Universidad Nacional de Ingeniera

Recinto Universitario Pedro Arauz Palacios

Facultad de Ciencias y Sistemas
UNI RUPAP FCS

Introduccin.
Para empezar podemos definir la mercadotecnia como una ciencia, un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e
individuos obtienen lo que necesitan y desean a travs de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes. El
especialista en el rea de mercadotecnia se llama "Mercadlogo".
El punto de partida de la mercadotecnia radica en las necesidades y deseos humanos. La necesidad humana es el estado en el que
se siente la privacin de algunos satisfactores bsicos. Los deseos, consisten en anhelar los satisfactores especficos para estas
necesidades profundas. La demanda, por su parte, consiste en desear productos especficos que estn respaldados por la capacidad
y la voluntad de adquirirlos.
Los mercadlogos, influyen en los deseos de las personas, haciendo que los productos resulten atractivos, accesibles y disponibles
con facilidad para el consumidor al que van dirigidos.
Producto es todo aquello que puede ofrecerse para satisfacer una necesidad o un deseo, la importancia de los productos es disfrutar
de los servicios que ofrecen.
Valor es la estimacin que hace el consumidor de la capacidad total del producto para satisfacer sus necesidades.
El intercambio es el acto de obtener de alguien un producto que se desea ofreciendo algo a cambio.
Una transaccin comprende varias dimensiones: al menos dos objetos de valor, acuerdo sobre las condiciones, un tiempo convenido
y un lugar convenido. Las transacciones, dan lugar a conflictos basados en la mala interpretacin o la mala fe. Una transaccin difiere
de una transferencia. La mercadotecnia debera limitarse al estudio de las transacciones y no el de las transferencias; sin embargo,
el comportamiento de la transferencia puede tambin extenderse a travs del concepto de intercambio. El mercadlogo busca
provocar una respuesta conductual de la otra parte. La mercadotecnia consiste en acciones que se emprenden para provocar las
respuestas que se desean por parte de un pblico meta, hacia algn objetivo. Para efectuar intercambios exitosos, el mercadlogo
analiza lo que cada parte espera dar y recibir.
El proceso de tratar de llegar a trminos convenientes para ambas partes recibe el nombre de negociacin. La negociacin conduce,
ya sea trminos aceptables para ambas partes, o la decisin de no hacer la transaccin. Los mercadlogos hbiles tratan de
establecer relaciones a largo plazo, confiables y seguras con clientes, distribuidores, comerciantes y proveedores. Esto se logra
prometiendo y entregando a la otra parte, alta calidad, buen servicio y precios justos todo el tiempo. Se consigue fortaleciendo los
lazos econmicos, tcnicos, sociales con las otras partes. Las relaciones de mercadotecnia reducen costos y tiempo en las
transacciones. El resultado final de las relaciones de mercadotecnia es la estructuracin de un bien nico de la empresa,
llamado red de mercadotecnia. Esta, est formada por la empresa y las compaas con las cuales ha establecido relaciones
comerciales slidas y confiables. La mercadotecnia est tratando de sustituir la maximizacin de utilidades en cada transaccin
individual por la maximizacin de las relaciones provechosas con las otras partes. El principio de operacin es establecer buenas
relaciones y transacciones provechosas, como las siguientes.
El mercado est formado por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo especfico y que podran estar
dispuestos a participar en un intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo.
En tiempos antiguos, el trmino mercado se refera al lugar donde compradores y vendedores hacan el intercambio de mercancas,
aunque los mercadlogos consideran que los vendedores constituyen la industria y los compradores el mercado. Hay varios tipos de
mercado: el mercado de producto, el mercado demogrfico, el mercado geogrfico, el mercado de votantes, el mercado de trabajo y
el mercado de donantes.
El concepto de mercado nos remite al concepto de mercadotecnia, es una actividad humana que est relacionada con los mercados,
significa trabajar en ellos para actualizar los intercambios potenciales con el objeto de satisfacer las necesidades humanas. El
mercadlogo es aquel que busca un recurso de alguien ms y est dispuesto a ofrecer algo de valor a cambio, puede ser un
vendedor o un comprador, el mercadlogo es una empresa que sirve a un mercado de usuarios finales frente a la competencia, su
efectividad relativa est influida por sus respectivos proveedores, adems de las fuerzas ambientales.
Administracin de la mercadotecnia
La administracin de
la
mercadotecnia
es
el
proceso
de
planear
y
ejecutar
la
concepcin,
fijacin
de
precios, promocin y distribucin de ideas, mercancas y servicios para dar lugar a intercambios que satisfagan objetivos individuales
y organizacionales. Es un proceso que comprende anlisis, planeacin, instrumentacin y control; que abarca bienes, servicios e
ideas; que se basa en la teora del intercambio y cuya meta es satisfacer a las partes involucradas. La administracin de la
mercadotecnia, a lo largo del tiempo, se le ha identificado con las funciones y el comportamiento del personal con el mercado de
clientes. La labor de la mercadotecnia en el mercado de clientes la llevan a cabo los gerentes de ventas, representantes de ventas,
los gerentes de publicidad y promocin, los investigadores de mercado, los gerentes de servicio a clientes, gerentes de producto y
de marca, los gerentes de industria y mercado y el vicepresidente de mercadotecnia. A la administracin de la mercadotecnia le
corresponde la funcin de influir en el nivel, la oportunidad y la composicin de la demanda, de tal forma que contribuya a que
la organizacin logre sus objetivos.
La organizacin se forma una idea del nivel deseado de transacciones con el mercado meta. Sin embargo, en ocasiones el nivel real
de demanda puede estar abajo, ser igual o estar por encima del nivel deseado en cuanto a demanda. Los ejecutivos de
mercadotecnia confrontan esta tarea por medio de la investigacin, la planeacin, la instrumentacin y el control de mercados.
Dentro de la planeacin deben tomar decisiones respecto a los mercados meta, el control del mercado, desarrollo del producto,
fijacin de precios, canales de distribucin, distribucin fsica, comunicacin y promocin.
Produccin
El concepto de produccin afirma que los consumidores favorecern a aquellos productos que estn ampliamente disponibles y
tengan bajo costo. Los directivos de las organizaciones orientadas hacia la produccin concentran sus esfuerzos en lograr una
gran eficiencia en la produccin y una cobertura amplia de distribucin.
Algunas organizaciones que brindan servicios tambin se apegan al concepto de produccin,. Gran parte de l ejercicio mdico y
dental esta organizado con base en los principios de ensamble, al igual que algunas entidades gubernamentales.
Producto

El concepto de producto plantea que los consumidores favorecern a aquellos productos que ofrezcan la mejor calidad, rendimiento o
caracterstica novedosas. Los directivos de organizaciones orientadas hacia el producto canalizan su energa a la produccin de
buenos productos y a mejorarlos conforme transcurre el tiempo.
Estos ejecutivos suponen que el comprador admira los productos bien hechos y es capaz de apreciar su calidad y rendimiento, estn
enamorados de su producto y no alcanzan a darse cuenta de que el mercado quizs no se mostrar tan receptivo. El concepto de
mercado lleva a la miopa de mercadotecnia, es decir, a una desmedida concentracin en el producto y no en la necesidad.
Venta
El concepto de venta afirma que si se les deja solos, los consumidores, por lo regular, no comprarn suficientes productos de la
empresa. Por tanto, sta debe emprender un esfuerzo agresivo de ventas y promocin.
Este concepto supone que los consumidores siempre manifiestan inercia o resistencia de compra y que tienen que ser persuadidos
para que compren ms; y que las empresas disipen de un gran acervo de herramientas de promocin y ventas para estimular
ms compras. En la moderna economa industrial la capacidad productiva ha sido estructurada a tal grado que la mayor parte de los
mercados es de compradores y los vendedores tienen que trabajar dura para ganar clientes. El pblico adopta la mercadotecnia con
ventas y publicidad agresiva. Las ventas se enfocan en las necesidades del vendedor, la mercadotecnia en las necesidades del
comprador.
El concepto de mercadotecnia se sustenta en cuatro pilares principales que son: el mercado meta, necesidades del consumidor,
mercadotecnia coordinada y rentabilidad.
Mercado Meta: es un grupo de clientes a quienes una organizacin dirige especficamente su esfuerzo de mercadotecnia.
Necesidades del consumidor: carcter de aquello de lo que no pueden prescindir los clientes.
Mercadotecnia coordinada: esto vendra siendo como el juego de promocin-venta de un producto de una empresa dirigido a un
grupo de personas. La mercadotecnia combinada significa dos cosas: la primera, que deben coordinarse entre s, y, la segunda, la
mercadotecnia debe estar bien combinada con los otros departamentos de la empresa. La mercadotecnia no funciona bien cuando
slo un departamento y sus empleados se percatan del efecto que tiene la satisfaccin del cliente.
Rentabilidad: el propsito del concepto de mercadotecnia es ayudar a las organizaciones a alcanzar sus metas. La clave no es lograr
utilidades como primer fin, sino lograrlas como consecuencia de haber realizado un buen trabajo. Una empresa
hace dinero satisfaciendo las necesidades de sus clientes mejor que la competencia. Los mercadlogos deben participar en el anlisis
de generar utilidades potenciales de diferentes maneras mercadotcnicas. La mayora de las empresas todava no ha logrado un
plena madurez de mercadotecnia. Piensa que la tiene por contar con un equipo de mercadotecnia. Pero un departamento de
mercadotecnia no asegura que una empresa est orientada hacia el mercado, la mayor parte de las empresas no adopta cabalmente
el concepto de mercadotecnia, hasta que las circunstancias la inducen a l, ya sea por: declinacin de las ventas, crecimiento lento,
patrones cambiantes de compra, alta competencia, aumento de los gastos de mercado.
En el proceso de transformacin a empresas orientadas hacia el mercado, las compaas pueden enfrentarse con 3 obstculos: la
resistencia organizada, el lento aprendizaje y el olvido rpido.
Resistencia Organizada: en algunos departamentos de las empresas, no les agrada estar estructurados con base en la
mercadotecnia, porque con esto se ve amenazada su fuerza en la organizacin. La funcin de la mercadotecnia se ve como una de
las diferentes funciones de la empresa de igual importancia, en una relacin de verificacin y equilibrio.
Lento aprendizaje: muchas organizaciones se las han arreglado para introducir la mercadotecnia en su organizacin. se contrata al
personal externo, especialistas en mercadotecnia,, se introducen sistemas para planeacin y control de mercadotecnia. An si
emprenden estas actividades, el aprendizaje en cuanto a que es la mercadotecnia fluye con lentitud.
Olvido Rpido: aun despus de que la mercadotecnia se ha instituido, la administracin debe luchar contra una marcada tendencia a
olvidar los principios bsicos de la materia. La administracin tiende a olvidar los principios de la mercadotecnia a raz de su xito.
Hay que conocer el mercado meta de la empresa y la forma de satisfacerlo.
Mercadotecnia Social
El concepto de mercadotecnia social afirma que la labor de las organizaciones es determinar las necesidades, deseos e intereses de
los mercados meta y entregarles los satisfactores deseados, en forma ms eficaz y eficiente que la competencia, de tal manera que
se proteja e incremente el bienestar del consumidor y de la sociedad.
Hace un llamado a los mercadlogos para que ponderen tres consideraciones al establecer sus polticas de mercadotecnia: las
utilidades de la empresa, la satisfaccin del consumidor, y el inters pblico.
La rpida adopcin de la administracin de la mercadotecnia
En la actualidad la administracin de la mercadotecnia es un asunto de inters creciente en organizaciones de todo tipo y tamao,
dentro y fuera del sector empresarial y en toda clase de pases.
En el sector empresarial
El sector empresarial, diversas compaas tomaron conciencia de la mercadotecnia en diferentes momentos. La mercadotecnia se
difundi con mas rapidez en empresas de productos empacados, de productos duraderos y de equipo industrial, en ese orden.
En el sector no lucrativo
La mercadotecnia capta cada vez mas el inters de organizaciones no lucrativas, como universidades, hospitales , iglesias, etc...
estas organizaciones tienes problemas de mercado. Sus administradores luchan por mantenerlas vivas ante el cambio acelerado en
las actitudes del consumidor y la disminucin de recursos financieros.
En el sector internacional
Muchas empresas internacionales estn invirtiendo en mejorar sus sistemas de mercadotecnia en general. Las multinacionales han
introducido y difundido prcticas modernas de mercadotecnia en todo el mundo. Esta tendencia ha estimulado a empresas
nacionales mas pequeas de varios pases a empezar a interesarse en estos mtodos para fortalecer su mercadotecnia y estar en
condiciones de competir eficazmente con empresas multinacionales.

1.

Cul es el concepto de Mercadotecnia?

En economa el trmino mercadotecnia o mercadologa (en ingls marketing) tiene diversas definiciones. Segn Philip Kotler
(considerado por algunos el padre de la mercadotecnia moderna), es el proceso social y administrativo por el que los grupos e
individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios. Tambin se le ha definido como una filosofa de la
direccin que sostiene que la clave para alcanzar los objetivos de la organizacin reside en identificar las necesidades y deseos
del mercado objetivo y adaptarse para ofrecer las satisfacciones deseadas por el mercado de forma ms eficiente que la
competencia.
La mercadotecnia es tambin un proceso que comprende la identificacin de necesidades y deseos del mercado objetivo, la
formulacin de objetivos orientados al consumidor, la construccin de estrategias que creen un valor superior, la implantacin de
relaciones con el consumidor y la retencin del valor del consumidor para alcanzar beneficios.
Marketing, en espaol se traduce como mercadotecnia o mercadologa; a veces mercadeo, segn el contexto. Otros autores
tambin lo traducen como estrategia comercial o como promocin y propaganda. El profesional dedicado a la mercadotecnia se
llama mercadlogo.
Por otra parte, la palabra marketing est reconocida por el DRAE, admitindose el uso de este anglicismo. La adaptacin grfica de
este trmino propuesta por la RAE es mrquetin, si bien la RAE recomienda usar con preferencia la voz espaola mercadotecnia.

2.

En qu consiste la segmentacin de los mercados y en qu se diferencia del pronstico de venta?

El trmino mercado es una palabra cuyo significado se ha ido trasladando con el tiempo, por lo que suele recibir interpretaciones
diversas y dismiles. As, cuando se habla de mercado puede hablarse de un lugar donde se compra y se vende, de una actividad
particular o de un rea de demanda.
El marketing, en su bsqueda de claridad y eficacia, brinda una definicin global y superadora de las distintas concepciones: el
mercado, entonces, es concebido como un conjunto virtual, integrado por personas con necesidades insatisfechas, con poder
adquisitivo y con disposicin para satisfacer esas necesidades mediante el uso de su poder adquisitivo.
Planteado as, el mercado resulta un todo heterogneo. La segmentacin de mercado opera sobre esa heterogeneidad y la reduce a
franjas o segmentos uniformes, especficos, previsibles; de esta manera facilita el abordaje al mercado, ya que a una empresa le
resultara inviable dirigirse a un pblico indiferenciado dado que resultara imposible determinar sus caractersticas, sus intereses, sus
reacciones.
La segmentacin, entonces, tiene como objetivo reunir a los consumidores en grupos homogneos a partir de regularidades;
regularidades que se buscan en lo interno, en la semejanza de las respuestas ante una oferta, y en lo externo, en la diferencia
respecto a otros grupos de consumidores.
El objetivo es, por lo tanto, encontrar un nicho de mercado o segmento meta. Para ello, la segmentacin de mercado utiliza criterios o
parmetros.
Estos parmetros se basan en la identidad -el grupo segmentado debe ser identificable y su comportamiento, mensurable-, los rasgos
distintivos -el sector debe tener hbitos de compra diferenciados, especficos-, la sustancialidad -el segmento debe tener un volumen
de rentabilidad significativa, sustancial- y los diversos factores de ndole social que influyen en el consumo -las variables
demogrficas, tnicas, econmicas.
Estos parmetros sern luego contrastados con las posibilidades de insercin del producto en el segmento elegido, en el marco de un
plan de marketing; a partir de los resultados se genera la oferta.
Un ejemplo de segmentacin puede encontrarse en el rubro automotor. Sobre un producto de base, la oferta se diversifica en funcin
de los segmentos: segn los niveles sociales (el criterio de la identidad), en coches de lujo o utilitarios; segn el precio (la
sustancialidad), en exclusivos o masivos; segn los hbitos (los rasgos distintivos), en funcionales o deportivos.
La segmentacin es un instrumento clave en la planificacin de una estrategia.
Al adoptar esta herramienta, el marketing no hace sino reformular la antigua mxima griega inscripta hace ms de dos mil aos en el
templo de Apolo, en Delfos: concete a ti mismo pasa a ser conoce a los otros. En esa sentencia, y en la verdad que encierra -una
filosofa orientada hacia el consumidor-, reside la esencia del xito.
*Pronostico de Ventas*
Un pronstico de venta es la estimacin o previsin de las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado perodo
futuro. La demanda de mercado para un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo

de consumidores, en un rea geogrfica concreta, para un determinado perodo, en un entorno definido de marketing y bajo un
especfico programa de marketing.
Los pronsticos de ventas son indicadores de realidades econmico-empresariales (bsicamente la situacin de la industria en el
mercado y la participacin de la empresa en ese mercado). El pronstico determina qu puede venderse con base en la realidad, y el
plan de ventas permite que esa realidad hipottica se materialice, guiando al resto de los planes operativos de la empresa. El
objetivo principal de los pronsticos se transforma entonces en el de convertirse en la entrada para el resto de los planes operativos.
El pronstico de ventas es la proyeccin en el futuro de la demanda esperada dando un conjunto de restricciones ambientales.
Muchas empresas confunden la funcin de pronsticos con la planeacin. La definicin de plan de ventas no incluye las actividades
de hacer proyecciones de niveles de demanda y sa es una de las diferenciaciones ms importantes a este respecto.
De este modo, el sistema de pronsticos se configura como un sistema de aprendizaje. Se pretende determinar los errores
contenidos en pronsticos basados en los cambios ambientales que los generaron, para de ese modo mejorar su precisin en el
futuro.
3. Qu es una investigacin de mercado?
La investigacin de mercados es una herramienta necesaria para el ejercicio del marketing. Podemos decir que este tipo de
investigacin parte del anlisis de algunos cambios en el entorno y las acciones de los consumidores. Permite generar un diagnstico
acerca de los recursos, oportunidades, fortalezas, capacidades, debilidades y amenazas de una organizacin.
Como lo indica ZIKMUND, la investigacin de mercados hace referencia al "proceso objetivo y sistemtico en el que se genera la
informacin para ayudar en la toma de decisiones de mercadeo.", "Se incluye la especificacin de la informacin requerida, el diseo
del mtodo para recopilar la informacin, la administracin y la ejecucin de la recopilacin de datos, el anlisis de los resultados y la
comunicacin de sus hallazgos e implicaciones".
Como se ha comprobado, la investigacin de mercados se compone de instrumentos y tcnicas que al aplicarse generan una
informacin con un alto grado de validez y confiabilidad con respecto a los comportamientos y caractersticas de un mercado.
Es el proceso por el cual se adquiere, registra, procesa y analiza la informacin, respecto a los temas relacionados,
como: clientes, competidores y el mercado. La investigacin de mercados nos puede ayudar a crear el plan estratgico de la
empresa, preparar el lanzamiento de un producto o facilitar el desarrollo de los productos lanzados dependiendo del ciclo de vida.
La investigacin de mercados busca garantizar a la empresa, la adecuada orientacin de sus acciones y estrategias, para satisfacer
las necesidades de los consumidores y obtener la posibilidad de generar productos con un ciclo de vida duradero que permita el xito
y avance de la empresa, adems brinda a las compaas la posibilidad de aprender y conocer ms sobre los actuales y potenciales
clientes.
La investigacin de mercados es una disciplina que ha contribuido al desarrollo de la Mercadotecnia y a la industria en general
durante
los
ltimos
cincuenta
aos,
siendo
nutrida
por
la
integracin
de
mltiples
disciplinas
(psicologa, antropologa, sociologa, economa, estadstica, comunicacin, entre otras).
El propsito de la investigacin de mercados es ayudar a las compaas en la toma de decisiones sobre el desarrollo y la
mercadotecnia de los diferentes productos. La investigacin de mercados representa la voz del consumidor al interior de la compaa.
4. Cules son los elementos que se toman en cuenta en una mezcla de mercado?
Se denomina mezcla de mercadotecnia (llamado tambin marketing mix, mezcla comercial, mix comercial, etc.) a las
herramientas o variables de las que dispone el responsable de la mercadotecnia para cumplir con los objetivos de la compaa. Son
las estrategias de marketing, o esfuerzo de mercadotecnia y deben incluirse en el plan de marketing (plan operativo). La empresa
usa esta estrategia cuando busca acaparar mayor clientela.

5.

En la administracin de las actividades de la mercadotecnia, es necesario tomar en cuenta las

estrategias de las fuerzas de ventas?
Si es vital para la vida til de una empresa, sus productos y/o servicios, ests ayudan a indicar la forma correcta de llegar al mercado
meta, por ejemplo:
Se debe precisar su estrategia en una comprensin del proceso de compra del cliente
a) Representante de ventas para el comprador: habla con el cliente en persona o por telfono.
b) Representante de ventas para un grupo de compradores: hace una presentacin de ventas para un grupo de compradores.

c)

Ventas en Conferencia: se organiza una reunin de asesores y especialistas de la empresa, con uno o mas clientes, a fin de
que se discutan los problemas y oportunidades mutuas.
d) Ventas en Seminario: Un Equipo organiza un seminario educativo para un grupo tcnico de una empresa cliente para que
discutan los ltimos adelantos respecto al producto.
La estrategia implica la estructuracin de la fuerza de ventas para que tenga eficacia mxima en el mercado estas pueden ser por:
a. Territorio.
b. Producto.
c. Cliente.
d. Compleja.
Los representantes de ventas son uno de los activos ms productivos y costosos de la empresa, al aumentar su nmero, aumentaran
las ventas y los costos. Para atraer el nmero deseado de representantes de ventas, se debe desarrollar un plan atractivo de
remuneracin, la compaa debe de determinar los componentes de la compensacin: Una cantidad fija, monto variable, gastos,
beneficios marginales.
6. Cmo conservar a los clientes bajo el concepto de mercadotecnia?
Todo va a depender del tipo de estrategia que como empresa diseemos para mantener la fidelidad de los clientes, buen servicio,
buena atencin, precios justos y tambin podra ser la estimulacin cualitativa y cuantitativa que la empresa brinde a su personal.
7. Cules deben de ser las estrategias de la competencia en el campo de la mercadotecnia?
Un negocio puede tener un buen producto y puede que su estrategia haya puesto a su competencia directa en segundo lugar. Sin
embargo en marketing se observa otra competencia de los cuales una empresa se tiene que cuidar y sobre todo tratar de dominarlos
para que no nos ocasione problemas; nos referimos a los competidores potenciales, los proveedores, los productos sustitutos y los
clientes.
Las estrategias ms importantes para retener una ventaja competitiva son:
Aumentar las barreras de ingreso.
Innovar ms rpido que los recin llegados.
Construir una organizacin flexible que responda al mercado con rapidez y eficiencia.
8. Qu es una estrategia de comunicacin y promocin?
Las estrategias de marketing son los documentos escritos que comunican tus planes para el desarrollo de productos, promocin,
distribucin y fijacin de precios, as como las metas y los objetivos de marketing de tu empresa. Las estrategias de comunicacin y
marketing van mano a mano debido a que tu estrategia te ayuda a comunicar informacin importante sobre tus tcticas de
promocin para las partes interesadas importantes, como tu equipo de gestin interna o inversores externos.
El componente de comunicaciones de una estrategia de marketing se refiere a cmo promocionas tu empresa y productos. Las
estrategias de comunicacin pueden ayudar a comercializar con eficacia tus productos o servicios, construir una imagen de marca de
tu producto o empresa, y desarrollar relaciones duraderas con los clientes. Ejemplos de tcticas de comunicacin que puedes incluir
en tu estrategia de marketing son redes en conferencias y ferias comerciales, relaciones pblicas, marketing web, marketing boca-aboca, publicidad impresa y de televisin y publicidad por radio
9. Qu es una estrategia publicitaria?
La estrategia publicitaria persigue el objetivo de disear una campaa que nos permita lograr una respuesta concreta que queremos
provocar en el pblico objetivo, as que es la clave para que finalmente una campaa en el mundo de la publicidad funcione. Para
conseguirlo necesitamos analizar las preferencias del cliente potencial para poder anunciar el producto que el espera encontrar. Una
vez tengamos claro el mensaje a comunicar, necesitamos encontrar la forma de comunicarlo y los medios que utilizaremos para
llegar hasta el target.
10. Es viable tomar en cuenta las etapas del proceso de ventas en la administracin de las actividades de
mercadotecnia?
Si es viable, debemos considerar que el vendedor profesional debe seguir una metodologa o una estructura en su trabajo. Esto tiene
la ventaja para l de saber dnde se encuentra en todo momento durante la entrevista para poder subir y avanzar por los distintos
escalones de la venta, lo que le ayudar a conseguir el xito. Lo ms importante en el concepto de estructura de la venta es la
flexibilidad.
Nadie desea, ni es aconsejable, ponerle al vendedor una camisa de fuerza, al contrario, la estructura debe permitirle utilizar mejor
sus propias dotes personales. El esquema que proponemos para ello consta de las siguientes seis fases o etapas:

Preparacin de la actividad.

Determinacin de necesidades.

Argumentacin.

Tratamiento de objeciones.

Cierre.

Reflexin o autoanlisis.
En cualquier caso, hay que ser conscientes de que la distribucin actual exige trabajar con plantillas o condiciones especficas con
cada cliente.

CONCLUSIN
Los seres humanos siempre estamos escasos de algo, y cuando necesitamos algo o deseamos algo, siempre entablamos una relacin
comercial o de servicio con otras personas.
Esto no era la excepcin en pocas pasadas, que fue cuando nacieron los Nicarao o Chorotegas en donde se comercializaban
toda clase de productos.
Pero con el paso del tiempo, los mercados han tenido que ser ms especializados, ya que las necesidades, deseos y caractersticas de
las personas nunca son iguales, por lo que el mercado debe satisfacerlas mediante la creacin de productos que satisfagan las
necesidades de los consumidores.
Con el tiempo surgi el concepto de mercadotecnia, el cual es una actividad humana encaminada a la satisfaccin de ciertas
necesidades y deseos.
A partir del nacimiento del concepto de mercadotecnia, la evolucin del mismo no ha parado, pues siempre se est adaptando a las
necesidades humanas y empresariales. He ah su importancia, pues sin necesidad de saber cul es la evolucin de una empresa o
pas, estas reconocen que es fundamental para su desarrollo, por tanto las actividades desarrolladas para el cumplimiento de sus
objetivos debern ser apegadas a un plan de mercadotecnia especfico.
Creo que la mercadotecnia, como materia dentro de un plan de estudios universitarios, es de mucha importancia ya que como
futuros profesionales podemos enfrentarnos a la necesidad de crear nuestra propia empresa o simplemente a un empleo donde se
requiera de conocimientos bsicos de mercadotecnia, pues nos brinda las herramientas tericas y prcticas para desenvolvernos
como verdaderos profesionales dentro y fuera de nuestra rea de trabajo.

Bibliografa consultada
a.
b.
c.
d.
e.
f.
g.
h.

Koptler Philip, Armstrong Gary, Mercadotecnia, 1996, Sexta Edicin, Mxico D.F. Editorial Prentice Hall Hispanoamericana.
http://tortillaconsal.com/tortilla/es/node/10864
http://es.wikipedia.org/wiki/Pueblos_ind%C3%ADgenas_de_Nicaragua
http://www.marketing-xxi.com/etapas-de-la-venta-o-comercializacion-101.htm
http://html.rincondelvago.com/la-guerra-de-la-mercadotecnia.html
http://davidvidalnet.com/4-estrategias-para-vencer-a-tu-competencia/
http://estrategias-negocio.blogspot.com/2009/04/competencia-negocio.html
http://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia