INTRODUCCI N

Cada vez ms, aumenta la capacidad de seleccin de nuestros consumidores, pues toman en cuenta
la importancia de su compra, la relacionan con los precios, la competencia, la calidad de su
mercanca, valoran todas las posibilidades de garanta y de servicios post-venta una vez comprado el
producto, entonces Somos capaces de cubrir las expectativas de nuestros clientes? Cmo lograr
una mejora en los servicios y productos que ofertamos a nuestros consumidores?
La respuesta parecer poco inteligente para algunos, pero muy clara para aquellos que da a da
chocan con la problemtica: A travs de una Investigacin de Mercado, es que podemos analizar el
nivel de satisfaccin de nuestros consumidores, tomando en cuenta, el precio, el mercado, la
comunicacin y el producto. A continuacin queda plasmada la forma general de desarrollar dicha
investigacin.
1- INVESTIGACIN DE MERCADO
En la investigacin de mercado, .existe una serie de pasos que se deben seguir para realizar un
trabajo de la mayor calidad. Todo parte desde el surgimiento de la compra de un bien X, cuya idea
puede ser planteada por alguien con potestad para realizar dicha accin.
Figura 1.1- Pasos a seguir para una Investigacin de Mercado.

1.1- ANALISIS DEL PRODUCTO O SERVICIO

La primera etapa por la que transcurre la investigacin es el anlisis del producto o servicio. Cuando
nos referimos al producto lo hacemos pensando no en la mercanca que se piensa elaborar o sustituir
para ofertar a un cliente, pues estaramos cayendo en un concepto errneo y antiguo, lo hacemos
ubicado en las necesidades de nuestros clientes; es por eso que lo consideramos como todo aquello
que pueda satisfacer un deseo o una necesidad.
La investigacin del producto o servicio est representada en la figura 1.2, donde aparecen el ciclo de
vida, su envase, empaque y la marca.
El ciclo de vida de un producto comprende fundamentalmente cuatro etapas principales:
introduccin en el mercado, crecimiento, madurez y saturacin y decadencia.
Introduccin en el mercado: Esta fase se caracteriza por un ingente esfuerzo de promocin destinado
a que los consumidores adquieran conciencia del producto.
Crecimiento: En esta etapa se produce la irrupcin en el mercado de los competidores que procuran
imitar los productos de mayor xito.
Madurez: En esta etapa la competencia prolifera, salvo que el acceso al mercado se halle limitado por
la gran dimensin de las empresas ya implantadas, convirtindose la reduccin de costos en un
objetivo primordial de las empresas.
Figura 1.2- Anlisis del Producto o Servicio

Saturacin y Decadencia: La etapa de saturacin y decadencia del mercado se caracteriza por el

esfuerzo de las empresas innovadoras de introducir nuevos productos, de modo que slo los
consumidores ms leales se resisten a cambiar la marca.
Caractersticas: Existen por lo menos dos propiedades relevantes que inciden en el nmero de
caractersticas que la empresa puede incorporar a sus productos.
Una de ellas es la magnitud del esfuerzo humano, medida en destreza, carga de trabajo y frecuencia
que se precisa para utilizar adecuadamente el producto, y la otra es el inters de los consumidores
por las prestaciones de sus artculos favoritos. En la prctica el nmero ideal de caractersticas que
debe tener un producto est en funcin de la naturaleza del mismo.
Envase: El envase de un producto est ntimamente relacionado con la problemtica de la marca y es
ms que una simple caja de cartn con una etiqueta y el nombre del fabricante. El envase, es en
suma, un elemento primordial del proceso de comercializacin del producto y, aunque se relaciona
primordialmente con la identificacin y exposicin del mismo y con la eleccin por parte del
consumidor, tampoco es ajeno a los esfuerzos de proteccin del producto. Con el envase se
consiguen finalidades utilitarias y de promocin.
Empaque: Es todo aquello que nos permite agrupar un nmero importante de los productos y facilita
su transportacin y comercializacin. Existen una serie de factores a tomar en cuenta para el diseo
de los empaques, entre ellos, proteccin, comercializacin, econmicos, ambientales.
Marca: Es un nombre, vocablo, smbolo o diseo, o cualquier combinacin de estos elementos, que
se emplea como identificacin de los bienes o servicios de la empresa, con el fin de distinguirlos de
los dems bienes y servicios de la competencia.
1.2. ANLISIS DEL MERCADO
Se conoce como mercado aquel lugar fsico o no, donde se materializan las relaciones monetariasmercantiles; conjunto de personas u organizaciones que tienen una necesidad, poseen capacidad de
compra y estn dispuestas a comprar.
Existen mercados de valores, mercados monetarios y mercados de consumo, entre otros.
La Oferta: Consiste en la cantidad de bienes y servicios que el proveedor est dispuesto a abastecer
al mercado a un determinado precio durante un tiempo dado y bajo determinadas circunstancias. La
curva de oferta resultante tiene por lo general direccin ascendente, lo que indica que los proveedores
proporcionarn ms a precios ms altos que a precios ms bajos.
La Demanda: Es la necesidad de un bien o servicio .Puesto que la necesidad varia de acuerdo a la
persona, el precio y las circunstancias, la demanda se expresa generalmente como una cantidad
numrica que permite conocer la cifra a vender de una determinada mercanca a un grupo de de
consumidores en un tiempo dado. Constituye la expresin de la capacidad de absorcin de un
mercado y puede ser normal, (cuando la demanda disminuye aumentar el precio) o rgida, (cuando no
varia de manera sensible a pesar de elevarse su precio). La curva de demanda resultante por lo
general muestra una direccin descendente. Lo cual indica que la gente demandar ms a precios
ms bajos que a precios ms altos.

La Competencia: Es el verdadero motor de un gran nmero de actividades. La competencia se

asocia, con frecuencia, a la idea de rivalidad u oposicin entre dos o ms sujetos para el logro de un
objetivo, como la utilidad personal o la ganancia econmica privada. La competencia perfecta es una
representacin idealizada de los mercados de bienes y de servicios en la que la interaccin recproca
de la oferta y de la demanda determina el precio.
Figura 1.3-Estructura a seguir en el anlisis del mercado.

Segmentacin De Mercado: Se le denomina a una serie de submercados ms reducidos y

homogneos que componen el mercado global. La segmentacin del mercado se basa ms en la
planificacin de productos y su adaptacin a las necesidades del cliente en un gran esfuerzo de
publicidad y promocin.
Calidad: La calidad de un producto es importante en extremo, pero tambin probablemente sea la
ms difcil de definir entre todas las caractersticas que crean una imagen. Es comn que los clientes
no coincidan en lo que constituye la calidad de un producto, desde un corte de carne hasta una pieza
musical.
1.3-ANALISIS DEL PRECIO
Es la cantidad de dinero que se paga para obtener un producto, as como el tiempo, esfuerzos y
molestias necesarias para obtenerlo. Expresin del valor de una mercanca en dinero. Expresin
externa del valor del dinero.
El precio es el nico elemento en la mezcla de mercadotecnia que produce ingresos; los otros
elementos representan costos. En la fijacin del precio influyen factores internos y externos.
En los factores internos comprenden:

Objetivos de la mercadotecnia.
Estrategia de la mezcla de la mercadotecnia.
Costos
Organizacin para la fijacin de los precios.

Los factores externos incluyen:

Naturaleza del mercado y de la demanda.

Competencia.
Otros factores ambientales(economa, revendedores, gobierno)

Para fijar el precio podemos utilizar un procedimiento que consta de las siguientes etapas:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Seleccin del objetivo de la fijacin del precio

Determinacin de la demanda
Estimacin de los costos
Anlisis de los precios y ofertas de la competencia
Seleccin de un mtodo de fijacin de precios
Seleccin del precio final.

A medida que el precio vara, tambin lo hace el volumen de las ventas. Ciertamente, la reduccin del
precio hace que se incremente el volumen de ventas y, paralelamente, se reduzca el costo unitario,
gracias a la economa de escala, con lo cual se potencia el beneficio. Por el contrario un precio ms
elevado induce una reduccin en el volumen de las ventas, con el corolario de un aumento del coste
unitario y una cada del beneficio.
1.4-. ANALISIS DE LA COMUNICACIN
Es fcil comprender el concepto de comunicacin desde el enfoque simple de transmitir una idea que
queremos hacer llegar a nuestros consumidores, pero el anlisis de la comunicacin lleva implcito un
estudio al consumidor y al segmento que va dirigida la informacin, que puede llegar por va de la
publicidad, la promocin o las relaciones pblicas como se muestra en la figura 1.4.
Figura 1.4- Anlisis de la comunicacin

Publicidad: Es una eficaz herramienta para estimular la demanda y captar nuevos compradores Es
cualquier forma pagada de presentacin no personal y de promocin de ideas, bienes o servicios por
un patrocinador identificado. Existen dos categoras fundamentales de publicidad: la del producto y la
institucional o de imagen. La publicidad del producto se propone informar o influir en el mercado a
favor del producto que se anuncia. La publicidad institucional puede consistir en el patrocinio de
actividades socialmente rentables, como los deportes, la cultura, etc. La publicidad transmite un
mensaje que suele ser, por lo general, concreto a algn mercado amplio. No se debe olvidar que un
mensaje demasiado rampln o excesivamente elevado corre el riesgo de no ser comprendido por el
pblico.
Promocin y Ventas: Es el complemento de la publicidad y de la venta personal. La promocin se
orienta normalmente a los grupos de consumidores, por otra parte mientras la publicidad se centra en
un gran nmero de personas la promocin se centra en un nmero de personas reducido y muy
concreto, como los vendedores, intermediarios, minoristas y otros segmentos similares. Son
incentivos a corto plazo para estimular la compra o la venta de un producto o servicio.
La promocin de ventas est especialmente indicada para los productos cuyas principales
caractersticas se pueden apreciar mejor en el punto de venta y para los artculos de un acentuado
carcter genrico.
Relaciones Pblicas: Es una variedad de programas diseados para mejorar, mantener o proteger a
una compaa o a la imagen de producto. Su objetivo es la creacin de una buena imagen de la
empresa y sus productos, y en el caso de que esta sea satisfactoria, contribuir a su mantenimiento o
mejora.

CONCLUSIONES
Una vez realizado el anlisis de cada una de las variables de mercado es posible tomar una decisin
con respecto a la idea inicial de inversin en el producto o servicio, que va desde la introduccin del
mismo en el mercado hasta la posibilidad de que desaparezca. Cada toma de decisin lleva un
anlisis implcito, y es de suma importancia no pasar por alto el estudio de mercado, pues la falta del
mismo puede implicar prdidas cuantiosas para la empresa y la insatisfaccin de los consumidores.
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