Modelo de Conducta Del Consumidor

Modelo de conducta del consumidor
INSTITUTO TECNOLOGICO DE NUEVO LAREDO
____________________ CONTADOR PUBLICO ______________________

MATERIA: Mercadotecnia
Lic.
Juan Manuel cazares
Tema
Equipo II
Yensi Margarita Escobar Gonzlez
Brenda Esther Ruiz toga
Nstor Adrin Martnez Hernndez
Mara Rafaela Martnez Antonio.
Nuevo Laredo Tamaulipas 19-oct-2015
Equipo II mercadotecnia.
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ndice
Introduccin ---------------------------------------------------------------------------- 3
Justificacin ---------------------------------------------------------------------------- 4
Objetivo
--------------------------------------------------------------------------- 5
Modelo de conducta del consumidor -------------------------------------------- 6

Caractersticas Que Afectan Al Consumidor ---------------------------------- 7
Mapa conceptual de los aspectos que afectan al consumidor ---------- 21
Conclusin
------------------------------------------------------------------------ 22
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Introduccin
En este trabajo se analiza el comportamiento que tiene el consumidor cuando
tiene que adquirir algn artculo del mercado.
Se habla de los factores que afectan la decisin que l toma sobre comprar algn
producto o la competencia de este.
Como es que los factores de la vida diaria, familiar, econmico, etc. Afectan la
decisin de comprar o no el producto que necesitamos o que deseamos.
Tambin se habla de que uno de los factores afectantes a la conducta del
consumidor son los dems consumidores, sobre los comentara que hacen a cerca
de las experiencias vividas con algn tipo de producto de alguna marca.
En la actualidad enfrentamos mercados dinmicos y en rpida evolucin, que
requieren; se conozca, todo lo que sea posible acerca de los consumidores. El
consumo destinado al uso final implica a todos los individuos, de todas las edades
y antecedentes, ya sea jugando el rol de comprador, usuario o ambos.
sta diversidad del mercado, impulsa a los mercadlogos a establecer segmentos
de mercado para satisfacer las necesidades especficas de sus consumidores. La
clave de la supervivencia, la rentabilidad y el crecimiento de una empresa en un
mercado altamente competitivo, es su capacidad para identificar y satisfacer
necesidades.
El comportamiento del consumidor resulta el arma ms eficaz para enfocar los
esfuerzos de una empresa en la satisfaccin de necesidades especficas, las
empresas deben tomar en cuenta que el consumidor es un individuo con fuerzas
psicolgicas y con un contexto social y cultural tan diverso que debe ser estudiado
de forma permanente.
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Justificacin :
Este curso nos brinda las herramientas tanto tericas como prcticas sobre las
teoras del comportamiento del consumidor a partir de una mirada integral que
recorre diversas reas del conocimiento como la psicologa, la comunicacin y la
antropologa, principalmente.
El estudio de la materia se centra en el anlisis e interpretacin de tres grandes
bloques:
La segmentacin del mercado, influencia de variables internas y externas, y
exploracin de macro-actitudes en consumidores y compradores. De esta manera,
el curso se desarrollar a partir de una ptica psicosocial que permitir al
estudiante realizar un anlisis de las diversas etapas en los momentos de verdad y
en los procesos de compra.
Dentro del presente entorno competitivo, las empresas descubrieron que sus
clientes, consumidores y/o pblico meta son los actores protagonistas dentro de
los actuales procesos comerciales y administrativos;
Por tal, surge la necesidad de enfocar la mirada en ellos, a travs de una gestin
en donde los planes de accin y las estrategias a desarrollar, se basen en los
resultados de las investigaciones de mercado que busquen comprender al cliente
y la dinmica del mismo con el entorno.
Se busca as, identificar las variables que influyen dentro del proceso de compra,
estudiando las motivaciones y necesidades que median en el consumidor en el
momento de adquisicin de bienes y servicios.
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Objetivo:
Identificar las preferencias de los clientes.

Determinar el segmento del mercado.
Identificar los periodos de mayor y menor compra.
Determinar cules son los lugares geogrficas de mayor preferencia para la
compra.
El comportamiento del consumidor se convierte en un campo cientfico debido a

las necesidades sociales de la informacin que podra proveer. Aunque las metas
del comportamiento del consumidor se entienden por cmo los consumidores
hacen decisiones sobre las compras y encontrar los factores que influyen en esa
eleccin, las mayores metas estn relacionadas con las aplicaciones de tal
conocimiento.
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MODELO DE CONDUCTA DEL

CONSUMDOR
El estudio del comportamiento del consumidor se deriva del concepto actual del
marketing que se centra en las necesidades del consumidor. Difcilmente podrn
satisfacerse de forma efectiva las necesidades del cliente, tanto actual como
potencial, sin un conocimiento previo de los bienes y servicios que desea y de las
actividades que realiza para adquirirlos. Por tanto, la tarea del marketing es
comprender, explicar y predecir las acciones relacionadas con el consumo.
El comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de actividades que lleva a
cabo una persona o una organizacin desde que tiene una necesidad hasta el
momento en que efecta la compra y usa, posteriormente el producto. El estudio
de tal comportamiento incluye tambin el anlisis de todos los factores que
influyen en las acciones realizadas. Las actividades de buscar, comprar, usar y
disponer de los bienes para satisfacer las necesidades y deseos, comprenden
tanto procesos mentales y emocionales como acciones fsicas.
El estudio del comportamiento del consumidor final incluye los
siguientes aspectos:
El comportamiento de compra o adquisicin. Abarca todas las actividades
desarrolladas para obtener un bien o servicio, incluido el pago del mismo.
El comportamiento de uso o consumo final de los bienes y servicios
adquiridos por uno mismo o por terceras personas.
Los factores internos y externos al individuo que influyen en el proceso de compra
y en el uso o consumo del producto adquirido.
Aceptando que el consumidor es el centro de toda actividad de marketing, no cabe
ninguna duda de la importancia que tiene llegar a comprender cmo se motiva al
consumidor, cmo compra y cmo utiliza los productos adquiridos. Se trata de dar
respuesta a las siguientes cuestiones: Qu compra?, por qu lo compra?,
cmo lo compra?, dnde lo compra?, cunto compra?, con qu frecuencia?,
cmo lo utiliza?, etc. Este conocimiento permitir:
Identificar de modo ms efectivo las necesidades actuales y futuras.

Mejorar la capacidad de comunicacin con los clientes.
Obtener su confianza y asegurar su fidelidad.
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Planificar de modo ms efectivo la accin comercial.
El conocimiento de las necesidades del consumidor, del proceso de decisin y de

los factores que lo condicionan, beneficia a ambas partes de la relacin de
intercambio:
Beneficios para el consumidor.
Facilita, orienta y hace ms satisfactoria la compra y consumo de los productos. Si
los productos se adaptan a sus necesidades y los precios fijados son los que
estn dispuestos a pagar, el consumidor se sentir ms satisfecho. Si adems se
conoce el proceso de decisin de compra y los factores que lo influyen se podrn
distribuir y promocionar los productos de forma que la decisin sea ms fcil y
agradable para el comprador.
Beneficios para la empresa.
El desarrollo de una estrategia comercial ms adaptada al consumidor har
incrementar la demanda de los productos ofrecidos, aumentando la participacin
en el mercado y los beneficios de la empresa.
El conocimiento de las necesidades del consumidor o usuario es el punto de
partida para el diseo de la estrategia comercial. Una vez determinadas las
necesidades, deben identificarse en qu medida se dan las mismas en los
distintos segmentos del mercado a los que se van a atender. A continuacin deben
posicionarse los productos para satisfacer tales necesidades y desarrollar
estrategias comerciales que comuniquen y suministren los beneficios del producto.
El estudio del comportamiento del consumidor:
El estudio del comportamiento del consumidor no resulta sencillo por las
peculiaridades que presenta. Las actividades que realizan las personas y los
procesos que stas ponen en marcha cuando actan como consumidores son una
simple manifestacin del comportamiento como seres humanos.
Este comportamiento es esencialmente complejo, ya que en l influyen una gran
cantidad de factores, tanto internos como externos, y sobre los que se tiene un
conocimiento escaso y fragmentario.
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- Complejo. Hay muchas variables internas y externas que influyen en el
comportamiento.
Adems, la respuesta del mercado a los estmulos tiende a ser no lineal, a tener
efectos umbral (niveles mnimos de estmulo necesarios para producir una
respuesta) y a disminuir con el tiempo si no intervienen nuevos estmulos.
Cambia con el ciclo de vida del producto. A medida que el producto se
consolida en el mercado, a lo largo de su ciclo de vida, y llega a la madurez, los
consumidores llevan a cabo un proceso de aprendizaje y adquieren una mayor
experiencia sobre las caractersticas y beneficios del producto.
Vara segn el tipo de productos. No todos los productos tienen el mismo inters
para el consumidor ni su compra presenta el mismo riesgo. Si la compra es
importante para el consumidor (aunque el precio no sea elevado) o el riesgo
asociado es alto, por las consecuencias de una compra equivocada, se tratar de
una compra de alta implicacin; en otro caso, ser una compra de baja implicacin
y puede llegar a actuarse por inercia.
Enfoques Del Comportamiento Del Consumidor

Enfoque econmico o enfoque de la teora econmica
El punto focal de esta teora es el concepto del hombre econmico, el cual
orienta su comportamiento hacia la maximizacin de su utilidad; para ello hace un
clculo racional de las consecuencias de su comportamiento de compra. Supone
que el comportamiento del consumidor individual implica siempre una eleccin, y
ste acta, fundamentalmente, por motivaciones econmicas. Parte de la hiptesis
de que el individuo posee un conocimiento completo de sus deseos y es capaz de
actuar racionalmente para satisfacer sus necesidades, siendo su nica motivacin
la maximizacin de la utilidad. Este enfoque no tiene en cuenta la estructura del
proceso de toma de decisiones.
Este enfoque se apoya en tres consideraciones: 1) los recursos de que dispone
cualquier agente econmico son limitados; 2) mientras que sus necesidades son
ilimitadas; y 3) en el mercado existen numerosas ofertas capaces de satisfacer sus
necesidades y deseos.
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Enfoque Psicosociolgico
Considera primordialmente al ser humano como animal social adaptado a las
normas y formas generales de su cultura, a los patrones ms especficos de las
subculturas y agrupaciones a que est sujeta la vida. Sus deseos y su conducta
estn formados en gran parte por sus afiliaciones actuales a los grupos y la
influencia de stos. Por tanto, ampla el campo de las variables que influyen en el
comportamiento, considerando adems de las econmicas, las psicolgicas
(internas) y las sociales (externas). Las variables psicolgicas recogen las
caractersticas internas de la persona, sus necesidades y deseos; las variables
externas especifican la influencia que ejerce el entorno.
Enfoque Motivacional
Trata de explicar los comportamientos a partir de las causas o motivos que los
producen. El ser humano acta estimulado por necesidades. stas pueden ser
definidas como sensaciones de carencia de algo, que predisponen a actuar de
modo que puedan ser paliadas. As, se considera que la motivacin es la fuerza
impulsora que empuja a las personas a la accin, y esta fuerza impulsora es
provocada por un estado de tensin debido a una necesidad insatisfecha.
- Maslow: Estableci una jerarqua de las necesidades (fisiolgicas respirar,
hambre, sed, abrigo, etc.-, de seguridad seguridad fsica, estabilidad, rutina, etc.-,
sociales amor, afecto, pertenencia y aceptacin en un grupo, etc.-, de estima
prestigio, reputacin, reconocimiento por parte de otros, etc.- y de autorrealizacin
deseo de las personas de satisfacer su potencial, de llegar a ser todo lo que
pueden ser) que ha tenido un alto grado de aceptacin para explicar el
comportamiento humano. Este autor afirma que todo ser humano tiene cinco
niveles bsicos de necesidades, las cuales oscilan desde las de bajo nivel o
biognicas a las de alto nivel o psicognicas, y que toda persona tratar de
satisfacer las necesidades de nivel ms bajo antes de plantearse las de nivel
superior.
Una idea relevante es considerar que el organismo humano est dominado por las
necesidades insatisfechas; una necesidad satisfecha deja de ser una necesidad y
pierde importancia en la dinmica del ser humano. Aquellas necesidades que se
gratifican permanentemente dejan de existir como determinantes activos del
comportamiento humano.
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- Freud: construye una teora psicoanaltica sobre la conformacin de la psique
humana y a partir de ella se va a explicar el comportamiento de las personas.
Segn Fred, la personalidad de un individuo se va conformando a lo largo de su
vida, desde que es lactante hasta que llega a ser adulto y esta personalidad se
desarrolla en tres grandes reas o niveles: el id o ello (subconsciente), donde se
generan los impulsos y motivaciones ms potentes a las que no puede acceder la
persona; el yo (consciente) donde se generan las acciones del individuo para dar
respuesta a los impulsos y motivos del subconsciente y el sper yo que trata de
dirigir los impulsos hacia comportamientos socialmente admitidos. Segn Freud, la
superposicin de estas tres reas de la personalidad explica el comportamiento
humano, que es esencialmente complejo y donde las motivaciones permanecen
en la mayora de los casos ocultas o ignoradas, incluso por los mismos individuos.
En su aplicacin a la explicacin del comportamiento del consumidor, el modelo de
Freud permite poner de manifiesto que los compradores no slo estn
influenciados por variables econmicas, sino tambin por los aspectos simblicos
del producto. De esta forma puede explicarse la importancia que tiene el diseo
del producto y los smbolos con los que se le asocia para influir en el
comportamiento del consumidor.
En general, hay que tener en cuenta que el comportamiento humano es muy
complejo y no debe ser tratado desde una ptica parcial sino que necesita un
enfoque integrador (factores internos, factores externos, proceso de decisin y
respuesta del consumidor). La investigacin motivacional pretende descubrir
cules son las motivaciones reales de las acciones humanas, sabiendo que los
seres humanos frecuentemente no somos totalmente conscientes de las razones
que impulsan nuestras conductas, nuestros comportamientos de compra.
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Las decisiones de compra de los consumidores con gran detalle para descubrir
qu compran, dnde compran, cmo y cunto compran, cundo compran, y
porqu compran.
Para estudiar las compras reales de los consumidores para saber dnde y cundo
compran, se debe entender el porqu del comportamiento de compra del
consumidor no es muy fcil, las respuestas a menudo se encierran en las
profundidades del cerebro del consumidor.
Penetrar en lo ms recndito de la mente del consumidor no es tarea sencilla. A
menudo, los propios consumidores no saben qu es lo que influye sus compras;
95% del pensamiento, de la emocin, y del aprendizaje (que dirige las compras)
ocurre de manera inconsciente, es decir, sin que nos percatemos de ello.
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Cmo respondern los consumidores a las distintas actividades de marketing
que la compaa pudiera realizar? El punto de partida es el modelo de estmulo
respuesta del comportamiento de los compradores, conocido como el modelo de
comportamiento del comprador:
El marketing quiere entender la forma en que los estmulos se convierten en
respuestas dentro de la caja negra del consumidor, la cual consta de 2 partes:
Las caractersticas del comprador influyen en la forma en que ste percibe

los estmulos y reacciona ante ellos
El proceso de decisin del comprador en s afecta su comportamiento de
compra.
Existen bsicamente dos modelos de comportamiento: El modelo de

comportamiento basado en un anlisis de comportamiento aplicado y el modelo
cognoscitivo que se basa en la investigacin acerca de procesos de informacin y
ciencias cognoscitivas. Ninguno de los dos modelos es suficiente para elaborar
estrategias de mercadotecnia. Lo ms apropiado para el anlisis del
comportamiento es que el mercadlogos desarrolle un modelo basndose en
casos buscando utilizar como base los lineamientos de los modelos mencionados.
Los modelos de comportamiento facilitan la prediccin y el control del
comportamiento, que son la meta fundamental de la investigacin. Los modelos
cognoscitivos buscan explicaciones y comprobacin de teoras.
Modelo de Comportamiento - Prediccin y Control:

Identificar el comportamiento (problema conducta - caso).
Medir la frecuencia del problema y las condiciones del ambiente.
Disear la intervencin.
Determinar el ambiente de la intervencin.
Implementar la intervencin.
Volver a medir el comportamiento.
Determinar la cantidad de comportamiento que cambio.
Desde este punto de vista la mercadotecnia se ve como tecnologa que busca

soluciones a problemas prcticos. Estos modelos ofrecen principios bsicos de
comportamiento como una gua para hacer planeacin y estrategia de
mercadotecnia
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Por ejemplo,
Una tienda departamental identifica una notable baja en las ventas de productos
para jardn. El administrador espera a los resultados de dos o tres semanas y
sigue percatando la baja en las ventas. Solicita un informe del departamento:
distribucin, ambiente, cumplimiento de normas, etc. (ste es un punto de
referencia que sirve para visualizar con claridad la influencia de las intervenciones
en el comportamiento). El equipo gerencial decide intervenir inicialmente con un
rediseo del rea y posteriormente con una promocin de descuento,
desarrollando para ambos proyectos y programas. Como parte de los programas
propuestos se sugieren fechas de lanzamiento de ambas intervenciones as como
los mecanismos para medir el cambio en el comportamiento de los consumidores.
Modelo Cognoscitivo
Encontrar o desarrollar una teora.
Determinar una hiptesis.
Desarrollar medidas (manipulaciones).
Desarrollar/definir una muestra.
Colectar datos.
Analizar datos.
Hacer una inferencia con relacin a la psicologa del comportamiento.
Desde este punto de vista la mercadotecnia se ve como una ciencia que busca
explicaciones. Al utilizar este modelo se debe tener muy presente que los
consumidores tienen necesidades, que el Consumidor es autnomo y racional, y
que toma decisiones controladas.
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CARACTERSTICAS QUE AFECTAN AL

CONSUMIDOR
Cultura
El estudio de la cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad: su
lenguaje, conocimientos, leyes, costumbres, etc. que otorgan a esa sociedad un
carcter distintivo y su personalidad. En el contexto del comportamiento del
consumidor, se define a la cultura, como la suma de creencias, valores y
costumbres adquiridas y transmitidas de generacin en generacin, que sirven
para regular el comportamiento de una determinada sociedad.
El impacto de su cultura en la sociedad es tan natural y tan enraizado que su
influencia en el comportamiento es notable. La cultura ofrece orden, direccin y
gua a los miembros de una sociedad en todas las fases de su resolucin de
problemas humanos. La cultura es dinmica y gradual, y continuamente se
transforma para adecuarse a las necesidades de la sociedad.
La cultura se aprende como parte de la experiencia social. Desde nio se adquiere
el entorno de unas series de creencia, valores y costumbres que contribuyen a su
cultura. Ellos se adquieren a travs del aprendizaje formal, informal y tcnico. La
publicidad mejora el aprendizaje formal mediante el refuerzo de modelos
deseables de comportamiento o de expectativas y mejora el aprendizaje informal
proveyendo modelos de comportamiento. Debido a que la mente humana tiene la
capacidad de absorber y procesar la comunicacin simblica, la comercializacin
puede promover exitosamente productos tangibles e intangibles y conceptos de
productos a travs de medios masivos.
Los elementos de la cultura se transmiten por tres instituciones: la familia, la
iglesia, y la escuela. Una cuarta institucin juega un rol mayor en la transmisin de
la cultura, son los medios de comunicacin, tanto a travs de los contenidos
editoriales como de la publicidad.
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Edad Y Subculturas
El anlisis subcultural permite a la mercadotecnia segmentar el mercado para
llegar a las necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que son
compartidas por los miembros un grupo subcultural especfico.
Una subcultura es un grupo cultural distinguible que existe como un sector
identificable dentro de una sociedad ms grande y compleja. Sus miembros
poseen creencias, valores y costumbres que los apartan de otros miembros de la
misma sociedad. Las principales categoras subculturales son: la nacionalidad,
raza, religin, la localizacin geogrfica, la edad, el sexo y la educacin.
Subcultura tnica: atiende a los orgenes. Descendencia de ancestros comunes:
tienden a visir en forma cercana, suelen casarse con personas del mismo grupo,
comparten el sentido de pertenencia.
Subcultura de los jvenes. El mercado de los adolescentes no solo gasta mucho
dinero propio, sino que hacen gastar a sus familiares tambin. Los nios influyen
mucho en las decisiones de consumo familiares. Las corporaciones aprovechan la
tendencia persistente de los nios en la bsqueda de un nuevo producto.
Cuando se disean mensajes para el mercado de jvenes se debe tener en
cuenta las siguientes pautas:
Nunca menospreciar a los jvenes

Ser total, absolutamente e incondicionalmente sincero
Reconocer a los jvenes el mrito de estar motivados por valores
racionales
Ser lo ms personal posible
Subcultura de las personas de edad avanzada.

Es necesario reconocer ciertas caractersticas desfavorables:
Son conservadores
Poseen menos de la mitad del ingreso de toda la poblacin
Sus facultades mentales pueden estar alteradas
Tienen mala salud
Suelen aislarse de la gente.
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Los longevos realizan compras cerca de su casa y muestran atencin hacia las
sugerencias de producto y marca que indica el vendedor.
Una estrategia de promocin que da buenos resultados es la denominada
transgeneracin en la que adultos, nios y ancianos aparecen todos juntos.
Adems debe procurarse en el mensaje:
Que sea sencillo

Que contenga elementos familiares
Paso por paso
Dar preferencia a los medios impresos
Aprovechar el contexto apelando a la evocacin
Clase Social
Las clases sociales son multidimensionales puesto que se fundan en numerosos
componentes: no son equivalentes al ingreso; o a algn otro criterio aislado ni
estn determinadas en consecuencia por alguno de ellos. El ingreso suele ser un
indicador engaoso de la posicin en la clase social.
La ocupacin ofrece generalmente una buena indicacin de la clase social, al igual
que la vivienda.
Le estructura de clases sociales puede cubrir un rango que va de dos a nueve
clases. Una clasificacin usada frecuentemente las divide en cinco grupos: alta,
media alta, media, media baja, baja. Los perfiles de cada una de estas clases
indican que las diferencias socioeconmicas se reflejan en diferencias de
actitudes, en actividades de tiempo libre y en hbitos de consumo.
La investigacin ha revelado diferencia entre las clases en cuanto a los hbitos de
indumentaria, decoracin del hogar, uso del telfono, uso del tiempo libre,
preferencia de los lugares de compra y hbitos de ahorro, gastos y uso de
crditos. Todo ello puede utilizarse estratgicamente en comercializacin. Los
estudios de la insatisfaccin del consumidor, revelan una relacin entre el tipo de
problemas que plantea el consumidor y la clase social.
Grupos de referencia
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Grupos que funcionan como puntos directos o indirectos de comparacin o
referencia en la formacin de las actitudes o la conducta.
Los lderes de opinin son las personas dentro de un grupo de referencia que
ejercen una influencia sobre los dems.
Tambin llamados influyentes o adoptadores iniciales.
Los mercadlogos los identifican para usarlos como embajadores de marca
Papeles y estatus
Una persona forma parte de muchos grupos, familias, clubes, organizaciones u
posicin en cada uno puede definirse en funcin tanto de su papel como del
estatus. Cada papel lleva implcito un estatus que refleja la importancia que la
sociedad le confiere.
Familia
De los grupos pequeos a los que pertenecemos durante aos, hay uno que
normalmente ejerce influencia ms profunda y duradera en nuestras percepciones
y conducta, este grupo es la familia. Esta desempea directamente la funcin de
consumo final operando como unidad econmica, ganando y gastando dinero. Al
hacer esto los miembros de la familia se ven obligados a establecer prioridades
individuales y colectivas de consumo, a seleccionar qu productos y marcas
comprarn y como se utilizarn para cumplir con las metas de los miembros de la
familia.
La mayora de los estudios del consumidor clasifican las decisiones de consumo
de la flia en: _predominantes masculinas (esposo) _ predominantes femeninas
(esposa) _ conjuntas _ automticas
FACTORES PERSONALES
La personalidad se refiere a las caractersticas psicolgicas nicas que
distinguen a una persona o a un grupo, y que dan pie a respuestas
relativamente consistentes y duraderas ante su propio entorno.
Psicolgicas
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Personalidad: la personalidad se define como el patrn de rasgos de un individuo
que dependen de las respuestas conductuales. Estas se han empleado para
estudiar el comportamiento del consumidor y explicar la totalidad organizada de su
conducta. Sabemos que la personalidad de una persona se refleja a menudo en la
ropa que usa, la marca y el tipo de automvil que conduce, los restaurantes donde
come, etc. pero no podemos cuantificar los rasgos individuales de cada individuo.
El Auto concepto es la percepcin de s mismo por el sujeto. Y a la vez es la
imagen que pensamos que los dems tienen sobre nosotros mismos. La
importancia de estudiar el auto concepto en mkt viene dada porque la persona a
travs del consumo se describe a s misma.
Motivacin: para entender por qu los consumidores observan determinada
conducta, es preciso preguntar primero que es lo que impulsa a una persona a
obrar. Toda conducta se inicia con la motivacin, el motivo (o impulso) es una
necesidad es una necesidad estimulada que el sujeto trata de satisfacer. Uno o
ms motivos en el interior de una persona desencadenan a la conducta hacia una
meta que supuestamente procurar satisfaccin.
Es importante que la necesidad haya de ser estimulada para que se convierta en
motivo. Algunas veces el hombre tiene necesidades que estn latentes, por lo
mismo, no activan la conducta porque no son suficientemente intensas, es decir
no han sido despertadas. La fuente puede ser interna (nos da hambre) o ambiental
(vemos un anuncio de comida). Tambin es posible que el simple hecho de pensar
en una necesidad (la comida) despierte la necesidad (hambre).
Familia: de los grupos pequeos a los que pertenecemos durante aos, hay uno
que normalmente ejerce influencia ms profunda y duradera en nuestras
percepciones y conducta, este grupo es la familia. Esta desempea directamente
la funcin de consumo final operando como unidad econmica, ganando y
gastando dinero. Al hacer esto los miembros de la familia se ven obligados a
establecer prioridades individuales y colectivas de consumo, a seleccionar qu
productos y marcas comprarn y como se utilizarn para cumplir con las metas de
los miembros de la familia.
La mayora de los estudios del consumidor clasifican las decisiones de consumo
de la flia en: _predominantes masculinas (esposo) _ predominantes femeninas
(esposa) _ conjuntas _ automticas
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La percepcin: es el proceso por el cual el individuo selecciona, organiza e

interpreta estmulos para construir una pintura significativa y coherente del
mundo. El consumidor toma decisiones basadas en lo que percibe ms que
en la realidad objetiva.
La gente usualmente percibe las cosas que necesita o desea y bloquea la

percepcin de estmulos desfavorables o ingratos.
La forma en que los productos son percibidos es lo ms importante para su xito
que las caractersticas reales que posea. Los productos que son percibidos
favorablemente, como es obvio, tienen mejores posibilidades de ser comprados.
El aprendizaje, retencin y memorizacin.

El primero es el proceso por el cual el individuo adquiere el conocimiento y la
experiencia de compra y consumo que aplicar en su comportamiento futuro.
Parte del aprendizaje es intencional pero buena parte es casual.
El manejo del tiempo en el proceso de aprendizaje, influye en la duracin de la
retencin de lo aprendido. El aprendizaje masivo provoca mayor captacin inicial,
en cambio el aprendizaje gradual consigue mayor persistencia temporal. La
manera ms tpica del aprendizaje humano es mediante la resolucin de
problemas, lo que implica un proceso mental.
Un proceso muy simple de la estructura y de la operacin de la memoria sugiere la

existencia de tres unidades de almacenamiento:
Sensorial
De corto plazo
De largo plazo
El proceso de memoria abarca el ensayo, codificacin, almacenamiento y

recuperacin de informacin.
Edad y etapa en el ciclo de vida
Sistema de segmentacin segn la etapa de vida PersonicX:
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En busca de oportunidades
Ojo en lo esencial
Tacao con un objetivo
Es mi vida
A toda velocidad
Rebotador potencial
Ocupacin
La ocupacin influye en los bienes y servicios que compra una persona.
Situacin econmica
La situacin econmica est determinada por tendencias en:
Factores personales
Ingreso personal
Ahorros Tasa de
Inters personales
Estilo de vida
El estilo de vida es el patrn de vida de una persona, tal como se expresa en su

pictografa.
Mide las principales dimensiones AIO (actividades, intereses, opiniones) del
consumidor para obtener informacin acerca del patrn de actuacin e interaccin
de la persona en el entorno.
Personalidad y autoconcepto
La personalidad se refiere a las caractersticas psicolgicas nicas que distinguen
a una persona o a un grupo, y que dan pie a respuestas relativamente
consistentes y duraderas ante su propio entorno.
MAPA CONCEPTUAL DE LOS ASPECTOS QUE AFECTAN

AL CONSUMIDOR
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Conclusin
Para vender ms y permanecer en el mercado las empresas deben aplicar y
conocer un modelo de los factores que influyen en la conducta del comprador.
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Cada segmento de mercado acta de acuerdo a las influencias internas y externas
que tiene del medio en donde se desenvuelve.
La funcin del marketing es despertar las necesidades latentes y convertirlas en
manifiestas para lograr las ventas que buscan las organizaciones.
La investigacin de mercado es la herramienta de contacto permanente y directo
entre consumidor y empresa.
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Modelo de Conducta Del Consumidor

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