MARKETING

Es el arte de identificar, conquistar, fidelizar y desarrollar clientes.

El enfoque del marketing es hacer el producto de acuerdo a lo que el cliente quiere.
El marketing cuando paso a ser management, se dedico a pensar en lo que quera
el cliente y no tanto en la empresa. Cuando el mercado cambio, debieron cambiar
ellos y emplear nuevas estrategias orientadas a la satisfaccin del consumidor.

MERCADO
Tradicional: lugar donde los compradores y los vendedores se renen para
intercambiarse bienes y servicios.
Econmica: todos los compradores y vendedores que hacen transacciones con
respecto a un producto o servicio.
Marketing: grupo de compradores presentes y futuros de un producto o servicio.
Evolucin del mercado:
El Mercado Potencial, esta formado por todos los interesados en un producto
determinado. Despus todos los compradores que puedan llegar a ser potenciales,
se
encuentran
en
el
mercado
existente.
En el tercer paso, los consumidores deben reunir una calificacin, solo los que la
aprueben sern el mercado calificado.
Ahora con el mercado calificado, se hace una segmentacin, y seleccionas uno: el
mercado
meta.
Pero, no todos los consumidores de tu mercado meta te van a comprar. Entonces
solo los consumidores que te compren el producto forman el mercado penetrado.
Potencial: todos los que manifiestan un grado de inters.
Existente: todos los compradores potenciales.
Calificado: todos los compradores que han sido calificados para el producto o
servicio.
Meta: mercado seleccionado por la empresa.
Penetrado: solo los consumidores que compran.
Tipos de mercado:
De consumo: se realizan transacciones de bienes y servicios que son adquiridas por
las unidades finales de consumo.
De servicios: los compradores adquieren bienes intangibles para su satisfaccin.
Industriales: comprenden los productos y servicios que son comprados para servir a
los objetivos de la organizacin.

SEGMENTACION
Segmento: grupo de consumidores que comparten necesidades y demandas
similares.
Nicho: grupo de consumidores determinado y delimitado que buscan un mismo
conjunto de beneficios.
Preferencias:
Homogneas: un solo segmento.
Heterogneas: intereses dispersos.
Agrupadas: segmentos naturales.
Segmentacin:
Geogrfica: lugar, regin, pas, provincia, barrio.
Demogrfica: ciclo de vida, edad, sexo.
Pictogrfica: estilo de vida , personalidad.

Conductual : cuando, que, donde, como, porque.

Socio cultural: grupo de pertenencia, estado social, educacin, ingresos.
Segmentacin eficaz:
Mensurabilidad: que el segmento se pueda medir.
Sustancialidad: que el segmento sea lo suficientemente grande como para explotar.
Identificable: que se identifique el segmento y sus beneficios.
Accesible: que el segmento sea alcanzable.
Procesable: que se puedan obtener respuestas y programas de marketing.
Seleccin del mercado meta:
Tamao y crecimiento: si tiene el potencial suficiente y beneficios.
Atractivo estructural: poder analizar los actores. (proveedores, sustitutos, clientes y potenciales).
Objetivos y recursos: poder atenderlo sin generar distracciones.
Estrategias:
Marketing indiferenciado: una oferta para todo el mercado.
Marketing diferenciado: determinado segmento y se genera una oferta para cada uno.
Marketing concentrado: determinado numero de segmentos y oferta para todos ellos.
Posicionamiento:
Diferenciacin del producto
Diferenciacin del personal
Diferenciacin de los servicios
Diferenciacin de la imagen
Segmentacin:
1- identificar bases para la segmentacin
2- desarrollar perfiles
Seleccin de mercado meta:
3- medir el atractivo
4- seleccionar segmento meta
Posicionamiento:
5- posicionamiento
6- 4 P desarrolladas para cada segmento

CONSUMIDOR
Entender como los consumidores toman decisiones que general el acto de comprar un producto:
Quien
Cuando
Como
Donde
Porque
Caja negra: se como se inicia y se como termina, pero el proceso que esta en el medio no lo se.
Caja Negra del Consumidor:
- Caractersticas del Consumidor: Culturales(religin, estilo de vida, clase social), Sociales (grupos
de referencia, familia, papel y status), Personales (edad y etapa de ciclo de vida, ocupacin,
circunstancia econmica, estilos de vida, personalidad y auto concepto,) Psicolgicas (motivacin:
lo q hace q yo quiera algo, percepcin, aprendizaje, creencias y actitud)
- Proceso de decisin de compra: Reconocimiento del problema, bsqueda de informacin,
evaluacin, conducta, post compra. (interior del consumidor)
La teora de las necesidades de Maslow sobre la motivacin humana cumple una
serie de rasgos en la sociedad. El principal parmetro es el enunciado de que slo

las necesidades no satisfechas influyen en el comportamiento de las

personas, pues la necesidad satisfecha no genera comportamiento alguno.
Teora de las Necesidades
Necesidades fisiolgicas: Son necesidades de primer nivel y se refieren a la supervivencia,
involucra: aire, agua, alimento, vivienda, vestido, etc. Estas necesidades constituyen la primera
prioridad del individuo y se encuentran relacionadas con su supervivencia.
Necesidades de seguridad: Se relaciona con la tendencia a la conservacin, frente a situaciones
de peligro, incluye el deseo de seguridad, estabilidad y ausencia de dolor. Con su satisfaccin se
busca la creacin y mantenimiento de un estado de orden y seguridad. Dentro de estas
encontramos la necesidad de estabilidad, la de tener orden y la de tener proteccin.
Necesidades sociales: Una vez satisfechas las necesidades fisiolgicas y de seguridad, la
motivacin se da por las necesidades sociales. El hombre tiene la necesidad de relacionarse de
agruparse formal o informalmente, de sentirse uno mismo requerido.
Necesidades de estima: Tambin conocidas como las necesidades del ego o de la autoestima.
Este grupo radica en la necesidad de toda persona de sentirse apreciado, tener prestigio.
Necesidades de auto-realizacin: Tambin conocidas como de auto superacin o auto
actualizacin, que se convierten en el ideal para cada individuo. En este nivel el ser humano
requiere trascender, dejar huella, realizar su propia obra, desarrollar su talento al mximo.

PRECIO
Bsica: cantidad de dinero que se cobra por un bien o servicio.
Ampliada: suma de los valores que los consumidores intercambian por el beneficio
de poseer un producto o servicio.
Regateo: a lo largo de la historia se han fijado precios a travs de un proceso de
negociacin entre compradores y vendedores.
Factores para fijar precios:
Internos:
Objetivos mercadotcnicos
Estrategia
Costos
Organizacin para poner los precios
Externos:
Carcter del mercado y la demanda
Competencia
Otros factores del entorno (economa, gobierno, revendedores)
Psicologa del consumidor y fijacin de precios:
Las decisiones de compras se basan en como los consumidores perciben los precios
y en el precio que ellos consideran real.
Precio de referencia: al analizar el abanico de precios utilizan uno de referencia
como real.
Inferencias precio calidad: muchos consumidores entienden el precio como un
indicador de calidad.
Terminacin de precios: estrategias de terminacin para atraer al cliente (9, 0 y 5,
oferta).
Fijacin del precio:
La empresa debe decidir como posicionar su producto en trminos de calidad y
precio.
Supervivencia: mientras los precios cubran los costos variables y parte de los fijos,
la empresa puede seguir en el negocio.
Maximizar las utilidades: seleccionan el precio que genere un mximo de utilidades,
flujo de efectivo o tasa de rendimiento de la inversin.
Mxima participacin en el mercado: un mayor volumen de ventas permitir reducir
los costos unitarios e incrementara las utilidades.

Liderazgo en calidad del producto: mayor precio, mayor calidad.

Otros objetivos: evitar la introduccin de la competencia.
Determinacin del precio:
Basada en el costo.
Basada en el valor: utiliza las percepciones del comprador.
Basada en la competencia: basa sus precios en comparacin a los de la
competencia.
Costos fijos: son los costos que no varan con la produccin o el volumen de ventas.
Costos variables: cambian directamente con el nivel de produccin.
Costos totales: suma de costos fijos y variables dado un determinado nivel de
produccin.

COMUNICACIN
Mezcla promocional:
Publicidad: cualquier forma pagada de presentacin no personal y promocin de
productos que hacen de un patrocinador identificado.
Venta personal: la presentacin personal que hace la fuerza de ventas con el
propsito de hacer ventas y desarrollar relaciones con el cliente.
Promocin de ventas: incentivos a corto plazo para fomentar la compra.
Relaciones publicas: la creacin de relaciones positivas con los diversos pblicos de
la compaa, mediante la obtencin de una publicidad favorable, la creacin de una
imagen corporativa y el manejo de los rumores.
Audiencia meta: es a quien nos dirigimos, como, cuando, donde y que decimos. Con
el mensaje se debe influenciar as se lleva al acto de compra.
Estado de madurez:
Cognoscitiva:
1- Informacin previa: crear conciencia, instalar marca.
2- Conocimiento: informar.
Afectiva:
1- Atractivo: despertar sentimientos favorables.
2- Preferencia: valor, calidad, ventajas.
3- Conviccin: conseguir preferencia.
Conductual:
1- Compra: se realiza la compra.
Canales de comunicacin:
Personales (retroalimentacin directa):
Canal de venta: vendedores.
Comunicadores sociales: creacin de lideres de opinin.
Boca a boca.
No personales (no hay retroalimentacin):
Medios masivos: radio, va publica, televisin.
Ambientes: oficinas, bancos, aulas.
Eventos: recitales, encuentros, prensa.

El modelo de las 5 fuerzas

El punto de vista de Porter es que existen cinco fuerzas que determinan las consecuencias de
rentabilidad a largo plazo de un mercado o de algn segmento de ste. La idea es que la
corporacin debe evaluar sus objetivos y recursos frente a stas cinco fuerzas que rigen la
competencia industrial. Proveedores, Compradores, Potenciales y Sustitutos.

Producto

Es todo aquello que se ofrece en el mercado para satisfacer un deseo o necesidad.

Clasificacin:
- duracin
- tangibilidad
- tipo de uso
Etapas:
- Introduccin al mercado: baja venta, disponibilidad limitada y competencia casi nula.
- Crecimiento (corta): ms ventas, ms disponibilidad, los beneficios aumentan.
- Madurez: se estabiliza, ya es un producto viejo, mayor rentabilidad.
- Declive: ventas, precios bajos, pocos beneficios.
Prolongacin:
- Relanzamiento: diferente formula y caractersticas, ms calidad, ms duracin, casi como
un producto nuevo.
- Actualizacin: cambio de diseo y tamao, mayor oferta de tamaos y comodidad.
- Prolongacin (en la etapa de madurez): ms frecuencia de compra, ms hbitos de
consumo, ms nichos, ms descuentos.