EXAMEN FINAL

TECNICAS DE NEGOCIACION 01/12/2015

I. SELECCIONE LA RESPUESTA CORRECTA

1. Que es la negociacin?
a) Es un proceso y una tcnica mediante los cuales dos o ms partes construyen un
acuerdo.
b) Accin de tratar, conversar o discutir con otros.
c) Es un proceso mediante el cual dos o ms partes -que tienen intereses tanto
comunes como opuestos- intercambian informacin a lo largo de un perodo, con
miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras.
d) Todas las anteriores

2. Cul es el objetivo principal que persigue a la hora de afrontar una

negociacin?
a) La motivacin.
b) la ambicin.
c) la vinculacin.
d) la atencin.

3. Cules son los tipos de negociacin segn la funcin de la estrategia

desarrollada?
a) integradora o cooperativa
b) distributiva o competitiva
c) mixta
d) A , b y c son correctas

e) Ninguna de las anteriores

4. El proceso de negociacin puede analizarse en tres etapas:

a) Planificacin, Negociacin Cara a Cara y anlisis posterior.
b) Introduccin, anlisis y finalizacin de la negociacin.
c) Planificacin, conciliacin y evaluacin.
d) Anlisis, negociacin y diagnostico.

II. DIGA SI ES FALSO O VERDADERO

a) El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador no resulta de vital importancia
para su adecuada preparacin. Es por ello que, antes de enfrentarlo no se hace
necesario definir con la mayor claridad posible el tipo de negociacin en la que se va a
participar. (F)
b) El proceso de negociacin se puede definir como un proceso humano entre dos o ms
partes, con intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que deciden intercambiar
para satisfacer sus intereses y necesidades y lograr un acuerdo.(V)
c) Para ser efectiva la negociacin se requiere una serie de conocimientos y habilidades
tales como: habilidades de relacin interpersonal, conocimiento de su propio negocio y
la tecnologa del negociador. (V)
d) Las negociaciones integrativas son la solucin individual de problemas para
lograr resultados que beneficien a ambas partes. Los estilos de colaboracin y de
compromiso de manejo del conflicto, son dominantes en las negociaciones
integradoras. (F)
e) La negociacin consiste de cinco pasos que son: Preparacin y planeacin,
definicin de las reglas bsicas, aclaracin y justificacin, negociacin y solucin
del problema. (V)
III. COMPLETE LAS SIGUIENTES FRASES
1. La negociacin de u empresario no tendr xito sin la existencia de un MARCO
conceptual.

2. La NEGOCIACION es el proceso
mediante
el cual, a travs
de
una comunicacin, se logra llegar a un acuerdo conjunto entre varias partes.
3. La RECEPTIVIDAD es captar cuanta informacin de nuestro interlocutor sea
posible, pues recordemos
que la informacin hace la diferencia.
4. La habilidad de CONCILIACIN implica que toda diferencia tiene en algn
nivel lgico un punto de acuerdo. Por ello, es que esta habilidad consiste en
tomar dos diferencias y replantearlas o elevarlas hasta el punto de coincidencia.
5. El proceso de la negociacin es bastante COMPLEJO, y por tanto
depende de muchos factores el que sea posible su efectividad.

IV. RELACIONE LA COLUMNA DERECHA CON LA IZQUIERDA

1. Elementos de una negociacin

(5) No tener un objetivo, no estar con el

cliente de verdad, enfrascarse en
posiciones, perder el control de las
emociones.

2. Las actitudes de los negociadores

(4) Conducir a un acuerdo sensato, si el

acuerdo es posible, ser eficiente, no
deteriorar la relacin entre las partes.

3. Las fases en las negociaciones.

(1) Partes (implicadas y por delegacin),

Objetos, Conclusiones (acuerdo o ruptura).

4. Criterios de la negociacin

(2) Confianza/desconfianza,
autoritarismo, maquiavelismo.

5. Obstculos de la negociacin

(3) Preparacin, desarrollo, cierre.