ESTRATEGIA Y PERSONAS

ESTRATEGIA COMPETITIVA Y CAPITAL HUMANO

Mtodo de Estrategia
La tinta de los estudiosos dura ms que la sangre de los mrtires
Proverbio Irlands

La veracidad de este proverbio fruto de la sabidura popular de Irlanda, tierra de santos, filsofos y
poetas est demostrada por la obra de Sun-Tzu, el gran estratega de la antigua China, tierra de
inmortales, filsofos y poetas. Sun-Tzu es famoso y recordado en el mundo entero por su tratado. Sin
embrago, muy pocos saben algo acerca de sus campaas militares.
En verdad, si los lideres militares del mundo entero siguieran los
consejos del tratado de Sun-Tzu, habra menos guerras, stas
seran mucho ms cortas y menos sanguinarias. Sun-Tzu, un
respetuoso seguidor del Tao1 tal como se trasluce a lo largo de
su obra , era planamente consciente de que la tinta de los
estudiosos dura ms que la sangre de los mrtires. Era consciente
de lo devastadora que es la guerra, tanto para el agresor como
para el agredido, y tambin de que la vida es sagrada. Si bien su
tratado de estrategia consiste en instrucciones precisas para la
guerra y la obtencin de la victoria, en su integridad recuerda la
importancia de que deba ser corta y rpida para evitar la prdida
de vidas y el empobrecimiento de los pueblos.
Esta obra, tambin llamada El Arte de la Estrategia, no slo es importante como mtodo militar: en los
ltimos aos ha sido muy utilizada en Occidente como manual de gestin en los negocios.
Efectivamente, el texto provee de tiles recomendaciones a la hora de formular e implementar una
estrategia. Algunas de ellas son:
Recomendacin Uno. La estrategia se crea para un sistema.
La comprensin de las relaciones entre las partes de un sistema, (subsistemas) tales como las
relaciones al interior de la empresa entre proveedores, clientes y trabajadores entre otros, permite
disear una estrategia que no asedia ni destruye para potenciar la sobrevivencia de la organizacin.
Tao es una idea fundamental del pensamiento chino. Literalmente, significa camino. Dentro de la filosofa taosta, el Tao es el Camino
del Universo, la forma en lo que todo sucede. Sun-Tzu deca que el general deba tener Tao, lo que significaba que el lder del ejrcito
debe actuar en armona con el Gran Tao.
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En este contexto se recalca el principio de los sistemas que evita la optimizacin de los elementos en
forma individual y promueve la optimizacin del total.
Recomendacin Dos. Convierte las amenazas en oportunidades.
La estrategia de negocios debe evitar desgastarse en luchas, para focalizar su atencin en convertir
un riesgo en una oportunidad como lo sugiere la siguiente cita sobre el uso de los espas: Debes
buscar agentes enemigos que hayan venido a espiarte, sobornarlos e inducirlos a pasarse a tu lado,
para poder utilizarlos como agentes dobles. Cuando se convierte a los espas enemigos en aliados
se ha aprovechado un riesgo, pues de amenaza se ha pasado a oportunidad. China es un buen
ejemplo de lo anterior. Ciertamente los productos chinos estn desplazando a las manufacturas
nacionales en el mercado estadounidense y bajo el concepto negativo del riesgo esto representa una
gran amenaza. Pero junto a esta amenaza se abre una gran oportunidad: el enorme mercado chino
como consumidor.
Recomendacin Tres. Los lderes formales o informales, son fundamentales en la implementacin
de la estrategia.
El incentivar a los lderes a la par de implementar medidas de desempeo es bsico en el
seguimiento de la estrategia. Sun Tzu lo afirma en la siguiente cita sobre la planificacin de un asedio:
Los generales son servidores de la nacin. Cuando su servicio es completo, el pas es fuerte.
Cuando su servicio es deficiente, el pas es dbil.
Recomendacin Cuatro. Los trabajadores cuentan.
A diferencia de las mquinas, las personas tienen sentimientos, creencias y obviamente objetivos
personales. Un empleado de la empresa debe estar orgulloso de las funciones que realiza y adems
debe estar alineado con la estrategia. A la luz de lo anterior, la motivacin y la comunicacin son
componentes principales. La siguiente cita del captulo de la fuerza justifica estas afirmaciones:
Hacer que los soldados luchen permitiendo que la fuerza del mpetu haga su trabajo es como hacer
rodar troncos y rocas. Los troncos y las rocas permanecen inmviles cuando estn en un lugar plano,
pero ruedan en un plano inclinado....
Recomendacin Cinco. La estrategia es realizable.
Cuando se crea una estrategia, los objetivos y las metas deben constituirse a partir de supuestos
realistas y de riesgos calculados. La cita del captulo la lucha armada avala estas afirmaciones: As
pues, un ejrcito perece si no est equipado, si no tiene provisiones o si no tiene dinero

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Recomendacin Seis. Innovacin.

La creacin de ventajas competitivas sostenibles se explica fundamentalmente en la innovacin. Del
captulo sobre la fuerza se tiene: Cuando se entabla una batalla de manera directa, la victoria se
gana por sorpresa. Las estrategias deben facilitar el desarrollo de nuevas ideas que permitan
aumentar la brecha competitiva con el competidor que es el perseguidor inmediato o, disminuirla con
respecto al lder. Una frmula es la suma I+D.
Recomendacin Final. Detectar los cambios que pueden darse en el largo plazo.
La estrategia debe contar con medidas para prevenir los cambios en el entorno. Del captulo sobre las
maniobras militares se ha tomado la siguiente cita: "Si los pjaros alzan el vuelo, hay tropas
emboscadas en el lugar. Si los animales estn asustados, existen tropas atacantes. Esta precaucin
tiene un efecto de vacuna contra nuevas tecnologas o productos sustitutos pues cuando stos
aparezcan la empresa estar preparada para recibirlos en el mercado y no se repita el caso de la
rana hervida de Peter Senge, en la Quinta Disciplina.

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