PROCESOS BASICOS DE COMERCIALIZACION

Una de las decisiones que debe tomar el gestor de marketing es como comunicar a los
consumidores la existencia de un producto, sus bondades y beneficios, los cambios e
innovaciones del producto o, simplemente, como recordarles su existencia para atraer su
intencin de compra.
Para esto existen cuatro procesos o herramientas:
* La publicidad.
* La promocin de ventas.
* Las ventas personales.
* Las relaciones pblicas.
1. LA PUBLICIDAD: Es cualquier forma pagada de presentacin que tenga como finalidad
informar y/o convencer a los consumidores respecto de algn producto, a travs de medios como
la radio, la televisin, peridicos, las revistas e Internet.
Es una herramienta sumamente valiosa, pues permite que el mensaje sea recibido por una gran
cantidad de personas, y se repita varias veces haciendo posible que el consumidor compare los
mensajes de todas las empresas de la competencia.
Si bien la publicidad tiene muchos puntos a favor, tambin presenta algunas desventajas, como
su alto costo, aunque alunas formas de publicidad, como los peridicos, los anuncios por radio y
por Internet pueden hacerse con presupuestos menores a los demandados por la televisin.

2. LA PROMOCIN DE VENTAS: Consiste en

otorgar incentivos al consumidor para fomentar la compra de un producto. Esta
se hace usando una amplia gama de instrumentos como:
Cupones
Descuentos de dinero.
Premios
As, lo que diferencia a la publicidad de la promocin de ventas es que, aunque
ambas invitan a comprar, la promocin incita al consumidor a que lo haga en el

ms breve plazo.
3. LAS VENTAS
PERSONALES: Es una de las herramientas ms efectivas en ciertas etapas del
proceso de colocacin del producto en el mercado, sobretodo para desarrollar

preferencias, conviccin y accin por parte de los compradores.

Si comparamos la venta personal con la publicidad, aquella tiene varias
cualidades, pues se basa en la interaccin entre personas, de tal manera que el
vendedor puede observar las necesidades y las caractersticas de los
consumidores y proponer los ajustes necesarios en base a las reacciones de los
clientes. Por esta razn, los mejores informantes de las necesidades
insatisfechas del mercado son los vendedores.
Si bien las ventas personales son un sistema bastante efectivo, mantener una
fuerza de ventas es bastante costoso, ya que para cubrir un nmero limitado
de clientes se necesita un grupo de vendedores para agilizar el proceso.
Hoy en da algunas empresas estn desarrollando un sistema de ventas
alternativo, el de televentas, que consiste en vender a travs del telfono. Este
sistema tiene algunas ventajas, como el costo, ya que un solo vendedor puede
llegar a muchos clientes en un solo da sin necesidad de desplazarse. Pero en
algunos casos esto incomoda a los clientes que se ven acosado bombardeados
a distintas horas por vendedores de diferentes clases de productos.

4. LAS RELACIONES PBLICAS: El gestor de marketing debe construir

buenas relaciones con todas las personas involucradas en el entorno de la
organizacin a fin de obtener y mantener una opinin favorable y una buena
imagen de su producto y/o actividades.
Las relaciones pblicas pueden tener un gran impacto sobre la conciencia de
las personas , generalmente a costos mas bajos que la publicidad y la
promocin en ventas.