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DOSSIER DE PRENSA

LOS AUTORES
Lorenzo Iniesta figur en el ranking de los ms
destacados profesionales europeos de marketing.
Fundador de la revista internacional Spanish Real
State & Business y ex director de Consejeros de
Marketing de Madrid, disfrut de una larga, variada
y brillante experiencia como empresario, consultor
y profesor en las ms importantes escuelas de
negocios; experiencia que se plasm dirigiendo
seminarios y cursos de mbito internacional, as
como en la publicacin de obras monogrficas.
Nacido en Madrid, falleci en Zaragoza el 1 de Diciembre de 2007.
Isabel

Iniesta,

consultora

directora

de

MarketReal Consultores SL, es licenciada en


Administracin

Direccin

de

Empresas

especialista en Direccin Comercial (Facultad de


Ciencias Empresariales de Zaragoza), Master en
Marketing (The High Comercial School, Madrid).
Profesora asociada a la Universidad de Zaragoza,
en la UEEZ imparte las asignaturas de Decisiones
sobre

productos

servicios,

Investigacin

comercial y diseo de estrategias comerciales y


Direccin comercial. Tambin es profesora titular
en ESIC, en la asignatura de publicidad, promocin y relaciones pblicas, en el
Master de Publicidad de la Universidad de Zaragoza y en diversos centros
docentes.

LA OBRA

ISBN: 978-84-96998-06-3

Encuadernacin: Rstica

Pginas: 216

Publicacin: Febrero 2010

Precio con IVA: 16,95

Formato: 16,5 x 23 cm

El marketing es una de las claves del xito de cualquier empresa, por lo


que requiere la mxima dedicacin y la intervencin de verdaderos
expertos.
En un mundo cada vez ms globalizado y ms competitivo, donde los sbitos cambios en
el mercado exigen a las empresas rapidez y flexibilidad en la toma de decisiones, es muy
importante tener un profundo conocimiento del mercado y de las herramientas
comerciales para sobrevivir y, quiz, triunfar en el mismo.
Manual del consultor de marketing propone conceptos, planteamientos y herramientas
que pueden ser de gran ayuda, tanto para quienes son o se proponen ser directivos de
marketing o consultores de esta especialidad.
Esta tercera edicin del Manual del Consultor de marketing aumenta sensiblemente el
contenido inicial, enriqueciendo su constante referencia a la prctica y actualizndolo con
nuevos temas, casos prcticos y un breve pero til vocabulario.
Partiendo de propuestas sobre cmo conseguir el encargo de una consultora de
marketing, repasa los conceptos y tcnicas ms necesarias para concluir con un
buen plan de marketing.
Es un libro de fcil lectura, que adems est estructurado con una clara orientacin al
marketing y ayudar a cualquier lector a ser un colaborador absolutamente indispensable
de la empresa: lo guiar para conocerla, ser la herramienta para descubrir qu necesita
y podr prescribir con acierto y claridad de ideas.
El resultado de este libro es un buen manual de aprendizaje y puesta en prctica para
aquellos que, como la autora, se sienten estudiosos y a la vez practicantes del
marketing, tanto desde la perspectiva terica, en la docencia, cmo desde la prctica en
el ejercicio profesional.
Este libro puede servir de orientacin para ayudar a vender ms, lo que quiere
cualquier empresa.

NDICE
NDICE DE LA OBRA
1. Perfil y papel del consultor de marketing
1.1.

Una profesin atractiva

1.2.

Algunas alternativas para ejercer

1.3.

Funciones que debe desarrollar el consultor

1.4.

Profesiograma ideal del consultor de marketing

1.5.

La divisin de marketing

2. Chequeo previo de los problemas del cliente


2.1.

Desarrollo del primer sondeo

2.2.

Analizar para sintetizar

2.3.

Los frutos del primer diagnstico

2.4.

Necesidad de comprobacin

2.5.

Desarrollo de cuestionarios

2.6.

Nacimiento de una relacin ms clida y cercana

3. La entrevistas y el acuerdo final con el cliente


3.1.

La firma de la propuesta

3.2.

Preparacin de la entrevista

3.3.

Contacto y entrevista

3.4.

Formulacin de la propuesta

3.5.

Honorarios y gastos

3.6.

Logro de vuestros trabajos?

4. Diagnstico de la situacin inicial


4.1.

Productos y servicios, algunas definiciones

4.2.

Panormica histrica del offering

4.3.

Implementacin del marketing en empresas de servicios

4.4.

Comportamiento de los consumidores

4.5.

Metodologa DAFO

4.6.

Metodologa Boston Consulting Group

5. Investigando el mercado
5.1.

Reduciendo la incertidumbre

5.2.

Tipos de investigaciones de marketing

5.3.

Etapa de la Investigacin de mercados

5.4.

Las encuestas

5.5.

Prctica del muestreo

5.6.

Analizando la cuanta de la demanda

5.7.

Anlisis de la competencia

5.8.

Tabulacin y conclusin

6. Toma de decisiones
6.1.

Estrategias de negocios

6.2.

Segmentacin y posicionamiento

6.3.

Implementando el Mix de marketing

6.4.

Creacin o diseo de un servicio o producto

6.5.

Fijacin del precio de un servicio o producto

6.6.

Distribucin de servicios o productos.

7. Los instrumentos del consultor de marketing


7.1.

Introduccin

7.2.

El mercado objetivo

7.3.

Poltica de offering /producto y precio

7.4.

Poltica de distribucin y ventas

7.5.

Comunicacin global

8. Redactando el plan de marketing


8.1.

Estrategia, tctica y operativa

8.2.

Plan de marketing y cuadro de mando: plataformas imprescindibles

8.3.

Estructura del plan de marketing

9. Casos prcticos
9.1.

Aumentando el valor de nuestra oferta

9.2.

Armas para vender ms y mejor

9.3.

Clculo del punto crtico

9.4.

Cuntos comerciales necesito?

9.5.

Fijemos bien los objetivos

10. Breve vocabulario de marketing

Para ms informacin sobre la obra o el autor pngase en


contacto conmigo y estar encantada de poder ayudarle.
Elisabeth Juez
Responsable de Comunicacin

com@profiteditorial.com
93.410.97.93