Mercado

COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS
AGROPECUARIOS
PRIMERA PARTE
ELABORADO POR:
Dr. Felipe Amachi Fernndez

Amelia Castillo Navarro
INDICE
I.
1.1.
1.2.
ASPECTOS INTRODUCTORIOS AL MERCADO 4

Importancia del conocimiento del mercado para la comercializacin
de productos agrcolas. ..............................................................
4
Conceptos bsicos ............................................................................
6
1.2.1. Mercado ..............................................................
6
1.2.2. Mercadeo .........................................................................
6
1.2.3. Mercadotcnia .............................................................
7
II. EL MERCADO ...................................................................................

2.1. Concepto ..................................................................................
2.2. Elementos del mercado. .............................................................
2.3. Roles del mercado. .........................................................................
2.4. Clasificacin de los Mercados Agrcolas .......................................
2.5. Estructura del Mercado ..................................................................
2.6. Teora de la Demanda ....................................................................
2.6.1. Conceptos relacionados a la demanda ......................................
2.6.2. Tipos de demanda ................................................................
2.6.3. Curva y Ley de la demanda ..................................................
17
2.6.4. Factores determinantes de la demanda agrcola ...................
2.6.5. Elasticidad de la demanda .....................................................
2.6.5.1. Elasticidad Precio de la Demanda .......................................
a) Demanda Elstica ..............................................................
b) Demanda Inelstica ............................................................
c) Demanda Unitaria ...............................................................
2.6.5.2. Elasticidad Ingreso de la Demanda (Ey) ..............................
III. LA OFERTA EN EL MERCADO
3.1. Concepto de oferta ...............................................................
3.2. Tipos de oferta .....................................................................
3.3. Curva y Ley de la oferta ........................................................
3.4. Tipos de productos ............................................................
3.5. Factores determinantes de la oferta agrcola ........................
3.6. Elasticidad de la oferta .........................................................
7
7
9
10
11
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12
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14
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31
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63
66
70
71
72
78
Bibliografia .......................................................................................... 108
DOCUMENTO TCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
PROLOGO
La actividad mercantil, es un movimiento constante que se realiza todos los das, a
cualquier nivel econmico del pas, y el sector agropecuario no queda ausente de esta
accin sino que es la fase final de todos los movimientos que se realiza en ste
El mercadeo de productos agropecuarios hoy en da tiene una gran relevancia ya que
ste se manifiesta sobre todo en los precios que todos nosotros llegamos a pagar por
productos o servicios, esto ltimo por el gran nmero de caminos por los que pasa el
producto antes de llegar al consumidor, los intermediarios que lo integran
(acaparadores, acopiadores, mayoristas, detallistas, comisionistas, etc.), los grados de
transformacin y uso de tecnologa que trae consigo un producto, caractersticas de la
oferta como de la demanda, el uso de transporte y almacenamiento, grado de
publicidad, etc., todos estos factores inciden en los consumidores quienes pagamos
dichas actividades.
Por lo anterior, los profesionales y tcnicos, as como los estudiantes que estamos
ntimamente ligados al sector agropecuario, no debemos estar ajenos a estas
actividades, sino que, es necesario que el estudio del mercadeo o comercializacin sea
una disciplina necesaria a estos estudiosos y no restringida a una sola especialidad, de
ah que este curso tenga como objetivo el de actualizar a todo profesional que se
encuentra vinculado en algn nivel del sector agropecuario e industrias afines en el
mercadeo de productos tanto finales como intermedios.
Por lo tanto, este curso comprende una amplia gama de actividades enmarcadas en tres
aspectos principales: El Mercado, La Comercializacin o Mercadeo y Mercadotecnia o
Mrketin.
Los Autores
Dr. M.V.Z. Felipe Amachi Fernndez
Lic. Amelia Castillo Navarro
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
I.1.1.1.1.
I.2.
ASPECTOS INTRODUCTORIOS AL MERCADO
Importancia del Conocimiento del Mercado para la Comercializacin de

productos Agropecuarios
La situacin del agro en el actual sistema de libre mercado se encuentra atravesando una
crisis estructural que influye en forma determinante en el bajo nivel de intervencin del
productor en los sistemas de comercializacin.
Los procesos de cambio a nivel mundial aceleran su paso da a da y las condiciones
para la produccin agrcola se modifican constantemente. Todo agente involucrado en el
quehacer agropecuario debe informarse, conocer y manejar los nuevos contextos,
escenarios y mecanismos que rigen estos procesos.
La insercin a la economa de libre mercado internacional ha generado una nueva
dinmica en la concepcin del Desarrollo Rural. Los roles de Instituciones de
Promocin del Desarrollo, de Agentes Financieros y de Organizaciones Sociales de
Base se han modificado sustantivamente.
Las Instituciones de Promocin del Desarrollo se irn incorporando dinmicamente en
la medida que orienten su quehacer institucional brindando direccionalidad tcnica
como facilitadores y monitores de procesos de insercin de los productores al mercado.
Los Agentes Financieros participarn de manera activa brindando oportunidades
econmicas y asesoramiento financiero para la implementacin de negocios que cuenten
con viabilidad econmica en cada regin.
Las Organizaciones Sociales de Base pasarn de pequeos productores a agentes
econmicos de diversas escalas articuladas a los mercados locales, regionales y
nacionales. Este proceso de trnsito requiere incorporar formas y mecanismos
organizativos eficientes, mejorar los actuales sistemas de produccin, elevar los niveles
de produccin, incorporar normas de control de la calidad del producto, contar con
informacin sobre el funcionamiento de mercado, conocimiento de los mecanismos y
modalidades de comercializacin, as como del manejo bsico de las principales
estrategias para la venta de productos en condiciones ventajosas.
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
Las necesidades que se vislumbran para el desempeo de la actividad agropecuaria en

el nuevo milenio sugieren retos claves que van a requerir de grandes esfuerzos para
preparar al recurso humano que asumir esta gran tarea.
La demanda del mercado determinar los productos con mayores ventajas comparativas,
de tal manera que sin descuidar el actual sistema de produccin familiar de seguridad
alimentaria, el productor deber considerar este factor como estratgico para la
planificacin de la produccin.
Otro de los retos que exige el mercado es aumento de rendimientos de los productos
con mayor ventaja comparativa. La generacin de tecnologa actualizada y la
incorporacin de innovaciones tecnolgicas deber ser trabajada en forma directa
con los productores mediante sistemas de investigacin participativa, a fin de
involucrar todos los factores de produccin en el menor tiempo posible con
resultados que muestren logros inmediatos.
Los resultados en aumento de rendimientos en la produccin deben ser expresados con
una mayor oferta disponible para el mercado, lo cual requiere probablemente concertar
producciones de carcter asociado, de manera tal que permita concentrar una oferta
estandarizada en calidad, tamao y caractersticas comerciales del producto.
En el nuevo escenario en el cual el pas se incorpora a la globalizacin y a la economa
de libre mercado, los productores forman parte de una cadena natural de
comercializacin, constituyndose en uno de los agentes de este proceso.
Uno de los retos ms importantes que el mercado exige es aumentar valor agregado de
la produccin agrcola, ya que la demanda creciente requiere de mayores exigencias en
cuanto a presentacin, calidad y procesamiento. Esto significa orientar los esfuerzos
a fin de mejorar el manejo post cosecha y tratamiento agroindustrial.
Las preferencias de los consumidores comienzan a determinar las caractersticas
comerciales de los productos agrcolas y los precios de estos productos se rigen de
acuerdo a las leyes de la oferta y la demanda.
La fluctuacin de precios en una economa de libre mercado es uno de los principales
factores de riesgo para el productor. Por lo cual es necesario que el productor conozca
como se comporta el precio durante un perodo determinado.
De esta manera podr negociar con mejores criterios la venta de los productos y
planificar la venta dentro de un perodo de tiempo.
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
Una de las caractersticas del mercado es la articulacin de los agentes econmicos que
intervienen en todo el proceso. El productor es un proveedor de productos agrcolas que
debe vincularse a diversas instancias de la cadena de comercializacin. Actualmente se
relaciona directamente con acopiadores locales y regionales; sin embargo existe un
gran mercado de agroindustria local y regional que demanda de insumos para la
elaboracin de productos procesados y constituyen potenciales compradores. Es
necesario apoyar a los productores a establecer este vinculo comercial que le permitir
insertarse al mercado en una escala mayor.
El manejo de los recursos econmicos es otro factor que considera el mercado, es decir
la utilizacin ms eficiente de los bienes de capital con el fin de reducir los costos de
produccin.
Los retos en este nuevo escenario son diversos; por lo tanto todos los agentes de
desarrollo vinculados al mercado de productos agrcolas requieren contar con una visin
de mercado, informarse sobre los principios que rigen las leyes de la oferta y demanda;
conocer cmo se expresa la demanda de productos agrcolas y cmo se caracteriza la
oferta. Finalmente relacionarse con los agentes de mercado y vincularse a las cadenas
comerciales de cada regin.
I.3.
I.3.1.
Conceptos bsicos.
Mercado.
El trmino de mercado se confunde a menudo con el de mercadeo. Tradicionalmente

mercado se defina como un lugar fsico donde acuden compradores a intercambiar
dinero por bienes y servicios, y vendedores que desean intercambiar bienes y servicios
por dinero. En cambio hoy se puede definir el mercado como la relacin que se
establece entre oferentes y demandantes. Est ltimo concepto indica la ausencia del
lugar fsico donde se relacionan los compradores y vendedores, estos pueden
contactarse mediante otros medios.
I.3.2.
Mercadeo.
Mercadeo y comercializacin son sinnimos y por lo tanto en el desarrollo de todos

los captulos de este texto, se usarn indistintamente, sin que ello signifique alguna
diferenciacin de conceptos o de alcances en los trminos.
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
Hay suficientes conceptos de los trminos comercializacin o mercadeo por parte de las
autoridades en la materia. Zorrilla Arena y Silvestre Mndez (1995), dicen: acto de
comerciar o vender mediante la utilizacin de las tcnicas de la mercadotecnia,
especialmente el marketing o estudio del mercado a la comercializacin tambin se le
llama mercadeo que implica el estudio de: precio, mercanca, mercado y promocin.
Desde el punto de vista administrativo, comercializacin es determinar dnde, cundo,
A qu precio y qu cantidad de un producto determinado requiere un consumidor.
Un concepto funcional se refiere al mercadeo como el conjunto de procesos o etapas
que deben superar los productos en el flujo de traslado desde el productor hasta el
consumidor final. Se habla de consumidor final, para diferenciarlo de compradores que
adquieren los productos en el mercado para venderlos y no para consumirlos; en ese
caso el proceso de mercadeo no ha terminado; finaliza con el consumo del producto.
I.3.3.
Mercadotecnia o Marketin
Es el conjunto de mtodos y tcnicas empleadas en las organizaciones econmicas

con el fin de incrementar las ventas y conocer el mercado de sus productos. La
mercadotecnia est considerada como una de las reas funcionales de la
administracin.
Por lo tanto, Mercado, mercadeo o comercializacin y mercadotecnia o mrketin son
tres temas de una misma disciplina que es el mercado propiamente dicho.
I.3.3.1.1. EL MERCADO.
Toda Actividad que despliega el individuo con el fin de satisfacer necesidades de la
sociedad debe definirse cono una actividad econmica. El conjunto actividades
efectuadas por el individuo o por un grupo de individuos que se encuentran vinculados
para la produccin o para el consumo, compone lo que se llama una economa.
Entre los componentes mas importantes que estructuran una economa podemos
mencionar el referente al mercado.
2.1. Concepto.
Existen diferentes puntos de vista desde las cuales se pueden conceptuar un mercado. El
mas comn es atendiendo a un enfoque geogrfico y que se refiere al:
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
rea dentro de la cual compradores y vendedores de una mercanca

efecten operaciones de compra venta, de tal forma que los precios a
que se realizan estas operaciones tienden a unificarse.
Como ejemplo podemos citar a los siguientes mercados rurales de la Regin Puno:
Mercados distritales (Acora, Capachica, Coata).
Mercados de Abastos (Puno, Juliaca): Mercado Central de Puno, Mercado
Laykakota de Puno, Mercado Bellavista de Puno, Mercado Santa Brbara de
Juliaca, etc.
Por su parte Willarrd C. Cochrane define el concepto de mercado de la manera
siguiente:
Es un espacio con dos caractersticas:
1) Donde las fuerzas de la oferta y la demanda trabajan para
determinar o modificar el precio de un producto.
2) Donde la posesin de un bien o servicio es transferido en
forma fsica y/o institucional.
Otra definicin que consideramos la mas acertada a las condiciones econmicas
actuales es la enunciada en el Diccionario de Trminos Econmicos y dice:
Un mercado existe cuando compradores que deseen intercambiar dinero

por bienes y servicios se ponen en contacto con vendedores que deseen
intercambiar bienes y servicios por dinero. Entonces un mercado se define
en trminos de las fuerzas fundamentales de la oferta y la demanda y no
necesariamente est confinado en un lugar geogrfico particular.
Lo esencial en este concepto de mercado es el intercambio de informacin entre los
participantes y la minimizacin de la importancia de la presencia fsica de los productos
o de los participantes para establecer la relacin. Los medios modernos de
comunicacin facilitan esa interrelacin.
Esta Definicin se presenta en el siguiente esquema:
COMPRADORES
Desean intercambiar
dinero por bienes y
servicios
SE PONEN DE ACUERDO
VENDEDORES
Desean intercambiar
bienes y servicios por
dinero.
Un
mercado
se
define en trminos
de las
fuerzas
de la
PRIMERA
PARTE
EL MERCADO
oferta
demanda.
la
Esto indica que adems de los mercados que comnmente se conocen, como es el caso
de los pblicos con edificios y ambulantes en los que demandantes y oferentes se
ponen en contacto directo, cuyo lote est a la vista del comprador, discuten y se ponen
de acuerdo en el precio y en la cantidad y calidad de un producto determinado a
intercambiar, tambin existen otro tipo de mercados.
Existen mercados donde compradores y vendedores no estn en contacto directo e
incluso no existe la presencia fsica de la mercanca objeto del intercambio. En este
caso se trabaja a travs de muestras de productos bien tipificados y las contrataciones se
pueden realizar a travs de telfono, telex, televisin, internet o cualquier otro medio de
comunicacin.
2.2 Elementos del mercado.
Para un conocimiento ms a fondo de la nocin de mercado, puede considerarse el
modelo que seala Bain (1959) segn el cual un mercado contiene los siguientes
elementos:
a) Conducta de mercado. Son los patrones de comportamiento que adoptan las partes
del mercado (es decir, compradores y vendedores o demandantes y oferentes) en
relacin con las polticas de fijacin de precios, con los volmenes, los productos y
los servicios que se obtienen, con los medios y sistemas para promover las ventas,
que pueden llevar a acuerdos de precios y de volmenes que se vendern por
empresa en el mercado o a ejercer libre competencia, e incluso guerra de precios; o
por el contrario, a establecer acuerdos de exclusin y tcticas depredatorias en el
mercado.
b) Estructura u Organizacin del mercado. Es el conjunto de reglas de juego que
siguen los participantes. Comprende las relaciones entre los participantes:
Compradores y vendedores, entre vendedores, entre compradores, y entre los
participantes ya establecidos, y los que podran entrar al mercado.
Esas relaciones ejercen una influencia estratgica en la naturaleza de la competencia
y en la formacin de los precios en un mercado y en consideracin a variables
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
10
como el grado de concentracin de los vendedores, el grado de concentracin de los

compradores, la diferenciacin del producto en el mercado, el acceso a la
informacin y al crdito, leyes y costumbres.
c) Inteligencia de mercado. Es la informacin que requieren las partes del mercado
para tomar decisiones. Entre la informacin que requieren los vendedores y
compradores se encuentran precios de los productos en el mercado local, regional,
nacional, precios de envases y empaques, precios de servicios de transporte,
servicios de procesamiento entre otros.
La informacin ayudar al vendedor a tomar decisiones sobre el precio de venta y
al comprador sobre su posibilidad de adquirir los productos.
Actuacin o Desempeo de Mercado. Son los resultados a que llegan los
participantes al poner en ejecucin las lneas de conducta que se han trazado. Como
variables de desempeo o criterios de actuacin pueden considerarse: la eficiencia y
la productividad (por ejemplo en un supermercado o en un mercado mayorista, las
ventas por metro cuadrado, las prdidas en el manejo del producto, las economas de
escala, precios segn servicios prestados, surtido de productos, etc.); la innovacin
y el progreso en aspectos tcnicos, administrativos e institucionales; la participacin
de beneficios entre los usuarios (en ganancias extras, en mrgenes de precios, en
tarifas).
d)
Del desempeo de un mercado puede depender la economa de uno o varios pases.

Bastar citar como ejemplo el mercado mundial del caf, en donde una baja que
ocurra solamente de 1 centavo de dlar por libra, significar una prdida cercana a
US$ 60 millones para los pases productores. Un mercado puede significar impulsos
en los cambios culturales, en los niveles de empleo, en el nivel de ingreso y en las
aspiraciones de poblaciones enteras.
2.3.
Roles del mercado.
Los mercados tienen Roles especficas y entre los principales se citan las siguientes:
Establecen valores. En la economa de mercado, el precio es la medida de valor.
Organizan la produccin. Lo hacen esperando lo que ha de producirse
satisfaga la demanda de los consumidores, por una parte, y a los costos de
produccin por la otra.
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
11
Distribuyen el producto. Los bienes son producidos para quienes estn en

posibilidades de adquirirlos. Estas posibilidades son reveladas a travs de la
funcin de la demanda.
Racionan la produccin. A travs de los precios se ajusta el consumo a la
produccin disponible.
Son la fuerzas motriz de la economa. El ahorro y la inversin tienen su
origen en el mercado y representan el esfuerzo de la sociedad para lograr el
progreso econmico en la sociedad capitalista.
2.4.
Clasificacin de los Mercados Agrcolas.
a)
Por tipo o grupo de b)

Por el rea de cobertura o
productos:
amplitud:
Mercado de granos y
Mercado local
cereales
Mercado Regional
Mercado de frutas y
Mercado Nacional
hortalizas
Mercado Internacional
Mercados agrcolas
industrializables
c)
2.5.
Por la fase del proceso de

Comer-cializacin:
Acopiador
Mayorista
Medio mayoreo
Menudeo
d)
Por el grado de Competencia:
Competencia
perfecta
(oligopolio)
Monopolio (Monopsonio)
Competencia monoplica
Oligopolio (oligopsonio)
Estructura del Mercado.
El trmino estructura tiene muchos significados. Apoyndose en el libro de semntica

econmica de Machlup, (1974) se considera que un sentido de estructura se
generaliz en la economa aplicada, cuando algunos autores empezaron a usar esa
palabra en sustitucin del trmino composicin, a causa de que estructura puede
indicar cierta constancia en la composicin, pues mientras la composicin de cualquier
agregado puede modificarse drsticamente, se supone que la estructura mantiene la idea
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
12
de que la composicin ser aproximadamente la misma durante mucho tiempo y que

sera excepcional un cambio drstico en dicha composicin.
Si se acepta esta orientacin del trmino estructura se podr comprender el significado
de estructura del mercado, a partir de la definicin de mercado segn la cual, el
mercado se compone de compradores y vendedores estrechamente relacionados.
Los trminos compradores y vendedores se conocen mejor como demanda y oferta,
respectivamente; a continuacin se estudiar cada componente y la manera cmo se
interrelaciona para formar el precio, bajo condiciones de libre concurrencia o
competencia perfecta.
2.6. TEORA DE LA DEMANDA

La demanda es el factor clave de los mercados, ya que a travs de un anlisis se pueden
conocer con alguna precisin los volmenes que podr absorber el mercado de cada
producto, en qu lugares o plazas y a qu precios.
Esta informacin permite:
Programar la produccin en correspondencia con la demanda.
Evitar la realizacin de inversiones antieconmicas.
Prever los fenmenos de superproduccin,
Prever los problemas de dficit de produccin
Evitar prdidas en los mercados.

Para llegar a conclusiones vlidas sobre la perspectiva econmica de la agricultura y de
sus posibilidades de desarrollo en el tema de la demanda:
Primero veremos los aspectos tericos de la demanda,
Y a continuacin aplicaremos este instrumental al anlisis de los productos

agrcolas en la regin Puno.
En este sentido, luego de enunciar conceptos veremos los factores determinantes de

la demanda, as como su elasticidad precio e ingreso, conceptos que se habrn de
aplicar al estudio emprico de la demanda por producto, de cuyo anlisis se derivan
algunas conclusiones importantes.
Iniciaremos definiendo algunos conceptos relacionados con la demanda y describiremos
los dos tipos de demanda.
2.6.1. Conceptos Relacionados a la Demanda
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
13
De acuerdo a la demanda hay elementos importantes que se estudian a continuacin:

a. Producto o Mercanca. Es el bien o servicio demandado por el consumidor.
Existe una interrelacin muy fuerte entre la cantidad de unidades demandadas
y las caractersticas que rene el producto para satisfacer las necesidades del
consumidor. Esto determina que el vendedor tiene que investigar cual es la
presentacin ms adecuada del bien.
Ejemplo: El comerciante de pollo de engorde tiene que tener en
cuenta el peso del ave, pigmentacin, color de la piel, etc. Ya que existen
mercados que solicitan un menor peso, diferentes pigmentacin, que otros.
b. Volumen total La demanda puede medirse en funcin del nmero de unidades
solicitadas.
Ejemplo: Para cierto mercado, la demanda de carne de res se puede
expresar con 1,000 Tm vendidas en cierto perodo de tiempo.
A su vez la demanda puede expresarse en forma relativa. As el consumo de
leche en la ciudad de Puno representa el 6% del consumo total del
Departamento.
c. Comprar. Es la accin de adquirir un bien o servicio a cambio de una
determinada cantidad de dinero previamente pactada.
Es importante
puntualizar este concepto debido a que le otorga consistencia a la definicin
de la demanda. Ya que la demanda no es compra, demanda es una disposicin
del sujeto o sujetos a adquirir un bien o servicio, mientras que compra es un
hecho o una accin que plasma esta disposicin.
d. Grupo de usuarios. Conjunto de individuos que pueden estar dispuestos a
adquirir un bien o servicio a cambio de dinero. La demanda para algunos
productos se circunscribe para cierta poblacin de acuerdo a sus necesidades.
e. Area geogrfica. La demanda del mercado debe medirse en relacin a un
deslinde geogrfico, por ejemplo:
Puede ser muy amplio. Por ejemplo: demanda de quinua en Japn:

demanda internacional,
O circunscribirse a una localidad pequea, como: demanda de pan en
Acora: demanda distrital.
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
14
Demanda de carne ovina en la ciudad de Puno: demanda local
La prediccin en las ventas de carne de vacuno vara, como es obvio,

dependiendo del rea de estudio. La demanda puede medirse por:
Barrios
Provincias
Departamentos
Localidades
Regiones
Distritos
Pases
f. Perodo de tiempo. Las cantidades demandadas careceran de sentido si no se
refieren a un perodo de tiempo dado. Lo demandado se limita a una semana, un
mes o un ao. Existe una relacin estrecha entre lo exacto en la prediccin de
ventas y el tiempo. A mayor tiempo menor exactitud para conocer cuanto se va
a vender; y viceversa a menor tiempo la prediccin sobre lo que se va a vender
es ms exacta.
2.6.2. Tipos de Demanda
a. Demanda del Consumidor Individual
Son las distintas cantidades de un bien particular que el consumidor est
dispuesto y puede pagar segn vare el precio del bien. La funcin de la
demanda del consumidor puede describirse de dos formas:
i)
ii )
Como un cuadro o tabla de precios y cantidades

Como una grfica o funcin algebraica de precios y cantidades ( una curva de
demanda grfica Grfica 1). El eje Y representa la variable
Independiente que es el precio del producto y el eje X la variable
dependiente que es la cantidad demandada.
La funcin de demanda define simplemente la evidente relacin entre el precio y la

cantidad demandada por unidad de tiempo. Ejemplo: Demanda de carne de vacuno:
Grfica 1. Demandas Individuales

Consumidor a
S/
543 -------------2 1

1 2 3 4 5 Kg
Consumidor b
S/
543 -------------21

1 2 3 4 5 Kg
Consumidor c
S/
543 -----------------21

1 2 3 4 5 Kg
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
15
El consumidor a demanda 3 Kilos de carne de vacuno por semana a S/3.0 por

Kilo.
El consumidor b demanda 2 Kilos de carne de vacuno por semana a S/.3.0 por
Kilo.
El consumidor c demanda 4 Kilos de carne de vacuno por semana a S/. 3.0
por kilo.
b.
Demanda de Mercado.
Son las cantidades totales de un producto que los consumidores estn en
disposicin y capacidad de adquirir o comprar por perodo de tiempo a
distintos precios alternativos. La suma horizontal de las curvas de demanda
individual origina la curva de demanda de mercado
Grfica 2. Demanda de Mercado
543 ---------------------------------------21

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Demanda de Mercado: Suma horizontal de las demandas de los

individuos a, b y c
Ejemplos de la Demanda Individual:

El da sbado 26 de marzo de 2000 en el Mercado Nuestra Mesa de la ciudad de
Puno, la demanda de algunos productos agrcolas se comport de la siguiente
manera
Las Demanda Individuales de Habas Verde de grano mediano:
Grfica 3. Demandas Individuales de Haba Verde

1.00-
1.00-
1.00-
0.75-
0.75-
0.75-
0.50-
D2 0.50-
0.25-
0.25-
0.50-
D1
0.25-
D3
l lSOBRE
l COMERCIALIZACION
l l
l PRODUCTOS
l l l AGRICOLAS
l
l
DOCUMENTO TCNICO
DE
1
l PRIMERA
l l PARTE
l l
2 EL
3 MERCADO
4 5 6
Consumidor 1 demanda 2 kilo de habas por semana a un precio de S/. 0.75 / kilo
16
Las Demandas Individuales de Papa Dulce Nativa fue de la siguiente manera:
Grfica 3. Demandas Individuales de Papa Dulce Nativa

1.00-
1.00-
1.00-
0.75-
0.75-
0.75-
0.50-
D1
0.25-
0.50-
D2
0.25l
1
l l l l
2 3 4 5
0.50-
D3
0.25l
1
l
2
l
3
l
4
l
5
l
1
l
2
l
3
l
4
l
5
l
6
Consumidor 1 demanda 3 kilos de Papa por semana a un precio de S/. 0.70 / kilo
Consumidor 2 demanda 4 kilos de Papa por semana a un precio de S/. 0.70 / kilo
Consumidor 3 demanda 6 kilos de Papas por semana a un precio de S/. 0.70 / kilo
Ejemplos de la Demanda de Mercado:

El da sbado 26 de marzo de 2000 en el Mercado Nuestra Mesa de la ciudad
de Puno, la demanda de algunos productos agrcolas tuvo el comportamiento
siguiente:
Grfica 4. La Demanda de
0.8 -
Mercado de Haba Verde
0.7 0.6 0.5 0.4 0.3 0.2 0.1 -

1 2 3

4 5
9 10 11 12 13
El precio del haba verde de grano mediano fue de S/. 0.75 por kilo, la demanda
total de este producto fue de 13 kilos por da.
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
17
Geomtricamente, en las coordenadas Cartesianas se puede observar que La

Demanda de Mercado es la suma horizontal de las Demandas Individuales.
Tomando el ejemplo de la Grfica 3:
D1 + D2 +D3 = Demanda de Mercado
Remplazando los valores del eje X (o eje horizontal), se tiene:
2kg +4kg + 6kg = 12 kg.
Grfica 5. La Demanda de Mercado de Papa Dulce Nativa.
El precio
de la papa nativa fue de S /. 0.70 por kg. y la demanda de 13 kilos por da.
0.8 0.7 0.6 0.5 0.4 0.3 0.2 0.1
l
10
11 12
l
13
Demanda de Mercado:
Suma horizontal de las demandas individuales de los consumidores a 3 kg, b 4 Kg y c 6 kg.
2.6.3. Curva y Ley de la Demanda

El concepto de demanda se aplica tanto a una tabla como a una curva: Una tabla de
demanda muestra las distintas cantidades de un bien o servicio (mercanca:
leche, carne, huevo, papas, servicio de inseminacin artificial, etc) que los
compradores desearan y estaran dispuestos a adquirir a diferentes precios
alternativos posibles, durante un periodo de tiempo, considerando que los dems
factores que la afectan permanecen constantes.
A continuacin se ejemplifica una tabla con datos hipotticos de cantidad demandada
y precios durante cierto tiempo y en cierta rea geogrfica.
Cuadro N 1: Demanda de carne de ovino en la ciudad
de Puno a diferentes precios:
Unidades
Precio por
Evento
demandadas por
Kilogramos
kilos Ao 1999
A
S/. 4.50
75.000
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
18
B
C
D
E
F
S/. 5.00
S/. 5.50
S/. 6.00
S/. 6.50
S/. 7.00
60.000
48.000
38.000
30.000
25.000
Como se observa, al precio ms alto (S/7.0) la cantidad demandada es de 25,000 kg. por
ao, mientras que al precio ms bajo (S/4.50) la cantidad se eleva a 75,000 kg. al ao.
Grafica 6. Curva de Demanda de Carne de Ovino.
8.0 7.0 -
6.0 -
5.0 -
4.0 3.0 2.0

1.0
10
20
30
40
50
60
70
80
Miles de Kilos por mes
En el eje de las abscisas se encuentra el nmero de unidades demandadas durante cierto

lapso de tiempo. En el eje de las ordenadas tenemos el precio por Kg. del producto. El
comportamiento de la curva de la demanda se explica de la siguiente manera:
A mayor precio (S/.7.00) menor cantidad demandada (25.000 kilos)
A menor precio (S/4.50) mayor cantidad demandada (75.000 kilos)
Este comportamiento determina la Ley fundamental de la demanda, la cul
indica que el precio y la cantidad demandada varan en razn inversa.
Debida a esta relacin inversa, la curva de la Demanda tiene pendiente negativa
Ejemplos de la Curva y Ley de la Demanda:

Durante los cuatro primeros meses del ao 2.000 la demanda de algunos productos
en la ciudad de Puno, se comport de la siguiente manera
La demanda de habas verde de grano mediano, se presento de la siguiente
manera:
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
19
mes 1: enero, el precio por kilo S/ 1.00, se demandaron 100.000 Kilos

mes 2: febrero, el precio por kilo S/. 0.80, se demandaron 200.000 kilos
mes 3: marzo , el precio por kilo S/. 0.60, se demandaron 400.000 kilos
mes 4: abril, el precio por kilo S/. 0. 50, se demandaron 500.000 kilos
Demanda de haba verde en Puno en los cuatro Primeros meses del ao
representada en una tabla
Cuadro 2. Precio y Demanda de Haba Verde
Precio
Unidades demandadas por
Evento
Por
kilos (Enero Abril del
Kilogramos 2000) Qd.
A
B
C
D
S/. 1.00
S/. 0.80
S/. 0.60
S/. 0.50
100.00
200.00
400.00
500.00
Grfica 7. Demanda de Haba Verde en Puno representada en una curva

S/ /kg
1.0 ------------- A
0.8 -
0.6 - ----------------------------------------- C
0.4 0.2
100
200
300
400
500
600
Qd
El comportamiento de la curva de la demanda se aplica de la siguiente manera:

A mayor precio (S/ 1.00) menor cantidad demandada (100.000 kilos)
A menor precio (S/0.5) mayor cantidad demandada (500,000 kilos).
Este comportamiento determina la ley fundamental de la demanda : el
precio y la cantidad demanda varan en razn inversa.

La Demanda de Papa Dulce Nativa, se presento de la siguiente manera:
mes 1: enero, el precio por kilo S/ 1.00, se demandaron 50.000 Kilos
mes 2: febrero, el precio por kilo S/. 0.90, se demandaron 60.000 kilos
mes 3: marzo , el precio por kilo S/. 0.75, se demandaron 100.000 kilos
mes 4: abril, el precio por kilo S/. 0. 50, se demandaron 180.000 kilos.
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
20
Se observa que, conforme baja el precio del producto, la cantidad demandada de

papa dulce se incrementa.
La demanda de Papa Dulce de variedades nativas, en los primeros meses del ao
representada en una Tabla.
Cuadro 3. Demanda de Papa Dulce Nativa en Puno en las
Cuatro Primeros meses del ao.
Precio Por Unidades demandadas por kilos
Evento
Kilogramos (enero abril de 1999)
A
B
C
D
S/. 1.00
S/. 0.90
S/. 0.75
S/. 0.50
50,000
60,000
100,000
180,000
Grfica 8. Demanda de Mercado de Papa Dulce Nativa

A
B
1.00 -
0.80 -
0.60 0.40 -
0.20
20
40
60
80
100
120
140
160
180
200
Miles de Kilos por mes
2 .6.4. Factores Determinantes de la Demanda Agrcola.

Los principales factores que provocan cambios o modifican la demanda agrcola son
los siguientes expresados como una relacin funcional:
Di = F ( Pi, Pob, Y, Ps, Pc, GyP, Exp),
Di
Pi
:
:
Donde:
Cantidad demandada del producto i

Precio del producto
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
21
Pob
Y
Ps
Pc
GyP
Exp
:
:
:
:
:
:
Poblacin
Ingreso del consumidor
Precios de productos sustitutos
Precios de productos complementarios
Gustos y preferencias de los consumidores
Expectativas de los consumidores
A continuacin revisaremos los efectos que en lo individual causan sobre la

demanda agrcola estos factores.
a. El precio del producto (Pi)

Por la ley de la demanda , al subir el precio de los productos agrcolas la
cantidad demandada disminuye; un efecto contrario se observa si baja el
precio. Estos cambios en los precios provocan movimientos a lo largo de la
curva de la demanda agrcola.
Grfica 9. Influencia del Precio en la Cantidad
Demandada
P
Si sube el precio
Si baja el precio
P1
Po
Po
P1
Q
Q1
Qo
Qo
El precio se incrementa de Po a P1
La cantidad demandada disminuye
De Qo a Q1
Q1
El Precio baja de Po a P1
cantidad demandada sube
de Qo a Q1
Ejemplos del movimiento de la curva de la demanda debido a

cambios en los precios de los productos.
Movimientos en la curva de la demanda de haba verde.
i.
Si sube el precio del producto, la cantidad demandada disminuye

Grafica 10.
P
* Precio S/. 0.50 demanda

400.000 Kg.
1.00
Si sube el precio
*
Precio S/. 0.75 demanda
0.75
D
200.000 Kg.
0.50
* Precio S/. 1.00 demanda
0.25
100.000 Kg.
PRIMERA PARTE
S/.
0.15
EL MERCADO
100
200
400
La cantidad demandada desminuye
22
ii.
Si baja el precio del producto, la cantidad demandada aumenta.

* Precio por Kg S/1.00; cantidad demandada 100.000 Kg.
Grafica 11.
S/
1.00 ---------- Si baja el precio
0.75 0.50 - --------------------------------La cantidad demandada
0.25
se incrementa
100 200
300 400 500 Kg.
Movimiento en la curva de la demanda de papa dulce nativa

i.
Si sube el precio del producto, la cantidad demandada disminuye.

* S/. 0.50
* S/. 600.000 Kg.
* S/. 0.75
* S/. 400.000 Kg.
* S/. 0.95
* S/. 100.000 Kg.
* S/. 1.00
* S/. 50.000 Kg.
Grfica 12.
S/.
1.00
Si sube el precio
0.95
0.75
0.50
0.25
50
100
200
300
400
500 600
Q
(miles de Kg)
La cantidad de demanda disminuye

PRIMERA PARTE
EL MERCADO
23
ii.
Si baja el precio del producto, la cantidad demandada se incrementa:

* S/. 1.00
* S/. 50.000 Kg.
* S/. 0.95
* S/. 100.000 Kg.
* S/. 0.75
* S/. 400.000 Kg.
* S/. 0.50
* S/. 600.000 Kg.
S/.
Grfica 13.
Si baja el precio
1.00
0.95
0.75
0.50
0.25
50
100
200
300
400
500 600
Q
(miles de Kg)
La cantidad de demanda aumenta
b. El Ingreso del Consumidor (Y)

En este caso se pueden diferenciar los efectos de corto plazo y los de largo
plazo sobre la demanda agrcola, que provocan las variaciones en el ingreso
real de los consumidores y su distribucin.
Al variar el ingreso en el corto plazo, la curva de demanda agrcola se desplaza
paralelamente. Si se eleva el ingreso real, generalmente aumenta la demanda de
alimentos con alto contenido de protenas (pero caros, como la carne de
vacunos, ovinos), o con ms servicios incluidos (carne fileteada). Si baja el
ingreso real de los consumidores disminuye tambin la demanda de alimentos
ricos en protenas y se compensa el consumo con otros ms baratos pero menos
nutritivos.
En el largo plazo, la redistribucin del ingreso provoca cambios estructurales
en la demanda agrcola. El sentido del cambio depender de si la distribucin
mejorar (menor desigualdad) o empeorar (mayor desigualdad: en el
caso del Per actual); es decir de si una mayor proporcin del ingreso la recibe
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
24
una mayor proporcin de la poblacin (redistribucin positiva) , o de si una

mayor proporcin del ingreso lo percibe una menor proporcin de la poblacin
(redistribucin negativa: caso Per). Ejemplo:
Cierta familia con un ingreso mensual de S/. 750.00 consume 3 Kg de

carne de ovino por semana. Cuando el ingreso de esta familia se incrementa a
S /. 900.00 el consumo de carne sufri un incremento, ahora su demanda es de 5
Kg. Carne
de ovino (Grfica 5: ii. Desplazamiento de la curva de la demanda a la derecha).
Cierta familia con un ingreso mensual de S/. 900.00 consume 6 Kg de

queso tipo paria por semana. Cuando el ingreso de esta familia se eleva a
S/.1.200.00 el consumo de queso se incrementa, ahora demanda 7 Kg por mes.
Grafica 14.
7
6
Desplazamientos paralelos
i. Desplazamiento a la izquierda
ii. Desplazamiento a la derecha
P
7
Si baja el ingreso
real
Si se eleva el ingreso real
1
1
3
4
5
Q1
Qo
Disminuye la demanda de
alimento ricos en protenas
3
Qo
5
Q1
Aumenta la demanda de
alimento ricos en protenas
Ejemplos de variacin del ingreso en el corto plazo

i. Si se eleva el ingreso real :
a) Sustitucin en el consumo de alimentos ricos en protenas, pero ms caros
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
25
En cierta poblacin con un ingreso familiar

mensual de S/. 550.00 la demanda de carne
de alpaca de esa familia fue de 5 Kg por
semana. Cuando el ingreso se increment a
S/. 750.00 la demanda de carne de alpaca
sufri una baja a 3 Kg. carne de alpaca
(Kg de carne S/3.0). En este caso, la familia
en mencin, sustituye la carne de alpaca
por otra carne que puede ser de ovino o de
vacuno ( Desplazamiento de la curva de la
demanda a la izquierda).
Grfica 15. Desplazamiento a

la izquierda.
43 ---------------------------21 Q
1
ii. Si baja el ingreso real

Disminuye el consumo de alimentos ricos en protenas, y se reemplaza con otros
ms baratos y con menos protenas.
El ingreso baja de S/. 750.00
El ingreso familiar de S/. 900.00 al

mensual a S/. 550.00; el consumo de
mes baja a S /. 750.00; en este caso el
carne de ovino de 4 Kg por semana
consumo de 6 Kg de carne de res baja a
baja a 3. (Precio de la carne S/5.5 por
4Kg (precio de la carne es S/5.0 el Kg.)
Kg.)
S/
S/
6.0 6.0 4.5 4.5 -
3.0 -
3.0 -
1.5
1.5 -
Kg
4
Kg
6
b) Desplazamiento a la Izquierda
a) Desplazamiento a la Izquierda
Grfica 16. a) y b)
c. La poblacin (pob)
El numero de habitantes, su ritmo de crecimiento, la estructura por edades, la
distribucin geogrfica o regional y la proporcin urbana de la poblacin, son
aspectos que generalmente modifican la demanda agrcola.
d.
Los precios de los productos sustitutos (Ps)
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
26
En teora, los precios de todos los bienes de una economa estn

relacionados en un sistema interdependiente: El cambio en el precio de un
producto provoca cambios en la demanda de los otros bienes.
Se considera que la mayora de los productos agrcolas y pecuarios guardan
relaciones de sustitucin entre s, aunque unos ms que otros.
Por ejemplo:
Carnes:
Carne de vacuno / carne de ovino / carne de alpaca / carne de pollo /
carne de cerdo
Harinas:
Arroz, fideo, quinua, en el medio rural cebada tostada, maiz tostado, pan
Aceites y grasas:
Aceite compuesto - aceite vegetal - margarina - mantequilla.
* La sustitucin se entiende:
-
En trminos tcnicos (composicin nutritiva)

En trminos econmicos (precios relativos).
El cambio en el precio de un producto sustituto. Por ejemplo: Carne de ovino,

y el cambio en la demanda del bien de inters, carne de alpaca, estn
relacionados directamente.
Es decir si sube el precio de la carne de ovino, la respuesta lgica de los
consumidores es que demandan menos cantidad de este alimento (ley de la
demanda) y opten por adquirir ms carne de alpaca, ahora ms barata
relativamente, ya que su precio no vara y viceversa si baja el precio de la
carne de ovino.
Los cambios en los precios de los productos sustitutos ya existentes en el
mercado provocan desplazamientos paralelos de curva de la demanda
Grafica 17. Respuesta del consumidor
CARNE DE OVINO
CARNE DE ALPACA
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
27
Mayor
Precio
Baja la
cantidad
demandada
El precio de la carne de
alpaca permanece constante.
Ante el incremento del precio
de la carne de ovino, la
cantidad demandada
de carne alpaca sube
La aparicin de nuevos productos de origen no agrcola, ni pecuario en el

mercado mundial, como:
Fibras : fibras artificiales / fibras naturales

Resinas : resina sinttica / resina natural,
Detergentes : detergente / jabn
Hule : hule sinttico / hule natural de vainilla
Goma de mascar: base artificial goma de mascar / base natural de goma
de mascar
Ha disminuido y modificado estructuralmente la demanda de los productos

de origen agrcola. En muchos casos, la tendencia es irreversible, puestos que
aquellos son ms baratos.
e.
Los precios de los productos complementarios (Pc)

La relacin de complementariedad tambin es factible de observar entre los
productos de origen agrcola, sobre todo los alimentos.
En nuestro medio, las ms conocidas relaciones de complementariedad son:
Ceviche : pescado / limn / cebolla / sal /

Mazamorra de quinua: cal / harina de quinua / leche /
Pesque: quinua / queso / leche /
Pescado frito: pescado / papa / chuo /
Chicharron de chancho : carne de chancho / maiz / tunta / chuo /
Queso frito: queso / papa / chuo /
Timpo de pescado: pescado / chuo / papa /
Chairo: chalona / chuo / papa / tripitas de ovino
Caihuaco con leche: harina de caihua / leche
Asado de Chancho: Carne de chancho / tunta / papa / chuo
Revuelto de tunta: tunta / queso / leche
Sopa de quinua: quinua / verduras / leche
Tunta con queso : tunta / queso
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
28
El cambio en el precio del bien complementario (por ejemplo limn) y el cambio en

la demanda del bien en cuestin, (por ejemplo; pescado) estn relacionados
inversamente.
Esto es, si sube el precio del limn, los consumidores propendern a consumir
menor este alimento, o a gastar ms para obtener la misma cantidad de limn
(para cebiche).
Ello los obliga a hacer ajustes en sus presupuestos en trminos de adquirir, por
ejemplo menos pescado (el producto complementario en la preparacin del
cebiche), el efecto final es que demande menor pescado. Lo contrario podra
ocurrir si baja el precio del limn.
Estos efectos se representan, grficamente, como desplazamientos paralelos de la
curva de la demanda del producto pecuario complementado.
f.
Los gustos y preferencias de los consumidores (GyP)

Estos factores tambin generan cambios estructurales en la demanda
agrcola. En la prctica estn muy vinculados a las variaciones en el ingreso.
Los cambios en los gustos y preferencias se originan por las siguientes
causas:
1. Por motivos psicolgicos. Entre estos, a su vez, podemos identificar
como fuentes de variacin a:
- La educacin (cultura)
- La tradicin ( costumbres, religin)
- La propaganda (el efecto demostracin)
2. Por motivos fisiolgicos. Explicados a su vez por:
- La edad, sexo, peso, estatura
- La actividad (fsica o intelectual)
- La regin donde se habita (costa, altiplano, norte, centro, sur del pas)
Grfica 18.
DOCUMENTO TCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE

QPRODUCTOS AGRICOLAS
Disminucin de la demanda
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
Q
4
Incremento de la demanda
29
g.
Expectativas de los consumidores (Exp.)

Este factor ha adquirido mucha relevancia en nuestro pas, los consumidores
se formulan expectativas o esperanzas sobre la ocurrencia de eventos futuros,
sobre los cuales existe mucha incertidumbre; por ejemplo, alzas de precios
(inflacin) disminucin del ingreso, huelgas, inestabilidad poltica, rumores,
etc.
Tales situaciones pueden provocar aumentos en la demanda de ciertos
productos agrcolas por compras aceleradas o repentinas. Esto se representa
grficamente como desplazamientos paralelos de la curva de demanda.
En nuestro medio, se ha perdido credibilidad en las fuentes de informacin
oficiales y no oficiales. Esto ha hecho que sea mayor la incertidumbre sobre
el futuro, provocada por los rumores (que modifican los patrones de consumo
normal), puesto que la nica manera de neutralizarla es mediante informacin
fidedigna.
Expectativas del consumidor
I.3.3.1.2.
ALZAS DE PRECIOS (INFLACIN)

I.3.3.1.3.
Ocurrencia de eventos
N
E
Expectativas
Del
consumidor
I
L
A
D
I.3.3.1.4.
Ocurrencia de eventos
DISMINUCIN DE INGRESOS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
30
Comportamiento del consumidor.

ABASTICIMIENTO DE PRODUCTOS
DE PRIMERA NECESIDAD
AUMENTOS DE DEMENDA
COMPRAS ACELERADAS
COMPRAS REPENTINAS
PRIORIDAD EN LA COMPRA DE
PRODUCTOS ALIMENTICIOS
2.6.5. ELASTICIDAD DE LA DEMANDA

El concepto de elasticidad nos permite medir el cambio porcentual en una
variable dependiente
(ejemplo, puede ser la cantidad demandada) en
correspondencia a un cambio porcentual en alguna variable independiente
(ejemplo, el precio del producto o el ingreso del consumidor), permaneciendo
las dems constantes.
El coeficiente de elasticidad posee la ventaja de ser un nmero sin dimensiones,
independiente de las unidades de medida y, por consiguiente, directamente
comparable entre productos y entre pases.
Ejemplo:
a) Cambio en la cantidad demandada de carne de cerdo, debido a cambio en el
precio de este producto:
Enero 2000:
Cantidad demandada 45.000 Kilos
Precio carne de cerdo S/. 5.50 por kilo
Febrero 2000
Cantidad demandada 70.000 kilos
Precio carne de cerdo S/. 5.00 por kilo
b) Cambio en la cantidad demandada de haba verde, debido a cambios en el
precio del producto, en distintos periodos:
Enero 2000: Cantidad demandada 100.000 Kilos
Precio haba verde S/. 1.00 por kilo
Febrero 2000: Cantidad demandada 200.000 kilos
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
31
Marzo 2000: Cantidad demandada 400.000 kilos

Los componentes que intervienen en la elasticidad de la demanda son:
=
Cambio
Ep =
Elasticidad precio
Q1 = La cantidad inicial
Q2 = La cantidad demandada despus de la variacin del precio del bien.
P1
= Es el precio inicial del bien
P2
= Es el precio del bien, que ha variado
2.6.5.1. Elasticidad Precio de la Demanda
La ley de la demanda establece que la cantidad demandada de un producto vara
de manera inversa a los cambios en el precio.
Sin embargo, por si sola esta relacin inversa no dice nada acerca de la
magnitud del efecto del cambio en el precio sobre la cantidad demandada. Es
probable que este efecto vare de un producto a otro.
Normalmente, la variable cantidad se expresa en unidades fsicas:
kilogramo
litros
arrobas
metros
quintales
pulgadas
libras
y la variable precio se expresa en valores monetarios por unidad de medida:
S/. / Kg.
S/. / libra
S/. / arroba
S/. / metros
S/. / quintales
S/. / pulgadas
Dependiendo del bien en cuestin.
Para facilitar las comparaciones en economa, se hace uso de las relaciones porcentuales,
las que son independientes del tipo y tamao de las unidades utilizadas para medir el
precio y la cantidad del producto demandado.
La ms comn de estas relaciones porcentuales es el concepto de Elasticidad Precio
de la Demanda.
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
32
La Elasticidad Precio de la Demanda es el

cambio porcentual en la cantidad demandada en
respuesta a un cambio porcentual dado en el precio.
La Elasticidad precio de la demanda esta definida para un punto de la curva de la
demanda; por tanto para la mayora de las curvas de magnitud del coeficiente de
elasticidad vara a lo largo de la curva.
Los distintos productos y servicios se diferencian en el grado en que su demanda aumenta
al bajar el precio. As tenemos como ejemplo que una baja en el precio de la cebada
no reaccionara en forma enrgica la demanda en aumentar su compras; en cambio, una
baja considerable en el precio de las carnes, significar un mayor estmulo en la compra
de este producto. Ejemplos:
Cantidad demandada de carne de res a un
precio determinado por unidad de medida:
Cantidad demandada 45.000
Cambio en la cantidad demandada

respuesta a un cambio en el precio
Cantidad demandada 75.000
Kilos
en
kilos
Precio carne de res
S/. 6.00
por kilo
Precio carne de res S/. 5.00
por kilo
Matemticamente existen tres formas de hallar la elasticidad precio de la demanda

de bienes y servicios estos son:
A. Utilizando a (incremento) para definir un cambio muy pequeo, la
definicin matemtica de la elasticidad precio es:
Q
.100
Q P
%Q
Q
Ep
P
P Q
% P
.100
P
B.
Se interpreta como el cambio porcentual en la

cantidad demandada ante un cambio porcentual
del 1% en el ingreso, permaneciendo constantes
los otros factores
Utilizando la formula elasticidad arco; la definicin matemtica es:
Q 2 Q1
Q 2 Q1
Ep
P 2 P1
P 2 P1
Es importante mencionar que, con esta formula se obtiene la

elasticidad arco, ya que esta midiendo un segmento de la
curva de la demanda.
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
33
Utilizando de elasticidad punto; la definicin matemtica es:

La elasticidad punto mide la
Q 2 Q1 P1
elasticidad precio de la demanda en un
Ep

P
2
P
1
Q
1

punto, esta es mas exacta que la
elasticidad arco.
C.
Ejemplo de la elasticidad precio de la demanda:

Cambios en la cantidad demandada de haba verde ante cambios en el precio del
Producto, observados en los meses iniciales del ao 2000.
Enero 2000: Cantidad demandada 100.000 Kilos
Febrero 2000: Cantidad demandada 200.000 kilos
Marzo 2000:
Cantidad demandada 400.000 kilos

Con los datos de este ejemplo, se elabora la grfica 19, en esta se puede observar que el
precio de haba verde disminuye y la cantidad demandada aumenta
Grafica 19. Curva hipottica Y
De la cantidad demandada S/.
1.00
De haba verde.
El precio baja
ddisminuye
(X1, Y1) = (100, 1)
0.75
(X2, Y2) = (400, 0.5)
D
0.50
0.25
0.15
100
200
400
La cantidad demandada aumenta
Para determinar la elasticidad precio de la demanda, utilizando la frmula de

la elasticidad arco, se procede de la manera siguiente:
Primero: Colocamos la formula de
elasticidad arco:
Q2 - Q1
Q2 Q1
Ep
P2 - P1
P2 P1
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
34
Segundo: Recordamos que en el eje X se encuentra la

Cantidad demandada y en el eje Y tenemos el precio
Unitario del producto. Por tanto la frmula es:
Tercero: Colocamos los valores de Q en Kg
y los valores de P en S/.
X2 - X1
Ep X2 X1
X2 - X1
X2 X1
400 - 100
Ep 400 100
1 - 0.50
1 0.50
Se aprecia que cuando el precio unitario por kilogramo de haba verde, en enero del
2000 costaba S/1.0 (P1) la cantidad demandada fue de 100 kilogramos (Q 1), cuando
en marzo del mismo ao el precio baj (P 2) a S/ 0.5 por kilogramo la cantidad
demandada aument a 400 kilogramos (Q2), es decir, el demandante se sensibiliz a
la baja en el precio de tal forma que la cantidad demandada aument.
Cuarto: Ponemos el primer resultado de la

operacin.
Ep
300
500
- 0.50
1.50
Quinto: Realizamos la multiplicacin de factores: Extremos con extremos y

medios con medios
Ep
300
500
- 0.50
1.50
Sexto: Obtenemos el resultado de la multiplicacin de factores

Ep
450
250
Stimo: Realizamos la divisin de factores.
- 1.8
Octavo: Los convertimos en valor absoluto.
/-1.8 / = 1.8
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
35
Interpretacin: El coeficiente Ep igual a 1.8 significa que cuando el precio de la

haba verde baja en 1% por cada kilogramo, la cantidad demandada se incrementa
en 1.8%.
Los coeficientes (resultado matemtico de la divisin) de la elasticidad precio de
la demanda tienen signo negativo, para la interpretacin se obtiene el valor
absoluto.
El rango del coeficiente de la elasticidad precio va desde cero hasta menos infinito:
(0, - ). Este rango est dividido tradicionalmente en tres partes:
a) Si el valor absoluto del coeficiente es mayor que uno se dice que la demanda es
elstica: Ep > | -1 | entonces %Qi > %Pi
b) Si el valor absoluto del coeficiente es igual que uno, se dice que la demanda es
de elasticidad unitaria: Ep = | -1 | entonces %Qi = %Pi
c) si el valor absoluto del coeficiente es menor que uno, la demanda es inelstica:
Ep < | -1 | entonces %Qi < %Pi
En todos los casos, el coeficiente de la elasticidad precio de la demanda de
cualquier producto puede interpretarse como el cambio porcentual en la cantidad
demandada ( % Q1) en respuesta a un cambio del 1% en el precio del producto.
a) Demanda Elstica
Ep > / 1 /
Si el valor absoluto del coeficiente es mayor que uno se

dice que la demanda es elstica.
%Q1 > %P1
En este caso, el cambio porcentual de la cantidad

demandada es mayor que el cambio porcentual del precio.
El caso extremo es una curva de demanda horizontal: la demanda es perfectamente

elstica (el coeficiente es infinito)
Ep= / - & /
Para entender como podemos interpretar la demanda elstica, vamos a desarrollar
el caso de la demanda de la carne de ovino
Cantidades demandadas durante un perodo de tiempo
En el mes de febrero del ao 2000:
En el mes de enero del ao 2000 :
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
36
Se demand 60.000 Kg. de carne de ovino

El precio por Kilo fue de S/.4.00
Se demando 40.000 Kg. de carne de ovino

El precio por Kilo fue de S/. 5.00
La grfica 19 muestra una demanda tipo elstica; ya que reemplazando precios u

cantidades demandadas, en la formula, el resultado es mayor que uno.
S/.
1.00
Grfica 19. Disminucin

de la cantidad demanda por aumento en el
precio
Si sube el precio
0.75
0.50
0.25
0.15
100
200
400
La cantidad de demanda desminuye
X2 - X1
Ep X2 X1
P2 - P1
P2 - P1
Q2 - Q1
Q2 Q1
Ep
P2 - P1
P2 - P1
60000 - 40000
Ep 60000 40000
4-5
45
20,000
100,000
Ep
-1
9
180.000
Ep
- 100.000
Ep / - 1.80 /
Ep 1.80
El valor es mayor que uno, por lo tanto es elstico
El anlisis:
En forma hipottica se demuestra que una baja del 1% en el precio, aumenta la
cantidad demanda en 1.8%. Es decir una baja en el precio, estimula al demandante
en forma considerable. Cabe notar que, cuando la demanda es elstica los ingresos
totales se incrementan. En el ejemplo de carne de pollo los ingresos totales para los
oferentes fueron los siguientes:
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
37
40.000 x S/. 5.00

60.000 x S/. 4.00
=
=
S/. 200.00
S/. 240.00
Esta informacin nos indica que cuando se detecta un mercado con demanda
elstica, los ingresos totales aumentan, puesto que la cantidad vendida es
proporcionalmente mayor que la reduccin del precio, tal reduccin del precio,
estimula en tal forma a los demandantes que aumentarn sustancialmente la
compra.
Es obvio que bajar el precio llega hasta un lmite, debajo de este, los costos de
produccin exceden al precio de venta del bien, los ingresos totales difieren de los
ingresos netos, estos ltimos se obtienen restndole a los ingresos totales, los
costos totales. Esto explica hasta que nivel se puede bajar los precios.
Hay factores que influyen de tal forma que le confieren al bien, elasticidad de
tipo elstica; entre estos tenemos:
A. La existencia de bienes sustitutos.
Si el precio de la carne de ovino, permanece constante durante cierto lapso y el
precio de res se incrementa, los demandantes de este ltimo se sensibilizaran de
tal forma que dejan de consumirlo y comprarn ms carne de ovino.
Esto mismo sucede cuando el precio de la carne de res permanece constante
y el precio de la carne de ovino se incrementa.
B. En la medida que un bien tenga ms usos o usos alternativos del producto
Tender a ser elstica. Ya que ha un mayor nmero de usos, existe mayor
posibilidad de variacin de la cantidad comprada ante cambios en el precio.
Supongamos que la leche slo pudiera ser consumida como tal, no habra
mucha oportunidad por parte del agroindustrial de demandarla ante cambios
en el precio.
En realidad, la leche puede ser transformada en queso, mantequillas, cremas,
dulces, etc. Por lo tanto el precio de estos bienes finales se cotizan mejor, por lo
tanto permite demandarla en mayor proporcin que el precio.
D. Otro factor es el nivel de gasto que se utiliza para la compra de bienes
agropecuarios.
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
38
Conforme se gasta ms, la tendencia ser hacia una elasticidad mayor que uno.
Claro est que si el estrato social percibe un ingreso real disponible muy bajo,
los bienes ricos en protena mostraran demanda de tipo elstica.
En cambio si el estrato social a estudiar, capta ingresos muy altos de los
productos agropecuarios demandados por ste, presentarn elasticidades
menores que uno, es decir inelsticas.
b) Demanda Inelstica
Ep < 1
Si el valor absoluto del coeficiente es menor que uno se

dice que la demanda es inelstica.
%Q1 < %P1
En este caso, el cambio porcentual de la cantidad

demandada es menor que el cambio porcentual del precio.
El caso extremo es una elasticidad igual a cero (Ep = 0 ), en este caso la

curva de la demanda es una lnea vertical: la demanda es perfectamente
inelstica.
Significa que no hay respuesta en la
cantidad demandada a cambios en el precio
Cantidades demandadas de leche durante un perodo de tiempo
En el mes de marzo del ao 2000 :
Se demando 10.000 lt. de leche
El precio por litro fue de S/. 1.20
En el mes de abril del ao 2000:

Se demando 9.000 lt. de leche
El precio por litro fue de S/.1.70
Grafica N 20. Demanda inelstica.

Y
S/.
2.00
Demanda inelastica
1.90
1.80
1.70
(x2, y2) = (9, 1.70)
1.60
D
1.50
1.40
1.30
(x1, y1) = (9, 1.20)
1.20
1.10
1.00
X
DOCUMENTO TCNICO SOBRE
1 2 COMERCIALIZACION
3 4 5 6 7 8DE 9PRODUCTOS
10 11 AGRICOLAS
12 13 (Miles PRIMERA
de Litros)PARTE
EL MERCADO
la cantidad de demanda disminuye
39
Cambio en la cantidad de leche durante el periodo de tiempo.

Para entender como podemos aplicar
desarrollar el caso de la demanda de leche
la
demanda inelstica, vamos a
La Grfica 20 que se encuentra en la siguiente pgina muestra una demanda tipo

inelstica; ya que en el mes de marzo en un mercado con suficiente poder de
compra, la cantidad demandada de leche fue de 10.000 litros en un precio de S/1.20
por litro y en el siguiente mes el precio se elev a S/ 1.70 por litro, influyendo en la
demanda que bajo a 9.000 litros.
Utilizando la formula de elasticidad arco realizamos el calculo del cambio en la
cantidad demandad de leche.
Q2 - Q1
Q2 Q1
Ep
P2 - P1
P2 - P1
X2 - X1
Ep X2 X1
Y2 - Y1
Y2 - Y1
9,000 - 10,000
9,000 10,000
Ep
1.70 - 1.20
1.70 1.20
- 1,000
19,000
Ep
0.50
2.90
2900
Ep
9.500
Ep / - 0.3 /
Ep 0.3
El valor es menor que uno, por lo tanto la demanda es inelstica
Cuando los precios unitarios del bien son bajos y el nmero de unidades
demandadas son altas, la demanda es inelstica. Este comportamiento determina
que la curva de la demanda, tender a ser inelstica y se ubicar en la parte inferior
de la misma:
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
40
10.000 x S/. 1.20

9.000 x S/. 1.70
=
=
S/. 12.000.00
S/. 15.300.00
En el caso de la demanda inelstica, slo es posible que los oferentes suban el

precio del producto para obtener ganancia, porque cuando la demanda en el
mercado presenta un comportamiento de tipo inelstico, la demanda bajar un poco
pero no lo suficiente para generar prdidas en los oferentes.
Cambio en la cantidad demandada de carne de alpaca
Cantidades demandadas de carne de alpaca durante un perodo de tiempo
En marzo del ao 2000 :
Se demando 650 Kg. de carne de alpaca

En abril del ao 2000:
Se demando 800 Kg. de carne de alpaca

La grfica 9 muestra una demanda tipo inelstica; ya que en el mes de marzo en

un mercado con determinado poder de compra, la cantidad demandada de carne
de alpaca fue de 650 Kg. en un precio de S/3.50 por kilo y en el siguiente mes
el precio bajo a S/ 2.50 por kilo, influyendo en la demanda que subi a 800 kilos,
pero generando prdidas en los proveedores.
650 x S/. 3.50
800 x S/. 2.50
=
=
S/. 2.275
S/. 2.000
Prdida de S/. 275.00
Grafica N 21: Demanda inelstica.

Y
Demanda inelastica
S/.
(X1, Y1) = (650, 3.50)
3.50
3.00
(X2, Y2) = (800, 2.50)
2.50
2.00
1.50
450
550
600
650
700
750
800 (Kg)
la cantidad de demanda aumenta
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
41
El anlisis: En forma hipottica se demuestra que:
Una baja del 1% en el precio, aumenta la cantidad demanda en 0.86%

Por lo tanto, en el mercado que presenta demanda inelstica, la baja del
precio no sensibiliza lo suficiente al demandante. El cambio porcentual en el
precio del producto es mayor que al cambio porcentual en la cantidad
demandada.
En este caso la reduccin del precio provoca una baja en los ingresos de
los proveedores.
Segn la cantidad demandada y los precios, provoca una prdida de 0.62%
en relacin a los ingresos totales.
650 x S/. 3.50
800 x S/. 2.50
=
=
S/. 2,275.0
S/. 2,000.0
Prdida de S/. 275.00
inelstica:
Si los precios aumentan, los ingresos totales aumentan
Si los precios disminuyen, los ingresos totales disminuyen
Puesto que el ingreso por mayor cantidad vendida, genera una perdida en el
proveedor.
La baja del precio no estimula en forma significativa a los demandantes

Hay factores que influyen en los productos de elasticidad de tipo inelstica;
entre estos tenemos:
A. La existencia de bienes sustitutos
Si el bien o producto tiene muy pocos sustitutos, la demanda es inelstica.
Entre los productos que presentan estas caractersticas podemos indicar:
La sal
Los condimentos
El azucar
B. Usos restringidos del bien
Si el producto tiene pocos usos la demanda tender a ser inelstica. Ya que ha
un menor nmero de usos, existe menor posibilidad de variacin de la
cantidad comprada ante cambios en el precio.
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
42
Por lo tanto el precio de estos productos se cotizan poco, por lo tanto el

incremento de la demanda, no es significativo a nivel de los ingresos.
C. Porcentaje bajo del gasto destinado a la compra del bien
Si el gasto destinado a la compra de determinado bien representa un
porcentaje bajsimo del mismo, la demanda ser inelstica.
Los productos como la sal, azucar, ajo, cebolla, insumen una parte
pequesima del ingreso de los consumidores, por lo tanto un cambio en el
precio influir muy poco en la cantidad demandada.
c) Demanda unitaria
Ep
es igual que 1
La demanda unitaria indica que el cambio relativo en el precio es igual al cambio
relativo de la cantidad demandada. Es decir una variacin del 20% en el precio
ya sea una alza o baja, determina que el cambio porcentual de la cantidad
demandada es igual al 20%. (Ep = 1)
%Q1 = %P1
Ante una demanda de tipo unitario los ingresos totales no varan.
Para entender como podemos aplicar la demanda unitaria, vamos a desarrollar
el caso de la demanda de azcar.
Cambio en la cantidad demandada de leche
Cantidades demandadas de azcar durante un perodo de tiempo
La grfica 10 muestra una demanda tipo unitaria.
Y
(X2, Y2) = (100 000,1.20)
S/.
1.20
1.00
0.80
0.60
(X1, Y1) = (120 000, 1.00)
0.40
DOCUMENTO TCNICO
AGRICOLAS
20 SOBRE
40 COMERCIALIZACION
60
80
100DE PRODUCTOS
120
140
(Miles
X
PARTE
de PRIMERA
kg)
EL MERCADO
43

Se demando 120,000 Kg. de azcar
El precio por kilo fue de S/. 1.00

Se demando 100,000 Kg. de azucar
El precio por kilo fue de S/.1.20
Utilizando la formula de elasticidad arco realizamos el calculo del cambio en la

cantidad demandada de azcar.
Q2 - Q1
Q2 Q1
Ep
P2 - P1
P2 - P1
Ep
X2 - X1
Ep X2 X1
Y2 - Y1
Y2 - Y1
150
1450
-1
Ep
800 - 650
Ep 800 650
2.50 - 3.50
2.50 3.50
900
- 1450
Ep / - 1 /
6
7
Ep
0.3
El valor es menor que uno, por lo tanto lo demanda en unitaria
El anlisis:
En forma hipottica se demuestra que:
-
Un incremento del 20% en el precio del kilo de azucar, dismunuye la

cantidad demanda en 20%
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
44
Por lo cual, el mercado que presenta una demanda de tipo unitaria el

alza o la baja del precio modifica la demanda en forma proporcional al
incremento o al decremento del precio.
En este caso la reduccin del precio o el alza de precios no modifica
los ingresos totales de los proveedores
120.000 x S/. 1.00
100.000 x S/. 1.20
=
=
S/. 120.000
S/. 120.000
unitaria:
-
Si los precios aumentan, los ingresos totales se mantienen

Si los precios disminuyen, los ingresos totales se mantienen
Puesto que la demanda tiende a disminuir o aumentar sobre la base de
la proporcin del alza o baja del precio, en la misma proporcin.
2.6.5.2. Elasticidad Ingreso de la Demanda (Ey)
La elasticidad ingreso de la demanda es una medida simple que mide la relacin
entre el cambio en el consumo de un producto o grupo de productos y los
cambios en el ingreso por persona o por familia.
Normalmente, la variable consumo de la variable ingreso se expresa en valores

productos se expresa en unidades de monetarios:
medida como:
S/.350 / mes
kilogramo
S/.450 / mes
arrobas
S/.750 / mes
quintales
S/.1.100 / mes
libras
S/.1.500 / mes
litros
S/.2.500 / mes
metros
pulgadas
La relacin ingreso - cantidad es llamada tambin funcin consumo o

funcin de Engel.
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
45
La elasticidad ingreso est definida por un punto en la

tpicamente vara a lo largo del rango de la curva.
funcin y
La definicin matemtica en un punto es:

Q * 100
Q * Y
%Q
Q
Ey
Ey
Ey
Y * Q
%Y
y * 100
y
Q * 100
Q
Ey
y * 100
En esta definicin matemticas
se interpreta como el cambio porcentual en la cantidad
y
demandada ante un cambio porcentual del 1% en el ingreso, permaneciendo constantes

los factores.
El estrato social determina diferentes coeficientes de elasticidad ingreso de la demanda.
Cuando el nivel de ingreso es bajo el coeficiente de elasticidad ingreso es alto.
Cuando el nivel de ingreso es alto, el coeficiente de elasticidad ingreso es bajo.
Cambio de consumo de carne de alpaca por mes

Cantidades demandadas de carne de alpaca segn nivel ingreso
El ingreso por persona fue de S/.

750 / mes
El ingreso por persona se incrementa a

S/ 1.250/ mes.
La demanda de carne de alpaca fue

de 15 Kg. por mes, al precio de S/3.0 por
kg.
La demanda de carne de alpaca baja a 10

Kg. por mes, al precio de S/3.0 el kg.
La grfica 11 muestra una elasticidad ingreso; en el cambio de consumo de carne de

alpaca por mes.
y
S/
4.0
3.0
2.0
1.0
La curva de la demanda se desplaza hacia la izquierda

D1
D2
Grfica 11.
-
-
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
46
l
5
10
11
12
13
14
15
16 (kg)
Cantidad de carne demandada
La elasticidad ingreso nos muestra el siguiente comportamiento en la demanda:

Si el ingreso del consumidor se incrementa, disminuye el consumo de carne de alpaca:
De 15 kilos de consumo de carne de alpaca por mes, al incrementarse el ingreso, la
demanda disminuye a 10 kilos de carne de alpaca por mes
Aplicando la formula matemtica:
Q * 100
Q
Ey
y * 100
y
Situacin 1:
Y1 = S/. 750.00/mes ingreso en nuevos soles
Qd1 = S/. 15 Kg./mes carne de alpaca

Situacin 2:
Y2 = S/. 1.250/mes ingreso en nuevos soles
Qd2 = S/. 10 Kg./mes carne de alpaca
Ey
Q * Y * 100
Y * Q *100
Ey
Q Y
Y Q
100
100
Reemplazando valores y resolviendo la ecuacin, se tiene:

Ey
Q
Y
Ey
Y1
Q1
5 500
500 15
Ey
Q 2 Q1
Y 2 Y1
Ey
Y1
Q1
Ey
10 15
1250 750
3.750
7500
750
15
- 0.5
Anlisis :
Observamos que cuando el ingreso de este consumidor aumenta en 1%
La cantidad demandada de consumo de carne de alpaca disminuye
Disminuye en - 0.5 %
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
47
Es decir que su demanda del consumo familiar de carne lo cubre

* Una parte con carne de alpaca
* Otra parte con carne de ovino
* Otra parte con carne de res
El precio de la carne de Pejerrey es de S/ 7.50 el kilo, las cantidades
demandadas segn la variacin del nivel ingreso:
El ingreso por persona fue de S/. 750.00 / mes
Se demandaba 8 Kg. de pejerrey por mes
El ingreso se incremento a S/. 1.250.00/ mes
Se demandaba 14 Kg. de pejerrey por mes
La grfica 12 muestra una elasticidad ingreso; en el cambio de consumo de cantidad
demandada de pejerrey por mes.
y
S/
7.0
6.0
5.0
4.0
3.0
2.0
1.0
La curva de la demanda se desplaza hacia la derecha

D1
D2
Grfica 12.
l
5
l
8
l
9
l
10
11
12
13
14
15
16 (kg)
Cantidad de pejerrey demandada
La elasticidad ingreso de la demanda nos muestra el siguiente comportamiento en la

demanda:
Si el ingreso por mes se incrementa el consumidor incrementa el consumo de

pejerrey de
8 kilos de consumo de pejerrey a
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
48
14 kilos de consumo de pejerrey

Solucin del problema aplicando la formula matemtica:
Q
Ey
Y
Ey
Q 2 Q1 Y 1
Ey
Y 2 Y 1 Q1
Y1
Q1
6 750
500 6
Ey
4500
3000
14 8
1250 750
750
1.50
Analisis: Observamos que cuando el ingreso de este consumidor aumenta en 1% la

cantidad demandada de consumo de pejerrey aumenta en 1.5%
En la mayora de los casos el coeficiente es positivo; es decir, AQ y AY (cambio en
la cantidad y cambio en el ingreso) varan en el mismo sentido. Existen factores
que afectan la magnitud de la elasticidad ingreso, estos son:
A. El grado de saturacin de las necesidades
La (Ey) elasticidad ingreso de la demanda de los productos alimenticios es tanto
ms baja (pero positiva) cuanto ms se acerca su consumo al umbral de
saturacin.
Cuando se alcanza este umbral, el valor de la (Ey) elasticidad ingreso es nulo
(cero) y despus se hace negativo.
Los productos o servicios con una (Ey) elasticidad ingreso negativa se
denominan bienes inferiores.
Los productos o servicios que son fuertemente deseados son aquellos que no han
satisfecho las necesidades de los consumidores; por regla general tienen altas
(Ey) elasticidad ingreso.
B. La proporcin del gasto en el producto de inters respecto del gasto total
Es un indicador aproximado del nivel de bienestar; cuanto ms pobre sea una
familia, o incluso un pas, mayor ser el porcentaje dedicado a la alimentacin.
Ingreso de
S/.450 / mes, mayor ser el porcentaje dedicado a la alimentacin.
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
49
Ingreso de S/.650 / mes, mayor ser el porcentaje dedicado a la alimentacin.

Ingreso de S/. 850 / mes, mayor ser el porcentaje dedicado a la alimentacin.
Ingreso de S/. 950 / mes, mayor ser el porcentaje dedicado a la alimentacin.
En el marco de este factor se conoce lo que se llama la ley de Engel, que dice: a
ingresos crecientes, el gasto en alimentos aumenta en cifras absolutas pero disminuye en
trminos relativos.
De acuerdo al valor de las (Ey) elasticidades ingreso los bienes se clasifican en:
A. Bienes de lujo o superiores; (Ey es mayor que 1)
Si
la
(Ey) elasticidad ingreso de la demanda de un bien o servicios es
mayor que uno, el bien es un articulo de lujo o superior,
Bienes de lujo o superiores
camarones
ternos
automovil
trucha ahumada
abrigos
jamones
moto
Ingreso mensual del consumidor
y geomtricamente tiene la siguiente forma:
Ey es mayor que
uno
Funcin
consumo
B. Bienes normales o de primera necesidad: (Ey es cero o menor que uno)

Si la elasticidad ingreso de la demanda de un bien
X se encuentra entre cero y
uno, el bien es Cantidad
un artculo
de primero
necesidad,
de Productos
demandado
Bienes de primera necesidad
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
50
azucar
leche
arroz
huevos
aceite
carne
fsforos
Ingreso mensual del consumidor
Geomtricamente tiene la siguiente forma:
Y se encuentra entre cero y uno

mayor que uno
Funcin
consumo
PRODUCTO DE PRIMERA NECESIDAD
Incremento de consumo de leche del consumidor

X
Cantidades
demandadas
de
leche
segn
nivel
ingreso
Cantidad de Productos demandado
El ingreso por persona fue de S/. 800 / mes
Se demandaba 20 lt. de leche por mes
El ingreso por persona se incrementa a S/. 1.200/ mes
Se demandaba 30 lt de leche por mes
La grfica 15 muestra una elasticidad ingreso; en el aumento del consumo de litros de
leche por mes por incremento del ingreso
Y
S/.
1200
1000
800
600
Elasticidad ingreso
(X2, Y2)=(25, 1200)
D
(X1, Y1)=(20, 800)
400
10 15 20 25 30 35 40 (litros)
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
51

leche de:
20 litros de leche por mes
25 litros de leche por mes
Aplicando la formula:
Ey
Q
Y
Ey
5
400
Y1
Q1
Ey
800
20
Q 2 Q1 Y 1
Y 2 Y 1 Q1
Ey
25 20
1200 800
800
20
0.5
4000
8000
Anlisis :
Observamos que cuando el ingreso de este consumidor aumenta
La cantidad demandada de consumo de leche aumenta
Aumenta en 0.5 % y corresponde a un producto de primera necesidad
BIENES DE LUJO O SUPERIORES
Incremento de consumo de leche del consumidor
Cantidades demandadas de leche segn nivel ingreso
El ingreso por persona fue de S/. 800 / mes
Se demandaba 14 botellas de gaseosa por mes

El ingreso por persona se incremento a S/. 1.200/ mes
Se demandaba 28 botellas de gaseosa por mes
La grfica 16 muestra una elasticidad ingreso; en el aumento del consumo de litros de
botellas de gaseosa por mes por incremento del ingreso
Y
Elasticidad ingreso
D
(X2, Y2)=(22, 1200)
S/.
1200
1000
800
(X1, Y1)=(14, 800)
600
400
10
14
18
22
24
28
32
(litros) X
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
52

leche de :
14 botellas de gaseosa por mes
22 botellas de gaseosa por mes
Ey
Q
Y
Ey
Y1
Q1
8 800
400 14
Ey
Q 2 Q1 Y 1
Y 2 Y 1 Q1
Ey
6400
5.600
22 14
1200 800
800
14
1.14
Anlisis :
Observamos que cuando el ingreso de este consumidor aumenta
La cantidad demandada de consumo de gaseosas aumenta
Aumenta en 1.14 % y corresponde a un bien de lujo para el Consumidor
Ejemplos del movimiento de la curva de la demanda debido a cambios en los precios
de los productos
Movimientos en la curva de la demanda de haba verde
a. Si sube el precio del producto, la cantidad demandada disminuye
S/.0.50
F
400.000 Kg.
S/ 0.75
F
200.000 Kg.
S/.1.00
F
100.000 Kg..
Movimientos en la curva de la demanda de papa dulce nativa
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
53
a. Si sube el precio del producto, la cantidad demandada disminuye

S/.0.50
F
600.000 Kg.
S/ 0.75
F
400.000 Kg.
S/.0.90
F
100.000 Kg.
S/.1.00
F
50.000 Kg.
b. Si baja el precio del producto, la cantidad demandada aumenta
S/.1.00
F
50,000 Kg.
S/ 0.90
F
100.000 Kg.
S/.0.75
F
400.000 Kg.
S/.0.50
F
600.000 Kg..
2.6.
2.7.
La Oferta.
El Precio
PRIMERA PARTE
EL MERCADO

Mercado

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Mercado

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COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS

Dr. Felipe Amachi Fernndez

ASPECTOS INTRODUCTORIOS AL MERCADO 4

II. EL MERCADO ...................................................................................

Bibliografia .......................................................................................... 108

DOCUMENTO TCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS

Dr. M.V.Z. Felipe Amachi Fernndez

Lic. Amelia Castillo Navarro

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ASPECTOS INTRODUCTORIOS AL MERCADO

Importancia del Conocimiento del Mercado para la Comercializacin de

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Las necesidades que se vislumbran para el desempeo de la actividad agropecuaria en

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El trmino de mercado se confunde a menudo con el de mercadeo. Tradicionalmente

Mercadeo y comercializacin son sinnimos y por lo tanto en el desarrollo de todos

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Es el conjunto de mtodos y tcnicas empleadas en las organizaciones econmicas

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rea dentro de la cual compradores y vendedores de una mercanca

Un mercado existe cuando compradores que deseen intercambiar dinero

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como el grado de concentracin de los vendedores, el grado de concentracin de los

Del desempeo de un mercado puede depender la economa de uno o varios pases.

Roles del mercado.

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Distribuyen el producto. Los bienes son producidos para quienes estn en

Clasificacin de los Mercados Agrcolas.

Por tipo o grupo de b)

Por la fase del proceso de

Por el grado de Competencia:

Estructura del Mercado.

El trmino estructura tiene muchos significados. Apoyndose en el libro de semntica

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de que la composicin ser aproximadamente la misma durante mucho tiempo y que

2.6. TEORA DE LA DEMANDA

Programar la produccin en correspondencia con la demanda.

Evitar la realizacin de inversiones antieconmicas.

Prever los fenmenos de superproduccin,

Prever los problemas de dficit de produccin

Evitar prdidas en los mercados.

Primero veremos los aspectos tericos de la demanda,

Y a continuacin aplicaremos este instrumental al anlisis de los productos

En este sentido, luego de enunciar conceptos veremos los factores determinantes de

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De acuerdo a la demanda hay elementos importantes que se estudian a continuacin:

Puede ser muy amplio. Por ejemplo: demanda de quinua en Japn:

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Demanda de carne ovina en la ciudad de Puno: demanda local

La prediccin en las ventas de carne de vacuno vara, como es obvio,

Como un cuadro o tabla de precios y cantidades

La funcin de demanda define simplemente la evidente relacin entre el precio y la

Grfica 1. Demandas Individuales

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El consumidor a demanda 3 Kilos de carne de vacuno por semana a S/3.0 por

Demanda de Mercado: Suma horizontal de las demandas de los

Ejemplos de la Demanda Individual:

Grfica 3. Demandas Individuales de Haba Verde

Las Demandas Individuales de Papa Dulce Nativa fue de la siguiente manera:

Grfica 3. Demandas Individuales de Papa Dulce Nativa

Ejemplos de la Demanda de Mercado:

Mercado de Haba Verde