................................................................8
Chapitre 2 : Analyses dtailles des postes de lactif du bilan.................................... 10

21 - Les immobilisations.......................................................................................................................10
22 - Les crances clients .....................................................................................................................11
23 - Les disponibilits et les placements en valeurs mobilires ..........................................................12
Chapitre 3 : Analyses dtailles des postes du passif du bilan .................................. 14

31 - Les fonds propres .........................................................................................................................14
32 - Les dettes financires ...................................................................................................................15
33 - Lencours fournisseurs..................................................................................................................16
Chapitre 4 : Analyses des postes du compte de rsultat ............................................ 18

401 - La taille des entreprises ..............................................................................................................18
402 - La composition du chiffre daffaires ............................................................................................18
403 - La vente de matriel ...................................................................................................................19
404 - Les autres achats et charges externes.......................................................................................20
405 - Les impts, taxes et versements assimils ................................................................................21
406 - Les frais de personnel.................................................................................................................22
407 - Amortissements et provisions.....................................................................................................23
408 - Les frais financiers ......................................................................................................................23
409 - Le rsultat exceptionnel ..............................................................................................................24
410 - Le rsultat net .............................................................................................................................24
411 - La participation des salaris .......................................................................................................26
412 - Limpt sur les bnfices ............................................................................................................26
Chapitre 5 : Analyse de 3 ratios du compte de rsultat .............................................. 28

51 - La rotation de lactif.......................................................................................................................28
52 - La valeur ajoute ..........................................................................................................................28
52 LEBE ...........................................................................................................................................30
Chapitre 6 : Les donnes par salari.......................................................................... 32

Chapitre 7 : Comparaisons des entreprises dficitaires et des entreprises rentables 33
Chapitre 8 : Nos prconisations.................................................................................. 37
81 - Augmenter le chiffre daffaires par salari ....................................................................................37
82 - Passez une partie au moins de votre chiffre daffaires au forfait..................................................43
83 - Diminuez vos frais gnraux ........................................................................................................45
84 - Ne consacrez pas trop dnergie tudier les autres postes de charges....................................46
85 - Amliorez la qualit de votre prestation et diminuez votre encours clients..................................46
86 - Devenez diteur, au moins en partie ............................................................................................47
87 - Spcialisez-vous dans un secteur dactivit .................................................................................48
Conclusions ................................................................................................................ 50
Annexes...................................................................................................................... 52
Introduction
La situation des grosses socits informatiques est bien connue.
Plusieurs dentre elles sont cotes en bourse et publient rgulirement
quantits de donnes conomiques et financires.
Par contre, notre connaissance, il ny a pas dtudes financires
publies sur les petites et moyennes SSII. Lanalyse sectorielle de la
Banque de France ne reprend quune petite centaine de SSII de taille et
de mtier trs variables et nest pas diffuse car non reprsentative de
notre secteur.
Travaillant pour les petites et moyennes SSII, nous souhaitions connatre
la situation financire du secteur et savoir les diffrences existantes entre
les entreprises bnficiaires et les entreprises dficitaires. Ne trouvant
pas les informations que nous recherchions, nous avons dcid de
raliser nous mme cette tude.
Nous avons analys les bilans et comptes de rsultat 2003 de 250
entreprises franaises de code APE 722 C ayant un chiffre daffaires
compris entre 100 000 Euros et 10 Millions dEuros et ayant transmis
leurs comptes aux greffes du tribunal de commerce.
Notre chantillon est reprsentatif de ce secteur.
Nous avons volontairement exclu les autres codes APE apparents,
savoir 722 A, 722 Z et 721C. Si nous avions largi notre champ
dinvestigation, nous aurions du augmenter le nombre dentreprises
analyses et donc le cot de ltude.
Nous avons choisi la taille de chiffre daffaires en ignorant :
- Les TPE ayant un chiffre daffaires infrieur 100 000 Euros (il en
existe beaucoup). Ces entreprises sont souvent unipersonnelles et ont
des donnes non significatives.
- Les grosses entreprises dun CA suprieur 10 Millions dEuros,
trop peu nombreuses pour permettre de tirer des lignes directrices
claires.
Notre chantillon est tout fait reprsentatif des entreprises ayant
transmis les bilans 2003 aux greffes. Cependant, un nombre important de
socits ne transmettent pas leur bilan en infraction avec la loi. Il ne nous
est pas possible de connatre leur situation.
Notre analyse est la suivante :

- Les entreprises de la moiti Nord de la France sont beaucoup plus
nombreuses transmettre leur bilan que leurs homologues du sud.
- Nous pensons que les SARL en difficult transmettent moins
facilement leurs bilans que les SARL in bonis .
- En sens contraire, les SA et SAS en difficult doivent tre plus rapides
dans ces transmissions. En effet, les commissaires aux comptes ne
veulent pas tre pris en dfaut spcialement quand la situation est
dgrade.
Globalement, nous savons que notre chantillon est reprsentatif des
SSII transmettant leur bilan et nous pensons quil reprsente une image
assez fidle du secteur.
Cette analyse nous a apport et vous apportera de nombreuses
informations utiles pour orienter la stratgie de votre entreprise :
- Quel est le chiffre daffaires moyen par salari ?
- Est-il facile de sinstaller dans ce mtier ?
- A quelle vitesse les clients paient-ils ?
- Quelles entreprises gagnent de largent et pourquoi ?
- Quel est le salaire moyen dun salari par mois ou par an ?
- Quel est le cot moyen dun salari par jour, par mois ou par an ?
- Etc
Si vous le souhaitez, vous pouvez saisir vos propres donnes dans les
tableaux Excel prsents en annexe et mettre en vidence vos points
forts et vos points faibles.
Nous esprons que notre analyse vous apportera des informations utiles
et nous vous souhaitons bonne lecture.
Chapitre 1 : Vue globale des comptes des

petites et moyennes SSII franaises
Ce chapitre prsente une vue globale des entreprises sans rentrer dans
les dtails ; dtails qui sont analyss dans les chapitres suivants.
11 - Les chiffres globaux

Le bilan moyen des entreprises est reprsent par le schma ci-dessous :
100%
Total immo nettes
90%
80%
Total capitaux
propres
Stocks
70%
Autres fonds propres

et provisions
60%
Crances
Emprunts
50%
40%
Dettes
30%
20%
Placements et
disponibilits
10%
0%
Divers
Divers
ACTIF
PASSIF
Le compte de rsultat moyen est reproduit ci-dessous :

Moyenne
% / CA
Chiffre d'affaires
1 106
100,00
% / produit
d'exploitation
95,29
Total produits d'exploitation
1 161
104,94
100,00
Achats et variations de stocks
205
18,55
17,68
Autres achats et charges externes
270
24,39
23,24
Impts et taxes
18
1,64
1,56
Frais de personnel
586
52,94
50,44
Dotations et autres charges
57
5,13
4,89
Total charges d'exploitations
1 135
102,65
97,82
Rsultat financier
-1
-0,07
-0,07
Rsultat exceptionnel
0,66
0,63
Participations des salaris
0,40
0,38
Impts sur les bnfices
0,64
0,61
Bnfice
20
1,85
1,76
12 - Le mtier des SSII est trs peu capitalistique

Lactif total par salari est de 58 000 Euros et est reprsent en grande
partie par les crances clients et les disponibilits.
Les immobilisations nettes par salari ne slvent qu 10 000 Euros.
Les capitaux propres moyens par salari sont de 20 000 Euros, mais la
trsorerie disponible (ou place) est de 12 000 Euros.
Il suffit donc de disposer denviron 10 000 Euros par salari pour
sinstaller dans ce mtier.
Cest un premier enseignement capital : il ny a pas de barrires
lentre. Il est trs facile de sinstaller, do limportance du nombre de
SSII en France.
Le taux de mortalit des entreprises nouvelles est important, mais le taux
de natalit aussi.
De plus, mme si elle est limite, (surtout en valeur absolue) la rentabilit
des TPE semble meilleure que la rentabilit moyenne du secteur.
Certains cabinets dtudes prvoient une diminution drastique du nombre
de SSII dans les prochaines annes. Nous ne le pensons pas.
Tout ingnieur informatique peut dcider de sinstaller, peut tre pas dans
son garage, mais dans une pice de son domicile et dmarrer une activit
de dveloppement informatique. Ses engagements financiers seront
extrmement faibles (un ordinateur, un bureau, un tlphone), ses frais
gnraux seront, eux aussi, trs faibles et la rentabilit pourra tre
correcte.
Les limites linstallation ne sont en aucun cas financires ; le seul
problme pour ces TPE est commercial : trouver des clients, et des clients
solvables.
La concentration du secteur peut augmenter si la majorit des entreprises
donneuses dordre dcide de diminuer le nombre de fournisseurs et ne
rfrence plus que les grosses entreprises. Nous pensons que ce
phnomne peut faire souffrir les entreprises informatiques de taille
moyenne, mais pas les TPE.
Il y a de lavenir dans ce mtier pour de trs grosses structures et pour les
petites entits.
13 - Les entreprises informatiques sont, somme toute,

rentables
2003 est sans doute lanne la plus mauvaise pour ce secteur dactivit et
nos entreprises dgagent cependant (en moyenne) un rsultat net aprs
impts proche de 2 % du chiffre daffaires.
Le rsultat net sur capitaux propres stablit 20 000 / 239 000 Euros soit
plus de 8 % du capital investit. Ce nest pas exceptionnel, loin de l, mais
cest tout fait correct pour une anne noire.
Bien entendu, il y a des entreprises bnficiaires et des entreprises
dficitaires ; dans notre chantillon les pourcentages sont donns dans le
graphique suivant.
Rsultat net sur Chiffre d'affaires
plus de 5%
36%
ngatif
25%
de 0 5%
39%
14 - Le chiffre daffaires par salari est relativement lev (et

les cots aussi)
Le chiffre daffaires moyen par salari est de 86130 Euros.
Cest, sans aucun doute, cette donne qui constitue la principale barrire
lentre. Il faut trouver un chiffre daffaires rcurrent proche de 90 000
Euros pour sinstaller seul.
Lensemble des charges par salari est aussi voisin de 84 000 Euros.
Cest ici que le bt blesse. Nos entreprises sont trop coteuses.
Nous reviendrons en dtail sur ce problme dans les chapitres suivants ;

mais ralisons ds maintenant un calcul simple :
Imaginons que vous vendiez 150 jours en moyenne par salari (vous ne
facturez pas votre comptable, votre secrtariat, votre service commercial).
Dans ce cas, votre facturation moyenne journalire devra tre au
minimum de 84 000 / 150 = 560 Euros avant de voir le premier bnfice.
A noter toutefois que ces chiffres sont plus faibles que ceux des trs
grandes SSII (non tudies ici). Pour elles, le CA moyen annuel par
salari est souvent suprieur 120 000 Euros et la facturation moyenne
minimum stablit 120 000 / 150 = 800 Euros par jour.
Dans une conjoncture de pression la baisse sur les prix, les SSII se
doivent dtudier de prs ce problme.
Il y a 3 solutions possibles :
- Maintenir votre niveau de facturation journalire lev, mais cela
risque dtre de plus en plus difficile.
- Diminuer vos cots et vos frais de fonctionnement : cest un objectif
qui reste toujours dactualit mme si cela nest pas toujours facile
raliser.
- Sous-traiter une partie de votre activit en offshore ; cest sans aucun
doute le passage oblig pour rester comptitif et pour gagner de
largent durablement.
14 - Deux postes de charges surveiller

Il ny a dans ce mtier que deux postes de charges surveiller :
- Les frais de personnel : 53 % du CA
- Les achats (achats plus autres achats et charges externes) : 43%
du CA
Globalement, les frais de personnel slvent 46 000 Euros par salari
dont 32 400 Euros de salaires et 13 400 Euros de charges. Ce sont des
chiffres raisonnables , normaux et ce nest donc pas ici quen
moyenne se trouve la solution damlioration de la rentabilit.
32 400 Euros de salaire brut par salari, ce nest en aucun cas exagr,
puisque cela ne correspond qu environ 24 000 Euros de salaire net (soit
2 000 Euros net par mois pour 12 mois). Ne vous attendez donc pas
rduire ce montant lavenir ; bien au contraire.
Nous aurions plutt tendance vous proposer de laugmenter pour

satisfaire vos salaris, tout en sous-traitant une partie du travail
ltranger.
Vous gagnerez en rentabilit et en satisfaction du personnel.
Les autres achats et charges externes sont trop levs. Durant les
annes favorables (1999-2000) les SSII franaises ont augment leurs
frais gnraux. Ceci pse aujourdhui sur leur rentabilit. Un effort de
rduction des charges de structure est raliser. Il ny a pas de raison
dans ce mtier davoir 21 000 Euros de charges de structure par salari et
par an. Ceci correspond 140 Euros de frais gnraux par jour de travail
vendu .
Les SSII consomment peu de capitaux, et de ce fait, il est relativement

facile de crer une telle entreprise.
Malgr une conjoncture dfavorable, les entreprises informatiques sont
restes rentables en 2003. Mais lavenir peut tre compromis par des frais
de fonctionnement trop levs compte tenu de la pression actuelle sur les
prix.
Les SSII vont devoir rorienter leur stratgie pour rester comptitives.
Chapitre 2 : Analyses dtailles des postes de

lactif du bilan
21 - Les immobilisations
Le mtier de ralisation de logiciels rclame trs peu dinvestissements.
En moyenne, les immobilisations nettes stablissent 21% du total du
bilan avec une moyenne de 164 000 Euros par entreprise.
La rpartition est donne par le graphique suivant :
Immobilisations nettes des SSII
50
40
pourcentage 30
des SSII
20
10
0
< 10%
10 20%
2040%
> 40%
pourcentage des immo nettes sur le total

du bilan
Dans le montant des immobilisations nettes, la partie des immobilisations

corporelles est trs rduite. En fait, plus de la moiti des immobilisations
est constitue des immobilisations incorporelles :
Rpartition des immobilisations nettes
immo
financires
immo
corporelles
immo
incorporelles
10
Ces immobilisations incorporelles sont dun niveau trs variable suivant

les entreprises. 40% des SSII nont aucune immobilisation incorporelle,
pendant que 18% dentre elles ont un montant suprieur 100 000 Euros.
Dans notre mtier, il est normal de faire de la recherche dveloppement ;
par contre, quelques entreprises ont dans leur bilan une valeur importante
attribue leur fonds commercial.
Cest un chiffre regarder de prs car il peut cacher une certaine
gonflette . En fait, il faut vrifier si cette valeur est relle ou un peu
surfaite.
Dun autre cot, toute entreprise a un fonds de commerce. Le fait de ne
pas avoir de fonds commercial au bilan peut montrer une sous-estimation
de lentreprise.
22 - Les crances clients

Cest, et de trs loin, le poste le plus important de lactif soit en moyenne
318 000 Euros et 41% du total bilan.
Ce poste mrite donc une attention toute particulire.
La dure moyenne dencaissement des factures clients est de 88
jours, ce qui semble excessif et qui constitue une surprise pour nous. En
effet, les SSII vendent principalement de la main duvre qui est paye
chaque mois. Il est normal que le paiement des clients soit aussi trs
rapide. Nous pensons que ce dlai moyen lev sexplique en partie par
des problmes de qualit de produit livr . Le client est mcontent, il y
a des bugs, le client retarde ses paiements jusqu la livraison dun
produit fonctionnel. Cette interprtation semble tre confirme par la
variabilit incroyable du dlai de paiement des clients :
Dlai d'encaissement des crances clients
35
30
25
pourcentage
20
des
15
entreprises
10
5
0
34
31
16
< 2 mois de 2 3
mois
19
de 3 4 > 4 mois
mois
dlai de paiement des clients
11
Globalement, 1/3 des factures est paye avant 2 mois, ce qui est un dlai
normal.
Un autre tiers est pay entre 2 et 3 mois, ce qui reste raisonnable.
Un troisime tiers est pay au-del de 3 mois, ce qui semble beaucoup
trop, surtout pour les 19% pays au-del de 4 mois.
La surveillance du poste client est capitale pour un tiers des SSII. Cette
surveillance passe par un suivi rgulier des comptes clients, mais aussi
sans aucun doute par une amlioration de la qualit des dveloppements.
23 - Les disponibilits et les placements en valeurs

mobilires
Les disponibilits et les placements reprsentent le deuxime poste de
lactif du bilan galit avec les immobilisations. En moyenne, la
trsorerie disponible des SSII est excellente mme sil y a de grandes
disparits.
Dabord, 12% des entreprises ne disposent daucune disponibilit ; elles
sont trs vulnrables.
27% des entreprises ont, elles, des disponibilits infrieures 10% du
total de lactif ; cela donne 39% dentreprises limites en trsorerie.
Les graphiques ci dessous comparent la trsorerie disponible avec le total
bilan pour lun, et prsentent la trsorerie en nombre de jours de chiffre
daffaires pour le deuxime :
Disponibilits et total bilan
45
40
35
30
pourcentage 25
entreprises 20
15
10
5
0
45
27
16
12
0 disponibilits
de 0 10%
de 10 20%
plus de 20%
disponibilits en % de l'actif
12
Nombre de jours de trsorerie
40
35
30
25
pourcentage
20
des SSII
15
10
5
0
40
31
17
12
0jours
0,1 30 jours 30 60 jours
plus de 60
jours
Les autres postes du bilan ne mritent quune attention toute relative en

particulier les stocks, quasiment inexistants sauf pour quelques
entreprises qui vendent aussi un peu de matriel.
Les SSII investissent peu en installations et matriels. Quelques-unes

dentre elles ont un poste immobilisations incorporelles important d, soit
une activit soutenue de recherche dveloppement, soit une
surestimation de ce poste de bilan. Face une telle situation, il faut aller
plus loin dans lanalyse.
Les crances clients sont anormalement leves pour certaines SSII. Il y
a deux explications possibles ; soit la SSII dispose de liquidits en
abondance et se montre laxiste sur le dlai de paiement des clients,
soit la production est de pitre qualit et les clients rechignent payer
un produit non fini ou non conforme.
Beaucoup de SSII disposent de liquidits en abondance.
13
Chapitre 3 : Analyses dtailles des postes du

passif du bilan
31 - Les fonds propres
Les fonds propres dterminent la valeur comptable de lentreprise.
11% des SSII ont des fonds propres ngatifs. Nous pouvons analyser ce
chiffre dune manire optimiste ou pessimiste.
Nous avons 11% des entreprises en grande difficult, mais ce chiffre est
normal aprs deux annes de crise grave.
Comme nous lavons dit dans lintroduction, il est plausible que notre
chantillon soit lgrement biais dans ce domaine. En effet, toutes les
entreprises ne transmettent pas leurs comptes aux greffes des tribunaux
de commerce ; loin de l. Notre tude ne concerne, que les entreprises
ayant transmis leur bilan. Il est possible quun certain nombre
dentreprises en difficult se soient abstenues de transmettre leur bilan.
Seulement 7% des entreprises ont des fonds propres compris entre 0 et
10% du total de lactif, pendant que 40% des SSII ont des fonds propres
suprieurs 40% du total bilan :
Fonds propres sur total bilan
40
40
pourcentages des
entreprises
35
30
27
25
20
15
10
15
11
7
5
0
ngatifs
de 0 10% de 10 20% de 20 40% plus de 40%
14
Un niveau lev de fonds propres peut avoir deux origines : lentreprise a

t dote de fonds importants ds son origine ou lentreprise a engrang
des capitaux grce la qualit de ses rsultats passs. Le graphique cidessus montre la relation entre les fonds propres et le rsultat des SSII :
rsultat et fonds propres
40,00
30,00
y = 0,1841x - 2,8341
R2 = 0,1104
20,00
rsultat/CA
10,00
0,00
0,00
10,00
20,00
30,00
40,00
50,00
60,00
70,00
80,00
-10,00
-20,00
-30,00
-40,00
fonds propres /total bilan
Nous constatons une extrme dispersion des fonds propres et des

rsultats, mais aussi une corrlation positive entre les fonds propres et le
rsultat net.
32 - Les dettes financires

Les dettes financires sont un des postes regarder de prs car ces
dettes influencent le rsultat (frais financiers) mais surtout le niveau des
dettes financires dtermine la solidit ou la vulnrabilit des SSII.
En moyenne, les dettes financires slvent 143 000 Euros et
reprsentent 18% du total du bilan.
Nous pensions trouver des chiffres moins favorables aprs deux annes
noires.
Comme prvu les entreprises bnficiaires sont peu dpendantes des
banques et inversement :
- Les SSII gagnant plus de 5% du CA ont un ratio dettes financires
sur total bilan de 6%.
15
- Pour les SSII dficitaires, ce ratio monte 38%, ce qui est bien sr
beaucoup trop lev.
Dettes financires sur Total Actif
pourcentage des entreprises
40
38
35
30
25
20
17
15
16
15
14
10
5
0
pas de dettes
financires
0 10%
10 20%
20 30%
plus de 30%
33 - Lencours fournisseurs
La mobilisation du poste fournisseurs semble largement utilise dans
notre mtier.
La moyenne dpasse 100 jours et 42% des entreprises paient avec un
dlai moyen suprieur 90 jours ; cest une des surprises de cette
analyse :
Dlai fournisseurs
pourcentage des SSII
35
32
30
25
24
20
22
15
10
12
10
5
0
< 30 jours
de 30 60
de 60 90
de 90 120
plus de 120
16
Cependant, compte tenu de la faiblesse relative des achats (les frais de

personnel sont dterminants) le poste fournisseurs reste relativement
modeste dans le total bilan, comme le montre le graphique ci-dessous :
Fournisseurs sur Total Bilan
pourcentage des
entreprises
50
40
44
30
28
28
20
10
0
<10%
10 20%
plus de 20%
Les fonds propres sont parfois inexistants, mais le plus souvent les SSII
disposent de fonds propres largement suffisants.
Le recours aux financements bancaires est en gnral, trs limit mais
quelques SSII sont endettes et donc vulnrables.
Le recours aux crances fournisseurs est anormalement lev.
17
Chapitre 4 : Analyses des postes du compte de

rsultat
401 - La taille des entreprises
La taille des entreprises de notre chantillon est donne dans le
graphique ci-dessous.
Nous rappelons le choix ralis : analyse des SSII ayant un CA annuel
suprieur 100 000 Euros et infrieur 10 Millions dEuros.
Taille des SSII en CA
50
40
46
pourcentage 30
du nombre de
20
SSII
27
27
10
0
de 0 500 000
de 500 000 1
million d'
> 1 million d'E
402 - La composition du chiffre daffaires

Le chiffre daffaires moyen de nos entreprises est de 1 106 000 Euros.
Il se dcompose en :
- Vente de marchandises :
- Production vendue de biens :
- Production vendue de services :
210K Euros
97K Euros
799K Euros
Environ la moiti des SSII vend un peu de marchandises (matriel) en

gnral, de manire peu significative. Le taux de marge brute sur vente
de marchandises est en moyenne de 26%.
La part la plus importante du chiffre daffaires est constitue par la
production vendue de services, ce qui constitue dailleurs lobjet de cette
tude.
18
Les autres postes constituant le total des produits dexploitations

(production
stocke,
production
immobilise,
subventions
dexploitations) sont peu significatifs (55 000 Euros en moyenne par
entreprise).
403 - La vente de matriel

Pour plusieurs entreprises de notre chantillon, la vente de matriel
reprsente une part significative du chiffre daffaires.
Nous ne nous attendions pas trouver un tel chiffre. En effet, le code
APE 722 C nest pas adapt aux socits dont la principale activit
est la vente du matriel informatique :
SSII vendant du matriel informatique
plus de 30% du
CA
26%
de 10 30% du
CA
12%
moins de 10%
du CA
62%
La marge brute semble correcte pour la vente de matriel mais, ce n'est

nanmoins pas une bonne ide de se lancer dans ce mtier annexe.
En effet, les entreprises ralisant plus de 30% de leur chiffre daffaires
dans la vente, ont en moyenne un rsultat net ngatif de 2,3%, alors que
les entreprises ne vendant pas (ou trs peu) de matriel ont un rsultat
positif de 3,8%.
La vente de matriel, ce nest pas votre mtier. Par rapport des
entreprises spcialises, votre capacit dachat est sans aucun doute
insuffisante et vos prix de vente sont donc trop levs.
Vous risquez ainsi de mcontenter des clients qui auront limpression
davoir pay trop cher et qui de ce fait auront aussi un doute sur votre
comptitivit dans votre cur de mtier : Le dveloppement informatique.
19
Vous risquez aussi de devoir affecter des dveloppeurs du service

aprs vente, domaine qui ne leur plaira pas, dans lequel ils nexcelleront
pas et que vous aurez du mal facturer au juste prix.
Vous pouvez tre intress parce quon appelle aujourdhui le one stop
shopping , cest dire un seul fournisseur pour une prestation totale.
Cest une ide intressante pour votre client.
Nous prconisons de rpondre ce type de demande en tablissant un
partenariat avec un spcialiste de la vente de matriel informatique. Ce
partenariat peut avoir de nombreux avantages, dabord la qualit globale
de la prestation doit tre excellente mais, ces changes doivent vous
apporter du chiffre daffaires nouveau. En effet, votre collgue doit
logiquement vous rendre la pareille en orientant vers vous ses clients
recherchant des prestations de dveloppement.
404 - Les autres achats et charges externes

Cest un poste trs significatif que les SSII doivent tudier en priorit. La
moyenne pour notre chantillon est de 270 000 Euros par entreprise soit
un peu plus de 24% du CA.
Le tableau suivant prouve, sil en tait besoin, que ce poste est rellement
dterminant dans la sant des SSII.
% Autres achats et charges
externes sur CA
Rsultat net
sur CA
< 25%
5,30%
> 25 %
-2,50%
Bien entendu, il y a des dpenses trs varies comptabilises dans ce

poste de charges.
Pour faire simple, nous les assimilerons aux frais gnraux mme si, bien
sur, ce nest pas exact. Plus les entreprises dpensent de frais
gnraux, moins elles seront bnficiaires.
Lobjectif est simple, sauf exception, il faut rester en de de 25% du
CA.
En moyenne, les autres achats et charges externes slvent 21 000
Euros par an et par salari.
On voit bien immdiatement que ce poste est beaucoup trop lourd, et
mme carrment insupportable pour une petite moiti des SSII.
20
Une des cls damlioration de nos rsultats se situe ici. Il faut

absolument rduire ce poste autres achats et charges externes.
Des analyses extrieures cette tude nous ont dmontr que les
entreprises faisant du dveloppement spcifique vendaient en
moyenne 150 jours par salari et par an (ceci correspond 200 jours pour
les salaris productifs qui reprsentent les des salaris).
Nous aboutissons donc des frais gnraux moyens de 21 000 / 150 =
140 Euros par jour factur, ce qui est beaucoup trop par rapport aux
entreprises moins dpensires qui vont pouvoir vous concurrencer et
gagner les appels doffre.
Un bon cinquime des entreprises (21%) ont un poste autres achats et
charges externes suprieur 30 000 Euros par salari. Ceci correspond
200 Euros par jour factur, ce qui est vritablement beaucoup trop.
Ceci est aussi rellement prohibitif par rapport aux propositions des
entreprises offshore qui facturent en gnral la journe dans une
fourchette comprise entre 150 et 200 Euros, soit un niveau moindre que
vos seuls frais gnraux !
Les entreprises franaises ont tendance se plaindre du niveau du cot
des salaires et des charges sociales et fiscales en France. Elles ont en
gnral raison. Mais ici, nous parlons dun poste de charge qui est de
la seule responsabilit du chef dentreprise.
Vous pouvez et vous devez ramener ce poste un niveau infrieur 25%
du CA et moins de 20 000 Euros par salari, sauf si justement vous
sous-traitez beaucoup.
405 - Les impts, taxes et versements assimils

Ce poste est peu important : 18 000 Euros en moyenne par entreprise et
1.64% du chiffre daffaires.
Ce chiffre est aussi en gnral trs proche pour toutes les entreprises.
Il ny a donc pas lieu de stendre sur ce sujet.
21
406 - Les frais de personnel

Cest bien sr, et de loin, le premier poste de charges de nos entreprises ;
cest aussi un poste dterminant pour la rentabilit.
En moyenne, les frais de personnel se situent 586 000 Euros par
entreprise soit 53% du chiffre daffaires. Les SSII constituent, ce nest pas
une surprise, une industrie de main duvre .
En moyenne, les entreprises ayant un ratio frais de personnel sur CA
infrieur 50% gagnent de largent (4,7% du CA) pendant que les
entreprises pour lesquelles le ratio est suprieur 50% ont en moyenne
un rsultat net ngatif de 0,5%.
Un poste de charges reprsentant, lui seul, plus de 50% du chiffre
daffaires mrite une analyse particulire.
Pour les entreprises dclarant leurs effectifs, le chiffre daffaires moyen
par salari est de 86 125 Euros et les frais de personnel par salari sont
de 45 770 Euros.
Le salaire moyen, hors charge sociale, slve 32 400 Euros par
personne. Ceci semble tre un chiffre tout fait raisonnable puisque cela
correspond un salaire net approximatif de 24 000 Euros par an, soit
2000 Euros net par mois sur 12 mois et 1 850 Euros net par mois pour 13
mois.
Le problme ne vient donc pas, en gnral, du niveau de la masse
salariale mais plutt, du niveau de chiffre daffaires.
Le tableau ci-dessous donne la comparaison entre les entreprises
dficitaires et celles dont le rsultat net est suprieur 5% du CA :
Chiffres en K
Rsultat
CA par salari
Frais de personnel par salari
CA moins Frais de personnel par salari
> 5%
du CA
95,8
46,7
49,1
ngatif
82,3
48,5
33,8
cart en
valeur
13,5
-1,8
15,3
cart en %
14,0
-4,0
31,0
Nous voyons bien que le chiffre daffaires par salari est capital.
Il y a plusieurs faons daugmenter ce chiffre daffaires :
- Augmenter le niveau de facturation journalire. Ceci risque dtre
difficile raliser compte tenu de la pression actuelle sur les prix.
22
- Augmenter le nombre de jours facturs par salari. Cest une

ventualit tudier. Nous avons vu des diffrences normes en la
matire. Une des pistes, est de diminuer le nombre de personnes
non factures et non facturables ; la deuxime piste, est de
facturer plus de jours par dveloppeurs. Pour cela, il faut en
particulier diminuer le poids des inter-contrats. Pour y arriver, vous
devez facturer une partie de votre activit au forfait et arrter le
tout rgie qui est un des maux des SSII franaises. Nous
revenons plus en dtail sur ce point au chapitre Prconisations.
- Sous-traiter une partie de votre activit en offshore.
407 - Amortissements et provisions

Les immobilisations corporelles tant trs faibles, il est normal que les
amortissements des immobilisations soient aussi dun niveau rduit.
En moyenne, les amortissements slvent 41 000 Euros par entreprise
et se situent 3,7% du chiffre daffaires.
Le crdit bail immobilier est quasiment inexistant.
Le niveau des provisions sur immobilisations, sur actif circulant et pour
risques et charges est trs faible (globalement de 0,9% du CA). Il est par
contre, probable que compte tenu de la conjoncture ces chiffres aient t
sous-estims. Il faut sattendre une augmentation de ces postes en
2005 quand les rsultats seront bien meilleurs.
En SA et SAS, les fluctuations de ces postes sont proches de la ralit
car les commissaires aux comptes veillent au grain. En SARL, le niveau
de provisions dpend souvent de la capacit faire ces provisions.
408 - Les frais financiers

Les moyennes et petites SSII franaises nenrichissent pas beaucoup les
banquiers.
Les immobilisations corporelles tant faibles, il y a peu demprunts sur
immobilisations.
La trsorerie disponible est aussi assez fournie en moyenne, et le recours
aux financements courts termes est donc trs limit, sauf exceptions.
Globalement, le rsultat financier est ngatif de 800 Euros en moyenne
par entreprise. Cest une somme insignifiante, qui se dcompose entre
23
8000 Euros de frais financiers compenss par 7 200 Euros de produits

financiers.
Mme les SSII dficitaires font peu appel aux banques (rsultat financier
ngatif de 4 800 Euros). Lexplication est extrmement simple, elles nont
pas la capacit emprunter et sduire ces banques.
Les entreprises dgageant un rsultat suprieur 5% du CA ont en
moyenne, une trsorerie positive et obtiennent un rsultat financier positif
de 0,4% du CA.
409 - Le rsultat exceptionnel

Le rsultat exceptionnel moyen est positif de 7 300 Euros par entreprise.
Un rsultat exceptionnel ngatif peut souvent tre considr comme signe
de difficults.
Ainsi :
- Les SSII ayant un rsultat positif suprieur 5% du CA ont un
rsultat exceptionnel positif de 1,8% du CA.
- Les SSII ayant un rsultat net compris entre 0 et 5% du CA ont un
rsultat exceptionnel positif de 0,5% du CA.
- Les SSII perdant de largent ont en moyenne un rsultat
exceptionnel ngatif de 0,5% du CA.
410 - Le rsultat net

Le rsultat net moyen est positif de 20 440 Euros en 2003. Cest une
bonne surprise compte tenu de la conjoncture catastrophique de lanne.
Ce bnfice reprsente 1,85% du chiffre daffaires, ce nest pas
extraordinaire, loin de l, mais cest tout de mme rconfortant.
Bien entendu, ce rsultat moyen cache de trs grosses disparits comme
le montre le graphique ci dessous :
24
Rsultat net sur CA

40
38
pourcentage des entreprises
35
30
25
20
15
10
20
16
15
11
5
0
ngatif de plus de ngatif de 0 5% positif de 0 5% positif de 5 10% positif de plus de
5% du ca
du ca
du ca
du ca
10 % du ca
Un quart des SSII (26%) a un rsultat ngatif (15% perdent plus de 5% de

leur chiffre daffaires).
Environ les trois quarts des SSII gagnent de largent en 2003 ; plus du
tiers dgage un rsultat suprieur 5% du CA et une entreprise sur 5
(soit 20% du total) a un rsultat net suprieur 10% du CA.
Pour analyser la rentabilit des capitaux investis, nous avons dabord mis
de cot les 11% dentreprises qui nont plus de capitaux propres.
Les calculs ci-dessous concernent donc les entreprises fonds propres
positifs.
Le rsultat net moyen sur fonds propres (de nos entreprises ayant des
capitaux propres) est de 11%. Cest un chiffre intressant, cest mieux
que de placer son argent sur le livret A. En valeur absolue, les fonds
propres moyens sont de 327 000 Euros et le bnfice net de 36 000
Euros.
Mais les chiffres sont encore trs variables ; 22% des entreprises ont un
ratio rsultat sur fonds propres ngatif, et 19% des entreprises dgagent
un rsultat suprieur 40% des fonds propres ; cette fois, cest vraiment
un excellent placement.
25
Rsultat sur fonds propres
pourcentages des
SSII
25
20
25
22
19
19
15
15
10
5
0
ngatif
de 0
10%
de10
20%
de 20
40%
plus de
40%
En moyenne, linvestissement en SSII est rentable mme si le

placement est un peu risqu.
411 - La participation des salaris

Cette participation slve 4 400 Euros par entreprise. En moyenne,
cest un petit chiffre. Les entreprises dficitaires ne dgagent pas de
participations pour les salaris. Les entreprises excdentaires de plus de
5% apportent une participation gale 1% du CA.
Cette participation est, bien sr, la rsultante de tous les autres facteurs.
412 - Limpt sur les bnfices

Si nos entreprises versent en moyenne, peu dargent aux banques, elles
en versent aussi relativement peu lEtat sous forme dimpts sur les
bnfices.
Cet impt slve en moyenne, 7 200 Euros par SSII et ce chiffre
reprsente 0,64% du chiffre daffaires.
Nous avons choisi dtudier les SSII ayant un chiffre daffaires compris
entre 100 000 Euros et 10 millions dEuros.
26
Le poste autres achats et charges externes est trop lourd : Nos SSII sont
trop coteuses.
Le mtier du dveloppement informatique est un mtier de main duvre ;
ce nest pas une surprise. Nos SSII doivent dvelopper leur chiffre
daffaires par salari pour gagner en rentabilit.
Les SSII dgagent en 2003 un rsultat net suprieur 20 000 Euros ;
cest un bon score, compte tenu de la conjoncture.
27
Chapitre 5 : Analyse de 3 ratios du compte de

rsultat
51 - La rotation de lactif
La rotation moyenne de lactif est de 1,43 (1 106 000 Euros de chiffre
daffaires pour un total bilan de 775 000 Euros).
18% des entreprises ont une rotation infrieure 1, et 33% des
entreprises ont une rotation suprieure 2.
Il ne semble pas y avoir de vritables enseignements tirer de cette
rotation de lactif :
- Les entreprises dont la rotation est infrieure 1 ont gnralement
un dficit de chiffre daffaires li la conjoncture.
- Les entreprises dont la rotation est suprieure 2 ont en gnral un
dlai client trs faible. Comme le poste client constitue une part
importante de lactif, un dlai client trs court (et favorable) entrane
une excellente rotation de lactif.
52 - La valeur ajoute
Le taux de valeur ajoute sur CA est sans aucun doute un des ratios les
plus importants et les plus utiliss dans une analyse financire. Dans
notre mtier, ce taux est naturellement lev ; il est en moyenne de 59%
du chiffre daffaires (655K Euros / 1 106K Euros).
Ici aussi, les carts sont considrables :
Ratio valeur ajoute sur CA
30
25
27
27
26
20
pourcentage des
15
entreprises
10
20
5
0
va/ca < 50%
va/ca compris
entre 50 et 60%
va/ca compris
entre 60 et 80%
va/ca > 80%
28
Bien videmment, le taux de valeur ajoute impacte directement le

rsultat.
En moyenne, les entreprises ayant un taux de valeur ajoute suprieur
60% ont un rsultat net positif de 4,7%. Pendant le mme temps, les
entreprises dont le ratio VA / CA est infrieur 60%, perdent de largent
(en moyenne - 0.6% du CA).
Ce nest bien sr, pas une surprise et cest conforme ce que nous
venons dj de voir au niveau du poste autres achats et charges
externes .
La valeur ajoute se rapporte aussi aux frais de personnel.
Dans notre chantillon le ratio FP/VA moyen est de 89% (586K / 655K).
Ceci ne laisse pas beaucoup de place pour les autres destinataires de la
valeur ajoute (Etat, banques, actionnaires et entreprise).
Ce taux est manifestement trop lev. Soit la valeur ajoute est trop
faible, soit les frais de personnel sont trop levs :
Frais de personnel sur Valeur ajoute
35
30
31
25
pourcentage des
entreprises
26
20
21
22
15
10
5
0
FP/VA< 80%
FP/VA compris
FP/VA compris FP/VA> 100%
entre 80 et 90% entre 90 et 100%
Lobjectif de nos entreprises doit vraiment tre davoir un ratio frais de

personnel sur valeur ajoute infrieur 90%. Cest un minimum.
Il est catastrophique de constater que 22% des entreprises ont un ratio
suprieur 100 %. Toute la valeur ajoute est consomme par les
salaris ; il ne reste rien pour les autres partenaires.
29
Comme nous lavons dit plus haut, ce nest pas tant que les charges
salariales soient trop leves ; cest la valeur ajoute qui est insuffisante.
Si nous examinons maintenant ce rsultat dans lautre sens, nous
constatons que les SSII ayant un rsultat ngatif ont un ratio FP/VA
de 108%, pendant que les entreprises qui gagnent plus de 5% du CA ontelles, un ratio de 76% comme le montre le tableau ci-dessous :
Entreprises
dficitaires
26%
Entreprises gagnant +
de 5%
36%
VA/CA
56%
67%
FP/VA
108%
76%
% des entreprises
La valeur ajoute se calcule aussi trs utilement par salari.

Globalement, la valeur ajoute par salari se situe 51 300 Euros.
Une moiti des entreprises a une valeur ajoute suprieure 50 000
Euros par personne et un bon quart a une valeur ajoute par salari
suprieure 60 000 Euros :
Valeur Ajoute par Salari
50
49
40
30
pourcentage des
entreprises
20
27
24
10
0
va par salari < 50 K
Euros
va par salari comprise

entre 50 et 60 K Euros
va par salari > 60 K

Euros
53 LEBE
Lanalyse de lEBE est importante.
Cependant dans notre mtier elle napporte pas beaucoup dinformations
supplmentaires par rapport au rsultat net et la valeur ajoute.
30
Les rsultats de nos entreprises sont prsents ci-dessous :

EBE/CA
plus de 20 %
14%
ngatif
24%
10 20 %
19%
5 10 %
19%
05%
24%
Un bon quart des SSII a un EBE ngatif ce qui est, bien sur, trs mauvais.
Seulement 14% des SSII ont un EBE suprieur 20% du CA. Esprons
que ces chiffres seront nettement meilleurs dans les annes venir.
Lanalyse de la valeur ajoute est capitale . Le ratio valeur ajoute sur

chiffre daffaires doit absolument tre suprieur 60%.
Une trop grosse partie de la valeur ajoute est absorbe par les frais de
personnel, laissant trs peu de place pour les autres partenaires de
lentreprise.
LEBE est trs, trop, faible.
31
Chapitre 6 : Les donnes par salari

Seulement 58% des entreprises remplissent la case informant sur
leffectif moyen de lentreprise durant lexercice.
Les donnes prsentes ci-dessous ne sont donc pas totalement
comparables avec les chiffres des autres chapitres. Le nombre moyen de
salaris par entreprise est de 14 (13,92 exactement).
Le chiffre daffaires par salari est de 86 130 Euros en moyenne. La
valeur ajoute par salari est de 51 330 Euros.
Les frais de personnel slvent 45 770 Euros par salari se
dcomposant entre les salaires proprement-dit, 32 400 Euros, et les
charges sociales 13 370 Euros.
Les entreprises communiquant leurs effectifs sont un tout petit peu plus
grandes que la moyenne et leur chiffre daffaires est de 1 198 000 Euros.
Le total du bilan est de 811 000 Euros, ce qui donne un actif de 58 270
Euros par salari.
Les immobilisations nettes sont en moyenne de 10 310 Euros par
personne, ce qui confirme, sil en tait besoin, quil faut peu
dimmobilisations pour sinstaller.
Comme nous lavons dj signal, les autres achats et charges externes
sont levs : 20 720 Euros de moyenne.
Lanalyse des donnes par salari est trs intressante.

Le chiffre daffaires par salari peut paratre lev, mais il est peine
suffisant compte tenu des charges.
La comparaison de ces ratios avec vos concurrents est de premire
ncessit pour dterminer vos points forts et vos points faibles.
Etudiez en particulier le chiffre daffaires par salari, les frais de
personnel, les autres achats et charges externes et bien entendu, la
valeur ajoute.
Si vous prenez le temps de saisir vos propres donnes, notre tude vous
donnera immdiatement un premier clairage.
32
Chapitre 7 : Comparaisons des entreprises

dficitaires et des entreprises rentables
Les tableaux ci dessous prsentent les bilans et les comptes de rsultats
des SSII franaises en 3 colonnes :
- Les entreprises dficitaires,
- La moyenne gnrale,
- Les entreprises dgageant un rsultat suprieur 5% du CA.
Les donnes sont en milliers dEuros.
Bilan actif
ACTIF
Frais d'tablissement
Frais de recherche et dveloppement
Concessions, brevets et droits similaires
Fonds commercial
Autres immobilisations incorporelles
Avances et acomptes sur immobilisations incorporelles
Terrains
Constructions
Installations techniques, matriel et outillage industriels
Autres immobilisations corporelles
Immobilisations en cours
Avances et acomptes
Participations values - mise en quivalence
Autres participations
Crances rattaches des participations
Autres titres immobiliss
Prts
Autres immobilisations financires
TOTAL (I)
Matires premires, approvisionnements
En cours de production de biens
En cours de production de services
Produits intermdiaires et finis
Marchandises
Avances et acomptes verss sur commandes
Clients et comptes rattachs
Autres crances
Capital souscrit et appel, non vers
Valeurs mobilires de placement
Disponibilits
Charges constates d'avance
TOTAL (II)
Charges rpartir sur plusieurs exercices
Primes de remboursement des obligations
Ecart de conversion actif
TOTAL (0 4)
AC
AE
AG
AI
AK
AM
AO
AQ
AS
AU
AW
AY
CT
CV
BC
BE
BG
BI
BK
BM
BO
BQ
BS
BU
BW
BY
CA
CC
CE
CG
CI
CK
1A
SSII
Moyenne
dficitaires
gnrale
0,05
40,93
28,68
73,53
23,79
0,58
0,61
6,63
13,81
34,21
4,72
0,00
0,00
11,81
0,00
0,12
0,02
9,65
249,14
5,81
0,68
7,75
10,70
10,05
1,75
408,21
83,60
0,00
19,82
53,25
18,47
620,14
6,16
0,00
0,79
876,25
0,09
17,00
16,69
43,61
15,56
1,22
0,77
11,14
6,22
29,40
1,51
0,58
0,00
11,52
0,78
0,33
1,90
5,23
163,52
8,39
1,91
11,18
6,50
13,70
0,85
317,81
68,98
0,00
78,35
87,13
10,69
605,53
5,14
0,12
0,20
774,96
SSII
bnficiaires
>5% sur CA
0,07
7,95
12,99
56,35
15,80
2,91
1,24
17,47
4,80
28,43
0,79
0,14
0,00
14,56
2,15
0,79
4,80
2,72
173,97
10,57
3,56
20,27
8,10
7,07
0,21
337,46
75,11
0,00
127,77
139,20
9,71
739,05
0,38
0,00
0,00
914,08
33
Bilan passif
PASSIF
Capital social ou individuel
Primes d'mission, de fusion, d'apport, ...
Ecarts de rvaluation (dont cart d'quivalence)
Rserve lgale (1)
Rserves statutaires ou contractuelles
Rserves rglementes (1)
Autres rserves
Report nouveau
RESULTAT DE L'EXERCICE (bnfice ou perte)
Subventions d'investissement
Provisions rglementes
TOTAL (I)
Produits des missions de titres participatifs
Avances conditionnes
TOTAL (II)
Provisions pour risques
Provisions pour charges
TOTAL (III)
Emprunts obligataires convertibles
Autres emprunts obligataires
Emprunts et dettes auprs des tablissements de crdit (3)
Emprunts et dettes financires divers (4)
Avances et acomptes reus sur commandes en cours
Dettes fournisseurs et comptes rattachs
Dettes fiscales et sociales
Dettes sur immobilisations et comptes rattachs
Autres dettes
Produits constats d'avance (2)
TOTAL (4)
Ecart de conversion passif
TOTAL (I 5)
DA
DB
DC
DD
DE
DF
DG
DH
DI
DJ
DK
DL
DM
DN
DO
DP
DQ
DR
DS
DT
DU
DV
DW
DX
DY
DZ
EA
EB
EC
ED
EE
SSII
Moyenne
dficitaires
gnrale
169,30
108,47
0,00
6,95
6,35
0,93
46,79
-167,39
-131,46
0,05
1,65
41,67
0,00
8,67
8,67
10,04
5,09
15,14
0,00
0,00
42,74
289,60
1,98
156,81
219,75
0,05
29,89
69,75
810,54
0,33
876,25
120,84
56,09
0,00
13,06
28,86
1,47
45,95
-50,35
20,44
0,67
2,41
239,36
0,00
6,53
6,53
7,80
2,13
9,94
5,26
0,00
37,63
99,72
3,68
117,94
175,01
2,96
27,21
49,65
519,05
0,09
774,96
SSII
bnficiaires
>5% sur CA
127,28
62,78
0,00
25,98
53,42
2,28
41,95
11,08
125,64
1,64
4,41
456,31
0,00
6,26
6,26
10,73
1,24
11,97
0,08
0,00
29,17
29,99
5,22
105,76
186,87
7,73
17,54
57,09
439,48
0,00
914,08
34
Compte de rsultat
COMPTE DE RESULTAT
Ventes de marchandises
Production vendue de biens
Production vendue de services
Chiffre d'affaires net
Production stocke
Production immobilise
Subventions d'exploitation
Reprises sur amortissements et provisions, transfert de char
Autres produits
Total des produits d'exploitation
Achats de marchandises (y compris droits de douane)
Variation de stock (marchandises)
Achats de matires premires et autres approvisionnements
Variation de stock (matires premires et approvisionnemen
Autres achats et charges externes
Impts, taxes et versements assimils
Salaires et traitements
Charges sociales
Dotation aux amortissements sur immobilisations
Dotation aux provisions sur immobilisations
Sur actif circulant : dotations aux provisions
Pour risques et charges : dotations aux provisions
Autres charges
Total des charges d'exploitation (II)
RESULTAT D'EXPLOITATION (I - II)
Bnfice attribu ou perte transfre
Perte supporte ou bnfice transfr
Produits financiers de participations
Produits des autres valeurs mobilires et crances de l'actif i
Autres intrts et produits assimils
Reprises sur provisions et transferts de charges
Diffrences positives de change
Produits nets sur cessions de valeurs mobilires de placeme
Total des produits financiers (V)
Dotations financires sur amortissements et provisions
Intrts et charges assimiles
Diffrences ngatives de change
Charges nettes sur cessions de valeurs mobilires de placem
Total des charges financires (VI)
RESULTAT FINANCIER (V - VI)
COURANT AVANT IMPOTS (I - II + III - IV + V - VI)
Produits exceptionnels sur oprations de gestion
Produits exceptionnels sur oprations en capital
Reprises sur provisions et transferts de charges
Total des produits exceptionnels (VII)
Charges exceptionnelles sur oprations de gestion
Charges exceptionnelles sur oprations en capital
Dotations exceptionnelles aux amortissements et provisions
Total des charges exceptionnelles (VIII)
RESULTAT EXCEPTIONNEL (VII - VIII)
Participation des salaris au rsultat de l'entreprise
Impts sur bnfices
TOTAL DES PRODUITS (I + III + V + VII)
TOTAL DES CHARGES (II + IV + VI + VIII + IX + X)
U PERTE (Total des produits - Total des charges)
Crdit-bail mobilier
Crdit-bail immobilier
Dont transfert de charges
Dont cotisations personnelles de l'exploitant
Dont redevances pour concession de brevets, de licences (p
Dont redevances pour concession de brevets, de licences (c
FC
FF
FI
FL
FM
FN
FO
FP
FQ
FR
FS
FT
FU
FV
FW
FX
FY
FZ
GA
GB
GC
GD
GE
GF
GG
GH
GI
GJ
GK
GL
GM
GN
GO
GP
GQ
GR
GS
GT
GU
GV
GW
HA
HB
HC
HD
HE
HF
HG
HH
HI
HJ
HK
HL
HM
HN
HP
HQ
A1
A2
A3
A4
SSII
Moyenne
dficitaires
gnrale
233,75
102,63
964,53
1 300,89
-1,86
40,84
7,00
23,60
16,91
1 387,37
161,23
2,47
52,21
0,25
395,33
25,51
558,82
231,23
73,95
1,21
5,82
4,12
6,74
1 519,00
-131,58
0,00
0,00
0,26
0,00
0,61
8,18
0,39
1,19
10,63
0,04
13,25
2,12
0,00
15,42
-4,82
-136,39
12,11
3,88
1,89
17,91
10,32
10,46
3,56
24,26
-6,49
0,00
-11,33
1 415,91
1 547,37
-131,46
3,96
1,23
2,54
1,26
1,21
1,61
210,17
96,82
799,17
106,16
3,23
20,50
5,25
17,03
8,67
160,80
152,42
1,26
53,23
-1,71
269,76
18,11
414,35
171,20
41,19
0,78
6,22
2,92
5,61
135,43
25,38
0,00
0,00
0,56
0,09
1,21
3,29
0,11
1,92
7,20
0,97
6,10
0,80
0,12
8,00
-0,78
24,62
10,99
6,73
1,57
19,29
4,99
4,29
2,70
11,99
7,29
4,40
7,09
187,36
166,87
20,44
3,00
0,60
4,68
1,83
0,57
0,91
1
1
SSII
bnficiaires
>5% sur CA
117,35
108,16
875,24
1 100,73
11,54
13,98
4,86
13,60
8,97
1 153,66
92,33
-0,66
67,99
-3,99
229,95
15,89
395,33
167,21
35,63
0,51
6,41
3,92
5,10
1 015,81
137,84
0,00
0,00
1,03
0,25
2,10
3,02
0,02
3,67
10,13
2,22
2,45
0,61
0,33
5,60
4,52
142,40
18,54
4,91
1,67
25,12
2,40
1,12
2,24
5,75
19,41
11,07
25,11
1 188,96
1 063,24
125,64
2,16
0,00
3,11
2,46
0,73
1,14
35
En annexe, ces mmes tableaux sont prsents sous format Excel pour
vous permettre de saisir vos propres donnes et comparer vos rsultats
avec, soit la moyenne du secteur, soit avec les entreprises dficitaires ou
avec les meilleurs rsultats.
Nous considrons quil y a 13 chiffres principaux analyser au premier
coup dil. Nous vous prsentons ces chiffres principaux dans le tableau
ci-dessous :
SSII
dficitaires
RATIOS
Moyenne
gnrale
-10,11
Rsultat net / Fonds propres
-315,49
8,54
27,53
CA par salari
82,30
86,13
95,73
Frais de personnel par salari
48,50
45,77
46,66
VA / CA
55,99
59,21
67,28
Frais de personnel / VA
108,47
89,41
75,95
EBE / CA
-6,16
5,11
15,18
Autres achats par salari
23,08
20,72
20,81
Fonds propres / Total du Bilan
4,76
30,89
49,92
Jour
95,76
87,68
93,56
Disponibilits & Placements / Total du Bilan
8,34
21,35
29,21
Dettes financires / Total du Bilan
37,93
18,40
6,48
Report nouveau
-167,39
-50,35
11,08
Rsultat net / CA
Dlai client
1,85
SSII
bnficiaires
>5% sur CA
11,41
NB : Les donnes en bleu ne proviennent pas du mme chantillon mais uniquement des entreprises ayant n
leur effectif
Analyse des comptes d'une petite ou moyenne SSII

Evaluation de la situation :
Bonne
Moyenne
Dgrade
Rsultat net / CA
suprieur 5%
de 0 5%
ngatif
Rsultat net / Fonds Propres
suprieur 10%
de 0 10%
ngatif
CA / Salari
suprieur 90 K
de 70 90 K
infrieur 70 K
suprieur 65%
de 55 65%
infrieur 55%
Frais de personnel / VA
infrieur 85%
de 85 95%
suprieur 95%
EBE / CA
suprieur 10%
de 2 10%
infrieur 2%
Autres achats par salari
infrieur 15 K
de 15 25 K
suprieur 25 K
Fonds Propres / Total du bilan
suprieur 30%
de 15 30%
infrieur 15%
infrieur 60 jours
de 60 80 jours
suprieur 80 jours
Disponibilit & Placements / Total du bilan
suprieur 25%
de 10 25%
infrieur 10%
Dettes financires / Total du bilan
infrieur 10%
de 10 30%
plus de 30%
positif
nul
ngatif
Compte Frais de personnel par salari

de
rsultat VA / CA
Dlai client
Bilan
Report nouveau
36
Chapitre 8 : Nos prconisations

81 - Augmenter le chiffre daffaires par salari
Le chiffre daffaires par salari est dterminant pour la russite dune SSII.
Pour laugmenter il y a plusieurs solutions :
- Augmenter le prix moyen de journe.
- Augmenter le nombre de jours facturs par dveloppeur.
- Diminuer le nombre de salaris non facturs (augmenter le
pourcentage de salaris facturables ).
- Sous-traiter une partie de lactivit.
811 - Augmenter le prix moyen de la journe
Toute lconomie franaise est aujourdhui confronte une mme

demande ; il faut produire plus, mieux et moins cher.
Le mtier du dveloppement informatique a, par le pass, subi moins de
pression en ce sens. Ce nest plus le cas aujourdhui.
Les entreprises clientes ont chang ; pour elles, souvent, linformatique
devient de plus en plus une commodit que lon ngocie comme tous
les achats.
Ces achats sont dailleurs de plus en plus raliss par les acheteurs euxmmes qui ne connaissent pas linformatique et ont peu dtats dme.
Il nest donc pas vident actuellement de pouvoir augmenter le prix
moyen factur par jour.
Nous considrons que peu de SSII ont une relle capacit damlioration
dans ce domaine.
Il ne faut toutefois pas exagrer le phnomne inverse. Actuellement, si
vous discutez avec les commerciaux des SSII, ils vous disent souvent que
pour dcrocher des marchs il faut se situer vers 350 400 Euros par
jour/homme.
37
Ces tarifs existent la marge, mais ils sont trs minoritaires. Si tel ntait
pas le cas, toutes nos entreprises seraient trs largement dficitaires,
quand on connat leur niveau de cots de fonctionnement.
Il existe une mthode pour augmenter (ou maintenir) le niveau de
facturation journalier : changer le type de travail de vos dveloppeurs, leur
faire faire plus danalyses, de directions de projets et moins dcritures de
code.
Ceci est possible grce la sous-traitance que nous allons dvelopper
plus bas.
En rsum, nous pouvons affirmer quil ne faut pas trop baisser les
niveaux de facturation mais, que laugmentation du prix de journe est
une utopie, une fausse piste pour la plupart des SSII.
812 - Augmenter le nombre de jours factur par dveloppeur

Commenons dabord par calculer le nombre de jours facturables :
Hypothse haute
Hypothse basse
Nombre de jours calendaires
365
365
Jours de week-end
104
104
Nombre de jours ouvrs
254
254
Congs annuels
25
28
RTT
11
18
Arrts maladie, accident
10
Nombre de jours de travail
213
198
10
209
188
20
209
168
Jours fris
Formation
Nombre de jours facturables
Inter-contrats
Nombre de jours facturs
Le nombre de jours ouvrs est en gnral de 254 par an (il peut varier un
peu avec le nombre de jours fris).
38
Les 5 semaines de congs sont un droit minimum des salaris et

certaines entreprises ont accord des jours supplmentaires, soit pour
lanciennet, soit pour les ponts ou pour toute autre raison.
Le nombre de jours lis la rduction du temps de travail est lui trs
variable suivant les entreprises. Dans le tableau ci-dessus, nous avons
considr que le nombre de jours de RTT tait compris entre 11 et 18
parce que ce sont les chiffres que nous avons rencontrs.
En informatique, la formation est indispensable pour rester dans la
course. Le nombre de jours affects la formation est trs variable, mais
presque jamais en dessous de 4 jours annuel.
Le niveau dinter-contrats dpend de lorganisation de lentreprise ; cest
un des leviers actionner pour amliorer son efficacit.
Globalement, une SSII na quun levier possible pour augmenter le
nombre de jours facturs par dveloppeur ; il faut assurer le plein emploi.
Ce serait en effet catastrophique de vouloir rogner sur la formation.
Le nombre de jours darrts pour maladie, accident, dpend un peu de
lorganisation de lentreprise, mais uniquement la marge. Si vos salaris
sont stresss, si les conditions de travail sont mauvaises, si le temps
journalier de trajet est norme, les arrts maladie seront plus importants.
Pour assurer le plein emploi, il faut sous-traiter, au moins les pointes
dactivit, et passer du tout-rgie un minimum de forfait , deux
prconisations majeures que nous allons dvelopper plus loin.
Nous situons notre objectif un niveau minimum de 190 jours facturs

par dveloppeur et par an.
813 - Diminuer le nombre de salaris non facturs (augmenter le

pourcentage de salaris facturables )
Les diffrences entre les entreprises sont normes. Pour certaines SSII,
les progrs possibles sont trs significatifs.
Comparons 2 SSII, employant chacune 14 salaris ce qui est la moyenne
de notre chantillon :
Le personnel de lentreprise ! est constitu comme suit :
39
Un dirigeant qui se facture 60 jours par an.

Un commercial factur aussi 60 jours par an (audit, analyses, etc)
2 employs administratifs assurant le standard, la comptabilit et les
diffrents travaux administratifs.
10 dveloppeurs facturs 200 jours par an.
Le nombre global de jours facturs est de 2 120.
Prenons maintenant lentreprise " :
Un dirigeant non factur.
Un commercial et une assistante commerciale non facturs.
Une standardiste, un comptable, un employ administratif.
Huit dveloppeurs facturs 200 jours par an.
Le nombre total de jours facturs est cette fois de 1 600, soit 520
jours de moins pour un effectif quivalent.
Ces chiffres ne sont pas rellement fictifs, nous connaissons tous des
entreprises comme celles-ci.
Si notre entreprise ! facture la journe 600 Euros de moyenne, son
Chiffre daffaires slvera 2120*600 = 1 272 000 Euros, soit 90 857
Euros par salari et par an.
Si lentreprise " utilise les mmes tarifs, son Chiffre daffaires sera de
1600*600 = 960 000 Euros, soit 69 000 Euros par salari.
Pour obtenir le mme chiffre daffaires que lentreprise !, sa tarification
doit se situer 1 272 000 / 1600 = 795 Euros de moyenne par jour.
Gageons que lentreprise ! a toutes les chances dtre bnficiaire
pendant que lentreprise " a toutes les chances dtre dficitaire.
Notre entreprise ! facture 2 120 jours pour 14 salaris, soit 2 120 / 14 =
151 jours de moyenne par an et par salari.
Notre entreprise " facture 1 600 jours, soit une moyenne de 114 jours par
an et par salari.
Lobjectif est simple ; il faut absolument dpasser 150 jours facturs par
an et par salari, et rester en dessous de 25% de personnel non
facturable.
814 - La sous-traitance
40
Deux des facteurs cls de succs des petites et moyennes SSII sont la
ractivit et la flexibilit.
Cest une des demandes principales des clients et cest aussi dailleurs
une des causes dinsatisfaction le plus souvent rencontres.
Les PME qui sont la cible principale de nos petites SSII grent rarement
leurs besoins informatiques long terme. Quand le besoin se prsente,
elles sont toujours presses et elles veulent une disponibilit immdiate
de leur fournisseur.
Il est trs difficile dtre ractif et flexible sans recourir la sous-traitance.
Il est totalement impossible dtre toujours au plein emploi sans recourir
la sous-traitance. Vous tes sr dtre en manque de travail certains
moments et dtre surchargs dautres moments.
Lors dune prcdente tude, ralise par JM-CONTACTS en 2002, nous
avions t bahis par lopinion de certains patrons de SSII.
A la question, comment faites-vous pour absorber les pointes dactivit les
rponses avaient t les suivantes :
- Nous travaillons jour et nuit.
- Nous faisons appel des stagiaires !
- Nous refusons les contrats.
- Nous embauchons.
Une seule entreprise (sur 200 interroges) faisait appel la soustraitance.
Ces ractions ne sont pas saines : il nest pas souhaitable de mettre les
salaris sous une telle pression. Il nest pas non plus souhaitable
dembaucher au moindre frmissement du march ; les risques, pour la
rentabilit et pour la prennit de lentreprise sont normes en cas de
retournement de conjoncture.
Ces choix peuvent aussi conduire linsatisfaction des clients (qualit et
dlais).
Toute SSII doit pouvoir s'adapter aux variations de l'conomie et
particulirement aux variations de son march. Comment faire si un client
me demande un dveloppement qui ncessite 5 dveloppeurs. Faut-il
embaucher 5 personnes de plus, et comment ferai-je la fin du projet si
entre temps le march sest rtract.
41
Toute SSII a ncessairement besoin de flexibilit pour ne pas perdre ses

clients ou pour ne pas laisser passer des marchs, et ceci tout en restant
en permanence au plein emploi.
Pour russir cette quadrature du cercle, l'utilisation de la sous-traitance
est obligatoire. Prenons l'exemple de notre entreprise qui a brutalement
besoin de 5 dveloppeurs supplmentaires reprsentants, par exemple,
30% de son effectif.
Premire solution : l'entreprise embauche en fonction des besoins.
Tout va pour le mieux pendant la dure du dveloppement. Par contre, du
fait du retournement de conjoncture ou dabsence de nouveau contrat,
rien ne va plus un an aprs.
Les 5 informaticiens se retrouvent sans activit "facturable". Le cot
global pour l'entreprise est norme. Si nous prenons comme hypothse
que l'informaticien cote 50 000 Euros par an, le manque gagner (ou la
perte) se situe 5 X 50 000 = 250 000 Euros.
Deuxime solution : cette entreprise considre que son tiage, c'est
dire son fonds de commerce minimum, se trouve au niveau de son
personnel actuel. Elle dcide de faire appel pour ses besoins
supplmentaires de la sous-traitance.
Quelle sera la rpercussion de cette mthode sur le moral des salaris ?
Au premier abord, les informaticiens risquent d'tre mcontents. En effet,
ils auront limpression que leur entreprise est frileuse. Mais, en deuxime
analyse, ils seront satisfaits. En fait, cette mthode leur garantit le plein
emploi. Les angoisses des "inter-contrats" et des baisses du volume des
ventes n'existeront plus. Les surcharges de travail insupportables seront
oublies. La socit saura aussi bien s'adapter aux pointes d'activits
qu' la dprime du march. Il y a aussi tout parier que la qualit des
missions s'en trouvera amliore. En effet, les travaux les plus valorisants
seront conservs en interne et les travaux les plus rbarbatifs seront
sous-traits. (En priode de faible activit toutes les actions, mme les
moins valorisantes, seront faites en interne ).
Lutilisation de la sous-traitance est obligatoire pour augmenter le chiffre

daffaires par salari. Cette sous-traitance permet dapprocher le plein
emploi et de supprimer les inter-contrats.
Cette sous-traitance amliore le confort des salaris et la qualit du
produit livr.
Si cette sous-traitance est ralise en offshore, elle est bien sr beaucoup
plus rentable.
42
82 - Passez une partie au moins de votre chiffre daffaires

au forfait
A notre avis, le tout-rgie est la maladie principale des SSII
franaises ; maladie qui a une rpercussion ngative sur la productivit
des informaticiens, sur la qualit des produits livrs et sur le chiffre
daffaires par salari.
Si vous faites tout en rgie, si vous travaillez uniquement chez le client :
- Vous aurez obligatoirement des inter-contrats. Il nest pas possible,
systmatiquement, de faire concider la fin dune mission avec le
dbut dune autre mission chez un nouveau client. Soit vous faites
patienter votre nouveau client, ce quil napprciera pas, soit vous
avez un informaticien inemploy quelques jours, quelques semaines,
voire beaucoup plus, entre deux missions.
- Vous augmenterez votre cot journalier : il se peut que votre client soit
proche du domicile de votre informaticien, mais ce ne sera pas
toujours le cas. Souvent votre employ aura un long temps de
dplacement journalier pour se rendre son travail entranant une
fatigue et des frais de dplacement.
- En plus de la fatigue et des cots supplmentaires, vous risquez
davoir des salaris insatisfaits et donc daugmenter le turn-over. La
fatigue entrane aussi une baisse de productivit avec les
rpercussions sur la qualit et sur les dlais.
- Vous ne pourrez pas augmenter la productivit de vos salaris qui ne
font que du sur-mesure. Avec ce systme, vous ne pouvez rien
industrialiser.
Lobjectif que vous devez viser est davoir au moins 50% de votre chiffre
daffaires au forfait. Dans ce cas vous pourrez :
- Sous-traiter sans problme.
- Recourir loffshore si vous le souhaitez.
- Sparer le front-office du back-office. Il est en effet, capital davoir
des informaticiens proche du client, mais il est inutile, voire absurde,
davoir tous vos informaticiens chez les clients. Lobjectif principal du
forfait est effectivement davoir deux quipes diffrentes :
- Une quipe chez le client pour analyser les besoins, les
insatisfactions, pour couter, pour installer vos logiciels, former les
utilisateurs, etc Cette quipe qui est au front, et que vous appelez
43
donc le front-office, sera linterface entre lentreprise cliente et votre

back-office.
- Une quipe sdentaire dans un centre de production : le back-office.
Votre centre de production peut tre situ au sige social de votre
socit ou dans un centre plus loign et mme en offshore. Ce
centre exigera toute votre attention au niveau qualit, productivit,
industrialisation et procdures.
Avec une telle organisation, vous devez amliorer la satisfaction de vos
salaris. Vous leur offrirez le choix de leur lieu de travail et de leur type de
travail (au front ou sdentaire).
La productivit samliorera obligatoirement si vos procdures sont bien
tudies.
Vous naurez plus dinter-contrats et cest un des objectifs principaux du
systme. Vous devez atteindre les 200 jours facturs par an et par
dveloppeur.
Vous devenez flexibles, car vous navez plus de raison de refuser des
contrats ; en effet, avec une telle organisation, il est trs facile de recourir
la sous-traitance.
Vous pourrez amliorer votre cot journalier en faisant appel loffshore.
Vous devez diminuer trs largement les frais de dplacements.
Si les avantages sont si nombreux et si importants, on peut se demander
pourquoi cette mthode nest pas plus dveloppe.
Il y a dabord des raisons historiques.
Il y a surtout la position des chefs dentreprises informatiques qui
acceptent une obligation de moyens, mais refusent lobligation de rsultat.
Cest tout fait regrettable ; la rgie ne peut apporter une totale
satisfaction au client. Il voit les cots saccumuler, mais nest jamais
certain, ni des dlais, ni des rsultats.
Parfois, sajoutent ces deux raisons, la rticence des chefs dentreprise
investir dans du matriel (qui tait souvent spcifique par le pass) et
dans les locaux. Aujourdhui, ces rticences nont plus lieu dtre avec la
diminution du prix des ordinateurs.
On voit de plus en plus de SSII importantes voluer et crer des centres
de services (il est trs instructif de lire ce qucrit Unilog sur ce sujet).
44
En conclusion vous devez :

Avoir au moins 50% de vos contrats au forfait.
Crer un centre de production industrialis, productif, mthodique et peu
coteux.
Atteindre 200 jours facturs par dveloppeur.
Donner le choix vos salaris entre le front-office et le back-office.
83 - Diminuez vos frais gnraux

Certaines SSII se sont engraisses en priode faste. Ceci a des
rpercussions directes sur le rsultat. Nous avons vu plus haut, que les
entreprises dont le ratio autres achats et charges externes sur CA tait
infrieur 25% dgageaient un rsultat net de 5,3%, pendant que les
autres taient dficitaires.
Le niveau des frais gnraux dpend du pass et de la situation
financire des entreprises.
Une entreprise autrefois riche a pris des habitudes de riche, mme si
aujourdhui elle a des difficults. Il faut faire une cure daustrit, parfois
difficile mettre en place.
Une entreprise qui aujourdhui gagne de largent fait moins attention et
dpense plus facilement.
La possibilit de rduction des autres achats et charges externes existe
puisque 35% des SSII dpensent dans ce poste moins de 15 000 Euros
par salari et 21% des entreprises dpensent plus de 30 000 Euros.
Si vous tes riche pas de problme, si par contre, vous perdez de
largent, sachez quil y a un poste ou des conomies sont sans doute
possibles : les autres achats et charges externes.
Bien sr, cest un poste fourre-tout et nous navons pas la possibilit ( la
lecture des bilans transmis aux greffes) daller plus loin dans lanalyse.
Par contre, vous, vous le pouvez ; mettez donc ce poste sous contrle
avec objectif de rester en de de 20 000 Euros par salari (sauf soustraitance).
Le poste autres achats et charges externes nous parat trs lev.

45
Si vous souffrez, mettez ce poste sous contrle pour ne pas dpasser les
20 000 Euros par salari sauf sous-traitance.
84 - Ne consacrez pas trop dnergie tudier les autres

postes de charges
Les autres postes de charges, par exemple les frais financiers ou les
charges exceptionnelles, sont trs peu importants.
Ne consacrez pas beaucoup de temps les analyser (sauf exception) ; ce
nest pas la priorit du mtier.
85 - Amliorez la qualit de votre prestation et diminuez

votre encours clients
Ces deux sujets ne sont pas obligatoirement rapprocher. Une analyse
financire ne peut absolument pas permettre de dterminer la qualit des
prestations dune entreprise, mais un encours client important peut tre la
consquence dune qualit discutable.
Toutes les SSII travaillent loptimisation de la qualit, mais nous savons
que les clients ne sont pas toujours satisfaits ; loin de l.
De nombreuses tudes ont dmontr que trs peu de dveloppements

sont termins dans les dlais prvus (et dans les limites du budget).
Les comportements des clients peuvent tre lorigine de ces
dpassements. En effet, ils demandent souvent des modifications (parfois
intempestives) en cours de dveloppement. Ceci tant dit, la profession a
de gros progrs raliser pour optimiser la qualit des produits livrs.
Nous avons t rellement tonns par le dlai client.
En moyenne, le poste client reprsente 41% du total du bilan.
Quelques SSII trs riches peuvent laisser driver les paiements des
clients, mais nous pensons, quen rgle gnrale, un dlai client suprieur
3 mois rvle des problmes de qualit.
46
Nous prconisons la mise sous contrle de lencours client avec une

analyse dtaille de toutes les factures non payes 60 jours. Ce travail
doit permettre, dune part dviter les mauvais payeurs, mais aussi de
dterminer toutes les causes des retards de paiement.
Cette analyse prcise doit ainsi permettre damliorer globalement le
fonctionnement de votre entreprise.
Une analyse de lencours client peut aboutir une remise en cause de

votre fonctionnement et de vos procdures qualit.
Votre objectif doit tre de rester un dlai client infrieur 60 jours ; cest
un maximum tolrable.
86 - Devenez diteur, au moins en partie

Nous navons pas t en mesure de comparer, de manire statistique, la
rentabilit des entreprises partiellement ou plus largement ditrices
avec les entreprises ne faisant que du spcifique.
Parfois, linformation nous tait connue et nous avons pu tablir une
relation entre le rsultat et la cration et la commercialisation de progiciels
maisons .
Il est plus facile de gagner de largent quand on vend le mme produit 10

fois, 100 fois, 1 000 fois ou mme beaucoup plus.
Il est relativement difficile de dgager un rsultat extraordinaire en ne
faisant que du spcifique.
Bien entendu, la cration de progiciels exige des investissements et donc
des capacits financires.
Nous prconisons toutes les SSII qui en ont les moyens humains et
financiers de devenir diteur ; leur rentabilit devrait samliorer.
Il ne sagit pas de faire des progiciels gnraux, qui restent le mtier des
grosses SSII, mais dcrire des progiciels verticaux pour des mtiers trs
pointus que vous connaissez parfaitement.
47
Nous sommes persuads que lappel partiel loffshore peut permettre

de nombreuses entreprises de mettre sur pied des progiciels verticaux.
Lutilisation de progiciels se dveloppe et va se dvelopper de plus en

plus.
Ne vous lancez pas dans lcriture de progiciels gnralistes, vous ne
seriez pas comptitifs par rapport aux grandes SSII ; mais tentez
laventure avec des progiciels verticaux dans les mtiers que vous
connaissez parfaitement.
Votre rentabilit devrait sen trouver amliore.
87 - Spcialisez-vous dans un secteur dactivit

La plus-value principale des petites et moyennes SSII est souvent la
parfaite connaissance mtier. Les grandes SSII ne peuvent tre que
gnralistes. Vous, vous devez vous spcialiser.
Vous devez parler le mme langage que vos clients et non un langage
informatique parfois un peu obscur, il faut bien le reconnatre.
Nous avons t tonns de constater lexcellente sant financire de SSII
extrmement spcialises. Elles seront difficiles dstabiliser car elles
apportent une vritable plus value leurs clients.
Bien entendu, nous navons pas une analyse statistique complte de ce

phnomne. Il sagit simplement danalyses plus dtailles de quelques
SSII ayant dexcellents rsultats, coupls avec une spcialisation trs
pointue.
En vous spcialisant, vous augmenterez votre comptence (relle et
perue) et vous pourrez maintenir, voire augmenter, le niveau de votre
facturation journalire.
La spcialisation vous permettra de connatre le langage de votre client et

danticiper ses besoins.
Cest une des cls de la russite pour de nombreuses SSII.
48
Nous aurions quand mme tendance prconiser une double

spcialisation pour pallier une conjoncture dfavorable dun secteur
dactivit.
49
Conclusions
Le mtier du dveloppement informatique est un mtier passionnant et
qui, quoiquon en dise, a de lavenir.
Il y a bien sr des checs, mais aussi des russites exemplaires et
spectaculaires.
Cest aussi un des mtiers o il est relativement facile de sinstaller.
La cration dentreprises informatiques est dailleurs revenue un niveau
trs lev en 2004 (voir ce sujet le numro de 01 informatique du
21/01/2005).
Aujourdhui, la pression sur les prix fait rage. La discussion a de plus en
plus souvent lieu avec les acheteurs et non avec les directeurs des
services informatiques.
Il y a des solutions pour sadapter ces pressions et rester comptitifs.
Nous avons essay de dvelopper les points examiner de prs pour
rester dans la course.
JM-CONTACTS est une SSII installe Madagascar et nous pensons
que lutilisation partielle de loffshore est une solution, sans doute
incontournable, pour russir dans les prochaines annes.
Les avantages sont nombreux :
- Ractivit, flexibilit,
- Meilleure comptitivit et capacit rsister la pression sur les prix,
- Enrichissement du travail des informaticiens,
- Disparition des inter-contrats catastrophiques au niveau rentabilit et
dramatiques pour le moral des informaticiens,
- Etc
Les inconvnients existent aussi, mais ils seront minimiss si vous faites
appel une entreprise travaillant dans un pays de langue et de culture
franaise.
Nous esprons que cette tude vous a intresse.

Nous ne prtendons aucunement avoir puis le sujet.
50
Nous avons analys les bilans avec nos ides, nos mthodes de dirigeant
de SSII et non danalystes financiers. Nous pensons que si notre tude
nest pas exhaustive, elle reste pertinente et elle doit tre utile pour
laction.
Elle vous apporte des informations qui doivent vous permettre de
comparer votre entreprise la moyenne du secteur.
Elle vous propose des prconisations, tout fait, partiales, mais tayes.
La ralisation de cette tude nous a passionns.
Nous avons ador tudier le bilan dentreprises en bonne sant.
Nous avons dcel des solutions de redressement pour des entreprises
dficitaires.
Linformatique est un mtier davenir. Les SSII ont de beaux jours vivre
et des projets passionnants raliser.
Bonne russite dans vos projets.
51
Annexes.
Vous trouverez en annexe, au format Excel la comparaison des bilans
des entreprises dficitaires et excdentaires.
Une colonne est prvue pour saisir vos propres rsultats.
Plus bas vous trouverez une analyse trs succincte de vos donnes.
52

Analyse Financiere SSII

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Analyse financire des

Document ralis pour JM-CONTACTS

Chapitre 2 : Analyses dtailles des postes de lactif du bilan.................................... 10

Chapitre 3 : Analyses dtailles des postes du passif du bilan .................................. 14

Chapitre 4 : Analyses des postes du compte de rsultat ............................................ 18

Chapitre 5 : Analyse de 3 ratios du compte de rsultat .............................................. 28

Chapitre 6 : Les donnes par salari.......................................................................... 32

Notre analyse est la suivante :

JM-CONTACTS Analyse financire des SSII Franaises Mars 2005

Chapitre 1 : Vue globale des comptes des

11 - Les chiffres globaux

Autres fonds propres

Le compte de rsultat moyen est reproduit ci-dessous :

Total produits d'exploitation

Achats et variations de stocks

Autres achats et charges externes

Dotations et autres charges

Total charges d'exploitations

Participations des salaris

Impts sur les bnfices

JM-CONTACTS Analyse financire des SSII Franaises Mars 2005

12 - Le mtier des SSII est trs peu capitalistique

13 - Les entreprises informatiques sont, somme toute,

Rsultat net sur Chiffre d'affaires

14 - Le chiffre daffaires par salari est relativement lev (et

JM-CONTACTS Analyse financire des SSII Franaises Mars 2005

Nous reviendrons en dtail sur ce problme dans les chapitres suivants ;

14 - Deux postes de charges surveiller

JM-CONTACTS Analyse financire des SSII Franaises Mars 2005

Nous aurions plutt tendance vous proposer de laugmenter pour

Les SSII consomment peu de capitaux, et de ce fait, il est relativement

JM-CONTACTS Analyse financire des SSII Franaises Mars 2005

Chapitre 2 : Analyses dtailles des postes de

pourcentage des immo nettes sur le total

Dans le montant des immobilisations nettes, la partie des immobilisations

JM-CONTACTS Analyse financire des SSII Franaises Mars 2005

Ces immobilisations incorporelles sont dun niveau trs variable suivant

22 - Les crances clients

dlai de paiement des clients

JM-CONTACTS Analyse financire des SSII Franaises Mars 2005

23 - Les disponibilits et les placements en valeurs

JM-CONTACTS Analyse financire des SSII Franaises Mars 2005

Nombre de jours de trsorerie

0,1 30 jours 30 60 jours

Les autres postes du bilan ne mritent quune attention toute relative en

Les SSII investissent peu en installations et matriels. Quelques-unes

JM-CONTACTS Analyse financire des SSII Franaises Mars 2005

Chapitre 3 : Analyses dtailles des postes du

de 0 10% de 10 20% de 20 40% plus de 40%

JM-CONTACTS Analyse financire des SSII Franaises Mars 2005

Un niveau lev de fonds propres peut avoir deux origines : lentreprise a

Nous constatons une extrme dispersion des fonds propres et des

32 - Les dettes financires

Dettes financires sur Total Actif

pourcentage des entreprises

pourcentage des SSII

JM-CONTACTS Analyse financire des SSII Franaises Mars 2005

Cependant, compte tenu de la faiblesse relative des achats (les frais de

Fournisseurs sur Total Bilan

JM-CONTACTS Analyse financire des SSII Franaises Mars 2005

Chapitre 4 : Analyses des postes du compte de

> 1 million d'E

402 - La composition du chiffre daffaires

Environ la moiti des SSII vend un peu de marchandises (matriel) en