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PROCESO DE VENTAS

EN ESTE CURSO USTED APRENDER

a conducir su gestin en el Punto


de Venta dentro de un proceso
probado.

a incorporar creencias que le


permitir mejorar su tasa de cierre de
ventas.

PROCESO DE VENTAS

9 de 10 prospectos te
dirn que no
El vendedor exitoso posee el
sndrome del perdedor feliz
Si no persisto nunca voy a
ganar

Comportamiento

Qu voy a hacer para


vender?

Si no hago nada, nada ocurrir

Actitud

xit
o

Tcnica

El submarino
Sandler
Los 7 pasos de la
venta efectiva

Manejo del Portafolio


CVB

PROCESO DE VENTAS

El triangulo del xito


en la Venta
9 de 10 prospectos te
dirn que no

El vendedor exitoso posee el


sndrome del perdedor feliz
Si no persisto nunca voy a
ganar

La actitud es una disposicin mental a actuar en contra o a favor de


un objetivo definido

PROCESO DE VENTAS

El triangulo del xito en la Venta


Observe el siguiente video

PROCESO DE VENTAS

El triangulo del xito en la Venta


Tome lpiz y papel y responda las siguientes
preguntas

Qu lecciones me dejan la
pequea Jessica?
Qu actitud debo mantener para
alcanzar el xito en Ventas?
Qu actitud debo abandonar
para alcanzar el xito en Ventas?
Cules son las frases que debo
empezar a repertirme en el espejo
en las maanas?

PROCESO DE VENTAS

El triangulo del xito en la Venta

El xito en Ventas y la Actitud


guardan una relacin estrecha con
LA LEY DE LA ATRACCIN: lo que
queremos que nos suceda primero
lo debemos PENSAR y DECIR.

PROCESO DE VENTAS

El triangulo del xito en la Venta


Fallars el 100% de los
goles que no te atraves
a disparar
-Wayne Gretzky, mejor
jugador de la historia del
Hockey

Comportamiento

Qu voy a hacer para vender?


Si no hago nada, nada ocurrir

PROCESO DE VENTAS

El triangulo del xito en la Venta


Observe el siguiente video

Comportamiento

PROCESO DE VENTAS

El triangulo del xito en la Venta


Tome lpiz y papel y responda las siguientes preguntas:

Qu lecciones me
deja Derek
Redmond?
En mi actividad de
ventas, Cules
son las carreras
que debo terminar
todos los das?

Comportamiento

PROCESO DE VENTAS

El triangulo del xito en la Venta


Observe el siguiente video

Comportamiento

PROCESO DE VENTAS

El triangulo del xito en la Venta


Tome lpiz y papel y responda las siguientes preguntas:

Qu lecciones me dej
este video?
As como Paul Potts
debi demostrar su
talento a los jueces, Qu
debo demostrar a mis
clientes?
Qu acciones debo
conducir para demostrar
a mis clientes lo que me
plantee en la pregunta
anterior?

Comportamiento

PROCESO DE VENTAS

El triangulo del xito en la Venta


La tcnica de Ventas es nuestra caja de herramientas

Manejo del
Portafolio CVB
Tcnica

PROCESO DE VENTAS

Un producto se debe definir segn sus


Tcica

aractersticas

entajas

eneficios

PROCESO DE VENTAS

aractersticas

Tcica

Son propiedades de un producto que lo hacen nico o diferente.


Es parte de la composicin del producto.
Todo lo que puede ver, tocar, sentir y medir.

entajas
Un impacto positivo.
Lo que la caracterstica ofrece al comprador (cliente o
paciente/consumidor).
Lo que lo hace mejor que la competencia.

eneficios
Lo que satiface la necesidad / deseo
Por qu va a haber demanda?
Tienen su base en las caractersticas y ventajas (explican por qu el beneficio
es posible).
Responde las preguntas del cliente y usuario:
Qu hace por mi?
En qu me beneficia?
ES SOBRE LO QUE MS DEBEMOS HABLAR A NUESTROS CLIENTES

Un Ejemplo de la industria farmacetica:

Presentaciones de
30 y 45 mEq

Mayor conocimiento
y rotacin de la
marca.

Contenido de 500ml .

Frmula superior
con base cientfica.

Mejores resultados
en pacientes.

La ms rpida recuperacin en
pacientes.

Respaldo Mdico.

Lder en
participacin de
Mercado (50%).

Pedialyte es una marca


Abbott

Menor precio que


competencia.

Variedad de
sabores.
Menor precio que
competencia.

HACER LO CORRECTO =
CREDIBILIDAD = SOSTENIBILIDAD DEL
NEGOCIO DE TODOS EN LA CADENA
DE DISTRIBUCIN

Un Ejemplo de la industria de bebidas (marcas


competidoras):

PVP $0,30
Rinde 1,5 Lts
6 sabores

Prcticidad en la
preparacin

Mayor
rendimiento

Prcticidad en la
preparacin

Mayor
inversin en TV

Ahorro

Mayor
contenido de
fruta natural en
la frmula.

$0,4MM de
Inversin en TV
PVP $0,20
Rinde 2 Lts
6 sabores
$0,6 MM de
Inversin en TV

Menor precio

Mayor rotacin para el


tendero

Tome lpiz y papel y llene la matriz:

Cocina 32 pulgadas
Quarzo

Tome lpiz y papel y llene la matriz:

Refrigeradora
Quarzo

El tringulo del xito en Ventas


Ejercicios y Tareas que deben ser completados y subidos a la plataforma
Web para aprobar el mdulo:
1.

ACTITUD: Elija tres frases positivas para repetir en el espejo despus


de despertarse. Repita las frases por los prximos 3 das (al menos).

Responda las siguientes preguntas y sbalas en un documento word a la


plataforma Web:

Qu frases us?
Cmo me sent antes de repetir las frases?
Cmo me sent despus?
Cmo se ve una persona con actitud positiva?
Qu ajustes debo hacer en mi forma de pensar, hablar y actuar para ser ms
positivo?

El tringulo del xito en Ventas


2. COMPORTAMIENTO: Durante un da ocupado observe
y anote lo siguiente:

Cuntos clientes entraron al almacn durante mi


turno?
Con cuntos de ellos interactu?
Con cuntos cerr la venta?
Qu oportunidades captur?
Qu oportunidades perdidas observ?
Escriba estos aprendizajes y sbalos en un
documento Word a la plataforma Web.

El tringulo del xito en Ventas


3. COMPORTAMIENTO: Elija un compaero de trabajo que usted
considere un vendedor exitoso. Conduzca un entrevista con l y
recoja los hallazgos. Aqu algunas preguntas gua de la entrevista:

Te consideras un vendedor exitoso? Si o no? Por qu?


Cuntas ventas logras cerrar vs. La cantidad de clientes con los que
interactas?
Cmo conduces, paso a paso, una interaccin de ventas?
Qu pasa cuando no logras cerrar?, Cmo te sientes?
Qu me recomendaras para mejorar?

Escriba estos aprendizajes y sbalos en un documento Word a


la plataforma Web.

El tringulo del xito en Ventas

4. TCNICA:

Elija 5 Productos INDURAMA, descrbalos segn


sus CARACTERSTICAS, VENTAJAS y
BENEFICIOS

PROCESO DE VENTAS
Confianza y Entendimiento,
Contrato Previo, el Dolor y el Presupuesto

El triangulo del xito en la Venta


9 de 10 prospectos te dirn que no
El vendedor exitoso posee el sndrome del perdedor feliz
Si no persisto nunca voy a ganar

Actitud

xito

Comportamiento

Qu voy a hacer para vender?


Si no hago nada, nada ocurrir

Tcnica

El submarino Sandler
Los 7 pasos de la venta efectiva

Manejo del Portafolio CVB

El baile del cliente y el vendedor

Tome lpiz y papel y responda las siguientes preguntas:

Viendo esta imagen, quin cree usted que es el vendedor y quin el cliente?, Quin
lleva en el baile del cliente y el vendedor?
Qu le hace hacer esa afirmacin?

El baile del cliente y el vendedor

En una interaccin normal de ventas, el cliente parece ser ms como el caballero en este imagen y el
vendedor como la dama.
El cliente lleva en el baile y frente a un vendedor inexperto puede tener todo el control dado que es el
cliente quien decide, quien tiene opciones, quien no tiene ninguna presin a diferencia del vendedor
que tiene la presin del cierre, el presupuesto y las comisiones.
Para invertir los roles en este baile, es necesario incorporar una tcnica de ventas probada como el
SUBMARINO DE LA VENTA.

Las etapas de la Venta


La venta est compuesta por etapas, al igual que un submarino, en la cual no
debemos pasar a la siguiente sin completar la actual

Paso 1. Confianza y entendimiento


Uno le compra a la persona con la que tiene confianza
En general esas son las personas que son como uno!
Es por esto que es muy importante generar un vnculo con el cliente
Luego hay que entender bien lo que el cliente necesita para determinar si estamos en
condiciones de venderle algo que satisfaga esa necesidad
Para esto es muy til el Parafraseo, que es repetir con otras palabras lo que el cliente
nos dice
Djeme ver si entend, lo que usted necesita es [Parafrasear], Estoy en lo correcto?

Existen dos tcnicas particualarmente tiles para generar Confianza y Entendimiento:


PNL y estilos DISC. Ambas tcnicas le sern entregadas en futuros cursos de esta
Academia.

De donde nace la confiabilidad del vendedor?

1
0
Carcter: Principios

Slidos
principios
Muy competente
comercial y
tcnicamente

Competencias tcnicas

1
0

Paso 2. Contrato previo

Establecer las reglas del juego de la entrevista de venta, esto nos sirve para tomar el
control
1.Establecer los objetivos (Qu busca?)
2.El tiempo que tiene para la interaccin (Con cunto tiempo dispone?)
3.Establecer el rol del cliente
4. Establecer el rol del vendedor
Pedir autorizacin para preguntar, porque sin preguntas no podremos CONOCER LA
NECESIDAD del cliente
C:Tengo este problema Crees que me puedes ayudar?
V: No lo se aun, pero conversemos y veamos

Paso 2. Contrato previo

Vs.

Este paso permite, tanto a cliente como vendedor, a abandodar la


ansiedad en la interaccin y conducir una conversacin con calma.

Paso 3. El dolor
Es importante hacer preguntas al cliente para dimensionar su necesidad o
dolor
El 70% habla el cliente: Vamos a ganar por la informacin que recibamos, no
por la que entreguemos
La inteligencia es preguntar, no hablar

Preguntas del dolor:


Qu es lo que necesita?
Podra ser ms especfico?
Hace cunto tiene ese problema / necesidad?
Ese problema le genera gastos en su hogar?
etc.

Paso 3. El dolor
Saber escuchar profundamente es vital en el levantamiento del
dolor del cliente
Mire el video 5 maneras de escuchar mejordel experto en Comunicacin Julian
Treasure (Click sobre la imagen).

Tome lpiz y papel y escriba las lecciones que obtuvo de este video.

Paso 3. El dolor

Durante toda la interaccin de Ventas, y sobre todo en el levantamiento del dolor, el


buen vendedor aplica RASA

Recibir: prestar atencin profunda al cliente.


Apreciar:

hacer que el cliente sienta que lo estoy entendiendo: ok, veo, lo


entiendo, etc.

Sintetizar: parafrasear de manera condensada para verificar si entend bien.


Ask = Preguntar, preguntar, preguntar

Paso 3. El dolor

Tome lpiz y papel y escriba al menos 20 preguntas con


respecto al dolor que podra hacer a un cliente de
electrodomsticos.
Ejm.
Qu necesita?
Cuntas personas hay en su casa?
Quin cocina en su hogar?
Cunto es su factura de luz?
Hace cunto tiempo tiene su modelo actual?
Etc.

Paso 4. El presupuesto

Siempre tenemos que hablar de precio en las entrevistas mientras ms


temprano, mejor
El objetivo es determinar con cunto presupuesto cuenta el cliente
Si no te dice nada, le das t un estimado

Recin aqu podemos saber como lo podemos ayudar (qu modelo, qu


caractersticas, etc.)

PROCESO DE VENTAS
Decisin, Cumplimiento y Post-Venta

Paso 6. Cumplimiento

Presentar un producto que pueda cumplir con el Dolor, el


Presupuesto y la decisin
Pedir retroalimentacin al cliente sobre el producto presentado
De 0 a 10 en cunto este producto satisface su necesidad?
Qu le faltara para avanzar de X a 10?
Presentar opciones que se ajusten ms si es del caso

Paso 6. Cumplimiento
Mire el siguiente corto premiado del festival de Cannes

Paso 6. Cumplimiento

Tome lpiz y papel y responda las siguientes preguntas:

Qu lecciones de Ventas le dej este cortometraje?


Qu mecanismo se le ocurre para mejorar la forma de presentar los
productos que vende en funcin del dolor, el presupuesto y la decisin de
sus clientes?

Paso 6. Cumplimiento

Haga la pregunta de CIERRE: Atrvase, el rechazo no es personal

Los motivos de rechazo mas comunes son: El producto, El precio, La marca, Las facilidades de pago,
La situacin econmica
En ninguno est el vendedor.
Entonces Por qu tomar el rechazo como algo personal?

Paso 6. Cumplimiento
Preguntas de cierre

La blanca o la azul?, Se la lleva hoy o el lunes?, etc.


Cumple dos funciones:
a.) Evita que el cliente piense en comprar o no comprar
b.) Da por sentado que la decisin ya fue tomada. Delo por hecho

Es ms difcil decir no cuando se presentan dos opciones.

Paso 6. Cumplimiento
El empujoncito

Al momento del cierre, el cliente requiere de un empujoncito un cierto grado de


determinacin del vendedor. Esto se conoce como el principio de autoridad
La razn ms importantes para usar esta forma de actuar es que el cliente necesita
compartir la responsabilidad de la decisin con alguien, en este caso con usted.

Paso 6. Cumplimiento
Salga
Muchas ventas se caen porque el vendedor no se retir a tiempo. El cliente,
mentalmente, no da por cerrada la venta hasta que el vendedor se retira y desaparecen
los papeles (pedido, cheque) Mientras el vendedor est delante, las dudas siguen.

Paso 6. Cumplimiento
El primero que habla pierde
Una vez efectuada la pregunta de cierre, el primero que habla pierde!
Es tremenda la presin del silencio. Si el vendedor no habla, el cliente despus de unos segundos
se ve en la necesidad de decir algo.
Y en ese instante, ante la presin del silencio, el cliente se siente mas inclinado a decidirse.

Cuando el primero en hablar es el vendedor denotar su ansiedad por cerrar y eso espanta al
cliente.

7. Post-Venta

Presentar las polticas, mecanismo de servicio y garanta

Entregar los datos de contacto


Dar seguimiento telefnico
Es importante para seguir construyendo confianza con el cliente Ese
cliente sigue siendo un prospecto!

FIN DEL CURSO