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Sesin 08
Anlisis de la competencia
Fuerzas Competitivas - Porter
Poder de negociacin de
los proveedores
Amenaza de
entrada de
nuevos
competidores
Amenaza de ingreso
de productos
sustitutos
Poder de negociacin de
los compradores
El punto de vista de PORTER es que existen cinco fuerzas que determinan las consecuencias de rentabilidad
a largo plazo de un mercado o de algn segmento de ste. La idea es que la corporacin debe evaluar sus
objetivos y recursos frente a stas cinco fuerzas que rigen la competencia industrial
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Guerras de precios,
Campaas publicitarias agresivas,
Promociones y
Entrada de nuevos productos.
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Economas de Escala.
Diferenciacin del Producto.
Inversiones de Capital.
Desventaja en Costos independientemente de la escala.
Acceso a los Canales de Distribucin.
Poltica Gubernamental.
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1. Economas de Escala
Supone al que las posea, debido a que sus altos
volmenes le permiten reducir sus costos, dificultar
a un nuevo competidor entrar con precios bajos.
Hoy, por ejemplo, la cada de las barreras
geogrficas y la reduccin del ciclo de vida de los
productos, nos obliga a evaluar si la bsqueda de
economas de escala en mercados locales nos resta
flexibilidad y nos hace vulnerables frente a
competidores ms giles que operan globalmente.
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3. Inversiones de Capital
Considera que si la corporacin tiene fuertes
recursos financieros tendr una mejor posicin
competitiva frente a competidores ms
pequeos, le permitir sobrevivir ms tiempo que
stos en una guerra de desgaste, invertir en
activos que otras compaas no pueden hacer,
tener un alcance global o ampliar el mercado
nacional e influir sobre el poder poltico de los
pases o regiones donde operan.
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5. Acceso a los
canales de
distribucin
En la medida que los canales de distribucin para un producto estn bien
atendidos por las firmas establecidas, los nuevos competidores deben
convencer a los distribuidores que acepten sus productos mediante
reduccin de precios y aumento de mrgenes de utilidad para el canal,
compartir costos de promocin del distribuidor, comprometerse en
mayores esfuerzos promocionales en el punto de venta, etc., lo que
reducir las utilidades de la compaa entrante.
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6. Poltica Gubernamental
Es una barrera de entrada que prohbe
o restringe en forma estricta a los
nuevos participantes potenciales en
una industria.
La industria de la comida rpida no
enfrenta tantas reglas y regulaciones
del gobierno como, digamos, la
industria farmacutica.
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Modelos Estratgicos
1.
2.
3.
4.
5.
Estrategias de Integracin.
Estrategias Matriz Producto Mercado.
Estrategias de Genricas.
Estrategias BCG.
Estrategias Competitivas.
1.
Modelo
Estratgico de
Integracin
1. Integracin
Integracin Vertical
Integracin
Vertical adelante
EMPRESA
Integracin
Vertical hacia
atrs
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PRODUCTO FUTURO
De mayor valor agregado
PRODUCTO ACTUAL
PRODUCTO FUTURO
Que ahora proporcionan los
proveedores
Lic. Adm. Miguel Guanilo Gmez
CONFECCIN
TELAS
HILADOS
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1. Integracin
Integracin Horizontal
EMPRESA
PRODUCTO FUTURO
Confecciones para damas
PRODUCTO ACTUAL
Confecciones para caballeros
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2. Modelos Estratgico de
Matriz Producto Mercado
MERCADO
Producto Existente
Producto Nuevo
Mercado
Existente
Penetracin
Desarrollo de producto
Mercado Nuevo
Expansin de mercado
Diversificacin
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Estrategia de penetracion
(de sus productos actuales en los mercados actuales)
Consiste en ampliar el mercado
actual de sus productos, frente a la
competencia interna o externa,
mediante diferentes acciones.
Ejem.: mayor publicidad, reforzar su
fuerzas de ventas, ampliar sus
puntos de ventas, reducir precios,
promociones especiales etc.
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Estrategia de diversificacin
(desarrollo de nuevos productos para nuevos mercados)
La empresa cambia de giro
utilizando su infraestructura.
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Estrategias Genricas
Segn Michael Porter este modelo define las estrategias en relacin
con la ventaja competitiva que presenta la empresa y el mercado al
cual se dirige.
MERCADO
Parte del
mercado
Diferenciacin
Liderazgos en
costos
Segmentacin
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2. ESTRATEGIA DE LIDERAZGO EN
COSTOS Se basa en los bajos costos que
obtiene que no pueden ser igualados por
la competencia.
Ejm. Kola Real , polos chinos, etc.
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MERCADO SEGMENTADO
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4. Modelos Estratgico de
la Matriz Boston
Consulting Group BCG
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Baja
Alta
Negocio
ESTRELLA
Negocio
INTERROGANTE
Baja
Negocio
VACA LECHERA
Negocio
PERRO
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UEN Estrella:
(Alta participacin en el mercado
y altas tasas de crecimiento).
Requieren estrategias de
marketing muy agresivas para
conservar su participacin en el
mercado. Cuando disminuye su
crecimiento pasan a la categora
de vacas lecheras.
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UEN Interrogante:
(Nios problemas).
Poca participacin en el mercado pero
altas tasas de crecimiento de la
industria. Este tipo de UEN no ha
logrado su afianzamiento en un
mercado muy competitivo. Es un reto de
apoyarla o no. Deber mostrar una gran
ventaja diferencial competitiva si se la
apoya con buenas inversiones.
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UEN Perro:
(Poca participacin en el mercado y
operan en industrias con bajas tasas
de crecimiento).
No conviene invertir mucho en esta
categora de unidades. Es
conveniente maximizar las ganancias
potenciales reduciendo el mnimo los
gastos o cancelarlas.
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5. ME - Estrategias
Competitivas
Estrategias Competitivas
Es el comportamiento que asumen las empresas respecto a sus
competidores del sector donde se desenvuelven.
A. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE LA EMPRESA LDER:
Estrategia de incremento de la demanda.
Estrategia de defensa.
B. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE LA EMPRESA RETADORA.
Estrategia de ataque frontal.
Estrategia de flanqueo.
Estrategia de guerrilla.
Estrategia de nuevos mercados.
C. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE LA EMPRESA SEGUIDORA.
D. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE LA EMPRESA ESPECIALIZADA.
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1. Estrategias de incremento de la
demanda de la empresa lder
Es la labor constante que debe realizar
la empresa lder, bien ampliando la
cobertura geogrfica o la ampliacin del
mercado objetivo. El incremento de la
demanda se da como resultado de: la
ampliacin de la demanda total en el
sector que acta, o por la disminucin
de la demanda de la competencia.
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2. Estrategias de defensa
Defensa del lugar
ESTRATEGIAS DE
DEFENSA
LIDER
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Defensa preventiva
De reaccin
De Adsorcin
RETADOR
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LIDER
1. ATAQUE FRONTAL
RETADOR
4. NUEVOS MERCADOS
3. GUERRILLAS
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C. Estrategias competitivas
de la empresa seguidora
La intencin de la Empresa no es convertirse en
Lder, sino de mantenerse en el mercado debido a
sus pocos recursos disponibles, por lo que adoptan
estrategias similares a las otras empresas del
sector.
Cualquier estrategia de una empresa del sector es
imitada inmediatamente por la marca seguidora.
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Estrategias
competitivas de la
empresa especializada
La EMPRESA ESPECIALIZADA es aquella que por su propia naturaleza no
se orienta a todo el mercado sino slo a un segmento del mismo. Esta
empresa trata de atender a un mercado homogneo y tiene la ventaja
competitiva de poder atender mejor su mercado meta por su
especializacin.
Ejem.: Agentes de Aduana, Agentes de Carga y Contenedores, Seguros, etc.
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Preguntas?
Lic. Adm. Miguel R. Guanilo Gmez
mikiguanilo@hotmail.com
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Sesin 09
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Producto
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Definicin de producto
Algo que puede ser ofrecido a
un mercado con la finalidad de
que se le preste atencin, sea
adquirido, utilizado o
consumido con el objeto de
satisfacer un deseo o una
necesidad
Los PRODUCTOS objeto de marketing pueden dividirse en: bienes,
servicios e ideas.
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Un producto
puede ser:
Servicio
Idea
Bien
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Clasificacin de productos
Bienes De
Consumo
Por su duracin y
tangibilidad
Tangibles y se pueden usar
muchas veces.
Son tangibles pero se
consumen rpidamente.
Duraderos
No duraderos
Servicios
Bienes
Industriales
Por hbitos de
compra
Conveniencia
Compra
Especialidad
No buscados
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Producto
Bien
INSTALACIN
SERVICIO
POST VENTA
CARACTERSTICAS
Producto Aumentado
Producto Real
MARCA
EMPAQUE
BENEFICIO
BSICO
ENTREGA
CRDITO
NIVEL DE
CALIDAD
Producto Bsico
DISEO
GARANTA
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Dimensiones Bsicas
1. PRODUCTO BSICO: beneficio bsico o sustancial del producto que
realmente interesa adquirir al cliente.
2. PRODUCTO REAL: conjunto de atributos o condiciones que los
clientes esperan cuando compran el producto. Expectativas mnimas
del cliente.
3. PRODUCTO AUMENTADO: supera las expectativas del cliente y
distingue la oferta de la empresa.
4. PRODUCTO POTENCIAL: aumentos y transformaciones que el
producto debera incorporar en el futuro.
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PRODUCTO BSICO:
AUTO (movilidad)
PRODUCTO REAL:
AUTO (incluye la entrega, condiciones de pago, garanta, red de servicio, etc)
PRODUCTO AUMENTADO:
AUTO (servicio 24 horas, garanta con kilometraje ilimitado, garanta de recompra del
automvil, etc.)
PRODUCTO POTENCIAL:
AUTO (materiales reciclables, motores ecolgicos de muy bajo consumo, mayores
medidas de seguridad, etc.)
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PRODUCTO BSICO:
HOTEL (descanso)
PRODUCTO REAL:
HOTEL (cama limpia, jabn y toalla, que la grifera funcione bien, un telfono, un armario
y un relativo grado de tranquilidad)
PRODUCTO AUMENTADO:
HOTEL (registro rpido de entrada y salida, restaurante selecto, servicio de habitaciones,
etc.)
PRODUCTO POTENCIAL:
HOTEL (todas las habitaciones son suites, los clientes ocupan un conjunto de
habitaciones, etc.)
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Que es un Servicio?
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Servicio
Stanton, Etzel y Walker, definen los
servicios:
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Servicio
Kotler, Bloom y Hayes, definen un servicio de
la siguiente manera:
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Bienes y Servicios
DIFERENCIAS ENTRE BIENES Y SERVICIOS
SERVICIOS
BIENES
Intangibles: actos, acciones, estudios,
Tangibles: objetos, cosas materiales.
funciones, esfuerzos.
Perecederos: la capacidad no utilizada Se pueden almacenar: el inventario de un
no se puede almacenar o desplazar
perodo puede venderse en otros perodos.
de un da para otro.
Inseparables: se producen y se
Se pueden fabricar, almacenar y distribuir, y
consumen al mismo tiempo.
consumir ms tarde.
Variables: Depende de quien los
Se pueden estandarizar: la aplicacin de
suministre, cundo y dnde.
tecnologas en procesos de produccin y el
control de calidad, permiten la
estandarizacin.
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Jerarqua de productos
La jerarqua de productos
es una clasificacin que va
desde las necesidades
bsicas hasta los artculos
especficos que las
satisfacen.
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Familia de productos.
Familia de necesidades.
Clase de productos.
Lnea de productos.
Tipo de productos.
Artculo.
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Familia de necesidades
Es la necesidad
fundamental que se
oculta tras la existencia
de una familia de
productos.
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Familia de productos
Las Familias de productos son una serie de artculos de una misma
necesidad pero ligeramente diferentes.
Ejemplo:
FAMILIA DE PRODUCTO: Bebidas con/sin alcohol
1. Productos:
2. Gaseosas
3. Sodas
4. Bebidas de Frutas
5. Zumos de Frutas
6. Refrescos de Frutas, etc.
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Clase de productos
El grupo o conjunto
de bienes de una
misma familia de
productos que
comparten cierta
coherencia funcional.
Tambin se conoce
como categora de
productos.
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Lnea de productos
Una lnea de productos es un grupo de productos relacionados entre s
que se ofrecen a la venta. Al contrario que la agrupacin de productos en
la que varios productos se combinan en uno, la creacin de lneas de
productos implica el ofrecer varios productos relacionados entre s pero de
forma individual.
Una lnea puede comprender
productos de varios tamaos,
tipos, colores, cantidades o
precios.
Ejemplo: Cremas de manos.
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Tipos de productos
Grupo de
productos de una
misma lnea que
comparten una o
varias formas
posibles del
producto. Por
ejemplo: Caf
Instantneo.
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Sistema de productos
Un SISTEMA DE PRODUCTOS es
un grupo de productos relacionados
que funcionan de forma compatible.
Por ejemplo, las lneas de telfono de
ltima generacin vienen con
accesorios como manos libres,
cmaras, teclados, proyectores de
presentacin, agendas electrnicas,
reproductores de MP3 y grabadoras
de voz.
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Mezcla de productos
Una MEZCLA DE PRODUCTOS (tambin
llamada surtido de productos) es el conjunto
de todos los productos y artculos que un
vendedor ofrece a sus clientes. Una mezcla de
productos est formada por diversas lneas de
productos.
La mezcla de productos de una empresa tiene
una determinada amplitud, longitud,
profundidad y consistencia.
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Mezcla de producto
1. La ANCHURA DE LA MEZCLA de productos se refiere a la cantidad
de lneas de productos diferentes que tiene la empresa.
2. La LONGITUD DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS se refiere al
nmero total de productos en cada una de las lneas de la empresa.
3. La PROFUNDIDAD DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS tiene relacin
con cuantas variantes de cada producto se ofrecen en la lnea de
productos.
4. La CONSISTENCIA DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS se refiere al
grado en que varias lneas de productos se relacionan en trminos de
uso, requisitos de produccin, canales de distribucin, entre otros.
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Estirar la
lnea de
productos
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Estirar la lnea de
productos: HACIA ABAJO
Introducir productos en su lnea que
abarca un mercado con un nivel
socioeconmico ms bajo.
Ejemplo: algunas marcas de celulares
que sacan productos de un precio
accesible para abarcar este
mercado.
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Estirar la lnea de
productos:
BIDIRECCIONAL
Introducir productos que abarquen
mercado hacia arriba y hacia abajo.
Ejemplo: iPod, tienen diferentes
versiones, ipod shuffle con un precio
accesible, y los ipod touch con precios
ms altos.
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Qu es una Marca?
Todo signo susceptible
de representacin
grfica, que sirve para
distinguir los productos o
servicios de una empresa
de los de otras.
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La marca incluye:
1.
2.
3.
4.
5.
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Fcil de pronunciar.
Fcil de reconocer.
Fcil de recordar.
Es corto.
Es distintivo, nico.
Describe el producto.
Describe los beneficios del producto.
Tiene una connotacin positiva.
Refuerza la imagen deseada del producto.
Puede protegerse legalmente.
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Adquisicin del
derecho sobre la
Marca
El derecho de propiedad
sobre la marca se
adquiere por el registro
vlidamente efectuado.
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Marca Registrada
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1. Marcas Nominativas:
Una marca nominativa,
como su mismo nombre lo
dice, es aquella que
protege nicamente el
nombre de un producto, es
decir, la voz fontica de
dicha marca, su
pronunciacin.
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2. Marcas Mixtas:
Son el resultado de una
combinacin de los tipos
definidos en los prrafos
anteriores. Pueden ser
combinaciones de palabras
con diseos o logotipos, sean
o no tridimensionales.
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3. Marcas arbitrarias
Aquellas que son de uso comn en el
lenguaje, pero que se aplican para
designar productos o servicios en
relacin con los cuales no describen
o sugieren ingredientes, cualidades o
caractersticas. No guardan relacin
con los productos o servicios que
distinguen
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105
4. Marcas figurativas:
Las Marcas Figurativas
estn formadas por
figuras, dibujos,
representaciones grficas,
letras o palabras por sus
formas o colores, pueden
ser la etiqueta de un
envase un logo, un istipo,
etc.
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5. Marca tridimensional:
Las marcas tridimensionales, corresponden
a la forma de los productos o sus
empaques, envases o envoltorios,
siempre y cuando sean caractersticos y
los distingan de productos de su misma
clase.
Es decir, las marcas tridimensionales
corresponden a cuerpos con tres dimensiones,
como botellas, empaques, cajas, estuches, etc.
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6. Marca sonora:
Como puede deducirse
por su nombre se trata
de registros de marcas
que representan un
sonido o meloda muy
identificativos.
Ejemplo:Telefnica
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7. Marca color:
En este caso se trata del registro como
marca de un color o conjunto de ellos muy
representativo y especialmente
diferenciador.
Ejemplo: La Superintendencia de Industria
y Comercio de Espaa concedi el registro
de la marca color ROSADO (PANTONE
183C) a favor de POSTOBN S.A. para
identificar gaseosas con sabor a manzana.
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ROSADO
(PANTONE 183C)
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8. Marcas olfativas:
Las marcas olfativas son las que estn constituidas por
olores, aromas o fragancias, los que deben ser tan
caractersticos y distintivos que no pueden confundirse o
asociarse con otros.
Ejemplo: En el sector de los cosmticos y perfumes, estos
perfumes tienen dos formas de ser identificados: a travs
de la denominacin, envase y etiquetas y a travs del olor.
The smell of fresh cut grass = El fresco olor a gras de cortado
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9. Marca Holograma:
Este tipo de marcas comnmente es empleado para certificar la
autenticidad de determinados productos.
Ejemplo: es empleado por los Notarios Pblicos en
los folios de las escrituras para evitar en la medida
de lo posible su reproduccin.
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10. Marca
denominativa:
Son aquellas que
distinguen una
denominacin para
una actividad/des o
producto/s del
resto.
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EJEMPLOS:
CALVIN KLEIN
ADIDAS
REY
FANTA
XEROX
DON ANTONIO
LEVIS
ARROW
NISSAN
PHILLIPS
Jeans
Zapatillas
Cierres
Gaseosa
Fotocopia
Fideos
Ropa
Ropa
Autos
Artefactos
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Que es el
Empaque?
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En la actualidad, el "EMPAQUE"
es una parte fundamental del
producto, porque adems de
contener, proteger y/o preservar
el producto permitiendo que
este llegue en ptimas
condiciones al consumidor final,
es una poderosa herramienta
de promocin y venta.
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Que es el
Etiquetado?
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Funciones ms
importantes
del etiquetado:
Una de las funciones ms importantes del etiquetado es identificar al
responsable del producto, que puede ser el fabricante, el distribuidor, el
vendedor o el importador.
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Sesin 10
Estrategias de precio
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Precios de
referencia
Al analizar un precio determinado, Qu hace los consumidores?
1. Lo comparan con un marco de referencia interno (informacin sobre
precios almacenada en la memoria) o
2. Con un marco de referencia externo (por ejemplo, el precio habitual
de venta).
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5.
6.
7.
8.
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1. Inferencias Precio-Calidad
Muchos consumidores
entienden el precio como un
indicador de calidad.
1. Alto precios supone alta
calidad.
2. Aplicable para
productos de imagen
personal.
3. Para obsequios.
4. Para autos.
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2. Terminacin de precios
Las estrategias de fijacin de precios alternativos
tambin influyen sobre las percepciones del
consumidor. Algunos vendedores creen que los
precios deberan terminar en un nmero impar.
1.
2.
3.
4.
XX99.99.
Los precios se leen de izquierda a derecha.
Dan la sensacin de descuento o ganga.
Los precios terminados en 0 5 son de fcil
recordacin.
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Polticas de precios
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a. Supervivencia
Las empresas persiguen la supervivencia como su
principal objetivo si se encuentran con un exceso
de capacidad o una competencia feroz, o cuando
los deseos de los consumidores cambian
constantemente.
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c. Maximizacin de la participacin de
mercado
Algunas empresas tratan de maximizar su participacin de mercado,
animadas por la idea de que un mayor volumen de ventas permitir
reducir los costos unitarios e incrementar las utilidades a largo plazo. As,
estas empresas fijan el precio ms bajo posible, con lo que dan por hecho
que el mercado es sensible a los precios.
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Adaptacin de precios
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Adaptacin de precios
1. Precio Geogrficos.
2. Descuentos e Incentivos a la Compra.
Descuento en efectivo (Ej. Pronto pago)
Descuento por cantidad
Descuento funcional (Ej. Realizar actividades como almacenaje, vender,
etc.)
Descuento fuera de temporada (Ej. Ropa, Viajes, hoteles, etc.)
3. Precios de promocin.
4. Diferenciacin de precios.
Precios por segmento de consumidores
Precios por versiones o tipo de producto.
Precio por Imagen
Precios por canal
Precios por ubicacin Concierto: Zona Vip un precio, Popular otro precio
Precio por tiempo Precios estacionales, precios por das y por horas
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Preguntas?
Lic. Adm. Miguel R. Guanilo Gmez
mikiguanilo@hotmail.com
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Sesin 11
UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
Estrategias
de plaza
Lic. Adm. Miguel R. Guanilo Gmez
mikiguanilo@hotmail.com
27/12/2015
157
27/12/2015
158
PRODUCCIN
DISTRIBUCIN
COMERCIAL
CONSUMO
Servicios para
el fabricante
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CANTIDAD
ADECUADA
MOMENTO
ADECUADO
LUGAR
ADECUADO
Utilidades para
el consumidor
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Canales de Distribucin
El canal de distribucin lo constituye
un grupo de intermediarios
relacionados entre s que hacen
llegar los productos y servicios de los
fabricantes a los consumidores y
usuarios finales.
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Utilidad de Tiempo
Utilidad de Lugar
Utilidad de Posesin
Utilidad de Informacin
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Estrategia de plaza
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Estrategias para la
plaza o distribucin
Una vez que se haya realizando un
anlisis de todos los elemento a
considerar es hora de sentarse a
disear cuales sern las estrategias de
distribucin que mejor cumplan los
objetivos del plan general de marketing
y las estrategias de la mezcla de
mercadotecnia.
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Elementos de
estrategia de plaza
En la estrategia de plaza
intervienen fundamentalmente
tres elementos, estos son:
1. Canales de Distribucin.
2. Intermediarios.
3. Distribucin fsica del
producto.
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1. Estrategia de surtido
El surtido es el conjunto de referencias que ofrece un establecimiento
comercial a los clientes para satisfacer sus necesidades y deseos. Su
composicin, rotacin, diferenciacin y margen permitirn, no slo su
posicionamiento estratgico en el mercado sino tambin el logro de
beneficios que rentabilicen su inversin.
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Distribucin Intensiva
Consiste en hacer llegar el producto al
mayor nmero de tiendas posible.
Aqu es vital saber utilizar todos los
distribuidores.
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Distribucin Exclusiva
Consiste en otorgar derechos de exclusividad
a los distribuidores en determinados
territorios.
Al conferir estos derechos, el productor le
exige al comerciante no trabajar lneas de la
competencia.
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Distribucin selectiva
Consiste en el uso limitado de las tiendas
de determinado territorio. Se utiliza con
productos de marca muy conocida y con
productos que el consumidor guarda
lealtad.
En este tipo de distribucin se puede dar
el caso de que el productor se niegue a
vender a determinado distribuidor.
Por ejemplo: Benneton.
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Ejemplo: Las empresas de venta por catalogo, estas ofrecen promociones a los
consumidores finales haciendo as que el cliente exija al distribuidor que le
venda ese producto y por tanto el distribuidor tiene que conseguirlo de la
empresa.
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Servicios de
Almacenamiento
Servicios de Informacin
Servicios de Finalizacin
del producto
Servicios de Financiacin
Asuncin de Riesgos
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Estrategias de
Comunicacin
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Etapas en el
desarrollo de una
comunicacin
efectiva.
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Necesidad de categora
El primer efecto de comunicacin que tienes que buscar en tu
diseo o publicidad: la necesidad de categora. Nescaf, Gatorade
y Red Bull son las marcas lderes en las categoras.
As que al plantear tus objetivos de comunicacin, tienes que
preguntarte:
La categora a la que pertenece mi producto o servicio, est
claramente asociada a una necesidad?
Si acabas de hacer ejercicio:
1. NECESIDAD: Cansancio y sed.
2. MOTIVACIN: Eliminar el problema.
3. NECESIDAD DE CATEGORA: Tomar una bebida hidratante.
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Sesin 13
Venta
Minorista/Venta
Mayorista
Lic. Adm. Miguel R. Guanilo Gmez
mikiguanilo@hotmail.com
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La venta minorista
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La venta minorista
La venta minorista incluye
todas las actividades
relacionadas con la venta
directa de bienes y servicios al
consumidor final para un uso
personal no comercial.
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Tipos de minoristas
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Establecimientos especializados
Operan con una lnea estrecha de productos pero con una gran profundidad
en dicha lnea.
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Grandes almacenes
Operan con varias lneas de productos
como ropa, muebles, electrodomsticos.
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Supermercados
Venden productos de alimentacin,
limpieza y mantenimiento del hogar.
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Establecimientos de conveniencia
Son tiendas relativamente pequeas que se encuentran situadas cerca de zonas
residenciales. Abren con un amplio horario todos los das de la semana y operan con
productos de conveniencia dentro de una lnea limitada con una alta rotacin.
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Establecimientos
de descuento
Trabajan con
productos de calidad
media, con bajo
margen y altos
volmenes de venta.
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2. Cadena Voluntaria:
Asociacin de un grupo de
minoristas independientes
patrocinada por un
mayorista, que realizan
compras masivas y tienen
un marketing comn.
Ejemplo: Independent
Grocers Alliance (IGA).
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3. Cooperativa
de minoristas:
Minoristas
independientes que
emplean una
organizacin de
compra central y unen
esfuerzos de promocin.
Ejemplos: ACE
Hardware.
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4. Cooperativa de consumidores:
Empresa minoristas
propiedad de sus clientes.
Los miembros contribuyen
con su dinero para abrir
su propia tienda, votan
sobre las polticas de la
empresa, eligen un grupo
para que la dirija, y
reciben dividendos.
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5. Franquicias:
Asociacin contractual entre
un franquiciador y un
franquiciario, muy comn
para ofrecer determinados
productos y servicios.
Ejemplos: McDonalds,
Subway, Pizza Hut, Jiffy
Lube, 7-Eleven.
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Conglomerado de venta:
Conjunto de minoristas de
distinta ndole y naturaleza
que se agrupan bajo un
mismo propietario, con
cierta integracin de sus
funciones de distribucin y
de direccin.
Ejemplos: Baskin-Robbins.
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La venta mayorista
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La Venta Mayorista
Incluye actividades
relacionadas con la
venta de bienes o
servicios dirigida a
quienes los compran
para revenderlos o
utilizarlos en sus
negocios.
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Preguntas?
Lic. Adm. Miguel R. Guanilo Gmez
mikiguanilo@hotmail.com
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