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e-TEX edio 001 - 2016
Esse novo cenrio emergente, conhecido como Nova Era Competitiva (McKENNA,
1991), marcado por algumas caractersticas distintas: crescente diversidade de
produtos e servios; crescente concorrncia global; segmentao de mercados,
tecnologias e solues; mudanas organizacionais e estruturais nas empresas com foco
nas novas formas de gesto; logstica e canais de distribuio dinmicos; novas formas
de mdias e comunicaes substituindo antigas; ambiente de negcios e cenrio
competitivo altamente imprevisvel; e pouca clareza nas pesquisas de mercado devido
a dificuldade de conhecer o futuro do mercado. A partir dessas caractersticas,
possvel perceber a dificuldade em decifrar o futuro do mercado e cabe s empresas
adotarem estratgias voltadas para um objetivo especfico.
O estudo do comportamento do consumidor tem sido uma ferramenta muito til para
as empresas encontrar orientaes sobre como conduzir o negcio. Os consumidores
esto cada vez mais sendo vistos como os responsveis pelas mudanas estruturais na
economia e no rumo dos negcios globais. De fato, conforme observado por McKenna
(1991), existem diversos fatores causadores de mudana no ambiente empresarial. O
primeiro desses fatores a demografia e estilo de vida das pessoas, os quais esto em
constante mudana e passam a ser vistos de forma complexa. Outro fator a
percepo das pessoas sobre o valor do tempo, mudando os hbitos de consumo, seus
valores e suas necessidades. Excesso de produtos e servios tem sido algo saturado
pelo consumidor, reduzindo a procura pelo consumo. A publicidade tem se mostrado
cada vez mais decadente hoje o consumidor foge da publicidade ausncia de
magia. Alm disso, a lealdade a uma marca tem sido cada vez mais enfraquecida. Hoje
as pessoas buscam mais ofertas do que prestgio. Por fim, descontos e excesso de
promoo desgasta a visibilidade de uma marca e provoca uma presso nas mesmas
para que ofeream os produtos a preos mais baixos.
Partindo dessa premissa, Gordon (1999) defende que o Marketing de Relacionamento
pode ser considerado um instrumento capaz de unir as iniciativas estratgicas que
Referncias utilizadas:
GORDON, Ian. Marketing de relacionamento: estratgias, tcnicas e tecnologias para
conquistar e mant-los para sempre. So Paulo: Futura, 1999.
McKENNA, Regis. Marketing de relacionamento: estratgias bem sucedidas para a era
do cliente. Rio de Janeiro: Campus, 1993.
SALIBY, P.E. O Marketing de Relacionamento: O novo marketing da nova era
competitiva. RAE, V.4, N.3, P. 6-12, 1997.
PORTUGAL, Fernando. Estratgias de Marketing de Relacionamento na fidelizao de
clientes na General Motors. RA: 2025029/7. Monografia Acadmica UNICEUB.
Orientador: Jos Antnio Rodrigues Nascimento. Braslia: 2009.
LONGUINHO, Rodrigo. Marketing de Relacionamento na Internet: Estudo de Caso na
Fiat Automveis. 2003. Dissertao (Mestrado) - Engenharia de Produo pela
Universidade Federal de Santa Catarina, Florianpolis, 2003.