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Vendedores de Minoristas: Este tipo de vendedores, segn Allan L. Reid, constituye el ncleo
de la porcin de cualquier fuerza nacional de trabajo dedicado a "ocupaciones de ventas". Estn
tras los mostradores en los establecimientos de menudeo de todo el mundo. Por ejemplo, en
supermercados, tiendas departamentales, libreras, ferreteras, restaurantes, etc... Con
frecuencia suelen estar mal pagados y desentrenados, muchos pueden ser clasificados como
tomadores de rdenes en lugar de vendedores en el sentido autntico. Sin embargo, otros tienen
un buen entrenamiento, obtienen ingresos excelentes y disfrutan de oportunidades favorables de
adelanto a la administracin de la tienda o cadena comercial.
Vendedores Repartidores: Segn Stanton, Etzel y Walker, en este trabajo, los vendedores
entregan el producto por ejemplo, refrescos o gasolina y dan servicio al cliente. Sus
responsabilidades acerca de la toma de pedidos son secundarias, aunque la mayora de stos
vendedores estn autorizados y son recompensados por encontrar oportunidades de aumentar
las ventas a las cuentas actuales. Por lo general, el nico requisito indispensable para que stos
vendedores conserven su mercado es el de mantener un buen servicio y un trato agradable.
Vendedores Creativos o Consejeros: Este tipo de vendedores, segn Laura Fischer y Jorge
Espejo, son los llamados "obtenedores de pedidos". Existen dos clases de stos: 1) Los que
buscan nuevas ventas con clientes actuales y 2) los que buscan ventas con nuevos clientes.
Algunos los llaman vendedores "cazadores", y por lo regular las personas idneas para este
trabajo son los vendedores maduros, ya que es un trabajo duro y valioso.
Vendedores Online o por Internet: Este tipo de vendedores utiliza los medios disponibles en
la red (sitios web propios y/o de terceros y el correo electrnico) para ofrecer y vender sus
productos o servicios. Sin embargo, para lograr ventas, debe primero generar una imagen de
confianza en su pblico, por ejemplo, incluyendo en sus cartas de venta testimonios de otros
compradores, brindando asesoramiento gratuito o proporcionando informacin mediante un
boletn electrnico.
Tipos de compradores
1. El comprador determinado.
Este comprador sabe exactamente lo que quiere y no se detendr ante nada para conseguir el
mejor precio y el envo ms rpido. Para este tipo de cliente es necesario ofrecer un sistema de
bsqueda eficiente. Para eso hay que reducir el nmero de pasos necesarios para concretar la
compra. A su vez, es recomendable mostrarle ms productos que podran interesarle.
2. El comprador indeciso.
Este comprador tiene una idea general de lo que necesita, pero se puede llegar a sentir
abrumado si se le muestran demasiadas opciones. Para l sern necesarios los filtros inteligentes
y la ayuda que le puedan brindar los expertos para que pueda encontrar los productos
adecuados.
3. El comprador informado.
A diferencia del comprador indeciso, el comprador informado no va a comprar hasta que haya
explorado todas sus opciones. Este tipo de cliente quiere hacer su investigacin y para eso
necesita acceder a la mayor cantidad de informacin posible. Para satisfacer sus necesidades
ser necesario ofrecerle especificaciones detalladas de los productos, informacin minuciosa,
calificaciones y comentarios. Con todo esto a su disposicin es posible que elija su tienda y no
otra.
4. El comprador renegado.
Este tipo de comprador que preferira estar haciendo cualquier cosa que comprando algo en
lnea. A este sujeto es necesario ofrecerle una experiencia lo ms entretenida posible, a travs
de medios atractivos como vdeos, fotos y diagramas. A su vez se le deben proporcionar
oportunidades para que pueda interactuar con la marca y sus productos, as como con otros
compradores.
5. El comprador prctico.
Algunas personas ven las compras en trminos estrictamente pragmticos y no son fcilmente
influenciables por un argumento de venta emocional. El comprador prctico slo est interesado
en la compra de productos tiles que resuelvan problemas especficos. En estos casos, el
asesoramiento pasa por facilitar comentarios y datos de bsquedas de productos. El contexto es
todo para este comprador. Mustrele cmo funciona. La autenticidad y la relevancia son lo ms
importante para l.
6. El comprador emocional.
Este comprador es el opuesto del comprador prctico, la clase de persona que no sabe lo que
quiere hasta que lo ve. A la hora de comprar, piensa que los regalos deben ser divertidos, no
tiles. l est buscando inspirarse y necesita efectos visuales, contenidos atractivos y micrositios
temticos que combinen los detalles del producto con el contenido editorial. En todos los casos,
una vez que se sienta inspirado es necesario que la compra sea fcil. Utilice la focalizacin y
personalizacin para hacer la experiencia relevante e ntima.
7. El comprador social.
El comprador social esta sumamente interesado en lo que sus amigos y compaeros estn
comprando. Es el tipo de persona que hace la mayor parte de su navegacin en Pinterest e
Instagram. Desconfa de las marcas y pasa el menor tiempo posible en el sitio de las mismas.
Para ayudarlo es necesario incorporar autnticas experiencias sociales en su tienda en lnea,
como por ejemplo a travs de la insercin de datos sociales en tiempo real y la oportunidad de
participar en conversaciones en torno a sus productos.
1.
Cierre Invitacional.
Esta tcnica consiste en "invitar" al cliente a tomar ventaja de los beneficios del producto.
2.
3.
4.
5.
Mtodo de la Preferencia.
En esta tcnica no se le pregunta al cliente si desea o no comprar, la presentacin contina
hasta que el vendedor ofrece las opciones de pago y condiciones de entrega buscando un
compromiso total por parte del cliente.
6.
Mtodo de la Alternativa.
El vendedor pone al cliente ante la toma de alguna alternativa, no directamente la de
comprar o no, sino de una decisin sobre la entrega, la cantidad de producto deseado y otros
detalles. De esta manera, al tomar una pequea decisin, el comprador estar cerrando el
acuerdo automticamente. Una "pregunta trampa" podra ser "Lo quiere pagar en efectivo o
a crdito?"
7.
Mtodo de la Autorizacin.
Cuando se acerca el final de la presentacin del producto o servicio, el vendedor le pude
directamente al posible cliente que firme la orden de compra. Si ste firma "autoriza" la
venta.
8.
9.
10.
El Cierre Rebote.
En este caso el vendedor se aprovecha de una objecin hecha por el comprador potencial. Si
el cliente manifiesta una objecin, el vendedor debe responder con su misma intensidad de
voz y cerrar la venta ofrecindole lo que, segn las mismas palabras del cliente, eliminara la
objecin.
11.
12.
13.