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das kleine grüne Buch

Das kleine grüne Buch


gegen den täglichen Unfug

5 wirkungsvolle Tricks für


souveräne Kommunikation

Alex Rammlmair
2 / 38 ! Inhalt

Was erwartet Sie?


RECHTFERTIGUNG VERMEIDEN

NEIN SAGEN, OHNE ABZULEHNEN

EINE ENTSCHEIDUNG ERHALTEN

BLOCKADEN AUFLÖSEN

KONSEQUENZEN AUFZEIGEN

DER GANZE REST


3 / 38 Vorwürfe verwandeln

RECHTFERTIGUNG VERMEIDEN

ODER

DIE KUNST DES VERBALEN AIKIDO


4 / 38 Vorwürfe verwandeln

Montag Vormittag, 10:00


Der zweiwöchentliche Projekt-Jour-Fixe. 12 Teilnehmer aus allen Abteilungen des
Unternehmens. Sie als Projektleiterin sind ,Gastgeberin‘ des Treffens und legen die Agenda
fest.

Das Projekt läuft derzeit so la-la. Gerade in letzter Zeit gab es mehrere
Abstimmungsprobleme besonders zwischen der Technik- und der Finanzabteilung. Sie
mussten häufig intervenieren und sich persönlich als Vermittlerin einschalten. Nicht alles
konnte gelöst werden - immerhin konnten alle weiter arbeiten. Durch diese intensive
Klärungsarbeit sind einige andere Tätigkeiten liegen geblieben, beispielsweise die
Abstimmung der Urlaubspläne.

Sie haben mit Ihrem Chef über die Situation gesprochen, er hält Ihnen die Stange und
ermutigt Sie, weiter so intensiv dran zu bleiben, dann ,wird das schon wieder‘.
Sie wollen gerade den Teilnehmern den Projektstatus mitteilen, als ein Projektmitglied - ein
Experte aus der Technik-Abteilung mit hohem fachlichen Ansehen im Unternehmen -
meint: „Bevor Sie jetzt in Ihre Lobhudeleien und es-ist-alles-in-Ordnung-Gerede verfallen,
möchte ich gleich klarstellen, dass ich mit der Projektleitung komplett unzufrieden bin. Die
Abstimmung passt überhaupt nicht, und nicht mal solche Kleinigkeiten wie
Urlaubsabstimmung werden zeitgerecht erledigt. Wie soll man da seine Arbeit machen?“
10 weitere Personen schauen Sie an.

Die Frage ist: Was machen Sie jetzt?


5 / 38 Vorwürfe verwandeln

Vorwürfe treffen uns oft hart - besonders wenn wir sie für ungerechtfertigt halten. Manchmal sind wir auch so
überrascht darüber, dass uns im wahrsten Sinne des Wortes ,die Luft wegbleibt‘.
Besonders schlimm ist es, wenn die Vorwürfe von den Personen kommen, die wir für diejenigen halten, die den
Schlamassel letztlich verbrochen haben.
Überraschung: Das sehen diese Personen mit Sicherheit anders.

Das Schwierigste an Vorwürfen ist, unsere


spontane Reaktion im Griff zu behalten.
In solchen Situationen verlieren wir leicht die Entscheidung darüber, wie wir jetzt agieren sollen - und re-agieren
stattdessen.

Diese spontanen Reaktionen haben vor allem biologische Gründe und haben das Überleben unserer Spezies
gesichert - und tun es in Gefahrensituationen immer noch.
Spontane Im Arbeitsumfeld andererseits machen wir mit diesem Verhalten die Situation weder für uns noch für die anderen
Reaktionen leichter. Typische Reaktionen sind:

1. Flucht ! Flucht: Entschuldigen. Überrascht tun. Stottern. Ausweichen.


2. Erstarren ! Erstarren: Schweigen. Bemüht lächeln. Verunsichert nachfragen.
3. Aggression ! Aggression: Gegenangriff. Selbst Vorwürfe machen. Aufregen.
Alle Varianten sind nicht so das Wahre - stimmt‘s?
6 / 38 Vorwürfe verwandeln

An irgendeinem Spätnachmittag bei Ihnen zu Hause ...


Sie kommen vom Einkaufen nach Hause. Sie fühlen sich gestresst, weil Sie länger bei der Arbeit bleiben mussten
und anschließend noch in 3 verschiedenen Geschäften nach einem Geschenk gesucht haben - für die Freunde,
bei denen Sie heute auf eine Party eingeladen sind. Es bleibt Ihnen nicht mehr viel Zeit zum Duschen und fertig
machen.

Ihr Par tner kommt Ihnen entgegen, schaut Sie mit großen Augen an und sagt: „Wo ist mein Anzug? Wir hatten
doch vereinbar t, dass Du meinen Anzug aus der Reinigung mitbringst, weil Du dor t sowieso vorbei kommst.“

! Flucht: ,Oh Mist, den Anzug habe ich vergessen. Tut mir leid. Soll ich noch mal hinfahren? Ach nein, dann kommen wir ja
zu spät. Ich hab‘s verbockt, Entschuldigung!‘

! Erstarren: , .... Ähmm ... der Anzug ... hätte ich den mitbringen sollen? ... Wann hatten wir das denn ausgemacht ... das
muss irgendwie untergegangen sein ... ‘

! Aggression: ,Ja, ich hab Deinen verdammten Anzug vergessen. Ja, ich hab gesagt, dass ich ihn mitbringe. Und wenn
Du Dich auch mal um ein paar Sachen kümmern würdest, wäre das nicht passiert.
Ab jetzt holst Du Dir Deinen Anzug selbst, dann erledigt sich das Problem.‘

Alles nicht so ideal, oder?

Wir brauchen eine Alternative.


7 / 38 Vorwürfe verwandeln

Schritt eins:
Verlangsamen. Versuchen Sie in solchen Situationen Ihre innere Zeit zu ,dehnen‘, sodass Sie die Zeitspanne
verlängern, die Ihnen für eine bewusste Entscheidung bleibt.

Ihr spontanes Verhalten ist Ihr Bodyguard.


Wenn es zu Ihrer Rettung angestürmt kommt
sagen Sie ,Danke - Alles in Ordnung‘.
Wie das geht? Am besten, indem Sie sich derartige Situationen aus Ihrer Erinnerung wieder deutlich ins
Bewusstsein rufen. Erleben Sie den Stress, den Sie damals hatten, erneut.
Vermutlich treten ähnliche Gefühle wie damals auf. Unterdrücken Sie diese nicht - sondern schließen Sie Frieden
Trainingsplan
mit Ihnen.
1. Situationen gedanklich Diese Emotionen sind dazu da, um Sie zu schützen. In anderen Situationen schützen diese Reaktionen Sie vor
noch mal durchleben Gefahr - vielleicht retten sie Ihnen sogar einmal das Leben. Diese Reaktionen sind Ihr Bodyguard, Ihr Leibwächter.
Sagen Sie ihnen nicht, dass sie weg bleiben sollen, sondern dass gerade keine Gefahr für Ihr Leben besteht und sie
2. Emotion zulassen und
wieder gehen dürfen.
Frieden schließen
Erwarten Sie nicht sofort den kompletten Erfolg - mit der Zeit wird es Ihnen jedoch immer besser gelingen. Mit
3. Vorstellen, wie Sie ruhig jedem Mal, dass Sie eine Situation derartig aufarbeiten, haben Sie das nächste Mal einen Augenblick mehr Zeit für
und souverän handeln eine bewusste Reaktion. Bis Sie bewusst entscheiden können.
Dann ist es Zeit für den nächsten Schritt.
8 / 38 Vorwürfe verwandeln

Schritt zwei:
Soweit, so gut. Sie bleiben ruhig. Was machen Sie trotzdem mit dem Vorwurf, der jetzt im Raum steht? Verwandeln
sie ihn - in einen Wunsch. Und zwar in Frageform.

Die souveränste Art, mit Vorwürfen umzugehen


ist, diese als Wünsche zu formulieren.

Montag Vormittag, 10:01 Fortsetzung


„Sie sind also mit einigen Umständen unzufrieden, speziell mit der Abstimmung und der Urlaubsplanung. Wie hätten Sie
es sich denn idealerweise vorgestellt?“

„Naja, ich und meine Leute verlieren ständig Zeit in Diskussionen. Wir hätten uns da schon von Ihnen erwartet,
dass Sie die Anforderungen besser klären.“
Vorwürfe klären „Sie wünschen sich also bessere Unterstützung von mir. Wie sollte diese denn konkret aussehen?“

1. Vorwurf neutral „Das müssen Sie schon selber wissen. Es ist ja Ihr Job.“

formulieren „Mein Job ist es, Ihnen gute Unterstützung zu geben. Was genau brauchen Sie von mir, damit Sie diese bekommen?“

2. Nach dem Wunsch, „Naja, ... dass Sie eben besser abstimmen. Mit den Finanzleuten und uns. Vor allem die Termine.“

dem Ziel fragen „Ich habe das Gefühl, dass uns beiden noch nicht genau klar ist, wie dies konkret aussehen soll. Wollen wir beide das
3. Mit Fragetechnik zum gleich im Anschluss zu zweit klären? Inzwischen machen wir wie geplant weiter, OK?“

Kern des Problems Ergebnis: Niemand hat das Gesicht verloren, die Zusammenarbeit wird gestärkt
kommen und Sie haben Souveränität gezeigt.
9 / 38 Vorwürfe verwandeln

Vorwürfen entgegnen - kompakt


SCHAFFEN SIE SICH ZEIT zum Agieren
Trainieren Sie, sich Reaktionszeit zu verschaffen, bevor Ihre spontane, emotionale Reaktion Sie ,überfällt‘.

WANDELN SIE VORWÜRFE IN WÜNSCHE UM


Wiederholen Sie den Vorwurf, um klar zu machen, dass Sie ihn verstanden haben. Formulieren Sie ihn dabei neutral
um. Sie müssen mit dem Vorwurf nicht einverstanden sein oder ihm zustimmen - Sie nehmen ihn zur Kenntnis.
Fragen Sie dann nach dem Wunsch dahinter. Dadurch verlagern Sie den Blickwinkel vom Problem auf das
gemeinsame Ziel.

BLEIBEN SIE DRAN - AM BESTEN MIT FRAGETECHNIK


Oft ist das Ziel auch Ihrem Gesprächspartner nicht klar - vielleicht war der Vorwurf vor allem Ausdruck von
Frustration mit der aktuellen Situation. Arbeiten Sie darauf hin, möglichst konkret zu werden. Sobald Menschen
beginnen, detailliert und konkret zu werden, aktivieren sich die bewussten, logischen Anteile des Denkens stärker.
Dadurch entspannt sich die Situation auf emotionaler Ebene. Falls es Ihnen nicht gelingt, konkret zu werden, ist dies
ein Indikator dafür, dass das Problem - zumindest derzeit - vor allem emotionale Ursachen hat.

Von so genannten Schlagfertigkeit-Techniken rate ich ab. Diese lösen vielleicht die Situation momentan und geben
Ihnen ein gutes Gefühl des ,Gewinnens‘ - für den Preis eines Feindes in Ihrem Umfeld. Langfristig kein gutes
Geschäft.
10 / 38 NEIN sagen

NEIN SAGEN, OHNE NEIN ZU SAGEN

ODER

DIE KUNST, ZU SICH SELBST UND ANDEREN


GLEICHZEITIG NETT ZU SEIN
11 / 38 NEIN sagen

Montag Vormittag, 10:00.


Der zwei-wöchentliche Projekt-Jour-Fixe. 12 Teilnehmer aus allen Abteilungen des
Unternehmens. Sie als Projektleiterin sind ,Gastgeberin‘ des Treffens und legen die Agenda
fest.

Das war eine lange harte Woche. Trotzdem sind Sie zufrieden - Ihr Kunde hat Ihr Projekt
final abgenommen und Sie für Ihre Arbeit gelobt.
Auch Ihr Chef war begeistert von Ihrer Arbeit. Das werden Sie heute Abend feiern - Ihre
Freunde wollen Ihren Geburtstagsumtrunk nachholen, der aufgrund der letzten
arbeitsintensiven Woche ,verschoben‘ wurde. Sie freuen sich schon drauf.

Gerade schicken Sie Ihr letztes E-Mail los und wollen Ihren Rechner abdrehen, als Ihr Chef
ins Büro kommt: „Frau Scholl - ich mache gerade die Präsentation für den Vorstand fertig
und will natürlich Ihr Projekt mit aufnehmen. Dazu brauche ich noch ein paar Folien von
Ihnen. Das dauert sicher keine 15 Minuten - Sie lassen mich doch nicht hängen, oder?“

Sowohl Sie als auch Ihr Chef wissen, dass für ein ,paar gute Folien‘ mit Anpassungen und
Abstimmung sicher 1,5 Stunden draufgehen.
Klar, die Welt wird nicht untergehen und Sie können trotzdem später noch zu Ihrer Feier.
Aber Sie wollten sich noch frisch machen, etwas entspannen und - das Wichtigste - Sie
wollen einfach nicht mehr.

Die Frage ist: Was machen Sie jetzt?


12 / 38 NEIN sagen

,Nein‘ sagen ist hart - Wir wollen andere nicht hängen lassen, wir wollen niemanden enttäuschen, wir wollen
zeigen, dass wir leistungsfähig und -bereit sind. Außerdem - wenn wir jetzt ,Nein‘ sagen, glaubt der Andere dann
nicht, dass wir letztlich eben doch unzuverlässig sind - und nicht unseren Mann oder unsere Frau stehen, ,wenn‘s
drauf ankommt‘?

Sie mögen nicht ,NEIN‘ sagen? - dann sagen


Sie es nicht. Sagen Sie ,diesmal nicht‘.
Höchstwahrscheinlich nicht - denn für Aufopferung wird man selten belohnt, in sehr seltenen Fällen heilig
gesprochen - und noch seltener befördert. Die Karriere- und Gehaltsleiter erklimmen letztlich jene, die respektiert
werden. Und Respekt hat etwas mit Grenzen - und deren Verteidigung - zu tun. Ein ,Nein‘ verteidigt.
Varianten:
Gleichzeitig fühlt sich ein ,Nein‘ hart an, oder?
1. noch nicht Stimmt. Wir haben ,Nein‘ in unserem Leben von Kindesbeinen an so oft gehört, dass wir das Wort nicht mehr
2. heute nicht mögen.
Es weist zurück. Es schließt aus. Es nimmt uns Spielraum.
3. nicht jetzt Es hat sich mit negativen Gefühlen im Huckepack in unser Unterbewusstsein gefressen.
4. zurzeit nicht Deswegen mögen wir das Wort ,Nein‘ nicht so besonders gerne.
Und deswegen sollten wir ,Nein‘ auch nur sorgsam verwenden.
Eine gute Alternative ist: ,Diesmal nicht‘.
13 / 38 NEIN sagen

Letztens in der Kantine bei der Mittagspause:


Ein Bekannter spricht Sie an: „Du, ich ziehe nächstes Wochenende um. Würdest Du mir bei ein paar Kisten helfen?
Dafür gibt‘s dann am Abend eine Grill-Feier, das wird sicher lustig.“

Wenn nun bei Ihnen Bilder aufsteigen von einem verpatzten Wochenende, Schmutz, Rückenschmerzen und
Streitereien - welche Möglichkeiten haben Sie jetzt?

Variante 1: „Ähhh ... Du, ich weiß nicht genau ... Meine Schwester wollte dieses Wochenende kommen ... und meine
Nachbarin hat mich gefragt, ob ich auf ihren Hund aufpassen kann ... „

Klingt nicht ehrlich, Sie ärgern sich anschließend über Ihre Feigheit und im schlimmsten Falle werden Schwester und
Hund gleich mit eingeladen.

Variante 2: „Nein. Tut mir leid.“

Klingt hart. Außerdem tut es Ihnen nicht leid.

Variante 3: „Diesmal nicht. Ich hab dieses Wochenende bereits etwas vor. Aber melde Dich beim nächsten Mal. Viel
Spaß bei der Feier.“
Klingt besser, oder? Keine Schwindeleien, kein verpatztes Wochenende. Und vielleicht passt es beim nächsten Mal
wirklich besser. Könnte ja sein, dass Sie bis dahin wieder Single sind und verschwitzte, kräftige Männer bei einer
Grillparty Ihnen schon ein paar Rückenschmerzen wert sind :)
14 / 38 NEIN sagen

Sie denken jetzt vielleicht: „Na gut. Beim Umzug mag das ja klappen. Aber ich kann ja meinen Chef nicht hängen
lassen.“

Können Sie schon - wollen Sie nicht. Gleichzeitig wollen Sie jetzt nicht Ihren Abend opfern. Dann lassen Sie Ihren
Chef nicht hängen und helfen ihm - indem Sie eine Alternative anbieten.

Sie wollen niemanden ,hängen‘ lassen?


Dann bieten Sie Alternativen an.

Freitag nachmittag, 17:01 - Fortsetzung


,Diesmal nicht, Chef. Ich habe noch eine Feier heute Abend und will meine Freunde nicht warten lassen.‘
Optionen für Pause
Alternativen: ,Ich schicke Ihnen aber gerne die Abschlusspräsentation, die ich beim Kunden gehalten habe. Sie können da sicher
einige der Folien einfach heraus- und in Ihre Präsentation hineinkopieren. Ich mail Ihnen das Dokument jetzt gleich,
1. stattdessen ja? Schönes Wochenende, Chef.‘
2. Vertretung
Die Pause ist der Schlüssel für die Wirkung. Während dieser Pause realisiert Ihr Gesprächspartner, dass Sie nicht
3. neue Idee
bereit sind, auf seinen Vorschlag einzugehen. Das bringt ihn möglicherweise in eine unangenehme Situation.

Umso besser hört sich dann Ihr Alternativ-Vorschlag an, da dieser zumindest eine Erleichterung bringt - und besser
ist als gar nichts.

Ergebnis: Der Abend ist gerettet, Sie fühlen sich gut, haben Ihren Job erledigt
- und das alles ohne ,Nein‘.
15 / 38 NEIN sagen

Nein sagen - kompakt


SAGEN SIE NICHT NEIN, benutzen Sie statt dessen ,weichere‘ Formulierungen.

, Diesmal nicht, heute nicht, momentan nicht, noch nicht, ...‘

BEGRÜNDEN SIE IHR ,WEICHES NEIN‘

Ihre persönlichen Bedürfnisse sind als Begründung vollkommen ausreichend. Es geht nicht um die Qualität der
Begründung, sondern darum, DASS Sie einen Grund haben und nicht einfach Ihre Ansicht durchsetzen wollen.

, da ich etwas vorhabe; weil ich bereits 2 Projekte am Laufen habe; nachdem ich am
Wochenende ausspannen will; weil ich Fußball nicht spannend finde, ...‘

BIETEN SIE EINE ALTERNATIVE AN

Natürlich wollen Sie Ihr Gegenüber nicht hängen lassen. Machen Sie trotzdem nicht den Job anderer oder
übernehmen Sie deswegen nicht Verantwortung, die bei Ihnen nichts verloren hat.

Bieten Sie Hilfe an - Hilfe, die dem Gesprächspartner entgegen kommt und gleichzeitig Ihren Zielen nicht im Wege
steht.

, nächste Woche könnte ich Ihnen helfen; Kollege Maier kennt sich da auch sehr gut aus;
ich kann Dir eine Nummer von einem guten Dienstleister geben; ...‘
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ENTSCHEIDUNGEN ERHALTEN

ODER

DIE KUNST, ETWAS SO EINFACH ZU MACHEN, DASS DER


NÄCHSTE SCHRITT AUF DER HAND LIEGT
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Dienstag, 29. März, 16:00


Sie sind beunruhigt - denn Sie brauchen eine Entscheidung von Ihrem Geschäftsführer. In 2
Tagen. Denn dann ist Redaktionsschluss und Ihre Werbekampagne, in die Sie die letzten 5
Wochen Arbeit gesteckt haben, wird nicht live gehen.

Bisher hat sich Ihre Zusammenarbeit mit dem Geschäftsführer nicht durch entschlossene
Entscheidungen ausgezeichnet. Ganz verübeln können Sie dem Chef das auch nicht;
schließlich geht es für den Traditionsbetrieb das erste Mal darum, mit Internet-Werbung auf
ein neues Pferd zu setzen. Und die bewährte, bekannte Form - die Anzeigenwerbung in den
Fachmagazinen - bleibt dann im Stall. Es geht um viel Geld, das möglicherweise zum Fenster
rausgeschmissen - oder eben gut investiert wird.

Nichtsdestotrotz, die Zeit des Zauderns ist vorüber. Ihnen sind beide Varianten recht, auch
wenn Sie persönlich der Online-Werbung den Vorzug geben würden. Aber es ist nicht Ihr
Geld - und wenn der Chef sich für die bewährte Variante entscheidet: auch gut. Nur eine
Entscheidung muss her. Rasch.

Sonst passiert nämlich gar nichts. Das wäre für das Unternehmen fatal. Und Sie können sich
für die nächsten 3 Monate von den Vertriebsmitarbeitern und den Fachhandelspartnern
anhören, dass in punkto Werbung gar nichts mehr passiert, seit Sie den Job haben.

Die Frage ist: Was machen Sie jetzt?


18 / 38 Entscheidungen erhalten

Warum sind Entscheidungen schwierig? Nicht weil man sich FÜR etwas entscheiden muss. Sondern weil man sich
dabei GEGEN alles andere entscheiden muss. Dabei gibt man etwas auf. Das kann hart sein. Das macht unsicher.

Wenn andere nicht immer gleich Entscheidungen treffen, dann liegt es überwiegend daran, dass sie zu wenig Klarheit
über die Situation haben. Und zu wenig Klarheit über die Konsequenzen.

Entscheidungen sind schwierig. Schaffen


Sie Klarheit: Reduzieren Sie!
Wenn Sie Entscheidungen haben wollen, dann machen Sie es den Entscheidungsträgern leicht - indem Sie Klarheit
schaffen.

Besonders hilfreich sind dafür:


Klarheit durch:
! Reduzieren Sie die Anzahl der Optionen - selbst wenn Sie 10 Varianten untersuchen, mehr als 3-4 machen in der
Endbewertung selten Sinn.
1. Optionen reduzieren
2. Vorteile auisten ! Listen Sie die (für den Entscheidungsträger) wesentlichen Vorteile jeder Option - lassen Sie die Nachteile weg
und notieren Sie diese als Vorteile der anderen Optionen.
3. Konsequenzen
! Falls es (für den Entscheidungsträger) unklar ist, welche Konsequenzen eine Entscheidung hat, zeigen Sie diese
aufzeigen auf.
4. Empfehlung ! Bringen Sie Ihre Empfehlung, sprich Ihre Meinung und Ihren Rat ein. Auch wenn die Entscheidung letztlich anders
ausfällt - Ihre Empfehlung wird mit einießen.
19 / 38 Entscheidungen erhalten

Letzens am Telefon:
Ihr Bruder ruft Sie an: „Du, ich will mir einen neuen Computer kaufen. Du bist doch IT-Mensch und kennst Dich sicher
super aus. Daher die Frage an Dich: Was soll ich mir denn zulegen? Du weisst ja ungefähr, was ich brauche. Ach ja, und
bitte so günstig wie möglich.“

Wenn Sie jetzt wirklich ,IT-Mensch‘ sind, dann fallen Ihnen sofort Hunderte von Möglichkeiten ein: Betriebssysteme,
Leistungsklasse, Hersteller, Netbook/Notebook/Desktop/Smartphone, Ausstattung, etc.

All das sind exzellente Kriterien für Optionen - für SIE. Für den nicht so IT-versierten Bruder sind vermutlich die
meisten dieser Kriterien irrelevant. Dafür gibt es andere, beispielsweise das Design.

! Optionen reduzieren: „So wie ich das sehe, kommen für Dich grundsätzlich 3 Varianten in Frage: Ein
Standrechner, ein Windows-Notebook oder ein Mac.“

Auch wenn es hart ist: mehr als 3-4 Optionen sind selten sinnvoll. Richtig, dabei gehen Informationen verloren.
Dafür erhalten die verbliebenen mehr Wert.

! Vorteile klarmachen: „Der Standrechner hat viel Leistung zum günstigen Preis, das Notebook ist transportabel, ist
auch noch recht günstig und braucht wenig Platz; der Mac ist die hochwertige, gut aussehende Alternative.“

Natürlich gibt es noch eine Menge anderer Merkmale. Das Ziel ist hier Klarheit, nicht Vollständigkeit.

! Konsequenzen aufzeigen: „Wenn Du gerne aufwändige Games spielst, ist ein Notebook vermutlich nicht das
richtige und ein Mac schon gar nicht.“

„Nö, Spielen ist nicht so mein Ding. Transportabel wäre schon wichtig. Aussehen ist nett, aber dafür will ich nicht viel
extra Geld ausgeben.“

! Empfehlung: „In diesem Falle halte ich ein Windows-Notebook für die beste Variante. Ich glaub der XYZ-Shop hat
gerade ABC-Notebooks im Angebot. So einen hatte ich vor einem Jahr und war sehr zufrieden.“
20 / 38 Entscheidungen erhalten

Sie denken jetzt vielleicht: „Schön und gut. Aber nur weil die Entscheidung einfacher ist - wird sie deswegen noch
lange nicht rasch getroffen.“ Korrekt!

Daher macht es Sinn, zusätzlich zum Anreiz der Klarheit auch ein wenig anzuschieben - indem Sie eine
Standardentscheidung festlegen. Sprich: Was passiert, falls keine Entscheidung getroffen wird?

Klarheit reicht nicht aus? Dann legen Sie


eine Standardentscheidung fest.
Dienstag, 29. März, 16:01 - Fortsetzung
E-Mail an den Geschäftsführer. Betreff: Nächste Schritte bezüglich Marketingentscheidung

Sehr geehrter Herr Kaiser!

Bitte nden Sie in der Beilage den Vergleich der bisherigen Linie der Anzeigenwerbung und des neuen Online-Marketing-
Standard- Konzeptes. Ich habe dabei in kompakter Form die für unser Unternehmen relevanten Vorteile herausgearbeitet.
Entscheidung Beide Alternativen haben Ihre Vorteile - die schlechteste Entscheidung ist jene, dass in den nächsten Tagen keine klare
Entscheidung getroffen wird - und wir während der Messezeit ohne Marketing-Aktivität auftreten.
• was passiert Ich persönlich gebe der Online-Marketing-Variante den Vorzug, da unsere Recherche gezeigt hat, dass diese in absoluten
• wann Zahlen derzeit zwar noch weniger Leser als die Print-Variante ndet, dieser Trend sich jedoch vermutlich bereits nächstes
Jahr umkehren wird. Dann wird unser bis dahin aufgebautes Know-How ein entscheidender Wettbewerbsfaktor sein.
• durch wen
Sollte ich daher bis morgen, 30. März, 17.00 keine anderweitige Entscheidung von Ihnen erhalten haben, werde ich die
... , falls keine andere Online-Kampagne beauftragen.
Entscheidung vorliegt mit freundlichen Grüßen
A. Toll, Marketing-Manager
21 / 38 Entscheidungen erhalten

Entscheidungen erhalten - kompakt


SCHAFFEN SIE KLARHEIT, aus der Perspektive des Entscheidungsträgers

Reduzieren Sie die Optionen, listen Sie die Vorteile und Konsequenzen, geben Sie eine Empfehlung ab

SETZEN SIE EINE STANDARD-ENTSCHEIDUNG


Machen Sie klar, was AUTOMATISCH passiert wenn in einem bestimmten Zeitraum keine Entscheidung getroffen
wird.

Machen Sie deutlich welche Aktionen, wann, wie, durch wen erfolgen werden - sofern keine anderweitige Entscheidung in
der Zwischenzeit erfolgt.

BLEIBEN SIE FAIR - VERLANGEN SIE FAIRNESS

Sie müssen auf jeden Fall sicher stellen, dass Ihr Gesprächspartner sinnvoll reagieren kann (genug Zeit bekommt) und
Ihre Nachricht auch sicher erhält. Ihre Aufgabe ist nicht, eine Entscheidung zu umgehen, sondern eine zu erhalten.

Falls man Ihnen entgegen hält, dass Sie mit solchen Aktionen ,de facto‘ Entscheidungen treffen, zu denen Sie nicht
befugt sind, zeigen Sie auf, dass Sie im Interesse aller handeln. Machen Sie klar, dass die schlechteste Situation jene ist, in
der gar keine Entscheidung vorliegt und begründen Sie dies.

Falls Sie dies nicht klar begründen können - dann ist es vielleicht sogar am Besten, wenn es keine Entscheidung gibt.
Beschäftigen Sie sich dann einfach mit etwas Sinnvollem :-)
22 / 38 Blockaden lösen

BLOCKADEN AUFLÖSEN

ODER

DIE KUNST, ANDEREN AUS IHRER ECKE ZU HELFEN,


INDEM SIE ECKEN ABSCHAFFEN
23 / 38 Blockaden lösen

Montag, 7. August, 09:30


Sie kommen gerade in die EDV-Abteilung Ihrer Firma. Dort sitzt ein Mitarbeiter an einem
Arbeitsplatz mit 3 Monitoren. Er schaut kurz auf, als Sie herein kommen und wendet sich
dann wieder seiner Arbeit zu, als ob es das Normalste auf der Welt wäre, dass Sie in diesem
Büro stehen. Sie und der Mann im Anzug mit Besucherkarte um den Hals, der Sie begleitet.

„Hallo. Ich brauche für diesen Herrn hier Zugriff auf unser Firmennetzwerk.“ sagen Sie.

Der Herr schaut auf und in Ihre Richtung.


„Das ist gegen die Firmenrichtlinien. Ich darf ihm keinen Zugriff geben.“

„Aber der Herr ist extra aus London hergekommen, um die neue Software zu
kongurieren.“

„Das mag sein. Aber ich bin für die Sicherheit verantwortlich. Und ich kann nicht einfach
jedem, der hier reinkommt, Zugriff auf unser Netzwerk geben.“
„Das ist nicht irgend jemand, sondern ein Berater eines Partnerunternehmens. Außerdem ist
der Herr IT-Experte und weiß was er tut.“

„Ich unterstelle diesem Herrn nicht, dass er absichtlich etwas kaputt macht. Wenn ihm aber
etwas passiert und dann alles hier lahm liegt, dann reißt mir der Chef den Kopf ab. Tut mir
leid. Noch was? Ich habe hier noch zu tun.“

Die Frage ist: Was machen Sie jetzt?


24 / 38 Blockaden lösen

Auf manche Menschen knallen wir wie auf eine Wand. Jedes Argument, jeder Vorschlag, jede Idee scheint einfach
abzuprallen. Das kann frustrierend sein: Sie haben das Gefühl, dass Sie sich um eine konstruktive Lösung bemühen,
während Ihr Gegenüber sich hinter seiner Position oder hinter Richtlinien verschanzt.

Warum machen die das bloß? Alles Sadisten?

Die meisten Menschen mögen es nicht, vor


vollendete Tatsachen gestellt zu werden.
Menschen wie Du und Ich mögen es nicht, einfach vor vollendete Tatsachen gestellt zu werden.

Vielleicht denken Sie jetzt: „Was soll das heißen, vollendete Tatsachen? Erstens sollen die einfach Ihren Job machen.
Außerdem könnten sie ja zur Abwechslung selbst mit Vorschlägen kommen.“

Könnten sie. Korrekt. Tun sie aber nicht. Es mag sein, dass Sie im Recht sind. Aber was hilft Ihnen das, wenn Sie nicht zu
Nicht Ihrem Recht kommen?
vergessen: Weil die anderen vielleicht (vermutlich, höchstwahrscheinlich) ebenso glauben, dass sie im Recht sind. Und Ihnen das
beweisen wollen. Und solange Sie drauf bestehen, im Recht zu sein - bedeutet das, dass es die andere Person nicht
Druck erzeugt ist. Also zeigt diese Ihnen, dass sie im Recht ist - und Sie nicht.
Gegendruck Und wie vermeiden wir jetzt, anderen das Gefühl zu geben, vor vollendete Tatsachen gestellt zu werden?
Ganz einfach: indem wir sie eben nicht vor vollendete Tatsachen stellen - und Wahlmöglichkeiten anbieten.
25 / 38 Blockaden lösen

Letztens in der Projekt-Endphase:


Sie erledigen als Freelancer ein Marketingprojekt für einen Kunden. Ihr Konzept und Ihr Design sind gut angekommen
und Sie haben bereits die Druckaufträge vergeben.

Höchste Zeit, denn der Kunde braucht die Materialien für eine Ausstellung auf einer wichtigen Konferenz.

Und gerade als Sie schon gedanklich mit dem Projekt abgeschlossen haben, kommt ein Anruf von Ihrem Drucker, dass
die gewünschten Spezialpapiere jetzt doch nicht vorrätig sind und erst bestellt werden müssen. Dadurch verschiebt
sich der Liefertermin - bis mitten in die Konferenz.
Sie rufen Ihren Kunden an:

! Variante A: „Herr König, ich habe schlechte Nachrichten. Die Druckerei hat mich gerade kontaktiert, dass die
Spezialpapiere trotz Zusicherung nicht vorrätig sind. Das verzögert den Termin um 4 Tage. Das ist sehr ärgerlich - ich
kann das aber nicht beeinussen. Ich fürchte, Ihnen bleibt nur übrig, die Materialien auf Standardpapier zu drucken.“

! Variante B: ,Herr König, wir müssen umplanen. Die Druckerei hat die Spezialpapiere nicht vorrätig und die Bestellung
wird das Lieferdatum um 4 Tage verzögern. Ich sehe folgende Möglichkeiten: 1) Sie drucken die Materialien auf
Standardpapier, 2) Sie starten ohne Materialien auf die Konferenz und ich lasse Ihnen diese dann am 2. Tag der
Konferenz nachliefern oder 3) Sie machen die Konferenz noch mit den alten Materialien. Was halten Sie für die geeignete
Alternative, um aus der aktuellen Situation das Beste zu machen?

Wird das Problem, dass die Papiere nicht da sind, mit Variante B besser gelöst? Nein.
Wird der Kunde mit Variante B vollends glücklich sein? Auch nicht.
Wird der Kunde nicht bei beiden Varianten sowieso dieselbe Entscheidung treffen? Vermutlich.
Warum ist Variante B dann besser?
Weil Variante B leichter zu akzeptieren ist, da sie nicht das Gefühl vermittelt, vor vollendeten Tatsachen zu stehen.
26 / 38 Blockaden lösen

So weit, so gut. Ist damit gesichert, dass Ihr Gesprächspartner mitspielt?

Nein, natürlich nicht. Sie machen es ihm allerdings leichter und vermeiden, dass dieser zu sehr in die Defensive gerät.
Sie können Ihr Vorhaben noch unterstützen, indem Sie etwas anbieten: aktiv mit-zu-machen und etwas
bei-zu-tragen.

Menschen tragen gerne etwas bei. Stehen Sie


dem nicht im Weg, indem Sie alles vorgeben.
Montag, 7. August, 09:31 - Fortsetzung
„Gut. Ich verstehe, dass Sie um die Sicherheit im Netzwerk besorgt sind. Andererseits ist der Herr nur heute hier und wenn
wir die Software nicht kongurieren können, geht unser neues Produkt nicht rechtzeitig an den Markt. Außerdem haben wir
die Kosten für den Berater umsonst bezahlt. Das bedeutet: Wir nden jetzt keine Lösung, oder wir müssen mit dem
Problem zum Geschäftsführer. Was soll ich Ihrer Meinung nach jetzt machen?“
zum Mitmachen „Das hat mir noch gefehlt, dass ich jetzt Scherereien habe, weil Sie sich nicht rechtzeitig gekümmert haben.“
einladen:
„Ok, ich habe das wohl übersehen. Wir können uns jetzt hier noch eine Stunde darüber unterhalten, was ich hätte anders
1. Was schlagen Sie vor? machen sollen - oder eine Lösung nden. Oder eben zum Chef gehen. Was soll ich jetzt Ihrer Meinung nach tun?“

2. OK, das geht also nicht. „Ja was weiß ich? Soll ich jetzt ein Wunder wirken oder was? Ich kann dem Herrn nicht einfach Zugriff geben.“
„Sie sind doch der Experte hier im Haus. Fällt Ihnen keine gute Lösung ein?“
Was geht dann?
3. Fällt Ihnen vielleicht „Welche Art Zugriff braucht der Herr überhaupt? .... Hmm, würde es reichen, wenn Sie ... Ja, das würde dann wohl
gehen ... Ich mach das gleich. Aber nur dieses eine Mal. Kommen Sie mir ja nächstes Mal nicht wieder mit so was!“
etwas ein?
„Versprochen! Danke und Tschüss.“
27 / 38 Blockaden lösen

Blockaden auösen - kompakt


STELLEN SIE ANDERE NICHT VOR VOLLENDETE TATSACHEN
Es gibt IMMER Wahlmöglichkeiten. Eine schlechte Alternative ist besser als gar keine.

LADEN SIE ANDERE ZUR MITARBEIT EIN

Andere tragen gerne etwas bei und bringen gerne etwas ein. Solange Sie selbst alle Ideen und Vorschläge vorbringen,
stehen Sie anderen dabei im Weg. Oder aber, Sie verlocken Ihre Gesprächspartner dass diese ihren Beitrag dadurch
zu leisten, indem sie die Schwachpunkte Ihrer Ideen aufzeigen. Das ist nicht bösartig, sondern einfach die bequemste
Variante. Was dann allerdings erst recht in Blockaden endet.

PRÜFEN SIE IHRE HALTUNG

Sie haben recht: Die anderen könnten auch ohne Einladung einfach konstruktiv mitmachen statt ständig nur Probleme
aufzuzeigen.

Könnten sie. Genauso einfach ist es, wenn Sie aktiv zum Mitarbeiten einladen. Oder?
28 / 38 Konsequenz aufzeigen

KONSEQUENZEN AUFZEIGEN

ODER

DIE KUNST, SICH SELBST AUS DEM LAUF DER DINGE ZU


NEHMEN
29 / 38 Konsequenz aufzeigen

Dienstag, 22. April, 10:30


Sie koordinieren den Versand in Ihrem Unternehmen. Die Arbeit macht Ihnen Spaß. Leider
passiert es öfters, dass Ihre Kollegin Frau Späth die Lieferung aus ihrer Abteilung verspätet bei
Ihnen abgibt. Das bedeutet, dass Sie länger bleiben müssen, um diese noch abzufertigen.

Sie wissen, dass Frau Späth dies nicht absichtlich macht. Im Gegenteil, sie entschuldigt sich
immer aufwändig und verspricht, dass es das letzte Mal sei. Es ist nie das letzte Mal.

Andererseits ist Frau Späth fast immer pünktlich, wenn Sie mit Luftfracht versenden - denn
da ist nach 15 Uhr nichts mehr zu machen und der Flieger weg. Dadurch haben Sie das
Gefühl, dass es geht, ,wenn es gehen muss‘ - und das ärgert Sie.

Ofzielle Anweisungen Ihres Chefs haben genauso wenig genutzt wie mit Frau Späth zu
reden. Sie gibt sich jedes Mal sehr verständig und verspricht, die Abgabefrist ernst zu
nehmen. Es funktioniert dann auch - ein paar Tage lang. Nachdem die Terminzusagen von Frau
Späth allgemein kaum eingehalten werden, gilt sie in der Firma diesbezüglich
als ,hoffnungsloser Fall‘. Nachdem sie Ihre Arbeit aber ansonsten gut erledigt und sehr
hilfsbereit und kollegial ist, wird das akzeptiert.

Ein anderer Kollege in der Einkaufsabteilung hat das ,Problem Späth‘ damit gelöst, dass er ab
einer bestimmten Zeit konsequent nichts mehr angenommen hat. Es hat auch funktioniert.
Allerdings zum Preis ständiger Diskussionen, unter denen die Beziehung der beiden
zueinander sehr leidet. Das möchten Sie für sich nicht, da Frau Späth Ihnen schon oft einen
Gefallen getan hat und sie beide sich gut verstehen.

Die Frage ist: Was machen Sie jetzt?


30 / 38 Konsequenz aufzeigen

Bei manchen Menschen wird man das Gefühl nicht los, dass sie nur ,unter Druck spuren‘. Verhandelt man mit ihnen
sehr hart, werden Vereinbarungen eingehalten. Kaum lässt man ,die Zügel lockerer‘, fallen sie in das alte Verhalten
zurück.

Ist bei denen die Lernfähigkeit gestört?

Wenn wir selbst Konsequenzen für andere


verhängen, nehmen diese uns das übel.
Die Gründe sind vielfältig - und oft für alle anderen schwer nachvollziehbar. Im einfachsten Falle liegt es daran, dass
diese Menschen manches einfach anders bewerten. Und ganz ehrlich - dachten wir uns nicht auch schon das eine
oder andere Mal: „Was macht der denn nur für ein Theater wegen dieser Kleinigkeit?“.

Nichtsdestotrotz: auch wenn wir viel Verständnis und Toleranz für die Eigenheiten der Anderen aufbringen - wir ärgern
uns immer wieder über ihr Verhalten.

Natürlich könnten wir Härte zeigen und uns durchsetzen. Es scheint ja dann glänzend zu funktionieren. Dies hat
Natürliche allerdings oft gleich mehrere Nachteile:
Konsequenz: ! es widerspricht unserem ethischen Verständnis, wir wollen vielleicht nicht die Bestrafer sein

eine von Ihnen ! es kostet uns Kraft, immer wieder Härte zu zeigen

unabhängige ! es belastet die persönliche Beziehung, denn trotz aller Vereinbarungen nimmt uns die andere Person
unsere Strenge möglicherweise übel
Konsequenz
Die Lösung: Wir trennen die Konsequenz von unserer Person.
Das schaffen wir, indem wir einen AUTOMATISCHEN, von uns unabhängigen Mechanismus einführen.
31 / 38 Konsequenz aufzeigen

Letztens vor dem Ausug auf den Rummelplatz


Sie unternehmen mit Ihrer 11-jährigen Nichte einmal im Monat etwas Lustiges, um Ihrem Bruder und seiner Frau etwas
Zeit für sich zu schenken und die Beziehung zu Ihrer Nichte aufrecht zu halten, seit Sie an Ihren neuen Wohnort gezogen
sind und die Kleine nicht mehr so häug sehen.

Ihre Nichte wünscht sich, mit Ihnen auf den Rummelplatz zu gehen. Sie sind nämlich die einzige Person in der Familie, die
sich mit ihr auf die Hochschaubahn wagt.

Sie erfüllen ihr den Wunsch gerne, wissen allerdings auch welches Risiko Sie dabei eingehen. Wenn Sie erst mal dort
sind, nehmen natürlich die Wünsche angesichts der vielen Attraktionen kein Ende mehr. Abgesehen davon, dass es Ihnen
nach einem Mal Hochschaubahn auch reicht, wird der Spaß rasch teuer.
Andererseits wissen Sie genau, wie verführerisch Ihre Nichte betteln kann. Genauso heftig sind ihre Zornausbrüche, die
Sie sich in der Öffentlichkeit gerne ersparen.

Sie wollen sich daher absichern:

! Variante A: „Hör zu, Anita. Du musst mir versprechen, dass wir nur Hochschaubahn fahren und sonst nichts. Dann
bekommst Du noch Zuckerwatte und wir können noch woanders zuschauen. Aber gefahren wird nicht mehr. Einverstanden?“

Vermutlich werden Sie ein Versprechen bekommen. Ob dieses dann vor Ort inmitten der faszinierenden Welt wirklich
etwas wert ist? Auf jeden Fall werden hart feilschen müssen.

! Variante B: „Schau her, Anita. Ich nehme jetzt genau 30 Euro für uns beide mit. Du kannst Dir dort aussuchen, was wir
alles damit machen wollen. Sobald das Geld aus ist, können wir noch zuschauen und bummeln. OK?“
Wenn Ihre Nichte sehr clever ist, wird sie bereits jetzt versuchen, ein höheres Budget zu bekommen. Aber jetzt sind Sie
in der viel besseren Verhandlungsposition als vor Ort. Und sobald Sie dort sind, limitiert ihr Budget die Anzahl der
Attraktionen - und nicht Sie.
32 / 38 Konsequenz aufzeigen

Um Konsequenzen durchzusetzen, ohne persönliche Beziehungen zu belasten, müssen Sie diese so einrichten, dass die
Konsequenzen von Ihnen unabhängig werden und ohne Ihre Einwirkung passieren. Sie müssen auf dem natürlichen
Lauf der Dinge aufbauen. Der Druck muss sich von selbst steigern. Dies erfordert manchmal etwas Kreativität.

Natürliche Konsequenzen passieren ohne Ihr


Einwirken - automatisch aus dem Lauf der Dinge.
Dienstag, 22. April, 10:31 - Fortsetzung

„Frau Späth, ich möchte Ihnen gerne eine kleine Umstellung bei uns in der Abteilung erklären.
Ab 15 Uhr werden ab jetzt die Pakete direkt von unserem Leiter, Herrn Herzog, angenommen, da ich um diese
Zeit das Büro verlasse. Herr Herzog nimmt die Lieferungen entgegen und ich werde Sie am nächsten Morgen
Aufbau der fakturieren und für die Spedition bereit machen.
Konsequenz:
Es ist kein Problem, wenn Sie die Pakete erst nach 15 Uhr vorbeibringen, diese werden dann eben am nächsten
1.Wenn ... Tag versandt.
Falls die Lieferung noch dringend am selben Tag raus muss, kommen Sie einfach noch vor 15 Uhr zu mir, da Herr
2.Dann ...
Herzog sich mit dem EDV-System nicht so gut auskennt.“
3.Nächste
Ergebnis: Sie kommen täglich pünktlich weg und brauchen kein schlechtes
Gelegenheit ...
Gewissen dabei zu haben. Und Danke dem Chef, dass er mitspielt :-)
33 / 38 Konsequenz aufzeigen

Konsequenzen aufzeigen - kompakt


DROHEN SIE NICHT DIREKT
Drohungen arten leicht in Machtspiele aus und schüren Emotionen.

ÄNDERN SIE STATTDESSEN DEN ABLAUF SO, DASS DIE KONSEQUENZEN UNABHÄNGIG VON IHNEN
EINTRETEN

Solange Sie die unangenehmen Konsequenzen willentlich herbeiführen, sind Sie persönlich mit diesen verbunden. Es
gilt daher, den Lauf der Dinge so zu gestalten, dass die Konsequenzen automatisch eintreten - ohne Ihr Einwirken.
Ebenso sollten Sie keine direkte Kontrolle mehr darüber haben, die Konsequenzen doch noch aktiv verhindern zu
können. Andererseits heißt das in vielen Fällen zuschauen zu müssen, wie der andere sich doch den Folgen aussetzt.
Das kann hart sein - besonders bei Kindern - denn schließlich wollten wir gerade dies vermeiden.

DIE ZWEITE CHANCE

Falls die Konsequenzen eintreten, sollten diese unangenehm sein. Trotzdem muss es eine ,nächste Gelegenheit‘ geben.
Wenn Ihr Gegenüber aufgrund der Konsequenzen jede zukünftige Möglichkeit des gewünschten Handelns verliert,
erzielen Sie keinen Lerneffekt - sondern Fatalismus.
34 / 38 Konsequenz aufzeigen

UND JETZT?

ODER

DER WEG VOM WISSEN ZUM TUN


35 / 38 Fragen?

Vielleicht fragen Sie sich jetzt noch ..


SIND NICHT MEHRERE DIESER MODELLE UND THEORIEN SEHR VEREINFACHT?
Wichtigstes Ziel dieses Buches war es, einfach und lesbar zu bleiben - nicht Vollständigkeit und Präzision.

FUNKTIONIEREN DIE TIPPS DENN ÜBERHAUPT?


Für mich sehr gut. Ob sie bei Ihnen auch klappen, weiß ich nicht. Falls nicht, bedeutet das nicht
notwendigerweise, dass es an Ihnen liegt.

SOLL ICH DIE TIPPS IMMER ANWENDEN?


Denitiv nicht. Manchmal ist auch ein klares ,Nein‘ angebracht (bei sexueller Belästigung beispielsweise).
Genauso ist der Weg über natürliche Konsequenzen nicht der richtige, wenn direkt Gefahr droht.

SIND DIE REAKTIONEN DER TEILNEHMER IN DEN BEISPIELEN NICHT IDEALISIERT?


Alle Beispiele sind wie beschrieben real passiert - ich habe meist den Kontext vereinfacht, um die
Situationen leichter verständlich zu machen. Am besten probieren Sie es aus - und nden es heraus.

ICH HABE EINEN ÄHNLICHEN FALL WIE HIER BESCHRIEBEN - ABER DER TRICK FUNKTIONIERT
BEI MIR NICHT. WAS SOLL ICH MACHEN?

Keine Ahnung. Probieren Sie etwas Anderes. Fragen Sie Freunde. Nehmen Sie sich einen Coach. Schreiben
Sie mir eine Mail. Suchen Sie sich einen neuen Job. Finden Sie sich ab. Ändern Sie Ihre Einstellung. ...
36 / 38 Fragen?

Noch mehr Fragen?


SIND EINIGE IHRER EMPFEHLUNGEN NICHT MANIPULIEREND?
Selbstverständlich. Sie sollen ja etwas bewirken, Einuss nehmen. Und manipulieren bedeutet genau das.

IST DAS ETHISCH VERTRETBAR?


Die ethische Vertretbarkeit liegt in der dahinter liegenden Absicht, weniger in der Methode. Mit einem
Hammer kann man auch gute und böse Dinge tun - das macht den Hammer weder gut noch böse. Die
Verantwortung liegt beim Anwender. Kurz: Tun Sie einfach nur Gutes. Die Welt braucht Sie.

WENN ICH DIESE TIPPS BEHERRSCHE, BIN ICH DANN IN GESPRÄCHEN IMMER ERFOLGREICH?
Wenn Sie gelernt haben, mit einem Hobel Kanten zu glätten - sind Sie dann Tischler?

HABEN SIE DIE TRICKS ERFUNDEN?


Keinen einzigen. Es gibt allerdings viele Autoren, die so tun, als ob sie die Ernder wären. Ich habe nicht
herausbekommen, wer es jeweils wirklich ist. Vermutlich sind die meisten von ihnen schon lange tot.

ICH FINDE EINIGE DER BEISPIELE UND FORMULIERUNGEN NICHT IM SINNE DES GENDER-
MAINSTREAMING
Dabei habe ich mir extra viel Mühe gegeben. Tut mir leid. Können Sie es mir nachsehen? Ich bin ein Mann :-)
37 / 38 Was jetzt?

Und was jetzt?


AUSPROBIEREN!
Zuerst natürlich gut überlegen: Wann, Wie, Wo ... Sie kennen das ja.

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AUF DEN GESCHMACK GEKOMMEN?


Souveräne Gesprächsführung ist mächtig und hilft beiden Gesprächspartnern. Wenn Sie mehr darüber lernen
möchten, besuchen Sie gute Ausbildungen - zum Beispiel bei mir :-). Zu den Ausbildungen!
38 / 38 Der Rest

Der ganze Rest


DIESES KLEINE GRÜNE BUCH KAM AM 20. MÄRZ IN WIEN ZUR WELT. Es ist 38 Seiten groß und wiegt
3.500 Kilo-Byte. Der Vater heißt Alex Rammlmair, nach der Mutter wird noch gefahndet.

DIE RECHTSLAGE IN KÜRZE (CREATIVE COMMONS) 1:


VERTEILEN DÜRFEN SIE NACH BELIEBEN; VERÄNDERN UND KOMMERZIELLE GESCHÄFTE MACHEN
DÜRFEN SIE NICHT.
Falls Sie an letzteren Rechten Interesse haben, setzen Sie sich mit mir in Verbindung. Ich bin ein angenehmer
Zeitgenosse und meistens recht umgänglich.

DIE BILDER SIND AUS ISTOCKPHOTO.COM SOWIE AUS ÖFFENTLICH ZUGÄNGLICHEM MARKETINGMATERIAL.
Falls ich doch irgendwelche Rechte verletzt habe, schreiben Sie mir dies bitte.
Die eingesetzten Schriftarten sind Helvetica New, Gill Sans, und Handwriting Dakota (Standard Mac OSX und iWork 10)

DER AUTOR
Alex Rammlmair ist Berater und Trainer für Zusammenarbeit in seinem Unternehmen AX-XO. Er lebt und arbeitet in
Wien. Für den Heiratsmarkt nicht mehr verfügbar. Seinen Blog gibts hier.

1Dieses Werk ist unter einem Creative Commons Namensnennung-Keine kommerzielle Nutzung-Keine Bearbeitung 3.0 Österreich
Lizenzvertrag lizenziert. Um die Lizenz anzusehen, gehen Sie bitte zu http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/at/