Canal Corresponsal

Agente BCP
Arturo Johnson Pastor
Banco de Crdito del Per

Agenda

Canales de atencin: tendencias mundiales

El Per y el Sistema Bancario Peruano

El Agente BCP

Conclusiones

Dubai a inicios de los ao 90

La MISMA calle, 10 aos despus

El ao pasado

La importancia del sistema financiero

sobre el crecimiento
econmico de los pases y en la lucha
contra la pobreza es
innegable
Ricardo Marino
Presidente de FELABAN, 2009

Los pases en vas de desarrollo promueven la

bancarizacin a travs de la banca corresponsal y la banca
celular
Europa

Migracin a internet, smartphones y ATMs.

Prioridad actual es traer gente a las oficinas

Diseo de oficinas tipo retail

Norteamrica

Migracin a Internet y ATMs.

Celular para alertas y token.

Tercerizacin de canales alternos

Mini oficinas en establecimientos

Asia

India : agentes
corresponsales y
banca celular

Japn: internet y
smartphones

China: ATMs y
smartphones

Sudamrica

Migracin a agentes
corresponsales y a ATMs.

Poca penetracin de internet.

Inicio de banca celular

frica

Explosin Banca celular: modelo
bancarizador

Poca penetracin de otros canales
en zonas rurales

Imgenes

Household Access to
Financial Services
< 20%
20 40 %
40 60%
60 80%
>80%
6

Fuente: Honohan 2009 (Consultor del Banco Mundial) Cross-Country Variation in Household Access to Financial Services

Europa

Erste Bank - Austria

Barclays Premier Bank - UK

frica

Standard Bank-Sudfrica

Jyske Bank - Dinamarca

Sudamrica

Agente BCP Per

Bradesco - Brasil

Caixa - Brasil

El nivel de bancarizacin de los pases est directamente

relacionado a la capilaridad de los bancos

Indicadores
PBI per cpita

Espaa

EEUU

Chile

Brasil

Colombia

Per

$32,565

$45,918

$11,587

$10,471

$6,221

$5,196

95%

91%

60%

43%

41%

24%

N Agencias

46,065

99,456

1,957

19,142

5,224

2,388

N ATMs

62,615

435,000

7,274

38,710

11,496

4,082

108,074

9,698

5,721

45.6

304.1

17.1

195.5

46.3

29.5

238.3

175.8

54.9

86.4

41.5

43.2

Nivel de bancarizacin

N Cajeros corresponsales
N Habitantes (MM)
Puntos por c/ 100M habitantes

Estudios del Banco Mundial indican que por cada incremento de 1% en la atencin bancaria a
zonas rurales, se reduce el ndice de pobreza en un 0,34%
Fuente:
Niveles de PBI: Banco Mundial
Latino Amrica: Fondo Monetario Internacional ,
Boletn Financiero Felaban, Setiembre 2009
Espaa: European Banking Federation 2008
EEUU: American Bankers Asociation

Agenda

Canales de atencin: tendencias mundiales

El Per y el Sistema Bancario Peruano

El Agente BCP

Conclusiones

La economa peruana se ha acelerado notablemente en

los ltimos 6 aos
$5,196

Poblacin: 29.5 millones

Prom: 1991 2010: US$ 2 630

PBI per cpita: US$ 5,196 anual

1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Fuente INEI, 2010

48.7%

48.6%

La tasa de pobreza se redujo en 13.8 % entre

el 2004 y el 2009

2004

44.5%

2005

2006

39.2%

36.2%

2007

34.8%

2008

2009

Fuente INEI ,2010

La tasa de inflacin para el 2010 fue de 2.08% en el Per, vs. un promedio de 6.7% en
Amrica Latina y 4.4% en Mxico.
Bancos Centrales e Institutos de Estadstica (2010)

24,2%
23,3%
17,5%

Bancarizacin 24.2%

19,2%
11,8%

11,7%

1986

20,5%

1988

1991

1999

2004

2008

2009

Fuente INEI, / Banco Central de Reserva , 2010

INEI/ poblacin, PBI, tasa de pobreza

Banco Central de Reserva del Per/ Bancarizacin, 2010
MEF/ tasa de inflacin, 2010

10

Los NSE C y D son los principales protagonistas de los

crecientes ndices de bancarizacin
Distribucin de la bancarizacin
por NSE en Lima

43%

35%
NSE AB
37%

NSE C

34%

El Per en trminos de bancarizacin:

Ingreso mensual promedio aument en 63% de
US$. 286 (2005) a US$. 465 (2009) = Incremento
en niveles de ahorro.
Incremento de 63% en N de cuentas de ahorros
entre el 2005 y el 2009 ; alcanzando 9.1 MM de
cuentas.
24.2% de bancarizacin; SBS estima alcanzar 35%
en el 2014 (Diario Gestin , 31/08/2010)

NSE D
17%

24%

6%

4%

2008

2010

NSE E

Fuente: IPSOS / Per Urbano / Distrib. de Bancarizacin.

Gestin, 2010 / Proyeccin Bancarizacin 2014
INEI / SBS / Per en trminos de bancarizacin

11

En el Per, solamente el 62% de las provincias y el

17% de los distritos cuentan con servicios bancarios

Lima Metropolitana y Callao tienen 91

puntos bancarios por cada 100,000
habitantes.

En el resto del pas, tenemos 28 puntos

bancarios por cada 100,000 habitantes.

Pobreza Per Quintiles

Sin embargo, los distritos ms pequeos

tienen menos de 10 puntos por cada
100,000 habitantes.

1 (ms pobreza)
2
3
4
5 (menos pobreza)
Ipsos: Estadstica Poblacional 2011
Estadstica ASBANC

12

El 86% de los puntos de atencin se distribuyen en 5 bancos

El
El BCP
BCP tiene
tiene el
el 49%
30% de
de
los
los puntos
puntos yy el
el 78%
49% de
de
las
las txs
txs

Agentes
3638

Scotia
Scotia

Agentes
1431

BBVA tiene
tiene el
el 21%
20%de
BBVA
de los
puntos
el 9%
los
puntos
y ely24%
de
las
txs
de las txs

Agentes
1526

N Clientes
Puntos por cada
100M Clientes

ATM
1,172

ATM
1,562

Oficinas
328

Oficinas
228

ATM
839
Oficinas
253

BCP
BCP
80%
60%
60%
40%
40%
20%
20%

Txs
Txs

0%
0%

Interbank
Interbank

Puntos
Puntos

BBVA
BBVA

Agentes
58
ATM

Interbank tiene el 19%

39%
de los puntos y el 2%
16%
de las txs

Agentes
884

434
Oficinas
508

ATM
Oficinas 386
169

3.5 MM

1.5 MM

1.7 MM

2.7 MM

1.2 MM

156

215

154

37

120
Fuente: ASBANC (A Enero 2011)

El BCP cuenta con la mayor cobertura (38% de los puntos), sin embargo otros
bancos tambin estn creciendo aceleradamente en canales alternos

Los clientes del BCP estn migrando a canales

alternos
Transacciones Monetarias
100%

2%
11%

80%

60%

15%

17%

2%
12%

15%

17%

3%
1%
12%
13%

18%

3%

3%
11%
13%

4%

4%

6%

10%

11%

4%

4%

13%

16%

10%
11%

13%

13%
14%

20%

20%

40%

51%

52%

48%

20%

45%

16%

20%
21%

53%

10%

41%

35%

23%

31%

0%

2004

2005

2006

Ventanilla

Cajeros Automticos

2007
POS

2008
Telecrdito

2009
Agente BCP

2010

2011

Banca por Internet

El 69% de
nuestras
transacciones
monetarias son a
travs de
nuestros canales
alternos

Agenda

Canales de atencin: tendencias mundiales

El Per y el Sistema Bancario Peruano

El Agente BCP

Conclusiones

15

El Modelo Agente BCP principales caractersticas

Alianzas con pequeos y medianos comercios,
destacados en su zona de influencia.

Se trabaja con dinero y personal del establecimiento.

Los horarios de atencin dependen del establecimiento.

Las principales transacciones son:
>
>
>
>
>

Retiros
Depsitos
Pago de servicios
Pago de prstamos y de tarjetas de crdito
Cobro de giros nacionales y del exterior

Mix de trns.

Se requiere del comercio:

>
>
>
>

Flujo de caja diario promedio de $800.

Buena calificacin crediticia en el sistema financiero.
Ser un negocio comercial legalmente constituido.
Firma de contrato enmarcado en las normas SBS N17652005, 775-2008 y 2108-2011, que ahora permite la apertura
de cuentas bsicas.
16

Mix de transacciones disponibles en Agentes BCP

Mix Transaccional del Canal
Actualmente realizamos 7 millones de transacciones al mes en toda nuestra red de
Agentes BCP (16% del total de transacciones del banco)

El rubro Otras Transacciones incluye: Giros, Pago y Disp Efect de TC y Pago de

Prstamos

17

Con los Agentes BCP comenzamos hace 6 aos, y an

tenemos espacio para seguir creciendo

US$ 2035MM
Txs: 92MM

US$ 950MM
Txs: 42MM
US$ 720MM
Txs: 18MM
US$ 384MM
Txs: 7.5MM

1,850
Agentes

US$ 63MM
Txs: 1.3MM

550
Agentes

Txs diarias / punto

US$ 1606MM
Txs: 71MM

3,500
Agentes

4,500
Agentes

2,800
Agentes

1,100
Agentes

2006

2007

2008

2009

2010

2011

19

30

41

57

69

74

Hemos Incrementado de 19 a 74 transacciones promedio diarias en 6 aos.

El canal Agente BCP realiza el 16% de las transacciones monetarias de la red.

18

Empezamos asocindonos con Farmacias en

distritos poco atendidos

19

A continuacin decidimos incorporar otros negocios a

nuestra red
Agente BCP en Libreras

Agente BCP en Bodegas

Agente BCP en Tiendas de Celulares

Agente BCP en Comercializadoras

Agente BCP en Locutorios

20

Por qu el Agente BCP es bueno para sus clientes?

El Agente es un canal de atencin utilizado por todo tipo de
clientes:
Sexo

NSE

Edad
29%

Mayores (55 y
ms aos)

38%

Adultos (De 25 a
54 aos)

30%

48%
Mujer

C
39%

Hombre

52%
33%

Jvenes (De 18a

24 aos)

A/B

31%

Principales beneficios para los clientes:

Conveniencia: Ms puntos donde hacer sus transacciones reduciendo tiempos y
costos de traslado.

Economa: Las transacciones estn libres de comisiones.

Accesibilidad: Mayor horario de atencin ajustndose al del establecimiento.

Atencin cara a cara: Ms amigable y cercana que otros medios electrnicos
21
FUENTE: Comportamiento Financiero de los Particulares. Per 2009. FRS (Grupo Inmark).

Por qu el Agente BCP es bueno para nuestro socio?

Oferta: Aumenta la oferta para sus clientes.

Trfico: Incrementa nmero de clientes que
ingresan al comercio; posibilidad de venta
cruzada.

Diferenciacin: Mejora imagen y prestigio

Compensacin econmica: Recibe una
comisin segn el nmero de transacciones.

Seguro contra robo: cubre el efectivo en el
establecimiento

Nuestros ejecutivos comerciales brindan capacitacin constante a los Agentes BCP

para que logren capitalizar al mximo estos beneficios.
22

Por qu el Agente BCP es bueno para el banco?

Capilaridad y
Accesibilidad

Bancarizacin

Atender a clientes en ms puntos y en horarios ms

convenientes fidelizndolos. Tenemos el 38% de
puntos bancarios a nivel nacional del mercado.
Llevan los servicios bancarios a lugares donde no
existe presencia de bancos de la manera tradicional.
Caso
s

Termmetro para sondear el potencial en zonas

con bajos niveles de bancarizacin.

Derivacin

Eficiencia

De transacciones a canales alternos ms giles en la

atencin. El Agente BCP concentra el 16% de
transacciones del banco.
Inversin y gasto son menores a otros canales de
atencin. El costo transaccional en ventanilla es 4.6
veces el costo en Agentes BCP.
Equivalencia
s

23

18 Agentes BCP equivalen a una de nuestras

Oficina

=
18 Agentes
BCP

1 Oficina

Con nuestro nivel transaccional actual:

El Agente BCP puede realizar el 44% de las operaciones disponibles de Oficinas;
ejecutando en volumen el 91% de transacciones.

Sin Agentes necesitaramos abrir 216 Oficinas.

El costo transaccional de Oficina es 4.6 veces mayor que el de Agente BCP.

Genera un ahorro significativo en gasto operativo e inversin de nuevos puntos.
24

La velocidad para instalar Cajeros Corresponsales nos ayuda a

ingresar a mercados en crecimiento
Mala
En la Provincia de Caete, a 86 Km de Lima
Es una zona minera y agrcola
Cuenta con ms de 19 mil Habitantes
En 2006 no existan medios de recaudacin
Instalacin de 03 Agentes BCP en un ao
Actualmente tenemos una Oficina con 2 ATMs y
06 Agentes BCP
Manchay
Asentamiento urbano a 30 min. de Lima
Cuenta con ms de 70 mil habitantes
75% de viviendas sin Titulo de Propiedad
Recin en este ao se cuenta con servicio
de Agua potable
Hoy atendemos Manchay a travs de 8
Agentes BCP

25

Cul ha sido nuestra estrategia de posicionamiento y

gestin de los Agentes BCP?
Bancarizacin /
Institucional

2005 2006
Primeros
Agentes en
provincias sin
presencia de
bancos

Agente
Pablo

Capilaridad

Conveniencia

Agilidad

Seguridad

2007

2008

2009

2010

Incremento de
la red en la
capital

Comunicacin
expresa de los
beneficios :
cercana,
conveniencia

Agentes BCP
como una
alternativa
rpida y gil

Agentes BCP
seguros y
confiables.

Hombre
Bala

Banco al
Paso

Record
Velocidad

Pierde
el miedo

Para el 2011 nos concentraremos en rentabilizar el mediante la colocacin de productos

bancarios a los clientes (apertura de cuentas, tarjetas de crdito y crditos efectivos).

26

Seguimos trabajando en difundir y consolidar el canal

Barreras identificadas para la adopcin del canal Agente
Percepcin de Seguridad

Familiaridad con el canal

Disponibilidad de efectivo

Horario de atencin sujeto al

establecimiento

Percepcin de menores medidas de seguridad que en las agencias.

Miedo a enfrentarse a un agente no autorizado por el Banco

Se desconocen las operaciones disponibles

Desconocimiento del carcter gratuito de las operaciones

Limitada disponibilidad de efectivo para atencin en los

establecimientos.

Horarios de los encargados del manejo del equipo. Cada comercio

atiende en su propio horario

Fuente: Barreras frente a la Banca por Internet. Lima, marzo, 2007. 27

Los 4 principales drivers de nuestro formato

Estandarizacin

Gestin de
personas
Ejecutivos Comerciales
Socios Agentes BCP

Acciones de
Marketing
Campaas Masivas
Branding de los comercios
Club de socios
Apertura de cuentas bsicas

Estabilidad
operativa
Disponibilidad
Productividad

Seguridad
Lmites operativos
Prevencin de Fraudes
Pliza de seguro
28

Cuentas bsicas
Apertura
Contacto y entrega de tarjeta de dbito en el Agente BCP
Apertura con validacin telefnica a travs de nuestra Banca por Telfono
Contrato con aceptacin telefnica grabada.

Caractersticas de la cuenta
Moneda
Saldo
Transacciones
(lmite por importe)
Canales disponibles

Soles
2,000
mximo diario
1,000
mximo mensual 3,000
Agente BCP, ATMs, Internet

Inicio
01 de Marzo 2011
29

Agenda

Canales de atencin: tendencias mundiales

El Per y el Sistema Bancario Peruano

El Agente BCP

Conclusiones

30

Principales Conclusiones

En Per, existe una excelente oportunidad para continuar creciendo con este
modelo, que favorece tanto la bancarizacin como la descongestin de
oficinas tradicionales.

Los principales beneficios para el cliente son la accesibilidad, la conveniencia
y la economa, que son beneficios relevantes para todos los segmentos de
mercado.

Para lograr buenos niveles de servicio, es necesario mantener una relacin
cercana con los socios agentes: capacitacin, seguimiento y control.

Es imprescindible contar con sistemas y procesos robustos que soporten el
acelerado crecimiento de este canal.

A partir de este ao empezaremos a abrir cuentas bsicas en los Agentes
BCP.
31

Canal Corresponsal
Agente BCP
Arturo Johnson Pastor
Banco de Crdito del Per
arturojohnsonp@bcp.com.pe