a importancia del saludo y presentacin

El primer contacto es vital para establecer un lazo estrecho. Por

eso, el saludo debe ser con la mano extendida y un ligero
apretn eso transmite seguridad y la otra persona sabr que
puede confiar en ti. Inmediatamente observa a tu cliente a los
ojos, sonre y di tu nombre, apellido y el cargo que ocupas.
Una vez que te invite a tomar asiento, ocupa una silla que no
est de frente al anfitrin, pues eso es seal de desafo o de
medir fuerzas. Rompe el hielo preguntando acerca de un
detalle que haya en la oficina y siempre acepta cuando te
ofrezca algo de tomar, aconseja gueda Garca. Cuando
comience la charla, coloca tus manos en posicin triangular
sobre la mesa. Eso demuestra que ests prestando atencin,
seala Sols.
Declogo del sper vendedor
1. Dirgete de usted e investiga cul es el grado profesional de
la persona que llamas o visitas. Si se trata de una mujer,
averigua si es casada o soltera.
2. La tarjeta de presentacin debe estar impecable, sin
tachaduras o telfonos escritos de puo y letra.
3. En el trabajo slo existen las jerarquas y el gnero pasa a un
segundo plano, as que no es necesario que le abras la puerta o
dejes pasar primero a las mujeres.
4. Al subir las escaleras, el primero debe ser el hombre y
despus la mujer. Al bajar se invierten las posiciones.
5. S t mismo: olvdate de las plumas, gadgets y autos
ostentosos, pues dars la impresin de que eres superior a tu
cliente.

6. Si llevas una pluma para hacer una presentacin, asegrate

de que pinte y utiliza modelos sobrios (de preferencia, sin
logotipos de tu empresa).
7. Apaga tu celular o ponlo a modo de silencio.
8. Si ests en una comida de negocios, evita las bebidas
alcohlicas. Comienza hablando de temas coloquiales y deja la
presentacin formal para la hora del caf.
9. Procura que la exposicin de los argumentos de tu producto o
servicio no dure ms de seis minutos e invierte el resto del
tiempo para recibir retroalimentacin del cliente.
10. Despdete siempre de mano y evita los besos.
Siempre mira a los ojos.
Sostener la mirada es sinnimo de seguridad y honestidad. Por
lo tanto, no tiene que ser agresivo, sino algo natural. Esto
inmediatamente genera un ambiente de confianza entre cliente
y vendedor.
Lo recomendable es que la mirada se concentre en los ojos y no
baje del tabique nasal. Observar la boca es seal de una conversacin de tipo social, mientras que del cuello para abajo significa
una relacin ms ntima.
Interpreta el lenguaje no verbal
Existen signos que te ayudarn a saber si hay o no una buena
comunicacin entre el cliente y t. Por ejemplo, si mientras te
escucha la otra persona est con los brazos cruzados o no quita
la vista de la computadora, significa que no est abierto al
mensaje que le envas.
As que sorprndelo y lanza una pregunta inesperada sobre un

tema coloquial, como el trfico o el clima. El objetivo es atraer

su atencin pero sin presionarlo.
Tu postura siempre debe estar erguida. Evita mover la pierna
todo el tiempo, entretenerte con una pluma o jugar con tus
dedos. El consejo para las mujeres es no tocarse el cabello.
Estas malas prcticas envan un mensaje de ansiedad y no es
bueno para una negociacin. Lo que s est permitido es utilizar
las manos para gesticular cuida no abusar de este recurso.
Jams entres a la oficina de alguien hablando por telfono. Si es
el cliente el que recibe una llamada, espera a que conteste y
despus atrae nuevamente su atencin, hacindole una
pregunta relacionada al tema tratado en ese momento.
Ahora bien, cmo generar empata? Con una sonrisa. Esto abre
el canal de comunicacin y pone en la misma sintona a ambas
partes, pues esperas que la contraparte te responda con el
mismo gesto. Despus, la estrategia clave es siempre mirar a
los ojos para lograr algo fundamental: conexin.

II

En las ventas cada detalle suma o resta. Asegrate que tu protocolo

de imagen hable bien sin palabras acerca de tu profesionalismo y le d
una excelente primera impresin a tus clientes.
Si deseas que tu prxima venta no solo sea mostrar tu producto sino lograr
la persuacin, sigue estas 10 sencillas reglas de protocolo de imagen.

1. Tu persuasin comienza con tu

puntualidad
Si llegas tarde a la cita tu primera impresin sufrir un dao muy grave.
Qu le asegura a tucliente que cumplirs con lo que prometes u
ofreces?

Para que llegues con puntualidad inglesa, procura llegar 10 min antes de la
hora acordada, pues en lo que te anuncias y eres conducido por las oficinas
hasta llegar al cliente podran pasar varios minutos. En varias ocasiones
el proceso de registro puede ser tardado en algunos corporativos, s
precavido.
En caso de que por cualquier circunstancia sepas llegars tarde a la cita, lo
primero que debes de hacer es avisar y preguntar si an pueden
recibirte; as muestras respeto por el tiempo de quien visitas.
Te recomendamos leer: 6 megatendencias de atencin al cliente

2. Vstete para impresionar

positivamente
He visto como varios vendedores se confan en que el cliente slo
juzgar la calidad del producto por sus propios beneficios, cuando en
realidad asociarn la imagen de la marca con la imagen del
vendedor, slo que jams dirn lo que pensaron al hacer esta asociacin.
Slo existe una nica oportunidad para causar una buena impresin, as
que por qu desperdiciarla? Vstete para el xito apropiadamente.
La regla de oro, y lo digo con base en mi experiencia de ms de 10 aos
como consultor de imagen: vstete siempre un poco mejor que
tu cliente. Ejemplo: si tu cliente viste de jeans y playera polo (y creme
que los encontrars) t debes asistir con pantaln de algodn o gabardina,
si viste de manga corta, t usa manga larga (pues proyecta ms autoridad y
liderazgo).

NO LO OLVIDES, ERES UN PROFESIONAL Y

DEBES LUCIR COMO TAL.

Cmo saber la manera en que vestirn tus clientes?Investiga

informacin sobre la empresa, el puesto del cliente, los productos o

servicios, el clima, el da de visita (no es igual en lunes que un viernes

casual) y el horario; as conocers el cdigo de vestimenta que usa el
cliente: formal o casual de negocios.

3. S cordial y no olvides saludar a quien

interacte contigo
Cuando de ventas se trata toda interaccin que realizas puede ser valiosa,
as que no olvides que la buena educacin y cortesa son bienvenidas
en cualquier lugar. Saluda a cada persona con la que tu mirada se cruce
y sonre cordialmente, nunca sabes a quien acabas de saludar y
podra tratarse del jefe del cliente al que visitas.

4. Da un saludo de mano firme y sonre

Tu saludo profesional es muy poderoso y muchos vendedores
creen que la venta comienza cuando hablan de su producto. Error. La
manera en que saludas de mano muestra tuseguridad y confianza. Da
un apretn firme (sin destrozarle los huesos y ms si tu cliente es mujer)
cuidando que tu mano y la de tu cliente embonen perfectamente, mira a
los ojos y sonre.

5. Elige muy bien en dnde sentarte

Esta regla es sumamente poderosa. El lugar que eliges para sentarte puede
determinar elcurso de tu venta, as que toma una buena decisin. Si tu
cliente te recibe en su oficina elige la silla que te permita quedar de
frente y sin ningn objeto que impida tu visibilidad. Si te conducen a una
sala de juntas jams te sientes en las cabeceras, pues estn
destinadas a los altos mandos de la empresa que visitas, elige uno de los
asientos laterales que queden frente a la puerta, as tu cliente no se
distraer con cada persona que pase.
No obstante lo anterior, este es el consejo ms importante en esta regla:
coloca tu carpetaen el lugar que elegiste pero jams tomes asiento
hasta que llegue tu cliente.

6. Jams olvides tus tarjetas de

presentacin
Ir a la guerra sin fusil no tiene sentido. Tu tarjeta de presentacin tiene
un poder psicolgico pocas veces valorado, pues representa
tu profesionalismo al proporcionar tus datos de contacto y dar la
primera impresin de la marca a la que representas. Debers entregarla
justo en el momento en que inicias el tema de negocios, no al final,
como muchos acostumbran. Adems de que la funcin de la tarjeta es
presentarte profesionalmente te ayudar a no olvidar el nombre de tu
cliente.

7. Dirgete siempre a tu cliente por su

nombre
No existe sonido ms persuasivo para tu cliente que su nombre. Antepn
el Sr./Srita. a su primer apellido si no aparece su ttulo en la tarjeta de
presentacin, si sabes el ttulo mencinalo; por ejemplo Lic. Lpez. Si tu
cliente te ha pedido que lo tutees, perfecto! podrs decir su nombre
proyectndole mayor confianza, aprovchalo. Recordar nombres es
una de las habilidades ms importantes para todo vendedor.
Te recomendamos leer: 8 bsicos para armar una poderosa
cartera de clientes

8. Haz tu presentacin verbal en el

momento perfecto
Dentro del protocolo de imagen en las ventas est el identificar el momento
ideal para hacer la presentacin verbal de tu empresa y producto
y sta es cuando tu cliente dice y, bien, (dice tu nombre) cuntame de qu
se trata -. En este instante tu seguridad debe eliminar todo aquello que
afecta a una presentacin de ventas: carecer de estructura, muletillas,
alargar las palabras, dudar, hablar en voz baja y montona, y no ir al grano
de manera sutil pero convincente.

Todo material grfico o audiovisual debe tener una

presentacin impecable, ms si se trata de una
muestra fsica de tu producto.

9. Cuida tu lenguaje corporal al estar

sentado

Aqu ir directo a mis recomendaciones: lo ms importante es inspirar

confianza, as que jams ocultes tus manos debajo del escritorio mientras
hablas, asiente con la cabeza cuando el cliente te exprese algo que para l
es muy importante, en verdad escucha lo que est diciendo (a veces
los profesionales de las ventas se enfocan en hablar y no en
escuchar), al hablar de los beneficios cuida tu tono de voz (alegre u
optimista), inclina tu torso o acrcate un poco ms al escritorio cuando
debas decirle el por qu debe comprarte a ti y, uno de los ms obvios y a
veces subestimado, mantn contacto visual al hablarle y escucharle.
Al despedirte, sin poner como determinante si te compr o no, cuida tu
saludo de mano, vuelve a sonrer y mrale a los ojos. La actitud corporal del
cliente te dir sin palabras si te ha ido bien. Una de las seales de empata
es que te toque ligeramente el brazo, antebrazo o el hombro.

10. Al finalizar la cita agradece

Muy pocos vendedores tienen el gesto de agradecer el tiempo que el
cliente les ha dado, as como el reconocer las atenciones brindadas, hyase
tratado de un vaso de agua, una taza de caf o t. En los negocios la
cortesa y el saber estar hablan siempre sin palabras de unhombre o
mujer profesional de alto nivel.