SEDE TINGO MARIA

FACULTAD DE CIENCIAS DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADEMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACION Y NEGOCIOS
INTERNACIONALES

PROYECTO DE INVESTIGACIN

LA APLICACIN DEL CONTROL PERSUASIVO DISMINUYE

EL ALTO INDICE DE MORASIDAD DE LA UNIVERSIDAD
ALAS PERUANAS SEDE TINGO MARIA - 2015

TESISTA
ROJAS Patricia

2015

A mis padres por el apoyo incondicional que

da a da me brindan.

A los docentes, por sus esfuerzos, para formarme

una persona con valores en medio de tantas
virtudes de nuestra profesin.

AGRADECIMIENTO

A la Universidad Alas Peruanas, sede Tingo Mara, formadora de nuestra carrera

profesional.

A cada uno de nuestros profesores por sus enseanzas, quienes en cada clase
dieron lo mejor para formarnos como excelentes profesionales.

Expreso mi sincero agradecimiento a mis amigos por su apoyo incondicional y

las facilidades brindadas para la ejecucin y culminacin del presente trabajo.

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3

INDICE
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA............................................................2
1.1. DESCRIPCIN DEL PROBLEMA............................................................2
1.2. FORMULACIN DEL PROBLEMA...........................................................8
1.3. OBJETIVOS GENERALES Y ESPECFICOS...........................................8
1.4. JUSTIFICACIN........................................................................................9
1.5. VIABILIDAD O FACTIBILIDAD................................................................10
2. MARCO TEORICO.......................................................................................11
2.1. BASES TERICAS..................................................................................11
2.2. ANTECEDENTES.................................................................................20
2.3. DEFINICIN DE TRMINOS BSICOS..............................................21
2.4. HIPTESIS...........................................................................................23
2.5. VARIABLES...........................................................................................23
a) Variable
independiente

b) Variable
dependiente..

2.6. Cuadro de Operalizacin de variables.

III MARCO METODOLGICO...........................................................................24

3.1.MTODO

3.2. TIPO Y NIVEL DE INVESTIGACIN......................................................24

3.3. POBLACIN Y MUESTRA....................................................................24
3.4. TCNICAS, INSTRUMENTOS Y MATERIALES....................................24
IV. ASPECTO ADMINISTRATIVOS.................................................................26
4.1. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES....................................................26
4.2. PRESUPUESTO FINANCIERO...........................................................26
V. BIBLIOGRAFIA............................................................................................27

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VI .
ANEXO
.

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INTRODUCCIN

La Universidad Alas Peruanas las cobranzas son importantes para el

desarrollo pedaggico, infraestructura, administrativa, logstica y de imagen
institucional donde existan cuentas por cobrar sea en el sector financiero o
comercial, las cuentas por cobrar se derivan por pensin de enseanza
otorgados a alumnos y docentes, la falta de pago se convierten en crditos
de morasidad. La Universidad Alas Peruanas la cobranzas deben tener una
accin rpida y eficiente para evitar que un alto porcentaje de estas cuentas
se conviertan en incobrables.
Normalmente los estudiantes deudores tienen una morosidad de 1 a ms
pensiones

es difcil de pagos para los estudiantes se retiran de la

carrera quedando su cuenta como morosidad tangible que dura varios

aos.
Para lograr una cobranza eficiente, la estrategia debe adecuarse al tipo
de deudor al que se va a dirigir, ya que no debe darse el mismo trato a quien
tiene una mora de 5 6 meses, que a quien tiene un retraso de 2 semanas.
El entorno de la cobranza est compuesto por diversos factores, entre los
que se encuentran:
- La economa (la liquidez del entorno, las tasas de inters, las
legislaciones y las acciones tomadas por el gobierno)
- El mercado (la competencia por los mismos recursos, el perfil del
estudiante, los productos existentes)

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6

- La Universidad Alas Peruanas (las herramientas con las que cuenta para
lograr una cobranza eficiente, el perfil y la capacitacin de su personal para
estas situaciones, las estrategias implantadas para lograr esta cobranza)
Para lograr una eficiente y eficaz administracin y control de la cartera a
cobrar es necesario disear un sistema de control de cobranzas basado en
un modelo de gestin de cobranza adecuado.
El control es un componente importante en cualquier proceso, y como tal
no puede estar ausente en un Modelo de Gestin de Cobranza, para lograr
conceptuar este modelo, se ha recurrido a un sustento terico basado
primordialmente en Teoras de Control.

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I.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1. Descripcin del problema.
Las funciones del sistema fueron diseadas y desarrolladas en
base a requerimientos que satisfacan necesidades de hace 8
mes, las adecuaciones son cada vez ms complejas, el entorno
competitivo externo obliga a mejorar y/o replantear muchas
funcionalidades del modelo actual.
Existe parte de las funciones que son controladas en forma manual
esto no permite tener un control integral de las operaciones
realizadas sobre la cartera morosa que se gestiona.
Se pierde eficiencia en las pensiones de enseanza realizadas por
los estudiantes, porque cada padre de familia y apoderados tiene
diferentes gastas en en su oportunidad no logran ver su
presupuesto familiar, es posible que los estudiantes reciba una
visita por cada pensin que debe el mismo da, ocasionando altos
gastos operativos, e incrementando el nmero de gestores.
Los diferentes tipos de carteras que existen estn segmentadas
slo por una nica definicin de tramos de atraso, adicionalmente
slo existe forma o tipo de gestin; perdiendo posible gestin
especializada segn la cartera.
La seleccin de pensiones a gestionar en cada da y mensual es a
criterio del supervisor o gestor, prestndose esto a subjetividades y
con cuantas de morosidad que van cayendo cada vez ms alto y
que nunca han sido gestionados la solucin.

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8

La elaboracin de notificaciones y seleccin de los estudiante

morosos a entregar las notificaciones se realiza cuanto el estudiante
ya dejo de estudiar y nunca ms vuelve a ser alumno de nuestra
universidad.
La calificacin de los alumnos que no asisten debe ser con (NSP)
no se present, porque a estos alumnos se les ponen la nota, sin
pensar que luego traer consecuencias de deuda que no se podr
cobrar y estos alumnos corren la suerte de ser deudores hasta por
que no.
El registro de los resultados de las visitas son hechas en forma
descriptiva, esto no permite generar estadsticas de resultados de
gestin, en consecuencia no es factible evaluar cules son los
resultados ms o menos comunes para implementar o mejorar
alguna poltica de gestin.
La situacin descrita va ocasionando prdida de efectividad
operativa en las visitas, casi nunca se podr la disminucin o la
posibilidad de recuperar el dinero por pensin de enseanza,
incrementa la falta de control adecuado sobre las operaciones
hechas sobre la cartera, las calificacin de los estudiantes no
corresponde al comportamiento de los estudiantes, sino a la
capacidad de visitas del gestor de imagen institucional y de logstica
de la universidad.

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9

1.2. Formulacin del problema.

1.2.1. Problemas General
Cmo influye el control persuasivo y su caracterstica de
retroalimentacin en el alto ndice de morosidad de los estudiantes
de la Universidad Alas Peruanas, 2015?.

1.3.

Objetivos generales y especficos

1.3.1. Objetivo general
Aplicar el control persuasivo para

disminuir el alto ndice de

morosidad de los estudiantes de la Universidad Alas Peruanas, 2015

1.3.2. Objetivos especficos

1. Determinar el control persuasivo para

disminuir el alto ndice de

morosidad de los estudiantes de la Universidad Alas Peruanas.

2. Aplicar el control persuasivo para disminuir el alto ndice de
morosidad de los estudiantes de la Universidad Alas Peruanas
3. Evaluar el control persuasivo para disminuir el alto ndice de
morosidad de los estudiantes de la Universidad Alas Peruanas.

1.4. Justificacin de la investigacin

El trabajo de investigacin contribuye a dar solucin al problema y
brindar una orientacin adecuada a los estudiantes a pague su cuota
de pensin mensual y evitarse de crditos y morosidad.
Los conceptos de control: Preventivos y Retroalimentacin entre
otros, permitieron proponer pautas para el comportamiento y toma
10
10

de acciones sobre el modelo, de tal forma que cada vez el modelo

evaluar al alumnos segn las reglas predefinidas por ejemplo:
sugerir los alumnos a gestionar en el da, sugerir polticas de
cobranzas segn su comportamiento de pago y respuestas, calificar
al estudiante, agruparlos segn la zona geogrfica de su ubicacin.
Desarrollando esto el modelo planteado lograr una eficiente y
eficaz administracin y control de la cartera a cobrar, es necesario
disear un modelo de gestin eficiente.
Para desarrollar este modelo de Gestin, es necesario que este
soportado por un diseo sistmico que aglomere todas las
relaciones y repositorios de informaci6n, de tal forma que permita
lograr los objetivos planteados.

Plantear un Modelo de Gestin de Cobranza que asegure Ia

eficiencia y eficacia en Ia administracin y control de Ia cartera.
Organizar Ia funcin de cobranza, llevar a cabo las distintas tareas para
cobrar ms y efectuar un seguimiento ms eficaz de las gestiones de
cobranza Clasificar los clientes a los efectos de disear distintas
gestiones y sicologas de cobranza.
Implementar Ia gestin preventiva, para evitar problemas de
cobranza y agilizar las operaciones de cobro y recupero.
Lograr alta eficiencia en todas las tareas y funciones de cobranza
para ahorrar tiempo y producir mejores resultados.
Aplicar controles adecuados para detectar con rapidez situaciones
atpicas de los estudiantes.
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11

Calificar al estudiante en base a los resultados de gestin y/o

comportamiento de pago; para retroalimentar al modelo y calificarlo
automticamente.

1.5. Limitaciones de la investigacin.

En el desarrollo de la presente investigacin el grupo se encontr con las
siguientes limitaciones:

Deficiente acceso a la informacin del proceso de endeudamiento.

Desconocimiento del proceso de pagos de pensiones.
Poca disponibilidad de las personas involucradas al sistema de

proceso pagos de pensiones.

Otro elemento que tampoco debe dejar de ser mencionado, son los
recursos econmicos, siempre escasos e insuficientes tanto para la
recopilacin de informacin a travs de diversos medios (libros,
internet, fotocopias de documentos, etc.) como la elaboracin del
material de recopilacin de datos.

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II MARCO TEORICO

2.1. Antecedentes.
Corral et al., (2003:67); sealan que quienes tienen una orientacin al presente
poseen la habilidad para disfrutar el momento sin distraerse por las dificultades
pasadas o las preocupaciones futuras pero son incapaces de retrasar la
gratificacin y definir vas hacia metas razonables. Adems, es posible que no
presten atencin a los avisos de que su conducta actual puede tener efectos
negativos en el futuro. Aquellos con gran orientacin al futuro, son buenos para
establecer y lograr metas y planear estrategias para cumplir obligaciones a
largo plazo
Aguilar y Valencia (1994: 78); refieren que la morosidad es acompaada, por lo
general, de sentimientos de desagrado o disgusto y en el mbito educativo
tiene como consecuencia las bajas calificaciones y el abandono de los cursos.
El problema de la morosidad es ocasionado por las deficiencias que se
presentan la universidad, las cuales entorpecen la actividad del individuo, sea
por excesiva reglamentacin o por la ausencia de regulacin; lo que genera
una percepcin negativa de las actividades problema y resistencia a realizarlas.
Las condiciones externas negativas que median la morosidad varan en cada
persona debido a procesos de autorregulacin.
Marn, Infante y Troyano (2000: 89); analizaron el papel que ejercen las
variables motivacionales y actitudinales en el rendimiento acadmico, el estudio
fue realizado en Espaa, con una muestra de estudiantes que haban
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fracasado en sus primeros estudios universitarios; los resultados obtenidos

indicaron que los aspectos motivacionales y actitudinales poseen un potencial
predictor del fracaso acadmico igual o mayor que los aspectos cognoscitivos o
intelectuales. El estudio indica que se debe tomar en cuenta la importancia de
la compatibilidad entre vocacin y eleccin universitaria.

2.2. Bases tericas.

2.2.1 El Control De La Persuasion
Xavier Urtasun (1980:6) que Planificacin y Control es un mtodo
directivo de la empresa mediante el cual la alta direccin, a partir de
un anlisis del entorno y de la situaci6n interna, puede fijar los objetivos
a

largo

plazo y las

correspondientes

polticas

estratgicas,

asegurando a la vez la obtencin y utilizacin eficiente de los

recursos necesarios para cumplirlos.
Y sustenta un mtodo de direccin "Planificacin y Control" en
respuesta al reto de adecuacin al medio, diciendo que en el
proceso de crecimiento econmico de las ltimas dcadas ha creado
nuevas situaciones que han modificado el entorno econmico de las
empresas. Las condiciones generales del mercado, econmicas e
institucionales, se han alterado sustancialmente. Los procesos de
concentracin y centralizacin se han multiplicado, el marco de
actuacin de las empresas que con anterioridad se limitaba
habitualmente al
Marco

nacional,

ha

sobrepasado

las

diferentes

fronteras

impulsado por el crecimiento acelerado del comercio internacional,

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el Estado, que en la mayora de los casos no actuaba

directamente sobre las variables econmicas, ha multiplicado su
intervencin, etc. Las empresas han reaccionado, por su parte, a
estas variaciones exgenas con continuas variaciones internas
que le han permitido la adaptacin al medio, su supervivencia y en
algunos aspectos la modificacin del entorno. Para conseguir estos
objetivos ha transformado sus mtodos de direccin y estructuras en
el sentido de eliminar al mximo la incertidumbre y dar la respuesta
adecuada a un mercado en el que cada vez intervienen ms
variables, pero en el que, por otra parte, es ms posible prever y
controlar sus procesos internos a travs de los mtodos adecuados.
Este mtodo de Planificacin y Control, est basado en el an6lisis
permanente de resultados comparndolo con los objetivos
previsionales.
Koontz(1998:636) define que la funci6n administrativa de control es
la medicin y correccin del desempeo a fin de garantizar que
se han cumplido los objetivos de la empresa y los planes ideados
para alcanzarlos. Planeacin y control estn estrechamente
relacionados.
El control es funci6n de todos los administradores, desde el
presidente de una compaa hasta los supervisores. Algunos
administradores, particularmente de niveles inferiores, olvidan que la
responsabilidad primordial sobre el ejercicio del control recae por
igual en todos los administradores encargados de la ejecuci6n de
planes. Aunque el alcance del control varia de un administrador a
15
15

otro,

los

administradores

de

todos

los

niveles

tienen

la

responsabilidad de ejecutar planes, de manera que el control

es una de las funciones administrativas esenciales en cualquier
nivel.
Stoner(1996:610) Define que el control administrativo es el
proceso que permite garantizar que las actividades reales se
ajusten a las actividades proyectadas. De hecho, el control. Est
mucho ms generalizado que la planificacin. El control sirve a los
gerentes para monitorear la eficacia de sus actividades de
planificacin, organizaci6n y direccin. Una parte esencial del
proceso de control consiste en tomar las medidas correctivas que se
requieren.

2.2.2 Marco para el control de la estrategia.

Business Review (1995:22), Se consideran sistemas de control de
gestin a aquellos procedimientos y controles habituales, de tipo
formal, basados en la informaci6n y utilizados por la direccin
para mantener o modificar determinadas pautas en las actividades de
la organizacin.
Entre las caractersticas de esta definicin cabe destacar las
siguientes: en primer lugar, se trata de los procedimientos y
controles habituales de tipo formal; es decir, no se consideran
explcitamente los procesos de control informales, como las normas
de grupo, las relaciones sociales y la cultura de la empresa. En
segundo lugar, los sistemas de control de gestin se basan en la
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16

informacin. As pues, los procedimientos que no sirven para transmitir

informaciones controles internos de tipo contable, por ejemplo)
quedan excluidos de este an6lisis. En tercer lugar, el objetivo de los
sistemas de control de gestin es mantener o modificar las pautas de
actividad de la organizaci6n. Asi, las pautas deseables pueden incluir
no solamente actividades orientadas hacia la consecucin de
objetivos, sino tambin pautas de innovacin y experimentacin. Los
sistemas de control de gestin tienen que dar cabida tanto a las
estrategias

expresamente

definidas,

como

las

estrategias

incrementales que van surgiendo en distintos lugares de la

organizacin.
Los primeros estudios de este proyecto de investigacin indican que
los sistemas de control de gestin pueden agruparse en cuatro tipos
de sistemas formales basados en la informacin, en funcin de su
relacin con la estrategia; y de la utilizacin por parte de la alta
direccin. Estos cuatro tipos son los siguientes:

a) Sistemas de creencias
Son los sistemas formales utilizados por la alta direccin para
definir, comunicar y reforzar los valores b6sicos de la organizaci6n,
su objetivo y el rumbo hacia el que se encamina. Los sistemas de
creencias se crean y comunican a travs de documentos
formales, como los "credos", las declaraciones sobre la misi6n de
la empresa y sobre su objetivo. El an6lisis de

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17

los valores clave de la organizacin influye en el diseo de estos

sistemas de creencias.

b) Sistemas de establecimiento de limites

Son los sistemas formales utilizados por la alta direccin para fijar las
reglas y limites que deben ser respetados por todos. Estos sistemas
se expresan, por lo general, en trminos negativos o en forma de
estndares mnimos que deben cumplirse. Se crean mediante el
establecimiento de cdigos de conducta profesional, sistemas de
planificacin estratgica y directrices operativas. El an6lisis de los
riesgos que hay que evitar influye claramente en la concepcin de
estos sistemas.
c) Sistemas de control de diagnstico
Son los sistemas formales de feedback que se utilizan para
realizar el seguimiento de los resultados y corregir las desviaciones
que se producen en relacin a lo previsto. Los sistemas de control de
diagnstico,

que

se

concretan

en

planes

de

negocio

presupuestos, son los prototipos de sistemas de feedback

utilizados para realizar el seguimiento de las variaciones en relacin
a los objetivos establecidos y gestionar las medidas correctoras.
El diseo de estos sistemas est influido por el an6lisis de las
variables crticas que determinan los resultados.

d) Sistemas de control interactivos

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Son los sistemas formales utilizados por la alta direccin para poder
participar, personalmente y de forma habitual, en la toma de decisiones
por parte de sus subordinados. Cualquier sistema de control de
diagnstico puede convertirse en interactivo si la alta direccin le
dedica una atencin frecuente, de forma continuada. El objetivo de
que determinado sistema de control pase a ser interactivo es atraer
la atencin y fomentar el dilogo y el aprendizaje en toda la
organizaci6n. El diseo de los sistemas interactivos est influido por
el an6lisis de las incertidumbres estratgicas.

2.2.3 Retroalimentacin
Koontz (1998:642) respecto a este tema dice; El control administrativo
es, prcticamente igual al proceso b6sico de control presente en
los sistemas fsico, biolgico y social. Muchos sistemas se controlan
a si mismos por medio de la retroalimentacin de informaci6n, la cual
exhibe desviaciones respecto de las normas y activa cambios. En
otras palabras, los sistemas emplean parte de su energa para
retroalimentarse con informacin que permita comparar el desempeo
con una norma y emprender acciones correctivas.
El control administrativo suele ser considerado como un
sistema de retroalimentacin similar al que opera en el termostato
domstico comn. Esto se advierte claramente al observar el proceso
de retroalimentacin en el control administrativo tal como aparece en la
Figura 1. Este sistema ofrece una visin

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19

ms compleja y realista del control que la que se desprende de

considerarlo simplemente como una cuestin de establecimiento de
normas, medici6n del desempeo y correccin de desviaciones. Los
administradores miden el desempeo real, lo comparan con las
normas e identifican y analizan desviaciones. Pero para poder
hacer las correcciones necesarias deben desarrollar entonces un
programa de accin correctiva e instrumentarlo a fin de alcanzar el
desempeo deseado.
Ejemplo

de

Sistemas

de

Retroalimentacin.

El

termostato

domstico es un sistema de retroalimentacin y control de

informacin. Cuando la temperatura del hogar desciende por debajo
del nivel preestablecido, se enva un mensaje elctrico al sistema de
calefaccin, como consecuencia de lo cual este se activa. Cuando
la temperatura se eleva y alcanza el nivel fijado, otro mensaje hace
que el calefactor se apague. Esta continua medicin y encendido
y apagado del calefactor mantiene el hogar a la temperatura
deseada. Un proceso similar activa el sistema de aire acondicionado.
Tan pronto como la
temperatura excede el nivel preestablecido, el sistema de aire
acondicionado enfra la casa a la temperatura deseada. De igual
forma,

el

cuerpo

humano

posee

varios

sistemas

de

retroalimentacin que controlan la temperatura, la presi6n arterial,

las reacciones motrices y otros signos vitales. Otro ejemplo de
retroalimentacin es la calificacin que obtiene un estudiante en el
examen a medio semestre. El propsito de ste, desde luego, es
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20

darle informaci6n al alumno acerca de sus avances para que, en

caso de que su desempeo sea inferior al deseable, reciba una
serial en demanda de mejoras.
Valdez(1998,188) da un enfoque sistmico a la retroalimentacin y
lo concept:0 como la realimentacin o feedback, en un sentido
especifico, es la informaci6n o respuesta de retorno que ejerce el
entorno en el sistema organizacional, como resultado de la
evaluacin hecha por el entorno respecto a la "salida" (producto o
servicio) recibida. Tambin sirve para comparar las salidas con un
criterio o patrn previamente establecido. La accin del entorno se
conoce mediante una evaluacin, que debe realizar el
sistema organizacional, y cuyo resultado debe ser informado al
elemento regulador para que haga los ajustes necesarios y corrija lo
que no est funcionando bien. El regulador modifica las nuevas
entradas, el procesador, las salidas y todo lo que permita lograr la
estabilidad del sistema. Esto incluye, y siempre que estd en
posibilidad de hacerlo, que efecto cambios en el entorno.
Es una realimentacin que se logra a partir del cliente del sistema
organizacional. Sin embargo, en un sentido ms amplio, la
realimentacin es un sistema que debe establecerse para alimentar al
sistema organizacional con la informacin sobre los distintos
acontecimientos que ocurren en el entorno primario y entorno
secundario.
El producto que emite el sistema organizacional no tiene una relacin
unitaria y lineal con cada uno de los clientes. Es una relacin
21
21

mltiple y de figura no precisa, pues el producto puede servir para que

el cliente, a su vez, realice sus actividades de manera normal. Este
producto es el llamado producto principal; sin embargo, el sistema
organizacional emite otros productos llamados accesorios a travs
de los otros subsistemas distintos al subsistema de mercadotecnia.
Entonces entre los productos de cada sistema organizacional van a
crear un sistema muy grande de relaciones e influencias que en el
tiempo van a alterar la situaci6n existente. Por lo tanto, no
debe existir la realimentacin solo a nivel del producto, en si
mismo, y su relacin con el cliente, sino una realimentacin mltiple
que permita captar las variaciones de los distintos factores que
conforman el entorno, tal como lo explicaremos ms adelante.
El concepto de realimentacin fue aportado por Norbert Wiener
como una forma de controlar un sistema reincorporando en 61 los
resultados de su rendimiento anterior; asimismo desarrolle) su teora
sobre la ciberntica, la cual se combine) muy bien con la teora de la
informacin de Claude Shannon y Warren Weaver, asi como con la
teora de los juegos de Johann von Neumann
Un estudio sobre los lderes ms influyentes del mundo en diversos
mbitos demuestra que saber persuadir es una habilidad bsica para
ellos.
La persuasin es una caracterstica que nos permite influir sobre
otros. Para ello, es necesario saber escuchar, tener carisma y
credibilidad. Jason Nazar, que ha dado cientos de charlas sobre la

22
22

persuasin, explica en un artculo en Forbes cmo usarla en nuestro

beneficio.
Persuadir no es manipular. La manipulacin es la coaccin por la
fuerza para que alguien haga algo que no es de su inters. En cambio,
la persuasin consiste en lograr que la gente haga cosas que tambin
son de su inters.
Si tomamos como base que las dos definiciones anteriores son
ciertas, en el mundo apenas un 1% utiliza la persuasin para
conseguir un objetivo.... Como est mal visto que lo que hacemos los
restante lo llamemos manipulacin, habr que buscarle un nombre
adecuado... aunque no usemos la fuerza fsica para lograr nuestro
objetivo, lo hacemos a travs del engao, del dolo; enmascarando la
verdad, usando las debilidades de otro para un fin. Que haga lo que
nos interesa a nosotros (aunque a l no le interese) usando
estrategias de distraccin... No te hablan de ciertos puntos que sera
bueno que supieras antes de decir que s (que de saberlo, nunca lo
diras), no inciden en los problemas que tendrs con el objeto o
servicio que te venden, etc.
Debido a que las actitudes juegan un papel importante en la forma de
comportarse, un cambio en ellas debera dar lugar a un cambio en
nuestro comportamiento, que es lo que, en ltima instancia, se
pretende con la persuasin. Podemos desear, por ejemplo, que nos
compren un determinado producto, que alguien deje de fumar, que
utilicen el cinturn de seguridad o que nos den su voto en las
elecciones. Al conseguir que los adolescentes evaluaran la zona de
23
23

aparcamientos como algo desagradable (actitud negativa) se logr

tambin que se comportaran de acuerdo con esa actitud.

2.2.4. Las estrategias de la persuasin

En esencia, el estudio nos dice que la estrategia ms poderosa de
persuasin es la fasinacin. Que cuando logramos fascinar a alguien
entonces hemos captado su atencin y estar dispuesto a tomar
accin.
Para ello, debemos aprender siete estrategias que nos ayudan a ser
fascinantes y, por ende, persuadir mejor.

1. Poder: toma el control

Cuando muestras la capacidad de lograr tus objetivos y transmitir
confianza, las personas se identifican y rpidamente toman una
posicin de aprendizaje. Para poder persuadir a travs del poder
debes tener confianza en ti mismo, mostrar autoridad, tomar
decisiones rpida y firmemente. Y, sobre todo, mostrar que ests en
control de la situacin.

2. Pasin: atrae con emocin

Usa todo tu cuerpo al momento de dar una presentacin, utiliza gestos
y ademanes. Habla con energa y di cada palabra con sentimiento y
emocin. Mra a la otra persona a los ojos y conecta con ellos sin
intimidar. Utiliza sus propias palabras para que se sientan identificados
y siempre s transparente con la informacin que compartas.
24
24

3. Misterio: crea curiosidad

No le des toda la informacin al inicio de la conversacin, solo crea
expectativa y curiosidad dicindole los beneficios que obtendr si
escucha con atencin lo que dirs a continuacin. Deja la duda abierta
en cada frase que des para no perder la atencin de la persona a la
cual quieres persuadir. Y, cuando sea el momento, comparte tu
mensaje con pasin.
4. Prestigio: incrementa el respeto
Muestra que lo que tienes que ofrecer es valioso y que produce los
resultados que prometes. Utiliza ejemplos de personas que lo han
utilizado y han obtenido resultados reales. Explcales por qu tu
mensaje debe ser escuchado y por qu quieres compartirlo con l o
con ella tambin. Muestra que eres una autoridad, un experta o
experto en el tema.
5. Alarma: crea urgencia
Mustrale a la persona que tienes alfrente que tu ofrecimiento no
estar ah para siempre y que si no toma accin ahora podra
perderse de sus beneficios y eso podra causar problemas en su vida,
en su negocio, salud, etc. Si la cantidad es limitada cuntale cuntos
tienes disponibles y hazle ver que pronto se terminarn. Si no es
cantidad limitada agrega algn beneficio que solo le dars si toma
accin ahora.
6. Rebelin: cambia el juego

25
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Encuentra aquello que se da por sentado, que es comn y que la

gente est acostumbrada y haz algo diferente. Encuentra cmo tu
oferta o mensaje es diferente e innovador. La mayora de personas
est siendo bombardeada con los mismos conceptos, piensa en cmo
tu puedes armar tu propia rebelin en el nicho de mercado que
operas. Haz algo nico, diferente, innovador y creativo.
7. Confianza: crea lealtad
S predecible en ciertos aspectos claves para que las personas sepan
qu esperar. Asegrate de hacer lo que dices que vas a hacer e
incluso hacer algo ms, pero hazlo siguiendo los mismos patrones. En
otras palabras, si dices que entregars tu producto el viernes,
entrgalo el viernes, si usas un color o estilo de letra en una carta, usa
ese color y estilo siempre. Muestra consistencia y entonces crears
lealtad
2.2.5. Los directivos en el control persuasivo
Los resultados principales de su investigacin, que complement con los
de otras investigaciones, las present en forma de confrontacin con lo
que consider "cuatro mitos sobre el trabajo de un directivo que no se
sostienen bajo un escrutinio cuidadoso de los hechos".
Por su importancia, se presenta a continuacin un resumen de

las

conclusiones principales a las lleg Minztberg:

1- Mito. El directivo es un planificador reflexivo y sistemtico.
Hechos: un estudio tras otro han demostrado que los directivos trabajan
a un ritmo incesante, que sus actividades se caracterizan por la brevedad,
variedad y discontinuidad, que estn fuertemente orientados hacia la
26
26

accin y que no les gustan las actividades reflexivas. La mitad de las

actividades de los directivos de mi estudio duraron menos de nueve
minutos y slo el 10% sobrepasaron una hora.
2- Mito. El directivo eficaz no tiene que realizar obligaciones
rutinarias con regularidad.
Hechos. Adems de tratar las excepciones, el trabajo de direccin implica
la ejecucin de varias obligaciones regulares, incluyendo los rituales y
ceremonias, negociaciones y procesar informacin "blanda" que enlaza a
la organizacin el entorno. En mi estudio descubr que ciertos deberes
ceremoniales - atender visitas de clientes importantes, entregar relojes a
empleados, presidir cenas- formaban parte intrnseca del trabajo del
director general. Los estudios demuestran que los directivos desempean
un papel clave en la obtencin de informacin "blanda" del exterior
(mucha slo accesible a l por su status).
3- Mito. El alto directivo necesita que la informacin est resumida, lo
que se consigue mejor mediante un sistema formal de informacin
para la direccin.
Hechos. Los directivos prefieren los medios orales, es decir, llamadas
telefnicas y reuniones o contactos. En dos estudios britnicos los
directivos dedicaron un promedio del 66 al 80% de su tiempo en
comunicaciones orales. En mi estudio dio una media del 78%. Los
directivos

favorecen

la

informacin

"blanda",

especialmente

las

murmuraciones, rumores, y especulaciones. (los rumores de hoy pueden

ser los hechos de maana).

27
27

4- Mito. La direccin es o por lo menos, se est convirtiendo

rpidamente en una ciencia y una profesin.
Hechos. Segn cualquier definicin de ciencia y profesin, esta
afirmacin es falsa. Una ciencia implica la promulgacin de unos
procedimientos o programas sistemticos cualitativamente determinados.
S, ni siquiera sabemos qu procedimientos utilizan los directivos cmo
podemos describirlos por medio de un anlisis cientfico?. Los
"programas" de los directivos permanecen profundamente en sus
cerebros y para describirlos dependemos de palabras como juicio e
intuicin.
Mintzberg seal que los directivos que observ no podan distinguirse
mucho de sus semejantes de hace 100 aos. "La informacin que
necesitaban era diferente, pero la buscaban de la misma manera, de
palabra... el ordenador, tan importante para el trabajo especializado,
aparentemente no tena ninguna influencia sobre los procedimientos de
trabajo de los directores generales. El directivo est sobrecargado de
obligaciones...La

brevedad,

fragmentacin

comunicacin

oral

caracterizan su trabajo...".

2.2.6. La morosidad en la universidad

La morosidad se define como tendencia a demorar o posponer la
realizacin de las tareas o deberes de uno mismo.
El trmino morosidad est asociado a otras variables; como puntuaciones
altas de ansiedad de prueba y baja autorregulacin; tambin se ha
encontrado que las puntuaciones de morosidad se correlacionan
28
28

negativamente con puntuaciones de autoeficacia y positivamente con

puntuaciones de temor al fracaso.
Aguilar y Valencia, (1994:45). Existen factores tanto disposicionales como
contextuales que se relacionan con el xito o fracaso en los estudios; un
ejemplo se presenta en una investigacin realizada por Fras, Betancourt,
Castell y Corral (2002) en la que se evaluaron los determinantes
familiares e individuales de la problemtica escolar, se encontr que la
familia es un factor importante en el logro acadmico de los estudiantes y
afirman que buscar las fuentes del xito/fracaso acadmico slo en
caractersticas individuales como motivacin, capacidades, hbitos de
estudio, entre otros, no garantiza la solucin de los problemas.
En otra investigacin realizada en nuestro pas sobre certeza vocacional y
estrategias de aprendizaje en la que se recolecto el autorreporte de 255
estudiantes de cuatro facultades, Gonzlez, Castaeda y Maytorena
(2001) encontraron que estas variables y el promedio de bachillerato
explicaron 24% de la varianza del desempeo acadmico; los autores
comentan sobre la pertinencia de tener en cuenta que la ejecucin de
cualquier tarea particular es una funcin de varios factores como atencin,
motivacin, ansiedad y contingencias externas y no slo de habilidad y
destreza.
Nio de Guzmn et al. (2000) realizaron una investigacin con 318
estudiantes preuniversitarios en el que se midieron cinco factores de
personalidad y la ansiedad estado-rasgo y encontraron que el dominio de
tareas se encuentra vinculado a sentimientos de competencia y vala
personal, lo cual puede expresarse en trminos de rendimiento efectivo.
29
29

Los autores indican que el xito acadmico requiere una aproximacin

organizada, prctica y una atencin cuidadosa para los procedimientos de
anlisis por lo que resulta necesario el desarrollo de una autodisciplina
personal y del sentido del deber. Los resultados encontrados en la
investigacin antes citada indican que la dedicacin y responsabilidad con
los estudios favorecen al rendimiento acadmico por lo que el posponer la
realizacin de las tareas y deberes escolares o morosidad es un concepto
importante para el xito/fracaso acadmico.
Aguilar, Valencia, Martnez y Vallejo (2002) realizaron un estudio en
nuestra nacin con 411 estudiantes universitarios (208 de contadura, 91
de psicologa y 112 de qumica) en el cual se emplearon siete escalas
psicomtricas cada una referida a un factor como: autoeficacia,
morosidad, valor de la carrera, certeza vocacional, percepcin escolar,
motivacin intrnseca y costos (las restricciones que les impone el estudio
de la carrera en trminos de tiempo, esfuerzo y la realizacin de
actividades sociales). Los resultados indicaron que la autoeficacia ocup
una posicin prominente en el modelo, ya que tuvo efectos directos sobre
todas las variables as como efectos indirectos sobre motivacin
intrnseca por mediacin de las otras variables. Encontraron tambin que
la confianza en las propias competencias y habilidades y la seguridad
vocacional, incrementan substancialmente la motivacin intrnseca y
tambin disminuye fuertemente la morosidad. Asimismo, el valor asignado
a los estudios es afectado positivamente por la autoeficacia, y repercute
favorablemente en la certeza vocacional y la motivacin intrnseca. Segn
estos autores la investigacin corrobor algunos de los resultados
30
30

obtenidos por otros investigadores en diferentes pases: la relacin de la

autoeficacia y el valor con la motivacin intrnseca.
Pintrich y Garca, (1991:67) la relacin negativa de la autoeficacia con la
morosidad (Tuckman, 1991) y la indecisin vocacional (Aguilar, Pea,
Pacheco y De la Paz, 1993); la relacin positiva de autoeficacia con el
valor de la tarea (Battle, 1996; Feather, 1988); y la motivacin intrnseca
(Bandura y Schunk, 1981; Harackiewicz, Sansone y Manderlink, 1985).
En un segundo estudio realizado por los mismos autores (Aguilar et al.,
2002) se emple la escala de temor al fracaso desarrollada por ellos
mismos la cual lo define como insatisfaccin con el propio desempeo y
reaccin excesiva ante los propios errores.
Las medidas en la escala de temor al fracaso se relacionan positivamente
con puntuaciones de morosidad y ansiedad evaluativa, y con medidas de
evitacin al trabajo (Aguilar, Martnez, Valencia, Conroy y Girardo, 1997).
Los mismos autores sealan que Eliot y Church (1997) encontraron una
correlacin positiva de las medidas de metas de evitacin y de
aproximacin. La evitacin del trabajo se caracteriza por la tendencia a
hacer el trabajo con el mnimo esfuerzo
(Aguilar y Valencia, 1996). En el campo de la educacin se han descrito
varias orientaciones de meta con el fin de explicar las diferencias en la
conducta de logro de los estudiantes. Orientaciones como metas de
aprendizaje o de dominio de la tarea en las cuales los estudiantes buscan
dominar y entender su trabajo. Otro tipo de metas son las sociales o del
ego en las que se busca demostrar alta capacidad o agradar al profesor.
Mientras que la evitacin del trabajo,
31
31

segn Aguilar y Valencia (1996) poda estar relacionada con la toma de

riesgo, el temor al fracaso y la ansiedad que experimentan las personas
frente a situaciones que creen no poder manejar, lo cual puede ocasionar
reacciones negativas a los propios errores y temor a no alcanzar las
metas deseadas. Adems, tiende a disminuir la propensin a tomar
riesgos lo cual afecta negativamente la aceptacin de tareas desafiantes.
Al comparar los efectos totales de evitacin del trabajo y temor al fracaso
sobre autoeficacia se advierte que la resistencia a realizar mayores
esfuerzos en el trabajo escolar contribuye en mayor grado a disminuir los
niveles de autoeficacia que el temor al fracaso. El temor al fracaso
aparece en un modelo como antecedente ms lejano de la motivacin
intrnseca afectando directamente a la morosidad y a la evitacin del
trabajo.
La primera afecta directamente a la motivacin intrnseca y la segunda a
la autoeficacia. Por perspectiva temporal, se concibe una dimensin
fundamental de la construccin del tiempo psicolgico, la cual incluye los
procesos

cognitivos

que

clasifican

la

experiencia

humana

en

comportamientos del pasado, presente y futuro (Zimbardo y Boyd, 1999);

esto implica que existen personas ms propensas al presente, otras al
pasado y otras con tendencias al futuro. La perspectiva del tiempo es un
proceso inconsciente por medio del cual el acontecer continuo de los
hechos personales y sociales se distribuyen en clases temporales
elegidas con el fin de dar orden, coherencia y significado a esos eventos.
Tales marcos temporales, pasado, presente y futuro, ayudan a codificar,

32
32

almacenar y evocar situaciones experimentadas y objetivas (Keough,

Zimbardo y Boyd, 1999; en Corral et al., 2003).
De igual manera visualizan y formulan objetivos futuros, que influirn en
decisiones y juicios en el presente. En una investigacin cuyo propsito
fue establecer relaciones entre la propensin al futuro y el uso de
sustancias con conductas antisociales y fallas en la ejecucin acadmica,
con 192 estudiantes de secundaria, no se encontr evidencia suficiente, al
menos no en relacin con la ejecucin medida a travs de calificaciones,
pero los autores indican que es probable que la relacin entre la
propensin al futuro y la ejecucin escolar sea indirecta, Tambin se
encontr una relacin positiva entre las habilidades de autocontrol y el
promedio de calificaciones.

2.2.7.- Los estudiantes universitarios y de institutos

Que no puedan pagar sus pensiones pueden seguir asistiendo a clases
luego de que el Tribunal Constitucional declarara infundada la demanda
en contra del artculo 2 de la Ley 29947 de Proteccin a la Economa
Familiar.
Si bien esta ley est vigente desde el 2012, el Colegio de Abogados de
Lima Norte haba presentado una demanda de inconstitucionalidad contra
el citado artculo, bajo el argumento de que la norma viola la libre iniciativa
privada y restringe la libertad de empresa.
No obstante, TC declar que la norma es constitucional y en
consecuencia los alumnos que tengan deudas con las entidades
superiores podrn asistir a clases y ser evaluados sin ninguna coaccin.
33
33

Para Luis Lescano Saenz, gerente general de la

Federacin de

Instituciones Privadas de Educacin Superior, asegur que esta ley

fomentar la morosidad y perjudicar la calidad de los centros educativos.
Permite al universo estudiantil dejar de pagar las pensiones y al
centro educativo la prohibicin de cobrarlas hasta el siguiente
ciclo, expres en dilogo con Capital.
Cabe indicar que el artculo expresa que "los institutos, escuelas
superiores, universidades y escuelas de posgrado pblicos y privados no
pueden condicionar ni impedir la asistencia a clases, la evaluacin de los
alumnos, ni la atencin de los reclamos formulados, al pago de pensiones
en el ltimo ciclo.

2.2.8. Consejos prcticos para evitar la morosidad

Resulta pblico y notorio, que la morosidad en los tiempos que corren
crece a niveles histricos. Todas las empresas deben ser conscientes de
la importancia de la inversin realizada en las partidas de clientes del

34
34

realizable, y no slo las grandes empresas deben tener mecanismos para

gestionar adecuadamente los crditos a clientes, sino tambin las pymes
deben adoptar la funcin de prevenir y gestionar los riesgos de
impagados.
Las empresas ponen en juego su rentabilidad -cuando no su propia
supervivencia- en la correcta gestin de sus cuentas por cobrar y
prevencin de los impagados y deben adoptar una serie de medidas para
protegerse de los morosos.
La morosidad es un problema empresarial que se puede, si no eliminar
totalmente, si minimizar gracias a una buena gestin de riesgo de crdito.
Para evitar los impagos y controlar la morosidad, deben seguirse estos
consejos prcticos:
Comprobar la solvencia de su cliente. Antes de iniciar cualquier
operacin comercial, debe pedir informes de solvencia, capacidad de
pago y seriedad mercantil de su cliente. Para comprobar la solvencia
solicite informes comerciales de su cliente.
Documentar las operaciones desde el inicio hasta el final. Asegrese
de redactar un contrato en el que se contengan una condiciones
generales de venta, y una condiciones particulares o clusulas de
garanta, intentando que el cliente firme una copia del mismo, para que
quede constancia de que las conoce y que las acepta.
Como clusulas contractuales de garanta, les proponemos:

Clusula de reserva de dominio.

Clusula de penalizacin.

35
35

Clusula de resolucin contractual por retraso en el cumplimiento de

las obligaciones pactadas.

Pedir garantas. Solicite garantas o avales evitando con esto riesgo

innecesarios.

Aumentar la juridicidad de la operacin. Consiga que el cliente firme

pagars, letras o cheques ara tener un crdito documentado con mayor
proteccin.

Establecer una pliza de crditos. Redacte una pliza de crditos y

cobros coherente, que contenga las normas de actuacin en materia de
concesin de crditos y accin de cobro.

Otorgar a cada cliente un lmite de riesgo. Evitar de esta manera

perdidas elevadas si se produce una situacin de morosidad.

Aprobar un sistema proactivo de cobro. La proactividad en la cobranza

consiste en adelantarse a los problemas y actuar resolutivamente antes
de que se produzcan Se trata de un sistema que se basa en la
identificacin y solucin de problemas que puedan surgir en las relaciones
con los clientes, con el fin de asegurar el cobro en los plazos pactados.

Evitar fijar objetivos de facturacin demasiado ambiciosos.

36
36

Acudir a expertos. Si finalmente no consigue cobrar una deuda, lo mejor

es acudir a expertos en recobros de impagados, que utilizan mtodos
legales y resolutivos

Registro de morosos. Resulta conveniente incluir a los morosos en los

Registros de Impagados (ASNEF, RAI, etc). De esta forma se limitan las
posibilidades de que le den un crdito hasta que no haga frente a su
deuda.

Finalmente merece mencin especial, las medidas sustantivas contra la

morosidad recogidas en la Ley 3/2004 de 29 de diciembre de lucha contra
la morosidad en las operaciones comerciales:

Establecer un plazo de exigibilidad de intereses de demora.

Determinar el devengo automtico.

Sealar el tipo de inters de demora.

Otorgar al acreedor el Derecho a reclamar al deudor una indemnizacin

razonable por los costes del cobro.

Pactar clusulas de reserva de dominio.

2.3.- Definicin de trminos.

Control
Es

la

influencia

social

de

las creencias,

actitudes,

intenciones, motivaciones y comportamientos. La persuasin es un proceso

destinado a cambiar la actitud o el comportamiento de una persona o un

37
37

grupo hacia algn evento, idea, objeto o persona(s), mediante el uso de

palabras para transmitir informacin, sentimientos,
Control persuasivo
Cada tipo han sido capaces de guiar el comportamiento humano sobre la
base de el control de un principios psicolgicos. Este seis principios son: la
reciprocidad, el compromiso y la coherencia, la prueba social, el gusto, la
autoridad y la escasez.
Morosidad
Falta de puntualidad o retraso, en especial en el pago de una cantidad
debida o en la devolucin de una cosa
2.4. Hiptesis.
La aplicacin el control persuasivo disminuye eficazmente el alto
ndice de morosidad de los estudiantes de la Universidad Alas
Peruanas, 2015

2.5.

Variables
2.5.1 Variable Independiente

El control persuasivo.

2.5.2 Variable Dependiente

Alto ndice de morosidad

2.5.3 Variable interviniente

Sexo

38
38

Edad

2.6. Cuadro de operacionalizacin de variables

VARIABLES

DIMENSIONES

INDICADORES

VARIABLE
INDEPENDIENTE

El control
persuasivo

VARIABLE
DEPENDIENTE
Alto

ndice

de

morosidad
39
39

40
40

CAPTULO III
MARCO METODOLOGICO
3.1

Mtodo y diseo
3.1.1. Mtodos
Segn Hernndez (2001). Se utiliz el mtodo experimental con el fin de
investigar las posibles relaciones causa efecto exponiendo las variables.
3.1.2. Diseo de la investigacin
Se utiliz el diseo es cuasi experimental de la investigacin con dos
grupos uno de prueba y otro de control aplicando a ambos grupos pruebas
pre test y pos test: (Sanchez, 2010:23).
G.E.
01. X. O2
G.C.
01 . O2
Donde:
G.E. : Grupo experimental
G.C. : Grupo control
01
: Pre prueba
02
: Post Prueba.
X
: Experimento.

3.2.-

Tipo y nivel de investigacin

3.2.1.- Tipo de investigacin
Fue aplicada de acuerdo a Hernndez (2011), porque se caracteriza por el
inters en la aplicacin de los conocimientos tericos ya que el
investigador investiga para transformar y desarrollar.
3.2.2

Nivel de la investigacin
Fue Cuasi experimental por que busc plantear el alto ndice de morosidad
tiene en el sentido a demostrar el control persuasivo den endeudamiento.
(Hernandez , 2010:67).

3.3.-

Poblacin y muestra
3.3.1.- Poblacin
En el presente trabajo de investigacin la poblacin estaba constituida por
400 estudiantes que hacen un 100% del Tingo Mara - 2015.

CUADRO N 01
POBLACIN ESTUDIANTIL UAP TINGO MARIA - 2015.
SECCIN

GENERO

TOTAL

CICLO

VARON

MUJER

194

206

400

TOTAL

194

206

400

I-X

Fuente: Nomina de matrcula - 2015

Elaboracin: Tesista

3.3.2.- Muestra
La muestra de estudio lo conforman en un 100% de los estudiantes UAP
2015.

CUADRO N 2
MUESTRA ESTUDIANTIL TINGO MARIA - 2015.
GENERO
GRUPO

GRADO

VARON

MUJER

TOTAL

I-V

CONTROL

100

106

206

VI -X

EXPERIMENTAL

94

100

194

TOTAL

194

206

400

Fuente: Elaboracin propia del investigador

Elaboracin: Tesista
3.4. Tcnicas, instrumentos y materiales
3.4.1. Para la recoleccin de datos:
a).Tcnicas.
Las tcnicas a utilizar son las siguientes:
- Fichaje:
Qu se utilizar para recoger informacin bibliogrfica y para elaborar el
marco terico.

b). Instrumento.
Los instrumentos a utilizar son los siguientes:
Fichas:
* De registro o localizacin (Bibliografas y hemorogrficas)
* De documentacin e investigacin (Textuales, resumen, entrevista,

estructurada).
Pre Test:
Para recoger informacin sobre la realidad de los alumnos.
- GUIA DE OBSERVACION (Gua de observacin)
- ENCUESTA (Cuestionario).
-

3.4.2. Para la presentacin de datos

Se utiliz los siguientes:
Para el tratamiento estadstico de los datos de la investigacin utilizaremos las
medidas de tendencia central (mediana y la media aritmtica).
En el anlisis de datos se utiliz los siguientes:

Se compar la media aritmtica con 02 - 01 con la media de 04 - 03,

con la finalidad de determinar si (x) tuvo un efecto diferencial en los
grupos Ge y Gc.

Se compar la media de 01 con la media de 03 (medias de pre - test)

para determinar la equivalencia de los grupos Ge y Gc

Si los grupos fueron realmente equivalentes la comparacin de la media

02 con la media de 04 (medias de post test) evaluar el efecto de la
variable independiente (x)

Comparado el efecto de la variable independiente (x) en la

validar la hiptesis.
* Visita al lugar de estudio (observacin directa)
* Lectura y acopio de informacin

3.4.3. Para el anlisis e interpretacin de datos

Se emple cuadros estadsticos utilizando los siguientes:
- Media aritmtica
- Moda
- Mediana
- Desviacin estndar
* Inspeccin
* Clasificacin de informacin
* Codificacin y tabulacin
* Diagramas de resultados

E. se

* Anlisis de resultados.

CAPITULO IV

ASPECTO ADNIMISTRATIVO
4.1. Cronograma

2015 - I

ACTIVIDADES

2015- II

2016 - I

A M J J A S O N D A M J J A
ETAPA DE PLANIFICACION
1.
Revisin de literatura.
X
2.
Planteamiento del problema X
3.
Elaboracin del proyecto.
X X
4.
Presentacin y elaboracin
del proyecto

X X

ETAPA DE EJECUCION
5.

Elaboracin y validacin de

6.
7.

instrumentos
Recojo de informacin
Procesamiento

8.
9.

presentacin de datos.
ETAPA DE REPORTE
Redaccin del informe
Revisin del informe por la

X X
y

comisin de tesis.
10.

X X

Sustentacin.

4.2. Recursos humanos y fsico

4.2.1 Recursos humanos
* Asesor metodolgico
* Asesor Estadstica
* Tesista
4.2.2 Recursos fsicos
* Materiales bibliogrficos
* Material Escritorio
5.3. Presupuesto y financiamiento
5.3. 1. Presupuesto

X X

X
X
X

DESCRIPCION
BIENES
Papel bond T/A 4 de 80 gr.
Lapiceros
Plumones

CANT

P. U. S/.

TOTAL S/.

2
4
2

32.00
1.00
7.00

64.00
4.00
14.00

Laminas

10

4.00

40.00

Flder Manila

0.50

3.00

Libros especializados
Cartulinas de colores

2
10

75.00
1.00

150.00
10.00

Movilidad local.
Impresin y tipeo

120

1.00

120.00

30

0.80

24.00

Fotocopias

50

0.10

50.00

Encuadernacin

10.00

50.00

Internet

100

1.00

100.00

Otros

100

100.00

100.00
629.00

SERVICIOS

TOTAL

5.3.2. Financiamiento
El presente trabajo de investigacin ser financiado en su totalidad por la
alumna tesista con sus recursos propios.
Bienes

S/.

285.00

Servicios

S/.

344.00

Imprevistos =

S/.

200.00

TOTAL

829.00

BIBLIOGRAFA
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sonorenses. Investigaciones Educativas en Sonora, 4, 229-243.

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intrinsic interest through proximal self-motivation. Journal of Personality and
Social Psycology, 41, 586-598.
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Journal of Personality and Social Psicology, 4, 634-642.
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variables demogrficas. Investigaciones Educativas en Sonora, 5, 55-70.

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universidad: aspectos motivacionales e intereses profesionales. Revista
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8. Nio de Guzmn, I., Caldern, A., Escalante, M., Lira, T., Morote, R. y
Ruda, L. (2000). Personalidad, ansiedad estado-rasgo e ingreso a la
universidad en alumnos preuniversitarios. Revista de Psicologa de la
PUCP, 18 341-372.
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Motivation and Achivement, vol. 7.
10. Truckman, B. W. (1991). The development and concurrent validity of the
procrastination scale. Meeting of the American Educational Research
Association. Educational and Psychological Measurement, 51, 473-480.

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reliable individual diferences metric. Journal of Personality and Social

Psychology, 77, 1271-1288.