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INDICE
Unidad 1 Sistemas de negocio y niveles de aplicacin en las organizaciones
1.1 Concepto de sistemas de negocio.2-3
1.2 Elementos de un plan de negocio. 4-5
1.3 reas de un plan de negocio.5-19
1.4 Anexos de un plan de negocio.19-20
1.5 Presentacin escrita y verbal de un plan de negocio. .20-21
1.6 El emprendedor 21
1.6.1 Papel social del emprendedor ..21-22
1.6.2 Caractersticas del emprendedor .22-23
1.7 Evolucin de los negocios de tecnologas de informacin, en los mercados
local, regional, nacional y mundial23

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Cultura Empresarial
1.1 CONCEPTO DE SISTEMAS DE NEGOCIO
Es el que proporciona soporte a los procesos y que abarca las actividades clave
de la empresa que estn respaldados por los sistemas de informacin.
El plan de negocios es un paso esencial que debe tomar cualquier empresario
prudente,
independientemente
de
la
magnitud
del
negocio.
Un plan de negocio bien desarrollado debe sealar el porque el concepto del
negocio que se estudia representa una oportunidad viable, en vista del mercado
externo
y
de
las
capacidades
nicas
de
la
empresa.
Concepto

de

un

plan

de

negocio

segn

Robert

Mauret:

1Es un documento que describe la naturaleza de los productos o servicios,

mercados meta, entorno competitivo, estrategias de entrada y de operacin del
negocio,
y
consideraciones
financieras.
Propsito

de

un

plan

de

negocios.

El ms comn es para buscar financiamiento y convencer a un grupo de posibles

socios, bancos, proveedores, empresas, instituciones sobre la viabilidad del
proyecto. Desafortunadamente el plan de negocios generalmente solo se efecta
para este caso, negndose el mismo empresario los muchos otros beneficios
asociados a la preparacin de un plan de negocios bien estructurado.
Adicionalmente
un
plan
de
negocios
puede
ser
til
para:
a) Ayudar al empresario a evaluar la posibilidad de crecer y expandirse local,
nacional o internacionalmente con xito, sus productos o servicios. Para ello
necesita inyectar de capital su negocio y por consecuencia tendra que demostrar
con documentos la viabilidad de su proyecto (plan de negocios) o al menos
fuentes de financiamiento si lo exigiran, como:

Bancos.

Socios corporativos en una alianza estratgica.

Los socios privados.

Los inversionistas de capital de riesgo.

Quizs las nicas fuentes de financiamiento que pueden no requerir un plan de
negocios por escrito, serian:

Financiamientos por fondos propios de la empresa.

Familiares o amigos del empresario.

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Los inversionistas llamados socios buscan altos dividendos por su capital
expuesto y por tanto toman muy en cuenta la rentabilidad del proyecto, a
diferencia de un banco que le da ms valor a los bienes y propiedades de la
empresa y que pudieran en un momento amparar la deuda que se adquiera.
b) Servir como una gua operativa del negocio. Dado que permite que el
empresario se mantenga enfocado sobre la ruta estratgica que previamente
estableci y sobre todo le permite tener una total cohesin con todas las reas de
la empresa. Prcticamente se convierte en una herramienta mas de trabajo (un
ejemplo podria ser para una materia el plan de estudios).
c) Ayudar al establecimiento de la confianza en la capacidad y seriedad de la
empresa, para satisfacer el mercado meta, por parte de los clientes y proveedores.
En el plan de negocios se incluye una relacin de posibles proveedores que lo
surtirn de materia prima y servicios requeridos, pero sobre todo adquirir lneas de
crdito comercial para facilitar situaciones de escasez de efectivo y tambin una
posible cartera de clientes cautivos y potenciales e incluso sus polticas de crdito,
promociones, publicidad, descuentos y sus estrategias de penetracin en el
mercado (mercadotecnia).
d) Facilitar el desarrollo de una relacin estrecha de trabajo con sus socios.
Durante el desarrollo de un plan de negocios el empresario busca personas claves
para convertirlos en socios del negocio, ya sea como inversionistas de capital o
como ejecutivos de la empresa. El problema es que muchas de las veces no tiene
nada slido que ofrecerles. Por tanto para convencerlos de participar en el negocio
se deben basar en el potencial de su proyecto para capitalizar oportunidades, as
pues el plan de negocios ayuda al empresario a convencer a los socios
potenciales de que la idea esta bien planeada y de que las oportunidades de
mercado son lucrativas. Si estas son atractivas y descritas con claridad tendr
mayores oportunidades para l y para ofrecerles a sus socios y ejecutivos.
Finalmente hay que tomar en cuenta ciertos factores al momento de elaborar un
plan de negocios, como pueden ser:

Deben ser realistas.

Debe ser persuasivo.

Debe ser conservador.

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1.2 ELEMENTOS DE UN PLAN DE NEGOCIO
Un plan de negocios tpico contiene ocho secciones separadas, cada una sirve
para un propsito especial. A continuacin se enumeran y definen cada uno de los
elementos.
1.-Resumen ejecutivo.-Es la introduccin al documento, pero debe ser lo
suficientemente amplio para sostenerse y explicarse por si mismo, en muchas
ocasiones , esta es la nica seccin del plan de negocios que un inversionista lee,
por tal razn, debe ofrecer un buen panorama general del plan en su conjunto y
debera enfocarse en captar el inters del inversionista. Debe ser breve (1 a 2
paginas).
Se sugiere preparar un borrador inicial que sirve como gua durante la preparacin
del resto del plan y puede ser utilizado como una herramienta preliminar para
comenzar a negociar con personas interesadas en el proyecto, una vez que se ha
concluido el plan de negocios, entonces se proceder a revisar y actualizar el
resumen ejecutivo.
2.-Descripcin del negocio.- El objetivo de esta seccin, es proporcionar un
panorama detallado de la empresa y de los productos o servicios que se planean
ofrecer. Debe definirse la misin y visin de la empresa, deben establecerse las
ventajas competitivas.
3.-Anlisis de mercado.- Este describe el tamao y crecimiento potencial del
mercado meta en que el negocio va a competir. El empresario debe demostrar que
la empresa tiene un entendimiento claro de las condiciones del mercado y que el
concepto de negocio es viable dadas las condiciones actuales y futuras.
4.-Cuerpo directivo.- Es importante resaltar en esta seccin los antecedentes, las
capacidades y habilidades, logros, los xitos obtenidos de los directivos y
ejecutivos que van a dirigir este proyecto-empresa. Asimismo se debe considerar
que exista la oferta y demandade todo tipo de mano de obra para echar a andar el
proyecto.
5.-Operaciones.- Esta es la parte ms larga y detallada. Esta seccin describe las

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estrategias del empresario para penetrar en el mercado meta seleccionado. Le
demuestra al lector que esta bien desarrollado y que es factible llevarlo a cabo.
6.-Riesgos crticos.-Muchos empresarios prefieren omitir o evitar esta seccin
porque piensan que va en detrimento del negocio el presentar los riesgos
potenciales que el plan presenta y que esto disminuir las posibilidades de
conseguir financiamiento. Pero alcontrario el hecho de incluir un anlisis completo
de los riesgos del negocio, demuestra al futuro socio, que el empresario ha
considerado todas las posibilidades y que incluso ha considerado soluciones a los
posibles riesgos.
7.-Proyecciones financieras.-El objetivo de este apartado es convencer al lector
que el concepto del negocio es financieramente factible y lucrativo. Aqu se
establecen los egresos, ingresos, utilidades a corto y largo plazo.
8.-Apndice.- Aqu se incluye toda la informacin que sirve para respaldar lo que
se afirmo a lo largo del desarrollo del plan de negocios: convenios de crdito con
proveedores, cartas de intencin de compra de clientes, estudios de mercado,
patentes, actas constitutivas, uso de suelo, etc
1.3 AREAS DE UN PLAN DE NEGOCIO
1.3.1
Resumen

ejecutivo.

El propsito de esta seccin del plan de negocios es captar el inters del lector, de
tal manera que quiera saber ms del proyecto. Esta comprobado que la mayor
parte de los inversionistas no invierten mas de 3 a 5 minutos antes de decidir en
forma preliminar, si les interesa o no el proyecto, por eso esta seccin es la
primera y a veces la nica parte del plan de negocios que ser leda. Esta seccin
deber cubrir los siguientes tpicos en no ms de 1 a 3 pginas:

Perfil de la empresa.
Naturaleza del producto o servicio que se ofrece, incluyendo sus ventajas
competitivas.
Identificar los mercados metas que se han identificado.

Tamao y tendencias de crecimiento de estos mercados.

Composicin y antecedentes del cuerpo directivo.

Requerimientos de financiamiento y proyecciones claves (ventas, utilidades,

ingresos, etc.).
Propuesta de uso de fondos.

Estrategia de salida propuesta para los inversionistas, incluyendo la R.O.I.

(retorno de la inversin) proyectada, o si se prefiere, la T.I.R. (tasa interna de
retorno) proyecto.

Perfil de la empresa.

Cul es el propsito del negocio? Debe ser una declaracin concisa

describiendo en que consiste el negocio.
En unas breves lneas, establecer los elementos clave de la historia de la
empresa, incluyendo fecha de fundacin y la etapa de desarrollo en que se
encuentra (etapa de investigacin y desarrollo, operaciones inciales, expansin,
crecimiento rpido, operaciones estables, etc.).
Cul es la constitucin legal actual o propuesta de la empresa?, por
ejemplo sociedad annima de capital variable, persona fsica con actividad
empresarial, sociedad de responsabilidad limitada, sociedad cooperativa,
asociacin civil, etc.
Naturaleza del producto o servicio que se ofrece, incluyendo sus ventajas
competitivas.

Describir el producto o servicio principal de la empresa y como se compara

a los ya existentes en otras compaas.
Qu ventaja tiene su producto o servicio sobre los de su competencia, es
decir, que lo hace nico, enfatizar si tiene patentes.
Describir cualquier logro significativo que se haya obtenido.
Identificar los mercados meta.

Definir el mercado meta.

En donde esta planeando introducir su producto o servicio?, es decir, el
rea geogrfica: local, municipal, estatal, regional, nacional o internacional.
Cules factores considero para escoger el mercado meta: edad, sexo,
religin, gustos, preferencias, ingresos, etc.?
Tamao y tendencia de crecimiento de estos mercados.

Qu mercados meta va a buscar en cada rea?

Cul es el valor monetario del mercado potencial?

Cul es la tasa de crecimiento de estos mercados?

Cules son las tasas de crecimiento estimadas a futuro?

Qu factores pueden influir en este crecimiento?

Qu tan saturados estn los mercados meta?

Composicin y antecedentes del cuerpo directivo.

Presentar los nombres del personal ejecutivo clave y una breve descripcin
del curriculum de cada uno de ellos, enfatizando la experiencia previa en
negocios.
Requerimientos financieros y proyecciones clave.

Presentar un resumen de los estados financieros que incluyan los ingresos,

egresos y utilidades proyectadas para los siguientes 5 aos como mnimo.
Cmo ha sido financiada la empresa hasta el da de hoy? Presente un
esquema diferenciado entre el capital de los socios fundadores, el de los nuevos
socios, la deuda contrada con instituciones financieras e inversionistas externos a
la empresa, etc. Indique los montos.
Presente una tabla mostrando los cambios en la propiedad de la empresa.
Propuesta de utilizacin de fondos.

Como sern utilizados estos fondos? En investigacin y desarrollo, buscar

mercados metas, incremento de activos, pago de deuda, pago de dividendos
socios, etc.
Estrategia de salida para los inversionistas.

Cmo pagara a los inversionistas que quieran retirarse? En casos como:

volverse empresa pblica, lanzar una emisin de acciones, vender la empresa a
terceros, fusionarse con otra empresa.
Indicar la posible fecha de que esto suceda.
Discutir brevemente la tasa estimada de retorno de inversin.
1.3.2 Descripcin del negocio.
Esta seccin incluye lo siguiente:

Misin del negocio.

Antecedentes del negocio a la fecha.

Organizacin legal del negocio.

Estrategia propuesta de entrada al mercado y calendario de eventos.

Descripcin del producto/servicio inicial (incluyendo cualquier ventaja

competitiva que se prevea).
Desarrollo e investigacin de productos.
La misin del negocio debe describir la razn o propsito de existencia de la
compaa, debe proporcionar un sentido comn de direccin y puede ser utilizado
como base para establecer metas especificas y desarrollar tcticas y estrategias
competitivas. Esta debera ocupar no ms de un prrafo.
Si la empresa ya existe, el empresario debera presentar una descripcin histrica
de los hechos que llevaron a la formacin de la compaa. Si la empresa no ha
sido creada todava, entonces el empresario debera describir los eventos que lo
llevaron a desarrollar la idea del negocio.
Se debe incluir una descripcin de la forma de organizacin legal actual o
propuesta, describiendo los beneficios y riesgos inherentes a esta propuesta.
Tambin es importante calendarizar los tiempos para entrar al mercado meta
seleccionado y una descripcin detallada del producto o servicio existente o
propuesto. Lo importante es convencer que el producto o servicio contiene alguna
ventaja competitiva que permitir atraer y retener a un nmero considerable de
consumidores del mercado meta.
Misin del negocio.
Estas son algunas preguntas que ayudan al empresario a elaborar la misin del
negocio.

Bajo que premisas la empresa planea competir?

Qu estamos tratando de proveer al cliente?

Cul es el propsito primario de la empresa?

Cul es la direccin de largo plazo de la empresa?

Qu hay de nico y novedoso en el producto/servicio y que problemas

resuelve?
Historia del negocio o de la idea.

Cules fueron los factores que llevaron a los empresarios fundadores a

iniciar su negocio?estos factores siguen siendo relevantes al da de hoy?
Cunto tiempo lleva la empresa participando en el mercado?.
Proporcionar en forma sinttica la historia de las operaciones de la empresa
desde su inicio.

Qu mercados atiende actualmente, que facilidades se han abierto y cual

ha sido el comportamiento financiero a la fecha?
Qu eventos llevaron a los directivos a considerar la necesidad de crecer.
Si la empresa esta todava a nivel del proyecto, describir los eventos que
llevaron a desarrollar la idea del negocio.
Sealar los logros mas importantes en el mercado (pruebas del producto,
desarrollo de prototipos, reacciones inciales de los consumidores, identificacin
de socios para establecer una alianza estratgica.
Forma de organizacin.

Cmo esta organizado el negocio y que ventajas tiene para los

propietarios y para los inversionistas (sociedad annima, sociedad de
responsabilidad limitada, persona fsica con actividad empresarial).
Qu beneficios representa para la empresa, para los accionistas, para los
inversionistas potenciales, la estructura legal actual o propuesta.
Explicar la estrategia financiera que se ofrece a los inversionistas.
Estrategia propuesta para ingresar al mercado y calendario de eventos.

Cul es la estrategia propuesta para ingresar al mercado meta?

Muestre un calendario de eventos crticos que debern llevarse a cabo
antes y despus de iniciar operaciones.
Descripcin del producto/servicio.

Qu necesidad o deseo satisface el producto/servicio? es un

producto/servicio de lujo o primera necesidad? este producto/servicio resuelve un
problema o presenta una oportunidad?
Cules son las ventajas competitivas exclusivas del producto/servicio?,
por ejemplo, costo, diseo, calidad, etc.
Cmo mantendr estas ventajas competitivas en el fututo?
Tiene el producto un ciclo de vida limitado?
Se requieren algunos permisos gubernamentales en el mercado meta? Si
es as, en que status se encuentran estos permisos y afectara esto la entrada del
producto al mercado.
Hay algunos servicios relacionados con el producto que la empresa tenga
que proporcionar? Y si es as, Qu efecto tendrn en los ingresos/costos de la
empresa?
Hay algo acerca del producto/servicio que pueda ser protegido con
patentes, marcas registradas, o derechos de autor? cual es el status de estas?

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Tiene alguna otra forma de proteger su producto/servicio en el mercado

meta?

El producto/servicio ha sido revisado por algn consultor independiente,

alguna publicacin, o alguna otra agencia externa? Cules fueron los resultados
de estas evaluaciones?
Desarrollo e investigacin del producto.
Requiere el producto modificaciones de diseo para ser aceptado en el
mercado?
Esta listo el producto para iniciar la produccin? Si no es as, en que
etapa del desarrollo se encuentra?, etapa de idea, etapa de modelo, a nivel
prototipo, pequea produccin, plena produccin, etc.
Si el producto no esta listo aun para produccin, Cul es el estado de
investigacin y desarrollo en que se encuentra? Cunto tiempo se llevara para
tener listo el producto para su comercializacin?
Si el producto ya esta listo para ser comercializado, esta usted trabajando
para mejorarlo? Cunto se requiere en dinero, personal y facilidades de
produccin para apoyar este esfuerzo?
Adicionalmente, que nuevos productos o servicios esta usted planeando
desarrollar para satisfacer las necesidades futuras del mercado?
1.3.3 Anlisis del mercado.
El objetivo de este apartado es convencer al lector de que existe una oportunidad
de participar en determinado mercado y que esta es lo suficientemente viable y
lucrativa para justificar la inversin. Para ello se requiere lo siguiente:

Descripcin de las tendencias de la industria.

Presentacin de estadsticas relevantes que muestren las tendencias en el
mercado.
Mercados meta.

Investigacin de mercado.

Competencia.
El empresario puede conseguir informacin acerca de las industrias y de los
nichos de mercado en una gran variedad de fuentes gubernamentales, cmaras
empresariales, revistas especializadas, ferias empresariales, etc.
El objetivo de la investigacin de mercado es probar a los inversionistas de que
existen clientes actuales y potenciales interesados en nuestro producto o servicio.
Se debe identificar las fortalezas y debilidades de la competencia,tambin hay que
reconocer las barreras o obstculos existentes para entrar en el mercado y todo

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aquello que permita conocer las expectativas reales de oportunidad de introducir
nuestro producto o servicio.
Descripcin de la industria en el mercado meta.

Cul es el tamao del mercado actual o potencial?, valorado en unidades,

en pesos, localizacin geogrfica, tendencias de la industria, factores
estacionales, patrones de venta, etc.
Cules son los desarrollos fundamentales en este mercado y como
afectan la demanda?
Cules son las fuerzas que estn influenciando el crecimiento en el
mercado meta?, por ejemplo: regulaciones gubernamentales, condiciones
econmicas, acuerdos polticos, desarrollos tecnolgicos, etc.
Cmo afectaran la demanda nuestro producto/servicio en el mercado
meta, las innovaciones tecnolgicas?, `por ejemplo mejor tecnologa de la
competencia, productos sustitutos.
Cules son los atributos de nuestro producto/servicio mas valorados por
nuestros clientes en el mercado meta? cambiaran estos y que tan rpido? Qu
factores influencian estos cambios? Cmo afectara esto la demanda?
Mercados meta

Cul es el nicho de mercado al que estamos enfocando nuestros

esfuerzos?
Qu tantos segmentos de mercados diferentes estar la empresa tratando
de cubrir inicialmente?, ejemplo: mercado del consumidor, mercado industrial o
gubernamental.
Cmo esta segmentado el mercado? Dependiendo de: edad, sexo, nivel
de ingresos, estilos de vida, densidad de poblacin, etc.
Definir el mercado meta en trminos de rea geogrfica y caractersticas
relevantes de los usuarios relevantes.
Qu porcentaje del mercado espera capturar con su producto? Cmo lo
lograr?
Existen tendencias econmicas, sociales, o de otro tipo que pueden
afectar este mercado? si es as, Cul podr ser el impacto si continan esas
tendencias?
Investigacin del mercado.

Qu tipo de investigacin se realizo para sustentar la existencia y

viabilidad del mercado? La investigacin del mercado esta diseada para
demostrar que los consumidores estn interesados en su producto y que hay un
nmero suficiente de ellos para sostener su negocio.

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Describa las fuentes utilizadas, la metodologa y los resultados obtenidos

para sustentar el tamao y la base de sus consumidores actuales y potenciales.
Describa el tamao de la poblacin muestreada, la naturaleza del
cuestionario y los procedimientos de recoleccin de datos.
La competencia.

Sobre que bases compite este proyecto: precio, calidad, promocin,

ventas personales, innovaciones, y/o franquicias?
Cules son los competidores directos por producto y mercado geogrfico?
Cules son las fortalezas y debilidades?
Enumere a sus principales competidores y sus caractersticas ms
importantes: precio, localizacin, calidad, servicio, rapidez, etc.
1.3.4 Cuerpo directivo.
Es fundamental que los miembros del cuerpo directivo cuenten con experiencia y
competencia demostradas y convencer al lector que el cuerpo directivo puede
dirigir efectivamente el producto/servicio hacia el mercado meta con xito. Para
lograr esta credibilidad se requiere de:

Antecedentes (curriculum) y responsabilidades primarias de cada uno de

los miembros del cuerpo directivo.
Estructura organizacional (organigrama)

Consejo de administracin, asesores externos, etc.

Socios en algn tipo de alianza estratgica.

Participacin accionara.
1.3.5 Operaciones
Esta seccin deber proporcionar un panorama de la estrategia que se seguir
para penetrar y establecer una relacin de largo plazo en el mercado
seleccionado. Aqu el objetivo es formular la implementacin de un plan cohesivo y
viable. Esta seccin tambin ayudara al empresario a enfocarse en los costos ms
relevantes asociados a la implementacin de un plan. El empresario deber tener
presente que debe incluir los supuestos hechos en esta seccin dentro de los
supuestos hechos en la seccin financiera del plan. Dependiendo del tipo de
negocio, el empresario deber tratar los siguientes temas:

Consideraciones.

Estrategia de mercado (o de comercializacin).

Plan de produccin.

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Personal.

Aceptacin de los clientes o consumidores.

Consideraciones.
Actividades de desarrollo del mercado

Tienen los miembros del equipo o los socios, la habilidad para descubrir o
abrir nuevos mercados para sus productos?
Quin preparar los folletos de publicidad y ventas para uso en los
mercados?
Quin promover su producto en ferias y misiones comerciales?

Cmo seleccionar a sus distribuidores?

Quin lo asesorar en el desarrollo de una estrategia dirigida a mercados?

Quin entrenar a la fuerza de ventas con respecto a nuestro producto?

Cuenta la Empresa con un staff de ventas para visitar a los clientes?

Quin dar el servicio a clientes despus de la venta?

Transporte

Quin lo asesorar con respecto a los aspectos de empaque y embalaje?

Qu consideraciones sobre prcticas de transporte deber usted de
considerar?
Quin ser responsable de la distribucin fsica del producto a los
compradores?
Se encargar su agente de consolidar su carga con productos de otras
empresas para disminuir costos de fletes?
Sus representantes intentaran consolidar rdenes de compra de varios
clientes?
Describa el nmero o alcance de variaciones del producto que sern
incluidas en la lnea de producto-servicio.
Una parte del mercado o un enfoque de precio alto, para aprovechar la
novedad del producto y posteriormente ir bajando el precio lentamente, para ganar
una mayor participacin en el mercado meta.
Promocin

Qu posicin ocupa en los canales de distribucin de su mercado meta,

su principal cliente?

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Cules son los elementos clave de su mensaje promocional que usted

desea transmitir a su cliente primario? (por ejemplo, producto de alta calidad, bajo
costo, seleccin amplia de productos, compromiso con el cliente, etc.)
Cunto dinero espera dedicar al presupuesto promocional en el mercado
meta?
Est usted consiente de los costos asociados con los diversos medios de
promocin en el mercado meta?
Si no est vendiendo directamente al consumidor final, utilizar una
estrategia de promocin de empuje, o una de arrastre para generar demanda por
sus productos-servicios? Una estrategia de empuje enfoca sus esfuerzos
promocionales hacia sus distribuidores. El objetivo es motivarlos a incluir y
promover su producto-servicio. Una estrategia de arrastre est dirigida hacia el
consumidor del producto-servicio. El objetivo es motivar al consumidor final a
demandar su producto del distribuidor, quien a su vez se ver obligado a manejar
(representar) su producto.
Cmo lograr que se enteren los distribuidores de su producto? Qu los
motivar a promover su uso hacia el consumidor final?
Ha desarrollado catlogos promocionales que demuestren las
caractersticas nicas y los beneficios de su producto-servicio? Incluya copias en
el apndice.

Estrategia de mercado (o de comercializacin)

Producto

Necesitar la empresa efectuar cambios en el diseo del producto o del

empaque para poder ofrecerlo en el mercado?, si es as cul es la naturaleza de
esos cambios y cmo ayudarn los mismo para hacer el producto o servicio ms
atractivo a los consumidores del mercado meta?
Describa el nmero o alcance de variaciones del producto que sern
incluidas en la lnea de producto-servicio.
Cules son las caractersticas nicas del producto-servicio y qu beneficio
proporcionan? Una caracterstica del producto es usualmente incorporada al
mismo como una forma de mejorar su funcionamiento y durabilidad. Por lo tanto,
el beneficio de un producto es resultado de una caracterstica del mismo.
En qu etapa de desarrollo se encuentra el producto- servicio con
respecto a su disponibilidad en el mercado? Entre mas cerca est de ser

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terminado, ser considerado como menos riesgoso, por los inversionistas. La

situacin ideal es cuando no se requieren cambios en la versin domstica del
producto para lanzarlo al mercado. Sin embargo, la conveniencia de mantener el
diseo domstico del producto no debera de subestimar la importancia de ofrecer
la versin adecuada para el mercado especfico seleccionado.
Cmo ser empacado el producto?
Precio

Cul es su estrategia de precios? Utilizar un enfoque de penetracin en

el mercado, introduciendo el producto a un precio bajo para ganar rpidamente.
Una parte del mercado o un enfoque de precio alto, para aprovechar la
novedad del producto y posteriormente ir bajando el precio lentamente, para ganar
una mayor participacin en el mercado meta?
Cmo se compara su estrategia de precios con la de la competencia en el
mercado meta?
Cul es la estrategia en la industria en el mercado meta? Y si la suya es
diferente por qu?
Cul es el margen del producto sobre su costo? Qu porcentaje de sus
costos son fijos vs. Variables? Qu porcentaje de sus costos estn asociados
con el transporte, impuestos, y gastos de distribucin en el mercado meta?
Su estrategia de precios refleja los costos adicionales de hacer negocios?
Despus de considerar todos esos costos puede an as ganar una utilidad
razonable la empresa?

Consideraciones sobre el producto/servicio

Produccin

Describa los cambios que haya llevado a cabo o intente realizar para
satisfacer las necesidades de su mercado meta.
Localizacin

Cul es la localizacin actual o planeada de su empresa en el mercado

domstico y que efecto tiene esto en sus fuentes de abastecimiento o en sus
puntos de distribucin?
Establecer algn tipo de facilidades de la empresa en sus mercados? Si
es as qu clase de facilidades mantendr? cmo ha seleccionado su
localizacin y cules son los costos esperados?

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Basado en las proyecciones de ventas, requerir espacio adicional? si es

as, Cules son sus planes para ampliar su capacidad?
Personal

Qu personal adicional necesitar para apoyar las operaciones? Qu

habilidades debern tener estos individuos? cmo los atraer, los reclutar y los
retendr? cunto les pagar?
Tratar de contratar personal en su mercado meta? cmo lo atraer, lo
reclutar y lo retendr? cunto le pagar?
Cmo ser organizada e integrada la operacin internacional dentro de la
estructura actual?
Cundo sern contratados y en qu orden, los ejecutivos y el personal de
apoyo?
Qu efecto tendrn sus operaciones en los requerimientos del personal?
Utilizar mano de obra calificada o sin calificar?

El uso de mano de obra, implicar el involucramiento de un sindicato? si

es as, describa el status de los contratos con el sindicato.
Qu provisiones se harn para contratar y entrenar al personal?

Cmo planea la empresa atraer, retener y desarrollar personal de calidad?

Servicios a clientes o consumidores

Qu clase de servicio y garanta ser ofrecido a sus clientes y cmo

planea la empresa otorgar estos servicios? qu acceso tendrn a la empresa?
cmo obtendrn dicho acceso?
Requiere el producto un entrenamiento inicial para su uso? Si es as quin
lo proporcionar?
Requerir el producto un servicio permanente de reparaciones,
mantenimiento, etc.? qu arreglos har usted para ofrecer estos servicios a sus
clientes? Cunto costarn estos servicios?
Cul ser su poltica de devoluciones?
Futuros planes de investigacin y desarrollo

Qu clase de investigacin realizar la empresa para conocer las

oportunidades futuras del mercado y del producto?
Se enfrascar la empresa en investigacin y desarrollo de nuevos
productos o mejoramiento de los procesos productivos para mejorar el producto
actual?

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Mencione los futuros esfuerzos de investigacin y desarrollo para sus

productos. Incluya las necesidades de investigacin y desarrollo adicionales,
considerando requerimientos de efectivo, facilidades, personal, etc.
Qu efecto tendrn estos nuevos productos-servicios en los ingresos
futuros de la empresa? Prepare una lista de los productos y sus ingresos para los
siguientes cinco aos.
Cules son sus requerimientos financieros para lanzar estos nuevos
productos-servicios? cmo sern obtenidos estos recursos adicionales?
1.3.6 Riesgos crticos.
En esta seccin el empresario deber identificar los problemas potenciales que
pudieran tener efecto adverso significativo en una empresa que esta intentando
incursionar en el mercado. Es decir, que existen riesgos asociados a la
persecucin de oportunidades de negocio. Para ellos se debe analizar lo siguiente:

Riesgos internos

Riesgos externos

Planes de contingencia

Provisin de seguros
Riesgos internos:

Cules son las reas vulnerables mas criticas dentro de la empresa?, por
ejemplo: descomposturas de maquinaria y equipo, fallas en el producto que puede
resultar en una demanda judicial, capacidad inadecuada para satisfacer la
demanda, falta de mano de obra, etc.
existen directivos, tcnicos, personal que afectaran gravemente a la
empresa si se marcharan?
tiene la empresa la habilidad tcnica y los recursos para incrementar la
produccin rpidamente en respuesta a un crecimiento rpido en las ventas?
Qu suceder si se presenta un retraso en el desarrollo del producto?
Existen riesgos inherentes al producto que puedan afectar la rentabilidad de
la empresa?
Qu sucede si la empresa no logra conseguir el capital necesario?
Qu sucede si la empresa no alcanza sus metas de ventas?
Riesgos externos:

existen riesgos potenciales de cambios en las regulaciones

gubernamentales que pueda tener un afecto adverso en sus costos o ventas?
Cmo considerara la relacin de su empresa con el gobierno?

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Si su producto requiere licencia, Cul es la probabilidad de que existan

retrasos o imposibilidad de obtener dicha licencia?
existen factores en la economa de su localidad que puedan afectar
adversamente los costos o ventas? Cmo resolvera ese problema?
existen factores en la economa de su mercado meta que puedan afectar
adversamente sus costos o ventas? Cmo resolvera este problema?
Cul es la posibilidad de que los consumidores de su mercado meta no
acepten su producto por razones de diferencias culturales? Qu hara la empresa
para cambiar esa situacin?
Cul es la posibilidad de que surjan innovaciones tecnolgicas que
obstaculicen tu producto o servicio?
existen posibilidades de financiamiento para el crecimiento de su
empresa?
existe una buena infraestructura de distribucin y transporte en su
localidad?, Cmo solucionara este problema?
Planes de contingencia

Cules son los riesgos internos y externos que tienen mayores

posibilidades de ocurrir?
Cules son los planes de contingencia para resolver estos riesgos internos
y externos?
Provisiones de seguro

Ha hecho provisiones en sus proyecciones financieras para cubrir los

costos asociados a las plizas de seguro esenciales tales como responsabilidad
civil, incendios, huracn, inundaciones, etc.?
1.3.7 Proyecciones financieras.
El objetivo de las proyecciones financieras es convencer al lector de que la
oportunidad de negocios seleccionado es financieramente factible. El empresario
deber ser capaz de expresar en trminos cuantitativos las proyecciones
financieras claves del plan de negocio. Las proyecciones financieras deben
contemplar los aspectos de requerimientos de recursos y asignacin de recursos.
Esta seccin deber incluir lo siguiente:

Datos financieros histricos.

Desglose mensual de los estados financieros del primer ao de
operaciones.
Anlisis de punto de equilibrio.

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Razones financieras.

Estructura de capital.
Informacin financiera histrica.

Esta parte consiste en asumir que la empresa ya ha esta operando por

algn tiempo, por tanto podra presentarlos ingresos que ha obtenido durante ese
tiempo (mnimo un ao) y de esa forma conocer las tendencias en las ventas. Si la
empresa todava esta iniciando operaciones deber intentar conocer los datos
histricos de la competencia.
Estados financieros del primer ao (de mes en mes).

Balance general inicial.

Estado de perdidas y ganancias inicial.

Se deber integrar un pronstico o proyeccin de las utilidades de cada

mes para el primer ao.
Hacer un listado de los elementos que componen sus costo de ventas.
Debe hacer un listado de los gastos de operacin que pudiera surgir
durante la operacin de su empresa.
Hacer un listado de otros gastos y otros productos que pudieran surgir
durante la operacin de su empresa.
Prepare un listado de los requerimientos de capital que necesitara una vez
iniciadas las operaciones.
Anlisis del punto de equilibrio.

Cul seria el volumen de ventas que su empresa deber obtener para

lograr el punto de equilibrio? Para ello deber conocer cual es el valor de sus
costos fijos y costos variables y cuanto necesitara vender para lograr el punto de
equilibrio.

Razones financieras.

Razones de solvencia y liquidez: Estas razones se calculan para conocer la

capacidad de una nueva empresa para cubrir sus costos a corto plazo. En este
plan de negocios nicamente se calculan las razones financieras bsicas.
Estructura de capital.

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1) Financiamiento bancario.

De cunto seria el financiamiento que buscara?

Cunto tiempo necesitara para pagar su financiamiento o deuda?

Qu tasa de inters pagara por la deuda?

2) Inversionistas privados.

De cunto seria el financiamiento que buscara?

Cunto tiempo espera que el inversionista mantendr sus fondos en el
negocio antes de vender su parte y salirse?

1.4 ANEXOS DEL PLAN DE NEGOCIOS

El Plan de Negocios deber ir acompaado de toda la documentacin que sea
de inters para apoyar tu proyecto:
o
Identificacin de los promotores y de la empresa: DNI o NIE, C.V. e Informe
de Vida Laboral.
o

Datos, estadsticas, censos que has utilizado para el estudio de mercado.

Presupuestos de la inversin a realizar.

Pre-contrato o
contrato de alquiler.

borrador

Planos y fotos
proyecto de obra,

del

del

local,

Material publicitario.

Catlogo o fotos de productos.

Cartas de recomendacin.

Etc.
Una vez elaborado el Plan de Negocio, cualquier persona, empresa, entidad
financiera o administracin a la que se lo presentemos podr tener una visin clara
de qu vamos a hacer, cmo, dnde y cundo.
Asimismo, podr analizar la viabilidad tcnica del proyecto y su vialidad en
trminos de rentabilidad econmica y financiera. Tendr tan claro como t tu

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capacidad para gestionar el negocio, la capacidad productiva de tu negocio para
satisfacer adecuadamente la demanda de tu producto o servicio, la existencia
efectiva de potenciales clientes, y la potencialidad del negocio en cuanto a
crecimiento futuro.
1.5 Presentacin escrita y verbal de un plan de negocios
Introduccin Para la creacin de una empresa, local o negocio, es necesario tomar
en cuenta todos los aspectos se necesita para ello. Lo principal es elaborar un
plan de negocios el cual te ayudara a organizar y llevar a cabo tu proyecto ya sea
una pequea o grande empresa. La presentacin del plan de negocios consiste en
dos importantes partes, una donde se rene toda la informacin necesaria y se
plantea en un documento por escrito donde se muestran a detalle los objetivos,
proyectos a futuro, inversiones, etc. Y la segunda es donde la persona que se
encargo de desarrollar el plan de negocios explica a detalle en qu consiste el
plan de negocios.
Desarrollo
Para empezar a desarrollar el documento escrito se deben considerar por lo
menos los siguientes criterios:
Portada
ndice
Cuerpo del documento
Anexos
Las recomendaciones para la portada son las bsicas de cualquier otro trabajo
normal solo que esta especificando detalles del negocio o empresa. Lo primero
que la portada debe de llevar es la razn social o nombre de la empresa es de
gran ayuda si tambin ya viene incluido el logo de la empresa, esto da una idea
ms formal para el plan de negocios. Tambin debe de llevar datos relevantes
tales como: los datos de la persona de quien lo elaboro, domicilio de la empresa o
negocio, y datos del responsable del proyecto.
Para elaborar el ndice se debe considerar todo el cuerpo del plan de negocios, se
deber dividir en captulos o ttulos y estos a su vez en subttulos, y desglosar el
contenido de graficas tablas y/o figuras que tenga el documento, poniendo a su
vez sus respectivas paginas para poder encontrar dicho tema, capitulo o titulo. El

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elaborar el cuerpo es el punto quiz ms laborioso ya que este no puede tener
fallas ya que se presentara a las personas interesadas en el proyecto. Es
obligatorio presentar el documento de una forma limpia, organizada, y explicito,
para que al momento de presentarse se pueda interpretar con facilidad. Para un
mejor manejo de la informacin, y para encontrar de una forma ms organizada
los temas se sugiere que a cada captulo se le asigne un separador, as se podr
organizar una forma ms sencilla de buscar lo que se solicite.
Finalmente los anexos o informacin complementaria se debern colocar por
separado y que no est revuelta con la informacin ms importante que se est
colocando en el plan de negocios.
Ahora bien para la presentacin oral, es muy recomendable apoyarse con
diapositivas basadas en la informacin del documento elaborado, por esta razn
es importante que el plan de negocios lo pueda interpretar cualquier persona
involucrada. La presentacin debe ser analizada antes de presentarse, para as
tener el tiempo necesario y poder realizarla en caso de que surja algn
contratiempo, tambin se debe de considerar a que publico va dirigido, saber si se
podr interactuar con la audiencia y sobre todo seguir los temas as como se
elaboro el plan de negocios. Adicionalmente pudiera utilizar videos, multimedia o
pizarrones con el objetivo de que sea clara y que d a entender lo que se quiere
realizar en el plan de negocios.
1.6 El emprendedor
Persona que se enfrenta a situaciones difciles y les encuentra solucin alguna. En
cuanto a negocios o economa, se dice que un emprendedor es aquella persona
que toma un riesgo econmico, al igual es aquella persona que toma los recursos
con los que cuenta para poner en marcha la idea de un negocio y ponerlo en
marcha.
Persona que de su propia iniciativa inicia una empresa desde cero, es necesario
ser emprendedor para poder ser un buen empresario.
1.6.1 Papel social dl emprendedor
El papel social de un emprendedor es muy importante ya que tiene que hacer o
realizar un estudio de campo, el cual tenga que ver con las necesidades de la
comunidad en la que se desarrolla para poder saciarlas o de una manera u otra
terminar con los problemas que dicha comunidad presente ya que la comunidad
ser la primer fuente de ganancias, ya que se podra decir que un emprendedor se
basa en las necesidades de una comunidad o un grupo social para realizar una
empresa por y para la comunidad.

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Ya que si pone su enfoque en algo que la comunidad o a lo que valla dirigido dicho
establecimiento, este se ir derecho a la quiebra o a la banca rota, es decir no
triunfara o no lograra su cometido.
De esta forma un emprendedor es muy importante en la comunidad ya que ms
que nada se enfoca en las necesidades de su comunidad para brindar un producto
o servicio que pueda terminar con los problemas ms fuertes o en los cuales se
halla enfocado, para que de esta manera pueda triunfar con su cometido y de esta
manera poder esparciese por ms de una comunidad hasta contar con la
posibilidad de llegar a otras comunidades, otras ciudades, estados, o hasta otros
pases. Y llegar a ser reconocido mundialmente.
Y de esta forma crear en los dems emprendedores los nimos y dar aliento a que
no se rindan los nuevos emprendedores, ya que a muchos retos, los
emprendedores se enfrentarn debido a que hay muchos y diferentes casos o
problemas a los que una comunidad se puede enfrentar, o existe la posibilidad de
que muchos emprendedores se basen en una sola necesidad y olviden las otras
que al igual son importantes pero no todos lo emprendedores saben bien en que
parte enfocarse.
1.6.2 Caractersticas del emprendedor
Se han realizado estudios a varios emprendedores para poder llegar a los
siguientes resultados, los cuales la mayora de los emprendedores tiene las
siguientes caractersticas: Tiene autoestima: es un conjunto de pensamientos,
percepciones, evaluaciones y sentimientos de o hacia nosotros mismos, de la
forma de pensar y actuar, en cuanto a nuestro carcter y cuerpo. Orientacin a
obtener resultados:
Ponen todo su empeo, carcter y esfuerzo en las metas fijadas, para llevar a
cabo con las metas propuestas al iniciar el proyecto o el negocio. Saben correr
riesgos: saben que al iniciar un negocio desde cero, es decir, un negocio nuevo
nico e innovador, se corren varios riesgos, tales como lo son: gusto o rechazo de
la clientela, no contar con los suficientes recursos para poder seguir abasteciendo
su negocio, que existan nuevos y mejores competidores o de mejor calidad y de
menor precio, entre otros riesgos a los cuales se puede enfrentar un emprendedor,
en cuanto a lo legal, se podra enfrentar a que el servicio ya existe y cuenta con
patente lo cual puede llevar a una demanda, etc. Pensamiento positivo: es decir,
que aunque existan altibajos en una empresa debe de pensar positivamente, para
poder cumplir sus metas establecidas. Persistencia: tiene el valor para no darse
por vencido, ya que se enfrentara a diferentes pruebes y retos los cuales debe de
superar para poder superar las metas.
1.7 Evolucin de los negocios de tecnologas de informacin, en los
mercados local, regional, nacional y mundial

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En el presente artculo se pretende dar a conocer cmo es que las nuevas
tecnologas han afectado en las empresas mencionando que ventajas y
desventajas trajeron consigo su implementacin. Como todos tenemos entendido
cuando recin comenzaron las empresas tanto a nivel nacional como internacional
necesitaban del apoyo de las personas para poder llevar a cabo sus actividades,
con el paso de los aos ha ido evolucionando la tecnologa por ejemplo
comenzaron a desarrollarse las computadoras y estas fueron ocupando el lugar de
las personas en las empresas. Esto trajo consigo un desempleo ya que un
computador poda llevar a cabo el trabajo que llegaba a necesitar de la
colaboracin de dos o tres personas para poderse realizar, con el uso del
computador la empresa ahorraba tiempo y dinero que poda utilizar en alguna otra
actividad. Evolucin de las Nuevas Tecnologas en las Empresas En las ltimas
dcadas las empresas han cambiado mucho en cuanto al uso de tecnologas de
informacin o mejor dicho de las telecomunicaciones (que son una tcnica que
nos permite transmitir o llegar un mensaje desde un lugar a otro). Al decir nuevas
tecnologas hacemos referencia a los nuevos avances en informtica, video y
telecomunicaciones y como bien lo dice el tema central de este artculo se
enfocara a las empresas. Una empresa con un buen uso de las tecnologas de la
informacin y comunicacin puede llegar hacer una empresa exitosa, pero si
cuenta con ellas y no las utiliza en forma adecuada a pesar de tener un buen
producto puede tender al fracaso en un cierto periodo de tiempo. De acuerdo con
una reciente encuesta realizada por la revista Technolog y Reviewdel MIT sobre el
uso de las nuevas tecnologas en las empresas nos dice que por una vez los
Estados Unidos no son el pas con el primer lugar en su uso, sino Suecia, Irlanda y
el Reino Unido

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