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Fevereiro de 2014
Agenda
Tpicos do Workshop
Agenda de Hoje
Apresentao
Conversa sobre as experincias Qlikview entre os presentes
Papel do Pr-Venda
Onde estamos e o por qu a SIB
Planejamento
Quais so os pontos relevantes na pr-SIB
Execuo
Quais so os pontos relevantes na SIB
Apresentao
Conversa sobre as experincias Qlikview entre os presentes
Papel do Pr-Venda
Onde estamos e o por qu a SIB
Papel do Pr-Venda
Onde estamos e o por qu a SIB
Fase 1
Registro de Oportunidade (RO):
Etapa necessria para iniciar o processo de venda. Com o RO
validado pela Qliktech e Toccato, passa para a prxima etapa.
Papel do Pr-Venda
Onde estamos e o por qu a SIB
Fase 2
Gol Identificado:
Com a aprovao do RO, inicia-se esta etapa com o objetivo de
investigar as necessidades e intenes do cliente quanto compra do
Qlikview. Esta etapa de responsabilidade do Comercial e o PrVenda pode orientar para enriquecer o detalhamento.
Papel do Pr-Venda
Onde estamos e o por qu a SIB
Fase 3
Gol Confirmado:
Esta etapa a confirmao da necessidade ou interesse em resolver
a dor, e ainda, a existncia de oramento para investir em Qlikview.
O Pr-Venda deve auxiliar na confirmao dos detalhes como as
fontes de dados e a dor a ser medicada.
Papel do Pr-Venda
Onde estamos e o por qu a SIB
Fase 4
Campeo:
Esta etapa tem um foco poltico, onde o Comercial mapeia a esfera de
influncia, identificando o defensor interno do Qlikview que o
campeo, o patrocinador, e ainda, o opositor caso exista.
Papel do Pr-Venda
Onde estamos e o por qu a SIB
Fase 5
Prova de Valor:
Nesta etapa o envolvimento do Pr-Venda o de maior intensidade
quando se trata do planejamento e execuo da SIB. Maiores
detalhes dos tpicos Pr-SIB e SIB.
Papel do Pr-Venda
Onde estamos e o por qu a SIB
Fase 6
Negociao:
Nesta etapa ocorre o alinhamento final de interesses e expectativas,
principalmente quanto ordem de investimentos com Qlikview e a
elaborao da proposta do investimento atual e futuros.
Papel do Pr-Venda
Onde estamos e o por qu a SIB
Fase 7
Fechamento:
Nesta fase dada a concluso da oportunidade. Os artefatos so o
termo de aceite e o contrato. Em caso perdido, a oportunidade
tambm dada como fechada, porm com a fase conhecida como
Close Lost.
Papel do Pr-Venda
Fixao do Tema
Habilidades / Tarefa
Sigla
Entregvel
Responsabilidades
1 - Prospeco
Gol Identificado
Comercial
2 - Desenvolvimento da
soluo
Gol Confirmado
Comercial apoio do
Pr-Venda
3 - Qualificar o comprador.
Identificando os jogadores.
Campeo
Comercial
Provar o valor
Comercial apoio do
Pr-Venda
5 - Negociao
Negociao
6 - Gesto da Conta
Vencedor
Contrato firmado
Comercial
Papel do Pr-Venda
Onde estamos e o por qu a SIB
Premissas
Cumprir um desafio levantado pelo cliente ou pelos
concorrentes;
Deve ser realizada em frente aos tcnicos ou pessoas de
interesse da empresa;
Escopo pr-definido (no deve se tornar um aplicao nem um
Projeto);
Durao de no mximo 3 (trs) dias;
Deve ser realizada mediante o compromisso com o Fechamento
da venda.
Papel do Pr-Venda
Onde estamos e o por qu a SIB
Papel do Pr-Venda
Papel do Pr-Venda
Papel do Pr-Venda
Planejamento
Quais so os pontos relevantes na pr-SIB
A fase Pr-SIB
So as aes de preparao que ocorrem antes da realizao da
SIB com objetivo de reduzir os riscos e aumentar as chances de
sucesso da SIB.
Planejamento
Quais so os pontos relevantes na pr-SIB
Atividades na Pr-SIB
Definir escopo que deve atender o patrocinador ou a quem o
influencia;
Identificar o que deve ser provado para o cliente ou o que vai agregar
valor na SIB (garantindo o sucesso da apresentao e distinguindo o
Qlikview da concorrncia);
Planejamento
Quais so os pontos relevantes na pr-SIB
Atividades na Pr-SIB
Definir os atores do lado do cliente (analista de sistemas/negcios,
patrocinador, DBA, analista de infraestrutura/suporte, etc.), suas foras
(negativas, positivas ou neutras) com relao a SIB e respectivas
atividades, responsabilidades e disponibilidade (agenda) desses
atores;
visual);
Realizar QA da documentao (num prazo factvel para ajustes).
Planejamento
Quais so os pontos relevantes na pr-SIB
Atividades na Pr-SIB
Definir infraestrutura necessria (a documentao tcnica pode indicar
a necessidade de um ambiente mais robusto);
Formalizar (obter assinaturas - eventualmente duas: uma da parte
tcnica e outra do escopo);
Definio de agenda do pr-venda;
Planejamento
Quais so os pontos relevantes na pr-SIB
A fase Pr-SIB
Artefatos disponveis no Kit SIB que devem ser preenchidos pelo
comercial. O preenchimento obrigatrio.
Execuo
Quais so os pontos relevantes na SIB
A fase SIB
Execuo
Quais so os pontos relevantes na SIB
Design em SIBs
Importncia do design para a efetivao da venda
Execuo
Design em SIBs Erros mais comuns - Contraste
Contraste
Destacando todos os objetos de forma igual
Filtros 2
Filtros 1
Dados
Execuo
Design em SIBs Erros mais comuns - Contraste
Execuo
Design em SIBs Erros mais comuns - Contraste
Execuo
Design em SIBs Erros mais comuns - Cor
Cor
Usando poucas cores (ou cores demais!)
Filtros e Informaes de contexto (grid, eixos, labels, etc.) devem ter cores
neutras (usualmente cinza);
Botes devem possuir cor distinta dos demais objetos;
Dados devem ter cores mais vibrantes ou com maior contraste (precisa saltar
aos olhos;
Execuo
Design em SIBs Erros mais comuns - Cor
Execuo
Design em SIBs Erros mais comuns - Cor
Execuo
Design em SIBs Erros mais comuns Decoraes inteis
Decoraes inteis
Bagunando a interface com adornos desnecessrios.
Fotos devem ser usadas apenas se forem essenciais para a interpretao dos
dados e mesmo assim em tamanho reduzido. Exemplo: fotos de produtos
diferentes para comparao de desempenho de vendas, etc.
Execuo
Design em SIBs Erros mais comuns Decoraes inteis
Execuo
Design em SIBs Erros mais comuns Decoraes inteis
Execuo
Design em SIBs Erros mais comuns Variedade de objetos
Variedade de objetos
Se a mensagem a mesma, use o mesmo tipo de grfico ou objeto!
Execuo
Design em SIBs Erros mais comuns Variedade de objetos
Execuo
Design em SIBs Erros mais comuns Variedade de objetos
Execuo
Design em SIBs Erros mais comuns Interface
Interface
No assuste o usurio com interfaces pouco atraentes.
Execuo
No esquea jamais:
Fernando Tonial
Pr-Vendas Qlikview
fernando.tonial@toccato.com.br
ftonial
Obrigado!
Toccato Tecnologia
Fevereiro de 2014