UNIVERSITATEA DE VEST

FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE

PLAN DE MARKETING
NESTL

AUTORI:
GHENCEA ALEXANDRU, GR 2
FRATUTESCU RADU, GR 2
VASILCIN LUCIA, GR2
VECLENIT ALINA, GR2
VIDA ALIN, GR 2

CUPRINS
INTRODUCERE
CAP. I

SUMAR MANAGERIAL

CAP.II
2.1.
2.2.
2.3.
2.4.

ANALIZA MEDIULUI
Analiza SWOT
Detalierea analizei
Analiza concurenei
Analiza tendinelor de mediu

CAP.III
3.1
3.2
3.3

SCOPUL I OBIECTIVELE PLANULUI

Scopul planului
Obiective generale
Obiective specifice

CAP.IV
4.1
4.1.1.
4.1.2.
4.1.3.
4.1.4.
4 .2

PLANUL DE ACTIVITI
Identificarea activitilor
Activiti la nivelul politicii de produs
Activiti la nivelul politicii de pre
Activiti la nivelul politicii de distribuie
Activiti la nivelul politicii de comunicare
Programarea activitilor (Diagrama Gantt)

CAP.V

BUGETUL PLANULUI

CAP.VI
6.1
6.2
6.3

CONTROL I EVALUARE
Modalitati de inregistrare si masurare a rezultatelor
Calendar de verificare a nivelului realizarilor
Responsabilitati de monitorizare si interventie corectiva

CAP.VII
7.1
7.2
7.3

ASPECTE OPERATIONALE
Necesarul de personal
Masuri organizatorice
Comunicare interna

CAP.VIII
8.1
8.2
8.3

ANEXE
Structura Organizatiei
Chestionar
CV-ul Responsabilului de proiect

INTRODUCERE
Compania elveian Nestl, liderul mondial al industriei alimentare, a fost fondat n anul
1866 de ctre Henri Nestl i este astzi cea mai mare companie de produse alimentare din
lume, cu aproximativ 253.000 angajai i 511 uniti operaionale n aproape fiecare ar a
lumii.
Henri Nestl i-a denumit compania Societ Farine Lacte Henri Nestl i a folosit numele
su drept logo, nume care n limba germana nseamn " cuibuor ", precum i emblema
familiei sale - un cuib de psri n care mama i hrnete puiul. Acest simbol al familiei
protectoare continu s fie folosit de ctre Companie pentru a evoca siguran, afeciune,
natur i hran. ntre timp, Compania Anglo-Elveian de Lapte Condensat, fondat n 1866
de ctre fraii americani Charles i George Page, a deschis la Cham, Elveia, prima fabric de
lapte condensat ndulcit din Europa, producnd primul lapte condensat, Milkmaid, i intrnd
n competiie cu Farine Lacte Nestl. Activitatea a continuat pn n 1905, cnd cele dou
companii au fuzionat sub numele "Nestl and Anglo-Swiss Condensed Milk Co."
Nestl a fcut primul pas n industria ciocolatei cu lapte n 1905. Afacerea cu ciocolat s-a
dezvoltat prin achiziia, in 1929, a grupului elveian productor de ciocolat Peter, Cailler &
Kohler.
n 1938, la 8 ani dup ce a fost contactat de ctre Institutul Brazilian al Cafelei pentru a
gsi i alte moduri de folosire a cafelei i a reduce astfel uriaul surplus al Braziliei, Nestl a
introdus pe pia NESCAF, prima cafea instant sub form de pudr din lume.
NESCAF a fost ulterior rspndit n toat lumea de ctre armata american, n timpul
celui de-al doilea rzboi mondial.
n 1947 Nestl a fuzionat cu Alimentana S.A., productor de supe deshidratate i cuburi,
sosuri i condimente inventate de Julius Maggi.
Nestl a ptruns pe piaa romneasc n 1995, n momentul de fa avnd peste 600 de
angajai: 350 la fabrica din Timioara i 250 la sediul din Bucureti.
Nestl, de-a lungul dezvoltrii sale istorice, de la o afacere de dimensiuni mici pn la a fi
liderul mondial pe piaa produselor alimentare, a demonstrat o mare capacitate de a se adapta
la mediul extern ntr-o continu schimbare, fr a-i pierde ns principiile fundamentale i
valorile de baz, att de importante pentru succesul pe termen lung.
Sub motto-ul "Good Food, Good Life", Nestl ofer consumatorilor din toat lumea:

Mrci de calitate i produse nsoite de Sigiliul de Calitate Nestl, care este vizibil pe
orice ambalaj i reprezint un privilegiu foarte important al consumatorului - dreptul la
cea mai bun calitate

Hrana ce le satisface nevoia zilnic de a duce o via sntoas i activ

Inovaie la nivelul produselor alimentare, ce duce la o bunstare total, graie

cercetrii i dezvoltrii

Un excelent raport calitate - beneficiu - pre

Prezena produselor - wherever, whenever and however ("oriunde, oricnd,
oricum");

Produse ce ne satisfac gusturile locale, dar care se ridic la standarde globale

Beneficii sociale prin participarea la activiti i sponsorizri locale

CAP 1. SUMAR MANAGERIAL

Nestl este o companie responsabil, mereu inovativa, permanent prezent n viaa
social, cultural i economic a comunitii n care activeaz.
Avand n vedere faptul c piaa produselor alimentare este una foarte diversificat, pentru a
ramane competitivi, trebuie s avem mereu o gama larga de produse care s satisfac nevoile
si dorintele clientilor la un nivel cat mai ridicat.
Motivul realizarii proiectului se datoreaza volumului scazut al vanzarilor aflate sub
asteptarile producatorilor, la sfarsitul anului 2006, datorate modului de distributie a produselor
companiei Nestle care are o eficienta scazuta si se realizeaza in urma unor costuri ridicate.
Misiunea intreprinderii. Nestl Romnia i propune s fie considerat cea mai bun
companie de produse alimentare din Romnia, att de ctre consumatori, ct i de clienii si,
datorit calitii i profesionalismului serviciilor oferite.
Prin fabricarea i introducerea pe pia a unor produse adaptate tendinelor preferate de
consumatorii romni i prin respectarea ritmului de dezvoltare a puterii de consum, vom duce
mai departe lunga tradiie pe care Nestl o are n a oferi consumatorilor produse cu un gust i
o calitate superioar, att acas, ct i oriunde acetia s-ar afla.
Avnd o vast experien n medii economice pline de provocri, Nestl se angajeaz s
joace un rol important n dezvoltarea Romniei, prin crearea de valori economice i condiii
de imbuntire a standardului de via pentru noi toi dar si in informarea si educarea
consumatorilor n ceea ce priveste calitatea si siguranta produselor alimentare.
Prezentarea problemei. Problema care sta la baza intocmirii acestui plan de marketing se
refera la scaderea numarului de vanzari datorita distribuiei dificile a produselor companiei
Nestle Romnia care se realizeaz prin costuri mari i eficien sczut necesitnd mult timp
i volum mare de munc. Acest fapt a determinat apariia altor probleme n cadrul firmei
printre care:
Costurile ridicate se reflect n preul produselor ceea ce mpiedic realizarea
obiectivului principal al firmei, de a oferi clienilor produse de o calitatate superioar
la un pre sczut ;

Activitatea departamentului de desfacere este ineficient n ciuda volumului mare de

munc ;
Produsele companiei Nestle ajung greu la destinaie de unde rezulta si numarul tot mai
mic de vanzari ;
Pierderea unor contracte cauzate de ntrzierea livrrii produselor are acelasi efect de
scadere a vnzrilor i implicit a clientelei;
Circulaia lent a fluxurilor reale determin o recuperare greoaie a fluxurilor
financiare ceea ce duce n ultim instan la ntrzierea ciclului urmtor de producie;
Cauzele care au condus la aparitia acestei probleme sunt urmatoarele:
Compania Nestle Romnia vinde doar ctre distribuitori.
Transmiterea comenzii se face prin intermediul faxului aprnd erori de scriere/citire.
Starea comenzii este supravegheat prin intermediul telefonului.
Apariia unor piee de desfacere n zone greu accesibile.
Interesul unor distribuitori de a comercializa produsele firmei ntr-o zon slab
acoperit de concuren.
Scopul proiectului
Prin acest plan de marketing, compania Nestle are ca scop cresterea cotei de piaa de la
20% pn la 30% .
Aceast cretere a cotei de pia i-ar asigura companiei att locul de lider pe piata
produselor alimentare cat si pe cea a dulciurilor din Romania.
Obiectivele generale ale proiectului
In vederea realizarii scopului propus, Nestle a stabilit urmatoarele obiective :

Cresterea volumului de vanzari, implicit a cifrei de afaceri, cu 30%

Grad de acoperire a pietei de 80%

Scderea nivelului preurilor cu un procent de 9%

mbuntirea cilor de comunicare cu distribuitorii

Scderea costului de distribuie

Prezentarea activitatilor
Activitile desfurate n vederea realizrii obiectivelor pot fi divizate n patru categorii:
politici de produs, politici de pre, politici de distribuie, politici de promovare.

1. Politica de produs
- imbunatatiri calitative
- instruirea personalului

2. Politica de pret
- reduceri de pret acordate la cumpararea a cel putin 2 produse din aceeasi gama
- reduceri efectuate pentru produsele din gama editiilor limitate in vederea castigarii unui
numar cat mai mare de consumatori
3. Politica de distributie
- construirea unui Centru de Distributie
- implementarea BizzTalk Server pentru integrarea cu sistemele interne de eviden
logistic
- elaborarea si distribuirea unui catalog de prezentare a produselor Nestle pentru marile
centre comerciale
- cresterea numarului de distribuitori
4. Politica de promovare
- publicitate prin intermediul diferitelor medii : televiziune, radio, presa, outdoor
- prezenta produselor in cat mai multe magazine

Costul total al proiectului

Realizarea activitatilor propuse la nivelul fiecarei componente ale mixului de marketing
presupune un cost total de
Modul de acoperire a necesarului de finantare
-

Autofinantare

Aport la capital

Sponsorizari

Credit bancar

CAP 2. ANALIZA SITUATIEI

2.1 Analiza Swot
2.2 Analiza concurentei
2.3 Analiza tendintelor mediului
2.1 ANALIZA SWOT

PUNCTE TARI

PUNCTE SLABE

-lider mondial pe piaa produselor alimentare ;

-prezenta unor aditivi alimentari ;

-experienta personalului ;

-plasarea produselor genereaza costuri ridicate ;

-oferta destinata atat pietei externe cat si pietei interne ;

-distributie ineficienta si intr-o perioada indelungata ;

-diversitatea gamei de produse ;

-comunicarea deficitara dintre firma si distribuitori ;

-calitatea deosebita a produselor ;

-recrutarea distribuitorilor se realizeaza conform
standardelor companiei ;
-mijloace de transport performante pentru realizarea
distributiei ;
-distribuirea produselor se realizeaza pe numeroase
piete de desfacere ;
-loialitatea clientilor si a distribuitorilor ;
-aprecierea mass-media ;

OPORTUNITATI

AMENINTARI

-cresterea gradului de acoperire a pietei ;

-cresterea taxelor de export ;

-atragerea de noi distribuitori pentru extindere ;

-cererea externa pentru produsele altor producatori

-implementarea unei tehnologii avansate de distributie ;

interni ;

- posibilitatea realizrii distribuiei n mod direct

-aparitia unor firme care produc si comercializeaza

(productori-beneficiari) sau prin canale scurte (cu o

produse similare in conditii de distributie mai eficiente ;

singur verig intermediar);

-existenta unor filiale ale competitorilor raspandite

-atragerea unui investitor pentru dezvoltarea procesului

geografic ;

de distributie;

-plasarea produselor concurentei direct in supermarketuri, fara interventia intermediarilor ;

-pe piata interna dar si pe cea externa pretul constituie
un criteriu important in decizia clientului ;

PUNCTE TARI
- In noul mileniu, Nestl este liderul incontestabil n industria produselor alimentare, cu
511 fabrici n 86 de ri i 253.000 de angajai n toat lumea. Compania Nestl Romnia a
nregistrat o cretere de peste 30% a vnzrilor n primele nou luni ale acestui an, fa de
aceeai perioad a anului trecut.
Am avut nou luni cu rezultate foarte bune, n care am nregistrat creteri ale vnzrilor
pe toate categoriile de produse, n toate regiunile i pe toate canalele de distribuie,
declar Paul Nuber, Director General, Nestl Romnia.
- Nestl Romnia, ca de altfel toate unitile operaionale ale Grupului Nestl, recunoate c
oamenii sunt resursa cea mai preioas. De aceea, pentru a rsplti implicarea i
dedicaia angajailor, Nestl Romnia le ofer acestora programe de instruire, n ar sau
n strintate, pentru a-i ine la curent cu ultimele realizri tehnice n domeniul produciei
alimentare, marketing-ului, vnzrilor, finanelor, informaticii, logisticii i principiilor de
management.
- o gama larga de sortimente: in prezent, portofoliul Nestl Romnia include: cafea
(NESCAF Red Cup, NESCAF Brasro, NESCAF Gold, NESCAF 3in1,
NESCAF Frapp, NESCAF Cappuccino), buturi calde (Nestl Choco), cacao
instant (NESQUIK), sirop cu gust de ciocolat (Nesquik sirop), napolitane (JOE,
NESQUIK), batoane de ciocolat (LION, KIT KAT, JOE Crunch), baz pentru
mncruri MAGGI Appetit, condimentul universal MAGGI SECRETUL GUSTULUI,
cuburi i supe MAGGI, MAGGI Recipe Mix, MAGGI Ready Made Pasta, mutar
MAGGI Moments, alimente pentru sugari, cereale, piureuri, sucuri i biscuii pentru
sugari, cereale pentru mic dejun (NESQUIK, CHOCAPIC, CINI MINIS,
CHEERIOS, COOKIE CRISP, FITNESS, CORN FLAKES, GOLD FLAKES,
MUSLI), batoane de cereale (NESQUIK, CHOCAPIC, FITNESS) i hran pentru
animale de companie (PURINA, PRO PLAN, GOURMET, CAT CHOW, DOG
CHOW, FRISKIES, DARLING).
- Recrutarea distribuitorilor se realizeaza conform standerdelor inalte ale companiei si
reprezinte unul din principalele puncte tari ale companiei noastre.
- Produsele Nestle trec printr-o multitudine de etape care certifica la final standardele cele
mai inalte de calitate. Materiile prime si ambalajele produselor sunt analizate strict inainte
de a fi folosite in procesul de productie. Sunt efectuate permanent studii de risc (HACCP)
pentru identificarea potenialelor surse de risc din proces.
- Produsele Nestle sunt distribuite in conditii de maxima siguranta cu ajutorul mijloacelor
de transport de inalta tehnologie care pastreaza calitatea si prospetimea produselor de la
producator si pana la distribuitor.
- Nestle Romania se bucura si de aprecierea incontenstabila a mass-media:
Mult timp n preajma lui 89 la noi se importa alt cafea instant dect Nescafe. Dar
consumatorii i ziceau tot nescafe; sau, mai simplu, nes. Puini romni tiau pe atunci c

Nescafe era un cuvnt-valiz ntre numele productorului Nestle i cuvntul cafe. Dar
tiau bine c Nescafe este cafeaua solubil prin excelen. (Ziarul Adevarul)
Nestle - o investitie de succes in Romania. (Gardianul)

PUNCTE SLABE
- Prezenta unor aditivi alimentari in produsele Nestle este unul din punctele slabe ale
brandului, nu ca pentru ca ar dauna in vreun fel produsului in sine, ci datorita existentei
unui segment de clienti care manifesta efecte alergice la acestea.
- Plasarea produselor care determina costuri ridicate reprezinta un alt dezavantaj al firmei,
deoarece aceste costuri se reflecta si in pretul produsului, iar pretul este un criteriu
important pentru clienti in alegerea produsului.
- Distributia produselor are loc pe o perioada relativ indelungata in drumul sau de la
producator si pana la distribuitor ceea ce reprezinta un dezavantaj pentru produsele Nestle,
fata de modul de distributie a concurentei locale.
- Comunicarea deficitara dintre firme si distribuitori, in realizarea comenzilor, se face prin
intermediul faxului, ceea ce duce la aparitia unor eventuale greseli de scriere sau citire.

OPORTUNITATI
- Cresterea gradului de acoperire a pietei ca urmare a construirii unui Centru de Distributie
de apoximativ 10.000 de m sustinut de cel putin 15 parteneri de distributie;

- Atragerea unui numar cat mai mare de distribuitori ce va avea ca rezultat un grad tot mai
mare de acoperire a pietei;

- Implementarea unei tehnologii avansate de distributie si de transmitere a comenzilor;

- Atragerea unui investitor pentru dezvoltarea procesului de distributie;
- Cererea de pe plan international;
- Plasarea produselor prin intermediari specializai pe anumite categorii de produse;
- Apariia tehnologiei BizzTalk i a ultimelor tehnologii Microsoft business-to-business;
AMENINTARI
- Cererea extern pentru produsele altor productori interni;
- Aparitia unor firme care produc si comercializeaza produse similare in conditii de
distributie mai eficiente;

- Cresterea taxelor de export ceea ce poate determina si o crestere a preturilor produselor ;

- Existena unor filiale ale competitorilor rspndite geografic;
- Concurena i plaseaz produsele direct n supermarket-uri (Metro, Billa, Carrefour,
Selgros) fr intermediari;

2.2 ANALIZA CONCURENEI

Dintre principalii concureni ai companiei Nestle fac parte:
1. Lavazza S.A
2. Alka Grup
Lavazza reprezint unul din cei mai importani concureni Nestle pe piaa cafelei.
Puncte tari
Puncte slabe
- diversitatea gamei de produse
- companie cu tradiie i istorie
- solid prezen comercial n peste 80 ri
- publicitate ridicat la nivel mondial
- distribuia direct a produselor

- costuri ridicate privind producia

- preuri de vnzare mari

Puncte tari
Diversitatea gamei de produse
Dezvoltata din dorinta de a oferi solutii exceptionale insotite de servicii complete catre
clientul final, liderul mondial al domeniului espresso- recunoscuta marca Lavazza a crescut
constructiv si profesional datorita produselor si serviciilor oferite cu o calitate maxima si
lucrand cu o transparenta totala.
Lavazza a creat dintotdeauna diferite amestecuri de cafea : de la produse mcinate pentru
moka, la boabe i capsule pentru aparatele espresso i cafea care se utilizeaz pentru filter.
Astfel Lavazza prevede dou tipuri de cafea 100% arabica i anume Qualita Oro i Qualita
Rossa, gama Crema e Gusto i un produs de ni cum este Lavazza Club. n schimb, gama
XLong, specific consumului acas este destinat preparrii la filtru electric sau n cafetier,
iar nu n ultimul rand cafeaua Dek, decafeinizat. Pentru consumul n afara casei Lavazza
propune linea Food Service di Lavazza cu variante de cafea : Pienaroma, Gold Selection, Top
Class, Super Crema, Grand Espresso i Grand Espresso Forte. Tot dedicat acestui sector de
consum, Lavazza a mai creat Espresso Bar.
Lavazza este compania care ofera solutia perfecta pentru servirea bauturilor calde acasa, la
birou sau in spatii comerciale si de recreere. n acest sens inovatia concurentului consta n
comercializarea de aparate espresso cat i de asa numitele capsule pentru prepararea cafelei
si a bauturilor calde - cappuccino, ciocolata, ceaiuri si altele chiar si de catre persoanele care
nu au o pregatire in a prepara aceste bauturi, linea poart denumirea de Lavazza Blue.
Capsulele conin Espresso: Dolce, Ricco,Amabile, Intenso, Delicato, Decaffeinato Soave,
Decaffeinato precum i Caf Crema, ceaiuri The : Verde (Verde), Frutti Di Bosco (Fructe de
Pdure), Alla Menta (Ment), Nero Classico ( Negru Clasic), Alla Pesca (Piersic), Al Limone
(Lmie), Camomilla (Mueel), Orzo (Orz) i Ciocolato (Ciocolat). Investiie ce i-a costat

10 milioane de euro i alte 6 milioane de euro pentru promovare. Aceast mare inovaie
reprezint o puternic ameninare pentru Nestle.
Companie cu tradiie i istorie
Prezent pe pia de dinainte de anii 1900. n anul 2006 a avut o cifr de afaceri de 930
milioane euro fiind cea mai mare realizare de pn acum. Bineneles c acest companie se
afl ntr-o continu ascensiune privind profiturile.
Solid prezen comercial n peste 80 ri
Prin constituiri sau achiziii de ntreprinderi sau lanuri de ntreprinderi (circa 40% din profit
provine din strintate). E prezent n lume cu Il Caffe di Roma (Cafeaua Romei) care este un
lan de coffe baruri prezente i n Portugalia, Singapore, Frana i Italia, iar n India a penetrat
n urma achiziionrii lanului de cafenele Barista Coffe Company i a Fresh & Honest Cafe
care se ocupa de distribuia automatic.. Acestea nu reprezint un pericol pentru Nestle,
deoarece acesta opereaz n 86 de ri unde i-a fixat o poziie puternic.
Publicitate ridicat la nivel mondial
Adopt o strategie de comunicare axat pe publicitatea TV, calendarul Lavazza care cuprinde
imagini realizate de faimoi fotografi mondiali dorind astfel s comunice brandul prin
intermediul artei i designului i nu n ultimul rnd contribuind la realizarea unor mari
evenimente culturale.
Distribuia direct produselor
Lavazza i administreaz direct distribuia i dein de asemenea un spaiu de depozitare
tehnologizat astfel c produsele sunt livrate n cea mai bun stare. Aceasta reprezint un
avantaj n faa companiei Nestle care nu deine controlul asupra produselor sale.
Puncte slabe
Costuri ridicate privind producia
Procesul de producie este divizat n mai multe stadii ce implic costuri ridicate. Selectarea
plantelor de cafea, sosirea lor n plantaia Lavazza, teste de laborator, depozitarea plantelor
verzi, procesul de prjire,compoziia amestecului, mcinarea i mpachetarea i depozitarea.
Preuri de vnzare mari
Produsele Lavazza au preuri mult mai ridicate dect alte mrci, chiar i fa de Nestle. Acest
lucru se datoreaz tocmai din cauza costurilor ridicate cu producia i a distribuiei directe
care de asemenea implic costuri mai mari.

Alka Grup, dei este o entitate tnr pe pia, dar ofer o larg gam de produse de bun
calitate i ncepe s evolueze astfel c aceasta va deveni un important concurrent.

Puncte tari

Puncte slabe

-standarde de calitate
-diversitatea gamei de produse
- promovarea noii sale linii de produse
- lider al pieei n domeniul fructelor uscate
i face parte din top 3, la categoria
napolitane.
-ambalaj inovator

-50 de distribuitori naionali

-experien redus

Puncte tari
Standarde de calitate
In 2004 a inceput adoptarea unui sistem de management al calitatii care sa evalueze in
permanenta produsele si serviciile oferite. Sistemul implementat este conform SR EN ISO
9001:2001, avizat favorabil in 2005 de catre SIMTEX-OC. Paralel cu procesul de
impementare a sistemului de management al calitatii s-a desfasurat si analiza si evaluarea
riscurilor identificarea si monitorizare punctelor critice de control (HACCP ). Auditul
realizat in iunie 2005 de firma SIMTEX OC a validat conformitatea masurilor intreprinse
de societatea cu cerintele standardului DS 3027E : 2002 precum si cu cerintele din Codex
Alimentarius, primind astfel certificarea pentru implementarea si mentinerea cerintelor
privind siguranta alimentara. Conform analizei SWOT, Nestle beneficiaz de standrde
ridicate.
Diversitatea gamei de produse
Compania este specializata in productia, ambalarea si distributia de cafea, napolitane
glazurate si neglazurate, biscuiti, ingrediente, precum si fructe uscate (dry fruit snacks)
(seminte, fistic, migdale, mix de fructe uscate).
Alka este prezenta si in segmentul HORECA. Oferim partenerilor nostri produse de calitate si
posibilitatea de a oferi la randul lor cele mai bune servicii clientilor lor:

doua tipuri de cafele espresso preparate dupa reteta italiana

alte produse de horeca: sucranet, zahar, fructe uscate, cafea solubila

aparate tip profesional (san marco)

aparate de tip semi-profesional Saeco

consumabile

service

Acoperirea pieei de ctre Alka Group prin diversitatea produselor impune luarea unor decizii
de catre firma Nestle, deoarece poate duce la o scdere considerabil a consumatorilor odat
cu apariia produselor sustituibile.

Promovarea noii sale linii de produse

ALKA Grup este prima companie autohton care a ales reeaua YAHOO! pentru promovarea
noii sale linii de produse Alka Prjitura casei. Datele arat c la numai dou sptmni de
la lansarea campaniei online, mai mult de 95% din cei 20.000 de utilizatori au accesat site-ul.
Campania online face parte dintr-o campanie integrat, fiind susinut de execuii speciale
pentru canalele clasice: TV, radio, outdoor i pres. Nestle
Lider al pieei n domeniul fructelor uscate i face parte din top 3, la categoria
napolitane aspect confirmat de studiile Nielson.
Ambalaj innovator
La nivelul ambalajului, s-a optat pentru o formul inovatoare care confer prospeime i o
utilizare uoar. Tava special, termorezistent, care este folosit i la coacere, pstreaz
ulterior forma prjiturii i permite o desprindere uoar. Reprezint de altfel o provocare
pentru Nestle.
Puncte slabe
50 de distribuitori naionali
n prezent distributia Alka Grup acopera un universa de aproximativ 20.000 puncte de
desfacere si se bazeaza atat pe propria forta de distributie cat si pe parteneri externi.
Distributia interna este dedicata marilor orase 8 centre regionale: Bucuresti, Pitesti,
Ploiesti, Craiova, Constanta, Timisoara, Cluj, Bacau - si acopera 8.000 de puncte de
desfacere; cele 8 locatii sunt centre logistice care asigura acoperirea in permanenta a intregii
tari. In restul zonelor distributia se face prin parteneri locali.
Experien redus
Alka Grup a fost fondata in 1994.
Cifra de afaceri 2005 la nivel de grup: 30.643.410 USD
Nivel investitii initiale 1994: ~6,5 mil USD
Nivel investitii cumulate in tehnologie (1994-2006): ~17 mil USD
Nivel investitii in tehnologie cumulate pe grup (2004 2005): ~2,5 mil USD

2.3 ANALIZA TENDINTELOR MEDIULUI

Performanta unei intreprinderi este influentata de capacitatea acesteia de a se integra in
mediul sau, de eficacitatea actiunilor sale in valorificarea oportunitatilor, de capacitatea sa de
a face fata situatiilor nefavorabile si riscurilor cu care se confrunta.
Mediul de marketing este punctul de pornire pentru planificarea, organizarea i realizarea
tuturor activitilor de marketing ale unei organizaii si reprezint ansamblul elementelor din
exteriorul i din interiorul organizaiei cu care aceasta interacioneaz n contextul desfurrii
activitilor sale.
Mediul demografic
Mediul demografic influenteaza dimensiunile, particularitatile cererii manifestate pe piata
si comportamentul consumatorilor.
In fundamentarea unei strategii de marketing,caracteristicile demografice pe care
compania Nestle le ia in considerare sunt urmatoarele: cresterea accentuata a populatiei la
nivel mondial, modificarea structurii pe varste a populatiei, cresterea influentei structurii
etnice, educatia, mobilitatea geografica a populatiei, cresterea gradului de segmentare a pietei.
Cresterea accentuata a populatiei la nivel mondial poate ridica o serie de probleme datorita
caracterului limitat al resurselor globului si a numarului nelimitat de nevoi al populatiei. Insa
compania noastra nu este afectata in mod direct de aceasta problema, deoarece o buna parte a
resurselor sunt obtinute prin mijloace proprii (ferme de vaci pentru obtinerea laptelui, culturi
de cafea, cacao, cereale etc).
Intre diferite tari sau zone geografice exista diferente mari in ceea ce priveste structura
populatiei pe grupe de varsta. Aceasta structura a populatiei genereaza nevoi diferite pentru
fiecare grupa de varsta, insa compania Nestle dispune de un amplu portofoliu de produse
astfel incat fiecare client sa-si poate satisface nevoile si mai mult, Nestle incearca sa lanseze
noi produse pentru a nu exista clienti nesatisfacuti.
Cresterea influentei structurii etnice se manifesta prin diferentierea obisnuintelor si
preferintelor in consum in functie de caracteristicile etnice ale consumatorilor. Obiectivul
propus de Nestle, de a satisface un numar cat mai mare de clienti si nevoia acestora de a se
simti afiliati si acceptati in diverse grupuri etnice, a determinat compania sa-si adapteze
ofertele si actiunile promotionale cerintelor anumitor grupuri etnice, astfel incat aceasta
caracteristica a mediului demografic nu reprezinta o problema pentru compania noastra.
Nevoile si preferintele in consum se diferentiaza si in functie de nivelul de educatie al
consumatorilor, fiecare categorie educationala avand un anumit set de nevoi si preferinta.
Unul dintre avantajele firmei noastre este diversitatea gamei produselor si tendinta

permanenta de inovare astfel incat fiecare consumator sa-sa poata regasi preferintele printre
produsele noastre.
Cresterea gradului de mobilitate geografica a populatiei a determinat manifestarea unor
noi nevoi si modificarea comportamentelor de cumparare. Aceasta poate crea o stare de
nesiguranta, datorita riscului pierderii unui anumit numar de clienti dar si atragerea si
castigarea altor clienti. Fluxul migratiei dinspre mediul urban spre cel rural, manifestat in
ultimii ani, a avut un impact asupra companie Nestle in sensul adaptarii cerintelor pietei in
functie de mobilitatea geografica a populatiei.
Tendinta de fragmentare a pietei dobandeste o importanta din ce in ce mai mare in
strategia de marketing care nu mai poate fi conceputa pentru un consumator generic. Astfel si
compania noastra a fost nevoita sa-si adapteze produsele si programele de marketing nevoilor
si preferintelor pentru fiecare segement al pietei, iar acesta este un alt avantaj atribuit lui
Nestle.
Mediul economic
Situatia economica a unei tari influenteaza direct resursele de care dispun clientii si pe
care le utilizeaza pentru cumpararea unui produs sau serviciu . principala variabila economica
monitorizata si analizata in fundamentarea unei strategii de marketing este distributia
veniturilor. Consumatorii cu un nivel redus al venitului sunt sensibili la pret in timp ce
consumatorii cu venituri ridicate sunt dispusi sa plateasca un pret mai ridicat pentru un produs
de calitate superioara. In acest sens compania Nestle a avut grija sa asigure consumatorilor o
gama larga de produse pentru buzunarul oricarei persoane dornica de a-si satisface
preferintele.
Mediul natural
Cadrul natural in care compania isi desfasoara activitatea creeaza la randul sau o serie de
oportunitati si constrangeri. Principalele tendinte ale mediului natural care trebuiesc analizate
sunt: accentuarea crizei materiilor prime, cresterea costului energiei si cresterea gradului de
poluare.
Epuizarea treptata a resurselor regenerabile(padurile, culturile agricole) dar si a celor
neregenerabile(petrolul,carbunele,metalele) ridica o serie de probleme, deoarece costul
produselor care le incorporeaza sunt in crestere. Pentru a-si mentine competitivitatea, Nestle a
gasit solutii de rationalizare a consumului acestor resurse si de utilizare a unor surse
alternative, atunci cand este cazul.
Impactul negativ al limitarii acestor resurse este cresterea costului de energie electrica, iar
acest cost se regaseste la randul lui, in mod indirect, in costul de productie.
Un alt avantaj al companiei Nestle este acela ca nu se numara printre acele companii care
desfasoara activitati economice poluante, nevand astfel consecinte asupra mediului natural. O

alta parte pozitiva a acestui avantaj este aceea ca Nestle nu suporta costuri suplimentare
pentru eliminarea efectelor poluarii, neinfluentand in mod indirect pretul de productie.
Mediul tehnologic
Noile tehnologii creeaza modalitati noi de desfacere a nevoilor de consum. Aplicarea
acestora pot avea efecte negative pentru compania noastra, determinand un nou mod de
segmentare a pietei, dar si efecte pozitive, atragand noi consumatori. In acest sens exemplul
tehnologiei informatiei este elocvent. Insa Nestle considera ca prin aplicarea unor noi
tehnologii compania va atrage un numar si mai mare de clienti, ca urmare a imbunatatirii
modalitatilor/canalelor de distributie, dar si a unei mai bune comunicarii cu clientii.
Mediul politic si juridic
Fortele principale prin care mediul politic determina o influenta asupra organizatiilor sunt:
legile, organismele guvernamentale si diversele grupuri de presiune.
Normele juridice abordate in domeniul afacerilor vizeaza promovarea concurentei
deschise si loiale, protectia consumatorilor si a intereselor societatii. Preocupata de
satisfacerea consumatorilor si de protectia acestora, compania Nestle are angajati specializati
in fabricarea produselor, in furnizarea de informatii, relatiile cu consumatorii si se angajeaza
in practicarea unor preturi adecvate bunurilor oferite, fara a induce in eroare consumatorii prin
modul de ambalare.
Exist i legi elaborate pentru evitarea unor situaii cum ar fi: monopolul sau acordurile
ntre dou sau mai multe firme pentru impunerea nivelului preurilor sau a condiiilor de
vnzare.
De asemenea, pentru a-si proteja marca si logo-ul si pentru a nu exista situatii in care alte
firme sa isi desfasoare activitatea sub acelasi nume ca si al companie noastre, Nestle este
inregistrata la Registrul Comertului din Frankfurt am Main, Germania cu Nr. de Inregistrare
HRB 28163, iar retetele firmei noastre sunt strict secrete.
Mediul cultural
Mediul cultural este reprezentat de ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori,
obiceiurile, traditiile, credintele si normele care isi pun amprenta asupra comportamentului
membrilor unei societati. Cunoasterea mediului cultural este foarte importanta deoarece isi
pune amprenta asupra comportamentului de cumparare si de consum. Caracteristica mediului
cultural analizata in acest caz se refera la stabilitatea valorilor culturale in timp.
Longevitatea companiei Nestle se datoreaza in principal secretului retetelor noastre care sa pastrat in timp de-a lungul a celor peste 140 de ani de existenta, de la cel care a pus aceasta
companie pe picioare Henry Nestle si adaptarii acestora la cerintele mediului cultural, unul
din obiectivele pe care Nestle le urmareste fiind acela de a satisface gusturile locale la
standarde globale.

CAP 3. SCOPUL SI OBIECTIVELE

PROIECTULUI
3.1 Scopul proiectului
3.2 Obiectivele generale ale proiectului
3.3 Obiective specifice
3.1 SCOPUL PROIECTULUI
Prin acest plan de marketing, compania Nestle are ca scop cresterea cotei de piaa in cazul
produsului Nestle de la 25% pn la 40% .
Aceast cretere a cotei de pia i-ar asigura companiei att locul de lider pe piata produselor
alimentare cat si pe cea a dulciurilor din Romania.

3.2 OBIECTIVELE GENERALE ALE PROIECTULUI

In vederea realizarii scopului propus, Nestle a stabilit urmatoarele obiective :

Cresterea volumului de vanzari, implicit a cifrei de afaceri

Grad de acoperire a pietei de 80%

Scderea nivelului preurilor cu un procent de 9%

mbuntirea cilor de comunicare cu distribuitorii

Scderea costului de distribuie

3.3 OBIECTIVE SPECIFICE

- reduceri de pret
- actiuni promotionale
- campanii publicitare
- deschiderea unor centre de distributie in marile orase
- implementarea serverului BizzTalk
- diversificarea ofertei

Nestle Romania urmareste, in urma campaniei initiate in perioada ianuarie-decembrie

2008, cresterea cotei de piata cu 25 %. Spre deosebire de anul trecut, in care cota de piata
era de 25%, compania Nestle urmareste cresterea acesteia cu 15 %, ajungand astfel la o cota
de piata de 40% si la o cifra de afaceri de peste 80 de milioane de euro.
Ca principal obiectiv, se urmareste cresterea numarului de vanzari a produselor, in
speciale a celor destinate copiilor.Pentru aceasta se poate interveni astfel : reclame, campanii
publicitare, promotii, indreptarea atentiei spre nevoile potentialilor clienti si a nonconsumatorilor relativi.
Reducerile de pret constau in scaderea acestora cu 10% pentru intreaga gama de produse
Nestle, ajungandu-se la un pret maxim de 40 RON, pentru produsul Darling Hrana pentru
animale si la un pret minim de 0.8 RON pentru produsul Mini Napolitana Joe. Astfel
produselor noastre vor putea fi achizitionate nu numai de persoanele cu venituri mari ci si de
cele care dispun de venituri sub medie, in acest fel gustul si calitatea Nestle putand fi testate
de un numar tot mai mare de consumatori.
Totodata, pentru promovarea produselor se vor efectua anumite campanii promotionale ce
le vor oferi clientilor posibilitatea de a primi un produs gratuit la achizitionarea a altor dintr-o
anumita gama.
Se va organiza de asemenea si o ampla campanie publicitara urmand a fi difuzate spoturi
publicitare pentru anumite produse in diferite medii si anume televiziune, radio, presa scris,
internet, outdoor.
Promovarea prin intermediul televiziunii se va realiza prin difuzarea unei reclama de 30
secunde in orele de maxima audienta a posturilor Antena1 si Protv, alese in functie de
volumul de audienta si a publicului caruia se adreseaza.
In ceea ce priveste radioul, promovarea se va face printr-un spot de 10 secunde prin
difuzarea acestuia pe frecventa canalelor Europa Fm si Kiss Fm, cotate ca fiind cele mai
ascultate posturi de radio.

Audiena zilnic net - DAILY REACH

Realizarea campaniei publicitare prin intermediul presei scrise presupune transmiterea

unei imagini, cu produsul promovat, in doua din ziarele cu cel mai mare tiraj la ora actuala si
anume Gardianul si Jurnalul National.
Alte campanii publicitare se vor efectua prin intermediul internetului datorita popularitatii
si ai a numarului mare de utilizatori. n acest sens se va recurge la postarea de flash-uri pe
pagina principal a site-ului www.google.com, care reprezinta cel mai folosit motor de cautare
la ora actual.
O alta metoda de promovare a produselor pe care Nestle o va folosi sunt reclamele
outdoor si anume : distribuirea de pliante in zonele intens circulate, amplasarea de mesh-uri
care sa contina o imagine ilustrativa a produsului promovat, bannere amplasate pe drumurile
intens circulate.
Prin deschiderea unui centru de distributie, atat distribuitorii cat si compania Nestle va
beneficia de o serie de avantaje cum ar fi : vanzarile se vor face in mod direct, vor scadea
costurile ca urmare a eliminarii verigilor intermediare, facilitarea colaborarii pe termen lung
cu clientii, se va asigura o mai buna acoperire nationala iar sistemul de distributie va fi mai
eficient.
Pentru realizarea acestui obiectiv compania va achizitiona o suprafata de 10.000 de m in
orasul Bucuresti si se vor contracta 15 parteneri de distributie care vor sustine acest centru.
Folosirea aplicaiilor Web pentru comunicarea business-to-business i implementarea
BizzTalk Server pentru integrarea cu sistemele interne de eviden i logistic va genera
scaderea costurilor e comunicare cu distribuitorii, automatizarea ciclului de facturare,
cresterea vizibilitatii proceselor catre distribuitori, imbunatatirea consistentei datelor si

eliminarea unora dintre erori, comunicarea mai uoar dintre firm i distribuitori cu privire la
nouti i promoii.
Pentru folosirea cu succes a serverului BizzTalk in randul angajatilor se vor organiza cursuri
de training specializate si se vor achizitiona echipamentele specializate necesare.
Contractarea unui numar cat mai mare de distribuitori va permite realizarea distributiei in
mod direct catre supermarketuri (principalele cinci lanuri de retail-Metro, Selgros, Cora,
Carrefour i Billa), distribuirea produselor mult mai rapid la destinatie, recuperarea fluxurilor
financiare intr-un timp cat mai scurt.
O alta metoda prin intermediul careia se urmareste realizarea scopul de acoperire a unui
grad cat mai mare a pieteti o reprezinta diversificarea ofertei.
Astfel pentru satisfacerea clientilor intr-o maniera cat mai avansata, atat in ceea ce priveste
calitatea cat si pretul produsului, clientul va avea posibilitatea sa aleaga dintr-o serie de game
sortimentale, editii limitate etc.
Cafea

Nescafe Gold

Nescafe Red Cup

Nescafe Brasero

Cacao instant
-noul NESQUIK Plus valabil n Romnia n pachete de 20, 200, 400 i 800 de grame.

Sirop cu gust de ciocolata

Napolitane

Joe Minis

Batoane de ciocolata

Joe White Chocokips

Joe Crispy Rice

Kit-Kat Chunky

Kit-Kat White

Produse culinare

Alimente pentru sugari

Cereale pentru mic dejun

Batoane de cereale

Hrana pentru animalele de companie

Lion

CAP 4. PLANUL DE ACTIVITATI

4.1 Planificarea activitatilor
4.1.1 Activitati la nivelul politicii de produs
4.1.2 Activitati la nivelul politicii de pret
4.1.3 Activitati la nivelul politicii de distributie
4.1.4 Activitati la nivelul politicii de promovare
4.1.1 ACTIVITATI LA NIVELUL POLITICII DE PRODUS
Nr.
Crt.
1.
1.1
2.
2.1
2.2

Activitatea
Imbunatatiri la nivelul
calitatii
Instruire personal
Asigurarea unei linii
telefonice pentru informatii si
reclamatii
Activitati premergatoare
Incheierea contractului

Durata

Perioada

2 luni

1.01.2008-1.03.2008

1 luna
11 luni

1.01.2008-1.02.2008
1.02.2008-31.12.2008

1 saptamana
1 saptamana

1.02.2008-7.02.2008
8.02.2008-15.02.2008

Responsabil
Director CTC
Departamentul de
relatii cu clientii
Manager

4.1.2 ACTIVITATI LA NIVELUL POLITICII DE PRET

Nr.
Crt.
1.
1.1
1.2
2.

Activitatea

Durata

Perioada

Analiza pret concurenta

Observarea preturilor pietei
pentru produsele din aceeasi
clasa
Compararea raportului pretcalitate la produsele respective

2 saptamana 1.02.2008-15.02.2008
1 saptamana 1.02.2008-7.02.2008

Determinarea pretului in
functie de concurenta

1 saptamana 16.02.2008-22.02.2008

Responsabil

Manager marketing
1 saptamana

8.02.2008-15.02.2008
Manager marketing

3.
4.
4.1
4.2

Reduceri acordate clientilor la

cumpararea a doua produse
din aceeasi gama
Realizarea unor sondaje in
cadrul consumatorilor
potentiali
Realizarea chestionarelor
Analiza datelor

3 luni

15.02.2008-15.05.2008

Manager economic

2 saptamani

15.02.2008-29.02.2008

Director marketing

1 saptamana
1 saptamana

15.02.2008-22.02.2008
22.02.2008-29.02.2008

4.1.3 ACTIVITATI LA NIVELUL POLITICII DE DISTRIBUTIE

Nr.
Crt.
5.
5.1
5.2
6.
6.1
6.2
7.
7.1
7.2
8.
8.1
8.2
8.3
8.4
9.

Activitatea
Analiza distribuitorilor locali
Calcularea ratei de saturatie a
pietei
Luarea deciziilor privind
canalele de distributie
Asigurarea mijloacelor de
transport pentru distribuirea
produselor
Achizitionarea mijloacelor de
transport necesare
Angajarea personalului necesar
pentru transportare
Deschiderea unui centru de
distributie
Localizarea spatiului
Amenajarea spatiului

Durata

Perioada

2 saptamani
1 saptamana

1.03.2008-14.03.2008
1.03.2008-7.03.2008

1 saptamana

7.03.2008-14.03.2008

9 luni

1.04.2008-31.12.2008

1 saptamana

1.04.2008-7.04.2008

1 saptamana

8.04.2008-15.04.2008

6 luni

1.03.2008-1.09.2008

1 saptamana
5 luni si 3
saptamani
Selectare personalului necesar 1 luna
Promovarea posturilor
1 saptamani
Selectarea candidatilor
1 saptamana
Organizarea de interviuri
1 saptamana
Selectarea angajatilor
1 saptamana
Pregatirea angajatilor
1 luna

Responsabil
Manager marketing

Manager marketing
economic

Director resurse
umane
Manager marketing

1.03.2008-7.03.2008
8.03.2008-1.09.2008

Manager marketing

1.08.2008-1.09.2008
1.08.2008-8.08.2008
9.08.2008-16.08.2008
16.08.2008-23.08.2008
24.08.2008-31.08.2008
1.09.2008-1.10.2008

Director resurse
umane

4.1.4 ACTIVITATI LA NIVELUL POLITII DE PROMOVARE

Nr.
Crt.
10.
10.1
10.2
10.3
10.4

Activitatea
Publicitate TV
Realizarea scenariului
Angajarea unui regizor
Contactarea intermediarilor
televiziunilor
Incheierea contractelor cu

Durata

Perioada

10 luni
1 saptamana
1 saptamana
1 saptamana

1.02.2008-30.11.2008
1.02.2008-7.02.2008
8.02.2008-15.02.2008
15.02.200822.02.2008
23.02.2008-

1 saptamana

Responsabil

10.5
11.

televiziunile
Difuzarea spotului
Publicitate Radio

9 luni
6 luni

11.1

Realizarea scenariului

1 saptamana

11.2
11.3
11.4

1 saptamana
1 saptamana
1 saptamana

11.5

Crearea spotului
Contactarea posturilor de radio
Incheierea contractelor cu
posturile de radio
Difuzarea spotului

12.
12.1
12.2

Publicitate in presa
Stabilirea continutului reclamei
Incheierea contractelor

6 luni
2 saptamani
1 saptamana

13.
13.1
13.1.1
13.1.2
13.1.3

Publicitate outdoor
Distribuirea de pliante
Stabilirea structurii pliantului
Tiparirea pliantelor
Distribuirea pliantelor

6 luni
1 luna
1 saptamana
1 saptamana
2 saptamani

13.2
13.2.1
13.2.2
13.2.3

Promovarea prin mesh-uri

Crearea structurii unui mesh
Realizarea mesh-urilor
Amplasarea mesh-urilor

13.3
13.3.1
13.3.2
13.3.3

Promovarea prin bannere

Crearea structurii unui banner
Realizarea bannerelor
Amplasarea bannerelor

14.

Publicitate online

3 luni
1 saptamana
1 saptamana
2 luni si 2
saptamani
2 luni
1 saptamana
1 saptamana
1 luna si 2
saptamani
6 luni

14.1
14.2
14.3

Crearea flash-ului
Inchirierea spatiului de reclama
Plasarea reclamei

15.
15.1
15.2

Sponsorizari
Contactarea organizatorilor
Incheierea contractului cu
organizatorii
Sponsorizarea emisiunii

15.3

5 luni

1 saptamana
1 saptamana
5 luni si 2
saptamani
1 luna
1 saptamana
1 saptamana
2 saptamani

29.02.2007
1.03.2008-30.11.2008
23.04.200823.10.2008
23.04.200830.04.2008
1.05.2008-7.05.2008
8.05.2008-15.05.2008
16.05.200822.05.2008
23.05.200823.10.2008
1.01.2008-1.06.2008
1.01.2008-15.01.2008
16.01.200822.01.2008
1.06.2008-31.12.2008
1.06.2008-1.07.2008
1.06.2008-7.06.2008
8.06.2008-15.06.2008
16.06.200830.06.2008
1.07.2008-30.09.2008
1.07.2008-7.07.2008
8.07.2008-15.07.2008
16.07.200830.09.2008
1.10.2008-1.12.2008
1.10.2008-7.10.2008
8.10.2008-15.10.2008
16.10.2008-1.12.2008
15.02.200815.08.2008
1.02.2008-7.02.2008
8.02.2008-15.02.2008
15.02.200815.08.2008
1.11.2008-30.11.2008
1.11.2008-7.11.2008
8.11.2008-15.11.2008
15.11.200830.11.2008

Director marketing

Director de marketing

Manager economic

CAP 5 . BUGETUL PLANULUI

SURSE DE FINANARE
Explicaie
Suma

1.
1.1
2.

Imbunatatiri la nivelul calitatii

Instruire personal
Asigurarea unei linii telefonice pentru

2.1
2.2
3.

informatii si reclamatii
Activitati premergatoare
Incheierea contractului
Analiza pret concurenta

0
385
0

3.1

Observarea preturilor pietei pentru produsele

3.2

din aceeasi clasa

Compararea raportului pret-calitate la produsele

4.

respective
Determinarea pretului in functie de

5.

concurenta
Reduceri acordate la cumpararea a doua

1 550

6.

produse din aceeasi gama

Realizarea unor sondaje in cadrul

6.1
6.2
6.3
7.
7.1
7.2
8.
8.1

consumatorilor potentiali
Alegerea persoanelor care participa la sondaj
Realizarea chestionarelor
Analiza chestionarelor
Analiza distribuitorilor locali
Calcularea ratei de saturatie a pietei
Luarea deciziilor privind canalele de distributie
Asigurarea transportului catre distribuitori
Achizitionarea mijloacelor de transport

8.2

necesare
Angajarea soferilor pentru transport

504

Autofinanare

385

Aport la capital

Suma
lei
504
504
385

Autofinanare

Autofinanare

Nr. crt.

CHELTUIELI
Explicaie

272 520

1 550
230
1 000
320
0
0
0
272 520
270 000
2 520

Autofinanare

57 600

Autofinanare

1 755

Credit bancar

Autofinanare

376 355

85 600

Autofinanare
Autofinanare

Sponsarizari

600

8 240

Autofinanare

9 440

Credit bancar

30 960

Autofinanare

400

9.
9.1
9.2
10.
10.1
10.2

Deschiderea unui centru de distributie

Localizarea spatiului
Amenajarea spatiului
Selectare personalului necesar
Promovarea posturilor
Selectarea candidatilor

57 600
0
57 600
1 755
75
0

10.3

Organizarea de interviuri

10.4

Selectarea angajatilor

10.5

Pregatirea angajatilor

1 680

11.

Publicitate TV

11.1

Realizarea scenariului

895

11.2

Angajarea unui regizor

25 000

11.3

Contactarea intermediarilor televiziunilor

11.4

Incheierea contractelor cu televiziunile

11.5

Difuzarea spotului

350 460

12.

Publicitate Radio

85 600

12.1

Realizarea scenariului

250

12.2

Crearea spotului

300

12.3

Contactarea posturilor de radio

12.4

Incheierea contractelor cu posturile de radio

12.5

Difuzarea spotului

13.

Publicitate in presa

600

13.1

Stabilirea continutului reclamei

600

13.2

Incheierea contractelor

14.

Publicitate outdoor

48 640

14.1

Distribuirea de pliante

8 240

376 355

85 050

14.1.1

Stabilirea structurii pliantului

14.1.2

Tiparirea pliantelor

6 000

14.1.3
14.2
14.2.1
14.2.2
14.2.3
14.3
14.3.1
14.3.2
14.3.3
15.
15.1
15.2
15.3

Distribuirea pliantelor
Promovarea prin mesh-uri
Crearea structurii unui mesh
Realizarea mesh-urilor
Amplasarea mesh-urilor
Promovarea prin bannere
Crearea structurii unui mesh
Realizarea mesh-urilor
Amplasarea mesh-urilor
Publicitate online
Crearea flash-ului
Inchirierea spatiului de reclama
Plasarea reclamei

2 240
9 440
0
3 200
6 240
30 960
0
1 200
29 760
400
0
400
0

Autofinanare

TOTAL

10 300

856 209

16.
16.1
16.2
16.3

Sponsorizari
Sponsorizarea unei emisiuni
Contactarea organizatorilor
Incheierea contractului cu organizatorii
TOTAL

Imbunatatiri la nivelul calitatii

Instruire personal = 21 zile*8 lei*3 persoane = 504 lei
Asigurarea unei linii telefonice pentru informatii si reclamatii = 11 luni*35 lei/luna = 385
lei
Reduceri acordate clientilor la cumpararea a doua produse din aceeasi gama = prin
reducerea costurilor materiilor prime datorita utilizarii noilor tehnologii cu consum redus de
energie electrica
Realizarea unor sondaje in cadrul consumatorilor potentiali
Alegerea persoanelor care participa la sondaj = cheltuieli telefonice = 230 lei
Realizarea chestionarelor = 1000 chestionare*1 leu/chestionar = 1000 lei
Analiza rezultatelor = 10 zile*8h/zi*4 lei = 320 lei
Asigurarea mijloacelor de transport pentru distribuirea produselor
Achizitionarea mijloacelor de transport necesare = 25 000 /camion*3 camioane*3,6 lei/ =
270 000 lei
Angajarea personalului necesar pentru transportare
Deschiderea unui centru de distributie
Amenajarea spatiului = 6 muncitori* 120 zile*80 lei/zi = 57 600 lei
Selectare personalului necesar
Promovarea posturilor = 5 lei/anunt*5 anunturi*3 ziare = 75 lei
Pregatirea angajatilor = 2 persoane*40lei/zi*21 zile = 1680 lei
Publicitate TV
Realizarea scenariului = 2 actori*70 lei/zi*5 zile + inchiriere spatiu de actiune 150 lei/zi*5
zile = 895 lei
Angajarea unui regizor = 500 lei/zi*5 zile = 25 000 lei
Difuzarea spotului = 3 insertii/zi*189 zile*300 lei/insertie*2 televiziuni = 340 200 lei
Publicitate Radio
Realizarea scenariului = 1 persoana*50 lei/zi*5 zile = 250 lei
Difuzarea spotului = 5 difuzari/zi*30 lei/zi*189 zile*3 posturi = 85 050 lei
Publicitate in presa
Stabilirea continutului reclamei = 2 persoane*30 lei/zi*10 zile = 600 lei
Publicitate outdoor
Stabilirea structurii pliantului
Tiparirea pliantelor = 2000 pliante*3 lei/pliant = 6 000 lei
Distribuirea pliantelor = 8 persoane*4h/zi*7 lei/h*10 zile = 2 240 lei
Crearea structurii unui mesh = 2 persoane*50 lei/zi*5 zile = 500 lei
Realizarea mesh-urilor = 8 mesh-uri*400 lei = 3200 lei
Amplasarea mesh-urilor = 6mp*20 lei/mp/zi*52 zile = 6 240 lei
Crearea structurii unui banner = 2 persoane*60 lei/zi*5 zile = 600 lei
Realizarea bannerelor = 12 bannere*100 lei/benner = 1200 lei
Amplasarea bannerelor = 12 bannere*31 zile*80 lei/zi = 29760 lei
Publicitate online
Crearea flash-ului = 1 persoana*200 lei/zi*5 zile = 1000 lei

10 300
10 000
300
0
856 209

Inchirierea spatiului de reclama = 5 zile*80 lei/zi = 400l ei

Sponsorizari
Contactarea organizatorilor = cheltuieli telefonice = 300 lei
Sponsorizarea emisiunii

4.2 PROGRAMAREA ACTIVITATILOR (DIAGRAMA GANTT)

CAP 6. CONTROL SI EVALUARE

6.1 Modalitati de inregistrare a rezultatelor
6.2 Calendar de verificare a nivelului realizarilor
6.3 Responsabilitati de monitorizare si interventie corectiva
Controlul i evaluarea detaliaz modul n care rezultatele obinute n urma implementrii
planului vor fi msurate, frecvena acestor msurari, ecarturile acceptate ntre obiective i
rezultate i aciunile corective ce pot fi avute n vedere.

6.1 MODALITATI DE INREGISTRARE A REZULTATELOR

Rezultatele proiectului vor fi cele scontate in cazul realizarii urmatoarelor activitati:
-asigurarea unui linii telefonice pentru a raspunde intrebarilor clientilor, pentru reclamatii,
sesizari dar si pentru informatii privind calitatea produselor noastre
-implementarea serverului BizzTalk pentru imbunatatirea cailor de comunicare cu
distribuitorii
-participarea la diferite evenimente si sponsorizarea unor concursuri si cheltuieli avand ca
obiectiv cresterea numarului de vanzari si a popularitatii marcii. De asemenea, in acest fel se
asigura si o comunicare directa cu clientii actuali dar si cu clientii potentiali.
-promovarea produselor prin intermediul unei campanii publicitare persuasive ce va avea
ca obiective: informarea populatiei, crearea unei imagini cat mai bune a produselor si
atragerea cumparatorilor.
Pentru evaluarea rezultatelor se vor utiliza urmatorii indicatori financiari si nonfinanciari:

 Rata profitului net. Profitul exprim diferena dintre veniturile realizate din vnzri
i cheltuielile efectuate n scopul realizrii de venituri, din care se scad veniturile
neimpozabile i la care se adaug cheltuielile nedeductibile. Rata profitului net este egal cu
raportul dintre profitul net realizat de firma i ncasrile obinute;
Cifra de afaceri reprezinta suma totala a veniturilor din vanzarea marfurilor si
serviciilor intr-o perioada de timp determinata
Cota de piata exprim ponderea deinut de ctre o organizaie, un produs sau o
marc particular n cadrul pieei de referin. Stabilirea cotei de pia, presupune, n
prealabil, determinarea categoriei de produse sau mrcilor de produs cu care se
confrunt organizaia (piaa de referin).
C.P.i=Vi /V * 100
C.P.i=C.A.i /C.A. * 100
unde:
C.P.i= cota de piata
V= volumul vanzarilor produsului pe piata
C.A.= cifra de afaceri totala pe piata a produselor X
Vi= volumul vanzarilor intreprinderii/marcii pe produs
C.A.i= cifra de afaceri a intreprinderii/marcii pe produs

Numarul de clienti reprezinta numarul total de persoane care au achizitionat

produsele intreprinderii.
Operatiunile de control si evaluarea se vor realiza periodic, din 6 in 6 luni si anume in
lunile iunie si decembrie de catre responsabilul fiecarui departament al companiei Nestle.

6.2 CALENDAR DE VERIFICARE A NIVELULUI REALIZARILOR

Luna Iulie
Nr.
Crt.
1.

Obiectiv

Saptamana
1

Saptamana
2

Saptamana
3

Saptamana
4

Saptamana
1

Saptamana
2

Saptamana
3

Saptamana
4

Cresterea ratei
profitului net

2.

Cresterea cotei
de piata

3.

Cresterea cifrei
de afaceri

4.

Cresterea
numarului de
clienti

Luna Decembrie
Nr.
Crt.

Obiectiv

1.

Cresterea ratei
profitului net

2.

Cresterea cotei
de piata

3.

Cresterea cifrei
de afaceri

4.

Cresterea
numarului de
clienti

6.3 RESPONSABILITATI DE MONITORIZARE SI INTERVENTIE

CORECTIVA
Responsabilitatea atingerii obiectivului o are directorul de marketing care va supraveghea
activitatea tuturor departamentelor in vederea realizarii obiectivelor propuse si va lua deciziile
de varf in realizarea proiectului. Responsabilitatea directa asupra pentru realizarea
obiectivelor o au sefii de departament.
Controlul si evaluarea nivelului realizarilor se vor efectua prin calcularea indicatorilor
financiari si nonfinanciari iar in functie de rezultatele obtinute se vor aplica masuri de
interventie corectiva de catre managerii firmei:
- Pentru cresterea cotei de piata de la 25% la 40% se va urmari dezvoltarea mijloacelor
de comunicare/distributie pentru ca produsele Nestle sa ajunga rapid si sigur la
distribuitori si apoi cumparatori, imbunatatirea calitatii produselor pentru a atrage cat
mai multi clienti ai concureneti.
- Pentru cresterea cifrei de afaceri si a numarului de clienti intr-un an, se va urmari
cresterea vanzarilor prin realizarea de actiuni promotionale si reduceri de pret, precum
si campanii publicitare prin intermediul televiziunii, al radioului si al presei scrise
astfel incat marca noastra sa fie una foarte populara.
- Pentru a avea un profit cat mai mare se va urmari reducerea cheltuielilor si cresterea
numarului de vanzari prin mijloacele enumerate mai sus.

CAP 7. ASPECTE OPERATIONALE

7.1 Necesarul de personal
7.2 Masuri organizatorice
7.3 Comunicare interna
7.1 NECESARUL DE PERSONAL

In vederea realizarii analizelor activitatilor anterioare s-a previzionat un anumit numar de

personal necesar in cadrul Centrului de Distributie, prezentat in urmatorul tabel:
Nr. Crt.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Postul
Manager
Contabil
Manager vanzari
Agent distribuitor
Secretara
Sofer
Mecanic
Ingrijitor

Personal necesar
1
1
1
10
3
10
4
3

Pentru atingerea scopurilor propuse necesarul de personal este prezentat in urmatorul tabel:
Nr. Crt.
1.
2.
3.
4.

Activitatea
Distribuirea chestionarelor
Distribuirea pliantelor
Deschiderea unui centru de distributie
Receptionarea apelurilor clientilor

Numar de persoane
10
10
80
3

7.2 MASURI ORGANIZATORICE

Pentru desfasurarea in conditii optime a activitatii angajatilor in realizarea obiectivelor
propuse si pentru a se asigura satisfacerea clientilor, compania Nestle a luat toate masurile
organizatorice necesare, urmarind realizarea tuturor sarcinilor:
-stabilirea unui plan de lucru pentru fiecare angajat in parte in vederea cunoasterii
sarcinilor ce trebuiesc aduse la indeplinire
-pentru a se evita orice confuzie in desfasurarea activitatilor va exista un orar bine
stabilit pentru fiecare activitate in parte
-angajatii vor trebui sa poarte in permanenta ecusoanele prin care se certifica
apartenenta lor in compania noastra
-angajatii ce se ocupa cu procesul de productie al produselor vor purta echipamente
speciale pentru a se evita deteriorarea calitatii produselor noastre(manusi, halate, etc)
-pentru a se mentine o evidenta a distribuitorilor cu care compania noastra intra in
contact si pentru a se evita orice eroare in distribuirea produselor, se va realiza o baza de date
in care vor fi trecute toate datele distribuitorilor precum si informatii cu privire la produsele
achizitionate.

7.3 COMUNICAREA INTERNA

Intercomunicarea
Comunicarea intre reprezentatele Nestle se va realiza prin intermediul unei linii telefonice,
prin intermediul internetului, cu ajutorul serverului BizzTalk, dar si prin intermediul interretelei. Reeaua ce leag aceste reprezentane folosete n primul rnd la realizarea i
popularea unei baze de date cu evidena tuturor angajailor i a clienilor.

Intracomunicarea
Comunicarea n interiorul unei reprezentane se asigur prin linia telefonic intern i
intrareea. Intrareeaua asigura transmiterea rapida a documentelor i informaiilor ntre
birouri.

CAP 8. ANEXE
8.1 Structura Organizatiei
8.2 Chestionar
8.3 CV-ul Responsabilului de proiect
8.1 STRUCTURA ORGANIZATIEI

8.2 CHESTIONAR
1. Ati achizitionat in ultimele zile produse marca Nestle?
a)DA (ce produse?).................................................................................................................
b) Nu
2. Daca Da, ce v-a facut sa cumparati acest produs?
.................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
2. Daca Nu, de ce ati hotarat sa nu va cumparat produse marca Nestle?
.................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................

3. Ce va place cel mai mult la marca noastra?

.................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
........................................................................................................................................ .
4. Ce va place cel mai putin la marca noastra?
.................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.................................................................................................................................. .
5. Ce ne puteti spune despre raportul calitate/pret pentru produsele marca Nestle?
.................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................... .
6. Care este gradul de satisfactie fata de produsele oferite de Nestle?

.............................................................................................................................................
....
7. Sunteti multumit de informatiile care insotesc produsele?(etichete, ingrediente etc.)
.................................................................................................................................................................

8. Cat de probabil este ca dumneavoastra sa recomandati produsele Nestle unei

cunostiinte?
..............................................................................................................................................
9. Cum caracterizati produsul in raport cu cel al concurentilor?
.....................................................................................................................................................................
10. Veti mai cumpara produse marca Nestle?
....................................................................................................................................................................

In urma analizei raspunsurilor din chestionar s-au inregistrat urmatoarele date:

1. 55% din persoanele chestionate au achizitionat produse Nestle in ultimele 5 zile.
( Napolitane, Cereale, Cafea, Ciocolata calda, Alimente pentru sugari, Hrana pentru
animalele de companie, Produse culinare ); 35% nu achizitionasera produse marca Nestle;
10% au refuzat sa raspunda.
2. Cei care si-au cumparat produse marca Nestle au invocat urmatoarele motive:

- produsele sunt de o calitate foarte buna 80%

- a fost o hotarare de moment 20%
Cei care nu si-au cumparat produse marca Nestle au invocat urmatoarele motive:

- produsele sunt f scumpe 35%

- nu am simtit nevoia 10%

- nu imi satisfac dorintele 5%
- nu au raspuns 50%
3. 70% din persoanele chestionate admira cel mai mult calitatea produselor
20% au afirmat ca sunt atrasi de ambalaj
10% posibilele premii gasite in interiorul ambalajele
4. 50% dintre persoanele chestionate au spus ca pretul nu este f atractiv
10% dintre persoane au afirmat ca nu sunt multumiti de calitatea produselor
40% au refuzat sa raspunda la aceasta intrebare
5. Referitor la raportul calitate/pret s-au dat urmatoarele raspunsuri:
60% din persoane au afirmat ca sunt multumite de raportul calitate/pret
30% au spus ca pretul este destul de mare
10% nu sunt multumiti deloc de acest raport
6. 80% din persoanele care au consumat produse Nestle au afirmat ca sunt foarte
multumite
15% au afirmat ca Nestle le satisface preferintele intr-o proportie destul de mica
5% din persoanele care au consumat produse marca Nestle au afirmat ca nu sunt
satisfacuti
7. 90% din persoane chestionate au spus ca sunt multumite de informatiile care insotesc
produsele
10% au afirmat ca nu sunt multumiti pe deplin de informatiile oferite clientilor
8. 90% din persoanele chestionate au spus ca vor recomanda produsele cunostiintelor
10% au afirmat ca nu vor recomanda produsele Nestle cunostiintelor lor.
9. 70% din persoanele chestionate considera ca produsele Nestle sunt mai bune decat ale
concurentei
20% claseaza produsele companiei Nestle pe acelasi loc cu ale concurentei
10% sustin ca produsele concurentei sunt mai bune
10 80% din persoane au raspuns ca vor mai cumpara produse Nestle
15% au afirmat ca nu stiu daca vor mai cumpara produsele noatre.
5% din persoanele chestionate au spus ca nu vor mai cumpara produse Nestle

Curriculum Vitae
Nume: Paul Nuber
Data nasterii: 20/08/1963
Adresa: 12 Main 004, Elvetia
Stare civila: divortat
Nationalitate: Elvetiana
EDUCATIE
1982-1986 Facultatea de Stiinte Economice Laussaune, Elvetia

1978-1982 Colegiul Leysin, Elvetia

1982 Cursuri de specializare in marketing, management si vanzari, Geneva
EXPERIENTA PROFESIONALA
1999-

NESTLE S.A, Elvetia - Director de Marketing

(coordonare departament

marketing, meninere legaturi cu clienii, negociere contracte comercialeaprobare si

urmrire implementare strategii de marketing)

1990-1998 NOKIA CONSULTING, Finlanda - Director Export (coordonare,

activitate export, cutare parteneri externi, derulare contracte de export, urmrirea
realizrii comenzilor pentru export, negociere contracte export)

APTITUDINI
Programming languages:
C/C++, Java, Basic knowledge of VC++.
Operating Systems:
DOS, Win 3.11, Windows, Basic knowledge of UNIX (Linux RED
HAT)
Software applications
Matlab, Source Integrity, MS OFFICE 2000, STAR OFFICE,
AutoCAD R12/R13/R14, Borland
Delphi 1-5, LOTUS Smart Suite, dBase, 3 D Studio Max, Corel
Draw 8.0, PS Spice, WEB editors,
Electronically Simulators or Circuits Designers
Limbi Straine cunoscute:
-Engleza

fluent
-Olandeza fluent
-Franceza fluent
-Italiana fluent
-Romana fluent
HOBBY
-cititul
-sportul
-PC