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INTRODUCCIN A LA
PROBLEMTICA DE LA GESTIN
DEL RIESGO DE CRDITO Y COBRO
DE LAS OPERACIONES
COMERCIALES
Pases nrdicos:
- plazo pactado 25
- retraso
9
- plazo real
34
Pases centrales:
- plazo pactado 31
- retraso
15
- plazo real
46
10
5
Fuente: Intrum Justitia y PMCM
PLAZOS DE PAGO
Las razones por las cuales hay pases
con perodos de pago mas cortos son
sistemas de credit management
Eficientes sistemas legales
RESULTADOS ENCUESTA
Evolucin de los plazos de cobro con el sector privado 2013-2014
% Respuestas empresas
Ms largo
20%
Sin
variacin
64%
Ms corto
15%
RESULTADOS ENCUESTA
Plazos legales de cobro en 2011 eran 85, en 2012 de 75 y desde
Plazo legal
90
2014:
75
60 das
60
45
93
30
15
0
98
2010
93
85
89
2011
2012
2013
2014
Plazos generales
30 / 10 / 14
Pgina 11
MICRO
Puntual
61%
52%
31%
13%
13
RESULTADOS ENCUESTA
Evolucin de los plazos de cobro con el sector pblico 2013-2014
% Respuestas empresas
Ms largo
8%
Sin
variacin
70%
Ms corto
22%
Plazo legal
180
160
2014:
140
30 das
120
100
80
157
162
60
40
20
0
2010
141
111
2011
82
2012
2013
2014
RESULTADOS ENCUESTA
Evolucin del ratio de impagados 2013-2014
% Respuestas empresas
Ms alto
10%
Sin
variacin
52%
Ms bajo
38%
RESULTADOS ENCUESTA
Media europea
2,8%
2010
5%
2011
2012
4%
3%
2%
7,1%
2013
7,0%
5,1%
1%
0%
5,1%
5,7%
2014
RESULTADOS ENCUESTA
Empresas que conocen la legislacin sobre morosidad (Ley 3/2004 de
29 de diciembre y de las modificaciones introducidas por el art. 33 de la
Ley 11/2013, de 26 de julio)
% Respuestas empresas
No
23%
S
77%
RESULTADOS ENCUESTA
Exigencia de intereses de demora en caso de impago, 2014.
% Respuestas empresas
Siempre
5%A menudo
11%
Nunca
54%
Casi nunca
31%
RESULTADOS ENCUESTA
Empresas con contratos que exigen plazos superiores a los 60 das
% Respuestas empresas
No
30%
S
70%
RESULTADOS ENCUESTA
Empresas que estn a favor de la implantacin de un rgimen
sancionador para solucionar el problema de la morosidad
% Respuestas empresas
No
6%
S
94%
Plazos de pago
Cul es su plazo medio de cobro en el B2B?
el 56% del tejido empresarial trabaj en 2014 con plazos de cobro superiores a los 60 das
<60 das
60-90 das
>90 das
100%
22%
23%
20%
16%
75%
36%
44%
38%
43%
50%
25%
34%
34%
2012
2013
44%
46%
2014
2015
0%
100%
75%
50%
66%
25%
56%
56%
43%
34%
0%
2011
2012
2013
2014
2015
Plazos de pago
Cules son las razones del retraso en pagos de clientes?
La principal razn esgrimida para explicar este incumplimiento entre empresas es la falta de
disponibilidad de fondos.
Falta de disponibilidad de
fondos
68%
Productos o servicios
errneos
1%
7%
Disputa sobre calidad
9%
12%
10%
Facturacin incirrecta
Complejidad del
procedimiento de pagos
Si
No
100%
24%
75%
21%
21%
20%
19%
11%
12%
11%
11%
68%
68%
68%
70%
2012
2013
2014
2015
17%
50%
25%
59%
0%
2011
Informes comerciales
Ninguna
Seguro de crdito
69%
41%
Business Intelligence
11%
12%
16%
Crdito documentario
16%
18%
18%
25%
21%
Bureaus de crdito
Autoseguro
Factoring
Gestin interna
90%
Recobro de presencia
caracterizada
Despachos de abogados
49%
1%
11%
32%
11%
Empresas de recobro
telefnico
Seguros de crdito
Empresas de recobro
integral
+30 das
+60 das
+90 das
100%
38%
36%
39%
42%
16%
15%
24%
22%
75%
50%
17%
24%
15%
27%
25%
21%
22%
20%
21%
2012
2013
2014
2015
0%
A veces
Nunca
100%
36%
75%
44%
45%
43%
42%
51%
50%
42%
41%
25%
22%
13%
13%
2013
2014
0%
2012
8%
2015
RESULTADOS ENCUESTA
Actuaciones habituales en caso de incumplimiento de pago
37
Fuente: Departamento Estudios PMCM
38
En el mes de diciembre de 2013, la tasa de morosidad bancaria creci hasta el 13,6% de los
de los crditos concedidos; total 197.457 millones euros; el valor ms alto histrico, segn los
ltimos datos del Banco de Espaa.
39
41
42
Efectos de la crisis en la evolucin del volumen de operaciones de pago por nmero e importe controlados por
el SNCE; El Sistema Nacional de Compensacin Electrnica (SNCE) gestionado por Iberpay constituye el
mecanismo normativo, operativo y tcnico que soporta el sistema de pagos al por menor espaol,
especializado en el intercambio, compensacin y liquidacin interbancaria de las transacciones que se realizan
con estos instrumentos de pago, principalmente: transferencias, adeudos, cheques y efectos.
Causas de la morosidad
46
Causas de la morosidad en %
segn estudio de la CE
Intencionalidad
Dificultades financieras
Ineficacia administrativa
Litigios comerciales
Otras causas
35%
23%
17%
7%
18%
47
La intencionalidad 1 causa
Pero en el caso de Espaa Spain is different, la
intencionalidad representa el 62% de las causas de
morosidad
http://ec.europa.eu/enterprise/regulation/late_payments/rationale.htm
The causes of Late Payment
It is often argued that late payment is due to the debtors financial
difficulties and that a high level of statutory interest would be unable to
improve the situation. However, a study shows that only 23% of late
payment is due to the debtor having financial difficulties. It is rather
intentional late payment that is cited as the most frequent cause of late
payment (35%). Coupled with administrative inefficiency (17%), it would
seem that 52% of late payment could be reduced by a high level of
statutory interest.
The figures cited above vary among Member States. In Spain, for
example, intentional late payment represents 62%, 27 percentage points
above the EU average. On the other hand, in Sweden, where statutory
interest is high and recovery procedures are fast, intentional late payment
represents only 26%, 9 percentage points below the EU average. This
indicates that a high level of statutory interest combined with rapid
recovery procedures tends to be beneficial.
El moroso profesional
Los rasgos que caracterizan al
moroso de profesin
El lenguaje y la cultura
Se confirma que los esquimales
tienen al menos cincuenta palabras
para nombrar la nieve
55
56
57
58
59
71
72
El lento funcionamiento de la
Administracin de justicia como
causa de la morosidad
73
PROCEDIMENTOS JUDICIALES
En Italia los procedimientos judiciales son
lentos y complicados
En Espaa son largos y costosos y poco
efectivos
Por eso en Italia y Espaa el acreedor no se
siente incentivado a acudir a los tribunales,
cosa que si hacen en el norte.
75
76
Consecuencias de la lentitud y
coste de la Administracin de
Justicia
77
79
80
81
83
El informe comercial
Iberinform - Entrevista Interban TV a
Ignacio Jimenez - Seales alerta
posible impago .flv
De: Iberinformate | 10 de noviembre
de 2010 | 78 reproducciones
http://www.youtube.com/watch?v=
okuFn1JUZyY
86
87
DIAS DE RETRASO
IMPORTE EN
APROX
1,00
1,67
2,00
3,33
3,00
5,00
4,00
6,67
5,00
8,33
6,00
10,00
7,00
11,67
8,00
13,33
9,00
15,00
10,00
16,67
11,00
18,33
12,00
20,00
13,00
21,67
14,00
23,33
15,00
25,00
30,00
50,00
60,00
100,00
90,00
150,00
120,00
200,00
150,00
250,00
180,00
300,00
360,00
600,00
una
La importancia econmica de
evitar fallidos e incobrables
98
99
La Importancia Econmica de
evitar Fallidos e Incobrables
EMPRESA
TRMIC S.L.
IMPORTE FALLIDO
(UNIDADES MONETARIAS)
10.000
MARGEN DE BENEFICIO
(%)
5%
MARGEN DE BENEFICIO
(UNIDADES MONETARIAS)
500
PRDIDA DIRECTA
(UNIDADES MONETARIAS)
9.500
10.000 _ 200.000
5%
La Importancia Econmica de
evitar Fallidos e Incobrables...
MARGEN
DE
BENEFICIO
EN %
1000
2000
5000
10000
20.000
50.000
100.000
1%
100.000
200.000
500.000
1.000.000
2.000.000
5.000.000
10.000.000
2%
50.000
100.000
250.000
500.000
1.000.000
2.500.000
5.000.000
6%
16.667
33.333
83.333
166.667
333.333
833.333
1.666.667
10%
10.000
20.000
50.000
100.000
200.000
500.000
1.000.000
12%
8.333
16.667
41.667
83.333
166.667
416.667
833.333
20%
5.000
10.000
25.000
50.000
100.000
250.000
500.000
La Importancia Econmica de
evitar Fallidos e Incobrables
EMPRESA
Cobre S.L.
FALLIDO
10.000
BENEFICIO
25%
COSTE
7.500
2.500
RECUPERACION
COSTE
10.000/25%
40.000
7.500/30.000
Plata S.L.
10.000
35%
3.500
6.500
10.000/35%
28.571
6.500/18.571
Oro S.L.
10.000
55%
5.500
4.500
10.000/55%
18.182
4.500/ 8.182
Ley espaola
Finalmente la nueva legislacin europea no ha de
suponer un impedimento para que en Espaa
nuestros legisladores adopten medidas ms estrictas
que las que va a introducir la reforma, puesto que la
propia Directiva establece en el apartado 3 del
artculo 11 que: Los Estados miembros podrn
mantener o establecer disposiciones que sean ms
favorables para el acreedor que las necesarias para
cumplir la presente Directiva.
114
1. El inters de demora que deber pagar el deudor ser el que resulte del contrato y, en
defecto de pacto, el tipo legal que se establece en el apartado siguiente.
2. El tipo legal de inters de demora que el deudor estar obligado a pagar ser la suma del
tipo de inters aplicado por el Banco Central Europeo a su ms reciente operacin principal
de financiacin efectuada antes del primer da del semestre natural de que se trate ms ocho
puntos porcentuales.
El tipo legal de inters de demora, determinado conforme a lo dispuesto en este apartado, se
aplicar durante los seis meses siguientes a su fijacin.
3. El Ministerio de Economa y Hacienda publicar semestralmente en el Boletn Oficial del
Estado el tipo de inters resultante por la aplicacin de la norma contenida en el apartado
anterior.
Desde
07/07/2010 a
31/12/2010
Desde
01/01/2011 a
31/12/2011
Desde
01/01/2012 a
31/12/2012
Desde
01/01/2013
85 das
85 das
75 das
60 das
120 das
120 das
90 das
60 das
55 das
50 das
40 das
30 das
30 das
128
129
130
131
4. La
134
Artculo 216 Pago del precio despus cambio introducido por la disposicin final
primera de la Ley 13/2014, de 14 de julio, de transformacin del Fondo para la
Financiacin de los Pagos a Proveedores (B.O.E. 15 julio).Vigencia: 16 julio
2014
137
140
141
142
Normas de contabilidad y
confeccin de las Cuentas
Anuales
146
Implementacin de la legislacin
antimorosidad en la prctica
cotidiana de las empresas
150
153
154
155
157
158
159
164
165
166
167
168
169
170
172
174
EL CRDITO COMERCIAL
En la prctica es muy difcil no dar crdito y
pocos se lo pueden permitir
El cliente no slo decido por calidad, precio,
servicio sino por condiciones de pago
El plazo de pago es un elemento importante
en las negociaciones
La competencia otorga crdito
175
Proyectar imagen
positiva
Vender ms
Mejorar las economas
de escala
Ayudar a los buenos
clientes a prosperar
177
178
179
180
181
El Crdito comercial
Todo pago diferido implica la concesin de un crdito
comercial al cliente
La nica manera de evitar la concesin del crdito al
cliente es pago al contado rabioso
Todo crdito supone la asuncin de un riesgo para el
proveedor
La nica forma de que el riesgo sea 0 es que el plazo
de pago sea 0
182
183
184
185
186
187
188
190
191
192
193
194
195
Riesgos especulativos
Se puede ganar o perder ej la bolsa
196
197
198
199
200
El ciclo de Explotacin
Recibe tambin el nombre de Ciclo a Corto o
Ciclo Operativo o Ciclo Dinero/ Mercanca/
Dinero
Es el conjunto de actividades operativas
desarrolladas por la empresa, que siguen una
secuencia y generalmente la duracin suele
ser inferior a 1 ao.
201
El ciclo de Explotacin
El ciclo de explotacin est constituido por
una serie de procesos que empiezan con una
salida de tesorera y la inmovilizacin de cierta
liquidez para adquirir materias primas
haciendo con ello una inversin.
202
El Ciclo de Explotacin
Seguidamente la empresa transforma las
materias primas en un proceso productivo.
Obtiene un producto terminado que almacena
para su venta
Luego vende el producto terminado
203
El ciclo de Explotacin
Y por fin con el cobro a los clientes recupera
los recursos financieros que ha invertido en su
activo circulante
Esta ltima fase es la ms importante para la
tesorera ya que permite recuperar la
inversin y obtener liquidez
204
Tesorera
Cobros
Compras M.P.
Almacn M.P.
Clientes
Ventas
Almacenaje
Productos
acabados
Ciclo de
produccin
Fabricacin
205
Dinero
Cobro a
clientes
Compras de
materias primas
a proveedores
Crdito a
clientes
Stock de
materias
primas
Venta a
clientes
Productos
terminados
en almacn
Fabricacin de
los productos
206
El ciclo de Explotacin
El ciclo de explotacin en empresas
industriales comprende 4 fases
la fase de aprovisionamiento
la fase de fabricacin
la fase de comercializacin y distribucin
la fase de cobro a clientes
207
El ciclo de Explotacin
Un concepto bsico en finanzas operativas es
el Perodo Medio de Maduracin Econmico o
PMM Fsico.
208
209
210
211
212
213
Ventas
Almacenamiento
Materias primas
Fabricacin
Producto
acabado
Cobro
215
CASH IS KING
216
217
218
219
220
221
222
223
El ciclo de caja
El perodo medio de maduracin financiero o
ciclo de caja es el resultado de restar del
perodo medio de maduracin el nmero de
das que en promedio tarda la empresa en
pagar a sus proveedores
224
225
Ventas
Almacenamiento
Materias primas
Fabricacin
Plazo de pago
a Proveedores
Producto
acabado
Cobro
227
El ciclo de caja
Como se ha podido ver una parte del ciclo de
explotacin no se puede financiar
automticamente con el crdito otorgado por
los proveedores y necesita una aportacin de
fondos por parte de las empresas para ser
financiada; esta parte es la que corresponde al
ciclo de caja.
228
El ciclo de caja
La financiacin de las necesidades financieras
que determina el ciclo de caja se deben cubrir
con
Fondo de Maniobra (financiacin propia)
Pasivo a corto con coste
229
Los retrasos en el pago son una manera que tienen los clientes
para financiar gratis sus NOF forzando la financiacin
espontnea y gratuita de los proveedores.
Pero esto genera una aumento de las cuentas por cobrar del
proveedor y por tanto de sus propias NOF para financiar este
aumento del activo corriente
Fondo de Maniobra
El fondo de maniobra est formado por el
exceso de recursos permanentes (capitales
propios ms la financiacin ajena a largo
plazo) que queda disponible una vez que se
ha financiado la totalidad del activo
inmovilizado y que la empresa puede
destinar a financiar el activo circulante
240
Fondo de Maniobra
Fondo de maniobra = Recursos permanentes
Activo Inmovilizado
Evidentemente el fondo de maniobra tambin puede
definirse como la diferencia entre el activo circulante
menos el pasivo circulante (exigible a corto)
Fondo de maniobra = Activo circulante Pasivo
circulante
241
El ciclo de caja
Por este motivo las empresas intentan en
todas sus relaciones comerciales conseguir el
mayor plazo de financiacin posible de sus
proveedores, con el objetivo de poder acortar
todo lo que puedan el ciclo de caja de sus
negocios
242
Nmero de das
20
Fabricacin producto
+24
+30
+60
134
-60
=Ciclo de caja
74
243
Fabricacin producto
+10
+14
+30
60
-90
=Ciclo de caja
(30)
244
Nmero de das
21
+1
22
-110
(88)
245
246
247
248
249
VENTAS
SALDO
Fekete
60.000.000
5.000.000
Ao N+1
VENTAS
SALDO
Fekete
90.000.000
10.000.000
251
Ventas / saldos
Ao N
60.000.000 /
5.000.000
12
90.000.000/
10.000.000
Ao N+1
Ratio
252
Ventas
Saldo
Ratio
Fekete
90.000.000
7.500.000
12
253
- 650.000 = 31 das
550.000
- 490.000 =
60.000
600.000
31 das
- 650.000 = 31 das
Saldo restante
Ventas julio
550.000
- 490.000 =
Saldo restante
Ventas junio
31 das
60.000
600.000 =
PMC = 31 + 31 + 3 = 65 das
3 das
262
263
264
La fecha valor
Todas las operaciones que ser realizan con los bancos
estn sujetas a una valoracin o fecha valor a efectos
del clculo de intereses
la fecha valor como la fecha en que el banco abona o
carga una operacin a efectos de valoracin. Esta
fecha es la que sirve para el clculo de los intereses.
265
La fecha valor
si una operacin es un ingreso de un cheque
en una cuenta corriente de otra entidad, la
fecha valor suele ser de dos das despus del
mismo. Por tanto una operacin que se realiza
el 6 de abril de 2009 y tiene dos das valor,
ser el da 8 cuando quedar abonada en
cuenta en fecha valor.
266
267
268
Coste
financiero
Importe final
50
10.050
100
10.100
150
10.150
200
10.200
250
10.250
300
10.300
269
Alfa S.L.
Al contado
Beta S.L.
Gama S.L.
Delta S.L.
psilon S.L.
Beta
S.L
Gama
S.L
Delta
S.L
Epsilo
n S.L
12.000
12.000
12.000
12.000
12.000
1.000
2.000
3.000
600
600
600
600
600
(240)
(60)
(120)
(180)
Beneficio
Neto
600
360
540
480
420
B /
ventas
5%
3%
4,5%
4%
3,5%
Ventas
Anuales
Saldos
deudor
Beneficio
AICF*
Coste
finan.
272
Pago a 30
das
0,58
Pago a 60
das
1,17
Pago a 90
das
1,75
500
2,92
5,83
8,75
1.000
5,83
11,67
17,50
2.000
11,67
23,33
35,00
5.000
29,16
58,33
87,50
10.000
58,33
116,67
175,00
25.000
145,83
291,67
437,50
50.000
291,67
583,33
875,00
100.000
583,33
1.166,67
1.750,00
250.000
1.458,33
2.916,67
4.375,00
500.000
2.916,67
5.833,33
8.750,00
274
275
276
278
DIAS DE
RETRASO
IMPORTE EN
APROX
1,00
1,67
2,00
3,33
3,00
5,00
4,00
6,67
5,00
8,33
6,00
10,00
7,00
11,67
8,00
13,33
9,00
15,00
10,00
16,67
11,00
18,33
12,00
20,00
13,00
21,67
14,00
23,33
15,00
25,00
30,00
50,00
60,00
100,00
90,00
150,00
120,00
200,00
150,00
250,00
279
La repercusin de la morosidad
La empresa Fekete S.L. Vende por 10.000 euros pero
el cliente paga tres meses ms tarde
Al final cobra las mismas unidades monetarias
10.000 euros, pero el valor del dinero no es el mismo
ya que
1) sufre el coste de oportunidad
2) tiene un coste financiero
3) sufre el efecto de la inflacin
4) los gastos de gestin de cobro
280
La repercusin de la morosidad
La empresa Fekete S.L. Tienen un margen del 10%
sobre ventas
Debe financiarse con crditos con un coste del 10%
anual
La inflacin real es del 5%
Los gastos de recobro son de 3 euros mensuales
Vamos a ver en un cuadro el efecto de cobrar 3
meses ms tarde
281
Tiempo transcurrido
desde el vto.
3 meses
Importe de la factura
10.000
euros
1.000
euros
Costes financieros
morosidad
250 euros
Gastos de gestin
recobro
9 euros
Prdida poder
adquisitivo
125 euros
Total Costes
384 euros
Importe cobrado
finalmente
Monto recuperado por
compensacin
10.000
euros
9.616
euros
Beneficios obtenidos
en realidad
616 euros
Merma en los
beneficios
384 euros
282
Consecuencias de la demora en el
pago de 90 das para Fekete S.A..
Beneficios
obtenidos
616 euros
1.000 euros
Prdida soportada
384 euros
40% menos
283
Consecuencias de la demora en el
pago de 180 das para Fekete S.A..
Tiempo transcurrido
desde el vto.
Importe de la factura
Margen neto original
6 meses
10.000
1.000
Costes financieros
morosidad
Gastos de gestin
recobro
Prdida poder adquisitivo
500
Total Costes
768
Importe cobrado
finalmente
Monto recuperado por
compensacin
Beneficios obtenidos en
realidad
Merma en los beneficios
18
250
10.000
9.332
232
768
284
Consecuencias de la demora en el
pago de 180 das para Fekete S.A..
Beneficios obtenidos
232 euros
1.000 euros
Prdida soportada
768 euros
77% menos
285
286
290
60 Das
BETA
90 Das
GAMA
120 Das
292
La importancia econmica de
evitar fallidos e incobrables
293
294
295
La Importancia Econmica de
evitar Fallidos e Incobrables
EMPRESA
TRMIC S.L.
IMPORTE FALLIDO
(UNIDADES MONETARIAS)
10.000
MARGEN DE BENEFICIO
(%)
5%
MARGEN DE BENEFICIO
(UNIDADES MONETARIAS)
500
PRDIDA DIRECTA
(UNIDADES MONETARIAS)
9.500
10.000 _ 200.000
5%
296
La Importancia Econmica de
evitar Fallidos e Incobrables...
MARGEN
DE
BENEFICIO
EN %
1000
2000
5000
10000
20.000
50.000
100.000
1%
100.000
200.000
500.000
1.000.000
2.000.000
5.000.000
10.000.000
2%
50.000
100.000
250.000
500.000
1.000.000
2.500.000
5.000.000
6%
16.667
33.333
83.333
166.667
333.333
833.333
1.666.667
10%
10.000
20.000
50.000
100.000
200.000
500.000
1.000.000
12%
8.333
16.667
41.667
83.333
166.667
416.667
833.333
20%
5.000
10.000
25.000
50.000
100.000
250.000
500.000
297
La Importancia Econmica de
evitar Fallidos e Incobrables
EMPRESA
Cobre S.L.
FALLIDO
10.000
BENEFICIO
25%
COSTE
7.500
2.500
RECUPERACION
COSTE
10.000/25%
40.000
7.500/30.000
Plata S.L.
10.000
35%
3.500
6.500
10.000/35%
28.571
6.500/18.571
Oro S.L.
10.000
55%
5.500
4.500
10.000/55%
18.182
4.500/ 8.182
298
299
300
COBRO
rigor
2
FLEXIBILIDAD
CREDITOS
CON CONTROL
COBROS
1
MAXIMA
LIBERALIDAD
CREDITOS
TOLERAR
IMPAGADOS
Tolerancia
4
MAXIMO
RIGOR
CREDITOS
DUREZA
COBROS
3
CONTROLAR
RIESGOS
TOLERAR
IMPAGADOS
rigor
CRDITO
301
MAXIMO
VOLUMEN
DE VENTAS
MENOR
SEGURIDAD
FINACIERA
MAXIMA
SEGURIDAD
FINANCIERA
MENOR
VOLUMEN
DE
VENTAS
302
304
305
306
307
308
309
310
311
312
313
314
315
316
317
318
319
320
321
322
323
324
325
326
327
328
329
La obligacin de pago
Entre empresas, a partir del momento de la entrega
de los productos o prestacin del servicio, si no
existe disconformidad expresa del cliente, el deudor
est obligado al pago en funcin a las condiciones
pactadas o a la ley.
La ley no tolera dilaciones excepto si se han previsto
en el contrato o en la legislacin.
331
332
Obligaciones de pago
CC art 1911 del cumplimiento de las
obligaciones responden el deudor con todos
sus bienes presentes y futuros
333
334
336
337
338
339
340
341
La carga de la prueba
La ley dice que corresponde al acreedor la
carga de probar los hechos constitutivos del
derecho que reclama:
Que ha existido una operacin legtima
Que dicha operacin ha sido realizada a satisfaccin del
deudor
Que se ha producido una deuda, cierta, determinada,
exigible, vencida y lquida
342
343
344
346
347
348
El Contrato
Pieza clave del xito de las operaciones
Si rene los requisitos legalmente exigidos, el
deudor queda obligado a asumir lo pactado,
sin posibilidad de escaquearse o dar marcha
atrs a los acuerdos asumidos y obligaciones
adquiridas
349
El Contrato
Desde un punto de vista preventivo el
contrato es el documento que permite
garantizar y proteger jurdicamente los
intereses del acreedor
El deudor se obliga al pago del importe que
del mismo pueda derivarse
El contrato es una de las formas ms seguras
para reclamar el pago a un moroso
350
El Contrato
El contrato existe desde que una o varias
personas consienten en obligarse respecto de
otra u otras, a dar alguna cosa o prestar algn
servicio (art 1254 CC)
351
El Contrato
Los contratos se perfeccionan por el mero
consentimiento, y desde entonces obligan no
slo al cumplimiento de lo expresamente
pactado, sino tambin a todas las
consecuencias que, segn su naturaleza, sean
conformes a la buena fe, al uso y a la ley (art
1258 CC)
352
El Contrato
Los contratos mercantiles sern vlidos y
producirn la obligacin y accin en juicio,
cualesquiera que sean la forma y el idioma en
que se celebren, con tal que conste su
existencia por alguno de los medios que el
derecho civil tenga establecidos (art. 51
C.Com)
353
El Contrato
Sin embargo la declaracin de testigos no ser
por si sola bastante para probar la existencia
de un contrato cuya cuanta exceda de 1.500
ptas, a no concurrir con alguna otra prueba
Art 51 C.Com.
354
El Contrato
Para que exista contrato deben concurrir los
requisitos del
Consentimiento de los contratantes
Sobre el objeto cierto que sea materia del
contrato
Y la causa de la obligacin que se establezca
355
El Contrato
Asesorarse por especialistas antes de
redactarlo
Ponerlo todo, hacerlo completo y detallado,
poner todas las condiciones que luego se
podrn utilizar contra el deudor si no paga.
Resolucin anticipada del contrato mediante
pacto comisorio si el cliente no cumple
356
el Contrato
Clusulas penales de pago de intereses y gastos de
cobro (ley 3/2004)
Clusula de reserva de dominio (ley 3/2004)
Sometimiento juzgados y legislacin del proveedor
Pensar en lo peor que pueda pasar y poner clusulas
para evitar que pase lo peor
Intervenido por Notario para que sea ejecutable
El Contrato
CLAUSULA ARBITRAL
Cualquier duda, cuestin, divergencia o controversia derivada
de las relaciones existentes entre las partes del presente
contrato, ser resuelta de acuerdo con las Normas de
Arbitraje sin derecho de apelacin, ante la CORTE EUROPEA
DE ARBITRAJE con domicilio en Barcelona Cdigo Postal
08022, por un solo rbitro, siendo el arbitraje de derecho, el
idioma el castellano y las normas de derecho sustantivo
aplicables las espaolas.
El contrato camuflado
En ocasiones el cliente se negar a firmar un
papel que ponga CONTRATO
Pero firmarn un papel que no tenga aspecto
formal encabezado con la palabra CONTRATO
El documento puede ser acuerdo de
prestacin de servicios o condiciones de
realizacin de servicios
359
361
362
363
364
365
366
El pedido
Por consiguiente es vital acreditar lo que el cliente ha
pedido y esto se consigue a travs de:
el pedido previamente impreso y cumplimentado en el
que se recoge la firma del cliente aceptando condiciones
de venta y el precio
la hoja de encargo redactada y enviada por el cliente
el presupuesto aceptado con la firma del cliente
367
El pedido
Para que sea vlido el pedido debe contener
los siguientes datos:
Fecha
Identificacin de las partes
Referencias y cantidades del producto
Condiciones de pago
Precios
Cualquier otra mencin que se considere
368
El pedido
El gnero servido o el servicio prestado al cliente
debe coincidir exactamente con lo que el pedido
recoge.
Por tanto para evitar problemas, servir
exactamente lo pedido por el cliente
En caso de no poder servir exactamente lo que viene
recogido en el pedido, solicitar al cliente autorizacin
expresa por escrito de que acepta el sustituto o
sucedneo del producto o servicio
369
El pedido
Disponer de documentacin que acredite
exactamente el pedido, implica 2 obligaciones
para el cliente:
Recibir la mercanca o servicio solicitados (evitar
rechazo de los bienes)
Pagar el precio segn condiciones establecidas
370
El pedido
Para el proveedor, disponer de un pedido que
le permita acreditar exactamente lo que el
cliente ha solicitado permite :
Demostrar que el proveedor ha cumplido con lo
solicitado por el comprador
Tener un documento que le ayudar a probar la
existencia del contrato
371
La hoja de encargo
Para la prestacin de trabajos o servicios puede
redactarse una simple carta dirigida por parte del
cliente al realizador del servicio, encargndole el
mismo e indicando
372
El presupuesto
En algunos sectores es corriente el uso del
presupuesto
Se trata de un documento previo al contrato y
creado por el oferente del servicio
En el presupuesto se hace constar todas las
condiciones especficas relativas al objeto y causa
del contrato con indicacin del precio fijado
373
El presupuesto
La aceptacin del presupuesto por parte del cliente
equivale a la manifestacin inequvoca de su
consentimiento y la existencia del contrato
Se proceder a la realizacin del servicio cuando el
consumidor haya firmado el documento y se le
entregar copia del mismo (hecho que mejor conste
en el documento)
374
375
376
El albarn
Es el principal documento para demostrar la
existencia de la deuda y su cuanta es el albarn
Constituye un elemento de prueba esencial
Es el Documento que acredita la entrega de los
bienes o realizacin del servicio
La inexistencia del albarn debidamente
cumplimentado, firmado por el cliente implica que
las posibilidades de xito en una reclamacin
judicial posterior en caso de impago intencional
son nulas
378
379
380
381
383
384
385
La factura
La factura es un documento emitido por el
acreedor segn normativa vigente, que
expresa la obligacin del pago del deudor
derivada de una operacin de compraventa o
de una prestacin se servicios.
386
La factura
No obstante y a pesar de ser un documento
fundamental, por si sola y sin un albarn que
acredite y documente la entrega o prestacin,
no demuestra la existencia de un crdito a
favor del acreedor
387
La factura
Por consiguiente la factura no tiene valor
probatorio ya que el deudor puede oponerse
al pago alegando no haber recibido los bienes
o el servicio
Tambin puede alegar que no est de acuerdo
con los importes facturados por no
corresponder a los productos entregados o al
servicio realizado
388
La factura
La nica solucin posible si no existe albarn
firmado es conseguir que el cliente firme la
copia de la factura indicando su conformidad
expresa con la cantidad, precio y condiciones
de pago de la misma.
Se le puede convencer si su usan los
argumentos adecuados
389
La factura firmada
En caso que el destinatario de la factura la firme y
tambin el emisor, hay que tener en cuenta que se
convierte en un buen medio probatorio, ya que la
factura es un documento privado al cual la ley y la
jurisprudencia han otorgado consideracin
especial al estimar que en aplicacin del art 1125
del CC si es aceptada y reconocida por su
destinatario, adquiere igual fuerza y valor que el
de una escritura pblica
390
La factura proforma
Una medida preventiva en caso de
desconocerse la solvencia y hbitos de pago
de un cliente
Consiste en el prepago de la operacin mediante
la expedicin de una factura proforma
Con esto se evita emitir factura y las implicaciones
fiscales del IVA en caso de impago
391
La factura proforma
La proforma se enva al cliente con instrucciones
para hacer el pago
Una vez recibido el importe de la proforma se
puede efectuar la entrega o el servicio
Y entonces emitir la factura definitiva
Atencin porque la proforma tiene efectos
jurdicos de contrato como si fuera la aceptacin
de un presupuesto desde el momento en que el
cliente efecta el pago, aceptar totalmente el
pedido o servicio
392
El reconocimiento de deuda
393
394
396
Documentos cambiarios
Uno de los medios ms eficaces para reforzar
las garantas de cobro son los documentos
cambiarios
Adems de ser un medio de cobro, la Ley
otorga a estos documentos unos derechos
especiales que permiten al acreedor reclamar
el pago con muchas ms garantas
397
Documentos cambiarios
Estos documentos son
La Letra de Cambio
El Pagar
El Cheque
398
Documentos cambiarios
El proveedor puede obtener el documento
cambiario
antes de prestar el servicio (cobertura)
En el momento de la prestacin
Despus de la prestacin
399
400
404
Pignoracin o prenda
Derecho real de garanta regulado por la ley
Un bien mueble responde del cumplimiento
del pago de la deuda
Si el deudor no cumple se puede subastar el
bien en prenda
Pueden ser con o sin desplazamiento
408
Hipotecas
Derecho real de garanta en el que un bien
generalmente inmueble responde del pago de
la deuda
Hay que constituirlo en escritura pblica y
registrarlo en el registro de la propiedad
409
El reconocimiento de deuda
411
413
414
Funciones Especficas
Prevencin
Conocimiento del riesgo real.
Clasificacin de los lmites de riesgo en
niveles aceptables.
Establecimiento de procesos permanentes de
alarma y control.
Recobro
Mayor eficacia y reduccin de costes de
gestin.
Indemnizacin
Medidas de cobertura prefijadas
415
416
El Factoring, el confirming, el
forfaiting y la confirmacin de pagos
y su influencia en la gestin de
cobros
El Factoring en qu consiste ?
El factoring es un contrato por el cual el acreedor
(CEDENTE) cede a una entidad financiera
(FACTOR) los activos que dan derecho a cobro
(CRDITOS-DEUDORES) derivados de su actividad
comercial, y los gestiona el factor en su nombre a
cambio de una remuneracin (coste financiero).
418
El Factoring en qu consiste ?
El factoring presta una serie de servicios a la
empresa:
1.
2.
3.
4.
5.
Gestin de cobro
Cobertura de riesgo de Insolvencia
Posibilidad de Financiacin
Gestin de Administracin de Crditos
Informacin Comercial
422
El Confirming en qu consiste ?
Contrato de Confirming por el que una entidad
financiera otorga a la empresa pagadora (cliente) un
lmite de riesgo (directo y puro) para la gestin de
pago a sus proveedores (normalmente mediante
cheque o transferencia) a la vez que posibilidad de
financiacin anticipada.
425
El Confirming en qu consiste ?
Se trata de una comunicacin de un pago por parte
del banco intermediario que identifica el crdito, su
importe y vencimiento
Confirming fue registrado por Grupo Santander:
Santander Factoring y Confirming SA Efc
El resto de lo denominan: pago certificado, pago
confirmado, GIP Gestin Integral de Pagos, . . .
426
El Confirming - en qu consiste ?
Es una modalidad de servicio prestado por
terceros (entidades financieras) que no puede ser
solicitada por iniciativa del proveedor sino que ha
de ser promovida por el cliente.
Instrumento sin iniciativa de cobro (contrario al
Factoring).
427
El Confirming funcionamiento ?
El Banco ofrece a cada uno de los beneficiaros
(proveedores de la empresa) la posibilidad de recibir
los fondos:
Antes del vencimiento (deduciendo intereses y
comisiones sobre el importe descontado)
Al Vencimiento
Con posterioridad a la fecha (abonndole
intereses por el aplazamiento)
428
El Confirming funcionamiento ?
429
El Confirming funcionamiento ?
Modalidades de Anticipo de los fondos:
Anticipo Total
(anticipo automtico de todas las facturas futuras de
su cliente).
Anticipo Parcial
(anticipo puntual de una determinada factura, en las
futuras se podr elegir).
430
El Confirming funcionamiento ?
Modalidades de Contrato de Confirming:
Confirming Sin Recurso llegado al vencimiento el
riesgo de impago recae sobre el banco.
Confirming Con Recurso llegado al vencimiento el
riesgo de impago recae sobre el cedente.
431
433
Reduccin de costes:
Desaparicin de los gastos de
timbrado, no se generan documentos que
cumplan funcin de giro/transferencia.
Mejora la relacin con los
proveedores por la seguridad del pago,
pudindose obtener mejoras en precios o
alargamientos en los plazos (segn Ley)
434
30-50% Diferencial
0%-20% Comisin sobre Nominal
436
439
441
El crdito documentario
A pesar que este tipo de documento es
usado con frecuencia en las operaciones
de exportacin e importacin, su
utilizacin en el mercado interior es muy
reducida
443
EL OTORGAMIENTO DE LNEAS
DE CRDITO A CLIENTES
445
446
447
449
452
453
454
455
456
Merece crdito
Importe mximo del riesgo a asumir
Plazo de pago que se puede conceder
Condiciones, garantas, forma de pago
457
Solvencia
Liquidez
Endeudamiento
Arraigo
Hbitos pago
Reputacin
Tipo de empresa, mercado, sector
Perfil socios, propietarios, administrador
458
Fuentes de informacin
Fuentes internas
Fuentes externas
Informes comerciales
Tipos de informe
Informes de proveedores
Informes de bancos
Informes de clientes
Informe arrendador finca
459
Informes investigados
Importante contar con una buena empresa de
informacin comercial investigada
Nos haga informes actualizados, contrastados
y fiables
Nos ahorra trabajo de anlisis y bsqueda de
informacin
460
Fuentes de informacin
Scorings
Ratings
@ rating de COFACE
Catlogos, folletos, pgina web
internet
Visita in situ del Credit manager
461
El rating
462
RATING INTERNO
Rating de
40 a 50
30 a 40
20 a 30
10 a 20
0 a 10
Nivel de riesgo
Muy bajo
Bajo
Medio
Alto
Muy alto
Cdigos especiales X, Y , Z
Rating tipo 100 VIPS
463
465
466
El crdito necesario
467
El crdito necesario
El TAMV de un cliente es de 120.000 euros
En teora las condiciones de pago son 90 das
fecha factura
Pero su perodo medio de pago real es de 120
das
CN = 120.000 x (120:360) = 40.000 euros
468
469
470
Por ejemplo:
Un cliente va a comprar 120.000 euros de
productos en un ao y su plazo de pago real
ser de 120 das.
Crdito necesario: 120.000 x (120:360) =
40.000 euros
478
Incidencias habituales
Demora en la entrega.
Diferencias de precio.
Problemas en la entrega o prestacin del
servicio.
Devoluciones de material.
Errores / omisiones en las facturas.
Errores en la entidad bancaria
GESTIN DE INCIDENCIAS
Identificar y codificar las causas.
Registro de todas las incidencias a fin de crear
una base de datos.
Asignar responsable de resolucin y plazo
previsto.
Exigencia de responsabilidades.
Obtener estadsticas.
Establecer acciones correctivas.
GESTIN PROACTIVA
La empresa toma la iniciativa de contactar con
el cliente con anterioridad a la fecha de
vencimiento.
Su objetivo es identificar y solucionar los
problemas a fin de garantizar el cobro en la
fecha de vencimiento.
Gestin enfocada a prestar mejor servicio al
cliente.
Exige la asignacin de los recursos adecuados.
En general slo es recomendable para clientes
con elevado importe de crdito.
GESTION REACTIVA
FECHA
VENCIMIENTO
CONOCIMIENTO
DEL IMPAGADO
TIEMPO
FECHA
VENCIMIENTO
CLIENTE
RECIBE
FACTURA
GESTOR
CONTACTA
CON EL
CLIENTE
GESTOR
IDENTIFICA LA
INCIDENCIA
SI EXISTE
INCIDENCIA
SE RESUELVE
GESTOR
ACUERDA:
FECHA
IMPORTE
GESTIN PROACTIVA
CLIENTE
EFECTA
EL PAGO
SEGMENTACIN DE LA CARTERA
DE CLIENTES
El sentido comn nos dice que NO debemos tratar
a todos los clientes por igual.
Una adecuada gestin de crditos, riesgos y cobros
exigir forzosamente la segmentacin de la cartera
de clientes con algoritmos que permitan su
parametrizacin.
ALTO
Bastantes clientes controlados
MEDIO
BAJO
495
496
498
499
500
Ageing balance
El Ageing balance o aged debt analysis es el
instrumento indispensable de control para
cobros
Representa de forma sinttica la posicin de
cuentas a cobrar
Indica la antigedad de los saldos vencidos
501
Ageing balance
Es una lista de todas las cuentas de clientes en
orden alfabtico, numrico o en orden
descendiente de valor
Tiene varias columnas con indicacin del
importe riesgo total, riesgo vencido, no
vencido, ventas mes, ventas acumuladas,
lmite de riesgo, PMC
502
Ageing balance
Columnas con deuda vencida por estructura
de antigedad
Importes vencidos a menos de 30 das
Entre 31 y 60 das
Entre 61 y 90
Entre 91 y 120
Entre 121 y 150 etc
503
Ageing balance
Puede incorporar los porcentajes de cada una
de las masas de antigedades sobre el riesgo
total y/o vencido
Puede incluir saldos de facturas en litigio o
con incidencias
504
Ageing balance
El cuadro del ageing de riesgo vencido se le
puede complementar uno de riesgos no
vencidos por estructura de vencimiento
En la primera columna estara el riesgo total,
en la segunda el vencido
En el resto de columnas los saldos no vencidos
de clientes por fechas vista
505
Ageing balance
En una columna facturas que vencen entre 1 y
30 das vista
En la siguiente las que tiene vencimiento entre
31 y 60 das vista
En la otra entre 61 y 90 das
En la que viene entre 91 y 120, etc
506
DIVISION XXXXX
Ventas
Riesgo
Total
D.S.O.
Morosidad
D.S.O.
% Mor.
s/R.T.
MOROSIDAD
30
60
DIAS
DIAS
90
DIAS
91-180
DIAS
180 +
DIAS
ene-07
feb-07
mar-07
abr-07
may-07
jun-07
jul-07
ago-07
sep-07
oct-07
nov-07
dic-07
Clientes con morosidad:
EUROS
Motivo
Acciones
Responsable
509
INFORME DE GESTION
Comparado con el mismo periodo del ao anterior
MES:
Riesgo
Total
Morosidad
% moros.
s/Rgo.Tot.
D.S.O.
Provisin
Dotacin
MES:
Riesgo
Total
Morosidad
% moros.
s/Rgo.Tot.
D.S.O.
Provisin
Dotacin
Divisiones:
xxx
xxx
xxx
xxx
xxx
xxx
TOTAL
COMENTARIOS:
510
GIROS
DEV.
abr-06
% DEV.
S/NEG.
GIROS
NEGOC.
1/4
GIROS
DEV.
1/4
% DEV.
S/NEG.
DIVISIONES
XXXXX
XXXXX
XXXXX
XXXXX
TOTAL
511
OVERDUE
overdue
0-30 Days
31-60 Days
61-90 Days
91-180 Days
> 181 Days
total due
OVERDUE Grficamente
512
REPORTING
Los informes que emite Crditos y Cobros son los siguientes
INFORME
PERIODICIDAD
DESCRIPCION
RECEPTOR
AGEING
Semanal
Direccin Financiera
AGEING
Mensual
Direccin Financiera
DSO
Mensual
Direccin financiera,
directores
comerciales
SINIESTROS
Mensual
Direccin financiera,
directores
comerciales
TOP 35
Mensual
Detalle de los 35
clientes con mayor
saldo vivo
Direccin financiera,
directores
comerciales
513
La implantacin de circuitos de
cobro giles
515
516
518
Prcticas desfase
Vamos a ver a continuacin un ejemplo
prctico de este riesgo en el cobro
El proveedor Areas S.L. realiza una
venta a un cliente Plata S.A. y acuerda
un plazo de pago de 3 meses a contar a
partir de la validacin de la factura y el
cliente tiene una fecha fija de pago: el
da 5 de cada mes.
519
Prcticas desfase
El proveedor hace la entrega el da 18
de marzo, emite la factura y la enva
a Plata S.A. por lo que la fecha de la
factura es: 18 de marzo.
El vencimiento de la factura a tres
meses de la entrega tericamente
sera el 18 de junio.
Pero al haber pactado con el cliente
que la fecha de inicio es la de
validacin de la factura, el cliente no
la valida hasta el 6 de abril
520
Prcticas desfase
El vencimiento terico a 3 meses sera el
6 de julio, pero como paga slo un da fijo
al mes, el 5, la fecha de pago es el 5 de
agosto
Pero como en agosto Plata S.A. no hace
pagos, el vto pasa a septiembre
El da 10 de septiembre, fecha del vto.
Plata S.A. enva por correo el cheque a
Areas S.L..
521
Prcticas desfase
El cheque llega al domicilio de Areas
S.L. el da 15 de septiembre
La empresa Areas S.L. contabiliza el
pago e ingresa el cheque en el banco
el da 16 septiembre.
522
Prcticas desfase
Finalmente la fecha de compensacin
de valor en cuenta es del 18 de
septiembre y a partir de esta fecha
Areas S.L. puede disponer de los
fondos en su tesorera.
Efecto alargamiento
Cliente con 1 da de pago al mes
Crdito adicional medio 15 das
Da de Vencimiento en funcin al da de
emisin de la factura y plazo otorgado
PLAZO
FECHA
Fecha
factura
Lunes
Martes
Mircoles
Jueves
Viernes
Sbado
30
Mircoles
Jueves
Viernes
Sbado
Domingo
Lunes
60
Viernes
Sbado
Domingo
Lunes
Martes
Mircoles
90
Domingo
Lunes
Martes
Mircoles
Jueves
Viernes
525
526
527
528
529
530
531
532
533
535
Pago a 30 das
Pago a 60 das
Pago a 90 das
100
0,58
1,17
1,75
500
2,92
5,83
8,75
1.000
5,83
11,67
17,50
2.000
11,67
23,33
35,00
5.000
29,16
58,33
87,50
10.000
58,33
116,67
175,00
25.000
145,83
291,67
437,50
50.000
291,67
583,33
875,00
100.000
583,33
1.166,67
1.750,00
250.000
1.458,33
2.916,67
4.375,00
500.000
2.916,67
5.833,33
8.750,00
537
543
Eludir condiciones
pago a 60 das fecha contabilizacin o validacin
de factura
60 das fin de mes fecha pago da 15
10 das neto
Fin de mes el 10
30 das neto
Fin de mes el 25
10
25
30
40
45
55
60
60
60 das neto
60
70
75
85
90 das neto
90
100
105
115
120
546
547
548
549
550
551
552
554
555
557
558
559
560
561
Cheque
Transferencia
bancaria
Letra de cambio
Pagar
Adeudo
domiciliado
Riesgo de
impago una vez
ejecutado
Medio
No
Bajo
Bajo
Elevado
Dependencia
de correos
Elevada
No
Elevada
Elevada
No
Riesgo de
retrasos
Elevado
Medio
Muy Bajo
Muy Bajo
No
Gastos
bancarios
Comisiones
Si con SEPA
Timbre y
comisiones
Timbre a veces y
comisiones
Depende
Adaptado a los
malos
pagadores
No
Depende
Si
Si
Depende
Si
Si de momento
con Cuaderno
AEB 58
Negociable
para liquidez
No
No
Si
563
564
565
566
Efectos de la crisis en la evolucin del volumen de operaciones de pago por nmero e importe controlados por
el SNCE; El Sistema Nacional de Compensacin Electrnica (SNCE) gestionado por Iberpay constituye el
mecanismo normativo, operativo y tcnico que soporta el sistema de pagos al por menor espaol,
especializado en el intercambio, compensacin y liquidacin interbancaria de las transacciones que se realizan
con estos instrumentos de pago, principalmente: transferencias, adeudos, cheques y efectos.
568
569
570
571
Operativa SNCE
Las entidades asociadas, a travs del Sistema
de Compensacin, en la tarde/noche del da
en que el cliente da la orden de hacer la
operacin (N), envan la informacin en
fichero al sistema nacional de liquidacin, se
produce el intercambio la noche del da N y
se producen la liquidacin contable de la
operacin el da N +1.
El truncamiento
El truncamiento es la desmaterializacin de
los documentos fsicos para su tratamiento en
los sistemas de compensacin, con
inmovilizacin de los originales
573
574
579
580
581
582
584
585
LAS CONSECUENCIAS DE LA
DIRECTIVA 2007/64/CE, LA LSP
LEY 16/2009 DE SERVICIOS DE
PAGO Y EL REGLAMENTO (UE) N
260/2012
587
Directiva Comunitaria de
Servicios de Pago 2007/64/CE de 13 de Noviembre
Payment Services Directive o PSD
La Directiva sobre Servicios de Pagos o DSP
588
589
Qu es SEPA?
Hay alguien que sepa lo que es
SEPA?
590
Qu es SEPA?
591
El SEPA
SEPA acrnimo de Single Euro Payments Area
es la Zona nica de pagos en euros
O tambin llamada el Espacio nico de pagos
para el Euro
El mbito geogrfico de la SEPA comprende los
28 estados miembros de la Unin Europea
(UE), as como Islandia, Principado de
Liechtenstein , Noruega, Mnaco, San Marino
y Suiza.
592
Pases SEPA
Espacio Econmico Europeo
Pases no UE (5 pases)
Islandia
Pg.. 593
Pases no Euro
Bulgaria
Croacia
Dinamarca
Hungra
Letonia
Lituania
Polonia
Reino Unido
Repblica Checa
Rumania
Suecia
Liechtenstein
Suiza
Noruega
Mnaco
+San Marino
El SEPA
Tiene como objetivo dotar a los residentes
europeos (particulares y empresas) de un
sistema de medios de pago que permitan
realizar y recibir pagos en euros en
condiciones idnticas en cualquier estado
miembro de SEPA (34 pases).
594
El SEPA
SEPA pretende como principal objetivo que no
existan diferencias entre los pagos nacionales
y los transfronterizos
Se le llama informalmente la Unin Europea
de sistemas de pago
595
596
597
598
599
Transferencia SEPA
Es la transferencia standard de la zona SEPA, en euros
Sin lmite importe
Gastos compartidos
Mismos costes y condiciones de SCT domstica o
europea
Menor coste y ms comodidad
Los plazos de ejecucin de SCT se redujeron a 1 da
hbil a partir 2012
600
601
604
Operativa tradicional
Norma 32 (comercial)
Norma 58 (comercial)
Recibos fsicos
606
607
608
El SDD B2B
El SDD B2B interempresas es un adeudo destinado
nicamente a las empresas que desean cobrar sus
operaciones con unas condiciones particulares
En comparacin al SDD CORE O BASE el SDD B2B se
caracteriza por:
- plazos de ejecucin ms cortos
- unas obligaciones diferentes para los actores del SDD
- unas posibilidades retrocesin limitadsimas
609
611
Reglamento CE 260/2012
613
614
616
617
Pg.. 618
Orden de domiciliacin
Orden domiciliacin CORE
Pg.. 619
Qu es el mandato
El mandato u orden de domiciliacin es el medio
por el que el deudor autoriza y consiente al
acreedor a:
- (a) iniciar los cobros mediante el cargo en la
cuenta indicada por el deudor
- (b) autoriza a la entidad del deudor a cargar
en su cuenta los adeudos presentados al
cobro por la entidad bancaria del acreedor.
620
Cmo es el mandato
El mandato debe estar suscrito por el deudor
como titular de la cuenta de cargo o persona en
disposicin de poder otorgado por ste, antes
de iniciar el cobro de los adeudos.
El mandato firmado debe quedar almacenado
en poder del acreedor mientras est en vigor,
durante el periodo de reembolso, as como
durante los plazos que establezca la Ley para la
conservacin de documentos, una vez
cancelado.
621
622
623
624
El BIC y el IBAN
626
el BIC
el cdigo BIC - Bank Identifier Code (cdigo internacional de
identificacin bancaria) tambin conocido como cdigo
SWIFT, es un cdigo de identificacin bancaria utilizado en
SEPA y normalizado a nivel internacional.
es el cdigo internacional que permite una identificacin
nica de cada entidad de crdito y/o de sus oficinas. Este
cdigo es necesario para automatizar el envo de los pagos a
las cajas y bancos receptores.
627
el BIC
Uno de los estndares que creo SEPA que a
nivel internacional permite identificar a una
entidad bancaria y sucursal en el pas donde
se encuentra y permite a los bancos identificar
automticamente el beneficiario de las
operaciones.
628
el BIC
Al realizar un pago transfronterizo es
importante informar el IBAN del beneficiario y
el cdigo BIC de la entidad destinataria,
puesto que utilizarlo comporta una mayor
rapidez y fiabilidad en el trato del pago.
629
el BIC
Los nmeros de cuenta SWIFT / BIC, esta
definido por el estndar ISO 9362. Los cdigos
pueden tener una longitud de 11 u 8
caracteres cuyo contenido se especifica a
continuacin
630
el BIC
4 caracteres: Cdigo de Banco
2 caracteres: Cdigo ISO del pas
2 caracteres: localidad
3 caracteres: sucursal
631
el BIC
Si un cdigo tiene 8 caracteres, aparecern los
del Cdigo de Banco, Cdigo de Pas y
localidad, y la transferencia ser recibida por
la oficina principal de esa localidad
632
el BIC
Si un cdigo tiene 11 caracteres, aparecern
todos los campos especificados
anteriormente, dirigindose la transferencia a
una oficina en concreto
633
el BIC
Cada entidad bancaria asociada a SWIFT tiene un
cdigo identificador el TID o direccin SWIFT
Este se construye: AAAABBCC999
634
el BIC
En el BIC se puede utilizar 'XXX' para referirse a la
oficina principal y contar con 11 caracteres
Bankinter
IBAN: ES25 0128 0095 11 0500003886 - Cdigo Swift/BIC- BKBKESMMXXX
635
el BIC
Ejemplo el BBVA de oficina central en Madrid
tiene cdigo BIC/ direccin SWIFT:
BBVAESMMXXX
BBVAESMM
CAIXESBB.
CAIXESBBXXX
636
el BIC
El cdigo BIC de entidad correspondiente a
oficina principal Barcelona CatalunyaCaixaes
BIC: CESCESBBXXX
El cdigo BIC de entidad correspondiente a
oficina principal Barcelona Banc Sabadell es
BIC: BSABESBB
637
el IBAN y el BIC
El IBAN es el International Bank Account Number.
Se trata de los identificadores de las cuentas
bancarias que son standard de la zona SEPA.
El nmero IBAN, es un nmero de cuenta
internacional que permite identificar precisamente al
beneficiario de la transaccin, y que permite por
tanto realizar pagos de una forma automatizada
638
el IBAN y el BIC
El IBAN sirve para que cualquier banco
europeo pueda comprobar que la cta de un
banco de otro pas es correcta y pueda emitir
instrucciones de pago correctas
639
el IBAN y el BIC
Desde el 28 enero 2008 la utilizacin del BIC y
del IBAN se ha generalizado para todos los
pagos internacionales y domsticos en todos
los paises de la zona SEPA.
Pero el CCC y el BIC/IBAN coexistiran todava
cierto tiempo
640
el IBAN y el BIC
Desde el pasado 28 de enero de 2008, segn
la normativa del proyecto SEPA, los ficheros
transmitidos a los bancos para transferencias
europeas SEPA deben obligatoriamente
contener el IBAN del proveedor a quien pagar
641
el IBAN y el BIC
El cdigo IBAN esta formado por una
secuencia alfanumrica de caracteres, con un
tamao fijo que depende del pas, y de un
mximo de 34 caracteres
Cta cte CCC: 2090 5002 01 0044999768
IBAN ES44 2090 5002 0100 4499 9768
642
el IBAN y el BIC
Los cdigos IBAN se encuentran definidos por
de acuerdo con las siguientes reglas:
En Espaa es ES
643
el IBAN y el BIC
Luego hay 2 caracteres: Dgito de control
Los dos dgitos son calculados de acuerdo al
mismo algoritmo independientemente del pas y
nmero de cta armonizado de cada pas
644
el IBAN y el BIC
Y luego el nmero de cuenta armonizado de
cada pas, hasta 30 caracteres (dependiendo
del pas): que es el nmero de cuenta CCC en
Espaa
En Espaa el CCC son 20 dgitos
As que el IBAN Espaol tendr 2+2+20= 24
dgitos
645
el IBAN y el BIC
Espaa IBAN tiene una longitud de 24 car.
ES80 2310 0001 1800 0001 2345
646
el IBAN y el BIC
Formato electrnico:
La presentacin en formato electrnico del
IBAN se realiza sin espacios de separacin, es
decir, con todos los dgitos seguidos.
ES8023100001180000012345
647
el IBAN y el BIC
Formato papel:
La representacin en papel del IBAN es la misma que
en formato electrnico, con las siguientes
excepciones:
Las iniciales IBAN preceden al IBAN y van seguidas de un
espacio.
El IBAN se divide en grupos de cuatro caracteres separados
por un espacio. El ltimo grupo tiene una extensin
variable de hasta cuatro caracteres.
IBAN ES80 2310 0001 1800 0001 2345
648
el IBAN y el BIC
Ejemplos: comparativa entre el cdigo cuenta cliente
(CCC) y cdigo IBAN de una misma cuenta.
Cdigo Cuenta Cliente (C.C.C.):2100 0813 61
0123456789
(formato papel) Cdigo IBAN: IBAN ES79 2100 0813
6101 2345 6789
(formato electrnico) Cdigo IBAN:
ES7921000813610123456789
649
el IBAN y el BIC
Aunque La longitud de los dgitos vara segn
el pas, los dgitos de control permiten
verificar el IBAN que facilita el ordenante de
transferencia
EL IBAN es obligatorio para transferencias
normalizadas en UE
650
651
652
653
654
Documentos cambiarios
Estos documentos son
La Letra de Cambio
El Pagar
El Cheque
655
Documentos cambiarios
El proveedor puede obtener el documento
cambiario
antes de prestar el servicio (cobertura)
En el momento de la prestacin
Despus de la prestacin
Cuando impaga el trfico normal
656
La Letra
657
Documentos cambiarios
La Letra de cambio
Ttulo valor que es un mandato de pago
Por el que una persona llamada librador
Ordena a otra llamada librado
Pagar a su propia orden o de un tercero llamado
tomador
Un cantidad cierta, en el lugar y fecha que se
indique o a su presentacin a la persona
denominada tenedor (poseedor de la letra)
658
La letra de cambio
La letra debe cumplimentarse en el impreso
oficial timbrado
Hay que hacer constar el lugar donde se libra la
letra
La cantidad expresando la moneda
La fecha de emisin de la letra
Fecha de vencimiento de la letra o se considerar
a la vista
659
VENCIMIENTO
a) A fecha fija, (vencer el da sealado)
660
661
662
La letra de cambio
El nombre de la persona que ha de pagar
denominado librado
El nombre de la persona a quien, o a cuya orden
ha de pagarse la letra, llamado tomador o primer
tenedor
La persona a quien ha de pagarse la letra puede
ser el propio librador o un tercero el denominado
tenedor
El domicilio de pago (cuenta banco)
663
La letra de cambio
La firma del que emite la letra, llamado librador
(no es imprescindible el nombre)
El tomador de la letra puede venderla o
transmitirla a otro llamado tenedor
La letra puede ser avalada indicando por aval del
librado (habitual) en el reverso e indicando
nombre y domicilio del avalista
La letra aceptada por el librado indicar acepto
cantidad, vencimiento y domicilio.
664
665
666
La letra de cambio
La letra se puede endosar, de forma que el
acreedor cambiario o tenedor (endosante) la
transmite a otro (endosatario) indicando en el
reverso que se pague a ste o a su orden
El endoso es vinculante para el endosante en
cuanto a obligaciones ya que se convierte en un
obligado cambiario ms y responde del pago de la
deuda frente al nuevo tenedor (endosatario) o
sucesivos
667
668
669
La letra de cambio
La letra a fecha fija deber presentarse al pago
el da de su vencimiento o en uno de los 2 das
hbiles siguientes
En letras domiciliadas en bancos se computar
como fecha de presentacin al pago, la fecha
de presentacin a una cmara de
compensacin
670
671
672
Medios de Cobro
Letra de cambio
Se puede descontar y transmitir
El proveedor tiene la iniciativa de emitir y
poner en circulacin la letra
Indica la fecha de cobro
Es un documento cambiario, y va al RAI?
673
Medios de Cobro
Letra
Est en franco desuso
Es un documento con muchos formalismos y
difcil de cumplimentar
Se tiene que pagar siempre el timbre
674
El Pagar
675
El pagar
Es un documento cambiario por el cual una
persona se obliga pura y simplemente a pagar
una determinada suma en una fecha concreta
y lugar determinado, a la persona indicada o a
la orden de sta.
676
El pagar
Es un documento que desde la entrada en
vigor de la Ley 19/1985 Cambiaria y del
cheque se viene utilizando mucho
Es posdatable (el cheque no)
No necesita ser extendido en papel timbrado
La cumplimentacin tiene menor complejidad que
la letra
Se puede eludir el pago del timbre ITPAJD
677
El pagar
A partir de 1985 se popularizan los pagars de
Cta. Cte. pero no es obligatorio usarlos ya que
son vlidos los otros formatos
Los pagars normalizados bancarios
Cualquier trozo de papel que cumpla los
requisitos formales del pagar
678
El pagar
Requisitos formales del pagar
Denominacin de pagar inserta en el propio
texto
Promesa pura y simple de pagar una cantidad
determinada en euros o moneda extranjera
convertible
La fecha de vencimiento; si no se expresa se
considerar pagadero a la vista
679
El pagar
Lugar donde debe efectuarse el pago; a falta de
indicacin se considerar como lugar de pago, el
que conste como lugar de emisin del ttulo y el
domicilio del firmante
El nombre de la persona a quien deba hacerse el
pago o a cuya orden se ha de efectuar (tomador)
La fecha y lugar en que se firma el pagar
Firma del que emite el pagar (firmante)
680
681
682
683
684
El pagar
Si falta alguno de estos requisitos el documento no
se considera pagar y por tanto no tiene fuerza
ejecutiva
Lo que significa que ante un impago no podr
exigirse su cobro en juicio cambiario
En principio lo tiene que emitir el deudor al contrario
que la letra
Pero nada impide que lo emita el acreedor y lo
entregue al deudor para su firma
685
El pagar
El pagar debe ser pagado al tomador que es
quien se designa en el propio documento por
el firmante como persona a la que se ha de
hacer el pago o a la orden de la cual habr de
hacerse dicho pago
686
El pagar
El tomador a su vez puede endosar el pagar a un
tercero, que ser el tenedor
Por consiguiente los pagars a la orden o sin
indicacin en contra son endosables
El tenedor es la persona legitimada para exigir el
pago; puede ser el propio tomador o ser el ltimo
endosatario del pagar, persona designada como tal
en el documento en funcin de una serie de endosos
687
688
689
El pagar
Endosante es aquel tomador o el tenedor del
pagar que mediante declaracin expresa en el
propio documento ordena que el pago se haga a
otro que designa como endosatario
El endosante debe firmar el documento, de modo
que a partir de este momento es un obligado
cambiario ms que garantiza el pago frente a los
tenedores posteriores salvo clusula en contrario
690
El pagar
El endosatario que es la persona designada a
la que se tiene que hacer el pago, a su vez
salvo clusula expresa en contrario, puede
endosarla convirtindose en endosante.
691
El pagar
El pagar puede ser avalado por un avalista
El avalista es la persona que hace una
declaracin cambiaria mediante su firma
incorporada en el pagar junto con la clusula
por aval y que garantiza el cumplimiento total
o parcial de la obligacin de pago
692
puede ser avalado por una tercera persona, la cual nunca podr ser la
misma que la firmante del pagar. Es necesario que aparezca el D.N.I.
del firmante
693
Medios de Cobro
El pagar
Es un documento cambiario
Tiene menos complejidad que la letra
Se puede obtener financiacin
Los pagars no a la orden no tributan por el
ITPAJD timbre.
Si son enviados con antelacin se sabe fecha
de cobro
694
Medios de Cobro
El tesorero puede decidir el da del vto el
banco para ingresar el pagar
El float queda reducido si el documento llega
con antelacin al vto.
En caso de impagado la accin cambiaria es de
3 aos.
695
Medios de Cobro
Pagar
Si es a la orden paga el timbre
Hay que espera la fecha de vto para cobrar
Si es emitido por el cliente puede poner el
importe y vto que le de la gana.
El pagar no a la orden no gusta a los bancos
696
El Cheque
697
El cheque
Es un documento formal y completo que
incorpora una orden pura y simple de pago
dirigida por el librador (firmante del cheque) a
un Banco (librado) a los efectos de que pague
una suma de dinero a la vista a quin sea el
tenedor legtimo del documento, a cuenta de
los fondos que el librador tiene disponibles en
poder del banco
698
El cheque
La orden de pago debe ser incondicional
El cheque debe reunir unos requisitos pero como
son impresos por los bancos no puede haber
errores
Librado
Cantidad en cifras
Persona a la que debe pagarse
Importe en letras
Lugar, fecha de emisin y firma librador
699
El cheque
El cheque se puede emitir a portador, a una
persona determinada o a una persona
determinada no a la orden
El tenedor es la persona a la que debe pagarse el
cheque, bien por estar expedido a su nombre, o
por ser el portador o el endosatario
El cheque se puede endosar si no pone no a la
orden y se puede avalar
700
701
702
703
704
El cheque
El endosante es quien por ser tenedor el documento,
endosa el cheque a un tercero.
La frmula a utilizar ser por endoso a o
endosado a favor de y es conveniente indicar la
fecha en que se realiza
Endosatario es quien recibe el cheque por endoso
El cheque es pagadero a la vista con independencia a
la fecha de emisin
705
706
El cheque
El plazo de presentacin al pago de los cheques est
establecido en la Ley Cambiaria y del Cheque y se
computarn los das naturales transcurridos desde la fecha
de emisin que conste en el documento
Cheques emitidos y pagaderos en Espaa 15 das
Cheques emitidos en Europa y pagaderos en Espaa 20 das
Cheques emitidos fuera de Europa y pagaderos en Espaa 60 das
707
El cheque
Si no se presenta al cobro dentro del plazo las
consecuencias que hay:
El librador puede revocar el cheque pasado el
plazo de presentacin, antes en teora no puede
Si no hay revocacin, el librado puede pagar an
despus de la expiracin de ese plazo
708
El cheque
no se podr levantar protesto o declaracin
equivalente
Pero en principio esto no limita la responsabilidad
del librador, aunque s puede limitarla en el
supuesto que haya endosantes con respecto a
stos
709
El cheque
Por tanto si el cheque no se presenta en el plazo,
el tenedor no podr ejercitar su accin de regreso
contra endosantes, slo podr actuar contra el
librador
NI La muerte del librador o su incapacidad
ocurrida despus de la emisin alteran la eficacia
del cheque
El portador o tenedor no podrn rechazar el pago
parcial del cheque y el librado debe hacerlo si no
hay fondos suficientes
710
El cheque
Los cheques pueden ser con cruzado general, 2
barras con las palabras banco o CIA, lo que
significa que el librado slo est autorizado a
pagar el cheque a un banco o a un cliente de un
banco
El cruzado especial entre las barras se escribe un
banco determinado
711
El cheque
Cheque cruzado para abonar en cuenta, lo
que implica que el cheque no podr pagarse
en efectivo y slo mediante asientos en
contabilidad del banco librado e ingreso en
una cuenta bancaria
De esta forma se puede identificar al cedente
del cheque y evitar fraudes
712
Cheque conformado
La conformidad de cheques se solicitar del
banco librado por el librador.
El banco librado estampar un sello en el
cheque con la fecha y firma y retendr el saldo
en la cuenta del librador hasta el plazo en que
esa conformidad se haya prestado y que
constar en la mencin
713
Cheque conformado
En defecto de indicacin de plazo se entender conforme
hasta el vencimiento del plazo de presentacin o sea 15
das desde la fecha de emisin
La frmula para conformidad es:
Es conforme este cheque de euros. en cuanto a importe y firma.
Si no se hiciese efectivo o no se compensara en alguna entidad de
crdito antes del da. El Banco del Progreso podr considerarlo
como cheque no conformado, con fecha, antefirma y firmas
autorizadas
714
Cheque conformado
La retencin del saldo en la cuenta del librador se
produce hasta la fecha de caducidad de la
conformidad
La caducidad de la conformidad no implica
necesariamente que el cheque deje de tener validez,
slo que el compromiso de mantenimiento de la
provisin de fondos por parte del librado desaparece
y ser el librador el nico responsable del saldo
715
Cheque bancario
Los cheques bancarios son los librados por un
banco y pagaderos a su propio cargo si son
directos o contra una cuenta a su nombre en
otra entidad bancaria
Se diferencian de los cheques ordinarios
precisamente en que el librador es un banco y los
emiten por encargo de sus clientes
716
Cheque bancario
Existe un modelo normalizado por la banca y su
aspecto es fcilmente distinguible
Los cheques bancarios normalmente incluyen una
clusula de revocacin a los 30 das desde su
emisin, pues las entidades de este modo no
mantienen posiciones abiertas por cheques no
cobrados pasado este plazo
717
Cheque bancario
Los cheques bancarios son ms seguros que
los cheques con conformidad bancaria ya que
es ms difcil su falsificacin o manipulacin
Lo que son ms costosos para el deudor que
hace el pago
718
Cheques garantizados
Son los cheques en los que la garanta de pago
la otorga una entidad de crdito
El que los adquiere ya ha realizado
previamente la provisin de fondos
Los ms utilizados son los cheques de viaje y
los de gasolina
719
Medios de Cobro
Cheque
Es un instrumento de pago a la vista
Se puede ingresar en el ltimo momento en el banco
que interesa ms aquel da
No est sujeta al pago de timbres (a menos que sea
expedido a la orden o se endosen a terceros no
bancos que realizan cobranza)
Es un documento cambiario
720
Medios de Cobro
Cheque
La iniciativa est en manos del cliente
El librador puede pagar el importe que quiera
Genera mucho flota a favor del cliente
El banco carga comisiones
Da trabajo administrativo
Puede ser extraviado o interceptado
En caso de impago la accin cambiaria es de 6 meses
721
722
723
Cuaderno 32
724
Cuaderno 32
Cuaderno 32; efectos comercio
Corresponden a la actividad empresarial
Las letras, pagars o efectos se han de enviar
fsicamente al banco
Los recibos no es necesario enviarlos
Pueden ir al descuento o al cobro
Presentacin por banca electrnica o disquete
725
Cuaderno 32
726
Cuaderno 32
Cuando sean recibos, por tanto sin aceptar, se
enviar un aviso al domicilio del librado para
que indique si lo quiere pagar o no
Son cargados al vencimiento
La entidad librada emite un DAPE, documento
acreditativo de pago de un efecto en el
momento de hacer el pago
727
Cuaderno 32
Tratamiento de las remesas
El mismo da del libramiento del fichero la entidad
suele proceder al abono y posteriormente el cedente
recibir una liquidacin con todo el detalle de los
recibos enviados
Es conveniente hacer la presentacin con un mnimo
de 20 das antes del primer vencimiento
728
Cuaderno 32
Plazos para devoluciones
Adaptadas a la norma SEPA del SDD CORE
segn normativa EPC
729
731
732
733
734
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736
737
738
La estrategia de las 7 Ds
1) DEMORAR
2) DILATAR
3) DESORIENTAR
4) DESVIAR
5) DESANIMAR
6) DISUADIR
7) DESISTIR
739
Como enfrentarse
No caer en la trampa
Ser incansables e inasequibles al desaliento
Insistir en el cobro
No perder los nervios
No dejar escapatoria al deudor
Mandar el mensaje que no se le dejar nunca
en paz si no paga
740
741
Tcticas evasivas 3 i
742
Tcticas evasivas 3 i
Las frases que utilizan los morosos para
implementar las 3 i
les haremos un pago lo antes posible
Les enviar todo lo que pueda a partir del
mes que viene
Al cabo de varios meses no podemos acusarlo de
incumplimiento si slo ingresa 50
743
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747
748
Tcticas evasivas
749
Tcticas evasivas
Ganar tiempo, postergar aunque sean pocos
das
Prometer que: La semana que viene sin falta les
pago
750
Tcticas evasivas
751
752
Tcticas evasivas
753
754
Tcticas evasivas
Dar lstima y pedir benevolencia
Reconocen la deuda pero juran no tener dinero
Intentan inspirar lstima tocando la fibra
sensible del acreedor
Explican desgracias y problemas
Piden ayuda al proveedor apelando a la
antigedad relaciones, beneficios obtenidos,
favores del pasado
755
Tcticas evasivas
756
Tcticas evasivas
Engaar y mentir
757
Tcticas evasivas
Cansar al acreedor
758
Tcticas evasivas
Agresividad y confrontacin
Tcticas evasivas
Jugar al escondite
760
Tcticas evasivas
761
Tcticas evasivas
762
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771
No tenemos la factura
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784
El ordenador no funciona
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789
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792
793
794
795
796
Probabilidades de cobro
en %
Entre 1 y 30 das
98%
Entre 30 y 60 das
94%
Entre 60 y 90 das
85%
74%
65%
58%
43%
27%
14%
797
798
799
800
801
802
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804
806
807
808
809
Anlisis de cobrabilidad
Para conocer la viabilidad de un acuerdo con el
deudor hay que comprobar 5 puntos clave:
Cules han sido las causas reales del impagado
Voluntad del deudor para pagar
Moralidad y antecedentes mercantiles
Solvencia real (no la jurdica)
Liquidez y capacidad generar fondos
810
813
814
815
816
Tipos de deudor
El anlisis nos permite averiguar si el deudor
es
Deudor mal informado
No le explicaron las condiciones de pago
Deudor fortuito
Quiere pagar pero no puede, le ha ocurrido una
desgracia que le ha dejado sin liquidez
817
Tipos de deudor
Deudor con impagado tcnico
El impagado se debe a errores en el CCC o en el
banco
818
Tipos de deudor
Deudor despistado
Se le ha olvidado hacer el pago
Deudor negligente
No se preocupa por gestionar de forma diligente
su negocio, le da igual quedar mal con sus
proveedores
819
Tipos de deudor
Deudor con gran burocracia
Son macroorganizaciones con gran complejidad a
la hora de pagar
820
Tipos de deudor
Deudor que ha bloqueado el pago
Existe un litigio, una disputa o incidencia
821
Tipos de deudor
Deudor que tiene enganchado al proveedor
Retiene el pago de facturas para asegurarse la
continuidad del suministro
Antiguos clientes
Dejaron de comprar por culpa de un conflicto
822
Tipos de deudor
Deudor busca un descuento especial
Pretende bonificaciones improcedentes
Morosos habituales
Pagan el ltimo da si el proveedor insiste
constantemente
Deudor insolvente
No tiene medios para pagar y est al borde del
concurso
823
Tipos de deudor
Moroso profesional
Puede pagar pero no quiere, se aprovecha del
proveedor
Defraudadores
Ms que morosos son estafadores como el Timo
del Nazareno
824
Comprobacin importante
Antes de empezar a gestionar un impagado hay que
comprobar que no exista algn problema interno
como:
Pagos pendientes de aplicar
Devoluciones de mercancas
Abonos pendientes
Litigios, incidencias o disputas
Diferencias de precios en facturas
Condiciones especiales concedidas por el vendedor
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Y hacer sentir as al
deudor
850
Preguntones
Pesados
Pelmazos
Persistentes
Perseverantes
Palizas
851
853
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855
La correspondencia: ventajas
Son efectivas para reclamar pequeos
importes ya que el telfono sera caro
Sirven para reforzar la gestin telefnica y
dejar constancia
Son el medio ms barato y fcil
Se pueden sacar 4.000 cartas /hora
Permiten hacer una primera criba de toda la
cartera de impagados
856
La correspondencia: inconvenientes
Efectividad baja
Muchas veces van a la papelera
No llegan a la persona adecuada
Pueden ser arma de doble filo
Si hay errores el deudor se aprovecha
Son poco interactivas
Llegan con retraso al tiempo real
857
858
859
860
PRIMERA RECLAMACIN
Al efectuar un repaso de su cuenta, se ha detectado que las facturas , n 111
fecha fra, importe XXX figuran como pendientes de pago.
Les rogamos que procedan a regularizar su cuenta a la mayor brevedad
posible.
En caso de tener alguna duda sobre la documentacin concerniente a su
deuda, les rogamos que se pongan en contacto con el Sr. Garca en el
telfono..
Por lo tanto permanecemos a la espera de recibir su pago lo antes posible
para evitar cargar en su cuenta los intereses moratorios en conformidad con
la Ley 3/2004 de 29 de diciembre 2004.
861
2 RECLAMACIN
Con referencia a nuestra llamada de fecha..en la que les
comunicbamos la existencia de una serie de facturas que figuraban como
pendientes de pago, les agradeceramos que regularizaran la situacin en un
plazo mximo de XX das.
Para evitar que el importe del principal de la deuda se vea incrementado con
los intereses de demora devengados hasta la fecha en aplicacin de la Ley
3/2004 y cuya cuanta total sera de XXX.
Esperamos recibir cuanto antes su pago para evitar que los intereses
moratorios se sigan incrementando.
862
3 RECLAMACIN
Con anterioridad les hemos comunicado en nuestras 2 llamadas de fecha y
fecha la existencia de una serie de facturas que figuran en su cuenta como
impagadas, sin embargo hasta la fecha no hemos recibido ningn pago.
Les agradeceramos que de forma inmediata procedan a abonar dichas facturas
mediante transferencia bancaria a la cuenta
En caso de no recibir la transferencia el acreedor abrir un expediente de crdito
moroso y adoptar las medidas...
Les recordamos que de conformidad con la Ley 3/2004 tendrn que abonar todos
los gastos de gestin de cobros que se generen as como los intereses de demora.
863
4 RECLAMACIN
Por cuarta vez nos vemos obligados a reclamarles el pago de una serie
de facturas que estn en situacin de mora, y que estn devengado
intereses moratorios por un importe diario de..euros en aplicacin de
la Ley 3/2004 sin que hasta la fecha tengamos constancia de ningn
pago.
Si en el plazo mximo de X das no nos llega la transferencia bancaria,
el acreedor se ver obligado a tomar medidas tanto de riesgo
crediticio como jurdicas, en defensa de sus derechos de cobro.
No obstante todava confiamos que efectuarn el pago sin ms
demoras para evitar una situacin irreversible.
864
866
867
La reclamacin telefnica
Es el medio ms eficiente y con mejor relacin
precio rentabilidad
Pero es realmente eficaz si se dispone de una
metodologa de trabajo y personal formado
para telecobro
Precisa de un buen apoyo informtico
Se tiene que sistematizar la reclamacin
868
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882
La comunicacin verbal
En la comunicacin verbal por telfono existen
5 elementos
El lenguaje
La voz
La entonacin enunciativa (modulacin)
Velocidad
Intensidad enfatizacin
883
La comunicacin: el lenguaje
El tratamiento del lenguaje es muy importante
en telerecobro, ya que no hay comunicacin
no verbal
884
La comunicacin: el lenguaje
El uso de las palabras adecuadas, la PNL y la
psicolingstica son bsicos para convencer y
ser ms asertivos
Ms adelante veremos ejemplos del uso de las
palabras y de la PNL
885
La comunicacin: el lenguaje
Recuerden: Las palabras y el tono son la
comunicacin
Podemos convencer al deudor segn lo que le
decimos y como lo decimos
886
La comunicacin: el lenguaje
En el lenguaje entra:
Las palabras: representan las ideas
La elocucin: la manera de expresar los
pensamientos, el arte de hablar
De elocucin viene la elocuencia
887
La elocucin
La elocucin tiene dos partes:
Estilo
Diccin
888
La diccin
La palabra diccin proviene del latn diclio,
manera de hablar
Para tener una diccin excelente es necesario
pronunciar correctamente, acentuar con
elegancia, respetando las pausas y matizar los
sonidos
889
La diccin
Al hablar es preciso evitar los vicio o defectos
de diccin, como los ejemplos siguientes: mu
bien, poyeya, pogama, como,
Para una buena diccin hay que cuidar la
articulacin
890
La diccin y articulacin
La articulacin es la posicin adoptada
conjuntamente por los rganos de fonacin en
el momento de producir un sonido
Para articular bien tener en cuenta todos los
msculos de la cara, mandbula inferior,
superior, lengua y boca
891
La comunicacin verbal
En la comunicacin verbal por telfono existen
5 elementos
El lenguaje
La voz
La entonacin enunciativa (modulacin)
Velocidad
Intensidad enfatizacin
892
La comunicacin: la voz
El lenguaje se efecta mediante la voz
La voz es el sonido emitido por el aparato
fonador humano
Las 3 cualidades de la voz que definen su
personalidad son:
Volumen (intensidad)
Tono
Timbre
893
La Voz: el Volumen
El volumen es la fuerza con que se produce un
sonido
Depende de la distancia del emisor y receptor,
el primero aumenta el volumen
A veces no sabemos regular el volumen y esto
produce molestias
894
La Voz: el Tono
Es la altura musical del sonido
En la voz depende de la mayor tensin de las
cuerdas vocales
El tono puede ser agudo o grave
Cada ser humano tiene un tono en funcin a
sus cuerdas vocales
Grave = Contrabajo, medio = bartono, agudo
= tenor (hombre)
895
La Voz: el Tono
Hay hombres con un tono + agudo
Y mujeres con tono + grave (confusiones al
telfono)
Intentar usar un tono medio en la gestiones
de cobro por telfono
Se utiliza tono grave para dar ms seriedad a
lo que decimos
El tono agudo para llamar la atencin
896
La Voz: el Tono
La gente percibe mejor los tonos ms agudos
pero se deja influir ms por los tonos graves
de forma subliminal e inconsciente
897
La Voz: el Timbre
Es el metal caracterstico de los sonidos.
Nos permite distinguir voces que tienen el
mismo tono y volumen producidos por
personas distintas.
898
La Voz: el Timbre
Por ejemplo entre 2 hombres con voces
iguales en tono y volumen podemos
diferenciarlas por una caracterstica del
timbre; la hipernasalidad y la hiponasalidad
Hay timbres de voz nasales (Matas) o
guturales
899
La comunicacin
Voces en el telfono
Hay voces desagradables por telfono
No todo el mundo tiene la voz de un locutor de
radio hay que aceptar la que se tiene
900
La comunicacin verbal
En la comunicacin verbal por telfono existen
5 elementos
El lenguaje
La voz
La entonacin enunciativa (modulacin)
Velocidad
Intensidad enfatizacin
901
La comunicacin y entonacin
Llamen a un amigo con voz animada
El amigo estar alegre y receptivo al
escucharles
Cul es el secreto? La entonacin de la voz
Este fenmeno se llama reaccin por
reciprocidad
902
La comunicacin y entonacin
Si queremos motivar a otro a hacer una
determinada cosa hay que disponerlo
positivamente desde el principio
Esto se consigue si estamos positivamente
dispuestos a hablar y esto se consigue en gran
parte gracias a la entonacin adecuada
903
La comunicacin y entonacin
Si al encontrarnos con un amigo le decimos
Pepe cmo ests
En funcin de la entonacin tendremos
reacciones diferentes
La entonacin es la clave
904
La comunicacin y entonacin
La entonacin
Se puede transmitir energa positiva o sensacin
de fracaso, cansancio, indiferencia, aburrimiento
Se transmite cordialidad u hostilidad
Variar el tono para evitar monotona
Acentuar palabras importantes
No gritar, hablar bajo, ni susurrar, usar tono
normal
905
La comunicacin verbal
En la comunicacin verbal por telfono existen
5 elementos
El lenguaje
La voz
La entonacin enunciativa (modulacin)
Velocidad
Intensidad enfatizacin
906
La Velocidad
La velocidad de la vocalizacin tiene que ser
acorde al ritmo que le estamos dando a la
conversacin
La velocidad excesiva por telfono genera
confusin en la transmisin del mensaje y a su vez
predispone negativamente al interlocutor
907
La comunicacin; Velocidad
La velocidad del pensamiento es muy superior al del
habla
Pensamos hasta 400 palabras por minutos
Pero slo somos capaces de decir unas 180 palabras
por minuto
La capacidad de entender bien cara a cara es de 170
con apoyo lenguaje no verbal
Por telfono no pasar de las 120 palabras, utilizar
algn truco para reducir velocidad
908
La comunicacin verbal
En la comunicacin verbal por telfono existen
5 elementos
El lenguaje
La voz
La entonacin enunciativa (modulacin)
Velocidad
Intensidad enfatizacin
909
910
La comunicacin; defectos
Defectos en la pronunciacin
Hay ciertos defectos de fonacin que son
insalvables en el telecobro
Mejor evitar que las personas que los tienen se
dediquen al cobro para evitar que su autoestima o
dignidad se vean afectados
911
La primera impresin
La primera impresin al telfono queda
grabada permanentemente en el
subconsciente de la otra persona
Nuestra primera impresin determinar cmo
nos ve nuestro interlocutor
912
La primera impresin
Por ello prestar atencin a:
Todo lo que digamos o suceda en los primeros 20
segundos
Las 20 primeras palabras que decimos y cmo las
decimos
La comunicacin
El uso del silencio
Atencin 1 segundo al telfono equivale a 5
segundos cara a cara
Se utiliza para dramatizar un punto importante
Para remarcar una frase importante
Para hacer pressing sobre el deudor, de esta forma
se le incomoda y se le estimula a que hable
914
La comunicacin
La sonrisa
La sonrisa se transmite a travs de la lnea
telefnica
Hay que dosificarla adecuadamente en gestin
de cobros
Atencin Sonrisa no significa risa
Evitar rer cuando se gestionan impagados
915
La comunicacin
La comunicacin
Evitar que en la sala de telegestin hayan
gritos, risas, ruidos, todo se transmite por el
hilo el telfono
El deudor puede tener una imagen de caos o
de falta de seriedad, lo que le predispone a no
pagar
917
La comunicacin persuasiva, la
PNL y la negociacin con el
moroso
918
Y usar el condicional
me gustara informarle que tenemos una factura
pendiente....
919
920
921
924
diminutivos a desterrar
Facturita
Recibito
Dinerito
Euritos
Ratito
Momentito
minutitos
925
926
927
928
929
930
931
932
933
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936
937
938
939
940
941
942
943
944
945
946
947
Mejor Gestora
Cuando el deudor es varn, entre 30 y 70 aos
mejor que el perfil del experto en recobro sea
Lo ideal que sea Mujer
Voz entre 25 y 30 y tantos aos
Que no sea otro varn en su misma franja de
edad
948
Mejor Gestora
Cuando el deudor es varn entre 20 y 30 aos
Mujer
Voz entre 40 y 60 y tantos aos
Que no sea otro varn en su misma franja de
edad
Si es varn voz suene mayor entre 40 y 60 y
tantos aos
949
950
Mejor Gestor
Cuando el deudor es mujer entre 30 y 70 aos
Mejor varn
951
952
954
955
956
957
959
960
961
962
963
6) Apelamos a su Honestidad
Un negocio no consiste que una de las partes
salga perjudicada para que la otra tenga
mayores ganancias,
964
965
966
967
968
969
970
971
972
973
974
975
976
977
978
979
980
RECOMENDACIONES PRCTICAS
En toda interrupcin usar la tecla de espera,
no tapar el auricular
Tratar al principio de Usted al deudor, aunque
podemos pasar al t si es conveniente
Evitar parecer cansado
Saber escuchar
981
982
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985
987
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989
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991
992
995
996
BIBLIOGRAFA, de Pere J.
Brachfield
Los ltimos libros publicados
998
999
1000
1001
Prxima edicin
Anlisis del Moroso Profesional
Noviembre 2013
Editorial Profit
Web www.profiteditorial.com
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1004