UNIVERSIDAD NACIONAL JOS FAUSTINO SNCHEZ CARRIN

FACULTAD DE INGENIERA INDUSTRIAL, SISTEMAS E INFORMTICA

ESCUELA ACADMICO PROFESIONAL DE INGENIERA INDUSTRIAL

TRABAJO:
INFORME DE ANALISI FODA Y CAME DE LA EMPRESA MISKI S.A.
REALIZADO POR:
NARVASTA GONZALES, HUGO ARMANDO

HUACHO PER
2015

LOS VENDEDORES
ESTRELLA
Miski S.A. se dedica a la fabricacin y venta de golosinas. Se trata de una de las
empresas ms importantes del rubro en el Per. Cuenta con un total de 600
trabajadores, de los cuales 450 son obreros y 150 empleados. Entre estos ltimos se
incluye a 40 vendedores.
Existe un sindicato nico de obreros y empleados el cual est afiliado a una
importante y poderosa confederacin de sindicatos del pas.
Las ventas de la empresa alcanzan un monto considerable y, por lo tanto, las
comisiones de sus vendedores representan uno de los rubros ms altos dentro de
los gastos generales. Es necesario tener en cuenta que se trata de comisionistas,
cuyos ingresos estn compuestos por un sueldo bsico muy pequeo ms un
porcentaje de las ventas. Es decir, si no venden bastante, ganan poco; y, a la
inversa, si venden mucho, ganan mucho.
Las comisiones pueden variar desde cero hasta una suma respetable. Sin embargo,
existe una situacin sui generis dentro del grupo de vendedores: si bien el monto
total de comisiones es muy alto, el 63% de las mismas corresponden slo a dos de
ellos, quienes son de ascendencia china y cuyas ventas estn destinadas
mayormente a los comerciantes de esa colonia en nuestro pas. stos son los
vendedores estrella.
El resto de los vendedores conforman un grupo muy parejo: todos alcanzan bajos
volmenes de ventas, por lo que sus ingresos son muy bajos frente a los ingresos
son muy bajos frente a los ingresos de los vendedores estrella. La comparacin
produce entre ellos un descontento que es cada da mayor, y sealan a la Gerencia
que el porcentaje por comisiones es muy bajo.
Este grupo mayoritario de vendedores viene presionando, a travs del sindicato,
para pactar nuevas condiciones de pago, planteando alternativas tales como elevar
el porcentaje, cambiar la asignacin fija por una sustancialmente mayor que les
permita tener un respaldo para sus ventas o simplemente pasar a tener un buen
sueldo fijo dejando de lado el sistema de comisiones.

En febrero de 1990, despus de largas reuniones y ante la presin del sindicato, el

gerente de Relaciones Industriales, convencido de que con esta medida los gastos
generales disminuirn, ha pactado las modificaciones que el sindicato propona en el
sistema de pago de vendedores bajo el amparo de la firma de la mayora.
Han acordado que los vendedores percibirn una remuneracin fija, dejando de lado
el sistema de comisiones. Inicialmente, esta remuneracin fija equivale, en todas los
casos, a un aumento promedio de 250% con relacin a lo que venan percibiendo,
con excepcin de los vendedores estrella, quienes, por sus altas comisiones,
incluso con este aumento no llegan ni al 50% de sus ingresos anteriores.
Los vendedores estrella, al tomar conocimiento de la aprobacin de dicho pacto
por parte del Ministerio de Trabajo, no han querido dirigirse a la Gerencia General,
sino tomar accin inmediatamente a travs de su abogado, quien ha planteado una
denuncia ante el Ministerio de Trabajo por rebaja de remuneracin.
Adicionalmente, los comerciantes de la colonia china acreditados como compradores
de la fbrica han enviado una carta de apoyo a los vendedores que representan a
Miski S.A. ante ellos _ los vendedores estrella - , todo lo cual ha creado una
situacin de incomodidad para el gerente general, quien muy disgustado, ha llamado
al gerente de Relaciones Industriales sindicndolo como responsable directo de este
problema y exigindole la solucin inmediata.
Como solucin de corto plazo, el gerente de Relaciones Industriales ha comunicado
los problemas existentes al sindicato y le ha manifestado que a causa de ellos la
aplicacin de las nuevas condiciones de pago para todos los vendedores ha
quedado suspendida momentneamente.
Ante esta situacin, el sindicato, reunido con los representantes de los vendedores,
ha acordado que, por tratarse de un problema de remuneraciones que en este
momento afecta a los vendedores pero que maana podra afectar al conjunto de los
empleados y obreros, es necesario tomar una medida de fuerza que manifieste la
unin de los trabajadores, por lo que ha interpuesto un plazo de huelga de 72 horas,
tal como lo prevn las normas laborales.

INTRODUCCION

Hoy en da las organizaciones de nuestro medio, los directivos ocupan la mayor

parte de su tiempo en resolver operaciones diarias y difcilmente dedican parte de l
a la funcin de planeacin, sin poder aprovechar las ventajas que esto otorga si se
aplica de forma correcta. El anlisis FODA es una tcnica para el anlisis de
problemas con el contexto de la planeacin y estrategia en las organizaciones. El
estudio de estos factores permitir que la persona defina con claridad las diferentes
actividades y por lo tanto, las metas necesarias que se debern establecer para
alcanzar los objetivos planteados.
En el caso siguiente, trataremos sobre la empresa de golosinas Miski S.A, cuya
poltica de pago a sus trabajadores se vena dando por comisiones, pero debido a la
poca cantidad de empleados que se beneficiaba con este modelo, se decidi
cambiar la poltica de pago, surgiendo as ms problemas para lo cual plantearemos
el anlisis FODA con el fin de detectar y mejorar diversas caractersticas del
contexto con el fin de eliminar o reducir las debilidades teniendo en cuenta las
amenazas mejorando las fortalezas y aprovechando las oportunidades que se
presenten.

CASO N 3

Empresa de golosinas MISKI S.A.

I.

Objetivo
Desarrollar el anlisis FODA para la empresa de golosinas MISKI S.A., que
ayudara a analizar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas que
surgen dentro y fuera de la empresa, y un anlisis CAME que nos permita
establecer estrategias para tomar iniciativas de solucin.

OPORTUNIDADES
1. Poseen vendedores
estrellas.
2. Mercado
estratificado, segn
sus ventas.
3. Se pueden extender
a nuevos mercados.
4. Propuestas nicas
de ventas.

1.

2.
3.
4.

AMENAZAS
Conflicto de
intereses que
pueden ocasionar
fracturas internas.
Posible prdida de
vendedores claves.
Desarrollo de nuevas
tecnologas.
Competencias con

FORTALEZAS
1. Ventas a montos
considerables.
2. Posee gran cantidad
de personal
capacitado.
3. Es una de las
empresas ms
importantes dentro
del rubro.
FO(E)
1. Crear incentivos
para mantener e
incrementar los
desempeos de los
vendedores.
2. Realizar sondeos en
diferentes puntos
del pas para
verificar nuestra
posicin como
proveedores de
calidad.
FA(M)
1. Aperturar
sucursales en zonas
de crecimiento, para
tener ms
cobertura.
2. Crear otros canales
de venta y servicio
al cliente (web).

DEBILIDADES
1. Los gastos
generales por
comisin de ventas
es muy elevado.
2. Existen desacuerdos
en la manera de
pago por parte de los
vendedores no
estrellas.
DO(C)
1. Asignar nuevas
tareas de trabajos
(asesores,
motivadores), que
compensen a los
vendedores de
menos paga, de
manera que logren
obtener un sueldo
acorde a su pedido.

DA(A)
1. Crear una nueva
poltica de trabajo,
de manera que se
pueda satisfacer los
pedidos de los
trabajadores sin
perjudicar los fines
de la empresa, ni su

bajos precios.
II.

economa.

Conclusiones

1. Para la elaboracin del anlisis FODA CAME, se ha tomado como

referencia la lectura Los Vendedores
2. Segn el anlisis desarrollado, observamos que se pueden aplicar estrategias
como acciones correctivas que permitan tener un ambiente adecuado de
trabajo, sin problemas internos.
3. Gracias a los excelentes vendedores que posee la empresa, pueden crear
sucursales en zonas de crecimiento econmico y social, donde puedan
promocionar sus productos y tener ms cobertura.