ARMA DE VALOR A TU NEGOCIO

Conoce como Low-Cow fortaleci su oferta dndole al cliente lo que nadie poda
ofrecerle.
Un emprendedor siempre necesita destacarse de entre los dems para enfrentar con xito a la
competencia. Algunos apuestan por el precio, otros por una demanda an no satisfecha en el
mercado. Finalmente todo se reduce a un solo trmino: valor agregado.
Bajo esta filosofa naci en 2004 Low-Cow, la primer franquicia de helados de yogurt con
certificacin Kosher y una gama de productos que atienden a un mercado creciente en Mxico, los
diabticos. Hoy su oferta incluye panadera, yogurt, smoothies, frappes y helado sin grasa, bajo en
carbohidratos, deslactosado y sin azcar.

Qu diferencia a Low-Cow del resto? Haber definido desde el inicio un mercado especfico y en
expansin el de la gente que procura cuidar su cuerpo-, adems de apostar por una certificacin
de calidad estricta. Por si fuera poco, el ao pasado la empresa fundada por Rebeca Murgua se
convirti en la primera en el mundo en usar como insumo el endulzante natural Stevia, producido
por Metco, una compaa mexicana que innova con sus patentes.

PREGNTALE AL CLIENTE QUE QUIERE

De acuerdo con Carlos Aliaga, especialista en estrategias empresariales para emprendedores, el
valor de un producto son esas caractersticas que lo distinguen de su competencia. La pregunta es,
cmo encontrar esa disitncin?
La solucin est en los mismos clientes; por eso es importante hacer un estudio de mercado. Esta
tarea de recabar, organizar, analizar y dividir en categoras las virtudes y potencias de un producto
o servicio sirve para saber cmo incidir de una forma diferente en el mbito en el cual se piensa
hacer negocios, detectando qu elementos son similares o ajenos a los modelos ya probados.
Este estudio es esencial cuando an no se sabe cmo terminar de definir y hacer especial un
producto. Porque si no conoces las necesidades de tus compradores, no podrs satisfacerlas.
Aunque muchas veces el cliente no sabe lo que quiere, si sabe lo que no quiere, explica Aliaga. Y
es aqu en donde se encuentra el valor del producto.
Piensa que ya tienes una oferta maravillosa y que la gente que la prob est fascinada. Sin embargo
creen que tiene un par de detalles que podran mejorar. Atender estas recomendaciones y
aprovecharlas para mejorar es lo que te ayudar a distinguirte del resto.
En el caso de Low-Cow, su fundadora saba que en el mercado existan helados de yogurt bajos en
grasas y caloras, pero que ninguna marca se enfocaba en las necesidades de los diabticos. Para
cerciorarse de ser una marca especial, busc adems la certificacin Kosher, que responde a una
exigencia de alta calidad, no slo a un grupo religioso.
Aliaga especifica que ya no se trata de vender un producto, sino toda una experiencia. Cuando el
comprador tiene un momento especial con lo que adquiere, regresa por ms. Entonces, el objetivo
es encontrar aquello que hace especial ese instante en que la persona decide formar parte de tu
clientela.
Adems, no basta con elegir un producto y posicionarlo. El experto seala que para que tu negocio
sea un xito, es necesario un trabajo en equipo para encontrar el mercado desatendido: hombre o
mujer?, edad?, estatus social, hbitos y educacin? Solo entonces colocas tu producto con un
detalle nico el valor agregado- al alcance de esa persona que te necesita.
LA IMPORTANCIA DE UN EXTRA
En el mar de ofertas que el consumidor encuentra a cada paso, la tuya puede perderse en la
memoria de la gente. Por eso, para crear una cartera de clientes fieles a tu producto a que
transformar lo ordinario en extraordinario.
Carlos Aliaga asegura que para que una empresa alcance el xito es necesario que sta tenga un
concepto bsico que la singularice y d garanta de su supervivencia: algo indito.
Piensa que el primero siempre llave la delantera. Si eres quien inicia un concepto, tienes varias
ventajas que te permiten anticiparte al vaciado de categora que es cuando el mercado identifica
un producto de distintas marcas con el nombre de una especfica, como Kleenex para referirse a los
pauelos desechables-. De esta forma t defines y creas un mercado, adems de patentarlo.

Para empezar, deja de vender productos; mejor vende historias que los clientes puedan repetir a
sus amigos, y stos se acercarn a ti. La distincin te da referencias especializadas.
El primer rasgo del valor agregado es la ancdota: un diabtico puede comerse un helado enorme
sin medir una sola vez su nivel de glucosa. Adems con calidad Kosher.
Cuando Rebeca abri su primer tienda de nieves bajas en azcares slo venda este postre en
diferentes sabores., del mismo modo que lo hacan muchas otras marcas a su alrededor. Su
diferencia era el nombre y la imagen corporativa. Nada til todava- para el consumidor.
Sin embargo, los clientes pidieron ms variedad, otro tipo de golosinas saludables y bebidas fras. Y
as creci la oferta con el compromiso de satisfacer las necesidades directas de un mercado.
Pero esto no slo es para un artculo de compra, ya que los servicios tambin deben tener su valor
nico. Al averiguar las inconformidades de tus asistentes, te concentras en mejorar tu servicio al
cliente, la puntualidad, los uniformes y otros detalles que tal vez no creas importantes pero que
hablan mucho de ti y de tu compromiso con el consumidor.

INNOVAR O MEJORAR?
Hay dos formas de agregar valor: mejorando o innovando. Mejorar equivale a perfeccionar un
producto con las cualidades que ya tiene; innovar significa crear algo distinto a partir de lo que ya
existe o incluso inventar algo indito.
Este trmino engloba desde una nueva cualidad para un postre hasta el desarrollo de una patente,
que consiste en una certificacin para explotar en forma exclusiva invenciones de nuevos productos
y procesos susceptibles de aplicacin industrial.
En dicho caso, el producto patentado no se puede mejorar o manipular sin el permiso de su creador.
No se trata de la nica forma de innovar, pero s de uno de sus niveles ms altos.
Lo importante es que te asegures si cumples con los requisitos para proteger la propiedad
intelectual de tu idea. Es un paso fundamental para evitar que otros te copien sin pagar por usar tus
conceptos.
Si se trata de mejorar algo ya comercializado o de dominio pblico, tus opciones son diferentes. En
este caso tienes la ventaja de que es algo ya probado y por lo tanto la gente ya sabe qu le agrada
y qu no. Tu misin es introducir esa oferta de una forma renovada.
Ya sea para crear algo nuevo o para perfeccionarlo, este proceso involucra las opiniones de toda la
empresa. Desde el vendedor que tiene contacto directo con el cliente y el personal de produccin,

hasta el departamento de mercadotecnia que se encarga de manejar t marca, siempre contigo a

la cabeza.
Lo nico que tienes que definir es qu quieres hacer. Una vez que tienes esa idea, debes ponerla en
prctica. Ojo: sta es una tarea donde la creatividad y el empeo son imprescindibles para encontrar
el camino al xito.

PARA SUMAR CUALIDADES A TU MARCA

Define tu producto. Si vas a vender tornillos, no vendas naranjas y zapatos en el mismo
lugar. Compromtete con los artculos que sabes vender. Si tratas de cubrir demasiado, es
ms fcil que te equivoques.
Delimita tu mercado. No puedes satisfacer a todos, as que deja de intentarlo. Identifica
quines son tus posibles clientes y dedcate a entregarles lo mejor que tienes en tu
inventario cubriendo una necesidad naciente o dndole un plus.
Escucha al consumidor. Si bien es posible que una persona no identifique lo que le gusta,
todos saben que les desagrada o que les gustara mejorar. Utiliza a tu departamento de
mercadotecnia o sal t mismo a la calle y pon atencin a sus quejas y sugerencias.
Revoluciona tu proceso de produccin. Si detectas errores en tus mtodos de fabricacin,
vuelve a definirlos. No importa si tienes que aprender nuevas tcnicas y empezar de cero,
as vas a satisfacer a quien es realmente importante: el consumidor final.
Relanza tu marca. Grita a los cuatro vientos que tu producto es nuevo, mejorado y tiene
aplicaciones que nadie ms tiene. Si ya trabajaste por cambiar, asegrate de que todos se
enteren.