Gestin de marketing

Recomendaciones para una gestin exitosa

Referencia
Se recogen un conjunto de recomendaciones para alcanzar una gestin fructfera en
marketing empresarial.[1] Conviene tomar en cuenta que toda empresa busca que el cliente
ingrese a situacin confortable y estable, lo cual generalmente pasa por este proceso:

Tomar conocimiento de la existencia de la empresa, la marca y los

productos que ofrece.

Considerarla en la lista o libreta de notas para ir a conocerla.

Hacer una visita inicial.

Convertirse en cliente ocasional. En este momento, la empresa debe

profundizar las relaciones con este tipo de cliente.

Establecerse como un cliente habitual. Es la etapa en que la empresa

habr de esmerarse por mantenerlo y agregarle mayor valor a sus
productos.

Aqu las recomendaciones.

Segmentar el mercado
El enfoque en el mercado debe diferenciarlo por segmento buscando medir el atractivo para
cada uno de ellos, indagando sobre las necesidades de cada grupo. Priorizar los segmentos.
Tanto, que debe asignarse fuerzas de ventas especializadas por segmento.
Fortalece esta recomendacin el estudio del grado de satisfaccin del cliente, as como
tomar en cuenta que sta no depende nicamente del rea de marketing, sino de toda la
empresa, en particular de las secciones de sta que tratan directamente con los clientes.

Conocer las necesidades de los clientes

La empresa debe contar con una investigacin de mercado, y estar atenta a seales
importantes como la evolucin de las ventas, las devoluciones, los reclamos y el porcentaje
de aceptacin. Escuchar continuamente al cliente empleando mtodos como:

Tcnicas psicolgicas que permitan detectar las razones de las

preferencias de compra.

Mapeo perceptivo, que permita conocer cmo percibe el cliente las

diferencias.

Anlisis de las compras efectuadas.

Conocer apropiadamente a los competidores

Definir bien a la competencia. Es posible que con ello se incluya a empresas que tambin
ofrecen productos alternativos o de sustitucin. Conocerlos, tambin significa informarse
sobre su actuacin y adoptar propuestas similares de inters.
La competencia no slo est en las empresas, tambin hay que conocer de las innovaciones
que conducen a nuevos productos cuyo desempeo afecta la demanda de los productos que
ofrece la empresa.

Mantener excelentes vnculos con los grupos relacionados con la empresa

Se refiere la recomendacin a los trabajadores, los proveedores, los distribuidores, los
inversionistas.

Con los empleados: motivarlos, capacitarlos, considerarlos personas

creativas y responsables, respetarlos.

Con los proveedores: no hacer que compitan entre ellos, hay que
incentivar la integracin, y preferentemente elegir uno por categora
de producto o insumo.

Contar con distribuidores de calidad: que satisfagan a los clientes.

Que asuman la representacin de los productos de la empresa.
Tomar en cuenta que son fuente de conocimiento del mercado.

Identificar y clasificar las oportunidades

Detectar las oportunidades con nuevas ideas. Los trabajadores son fuente valiosa para la
generacin de las mismas. Hay que motivarlos para que las comuniquen.
Explorar el marketing lateral. En vez de limitarse a mejorar algo que existe, considerar la
asociacin de dos ideas para crear una nueva.

Desarrollar un sistema inteligente de planificacin del marketing

Ms que cifras, resaltar objetivos y tcticas interesantes. Idear nuevas formas de asignar el
presupuesto, por ejemplo, consultando a los gerentes sobre sus necesidades e iniciativas,
atenderlos, y progresivamente ir seleccionando a los ms cumplidores.

Gestin cercana del mix de productos y servicios

Monitorear y evaluar la oferta variada de productos. La mayor variedad no supone
necesariamente mayor rentabilidad. Es posible que despus de la evaluacin se prescinda
de algunos.
Evaluar tambin la oferta de servicios gratuitos, desde la perspectiva del inters de los
clientes.

Incentivar entre los vendedores la oferta de venta cruzada. Ofrecerle al cliente que compra
un producto adicional.

Gestionar marcas fuertes

Trabajar encuestas de reconocimiento de marca e identificacin de la empresa.
Recordar que no es suficiente la publicidad para el fortalecimiento de la marca. Estn
tambin la calidad del producto, del envase, la entrega, la actitud de los vendedores, el
prestigio ganado de la empresa.
Evaluar la eficacia de los mtodos de marketing. Seleccionar los medios ms apropiados y
actuales.

Desarrollar un marketing fuerte y eficaz

Para el personal se recomienda una eficiente labor de: investigacin de mercado,
publicidad, promocin, marketing de experiencias, gestin de ventas. Amplia capacitacin
en temas como: posicionamiento, gestin de marca, gestin de relaciones con el cliente,
gestin de relaciones con grupos relacionados con la empresa, gestin de contactos,
comunicaciones de marketing, marketing en Internet.
Para el departamento de marketing las recomendaciones son: contar con un lder fuerte,
ganar la confianza de otros departamentos en el servicio de atencin al cliente.

Amplio uso de la tecnologa disponible

Para el efectivo uso de Internet:

Sitio web atractivo de manejo amigable.

Seleccin de personal

Capacitacin en lnea.

Compras en lnea.

Investigacin de mercado.

Uso de intranet para la comunicacin en la empresa.

Empleo de extranet con proveedores y distribuidores.
Sistema de software:

Para seguir y evaluar el desempeo de marketing.

Para los procesos del marketing.

Con herramientas de marketing para el anlisis de datos.