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FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

Plan de Marketing CLEAN FAST


Curso: Marketing
Profesora: Dra. Sonia Peralta

Integrantes
Jasaui Zavala, Miriam Rebeca

CU1420760

Chicata Lazo, Pedro Pascual

CU1220430

Navarrete Rodrguez, Lucinda Stephanie

CU1610234

Neuhaus Rodrguez Larran, Alfredo Sebastin

CU1520879

Villegas San Martin, Zina Meliza Karin

CU1430430

Lima Per
2016
1

INTRODUCCIN

Mejoramos tu da,
Todos los das.
MASTER CLEAN
La meta ambiciosa como convincente de Master Clean: brindar a millones de
nios del mundo una niez ms saludable y mayor tranquilidad para sus padres.
Para los consumidores, la salud y el bienestar tienen muchas facetas, desde su
dieta y nutricin hasta el medio ambiente que los rodea. Teniendo esta realidad en
mente, la promesa de la marca Master Clean como Un mundo ms limpio. Vidas
ms saludables.
El presente proyecto tiene como objetivo realizar un estudio que permita
desarrollar el Plan de Marketing de un nuevo producto de limpieza: lavavajillas
Clean Fast, para la toma de decisin y posicionamiento del producto en el
mercado.
Adicionalmente, Master Clean, no slo busca satisfacer las necesidades de los
consumidores y clientes, sino tambin aqullas planteadas por el medio ambiente.
Con el aumento del inters ecolgico de la sociedad, la empresa ha intensificado
an ms el sostenido enfoque hacia la Gestin Ambiental. Gracias a ello, tenemos
un producto trabajado en la creacin de un futuro ms prspero para el negocio y
el medio ambiente a travs de la reduccin del impacto ambiental de la compaa
y la inversin en iniciativas de crecimiento sostenible.

INDICE

Pg.
Introduccin
1. Empresa
1.1. Nombre de la Empresa
1.2. Misin Empresarial
1.3. Visin
1.4. Descripcin del negocio
1.4.1. Nombre del producto
1.4.2. Descripcin del producto
1.4.3. Uso

2. Anlisis del entorno


2.1. Micro entorno
2.1.1. La empresa
2.1.2. Proveedores
2.1.3. Intermediarios de MKT
2.1.4. Clientes
2.1.5. Competidores
2.2. Macro entorno
2.2.1. Entorno Demogrfico
2.2.2. Entorno Econmico
2.2.3. Entorno Tecnolgico
2.2.4. Entorno Poltico
2.2.5. Entorno Cultural
2.2.6. Entorno Natural

3. Sistemas de informacin de marketing

15

4. Comportamiento del consumidor


16
5. Anlisis FODA

22

6. Estrategia de Marketing
6.1. Objetivos y Estrategias Generales de Marketing
6.1.1. Objetivos de Marketing
6.1.2. Estrategias Generales de Marketing
6.2. Segmentacin
6.3. Pblico objetivo
6.4. Posicionamiento

23

7. Programa de Marketing
7.1. Estrategia de producto
7.2. Estrategia de precio
7.3. Estrategia de plaza
7.4. Estrategia de promocin
7.4.1. Objetivo de Comunicacin

7.4.2.
7.4.3.
7.4.4.
7.4.5.
7.4.6.

Publicidad
Promocin de ventas
Relaciones Pblicas
Marketing directo
Venta Personal

8. Presupuesto Operativo
8.1. Pronstico de ventas
8.2. Presupuesto de Marketing
8.3. Cuadro Consolidado
9. Conclusiones y recomendaciones

BIBLIOGRAFIA
ANEXOS

1. LA EMPRESA
1.1 NOMBRE DE LA EMPRESA
MASTER CLEAN SAC, se preocupa de los pequeos
momentos de tu vida cotidiana. Desde que comienzas el da cuando
lavas los platos del desayuno, pensamos en brindarte los mejores y
ms innovadores productos para que tus quehaceres sean ms
fciles y eficientes. Nuestro propsito es el de proveer marcas y
productos de superior calidad que generen valor para la vida de los
consumidores de hoy y del maana.
Es una empresa innovadora que busca crear productos de alta calidad y
con el firme compromiso de crecer de forma responsable y sostenible para el
medio ambiente. Siendo productivos y empleando recursos y materiales de forma
ms eficiente.

As nace la idea de un lavavajilla que posee alto poder desengrasante y


anti bacterial, diluyente de grasa hecho a base de bromelina, pero no txico para
el ser humano, lo cual permite ser utilizado en elementos delicados, en todo lo
que este en contacto con los bebes. Como tambin para el lavado y desinfeccin
suciedades tpicas, adems tiene PH neutro el cual no daa las manos del
usuario.
1.2. MISIN EMPRESARIAL
Nuestra principal misin es satisfacer las necesidades de limpieza del
hogar, mediante la fabricacin, mercadeo y venta de productos de alta calidad,
bajos precios y fcil uso, con demanda en todos los estratos socio econmicos,
con el fin de obtener rendimiento del capital, generar empleo, contribuir al
desarrollo social y econmico del pas y sobre todo el cuidado del medio
ambiente.

1.3. VISION
Ser una de las principales empresas fabricantes de productos
del hogar. Ser reconocida por nuestro trabajo de alta calidad,
constante y responsabilidad con el medio ambiente; por nuestro
equipo, armona, identidad y desarrollo humano y por los beneficios
generado a los trabajadores, la empresa, el pas y el mundo.

de limpieza
innovacin
espritu de
que hemos

1.4. DESCRIPCIN DEL NEGOCIO


MASTER CLEAN SAC, es una empresa creada con el fin de satisfacer las
necesidades de limpieza de las personas sin afectar su salud, ni su economa, al
ser su producto principal totalmente ecolgico, brinda confianza y seguridad al
usuario.
El departamento de marketing integrado por 5 entendidos y altamente calificados
en la materia, intervino desde la planificacin, hasta la produccin del mismo, para
lograr una integracin al mercado y aceptacin optima de los potenciales
usuarios, es por eso que en el presente proyecto explicaremos las bondades y
ventajas del uso de CLEAN FAST en un plan de marketing completo.
1.4.1. NOMBRE DEL PRODUCTO: CLEAN FAST
1.4.2. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO
El producto es un lavavajillas en gel con alto poder de
limpieza, desengrasante y anti bacterial, nuevo en el mercado, tiene
la ventaja de diluirse fcilmente y al ser gel genera mucha lavazas,
permitiendo alto rendimiento, con tan slo unas gotas del producto.
Recomendado para uso diario de lavado de vajilla fina y gracias a su
poder desinfectante, tambin es recomendado para el lavado de
pisos, azulejos, ventanas, etc., dejando un agradable aroma de
esencias refrescantes.
El lavavajillas CLEAN FAST, tiene como ingrediente activo al
triclosn, el cual tiene la misin de hacer el trabajo duro, que es
eliminar las bacterias, moho y hongos, se encuentra en una
concentracin del 2%, lo que lo hace lder y mucho ms poderoso
que su principal competencia Ayudn, el cual cuenta con solo 1% y
0.5% de un compuesto qumico ms barato con propiedades
similares, pero nocivo para la salud. Brindando el principal elemento
diferenciador, ya que CLEAN FAST al solo poseer triclosn, no pone
en riesgo la salud de las personas, en caso, no se enjuague bien.

A diferencia de la mayora de lavavajillas comerciales, CLEAN FAST


no posee soda caustica ni tampoco amoniaco. Por ello, es un
producto amigable con el medio ambiente: ecolgico y
biodegradable. Compuesto por bicarbonato polivalente y vinagre
como otros ingredientes activos no txicos, en concentraciones
necesarias para desengrasar la grasa ms rebelde.
Como ingredientes inactivos, nuestro producto posee, colorantes,
aromatizantes suaves, generador de espuma y abrillantador
ecolgico. Si bien es cierto, la espuma no tiene una propiedad activa
(no desengrasa ni desinfecta). Sin embargo, conserva el producto en
la esponja permitiendo un mayor rendimiento. As mismo, el
abrillantador, permite que la vajilla delicada no quede manchada,
logrando despus del enjuague un acabado impecable en los
utensilios.
En resumen, vemos claramente que esta empresa apuesta
por un producto amigable con el medio ambiente, con excelentes
resultados para los cuales fue concebido: calidad e imagen. Con una
formula innovadora de componentes diferenciadores del mercado
actual.

1.4.3. USO
Aplique una pequea cantidad de detergente CLEAN FAST en una
esponja mojada, limpie enseguida lo que desee y enjuague.
Tambin para lavado delicado, humedezca la esponja, vierta una
pequea cantidad del producto y exprima la misma hasta que salga
abundante espuma, lave su vajilla o cristalera, enjuguela y djela
escurrir sin secar.
Llenar el lavabo con agua, vierta 5 gotas de CLEAN FAST, agite el
agua, sumerja la vajilla o cristalera, lave con esponja, enjuague y
deje escurrir sin secar.

2. ANLISIS DEL ENTORNO


2.1. MICRO ENTORNO
2.1.2 LA EMPRESA
Es toda persona que trabaja bajo un producto o servicio con el fin de
lucrar u obtener ganancias. La empresa en nuestro caso Master
Clean es nueva en el mercado que ingresa en el rubro de productos
para limpieza del hogar.
Razn Social MASTER CLEAN S.A.C.

El logo planteado para la compaa est representado con una gota


del producto y una hoja verde, demostrando, que no slo es una
compaa de limpieza preocupada en vender un producto de aseo,
sino, por conservar el medio ambiente. As mismo, para la eleccin
del nombre y logo se busc que sean llamativos y de fcil
recordacin tanto para el que los ve o escuche.
Cabe resaltar, que una de las fortalezas es que el producto resuelve
una problemtica social como lo es el cuidado del medio ambiente.
La empresa al definir su mercado debe poner ms nfasis a la
necesidad que satisface el producto y poner ms atencin a el
producto con el cual se va a negociar.

Siendo una empresa pequea tiene una organizacin lineal


encabezada por el Gerente General de la compaa. No olvidemos
que, el organigrama es la representacin grfica de
la estructura organizativa. Por ende, es un modelo abstracto y
sistemtico, que permite obtener una idea uniforme acerca de
una organizacin.
2.1.2. PROVEEDORES
Los potenciales proveedores de las materias primas son las grandes
empresas encargadas de la fabricacin de productos qumicos y que
cuentan con certificaciones.
La empresa necesita de los siguientes insumos: triclosn, glicerina,
benzoato de sodio, soda caustica lquida, cido sulfnico lineal, urea,
EDTA, acido oxlico, surfactantes, fosfato trisdico, color-anilina
(vegetal), y fragancias tales como mandarina, extracto de avena,
limn, manzana, uva, entre otros aromas innovadores.
Tambin se necesita de proveer envases de plstico para la
presentacin lquida en las siguientes medidas: 300 ml, 600ml,
750ml y 900ml.
Presentacin pasta (potes con sus respectivas tapas): 180gr, 360gr,
600gr, 900gr y 1200gr.
Bolsas de plstico resistente para la presentacin repuesto: 160gr.
Esponjas tipo urethane sponge y abrasivas.
Esponjas tipo guante de ltex sin dedos blanco (Para promocionar
nuestro producto)
2.1.3 INTERMEDIARIOS DE MKT
Estrategia de Distribucin
CLEAN FAST esta enfocada en ampliar la distribucin incorporando
nuevos puntos de venta dentro del canal tradicional, por la campaa
del refill o repuesto, por ello abastece mercados zonales, zonas
populares, minoristas y mayoristas, ferias.
La empresa presenta en el mercado los repuestos de 180ml. y de
320ml. por una razn justificable: El lavavajilla dura un considerable
tiempo y la esponja como es tambin de buena calidad puede durar
ms, pero el precio de un pote ms lavavajilla no va a bajar
justamente por esta combinacin, y es as que se les ocurre lanzar
los refill para que no tengan que gastar ms y obtengan el gel de
lavavajilla y sigan lavando con la esponja que adquirieron con el
pote.

Aunque tambin existe el canal moderno que abastece


supermercados e hipermercados, aunque en este canal su
distribucin es menor, ya que an tiene una competencia con
grandes empresas. Pese a que, CLEAN FAST es un lavavajilla, de
excelente calidad, que desinfecta verdaderamente, de buen aroma,
consistente, y durable. En la actualidad este producto an no est
posicionado en la mente de los usuarios, pero no hay lealtad del
cliente, (Por reportes ledos, los productos de limpieza tienen
solamente el 50% de clientela fiel).
2.1.3. CLIENTES
Mercadeo de Consumidor; el concepto de mercado est muy ligado
al concepto de necesidad genrica. Los mercados se clasifican
segn el bien que se comercializa, sin olvidar que el cliente es sin
duda el factor ms importante del entorno ya que es el eslabn final
en el proceso de compra.
MASTER CLEAN ingresa en el mercado de
produccin de
consumo, que son los productos de uso inmediato y que adquieren
familias y amas de casa, los cuales compran con frecuencia
productos de limpieza. Especficamente, el producto CLEAN FAST
llega al consumidor final, con el propsito de satisfacer las
necesidades de aseo y desinfeccin de la vajilla. Inicialmente se hizo
el estudio de las amenazas y oportunidades de los diferentes
mercados de clientes en el rubro del mercado de consumo.
2.1.4. COMPETIDORES
Los productos de lavavajillas en el Per, estn formados en su
totalidad por lavado manual de vajillas. El lavavajillas en pasta sigue
siendo el formato ms popular debido a su precio calidad y de mayor
conocimiento por los usuarios.
El mercado de lavavajillas del Per es aproximadamente 90%
lavavajillas en pasta y 10% lavavajillas lquido. Actualmente existe
en nuestro pas un bajo consumo per cpita de lavavajillas a mano,
por lo tanto existe un potencial crecimiento para ambos productos, el
de pasta y lquido.
Los consumidores de bajos ingresos utilizan el detergente de lavar
ropa para lavar vajillas, as mismo los consumidores de ingresos
medios cada vez utilizan ms lavavajillas en lquido que las de
pasta.

10

La participacin del mercado de Ayudn en el 2013 fue de 26.1%,


siendo su principal competidor Sapolio con 63.2%, siguiendo Lava
con 3.6%, segn (ver Anexo I):

Intradevco Industrial S.A.


Protec & Gamble

Jabonera Wilson S.A.

La Oca de Corporacin Lder Per.

Marcas Blancas: Metro y Wong de Cencosud.

Identificar un competidor relevante y analizar sus Fortalezas y debilidades


No se ha incluido la observacin del avance 1
2.2.

MACRO ENTORNO
Cambios en el PBI afectan a la produccin y a los precios; por ejemplo, la
reciente desaceleracin del PBI es un factor que la empresa debe
considerar, la cifra de la variacin del PBI acumulada a 12 meses fue de
0.3% en junio, por un retroceso de los sectores primarios y de la
manufactura. (Semana Econmica, 2014)

11

Muestra que el cambio climtico reduce los recursos. Las proyecciones del
MEF estiman que las prdidas econmicas originadas por los efectos del
cambio climtico en Per seran el equivalente al 4.4% de su Producto Bruto
Interno (PBI). (Gestin, 2014)
Influye en que Master Clean renueve sus procesos y sistemas a medida de
que avanza la tecnologa y los mtodos de publicidad. El objetivo de la
empresa es crear y brindar productos innovadores que mejoren la calidad de
vida.
La cultura ha influenciado notablemente en las familias, ya que se est
dejando de lavar a mano para usar solamente lavadoras. El 49% de familias
tiene una lavadora. (Ipsos APOYO Opinin y Mercado, 2011). Y as
sucesivamente cambios que afectan de manera macro a la empresa.
2.2.1. ENTORNO DEMOGRFICO
El mercadeo se divide sobre la base de las variables como la edad,
sexo, el poder adquisitivo, el nivel socio econmico, el tamao de la
familia, la educacin, etc. (Ver Anexo I, Grficos 1 y 2)
El segmento de edades enfocadas en el perfil del producto son
mujeres en un 70% y 30% hombres, entre el rango de 24 aos y de
30 a 34 aos debido que ellos poseen poder de adquisicin, y nos
confiere mayor acercamiento al segmento de personas que cumplen
las condiciones de nuestra agrupacin sociodemogrfica, y sobre
sa base inferimos que ste perfil de consumidores ponderan el
atributo que se refiere a conferir satisfaccin en el uso del producto
para el aseo del hogar.
Sin embargo, los perfiles cambien en los distintos departamentos del
Per, FAST CLEAN ingresa principalmente a los hogares de Lima
con un 75% de la produccin anual, Arequipa con 25%. Con
proyeccin de ingresas a nuevas ciudades como Cusco y Tacna.
Con la finalidad de lograr posicionarse en el mercado de la zona Sur
del Per.
2.2.2. ENTORNO ECONMICO
La coyuntura econmica del pas, es un factor de gran impacto
dentro del sistema comercial de una poblacin; ms all de los
reconocidos indicadores que miden la economa de un pas (PBI,
PBI per cpita, Porcentaje de Inflacin), existen adems las
diferentes realidades que afrontan los diversos grupos de
consumidores.
12

De una encuesta realizada por Datum Internacional, a finales del


2015, respecto a las opiniones, expectativas y realidades de una
muestra de la poblacin (conformado por hombres y mujeres, de 18
a 70 aos de edad, pertenecientes a todos los niveles
socioeconmicos, considerando zonas urbana y rural del pas), se
rescatan ciertas variables que representan un escenario favorable
para el emprendimiento en el Per.
Las diferencias entre la capital y las principales provincias del pas,
se ha reducido en los ltimos aos. Esto se ve fundamento con el
crecimiento de 8% de la clase media de Lima y el 6% en provincias;
asimismo, el ingreso familiar declarado tambin ha aumentado. En el
mbito nacional, se sita en S/.1, 900; en Lima es S/.2, 000, y en las
principales provincias del pas llega a S/.1, 700.
Cada vez que se produce un aumento del poder adquisitivo de la
clase media el mercado local se dinamiza; se consigue un
funcionamiento o adquiere un mayor desarrollo e importancia la
interaccin empresa-consumidor. Adicional al cuadro de proyeccin
del Per para el 2015, es muy importante ver cmo va
evolucionando la pobreza en nuestro pas. (Ver Anexo II, Grficos 3,
4 y 5)

2.2.3. ENTORNO TECNOLGICO


Segn el estudio realizado por CPI1, sobre el alto crecimiento en la
Tecnologa de las Telecomunicaciones en los hogares del Per;
desde el ingreso de los nuevos aparatos mviles al pas y el acceso
a INTERNET, se ha marcado una tendencia que no ha dejado de
crecer y posicionarse dentro de las conductas del consumidor.
El uso del telfono celular, tanto en Lima como en las provincias, ha
llegado a su tope, superando un 90% en ambas regiones del Per
Urbano; lo que en resumidas cuentas llega de denotar que por lo
menos un miembro del hogar posee celular. (Ver Anexo III, Grficos
6 y 7)
Del mismo modo, lo que acompaa a esta creciente tendencia es el
nmero de usuarios de las redes sociales que crece de manera
acelerada; accin que ha despertado un alto inters de las empresas
por incluir el desarrollo de un espacio virtual dentro de sus
estrategias organizacionales.
Tal como lo indica el Monitoreo y Anlisis de la presencia de la
marca o empresa en Internet, realizado por Datum Internacional,
1 Compaa Peruana de estudios de mercados y opinin pblica.
13

ignorar el nuevo entorno tecnolgico podra resultar un gran error


estratgico. Si bien es cierto, las conductas de los consumidores
atraviesan por constantes cambios y modificaciones a lo largo del
tiempo; pero hoy en da han fijado una prolongada tendencia
respecto al uso del ciberespacio como un medio para a dar a
conocer sus hbitos de consumo, sus carencias y necesidad, sus
gustos y disgustos por los diferentes bienes y servicios que le brinda
el mercado.
En el presente contexto, resulta indispensable considerar dentro de
las estrategias de marketing, herramientas que permitan generar una
activa interaccin entre el consumidor (denominado tambin
prosumidor) y lo que las empresas tienen para ofrecer.
2.2.4. ENTORNO POLTICO
La variable sensible que puede afectar a la oferta son los impuestos
que repercute a los costos y/o precios. El nivel de confianza con el
actual gobierno, no hace que exista ms inversin por los constantes
cambios en las leyes. Respecto a las condiciones del entorno
poltico que rodean a la organizacin, podemos resaltar la poca
injerencia de estos factores en el normal desenvolvimiento de las
actividades de la empresa.
Es primordial definir un producto de higiene domstica: Es aquella
formulacin cuya funcin principal es remover la suciedad,
desinfectar, aromatizar el ambiente y propender el cuidado de
utensilios, objetos, ropas o reas que posteriormente estarn en
contacto con el ser humano independiente de su presentacin
comercial. Esta definicin no incluye aquellos productos cuya
formulacin tiene por funcin principal el remover la suciedad,
desinfectar y propender el cuidado de la maquinaria e instalaciones
industriales y comerciales, centros educativos, hospitalarios, salud
pblica y otros de uso en procesos industriales. (Definicin CAN)

Los productos de aseo y desinfeccin CLEAN FAST pasan por


proceso de calidad en base a la Normatividad para productos de
aseo, higiene y limpieza o productos de desinfeccin y esterilizacin
propuestos por DIGESA. De esta manera, se asegura que los
productos se encuentren reglamentados para sus regmenes
sanitarios, de control de calidad y vigilancia sanitaria en relacin con
la produccin, procesamiento, envasado, expendio, almacenamiento
y comercializacin. (Ver Anexo IV, Tabla 1)
14

As mismo, cumple con la ley 706 del 2008 de la Comunidad Andina


de Naciones, CAN, estableci la Armonizacin de Legislaciones en
Materia de Productos de Higiene Domstica y Productos
Absorbentes de Higiene Personal. Que establece en su artculo 5
que: Los productos a los que se refiere la presente Decisin
requieren, para su comercializacin y/o importacin, de la
Notificacin Sanitaria Obligatoria (NSO) presentada ante la Autoridad
Nacional Competente del primer Pas Miembro de comercializacin.
2.2.5. ENTORNO CULTURAL
Desde hace ya varios aos atrs, se viene formando una latente
corriente mundial, respecto a la Responsabilidad Social impartida
por todas las empresas u organizaciones en general. Diversos y
constantes estudios del comportamiento de decisin de compra del
consumidor, evidencian que existe un mayor inters por la
responsabilidad social empresarial en los pases en vas de
desarrollo; hecho que se convalida con la notoria influencia en la
percepcin de las empresas y marcas por parte del consumidor.
A consecuencia de ello, hoy por hoy la Responsabilidad Social ha
pasado a ser un componente importante de la imagen institucional,
ya que a travs de esta se pretende lograr la recordacin de marcas,
las preferencias y, finalmente el consumo.
Es vlido afirmar, que el consumidor tiene pleno conocimiento del
poder que tiene, a travs de sus preferencias y consumo, de
colaborar efectivamente con un cambio favorable para s mismos y
para los dems. En tanto ello siga interiorizando en las personas, en
poco tiempo ser parte de una forma de vida (cultura) de un gran
grupo de consumidores.

2.2.6. ENTORNO NATURAL


Muestra que el cambio climtico reduce los recursos. Las
proyecciones del MEF estiman que las prdidas econmicas
originadas por los efectos del cambio climtico en Per fueron el
equivalente al 4.4% de su Producto Bruto Interno (PBI). (Gestin,
2014)

15

Master Clean no llega a tener una fuerte influencia sobre los


cambios climatolgicos, pero siempre se debe considerar este
aspecto, debido que por problemas de lluvias huaycos, por
ejemplo, el costo de transporte podra reflejar un incremento el
presupuesto anual. (Ver Anexo V, Grfico 8)
3.

SISTEMAS DE INFORMACIN DE MARKETING

Gestiones de representantes.
Control de promociones.
Encuesta MEDA (medicin estratgica de la competencia y
segmentacin del mercado).
Market Share en Supermercados y Centros Comerciales.
Fijacin de precios.
Desarrollo de crecimiento en coberturas horizontales
Nuevos Productos.

Informacin del SIM:


Ventas

Ventas por aromas (limn, sbila y manzana).


Ventas por presentacin (lquido y pasta).
Ventas por tamao de empaque (lquido: 300ml, 600ml, 750ml y
900ml. Pasta: 160gr, 180gr, 360gr, 600gr, 900gr y 1200gr).
Ventas por tipo de canal y subcanal (supermercados, mayoristas y
bodegas).
Ventas por ciudad (Lima, Callao, Arequipa, Trujillo, Cajamarca,
Chimbote, Chiclayo, Piura, Huancayo, Hunuco, Cusco, Puno,
Juliaca, Tacna, Moquegua, Ayacucho, Ica, Puerto Maldonado, Iquitos
y Tumbes.
Ventas por regiones (Lima, norte, centro, sur y oriente).
Ventas por vendedores.
Venta mensual por SKU.

Nivel de inventarios

Por producto.
Por SKU.

Costos por producto

16

Margen bruto

4.

Por aroma (limn, sbila, manzana, entre otros).


Por tipo de empaque
Lquido: 300ml, 600ml, 750ml y 900ml.
Pasta: 160gr, 180gr, 360gr, 600gr, 900gr y 1200gr).
Por presentacin (lquido y pasta).
Precios por semana del mercado.
Participacin de mercado.
Total mercado.
Participacin de mercado por canal y subcanal de venta.
Informacin de la competencia.
Lanzamiento de productos nuevos.
Promociones.
Precios por producto y por canal de venta.
Inversin publicitaria.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR


Existe una gran diferencia entre los intercambios comerciales que se
hacan antao con las complejsimas transacciones que hoy se dan. Cada
da son ms los consumidores que tratan de satisfacer sus necesidades que
antes, no parecan ser imprescindibles. En el rubro de productos de aseo,
da a da se sigue innovando en cunto tecnologa del producto. MASTER
CLEAN ingresa al mercado con la meta de liderar el desarrollo de nuevos
productos de limpieza; con el propsito de atender los requerimientos de sus
consumidores buscando posicionarse en el mercado y fidelizando a sus
clientes. Para ello, es importante conocer de cerca las etapas en el proceso
de compra, adems los factores internos y externos que influyen en el
comportamiento del consumidor.

4.1.

Master Clean cuenta con envases PROCESO DE DECISIN DEL


COMPRADOR
4.1.1. Reconocimiento del problema; vinculado directamente con
satisfacer la necesidad de conseguir un lavavajillas con poder
desangrasante con un agradable aroma y que no dae la piel.
17

4.1.2. Eleccin del nivel de participacin; tiempo empleado y esfuerzo


invertido para satisfacer la necesidad.
4.1.3. Identificacin de alternativas; teniendo en cuenta que en el rubro
de aseo y limpieza, especficamente de lavavajillas, el 90%
aproximadamente de las amas de casa prefieren el producto en
pasta y 10% lavavajillas lquido. Actualmente existe en el Per un
bajo consumo per cpita de lavavajillas a mano, por lo tanto existe
un potencial crecimiento para ambos productos, el de pasta y
lquido. En el mercado tenemos las siguientes opciones:
Ayudn (Protec & Gamble)
Sapolio (Intradevco Industrial S.A.)
Marcas propias de supermercados Aro, Boreal.
4.1.4. Evualuacin de alternativas; en el mercado existe la tendencia por
el uso de lavavijlla en pasta e incluso en sectores C se utiliza el
detergente para la limpieza de la vajilla. CLEAN FAST ingresa al
rubro con una serie de beneficios al ser un producto lavavajillas en
gel con alto poder de limpieza, desengrasante y anti bacterial, con el
poder de disolucin rpida generando lavazas, permitiendo un alto
rendimiento, con tal slo unas gotas del producto. Altamente
recomendado para el lavado de pisos, azulejos, ventanas, etc.,
dejando un agradable aroma a limn. CLEAN FAST no posee soda
custica ni amoniaco, siendo un producto amigable con el medio
ambiente: ecolgico y biodegradable.
4.1.5. Decisin de compra; toma de decisin.
4.1.6. Comportamiento post compra; CLEAN FAST con el afn de
posicionarse en el mercado y fidelizar a sus clientes, crea un plan
estratgico post venta con la finalidad de satisfacer las necesidades
de las amas de casa. Por ello, crea una base datos a travs de
impulsadoras de venta en supermercados, para hacer un
seguimiento a un grupo de personas obteniendo informacin sobre
la aceptacin del producto dentro del hogar. Obteniendo acciones de
mejora.

4.2. FACTORES QUE INFLUENCIAN EL COMPORTAMIENTO DEL


COMPRADOR
El equipo de Marketing tienen el objetivo de convencer a una parte importante del
mercado objetivo al que dirige su oferta, y que sta satisfar las necesidades del

18

consumidor. Sin embargo, hay una serie de factores que generan una serie de
incertidumbre. Entre estos factores tenemos:
4.2.1. Culturales; Existe una fuerte tendencia del consumo de lavavajillas
en pasta, piensan que en esta presentacin es econmica y
rendidora. Incluso en muchos estratos C y D utilizan detergentes
para el lavado de la vajilla.
Un factor que tambin influye en consumo de nuestro producto son
las diferentes clases sociales, se han identificado en 7. En el punto
de segmentacin definimos que CLEAN FAST est dirgido a un NSE
A, B y C.
4.2.2. Sociales; En el comportamiento de los consumidores tambin
influyen factores sociales, como los grupos pequeos, la familia, y
los roles y estatus del consumidor.
En un contexto personal o familiar, es importante analizar los roles
de compra; ya que su influencia es bsica en el proceso final de
decisin de compra en base a los motivos e intereses personales o
grupales.Tenemos el resultado de algunas opiniones acerca de los
porductos de Lavavajillas presentes en el mercado.
Ayudn: La empec a consumir bajo el tipo de socializacin
intergeneracional, porque mi madre usaba esta marca.
Sapolio: La empec a consumir bajo el tipo de socializacin del
adulto como consumidor porque lo vi en un comercial y lo empec a
usar. Y es un producto peruano, por ende el slogan de que Sapolio
genera ms trabajo para ms peruanos.
Marcas propias de los super mercado; La empec a consumir bajo el
tipo de socializacin del adulto como consumidor porque lo compr
en el supermercado para probar cmo era y lo empec a usar.

Por otro lado, tenemos la influencia de las redes sociales y el


impacto que produce sobre nuestro producto. Hoy en da, el pblico
confa ms en las opiniones o recomendaciones al momento de
comprar.

19

Siempre el poder de la opnin ha sido muy impactante en el


momento de la venta. Se dice que una buena experiencia de compra
de un producto se esparce a 3 personas; sin embargo, una mala
experiencia se propaga a 10 personas. Hoy en da, con el uso de las
redes sociales, la opinin del consumidor es ms impactante sobre
la marca. Tenemos el caso de los bloggers que recomiendan
productos o servicios. Se le otroga un carcter honesto a sus
sugerencias, ya que, incluyen un opinin sobre los pros y contras de
ellos. Facebook es la reed social ms influyente del entorno.
En el Per un 80% de personas utiliza este medio. Y un 77% de la
gente necesita ver al menos 10 valoraciones para comprar.
40% busca una historia personal y/o experiencia relacionada al
producto o marca.

20

34% busca una lista de pros y contras.


15% rancking de calificacin
7% cantidad de recomendaciones.

4.2.3. Personales; En las decisin de un consumidor influyen


caractersticas personales como la edad y etapa del ciclo de vida,
ocupacin, situacin econmica, estilo de vida, personalidad y auto
concepto.
CLEAN FAST debe hacer una fuerte publicadad sobre el producto
en gel, gracias a su beneficioso de rendimiento del producto, calidad
y cuidado del ambiente con el sistema refill. Como principal
consumidor tenemos a madres conservadoras, pero a la larga, la las
madres de familias modernas que estn en constante bsqueda de
productos con un beneficio plus: CLEAN FAST no slo deja su vajilla
impecable, adicionalmente cuida su piel y no daa el medio
ambiente. En cuanto al estilo de vida es el patrn de vida de una
persona, expresado en su psicogrficas. Esta disciplina mide las
principales dimensiones AIO (actividades, intereses, opiniones). El
estilo de vida comprende algo ms que la clase social o
personalidad del individuo; es un perfil de cmo acta e interacta
en el mundo una persona.

4.2.4. Psicolgicos; En las decisiones de compra de una persona tambin


influyen 4 factores psicolgicos: motivacin, percepcin, aprendizaje
y creencias y actitudes. Por ello, son las variables que impulsan a
una persona a considerar una necesidad ms importante que otra.
En congruencia con ello, la necesidad ms importante exige ser

21

satisfecha en primer lugar. Ante esto, nuestro producto CLEAN FAST


por ms beneficios que tiene, jams debe bajar la calidad inicial:
limpieza y desinfeccin profunda de la vajilla. Esa es la primera
ncesidad del consumo del producto. Y este producto debe estar al
alcance de las amas de casa. La distribucin debe llegar a las
principales tiendas o bodegas de los barrios dentro del NSE A, B, y
C, ya que, basndonos en la motivacin, la cul es una dinmica
compleja alimentada por la satisfaccin de las necesidades, en el
punto de venta se comunica de los beneficios del producto y quiz
con un precio de introduccin atrayente.
Ante la introduccin de un producto nuevo en el mercado, los
consumidores atraviesan 5 etapas en el proceso de adopcin de un
producto nuevo:

4.3.

ROLES DE COMPRA
4.3.1. Iniciador; es quien percibe inicialmente una carencia. MASTER
CLEAN percibe que en mercado hay pocos productos de lavavajilla
en gel. Por eso, crea CLEAN FAST a un precio al alcance de los
diferentes NSE B, C con el poder desengrasante, desinfectante.
4.3.2. Influenciador; es quien hace sugerencias, emite opiniones o tiene
una cierta autoridad en la materia, por lo que su opinin ser
escuchada. CLEAN FAST debe invertir en publicidad en televisin
local, como programas de medio da que son dirigidos a amas de
casa.
4.3.3. Decisor; es aqul con potestad para elegir de entre diferentes
opciones. La ama de casa es la imagen del decisor en grandes
proporciones, sin embargo, se da casos en que el padre de familia
tome este lugar.
4.3.4. Comprador; es quien paga y realiza la transaccin de compra.
22

4.3.5. Usuario; o consumidor final es quien disfrutar de la compra

5.

ANLISIS FODA
5.1.

Es un producto peruano.
Es un producto de calidad, econmico y accesible a los niveles A, B y C.
Es un producto anti bacterial, en lo cual solo tiene un competidor con un
producto nuevo (Ayudn gel anti bacterial), producto que an no est
posicionado.
Tendr cobertura nacional.
La empresa cuenta con planta propia, lo que evita tercerizar, lo que a su
vez permite ofrecer mejores precios.

5.2.

OPORTUNIDADES

El mayor poder adquisitivo de los sectores sociales C, D y E.


Perdida del sector A y b, por Ayudn y Sapolio.
La utilizacin es estos productos es aun baja comparado con otros pases
de la regin, lo cual da la oportunidad de introducirse en la mente del
posible consumidor que aun usa detergente de ropa para lavar platos.
De posicionarse como el lavavajillas preferido por su gran calidad, por ser
ecolgico y por su bajo precio
Al ser un producto ecolgico, las personas lo prefieren pues no daa el
ambiente.
Su precio y calidad le permitir posicionarse rpidamente en la mente de
los consumidores.
Su gran rendimiento permitir que sea tomado en cuenta en negocios
como restaurantes, bares, etc.

5.3.

FORTALEZAS

DEBILIDADES

Marca y producto nuevo, por lo que falta posicionarse en el mercado.


Posible ausencia en los lugares ms alejados.
Falta de personas capacitadas para ser la fuerza de ventas en provincias.
23

Tercerizacin en fletes, lo que ocasionara un ligero incremento del precio


en provincias, lo cual sucede de la misma manera con la competencia.
Algunas personas piensan que un producto cuando es ecolgico no es
bueno, porque no tiene suficiente fuerza para cumplir su cometido.
No abastecer de suficiente stock de ser aceptado rpidamente el producto.

5.4.

6.

AMENAZAS

Competencia agresiva por parte de las marcas ya posicionadas como


Ayudn.
Lanzamiento de nuevos productos con las mismas caractersticas pero a
menor precio.
Posible relanzamiento de los productos de la competencia.
La creencia terca que los lavavajillas malogran las manos y las uas.
Productos sustitutos como el Cif espuma, pero a menor precio.
ESTRATEGIA DE MARKETING

El mercado de productos de aseo en el Per presenta una tendencia de


crecimiento manejando al rededor dos mil millones de soles en ventas; si bien
es cierto que el segmento de productos de tocador se consume de
importacin, la actividad productiva de productos de limpieza constituye un
rubro importante en la economa nacional.
En MASTER CLEAN, se han evaluado cuidadosamente y tomado en
cuenta las diversas variables y factores que intervienen en la puesta en
marcha de su propuesta de negocio a travs con la creacin de CLEAN FAST.
Por ello, sus estrategias de marketing, como producto nuevo, estn basadas
en los resultados de la aplicacin de la matriz de participacin del crecimiento,
en la que se consideran el crecimiento del mercado y el market share
proyectados; as como la matriz de expansin de productos y mercados, a
travs de la cual se busca identificar las oportunidades de crecimiento de
nuestro producto.

6.1. OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS GENERALES DE MARKETING


6.1.1 Objetivos de Marketing

24

Transmitir el mensaje de la empresa; informando a la mayor


cantidad de potenciales consumidores lo que buscamos satisfacer a
travs de la creacin de nuestros productos.
Posicionar nuestra marca en la mente del consumidor, lograr una
asociacin del cuidado de la salud y el medio ambiente con CLEAN
FAST.
Dos objetivos principales que representan un primer desafo para
MASTER CLEAN; y para los cuales resulta necesario fijar una
detallada lista de metas por cumplir.

Incrementar el nivel del share en 0.8 %alcanzando obtener


una participacin de mercado de 64%.

Llegar a posicionar MASTER CLEAN como producto peruano,


econmico y de calidad.

6.1.2. Estrategias Generales de Marketing


Producto: Indicar los beneficios del colgeno que utiliza Master Clean
para el cuidado de las manos.
Precio: Mantener una estrategia de precio para la penetracin de
mercado y as lograr una mayor participacin en clientes minoristas.
Plaza: Asegurar y llegar a cubrir la cobertura horizontal en la mayor
parte de puntos de ventas hasta las zonas de poblacin de NSE C, D
y E.
6.2. SEGMENTACIN
6.2.1. Geogrfica:
Regin: Nuestro lavavajillas se distribuye en las principales
capitales de departamentos de nuestro pas.
Clima: El clima no influye en la venta de nuestro lavavajillas.
Densidad: Producto a ser usado generalmente en zonas
urbanas

6.2.2. Demogrfica:

25

Edad: Dirigido principalmente a mayores de 18 aos, por lo


general, amas de casa de todas las edades.
Gnero: Bsicamente mujeres, pero hoy en da los hombres
tambin ayudan en los quehaceres del hogar as que tambin
seran considerados.
Clase Social: Dirigido a los NSE A, B y C.
Ingreso: El ingreso familiar influye en el consumo, puesto que
MASTER CLEAN est enfocado en tres NSE.
Religin: Para el uso de nuestro producto no es necesario
predicar tal o cual religin.
Tamao de la familia: MASTER CLEAN puede ser utilizado en
familias de un solo miembro o una muy numerosa.

6.2.3. Psicogrfica:
Clase Social: Dirigido a la clase alta, media alta y media,
personas que suelen comprar en supermercados.
Estilo de Vida: Amas de casa conservadoras.
Personalidad: Mujeres sociables. Divertidas.
6.2.4. Conductuales:
Ocasiones de uso: Nuestro producto ser usado por las amas
de casa que se preocupan en mantener la vajilla del hogar en
perfectas condiciones.
Beneficios: Brindamos un producto de muy buena calidad, con
insumos que no daan las manos y a un muy buen precio.
Tasa de utilizacin: MASTER CLEAN puede ser usado todos
los das.
6.3. PUBLICO OBJETIVO
6.4. ESTRATEGIA DE SELECCION DE MARKETING:
NueEsta estrategia de seleccin de pblico objetivo ser un marketing
indiferenciado pues estamos enfocados en las miles de amas de casa
(pues son ellas las que toman las decisiones del cuidado del hogar) de
nuestro pas de los sectores A, B, C pues tienen necesidades similares,
adems nos dirigimos a la totalidad del mercado con una nica oferta.
PERFIL DEL PUBLICO OBJETIVO
Mujeres jvenes y adultas; modernas y sociables; mujeres
activas; muy aparte de ser buenas amas de casa realizan
tambin actividades deportivas.
NSE A, B, C.

26

Mujeres preocupadas en el bienestar del hogar y por ende se


informan en cuanto a nuevos producto de limpieza que son
lanzados al mercado.
Mujeres consumidoras de productos que no maltraten el medio
ambiente, de buena calidad y prestigio.
Compran habitualmente en supermercados y los medios que
consumen son: televisin, radio, peridicos, internet, revistas.

CHICOS YA LO ARREGLE PERO SI PUEDAN DAR MAS OPINIONES


BIENVENIDO SEA
Mayor detalle en el grupo objetivo, esto es muy importante por que es el pilar para
desarrollar toda la estrategia de Marketing, tengamso presente que por la
definicin de Marketing, debemos desarrollar ofertas de valor que sean atractivas
para nuestro grupo objetivo, por ello es fundamental conocerlo
Debemos agregar factores del comportamiento del grupo que estn relacionados
con el producto que estamos desarrollando
6.5. POSICIONAMIENTO
Master Clean est relacionado con la Hoja Natural se encuentra
personalizado en todos nuestros envases en las diferentes presentaciones,
demuestra un mundo ms limpio y vidas ms saludables, y ser utilizado en el
marco referencial para las amas de casa e influir en ellas.
Beneficios al cliente.
Beneficio racional.
Nuestro producto quita todo tipo de grasa hasta la ms intensa,
dejando impecable y ayudando a conservar las finas vajillas, no lastima las
manos y tiene un precio accesible.
Beneficio emocional.
El cuidado y proteccin del medio ambiente, brindando el bienestar
familiar. Identificacin con nuestro logo de la Hoja Natural del empaque, el
cual transmite frescura y vinculado con la naturaleza, para sacarnos de
cualquier urgencia o apuro (confianza) en incidentes de grasa, sin tener
mucha demora.

27

Desarrollar las etapas de posicionamiento


Identificar las posibles ventajas competitivas
Seleccin de la ventaja competitiva
Estrategia general de posicionamiento (beneficio precio)
Tomar como referencia el ejercicio de actibio enviado
7.

PROGRAMA DE MARKETING
ESTRATEGIAS DE PRODUCTO

ATRIBUTOS DEL PRODUCTO:


o Nivel de calidad: Clean Fast tiene un nivel de calidad alto.
o Caractersticas:
Tiene la ventaja de diluirse fcilmente y al ser gel
genera mucha lavazas.
Aromas a limn, uva, cereza, avena y otros.
El color vara de acuerdo al aroma de cada envase.
Elaborada de manera que sea compatible con el medio
ambiente.
Producto consistente y durable
Contiene colgeno para el cuidado de nuestros
usuarios
ESTILO Y DISEO
Moderno y prctico
MARCA
Nombre: CLEAN FAST
Logo:

28

Colores: Turquesa, verde, blanco.

Isotopo:

Slogan: Recio con la grasa, dcil con tus manos.


Envase:

Tamao: Clean Fast cuenta con presentaciones de 300ml,


600ml, 750ml y 900ml.
Material: Plstico rgido impreso,
Color: Verde, turquesa y blanco.
Forma, Botellas de plstico.
REBECA PODRIAS HACER PRESENTACIONES DE BOTELLAS COMO LAS
QUE HABIAS ENVIADO AL MOMENTO DE CREAR EL LOG PORFA?
Etiquetado:

Las etiquetas son vitales para su comercio pues de eso depende que
conquistemos al comprador, por norma debe contener.
Informacin Legal:
o Incluiremos los datos del registro sanitario.
o El nmero de RUC
o Fecha de vencimiento.
o Producto Peruano
Informacin Comercial:
o Cdigo de barras
o Dosificacin y modo de empleo
o Slogan: Recio con la grasa, dcil con tus manos
o Precauciones.
o Mantener en lugar fresco y seco.
o Ingredientes
o Datos de contacto.
Diseo: Nuestro diseo va de acorde a nuestro logo.

SERVICIOS DE SOPORTE AL PRODUCTO

29

Un producto de calidad NO LO ES si no est respaldado por un soporte de


producto de calidad. En MASTER CLEAN No hay problema demasiado
grande ni pregunta demasiad obvia.
Contamos con una lnea gratuita 0800, con el cual te podrs comunicar
desde cualquier telfono celular, fijo y pblico; adems nos pueden escribir
al correo electrnico servicioalcliente@masterclean.com.
7.2 ESTRATEGIA DE PRECIO
Precio Premium: Master Clean tiene un 20% superior a los lavavajillas
tradicionales. Si el mercado no percibe diferencia, decidir por precio.
FACTORES QUE AFECTAN LA FIJACION DE PRECIOS

INTERNOS
o Objetivos
mercadotcnicos:
Tenemos
que
evaluar
el
posicionamiento que deseamos para nuestro producto.
o Costos del producto, ver la rentabilidad mnima (poltica de la
empresa Master Clean 30%).

EXTERNOS
o Evaluar precios y productos de la competencia
o Evaluar el carcter del mercado y de la demanda
o Entorno econmico, revendedores, el gobierno.
PROPUESTA DE ESTRATEGIA DE PRECIOS S/.
Costo de Lista
Fabricante Distribuidor
Clean
Fast 300
ml
Clean
Fast 600
ml
Clean
Fast 750
ml
Clean
Fast 900
ml

Lista
Mayorista

Lista
Minorista

Precio
Pblico
(PVP)

2.00

2.30

2.50

2.65

3.00

2.60

3.10

3.40

3.65

4.20

3.00

3.90

4.50

4.90

5.90

4.50

5.40

6.00

6.40

7.40

7.3 ESTRATEGIA DE PLAZA


7.3.1 OBJETIVOS DE DISTRIBUCION
30

Nuestra distribucin ser masiva y uno de nuestro principal


objetivo es el de incrementar los puntos de venta a nivel nacional
para logar una cobertura mayor en bodegas grandes de las
principales capitales de departamento de nuestro pas.
Incrementar la participacin en supermercados, autoservicios,

BIBLIOGRAFA
INDICADORES DEMOGRFICOS, SOCIALES
(septiembre 2010). (en lnea). Lima. Disponible en:

ECONMICOS

http://www.ceplan.gob.pe/sites/default/files/Documentos/indicadoresdemogr
aficos_ysocioeconomicos.pdf (2016, 12 enero).

EJERCICIO DE SISTEMA DE INFORMACION DE MARKETING (SIM)


(enero 2016). (en lnea) Disponible en:
https://usil.blackboard.com/bbcswebdav/pid-18558-dt-announcement-rid539356_1/courses/139538/Ejercicio_SIM-%202016.pdf

EJERCICIO DE SISTEMA DE INFORMACION DE MARKETING (SIM)


(enero 2016). (en lnea) Disponible en:

ENTORNO ECONMICO DEL PER, Vidal Martin Taype Molina. (Lunes


20 de octubre del 2014 | 07:20). entorno econmico del Per. Per 21, (en
lnea) Disponible en:
http://peru21.pe/economia/pulso-peru-69-peruanos-considera-queeconomia-si-se-esta-enfriando-2201729.

31

6 FACTORES QUE INFLUYEN EL COMPORTAMIENTO DEL


CONSUMIDOR, Lizardo Vargas Bianchi(21/01/2013),Diario Gestin, (en
lnea) Disponible en:
http://blogs.gestion.pe/marcasymentes/2013/01/6-factores-que-influyen-elcom.html

ANEXO I
ENTORNO DEMOGRFICO
GRFICO 1

GRFICO 2

32

ANEXO II
ENTORNO ECONMICO
GRFICO 3

GRFICO 4

33

GRFICO 5

34

EVOLUCIN DE LA ACTIVIDAD ECONMICA DEL PAS, SEGN


DEPARTAMENTO, 2002- 2009

ANEXO III

35

ENTORNO TECNOLGICO
GRFICO 6

GRFICO 7

ANEXO VI

36

ENTORNO POLTICO
TABLA 1
BASE
GIMEN

MERCANCA
COD.

DESCRIPCION

VIGENCIA
DESDE

HASTA LEGAL

Detergentes,
20 lavavajillas en
crema

ADMINISTRACION
LEY 26842; D.S.
CENTRAL31/12/9999 010-97-SA,
DIGEMID (MINSA)
DECISION 516

Detergentes,
21 20 lavavajillas en
crema

ADMINISTRACION
LEY 26842; D.S.
CENTRAL31/12/9999 010-97-SA,
DIGEMID (MINSA)
DECISION 516

Detergentes,
20 20 lavavajillas en
crema

ADMINISTRACION
LEY 26842; D.S.
CENTRAL31/12/9999 010-97-SA,
DIGEMID (MINSA)
DECISION 516

Detergentes,
30 20 lavavajillas en
crema

ADMINISTRACION
LEY 26842; D.S.
CENTRAL31/12/9999 010-97-SA,
DIGEMID (MINSA)
DECISION 516

Detergentes,
10 20 lavavajillas en
crema

ADMINISTRACION
LEY 26842; D.S.
CENTRAL31/12/9999 010-97-SA,
DIGEMID (MINSA)
DECISION 516

37

ANEXO V
1.1.1. ENTORNO NATURAL
GRFICO 8

38