PROPUESTA PROFESIONAL DE

MARKETING EXPONENCIAL NO ORTODOXO (MENO)

PARA LA EMPRESA AUTOVENTAS CSPIDE

Presentada el lunes, 12 de enero de 2009

CONTENIDO
MARKETING MENO
I.

Introduccin

II.

Los tres grandes objetivos

III.

Unique Selling Proposition

IV.

Comunicacin

V.

Telemarketing

VI.

Relaciones pblicas

VII.

La asesora de imagen

VIII.

Risk Reversals

IX.

Publicidad magntica

X.

Ventas

XI.

Scripts de ventas

XII.

Estrategia de Preeminencia

XIII.

Sistemas de referidos

XIV.

Back-ending y Cross Selling

XV.

Upselling & Packaging

XVI.

Relaciones Husped / Beneficiario

XVII.

Compromisos

I. Introduccin
La presente propuesta de Mercadeo Exponencial No Ortodoxo (MENO)
tiene el claro objetivo de incrementar las operaciones comerciales de la
tu empresa, AUTOVENTAS CSPIDE, ubicada en Ciudad de Guatemala,
Amrica Central.

Los puntos que conforman los distintos pilares del MENO son de
aplicacin inmediata y garantiza un incremento substancial de las
ventas y de las utilidades de tu empresa.

Cada uno de los puntos ha sido el resultado de dcadas de estudios y de

comprobacin por parte de las ms grandes empresas que conforman
nuestro mercado actual. La mayora de tales pilares son resultado del
sentido comn, lo cual no quiere decir que por ellos estos sean de uso
diario en la mayora de las empresas.

Estos pilares pueden considerarse secretos; secretos no porque se

desconozca sobre su existencia, sino porque tan pocos empresarios los
conocen, y menos an los que los utilizan en sus operaciones
comerciales da a da.

Esta realidad es la responsable sin duda alguna de que ms del 95% de

las empresas quiebre en los primeros cinco aos de establecidas. La
mayora de las empresas se encuentren en verdaderos apuros
financieros, muchos al borde de la bancarrota.

Con el MENO daremos un viraje por completo a tu empresa. T

adquirirs un cambio perceptual que nunca te imaginaste. Este cambio
perceptual te permitir una va de rpido acceso, una autopista, para
conectar a un nivel ms profundo con tus clientes y prospectos.

Los resultados sern evidentes en s mismos. Las comunicaciones con

tus clientes adquirirn una nueva dimensin, y eso lo vers reflejado en
mayores ventas y utilidades en incremento mes con mes

Recuerda por favor que las estrategias de MENO son de propiedad

intelectual y no deben ser compartidas con personas que no se
encuentren en el programa. En realidad, los conceptos son tan
poderosos que, si llegase a caer en las manos equivocadas, podra
ocasionar muchsimo dao, inclusive causando el deceso mismo de tu
empresa.

Tienes en tus manos una herramienta integral para redisear tu

empresa desde adentro hacia afuera. Trata tal herramienta con toda
tica y profesionalismo y te aseguramos que tu empresa alcanzar
niveles de desempeo y resultados nunca antes sospechados.

II. Los tres grandes objetivos

El primer paso que abordaremos en el coaching de AUTOVENTAS
CSPIDE ser la determinacin de los tres grandes objetivos de
Marketing de la empresa.

En realidad el Marketing se fundamenta en principios sencillos. Estos

principios nos ayudan a comprender los elementos ms fundamentales
para el crecimiento exponencial de tu negocio.

En este primer pilar, nos sentaremos contigo y con todos los implicados
en el proceso de toma de decisiones de la empresa y estableceremos
claramente:

1. El nmero de clientes activos que tu empresa busca servir de

forma regular.
2. El incremento de compras por cliente.
3. La repeticin de las transacciones a los clientes.

En el Marketing irreducible, nos damos cuenta que estos tres pasos son
indispensable para alcanzar los niveles de comercializacin deseados.
Lamentablemente, muchos empresarios nunca determinan, quizs por
falta de informacin, qu son estos objetivos que persiguen.

Este paso te dar la claridad de saber los objetivos primordiales de tu

negocio.

III. Unique Selling Proposition (USP)

Es necesario dar un nuevo matiz a la Proposicin nica de Ventas de
AUTOVENTAS CSPIDE.

La USP actual debe ser reestructurada para incentivar las transacciones

comerciales con clientes ya existentes, as como con clientes nuevos.

Aunque la USP que actualmente utilizas pudiera comunicar un beneficio

al cliente, tiene claras desventajas: Muchos se retraen de acudir a tu
negocio porque tu USP los tiene enfocados en el enganche, ms que en
sus necesidades y cmo satisfacerlas.

Lo anterior, claro est, en el supuesto de que tu empresa d publicidad

a su USP. La mayora de las empresas no dan publicidad a su Proposicin
nica de Ventas, o no la convierten en eje central de su estrategia de
Marketing. Esto por no mencionar que la mayora de las empresas son
tcticas, no estratgicas cuando al Marketing se refiere.

En el Marketing MENO utilizamos una USP apropiada para crear La

Propuesta Irresistible, un concepto poderoso para crear clientes leales,
verdaderos fans de tu empresa.

La Propuesta Irresistible contiene tres elementos que abordaremos tan

pronto iniciemos la primera fase de la implementacin. Una vez puesta
en marcha, La Propuesta Irresistible se convierte en el alma de nuestra
campaa de Marketing MENO.

Grandes emporios

comerciales, como

FedEx,

Dominos

Pizza,

Nordstrom, y BMW utilizan los conceptos de La Propuesta Irresistible.

T la tendrs a tu disposicin en la primera fase del MENO.

IV. Comunicacin
Toda funcin de la empresa tiene que ver con la comunicacin. Sin
embargo, la comunicacin ms crucial es aquella con los prospectos y
clientes de tu empresa.

Aqu vemos un gran campo de mejora, pues observo una brecha entre
tus clientes y tu negocio. Al parecer, los mecanismos de comunicacin
no estn bien establecidos y por ello es que los clientes se encuentran
de alguna manera desconectados con el acontecer empresarial de
AUTOVENTAS CSPIDE.

Es indispensable reactivar (o activar por primera vez si fuera el caso)

este proceso de comunicacin.

La mayora de los empresarios ignoran el concepto de la marcha

moviente que experimenta el cliente. Cmo puede conocer este
concepto revolucionar el proceso de venta con los clientes? De qu
forma

se

implementa

una

metodologa

prctica

para

las

comunicaciones?

Estos son los puntos que abordamos en esta fase del Marketing MENO.

Te tomamos de la mano, paso a paso, para que las comunicaciones te

permitan conectar con un mayor nmero de personas, de forma ms
frecuente, con el fin de establecer slidas relaciones con los clientes
potenciales de tu empresa.

Uno de los retos ms importantes es conseguir que las comunicaciones

no tengan la apariencia de estar haciendo hard selling o venta dura. Es
decir, si el cliente percibe que el nico objetivo de la comunicacin es
venderle algo, y que las ocasiones que una empresa toma la iniciativa
para comunicarse con l es nicamente para intentar venderle algo,

entonces el cliente se meter en una concha, y no responder a los

intentos de la empresa para atraerlos.

La comunicacin con el cliente, como ves, debe ser elegante y cumplir

un objetivo bien definido. Qu objetivo? Y cmo se logra ese nivel de
comunicacin?

Eso lo descubrirs en esta fase del coaching. Cuando comprendas estos

conceptos, tus comunicaciones adquirirn un toque sumamente
profesional y delicioso. El cliente no entender todo, pero algo dentro
de l le dir que le agrada tu empresa y que desea hacer negocios con
ella.

V. Telemarketing
Cuntas veces te has dado cuenta de la necesidad de utilizar el
telfono como instrumento para agilizar el proceso de obtencin de
nuevos clientes? Conoces las claves para un uso adecuado y atinado
del telfono?

En esta fase de la implementacin, te mostramos los conceptos ms

sofisticados

para

la

comunicacin

efectiva

por

telfono.

Te

mostraremos cmo crear nuevos clientes deseosos de comprar tus

productos y servicios ms rpidamente.

Deseas vender tus productos y servicios por telemarketing? O

simplemente deseas crear la curiosidad dentro del cliente para que
visite tu establecimiento?

No importa cul sea la respuesta a esas preguntas, el Marketing MENO

te guiar paso a paso en la consecucin de esos objetivos. El resultado
final: ms y mejores clientes, mayores ventas, menos estrs para ti; ms
satisfaccin para tu fuerza de ventas y dems personal.

No es eso lo que deseas para tu empresa?

VI. Relaciones pblicas

En esta fase de la implementacin, utilizamos los vehculos ms
poderosos para lograr sacar tu empresa del anonimato los medios de
comunicacin.

Cmo se debe desarrollar las relaciones pblicas? Cmo se atrae a los

medios de comunicacin? Cmo lograr que tus comunicados de prensa
sean publicados, y ledos por tu audiencia? Cmo se logran establecer
las entrevistas en radio y televisin?

ESTA HERRAMIENTA PUEDE PROPORCIONARTE, ELLA SOLA, MILES DE

DLARES DE PUBLICIDAD GRATUITA.

Lamentablemente, la mayora de las empresas no hacen uso de este

recurso, seguramente debido a la falta de conocimiento al respecto.

Con el Marketing MENO, te convertiremos en un experto del manejo de

las relaciones pblicas, para que te conviertas en un cono de tu
industria.

Esta es quizs la fase que ms satisfacciones brinda al empresario que

asesoramos.

VII. La asesora de imagen

Estrechamente ligada al pilar anterior, pero ms abarcadora que las
Relaciones Pblicas, en esta etapa te ayudamos para que tu proyeccin
de experto en tu industria sea percibida de forma ms profesional por
tus empleados, por tus socios, por tus clientes y por tus acreedores.

El coaching que te ofrecemos en esta fase incluye la capacidad para

expresarte mejor ante grandes audiencias, cmo establecer contacto
visual y comunicacin no verbal efectiva.

La Psicolingstica y la NLP provee una plataforma idnea para mejorar

tu proyeccin personal con los dems.

Aprenders cmo crear rapport con tus clientes potenciales. Cmo

hacerles sentir como que te conocen de aos, y lograr que confen en ti.

Esta fase te ayudar no solo en tus relaciones comerciales, sino

prcticamente en todas y cada una de las facetas de tu vida.

VIII. Risk Reversals

El manejo del riesgo es parte vital del proceso de construccin de las
relaciones comerciales.

En toda transaccin comercial existen riesgos implcitos y explcitos. Por

lo general, en las negociaciones una parte es la que aparenta llevar todo
o la mayor parte del riesgo. Cmo puede ser mejorada esta
percepcin?

Como el Marketing es un negocio de percepciones, cuando alteras un

poco la forma en que te percibe el cliente, puede acelerar el proceso de
toma de decisiones. Pero, cmo hacerlo?

En esta fase del programa, te mostramos cmo revertir el riesgo para

que tus clientes potenciales se sientan seguros de entrar en una
relacin comercial contigo y tu empresa.

Los factores que definen la reversin del riesgo son sencillos, de fcil
aplicacin.

Si te sientes un poco renuente a la adaptacin del risk reversal, existe

una verdad fundamenta acerca de este que debes saber, y que una vez
lo conoces, nunca ms te sentirs incmodo con esta estrategia
mercadolgica. Cul es esa verdad fundamental? Y cmo puedes
explotarla al mximo?

Eso te lo ensearemos en la implementacin. Lo que te puedo decir al

respecto es que este pilar por s mismo te puede catapultar al cielo en
cuanto a tus ingresos se refieren.

Tu competencia ni siquiera se dar cuenta de qu hiciste para dejarlos

completamente rezagados. Esto equivale a dominacin del mercado por
parte de tu negocio.

Esta fase es oro en polvo.

IX. Publicidad magntica

Como eres observador, te dars cuenta que este pilar lo dejamos bien
adentrado el programa y no al principio. Puede que te ests
preguntando por qu.

La mayora de los empresarios ven a la publicidad como el nico medio

para incrementar las transacciones con sus clientes.

Aunque la publicidad tiene su lugar, tambin es cierto que es el medio

ms oneroso de conseguir nuevos clientes.

Una campaa publicitaria puede poner en riesgo grandes sumas de

dinero, sin que por ello exista garanta de que los nuevos clientes
vendrn a tu negocio. De hecho, muchos empresarios se han quedado
sin liquidez despus de gastar grandes sumas de dinero en campaas
publicitarias que resultaron improductivas.

Puede que lo anterior haya pasado con tu empresa. Entonces, cmo

nos aseguramos de que eso no ocurra?

Qu te parecera si existiera una forma de obtener grandes ingresos en

tu empresa ANTES de siquiera comenzar una campaa publicitaria?
Qu hay si la campaa publicitaria la realizramos de una forma
relajada, sabiendo que ya todo est pagado por el cliente? Verdad que
eso nos dara un panorama totalmente distinto?

Y qu hay si pudiramos, una vez iniciada la campaa publicitaria,

llevarla a cabo de forma que consolide nuestra posicin como lder de la
industria?

Cules son los factores crticos para hacer magntica toda campaa de
publicidad?

De eso se trata esta fase del programa de Marketing MENO.

Con estos principios prcticos, vers como tu publicidad te deja un

sabor a xito en lugar del clsico sabor amargo que usualmente nos deja
una campaa mediocre.

Con estos principios, te aseguro mi amigo que le aadirs una

dimensin total a tu negocio.

X. Ventas
Las ventas son el pilar ms importante del proceso comercial, pero no
deben ser abordadas sin estrategia.

Muchos vendedores fracasan en sus intentos porque no existe una

plataforma de Marketing que sustente sus acciones. Se les puede
comparar como los nios que juegan a ponerle la cola al burro. Saben
que hay manera de incrementar las ventas, pero estn vendados y no
saben cmo hacerlo.

La diferencia entre Marketing y Ventas es que Marketing es el proceso

en el cual al cliente se le atrae al punto de venta, mientras que ventas es
el proceso mediante el cual al cliente se le persuade a comprar nuestro
producto o servicio.

El Marketing ideal, mi amigo Byron, debe simplificar y si es posible hacer

innecesario el proceso de venta. Pero, cmo se logra eso?

Existen mtodos infalibles para lograrlo, y eso es lo que te explicamos

en esta fase del programa.

Adems, guiamos a tu fuerza de ventas a travs de un proceso a prueba

de errores para convertirlos en ejecutivos de ventas ms confiados, que
conecten con el cliente de una forma profunda y que utilicen mtodos
comprobados para influenciarlos en el proceso de toma de decisin.

El resultado es que los vendedores se sentirn motivados,

entusiasmados por trabajar contigo. Los resultados que vern junto con
las satisfacciones que les producir ver sus esfuerzos rendir los frutos
deseados, les har desear quedarse contigo. La rotacin de personal de
ventas se mantendr al mnimo.

XI. Scripts de ventas

Relacionado con el anterior, este pilar es uno de los ms dinmicos que
existen. Muchos clientes nos dicen que este punto paga por l solo el
valor del programa de Marketing.

Contrario a la creencia comn, los scripts de venta no limitan la

creatividad del ejecutivo, sino que la potencia.

Cuando se utilizan apropiadamente, los scripts de venta vuelven ms

confiado al ejecutivo, porque este sabe cmo tratar cualquier objecin
que se presente.

Los scripts son tan valiosos una vez se compilan, que muchas empresas
los guardan en bvedas de seguridad y en cajas fuertes.

Su valor es simplemente incalculable

Y nosotros le ayudaremos a crear scripts poderosos en tiempo record.

Imagnese lo rpido que ser capacitar a su fuerza de ventas, an a los

nuevos vendedores, una vez hayamos completado esta fase del
programa.

Y lo mejor es que, una vez se inicia el desarrollo de un libro de scripts,

este nunca para de crecer con los nuevos dilogos que se le van
aadiendo. En pocas palabras, un libro de scripts adquiere vida propia.

Un libro de scripts puede tener el valor de millones de dlares para tu

empresa.

XII. Estrategia de Preeminencia

Un pequeo cambio perceptual puede significar la diferencia entre el
xito y fracaso de una empresa.

En dnde situar la atencin y enfoque del negocio es de capital

importancia para el xito de este.

La mayora de los empresarios que desconocen este pilar ponen su

enfoque en la empresa, incluso en sus productos y servicios. En pocas
palabras, se enamoran de s mismos.

En el Marketing MENO les mostramos un cambio perceptual en este

aspecto tan importante de las relaciones con los clientes. Ese cambio
perceptual sita el enfoque de las acciones comerciales en una nueva
dimensin.

Tambin, mostramos a los clientes cmo el amor es mejor la segunda

vez, que es un concepto nico en el Marketing, y que ayudar a tu
negocio a sentar las bases para los prximos dos pilares

XIII. Sistemas de referidos

Tu empresa tiene algunas tcticas de referidos, y eso es loable, porque
la gran mayora no tiene ninguna.

No obstante, en esta fase te asesoraremos para que implantes sistemas

profesionales de creacin de referidos.

Existen sistemas de fcil implementacin para que tu empresa utilice

esta herramienta para la generacin de mltiples fuentes de ingresos.

Al lograr el dominio de este pilar del Marketing MENO, su negocio no

tendr la necesidad de buscar nuevos clientes, porque sus clientes los
estarn buscando para usted.

XIV. Back-ending y Cross Selling

Dos de los conceptos ms revolucionarios del mercadeo, todos giran
alrededor de proveerle a su cliente con una oportunidad de continuar
hacienda negocios con tu empresa.

Poco conocidos, pero empleados muy eficazmente por los grandes

imperios comerciales, el back-ending y el cross-selling son herramientas
indispensables para incrementar tus ingresos de forma exponencial.

Te puedes imaginar si cada cliente te diera un poco ms de dinero por

cada transaccin que realiza contigo? Cunto representara eso en el
bottom line (la base de ganancias) de tu empresa?

Pues bien, con el back-ending y con el cross-selling podrs lograr una

mayor facturacin por visita a tu negocio.

El back-ending y el cross-selling van directamente dirigidos a la

obtencin del segundo de los grandes objetivos de tu empresa.

Con el coaching que te proveemos, vamos a tomarte de la mano y

vamos a mostrarte que tu negocio est sentado en una mina de oro y
no te has dado cuenta de ello.

XV. Upselling & Packaging

Otro recurso hbilmente utilizado por los grandes imperios comerciales,
Upselling y Packaging son conceptos de alta velocidad en la obtencin
de mayores utilidades para tu empresa.

Con estos dos recursos, estars metiendo a tu negocio en las grandes

ligas, por as decirlo, porque cada cliente recibe la oportunidad de
mejorar sus opciones de compra.

Te sorprenders al darte cuenta de que la mayora de los clientes

optarn por comprar ms cuando se utiliza adecuadamente esta
herramienta de Marketing.

Muchas veces que hemos ido a comprar un traje o un auto, otros han
utilizado estas herramientas de mercadeo con nosotros, a menudo con
excelentes resultados para ellos. Por qu no utilizar nosotros estos
mismos recursos con nuestros clientes?

Te guiaremos paso a paso en la consecucin de tus objetivos

empresariales cuando abordemos esta fase del programa. Te
garantizamos que una vez comprendas este concepto, JAMS volvers a
conducir los negocios de la forma en que lo has estado haciendo hasta
ahora.

Los resultados de la implementacin de este paso simplemente te

fascinarn.

XVI. Relaciones Husped / Beneficiario

El objetivo de este pilar es crear alianzas estratgicas con otras
empresas.

Las relaciones Husped / Beneficiario van ms all de simplemente el

establecimiento

de

alianzas

estratgicas.

Muchos

empresarios

desarrollan estas ltimas, pero con muy pocos resultados positivos.

Por contraste, cuando comprendas las relaciones Husped / Beneficiario

te dars cuenta de la forma adecuada de establecer estas alianzas
estratgicas de alta velocidad.

Un dicho reza que el demonio est en los detalles. Por eso, nos
concentraremos en pequeos detalles, casi que imperceptibles, pero
sumamente poderosos para la creacin de nuevos clientes a travs de
estas relaciones.

Considerando que cuesta entre 6 y 9 veces ms crear un nuevo cliente

como producto del mercadeo en fro, que de las relaciones huspedbeneficiario, es de capital importancia conocer cmo abordarlas de
forma adecuada.

Nosotros te asesoraremos paso a paso en la creacin de tales

relaciones.

Con nuestro coaching, en breve ms del 60% de tus ingresos pudieran

provenir de estas relaciones husped-beneficiario.

XVII. Compromisos
Se establece un compromiso mutuo, contrato por escrito, autenticado
por notario (esto ltimo si as lo deseas), donde se establecen los
siguientes puntos:

1. Los conceptos son de propiedad intelectual y por tanto no

pueden ser compartidos con personas ajenas al programa, salvo
por autorizacin por escrito por el proveedor.
2. El programa tiene una duracin inicial de un ao, prorrogable a
discrecin y determinacin de ambas partes firmantes.
3. Compromiso de servir como testimonial de los resultados del
programa MENO.
4. Comisin del veinticinco porciento (25%) sobre todo incremento
de utilidades por encima del promedio mensual en los ltimos
seis (6) meses.
5. Comisin del quince por ciento (15%) sobre utilidades obtenidas
como producto de la utilizacin de los conceptos impartidos una
vez finalizado el programa.
6. Si no hay resultados (algo sumamente improbable), entonces no
se generan comisiones al proveedor.
7. Inversin inicial de USD 12,000.00 previo a la implementacin;
inversin que ser ms adelante deducida de las comisiones
generadas segn el punto cuatro (4) por el programa MENO.
8. Clusula de confidencialidad: Ninguna parte puede revelar
datos o cifras a ninguna otra persona, entidad u organismo.
9. Clausula de auditora: El proveedor tiene la autorizacin de
auditar el clculo de comisiones por parte del cliente, de forma
mensual o trimestral.
10. Clusula de exclusividad: El proveedor no podr asesorar a otras
empresas

dentro

de

la

misma

industria,

ubicadas

geogrficamente en el mismo distrito jurisdiccional del cliente.