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BIENVENIDA
INTRODUCCION A LAS VENTAS?
El PERFIL DE UN ASESOR
PROFESIONAL
EL VENDEDOR VS EL ASESOR
COMERCIAL
LAS 10 ANTITESIS DE LAS VENTAS
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Bienvenido!
Usted es ahora parte de este programa, Las 10 Anttesis de las Ventas, y de
nuestro compromiso.
Este no es un curso de ventas, es el resultado de trabajar con vendedores y
determinar en dnde las prcticas actuales, afectan el resultado de vender.
Con las 10 Anttesis de las Ventas usted podr:
-Comprender la necesidad de evolucionar en sus prcticas comerciales.
-Identificar los factores que debe cambiar en su proceso para vender.
-Comprenda las 10 anttesis de las ventas y las haga suyas como nuevos
principios para vender.
-Replantee su proceso de venta, por el proceso para vender.
Lo importante para nosotros es que adquiera el conocimiento que pueda
aplicar de manera inmediata y tenga una vigencia permanente; adems de
ayudarle a incrementar sus resultados de manera medible:
Mayor prospeccin.
Mayor respuesta en el acercamiento.
Incremento en el nmero de entrevistas.
Incremento a las ventas.
Mejora en la relacin cliente-asesor-empresa.
Mejora en la calidad de servicio.
Disminucin de rechazos o devoluciones.
Las 10 Anttesis de la Ventas, frecen al vendedor experimentado una ayuda
para ser ms eficaz en sus resultados, desarrollando y evolucionando las
habilidades que ya posee o de complementarlas con nuevas prcticas.
A quien se inicia en las ventas, este programa le aporta informacin, tcnicas,
herramientas y estrategias de accin para adquirir y desarrollar ms rpido
sus habilidades comerciales.
Y lo mas importante..., Las 10 anttesis de las ventas, han demostrado ser
efectivas para cualquier tipo de vendedor y para vender cualquier tipo de
producto o servicio, solo que a usted le toca personalizarlo.
Bienvenido y mucho xito!
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Notas y consultas:
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Notas y consultas:
= LIDER ?
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Notas y consultas:
ETAPA 1
ETAPA 2
ETAPA 3
ETAPA 4
ETAPA 5
VENTA
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RESPUESTA DE MERCADO
-DEMANDA ALTA
-POCA OFERTA
ETAPA 1
PERIODO DE
GUERRA
S
I
T
U
A
C
I
O
N
D
E
M
E
R
C
A
D
O
-DEMANDA BAJA
-ALTA OFERTA
-DEMANDA
ESPECIALIZADA
-OFERTA RELACION
PRODUCTO-MERCADO
-DEMANDA
NECESIDAD DE
COMPRA
-OFERTA
FACILITADOR DE
RECURSOS.
NO EXISTE EL
VENDEDOR EL
CLIENTE ACUDE A
DEMANDAR
PRODUCTOS Y
SERVICIOS SIN
CONDICION DE
PRECIO, LUGAR O
CALIDAD
ETAPA 2
PERIODO POST
GUERRA
ETAPA 3
REVOLUCION
TECNOLOGICA
LAS EMPRESAS
PRODUCEN Y
BUSCAN
MERCADO.
-RESURGE EL
VENDEDOR CASA
X CASA.
-LA ESTRATEGIA
ORIENTADA AL
VENDEDOR.
-SE DETERIORA
LA IMAGEN DEL
VENDEDOR , ES
UN PERSONAJE
INDESEABLE.
NACE LA GUERRA DE
LA MERCADOTECNIA.
-INICIA RELACION
PRODUCTO-MCDO.
-SURGE EL VENDEDOR
ESPECIALIZADO.
-LA RELACION CON EL
CLIENTE ES
DEPENDIENTE.
-APARECEN GRANDES
GURUES DE VENTAS.
ETAPA 4
CAPACIDAD
COMERCIAL
-LA VENTA NO ES UN
PROCESO ES EL
FINAL DEL PROCESO.
-SURGE EL CLIENTE
ESPECIALIZADO CON
CAPACIDAD PARA
DECIDIR QUE
COMPRAR.
-EL VENDEDR
EVOLUCIONA A
ASESOR COMERCIAL
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Vendedor
Tradicional
BAJA
BAJA
BAJA
Caractersticas
Asesor Comercial
PROSPECCIN
PLANEACION DE
LA APLICACIN
DEL PROCESO DE
VENTA
ORIENTACIN AL
CLIENTE
ALTA
ALTA
ENTREVISTA
ALTA
MANEJO DE
OBJECIONES
ALTA
BAJO
CIERRE
SERVICIO POST
VENTA
ALTA
ALTA
BAJA (Estrictamente
la necesaria
determinada por el
cliente)
MINIMA/NO
NECESARIA
BAJA
ALTA
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Notas y consultas:
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RESISTENCIA
No tengo dinero
EVADIR LA
RESISTENCIA
CONTESTAR LA
RESISTENCIA
ALTERNATIVA /SALIRSE
Sr...... no es usted la
primera persona que
me lo comenta, y lo
tomar en cuenta
cuando nos veamos, le
parece bien el_____o
el_____
Sr.....
lo
mismo
pensaba el Sr_____
quien me lo refiri,
hoy en da su opinin
es diferente, le parece
bien que nos veamos
el____ o el____
Sr...... no es usted la
primera persona que
me lo comenta, le
parece bien que me
reciba
el____
o
el_____
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Notas y consultas:
ASESOR COMERCIAL
Yo tengo el dolor
T eres el
especialista
T diagnosticas
T dime qu tengo
T dame la solucin
T cudame
Yo decido si lo hago
Yo soy el especialista
Yo te diagnostico
Yo te ayudo a saber por
qu
Yo te digo como quitarte el
dolor
Yo cuido no vuelva el dolor
T decides que hacer
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Notas y consultas:
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E CO S
X
P
L
O
R
A
C
I
O
N
F
I
R
M
A
C
I
O
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O
L
U
C
I
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SEAL ETAPA 1
EXPLORACION
IDENTIFICAR DOLOR O
SEAL DE DOLOR
1
ETAPAS
2
3
SOLUCION
SEAL ETAPA 2
CONFIR
MA
EXISTEN
CIA DE
DOLOR Y
SUS
IMPLICA
CIONES
COMFIRMA
DOLOR
COMFIRMA
INTENSIDAD
PLANTEA SOLUCIONES DE
GANANCIA O
BENEFICIO
SEAL ETAPA 3
PLANEACION DE
PRESENTACIN
Y PROPUESTA
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Minimiza
problema y
consecuencias
Costo de
solucin
solucin
dolor
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S
O
LD
O
U
CLO
IR
O
N
dolor
comprar
No comprar
comprarco
mprar
Compra
(solucin)
dolor
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Ampliar su informacin.
Detener el proceso de venta.
En cualquier caso, el vendedor tradicional ve la
oportunidad
de
continuar
modificando
objetivamente su estrategia
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tiene
dudas?
requiere
ms
No comprar
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Modelo
Desventaja
actual
PostGuerra
Vendedor
Desarrollo
-Utilizado en un mercado o
principal de
producto de baja demanda.
atributos
-Empujar producto de bajo
personales para el desplazamiento.
impacto y
-Redituar altos ingresos a
convencimiento
vendedores y estos se
empean aun ms.
-No hay
seguimiento a la
modificacin de
hbitos de
consumo.
-No existe la
fidelidad del
cliente.
-Poco desarrollo
tcnico.
-Mayor
informacin.
-Menor disposicin
a gastar.
-La venta se da una
sola vez.
-Se tiene poco
conocimiento del
producto.
ProductoSoluciones
Producto
-Alto conocimiento
de producto por el
ejecutivo.
-Desarrollo de
habilidades
personales de
persuasin.
-Se aportan
soluciones de
manera personal y
directa que crea
dependencia
cliente-ejecutivo.
El cliente adquiere
la capacidad para
el mismo
solucionar sus
problemas.
-Crea en el cliente
Lenta aplicacin del
conocimiento de producto o proceso de cambio
servicio.
por parte de la
-Desarrolla en el cliente
empresa y los
capacidad de solucin.
ejecutivos.
-Crea y fortalece la
confianza y fidelidad del
cliente.
Capacidad Cliente
de solucin
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9 Tesis. La presentacin es la
antesala de la venta.
9 Antitesis. Ninguna accin es
garanta de la compra por parte
del cliente.
Haber llegado a la presentacin no garantiza
realizar la venta, suele ser en esta etapa en
donde con mayor frecuencia se viene abajo
toda la labor que previamente se haba
realizado para vender, asumimos que el cliente
est listo para comprar, y es en ese preciso
momento en que se incurre en las siguientes
faltas:
a) Precipitar la presentacin.
b) Proponer algo diferente a lo requerido por el
cliente.
c)Aprovechar para proponer adiciones al
requerimiento del cliente.
Lo anterior es consecuencia de haber cometido
una cuarta falta, la ms grave de todas,
La Falta de Planeacin de la Presentacin.
En lo referente a la presentacin de la
propuesta esta debe tener el siguiente orden:
PASO 3
BENEFICIOS
PASO 2
VENTAJAS
PASO 1
CARACTERISTICAS
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PROCESO PARA
VENDER
COMPRA
VENTA
FIN?
QUE
NECESITA?
NIVEL DE
SATISFACCION
ALTO
CONSERVA SUS
HABITOS DE
COMPRA?
QUE DEBEMOS
HACER?
X
N.
C.
S.
Z = EFICIENCIA
Y
N.D.N.
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Que aprend
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