Breve descripcin de la empresa.

Manufacturas en cuero nace 1988 con el nombre de ALONDRA posteriormente

renombrado DUREX Seguridad Industrial.
La empresa se dedica a la venta y confeccin de artculos en base a cuero con
especialidad en guantes, la produccin es principalmente dirigida a la industria.
Actualmente DUREX Seguridad Industrial lucha por diferenciarse de la competencia y
ser reconocida en el mercado mejorando los productos en cuestin.

Situacin problmica
La venta de artculos de seguridad en base a cuero se ve plagada de micro y pequeas
industrias, que ofrecen productos de baja calidad a un bajo costo, que en su mayora son
confeccionados con desperdicios de curtiembres que no garantizan principalmente la
resistencia a la abrasin, debido a la irregularidad de dicha materia prima. Por otra parte
tambin existen importadores que mantienen sus precios inversamente ms altos debido
a la marca o pas de procedencia.
Por lo que la empresa en afn de satisfacer las exigencias y requerimientos de productos
de calidad, pone al mercado una nueva lnea de artculos en base a cuero de mayor
rendimiento y durabilidad.
Es por esto que DUREX presenta la marca TITAN como nueva lnea de artculos de
cuero para la industria de alta resistencia, bajo la premisa Cualquier cosa que se
observa y se mide, mejora.
La aceptacin de la marca y productos TITAN aun no han sido medidos dentro el
mercado al igual que la preferencia del mismo, frente a los productos de la competencia.
La empresa no conoce si los productos sern aceptados en su totalidad, si las
caractersticas del mismo se encuentran acordes a llenar las expectativas de los clientes
y consumidores.
Datos generales del producto:
Son productos para la industria en base a cuero seleccionado tanto vacuno como
camlido bajo los criterios los siguientes criterios:
-resistencia a la abrasin.
-resistencia al corte
-aislacin trmica

-nivel de destreza
Con venta directa durante el lanzamiento en distintas presentaciones segn el producto.

Planteamiento del problema

Problema de decisin gerencial
Aprovechando la nuevas exigencias y requerimientos del sector industrial es que
DUREX decide introducir una nueva lnea de artculos de cuero, siendo TITAN una
buena opcin nacional en artculos de cuero de alto rendimiento para la industria, La
empresa antes de realizar el lanzamiento de TITAN necesita conocer aspectos
relacionados a las caractersticas mejorables y aceptacin dentro en el mercado
cochabambino. Es importante mencionar que la empresa ha experimentado una
reduccin de utilidades por la baja del precio de los competidores.
Problema de investigacin de mercados
Determinar el efecto de introducir una nueva lnea de alto rendimiento al mercado y la
incidencia del precio.

Objetivo general

Consolidar la aceptacin del producto en el mercado cochabambino.

Objetivos especficos

Conocer las expectativas de los clientes con respecto al producto.

Identificar mercados potenciales.

Obtener informacin sobre los requerimientos y preferencias del cliente

y/o consumidor.

Conocer el efecto de la incidencia del precio.

Medir la satisfaccin de nuestros clientes y consumidores en la postcompra.

Delimitacin de investigacin
La investigacin se llevara a cabo los ltimos meses del ao 2015, en los
siguientes ambientes privados:

Instalaciones de empresas consumidoras de dichos productos.

Instalaciones neutrales donde se reunir a consumidores diversos.

Locales comerciales dedicados a la venta de artculos de seguridad

ubicados en :
-

av. Aroma desde la avenida Ayacucho hasta la calle 25 de

mayo.

Calle Uruguay desde la calle San Martin hasta la calle 16 de

julio.

Diseo de la investigacin de mercado.

Poblacin objetivo.Personas mayores de edad con edades comprendidas entre 18 a 60
Aos los cuales trabajan principalmente en empresas industriales.
Unidad de muestreo

locales comerciales dedicados a la venta de equipos de seguridad

personal o individual.

Tiendas especializadas en reas relevantes a la seguridad personal

(metal mecnica/soldadura, electricidad, mecnica, extraccin de
hidrocarburos, instalaciones de gas, otros)

Empresas o industrias consumidoras de los productos

Unidad de anlisis.Toda persona que use equipos de seguridad en base a cuero en su vida cotidiana.
Tcnicas de recoleccin.Grupo focal.- realizada a los trabajadores seleccionados previamente en las
empresas o industrias. tentativamente se realizara de 8 a10 personas

Entrevista.- realizada a los encargados de seguridad ocupacional y/o jefes de

adquisiciones.
Tcnica de muestreo .No probabilstico.No se conoce con exactitud cuntas empresas e industrias proveen
equipos de proteccin individual a sus empleados. Sin embargo existe una base
de datos proporcionada por la cmara de industria de empresas industriales
legalmente establecidas, de la cual se extraer posibles empresas que provean a
sus empleados dichos implementos.
Muestreo por conveniencia.- se seleccionara a los individuos que convienen a
la investigacin e investigadores para la muestra. Ya sea por proximidad geogrfica, por
ser sus amigos, clientes recurrentes, etc.
Muestreo por juicio.- los sujetos se seleccionaran a base del conocimiento y
juicio de los investigadores.

Metodologa del recojo de informacin.Se estructurara las preguntas a realizarse tanto a los entrevistados como a los del grupo
focal considerando los objetivos de la investigacin.
Entrevistas.-se realizaran en las instalaciones privadas industriales y locales comerciales
a los sujetos seleccionados.
El grupo focal.- se realizara previa confirmacin de los asistentes en un ambiente
neutral y controlado, a cargo de uno o dos investigadores.

Cronograma.-

Diagnostico interno.
Organizacin.-la empresa es una unidad productiva familiar con una estructura bsica.
Polticas de producto.- la filosofa que maneja la empresa respecto al producto es la de
estimular la compra de productos nacionales, bajo esta filosofa la empresa modifica los
productos existentes en funcin de la demanda de los vendedores y la opinin de los
clientes, utilizando tcnicas de perfeccionamiento de funcin y uso, la empresa
actualmente produce variedad de productos que no cuentan con marca como ser:
Guantes.
Sencillo de carnaza.- es un guante de uso comn y econmico que tradicionalmente se
produce con material de baja calidad, es uno de los productos ms comercializado por
ser asequible.
Sencillo largo de carnaza.- utilizado mayormente para trabajos ligeros de soldadura
donde no se requiere una mayor proteccin trmica.
Reforzado corto de carnaza.- ofrece una mejor duracin al guante sencillo por contar
con una capa protectora extra. Es utilizada mayormente para trabajos pesados en
traslado de materiales abrasivos y de temperatura medianamente elevada.
Reforzado largo de carnaza.- es utilizado para trabajos de soldadura ligera y traslado
de materiales abrasivos y de temperatura medianamente elevada.
Vaqueta sencillo.- es una variacin del guante sencillo con la nica diferencia
aumentar la destreza para el usuario comparado con los guante de carnaza, es utilizado
para trabajos ligeros donde se requiere mayor destreza.
Vaqueta reforzado.- ofrece similar proteccin con una capa protectora extra. Sin
afectar demasiado a la destreza
Vaqueta conductor o chofer.- verstil en cuanto al uso ya que puede ser usado para
distintas reas como ser: electricidad, mecnica, conduccin de vehculos pesados,
trabajos de jardinera, entre otros

Vaqueta conductor o chofer reforzado.- posee mayor durabilidad que el vaqueta

comn adems de poseer puo de seguridad que permite el retiro rpido en caso de que
el usuario quede atrapado en maquinarias.
Soldador.- guante especialmente diseado para soldadores que ofrece mayor proteccin
trmica reduciendo la probabilidad de sufrir quemaduras por la soldadura
Productos perfeccionados.Actualmente se est realizando el perfeccionamiento de los productos de la nueva lnea
TITAN.
Guante reforzado de alto rendimiento.- presenta un alto desempeo y durabilidad por
ser elaborados con material seleccionado
Poltica de precios.- normalmente se maneja precio de mercado, lo cual significa que
los precios fluctan segn la segn la oferta y demanda.
La empresa maneja tres listas de precios; precio de venta directa al consumidor, precio
mayorista comercial y precio a empresas industriales.
Poltica de distribucin.- la empresa normalmente utiliza tres canales de distribucin;
doble, largo y directo.
Canal de Distribucin Directo.- La empresa Durex distribuir el producto siendo la
comercializacin realizada de forma directa a las tiendas y locales comerciales
especializados en artculos de cuero respecto a guantes de seguridad industrial y otros,
el transporte ser realizado por vehculos propios adquiridos por la misma empresa, el
almacenaje en los almacenes y depsitos de ella y aceptacin de riesgos sin la ayuda de
ningn intermediario.
Canal de Distribucin Doble.- La empresa Durex realizara la comercializacin del
producto que son los guantes de seguridad de cuero mediante exportadores
internacionales de artculos de cuero dentro el pas como por ejemplo LETHER LAND,
el cual es lder de exportacin en Bolivia.

Canal de Distribucin Largo.- La empresa Durex realizara la comercializacin del

producto guantes de seguridad industrial de cuero mediante mayoristas locales y
nacionales de artculos de cuero dentro el pas como por ejemplo CIENSA LTDA,
MAB CALZADOS, CUEROS SANTIAGO, LOPEZ LTDA y otros que ubicaran el
producto a nivel local y nacional.
Poltica de venta.- el proceso de venta se realiza con comparaciones simples entre
productos competidores y productos propios de la empresa, mostrando cualidades y
diferencias sutiles al igual que tiles para el consumidor.
Polticas de atencin al cliente.- la atencin al cliente se realiza de manera personal
segn el caso, siempre tratando de mantener satisfecho al cliente, se recolecta
informacin proporcionada por los mismos para mejorar la atencin y/o los productos.
Para ello se ubicara en cada punto de venta un supervisor de calidad y de quejas del
consumidor para saber cualquier posible sugerencia o falla del producto o en que podra
mejorar el mismo siendo una importante gua para el desarrollo del mismo a fututo,
siendo as que los guantes de seguridad industrial de cuero lleguen siempre a ser
mejorados segn las caractersticas de exigencia creciente y cambiante de la industria
cochabambina y nacional.
Polticas de comunicacin de mercadotecnia.- la comunicacin principalmente se
realiza frente a frente es decir visitando empresas y comercios ofreciendo los productos,
cada dos meses se realiza publicidad del tipo social media a travs de redes sociales con
una amplitud de miles de personas en el pas.

Anlisis comercial.Anlisis estratgico.Misin.- ofrecemos opciones para proteger la seguridad de las herramientas ms
importantes en la industria, su personal operativo, esencialmente las manos, con
productos en base a cuero adecuados para cada necesidad que la industria requiera.
Visin.-

ANALISIS DE RESULTADO.
Rendimiento global y desarrollo del volumen del negocio.-

indicadores
volumen del
negocio sin IVA

trimestre 1 trimestre 2 trimestre 3 trimestre 4

14000

17000

14000

11000

2%

1%

1%

1%

tasa anual de
subida de precios

10%

23%

10%

13%

volumen del
negocio teniendo
en cuanta la
subidas del precio
o deflacin

1120

3740

1260

1320

tasa de crecimiento
real del volumen
de negocio

234%

-66%

5%

0%

tasa anual de
inflacin