Lean Startup + Prototipos

PROBLEMA REAL

Diploma Innovacin & Emprendimiento Mdulo 8

UTFSM

Arturo Herrera S.
Gerente General
arturoherreras

San Fernando, 20 de Noviembre de 2015

aherrera@innspiral.com

INNSPIRAL Prototipo

Caso Microsoft KIN

Microsoft en su intento por entrar a la industria de los telfonos

mviles lanza en abril del 2010 el celular de las redes sociales

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y qu pas

?
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KIN : CANCELADO
2 AOS DE DESARROLLO
3 MESES EN EL MERCADO
~$500MM USD INVERTIDOS
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INNSPIRAL Prototipo

PROBLEMA?

CONTENIDO
1. Lean Startup
2. Prototipos

no haberlo detectado

a tiempo

3. Conclusiones

10

INNSPIRAL Prototipo

Un modelo de negocios
puede parecer genial en
papel

un conjunto de hiptesis

pero para ser

honestos es
slo

INNSPIRAL Prototipo

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INNSPIRAL Prototipo

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Contexto

DECISIONES COMPLEJAS
Transaccional vs
ingresos recurrentes

Producto vs servicio

Escala vs alcance

Nichos vs mercados
masivos

Ventas directas vs
ventas indirectas

Blue ocean vs red ocean

Capital interno vs
sociedad comercial

Abierto vs cerrado

Adquisicin vs retencin Intensivo en capital vs

intenso en personas
Un segmento de clientes
vs otro segmento
Fsico vs virtual
Pagado vs gratis

Copyright vs copyleft

Distribuido vs
centralizado

Internalizado vs
externalizado

9/10

Personal vs
automatizado
Disruptivo vs
incremental
A la medida vs
produccin masiva
Costos fijos vs costos
variables
Publicidad vs ventas

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Contexto

66%

Startups
desaparecen

INNSPIRAL Prototipo

14

Eric Ries
Modifican
drsticamente
su plan original

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15

Aprender a funcionar
como una startup

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STARTUP?
UN STARTUP ES UNA ORGANIZACIN CREADA PARA
BUSCAR UN MODELO DE NEGOCIO REPETIBLE Y ESCALABLE

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Startup = Una empresa diseada para crecer rpido

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LEAN?

Qu pasara si estamos

construyendo algo
que nadie quiere?
En ese caso, Qu importa

si lo hicimos a
tiempo o no?

Lean (adjetivo): Delgado, enjuto;

flaco, magro, sin grasa

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Fuente: Paul Graham Founder Y Combinator

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INNSPIRAL Prototipo

?
INNSPIRAL Prototipo

20

Hiptesis de
crecimiento

Hiptesis de
valor

Prueban como nuevos consumidores

van a descubrir el producto o
servicio

Existe suficiente demanda para

una experiencia superior de
compra de zapatos online?

Prueban si el producto o servicio

realmente entrega valor al cliente
cuando lo estn usando

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Caso ZAPPOS: Piensa en

GRANDE, parte en

INNSPIRAL Prototipo

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pequeo

ENTENDER el comportamiento real del

consumidor (antes de invertir)
INTERACTUAR con clientes reales
APRENDER sobre sus necesidades
SORPRENDERSE con comportamientos no
esperados del consumidor

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El mtodo implica hacer pruebas tempranas y frecuentes con el

cliente, minimizando el tiempo total para recibir feedback
Modelo Lean Startup Eric Ries

MVP

Ideas
Aprender

(Producto Mnimo Viable)

Versin de un nuevo producto que permite al equipo
recoger la mxima cantidad de aprendizaje validado sobre sus
clientes, con el mnimo esfuerzo e inversin

Construir

Data

Prototipo

Medir
Cuando los consumidores interactuan con tus productos/servicios, se genera una
gran cantidad de informacin (cualitativa y cuantitativa)
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LEAP

(Leap of faith)
Todo plan de negocios comienza con un set de hiptesis
. El objetivo es testearlas lo ms rpido posible! Sobre todo las que
son un acto de Fe por que en ellas descansa el xito o fracaso de
todo el negocio

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28

Una pausa

TEST

TAREA:
Cules son las hiptesis clave de nuestro
modelo de negocio?

Los primeros productos/servicios no tienen por que que ser perfectos

Cmo las podramos probar?

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1. Exploracin del problema

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2. Presentacin del producto (solucin)

Objetivo: entender el comportamiento pasado y verificar

la importancia del problema para el cliente

Objetivo: vender el producto a cambio de algo

cuantificable: tiempo, dinero, trabajo

DESCUENTO

Dnde?

Prueba vendindolo con un sper descuento, si no lo compra, claramente no es de su inters

Debes ir donde geogrficamente se encuentra la mayor densidad de tus

clientes o tu caso de uso

Innovador

Donde est la
competencia

Si alguien ya innov y desarroll una solucin, entiende cmo lo comercializa

Encuentra a alguien que ya est resolviendo el problema, ya le pagan?

cunto?

Mejor alternativa
Intenta vender con EL argumento que hace que tu producto sea distinto

Conversacin inicial

Cliente diseador

La clave para tener un buen feedback es obtener su atencin y activar su

imaginacin

Haz que tu cliente disee tu primera versin del producto

INNSPIRAL Prototipo

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3. Simulacin
Objetivo: probar si la solucin satisface las
expectativas del cliente

Un caso de uso
Elimina el 95% del desarrollo de tu producto para que funcione para
solamente un caso de uso

- Armaron un MVP con un blog de Wordpress

- El primer Groupon lo hicieron a mano, cupn por
cupn manualmente en PDF
- El MVP les ayud a aprender rpidamente con
muy poco esfuerzo e inversin (muy diferente al
proceso tradicional de desarrollo)
- El objetivo fue probar las hiptesis de negocio
ms relevantes

Simulacin en vida real

Si tu solucin incorpora una nueva interaccin o juego, intenta simularlo en
vida real

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MESURE

El trabajo de una startup es medir RIGUROSAMENTE donde

est actualmente y luego desarrollar experimentos para aprender como se
mueven los nmeros con respecto al business plan original

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- Evitar las mtricas vanidosas (nmero de

clientes, seguidores en Facebook o nmero de
visitas al sitio)
- Utilizar metricas accionables, que puedan ser
medidas y modificadas por experimentos con
impacto en aprendizaje y resultados
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3A

Accionables: Deben demostrar claramente causa

y efecto
Accesibles: Deben estar disponibles para todo el
equipo y deben ser simples/fciles de entender
Auditables: Deben ser crebles para todo el equipo

PIVOT

Nuestra estrategia original hipotticamente es

correcta o debemos hacer un cambio mayor?

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- Pivotear. Una correccin en el curso de accin para probar

nuevas y fundamentales hiptesis sobre el producto, la estrategia
y el motor de crecimiento
- Alinear nuestros esfuerzos hacia productos y negocios que
funcionen para crear valor. Pivotear nos pone en la direccin de
crecer de forma sustentable

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Antes

Al inicio vendan kits para armar

computadores. Su foco eran
ingenieros electrnicos modo experto

- Fallar es un prerrequisito a aprender. No debes tener miedo a

fallar, incluso pblicamente

Ahora

- No trabajar duro, trabajar de forma inteligente

Comenzaron a construir sus propios

computadores. Fciles de usar. Pioneros
de la industria de computadores
personales.

PIVOTEAR
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INNSPIRAL Prototipo

40

10

Antes

Antes

Partieron como un sitio de citas. Cada

usuario suba su video y se daba a
conocer.

Creada en noviembre de 2007 como

thepoint.com. Permita crear campaas
para pedir dinero o formar grupos pero
slo cuando se alcanzaba determinado
nmero de personas

Ahora

Hoy amenaza a la industria de la

televisin mundial. Miles de personas
suben contenido diariamente.

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Antes

Odeo, un servicio que giraba entorno a

contenidos de podcasting personal y
permita compartir archivos de audio
personal

El nacimiento de Internet catapult un proceso:

HIPER-CONECTIVIDAD
Ahora

Twitter. Permite compartir mensajes de

hasta 140 caracteres con tus seguidores

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Ahora

Popular sitio de compra en grupo que

permite ahorrar dinero a sus usuarios

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Antes

Se llamaba Confinity, desarrollaba

software de criptografa diseado para el
intercambio de dinero entre las Palm Pilot
No funcion bien pero identific la
oportunidad que haba en pagos online

El nacimiento de Internet catapult un proceso:

HIPER-CONECTIVIDAD
Ahora

PayPal. Una de las marcas de referencia

para el pago online

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11

CONTENIDO

Nosotros queremos INNOVAR

1. Lean Startup
2. Prototipos
3. Conclusiones

45

La innovacin es PROTBILISBAICA
PROBABILISTICA
PAROBBISITLICA

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MAS

intentos
probabilidades
de ganar!

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 y cmo lo hacemos?

INNSPIRAL Prototipo

INNSPIRAL Prototipo

INNSPIRAL Prototipo

INNSPIRAL Prototipo

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Qu es un prototipo?
pero qu es un prototipo?
Cualquier experimento que permita validar las hiptesis
sobre las cuales estn construidos los modelos de negocio

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RAPIDO

INNSPIRAL Prototipo

BARATO
INNSPIRAL Prototipo

INNSPIRAL Prototipo

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MEDIBLE

MINIMALISTA

INNSPIRAL Prototipo

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Baja definicin

Bosquejos
Rpido
Baja Resolucin

Maquetas

Pilotos
Lento
Alta Resolucin

INNSPIRAL Prototipo

INNSPIRAL Prototipo

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Ejercicio: Dibujando la solucin

Ejercicio: Distinguir el estado actual

Storyboard

Sketching

Objetivo
Representar la interaccin entre los puntos de contacto que tendr el
cliente con el servicio a travs de una representacin secuencial de
dibujos y una narrativa de la experiencia

Objetivo
Desarrollar y explicar conceptos de negocio a travs de dibujos
colaborativos, de manera simple y rpida

Fuente: Engine Service Design, service design tools

INNSPIRAL Prototipo

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61

Fuente: Engine Service Design, service design tools

INNSPIRAL Prototipo

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Prototipeo: Parte esencial de la innovacin

Los prototipos en baja resolucin permiten expresar conceptos

complejos de manera simple y rpida

comunicar aspectos

Los prototipos permiten

imposibles de transmitir de otra forma

que seran

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INNSPIRAL Prototipo

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Ejercicio: Maqueta de solucin de acometida

Rough Prototyping

Media definicin

Objetivo
Concretar la solucin generados en prototipos utilizando objetos y materiales
disponibles en el momento

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Fuente: documento "IDEO method cards" (pag. 47) ; Design council ; Service design tools

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Ejercicio: Testeo de las distintas boletas

Role Playing

Los prototipos en mediana resolucin permiten validar hiptesis,

identificar variables y comprobar el funcionamiento del proyecto

Objetivo
Testear el servicio in house por el equipo u otros pero desde el
punto de vista de potenciales clientes/ usuarios del servicio

Permite hacer pruebas

que en el contexto real
pueden ser muy costosos o
peligrosos de reproducir

Ejemplo prototipeo HD: NASA Lunar Module (Eagle)

Fuente: documento "IDEO method cards" (pag. 47) ; Design council ; Service design tools

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INNSPIRAL Prototipo

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Ejemplo prototipeo MD:

From the earth to the moon Prototipo del Eagle

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Alta definicin

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Y los de alta resolucin permiten comprobar el potencial

econmico de una solucin antes de salir al mercado

Permite validar hiptesis

finas y tcnicas

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1- Identificacin
Resultados

del Prototipo

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Ejemplo prototipeo HD:

Volvo Auto-Stop Technology

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2- Diseo

Se comercializaron los 3 productos desarrollados, cotizando cajas

a un precio promedio de $227

Una pausa
TAREA:
3- Construcin

4- Lanzamiento

Construyamos un primer prototipo para

explicar nuestro modelo de negocio

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CONTENIDO
1. Lean Startup
2. Prototipos
3. Conclusiones

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Arturo Herrera S.
Gerente General
arturoherreras

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