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CMO PODEMOS DETECTAR IDEAS PARA NUEVOS

NEGOCIOS?
Como a menudo los clientes con los que trabajo me preguntan cmo pueden identificar
ideas u oportunidades de negocio sobre las que construir ese modelo
innovador que todos perseguimos, he decidido recopilar las principales fuentes de
identificacin de nuevas oportunidades que existen segn mi experiencia:
1.

ENCONTRAR CLIENTES INFRASERVIDOS (O SUPRASERVIDOS)


La base de la creacin y aprovechamiento de un nicho de clientes es
identificar un grupo de clientes cuyas necesidades slo se encuentran
parcialmente resueltas, es decir, que aunque pueden cubrir la base de
su problema no estn contentos con cmo se atienden sus necesidades
concretas (derivadas habitualmente de que son una tribu o nicho,
como por ejemplo los clientes eco-conscientes, los fans de las
mascotasetc). De forma similar existen clientes que consideran que la
actual oferta del mercado es excesiva para lo que ellos necesitan, y
seran ms felices con una oferta ms barata pero con mejores precios
(como sucede con las aerolineas low cost)

2.

BUSCAR

INEFICIENCIAS

EN

EL

MERCADO

Es decir, buscar aspectos en los mercados que pueden ser mejorados y


permitan que los clientes aprovechen mejor sus productos o servicios.
Esto supone por ejemplo incrementar la informacin de la que dispone
el cliente para que tome mejores decisiones, hacer que sea ms fcil
obtener un producto o servicio mejorando su acceso, optimizar los
procesos para que la relacin sea ms rpidaetc. Dicho de otra forma,
arreglar

algo

en

el

mercado

que

pensamos

que

no

funciona suficientemente bien (por ejemplo, los comparadores de


precios de hoteles existen para facilitar un proceso ineficiente a sus
clientes, la bsqueda del mejor precio entre cientos de opciones)
3.

NUEVOS

SEGMENTOS

DEMOGRFICOS

DE

MERCADO

Peridicamente aparecen nuevos segmentos de clientes, ya sea porque


hay cambios en demografa (incremento de poblacin mayor, nuevas
clases socialesetc) o simplemente por que un segmento que no era
representativo se convierte en importante (clases sin acceso a
determinados productos que han visto mejorar mucho su situacin

econmica en los ltimos aos) y el reconocer su existencia y analizar


sus necesidades concretas suele ser un buen punto de partida para
nuevos negocios.
4.

BUSCAR

FRUSTRACIONES

NO

RESUELTAS

Este es posiblemente uno de los elementos ms poderosos para


identificar negocios viables, y no hablo slo de necesidades sino de
aspectos en el da a da que hagan que un cliente se sienta frustrado (lo
que diferencia una necesidad de una frustracin es su nivel de
intensidad, cuanto mayor es ms probable es que el cliente est
dispuesto a pagar). Suele ser el origen deproductos de tipo aspirina,
y normalmente la mejor forma de identificar estas frustraciones es a
travs de la experiencia personal o la de alguien cercano que sufre
dicha frustracin.
5.

NUEVAS

TECNOLOGAS

PRODUCTOS

Uno de los elementos que ms rpido transforma mercados es la


aparicin de una nueva tecnologa ya que si hacemos un buen
anlisis

encontraremos

decenas

de

oportunidades

que

pueden

acompaar a la misma. Esto ha pasado con productos como el iPad


(que ha llevado a nuevos usos educativos, de salud, de entretenimiento
o profesional) o la tecnologa GPS (que ms all de la navegacin ha
revolucionado por ejemplo el mundo del deporte).
6.

NUEVAS

LEGISLACIONES

POLTICAS

La aparicin (o desaparicin) de normativas, leyes o polticas suele ser


el germen de gran cantidad de productos y servicios que o bien son
paliativos y facilitan la adaptacin a la ley o bien son productos
vacuna que gracias a su contratacin podemos evitar un dolor futuro.
Requieren estar muy atento a la aparicin de nuevas normativas y
reaccionar muy rpido una vez stas se lanzan. Los cientos de
productos y servicios que han servido para adaptarse a las normativas
de proteccin de datos de carcter personal o a los cambios de
regulacin en el campo de la energa fotovoltaica son buenos ejemplos.
7.

CAMBIOS

EN

LAS

ESTRUCTURAS

DE

COSTES

A veces, consecuencia de la produccin a gran escala de un tipo de


producto (como ha sucedido con los componentes de los telfonos
mviles) y el abaratamiento de los recursos necesarios o de la adopcin
de una nueva tecnologa o aproximacin tecnolgica (por ejemplo el

uso de aplicaciones en la nube), se producen situaciones que hacen


viables productos o servicios que eran impensables hace tiempo o a los
que slo tenan acceso los segmentos ms altos del mercado. Este tipo
de

oportunidades

de

nuevo

negocio

permiten

transformar no-

clientes en clientes.
8.

POSIBILIDAD

DE

ELIMINAR

BARRERAS

TRADICIONALES

A menudo tenemos muchas ideas en la cabeza a las que no les


dedicamos ni un segundo porque nuestra forma de entender el mundo
o la forma en la que funcionan ahora las cosas las hacen inviables. Para
poder evaluar de forma real y ver si esas barreras son un problema
infranqueable o simplemente un desafo suele funcionar preguntarse
cosas como Si tuviera una varita mgica cmo resolvera este
problema? o Qu reglas establecidas en el mercado o la industria
son as porque si y que nadie cuestiona?.
9.

VARIABLES

COMPETITIVAS

INCORRECTAS

EN

MERCADOS

en

un mercado

SATURADOS
A

veces

cuando

estamos

compitiendo

saturado (caracterizado por que al cliente slo le preocupa el precio, no


valora nuevas caractersticas y adems la competencia cada vez es
ms intensa) la mejor idea es replantear si estamos luchando la
batalla

correcta.

Por

ejemplo,

en

el

caso

del mercado

de

la

insulina hace aos todos los laboratorios competan en el factor % de


pureza cuando para el cliente el producto ya era suficientemente
bueno, y por tanto slo le preocupaba el precio. Entonces uno de los
actores, Lilly, se plante que lo importante ya no era la pureza sino la
comodidad de aplicacin, y para ello cre las plumas auto-inyectables
que facilitaban enormemente el uso de la insulina.
10. COSAS

QUE

FUNCIONAN

EN

OTROS

SITIOS

Por ltimo, cuando alguien me dice que no tiene ideas de negocio


siempre le recomiendo viajar no slo por el hecho de que abre la
mente y te expone a nuevos entornos y personas, sino porque es
habitual

que

descubras

que

algo

que

triunfa

en

otra

ciudad/pas/continente pueda funcionar en tu mercado, o lo contrario,


algo que funciona en tu mercado pueda funcionar en otro pas (como
ha pasado con el auge de los churros en China)

Cada uno de estos puntos o estrategias te puede ayudar a identificar nuevas oportunidades
sobre las que construir un modelo de negocio innovador pero recuerda que lo que
decidas es slo una idea candidata, todava tienes que validar las
hiptesis en las que se basa tu idea, salir a la calle, hablar con clientes y ver si
realmente es algo que vale la pena, porque:

No vendas lo que puedes construir. Construye lo que puedas vender

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