UNIVERSIDADE ANHANGUERA DE SO PAULO - UNIAN SP

OSASCO - SP

Curso: Superior de Tecnologia em Logstica

Turma: 3 A Noturno

Atividades Prticas Supervisionadas

Disciplina: Prointer.
Professora: Maria Cristina

Osasco
2015
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Universidade Anhanguera de So Paulo

Campus Osasco

Ailton de Sousa Silva

Cristiano Santos Ferreira
Dayane Lima de Souza
Eliene Alves de Souza
Erivaldo Costa Silva
Thas Luciana
Tatiana Gonalves Rego Bueno

RA 8090875378
RA 8062801583
RA 8228986401
RA 8092878052
RA 9902008869
RA 9902007025
RA 9902007012

Trabalho apresentado ao curso Superior de

Tecnologia

em

Logstica,

na

Universidade

Anhanguera de Osasco, sob a orientao da

professora Maria Cristina.

Osasco
2015

Desafio

Profissional:

Grupo

Po

de

Acar.

SUMRIO
Introduo.................................................................................................................................04
Modelo de Gesto.....................................................................................................................05
Gesto Estratgica....................................................................................................................06
Anlise SWOT.........................................................................................................................07
Estratgia 1 - Gerenciamento de Transportes...........................................................................08
Estratgia 2 - Inovao no PDV................................................................................................09
Estratgia 3 - Self Check Out Express......................................................................................09
Relacionamento com o Cliente................................................................................................09
Concluso.............................................................................................................................10
Bibliografia..........................................................................................................................10

Introduo.
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O GPA uma empresa do Grupo Casino, um dos lderes mundiais no varejo de alimentos.
Maior empresa de varejo da Amrica Latina, com mais de 1900 pontos de venda um dos
maiores empregadores privados do Brasil, com mais de 151 mil colaboradores.
O Grupo tem uma atuao multinegcio e multicanal, com forte presena nacional por
meio de lojas fsica e do comrcio eletrnico, para atender aos variados perfis de
consumidores nos mais diferentes momentos de compra.
A Companhia opera com as marcas Po de Acar, Extra (Extra Hiper, Extra
Supermercados, Minimercado Extra, Posto Extra e Drogaria Extra), Assa (atacado), Ponto
frio e Casas Bahia, bandeiras especialistas em eletroeletrnicos, eletrodomsticos e mveis.
As duas ltimas formam a Via Varejo, empresa integrante do GPA e a 9 maior varejista de
eletroeletrnicos do mundo.
reconhecida tambm pela forte atuao no comrcio eletrnico por meio do site
paodeacucar.com.br e da Nova Pontocom com os sites: extra.com.br, pontofrio.com.br,
casasbahia.com.br, alm dos endereos lanados em 2012, barateiro.com.br (exclusivo para a
venda de produtos com pequenas avarias) e partiuviagens.com.br (especializado em pacotes
tursticos).

Essa atuao multicanal possibilita a compra de produtos alimentcios,

eletrodomsticos, eletroeletrnicos e at mesmo viagens sem sair de casa.

O grupo GPA passou a agregar outros servios em algumas de suas lojas, como drogarias,
postos de gasolina, restaurantes, galeria de lojas e sees especializadas em produtos de moda
e em itens para a casa. Desta maneira, introduziu o conceito de one-stop-shop no Brasil.
Visando potencializar a sua atuao, o GPA criou o GPA Malls & Proprieties, brao
imobilirio da companhia e responsvel pela gesto de seus ativos imobilirios e projetos de
expanso por meio da prospeco, negociao e implantao de novas lojas. Em 2013, o GPA
Malls & Proprieties lanou a marca Conviva trazendo um novo conceito de galerias para o
varejo alimentar.
Este trabalho tem o objetivo de analisar o processo de administrao estratgica do Grupo
Po de Acar e os elementos que a constituem. Mas o mais importante aqui fazer uma
anlise de SWOT em relao a gerncia de vendas da companhia, identificando os pontos
fortes e fracos. Sugerindo aes que poderiam melhorar as condies de vendas aos clientes e
propondo algumas discusses sobre as estratgias de relacionamento e os principais fatores
que podem ser analisados para atender ao desafio do relacionamento.

Modelo de Gesto.
Para aproveitar as oportunidades, sinergias, reduo de custos e as melhores prticas em
cada um de seus negcios, o GPA evoluiu para um novo modelo de gesto integrado, que
mantm a viso corporativa dos processos, com a centralizao e a administrao no mbito
do Grupo. Para acomodar essa mudana, sem perder o benefcio de uma gesto matricial,
foram nomeados responsveis para cada negcio (Varejo, Atacarejo, Negcios Especializados,
Eletroeletrnicos e Comrcio Eletrnico) e criadas as chamadas diretorias corporativas
(Estratgia de Mercado; Estratgia Comercial; Relaes Corporativas; Supply Chain; Servios
Corporativos, Finanas e TI; e Gente & Gesto), que ficaram responsveis por capturar
sinergias e garantir a integrao, preservando sempre a caracterstica e a identidade de cada
negcio.
Para fortalecer sua viso em longo prazo, o GPA desenvolve planos estratgicos para cada
negcio, com foco em quatro eixos:
1. Crescimento;
2. Excelncia operacional;
3. Inovao e sustentabilidade;
4. Gente e gesto.
Esse direcionamento estabelecido com base em uma anlise profunda de dados
macroeconmicos estudos de mercado, que permitem entender as reais necessidades e
aspiraes dos consumidores e, assim, desenvolver aes estratgicas, como aberturas de lojas
e definio de produtos, preos, ofertas e experincia de compra. Alm disso, so mantidos
fruns especficos para acompanhar resultados e propor solues que ajudem o fortalecimento
da Companhia.
Com base em um cenrio macroeconmico comum, o Grupo traa uma projeo de
consumo alinhando os seus diversos negcios. O consumo se classifica em: categorias,
regies, canais e classes sociais cujas variaes servem de base para entender os impactos na
mudana de perfil e hbitos do consumidor (ex.: aumento do consumo por categoria em
relao a sua renda). Esse modelo dinmico permite ao Grupo trabalhar de forma mais
sintonizada com os movimentos de mercado, viabilizando ajustes necessrios para melhor
direcionar prioridades e recursos.
Como exemplo associado ao pilar estratgico de crescimento para assegurar uma expanso
orgnica sustentvel, foi criada uma metodologia para anlise de viabilidade de investimentos
com base na tipologia de lojas. Ou seja, para cada novo real gasto em uma nova loja, feita
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uma avaliao criteriosa da expectativa de retorno por bandeira, formato e tipo em

determinada regio do Pas. Isso permite fazer uma anlise equilibrada de ganhos.
Fonte: Relatrio Anual de Sustentabilidade do GPA 2010.
Gesto Estratgica.
Criado em 2012, o Programa de Excelncia Operacional em Lojas (Peol) uma das
iniciativas que o Grupo mantm para amparar a gesto dos negcios. O foco da iniciativa,
direcionada a trs ambientes retaguarda de Loja, rea de Venda e Frente de Caixa o
atendimento mais eficiente s necessidades dos clientes nas lojas. Entre os resultados obtidos
no ano est, por exemplo, uma melhora significativa no processo de precificao, que ganhou
mais eficincia e agilidade por meio da simplificao da rotina de etiquetagem.
O Peol contou com o envolvimento de todas as reas e incluiu aes direcionadas ao
atendimento nos caixas, reforando diretrizes do programa Queremos que Voc Seja Feliz
Aqui movimento cultural criado pelo Grupo para disseminar seus valores, criando
condies para a maior felicidade no trabalho e motivando os colaboradores para melhor
receber e atender o cliente.
A conexo de todas essas frentes vem permitindo ao Grupo estabelecer um ciclo de alto
desempenho, com objetividade, transparncia e eficincia em todos os negcios, visando
crescimento rentvel e sustentvel.
A viso da Companhia para os prximos anos prev a construo de um modelo
consolidado de multicanais dos n
egcios, oferecendo ao cliente opes diferentes de informaes e oportunidades de
compra, conforme a necessidade e o acesso de cada ocasio, por meio de mltiplos pontos de
contato. O objetivo consolidar canais mais fortes, com atuao sinrgica, buscando agilidade
e amplitude de oferta em aspectos como logstica e produtos, colocando o cliente sempre em
primeiro lugar.

Anlise SWOT

No caso da anlise interna, esta permite identificar aspectos em que a organizao

apresenta pontos fortes e aspectos em que apresenta pontos fracos relativamente aos seus
concorrentes.
Aps anlise do setor e da empresa realizada pelo grupo, identificamos os seguintes itens
para composio da nossa matriz SWOT:
Foras

Poder de barganha;
Ampla estrutura de TI;
Cadeia Supply Chain;
Bandeiras fortes;
Marcas prprias;
Localizao das lojas;
Atendimento Segmentado;
Foco em sustentabilidade Fraquezas;
Altos custos de manuteno e despesas;
Acordos financeiros com fornecedores;
Cultura Familiar;
Burocracia e Processos Internos;
Reclamaes de atendimento ao cliente; clientes insatisfeitos;
Logstica
Transporte de mercadorias terceirizado.
Oportunidades

E-commerce;
Compra de outros grupos;
CRM mais atuante (fidelizao);
Entrega de mercadorias prprias.

Ameaas
Concorrncia;
E-commerce; (concorrncia);
Convenincia das Lojas de bairro;
Possibilidade de venda do Carrefour.
Pelo tamanho do grupo, as principais caractersticas da anlise esto exatamente voltadas
para o gigantismo da empresa. Por um lado, a empresa conta com timo poder de barganha e
altssimo nvel de acessibilidade ao cliente, com isso, reforando suas marcas prprias nas
gndolas, por outro corre o risco de prejudicar a sustentabilidade de seus fornecedores que
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esto no meio da cadeia, como tambm possuem altos custos devido a escala de
operacionalidade e grande risco de se tornar uma empresa menos gil em funo do excesso
de burocracia que ocorre em grandes empresas.
Com relao a oportunidades e ameaas, foi considerada a linha de crescimento nas
vendas on-line e melhoria no CRM, os pontos de operao que podem trazer benefcios no
curto-mdio prazo e para o crescimento em regies especficas onde no atua ou em
segmentos da sociedade onde no participa, a compra de outras lojas pode ser uma alternativa.
Enxergamos tambm uma ameaa nessas questes, uma vez que a diviso de mercado dos
trs principais participantes, pode se tornar desigual, caso um deles faa a aquisio ou
parceria com outro dos grandes.
Estratgia 1 - Gerenciamento de Transportes.
Atualmente h muitas reclamaes de cliente em relao entrega dos produtos
especialmente rancho de supermercados, em relao s condies as quais os alimentos so
entregues. O transporte de cargas e mercadorias hoje no grupo totalmente terceirizado,
sendo assim total responsabilidade dos prestadores de servio.
O que acaba deixando a desejar a qualidade do servio. Se o grupo comeasse a realizar
essas operaes de entrega poderia ter maior controle da operao e garantir a qualidade na
entrega do servio. Promovendo maior satisfao dos clientes. E, provavelmente reduzindo o
custo de operao.

Estratgia 2 Inovao no PDV (Ponto de Venda).

Integrao com aplicativo para usurios dentro da loja. A sugesto seria um aplicativo para
celulares, no qual o usurio poderia fazer a sua lista de compras e atravs desse aplicativo o
colaborador identificaria a loja onde o cliente estivesse localizado e o aplicativo ajudaria (o/a)
a encontrar os produtos dentro da loja, indicando os setores e localizao na gndola. Seria
uma soluo inovadora que traria mais praticidade e chamaria clientes para loja para desfrutar
dessa experincia tecnolgica. Melhorando a experincia do usurio dentro da loja atravs do
smartphone.

Estratgia 3 Self Check Out Express.

Esta proposta j existe em algumas lojas e seria bem interessante se esse sistema fosse
disponibilizado em mais lojas. O autosservio de caixa, no qual o usurio que possui o Carto
Mais pode passar suas compras, sem a necessidade de um operador de caixa. O cliente passa
seu Carto Mais e atravs deste, ele identificado e acumula seus pontos. O usurio passa
suas compras em um leitor de cdigo de barras podendo finalizar suas compras com o carto
de crdito. Esse benefcio gera maior agilidade no processo de compra e uma soluo
inovadora e interativa.
Relacionamento com o Cliente.
A partir do posicionamento diferenciado do Po de Acar e da forma como a marca busca
interagir com seus consumidores, definida a necessidade de desenvolvimento de estratgias
de relacionamento.
Para complementar a estratgia de relacionamento da empresa do Cliente Mais, que aps
ser reformulada em 2006, trouxe excelentes benefcios para a companhia. A proposta seria o
desenvolvimento de um aplicativo para smartphone que seja possvel, atravs da
geolocalizao, o envio de ofertas, novos produtos, nas lojas mais prximas. Alm de receitas,
dicas, degustaes, eventos que a empresa patrocina, de acordo com cada perfil. Para atrair o
usurio para baixar o aplicativo poderia ter ofertas exclusivas. Visando sempre a melhor
experincia para o usurio.
Concluso.
Podemos concluir que para chegar ao ponto de ser a maior e mais conceituada empresa no
segmento de varejo foi traado um caminho que por eventualidade enfrentou diversos
obstculos, que s aqueles grandes empresrios do mercado conseguem percorrer e dar a volta
por cima, passando por diversas fases onde ningum possa acreditar no negcio, seja pela
baixa natural ou por uma m administrao.
O GPA t sempre se renovando e investindo em novas tecnologias hoje sustentado
visando satisfao do cliente e por consequncia aumentando seus lucros e por isso o GPA
um das maiores empresas do Brasil.
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Referncias Bibliogrficas.

http://www.grupopaodeacucar.com.br/o-grupo/o-grupo.htm
http://www.espm.br/Publicacoes/CentralDeCases/Documents/PAO%20DE%20ACUCAR

%20MAIS.pdf
http://www.reclameaqui.com.br/busca/?
cx=008144464031947637647%3A7airzwxfigw&cof=FORID%3A10&ie=UTF-

8&q=pao+de+acucar&id=&BuscaTipo=E&x=-729&y=-150&BusaTipo=E
CASTRO, Luciano Tom e; NEVES, Marcos Fava .Administrao de vendas: planejamento,
estratgia

gesto.

So

Paulo:

Atlas,

2005.

FUTRELL, Charles M. Vendas: fundamentos e novas prticas de gesto. So Paulo: Saraiva,

2003.
MINTZBERG, Henry. Ascenso e queda do planejamento estratgico. Porto Alegre: Book-

man, 2004.
MOREIRA, Jlio Csar Tavares. Administrao de vendas. So Paulo: Saraiva, 2000.
STANTON, Willi

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