Explicación 4pL

DISEAR EL PLAN OPERACIONAL DE UN 4PL QUE LE PERMITA A LAS PEQUEAS Y
MEDIANAS EMPRESAS DEL SECTOR CONFECCIONES DE BOGOT ACCEDER AL

MERCADO DEL SURORIENTE DE ESTADOS UNIDOS
ANDREA CAROLINA GUERRERO QUIROGA

LAURA VIVIANA CARDENAS LOPEZ
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

FACULTAD DE INGENIERA
CARRERA INGENIERIA INDUSTRIAL
BOGOT
2004
DISEAR EL PLAN OPERACIONAL DE UN 4PL QUE LE PERMITA A LAS PEQUEAS Y

MEDIANAS EMPRESAS DEL SECTOR CONFECCIONES DE BOGOT ACCEDER AL
MERCADO DEL SURORIENTE DE ESTADOS UNIDOS
LAURA VIVIANA CARDENAS LOPEZ

ANDREA CAROLINA GUERRERO
TESIS DE GRADO
DIRECTOR
GABRIEL LEONARDO CARRILLO
INGENIERO INDUSTRIAL
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

FACULTAD DE INGENIERIA
CARRERA INGENIERIA INDUSTRIAL
BOGOT
2004
NOTA DE ACEPTACIN:
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
FIRMA DEL PRESIDENTE DEL JURADO
__________________________________________
FIRMA DEL JURADO
__________________________________________
FIRMA DEL JURADO
Bogot, 25 de octubre de 2004
AGRADECIMIENTOS
Queremos agradecer a las personas que nos ayudaron a desarrollar este proyecto y que nos
brindaron su conocimiento y experiencia para realizar este trabajo de grado. Muchas gracias a
Alan Cartwright, David Puyana, Linda Amaya, Felipe Londoo, Mario Galvis, Diego Felipe
Quiones, Carlos Domenico Pasquale y especialmente a nuestro director de tesis Leonardo
Carrillo, porque gracias a su aporte logramos concluir exitosamente el siguiente proyecto.
TABLA DE CONTENIDO
pg.
OBJETIVOS
RESUMEN
INTRODUCCIN
1. MARCO TEORICO Y CONCEPTUAL
1.1. DEFINIICON DE LOGISTICA
1.2 DEFINICION 3PL
1.2.1 Centro de Distribucin
1.2.2 Transporte Multimodal
1.3 DEFINICION 4PL
1.3.1 Soluciones del 4PL a la cadena de abastecimiento
1.3.2 Modelos del 4PL
1.4 CANALES DE DISTRIBUCION
1.4.1 Clasificacin de Canales
1.4.2 Niveles de Intermediarios
1.4.3 Tipos de Distribucin
1.4.4 Aspectos para la seleccin de los canales de distribucin
1.4.5 Importancia del canal de distribucin
1.5 NEGOCIOS INTERNACIONALES
1.5.1 Fases de una Negociacin Internacional
1.6 TERMINOS Y PROCESOS DE EXPRTACION
10
1.6.1 Consolidacin de Carga
10
1.6.2 Transbordo de Mercanca
10
1.6.3 Contenedor
11
1.6.4 Fletes
12
1.6.5 Tipos de Transbordo utilizados en una exportacin

1.6.6 Transporte Martimo
12
14
1.6.7 Formas de Pago de una Exportacin
15
1.6.8 Pago de Exportaciones
16
1.6.9 Garantas de Exportacin
17
1.6.10 Divisas
18
1.6.11 Envos de Muestras al Exterior
18
1.6.12 Seguros
18
1.6.13 Aseguramiento de Mercanca
19
1.6.14 Seguros de Transporte
21
1.6.15 Exportacin
21
2. JUSTIFICACION
22
2.1 IMPORTANCIA Y APORTE DEL PROBLEMA DESDE LA INGENIERIA

INDUSTRIAL
25
3. DIAGNOSTICO DE LA SITUACION ACTUAL DEL SECTOR CONFECCIONES
26
3.1 GENERALIDADES DEL SECTOR CONFECCIONES
26
3.2 EXPORTACIONES SECTOR CONFECCIONES
29
3.3 EXPORTACIONES DE CONFECCIONES COLOMBIANAS A ESTADOS UNIDOS
34
3.3.1 Comportamiento de las exportaciones de confecciones
35
3.3.2 Principales productos Exportados
37
3.3.3 Las Confecciones en el 2004
38
3.4 MERCADO INTERNACIONALO DE ESTADOS UNIDOS
41
3.5. ANALISIS DOFA
47
3.5.1. Anlisis Interno
47
3.5.2 Anlisis Externo
49
3.5.3 Matriz DOFA
51
3.6. MATRIZ DE PORTER
55
4. DIAGNOSTICO DE LA SITUACION ACUAL DE LAS PYMES DEL SECTOR

CONFECCIONES FRENTE AL PROCESO DE EXPORTACION
58
4.1 CONFECCIONES
59
4.1.1 Cobertura
59
4.1.2 Caractersticas de la Produccin y el empleo
60
4.1.3 Precios y Costos
61
4.1.4 Precios y Dependencias de Importaciones
61
4.1.5 Relaciones con los mercados Externos
62
4.1.6 Situacin Financiera 2000 2002
63
4.1.7 Comparacin de la situacin financiera de las pymes frente a la gran empresa
63
4.2 TEJIDO DE PUNTO

4.2.1 Cobertura
65
4.2.2 Caractersticas de la Produccin y el empleo
66
4.2.3 Fortalezas y Debilidades
67
4.2.4 Precios y Costos
67
4.2.5. Precios y dependencia de importaciones
68
4.2.5 Relaciones con los mercados Externos
68
4.2.6 Situacin Financiera 2000 2002
69
4.3 ANALISIS PYMES EXPORTADORAS
71
4.3.1 Motivos para exportar
72
4.3.2 Apertura de Mercado
72
4.3.3 Sostenimiento de mercado
72
4.3.4 Dificultades
72
4.3.5 Consejos para exportar
73
4.3.6 Contacto con los clientes
73
4.4 INSTRUMENTOS PARA INCENTIVAR Y FOMENTAR LA EXPORTACION DE

PRODUCTOS COLOMBIANOS
74
4.4.1 Propyme
74
4.4.2. Expopyme
74
4.4.3 Sistema de Registro de empresas exportadoras
74
4.4.4 Evaluacin y revisin del impacto instrumental

4.4.5 Plan Vallejo
74
75
4.4.6 Expopyme Tradicional
75
4.4.7 Lneas Especiales de Crdito Bancoldex
75
LISTA DE CUADROS
pg.
Cuadro 1. Limitaciones de las pequeas y medianas empresas para exportar
24
Cuadro 2. Exportaciones totales Macro sector
31
Cuadro 3. Exportaciones programa ATPDEA por grupo de productos
35
Cuadro 4. Principales productos exportados bajo el programa ATPDEA
36
Cuadro 5. Comercio global de Estados Unidos
41
Cuadro 6. Principales socios comerciales de Estados Unidos
42
Cuadro 7. Matriz DOFA Sector Confecciones
51
Cuadro 8. Matriz de Porter
56
Cuadro 9. Razones Financieras por tamao de empresa

Empresas Industriales Confecciones
63
Cuadro 10. Categoras de las pymes registradas por el DANE como confecciones
65
Cuadro 11. Razones financieras por tamao de empresa-Empresas Industriales-Textiles 69

Cuadro 12. Nmero de establecimientos, produccin, empleo, valor agregado y salarios
por tamao de empresa de tejidos de punto
70
Cuadro 13. Categora de las pymes registradas en el DANE como Tejido de Punto
71
Cuadro 14. Matriz DOFA Pymes sector confecciones
92
Cuadro 15. Empresas transporte terrestre
127
Cuadro 16. Empresas transporte martimo
LISTA DE TABLAS
pg.
Tabla 1. Comportamiento del Subsector de Prendas de Vestir
28
Tabla 2. Principales empresas del sector confecciones
29
Tabla 3. Exportaciones confecciones
31
Tabla 4. Destinos de las Exportaciones de Confecciones
32
Tabla 5. Exportaciones Colombianas hacia Estados Unidos
39
Tabla 6. Productos con crecimiento superior al crecimiento promedio de las

Importaciones de EE.UU. 1997 a 2001
43
Tabla 7. Importaciones Estadounidenses de prendas de vestir desde pases

Beneficiarios del ATPDEA
45
Tabla 8. Anlisis interno Sector Confecciones
47
Tabla 9. Anlisis externo Sector Confecciones
49
Tabla 10. Subrangos Centro de las Pymes
59
Tabla 11. Principales productos de las pymes del Sector Confecciones
60
Tabla 12. Anlisis Interno Pymes Sector Confecciones
82
Tabla 13. Anlisis externo pymes Sector Confecciones
83
Tabla 14. Principales compradores de confecciones en Estados Unidos
92
Tabla 15. Cronograma 4PL
107
Tabla 16. Orden de Abastecimiento
150
Tabla 17. Factura Comercial
151
Tabla 18. Lista de empaque
152
Tabla 19. Costo operacin
153
Tabla 20. Amortizacin prstamo
153
Tabla 21. Flujo de Fondos
154
Tabla 22. Generalidades Pyme
160
Tabla 23. Inversin Pyme
160
Tabla 24. Tarifas
160
Tabla 25. Ventajas econmicas 4PL
160
LISTA DE FIGURAS
Pg.
Figura 1. 4PL, Integrador de la cadena de abastecimiento
Figura 2. Trading Partners.
Figura 3. Solution Integral
Figura 4. Synergy plus
Figura 5. Industri innovator
Figura 6. Exportaciones de la cadena textil confecciones
22
Figura 7. Exportaciones colombianas antes y despus del ATPDEA
23
Figura 8. Cadena Fibra Textil Confecciones
26
Figura 9. Cadena de valor ropa de vestir
27
Figura 10. Principales productos sector confecciones ao 2001
28
Figura 11. Participacin de las exportaciones por eslabn de la cadena textil

Y confecciones
30
Figura 12. Participacin de las exportaciones cadena Textil confecciones
30
Figura 13. Valor de las exportaciones a Estados Unidos. Promedio perodo 1992-2003
34
Figura 14. Sectores que presentan ventaja comparativa en el mercado estadounidense
34
Figura 15. Origen de las importaciones de Estados Unidos desde Amrica Latina
41
Figura 16. Origen de las importaciones de Estados Unidos a nivel mundial
42
Figura 17. Principales socios comerciales de Estados Unidos
43
Figura 18. Desarrollo exportador de las pymes
58
Figura 19. Intensidad exportadora de las empresas Bogotanas
59
Figura 20. Principales productos de confecciones (% en la produccin total)
60
Figura 21. Confecciones: produccin 1992-2000
60
Figura 22. Participacin de cada tamao en el empleo total de confecciones
61
Figura 23. Costos de materia prima y laborales en el sector confecciones
61
Figura 24. Confecciones: participacin de las principales materias primas consumidas
62
10
Figura 25. Confecciones: precios de la materia prima del bien final frente al IPP industrial
62
Figura 26. Confecciones: coeficiente exportador
62
Figura 27. Personal ocupado y valor agregado de confecciones
64
Figura 28. Empresas PYMES registradas por el DANE en el ao 2000
64
Figura 29. Pymes registradas por el DANE en el ao 2000. Tejidos de punto
65
Figura 30. Principales productos del sector tejidos de punto
66
Figura 31. Tejidos de punto: produccin 1992-2000
66
Figura 32. Participacin de cada tamao en el empleo total de tejidos de punto
67
Figura 33. Tejidos: participacin de las principales materias primas consumidas
67
Figura 34. Costos de materias primas y laborales en el sector de tejido de punto
68
Figura 35. Tejidos de punto: precios de la materia prima y del bien final frente al IPP
Industrial.
68
Figura 36. Tejidos de punto: coeficiente exportador.
69
Figura 37. Personal ocupado y valor agregado de tejidos de punto (2000)
70
Figura 38. Empresas pyme registradas por el Dane en el ao 2000. Tejido de punto
71
Figura 39. Pymes registradas por el DANE en el ao 2000.
71
Figura 40. Enfoques de exportacin y canales de distribucin.
89
Figura 41. Cadenas de comercializacin de las confecciones
91
Figura 42. Definicin 4PL
95
Figura 43. Recorrido transporte Bogot- Puerto de Miami
96
Figura 44. Trminos INCOTERMS
97
Figura 45. Trminos INCOTERMS CIF
98
Figura 46. Trminos de negociacin
98
Figura 47. Operaciones logsticas 4PL.
121
Figura 48. Proceso de recepcin
123
Figura 49. Dimensiones canastas de almacenamiento
124
Figura 50. Posiciones de las prendas en la canasta de almacenamiento
124
Figura 51. Proceso de embalaje
125
Figura 52. Proceso de despacho
125
Figura 53. Transporte pymes-centro de distribucin
126
11
Figura 54. Transporte Bogot-Puerto de Cartagena
127
Figura 55. Transporte Puerto de Cartagena-Puerto de Miami

Figura 56. Organigrama 4PL
128
130
Figura 57. Diagrama de usuario
142
Figura 58. Pymes exportadoras
159
12
LISTA DE ANEXOS
Pg.
A. Nuevos productos exportados dentro del ATPDEA en 2003.
170
B. Importaciones estadounidenses de prendas de vestir
172
C. Carta del 4PL a la Sociedad Portuaria Regional de Cartagena

Y a la Direccin de Impuestos y Aduanas Nacionales
173
13
OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL
Disear el plan operacional de un 4PL que le permita a las pequeas y medianas empresas del
sector confecciones de Bogot acceder al mercado del sur de Estados Unidos de una manera
asertiva de modo que le sea posible incrementar sus utilidades y garantizar su sostenibilidad y
crecimiento a largo plazo.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
Realizar un diagnstico de la situacin actual del sector confecciones, analizando el

entorno competitivo en Estados Unidos y detectando sus restricciones y oportunidades.
Realizar un diagnstico de la situacin actual de las Pymes del sector confecciones en

Bogot para plantear las necesidades y dificultades que tienen frente al proceso de
exportacin.
Indagar sobre la estructura de los canales de distribucin de Estados Unidos y seleccionar

los ms adecuados para los productos del sector de confecciones.
Definir los parmetros de negociacin y los procesos que realizar el 4PL con los canales de
distribucin.
Definir detalladamente el plan operacional y el sistema de actividades del esquema 4PL.
Analizar la viabilidad financiera del plan operacional del 4PL validando los beneficios que
tendr su implementacin para las pymes del sector confecciones.
14
RESUMEN
La evaluacin y diagnstico de alternativas para ofrecer a las pymes de confecciones de

Bogot una solucin viable a la amenaza que enfrentan ante las pocas posibilidades de
sobrevivir en el mercado colombiano debido a la cada de la demanda interna y a las
exigencias que trae consigo un tratado de libre comercio generan la posibilidad de ofrecer a la
pequeas y medianas empresas del sector confecciones una solucin competitiva que les
permita responder a las exigencias del mercado internacional, desarrollar su potencial
exportador, sacar provecho de ingresar al mercado de otro pas, procurar el desarrollo
econmico de las mismas y del pas y hacer frente a las dificultades que enfrentan actualmente
en el mercado colombiano.
Despus de realizar una investigacin y hacer un diagnstico de la situacin actual del sector
confecciones en Colombia y de las pequeas y medianas empresas que lo conforman teniendo
en cuenta las oportunidades de crecimiento en el mercado de confecciones de Estados
Unidos, las ventajas y facilidades de exportar a este pas, la competencia a la que se
enfrentan, pues a este pas llegan confecciones procedentes de todo el mundo, se determin
que hay una oportunidad de ingresar al mercado del mayor importador de confecciones en el
mundo conformado por millones de consumidores; sin embargo, para lograrlo, las pymes se
enfrentan a un complejo proceso de exportacin pues no cuentan con los recursos,
conocimiento y soporte necesarios para lograr llevar exitosamente sus confecciones hasta los
clientes estadounidenses.
La alternativa seleccionada es un servicio 4PL, que consiste en una combinacin de procesos
logsticos, de comercio internacional, documentacin, apoyo y soporte a las pymes de
confecciones de Bogot para que desarrollen su capacidad exportadora y logren llevar sus
productos al mercado sur de Estados Unidos sin tener que asumir procesos o actividades para
las cuales no estn preparadas o tener que invertir todos los recursos necesarios para
lograrlo.
La solucin propuesta ofrece a las pequeas y medianas empresas de confecciones de
Bogot un servicio integral que se encarga de asumir el proceso de investigar cmo penetrar
en este mercado, qu exigencias tiene, cmo conseguir clientes, llevar a cabo las
negociaciones, asumir el proceso logstico que implica una exportacin, manejo financiero de la
operacin, tramitologa y apoyo al interior de cada organizacin para que estn en capacidad
de exportar e ingresar exitosamente al mercado estadounidense de confecciones.
Esta innovadora propuesta ofrece a las pymes grandes ventajas en costos, operacin, manejo
de recursos, tiempo e inversin adems de lograr abrir nuevos mercados y responder a las
exigencias de la internacionalizacin sin tener que modificar la visin de su negocio,
generando crecimiento econmico del sector, aumento en las exportaciones colombianas, dar
a conocer las confecciones colombianas en nuevos mercados, promover el desarrollo de las
pymes e incentivar a las empresas de otros sectores a penetrar nuevos mercados.
15
INTRODUCCIN
En medio de la bsqueda de proyectos para la aplicacin y el aprendizaje como ingenieras

industriales surgieron muchas ideas que podan ser un buen trabajo de grado, sin embargo
ninguna satisfaca totalmente el principal objetivo, desarrollar nuestras habilidades,
conocimientos y capacidades como futuras profesionales.
Despus de pensar en el proyecto apropiado no slo para aprender ms sobre nuestra
carrera, sino lograr hacer un aporte desde la ingeniera industrial y desde nuestro compromiso
social pensamos enfocarnos en las reas de nuestro pas que necesitan de los aportes que
dejara el desarrollo del proyecto. Despus de evaluar lo anterior decidimos que un sector
bastante significativo e importante en Colombia est conformado por las pymes, las cuales
representan el desarrollo y sostenimiento de miles de colombianos, la esperanza de trabajo
para construir un pas mejor y el progreso de muchas familias.
De acuerdo a esto y a la situacin actual se desarroll una idea por medio de la cual las
pymes pudieran participar del proceso de globalizacin que se vive actualmente y no quedar
atrs como empresas para subsistir sino procurar el crecimiento y progreso de las empresas
colombianas hacia el mundo, a enfrentar los nuevos retos de la internacionalizacin de las
empresas las cuales estn llegando a nuestro pas y dejan a las pymes colombianas con pocas
posibilidades de subsistir en el mercado; no nos podamos quedar sin actuar mientras que los
empresarios pymes sufren las consecuencias de la apertura de los mercados pues ms que
una oportunidad se convierte en una amenaza pues no estn preparadas para asumir este
fenmeno y en cambio si ven disminuidas sus posibilidades de sobrevivir en un mercado donde
la oferta es mayor que la demanda.
Por lo anterior, en el presente trabajo se desarroll una propuesta para apoyar a las pymes en
el proceso de internacionalizacin de tal manera que puedan llegar a otro pas y hacer parte
de los mercados internacionales, puedan iniciar un proceso de exportacin de sus productos
contando con todos los recursos y el soporte necesarios para entregar el pedido al cliente en
las mejores condiciones.
Para el desarrollo del proyecto se seleccion el sector confecciones por ser uno de los ms
competitivos de Colombia, y pertenecen a el un gran nmero de pequeas y medianas
empresas. Despus de evaluar y hacer un diagnstico de la situacin actual del sector y de las
pymes que lo conforman se dise un modelo operacional con el fin de satisfacer todas las
necesidades, carencias y deficiencias con que cuentan al momento de querer exportar y
ofrecer un servicio integral que les permita conjuntamente llegar a Estados Unidos sin tener
que enfrentar toda la complejidad del proceso que inicia desde la bsqueda del cliente
extranjero hasta cerrar la negociacin y entregarle el producto exitosamente.
En este proyecto se desarrolla el diseo de un concepto novedoso, que combina la logstica y
el comercio internacional para abrir mercados en Estados Unidos lo cual genera un valor
agregado muy importante pues contrario a los servicios que se ofrecen actualmente que slo
se encargan de brindar soporte logstico a las pymes este proyecto busca que las pequeas y
medianas empresas lleguen a otro pas ofrecindoles oportunidades de negocio por lo que
integrando el soporte logstico con el comercio internacional surge como resultado un nivel
superior de negocio como propuesta para optimizar todos los recursos que intervienen en el
proceso y maximizar los beneficios para las pymes de lograr penetrar nuevos mercados.
16
1. MARCO TERICO Y CONCEPTUAL
1.1 DEFINICIN DE LOGSTICA
Logstica es el proceso de planear, implementar y controlar de manera econmica y eficiente

el flujo de materias primas, inventarios en proceso, producto terminado y toda la informacin
relacionada desde el punto de origen hasta el punto de consumo, con el objetivo de satisfacer
los requerimientos del cliente1 (Council Logistics Management 1962).
La logstica se encarga de la administracin del flujo de bienes y servicios, desde la adquisicin
de las materias primas e insumos en su punto de origen, hasta la entrega del producto
terminado en el punto de consumo. De esta forma, las actividades logsticas estn presentes
en todas las reas de la empresa como un proceso integrado de tareas que ofrece una mayor
calidad y velocidad de respuesta al mercado con costos mnimos.
Hace algunos aos, la logstica bsicamente estaba relacionada con la gestin de la cadena de
suministro de una empresa. Hoy en da, la definicin de logstica es mucho ms amplia. La
logstica moderna habla tanto de temas que pertenecen a decisiones que se producen en el
mbito de las polticas pblicas locales, como nacionales y tambin internacionales, como
pueden ser las infraestructuras de transporte, y las zonas de actividad logsticas. Actualmente
tambin la logstica se ocupa de temas directamente relacionados con la gestin de la empresa
con relacin a sus clientes y proveedores (logstica externa) y sus procesos logsticos
relacionados con la produccin (logstica interna).
El objetivo de la logstica est alineado directamente con el objetivo estratgico de la empresa,
buscando estructurar sus actividades para maximizar el retorno del capital invertido,
disminuyendo costos y manteniendo un servicio ptimo para el cliente.
El sistema logstico est conformado por los siguientes subsistemas:
Logstica de abastecimiento: agrupa las funciones de compras, recepcin, almacenamiento

y administracin de inventarios, e incluye actividades relacionadas con la bsqueda,
seleccin, registro y seguimiento de los proveedores.
Logstica de produccin: abarca las actividades de planeacin y control de la produccin

para regular la fabricacin de productos y prestacin de servicios con la demanda del
mercado.
Logstica de distribucin: comprende las actividades de expedicin y transporte de los

productos terminados a los diferentes canales de distribucin, apoyando de manera activa
el proceso de comercializacin.
Dentro del rea de logstica ha surgido el proceso de gestin de la cadena de suministros o

Supply Chain Management, que busca integrar de manera eficaz todos los eslabones o
entidades participantes de la cadena de valor para, a partir de la coordinacin del flujo de
bienes y servicios entre los mismos, lograr una estrecha colaboracin que produzca una
agilizacin del proceso, aumentando el valor para el cliente, ya que se obtiene mayor
flexibilidad, precios reducidos y menores tiempos de entrega, en resumen un mejor servicio con
mayor calidad.
_______
1
. Logstica, Un Tema Vital Diccionario Enciclopdico Universal, Tomo IV CREDSA, ediciones y

Publicaciones, Valencia 489 y491. 13 3ra Edicin 1069 Pag. 2088.
17
As, el objetivo de la integracin y colaboracin a lo largo de la cadena de suministros es

sincronizarla con la demanda, debido a que la optimizacin de procesos individuales no
conlleva a la optimizacin global de la cadena de suministros.
1.2 DEFINICIN 3PL
Un 3PL (Third Party Logistics), o mejor conocido como un operador logstico, es una empresa
que lleva a cabo la planificacin, implementacin y control del eficiente y efectivo flujo y
almacenamiento de mercancas, servicios e informacin asociados, desde el punto de origen
hasta el punto de consumo, con el objeto de satisfacer los requerimientos del cliente.
Un Operador Logstico tambin puede ser una empresa especialista en una o varias reas de
la cadena logstica. Sin embargo, este tipo de operador logstico debe tener alguna
caracterstica que le diferencie de un tradicional prestador de servicios incluidos en la cadena
logstica. Esta diferencia debe radicar en sus conocimientos sobre la cadena logstica en su
totalidad y su habilidad en cooperar e incluso tomar la iniciativa hacia una mayor eficiencia en
la operacin de la cadena.
El manejo de la logstica exige el movimiento eficiente de los productos del fabricante al
usuario. El concepto de logstica abarca una serie de funciones que van desde la obtencin de
bienes y servicios, su transporte y almacenaje, hasta su distribucin al consumidor final. Estas
distintas tareas deben integrarse precisamente y manejarse con gran esmero a fin de poder
operar con eficiencia.
Un operador logstico ofrece ventajas de rapidez, flexibilidad y control que pueden constituir
una formidable ventaja competitiva. La logstica desempea un papel importantsimo en la
prestacin de servicios puntuales y competitivos a la clientela. En muchos casos, es tambin la
parte ms significativa de sus costos, los cuales disminuyen considerablemente realizando un
outsourcing a un 3PL.
El 3PL ofrece un centro de distribucin donde realiza las operaciones de almacenamiento,
gestin de inventarios, conformacin de pedidos, picking y los servicios de transporte
multimodal, gestin de entrega y gestin de devolucin.
1.2.1 Centro de distribucin. El operador logstico cuenta con un centro de distribucin o

una plataforma de distribucin, en la cual hace el almacenaje del producto, la gestin de
inventarios, preparacin de pedidos, embalaje del contenedor, cargue y despachos.
Para el almacenamiento de los productos, el operador logstico establece una estructura de
inventarios, a partir del nmero de clientes, el volumen de ventas y los costos que esto le
generan.
1.2.2 Transporte Multimodal. Conforme la Conv. de las Naciones Unidas de 1980 sobre
Transporte Internacional Multimodal de Mercancas, el transporte multimodal se define as: "El
transporte de mercanca utilizando, al menos dos modos de transporte diferentes, cubierto por
un contrato de transporte multimodal, desde un sitio en un pas donde el operador de
transporte multimodal se encarga de ellas, hasta un sitio designado para entrega, situado en un
pas diferente".
En el transporte multimodal, se maneja 4 tipos de transporte: terrestre, areo, martimo y
ferrovial. En un mismo contrato se maneja las diferentes modalidades de transporte que se
tienen que realizar para llevar a cabo la distribucin House to house (puerta a puerta). El
18
producto se embala en contenedores, los cuales sern la unidad de transporte en todas las
modalidades, facilitando su manipulacin y los requerimientos de seguridad y calidad.
1.3 DEFINICIN 4 PL
De acuerdo con Andersen Consulting, empresa que a desarrollado el concepto 4PL en toda
su magnitud y de cuya informacin basaremos el trabajo de grado por tener el modelo ms
acorde al plan de operaciones 4PL que se quiere desarrollar, un proveedor 4PL (Fourth Party
Logistics) es un integrador de la cadena de abastecimiento que ensambla y dirige los
recursos, capacidades y tecnologa de las organizaciones y los proveedores de servicios
complementarios para proporcionar una solucin completa a la cadena de abastecimiento.
Figura 1. 4PL, Integrador de la cadena de abastecimiento

Administracin de los
Procesos del Negocio
Cliente
Cliente
4 PL
Proveedores 3PL
Cliente
Proveedores Servicios
IT
Andersen Consulting. Logistics Management Seminars.
El 4PL representa una frmula de tercerizacin ms profunda que un operador 3PL, en la cual
el prestatario no est ms a cargo de la distribucin de un producto en una regin determinada,
sino la optimizacin de una cadena que abarca su cliente y los clientes del cliente. El
prestatario 4PL ejerce una actividad de planificacin y de coordinacin de flujo de
informaciones. Disea tanto la arquitectura logstica y el sistema de informaciones que se
aplican a estos procesos integrados. No ejecuta, en algunos casos, los flujos fsicos
correspondientes, que son confiados a operadores fsicos distintos o a prestatarios, los cuales
son dirigidos por l.
1.3.1 Soluciones del 4PL a la cadena de abastecimiento. El 4PL basa sus servicios en la
concordancia de todas las actividades de los entes que participan en la cadena de valor,
facilitando los flujos de bienes, servicio, informacin y dinero.
Servicios del 4PL:
Ejecucin: Implementacin de nuevos procesos en las reas de manufactura, suministros,

administracin, pronsticos de la demanda, administracin de tareas, distribucin,
transporte, IT de la cadena de abastecimiento, soporte al cliente y administracin de
inventarios para lograr la integracin de la cadena de abastecimiento.
Implementacin: de sistemas de integracin, cambios organizacionales, procesos de

negociacin y transacciones operacionales para cada empresa de acuerdo a sus
necesidades.
19
Transformacin: Rediseo de los procesos para la administracin de transporte,

administracin de la distribucin, administracin de inventarios, soporte al cliente,
estrategias de manufactura, estrategias de reaprovisionamiento, desarrollo de productos,
planeacin de las operaciones y ventas y tecnologa de la cadena de abastecimiento.
Reinvencin: Para lograr que la empresa opere bajo una colaboracin y sincronizacin de
la cadena de abastecimiento
El 4PL busca que sus clientes incrementen ingresos, reduzcan los costos de la cadena de
abastecimiento en un 10-15% y reduzcan el capital invertido en disponibilidad del producto en
un 20-30% por medio de una operacin integral y eficiente que genera mejores resultados.
1.3.2 Modelos del 4PL. La solucin 4PL se adapta segn las necesidades del cliente,
contando con varios modelos operacionales los cuales cambian de acuerdo al tipo de relacin
que mantendr con el cliente y las empresas que ofrecen servicios logsticos.
Figura 2. Trading Partners

4PL
Cliente
3PL
El 4PL trabaja en conjunto con una empresa 3PL para ofrecer los servicios requeridos para un
solo cliente en particular.
Figura 3. Solution Integral
3PL
Cliente
4PL
3PL
3PL
El 4PL es el nico ente que tiene contacto con el cliente prestando un servicio transparente
presenten los servicios para lograr la solucin integral junto con una agremiacin o
conglomerado de 3PLs
Figura 4. Synergy Plus

3P
Cliente
4PL
20
Cliente
Cliente

El 4PL trabaja de forma conjunta con un 3 PL agrupando recursos para ofrecer sus servicios a
varios clientes.
Figura 5. Industry Innovator
3PL
3PL
3PL
4PL
Cliente
Cliente
Cliente
El 4PL agrupa servicios de diferentes 3PL para ofrecer el servicio integral a diferentes clientes
que necesiten soluciones similares.
1.4 CANALES DE DISTRIBUCIN
Los canales de distribucin se definen como los conductos que cada empresa escoge para la
distribucin ms completa, eficiente y econmica de sus productos o servicios, de manera que
el consumidor pueda adquirirlos con el menor esfuerzo posible. Est conformado por una serie
de intermediarios relacionados entre si, los cuales conocen mejor el mercado, tienen mayores
contactos y su experiencia puede reportarle a la empresa que lo contrata, una mejor labor que
la que pudiera hacer ella misma.
1.4.1 Clasificacin De Canales.

* Distribuidor. Es el intermediario mayorista, generalmente especializado en la venta de
productos con el cul el fabricante espera apoyo en la parte de promocin y venta.
* Mayorista. Es un establecimiento mercantil, que vende todo tipo de productos, y que vende o
revende gamas completas de productos tanto a empresas como a consumidores finales. Son
generalmente empresas grandes con capital y recursos elevados, por lo que pueden mantener
gran cantidad de mercanca en su almacn. Tienen su propia fuerza de ventas y publicidad con
promociones, teniendo capacidad para otorgar crditos.
* Detallistas. Es el establecimiento mercantil que se dedica a vender a consumidores finales
(venta al detal). Generalmente son empresas pequeas, que no teniendo recursos econmicos,
no acceden fcilmente al otorgamiento de crdito y mantienen existencias limitadas de
mercancas.
21
* Comercializador minorista. Es un negocio independiente que genera enlaces entre empresas

y consumidores finales.
* Comercializador mayorista. Es un negocio independiente que se dedica a generar enlaces y
contactos entre mayoristas y empresas. Generalmente esta figura se utiliza en la
comercializacin internacional.
* Corredor o agente. Es el intermediario que sirve de enlace entre compradores y vendedores
sin tomar nunca posesin fsica de ningn producto.
* Facilitador o empresa de logstica. Es la empresa que colabora en el desarrollo o desempeo
de actividades de distribucin diferentes a la compra y venta, (bodega, transporte, empaque
etc).
1.4.2 Niveles De Intermediarios. Cada producto requiere de un manejo especial por parte del
canal de distribucin para que llegue en buenas condiciones al consumidor.
Cada empresa tiene que identificar alternativas para llegar a sus mercados meta, que van
desde la venta directa hasta el uso de canales con uno, dos, tres o ms niveles de
intermediarios.
Como niveles de intermediarios se entiende el nmero de intermediarios que intervendrn en la
transportacin de productos al consumidor.
Productor Consumidor. Es el nivel ms corto, los artculos se venden directamente del

fabricante al consumidor.
Productor Detallista Consumidor. En este nivel un intermediario (detallista) compra los

productos al fabricante para posteriormente venderlos al consumidor final.
Productor Mayorista Detallista Consumidor. Este canal es el ms factible y

tradicional, el mayorista compra los productos al fabricante, posteriormente el mayorista
puede venderlos ya sea al mayoreo o menudeo, en caso de que sea al mayoreo, los
detallistas compran los productos en esas tiendas para finalmente venderlos al consumidor.
Productor Agente Mayorista Detallista Consumidor. Los fabricantes recurren a los

agentes, quienes a su vez utilizan a los mayoristas que venden a las grandes cadenas de
tiendas o tiendas pequeas.
1.4.3 Tipos De Distribucin.
Distribucin intensiva. Un productor vende su producto a travs de las tiendas disponibles

en el mercado donde previsiblemente el pblico lo buscar. Los consumidores finales no
posponen la compra para encontrar una marca en especial. Los detallistas no pagan la
publicidad de un producto que vende tambin la competencia. Por tanto, la distribucin
intensiva impone casi todo el peso de la publicidad en los hombros del fabricante.
Distribucin selectiva. Un fabricante vende su producto a travs de varios mayoristas y

detallistas en un mercado donde una persona suele buscarlo. Es adecuada para los bienes
de comparacin y para el equipo accesorio industrial. Una compaa a veces adopta una
estrategia de distribucin selectiva despus de aplicar durante algn tiempo la distribucin
intensiva. Casi siempre se basa en el alto costo de esta ltima o bien del desempeo poco
satisfactorio de los intermediarios. Hay intermediarios que acostumbran ordenar en
cantidades pequeas y nada rentables; otros son un mal riesgo de crdito. Al eliminar a
este tipo de intermediarios, se reduce el nmero de tiendas y, en cambio, aumenta el
volumen de ventas.
22
Distribucin exclusiva. Un proveedor acepta vender su producto nicamente a un

intermediario mayorista o detallista en determinado mercado. Los fabricantes adoptan a
menudo una distribucin exclusiva cuando es indispensable que el detallista mantenga un
gran inventario. As, tambin es adecuada cuando un distribuidor debe dar el servicio de
instalacin o de reparacin. Los fabricantes de maquinaria agrcola y de equipo para
construccin conceden la distribucin exclusiva.
1.4.4 Aspectos para la seleccin de los canales de distribucin
Caractersticas de los clientes: el nmero, su ubicacin geogrfica, la frecuencia de sus

compras, las cantidades que adquieren en promedio y su receptividad a los diversos
mtodos de ventas.
Caractersticas de los productos: es importante conocer el conjunto de propiedades o de

atributos de cada producto, algunos pueden no tener mayor importancia para el diseo del
canal de distribucin pero otros suelen tener gran importancia para el diseo de estos
canales.
Caractersticas de los intermediarios: al disear los canales de distribucin deben tomarse

en cuenta los defectos y cualidades de los distintos tipos de intermediarios que desarrollan
las actividades comerciales. Estas actividades difieren para realizar funciones como las de
trnsito, publicidad, almacenamiento y contactos. Asimismo sus necesidades de crdito,
privilegios de tipo econmico, adiestramiento y frecuencia de envo. Aparte de estas
diferencias de comportamiento, son distintos los nmeros, ubicaciones, tamaos y surtidos
de productos que manejan los intermediarios y todo esto afecta el diseo de los canales.
Caractersticas de la competencia: en el diseo de los canales de distribucin de un

producto tambin influyen los canales que utilizan las firmas de la competencia. Los
productores necesitan competir con sus artculos en los mismos establecimientos en que
se venden los de la competencia o casi en los mismos.
Caractersticas de la empresa: los canales de distribucin estn tambin influidos por las
caractersticas de la empresa: magnitud, capacidad financiera, combinacin o mezcla de
productos, experiencia anterior de canales. Las prcticas comerciales de la empresa
influyen en la eleccin de los canales. Las tcticas de entrega rpida o buen servicio a los
consumidores finales influirn en las funciones que el productor desee que desempean
los intermediarios que estn dispuestos a organizar exposiciones y colaborar en los
programas publicitarios. La estrategia de uniformidad de precios de menudeo obliga al
productor a limitar la distribucin a los vendedores que se presten a cooperar con el
mantenimiento de los precios de lista.
Caractersticas ambientales: en el diseo de los canales se deben considerar los factores

ambientales como las condiciones econmicas y la legislacin. Cuando las condiciones
econmicas no son muy prsperas, a los productores les interesa llevar sus productos al
mercado de modo que resulten menos caros a los consumidores finales. En cuanto a los
reglamentos legales estos afectan el diseo de los canales por medio de los estatutos
federales y estatales y de los fallos jurdicos y administrativos. La legislacin trata de
impedir ciertos arreglos con los canales que puedan tener a disminuir considerablemente la
competencia o a formar monopolios. Las reas ms sensibles se relacionan con ciertos
acuerdos firmados por los industriales y que consisten en no vender a determinados tipos
de comercios y, en cambio, ofrecer su lnea a ciertos distribuidores a condicin de que no
manejen las lneas de competencia. Esto lo hacen con el fin de imponer toda su lnea a los
comerciantes de menudeo.
23
1.4.5 Importancia del Canal de Distribucin. Las empresas necesitan el apoyo de un canal
de distribucin que facilite la llegada de los productos con mayor rapidez y lo ms cerca posible
de las manos de los demandantes.
Las decisiones sobre los canales de distribucin dan a los productos los beneficios del lugar y
los beneficios de tiempo al consumidor. El beneficio de lugar se refiere al hecho de llevar un
producto cerca del consumidor para que este no tenga que recorrer grandes distancias para
obtenerlo y satisfacer as una necesidad. El beneficio de lugar se puede ver desde dos puntos
de vista:
El primero considera los productos cuya compra se favorece cuando estn muy cerca del
consumidor, el cual no esta dispuesto a realizar un gran esfuerzo por obtenerlos.
El segundo punto de vista considera los productos exclusivos, los cuales deben
encontrarse solo en ciertos lugares para no perder su carcter de exclusividad; en este
caso, el consumidor esta dispuesto a realizar algn esfuerzo, mayor o menor grado, para
obtenerlo segn el producto que se trate.
El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que si no existe el beneficio de lugar,

tampoco este puede darse. Consiste en llevar un producto al consumidor en el momento mas
adecuado. Hay productos que deben estar al alcance del consumidor en un momento despus
del cual la compra no se realiza; otros han de ser buscados algn tiempo para que procuren
una mayor satisfaccin al consumidor.
Los canales de distribucin ayudan en forma directa al flujo de bienes y servicios entre una
organizacin y sus mercados.
1.5 NEGOCIOS INTERNACIONALES
Ante la creciente complejidad del comercio exterior, las empresas exportadoras necesitan un
planteamiento cada vez ms tecnificado y sistemtico para determinar las frmulas idneas de
competir en los mercados exteriores. Por ello es necesario recurrir a las tcnicas de
comercializacin, a los mtodos de organizacin y a los principios de gestin empresarial.
Para que el ingreso en un nuevo mercado sea de inters para la empresa, es importante
considerar los costes que dicha accin va a representar, no slo a corto, sino tambin a medio
plazo. Es evidente que antes de iniciar una poltica de penetracin comercial es necesario
encontrar un mtodo para seleccionar los mercados que permitan minimizar los costes citados.
Las empresas que deciden vender un producto ya consolidado en el mercado domstico, en el
extranjero, o que pretenden extender sus ventas a un nmero mayor de mercados, se
encuentran, desde un punto de vista terico, frente a cerca de 180 posibilidades diferentes, que
es el nmero de pases que conforman la economa mundial.
Se debe comenzar definiendo el producto que se va a exportar, el mercado en que se va a
introducir y el segmento del mercado al que se va a dirigir. Otro punto importante es analizar
con profundidad los canales de entrada y distribucin en el mercado, ya que estos sern los
canales de venta por medio de los cuales se llegar al cliente final.
Los canales de venta dependern totalmente de la clase de los productos, y se debe tener en
cuenta que no necesariamente se debe utilizar el mismo canal en cada pas.
Los criterios de seleccin preliminar de los canales de distribucin, en lo que concierne al
producto, requieren distinguir entre:
Productos de consumo, perecederos o duraderos, con o sin marca, de primera necesidad o
de lujo relativo.
24
Productos industriales.
Bienes de equipo, ligeros o pesados, con exigencia de servicio posventa, a prestar por la
empresa exportadora o por el intermediario seleccionado.
Por lo que atae a los mercados, los criterios de seleccin del canal de distribucin deben
tomar en consideracin los sistemas poltico-econmicos vigentes en cada pas, de los que se
derivan las condiciones de importacin de los productos y tambin la propia estructuracin de
los circuitos comerciales.
Otros factores van a influir en la seleccin del canal de distribucin adecuado, como son: las
caractersticas de los puntos de venta, su nmero, dispersin geogrfica y mtodos de compra;
las caractersticas de los intermediarios, su competencia y organizacin; y por ltimo, el
sistema de distribucin de las empresas competidoras.
Las formas de acceso a los mercados exteriores y la conexin con alguno de sus canales de
distribucin no estn predeterminadas y deben evolucionar en funcin de la estrategia de cada
empresa para adaptarse a los cambios de los mercados. La gran variedad de situaciones a que
debe hacer frente una empresa cuando decide abordar los mercados exteriores exige dar
respuesta a las preguntas siguientes:
Cul es la mejor estrategia de comercializacin posible en funcin del producto, la clientela y
los recursos disponibles, tanto humanos como materiales?
Qu estructuras de implantacin comercial existen en cada mercado que permitan la
presencia continuada del producto?
Cul es la logstica ms adecuada para cada producto y cada destino final?
El hallar respuesta a estas preguntas conducir a la empresa a formular una adicional:
Cul es la mejor solucin para lograr con xito la distribucin del producto?
Las formas de acceso a los mercados, segn la naturaleza del control que se ejerce sobre el
canal de distribucin, permiten cuatro posibilidades de actuacin:
Las que dan a la empresa suficiente control de la accin sobre los mercados, cuya expresin
son las distintas formas de venta directa: red comercial propia con apoyo de agentes
comerciales, filial comercial y sucursal.
Las que hacen compartir a la empresa con terceros la soberana comercial, como el piggy
back, el consorcio de empresas para exportar y la Agrupacin Europea de Inters Econmico.
Las que suponen subcontratacin de las ventas en el exterior, que, si bien permiten cierta
presencia de la empresa en mercados exteriores, reducen a niveles nfimos el grado de control
sobre los mercados.
Las que implican una implantacin definitiva en el mercado de destino, y abren el campo de la
exportacin por inversin: joint-venture, exportacin planta llave en mano, cooperacin
empresarial y apertura de un centro de produccin propio en el extranjero.
La decisin de la empresa exportadora de escoger una de las soluciones apuntadas
obedecer, adems, a consideraciones de tipo fiscal, financiero y organizativo, que ser
necesario estudiar y concretar a partir de cada mercado.
1.5.1 Fases de una Negociacin Internacional
25
Fase Preparatoria: Es la faceta ms importante de toda la negociacin, porque define su

finalidad, sus puntos fuertes y dbiles, sus exigencias mnimas y sus concesiones
mximas, la estrategia y la tctica que van a aplicarse, las soluciones posibles y el costo
relativo para ambas partes; define su posicin inicial, con un orden de prioridad en sus
concesiones, que deben cifrarse monetariamente, con un plan prctico de accin.
Fase de Negociacin: Es el primer contacto en las conversaciones donde se determina las

condiciones. Todo negociador debe infundir confianza y mostrarse deseosos de compartir
informacin. Debe considerarse en su orden la calidad, los plazos de entrega, aclarando
los problemas y el precio.
Fase Ulterior o Posterior: En muchos pases la firma del acuerdo es el comienzo de otra
serie de negociaciones, ya que es el marco general para una relacin comercial,
debatindose y modificndose, en caso necesario, los por menores de la transaccin, en
funcin de nuevas necesidades y requisitos.
Para negociar con otros pases se deben tener en cuenta las tradiciones y costumbres, el
idioma, el tiempo necesario para el cierre, las actitudes y valores de los negociadores
extranjeros y persistencias. En algunos mercados las negociaciones se perciben como un
medio de establecer relaciones comerciales a largo plazo.
1.6 TERMINOS Y PROCESOS DE EXPORTACION
1.6.1 Consolidacin de carga. La consolidacin de carga es la combinacin de varias cargas

pequeas en un solo contenedor para obtener beneficios de tasas aplicables por las
compaas de transporte.
Unitarizacin: Consiste en agrupar unidades pequeas en una de mayor tamao para mejorar
el trabajo en el proceso de manipulacin y trasbordo; al realizarse la unitarizacin de la carga
se reduce el riesgo de prdidas o de averas de las cargas pequeas.
Para la unitarizacin existen diversas formas:
PALETIZACION: Se rene la carga sobre un palet de tal forma que se facilite la carga,
descarga, transporte y almacenamiento.
PAQUETIZACION: Consiste en agrupar la carga en paquetes utilizando pelculas de

polivinilo para sujetarlas.
CONTENEDORIZACION: Se utilizan contenedores para agrupar las cargas, ya sea

que estn o no embaladas, paletizadas, sean homogneas o no.
Para consolidar la carga se puede recibir mercanca de varias empresas con destinos a
diferentes consignatarios.
Tambin puede recibirse productos cargados por una sola empresa que tiene el carcter de
consignador, con destino a distintos consignatarios o compradores del producto.
Para consolidar las cargas pueden recibirse de distintos consignadores y con destinos a un
mismo consignatario.
1.6.2 Transbordo de mercanca. El transbordo de mercanca es una modalidad de trnsito

que regula el traslado de mercanca del medio de transporte utilizado para su llegada al
26
territorio aduanero nacional, a otro transporte en el que se efecta la salida al extranjero dentro
de la misma aduana y bajo su control, sin que se causen tributos aduaneros.
La persona que tenga derechos sobre la mercanca o el transportador, puede declararla para el
trasbordo, el cual se autoriza independientemente de su origen, procedencia o destino. Quien
haga la declaracin ser el responsable frente a las autoridades, respectote las obligaciones
que se deriven de esta modalidad.
Las mercancas en transbordo no son objeto de reconocimiento, salvo cunado se trate de
bultos en mal estado.
Existen dos clases de transbordo:
Directo: Si se efecta sin introducir las mercancas a un depsito habilitado.

Indirecto: Cuando se realiza a travs de un depsito habilitado.
1.6.3 Contenedor. Es un recipiente utilizado en el transporte de mercanca consistente en una

gran caja con puertas o paneles laterales desmontables, normalmente provistos de dispositivos
(ganchos, anillos, soportes, ruedas) para facilitar la manipulacin y estiba a bordo de un medio
de transporte, utilizado para el transporte de mercancas sin cambio de embalaje desde el
punto de partida hasta el punto de llegada, cuya capacidad no sea inferior a un metro cbico.
Se caracteriza porque permite la movilizacin de mercanca en diferentes medios de
transporte, sin que la carga sufra manipulacin alguna en el intermedio de su recorrido. Los
contenedores son de fcil llenado y vaciado, as como de fcil transbordo.
Son construidos principalmente de acero y aluminio. Existen normas de carcter internacional
bajo los cuales se rige la nomenclatura de los contenedores, es decir que cada letra o nmero
que ste tenga como identificacin le da una clasificacin especial.
Clases de contenedor
En esencia existen dos grandes clasificaciones: los T.E.U.S., contenedores de 20 pies, y los
F.E.U.S., contenedores de 40 pies. Adems de estos existen los High Cube, contenedores de
45 pies, y estn especialmente diseados para cargas sobre dimensionadas.
Existen contenedores de 20 y 40 pies, con las siguientes caractersicas:
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
Para carga seca

Techo Removible: Diseado especialmente para cargas pesadas altas las
cuales puedan descargarse a travs del techo.
Techo Abierto: Construidos especialmente para cargas de grandes
dimensiones y muy altas.
Sin Tapas Laterales: Diseado especialmente para cargas anchas y pesadas.
Plataformas: Construidos especialmente para cargas pesadas y sobre
dimensionales.
Refrigerado: Estn especialmente diseados para aquellas cargas que
requieren de temperatura constante o por debajo del punto de congelacin.
Bulk Container
Cargas a Granel: Poseen tres boquillas de inspeccin por medio de las cuales
se hacen las operaciones de cargue.
Ventilados: Diseados para carga que necesita de ventilacin, la cual se
proporciona por la apertura de ventanillas diseadas para este propsito.
Insulated Container Porthole Aislado: est diseado para carga que necesita
de temperatura constante o por debajo del punto de congelacin, posee
paredes recubiertas de espuma de poliuretano para proporcionar el mximo de
aislamiento.
27
Transporte de Carga Area : En el transporte areo existen los siguientes sistemas de

carga:
1. Para aviones de carga, los sistemas llamados palets se reconocen por tener una base
slida y una malla que cubre la carga
El P1: utilizado para aviones con cabina corriente de referencia 727, DC8 y DC10,
tiene un peso de 110 kg., puede cargar hasta 2.800 kg.
El P5: Utilizado para aviones con cabina ensanchada de referencia 747, MD11,
pesa 230 kg. Incluida la malla y su carga mnima es de 2.200 kg.
2. En aviones de pasajeros se utiliza el KQF llamados Vanes, adems de su base rgida

tiene lminas a los lados, su peso 110 kg. Y su contenido mximo es de 2.200 kg.
La utilizacin de las cargas en los contenedores, cuenta entre otras con las siguientes
ventajas:
Su debida utilizacin significa una gran contribucin a la integracin de los

diferentes modos de transporte.
Permite la mejor utilizacin de los recursos fsicos del pas.
Concentrar la transferencia, carretera ferrocarril; carretera avin; carretera
barco; en un limitado nmero de lugares en posiciones estratgicas.
Reduce el tiempo general de trnsito entre los sitios de produccin y consumo.
Puede remplazarse un bodegaje permanente por el recipiente temporal.
Elimina o reduce la escala de embarque terminado, reduciendo sus costos.
Reduce el costo de seguros debido a la seguridad y manejo de las mercancas.
1.6.4 Fletes. Un fletamento es uno de los contratos de utilizacin de buques por el cual el
armador, en correspondencia del flete pagado, est obligado a cumplir uno o ms viajes
preestablecidos o los viajes contratados por el fletador, con un buque determinado. A la
cantidad que se paga por el transporte del bien desde su origen hasta su destino se le
denomina flete.
Los fletes se manejan a travs de Conferencias Martimas y lneas regulares, que fijan el flete.
Su aplicacin se basa en:
Tarifa Bsica: Corresponde a rutas, pases, lneas utilizadas, reglas y bases de

aplicacin, productos por posicin arancelaria y flete. Productos con manejo especial
como refrigerados, frgiles, y peligrosos entre otros.
El Flete: Puede ser especfico, promocional, para producto no especificado, cuota
abierta. Esta ltima se negocia en funcin a precios de producto en el mercado y a la
oferta y demanda de espacio por transporte.
Recargos: Se establecen por decisin de las Conferencias, debido a
congestionamiento portuario, inseguridad de los puertos, ajustes cambiarios,
incremento de costos portuarios y costos de trabajadores de los buques, precios del
combustible, peso y largo excesivo, recargos gubernamentales y riesgos por peligros,
tales como: la violencia, la guerra, etc.
Descuentos: Se presentan por fidelidad o lealtad hacia la lnea y cundo existe una
promocin.
1.6.5 Tipos de transporte utilizados en una exportacin. En la mayora de los casos, los
exportadores e importadores disponen simultneamente de varias alternativas, modos y rutas,
para la movilizacin de sus mercancas, razn por la que deben tomar una decisin acertada
28
en torno a cul de ellas se adopta a los objetivos de la empresa y a los requerimientos

especficos del producto a transportar.
Cada uno de los modos de transporte, a su vez, posee caractersticas especficas que
determinan ventajas y desventajas comparativas frene a los dems, en materia de capacidad,
velocidad, seguridad, costo de servicio y flexibilidad para el desplazamiento puerta a puerta.
Tales caractersticas orientan de manera genrica para decidir el medio de transporte a utilizar
existiendo diferentes alternativas a saber:
Transporte Martimo: Por sus ventajas de gran capacidad y reducido costo se adapta
principalmente a la movilizacin de cargas masivas de bajo valor agregado. Por este medio
se movilizan productos como caf, banano, granos, petrleo, cemento, azcar, acero,
vehculos, productos qumicos, fertilizantes, minerales, maquinaria, manufacturas metlicas
y de madera, entre otros.
Transporte por Ferrocarril: Por razones similares al transporte martimo, el ferrocarril

tambin resulta conveniente para la movilizacin de productos bsicos en forma masiva
tales como: carbn, acero, papel, lquidos al granel, fertilizantes, etc.
Transporte Areo: Resulta necesario para la movilizacin de productos perecederos que

exigen velocidad en su desplazamiento, y que pueden pagar un flete relativamente alto;
estos son productos de gran valor agregado y comercial, manufactura de cuero, peces
vivos, libros, electrodomsticos, etc.
Transporte Terrestre: Dada su gran flexibilidad, desplazamiento puerta a puerta, es un

modo complementario de los dems medios de transporte, apropiado para la movilizacin
de pequeos volmenes a distancias relativamente cortas. Existen en la prctica, tipos de
vehculos apropiados para el producto que se pretende exportar.
Transporte Multimodal: Por ser una combinacin de modos, tiende a utilizar en cada
trayecto el transporte ms ventajoso.
Es preciso identificar respecto de las mercancas, datos como:
Naturaleza del producto: Si es perecedero, frgil, peligroso, normal o de dimensiones o

pesos especiales.
Tipo de carga: Carga general con empaque, suelta o unitarizada o al granel slido o
lquido; aclarando si se requieren o no condiciones especiales de presin y
temperatura.
Magnitud del embarque: Peso bruto, peso neto, volumen total, factor de estiba y
nmero de unidades.
Plazo de entrega y fecha de embarque
Lugar de origen, destino y puntos de paso que incluye cada modalidad.
La anterior informacin debe relacionarse con las caractersticas de cada uno de los sistemas y
de los servicios existentes para la seleccin acertada del transporte ms conveniente. Es
necesario tener en cuenta que en el traslado de una mercanca del origen al destino, adems
del propio transporte, intervienen otra serie de operaciones complementarias igualmente
importantes como: el embalaje, el manejo y almacenamiento de la carga y el seguro, que
representan un costo y que exigen la contratacin de un servicio.
De igual forma es claro que el proceso que se cumple para cada modalidad es diferente y los
elementos que intervienen tienen un comportamiento distinto en la alternativa. Por ello es
necesario hacer un detallado anlisis comparativo, cuantificando con exactitud todos y cada
uno de los costos que se generan en cada alternativa elegida y los tiempos que demanda su
realizacin, para llegar a cifras tangibles totales que orienten la decisin de seleccin.
29
1.6.6 Transporte martimo
Agente Martimo: Es un representante de la Empresa de Transporte Martimo en tierra,

ante autoridades, prestatarios de otros servicios y propietarios de la carga.
Almacenamiento: Es el depsito de mercancas bajo el control de la autoridad aduanera en

recintos habilitados por la Aduana.
Autorizacin de Embarque: Es el acto mediante el cual la autoridad aduanera permite la

exportacin de mercancas que han sido sometidas al rgimen de exportacin.
Conocimiento de Embarque: Es el documento que el transportador martimo expide como

certificacin de que ha tomado a su cargo la mercanca para entregarla, contra la
presentacin del mismo en el punto de destino, a quien figure como consignatario de sta o
a quien la haya adquirido por endoso total o parcial, como constancia del flete convenido y
como representativo del contrato de fletamento en ciertos casos. Los conocimientos de
embarque de la carga consolidada los expide el agente de carga internacional.
Control aduanero: Es el conjunto de medidas tomadas por la autoridad aduanera con el

objeto de asegurar la observancia de las disposiciones aduaneras.
Declaracin de Mercancas: Es el acto efectuado en la forma prevista por la legislacin

aduanera, mediante el cual el declarante indica el rgimen aduanero que ha de aplicarse a
las mercancas y consigna los elementos e informaciones exigidos por las normas
pertinentes.
Descargue: Es la operacin por la cual la mercanca que ingresa al territorio aduanero

nacional es retirada del medio de transporte en el que ha sido movilizada.
Sociedades de Intermediacin Aduanera: Son las personas jurdicas cuyo objeto social
principal es el ejercicio de la Intermediacin Aduanera, para lo cual deben obtener
autorizacin por parte de la Direccin de Impuestos y Aduanas Nacionales. Tambin se
consideran Sociedades de Intermediacin Aduanera, los Almacenes Generales de
Depsito sometidos al control y vigilancia de la Superintendencia Bancaria, cuando ejerzan
la actividad de Intermediacin Aduanera, respecto de las mercancas consignadas o
endosadas a su nombre en el documento de transporte, que hubieren obtenido la
autorizacin para el ejercicio de dicha actividad por parte de la Direccin de Impuestos y
Aduanas Nacionales, sin que se requiera constituir una nueva sociedad dedicada a ese
nico fin.
Territorio aduanero: Demarcacin dentro de la cual se aplica la legislacin aduanera; cubre

todo el territorio nacional, incluyendo el espacio acutico y areo.
Transito aduanero: Es el rgimen aduanero que permite el transporte de mercancas

nacionales o de procedencia extranjera, bajo control aduanero, de una aduana a otra
situadas en el territorio aduanero nacional. En este rgimen se pueden dar las modalidades
de trnsito, cabotaje y trasbordo.
Unidad de carga: Es el continente utilizado para trasladar una mercanca de un lugar a otro,
entre los cuales se encuentran los contenedores, los vehculos sin motor o autopropulsin
de transporte por carretera, tales como remolques y semiremolques, vagones de ferrocarril,
barcazas y otras embarcaciones sin sistemas de autopropulsin dedicadas a la navegacin
interior.
30
Zona primaria aduanera: Es aquel lugar del territorio aduanero nacional habilitado por la
aduana para la realizacin de las operaciones materiales de recepcin, almacenamiento y
movilizacin de mercancas que entran o salen del pas, donde la autoridad aduanera
ejerce sin restricciones su potestad de control y vigilancia.
Zona secundaria aduanera: Es la parte del territorio aduanero nacional que no constituye
zona primaria aduanera.
1.6.7 Formas de pago para una exportacin. En las transacciones internacionales participan
generalmente el vendedor, el comprador y las instituciones financieras, donde la moneda ms
comnmente usada es el dlar de los Estados Unidos. Existen las siguientes formas de pago:
Efectiva.: Significa que el pago se realizar al contado, no interviene ningn banco y su

poca utilizacin es el riesgo de viajar con el dinero.
Cheque: Es el ttulo de crdito y estn autorizados los bancos para su manejo; el dueo de
la cuenta es el girador y se gira contra el banco. Los cheques deben estar respaldados por
fondos suficientes. Cuando el cheque no es pagado o negociado por tres veces
consecutivas, mediante la protesta se genera mrito ejecutivo y tras una serie de acciones
legales se obtiene su pago que conlleva gasto de energa, tiempo y dinero. El cheque debe
enviarse al exportador por correo u oro medio, existe el riesgo del extravo.
Carta de Crdito: Utilizada comnmente en las operaciones de crdito, conocida como

crdito comercial o crdito documentario. Segn la Cmara de Comercio Internacional, es
un compromiso asumido por un banco de pagarle al vendedor a su solicitud y de acuerdo
con las instrucciones del comprador, hasta la suma de dinero indicada., dentro de un
tiempo y contra la entrega de los documentos estipulados. Es el medio preferido en las
transacciones internacionales porque minimiza las posibles dificultades entre vendedores y
compradores.
Las Cartas de Crdito tienen las siguientes clasificaciones:

o
o
o
o
o
Segn su sistema de cancelacin, en revocable e irrevocable

Segn el compromiso del banco, en notificada, confirmada o domiciliada
Por su forma de pago; a la vista, a plazo aceptacin, pago diferido
Por la transmisin de los derechos; transferible y no transferible
Por su origen; de exportacin, de importacin, domstica
Oras clases de Carta de Crdito

o
Back to Back: Se utiliza al amparo de otro crdito ya vigente; el beneficio del primer
crdito es el ordenante del segundo crdito a fin de darle solvencia al beneficio y
esta Carta de Crdito sirve como garanta al banco corresponsal, cuando emita la
nueva Carta de crdito.
Clusula Roja: Es la Carta de Crdito con clusula especial que autoriza al banco
corresponsal realizar adelantos al beneficiario hasta por el importe total, sin
necesidad de presentar la totalidad de la documentacin exigida.
Stand by: Es la Carta de Crdito que se establece para emitir una garanta
bancaria sin llegar a cobrarla o negociarla.
Giro Bancario: Si bien no es un ttulo de crdito, es un documento de pago donde girador y

receptor son entidades financieras y se tiene la confianza de suficiencia de fondos. Esta
transaccin casi siempre se realiza con la misma institucin o con corresponsales. Debe
evaluarse el riesgo y el tiempo para que el exportador pueda realizar su cobranza.
Normalmente los giros se emiten no negociables, lo que implica consignacin en una
cuenta corriente o de ahorros.
31
Orden de pago: Intervienen como parte principal de bancos, utilizando sus sistemas de
comunicacin electrnica agilizando su transmisin y garantizando eficiencia, oportunidad y
seguridad en el manejo. El exportador beneficiario debe presentarse al banco para efectuar
el cobro.
Transferencia de fondos: Es similar a la orden de pago por la intervencin de dos bancos;

se diferencia porque el dinero se acredita o se abona a una cuenta del beneficiario, los
bancos que intervienen deben ser corresponsales. El tiempo de transferencia es igual al de
una transaccin electrnica.
Cobranza: Significa que el exportador enviar documentos para su cobro o negociacin y el

importador o comprador efectuar el pago. Intervienen los bancos corresponsales para
realizar la operacin.
Las cobranzas de acuerdo a la documentacin requerida son:

o
o
Simple, cuando se tramita el cobro o negociacin a travs de letras de cambio y

pagars.
Documentarias para hacerlas efectivas, donde el cobro y/o negociacin se realiza
con letras de cambio y documentos de embarque
Letras de Cambio: Es un ttulo de crdito utilizado para documentar transacciones

comerciales, pueden representar una obligacin de compra venta. Se tendr por no escrito
cualquier estipulacin de intereses o de clusula penal y en esto se diferencia del pagar.
Puede girarse a la vista, a cierto tiempo vista, a cierto tiempo fecha, a da fijo o
determinado, a su expedicin. Deben ser endosadas por el beneficiario a fin de poder
realizar su pago y/o negociacin.
Las reglas y usos uniformes para crdito documentarios fueron creados por la Cmara de
Comercio Internacional llamadas inicialmente reglas Internacionales para Crdito Comercial de
Exportacin. Estas reglas y usos uniformes incorporan las prcticas bancarias internacionales
ofreciendo unas formas detalladas de manejo y aceptabilidad para los distintos sistemas de
transporte.
Trueque: Este medio se utiliza en gran parte del comercio internacional y consiste en
cambiar un producto por otro; se basa en los contratos firmados por las partes y en las
compaas que realizan su verificacin e inspeccin.
Cuenta Abierta o Rotatoria: Actualmente aumenta su uso en Colombia
Banca Electrnica: Requiere de gran infraestructura por parte del exportador, tiene
diferentes formas de operacin, cada da se usa ms para agilizar la dinmica del comercio
exterior.
1.6.8 Pago de Exportaciones. Toda operacin comercial conlleva un riesgo. Se debe contar
con todos los instrumentos legales y financieros que minimicen el riesgo o permitan recuperar
la inversin o el valor de las exportaciones. Al realizar una negociacin se debe evaluar todos
los factores que puedan influir en ella para prevenir que se presenten y poder garantizar el
pago oportuno de la exportacin.
Los aspectos ms relevantes a considerar son:
La cotizacin inicial, en la cual define la entrega de la mercanca y condiciones de

negociacin. Para evitar dificultades se puede convenir con el comprador el uso de las
32
reglas uniformes de la Cmara de Comercio Internacional y la aplicacin de los

INCONTERMS.
Mtodo de pago. Se busca elegir el mtodo de pago que suministre mayores garantas
para el exportador, el ms usado es la Carta de Crdito.
El contrato. Usualmente de compra venta, en l se definen las obligaciones y

derechos de las partes y establece los procedimientos en caso de una controversia.
El riesgo pas. Se puede presentar por factores polticos y econmicos. El exportador

puede analizarlos y evaluarlos con su banco, y si es el caso tomar los seguros
requeridos para minimizar el riesgo.
Solvencia moral y econmica del cliente. Debe evaluar la capacidad de pago de su

comprador en el extranjero; conocer su tamao, antigedad y prestigio en su pas y la
especialidad en el manejo de mercancas. Para esta evaluacin puede acudir a
referencias comerciales y bancarias proporcionadas por el cliente, a travs de las
Cmaras de Comercio y agremiaciones que puedan dar la referencia; la embajada y la
Oficina Comercial del pas del importador, a travs de compaas especializadas que
investigan a los compradores en el exterior y permiten tener ms confianza al realizar
la exportacin.
El exportador tendr garantizado el pago de la venta si toma acciones, compra un seguro de

exportacin cubriendo los eventuales riesgos que se presenten durante el proceso de
exportacin.
1.6.9 Garantas De Exportacin. Una garanta de exportaciones es el documento por medio

del cual se certifica que el producto est en un almacn listo para enviarse al exterior. El
documento es el poder y consigna todas especificaciones del producto (cantidad, peso, calidad,
nmero, etc.). Para que las garantas sean aceptables en un contrato futuro, deben ser recibos
negociables, que cubran los productos depositados en los almacenes, reconocidos por la bolsa
donde operen.
En el proceso de exportacin existen diferentes garantas, tales como:
Garanta Bancaria: Compromiso que adquiere un banco de garantizar la ejecucin de la

obligacin de su cliente con respecto a un tercero. En la garanta bancaria de reintegro, el
exportador se obliga solidariamente con cualquier establecimiento bancario que opere en el
pas, a pagar al tesoro nacional una suma equivalente a un porcentaje del valor del registro
de exportacin, en caso de que no reintegre dentro del plazo previsto, la totalidad de las
divisas provenientes de la respectiva exportacin.
Garanta o Seguro de Crdito a la Exportacin: Seguro contra el riesgo de incumplimiento

en el pago de la deuda total o parcial, al que est expuesto el exportador asegurado.
Garanta de Cumplimiento: Compromiso mediante el cual, el fiador, generalmente un

banco, se compromete a pagar al beneficiario una suma dada, en caso de que el proveedor
no cumpla adecuadamente con el contrato con el beneficiario.
Garanta de Reintegro: Por medio de la cual el exportador se compromete a reintegrar al

Banco Central la totalidad de las divisas provenientes de una exportacin.
Garanta Personal de Reintegro: Cuando un exportador se compromete a pagar al Tesoro

Nacional un porcentaje del monto del compromiso en dinero, cuando dentro del plazo
estipulado no haya efectuado el reintegro de las divisas provenientes de las exportaciones
de mercanca.
33
Garanta de Contrato: Es la cantidad mnima por la que se puede realizar un contrato y es

utilizada bsicamente en productos como el oro, el cobre, estao, plomo y zinc.
1.6.10 Divisas. Una divisa es la moneda extranjera referida a la unidad monetaria del pas de
que se trata. Es convertible cuando el tenedor tiene la facultad de cambiarla a otras monedas
de libre eleccin, por ser reconocida su convertibilidad en el Fondo Monetario Internacional FMI
y haber sido admitida su contratacin por el Banco Central.
En Colombia el Banco de la Repblica o Banco Emisor controla las divisas y determina que las
operaciones se realicen de acuerdo a la tasa de cambio representativa del mercado la cual se
fija semanalmente.
El cambio de divisas obtenidas por exportaciones es favorable para el exportador cuando se
presentan las devaluaciones al obtener ms pesos colombianos para cada divisa recibida; sin
embargo, cuando el exportador debe comprar materias primas en el exterior pagar ms pesos
por su compra. Para evitar ese riesgo en el cambio puede acudir a realizar un pago anticipado
de sus importaciones.
En el proceso de exportacin es importante considerar algunos de los pagos realizados en
moneda dura, eventualmente dlares, entre ellos fletes, servicios internacionales, insumos y en
algunos casos maquinaria, mientras que otros pagos se hacen en moneda nacional, como:
mano de obra, materia prima, fletes y servicios dentro del pas.
1.6.11 Envo de Muestras Al Exterior. La muestra es la imagen de la empresa y la que abre

puertas para una futura exportacin, por eso, la importancia de su presentacin, empaque y su
entrega en buen estado y oportunamente.
Su envo se diferencia del proceso normal de una exportacin ordinaria, en que el exportador
no presenta ante la Aduana una declaracin de exportacin sino una Declaracin Simplificada
de exportacin para las mercancas nacionales que sean objeto de esta modalidad, siempre
que su valor no exceda anualmente de diez mil dlares (US $10.000) de los Estados Unidos de
Norte Amrica. No existe reintegro de divisas. Los dems trmites son los mismos.
1.6.12 Seguros. El seguro es un contrato, en virtud del cual el propietario de la mercanca hace
soportar a un tercero, el asegurador, los riesgos implicados en una operacin, mediante el
pago de una prima.
Cuando el seguro es una Pliza Automtica emitida por la compaa de seguros, ampara los
despachos de bienes indicados, que le sean avisados en forma escrita, hecha por el
asegurador, dentro del mes siguiente al da que conozca su embarque, ampara varios
despachos y puede ser expedida por un periodo hasta de un ao.
En los despachos dentro del territorio nacional, bajo el sistema de declaraciones mensuales, el
asegurado enviar a la compaa de seguros la relacin detallada y valorizada de los bienes
movilizados, dentro de los quince das comunes siguientes al mes en el cual fueron
transportados. Si esto no ocurre la compaa de seguros no ser responsable por los siniestros
ocurridos.
Si la pliza es especfica, ampara un solo despacho, se expide para el evento nico que se
requiere asegurar una mercanca durante un traslado.
Los riesgos asegurados que puede amparar una pliza de seguros se clasifica en:
Avera particular, daos diferentes a los causados por incendio, rayo o explosin.
Sustraccin parcial o total del contenido de la carga.
34
Falta de entrega, por extravo, hurto y hurto calificado
As mismo el exportador o importador, debe tener en cuenta que existen riesgos excluidos de
las plizas de seguros por ser considerados de fuerza mayor y que no contemplan la
responsabilidad por causa natural de los agentes interventores en el proceso, ellos son:
Guerra internacional, civil, rebelin, minas, torpedos, bombas u otros artefactos de

guerra abandonado.
Huelga, suspensin de hechos laborales, motines, conmociones civiles, terrorismo y
desvo de la nave.
Toma de muestra por autoridad competente, embargo, decomiso y secuestro.
Evaporaciones o filtraciones que no se originen en rotura de dao del empaque.
Prdidas causadas por comejn, gorgojo u otra plaga.
Prdida o dao causado por reacciones nucleares o contaminacin radioactiva.
Obligaciones del asegurado en caso de siniestro:
Evitar la propagacin del siniestro y promover el salvamento de los bienes.

Abstenerse de abandonar los objetos asegurados sin autorizacin de la compaa de
seguros.
Comunicar a la compaa de seguros la ocurrencia del siniestro dentro de los tres das
hbiles siguientes.
Declarar por escrito los seguros coexistentes, indicacin del asegurado y la suma
asegurada.
Dentro de los noventa das hbiles siguientes, presentar la reclamacin formal
adjuntando los documentos requeridos.
El seguro martimo protege contra prdida o cualquier otro amparo martimo de inters en
bienes exportados o importados. Generalmente es tomado por el vendedor, pero a veces el
comprador puede ser el beneficiado si el vendedor toma el seguro a favor del comprador.
Un importador corre mayor riesgo si adquiere un embargo vendido en el almacn del vendedor.
El vendedor corre el mayor riesgo en un embarque vendido para ser entregado en el almacn
del comprador.
Existen trminos contractuales de venta: INCONTERMS, que diluyen el riesgo en algn punto
intermedio del trnsito.
No es caro el seguro, ya que se trata de protecciones para operaciones de comercio exterior y
sus tasas se aplican bajo parmetros internacionales.
Los valores son fijados por las compaas aseguradoras con quien se deben consultar las
tasas para emitir las plizas de seguro, considerando que para fijar la prima se basan en
criterios similares: riesgo pas, plazo de emisin y cobertura (a ms plazo, ms riesgo), y
solvencia moral y financiera del cliente. Sobre una combinacin de esas variables se fija el
valor de la tasa que cobrar la compaa de seguros.
1.6.13 Aseguramiento a las mercancas. Este seguro cubre al beneficiario por las siguientes
causas:
No pago de bienes y servicios por parte del comprador en el exterior, de los costos
incurridos dentro del proceso de produccin o perodo de ejecucin del contrato de
servicios, hasta por 180 das despus del preembarque
Por el no pago al exportador de bienes y servicios por parte del comprador, sobre los
crditos concebidos, hasta por 180 das, contados a partir de la fecha de post
embarque.
35
Riesgos Comerciales:
Insolvencia: Cuando el deudor fuere declarado en estado de quiebra o de suspensin

de pagos en su pas; cuando no se puede ejecutar la sentencia condenatoria en firme,
por carecer de bienes; cuando el deudor celebrare con sus acreedores un convenio o
transaccin extrajudicial, aprobada por la compaa, que implique una reduccin del
crdito y cuando el asegurador demuestre que su crdito es incobrable, se agotaron las
gestiones de cobro directo o requiere el inicio de un cobro judicial.
Mora Prolongada: Cuando el vencimiento del crdito otorgado al cliente en el exterior

sea igual o superior a 180 das y puede ser por:
Riesgos polticas y extraordinarios por alteraciones polticas o econmicas de
carcter general en el pas deudor que demore o impida el giro; por moratorio
establecida con carcter general en el pas deudor; por guerra civil o
internacional, rebelin o insurreccin militar, movimientos subversivos,
terrorismo, conmociones fuera del territorio colombiano, que impidan el pago
de los crditos asegurados; por imposibilidad de ejecutar el contrato por parte
del asegurado o por recibir el pago del crdito por medidas gubernamentales
expresas del pas del comprador o del pas de trnsito de la mercancas
(confiscaciones, expropiacin o nacionalizacin).
Por imposibilidad de concluir el contrato por parte del asegurador o recibir el
pago del crdito por hechos atribuibles al comprador cuando sea un ente
pblico nacional o territorial o u organismo pblico extranjero o un ente privado
cuya obligacin haya sido garantizada por un gobierno p una entidad
gubernamental; por sucesos catastrficos ocurridos fuera del territorio
colombiano (terremotos, maremotos, erupciones volcnicas, etc.) y por
prdidas originadas en la imposibilidad del asegurado de obtener el pago de
los costos de los crditos asegurados por causa de radicaciones nucleares,
contaminacin radioactiva u otra.
Indemnizacin. Cuando se trate de prdidas atribuibles a problemas
econmicos del comprados (riesgos comerciales, polticos o extraordinarios)
hasta el 90% del valor de la factura asegurada, el 90% de gastos de abogado y
dems gastos de cobro y el 90% de gastos de reventa, reimportaciones o
reexportacin cunado sean devueltos en forma parcial o total. El exportador
puede asumir una mayor proporcin del riesgo reflejado en un menor costo del
seguro.
Prima. Depender del tipo de bien o servicio exportado, del periodo de
manufactura, de los plazos de pagos concebidos (post embarque), pases de
destino, sector de comercio, nmero de compradores y volumen exportado.
El asegurado tiene su propia tarifa de acuerdo a las caractersticas de cada
exportacin.
Para tomar la pliza el exportador debe cancelar el valor de los estudios del
cliente en el exterior o entregar la informacin para reducir el costo en un 50%,
anexando el Registro Mercantil, dos referencias bancarias y dos comerciales,
estados financieros de los ltimos aos, auditados. Simultneamente realizar
un depsito para prima o cancelar el valor de la prima nica.
La compaa aseguradora consigue la informacin comercial del comprador a
travs de firmas internacionales y ms o menos a los 30 das, despus de
analizado el reporte, fija el lmite del crdito.
Adems del exportador, el beneficiario puede ser un intermediario financiero, si
el exportador utiliza el seguro para vender a descuento su carta internacional.
Beneficios del Seguro de Crdito
Proteger su cartera frente al riesgo de no pago
36
Monitoreo y control del riesgo crediticio

Asesora legal de crditos vencidos asegurados
Minimiza el riesgo de incursionar en nuevos mercados
Facilita la expansin de su negocio al complementar su estrategia comercial
Aumenta la competitividad al sustituir garantas tradicionales
Contribuye a que las entidades financieras mejoren la calificacin crediticia de su
empresa
1.6.14 Seguros de transporte. El exportador debe definir las condiciones de venta para saber
si debe contratar los seguros de transporte, ya que es imprescindible asegurar las mercancas
contra los riesgos de prdida o dao de los bienes, que se produzcan con ocasin de su
transporte y manipulacin. Para ello debe conseguir, a travs de una agencia de seguros, una
pliza que ampare las mercancas de los riesgos que corre como: robo, saqueo, extravo,
daos por manipulacin, incendio, terremoto, incidencias del clima, etc.
Para saber cmo se maneja el seguro, es importante tener claro el inters asegurable, el
trayecto asegurado y el medio de transporte usado. Si se utiliza varios medios de transporte es
necesario tener en cuenta los cambios y almacenaje, la clase de empaque y la cobertura del
mismo.
Las plizas en Colombia ofrecen proteccin integral o cobertura completa e incluye los riesgos
de prdida total o parcial, falta de entrega, avera particular y saqueo.
El exportador o importador est en libre decisin de pagar el valor de la prima por el conjunto
de riesgos amparados o a su libre responsabilidad y anlisis puede dejar de ellos en virtud de
la no-consideracin del posible suceso.
1.6.15 Exportacin. Es la salida de mercancas del territorio aduanero nacional con destino a
otro pas. Tambin se considera exportacin, adems de las operaciones expresamente
consagradas como tales en el Decreto 2685/99, la salida de mercancas a una Zona Franca
Industrial de Bienes y de Servicios.
37
2. JUSTIFICACIN
Las exportaciones surgen como el medio ideal para que la economa colombiana mejore y
crezca Las exportaciones tendrn que ser el eje de desarrollo del pas, en ellas reside la
viabilidad futura de la economa colombiana2 .Sin embargo, est tarea no es fcil, ya que como
muestra la Figura 6, existen sectores como el de las confecciones que llevan intentando
exportar diez aos con una Tasa anual de Crecimiento Compuesto en US$ tendiente a 0; lo
cual comparado con otros pases no es nada alentador para el fin exportador.
Figura 6. Exportaciones de la cadena textil-confecciones
Cidetexco.
Favorablemente, las oportunidades de exportacin para las empresas de confecciones han

mejorado con los tratados de libre comercio que en los ltimos aos se han dado; muestra de
ello son las exportaciones que para el ao 2002 en este sector fueron de US$570 millones.
Dentro de los tratados comerciales que tiene Colombia con otros pases el ATPDEA es uno
de los ms importantes actualmente, pues otorga preferencias arancelarias para la entrada de
ms de 6.300 productos a Estados Unidos lo que genera una amplia gama de posibilidades. En
el 2003 las exportaciones de la cadena textil-confeccin fueron de US$ 1.006 millones de
dlares. Las exportaciones totales de confecciones hacia Estados Unidos durante el mismo
periodo tuvieron un crecimiento del 50,6%. Sin embargo Colombia solo aprovecha las
preferencias ATPDEA de confecciones en un 53%, mientras Per y Bolivia lo hacen en un
90%.3 Las confecciones por ATPDEA son el 2% anual del total de las importaciones en el
2002 y 2003, la cuota se aumentar 0,75% cada ao hasta el 5% en el quinto ao, lo que
significa que existe un potencial de crecimiento para las empresas colombianas.
Las ventajas arancelarias a las prendas de vestir genera la oportunidad de que antes del 2005
se puedan vender a Estados Unidos ms de US$1.000.000.000; para cumplir esta meta es
importante resaltar que actualmente la industria colombiana de confeccin utiliza
aproximadamente el 75% de su capacidad instalada, la capacidad adicional disponible da la
posibilidad de despachar inmediatamente US$200 millones adicionales de rdenes de
exportacin.4
____________
2
. La gran marcha exportadora. En: Dinero. Bogot. No. 133 (May. 2001); p.27.
. CIDETEXCO. La Globalizacin en la cadena Fibra Textil Confeccin. Colombia.2003.
4
. Op. Cit.. p. 120
3
38
Figura 7. Exportaciones colombianas antes y despus del ATPDEA
Colombiatex.
Sin embargo, los acuerdos comerciales no son la nica condicin necesaria para lograr llegar
a mercados en el exterior, deben existir a nivel interno ciertos requisitos mnimos para lograrlo;
por esta razn en el pas se estn dando actualmente elementos de un modelo para acelerar el
crecimiento de las exportaciones.
El principal objetivo de los programas de desarrollo empresarial y formacin de una mentalidad
exportadora, que se estn ejecutando hoy en da, son las pyme. Actualmente hay un gran plan
de financiacin por medio del cual entidades financieras dan prioridades para otorgar crditos
a estas empresas; Bancoldex tiene varios productos, como el fondo de facturas que permite
acceder a crditos de corto plazo; la ley Mipyme, cre el fondo para la modernizacin y
desarrollo tecnolgico de las pyme (Fomipyme), para financiarlas; el Ministerio de Comercio
Exterior est ayudando a las empresas a travs del programa Expopyme, el cual es
administrado por Proexport y busca llevar a la pequea y mediana empresa a mercados
internacionales para lograr ampliar la base exportadora del pas. Con Expopyme se busca
convertir a Colombia en un pas con mentalidad exportadora, sin embargo solo se han logrado
atender alrededor de 2000 empresas a travs del programa, en 3 aos, de las 900.000 pymes
que existen aproximadamente, es decir el 0.22%, lo que deja fuera del programa a un
considerable nmero de empresas, mostrando la insuficiencia y la poca cobertura que han
tenido este tipo de programas y de sus similares.5
La existencia de estos programas de financiacin y de exportacin sumados a los acuerdos
comerciales son actividades que se estn llevando a cabo en el pas para impulsar el comercio
internacional ante la necesidad de exportar como nico mecanismo para que cualquier
empresa sea sostenible a mediano y a largo plazo.
_________
5
. www. Proexport.com
39
Sin embargo, a pesar de que las condiciones macroeconmicas estn dadas hacia un mercado
que tiene muy buenas proyecciones para el sector, el desempeo actual de muchas de estas
pequeas y medianas empresas les hace difcil llegar a grandes clientes en pases
desarrollados como Estados Unidos con mrgenes de utilidades importantes.
Cuadro 1. Limitaciones de las pequeas y medianas empresas para exportar
LIMITACIONES DE LAS PYMES PARA EXPORTAR

Altos costos para exportar
Desconocimiento de los trmites legales y aduaneros
Volmenes de produccin insuficientes para ofrecer precios bajos y cantidades atractivas
Desconocimiento de los canales de distribucin, su eleccin y contacto
Bajo nivel de negociacin con los clientes
Inversin para exportar
Costos logsticos elevados (17% Costo Operacional)
Servicio al cliente y operaciones logsticas insuficientes
Cmara de Comercio de Bogot.
Es necesario que las pymes encuentren una solucin a estas limitaciones, pues
supervivencia requiere que se especialicen en exportar y sean capaces de adaptarse a
cambios en su entorno con el fin de que estn preparadas para responder a las exigencias
mercado donde antes solo participaban empresas a nivel regional, pero hoy en da ha
involucrando cada vez ms competidores.
su
los
del
ido
Sin embargo, a pesar que existen organismos y empresas que ayudan o potencialmente
podran ayudarles a las pequeas y medianas empresas a solucionar algunos de estos
problemas, no existe actualmente una solucin integral, que no solo les permita solucionar
todos los inconvenientes que poseen, sino que a la vez agrupe pymes de un determinado
sector para que por medio de una sinergia entre las partes, uniendo recursos, productos y
servicios, logren los objetivos y el crecimiento que cada una individualmente se ha propuesto,
con el fin de acceder a mercados internacionales y as enfrentarse a los retos y exigencias
actuales y generar beneficio mutuos.
El esquema 4PL es un ente integrador de la cadena de abastecimiento que busca optimizar los
recursos de todos los componentes de la cadena de valor. El 4PL ofrecer una solucin
integral para las pymes del sector confecciones, la cual parte de una sinergia entre las
empresas vinculadas a este proyecto, ofrecindoles diferentes servicios que les permitirn, en
conjunto, acceder al mercado de Estados Unidos, reduciendo costos y ofreciendo sus
productos con un nivel de servicio al cliente y unas operaciones logsticas ptimas. El esquema
propuesto constara de dos procesos principales, el primero es el proceso logstico, en el cual
el 4PL realizara las operaciones de almacenamiento, consolidacin de pedidos en
contenedores, despachos, transporte multimodal, trmites legales y portuarios, entrega al
cliente final, devoluciones y sistema de informacin de la operacin. El segundo es el proceso
de negocios internacionales, donde la empresa sera un facilitador entre todas las pymes y el
cliente, que sera el canal de distribucin por el cual los productos se comercializaran, para
ayudar en la negociacin y todos los trmites y operaciones que esto conlleva. La ventaja
competitiva del 4PL radica en la agrupacin de varias pequeas y medianas empresas, para
que unidas manejen volmenes de produccin suficientes para reducir costos y ser atractivos
para el canal de distribucin con precios bajos, manteniendo un margen de utilidad favorable;
adems asegurando que todos los procesos que se realizarn con este fin de exportacin sean
realizados de una forma ptima.
Un trabajo en conjunto para generar una alianza entre las empresas que les permita acceder
exitosamente a mercados de otros pases es bueno no solo para ellas al lograr llevar sus
40
productos a clientes extranjeros sino tambin para el pas, pues las exportaciones no solo
garantizan el sostenimiento de las empresas a mediano y largo plazo, es una va de accin
obligatoria con el fin de impulsar el crecimiento de la industria y el desarrollo de la economa
nacional.
Prueba de lo anterior es la disminucin de las fuentes de divisas que sustentaban el
crecimiento del pas, la bsqueda de fuentes alternativas es necesaria para generar un alivio
en la economa, de esta manera las exportaciones se han convertido tambin en una opcin
para mejorar la economa nacional. Basta considerar que si Colombia quiere volver a tener
tasas de crecimiento de la economa cercanas a un 5% las exportaciones no tradicionales
tendran que multiplicarse por 4. Esto significa que Colombia tendra que estar exportando
cerca de US$20.000 millones en productos no tradicionales para el ao 2010
1
.
Finalmente, acceder a los mercados internacionales tambin contribuyen a contrarrestar la

crisis de desempleo que se vive actualmente en Colombia, donde la oferta de trabajo es
mucho mayor a la demanda, pues por medio de las exportaciones, el desarrollo y crecimiento
de las empresas genera la necesidad de recursos humanos convirtindose en una importante
fuente de trabajo. Las metas exportadoras bajo la sombra del ATPDEA incluyen un impacto
social favorable del sector textil-confeccionista, debido a que por cada US$100 millones que se
logre incrementar las exportaciones se emplean 22.000 operarios en forma directa en
Colombia.
2.1 IMPORTANCIA Y APORTE DEL PROBLEMA DESDE LA INGENIERA INDUSTRIAL
El entorno de modernizacin y globalizacin hacen necesario que los ingenieros industriales

sean capaces de aportar soluciones y otorgar ventajas competitivas a las empresas, mejorar su
productividad y redisear sus procesos de negocios. La Ingeniera Industrial es una disciplina
que combina diferentes aspectos de la administracin, las finanzas, la manufactura, la
administracin de operaciones y de la tecnologa para asegurar la mejor combinacin y
organizacin de los recursos humanos, materiales y tecnolgicos en una empresa.
Este proyecto es una forma de contribuir, por medio de los conocimientos y habilidades de
ingeniera, al crecimiento y desarrollo de las pequeas y medianas empresas frente a una
economa globalizada donde su permanencia depende de la capacidad de llegar a clientes de
mercados internacionales a precios competitivos y optimizando las condiciones de
abastecimientos y tiempos de entrega, por medio de un servicio logstico integral. El proyecto
se centra en el proceso de exportacin, razn por la cual se busca mejorarlo como parte de la
cadena productiva, analizando cada uno de los componentes de manera integrada y buscando
planear y desarrollar un esquema de operacin eficiente y eficaz que permita a las pymes
crecer dentro de mercados externos.
Adems de buscar que las pymes entren exitosamente a nuevos mercados el proyecto tiene
repercusiones a un nivel ms amplio, a nivel nacional. Por medio de las exportaciones se logra
el crecimiento de la industria, el crecimiento de la economa nacional, la generacin de empleo,
entrada de divisas al pas, razones por lo cual es muy importante reunir todos los esfuerzos
necesarios para lograrlo.
Como ingenieras industriales buscamos responder a las necesidades del entorno nacional en
pro de generar el mayor beneficio posible al mayor nmero de personas, es por eso que por
medio de este proyecto se brinda a las pymes una oportunidad de crecimiento y expansin a
6
La gran marcha exportadora, En: Dinero. Bogot Op. Cit, p.14.
41
nuevos mercados, generndoles un beneficio econmico y social a ellas y a la economa

nacional, por medio de la aplicacin de nuestros conocimientos y el compromiso social que
tenemos con el pas.
42
3. DIAGNOSTICO DE LA SITUACION ACTUAL DEL SECTOR CONFECCIONES

3.1 GENERALIDADES DEL SECTOR CONFECCIONES7
El sector confecciones pertenece a una cadena muy importante de la industria de Colombia, la
cadena textil y de confecciones.
Figura 8. Cadena Fibra Textil Confecciones
Fibras
Fibras Naturales
Vegetal
Fibras Qumicas
Animal
Artificial
Lana
Seda
Hilos
Cardado
Sintticas
Filamentos
Peinado
Tejidos
Tejido Plano
Tejido de Punto
Acabados y Tintorera
Confeccin
Tejido Plano
Tejido de Punto
Acabados
Empaque y Distribucin
Con
fecmaras
_________
7
CIDETEXCO. La Globalizacin de la cadena Fibra Textil Confeccin. Colombia 2003. p11.
43
Esta cadena realiza actividades tan diversas que van desde la fabricacin de materias primas
hasta la manufactura de una serie de productos semiacabados y acabados, subdividindose de
la siguiente manera:
Procesamiento de fibras textiles naturales y artificiales

Produccin de tejido plano de fibras naturales y qumicas
Otras industrias de tejido plano
Produccin de telas no tejidas
Tejido de punto
Industria de Acabados y tintorera
Industria especializada en insumos de confecciones
Industria de confecciones
Cada una de las divisiones anteriores tienen comportamientos distintos tanto en los procesos
productivos como en el mercado objetivo, las fuentes de financiaciones, los canales de
comercializacin, etc., lo que obliga a que cada una por separado desarrolle habilidades
empresariales y competitivas diferenciales entre s.
El sector confecciones presenta grandes ventajas competitivas frente a los otros sectores de la
cadena y otras industrias en general, ya que cuenta con una mano de obra muy calificada, los
productos son altamente competitivos a nivel mundial y presenta una amplia gama de
productos que van desde la maquila hasta la produccin vertical, integrando los procesos de
hilado, tejido, acabado, diseo, cortado, lavado, bordado, tintura y estampado.
Figura 9. Cadena de Valor de Ropa de Vestir

Materias Primas
Teido de
Blanqueado
Maquinaria
Diseo
Fibras Naturales y
Sintticas
Fabricacin de
textiles
Logstica
Calidad
Compradores de
ropa de vestir
Mercadeo
Marca
Mayorista Interno
Mayorista Extranjero
Minorista Interno
Minorista Extranjero
Cliente
Cidetexco
A diciembre del 2001 existan en Colombia 749 establecimientos productivos de la industria de

las confecciones que representaban el 11.11% del total de establecimientos productivos del
44
pas. Estas empresas generaron 64.715 empleos de los cuales 27.133, el 7.97% del total
nacional, correspondan a operarios vinculados de forma permanente y 27.209, el 30.25% del
total nacional, fueron operarios con contrato temporal. 8
Por su parte, el subsector de prendas de vestir creci en la generacin de empleos directos en
el 18.29%, pasando de 56.800 personas empleadas en 1999 a 67.191 en el 2001.
Tabla 1. Comportamiento del Subsector de Prendas de Vestir
PRENDAS DE VESTIR 1999 A 2002
CONCEPTOS
1999
GENERALIDADES
Produccin Bruta (US$ MM)
Participacin el PIB (%)
Participacin en la produccin Industrial (%)
Valor Agregado (US$ MM)
Participacin del valor agregado en el PIB (%)
Participacin del valor agregado Industrial (%)
Empleos Directos (No. De personas)
Participacin en el empleo industrial (%)
VENTAS EXTERNAS
Exportaciones (US$ MM)
Participacin en exportaciones no
tradicionales (%)
Tasa de apertura exportadora (%)
IMPORTACIONES
Importaciones (US$ MM)
Participacin en importaciones (%)
Balanza Comercial (US$ MM)
DANE Bancoldex
784,2
0,90%
3,20%
397,4
0,50%
3,50%
56800,0
10,80%
2000
2001
1034,2
1,20%
3,70%
519,8
0,60%
4,10%
61383,0
11,50%
1324,4
1,60%
4,20%
578,1
0,70%
4,20%
67715,0
12,60%
335,00
357,9
5,20%
32,40%
5,20%
27%
42,8
0,40%
6,20%
43,8
0,30%
5,80%
Los principales productos del Sector confecciones en cuanto a produccin son camisetas de
algodn, sostenes y jeans.
Figura 10. Principales Productos Sector Confecciones Ao 2001

PRINCIPALES PRODUCT OS
cam isetas de
te jidos de
algodn
10%
sostenes
10%
blue jeans
9%
ropa interior
de tejidos
planos de
fibras
5%
chaquetas y
sacos exce pto
cuero y p l
3%
otros
pruduct os
63%
DANE
_______
45
. Op. Cit. P.128
Tabla 2. Principales empresas del Sector Confecciones
confecciones
Confecciones
Leonisa
Vesa
Digo
Hilacol
Corporacin
Reinita
Cannon
Confecol
Sotinsa
C.I.Expofar
Estudio de Moda
Armi Jean
C.I. Jeans
Via Off-Corss
Tennis
C.I. Index
Calceteria
Nacional
Codintex
C.I. Cid
Supertex
Stop
Medias Crustal
Mercadeo y Moda
C.I. Nicole
Fatextol
Creaciones de
Moda
Antonella
Ritchi
Americanino
Incoco
swantex
otras (208)
total
La Nota Econmica
2001
ventas
participacin
2000
ventas
participacin
169.283
151.276
102.586
83.608
6,70%
6,00%
4,00%
3,30%
159.484
123.439
86.738
75.588
7,00%
5,40%
3,80%
3,30%
80.184
73.775
69.142
67.231
58.226
57,955
56.939
50.962
49.757
48.889
48.679
3,20%
2,90%
3,70%
2,60%
2,30%
2,30%
2,20%
2,00%
2,00%
1,90%
1,90%
64.023
69.520
69.640
62,815
47.850
35.408
55.984
48,367
42.056
40.152
40.192
2,80%
3,00%
3,40%
2,70%
2,10%
1,50%
2,40%
2,10%
1,80%
1,80%
1,80%
37.219
35.076
31.239
26.534
25.930
25.756
25.653
24.492
20.751
1,50%
1,40%
1,20%
1,00%
1,00%
1,00%
1,00%
1,00%
0,80%
29.586
34.398
30.916
14.396
24.178
23.379
19.060
21.048
17.998
1,30%
1,50%
1,30%
0,60%
1,10%
1,00%
0,80%
0,90%
0,80%
20.598
20.055
19.767
19.735
18,768
18.469
916.753
2.537.905
0,80%
0,80%
0,80%
0,80%
0,70%
0,70%
36,10%
100%
18.400
15.976
21.438
15.049
20.822
22.332
856.836
2.290.096
0,80%
0,70%
0,90%
0,70%
0,90%
1,00%
37,40%
100%
3.2. EXPORTACIONES SECTOR CONFECCIONES

En la cadena textil y confecciones el sector de las confecciones tiene una mayor participacin
en las exportaciones representando el 77.19% del total en el ao 2002.
46
Figura 11. Participacin de las Exportaciones por eslabn de la Cadena Textil y Confecciones
PARTICIPACION DE LAS EXPORTACIONES POR
ESLABON 2002
Hilados;
Fibras; 1,64%
5,43%
Tejidos ;
15,74%
Confecciones
; 77,19%
Cidetexco.
Los productos de la cadena que ms se exportan son los del sector confecciones,
sobresaliendo las confecciones de tejido plano con 46.30% y las confecciones de tejido de
punto con 24.20%. 9
Figura 12. Participacin de las Exportaciones Cadena Textil Confecciones
Cadena Fibra Textil Confecciones

PARTICIPACION DE LAS EXPORTACIONES 2002
FOB US $
Otras fibras
vegetales
1,01%
Fibras Descontinuas No textiles

Filamentos
3,11%
3,90%
2,90%
Algodn
Seda 3,50%
0,07%
Tejidos Especiales
2,24%
Telas
1,32%
Lana
0,63%
Otras confecciones
6,62%
Confecciones Tejido
Plano
Tejido de Punto
Confecciones Tejido
4,20%
De Punto
24,20%
46,30%
Cidetexco
Las exportaciones del sector confecciones han venido crecido considerablemente. Para el ao
2003, segn el Dane las exportaciones de prendas de vestir fueron de US$1.006 millones,
aumentando en un 14.5% frente al ao 2002; y segn Proexport para el acumulado de enero a
abril del 2004, este sector a aumentado 22.36% con respecto al 2003 en ese mismo lapso de
tiempo.
47
_______
9
. Op. Cit. p.130
Cuadro 2. Exportaciones totales Macro Sector
PROEXPORT COLOMBIA
EXPORTACIONES TOTALES COLOMBIANAS SEGN MACROSECTOR - SECTOR
ACUMULADO ENERO-ABRIL AOS 2003 A 2004
TOTAL MACROSECTORES
MACROSECTOR - SECTOR
PRENDAS DE VESTIR
CUERO MANUFACTURAS DE
CUERO
CUEROS
MANUFACTURAS DE CUERO
TEXTILES Y CONFECCIONES
TEXTILES
CONFECCIONES
CALZADO
OTROS ACCESORIOS DE
PRENDAS DE VESTIR
Proexport
FOB US$
DIFERENCIA VARIACION
2003
2004
$US
2004/2003
298.547.375 365.316.144
66.768.769
22,36%
41.892.659 49.230.969
28.682.612 34.052.064
13.210.047 15.178.905
248.756.044 305.214.519
47.530.564 71.229.253
201.225.480 233.985.266
7.178.384
9.831.913
720.288
1.038.742
7.338.310
5.369.452
1.968.858
56.458.475
23.698.689
32.759.786
2.653.529
17,52%
18,72%
14,90%
22,70%
49,86%
16,28%
36,97%
318.454
44,21%
Las exportaciones del sector estn concentradas principalmente en prendas de vestir de tejido
plano.
Tabla 3. Exportaciones de Confecciones

EXPORTACIONES DE CONFECCIONES
FOB US $
DESCRIPCION
Prendas y complementos de vestir de punto
Prendas y complementos de vestir de tejido
plano
Los dems artculos de confecciones
TOTAL
Proexport
2000
2001
2002
186,453,811 214,071,805 177,885,108
329,211,208 351,273,167 340,171,330
55,795,151 55,065,478 48,543,497
571,460,170 620,410,450 566,599,935
Los productos del sector confecciones tienen como destino diversos pases, destacndose
Estados Unidos con un total en exportaciones de US $143.131 miles y un crecimiento del 6%
en los primeros 4 meses del 2004 y Venezuela con un total de US $19.110 miles y un
crecimiento de enero a abril de 4.1%.10
___________
10
www.proexport.com
48
Tabla 4. Destinos de las Exportaciones de Confecciones
Periodo = Ene-Abr
Fecha de proceso :29/Junio/2004
TOTAL
COMUNIDAD ANDINA
Venezuela
Ecuador
Per
Bolivia
MERCOSUR
Brasil
Argentina
Uruguay
Paraguay
CHILE
TLC
Mxico
EEUU
Canad
CARIBE Y CENTROAMERICA
MCC (Mercado Comn
CentroAmericano)
Panam y Zona Franca
Caricom (Comunidad del Caribe)
PUERTO RICO
DEMAS AMERICA
UNION EUROPEA
DMS EUROPA OCCIDENTAL
Miles de Dlares FOB

2002
2003
2004
EneEneEneAbr
Abr
Abr
174.775 200.664 232.800
45.117 18.426 29.450
37.273 10.110 19.110
6.353
6.773
8.775
1.073
1.239
1.252
419
304
313
1.140
371
451
998
371
406
108
0
43
33
0
1
2
0
0
3.965
2.183
2.601
94.003 145.675 159.549
11.910 13.588 15.645
81.522 131.077 143.131
571
1.010
773
7.880
7.864
8.754
5.626
1.914
341
4.320
2.470
12.348
182
5.965
1.818
81
4.652
1.684
11.264
47
6.045
2.432
276
5.276
1.042
13.848
316
Variacin (%)
2002
2003
2004
EneEneEneAbr
Abr
Abr
(10,2)
14,8
16,0
4,1 (59,2)
59,8
0,3 (72,9)
89,0
27,0
6,6
29,6
32,0
15,5
1,0
13,0 (27,3)
2,8
(0,8) (67,5)
21,5
249,8 (62,9)
9,6
(84,3) (100,0)
*
13,1 (100,0)
*
(98,9) (88,8) (100,0)
5,4 (45,0)
19,2
(20,3)
55,0
9,5
54,8
14,1
15,1
(25,7)
60,8
9,2
1,0
76,8 (23,5)
4,7
(0,2)
11,3
(5,5)
32,6
165,3
(3,0)
52,2
15,1
*
6,0
(5,0)
(76,3)
7,7
(31,8)
(8,8)
(73,9)
49
1,3
33,8
242,4
13,4
(38,1)
22,9
565,5
Participacin (%)
2002
2003
2004
EneEneEneAbr
Abr
Abr
100,0
100,0
100,0
25,8
9,2
12,7
21,3
5,0
8,2
3,6
3,4
3,8
0,6
0,6
0,5
0,2
0,2
0,1
0,7
0,2
0,2
0,6
0,2
0,2
0,1
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
2,3
1,1
1,1
53,8
72,6
68,5
6,8
6,8
6,7
46,6
65,3
61,5
0,3
0,5
0,3
4,5
3,9
3,8
3,2
1,1
0,2
2,5
1,4
7,1
0,1
3,0
0,9
0,0
2,3
0,8
5,6
0,0
2,6
1,0
0,1
2,3
0,4
5,9
0,1
Contribucin a
la Variacin %
2004
Ene-Abr
16,0
5,5
4,5
1,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
(0,0)
0,2
6,9
1,0
6,0
(0,1)
0,4
0,0
0,3
0,1
0,3
(0,3)
1,3
0,1
Ex-CAME (Concejo de Ayuda

mutua Econmica)
JAPON
NICs (Nuevos Pases
Industrializados)
DEMAS ASIA
OTROS
Africa
Medio Oriente
Oceana
ZONAS FRANCAS
DIVERSAS Y NO CLASIFICADOS
DANE-DIAN
72
1
37
0
146
16
137
17
119
1
2.978
0
120
7
205
69
123
13
8.128
0
5
22
619,1 (48,4)
31,2 (100,0)
144
293,1
28
343,4
283
22,6
54
69,8
197
16,7
32
*
11.031 (25,8)
0 (100,0)
(17,8)
(55,8)
49,4
305,6
3,5
946,7
173,0
0,0
50
(87,4)
*
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
(0,0)
0,0
19,6
294,2
38,4
(22,2)
60,3
157,6
35,7
0,0
0,1
0,0
0,1
0,0
0,1
0,0
1,7
0,0
0,1
0,0
0,1
0,0
0,1
0,0
4,1
0,0
0,1
0,0
0,1
0,0
0,1
0,0
4,7
0,0
0,0
0,0
0,0
(0,0)
0,0
0,0
1,4
0,0
3.3 EXPORTACIONES DE CONFECCIONES COLOMBIANAS A ESTADOS UNIDOS

Estados Unidos es el primer socio comercial de exportacin de Colombia. Hacia este pas se
dirigen el 48.5% de las exportaciones totales y el 33% de las exportaciones no tradicionales. Entre
los principales productos no tradicionales exportados por Colombia hacia los Estados Unidos se
encuentran los qumicos, confecciones, textiles, y otras manufacturas.
Millones de
US$
Figura13. Valor de las exportaciones a Estados Unidos. Promedio perodo 1999-2003
250
200
150
100
50
0
228
205,6
101,3 88,8
81 70,1
41,8
31,6 27,6 22,3 20,1 20
19
19 18,5
Sectores
Otros productos qumicos
Textiles
Otras manufacturas
Metales no ferrosos
Qumicos bsicos
Productos metlicos
Hierro y acero sin ferronquel
Vidrio
Confecciones
Alimentos sin caf
Minerales no metlicos
Cuero
Otros productos alimenticios
Plstico
Maquinaria elctrica
Maquinaria no elctrica
Anif.
La grfica evidencia que las confecciones (segunda barra en el grfico) son un sector muy
importante en las relaciones comerciales con Estados Unidos y significan para Colombia un alto
valor de las exportaciones a ese pas. Este sector pertenece al grupo de sectores con la mayor
ventaja comparativa en el mercado norteamericano.
Figura 14. Sectores que presentan ventaja comparativa en el mercado estadounidense.
Ventaja comparativa
Frutas
Manuf. De corcho y madera
Petrleo y derivados
Manuf. De hierro y acero
Caf,t,cocoa
Confecciones
Flores
Carbn y coque
0
Proexport.
51
10
12
La ventaja comparativa de Colombia en el sector i se define como la razn entre dos factores. El
primero es la participacin de las exportaciones colombianas de i a Estados Unidos sobre las
exportaciones colombianas totales. El segundo es la participacin de las exportaciones mundiales
de i a Estados Unidos sobre las exportaciones mundiales totales. Mayor a 1 indica que hay ventaja
comparativa. 11
3.3.1. Comportamiento de las exportaciones de confecciones. El comportamiento de las

confecciones en el 2003 estuvo determinado por una gran disminucin en las exportaciones a
Venezuela y por el otorgamiento de las preferencias del ATPDEA.
Segn la Comisin de Comercio Internacional de Estados Unidos el total de exportaciones hacia
los Estados Unidos cobijadas por la Ley de Preferencias Arancelarias Andinas (ATPDEA), durante
el primer semestre del 2003 fue de US$1.417 millones de dlares, exportados a travs de 1.000
posiciones arancelarias del total cubierto por esta ley; de este total exportado el 7.6%, equivalente
a USD$107 millones de dlares, correspondieron al sector de textiles y confecciones. Los
sectores que presentaron mayor aumento en las exportaciones fueron el de prendas de vestir de
tejidos de algodn y de punto con un 22.6% del total exportado por el ATPDEA.
Cuadro 3. Exportaciones programa ATPDEA por grupos de productos.

Enero-Junio 2001-2003
Millones de US$
Captulo
del
arancel
6
62
61
17
39
24
69
76
73
42
71
48
EneJun
2001
EneJun
2003
Plantas vivas y productos de la floricultura

Prendas y complementos de vestir excepto los de punto
Prendas y complementos de vestir de punto
Azucares y productos de la confitera
Plstico y sus manufacturas
Tabaco y sucedneos del tabaco
Cermicos
Aluminio y sus manufacturas
Manufacturas de fundicin, hierro y acero
Manufacturas de cuero
Joyera, perlas
Papel y cartn
Resto
231.2
0.7
0.0
4.5
24.2
1.6
6.5
5.8
14.1
12.2
4.3
4.2
126.9
242.0
68.0
39.0
15.0
13.0
11.0
10.0
10.0
7.0
7.0
6.0
5.0
23.0
Total
Petrleo
Total con petrleo
448.3
0.0
448.3
472.0
945.0
1.417,0
USITC.
________
11
. Informe de coyuntura. En : Mercados Pyme. Bogot. No.2 (Oct 2003); p.34
52
Particip.
en
el
total sin
petrleo
(%)
51.2
14.3
8.3
3.2
2.7
2.2
2.1
2.0
1.5
1.5
1.2
1.0
4.8
Variacin
anual
ene-jun
2003 (%)
4.6
9.924.7
1.134.051.6
234.7
(47.1)
554.7
54.1
66.1
(50.2)
(44.0)
36.8
15.5
(80.3)
5.3
216.1
Segn posicin arancelaria los productos ms importantes de las exportaciones ATPDEA del
sector confecciones son pantalones largos, cortos y con peto de algodn para hombre con un
valor de USD$18.3 millones de dlares, pantalones largos y cortos de algodn para mujer con
USD$14.7 millones de dlares, abrigos, chaquetones y chaquetas para mujer con USD$5.9
millones de dlares.
Cuadro 4. Principales productos exportados bajo el programa ATPDEA

Acumulado enero-junio, millones de dlares y variaciones
Posi
cin
andina
60310
620342
620462
170111
240220
611020
611592
690890
620331
711319
611241
781010
620341
960200
611593
390410
730620
610510
611120
691010
620343
621210
620452
620920
620311
420291
610822
620333
482010
854459
Total ATPDEA sin petrleo

Flores y capullos frescos
Pantalones largos, cortos y con peto de algodn para hombre
Pantalones largos y cortos de algodn para mujer
Azcar de caa
Cigarrillos que contengan tabaco
Abrigos, chaquetones y chaquetas para mujer
Las dems medias y calcetines de punto
Las dems placas y baldosas de cermica
Chaquetas de lana o pelo fino
Artculos de joyera de los dems metales preciosos diferentes
de plata
Vestidos de bao de fibras sintticas
Puertas, ventanas, marcos, contramarcos y umbrales
Pantalones largos de lana o pelo fino
Capsulas de gelatina para envasar medicamentos
Las dems medias de fibras sintticas
Poli cloruro de vinilo sin mezclar con otras sustancias
Tubos de entubacion(casing) o de produccin(tubing) de los
tipos utilizados para la extraccin del petrleo o gas
Camisas de punto para hombres o nios de algodn
Prendas y complementos de vestir para bebes de punto
Fregaderos, lavabos, pedestales y otros productos
para usos sanitarios de porcelana
Pantalones largos y cortos para hombre o nio de
de fibras sintticas
Sostenes incluso de punto
Faldas y faldas pantaln de algodn
Prendas y complementos de vestir para bebes de algodn
Trajes para hombres o nios de lana o pelo fino
Los dems artculos de cuero con superficie exterior de
cuero natural
Bragas de fibras sinteticas o artificiales
Chaquetas de fibras sintticas para hombre
Libros de registro de contabilidad, talonarios, bloques
memorando, bloques de papel de carta y artculos similares
Los dems conductores elctricos para una tensin superior a
80V pero inferior o igual a 100V
53
EneJun
2001
448.3
231.1
0.1
1.6
2.9
3.9
Participacin
EneVaria
Jun
sin
cion
2003 petrleo% % anual
472.2
100
5.3
241.7
51.2
4.6
18.3
3.9
14.7
3.1
11.6
2.5
11.393.9
10.6
2.2
554.7
6
1.3
5.9
1.3
5.7
1.2
100.2
4.9
1
4.8
4.1
3.8
3.7
3.2
3.2
3.1
1
0.9
0.8
0.8
0.7
0.7
0.7
8.2
3
3
2.9
0.6
0.6
0.6
-63.2
0.9
2.9
0.6
223.4
2.7
2.7
2.7
2.7
2.7
0.6
0.6
0.6
0.6
0.6
4.7
2.6
2.6
2.6
0.5
0.5
0.5
-44.5
2.5
2.3
0.5
-9.6
2.2
0.5
-27.1
2.5
1.8
2.5
23.7
52.2
79.1
22.6
420221 Bolsos de mano con superficie exterior de cuero natural

Los dems laminados planos singados de otro modo de hierro
721049 y acero de anchura superior o igual a 600mm
170490 Los dems artculos de confitera sin cacao
950669 Los dems balones y pelotas
610910 Camisetas de algodn
761519 Los dems artculos de uso domestico de aluminio
620339 Chaquetas de los dems materiales textiles para hombre
Placas, laminas, hojas y tiras de polmetros de cloruro de
392112 vinilo
730630 Los dems tubos soldados de seccin circular de hierro y acero
420211 Artculos de cuero con superficie exterior de cuero natural
Chicles y dems gomas de mascar, incluso
170410 recubiertos de azcar
291815 Sales y esteres de cido ctrico
Los dems calzados con suela de caucho, plstico, cuero
640399 natural o regenerado con parte superior de cuero natural
730610 Tubos de los tipos utilizados en oleoductos o gaseoductos
200799 Confituras, jaleas y mermeladas, purs y pastas de frutas
610462 Pantalones largos, con peto y cortos de algodn
200899 Las dems frutas en conserva
Los dems vidrios de seguridad constituidos de vidrio
700719 templado o contrachapado
760421 Perfiles huecos de aluminio
200310 Hongos y trufas, incluso prepados o conservados
610342 Pantalones largos, con peto o pantalones cortos de algodn
Resto
4.8
2.1
0.4
-56
0.2
3.5
0.3
2
1.9
1.8
1.8
1.7
1.7
0.4
0.4
0.4
0.4
0.4
0.4
908.9
-45.3
472.5
11.6
1.6
0.3
-85.9
2.2
1.8
1.6
1.6
0.3
0.3
-27.9
-11.8
0.9
2.4
1.5
1.4
0.3
0.3
62.1
-42.3
1.4
1.4
1.3
1.3
1.2
0.3
0.3
0.3
0.3
0.3
1.2
1.2
1.2
1.2
57
0.3
0.3
0.3
0.2
12.1
2.2
0.5
0.8
0.9
1.6
0.1
2.3
146.4
-20.6
150.4
60.6
38.8
-21.1
2.003.2
-48.5
-61
Proexport.
En el primer semestre del 2003 los nuevos productos en el ATPDEA (86 posiciones arancelarias)
representaron el 24.1% de las exportaciones bajo el programa con un valor de USD$113 millones
de dlares (sin petrleo). La mitad de estos productos nuevos corresponden a los captulos de
confecciones (cap. 61 y 62).12 Los valores exportados durante el primer semestre del 2003 para
los nuevos productos de confecciones se encuentran en el anexo A.
Como se estaba esperando, las exportaciones de confecciones a Estados Unidos presentaran un
crecimiento importante con la aprobacin del ATPDEA. Las exportaciones totales de confecciones
hacia Estados Unidos en el 2003 tuvieron un crecimiento del 50,6%. Segn la Internacional Trade
Comision (US) a agosto del 2003 el total exportado de confecciones ya haba alcanzado lo
exportado durante todo el 2002.
En palabras de Luis Guillermo Plata presidente de Proexport: Estados Unidos se ha convertido en
el mayor comprador de Colombia de productos de textiles y confecciones, jalonando el incremento
de nuestras exportaciones. Las preferencias ATPDEA aunadas a la amplia difusin realizada por el
gobierno colombiano, ha jugado un papel importante. 132
3.3.2. Principales productos exportados. Entre Enero y Julio del 2003 los pantalones de algodn
para hombre y mujer continuaron siendo el producto ms importante en las exportaciones
12
13
Informe de coyuntura. En: Mercados Pyme. Bogot. No.2 (Oct 2003).

Por las tallas grandes. En: Dinero. Bogot. No.171 (nov. 2002); p.51
54
colombianas de confeccin, con un valor superior a los US$124 millones de dlares seguidos por
los sostenes con US$18 millones de dlares.
Los pantalones de algodn para hombre y mujer presentaron un crecimiento en exportaciones del
46% pasando de US$85 millones de dlares entre enero y julio del 2002 a US$124 millones de
dlares en el mismo perodo del 2003. Los pantalones de algodn para mujer fue el producto que
present una mayor dinmica pasando de US$33 millones a ms de US$53 millones de dlares.
Los sostenes presentaron un decrecimiento significativo pasando de US$25 millones a US$18
millones de dlares, sin embargo continan ocupando el segundo rengln en importancia de los
productos exportados por nuestro pas.
Los trajes de lana o pelo fino para hombres fue el producto que present el mayor incremento en
exportaciones pasando de US$4 millones a US$10 millones de dlares (149%) entre el perodo
de enero a julio de 2002 y 2003 respectivamente.
3.3.3. Las confecciones en el 2004. En los primeros cuatro meses del 2004 las exportaciones
colombianas aumentaron en un 13.2% alcanzando los US$4.600 millones, frente a US$4.074
millones de dlares durante el mismo perodo en el ao 2003. Las exportaciones no tradicionales
pasaron de US$2.167 millones de dlares a US$2.453 millones.
Estados Unidos fue el principal destino de las exportaciones no tradicionales colombianas durante
los primeros cuatro meses del 2004, con un comportamiento similar al mismo perodo del 2003.
Las ventas de este tipo de productos disminuyeron en un 0.2%, debido bsicamente al
decrecimiento en las exportaciones de oro, flores, banano y cemento Prtland, sin embargo las
exportaciones de textiles y confecciones y manufacturas de cuero, entre otros, continuaron
creciendo en un 10% y 11% respectivamente durante el perodo.
Las exportaciones colombianas de confecciones hacia Estados Unidos pasaron de US$131,3
millones de dlares en el perodo enero-abril de 2003 a US$143,5 millones de dlares en igual
perodo de 2004, presentando un crecimiento del 9,2%.
Los beneficios generados por el ATPDEA en el sector Textil-Confecciones no solo se reflejan en
divisas, tambin han aumentado los montos de inversin en el sector que durante el 2003
estuvieron alrededor de los US$100 millones de dlares, genera nuevas posibilidades de empleo,
el ao pasado se estim la creacin de aproximadamente 50.000 nuevos puestos de trabajo entre
directos e indirectos y adems se espera que el sector alcance en el 2006 US$1.000 millones de
dlares en exportaciones al ao.
55
Tabla 5. Exportaciones Colombianas hacia Estados Unidos

EXPORTACIONES COLOMBIANAS HACIA ESTADOS UNIDOS
Periodo = Ene-Abr
Fecha
de
:1/Julio/2004
Miles de Dlares FOB

2002
2003
2004
Proceso
Ene-Abr
Ene-Abr
Ene-Abr
Variacin (%)
2002
2003
EneEneAbr
Abr
2004
EneAbr
Participacin%
2002
2003
2004
EneEneEneAbr
Abr
Abr
Contribucin a
la Variacin %
2004
Ene-Abr
TOTAL
1.554.929 1.776.412 1.898.594 (14,9)
14,2
6,9
100,0
100,0
100,0
6,9
PRODUCTOS PRIMARIOS
1.316.930 1.458.163 1.529.161 (11,8)
10,7
4,9
84,7
82,1
80,5
4,0
PRINCIPALES
PRODUCTOS
Caf
Petrleo
Derivados del Petrleo
Carbn
Ferro nquel
Banano
Flores
Esmeraldas
1.258.745
71.002
724.166
126.152
76.653
3.663
46.704
193.378
17.026
1.267.143
90.516
634.790
160.672
125.215
6.002
56.048
178.835
15.065
1.360.298
116.467
681.150
213.130
115.851
14.132
45.938
160.677
12.955
(12,5)
(2,5)
(18,7)
(21,7)
(14,2)
(28,2)
(0,8)
22,8
12,9
0,7
27,5
(12,3)
27,4
63,4
63,9
20,0
(7,5)
(11,5)
7,4
28,7
7,3
32,6
(7,5)
135,4
(18,0)
(10,2)
(14,0)
81,0
4,6
46,6
8,1
4,9
0,2
3,0
12,4
1,1
71,3
5,1
35,7
9,0
7,0
0,3
3,2
10,1
0,8
71,6
6,1
35,9
11,2
6,1
0,7
2,4
8,5
0,7
5,2
1,5
2,6
3,0
(0,5)
0,5
(0,6)
(1,0)
(0,1)
OTROS AGROPECUARIOS
Camarones
Dems Agropecuarios
Franjas
25.880
2.319
23.330
231
28.793
1.908
26.012
873
28.852
2.864
25.154
833
(5,7)
19,9
(7,8)
11,5
11,3
(17,7)
11,5
278,6
0,2
50,1
(3,3)
(4,6)
1,7
0,1
1,5
0,0
1,6
0,1
1,5
0,0
1,5
0,2
1,3
0,0
0,0
0,1
(0,0)
(0,0)
DEMS MINEROS
32.305
162.227
140.011
18,4
402,2
(13,7)
2,1
9,1
7,4
(1,3)
INDUSTRIALES
237.928
318.090
369.260
(28,4)
33,7
16,1
15,3
17,9
19,4
2,9
56
AGROINDUSTRIALES
Azcar
Productos del caf
Dems agroindustriales
Franjas
28.003
368
8.987
18.524
124
36.403
612
7.682
25.298
2.811
48.804
506
9.283
36.763
2.253
39,6
(21,8)
26,2
58,0
(83,3)
30,0
66,5
(14,5)
36,6
*
34,1
(17,4)
20,8
45,3
(19,9)
1,8
0,0
0,6
1,2
0,0
2,0
0,0
0,4
1,4
0,2
2,6
0,0
0,5
1,9
0,1
0,7
(0,0)
0,1
0,6
(0,0)
INDUSTRIA LIVIANA
Confecciones
Textiles
Editoriales
Calzado
Manufacturas de cuero
Productos de plstico
Jabones, cosmticos, otros
Dems industria liviana
146.995
81.522
4.834
2.920
1.010
7.484
9.914
1.234
38.079
217.177
131.077
4.578
5.395
1.635
7.182
15.635
1.407
50.268
227.327
143.131
6.849
5.100
1.640
7.985
17.018
2.758
42.847
(12,5)
(25,7)
(57,7)
24,1
(46,1)
(22,1)
105,2
(25,6)
43,4
47,7
60,8
(5,3)
84,8
61,9
(4,0)
57,7
14,0
32,0
4,7
9,2
49,6
(5,5)
0,3
11,2
8,8
96,0
(14,8)
9,5
5,2
0,3
0,2
0,1
0,5
0,6
0,1
2,4
12,2
7,4
0,3
0,3
0,1
0,4
0,9
0,1
2,8
12,0
7,5
0,4
0,3
0,1
0,4
0,9
0,1
2,3
0,6
0,7
0,1
(0,0)
0,0
0,0
0,1
0,1
(0,4)
INDUSTRIA BASICA
Metalrgica
Qumica bsica
Papel
42.929
13.776
26.185
2.968
41.699
21.494
15.796
4.408
53.591
29.390
21.369
2.831
(61,3)
(23,0)
(69,5)
(60,0)
(2,9)
56,0
(39,7)
48,5
28,5
36,7
35,3
(35,8)
2,8
0,9
1,7
0,2
2,3
1,2
0,9
0,2
2,8
1,5
1,1
0,1
0,7
0,4
0,3
(0,1)
MAQUINARIA Y EQUIPO
INDUSTRIA AUTOMOTRIZ
19.486
516
21.843
969
38.261
1.277
(40,3)
(16,9)
12,1
87,6
75,2
31,9
1,3
0,0
1,2
0,1
2,0
0,1
0,9
0,0
DEMS PRODUCTOS
De ellos: armas
70
0
160
33
172
117
(0,1)
152,0
128,5
*
7,6
254,7
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
DANE
57
3.4 MERCADO INTERNACIONAL DE ESTADOS UNIDOS

Estados Unidos es la primer economa del mundo con un PIB de US$8.8 trillones de dlares,
un crecimiento econmico del 3.2% en el 2002 e importaciones por ms de US$1 trilln de
dlares; importa el 23% del total mundial, seguido por la Unin Europea con un 17.2% y el
Japn con un 9.6% del comercio internacional de importaciones, lo que lo convierte en el
mayor comprador de mercancas de todo el mundo. 143
La Balanza Comercial de Estados Unidos ha sido histricamente negativa con un crecimiento
del dficit de 234% entre 1990 y 1999 debido a que el crecimiento de las importaciones fue del
104.6%, mientras que las exportaciones solo crecieron un 76.3%, finalizando la dcada de los
noventa con un dficit de US$367.200 millones de dlares en 1999.
De acuerdo a cifras del US Census Bureau los Estados Unidos exportaron US$579.633
millones e importaron US$1.063.373 millones de dlares desde el mes de enero hasta
noviembre del ao 2002, presentando una balanza comercial negativa de US$483.741 millones
de dlares, aunque mostrando una mejora respecto a la balanza comercial para el ao 2000.
Cuadro 5. Comercio Global de Estados Unidos

2000
2001
MILLONES DE US$
ENE NOV
2001
2002
EXPORTACIONES
712.287
666.021
615.783
579.633
IMPORTACIONES
1.216.888
1.141.959
1.059.943
1.063.373
BALANZA COMERCIAL
-504.600
-475.938
-444.160
-483.741
US Census Bureau.
La disminucin en las exportaciones se ha debido principalmente a la disminucin en los

bienes de capital (principalmente semiconductores, accesorios de computadores y mquinas
elctricas), material industrial, vehculos y sus partes.
En el ao 2001, de las importaciones de Estados Unidos, Asia fue el principal socio regional
con el 36% de las importaciones totales, seguido por el NAFTA con el 31%, Europa con el
22% y Amrica Latina, sin incluir Mxico, con el 6% del total. El Cercano Oriente y frica
representaron solo el 3% y 2% de las importaciones respectivamente.
Figura 15. Origen de las importaciones de Estados Unidos a nivel mundial

22%
36%
31%
3%2% 6%
Latinoamerica(sin Mxico)
Cercano Oriente
Europa
Africa
Asia
NAFTA
Angela Maria Orozco. Consultora Internacional.
14
CIDETEXCO. La Globalizacin en la Cadena Fibra Texil Confeccin Colmbiana. 2003. 221p
58
Por otra parte, en Latinoamrica, en el ao 2001, los principales proveedores de Estados

Unidos excluyendo Mxico, fueron Venezuela y Brasil, con un 24% y un 21%, respectivamente.
Sin tener en cuenta a Mxico, Colombia representa nicamente el 8% de las importaciones de
los Estados Unidos originarias de Amrica Latina, aunque es el ms importante exportador de
productos agrcolas a los Estados Unidos.
Figura 16. Origen de las importaciones de Estados Unidos desde Amrica Latina
Argentina
4%
Otros
28%
Brasil
21%
Chile
5%
Colombia
8%
Rep.
Costa Rica
Dominicana
4%
6%
Venezuela
24%
Angela Maria Orozco. Consultora Internacional.
En el ao 2002, los principales socios comerciales de los Estados Unidos fueron Canad,
Mxico, Japn, China y Alemania. Con China se present el mayor dficit en la balanza
comercial, la cifra ascendi a US$94.914 millones de dlares, lo cual revela el gran potencial
exportador de China, frente a su capacidad limitada para importar.
En la siguiente tabla se incluy el comercio de Estados Unidos con Colombia para poder
evidenciar que es significativamente inferior. Las exportaciones de Estados Unidos a Colombia
llegaron a US$3.048 millones de dlares y las importaciones de Colombia fueron por US$5.094
millones de dlares, presentndose una balanza comercial a favor de Colombia por US$2.047
millones durante el perodo Enero-Noviembre del 2002.
Cuadro 6. Principales socios comerciales de Estados Unidos
ENE-NOV 2002
Exportaciones
Balanza
Comercial
Importaciones
Canad
131.948
193.945
-61.997
Mxico
79.717
124.588
-44.870
Japn
44.400
110.253
-65.853
China
18.610
113.523
-94.914
Alemania
22.796
56.140
-33.344
5.094
-2.047
Colombia
3.048
ngela Maria Orozco. Consultora Internacional.
59
Figura 17. Principales socios comerciales de Estados Unidos aportan el 57%

importaciones del pas
de las
US$ 1000 millones
250
200
150
100
50
0
1990
Canad (18%)
1995
Mxico (12%)
2001 E-N
Japn (10%)
2002 E-N
Alemania (5%)
China (11%)
Census Bureau.
3.4.1 Importaciones Estadounidenses de confecciones. Estados Unidos de Amrica, es

despus de la Unin Europea el mercado ms importante para la cadena fibra, textil,
confeccin, tanto por la fortaleza de su demanda interna como por su capacidad de produccin
en los distintos eslabones que conforman esta cadena. 154
Las confecciones hacen parte de los productos con crecimiento mayor al crecimiento promedio
de las importaciones de Estados Unidos, desde 1997 hasta el 2001. (Se consideran los
productos que tienen un crecimiento superior al 31%).
Tabla 6. Productos con crecimiento superior al crecimiento promedio de las importaciones de

EE.UU. 1997 a 2001
PRODUCTOS
MUEBLES Y ACCESORIOS
HILADOS
QUIMICOS
EQUIPO, APARATOS Y COMPONENTES ELECTRICOS
IMPO
2001
Millones
US$
16.815
8.039
82.975
VAR %
97/01
76
60
55
40.381
46
214.972
3.627
42
41
9.199
17.892
14.968
40
34
33
64.873
58.527
33
32
EQUIPO DE TRANSPORTE
ANIMALES Y SUS PRODUCTOS
BEBIDAS Y TABACO
PRODUCTOS DE PLASTICO Y CAUCHO
PRODUCTOS DE MINERALES NO METALICOS
CONFECCIONES Y ACCESORIOS
MANUFACTURAS DIVERSAS
ngela Mara Orozco.
15
Anlisis de importaciones de prendas de vestir en Estados Unidos. OIMI- Prompex. Per.

Agosto 2003
60
De acuerdo a la oficina de Censos de Estados Unidos la Balanza Comercial TextilConfecciones present en el 2002 un saldo negativo de US$59,412 millones de dlares,
aumentando un 4,79% respecto al 2001; este saldo en contra se present principalmente por
las importaciones de confecciones que ascendieron a los US$64.3 mil millones en el 2002.
En el 2002 el rubro de confecciones y decoracin explic el 97% del saldo de la Balanza
Comercial, el 81% de las importaciones del sector y solo el 34% de las exportaciones. 165
Tabla 7. Balanza Comercial de Estados Unidos 2002 (US$MM)
CONCEPTO
EXPORTACIONES
2001
2002 %VAR
IMPORTACIONES
2001
2002 %VAR
120
87 27,50%
2001
Algodn crudo
Telas de fibras
artificiales
2.177
2.067
4.911
4.895
Acabados textiles
Telas de algodn
Confecciones y
decoracin
Confecciones y
decoracin no textil
2.158
2.461
2.248
2.729
7.645
6.750
4.17% 2.132 2.434 14.17%

26
10.89% 2.121 2.228 5.04%
340
11,71% 62.983 64.307 2.10% 55.388
1.453
1.309
-9,99%
6.138
6.144
0.10%
22806
19998
-0,039
77499
79410
0,0247
TOTAL
-5,05%
33,00%
4.005
4.210
5.12%
BALANZA
2002
%VAR
2.057
1.980
906
685
-3,74%
-24,39%
-186 715,38%
501 -47,35%
57.557
-4,01%
-4.685 -4.835
56694 59412
-3,20%
-0,0479
U.S. Census Bureau, Foreign Trade Division.

Durante el primer semestre del 2003, los resultados de las importaciones estadounidenses de
prendas de vestir y complementos de tejido de punto y prendas de vestir y complementos,
excepto de tejido de punto, aumentaron en 14.6% alcanzando los US$29,586 millones de
dlares. Ambos rubros representan el 5% del total de las importaciones de Estados Unidos.
Tabla 8. Importaciones Estadounidenses de confecciones
2002
Ene - Jun
2002
Ene - Jun
2003
Var %
Prendas de vestir y complementos

de tejido de punto
27,777
11,49
13,019
0,133
Prendas de vestir y complementos

excepto de tejido de punto
30,85
14,333
16,567
0,156
58,627
25,823
29,586
0,146
US$ Millones FOB
Total
OIMI-PROMPEX.
Es importante destacar que China se ha convertido en el principal proveedor de prendas de

vestir en Estados Unidos, obteniendo el 13% del mercado y desplazando despus de cinco
aos de liderazgo a Mxico. La tasa de crecimiento de las exportaciones chinas fue del 34%
alcanzando los US$3,879 millones de dlares, mientras que Mxico disminuy sus ventas de
prendas de vestir a Estados Unidos en 2.1% ubicndose cerca de China con US$3,581
millones de dlares.
Entre los pases con mayor crecimiento en valores exportados a Estados Unidos en prendas de
vestir se encuentran, adems de China que los increment en US$983 millones, Vietnam con
un aumento de US$1,060 millones, India con uno de US$186 millones, Filipinas con US$128
16
Ibid., p.40
61
millones, Honduras con US$110 millones e Indonesia con US$106 millones de dlares. Los
pases asiticos han presentado un buen desempeo pues la mayora han incrementado sus
exportaciones de prendas de vestir a los Estados Unidos; desde estos pases provienen el 54%
del total de las importaciones estadounidenses de prendas de vestir, lo que involucr un
comercio de US$15,997 millones de dlares y un crecimiento de 20.7% durante el primer
semestre del ao 2003.
Las importaciones que hacen parte de los pases que conforman el CBTPA (Caribbean Basin
Trade Partnership Act, antes CBI), han aumentado en 7.4% al acumular US$4,704 millones
de dlares durante los seis primeros meses del 2003. Es importante el crecimiento de 9.7% de
Honduras (US$1,242 millones), el de 5.2% de Repblica Dominicana (US$1,023 millones), el
de 12.8% de Guatemala (US$869 millones) y el de 4.7% de El Salvador (US$807 millones).
Figura 18. Importaciones estadounidenses de prendas de Vestir US$29,585 Millones. EneJun2003

Otros
13,6%
ATPDEA
1,7%
NAFTA
14,7%
ASIA
54,1%
CBTPA
15,9%
Cidetexco
Finalmente, las importaciones estadounidenses desde los pases beneficiarios del ATPDEA
han aumentado en 44.3% equivalentes a US$155 millones de dlares, pues acumularon en los
seis primeros meses US$504 millones. Per contina liderando el grupo con exportaciones por
US$249 millones de dlares, sin embargo Colombia se encuentra cerca con US$229 millones.
Tabla 9. Importaciones estadounidenses de prendas de vestir desde

ATPDEA
En-Jun
En-Jun
2002 02
03
Pas
US$ MILLONES
Per
Colombia
Prendas de vestir y
complementos de tejido Bolivia
de punto
Ecuador
pases beneficiarios del

Var %
En-Jun
03/02
Equivalente
US$
Millones
365
177,7
234,8
32,1%
57,1
88,8
38,1
68,9
81,0%
30,8
16,6
7,7
16,2
110,1%
8,5
10,5
4,9
7,3
47,3%
2,3
480,9
228,4
327,2
43,2%
98,7
Colombia 247,6
110,5
160,2
45,0%
49,7
18,2
8,2
14
70,8%
5,8
1,7
0,6
1,5
149,6%
0,9
2,7
1,5
0,9
-39,2%
-0,6
Subtotal
270,2
120,8
176,6
46,7%
55,8
TOTAL
751,2
349,2
503,8
44,3%
154,6
Subtotal
Per
Prendas de vestir y
complementos, excepto Bolivia
de tejido de punto
Ecuador
62
A+B
Per
383,2
185,9
248,8
33,8%
62,9
Colombia 336,4
148,6
229,1
54,2%
80,5
8,3
17,8
113,0%
9,4
Bolivia
Ecuador
TOTAL
18,3
13,3
6,4
8,1
27,6%
1,8
751,2
349,2
503,8
0,443
154,6
USITC.
Los valores de las importaciones estadounidenses de prendas de vestir para cada pas se
encuentran en el Anexo B.
Por las cifras observadas anteriormente se puede ver que las confecciones hacen parte de los
productos con mayor mercado en Estados Unidos, y lo son, pues tienen una participacin del
6,2% en un pas que tiene el mercado de consumo nmero uno del mundo. Las principales
categoras de comercio son: almacenes por departamento, almacenes de descuento por
departamento, almacenes especializados y bodegas de descuento.
63
3.5. ANALISIS DOFA
3.5.1 Anlisis Interno
Tabla 10. Anlisis Interno Sector Confecciones

DEBILIDADES
FORTALEZAS
Alto
Medio Bajo Alto Medio Bajo
PERFILES
Capacidad Competitiva
Disponibilidad de capacidad instalada, actualmente no se est utilizando el 25% de la capacidad.
El sector ofrece un paquete completo que va desde el diseo hasta la fabricacin de la prenda.
La maquila o subcontratacin de mano de obra local para realizar procesos industriales que ha atrado marcas
como Diesel, Nautica, Victorias Secret y Gap.
X
X
Clara tendencia a fabricar productos acordes a la tendencia de la moda y de una alta calidad.
El compromiso de los empresarios del sector de incrementar anualmente la productividad, para que en un lapso
de 5 aos se pueda reducir la brecha en un 60% con relacin a los pases lderes en los textiles y las
confecciones. El resto de la brecha, se eliminar en el transcurso de los 5 aos siguientes. El gobierno se
comprometi a hacer el seguimiento a estas metas.
El sector confecciones es uno de los sectores ms importantes en Colombia, con una trayectoria de ms de cien
aos, representa el 9% del total de la produccin industrial.
El contrabando, el cual ha permitido el ingreso ilegal de mercancas al territorio aduanero colombiano.
Fragilidad en el sistema logstico, especialmente en el transporte terrestre.
Grandes distancias entre los puertos y lo centros de produccin.
Las industrias textiles y confecciones colombianas son todava relativamente pequeas.
Innovacin permanente y decidida a enfrentar el cambio y los retos que presentan los mercados internacionales.
Investigacin y posterior publicacin por parte de Proexport del Manual General de Estndares de Calidad para
la Industria Textil y de la Confeccin, con destino al Mercado Norteamericano, que es una gua de cada una de
las reglas de conducta que deben observar las empresas colombianas del sector para que sus productos sean
admitidos en los Estados Unidos.
64
X
X
X
X
X
X
El gran reconocimiento que tienen las confecciones colombianas a nivel mundial por su calidad, y diseo.
Falta de conocimiento y experiencia en los mercados externos, de parte de algunos participantes del sector.
Las exportaciones del sector estn centradas en 2 mercados principalmente Estados Unidos y Venezuela.
Capacidad Financiera
Las facilidades e incentivos a los inversionistas extranjeros que buscan alianzas estratgicas con empresas
colombianas.
Cada de la demanda interna, sustentada en dos hechos especficos: el aumento de las importaciones y la crisis
econmica.
El Plan de Desarrollo Exportador del Gobierno Nacional que pone a disposicin de los empresarios el programa
Expopyme, que otorga a las pequeas y medianas empresas un apoyo integral que les permita posicionar
exitosamente sus productos en el extranjero.
El compromiso del IFI y Bancoldex de suministrar los recursos de crdito demandados por la cadena textil
confecciones.
Costos de produccin competitivos.

Los incentivos y programas especiales creados por el Gobierno para las empresas exportadoras.
Capacidad Tecnolgica
Tecnologa escasa en empresas pequeas pues sus recursos no le permiten acceder a esta para poder ofrecer
mejores productos, manejar mayores volmenes de produccin y mejorar la calidad.
Insuficiencia de programas y mtodos tecnolgicos para lograr un mayor rendimiento laboral en algunas
empresas del sector.
Compromiso de los empresarios, quienes prometieron ejecutar un programa de modernizacin y reconversin
industrial por US$ 453 millones para afrontar el ATPDEA.
Capacidad Talento Humano
Segundo sector generador de empleo ocupando ms de 200.000 personas de forma directa y 600.000 indirectas,
representando el 12% del empleo total del sector manufacturero.
Programas de capacitacin como el de Inexmoda y el SENA que se adelantan con el fin de mejorar las
competencias de los trabajadores del sector y poder atender el gran volumen de demanda al que se enfrenta.
El recurso humano es una importante ventaja de la produccin local. No slo
se beneficia de niveles de remuneracin muy competitivos si no que la mano de obra es muy calificada.
Andrea Guerrero, Laura Crdenas
65
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
3.5.2 Anlisis externo
Tabla 11. Anlisis Externo Sector Confecciones

FACTORES
Econmico
El pas ha sufrido una revaluacin en el ltimo ao que ha reducido la competitividad de los productos
colombianos en mercados internacionales.
Las confecciones hacen parte de los productos con mayor mercado en Estados Unidos, y lo son, pues tienen una
participacin del 6,2% en un pas que tiene el mercado de consumo nmero uno del mundo.
Estados Unidos importa del mundo alrededor de $60.000 millones de dlares
Con la aprobacin del ATPDEA para textiles y confecciones Colombia podr exportar cerca de US$2.800
millones anuales en 5 aos.
El comercio de textiles y confecciones representa el 5.7% de las exportaciones totales del mundo.
El desplazamiento de las inversiones en plantas de confecciones desde USA a terceros pases donde el principal
atractivo consiste en tener mano de obra barata.
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
Alto
Medio Bajo Alto Medio Bajo
X
X
X
X
X
X
La gran ventaja en costos de los chinos es tan grande que a pesar de que las confecciones colombianas puedan
entrar con cero arancel a Estados Unidos de todas maneras siguen siendo competitivos. China tiene una gran
habilidad para hacer casi cualquier tipo de textil o confeccin, a cualquier nivel de calidad y a un precio
competitivo.
Los confeccionistas tienen gran competencia, por lo cual deben implementar a las prendas precio, valor
agregado y entrega oportuna para sostenerse en el mercado internacional.
Poltico
La dura competencia de China en el mercado estadounidense, y an ms con el acuerdo de la Organizacin
Mundial del Comercio (OMC) que permitir la entrada, libre de cuotas, de confecciones de pases en desarrollo
como China a pases desarrollados como Estados Unidos, por lo que se proyecta, disparar las exportaciones de
prendas de vestir del pas asitico desplazando a los proveedores centroamericanos y andinos que podran llegar
a perder cuatro puntos de participacin en el mercado estadounidense.
Los acuerdos comerciales firmados por Colombia, como las preferencias arancelarias otorgadas al pas, permiten
al sector tener un mercado mucho ms amplio para comercializar sus productos.
Los tratados de Libre Comercio que brindan incentivos y facilidades a los exportadores ofreciendo un acceso
preferencial a un mercado de millones de consumidores.
66
X
X
X
X
X
Los tratados de Libre Comercio generan un perodo en que la competencia no va a estar mejor, porque el
arancel para otros pases estar alto y ser un perodo privilegiado para la cadena textil-confecciones que tendr
ms competitividad va calidad y oportunidad de entrega.
Lentitud de los trmites de exportacin ante las entidades del estado.
Social
Con el incremento de las exportaciones se generaran nuevos empleos directos e indirectos que se estiman
pueden ser de 90,000.
Las exportaciones contribuyen al crecimiento de la economa nacional.
Geogrfico
Localizacin estratgica de nuestro pas: proximidad geogrfica a Estados Unidos, 3 horas por aire y 4 das por
mar. Envos directos del Atlntico Colombiano a Miami, Jacksonville, New York, Baltimor y Houston; del Pacfico a
Los Angeles y San Francisco. Vuelos directos a Miami, New York, Los Angeles, Houston, Memphis y Atlanta
Tecnolgico
Con la internacionalizacin de la economa, la productividad y la especializacin entraron en la industria con
reingeniera, invirtiendo ms de US$ 500 millones en equipos y procesos de modernizacin en los ltimos 5 aos.
Competitivo
X
X
X
X
La integracin vertical de la industria hace que la manufactura de varios procesos: hilado, tejido, acabado,
diseo, cortado, lavado, bordado, tintura y estampado se elabore de forma conjunta, as, las plantas de
produccin cumplen con requisitos y parmetros establecidos a nivel internacional, en aspectos laborales,
ambientales y de salud, y controles de calidad como el SQC e ISO 9000.
Un estudio comparativo de los sectores de las confecciones de varios pases, preparado por INCAE concluy que
el sector de confecciones colombianas es ms integrado y sofisticado que el chino, el mexicano y el de otros
pases centroamericanos.
La participacin de un gran nmero de pases en las Ferias de Moda organizadas en Colombia para promocionar
y comercializar los productos del sector; un ejemplo de esto es Colombiatex, que en el 2003 permiti que
compradores internacionales realizaran negocios por cerca de 40 millones de dlares y este ao convoc 222
compradores de 14 mercados del mundo .
La competencia en materia de confecciones es cada vez ms fuerte y creciente con la participacin de un gran
nmero de pases a nivel mundial.
La economa globalizada ha convertido a los mercados objetivos del sector en mercados con grandes exigencias
en calidad, precio, entrega, diseo, diversidad, moda, rapidez de entrega, volmenes, certificaciones y capacidad
de respuesta rpida.
67
Mercados internacionales con altsimos niveles de competencia. Gran nmero de compradores y gran nmero de
vendedores que ofrecen para todos los gustos y capacidades adquisitivas
Falta de preparacin de un gran nmero de empresas del sector para afrontar el ATPDEA.
Altos costos de los proceso logsticos que aumentan el costo del producto disminuyendo su competitividad.
X
X
X
3.5.3 Matriz DOFA
Cuadro 7. Matriz DOFA Sector Confecciones

OPORTUNIDADES
AMENAZAS
Las confecciones hacen parte de los productos con mayor mercado en Estados
Unidos, y lo son, pues tienen una participacin del 6,2% en un pas que tiene el
mercado de consumo nmero uno del mundo
Estados Unidos importa del mundo alrededor de $60.000 millones de dlares
Con la aprobacin del ATPDEA para textiles y confecciones Colombia podr
exportar cerca de US$2.800 millones anuales en 5 aos
El desplazamiento de las inversiones en plantas de confecciones desde USA a
terceros pases donde el principal atractivo consiste en tener mano de obra barata
Los acuerdos comerciales firmados por Colombia, como las preferencias
arancelarias otorgadas al pas, permiten al sector tener un mercado mucho ms
amplio para comercializar sus productos
Los tratados de Libre Comercio que brindan incentivos y facilidades a los
exportadores ofreciendo un acceso preferencial a un mercado de millones de
consumidores
Los tratados de Libre Comercio generan un perodo en que la competencia no va a
estar mejor, porque el arancel para otros pases estar alto y ser un perodo
privilegiado para la cadena textil-confecciones que tendr ms competitividad va
calidad y oportunidad de entrega
Localizacin estratgica de nuestro pas: proximidad geogrfica a Estados Unidos,
3 horas por aire y 4 das por mar. Envos directos del Atlntico Colombiano a
Miami, Jacksonville, New York, Baltimor y Houston; del Pacfico a Los Angeles y
San Francisco. Vuelos directos a Miami, New York, Los Angeles, Houston, Memphis
68
La ventaja en costos de los chinos es tan

grande que a pesar de que las confecciones
colombianas puedan entrar con cero arancel
a Estados Unidos de todas maneras siguen
siendo competitivos. China tiene una gran
habilidad para hacer casi cualquier tipo de
textil o producto confeccionado, a cualquier
nivel de calidad, a un precio competitivo
La dura competencia de China en el
mercado estadounidense., y an ms con
el acuerdo de la Organizacin Mundial del
Comercio (OMC) que permitir la entrada,
libre de cuotas, de confecciones de pases
en desarrollo como China a pases
desarrollados como Estados Unidos, por lo
que se proyecta, disparar las
exportaciones de prendas de vestir del pas
asitico desplazando a los proveedores
centroamericanos y andinos que podran
llegar a perder cuatro puntos de
participacin en el mercado estadounidense
Los confeccionistas tienen gran
t
i
l
l d b
y Atlanta
Con la internacionalizacin de la economa, la productividad y la especializacin
entraron en la industria con reingeniera, invirtiendo ms de US$ 500 millones en
equipos y procesos de modernizacin en los ltimos 5 aos
La integracin vertical de la industria hace que la manufactura de varios procesos:
hilado, tejido, acabado, diseo, cortado, lavado, bordado, tintura y estampado se
elabore de forma conjunta, as, las plantas de produccin cumplen con requisitos y
parmetros establecidos a nivel internacional, en aspectos laborales, ambientales y
de salud, y controles de calidad como el SQC e ISO 9000
Un estudio comparativo de los sectores de las confecciones de varios pases,
preparado por INCAE concluy que el sector de confecciones colombianas es ms
integrado y sofisticado que el chino, el mexicano y el de todos los pases
centroamericanos considerados
La participacin de un gran nmero de pases en las Ferias de Moda organizadas
en Colombia para promocionar y comercializar los productos del sector; Un
ejemplo de esto es Colombiatex, que en el 2003 permiti que compradores
internacionales realizaran negocios por cerca de 40 millones de dlares y este ao
convoc 222 compradores de 14 mercados del mundo
FORTALEZAS
Disponibilidad de Capacidad instalada, actualmente no se est utilizando el 25% de
la capacidad
El sector ofrece un Paquete Completo que va desde el diseo hasta la fabricacin
de la prenda
La maquila o subcontratacin de mano de obra local para realizar procesos
industriales que ha atrado marcas como Diesel, Nautica, Victorias Secret y Gap.
Clara tendencia a fabricar productos acordes a la tendencia de la moda y de una
alta calidad
El compromiso de los empresarios del sector de incrementar anualmente la
productividad, para que en un lapso de 5 aos se pueda reducir la brecha en un
69
competencia, por lo cual deben

implementar a las prendas precio, valor
agregado y entrega oportuna para
sostenerse en el mercado internacional
Lentitud de los trmites de exportacin ante
las entidades del estado
La competencia en materia de confecciones
es cada vez ms fuerte y creciente con la
participacin de un gran nmero de paises a
nivel mundial
La economa globalizada ha convertidos a
los mercados objetivos del sector en
mercados con grandes exigencias en
calidad, precio, entrega, diseo, diversidad,
moda, rapidez de entrega, volmenes,
certificaciones, capacidad de respuesta
rpida
Mercados internacionales con altsimos
niveles de competencia. Gran nmero de
compradores y gran nmero de vendedores
que ofrecen para todos los gustos y
capacidades adquisitivas
Altos costos de los procesos logsticos que
aumentan el costo del producto
disminuyendo su competitividad
DEBILIDADES
El contrabando, el cual ha permitido el
ingreso ilegal de mercancas al territorio
aduanero colombiano.
Fragilidad en el sistema logstico,
especialmente en el transporte terrestre
Las industrias textiles y confecciones
colombianas son todava relativamente
pequeas
Cada de la demanda interna, sustentada en
dos hechos especficos: el aumento de las
60% con relacin a los pases lderes en los textiles y las confecciones. El resto de
la brecha, se eliminar en el transcurso de los 5 aos siguientes. El gobierno se
comprometi a hacer el seguimiento a estas metas
Innovacin permanente y decidida a enfrentar el cambio y los retos que presentan
los mercados internacionales
El gran reconocimiento que tienen las confecciones colombianas a nivel mundial
por su calidad, y diseo
El Plan de Desarrollo Exportador del Gobierno Nacional que pone a disposicin de
los empresarios el programa Expopyme, que otorga a las pequeas y medianas
empresas un apoyo integral que les permita posicionar exitosamente sus
productos en el extranjero
El compromiso del IFI y Bancoldex de suministrar los recursos de crdito
demandados por la cadena textil confecciones
Costos de produccin competitivos
Compromiso de los empresarios, quines prometieron ejecutar un programa de
modernizacin y reconversin industrial por US$ 453 millones para afrontar el
ATPDEA
El recurso humano es una importante ventaja de la produccin local. No slo se
beneficia de niveles de remuneracin muy competitivos si no que la mano de obra
es muy calificada
70
importaciones y la crisis econmica

Tecnologa escasa en empresas pequeas
pues sus recursos no le permiten acceder a
esta para poder ofrecer mejores productos,
manejar mayores volmenes de produccin
y mejorar la calidad.
3.6 MATRIZ DE PORTER
Figura 18. Diagramacin Matriz de

Porter
71
Gobierno
Barreras de Entrada:
Crecimiento del mercado
Grado de cubrimiento del mercado
Crecimiento de la industria
Diversidad de competidores
Nmero de competidores
Factores determinantes de la
intervencin:
Consistencia en las polticas
Proteccin frente a los
competidores
Control a las tasa
Control a la oferta del producto
Vigilancia Gubernamental
Intervencin del Gobierno
Poder de negociacin de los proveedores

Proveedores
Poder de negociacin de los clientes

Competidores
del sector
Factores determinantes del poder de los proveedores:

Impacto de insumos sobre desempeo de la
industria
Importancia de la industria para asociados
Disponibilidad de fuentes para la industria
Captacin de Asociados/Total recursos
Ventajas ofrecidas a Asociado
Compradores
Factores determinantes del poder de los compradores:

Disponibilidad de Sustitutos
Concentracin de clientes importantes
Necesidad del servicio para el Asociado
Disponibilidad de informacin para clientes
Identificacin de marca

Matriz de Porter.xls
72
3.7 CONLUSION
La cadena textil-confecciones es uno de los sectores ms importantes de la industria de

nuestro pas, es un importante generador de empleo, a el pertenecen un gran nmero de
empresas, tiene un significativo porcentaje de participacin en las exportaciones colombianas,
ha logrado cerrar grandes negocios con compradores de otros pases atrayendo inversin
extranjera y est siendo impulsado por todos los programas e incentivos que buscan generar
un mayor desarrollo hacia un crecimiento de esta industria y la expansin a nuevos mercados.
Las confecciones son uno de los eslabones ms importantes de la cadena textil-confeccin y
como tal se ha convertido en uno de los productos con mayor desarrollo y oportunidad de
crecimiento a nivel internacional. El nivel de oportunidad de este mercado es significativo pues
tiene millones de consumidores, es un producto que puede llegar a cualquier lugar del mundo y
no cuenta con sustitutos que puedan desplazarlo del mercado.
Las confecciones colombianas tienen un inmenso potencial de crecimiento, presentan grandes
ventajas que le generan una diferencia a favor frente a otros pases que compiten por el mismo
mercado; la experiencia, el costo de mano de obra, la creatividad, diferenciacin del producto,
diversidad, calidad, reconocimiento a nivel mundial, eventos y ferias con gran participacin
extranjera han logrado que las confecciones colombianas dejen de ser solo un buen producto
colombiano para destacarse a nivel mundial, a ser reconocidas y elogiadas por todas sus
caractersticas, lo que las ha llevado a ocupar un buen ranking dentro de los principales
centros mundiales de la moda.
Podemos ver entonces que las confecciones son un producto con gran oportunidad de seguir
expandiendo este mercado por fuera del pas e incrementar el valor de las exportaciones de
este sector, lo cual es un proyecto muy favorable para la economa colombiana que, por las
ventajas mencionadas, tiene ya un gran respaldo que garantiza de antemano que abrir nuevos
mercados o ampliar los existentes es un reto que no es imposible.
Para lograr esto, la mejor manera es aprovechar todos los recursos y las herramientas que
tiene nuestro pas para llegar ms fcilmente a otros pases eliminando las barreras de
entrada a mercados internacionales como el de Estados Unidos, que es el principal socio
comercial de Colombia y el principal comprador de confecciones de nuestro pas.
Estados Unidos es un mercado muy amplio e importante a nivel mundial que le ha brindado un
apoyo muy significativo al crecimiento de la cadena fibra textil confecciones; su gran demanda
de confecciones procedentes de diferentes lugares del mundo generan un gran potencial de
crecimiento para empresas colombianas que quieren exportar y expandirse a un mercado tan
importante como este.
En conclusin,
las confecciones son un
producto colombiano que cuenta con las
caractersticas para estar en mercados internacionales, las cuales, gracias a Estados Unidos
que ha abierto una puerta para que sean uno de los principales productos en este mercado,
lograrn que Colombia tenga la oportunidad de convertirse en uno de los principales
proveedores.
73
4. DIAGNOSTICO DE LA SITUACION ACTUAL DE LAS PYMES DEL SECTOR

CONFECCIONES FRENTE AL PROCESO DE EXPORTACION
En nuestro pas las grandes empresas representan el 70% de las ventas y el 58% del empleo
total, mientras las pymes participan con el 30% y el 42% restantes, en estas dos variables. En
el nmero de establecimientos la variable se comporta de manera inversa, mientras la
mediana y pequea empresa conforman el 22.2% y 69.1% respectivamente (pymes conforman
el 91.3%), la gran empresa solamente representa el 8.7%. 17
Las pymes representan el 40% de la produccin, generan ms del 60% de empleos, en el 2003
lograron un crecimiento superior al 3%, crearon ms de 120.000 puestos de trabajo y poseen
un crecimiento importante en el nmero de exportaciones, pues mientras que en 1998 haban
3.507 pymes exportadoras (hasta 100.000 dlares por ao), en el 2002 llegaron a ser 6.313 y
para el 2005 se espera que cerca de 8.000 pymes tengan visin exportadora.
Segn Confecmaras las pymes registradas en Colombia superan las 39.000 y 435.000
microempresas. Sus pases objetivo son Estados Unidos, Mxico, Canad, Costa Rica,
Panam, Chile y Espaa, y sus mayores logros se dan en las confecciones, el cuero, el
calzado, los alimentos, las artes grficas y los productos qumicos. Sin embargo, a pesar de
que las pymes representan un sector importante de la productividad colombiana informes
sectoriales revelan que un alto porcentaje de pymes no pasa de su primer ao de operacin,
cerca del 75% de los negocios pequeos slo dura cuatro aos en el mercado.
"Una cuarta parte de las pymes colombianas es competitiva, la mitad se ubica en niveles
intermedios y la otra cuarta parte enfrenta graves limitaciones. Los problemas de productividad,
el menor desarrollo tecnolgico, la insuficiente innovacin, las fallas en gestin administrativa y
la baja composicin orgnica de capital, son algunas de las razones que, a juicio de los
expertos, han retrasado el desarrollo de las pymes en un mercado competitivo y global. 186
Pese a todos los esfuerzos realizados para promover las exportaciones, tan solo el 13% de las
pymes colombianas han exportado en los ltimos dos aos. Del 87% de pymes que no
exportan, nicamente el 7% lo ha intentado. El 40% de los empresarios de las pymes que ha
intentado exportar y no lo han logrado, considera que se debi a que los trmites y
regulaciones para hacerlo son muy complejos y ven muy difcil y lejano el acceso a otros
mercados. Estas trabas deben ser cada vez menores.19
Figura 18. Desarrollo exportador de las Pymes
Pym es
exportado
ras; 13%
Lo han
intentado;
7%
Pym es no
exportado
ras; 80%
Confecmaras.
17.
DANE. Encuesta Anual Manufacturera.

Visin Exportadora. En: Cambio. Bogot. No. 142; p.34
19
CONFECAMARAS. La competitividad de las pymes. Bogot. Abril 2004.
18
74
Muchas pymes cuentan con una oferta exportable grande y ms que la calidad lo importante es
que los productos se puedan vender no solo a nivel regional sino tambin a nivel internacional.
Para lograrlo es necesario en la mayora de los casos hacer inversiones de capital.
En Bogot, estn aumentando los empresarios que dedican ms del 50% de su produccin al
mercado externo. Se destacan los sectores de confecciones, muebles de madera y productos
farmacuticos entre otros.20
Figura 19. Intensidad exportadora de las empresas bogotanas
Fedesarrollo. Encuesta Opinin Empresarial.
ANALISIS DE LA SITUACION DE LAS PYMES DEL SECTOR CONFECCIONES
Para el siguiente anlisis se tomaron los siguientes datos:

Definicin de Pyme: Empresa que en el ao 2000 haya tenido ventas superiores a $137
millones e inferiores a $15 mil millones.
Tabla 12. Subrangos Centro de las Pymes
De ($)
Menos de
Mayores de
137.000.000
Mayores de
1.427.000.000
Mayores de
5.708.000.000
Mayores de
10.000.000.000
Mayores de
15.000.000.000
Proexport.
Hasta ($)
137.000.000
1.427.000.000
5.708.000.000
10.000.000.000
15.000.000.000
Clasificacin
Micro
Pequea
Mediana 1
Mediana 2
Mediana 3
Grande
4.1 CONFECCIONES21
4.1.1. Cobertura. En el ao 2002 este sector industrial contaba con 617 establecimientos
productivos, de los cuales 552 eran Pymes que contaban con plantas entre 10 y 200
_______
20
. www.empresario.ccb.org.co
21.
Confecciones. En : Mercados Pyme. Bogot. No.2 (Sep 2003).
75
empleados, de esas, 356 son pequeas y 196 medianas empresas. Entre los principales
productos de ese sector se encuentran:
Tabla 13. Principales productos de las pymes del Sector Confecciones
PRODUCTO
% DEL TOTAL DE LA PRODUCCION
Sostenes
8.3%
Blue Jeans para hombres
8.0%
Camisas de Tejido de Algodn
7.7%
Piezas cortadas para confeccionar prendas de vestir
4.5%
Cmara de Comercio
Figura 20. Principales productos de confecciones (% en la produccin total)
Blue Jeans
para Hombres
8%
Camisetas de
tejido de
algodn
8%
Sostenes
8%
Otros
productos
65%
Piezas
cortadas para
confeccionar
prendas de
vestir
4%
Chaquetas o
sacos,
excepto de
cuero y
plstico para
hombre
Blusas y
4%
camisas de
tejidos planos
mezclados
para mujer
3%
Cmara de Comercio
4.1.2. Caractersticas de la Produccin y el empleo. La participacin de la produccin de las

pymes de confecciones en el total producido en el sector en el 2000 fue de 45.2%, mostrando
una contraccin con respecto a su participacin en 1992, ao en que represent 56% del total
de la produccin. Para el perodo 1992-2000 el crecimiento promedio anual de la produccin
fue de 1.77%, por debajo del agregado del sector industrial, el cual fue de 3.6%; la produccin
del sector en el 2000 fue de $877.000 millones y las ventas fueron de $602.000 millones
Figura 21. Confecciones: produccin 1992 2000 (ndice real 1992=100)
140
130
Total
Confecciones
120
110
Pymes
Confecciones
100
90
80
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
DANE
En el 2000 las pymes emplearon a 25.971 personas, 328 menos que en 1999. A pesar de ser
el sector de mayor generacin de empleo en las pymes industrial, presenta una tasa de
76
crecimiento de largo plazo del empleo de -4.8% anual. La participacin pyme en el total del
empleo del sector de confecciones es de 37%.
Figura 22. Participacin de cada tamao en el empleo total de confecciones (%)

70
61,5
2000
1992
60
54,5
45,5
50
40
35,3
38,5
31,6
26,2
30
20
13,9
10
0
Pequea
Mediana
Grande
Pyme
DANE
4.1.3 Precios y Costos. En las pymes de confecciones los costos de materia prima se
mantienen en niveles cercanos a 53% de los costos totales. Las confecciones han hecho un
importante ajuste en los costos laborales, que es de los ms fuertes dentro de las pymes. Los
costos laborales medidos como salarios ms prestaciones pasaron de representar 22.2% de
los ingresos en los primeros aos de la dcada del noventa a 20.2% en los ltimos aos. La
fuerte competencia ha obligado a las empresas del sector a flexibilizar sus costos laborales,
aunque en trminos relativos se mantiene como una de las actividades ms intensas en
trabajo.
Figura 23. Costos de Materia Prima y laborales en el sector de confecciones (como proporcin
de los ingresos operacionales, %)
30
58
Materias
Primas
26
52
22
Laborales
46
18
14
40
92
93
94
95
96
97
98
99
00
DANE
4.1.4. Precios y dependencias de importaciones. En los ltimos aos los costos de materias
primas para el sector crecieron menos que en los primeros aos de las dcada del noventa, 7%
entre 1999-2002 frente a 13.7% del perodo 1991-1994. Sin embargo, este aumento sigue
siendo mayor que el del producto final. Mientras que los precios de los driles, tejidos e hilados
crecieron 7%, los de confecciones crecieron 6.3% promedio anual en los ltimos cuatro aos.
En consecuencia, los mrgenes del sector se han reducido.
77
Figura 24. Confecciones: participacin de las principales materias primas consumidas (%)
Tejidos planos de algodn blanqueados y
teidos
13,0
Tejidos planos de algod. Mezclado s , an

teidos o es tam pados
8,9
5,9
Hilados crudos de alg odn

Tejidos planos de fibras s intticas ,
teidos y es tam pados
5,7
Tejidos de punto de fibras artificiale s y/o

s intticas
4,9
Driles de Algo dn
4,6
0
10
12
14
DANE
Figura25. Confecciones: precios de la materia prima del bien final frente al IPP industrial
(Promedio anual de la variacin %)
18
To tal In dus trial
14
Hilado s , tejidos
y driles
10,1
10
Confecciones
7,0
6,3
6
Prom edio 91-94
Prom edio 95-98
Prom edio 99-02
Cmara de Comercio
4.1.5. Relaciones con los mercados externos. De los productos pymes del sector las
exportaciones representan 14.1%, porcentaje muy cercano al de la gran empresa que exporta
14.6%. Este indicador favorable beneficia a las pymes, en tanto que les permite diversificar sus
ingresos en pocas de grandes cadas de la demanda interna y beneficiarse con la devaluacin
del tipo de cambio. Del total exportado por este sector, las ventas externas de las pymes
representan 23.5% y llegaron en 2000 a US$49 millones. Las ms altas de la pyme industrial.
Figura26. Confecciones: coeficiente exportador (%)
14,6
14,1
16
12
8
4
0
Grande
Pyme
DANE
78
El principal comprador de las confecciones colombianas es Estados Unidos, que compra 64.1%
de las exportaciones del sector. Otros pases que reciben nuestras exportaciones son
Venezuela, Mxico, Ecuador y Alemania. Este sector se caracteriza por exportar principalmente
pantalones largos de algodn para hombre, nios y nias, sostenes y sus partes.
Dentro de las confecciones las importaciones representan 20% del consumo aparente. En 2002
las importaciones del sector llegaron a US$41.9 millones, lo que permite concluir que el sector
enfrenta una moderada competencia externa. Las importaciones de prendas de vestir
provienen principalmente de Estados Unidos que participa con 53%, Italia con 11%, China con
9%, Corea del Sur, Panam y Hong Kong con 3% y otros orgenes con 18%.
4.1.6. Situacin Financiera 2002 2000. La rentabilidad del activo de las empresas pymes de
confecciones empeor en el ao 2002 como consecuencia de una disminucin del margen
operacional. Una cada de un punto porcentual en el margen result en una menor rentabilidad
del activo que pas de 8.6% en 2000 a 6.5% en 2002. Este deterioro operacional se tradujo a
su vez en menores ganancias netas. Con estos resultados, la rentabilidad de las empresas
pymes de confecciones se encuentran ligeramente por debajo del resto de las agrupaciones
industriales.
Por otro lado, los indicadores de liquidez se mantienen inalterados en los dos aos analizados
y se encuentran en niveles similares al promedio de las pymes industriales.
En cuanto al endeudamiento de las empresas, sus niveles permanecen estables en los ltimos
dos aos y ligeramente por encima del promedio del resto de las industrias pymes.
4.1.7. Comparacin de la situacin financiera de las pymes frente a la gran empresa. Al

comparar los resultados financieros por tamao de empresa vemos que el deterioro en la
rentabilidad ha afectado por igual a todas las empresas del sector confecciones. Las empresas
grandes tambin han sufrido una disminucin en sus mrgenes que result en una menor
rentabilidad operacional del activo.
En trminos de liquidez, las empresas grandes manejan los mismos perodos de cobro y pago,
que corresponden a tres meses y dos meses respectivamente, y una diferencia de 30 das
entre los dos.
No existen diferencias en los niveles de endeudamiento de las empresas de confecciones por
tamao. Sin embargo, al comparar la evaluacin de los indicadores en los ltimos dos aos
vemos que las grandes empresas aumentaron su nivel de deuda mientras que las pymes lo
mantuvieron estable.
Cuadro 9. Razones Financieras por Tamao de Empresa - Empresas Industriales
Confecciones
Pequea
2002 2000
Mediana
2002
Pymes
2000 2002
Grandes
2000 2002 2000
Pym
es
Indu
srial
es
2002
Rentabilidad
Margen Operacional (%)
3,9
4,6
5,8
7,0
5,6
6,8
5,2
8,6
7,0
Margen de utilidad neta (%)
0,5
0,0
1,6
3,0
1,5
2,7
2,2
5,4
2,9
Rentabilidad del activo (%)
4,6
5,7
6,7
8,9
6,5
8,6
5,5
8,6
8,3
Rentabilidad del patrimonio(%)
1,2
0,0
3,9
8,5
3,6
7,6
4,7
9,6
5,9
1,18
1,23
1,14
1,27
1,15
1,27
1,06
1,01
1,19
Eficiencia
Ingresos operacionales / activos (veces)
79
Ingresos operacionales / costo de ventas (veces)
1,38
1,37
1,46
1,41
1,45
1,40
1,33
1,35
0,72
Razn corriente (veces)
1,76
1,92
1,65
1,64
1,66
1,66
1,46
1,58
1,67
Rotacin CxC (das)
88,4
91,1 100,0 102,60
98,9 101,50
89,0
77,2
69,3
Liquidez
Rotacin CxP (das)
56,2
62,9
68,3
66,4
67,0
66,0
56,0
57,0
49,8
Capital de trabajo / activo (%)
30,8
34,7
28,6
29,3
28,8
29,8
18,8
19,9
22,2
48,7
48,0
52,4
54,4
52,1
54,4
50,1
43,0
40,5
Endeudamiento
Razn de endeudamiento (%)
Concentracin endeudamiento (%)
83,4
78,1
84,2
82,9
84,1
82,9
82,1
79,7
81,8
Apalancamiento Financiero (%)
15,4
11,7
21,5
19,4
20,9
19,4
22,4
18,2
14,4
Cmara de Comercio
Figura 27. Personal Ocupado y valor agregado de confecciones (2000) - Participacin

Porcentual (%)
80
Pers onal Ocupado
70
Valor Agregado
60
54,5
59,0
50
40
31,6
30
20
29,0
13,9 12,0
10
0
Pequea
Mediana
Grande
Cmara de Comercio
Figura 28. Empresas Pymes registradas por el DANE en el ao 2000. Sector Confecciones
Tolima; 3,4%
Santander; 10,2%
Valle; 11,1%
Risaralda; 6,4%
Antioquia; 33,0%
Quindio; 0,9%
Atlantico; 5,7%
Cauca; 0,4%
Norte de
Santander; 1,9%
Cundinamarca;
0,2%
Boyac; 0,2%
Bogot; 24,9%
Caldas; 1,1%
Magdalena; 0,4%
DANE
80
Bolivar; 0,4%
Figura 29. Pymes registradas por el DANE en el ao 2000. Sector Tejidos de punto
180
160
140
120
100
80
60
40
20
0
No. Pymes
179
146
15
33
19
94
12
28
40
% Participacin 31,6% 25,8% 2,7% 5,8% 3,4% 16,6% 2,1% 4,9% 7,1%
Andrea Guerrero
Cuadro 10. Categoras de las Pymes registradas por el DANE como Confecciones
CATEGORIA
1
2
3
4
5
6
7
8
9
NOMBRE
Confecciones de Ropa Exterior para hombre y nio
Confecciones Ropa Exterior para mujer y nia
Confecciones de ropa interior para hombre y nio
Confecciones de ropa interior para mujer y nia
Fabricacin de Corsetera
Confeccin de artculos de camisera
Confeccin de ropa para bebe
Confeccin de ropa para trabajo
Confeccin de Ropa para deporte
DANE
4.2 TEJIDOS DE PUNTO22
4.2.1 Cobertura. Los principales productos de este sector son: tejidos de punto de fibras
artificiales y/o sintticas con un 25.2% del valor de la produccin, la ropa interior de fibras
artificiales y sintticas en tejido de punto para mujer con un 9.1%, la calcetera para hombre
con un 8%, los tejidos de punto de fibra natural y/o sinttica, mezclados, teidos y/o
estampados con 7.7% y los tejidos angostos elsticos de fibras con hilos de caucho, con 6.6%.
_______
22
. Tejidos de punto. En : Mercados Pyme. Bogot. No. 2 (Sep 2003).
81
Figura 30. Principales productos del sector de tejidos de punto (% en produccin total)
Tejidos de punto
de fibras artif.
y/o sintt.; 25%
Otros productos;
43%
Ropa interior de
fibras artific. y
sintt. en tejido
de punto para
mujer; 9%
Tejidos de punto
de fibras artific.
y/o sintt.,
mezcl., teidos
y/o estampados;
8%
Calcetera para
hombre; 8%
Tejidos angostos
elsticos de
fibras con hilos
de caucho; 7%
Cmara de Comercio.
Los tejidos de punto son la tercera rama ms importante del sector; Es un sector ms
heterogneo y con menores exigencias de escala que el de tejidos planos. Se diferencia de
este ltimo en que no slo es un productor de materia prima para la confeccin sino que
tambin por las caractersticas de la produccin, parte de las confecciones que se fabrican en
Colombia con esta tecnologa salen de este subsector. Algunos ejemplos son las medias para
hombre y mujer, la ropa interior, los suteres de algodn, camisas, camisetas, etc. 23
4.2.2 Caractersticas de la produccin y el empleo. La participacin de las pymes de tejido

de punto en la produccin del sector ha venido disminuyendo; en 1992 representaban el
43.6% de la produccin de tejidos de punto pero en el 2000 solo representaron el 27.3%. En
el ao 2000, la produccin de las pymes fue $263.000 millones y las ventas fueron de $261.000
millones.
En el 2000, las Pymes del sector emplearon a 6.320 personas generando un 33.5% del empleo
en el sector. Desde 1998 hasta el 2000 el sector disminuy en un 8% el desempleo.
Figura 31. Tejidos de Punto: produccin 1992-2000

160
Total textiles
140
Pymes
tejidos de
punto
120
100
80
1992
1993
1994
1995
1996
DANE
_________
23
. Ibid., p.37
82
1997
1998
1999
2000
Figura 32. Participacin de cada tamao en el empleo total de tejidos de punto (%)
80
70
1992
60
2000
66,5
53,3
46,7
50
40
30,7
30
20
10
33,5
25,5
16
8
0
Pequea
Mediana
Grande
Pyme
DANE
4.2.3 Fortalezas y debilidades. Este sector se beneficia de la devaluacin, pues por cada
dlar que exporta slo gasta 60 centavos en materias primas importadas. Su coeficiente
exportador es 15 puntos superior al promedio de la industria y crece cada ao.
4.2.4 Precios y costos. Los hilados de algodn y fibra sinttica representan 43% de las
materias primas que consume el sector. El tejido de punto ha incrementado sus costos
laborales al pasar del 15% del total de costos a principios de los noventa al 19.1% a finales de
este. Estos valores son importantes pues es de los ms dependientes de mano de obra de la
industria, pues esto hace que en pocas de ajuste le quede ms difcil acomodar sus niveles de
empleo a menores niveles de produccin.
Figura 33. Tejidos: participacin de las principales materias primas consumidas (%)
11,4
Hilados de filamentos contin.de fibr. sintt.

Hilados de filamentos contin. de fibr. artific.
y/o sintt.
9,4
8,8
Hilados de fibras sintticas discontinuas
7,7
Hilados de algodn mezclado
5,4
Hilados de algodn peinado
3,6
Colorantes para textiles
DANE
83
10
12
Figura 34. Costos de materias primas y laborales en el sector de tejidos de punto (como
proporcin de los ingresos operacionales, %)
22
70
Laborales
20
60
18
Materias
primas
16
14
50
40
92
93
94
95
96
97
98
99
DANE
4.2.5 Precios y dependencia de importaciones. En los ltimo cuatro aos los precios de los
tejidos de puntos crecieron en promedio 7.1%, mientras que los de su materia prima principal lo
hicieron en 12.1%; estos costos no se han podido llevar al precio final por lo cual ha sido muy
difcil conservar los mrgenes.
Si se comparan con las empresas grandes, las pymes del sector no se afectan mucho por los
costos de materias primas importadas. Como proporcin del total de los ingresos la
importacin de materias primas representa 4.5%, mientras que para las grandes empresas es
de 17%. Debido a que es un sector exportador, las pymes pueden compensar los costos en
dlares con los ingresos recibidos por las ventas al exterior.24
Figura 35. Tejidos de punto: precios de la materia prima y del bien final frente al IPP industrial
(promedio de la variacin %)
20,5
16,5
Total
industria
Tejidos de
punto
12,5
8,5
Hilados
4,5
Promedio 91-94
Promedio 95-98
Promedio 99-02
Cmara de Comercio.
4.2.6 Relacin con los mercados externos. Las exportaciones representan el 8.8% de la
produccin de las pymes del sector, lo cual las favorece en pocas de grandes cadas de la
demanda interna y beneficiarse con la devaluacin del tipo de cambio. Del total exportado por
este sector, las ventas externas de las pymes representan 7%.
________
. Ibid., p.39
24
84
En el 2002 los principales compradores de tejidos de punto fueron Venezuela con 32% y
Estados Unidos con un 22.6% de las exportaciones del sector, tambin se exporta a Mxico un
11% y a Ecuador el 9%. El sector exporta principalmente bragas de punto para mujeres y nias
en fibras sintticas, camisetas de punto de algodn y calzoncillos de algodn.
En el 2002 se importaron US$49.7 millones. El sector tiene bajos niveles de competencia
externa, lo que favorece su actividad exportadora. La mitad de las importaciones provienen de
Estados Unidos, luego Taiwan con un 11%, Ecuador con el 7%, Corea del sur con 5%, China e
Italia con el 4% Per con 3% y otros pases con el 21%.
Figura 36. Tejidos de punto: coeficiente exportador (%)

30
23,7
20
8,8
10
0
Grande
Pyme
DANE.
4.2.7 Situacin financiera 2002-2000. En este perodo las pymes han tenido una menor
rotacin en las ventas. El margen operacional pas del 8.1% en el 2000 a 7.3% en el 2002
provocando una disminucin en las ganancias netas.
Los indicadores de liquidez muestran una cada en los niveles, pero es baja, sin embargo
todava se encuentran por encima del resto de las industrias pymes.
Si se compara la situacin financiera de las pymes frente a las grandes empresas se puede
ver que a pesar de que las pymes han disminuido su rentabilidad superan las de empresas de
mayor tamao. Esto se debe a que tienen una mayor rotacin de sus ventas y mayores
mrgenes de ganancia. Por otra parte, las pymes registran mayores niveles de liquidez frente
a las empresas grandes. El indicador de razn corriente como el de capital de trabajo sobre
activos es superior en el caso de las pymes.
A pesar de tener mayor endeudamiento, las empresas grandes tienen un menor
endeudamiento de corto plazo que las pymes, lo que las favorece pues sus gastos financieros
no son bastante significativos en el corto plazo.
Cuadro 11. Razones financieras por tamao de empresa - Empresas Industriales-Textiles

Pequea
Rentabilidad
Margen Operacional (%)
Margen de utilidad neta (%)
Rentabilidad del activo (%)
Rentabilidad del patrimonio (%)
2002
1.9
-1,9
2
-3,7
Mediana
Pymes
Grande
2000 2002 2000 2002 2000 2002 2000

9,6
7,6
7,9
7,3
8,1
6,1 7,8
3,5
2,3
2,7
2
2,8
0,6
0
12,5
7
7,5
6,7
7,8
3,4 4,8
8
3,4
4,1
3,1
4,3
0,7
0
85
Pymes
Industria
(sin
textiles)
2002
6,8
2,8
8,2
5,9
Eficiencia
Ingresos operacionales/activos (veces)
Ingresos operacionales/costo de ventas
(veces)
1,04 1,31 0,91
0,94 0,92
0,97
0,56 0,61
1,21
1,4
1,47 1,38
1,36 1,38
1,37
1,3
1,31
0,72
1,89
83,9
56,7
30,1
2,09 1,71 1,78 1,72 1,8

1,53 1,42
86,9 105 106,1 103,6 104,5 109,4 98,8
56,5 71,3 70,3 70,3 74
59,3 58
34,6 22,8 23,2 23,2 24,8
14 11,3
1,66
70,5
50,3
23
Liquidez
Razn corriente (veces)
Rotacin CxC (das)
Rotacin CxP (das)
Capital de trabajo/activo (%)
Endeudamiento
Razn de endeudamiento (%)
Concentracin endeudamiento (%)
45,4 42,7 37,9

74,5 74,7 84,3
38 38,4
81,2 83,6
38,3
80,8
52,7 53,3
49,6 50
42,3
82,1
Apalancamiento financiero (%)
19,9 15,2 14,8
13,6 15,1
13,7
24,8 21,7
15,2
Cmara de Comercio.
Cuadro 12. Nmero de establecimientos, produccin, empleo, valor agregado y salarios por
tamao de empresa tejidos de punto
Personal
Establecimientos ocupado Valor Agregado
%
(%)
Empleados
(%)
199
1995
200
5 2000
1995
2000
Tamao
Sueldos y
salarios
(%)
1995
Activos fijos
(%)
2000
1995
2000
Pequea 11 a 49 empleados
54
45
14
15
12
10
Mediana
50 a 199 empleados
34
40
31
25
22
20
27
24
20
18
Grande
Ms de 200 empleados
11
15
55
67
63
74
61
70
70
77
Pyme
11 a 199 empleados
89
85
45
33
37
26
39
30
30
23
100 100
100
100
100
100
100
100
100
Total (%)
100
18.6
Total-Valores Absolutos
148
141
95 18.870 158.502 429.898 46.801 102.869 168.695 430.865
Valores en millones para el valor agregado, sueldos y salarios y
activos fijos.
DANE
Figura 37. Personal ocupado y valor agregado de tejidos de punto (2000) Participacin
porcentual (%)
80
74,1
Personal ocupado
Valor agregado
66,5
60
40
25,5
20,1
20
8
5,8
0
Pequea
Mediana
Cmara de Comercio.
86
Grande
Figura 38. Empresas Pymes registradas por el DANE en el ao 2000. Sector tejido de punto
Santander
1%
Magdalena
1%
Valle
9%
Bogot
46%
Antioquia
41%
Risaralda
2%
DANE
Figura 39. Pymes registradas por el DANE en el ao 2000. Sector Tejidos de punto
50
0
No Py mes
% Participacin
32
20
11
34
20
26%
17%
9%
28%
3%
17%
Laura Crdenas.
Cuadro 13. Categora de las pymes registradas en el DANE como Tejido de punto
1
Fabricacin de calcetera
Fabricacin de ropa de algodn en tejido de punto
Fabricacin de ropa de lana en tejido de punto
Fabricacin de ropa de fibras artificiales y sintticas

en tejido de punto
Fabricacin de gneros de algodn y encajes en
tejido de punto
5
6
Fabricacin de gneros y encajes de fibras

artificiales y/o sintticas
Laura Crdenas
4.3. ANALISIS PYMES EXPORTADORAS25
La Cmara de Comercio de Bogot realiz en el ao 2003 una encuesta con 200 pymes
exportadoras de varios sectores, para analizar las experiencias vividas, ventajas, obstculos y
enseanzas que se les presentaron al realizar este proceso. Los resultados ms relevantes son
los siguientes:
_________
25
. www.ccb.co
87
4.3.1 Motivos para exportar
Oportunidad de abrir nuevos mercados que dan mayor solidez a la empresa.

Una exportacin exitosa le proporciona a la compaa estabilidad y liquidez.
Vender los productos a otros mercados era la salvacin de la quiebra, ya que en el
mercado interno exista poca capacidad de compra.
Mejorar los ingresos de la empresa.
Buscar el crecimiento de la compaa.
Incentivar el crecimiento econmico del pas.
Garantiza una seguridad econmica.
Obtener ms ganancias.
Problemas de la demanda interna.
Explotar pases con economas slidas y con un mercado potencial muy grande.
Ampliar el mercado.
Aprovechar la capacidad instalada.
Impedimentos de crecer en el mercado interno ya que la competencia a nivel nacional
es muy fuerte.
4.3.2 Apertura de Mercados
Quemar etapas buscando pases cercanos.

Conocimiento del comercio internacional por medio de la importacin de materias
primas.
Asesora de instituciones.
Participacin en ferias es clave para realizar contactos. El evento ms importante es el
Leather Show.
Ofrecer precios competitivos gracias a la devaluacin de la moneda.
4.3.3 Sostenimiento de mercado
Ofrecer producto de la mejor calidad, al mejor precio y con un nivel de cumplimiento de

los pedidos alto.
Precios competitivos.
Agilizacin en las entregas.
Mantener un nivel de cumplimiento de las entregas alto.
Estrategias para el desarrollo de nuevos diseos.
Cumplimiento de los pedidos.
Minimizar costos para poder ofrecer precios competitivos.
Tener permanente contacto con el comprador, para hacerle un seguimiento a la
mercanca y poder saber que necesidades y problemas se presentan con el producto.
Buen servicio al cliente.
Mejorar el producto por medio de la retroalimentacin de los clientes.
4.3.4 Dificultades
No tener una idea exacta del valor de los productos en el exterior.

Conseguir el capital de trabajo.
Falta de organizacin de la produccin y de los tiempos de entrega.
Multas por elaborar mal las cartas de crdito y en general los papeles que se requieren
para realizar los trmites de exportacin.
Devaluacin de las monedas de los pases a los cuales se exportan los productos.
Falta de criterio para buscar el distribuidor y el canal de distribucin por medio del cual
va a llegar el producto.
88
Recuperacin de cartera, ya que por el afn de exportar no se exigen las garantas

necesarias.
Falta de capacidad financiera.
Problemas de produccin.
Fletes costosos, que incrementan el precio del producto.
Problemas de seguridad en el transporte del producto generan sobrecostos, ya que se
necesita pagar seguros adicionales.
Crisis econmica y financiera del pas.
Financiamiento.
Problemas con las aduanas.
Sostenimiento de la red logstica que se requiere para exportar.
Transporte desde y hacia puerto por la inseguridad en las vas que generan
sobrecostos que obligan a manejar inventarios por encima de lo requerido.
Grandes inversiones en capacitacin, operacin logstica, modernizacin de procesos,
comunicaciones, envos y homologacin de productos.
4.3.5 Consejos para exportar
Conocimiento del producto.

Contar con un producto de buena calidad.
Tener claro el mercado al cual va enfocado los productos en el exterior.
Contar con precios competitivos.
Analizar si existe un mercado potencial en el pas al cual se va a exportar.
Analizar los competidores.
Exportar a pases que tengan tratados de libre comercio.
Creer en el producto.
Definir quien va a comercializar el producto, por cual canal de distribucin se va a
llegar.
Cumplir con los compromisos y pedidos.
Vender con carta de crdito o con un documento garantizado.
Invertir pensando en largo plazo.
Definir claramente como va a ser la forma de pago.
Tener claro los gustos del consumidor final.
Tener clara la capacidad que va a ofrecer para no incumplir.
Conocer el mercado al que se va a exportar y su comportamiento, las industrias
existentes en su ramo y la competencia en general.
Realizar una evaluacin de costos.
Informarse sobre el funcionamiento de todo el mercado internacional.
Elegir el canal de distribucin ms adecuado.
Disear el proceso de exportacin desde el punto de vista de mercadeo y de logstica.
Elaborar un proyecto de inversin.
4.3.6 Contacto con los clientes
Ferias.
Proexport.
Cmara de Comercio.
Expopyme.
Internet.
Incomex.
Directorio de exportaciones de los pases.
89
4.4. INSTRUMENTOS PARA INCENTIVAR Y FOMENTAR LA EXPORTACIN DE

PRODUCTOS COLOMBIANOS26
4.4.1 Propyme. A partir de este programa el Instituto de Fomento Industrial financia a la
pequea y mediana empresa (de hasta $4.500 millones en activos y 199 empleados), a
mediano y largo plazo. Este programa ha desembolsado importantes recursos con la intencin
de financiar capital de trabajo, compra de maquinaria, construccin, vehculos para el negocio,
adquisicin de bodegas, capitalizacin, capacitacin de personal, desarrollo tecnolgico y
reconversin industrial. Por medio de estas lneas, el IFI est apoyando a las empresas que
quieren invertir en desarrollos tecnolgicos y reconversiones ambientales.
4.4.2 Expopyme. De acuerdo con el Plan de Desarrollo Exportador, el Gobierno Nacional

ofrece al pequeo y mediano empresario, un programa de desarrollo denominado Expopyme,
que le brinda un apoyo integral con el fin de llevar sus productos a mercados extranjeros.
Este programa busca promover el desarrollo de nuevos productos, procesos productivos y
mtodos de gestin destinados a la exportacin a travs de diferentes metodologas e
instrumentos.
El objetivo del programa es lograr que cada empresa tenga un Plan Exportador, herramienta
diseada para guiar e impulsar al empresario a exportar por s mismo, a identificar las
necesidades, fortalezas y debilidades de la empresa y sus productos para definir mercados,
estrategias y actividades proyectando sus metas de exportacin. Una vez listo el plan
exportador este se puede poner en marcha con la asesora de Proexport.
4.4.3 Sistema de registro de empresas exportadoras. En el sistema de registro de

empresas exportadoras, se desarroll un software para la implementacin del trmite en lnea
para la inscripcin, renovacin y modificacin del Registro Nacional de Exportadores, as los
usuarios pueden adelantar el trmite en Internet.
4.4.4 Evaluacin y/o revisin del impacto de los instrumentos. Este proyecto busca
adecuar, reorientar y promocionar los instrumentos para incentivar el comercio exterior
Durante el primer semestre del 2002 se obtuvieron los siguientes resultados:
Certificado de reembolso tributario (CERT): Instrumento diseado para estimular las

exportaciones mediante la devolucin total o parcial de los impuestos indirectos, tasas y
contribuciones pagados por el exportador. Su nivel se fija mediante decreto como un
porcentaje del monto de divisas reintegradas provenientes de las operaciones de
exportacin y de acuerdo con el pas destino.
Estn exentas de este derecho las exportaciones de caf, petrleo y derivados de otras
operaciones.
En reconocimiento de derecho al CERT, durante el primer semestre del 2002 se generaron
42.095 liquidaciones por $79.000 millones de los cuales se reconoci CERT para 4.008
solicitudes por valor aproximado de $8.750 millones.
Zonas Francas: Una Zona Franca Industrial es un rea delimitada del territorio nacional
cuyo objeto es promover y desarrollar el proceso de industrializacin de bienes y de
servicios destinados primordialmente a mercados externos, beneficindose de incentivos
en materia cambiaria, tributaria, aduanera y de comercio exterior.
______
26
. Ministerio de Comercio, Industria y Turismo. Gua para exportar en Colombia. Colombia. Abril 2004.
p.9
90
Las Zonas Francas han sido concebidas como un instrumento de promocin del comercio
exterior que tiene como objetivos la generacin de empleo y divisas, la transferencia de
tecnologa, la atraccin de inversin y servir de polos de desarrollo de las regiones donde se
ubican.
Bajo estas condiciones operan en el pas doce zonas francas industriales de bienes y de
servicios en Barranquilla, Santa Marta, Ccuta, Bogot, Rionegro, Quindo, Arauca, Ciudadela
Salud, 2 en Cartagena y dos en Cali. Respecto a las Zonas Francas de Bienes Industriales, se
firm el Convenio de Competitividad de las Zonas Francas Industriales de Bienes y de
Servicios en marzo de 2002.
4.4.5. Plan Vallejo. Los Sistemas Especiales de Importacin- Exportacin: Plan Vallejo, son el
instrumento mediante el cual personas naturales o jurdicas que tengan el carcter de
empresarios productores, exportadores, comercializadores, o entidades sin nimo de lucro
pueden importar temporalmente al pas con exencin total o parcial de derechos de aduana e
impuestos para insumos, materias primas, bienes intermedios, bienes de capital y repuestos
que se empleen en la produccin de bienes de exportacin o que se destinen a la prestacin
de servicios directamente vinculados a la produccin o exportacin de estos bienes.
En la actualidad el plan presenta ms de 3.000 usuarios en casi todo el pas con una alta
concentracin en 4 ciudades capitales.
Dentro del total de las exportaciones colombianas en el primer semestre del ao 2002, el Plan
Vallejo participo con un 87.03% alcanzando una cifra de US$2.760 millones. Dentro de la
composicin de las exportaciones correspondientes a empresas que hacen parte de este plan
las exportaciones no tradicionales fueron de US$2.138 millones, es decir el 77.46% de las
exportaciones generadas en desarrollo de los programas Plan Vallejo.
4.4.6 Expopyme Tradicional. Programa diseado para la pequea y mediana empresa

interesada en exportar o en consolidar sus exportaciones. Desde su lanzamiento en agosto de
1999 hasta junio de 2002 1680 pymes estaban vinculadas y actualmente se est llevando a
cabo el proceso de seleccin para vincular nuevas empresas.
La financiacin del Programa Expopyme en el ao 2002, se estructur con base en recursos
del Fomipyme del Ministerio de Desarrollo, para lo cual se present al Fondo una propuesta
conjunta con las universidades vinculadas al programa, que fue aprobada
con una
disponibilidad de recursos de $2.000 millones.
Por otra parte la empresa graduada en el Programa Expopyme Tradicional recibe apoyo en el
anlisis de entorno y la modificacin de estrategias de mercados, revisin de metas,
cronogramas, presupuestos y acompaamiento para la ejecucin de sus planes de negocio en
los mercados internacionales.
SERVICIOS DE LAS ENTIDADES FINANCIERAS DEL SECTOR COMERCIO EXTERIOR.
4.4.7 Lneas especiales de crditos con Bancoldex. BANCO DE COMERCIO EXTERIOR

DE COLOMBIA S.A. BANCOLDEX, es un banco de redescuento especializado en comercio
exterior que ofrece productos y servicios financieros a las empresas que forman parte de la
cadena exportadora de bienes y servicios en Colombia. Esta entidad ofrece a los empresarios
de nuestro pas un esquema de financiacin integral para atender todas las necesidades en las
diferentes etapas de la cadena de produccin y comercializacin de los bienes y servicios de
exportacin.
Bancoldex apoya fuertemente a las regiones donde est concentrada la mayor produccin del
sector textil confecciones como son Antioquia, Bogot, Barranquilla, Valle y Risaralda. El Banco
contina trabajando con Fiducoldex y Segurexpo en el diseo de un producto que pueda
ofrecer las posibilidades de liquidez.
91
4.4.8 Fiducoldex. FIDUCIARIA COLOMBIANA DE COMERCIO EXTERIOR S.A.

Fiducoldex junto con el Banco de Comercio Exterior de Colombia S.A. Bancoldex ha buscado
nuevos mecanismos de financiacin para el sector Comercio Exterior, en los cuales Fiducoldex
tiene participacin en la cadena productiva. La Fiduciaria ha participado activamente en las
cadenas productivas lideradas por el Ministerio de Comercio Exterior.
Fiducoldex maneja una poltica comercial dirigida con especial nfasis al sector de Comercio
Exterior, con el objeto fundamental de diversificar el portafolio de productos y ampliar su fuente
de ingresos, permitiendo la presencia de importantes empresarios colombianos con su oferta
exportable de bienes y servicios en el exterior que representan soluciones a sus necesidades.
Gracias a la implementacin gradual de una poltica comercial novedosa se logr la
estructuracin de cuatro esquemas que consultan las necesidades de los exportadores,
enmarcados dentro de las operaciones de fiducia de Administracin y Pagos, Inversin y
Garanta autorizadas por la Superintendencia Bancaria, que incidieron en la estructuracin de
nuevos negocios fiduciarios, as: liquidez antes de embarque, insumos, apertura de mercados,
fondo De facturas.
4.4.9. Seguro de crdito a las exportaciones. SEGUREXPO de Colombia. Aseguradora de

Crdito y del Comercio Exterior. Su misin es ofrecer cobertura de seguro de crdito a la
exportacin que incluye riesgos comerciales y polticos, as como seguro de crdito interno en
el pas. El seguro de crdito es un mecanismo de apoyo a las empresas colombianas como
herramienta de proteccin frente al riesgo de no pago de sus ventas. Permite adicionalmente
que los crditos amparados bajo la pliza, sirvan como garanta para realizar operaciones de
descuento o factoring mejorando las condiciones de liquidez al empresario colombiano.
4.4.10 FNPC. Fondo Nacional de Productividad y competitividad. Este Fondo fue creado
por: BANCOLDEX, SENA, COLCIENCIAS, IFI y FINAGRO, como instrumento financiero del
estado colombiano para respaldar el Plan Estratgico Exportador y la Poltica para la
Productividad y Competitividad. El objetivo del FNPC es suministrar financiacin en
condiciones preferenciales e incentivos a proyectos con un alto impacto en mejorar la
productividad y competitividad de empresas exportadoras, potencialmente exportadoras,
directas o indirectas.
4.4.11 Zonas especiales econmicas de exportacin. Estas zonas constituyen un incentivo
a las exportaciones. Mediante su creacin se establece un rgimen que se aplicar en
determinados sitios del territorio nacional con el fin de atraer nueva inversin con vocacin
exportadora, que genere beneficios como el aumento de los niveles de empleo, transferencia
de tecnologa y el desarrollo de la regin. El rgimen aplicable a los proyectos que se
desarrollen en las ZEEE tienen por finalidad atraer inversin para fortalecer el proceso de
exportacin nacional mediante la creacin de condiciones especiales que favorezcan la
concurrencia del capital privado y que estimulen y faciliten la exportacin de bienes y servicios
producidos dentro del territorio colombiano.
4.4.12. CARCE. Comits asesores regionales de comercio exterior. El Ministerio de
Comercio de Industria y Turismo ha impulsado el establecimiento de los Comits Asesores
Regionales de Comercio Exterior, de naturaleza departamental, que sirven de interlocutores
entre la regin y el Gobierno Nacional buscando desarrollar la competitividad de la regin
mediante el desarrollo de actividades regionales que garanticen la orientacin hacia los
mercados internacionales y la cultura exportadora de cada uno de los departamentos en
Colombia. En la actualidad se encuentran constituidos 22 CARCES.
4.3.13 Programa semana del exportador. La Semana del Exportador busca difundir y crear
una actitud positiva hacia el comercio exterior, dar a conocer los incentivos a las exportaciones
y dems temas relacionados con el sector con el fin de desarrollar una cultura exportadora y
92
motivar a las regiones, busca identificar proyectos y oferta exportable que guen a los
departamentos hacia el contexto de mercados globalizados y elevar as su participacin en las
exportaciones.
4.4.14 Proyecto emprendedores colombianos. Este es un proyecto integral de herramientas
de acompaamiento para la creacin de empresas de bienes y servicios para el mercado
nacional con futuro internacional. Posee una lnea de micro-crdito que es el capital para los
emprendedores que quieren hacer de su proyecto de vida una realidad.
4.5 PASOS PARA REALIZAR UNA EXPORTACIN27
4.5.1 Exportacin. Es la salida de mercancas del territorio aduanero nacional con destino a
otro pas. Tambin se considera exportacin, adems de las operaciones expresamente
consagradas como tales en el Decreto 2685/99, la salida de mercancas a una Zona Franca
Industrial de Bienes y de Servicios.
1. El exportador se debe registrar ante la Cmara de Comercio como persona natural o
jurdica; en el objeto social o actividad comercial del registro mercantil debe figurar
como exportador.
2. Tramitar y obtener el NIT o nmero de identificacin tributaria ante la DIAN.
3. Inscripcin en el Registro Nacional de Exportadores. La inscripcin se puede hacer en
la pgina web del Ministerio de Industria y Comercio www.mincomercio.gov.co. La
vigencia del Registro Nacional de Exportadores de Bienes y Servicios es de un ao y
es renovable.
El Registro Nacional de Exportadores de Bienes y Servicios es un instrumento
creado para el diseo de la poltica de apoyo a las exportaciones, el cual permitir
mantener informacin actualizada sobre composicin, perfil y localizacin de las
empresas exportadoras as como la problemtica en materia de acceso a terceros
mercados, obstculos en infraestructura, competitividad de los productos
colombianos, comportamiento de los mercados, obstculos relacionados con los
trmites de exportacin entre otros (Artculo 2 Decreto 2681 de 1999).
4. Tramitar, en caso de requerirse, registro sanitario, certificado fito o zoosanitario,
autorizacin o inscripcin ante la entidad correspondiente.
5. Si el exportador requiere certificado de origen por ser un requisito para la
nacionalizacin o para obtener preferencias arancelarias en el pas de destino debe
diligenciar y radicar en original y copia el formulario Registro de Productor Nacional,
Oferta Exportable y Solicitud de Determinacin de Origen, el cual tiene vigencia de dos
aos, en las oficinas del Ministerio de Comercio Exterior, adjuntando copia del Registro
Nacional de Exportadores y el certificado de constitucin y gerencia si se trata de
personas jurdicas o registro mercantil para personas naturales.
6. El Ministerio de Comercio Exterior informa al usuario las normas de origen que le

corresponden al producto segn el pas de destino.
_________
27
. MINISTERIO DE COMERCIO, INDUSTRIA Y TURISMO. Gua para exportar en Colombia. Colombia
2004. P.43.
93
7. El exportador adquiere, diligencia y radica en el MINCOMEX el Certificado de Origen,

teniendo en cuenta la norma de origen que le corresponde al producto de acuerdo al
pas de destino, acompaado de copia de la factura comercial.
Elaboracin de la Factura comercial y de la Lista de Empaque.
Factura comercial: Es un documento imprescindible en cualquier transaccin

comercial. Es una cuenta por los productos que se envan al comprador en el
extranjero y frecuentemente es utilizado por las autoridades aduaneras del pas del
importador como el documento bsico para determinar el valor en aduana de las
mercancas sobre el cual se aplicarn los derechos de importacin.
A falta de un contrato de compraventa, la factura, aunque no constituye por s
misma un contrato, es el documento que recoge en cierta forma las condiciones
acordadas entre las partes.
Lista de Empaque: Acompaa generalmente la factura comercial, proporciona
informacin sobre el embalaje, cantidades de bultos o cajas, su contenido, su peso
y volumen as como las condiciones de manejo, medidas y transporte de las
mismas.
8. El MINCOMEX certifica el origen.
9. Visa Textil. El Gobierno de Estados Unidos, establece como requisito para la entrada a
su territorio de productos textiles (Captulos 50 al 63 del Arancel de Aduanas), la
expedicin por parte de Colombia de la VISA TEXTIL, la cual expide el Ministerio de
Comercio, Industria y Turismo (MINCOMERCIO), con base en la informacin que
suministra el exportador.
Para obtener la Visa Textil, los exportadores deben determinar:
- LA CATEGORIA que le corresponde a cada uno de sus productos,
- LA UNIDAD DE MEDIDA establecida para cada categora
- EL FACTOR: con base en el cual se lleva la cantidad en la unidad de medida al
consumo en yardas
Una vez el exportador obtenga la informacin de la categora, la cantidad en la unidad
de medida y el consumo en yardas, debe diligenciar la forma denominada Cuota
Textil, radicndola en los puntos de atencin de MINCOMERCIO acompaada de la
Factura Comercial en original y dos copias. En sta ltima, se expedir la VISA
TEXTIL.
10. El exportador otorga al importador una cotizacin o factura pro-forma, donde se
consignan las condiciones de la negociacin, para facilitar la solicitud de licencias o
permisos de importacin y poder establecer un instrumento de pago a favor del
exportador.
Factura Pro forma: Ante el requerimiento de cotizacin de un comprador externo, el
exportador deber suministrar una factura proforma cotizacin, con el objeto de
facilitar al importador la solicitud previa de licencias o permisos de importacin y el
establecimiento del instrumento de pago a favor del exportador.
En la factura se consignan los siguientes datos: identificacin del comprador, su
ubicacin, validez de la cotizacin, las cantidades, precio unitario, valor total y las
condiciones de la negociacin.
El exportador tiene libertad para establecer los plazos que va a conceder al
comprador del exterior.
11. El exportador recibe confirmacin de la apertura de una Carta de Crdito a su favor y
contrata el transporte nacional e internacional dependiendo del tipo de negociacin
INCOTERM.
94
MEDIO DE TRANSPORTE. Es cualquier nave, aeronave, vagn de ferrocarril o

vehculo de transporte por carretera, incluidos los remolques y semiremolques
cuando estn incorporados a un tractor o a otro vehculo automvil, que movilizan
mercancas.
INCOTERMS: Son los trminos de cotizacin internacional que se determinan en
los acuerdos de compra venta por compromiso de las partes. Los ms usuales son:
EX-WORKS- EN FABRICA: Este trmino indica el compromiso por parte del
exportador de efectuar la entrega de la mercanca en el lugar de produccin o de
distribucin del producto, mientras el comprador corre con los riesgos y gastos que
conlleve su traslado hasta el puerto de destino.
FOB: FREE ON BOARD-LIBRE A BORDO: El exportador adquiere el compromiso
de colocar la mercanca en el puerto de embarque convenido a bordo del medio de
transporte (buque, avin o camin), los riesgos y gastos a partir de ese momento
corren por cuenta del comprador.
CIF: COST, INSURANCE AND FREIGHT-COSTO, SEGURO Y FLETE: Los
compromisos adquiridos conforme al trmino anterior, se adicionan con la
contratacin y pago del flete y el seguro hasta puerto de destino por parte del
vendedor.
12. El exportador adquiere y diligencia la Declaracin de Exportacin (DEX).

DEX: La Declaracin de Exportacin, DEX, lo expenden las Administraciones de
Aduana y en algunas ciudades los almacenes de cadena, tiene un costo de
$11.000. En caso de ser insuficiente el espacio para la descripcin de la
mercanca, se adquieren Hojas Anexas al DEX.
El DEX consta de un (1) original y cinco (5) copias y para facilitacin del
exportador la DIAN ofrece la posibilidad de que el DEX sea utilizado en dos formas:
Como Autorizacin de Embarque
Como Declaracin Definitiva
13. Tramitar los vistos buenos requeridos en el pas de destino, segn el tipo de producto a
exportar, ante las entidades correspondientes.
14. La entidad expide el visto bueno por medio de sello, firma y/o etiqueta.
15. El exportador presenta el DEX en la Administracin de la DIAN y adjunta: documento
de identidad (NIT cdula) o el que acredite su autorizacin para exportar, Documento
de Transporte, Factura Comercial y si se requiere la Lista de Empaque, el Registro
Sanitario y Vistos Buenos.
Documento de transporte: Es un trmino genrico que comprende el
documento martimo, areo, terrestre o ferroviario que el transportador
respectivo o el agente de carga internacional, entrega como certificacin del
contrato de transporte y recibo de la mercanca que ser entregada al
consignatario en el lugar de destino y puede ser objeto de endoso.
16. Presentado el DEX con sus anexos, bien diligenciado y con los requisitos exigidos la
Aduana acepta la solicitud de autorizacin de embarque o la declaracin definitiva
autorizando el embarque de la mercanca. Cuando la autorizacin de embarque es
aprobada se asigna un nmero consecutivo y fecha. Su vigencia es de un mes.
95
MERCANCIA DECLARADA. Es la mercanca nacional o extranjera que se

encuentra descrita en una Declaracin de Exportacin, de Trnsito Aduanero o
de Importacin.
Autorizacin de embarque: Es el acto mediante el cual la autoridad aduanera
permite la exportacin de mercancas que han sido sometidas al rgimen de
exportacin.
17. Una vez presentado estos documentos e incorporados al Sistema Informtico
Aduanero, este determinar si requiere inspeccin fsica o documental, la cual se hace
en las bodegas de la aerolnea, en el puerto de salida o lugar habilitado por la DIAN.
18. Se entrega la mercanca al transportador en un depsito habilitado por la Aduana.
Anteriormente el transportador ha solicitado, durante el mes siguiente a la autorizacin
de embarque la inspeccin fsica o documental de la mercanca por parte del agente de
la Aduana.
19. El funcionario de la DIAN efecta la revisin documental o fsica de la mercanca en
caso de considerarlo conveniente.
20. La inspeccin aduanera fsica o documental se lleva a cabo segn criterios tcnicos de
anlisis de riesgos aleatoriamente a travs del sistema informtico aduanero.
21. El funcionario de la DIAN autoriza el despacho de la mercanca.
22. Dentro de las siguientes 24 horas al embarque el transportador certifica el embarque,
es decir, trasmite electrnicamente la informacin del Manifiesto de Carga.
Manifiesto de carga: Es el documento que contiene la relacin de todos los bultos
que comprenden la carga, incluida la mercanca a granel, a bordo del medio de
transporte y que van a ser cargados o descargados en un puerto o aeropuerto,
excepto los efectos correspondientes a pasajeros y tripulantes y que el capitn o
conductor de dicho medio debe entregar con su firma a la autoridad aduanera.
23. La Autorizacin de Embarque ya con el nmero de Manifiesto de carga se convierte en
Declaracin de Exportacin DEX, la cual debe ser impresa y firmada por el declarante
(Ud. la SIA) para proceder a entregarla a la Aduana con las copias. Este trmite debe
hacerse durante los 15 das siguientes a la entrega del manifiesto de carga por parte
del transportador a la Aduana.
24. El transportador tiene 48 horas a partir del embarque para entregar los documentos de
Manifiesto de carga fsicamente.
25. El sistema genera un nmero consecutivo y una fecha al Manifiesto de carga.
26. Una vez que el exportador ha despachado la mercanca y ha confirmado su entrega al
importador cobra la factura por intermedio de su banco. El exportador recibe el pago de
la mercanca a travs de su intermediario financiero.
27. La exportacin genera la obligacin de reintegrar las divisas percibidas. Los
exportadores, de acuerdo a lo establecido en el rgimen cambiario (Resolucin 08/ 00
de la Junta Directiva del Banco de la Repblica) deben efectuar la venta de las divisas
a travs de los intermediarios del mercado cambiario, autorizados por el Banco de la
Repblica (bancos comerciales y dems entidades financieras), dentro de los plazos
consignados en la declaracin de exportacin, para lo cual el exportador deber
previamente diligenciar el formulario Declaracin de Cambio correspondiente, que le
entrega en forma gratuita la entidad financiera.
96
Declaracin de cambio: Es un formulario diseado por el Banco de la

Repblica, en el cual los residentes en el pas y los residentes en el exterior
que realicen operaciones de cambio en el pas, deben informar el monto,
caractersticas y dems condiciones de dichas operaciones.
Una vez efectuada alguna operacin de cambio surge la obligacin de
presentar la Declaracin de Cambio por cada operacin de cambio realizada en
el pas.
El exportador tiene seis meses de plazo para realizar el reintegro de divisas
una vez se reciba la transferencia por medio de la entidad financiera.
28. El exportador tiene libertad para establecer los plazos que va a conceder al comprador
del exterior, sin embargo, si ste plazo es superior a 12 meses contados a partir de la
fecha de la declaracin de exportacin, deber en este mismo periodo, informar del
hecho al Banco de la Repblica, con excepcin de aquellas cuyo valor sea inferior a
US$ 10.000.
29. Si el producto exportado tiene derecho a CERT, es decir a la devolucin porcentual de
impuestos generados en el proceso de exportacin, conforme al Decreto 33 de 2001,
se tramita su reconocimiento ante el MINCOMEX. En la declaracin de cambio, el
exportador, puede autorizar a su intermediario cambiario para tramitar su
reconocimiento y liquidacin. El certificado se liquida a la tasa de cambio vigente a la
fecha en que se produzca el embarque de los bienes a exportar.
El CERT fue creado como un mecanismo de promocin de exportaciones bajo
el concepto de devolucin de impuestos indirectos, es un Ttulo que puede ser
utilizado para el pago de impuestos, tasas y contribuciones, puede ser
negociado libremente y corresponde a un porcentaje del valor FOB del
producto de la exportacin. Los niveles porcentuales se determinan por el
Gobierno Nacional considerando al producto y mercado especfico.
NOTA: Mediante el Decreto 1989 del 6 de Septiembre de 2002, respecto de los
niveles porcentuales del Certificado de Reembolso Tributario, se determin que
las exportaciones que se embarquen a partir de la entrada en vigencia del
decreto citado (06 de Septiembre de 2002), tendrn cero (0%) como nivel
porcentual.
30. El exportador debe conservar durante un perodo de 5 aos, a partir de la fecha de
presentacin y autorizacin del embarque todos los documentos involucrados en la
exportacin.
31. Toda exportacin superior a US$1000 FOB, debe realizarse por medio de una
Sociedad de Intermediacin Aduanera autorizada (SIA) autorizada por la DIAN.
SOCIEDADES DE INTERMEDIACION ADUANERA: Son las personas jurdicas
cuyo objeto social principal es el ejercicio de la Intermediacin Aduanera, para
lo cual deben obtener autorizacin por parte de la Direccin de Impuestos y
Aduanas Nacionales.
Tambin se consideran sociedades de intermediacin aduanera, los almacenes generales de
depsito sometidos al control y vigilancia de la superintendencia bancaria, cuando ejerzan la
actividad de intermediacin aduanera, respecto de las mercancas consignadas o endosadas a
su nombre en el documento de transporte, que hubieren obtenido la autorizacin para el
ejercicio de dicha actividad por parte de la direccin de impuestos y aduanas nacionales, sin
que se requiera constituir una nueva sociedad dedicada a ese nico fin.
97
4.6 ANALISIS DOFA
4.6.1 Anlisis Interno
Tabla 14. Anlisis Interno Pymes del Sector Confecciones

DEBILIDADES
Alto Medio Bajo
PERFILES
Capacidad Competitiva
Diseos Novedosos
Alta Calidad
FORTALEZAS
Alto
Medio Bajo
X
X
Las pymes estn diseando productos que manejan la apariencia de un producto artesanal, bastante Natural,
muy especial por el "toque", la textura y el color, lo que gusta mucho a la clase media del mercado
norteamericano y del europeo.
Flexibilidad de Colores y Diseo.
Los empresarios llegan individualmente y creen que exportar es poner un pedido o dos pedidos y no disean
una estrategia de mercadeo permanente para fidelizar los clientes.
El crecimiento de la confeccin colombiana se encuentra en las pymes que representan el 55% de la
produccin de prendas del pas. Las micro y fami-empresas representan el 40%.
Las pymes representan la mayor fuerza productiva (40%).
Crecimiento notorio en el nmero y en el nivel de exportaciones de las pymes. En 1998 haba 3.507
exportadores pymes (hasta 100.000 dlares por ao), en 2002 el nmero ascendi a 6.313, hoy son ms de
6.500 y para el 2005 la perspectiva es que 8.000 pymes tengan orientacin exportadora.
Una cuarta parte de las pymes colombianas es competitiva en el marco internacional y la mitad se encuentra en
niveles intermedios.
Se encuentra alta a la sensibilidad, especialmente por efectos de estacionalidad y moda.
Fcil llegada al consumidor a travs de locales multimodales.
Capacidad de adaptacin a los continuos cambios coyunturales.
Desconocimiento del proceso exportador.
Altos costos de los proceso logsticos que aumentan el costo del producto disminuyendo su competitividad.
Volmenes de produccin insuficientes para exportar.
Desconocimiento de cmo hacer el contacto con el cliente en el exterior.
98
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
Desconocimiento de cmo elegir el canal apropiado para vender sus productos.

Bajo poder de negociacin
No cuentan con Infraestructura necesaria para exportar.
Capacidad Financiera
Ofrecimiento de precios bajos gracias a la devaluacin.
Alto endeudamiento a corto plazo, lo que les representa un alto gasto financiero.
No tener un sistema de costeo que le permita controlar la mayor cantidad de variables posibles para cotizar con
agilidad los negocios futuros.
Las confecciones son en una elevada proporcin dependientes de los ingresos disponibles de la poblacin.
Capacidad Tecnolgica
Empresas tienen maquinaria obsoleta.
Muchas pymes se ven afectadas por problemas de productividad, menor desarrollo tecnolgico, las fallas en
gestin administrativa y la baja composicin orgnica de capital.
Tecnologa escasa en empresas pequeas pues sus recursos no le permiten acceder a esta y ofrecer mejores
productos, manejar mayores volmenes de produccin y mejorar la calidad
Capacidad Talento Humano
Las pymes generan ms del 60% de empleos.
Posee mano de obra intensiva.
Mano de obra barata.
Inadecuada estructura organizacional de las empresas.
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
4.6.2 Anlisis Externo
Tabla 15. Anlisis Externo Pymes del Sector Confecciones

OPORTUNIDADES
Alto
Medio Bajo
FACTORES
Econmico
99
AMENAZAS
Alto
Medio Bajo
En materia de inversin extranjera, Amrica Latina y el Caribe recibieron 29 mil millones de dlares en 2003,
de los cuales casi la mitad fueron a parar a Mxico, Brasil, Venezuela, Ecuador y Colombia.
El contrabando, el cual segn estudios puede representar entre el 40% y el 50% del total del consumo.
Poltico
Exigencia por parte de algunos compradores de diferentes clases de certificados.
Para el Gobierno, la intencin con las pymes es seguir fortaleciendo sus iniciativas exportadoras, bajo
modelos ms calificados, competitivos e idneos. A travs de Expopyme, por ejemplo, busca seguir
asesorando a las empresas en materia de calidad, generarles una mayor confianza y crear cultura
exportadora que cobije al menos 4.000 pymes.
X
X
X
Los incentivos y programas especiales creados por el Gobierno para las empresas exportadoras.
El 40% de los empresarios Pyme que ha intentado exportar y no lo han logrado, considera que se debi a que
los trmites y regulaciones para hacerlo son muy complejos y ven muy difcil y lejano el acceso a otros.
X
X
X
Los acuerdos comerciales con otros pases generan la oportunidad de expandir sus mercados.
Geogrfico
Cercana geogrfica con Estados Unidos, lo cual disminuye los tiempos de entregas.
Tecnolgico
La industria textil colombiana tiene que diferenciarse, no solamente en el concepto de la moda sino tambin
en el concepto de funcionalidad, ese es un valor agregado que hay que darle al vestuario. Lo que el mundo
moderno quiere es que el vestuario sea funcional, de fcil cuidado, antimanchas, con proteccin a rayos UV y
a los malos olores y con funcionalidades cosmticas.
Competitivo
Los productos que se ofrezcan al mercado deben enfocarse hacia la diferenciacin en un mercado
globalizado donde es muy difcil igualar los precios de los productos de pases asiticos
Tan slo el 13% de las pymes colombianas ha exportado, y del 87% restante, slo un 7% lo ha intentado.
Industria expuesta a la competencia por parte de pases que exportan indumentaria a precios que incluyen
dumping social.
La fuerte competencia a la que se vern enfrentados los industriales del pas, por la creciente presencia en la
regin y en los EE.UU. de pases como China, Brasil o Mxico, con ofertas exportables similares.
Falta de conocimiento y experiencia en los mercados externos, de parte de algunos participantes del sector.
100
X
X
El mercado de Estados Unidos esta formado por 285 millones de consumidores con un ingreso per cpita de
35.441 dlares, ms de 10 veces el nuestro.
Alta capacidad creativa para el desarrollo de diseos.
Las pymes en un escenario de TLC tienen oportunidades como exportadoras indirectas a travs de empresas
de mayor tamao o con otras pymes que decidan agruparse.
X
X
X
4.6.3 Matriz DOFA
Cuadro 13. Matriz DOFA Pymes del Sector Confecciones

OPORTUNIDADES
En materia de inversin extranjera, Amrica Latina y el Caribe

recibieron 29 mil millones de dlares en 2003, de los cuales casi
la mitad fueron a parar a Mxico, Brasil, Venezuela, Ecuador y
Colombia.
Para el Gobierno, la intencin con las pymes es seguir
fortaleciendo sus iniciativas exportadoras, bajo modelos ms
calificados, competitivos e idneos. A travs de Expopyme, por
ejemplo, busca seguir asesorando a las empresas en materia de
calidad, generarles una mayor confianza y crear cultura
exportadora que cobije al menos 4.000 pymes.
Los acuerdos comerciales con otros pases generan la
oportunidad de expandir sus mercados.
Cercana geogrfica de Estados Unidos, lo cual disminuye los
tiempos de entregas.
El mercado de Estados Unidos esta formado por 285 millones de
consumidores con un ingreso per cpita de 35.441 dlares, ms
de 10 veces el nuestro.
Alta capacidad creativa para el desarrollo de diseos.
Las pymes en un escenario de TLC tienen oportunidades como
exportadoras indirectas a travs de empresas de mayor tamao
o con otras pymes que decidan agruparse.
AMENAZAS
101
Exigencia por parte de los compradores de diferentes clases de

certificados.
El 40% de los empresarios pyme que ha intentado exportar y no lo han
logrado, considera que se debi a que los trmites y regulaciones para
hacerlo son muy complejos y ven muy difcil y lejano el acceso a otros.
Los productos que se ofrezcan al mercado deben enfocarse hacia la
diferenciacin en un mercado globalizado donde es muy difcil igualar
los precios de los productos de pases asiticos.
Tan slo el 13% de las pymes colombianas ha exportado, y que del
87% restante, slo un 7% lo ha intentado.
La fuerte competencia a la que se vern enfrentados los industriales del
pas, por la creciente presencia en la regin y en los EE.UU. de pases
como China, Brasil o Mxico, con ofertas exportables similares.
Falta de conocimiento y experiencia en los mercados externos, de parte
de algunos participantes del sector.
Industria expuesta a la competencia por parte de pases que exportan
indumentaria a precios que incluyen dumping social.
El Contrabando, el cual segn estudios puede representar entre el 40%
y el 50% del total del consumo.
FORTALEZAS
Diseos Novedosos.
Alta Calidad.
Los productos manejan la apariencia de un producto artesanal,
bastante natural, muy especial por el "toque", la textura y el color,
lo que gusta mucho a la clase media del mercado
norteamericano y del europeo.
Flexibilidad de Colores y diseo.
El crecimiento de la confeccin colombiana se encuentra en las
pymes que representan el 55% de la produccin de prendas del
pas. Las micro y fami-empresas representan el 40%.
Crecimiento notorio en el nmero y en el nivel de exportaciones
de las pymes. En 1998 haba 3.507 exportadores pymes (hasta
100.000 dlares por ao), en 2002 el nmero ascendi a 6.313,
hoy son ms de 6.500 y para el 2005 la perspectiva es que 8.000
pymes tengan orientacin exportadora.
Una cuarta parte de las pymes colombianas es competitiva en el
marco internacional y la mitad se encuentra en niveles
intermedios.
Capacidad de adaptacin a los continuos cambios coyunturales.
Ofrecimiento de precios bajos gracias a la devaluacin.
Posee mano de obra intensiva.
Mano de Obra barata.
DEBILIDADES
102
Los empresarios llegan individualmente y creen que exportar es poner

un pedido o dos pedidos y no disean una estrategia de mercadeo
permanente para fidelizar los clientes.
Desconocimiento del proceso exportador.
Altos costos de los proceso logsticos que aumentan el costo del
producto disminuyendo su competitividad.
Volmenes de produccin insuficientes para exportar.
Desconocimiento de cmo hacer el contacto con el cliente en el exterior.
Desconocimiento de cmo elegir el canal apropiado para vender sus
productos.
Bajo poder de negociacin.
No cuentan con Infraestructura necesaria para exportar.
No tener un sistema de costeo que le permita controlar la mayor
cantidad de variables posibles para cotizar con agilidad los negocios
futuros.
Empresas tienen maquinaria obsoleta.
Problemas de productividad, menor desarrollo tecnolgico, las fallas en
gestin administrativa y la baja composicin orgnica de capital.
Tecnologa escasa en empresas pequeas pues sus recursos no le
permiten acceder a esta y ofrecer mejores productos, manejar mayores
volmenes de produccin y mejorar la calidad.
Inadecuada estructura organizacional de las empresas.
4.7 CONCLUSION
Las pymes representan un alto porcentaje de las empresas de nuestro pas, lo cual hace
necesario promover su desarrollo y brindarles todas las herramientas e instrumentos
necesarios para su crecimiento, pues generan un aporte muy importante dentro de la
produccin, la generacin de empleo y el crecimiento econmico colombiano, por lo cual se
debe evitar que se siga presentando el fenmeno de corta vida que sufren muchas de estas
pequeas y medianas empresas que no logran sobrevivir en el mercado.
Un grupo considerable de estas pymes son las de confecciones, las cuales hacen parte de un
sector con un potencial de crecimiento bastante grande gracias a los tratados de libre
comercio, son altamente productivas y sus productos son competitivos. En el 2000 generaron
el 45% de la produccin del sector que en ese ao fue de $877.000 millones, mientras que
las ventas fueron de $602.000 millones, cifras que evidencian que es necesario ampliar el
mercado para lograr mejores resultados.
Estados Unidos es el principal comprador de las exportaciones del sector textil-confecciones
con el 64.1%, y junto al desmonte de aranceles para la entrada de estos productos a este
mercado hay una oportunidad de crecimiento que las pymes colombianas deben aprovechar.
Las pymes de confecciones cuentan con todas las ventajas para ofrecer un producto que
penetre al mercado norteamericano, el apoyo de los programas del gobierno es un soporte
importante en el proceso de exportacin, no estn solas y se han generado muchos incentivos
para que la visin exportadora de las empresas se vuelva una realidad y las que no la tienen
empiecen a tener un pensamiento encaminado a ser proveedores en el exterior.
Con un adecuado apoyo las pymes de confecciones podrn exportar sus productos, si sus
esfuerzos se encaminan adecuadamente lograrlo no les ser difcil, sin embargo el ofrecer un
buen producto no es suficiente para lograr llegar exitosamente al cliente final; para exportar, un
empresario pyme debe tener tambin todo el soporte que esto implica, logstica, recursos,
tramitologa, un cliente, poder de negociacin, etc.
Con la capacidad exportadora de las pymes, ofrecindoles un soporte integral que les permita
llegar a Estados Unidos y generando una sinergia resultado de un trabajo conjunto entre ellas
sus productos podrn llegar a Estados Unidos y ser competitivos con aquellos que llegan a
este mismo mercado procedente de otros pases.
103
5. CANALES DE DISTRIBUCION PARA LA COMERCIALIZACION DE LOS PRODUCTOS

DEL SECTOR CONFECCIONES EN ESTADOS UNIDOS
Para lograr llevar las confecciones colombianas a Estados Unidos es necesario evaluar las
diferentes formas que hay para penetrar el mercado objetivo. Teniendo un producto para
ofrecer, se debe buscar como se va a llegar al cliente final, siendo necesario conocer las
diferentes maneras a travs de las cuales esto se puede lograr y evaluarlas para elegir la ms
adecuada segn las caractersticas del producto y las condiciones de negociacin que se
quieran tener.
Llegar directamente al cliente final es una opcin que garantiza un control en el proceso que no
se obtiene por medio de intermediarios, sin embargo, este es el medio ms complejo y
arriesgado, exige gran demanda de tiempo, recursos econmicos, capacitacin, conocimiento
del mercado, gran fuerza de ventas, exigencias que no avalan el xito del proceso y no se tiene
ningn apoyo para garantizar el posicionamiento del producto en el mercado.
El uso de canales de comercializacin es una opcin para llegar al cliente norteamericano que
ofrece una mayor certeza de penetracin en el mercado pues la experiencia y el
reconocimiento que tienen en el manejo del producto les permite tener una visin clara de
cmo, cunto, quines y de que manera quieren el producto. Sin embargo, debido a la variedad
de canales que existen y la marcada diferencia de estructura y negociacin que ofrecen, la
eleccin de uno de ellos para que el producto llegue al consumidor final, puede hacer una gran
diferencia, no solo en trminos de mayores ventas, tambin en mayores o menores mrgenes
de utilidades.
5.1. TIPOS DE EXPORTACIONES

Existen bsicamente dos maneras de exportar: la venta a travs de intermediarios y la
exportacin directa. En la exportacin indirecta, un intermediario, asume las tareas de
encontrar los compradores en el extranjero, enviar los productos y cobrar. En la exportacin
directa, el exportador trata directamente con el cliente extranjero.
5.1.1. La Exportacin Indirecta. La principal ventaja de la exportacin indirecta, para una

pequea o mediana empresa, es que esta es una manera de penetrar los mercados
extranjeros sin tener que enfrentar la complejidad de la exportacin directa, y teniendo una
mayor flexibilidad en los precios de los productos, ya que no existen muchas transacciones
intermedias. El principal inconveniente de este tipo de exportacin es la necesidad de encontrar
intermediarios adecuados que tengan posibilidades concretas de colocar su producto. La
seleccin del intermediario es crucial, ya que depende totalmente de la capacidad de venta del
mismo.
5.1.2. La Exportacin Directa. Las ventajas que ofrece la exportacin directa son: mayor
control ejercido sobre todo el proceso de exportacin; potencialmente mayores ganancias;
relacin directa con los mercados y con los clientes.
Este tipo de exportacin requiere esfuerzos desde el punto de vista de la organizacin, sobre
todo a medida que las ventas crecen. Es posible que al inicio la empresa trate las ventas
nacionales e internacionales de la misma manera, y con el mismo personal. Pero cuando las
ventas comienzan a representar un cierto nivel de complejidad, por el tipo de producto que se
trata, por la cantidad de unidades vendidas o por los montos del facturado realizados, es
104
necesario diferenciar la administracin de las ventas al extranjero de aquellas realizadas al

interior del propio pas.
Las ventajas de separar el negocio internacional del nacional incluyen la centralizacin de
capacidades especializadas, necesarias para tratar eficientemente con los mercados
extranjeros, particularmente en trminos de marketing. La experiencia muestra que el xito de
una compaa en los mercados extranjeros no depende slo de los atributos de su producto,
sino tambin de su organizacin y mtodos de marketing.
Cuando se est por emprender el camino hacia la exportacin directa, se debe reflexionar
acerca de los canales de distribucin ms apropiados para cada empresa, en vistas a vender
en el mercado extranjero que se ha determinado. Dichos canales de distribucin incluyen:
agentes, distribuidores, minoristas y consumidores finales.
Figura 40. Enfoques de Exportacin y Canales de Distribucin
Indirecta
Clientes nacionales
exportadores
Empresa
Directa
o
o
o
o
Propia fuerza
de ventas
Consumidores
finales
Oficinas de
representacin
Sucursales
o
o
o
Intermediarios
Tradings
Consorcios
o
o
o
Agentes
Distribuidores
Minoristas
Laura Crdenas.
5.2 CANALES DE COMERCIALIZACIN DEL SECTOR

En el proceso de exportacin de confecciones a Estados Unidos el producto se puede llevar
hasta el cliente final de diferentes maneras:
1.
2.
3.
4.
5.
Consumidores finales.
Agentes
Distribuidores
Minoristas
Grandes cadenas
Antes de decidir como se va a llegar al cliente es necesario evaluar diferentes aspectos para
garantizar que el producto llegue exitosamente al cliente final y que la relacin comercial ser
duradera:
Ventajas
Desventajas
Las garantas que ofrecen
Impacto en el mercado objetivo
105
Lneas de productos que manejan

Gama de clientes
Experiencia en el mercado
5.2.1 Consumidores finales. Realizar una relacin comercial directamente con el cliente en
Estados Unidos requiere grandes esfuerzos de marketing, movilizar una fuerza de ventas, este
desplazamiento hasta el lugar donde se encuentra el cliente genera altos costos que pueden
incrementar el precio del producto disminuyendo su competitividad y rentabilidad, es un
proceso complejo, exige un alto poder de negociacin y buena capacidad de venta, buen
manejo del idioma, asegurar toda la infraestructura necesaria y todos los recursos que implica
llevar a cabo la exportacin, es decir, el exportador asume todas las actividades de envo de la
mercanca, de importacin en el mercado de destino, de prestacin de servicios pre y postventa, de cobro, etc. Todas estas actividades generan costos que pueden hacer perder
competitividad al precio final de venta del producto, adems, si se genera una falla en el
eslabn de toda la cadena de actividades del proceso de exportacin generando un
incumplimiento con el cliente se tendrn que cumplir todas las sanciones que esto implica, o
en el peor de los casos la cancelacin del negocio. Sin embargo, tratar directamente con el
cliente no tiene el riesgo de estafas por parte de intermediarios, se conoce al cliente y esta
relacin directa genera un mayor nivel de confianza, se est seguro que el producto llegar al
cliente final, mayor control ejercido sobre todo el proceso de exportacin, relacin directa con el
mercado, ahorro en los costos que implica utilizar intermediarios.
5.2.2 Agentes. El agente es un "tomador de rdenes de compra". Presenta las muestras,

entrega documentacin, transmite las rdenes de compra, pero l mismo no compra la
mercanca. En general trabaja "a comisin", no asume la propiedad de los productos, no asume
ninguna responsabilidad frente al comprador y posee la representacin de diversas lneas de
productos complementarios que no compiten entre ellos; opera bajo un contrato a tiempo
determinado renovable segn resultados, el cual debe definir territorio, trminos de venta,
mtodo de compensacin, causas y procedimientos de cancelacin del contrato, etc. El agente
puede operar con o sin exclusividad.
Es siempre conveniente establecer claramente en el contrato con el agente si se le otorga
autoridad legal o no, para representar y comprometer a la empresa.
En esta forma de llevar a cabo la exportacin el agente tiene ya conocimiento del mercado
objetivo lo que genera una mayor seguridad sin embargo no existe una garanta total de venta,
tiene experiencia y conoce el mercado disminuyendo los riesgos de ingresar a un mercado
diferente al mercado objetivo del producto, ofrece el producto de acuerdo a las exigencias del
cliente final, sin embargo un intermediario genera un costo adicional, no se tiene un control
total del proceso de negociacin, existe el riesgo de estafa, se depende del poder de
negociacin del agente y si tiene autoridad legal sus acciones representan el buen nombre de
la empresa.
5.2.3 Distribuidores. El distribuidor es un comerciante extranjero que compra los productos al

exportador colombiano y los vende en el mercado donde se desempea. Es regla general que
el distribuidor mantenga un stock suficiente de productos y que se haga cargo de los servicios
pre y post-venta, liberando al fabricante de esas actividades. Los distribuidores, que muy
raramente llegan al consumidor final, suelen completar su oferta con otros productos y/o
marcas complementarias, no competitivas entre s.
Los trminos de pago y el tipo de relacin entre el exportador colombiano y el distribuidor
extranjero estn regidos por un contrato entre dichas partes. Es frecuente que al comienzo se
establezca un perodo de prueba relativamente breve, para poder medir la compatibilidad entre
las partes y la concreta posibilidad de obtener, de esta relacin, beneficios recprocos.
Los distribuidores cuentan con la gran ventaja que tienen clientes establecidos, son
reconocidos en el mercado, tienen gran experiencia, cuentan con un buen poder de
106
negociacin para vender el producto a los grandes almacenes, las exigencias del negocio con
el exportador son viables, la decisin de negociar o no la toman a muy corto plazo, compran
altos volmenes de mercancas, sin embargo sus mrgenes de ganancias son altos
incrementando el costo del producto, no siempre ofrecen suficientes garantas de pago, se
corre el riesgo de ser estafado, a ellos llegan gran cantidad de clientes ofreciendo sus
productos razn por la cual hay una gran competencia, difcilmente hacen los pagos en
efectivo, muchas negociaciones son informales.
5.2.4 Minoristas. El importante crecimiento comercial de las grandes cadenas minoristas han
creado excelentes oportunidades para este tipo de venta. El exportador contacta directamente
a los responsables de compras de dichas cadenas. Se puede apoyar este tipo de venta a
travs del envo de catlogos, folletos, etc. Existen hoy diferentes maneras de tener contacto
con ellos, una de esas es a travs de Internet, reduciendo los gastos por viajes y por el pago
de comisiones a intermediarios. Las garantas de realizar un negocio exitoso son altas, sin
embargo las exigencias para logran venderles el producto son mayores.
5.2.5 Grandes Cadenas. Negociar directamente con las grandes cadenas permite mayores
ganancias sobre el producto, al no tener intermediarios en el negocio los beneficios
econmicos son mayores para el fabricante pues los intermediarios quieren tener un
porcentaje de ganancia significativo que encarece el producto para el cliente final y disminuye
la rentabilidad del fabricante.
Las grandes cadenas hacen los negocios de acuerdo a los metros cuadrados disponibles que
tienen para vender un producto los cuales les representan un nivel de ventas y ganancias.
Las grandes cadenas son exigentes con el cumplimiento del pedido y son bastante estrictos
con el cumplimiento del contrato razn por la cual se encargan de comprobar si realmente el
fabricante est en capacidad de cumplir con el pedido para lo cual envan un representante
hasta la fbrica del proveedor para comprobar que todo est en orden , que ha sido totalmente
sincero y puede cumplir a satisfaccin con el proceso de exportacin, de lo contrario la
cancelacin del contrato es la determinacin ms comn.
Un negocio exitoso con las grandes cadenas puede garantizar grandes pedidos y relaciones
comerciales duraderas a gran nivel para una empresa colombiana, sin embargo lograr llegar a
las grandes cadenas exige una inversin considerable y una fuerza de ventas que est en
capacidad de realizar negociaciones al nivel que exige este cliente, un manejo excelente del
idioma y estar en capacidad de producir de acuerdo a sus exigencias.
Figura 41. Cadena de Comercializacin de las Confecciones

PRODUCTOR
Importador
Almacenes de cadena
/ por departamento
Tiendas
de ropa
Tiendas
Especializadas
CONSUMIDOR
5.3 PARAMETROS DE NEGOCIACION Y CONDICIONES MINIMAS DEL MERCADO
Los compradores de almacenes de cadena, almacenes por departamento, almacenes de

descuento y out lets buscan trabajar las siguientes caractersticas en los proveedores:
107
Un mnimo de proveedores y una consolidacin de mercados por producto

Los proveedores deben tener sistemas de comunicacin electrnica avanzados que
permitan desarrollar el sistema de EDI Electronic Data Interchange.
Adicionalmente, correo electrnico y pagina en Internet, preferiblemente en ingls.
Sistema de planeacin integrado al sistema de rdenes del comprador.
Manejo mnimo de inventarios locales y uso de sistemas automtico de reposicin de
inventario (automatic reposition system)
Manufactura de marca privada y exclusiva
Histricamente las empresas que tienen xito de ingreso en los Almacenes de cadena y
tiendas por departamento tiene el siguiente perfil:
Produccin a gran escala, con precios competitivos y capacidad de entrega de

pequeos pedidos
Alta flexibilidad para cambiar y adaptar patrones de moda y color de temporada
Reposicin de mercanca en tiempos cortos y entregas puntuales de pedidos.
Personal fluente en ingls
Conocimiento del proceso logstico de exportacin a este pas. Cuotas, permisos,
facturas, trmites, etc.
5.4 PRINCIPALES COMPRADORES DE CONFECCIONES EN ESTADOS UNIDOS
Tabla 16. Principales compradores de confecciones en Estados Unidos

Millones de dlares
Rank
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
Ventas de Confecciones
Ventas
Totales
182,314
18,758
13,848
15,651
14,215
36,151
18,276
39,888
8,155
9,363
9,579
7,489
6,071
5,634
3,21
Distribuidor
Wal-Mart
J.C. Penney
Gap
Federated
May
Kmar
Sears (and Landds End)
Target
Dillards
Limited Brands
T.J. Maxx/Marshalls
Kohls
Saks
Nordstrom
Spieget/Eddie Bauser
Value City/Filenes/American
Eagle
2,284
Principales 16 Distribuidores
Otros
Total
Ventas
de
Confecciones
108
%
8,4%
75,0%
95,0%
79,0%
85,0%
25,1%
46,7%
16,4%
77,6%
65,0%
50,0%
62,0%
60,0%
58,0%
79,0%
$
15,314
14,069
13,156
12,364
12,083
9,074
8,535
6,542
6,328
6,086
4,790
4,696
3,661
3,268
2,536
% Total de
Ventas
Domsticas
9,3%
8,5%
8,0%
7,5%
7,3%
5,5%
5,2%
4,0%
3,8%
3,7%
2,9%
2,8%
2,2%
2,0%
1,5%
57,0% 1,320
0,8%
123,820 74,8%
41,625 25,2%
165,445
Datos en
Dlares
Millones
de
(1) Icluye American Eagle Outiters debido a que la Familia Schottensein es la principal
accionista
5.5 CONCLUSION.
Al inicio de las investigaciones para iniciar la exportacin, es importante investigar en el

mercado objetivo los diferentes socios potenciales alternativos, esto permite realizar la eleccin
ms adecuada a las necesidades del exportador para disminuir los riesgos, y saber las
ventajas y desventajas, condiciones y exigencias que tiene cada uno, esta es una tarea muy
importante, pues una mala eleccin puede ocasionar serios inconvenientes
Una vez conocidos todos los canales de distribucin a travs de los cuales se pueden llevar las
confecciones colombianas a los consumidores estadounidenses y evaluando todas las
ventajas y desventajas que cada uno ofrece para llevar el producto, adems de investigar con
algunas pymes exportadores del sector, concluimos:
Llegar directamente a los clientes estadounidenses no es una opcin viable pues la

intencin del sector no es abrir almacenes en el pas
El uso de intermediarios genera un mayor costo en el producto para el cliente final
perdiendo competitividad y obteniendo menores mrgenes de utilidad
El canal de distribucin ms adecuado para las confecciones colombianas son los
grandes cadenas, constituidas por almacenes de cadena, almacenes por
departamento, out lets y retails pues garantizan relaciones comerciales seguras,
ventas de grandes volmenes de producto, grandes garantas de pago, tienen un gran
reconocimiento en el mercado, cuentan con un gran volumen de clientes y permiten el
mayor margen de ganancias sobre el producto.
Para exportar los productos del sector confecciones el mercado objetivo est constituido por los
principales compradores de confecciones en Estados Unidos.
109
6. DISEO OPERACIN DEL 4PL
La lucha por conquistar mercados internacionales exige que las empresas sean competitivas
bajo un proceso que les obliga a mejorar su logstica nacional e internacional para poder
posicionarse con xito mediante la entrega oportuna de productos y la efectividad en la
satisfaccin de las expectativas de los consumidores finales.
Actualmente, para las pequeas y medianas empresas en Colombia la logstica no ha sido su
prioridad como estrategia corporativa. Estas organizaciones se han caracterizado por su
gestin de produccin y ventas en un ambiente de autoabastecimiento y de tranquilidad en los
mercados. Sin embargo, las circunstancias han cambiado y el mercado est inundado de
multinacionales agresivas que han modificado significativamente las reglas de juego
comerciales en todos los sectores econmicos, generando en las pymes la necesidad de un
rediseo de sus estrategias y modelos de negocios para poder sobrevivir y enfrentar con xito
las nuevas exigencias del entorno.
Para satisfacer estas exigencias las pymes de confecciones
cuentan con algunas
herramientas con las que pueden penetrar otros mercados, sin embargo no cuentan con todo
el soporte suficiente para poder llegar por si solas al exterior. El tener un producto con
caractersticas adecuadas para ofrecer a otros pases es solo una parte importante del
proceso de exportacin el cual est conformado por una serie de actividades que deben
encadenarse muy bien, pues as tengan un buen producto esto no es suficiente para satisfacer
a los clientes externos.
La exportacin exige una rigurosa continuidad y seguimiento en todas las actividades y
factores que intervienen en el proceso. Una empresa que se arriesgue a exportar sin tener un
soporte adecuado desfallecer en el intento y este es un caso muy comn de las pequeas y
medianas empresas pues generalmente no cuentan con el capital econmico y humano
adecuado para lograrlo.
En un proceso de exportacin la logstica entra a jugar un papel muy importante como
herramienta competitiva que ayuda a las pymes a optimizar sus recursos permitindoles el
cumplimiento en las entregas a sus clientes y ofrecerles un buen servicio complementado con
la mejora de sus canales de distribucin enfocados a los mercados internacionales para
mejorar su logstica de exportaciones y poder colocar sus pedidos oportunamente satisfaciendo
las exigencias del cliente extranjero.
Un gran nmero de pymes de confecciones no cuentan con las caractersticas bsicas para
efectuar una exportacin, como el conocimiento del proceso, el poder de negociacin para
tener relaciones comerciales con clientes en otros pases, el capital econmico suficiente,
manejo de un idioma extranjero, capacidad de produccin para satisfacer la demanda, diseo
eficiente y estructurado de procesos logsticos y conocimiento de las necesidades; por lo cual
no han visto que un tratado de libre comercio con Estados Unidos sea una gran oportunidad
pues a pesar de las ventajas que ofrece les es difcil lograr penetrar este mercado.
Una alternativa a tener en cuenta es la creacin de un trading comn para diversas PYMES
productoras de bienes complementarios o compatibles. Es un concepto similar al que puede
presentar un consorcio de exportacin o agrupacin para la exportacin. Estas organizaciones
resultan particularmente tiles para las PYMES, las cuales estn limitadas en su capacidad
comercial internacional individual. En estas agrupaciones de comercializacin, las diferentes
empresas que fabrican productos complementarios y/o relacionados unen recursos, con el
objetivo de explotar conjuntamente los mercados extranjeros. A medida que el nivel de
conocimiento recproco y, por ende, la relacin de confianza crezca entre las diferentes
empresas, es posible que se instituya luego una empresa comn, organizada legalmente.
110
Estas agrupaciones de comercializacin pueden tambin ser sumamente tiles en la resolucin

de problemas relativos a la produccin, control de calidad y adaptacin de productos. La
agrupacin de comercializacin es, asimismo, un excelente instrumento "multiplicador" de las
capacidades individuales de las empresas que la componen; en efecto, las empresas
agrupadas podran organizar, por ejemplo, campaas de publicidad y promocin en un
determinado mercado extranjero, iniciativa que la mayora de las empresas no podran
emprender por s solas.
Ante la falta de preparacin que tienen para asumir solas la exportacin es necesario brindar
un apoyo integral a las pymes que se encargue de llevar sus confecciones a Estados Unidos
sin exigirles
que dediquen sus esfuerzos a actividades que requieran capital humano y
financiero con los cuales no cuentan, sino que continen con las actividades normales de su
negocio, la produccin de confecciones, sin desgastarse por buscar clientes extranjeros,
realizar negociaciones, contratar transporte, realizar trmites, cobrar, y en general, realizar
todas las actividades que una exportacin requiere, si se logra que las pymes renan sus
esfuerzos para proveer un buen producto y se apoyan conjuntamente en un esquema de
servicio 4PL que se encargue de reunir el resultado del trabajo de estas empresas por medio
de la consolidacin de carga y realizar las dems operaciones del proceso para lograr una
distribucin fsica internacional de sus productos se lograr una sinergia que generar una
solucin a la inexistencia de un servicio que permita a las pymes de confecciones llegar
exitosamente al mercado de Estados Unidos, el cual se constituye como un 4PL pues ofrece un
servicio que realiza todas las actividades del proceso de exportacin: desde conseguir el
cliente para el producto que fabrican las pymes hasta llevar las confecciones hasta el punto
convenido por el.
El 4PL permitir que las pymes de confecciones puedan llegar al mercado estadounidense sin
tener que enfrentar la complejidad de la exportacin directa, ofrecindoles posibilidades
concretas de colocar su producto en Estados Unidos. El 4PL es un intermediario comn para
diversas pymes productoras de confecciones que tienen una capacidad individual limitada para
comercializar internacionalmente por lo que potencializa las capacidades de cada empresa
para reunir sus productos y llevarlos al mercado extranjero, pues solas difcilmente lo
lograran.
Para definir el modelo operacional del 4PL se desarrollar el captulo de la siguiente manera:
1. Definicin del 4PL propuesto
2. Generalidades
3. Definicin de las actividades a desarrollar para estructurar el 4PL
Cronograma de trabajo
4. Determinar las operaciones que ofrecer el 4PL
Diagrama de flujo
5. Disear el 4PL
Infraestructura y equipos
Personal
Sistemas de Informacin
111
6.1. DEFINICION 4PL

Un 4PL (Fourth Party Logistics) es un integrador de la cadena de abastecimiento que
ensambla y dirige los recursos, capacidades y tecnologa de las organizaciones y los
proveedores de servicios complementarios para proporcionar una solucin completa a la
cadena de abastecimiento.
El 4PL propuesto ofrece diferentes operaciones y servicios para lograr que las pymes del
sector confecciones exporten exitosamente a Estados Unidos, por medio de una integracin
horizontal, entre las empresas del sector, y vertical, con los proveedores de servicios logsticos
de la cadena de abastecimiento.
Figura 42. Definicin 4PL

Cliente
3P
3P
Cliente
4P
L
3P
Cliente
Integracin Horizontal del Sector Confecciones
El 4PL se encargar de reunir varias pymes del sector, para que uniendo produccin, puedan
hacer negocios con los clientes de Estados Unidos, ofreciendo volmenes altos y precios
competitivos. Adicionalmente, los costos propios de una exportacin van a ser compartidos por
las diferentes empresas, lo cual disminuye la inversin necesaria para este proceso y aumenta
la utilidad.
Para atender el pedido de un solo cliente, se unirn productos de varias pymes, los cuales
deben cumplir con sus especificaciones y requerimientos. El 4PL se encargar de consolidar la
carga para cumplir el pedido y empacar los productos segn las exigencias establecidas.
Integracin Vertical de la cadena de Abastecimiento
El 4PL se encargar de coordinar todas las operaciones logsticas que requiere la exportacin,
por medio de la contratacin de diferentes empresas de servicios logsticos para sincronizar y
optimizar el proceso.
Las grandes ventajas de esta integracin son:
El cliente no tiene que trabajar con varios proveedores de servicios ya que el 4PL es el
encargado de coordinar la exportacin, las actividades, transportes y tramitologa.
Las empresas abrirn mercados en Estados Unidos.
El 4PL sincroniza todos los proveedores para que los tiempos de entrega sean cortos,
ofrecindole al cliente en Estados Unidos una oferta logstica atractiva y que le da valor
agregado al producto.
6.2. GENERALIDADES
El 4PL solo prestar sus servicios a pymes del sector confecciones: El mercado objetivo
del 4PL son las pymes del sector confecciones.
112
Se exportar al Sur de estados Unidos: Estados Unidos es un pas muy extenso, por lo
cual se debe definir especficamente que parte del pas se va a tomar como mercado
objetivo.
Se llegar al puerto de Miami: Para facilitar la operacin y reducir los costos de la

exportacin se tomar como punto de zarpe el Puerto de Cartagena y como puerto de
llegada el Puerto de Miami.
Figura 43. Recorrido transporte Bogot Puerto de Miami
Laura Crdenas.
El transporte ser multimodal pues se combinarn varios medios segn el tipo de trayecto
o recorrido.
Para transportar la mercanca desde Bogot hasta el Puerto de Cartagena se usar el
transporte por camin por su gran flexibilidad de desplazamiento y este medio se
adapta a las distancias y volmenes de mercancas a movilizar en este trayecto.
Para llevar los productos desde Colombia hacia Estados Unidos se usar el transporte
martimo pues sus ventajas de gran capacidad y reducido costo se adaptan para
movilizar la mercanca por va martima, ya que se espera que con la estrategia del
proyecto, los volmenes de exportacin permitan usar la ventaja de precio por volumen
de este medio de transporte.
INCOTERMS. El trmino de cotizacin internacional que se ofrecer es CIF: Se negociar

con los clientes la entrega de los pedidos en el puerto, regidos por el CIF, significa que el
vendedor hace entrega cuando las mercancas sobrepasan la borda del buque en el
puerto convenido.
113
Figura 44. Trminos INCOTERMS
Latina America Logistics Center.
CIF
Figura 45. Trmino ICONTERMS CIF
Latina America Logistics Center
INCO 2000: Si las partes no han acordado estrictamente que la entrega de las mercaderas se
cumple cruzando los rieles de carga de buque (borda del buque), debe ser usado el trmino
CPT (o CIP).
Generalmente los importadores manejan la negociacin en trminos CIF ya que para los
clientes en Estados Unidos es ms rentable porque tienen contratos establecidos con
empresas transportadoras que se encargan de recoger todos los productos que les llegan de
diferentes lugares del mundo por lo cual manejan mejores precios por volumen de carga, que
si lo hiciera el exportador; adems disminuyen el desgaste administrativo de tener un recibo de
mercanca por pedidos con cada proveedor.
114
Sin embargo, esto no significa que si el comprador lo desea no se pueda negociar en otros
trminos, para este caso se evaluar la viabilidad de la propuesta y su rentabilidad.
Figura 46. Trminos de Negociacin

Costos directos
-Materia prima
-Mano de obra
-Insumos
-Depreciacin
Mq. Y equipo
-Fletes
(Pto de embarque)
-Almacenamiento
-Manejo de carga
-Documentos
-Empaques
-Embalajes
-Etiquetado
-Fletes (Pto
destino)
-Seguro (El
comprador como
beneficiario)
Gastos
-Administrativos
-Promocin y
ventas
-Financieros
VALOR - EX WORKS o EN FABRICA
VALOR FOB FREE ON BOARD o LIBRE ABORDO
VALOR CIF COST, INSURANCE AND FREIGHT o COSTO, SEGURO Y FLETE
Proexport.
6.3. ACTIVIDADES A DESARROLLAR PARA ESTRUCTURAR EL 4PL

Para estructurar el 4PL es necesario definir todas las acciones que se deben llevar a cabo para
implementar la empresa, sus relaciones comerciales y su estructura funcional y operativa. A
continuacin se describirn las actividades a desarrollar en diferentes etapas para facilitar y
garantizar su correcta realizacin
1. Investigacin de Mercados en Estados Unidos
Duracin: 8 semanas
Actividades:
Bsqueda en Internet para obtener informacin detallada sobre las caractersticas del
mercado de confecciones en Estados Unidos:
Posibles compradores de confecciones.
Caractersticas de los productos que ofrecen los almacenes que venden
Confecciones.
Caractersticas de los clientes.
Precios que se manejan en el mercado.
Oferta y demanda de confecciones.
Importaciones de confecciones.
Almacenes que ofrecen el producto.
Caractersticas especficas de cada mercado.
Hbitos y preferencias de los consumidores.
115
Ir al Fashion Center Business Improvement District (FCBID) ubicado en Seventh

Avenue at 39Th Street of New York. Al dirigirse a este centro de negocios especializado
en el mercado del sector la persona interesada en exportar informa las caractersticas del
producto que quiere vender y de acuerdo a esta informacin se busca en una gran base
de datos los posibles clientes para el producto especificado y se le suministra una lista con
toda la informacin necesaria para poder contactarlos. Esta lista es gratuita y contiene la
siguiente informacin:
Nombre de la empresa (posible cliente).
Tipo de negocio.
Clase de productos que maneja.
Direccin.
Telfono.
Investigar sobre las ferias del sector, en Colombia o en Estados Unidos, pues esta es una
oportunidad para ofrecer los productos, conocer clientes potenciales, realizar contactos con
personas interesadas en comprar confecciones colombianas, conocer que productos se
estn ofreciendo en el mercado, las caractersticas de la competencia; es una excelente
manera de conocer el mercado de las confecciones, que ofrecen otros exportadores, que
productos vienen de otros pases, que caractersticas tienen los productos que compran los
consumidores estadounidenses, que precio se manejan en el mercado. Las ferias de moda
son una oportunidad para abrir nuevos mercados. Algunas de estas ferias son:
Colombia Moda
Inexmoda.
Colombiatex
Bogot Fashion
De acuerdo a toda la informacin recolectada definir todos los clientes potenciales de

confecciones y seleccionar los que se adaptan a nuestras necesidades y a las
caractersticas definidas en el captulo anterior con el fin de contactarlos y comenzar a
desarrollar relaciones comerciales con compradores norteamericanos.
En el anexo nmero C se encuentra una lista de posibles clientes en Estados Unidos para
las confecciones colombianas.
2. Definir parmetros que deben cumplir las pymes que van a exportar con el 4PL
Duracin: 2 semanas
Actividades:
Reunir toda la informacin recolectada y hacer un listado de todas las exigencias de los
clientes de nuestro inters y de los requerimientos mnimos para estar en condiciones
de penetrar en el mercado de confecciones de Estados Unidos.
Determinar los parmetros con los cuales deben contar las pymes que quieran ser
proveedoras de confecciones para exportar y estar en capacidad de satisfacer la
demanda del cliente. Las pymes que no cumplan estos requerimientos sern
asesoradas para determinar que necesitan para poderlos cumplir y como lo pueden
hacer, aquellas que no logren cumplir estos parmetros no podrn participar del
proceso, pues se pone en riesgo el xito de la exportacin y un incumplimiento con el
cliente pone en peligro el trabajo de todas las pymes.
Los parmetros evaluarn:
Capacidad administrativa que tiene la empresa para asumir el proyecto.
116
Capacidad financiera. Definir si tiene o no los recursos necesarios para

atender la exportacin. Sanidad de cartera.
Capacidad de produccin. Si puede satisfacer el compromiso de produccin.
Tecnologa. Si la tecnologa aplicada en la produccin le permite ser
competitiva en el mercado externo.
Evaluacin del producto para definir si est en capacidad de cumplir con los
requisitos de los clientes.
3. Investigacin de Mercados en Colombia

Duracin: 11 semanas
Actividades:
Dirigirse a la Cmara de Comercio de Bogot con el fin de obtener la base de datos de

todas las pymes del sector confecciones que se encuentran en la ciudad. Por otra
parte, consultar en Proexport las empresas exportadoras y potencialmente
exportadoras. Con la informacin anterior se realizar un plan de trabajo para contactar
a estas empresas.
Dar a conocer a las pymes el proyecto y ofrecerles los servicios con el fin de
determinar cuales estn interesadas en el proceso de exportacin a travs del 4PL y
estn dispuestas a trabajar para vender sus productos en el mercado norteamericano.
Las empresas interesadas en el proyecto sern evaluadas.
Realizar visita de campo a las empresas con el fin de evaluar que porcentaje de
cumplimiento tienen de los parmetros y determinar si estn o no en capacidad de
exportar; aquellas que cumplan satisfactoriamente los requisitos sern aceptadas, las
que no los cumplan se evaluarn con el fin de determinar, conjuntamente con la
empresa, que fallas tienen, porqu, y poder brindarles una asesora que les permita
poner en marcha un plan de trabajo que las prepare para cumplir los requerimientos y
estar en capacidad de exportar.
En esta visita de campo se evaluar:
Si cuenta con personal con conocimiento en comercio internacional y
exportaciones.
Que recursos econmicos tiene, si cuenta con apoyo financiero.
Proceso de produccin de la empresa.
Si funciona de acuerdo a las normas legales colombianas.
Calidad del producto.
Si est preparada para atender mayores volmenes de produccin de acuerdo a
su capacidad.
Costos que maneja.
Precios de venta de su producto.
Capacidad instalada.
Caractersticas y origen de las materias primas e insumos.
Inventarios.
Caractersticas tcnicas del producto como composicin, contenido, forma,
diseo, estndares de calidad, entre otros.
Creatividad y diferenciacin del producto.
Volmenes de produccin.
Tiempos de produccin.
Caractersticas de los productos.
Rentabilidad del producto.
Certificaciones.
Mano de obra calificada.
117
Control de calidad.
Maquinaria.
Capacidad de cumplimiento.
De acuerdo a los resultados obtenidos en las evaluaciones generar un listado final con
las pymes que de acuerdo al cumplimiento de los requisitos estn preparadas para
exportar y las que potencialmente lo podran hacer de acuerdo al plan de trabajo que
ejecuten para mejorar, con el fin de generar una base de empresas que constituirn la
lista de proveedores de confecciones. Se debe tener en cuenta que se requieren
volmenes significativos de producto para negociar con el cliente, por lo cual de
acuerdo a las capacidades de produccin de cada empresa se debe tener un mnimo
necesario para satisfacer la demanda estimada.
Orientar a las pymes en el proceso de acreditarse como exportadoras ante el

Ministerios de Comercio Exterior, la Cmara de Comercio y el Banco de la Repblica.
Las pymes deben tener los siguientes documentos:
NIT. (Cmara de Comercio).
Inscripcin en el Registro Nacional de Exportadores. (MINCOMEX).
Diligenciar el Certificado de origen. (MINCOMEX). El cdigo 251 corresponde a
Estados Unidos.
Visa textil del Producto: Diligenciar la visa textil del producto para exportar por
medio del ATPDEA
4. Proyeccin de ventas y montaje de la estructura fsica y operativa del 4PL

Duracin: 11 semanas
De acuerdo a la investigacin sobre el mercado de confecciones en Estados Unidos,

los clientes potenciales y las capacidades de produccin que tengo para satisfacer la
demanda, elaborar una proyeccin de ventas a tres aos para tener una base que
permita planear todas las actividades necesarias para operar.
De acuerdo a la proyeccin hecha y a los servicios que prestar el 4PL se deben

definir todas las operaciones que se deben ejecutar para el cumplimiento de la
exportacin y cuales se van a tercerizar, con el fin de determinar cmo ser todo el
proceso, cundo y cmo intervendrn las pymes, el importador, el 4PL y las empresas
tercerizadoras.
Los servicios que va a prestar el 4PL a las pymes son:
Conseguir el cliente y cerrar negociacin.
Consolidar los productos de las pymes.
Llevar a cabo el proceso de exportacin.
Manejo econmico del negocio.
Algunas de las operaciones que se deben ejecutar para el cumplimiento de los
servicios que presta el 4PL se tercerizarn:
Transporte del contenedor desde Bogot hasta Cartagena. Empresa
transportadora de carga va terrestre.
Transporte del contenedor desde el puerto de Cartagena hasta el puerto de
Miami. Empresa transportadora de carga va martima.
Manejo del contenedor en puerto. Naviera.
Tramitologa para llevar a cabo la exportacin. SIA.
Las operaciones que se deben ejecutar para el cumplimiento de estos servicios se
encuentran definidas en el numeral 6.4.
118
Definido todo el proceso es necesario determinar que recursos se necesitan para

ejecutarlo satisfactoriamente y operar bajo las proyecciones hechas. Esto implica
evaluar las necesidades por actividad:
Bodegas. Se arrendar una bodega para el almacenamiento de producto
terminado mientras se consolida la carga.
Camiones. Se tendrn camiones propios para recoger la mercanca en las pymes
y llevarla hasta la bodega.
Contenedores para transportar la carga hasta Miami.
Montacargas. Para cargar y descargar camiones con la mercanca y manejo de
mercanca dentro de la bodega.
Empacadoras.
Cdigo de barras. Para identificar el producto.
Oficina en Colombia y en Estados Unidos.
Personal.
Computadores.
Recursos econmicos, inversin (dinero).
Empresas tercerizadoras: SIA, operadores logsticos, naviera.
Investigar todas las empresas que prestan los servicios que se van a tercerizar y
seleccionar las que tengan el mejor servicio al mejor precio.
Es necesario cotizar en las siguientes empresas:
Empresas transportadoras. Para seleccionar la empresa transportadora es
necesario recolectar informacin sobre:
o Nmero de servicios existentes en la ruta en que se va a
exportar: Bogot-Cartagena-Miami.
o Itinerarios ofrecidos y tiempos de trnsito.
o Tipos de buques y camiones que operan.
o Tipos de carga que transportan.
o Tarifas y condiciones ofrecidas.
o Oficinas y agentes que poseen.
Naviera
SIA.
Esta investigacin se debe hacer con el fin de tomar la mejor decisin para poder
llegar justo a tiempo con la mercanca al lugar convenido con el cliente, al menor costo
posible y en las mejores condiciones.
5. Hacer contacto con el cliente de Estados Unidos
Duracin: 5 semanas
Actividades:
De acuerdo a la informacin de la investigacin de mercados y la seleccin de los clientes
potenciales es el momento de dirigirse a estos con el fin de ofrecerles los productos. Es
necesario hacer citas con el mayor nmero de clientes posibles con el fin de abarcar ms
mercado y tener mayores posibilidades de venta.
Visitar al cliente y darle a conocer la informacin del proyecto, presentarle las

confecciones con el fin de que conozca las caractersticas del producto, evale la
calidad, ofrecerle un precio, or las propuestas que este tenga respecto al producto
119
presentado o a una nueva oferta, que productos necesita, bajo que condiciones, con
que caractersticas, y en general ofrecerle los productos y poder ver si muestra o no
inters en negociar.
En este proceso se incurren en gastos de los pasajes, el transporte, alimentacin,
alojamiento y horas de trabajo.
Generalmente los productos que se ofrecen al cliente solo sirven como muestra para
que conozca el producto que le ofrece el exportador, el importador casi nunca
compra lo que le ofrecen; despus de ver el producto, si est interesado en el negocio
el es el que pide que quiere que le fabriquen y le vendan. El exportador debe
adaptarse a las necesidades del cliente y no este al producto que le estn vendiendo.
Despus de escuchar lo que el cliente pide es necesario determinar muy bien todas las
caractersticas y requisitos que exige respecto al producto para tener una igualdad de
criterios que garantice cumplir a satisfaccin las necesidades del cliente.
Deben especificarse las caractersticas y requisitos del producto:
Clase de producto.
Composicin de materias primas.
Accesorios.
Colores.
Tallas.
Etiquetas o marquillas.
Cantidades.
Empaque y embalaje.
Condiciones de uso.
Diseo.
Caractersticas especiales.
Los contratos con clientes estadounidenses son muy informales, la palabra es lo que
cuenta a la hora de cerrar la negociacin, por esto es muy importante no solo una
igualdad de criterios respecto al producto sino tambin dejar muy claro los siguientes
trminos de negociacin:
Trminos de negociacin internacional, INCOTERMS.
Forma de pago. Puede ser financiada, o de contado. Para recibir el pago se
debe abrir una cuenta de compensacin donde el importador debe consignar el
dinero. Esta cuenta se debe validar ante el Banco de la Repblica y reportar
mensualmente su estado.
Plazo para pagar. Definir un plazo no mayor a seis meses para recibir el pago de
la exportacin.
Garantas de pago.
Plazo de entrega del pedido. Generalmente el plazo de entrega establecido no
supera los tres meses.
Precio por unidad.
Condiciones de entrega.
Perodos de prueba.
Periodicidad de pedidos.
Tiempo de respuesta para la negociacin definitiva.
Buscar garanta de pago con el fin de tener la confianza que el cliente va responder por
el pago de la exportacin pues ante la informalidad del contrato se hace necesario
buscar entes externos que nos ayuden a asegurar el pago.
Una forma de asegurar el pago de la exportacin es a travs de una entidad donde el
exportador pregunta acerca del pasado financiero del cliente y ellos aseguran o no
que el importador va a pagarle al exportador de acuerdo a las referencias bancarias y
120
pasado financiero. Este servicio tiene un costo, pues es un seguro, ya que si el cliente
no paga la entidad le paga al exportador el pedido.
6. Oficializar contrato con pymes

Duracin: 3 semanas
Actividades:
Una vez cerrado el negocio con el cliente extranjero se debe contactar a las pymes
para retroalimentarlas con todo el proceso de negociacin e informarles las
caractersticas del negocio, las condiciones del contrato y toda la informacin pactada
con el cliente sobre el pedido y el producto.
Teniendo un negocio con un cliente en el extranjero ya se puede formalizar el contrato

de las pymes con el 4PL pues la garanta de un cliente y un negocio pactado permite
oficializar la prestacin del servicio y formalizar un contrato con las pymes con el fin de
verificar que cumplirn todas las condiciones pactadas para el cumplimiento del pedido
y llevar a cabo la exportacin a travs del 4PL.
Creacin de un comit conformado por un representante de cada una de las pymes

con el fin de mantener el contacto a travs de una sola persona con la cual se llevarn
a cabo todas las reuniones y los consensos que sean necesarios. Esta persona ser el
interlocutor entre el 4PL y las pymes con el fin de evitar los inconvenientes que traera
manejar el proceso con ms de una persona por empresa; este representante tomar
las decisiones y emitir sus conceptos en nombre de la empresa.
Reunin de los representantes de cada pyme con el 4PL con el fin de homologar todos
los criterios de la negociacin que los afectan, como precios, cantidades, mrgenes,
volmenes, calidad, materias primas, productos, tiempos de respuesta. Es necesario
que los criterios se apliquen igual para cada pyme y hasta que todas no estn
agrupadas bajo los mismos criterios y estn de acuerdo con las condiciones pactadas
en el contrato no se continuar con el proceso o se tomarn las medidas necesarias
para lograr llegar a un consenso general.
Las pymes deben dar al 4PL un poder que certifique que ellas autorizan a la empresa
para que ofrezca sus productos al cliente extranjero a nombre de ellas y dan libertad
para llevar a cabo una negociacin.
7. Negociacin con el cliente

Duracin: 2 semana
Actividades:
Citar a una reunin con el cliente estadounidense para llevar a cabo la negociacin
pues ya se tienen las pymes necesarias para satisfacer la demanda, ya se tiene un
plan de trabajo para cumplir con el pedido y est todo listo para cerrar el contrato.
Se genera un documento el cual formaliza el pedido y se enva al cliente el formato
donde se consigna toda la informacin relevante para confirmar el pedido.
Este formato contendr:
Fecha.
Datos de la empresa.
121
Nombre del producto.

Nombre cliente.
Diseo.
Nmero de unidades.
Medidas.
Cdigo del producto.
Colores.
Unidades por color.
Tallas.
Unidades por talla.
Marquilla.
Insumos
Caractersticas.
Empaque.
Precio.
Fecha de entrega.
Llevar muestras para que el cliente las evale y se determine si se cumplen los
requisitos o se hagan las correspondientes modificaciones.
Firmar o formalizar contrato. Vale la pena recordar que no siempre se firma un

contrato as que si no se hace de esta manera en esta cita se formaliza el negocio
con el cliente. En la cita anterior ya se haba hablado de los trminos de negociacin,
sin embargo, es necesario formalizar el acuerdo y si es necesario, renegociar los
puntos que no hayan quedado claros de acuerdo al formato suministrado y a la
muestra. En esta cita quedaran definidos todos los puntos (el precio del producto, el
trmino Incoterm, caractersticas del producto, cantidades, material, colores, forma de
pago, fecha de entrega, plazo de pago, garantas de pago, embalaje, sanciones por
incumplimiento, etc) para iniciar la gestin de cumplimiento del pedido.
Recibir confirmacin de la carta de crdito del banco corresponsal u otro documento

como garanta de pago por parte del importador.
Firmado o formalizado el contrato ya est todo listo para informar a las pymes en
Colombia que deben poner en marcha el proceso de fabricacin de los pedidos y as
mismo el 4PL iniciar todas las actividades para llevar a cabo la exportacin de las
confecciones colombianas a Estados Unidos.
A cada pyme se le suministra el documento que aprob el comprador para que inicie
la fabricacin del pedido.
Se genera la factura comercial con todas las caractersticas del producto y las
condiciones pactadas en el contrato como documento para certificar en la Aduana las
mercancas que se enviarn al comprador.
Lista de empaque con la informacin sobre el embalaje, contenido, peso volumen,

condiciones de manejo, medidas y transporte.
Despus de enviado el producto a Estados Unidos y recibir la confirmacin por parte

del importador de haber recibido el pedido a satisfaccin el cliente debe cumplir con el
plazo establecido para el pago de la mercanca. El plazo para este pago no ser mayor
a 6 meses. Consignado el dinero en la cuenta de compensacin se llevan a cabo los
trmites cambiarios: se diligencia la declaracin de cambio para efectuar la venta de
las divisas y poder pagar a las pymes.
122
El 4PL lleva a cabo un prorrateo con el dinero recibido, descuenta el costo de los
servicios prestados y distribuye el dinero de acuerdo a la participacin de cada pyme
en la conformacin del pedido exportado.
8. Realizar operaciones
El 4PL empezar a operar normalmente, ofreciendo, adems del servicio de contactar al cliente
y realizar la negociacin, las operaciones logsticas y trmites que se requieren para exportar.
Cronograma de Actividades
Para ejecutar las etapas de las diferentes actividades a desarrollar para estructurar el 4PL se
defini un cronograma de trabajo.
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES.xls
6.4. OPERACIONES 4PL
Las operaciones que ofrecer el 4PL se pueden agrupar en tres grupos:

6.4.1 Negociacin. El 4PL consigue los clientes y en conjunto con las pymes realiza la
negociacin. Tambin inspecciona el pago de las exportaciones y la reparticin de los
dividendos entre las pymes.
a. Contacto cliente:
El 4PL primero realiza el contacto con los clientes resultantes de la investigacin de mercados
y luego busca las pymes que ofrezcan lo que se necesita para cumplir con sus expectativas.
Cuando se contacta el cliente, este define las principales necesidades de producto que tiene,
con las caractersticas, especificaciones, cantidades y precio estimado. El 4PL busca las
pymes en Colombia que bajo los resultados obtenidos en la investigacin de mercados
fabriquen los productos con las especificaciones requeridas. Esta metodologa es atractiva para
las pymes ya que cuando el 4PL realiza el contacto, tiene un cliente y un negocio propuesto
que le permitir exportar en un corto plazo.
Cuando se tengan las pymes, cada una designar un representante que debe tener total
autonoma para tomar decisiones; el cual formar parte de un comit que junto al 4PL realizar
la negociacin con el cliente. Todos los representantes y el 4PL tendrn una reunin previa
para unificar criterios de mrgenes, precios, volmenes, y especificaciones, con base en las
cuales se va a negociar.
En la negociacin con el cliente, se pondrn los trminos de los contratos, los pedidos,
cantidades, fechas, tiempos de respuesta, formas de pago, especificaciones de embalaje,
entregas y dems requisitos del cliente.
b. Pagos
Cuando se realice un pedido el cliente se comunicar con el 4PL, y para realizar el pago, el
dinero se consignar en la cuenta de compensacin del 4PL; este realizar el descuento
correspondiente a sus servicios y posteriormente se encargar de repartirlo entre las diferentes
pymes, segn las cantidades de producto que hayan conformado el pedido. El pago va
acompaado de un informe donde se explica detalladamente el prorrateo del dinero.
123
Si existe alguna discrepancia en este proceso, se citar a una reunin para unificar criterios y
solucionar dudas y malos entendidos.
Si el pago se realiza en diferentes partes, el proceso se repetir por cada pago.
6.4.2 Integracin. El 4PL busca integrar a las pymes del sector confecciones, para que
uniendo esfuerzos, capacidades y recursos, logren llegar al mercado de Estados Unidos, con
volmenes favorables, preciso atractivos y mrgenes rentables.
Los productos de las Pymes vinculadas al 4PL se unirn para cumplir pedidos en conjunto, a
partir de las limitaciones de capacidades que tengan.
El proceso que se realiza es el siguiente:
Pedidos: El cliente pone el pedido a travs del 4PL va correo electrnico o por telefax.
En la solicitud debe describir el producto con todas las especificaciones necesarias, la
descripcin del embalaje en el que deben ir los productos, y una fecha estimada de la
entrega en puerto de Estados Unidos.
Solicitud de Informacin: El 4PL informa a las pymes sobre el pedido y solicita

informacin sobre las cantidades que pueden fabricar y las fechas de entrega de los
productos.
Datos Capacidades y Fechas de Entrega: Las pymes, a partir de los pedidos que
tengan, las restricciones de capacidad y la disponibilidad de producto y recursos,
definen que cantidad pueden producir para el pedido y las fechas en las que se
comprometen a entregar las cantidades pactadas.
Anlisis de capacidades: Con toda la informacin suministrada por las pymes, el 4PL
determina para cada una las cantidades a fabricar y los das en que se recogern los
productos. Es muy importante evaluar la informacin con el fin de evitar que el Lead
time no supere el plazo dado por el cliente para lo cual se debe tener en cuenta
tambin el tiempo que toma el desarrollo de las actividades logsticas.
Fecha de Compromiso Cliente: Segn el proceso anterior se define la fecha en que

se puede entregar el pedido al cliente, tomando la ltima fecha de entrega de los
productos por parte de las pymes y sumndole los das de operacin logstica. Esta
fecha se propone al cliente en el formato o documento que se le enva con la
informacin del pedido.
Evaluar Propuesta: El cliente evala la fecha en la que el 4PL se compromete a

entregar el pedido. Si acepta informa al 4PL para continuar el proceso, si tiene dudas y
requiere acuerdos, contacta al 4PL y concilian una fecha con los datos de las pymes.
Orden de Abastecimiento: Cuando el pedido este en firme, el 4PL formalizar la

cantidad y fechas de entrega con el envo de la orden donde se encuentra toda la
informacin del pedido con la cual las pymes se comprometen a cumplir los
compromisos.
Compra de insumos para empaque: De acuerdo a las especificaciones exigidas por

el cliente, el 4PL realizar las compras de las cajas, etiquetas y dems insumos que se
requieren para embalar el pedido de acuerdo con las necesidades determinadas.
Asignacin de Rutas: Designa las rutas que se van a realizar para la recoleccin de
los productos en las diferentes pymes, definiendo en que camiones se va a realizar,
das y recorridos. Este transporte se va a realizar con camiones propios.
124
Recoger Productos: El 4PL recoge en cada pyme los productos que se requieren
para los pedidos de exportacin, segn las fechas de las rdenes de reabastecimiento
establecidas con anterioridad. El pedido es revisado para verificar que cumple todas
las especificaciones y caractersticas de acuerdo a la orden de reabastecimiento, se
firma una constancia de recibido y se autoriza su transporte hasta la bodega o se
devuelve por incumplimiento. Desde las pymes el producto vendr empacado en
bolsas, para disminuir los costos, ya que el embalaje que desea el cliente, lo realiza el
4PL.
Almacenamiento: Las Pymes entregan sus productos segn la disponibilidad de

capacidad que tengan, lo cual vara entre una y otra empresa; por esta razn, el 4PL
almacenar los productos que sean entregados mientras se completa la carga del
pedido.
La bodega estar demarcada para destinar un espacio para los productos de cada
pyme e identificar la ubicacin segn el proveedor.
Embalaje: Cuando todos los productos que componen el pedido estn listos en el
centro de distribucin, se consolida la carga y se empaca segn las especificaciones
del cliente en cuanto a unidad de empaque, caractersticas de empaque, caja,
etiquetas, cdigo de barras, etc.
6.4.3 Logstica. El 4PL realiza todas las operaciones logsticas que requieren para llevar el
producto al cliente y todos los trmites para la exportacin. La pymes no tendrn que tratar con
otras empresas para realizar la exportacin y el 4PL les garantiza tiempos de entrega
favorables que ofrecen una ventaja competitiva ante los clientes.
Generar Documentos: Cuando se tiene en firme el pedido, el 4PL genera los

documentos que se requieren para la exportacin:
1. NIT de cada Pyme.
2. Visa textil.
3. Mandato poder de las pymes donde autoricen al 4PL a realizar el proceso logstico
de la exportacin
4. Factura Comercial
5. Documento de transporte BL para transporte martimo y Gua Area para
transporte areo.
6. Carta de responsabilidad, donde las pymes se responsabilizan del contenido de la
exportacin.
7. Circular 0170: explicacin del origen del Capital proveniente de la exportacin, solo
se requiere la primera vez que se exporta.
Contrato naviera: El 4PL contacta la naviera para formalizar los procesos que sta
realizar en le transporte martimo de la carga. La naviera informa al 4PL el
contenedor asignado y su ubicacin para recogerlo, la reserva del buque en la que se
va a trasportar la carga y la fecha del zarpe.
Contrato Empresa servicios Logsticos: El 4PL contacta una empresa que le preste
el servicio de transporte terrestre de la carga desde el centro de distribucin hasta el
puerto de Cartagena. Adicionalmente, el camin asignado debe recoger el contenedor
y llevarlo al centro de distribucin la fecha asignada.
Contrato SIA: El 4PL contrata una SIA para que le haga seguimiento a la carga en el
puerto. Las funciones de la SIA son:
1. Recepcin de la carga en puerto
2. Recepcin de documentos
3. Confirmar inspector asignado para la zona
125
4.
5.
6.
7.
8.
Movilizacin del contenedor a la zona de aforos

Operacin de llenado y vaciado del contenedor por rdenes del inspector
Obtencin del levantamiento de la inspeccin
Elaboracin del DEX
Elaboracin del Certificado de Origen
Diagrama de flujo de la estructura funcional y operacional del 4pl
El diagrama esquematiza las actividades, operaciones, procesos y decisiones que se llevarn a

cabo para implementar y aplicar el modelo operacional del 4PL.
DIAGRAMA DE FLUJO.xls
Formatos
Los formaos que diligenciar el 4PL como parte de los servicios que le brinda a las pymes del
sector confecciones se encuentran: FORMATOS.xls
6.5. DISEO DEL 4PL

El 4PL debe tener una infraestructura bien definida, con los recursos que requiere para operar
consistentes al volumen que va a manejar, para as cumplir con los servicios y procesos que
ofrece a las pymes del sector confecciones.
Para realizar el diseo del 4PL se trabajo con un supuesto de venas mensuales de 3
contenderos de 20 ft, cada uno con capacidad para 28.000 prendas; basado en casos
puntuales de comercializadores de confecciones. La unidad mnima de transporte es un
contenedor de 20 ft para garantizar la reduccin de costos que ofrece el manejo de grandes
volmenes.
Figura 47. Operaciones logsticas 4PL
Andrea Guerrero
PROYECCIONES Y PRONOSTICO DE LA DEMANDA
Basado en la informacin recolectada en la investigacin de mercados, el 4PL realizar unas

proyecciones de ventas para determinar los volmenes de productos que va a manejar; para
126
as poder dimensionar la estructura fsica de instalaciones, equipos y medios de transporte que

requiere para operar eficientemente.
Estas proyecciones se realizarn haciendo un pronstico de la demanda, de por lo menos 5
aos, de acuerdo con los posibles negocios que se puedan presentar, de acuerdo a la
investigacin de mercados, al mercado objetivo en Estados Unidos y al mercado objetivo de
Pymes en Colombia determinado a travs de l.
6.5.1 Infraestructura y Equipos
CENTRO DE DISTRIBUCION
El 4PL tendr un Centro de Distribucin en Colombia, con un rea de 309 m2, ubicado
estratgicamente en cercana al mayor nmero de pymes posibles. La ubicacin debe tener
vas de acceso amplias que le permitan la entrada a los camiones que constantemente
ingresarn a este sitio.
El centro de distribucin tiene las siguientes reas:
127
Plano Centro de Distribucin 4PL
128
21.5 m
AREA DE ALMACENAMIENTO
2.1
m
11.4 m
PRODUCTO EMPACADO
AREA DE EMPAQUE
OFICINAS
2.1
m
5.2 m
AREA DE DESPACHO
6.5 m
AREA DE RECEPCION
6.5 m
129
2.1
m
6.5 m
1. RECEPCION DE PRODUCTO
Esta rea est destinada para hacer el ingreso de los productos que provienen de las pymes y
que son transportados en camiones. En esta rea se realizarn las siguientes operaciones:
Figura 48. Proceso de Recepcin
Entrada Fsica
del producto
Transportar a la
zona de
almacenamiento
Verificar
estado del
producto
Ingresar en el sistema
tipo de producto,
cantidad y pyme a la
que pertenece
Definir ubicacin en
la zona de
almacenamiento
Embalarlo para
almacenar
Andrea Guerrero
Las prendas llegan de las pymes en bolsas, las cuales se almacenan en canastillas de plstico
con una dimensin de 62 cm. de largo x 52 cm. de ancho x 37.5 cm. de alto. Estas canastillas
se marcan con un rtulo que las identifica, el cual contiene la informacin de la prenda que
contiene y es asignado al sistema.
Figura 49. Dimensiones Canastas de Almacenamiento
62 cm.
52 cm.
37.5 cm.
Andrea Guerrero
130
Figura 50. Posiciones de las prendas en la canasta de almacenamiento

2 prendas
2 prendas
25 prendas
Andrea Guerrero
Adicionalmente, en esta rea se realizar el mismo proceso para los insumos que se
adquirieron para embalar el pedido.
2. ALMACENAMIENTO DE PRODUCTO
Debido a que todas las pymes no van a realizar la entrega de sus productos en el mismo
momento, se debe designar una zona especial para tener almacenados los productos mientras
se completa el pedido para enviarlo al cliente. Adicionalmente, el 4PL asumir los gastos que
se generan por tener inventario ya que es muy posible que las pymes no tengan el espacio
para tener esos productos en sus instalaciones, ni los recursos para mantenerlo.
El almacenamiento se realizar en arrume negro, el cual tiene una numeracin especfica, y
ser usada para hacer la asignacin a cada producto que llega a partir del pedido al que
pertenece. En el sistema se asigna la ubicacin de cada pedido de acuerdo a una
programacin previa, realizada por el responsable del rea de almacenamiento.
En esta rea tambin se almacenan los productos que se compraron para embalar los
productos de acuerdo con las especificaciones del cliente. Este inventario est compuesto por
cajas de cartn, etiquetas, cdigos de barra e insumos.
Las reas de almacenamiento estn designadas para que en cada espacio se almacenen 240
canastas, que corresponden a 24000 prendas, organizadas 10 canastas de largo x 4 canastas
de ancho x 6 canastas de alto. La capacidad de esta rea es para 140000 para soportar el
crecimiento de las exportaciones de los prximos 5 aos.
3. ZONA DE EMBALAJE
El 4PL realizar el embalaje de la pieza de acuerdo con las especificaciones que el cliente
plane en el momento de hacer el pedido. Esta zona esta designada para tal fin, y las
operaciones que se realizarn son las siguientes:
131
Figura 51. Proceso de Embalaje
Transportar los
insumos del
pedido que se va
a empacar
Transportar los
productos de la
zona de
almacenamiento
Transportar las
canastillas usadas para
el almacenamiento a la
zona de recepcin
Empacar los
productos de acuerdo
a las especificaciones
y al programa de
empaque
Transportar el producto
embalado a la zona de
almacenamiento de
producto empacado
Andrea Guerrero
Esta rea posee una zona destinada al almacenamiento de producto empacado mientras se
conteneriza la carga, pero se espera que el flujo sea continuo.
4. CONTENERIZACION Y DESPACHO
En esta rea se consolida el pedido en el contenedor y se realiza el despacho, ingresando al
sistema la fecha de despacho, el pedido que atiende, los cdigos de las cintas de seguridad del
contenedor, el transportador y la empresa transportadora.
Figura 52. Proceso de Despacho
Cargar el
contenedor
Poner sellos de
seguridad
Ingresar al sistema los

datos de despacho
Despachar camin
Andrea Guerrero
Cuando el pedido es despachado se descarga del sistema los productos que estaban
almacenados.
5. MUELLES DE CAMIONES
Deben existir muelles para los camiones que traen las prendas de las pymes y para los
camiones que traen el contenedor y se llevan el contenedor cargado. Estas bahas deben estar
ubicadas al frente de cada portn destinado para tal fin. Esto asegurar el flujo normal de la va
aledaa al Centro de Distribucin y no entorpecer su operacin normal.
132
EQUIPOS CENTRO DE DISTRIBUCIN

Los equipos que requiere el centro de distribucin para realizar sus operaciones son:
-
Gato Hidrulico: Para transportar la carga dentro del Centro de Distribucin

Impresora Cdigo de Barras: De acuerdo a las especificaciones del cliente se imprimir
cdigo de barras
Computadores: para mantener el sistema alimentado con los movimientos que ocurren
dentro del Centro de Distribucin
6. OFICINAS ADMINISTRATIVAS
Las oficinas administrativas del 4PL estarn ubicadas en el Centro de Distribucin, donde
laborar el personal encargado de la facturacin, trmites, pedidos y contratacin con
proveedores de servicios logsticos.
OFICINA EN ESTADOS UNIDOS
Para realizar la negociacin con los clientes en Estados Unidos, el 4PL debe tener una
representacin fsica para facilitar el proceso de negociacin. Esta oficina est ubicada en
Miami para que tenga contacto con los clientes, rastrear el producto en el puerto hasta cuando
sea entregado al cliente y genere un soporte postventa del producto. Adicionalmente, esa
oficina se encargar de buscar nuevos clientes y hacer nuevos contactos.
El equipo que requiere esta oficina es un computador y un telfono.
TRANSPORTE DE LAS PYMES AL CENTRO DE DISTRIBUCION
Figura 53. Transporte Pymes Centro de distribucin
Andrea Guerrero
El 4PL transportar la carga desde las pymes hasta el centro de distribucin. Este transporte lo
realizar con camiones propios, ya que es un transporte urbano que no requiere mucha
capacidad ni largos recorridos.
Los camiones que se usarn para este fin inicialmente es una camioneta Luv, cuya capacidad
es de 1 Tonelada, ya que los volmenes que maneja cada pyme son pequeos.
Las rutas que realizar esta camioneta son designadas por el 4PL, de acuerdo a la fecha de
entrega, la ubicacin de las pymes, el producto y las cantidades.
133
TRANSPORTE DEL CENTRO DE DISTRIBUCION AL PUERTO
Figura 54. Transporte Bogota Puerto de Cartagena
Andrea Guerrero
El transporte terrestre del contenedor desde Bogot hasta Cartagena se realizar por medio de
una empresa tercerizadora, la cual realizar dos operaciones principales:
-
Recoger el contenedor en los patios y llevarlo al Centro de Distribucin

Llevar el contenedor lleno del Centro de Distribucin al puerto de Cartagena.
Este proceso es tercerizable ya que los camiones que se requieren para esta labor son mulas,
las cuales son muy costosas, ya que requieren una gran inversin y muchos recursos para su
sostenimiento.
El 4PL realizar un contrato con una empresa que se encargue de realizar este transporte, y
cada vez que se requieran los servicios de la empresa transportadora se realizar la reserva
del camin de acuerdo con las especificaciones del contrato.
Las principales empresas que prestan este servicio son:
Cuadro 15. Empresas Transporte Terrestre

Transporte de mercancas
Ternicargas de Colombia Ltda..

Expresos a todo el pas
Tel. 3607570
Cargo Express Colombia

Tel. 4131023
Coordinadora-Representantes autorizados
UPS
Envios nacionales e internacionales
Tel. 018000520555
www.coordinadora.com
Transportes Nuevo Mundo Ltda.

Transoprte de carga y encomiendas a nivel
nacional e internacional
Tel. 4057595
Transportadora La patria S.a

Servicios logsticos de Colombia
Tel. 2686031
Servientrega
Centro internacional de logstica area
Tel. 019003317378
TCC
Tel. 4232585
Transporte Terrestre de carga
134
Coordinadora
Transporte nacional e internacional
Tel. 018000520555
www.coordinadora.com.co
Cargo Vigia S.a
Operador logstico
Tel.3711211
tvigia@empresario.com.co
Alfatrans
Tel.4211257
coopalfatrans@hotmail.com
Conaltra S.a
Tel. 4128856
conaltra@007mundo.com
TCC
Tel. 4115502
www.tcc.com.co
Laura Crdenas
TRANSPORTE MARITIMO
Figura 55. Transporte Puerto de Cartagena Puerto de Miami
Andrea Guerrero
El transporte martimo es otra operacin que el 4PL realizar por medio de un tercero. El
tratamiento de este proceso es similar al que se usa en el transporte terrestre. Se realiza un
contrato previo con la naviera o con la empresa de transporte internacional y posteriormente se
realizan reservas de contenedor y buque de acuerdo con el volumen a exportar.
Las principales empresas que prestan este servicio son.
Cuadro 16. Empresas Transporte martimo

Transporte Internacional
Global Parking
Empaque y bodegaje-Comercio exterior
Tel. 2605050
Abandera Cargo Int.
Asesor tcnico logstico-area, martima,
terrestre
Embalaje tipo exportacin
Tel. 3691792
Abanderado ABC
Central de embalajes
Internacionales-Nacionales
Intrapack de Colombia Ltda..

Exportacin, importacin, consolidacin
Tel. 5280814
Intrapack.colombia@interred.net.co
Caribbsa
Transporte puerta a puerta mundial
Tel. 6359223
Cicon internacional
Exportacin e importacin de carga
Areo, martimo,combinado
Tel. 2579090
135
Tel. 4812323
ciconinternacional@hotmail.com
ABC Aduanal OPE

Transporte internacional areo, martimo y
terrestre
Empaque-embalaje-bodegaje
DHL
Tel. 4235100
www.dhl.com.co
ABRE Cargo & Solutions Ltda..

Agentes de carga internacional
Transporte areo y martimo de carga
Tel. 6580570
Intertrans cargo Ltda.

Agentes de carga internacional
Tel. 2822752
intertranscargo@neutel.net.co
Packaging center
Exportaciones Express
Envos areos y martimos
Tel. 5338834
Transporte Martimo
ABC aduanal Ope Mudanzas

Internacionales
Tel. 6300009
Seaboard
Tel. 3130513
www.seaboardcolombia.com.co
Express Cargo Line

Compaa internacional de consolidacin de
carga martima
Tel. 6203737
S & J Ameritas Colombia Ltda..

Tel. 6223869
smithjoh@elsitio.net.co
Transmares Ltda.
Agencia martima
Tel. 6237757
Aquarius shipping Colombia

Tel. 6226066
Transporte multimodal
All in logistics de Colombia S.a
Tel. 5219597
Dihal Cargo
Tel.5443041
Ingenieria & transportes Ltda.

Tel. 6019700
Danzas Aei Intercontinental Lda.

Tel. 4292900
Treste logstica
Tel. 4180312
Abandera a American global packeging

Tel. 2605050
H.G Trading ca.

Tel. 286785
Laura Crdenas
SIA
Para operar en el puerto el 4PL realizar un contrato con una SIA para que realice las
operaciones que se deben efectuar mientras la carga este en el Puerto de Cartagena.
Las operaciones que realizar la SIA a nombre del 4PL son
136
6.5.2
Recepcin de la carga en puerto

Recepcin de documentos
Confirmar inspector asignado para la zona
Movilizacin del contenedor a la zona de aforos
Operacin de llenado y vaciado del contenedor por rdenes del inspector
Obtencin del levantamiento de la inspeccin
Entregar B/L a la Sociedad Portuaria
Entregar Documentos a la DIAN
Elaboracin del DEX
Personal
La estructura organizacional que tendr el 4PL est defnida en el siguiente organigrama

ORGANIGRAMA
Figura 56. Organigrama 4PL
Gerente Comercial
Gerente Logstico
Secretaria
Representante
Comercial
USA
Administrador
de Pagos y
Contabilidad
Conductor
Planeador de
Operaciones
Empacador
Recepcionista
Administrador
de
Outsourcing
Despachador
Andrea Guerrero
CARTAS DESCRIPTIVAS
Las funciones y responsabilidades de los diferentes cargos de las personas que laboran en la
empresa 4PL son los siguientes
IDENTIFICACIN DEL CARGO

NOMBRE DEL CARGO:
GERENTE COMERCIAL
No. DE PERSONAS
QUE DESEMPEAN
ESTE CARGO:
CARGO DEL JEFE INMEDIATO:

MISION DEL CARGO
137
Asegurar la continuidad de la relacin comercial con los diferentes clientes del 4PL,
garantizando la sostenibilidad y crecimiento de la empresa.
FUNCIONES DEL CARGO
Buscar y seleccionar nuevas pymes del sector confecciones que cumplan con los
requisitos necesarios para exportar
Entablar y mantener la relacin comercial con las pymes del sector confecciones
Supervisar la relacin comercial con los clientes en Estados Unidos
Dirigir la reunin prenegociacin de las pymes
Dirigir y ultimar la negociacin con los clientes en Estados Unidos
Supervisar el Trabajo del personal que labora en el rea comercial
Responder por los movimientos de la cuenta bancaria en el exterior
Realizar presupuesto del rea anual
PRINCIPALES RELACIONES DE TRABAJO EXTERNAS
Entidad o Persona
Naturaleza o propsito
Clientes en Estados Unidos
Pymes
Entablar y mantener la relacin comercial para la venta de

confecciones colombianas en Estados Unidos
PRINCIPALES RELACIONES DE TRABAJO INTERNAS

Entidad o Persona
Representante Comercial
Administrador de Pagos y Contabilidad
Supervisar el trabajo realizado
Gerente de Logstica
Tomar decisiones sobre el 4PL
EQUIPOS, PROGRAMAS Y RECURSOS REQUERIDOS POR EL CARGO
Computador con Windows, office y el Sistema de Informacin de la Empresa. Internet
REQUISITOS BSICOS PARA EL NORMAL DESEMPEO DEL CARGO
FORMACION ACADMICA NECESARIA:
Ingeniero Industrial o Administrador de Empresas
CARACTERISTICAS ESPECIALES:
Dominio 100% Ingls, Especializacin en Comercio Internacional
EXPERIENCIA NECESARIA EN:
TIEMPO ESTIMADO
Experiencia rea Comercial
5 aos

NOMBRE DEL CARGO:
REPRESENTANTE COMERCIAL EN ESTADOS UNIDOS
CARGO DEL JEFE INMEDIATO: GERENTE COMERCIAL

MISION DEL CARGO
138
No. DE PERSONAS
QUE DESEMPEAN
ESTE CARGO:
Entablar y mantener la relacin comercial con clientes en Estados Unidos para la

comercializacin de confecciones colombianas
FUNCIONES DEL CARGO
Realizar el contacto con los clientes de Estados Unidos

Participar en el proceso de negociacin con los clientes de Estados Unidos
Dar soporte y servicio postventa a los clientes en Estados Unidos
Monitorear la recepcin oportuna de los pedidos en el Puerto de Miami por parte de
los clientes
Mediar y monitorear por el pago oportuno de las exportaciones
DIMENSIN DEL CARGO
Variable o Factor
Valor actual
Nmero de confecciones vendidas mensualmente
96.000

Entidad o Persona
Clientes en Estados
Unidos
Entablar una relacin comercial para la venta de confecciones

colombianas

Entidad o Persona
Gerente Comercial
Reportar los contactos con los clientes en Estados Unidos que haya
logrado
Participar conjuntamente en el proceso de Negociacin
Administrador de pagos y Monitorear pago de exportacin

contabilidad
Gastos de Representacin
Mercadeo, Comercio Internacional, Administrador de Empresas o Ingeniero Industrial
Dominio 100% Ingls
TIEMPO ESTIMADO
Experiencia rea Comercial
139
6 aos

NOMBRE DEL CARGO:
ADMINISTRADOR DE PAGOS Y CONTABILIDAD
CARGO DEL JEFE INMEDIATO: GERENTE COMERCIAL
No. DE PERSONAS
QUE DESEMPEAN
ESTE CARGO:
MISION DEL CARGO

Velar por las finanzas del 4PL y de las pymes del sector confecciones, administrando
adecuadamente los pagos de las exportaciones y los recursos financieros de la empresa.
FUNCIONES DEL CARGO
Monitorear el pago oportuno de las divisas causadas por exportaciones

Realizar los descuentos del pago que le corresponden al 4PL por sus servicios
Prorratear el pago entre las diferentes pymes que participaron en el pedido, a partir de
las cantidades de producto que haya aportado
Administrar la cuenta bancaria en el exterior
Administrar los recursos financieros del 4PL de acuerdo al presupuesto planteado
Pagar los servicios de los proveedores logsticos
Pagar nmina del 4PL
Entidad o Persona
Pymes
Pagar los dividendos de la operacin
Bancos
Administrar los recursos financieros del 4PL

Entidad o Persona
Gerente Comercial
Reportar trabajo
Representante Comercial
Garantizar pago oportuno de las exportaciones
rea Logstica
Administrar recursos financieros

Contador, Ingeniero Industrial o Administrador de Empresas
TIEMPO ESTIMADO
Experiencia rea Financiera
140
1 aos

NOMBRE DEL CARGO:
GERENTE DE LOGISTICA
No. DE PERSONAS
QUE DESEMPEAN
ESTE CARGO:
CARGO DEL JEFE INMEDIATO:
MISION DEL CARGO

Administrar la operacin logstica que efecta el 4PL, dirigiendo y supervisando el trabajo que
efecta el personal del rea, los proveedores de servicios logsticos y los proveedores de
insumos del proceso.
FUNCIONES DEL CARGO
Entablar y mantener la relacin con los proveedores de servicio logstico:

transportadores, Navieras y SIA
Contactar proveedores de los insumos que se requieren para embalar los productos a
exportar
Administrar el centro de distribucin, controlando todas las operaciones que se
realizan
Realizar conjuntamente con el planeador los programas de recepcin, empaque y

despacho de la semana
Avalar las rdenes de compra de insumos para embalaje de producto
Dirigir y controlar el trabajo del planeador y del administrador de outsourcing
Realizar presupuesto del rea anual
Entidad o Persona
Proveedores
Servicios Logsticos
Entablar y mantener la relacin para realizar las operaciones logsticas

para exportar las confecciones colombianas a Estados Unidos
Proveedores Insumos Adquirir los insumos que se requieren para embalar los productos, que
cumplan con las especificaciones del cliente
Entidad o Persona
Personal del rea de logstica
Dirigir y controlar el trabajo del personal de rea
Administrador de Pagos y Contabilidad
Definir y administrar presupuesto del rea
Gerente Comercial
Toma de decisiones del 4PL
Ingeniero Industrial
Dominio 100% Ingls, Especializacin en Logstica
TIEMPO ESTIMADO
Experiencia en logstica
141
5 aos

NOMBRE DEL CARGO:
PLANEADOR DE OPERACIONES
CARGO DEL JEFE INMEDIATO: GERENTE DE LOGISTICA
No. DE PERSONAS
QUE DESEMPEAN
ESTE CARGO:
MISION DEL CARGO

Planear y dirigir la operacin y los recursos del Centro de Distribucin a partir de la
administracin de los pedidos de los clientes de Estados Unidos
FUNCIONES DEL CARGO
Planear los pedidos del cliente, realizando un anlisis de capacidades

Realizar las rdenes de abastecimiento de las pymes
Informar de las necesidades de insumos para el embalaje del producto
Realizar conjuntamente con el gerente de logstica el programa de recepcin,
empaque y despacho de la semana
Asignar las rutas de transporte para recoger los productos en cada pyme
Controlar el trabajo del personal que trabaja a su cargo
Administrar en el sistema las pymes, los productos
Administrar el inventario de insumos
Entidad o Persona
Pymes
Solicitar informacin para el anlisis de capacidades

Entregar orden de aprovisionamiento
Entidad o Persona
Personal del Centro de Distribucin
Dirigir y controlar el trabajo del personal
Administrador de Outsourcing
Planear la operacin logstica
Gerente de Logstica
Reportar Trabajo
Ingeniero Industrial
Dominio 100% Ingls, Especializacin en Logstica
TIEMPO ESTIMADO
Experiencia en logstica
142
2 aos

NOMBRE DEL CARGO:
ADMINISTRADOR DE OUTSOURCING
CARGO DEL JEFE INMEDIATO: GERENTE DE LOGISTICA
No. DE PERSONAS
QUE DESEMPEAN
ESTE CARGO:
MISION DEL CARGO

Contratar y dirigir los proveedores que realizarn las operaciones tercerizables y realizar los
trmites y diligenciar los papeles que se requieren para la exportacin
FUNCIONES DEL CARGO
Coordinar la operacin con el planeador de acuerdo a la fecha estipulada por el

cliente
Hacer la reserva del contenedor y del buque en la fecha que se requiere
Hacer la reserva del camin en la fecha en que se requiere y entregar la informacin
que necesita para operar correctamente
Contratar a la SIA y entregar la informacin que necesita para operar correctamente
Generar los papeles que se requieren para la operacin y entregarlo a la persona
correspondiente
Controlar el trabajo de los proveedores de servicio logstico
Entidad o Persona
Naviera,
Transportador
terrestre, SIA
Contratar sus servicios y dirigir su trabajo

Entidad o Persona
Planeador de Operaciones
Planear la operacin logstica
Gerente de Logstica
Reportar Trabajo
Ingeniero Industrial o Administrador de Empresas
Dominio 100% Ingls, Especializacin en Comercio Internacional
TIEMPO ESTIMADO
Experiencia en Comercio Internacional
143
1 aos

NOMBRE DEL CARGO:
SECRETARIA
CARGO DEL JEFE INMEDIATO: GERENTE LOG. Y COMERC.
No. DE PERSONAS
QUE DESEMPEAN
ESTE CARGO:
MISION DEL CARGO

Ejercer las funciones secretariales para el Gerente Comercial y el Gerente de Logstica,
realizando los trabajos delegados, ordenando informacin, recibiendo llamadas y atendiendo a
clientes.
FUNCIONES DEL CARGO
Elaborar los memorandos, cartas y dems documentos que el Gerente requiera.

Manejar y organizar el archivo.
Proporcionar informacin general a los clientes sobre la empresa, los productos y
servicios que ofrece
Manejar la correspondencia
Contestar el telfono y organizar las citas del Gerente.
Entidad o Persona
Clientes
Atenderlos cordialmente
Entidad o Persona
Gerente Logstica y Gerente Comercial
Reportar trabajo
Personal de la Empresa
Colaborar en el trabajo de cada uno
Tcnico en Secretariado Bilinge
Dominio 100% Ingls
TIEMPO ESTIMADO
Experiencia en cargos similares
144
1 aos

NOMBRE DEL CARGO:
EMPACADOR
No. DE PERSONAS
QUE DESEMPEAN
ESTE CARGO:
CARGO DEL JEFE INMEDIATO: PLANEADOR
MISION DEL CARGO

Empacar los productos de acuerdo con las especificaciones del cliente garantizando la calidad
del embalaje
FUNCIONES DEL CARGO
Transportar los insumos que requiere para empacar al rea de trabajo

Transportar los productos a empacar al rea de trabajo
Empacar los productos de acuerdo a las especificaciones del clientes y cumpliendo el
programa de empaque
Transportar los productos empacados al rea de despacho y colaborar en el llenado
del contenedor
Mantener el rea limpia
Entidad o Persona
Colaborar en las operaciones que se realizan
Planeador
Reportar trabajo
Programa de Empaque
Bachiller

NOMBRE DEL CARGO:
RECEPCIONISTA
No. DE PERSONAS
QUE DESEMPEAN
ESTE CARGO:
MISION DEL CARGO

Recibir los productos de las pymes, embalarlos para su almacenamiento y ubicarlos en la zona
de almacenamiento de acuerdo a la posicin que le corresponde
FUNCIONES DEL CARGO
Recibir los productos de las pymes

Poner los productos en las canastillas de plstico
Ubicarlos en la zona de almacenamiento de acuerdo al pedido al que pertenezcan
Ingresar al sistema los datos de la recepcin: producto, pyme, cantidad y ubicacin
Colaborar en las operaciones que se realizan en el Centro de Distribucin
145

Entidad o Persona
Planeador
Reportar trabajo
Programa de Recepcin
Bachiller

NOMBRE DEL CARGO:
DESPACHADOR
No. DE PERSONAS
QUE DESEMPEAN
ESTE CARGO:
MISION DEL CARGO

Despachar los contenedores llenos con los productos de acuerdo al pedido, garantizando cero
errores
FUNCIONES DEL CARGO
Verificar el contenedor con los datos del pedido

Llenar el contenedor
Poner los sellos de seguridad
Despachar el camin con los papeles requeridos
Ingresar la informacin en el sistema con el pedido, cantidad despechada, producto,
camin, transportador, nmero del contenedor y sellos de seguridad
Colaborar en las operaciones que se realizan en el Centro de Distribucin
Entidad o Persona
Planeador
Reportar trabajo
Programa de Despacho
Bachiller
146

NOMBRE DEL CARGO:
CONDUCTOR
No. DE PERSONAS
QUE DESEMPEAN
ESTE CARGO:
MISION DEL CARGO

Transportar los productos desde las pymes hasta el Centro de Distribucin
FUNCIONES DEL CARGO
Recibir los productos en las pymes de acuerdo a las cantidades estipuladas

Transportarlos al centro de Distribucin
Descargar los productos del camin
Realizar labores de mensajera
Mantener el buen estado de la camioneta
Entidad o Persona
Planeador
Reportar trabajo
Programa de rutas de transporte
Bachiller
147
6.5.3
Sistemas de Informacin Y Formatos generados por El 4PL
El sistema de informacin con el cual contar el 4PL para operar est detallado en le siguiente diagrama de usuario, en el cual se muestra la
interaccin del sistema con los diferentes usuarios que lo utilizarn.
Figura 57. SISTEMA DE INFORMACION DIAGRAMA DE USUARIO

Administrar
pedidos
extends
Realizar orden de
abastecimiento
Asignacin
de rutas
Administrar
pymes
PLANEADOR
Realizar orden
de compra
Administrar
productos
Programa de
recepcin
Parametrizar
rea de
almacenamiento
Administrar rea
de
almacenamiento
Programa de
Empaque
Programa de
despachos
SISTEMA
148
Figura 57. Diagrama de Usuario

extends
Consultar
datos de
pymes
Consultar
pedido
Generar
papeles
Pymes
Reserva
transporte
terrestre
Reserva
transporte
martimo
ADMINISTRADOR
DE OUTSOURCING
Contrato
SIA
Generar
papeles
Generar
B/L
SISTEMA
extends
Ingreso de
producto
Consultar
pedido
Ingreso de
insumos
RECEPCIONISTA
149
Generar
Etiqueta
Generar
Etiqueta
extends
Consultar
pedido
Despachar
pedido
DESPACHADOR
extends
Prorratear
pago
Consultar
pedido
Ingresar % de
descuento
ADMINISTRADOR
DE PAGOS Y
CONTABILIDAD
150
Generar
factura de
pago pymes
Consultar
pedido
Administrar
clientes USA
REPRESENTANTE
COMERCIAL
Consultar
pedido
Consultar
pedido
GERENTE DE
LOGISTICA
GERENTE
COMERCIAL
151
Los mdulos definidos en el diagrama de usurarios sern detallados a continuacin para

definir las acciones que cada uno debe ejecutar. Los extends son los sub mdulos del sistema
los cuales dependen del mdulo principal al cual van unidos.
Administrar pedido
1. El planeador selecciona la opcin de crear pedido
2. El planeador determina los siguientes datos:
a. Cliente
b. Producto
c. Cantidades
d. Especificaciones de Empaque y cantidades
e. Fecha de despacho
f. Precio total del pedido
3. El planeador acepta el ingreso de la informacin
4. El sistema valida la informacin y la guarda
EXTENDS
Realizar orden de Abastecimiento

1. El planeador elige la opcin pedidos y selecciona un pedido de un listado
2. El planeador elige la opcin orden de abastecimiento asignado a cada pedido
3. El planeador ingresa los siguientes datos:
a. Nombre de la pyme
b. Pedido en el que va a participar
c. Producto
d. Cantidad
e. Fecha de compromiso de entrega de cada pyme
4. El planeador acepta el ingreso de la informacin
5. El sistema valida la informacin y la guarda
1. El planeador elige la opcin de fecha de entrega productos
2. El sistema genera un listado ordenado por fecha de entrega con el nombre de la pyme,
el producto que entrega dicha fecha y la cantidad
3. El planeador selecciona la opcin guardar
1. El planeador elige la opcin de rutas
2. El sistema genera un listado ordenado por fecha de entrega con el nombre de la pyme,
el producto que entrega dicha fecha y la cantidad y la direccin de la pyme
Realizar orden de compra

1. El planeador selecciona la opcin pedido y elige un pedido de una lista
2. El planeador selecciona la opcin lista de materiales
3. El sistema mira cada producto que se requiere para el empaque y compara las
cantidades requeridas con la cantidad que hay en inventario de ese producto
4. El sistema genera un listado con cada producto requerido para el empaque con la
cantidad requerida, la cantidad existente en inventario y las cantidades negativas o
restantes, despus del consumo
5. El planeador selecciona la opcin orden de compra
6. El sistema genera un listado de los negativos
152
Programa de Empaque
1. El planeador selecciona la opcin fecha de empaque
2. El sistema genera un listado ordenado por las fechas de despacho de cada producto,
con el pedido y las cantidades de producto
3. El planeador da la opcin guardada
Programa de Despacho
1. El planeador selecciona la opcin despacho
2. El sistema genera un listado de los pedidos ordenados por la fecha de despacho, el
contenedor y los sellos de seguridad asignado al pedido y la compaa transportadora.
3. El planeador da la opcin guardar
Administrar pymes
1. El planeador selecciona la opcin crear pyme
a. Nombre de la Pyme
b. Direccin
c. Telfono
d. Correo
e. Nombre del contacto directo
f. Productos
g. NIT
h. Registro Nacional de Exportadores de cada una de las pymes
i. Certificado de origen.
j. Visa textil.
k. Mandato poder de las pymes donde autoricen al 4PL a realizar el proceso
logstico de la exportacin
Administrar productos
1. El planeador selecciona la opcin crear producto
a. Producto
b. Especificaciones
Parametrizar rea de almacenaje
1. El planeador selecciona la opcin parmetros de rea de almacenaje
2. El planeador ingresa las divisiones del rea de almacenamiento y les asigna una
identificacin
Administrar el rea de almacenamiento
1. El planeador selecciona la opcin rea almacenamiento
2. El sistema genera un listado de los pedidos, la cantidad, el producto, la fecha de
despacho, de las reas de almacenamiento y de su estado, ocupada o disponible
3. El planeador asigna una ubicacin de almacenaje a cada pedido
Consultar pedido
153
1.
2.
3.
4.
El actor selecciona la opcin consultar pedido

El sistema genera un listado de los pedidos que existen en el sistema
El actor selecciona el pedido que quiere consultar
El sistema le muestra los datos del pedido:
a. Pedido
b. Producto
c. Cliente en Estados Unidos
d. Fechas de despacho
e. Cantidad
f. Pymes que participan
g. Cantidades
h. Fechas de entrega de producto por parte de las pymes
i. Especificaciones de empaque
EXTENDS
Consulta datos pymes

1. El Administrador de outsourcing selecciona la opcin detalles de pymes
2. El sistema le genera los siguientes datos:
a. Nombre de la Pyme
b. Direccin
c. Telfono
d. Correo
e. Nombre del contacto directo
f. Productos
g. NIT
h. Registra nacional de Exportadores de cada una de las pymes
i. Certificado de origen.
j. Visa textil.
k. Mandato poder de las pymes donde autoricen al 4PL a realizar el proceso
logstico de la exportacin
EXTENDS
o
Generar papeles Pymes
1. El administrador de outsourcing hace clic sobre algn dato (ejemplo Mandato poder)
2. El sistema genera la opcin
3. El Administrador de Outsourcing le da la opcin imprimir
Reserva transporte terrestre

1. El administrador de outsourcing selecciona la opcin transporte terrestre
2. El administrador de outsourcing ingresa los datos del transporte terrestre para ese
pedido
a. Nombre de la empresa que realizar el transporte terrestre
b. Placas del camin
3. El administrador de outsourcing da la opcin guardar
Reserva transporte Martimo

1. El administrador de outsourcing selecciona la opcin transporte martimo
2. El administrador de outsourcing ingresa los datos del transporte martimo para ese
pedido
a. Nombre de la empresa que realizar el transporte martimo
b. Reserva del buque
c. Contenedor
154
d. Patio de Contenedor
e. Sellos de Seguridad
f. Fecha de zarpe
EXTENDS
o
1.
2.
3.
4.
Generar papeles Pymes
El administrador de outsourcing da la opcin de generar B/L

El sistema genera el formato
El administrador de outsourcing llena los datos
El administrador de outsourcing da la opcin guardar y de imprimir
Contrato SIA
1. El administrador de outsourcing selecciona la opcin SIA
2. El sistema genera una lista de chequeo con los servicios que ofrece la SIA
a. Recepcin de la carga en puerto
b. Recepcin de documentos
c. Confirmar inspector asignado para la zona
d. Movilizacin del contenedor a la zona de aforos
e. Operacin de llenado y vaciado del contenedor por rdenes del inspector
f. Obtencin del levantamiento de la inspeccin
g. Elaboracin del DEX
h. Elaboracin del Certificado de Origen
3. El administrador de outsourcing selecciona los servicios que la SIA va a prestar para
ese pedido
Generar papeles
1. El administrador de outsourcing da la opcin generar papeles
2. El sistema genera un listado de los siguientes papeles:
a. Factura Comercial
b. Lista de Empaque
c. Certificado de Origen
3. El administrador de outsourcing selecciona una opcin
4. El sistema genera el formato con los datos que se le han ingresado
5. El administrador de outsourcing da la opcin guardar e imprimir
Ingreso de Producto
1. El recepcionista selecciona la opcin ingresar producto
2. El sistema genera una lista de chequeo con los datos de recepcin del pedido
3. El recepcionista confirma
a. Pyme
b. Producto
c. Cantidad que ingreso al Centro de Distribucin
4. El recepcionista da aceptar
5. El sistema informa la ubicacin de almacenaje definida para ese pedido
7. El sistema genera una etiqueta con los datos del producto, la cantidad almacenada por
canasta y la ubicacin
8. El recepcionista da guardar
Ingreso de Insumos
155
9. El recepcionista selecciona la opcin ingresar insumo

10. El sistema genera una lista de chequeo con los datos de recepcin del pedido de
insumos
11. El recepcionista confirma el producto y la cantidad que ingres al Centro de
Distribucin
Despachar Pedido
1. El despachador selecciona la opcin despachar
2. El sistema genera una lista de chequeo con los datos de despacho del pedido
3. El recepcionista confirma
a. El producto
b. La cantidad despachada
c. La fecha de despacho
d. El contendor
e. Los sellos de seguridad
f. Empresa transportadora
4. El despachador da la opcin guardar
5. El sistema descarga del inventario el producto que se despach
Prorrateo de pagos
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
El Administrador de pagos y contabilidad da la opcin prorrateo de pagos

El sistema genera la lista de las pymes con las cantidades de producto que aportaron
El administrador da la opcin calcular
El sistema toma el valor del pedido, descuenta el % que el corresponde al 4PL y asigna
los dividendos entre las pymes a partir del % de participacin en el pedido
El sistema genera un informe con los datos calculados
El Administrador de pagos y contabilidad da la opcin guardar
El Administrador de pagos y contabilidad da la opcin generar facturas
El sistema genera una factura de pago para cada pyme
El Administrador de pagos y contabilidad da la opcin guardar e imprimir
Ingreso % de descuento
1. El Administrador de pagos y contabilidad selecciona la opcin %
2. El Administrador de pagos y contabilidad ingresa los % que el 4PL cobra por los
servicios logsticos y por los servicios de pagos y negociacin
3. El Administrador de pagos y contabilidad da la opcin guardar
INFORMES
Programa de empaque: Con los datos de las capacidades de esa rea y el informe
generado por el sistema de informacin, se genera un programa de empaque que
determina que pedido empacar y con que especificaciones. Lo ideal es que hoy se
empaque lo que voy a despachar hoy o maana, mximo 3 das.
Programa de recepcin: Se trabaja con un programa de recepcin generado por el

sistema de informacin
Programa de despacho: Se trabaja con un programa de despacho generado por el

sistema de informacin
Rutas: Con base el listado de rutas generado por el sistema, el planeador realiza un
programa de rutas, dependiendo de los recorridos, garantizando la seleccin de la ruta ms
ptima.
156
6.6. PAGO DE LA OPERACIN DEL 4PL

Los pagos se realizarn de la siguiente manera:
1. El 4PL cobrar el 4 % sobre el valor de la venta, por encontrar el cliente, realizar el
proceso de negociacin y administrar los pagos del negocio.
2. Por las operaciones logsticas y tramitologa el 4PL cobrar el 5 % del valor de la
venta
El 4PL es un ente integrador ya que se encarga de optimizar los recurso, capacidades y

tecnologa de las pymes y los proveedores de servicios complementarios para proporcionar
una solucin completa a la cadena de abastecimiento. El 4PL le ofrece a la pyme una
oportunidad nica para exportar, sin necesidad de invertir en investigacin de mercados, sin
desgastarse por realizar procesos de negociacin largos y complejos con los clientes, y
garantizando mrgenes de utilidad altos y una reduccin de costos en las operaciones
logsticas necesarias para exportar el producto.
Todas estas ventajas son resultados de una sinergia entre empresas del mismo sector, que
uniendo capacidades, por medio de este esquema, logran ser ms competitivas a nivel
internacional, garantizando mayores beneficios como resultado de una exportacin exitosa.
Adicionalmente, el 4PL provee a las pymes todos los servicios que requieren para exportar, sin
necesidad de que malgasten recursos tratando con muchas empresas y realizando procesos
que desconocen, ya que el 4PL, aunque subcontrata muchas de sus actividades, esto es
totalmente transparente para las pymes, que solo contratan los servicios de esta empresa.
157
7. ANALISIS FINANCIERO
El objetivo central del 4PL es brindarles a las pymes un medio por el cual puedan exportar sus
productos exitosamente a un mercado tan favorable como es el mercado de Estados Unidos.
Para lograrlo, el 4PL usa la estrategia de integracin vertical de la cadena de abastecimiento y
la integracin horizontal del sector de confecciones, para que bajo un trabajo conjunto se
logren mejores resultados en este proceso. Uno de estos resultados es el econmico.
7.1 ANALISIS FINANCIERO 4PL

Para analizar la viabilidad financiera se realiz un Flujo de Fondos para el proyecto y para el
inversionista con el fin de medir y evaluar la rentabilidad del modelo 4PL propuesto.
Los ingresos se definieron bajo el supuesto de vender 3 contenedores mensuales de 20ft con
capacidad para 28000 prendas (camisetas estampadas), con un valor de venta del servicio 4PL
de $199 por unidad.
Igualmente se definieron los datos base sobre los cuales se basara la proyeccin de la
operacin del 4PL, las ventas anuales en dinero y en unidades, costos fijos, costos variables,
costos operacionales, capital de trabajo, inversin inicial, costo del prstamo, inversin inicial y
las utilidades.
Finalmente se hallaron dos indicadores financieros o de rentabilidad: la Tasa Interna de
Retorno (TIR) y el Valor Presente Neto (VPN) tomando una tasa de oportunidad igual a la
DTF+3 puntos.
Para analizar la rentabilidad del 4PL se realiz un Flujo de fondos a 5 aos, teniendo en cuenta
la siguiente informacin.
Inversin Inicial
Capital de Trabajo
Costo de la operacin
Costo FOB
Costo CIF
Precio del servicio
Proyecciones de Ventas
Tabla 21. Costo operacin.

ANALISIS FINANCIERO OPERACIN 4PL
DATOS BASE
Precio por unidad (camisetas estampadas)
Cambio del dlar
Precio por unidad en pesos
Valor de la Carga
No. De unidades en un contenedor de 20 ft
No. De unidades en una caja de embalaje
No. De unidades en un pedido de una pyme
158
U$2,75
$ 2.500
$ 6.875
US$77.000
28.000
120
2.800
COSTO OPERACIN
SEGURO
TRANSPORTADORA
Tarifa Bogot - Puerto de Cartagena
NAVIERA
Tarifa Puerto de Cartagena - Puerto de Miami
Recargo Combustible
Documentos U.S.A
Movilizacin contenedor
SIA
Gastos de Operacin
Comisin
Elaboracin Declaracin exportacin
EMBALAJE
Caja de Cartn
Etiquetas
Cdigo de Barra
Cinta para sellar caja
TRANSPORTE PYMES
Transporte recoger producto pymes
COSTO TOTAL
Contenedor 20 ft
UNIDAD
962500
34,375
1200000 42,85714
2500000
200000
100000
62500
89,28571
7,142857
3,571429
2,232143
100000
150000
15000
Cajas de 120 unid
500
40
200
10
Pedido de 2800
unid
10000
3,571429
5,357143
0,535714
4,166667
0,333333
1,666667
0,083333
3,571429
198.75
$134.802.500
$138.565.000
COSTO FOB CARGA

COSTO CIF CARGA
PRECIO DE VENTA
Operaciones logsticas (5% precio de venta del
producto)
Servicios de negociacin y pagos (4% precio de venta)
PRECIO TOTAL
$ 343,75
$ 275,00
$ 618,75
FLUJO DE FONDOS DEL PROYECTO.xls

FLUJO DE FONDOS DEL INVERSIONISTA.xls
De acuerdo a los resultados obtenidos en el flujo de fondos para el proyecto y para el

inversionista el proyecto es viable pues se puede ver que el inversionista presenta una
rentabilidad anual creciente durante los primeros cinco aos, con un VPN positivo de
$223.542.280 y una TIR positiva superior a la tasa de oportunidad. En el flujo de fondos del
proyecto se observa igualmente que hay ganancias representadas en un VPN positivo de
$236.379.540 con una TIR de 50.4% lo cual indica que el proyecto es rentable.
159
7.2 VENTAJAS ECONOMICAS PYMES
La ventaja econmica que presenta el 4PL se basa en dos pilares:

1. Las pymes van a incrementar sus ingresos ya que van a exportar sus productos.
Las estadsticas del nmero de pymes exportadores que actualmente hay en el pas. Solo el
13% de las pymes estn exportando. Solo ese porcentaje est obteniendo ingresos por
concepto de exportaciones.
Figura 58. Pymes Exportadoras
Lo han
intentado;
7%
Pym es
exportado
ras; 13%
Pym es no
exportado
ras; 80%
2. Las pymes obtendrn mayores mrgenes de utilidad ya que los costos de la operacin de
exportacin van a ser menores.
La consolidacin de carga en contenedores disminuye el costo por unidad en cada

operacin de transporte.
La inversin que tiene que realizar cada pyme es menor a la inversin que tendra que
realizar si hiciera este proceso por su cuenta.
7.2.1. Ventajas Econmicas Cualitativas del 4PL
La pyme empezara a exportar sus productos, lo que actualmente no hace, ya que el

4PL le ofrece esta oportunidad, plantendole un negocio fijo con un cliente en Estados
Unidos
La pyme no tiene que trabajar con varias empresas que le brindan diferentes servicios
logsticos, ya que el 4PL es la nica empresa que los ofrece, de la manera ms
eficiente, todos los servicios que requiere para llevar al cabo la exportacin; lo cual le
ahorra un desgaste administrativo.
La pyme no tiene que hacer actividades que no corresponden a su core business,

desgastando recursos y tiempo. El 4PL realiza todas las actividades de negociacin,
pagos y operaciones logsticos.
El cliente en Estados Unidos va a tener un soporte constante ya que el 4PL tiene

representacin en USA, lo cual es una ventaja para el cliente que la pyme no le puede
ofrecer.
160
7.2.2. Ventajas Econmicas Cuantitativas del 4PL

Para realizar el anlisis de las ventajas econmicas que tiene para las pymes contratar el
servicio el 4PL se realiz un ejemplo de un negocio con un cliente de Estados Unidos por un
contenedor de 20 pies de camisetas estampadas. Para este efecto, se tom el caso real de una
Pyme exportadora llamada Velanex, para la cual se hizo el supuesto que participa en este
negocio con la produccin que exporta en un mes. Los datos de investigacin de mercados los
precios del producto y las capacidades de las camisetas son reales.
Tabla 24. Generalidades Pyme

Precio camiseta estampada
Volumen actual exportacin mensual
No. de camisetas que caben dentro del contenedor de 20 ft.
Peso del contenedor
% operaciones logsticas del precio total actualmente
Andrea Guerrero
U$2.75
2800 unidades
28.000 unidades
8 toneladas
13%
INVESTIGACION DE MERCADOS
La pyme se gast U$7.000 dlares realizando la investigacin de mercados en Estados

Unidos, por concepto de:
Tabla 25. Inversin Pyme

Tiquetes
Transporte y Alimentacin
Hotel
TOTAL
Andrea Guerrero
400
600
6000
U$7.000
CUENTA CORRIENTE EN DOLARES
Para que el cliente en Estados Unidos realice el pago, la pyme debe tener una cuenta corriente
en dlares. La cuenta corriente en dlares le facilita el manejo del flujo de sus operaciones
internacionales ya que le permite realizar todos los pagos a nivel mundial que su empresa
solicite.
Tabla 26. Tarifas
Monto mnimo apertura
USD 10000
Saldo promedio a mantener
USD 10000
Cargo por saldo inferior al mnimo USD 20

Bancolombia.
La pyme Velanex, en su caso personal, asegura que la inversin de investigacin de mercados

le sirvi para realizar el negocio de las 2.800 camisetas mensuales por dos aos, antes de que
tuviera que invertir en ms viajes para soportar el cliente y para conseguir nuevos
compradores. Con base en esta afirmacin se dividi la inversin que realiz la pyme para
contactar el cliente, negociar con l y la apertura de la cuenta corriente, en las unidades que
vendi en esos dos aos; y se realiz el comparativo con el 4% que le cobrara el 4PL por las
mismas unidades.
161
Adicionalmente se realiz el comparativo de los costos logsticos mensuales, para 2800

unidades; es decir, un 13% de costos logsticos actual para la pyme contra un 5% de costos
logsticos que le ofrece el 4PL.
Para la investigacin de mercados se cargo el costo que la pyme asumi para realizar este
proceso entre el nmero de unidades que vendi en dos aos con el negocio que realiz con
el cliente en Estados Unidos como consecuencia de su visita, es decir 2800 unidades
mensuales en 24 meses; y se comparar este unitario contra el 4% del valor de cada unidad, el
cual el 4PL le cobrara por sus servicios en este proceso.
Adicionalmente, se comparar el 13% de costo logstico que actualmente la pyme asume al
exportar contra el 5% del valor de la carga, el cual es la tarifa del 4PL por sus servicio logstico.
Tabla 27. Ventajas Econmicas 4PL

INVERSION DE LA PYME
Investigacin de mercados, negociacin y pagos
Tiquetes
U$400
Transporte y Alimenacin
U$600
Hotel
U$6000
Apertura Cuenta Corriente en Dolares U$10000
TOTAL
U$17000
PROCESO DE INVESTIGACIN DE MERCADOS, NEGOCIACION Y PAGOS
Venta en unidades por mes

Meses
Venta en unidades
Venta en U$
Costos e inversin
Costo e inversin por unidad
Ahorro en U$
Ahorro del Costo total en %
SIN 4PL
2800
24
67200
U$184800
U$17000
U$0,252
CON 4PL
2800
24
67200
U$184800
U$7392
U$0,11
U$0,142
56,3%
PROCESO LOGISTICO DE EXPORTACION DE LA PYME
Venta en unidades
Venta en U$
Costos operacin logstica
Ahorro en U$
Ahorro del Proceso Logstico en %
SIN 4PL
CON 4PL
2800
U$7700
U$7700
U$1001
U$385
U$616
2800
61,5%
162
La pyme disminuye sus costos logsticos en un 61.5% si realiza la exportacin con el 4PL, y
adicionalmente, reduce en un 56.3% los costos de la investigacin de mercados, negociacin y
pagos que se requieren para efectuar la exportacin.
El 4PL es una excelente opcin para las pymes del sector confecciones ya que les permite
exportar, actividad que actualmente no realizan, sin tener que hacer grandes inversiones,
obteniendo mayores dividendos y con la garanta que los procesos que se requieren para
efectuar esa actividad van a ser desarrolladas lo mejor posibles.
163
CONCLUSIONES
1.
El sector confecciones en Colombia provee el 9% de la produccin industrial, genera el

12% del empleo total del sector manufacturero y es impulsador del desarrollo econmico
a travs de la exportacin de los productos del sector (7,4% de las exportaciones
colombianas). Posee productos competitivos, los cuales le han permitido responder al
crecimiento del mercado, como resultado de los tratados de libre comercio que ha
realizado el pas con otros pases, como Estados Unidos, su principal socio comercial.
Estados Unidos es un pas muy atractivo para el sector pues las confecciones son uno de
sus mercados ms grandes e importantes que posee un mercado muy amplio con
millones de consumidores y cuyas importaciones llegan a los $60.000 millones de
dlares y continan en ascenso, por lo cual se convierte en un pas con grandes
oportunidades para el crecimiento de este importante sector que poco a poco se est
preparando para llegar a diferentes lugares del mundo.
2.
Las pymes representan el 91% de establecimientos en nuestro pas, y tan solo el 13% de
ellas ha exportado en los ltimos dos aos; los empresarios pyme ven este reto muy
difcil para ellos y carecen de un diseo del proceso de exportacin. El desarrollo que ha
alcanzado el sector en busca de la apertura de nuevos mercados ha dado como
resultado que las pymes de confecciones fabriquen productos nuevos y con valor
agregado que cuenta con reconocimiento importante en el exterior, hecho que ha
provocado la promocin de incentivos para exportar, generacin de herramientas y
programas enfocados a llevar los productos a otros pases, programas de fomento de la
visin exportadora, programas de apoyo de las grandes empresas a las pymes,
destinacin de recursos al apoyo de programas de exportacin y la realizacin de Ferias
de Moda colombiana donde se muestran los productos fabricados y se participa en
negociaciones con clientes extranjeros. Sin embargo la falta de asesora, dificultad en la
tramitologa, desconocimiento del proceso, no manejar otros idiomas, escasez de
recursos, falta de soporte logstico y comercial, entre otros, han llevado a fracasar
algunas de estas empresas en el intento o que muchas no se arriesguen. Las pymes
estn en capacidad de trabajar por crecer y buscar satisfacer la demanda de mercado
externos, pero carecen de algunas herramientas que son fundamentales para el xito del
proceso y hasta que trabajen no solo por ofrecer un buen producto sino por estar en
capacidad de responder las exigencias del mercado extranjero, no lograrn exportar
exitosamente, es necesario un apoyo integral que desarrolle su potencial exportador.
3.
Para que las pymes puedan llevar a cabo un exitoso proceso de exportacin es
necesario el diseo de un plan exportador que tenga en cuenta todos los factores,
participantes y actividades que se deben desarrollar y que permita hacer un diagnstico
del mercado y del potencial exportador, plantear metas y retos, diseo de un programa
de trabajo, medir resultados, identificar y satisfacer las exigencias del mercado, conocer
las necesidades de todos los que intervienen en el proceso, cmo participa cada eslabn
de la cadena, cmo hacer un seguimiento, conocer el mercado objetivo, definir todos los
recursos necesarios y sus proveedores, acogerse a todos los planes y beneficiarse de
los recursos destinados a promover las exportaciones colombianas, todo esto con el
con el fin de cumplir las exigencias del proceso y generar un valor agregado que les
permita no solo obtener los beneficios que esperan de un proceso de exportacin sino
satisfacer al cliente para generar relaciones comerciales a largo plazo, estar en
capacidad de penetrar ms mercados, posicionarse en otro pas, y ser realmente
competitivos frente a las confecciones de todo el mundo.
164
4.
Investigar y evaluar las diferentes maneras que hay para acceder al mercado de Estados
Unidos y lograr que las confecciones lleguen hasta un consumidor es muy importante,
pues el medio a travs del cual se llegue al cliente es una herramienta fundamental;
cada canal de distribucin tiene caractersticas y exigencias propias que se deben
adaptar a los recursos, metas planteadas y a la capacidad exportadora de la empresa.
El canal ms apropiado para llegar al mercado de confecciones en Estados Unidos son
las grandes cadenas pues manejan grandes cantidades de mercanca, tienen un
volumen de clientes muy amplio y establecido, experiencia, reconocimiento en el
mercado, a menor nmero de intermediarios se obtienen una mayor rentabilidad,
generan relaciones comerciales duraderas a gran nivel, lo que evita la complejidad y
despliegue de ventas que exige llegar directamente al cliente y asumir todo el proceso,
o por otra parte disminuir rentabilidad con el manejo de intermediarios.
De acuerdo al canal seleccionado se debe disear el plan exportador con el fin de
cumplir los requisitos exigidos.
5.
La logstica es una de las principales herramientas competitivas en un proceso de

exportacin; las dificultades propias de las pymes para exportar como volmenes de
pedido, capacidad de negociacin, costo del proceso, etc. se suman a la carencia de un
sistema logstico apto para ello, lo que las hace vulnerables ante la incapacidad de actuar
frente a las exigencia del proceso de poseer o apoyarse en un sistema logstico. Como
respuesta a estas carencias el 4PL rene el trabajo de empresas del sector, actuando
como un integrador de pymes de confecciones que proveer, por medio del desarrollo
de un completo plan de trabajo, los servicios y recursos necesarios para exportar sus
confecciones al mercado de Estados Unidos ofreciendo a sus clientes (pymes de
confecciones) encargarse de la gestin comercial, documental, y logstica de la
exportacin, de tal manera que no tendrn que invertir recursos (humanos, financieros,
tiempo) , que para ellas son muy limitados, en el proceso de abrir mercados en Estados
Unidos, negociar, preparar y entregar el pedido a su cliente.
6.
Por medio del 4PL las pymes cuentan con una herramienta que les permitir llevar sus
productos a Estados Unidos abriendo nuevos mercados, entregar los pedidos a
satisfaccin del cliente, establecer relaciones comerciales duraderas, recibir ingresos por
exportaciones, crecimiento en ventas, aumento de su participacin en el mercado, por un
costo que es significativamente menor al que tendran que asumir si realizaran el proceso
solas, adems de la ventaja de contar con el soporte necesario para exportar
exitosamente sus productos generando una relacin beneficio costo bastante importante
que vale la pena asumir para entrar en el comercio internacional.
7.
El 4PL le brindar a la pyme del sector confecciones, una disminucin del 56.3% en su
operacin logstica, adicional a la disminucin en un 61.5% del costo de realizar la
investigacin de mercados, la negociacin con el cliente y la apertura de la cuenta
corriente en dlares.
8.
El 4PL es un integrador del sector confecciones que permite a las pymes abrir mercados
que antes no haban intentado abrir o haban fallado en el intento, es un asesor para que
se conviertan en empresas con visin exportadora, provee un servicio que les genera
grandes ahorros en el desarrollo de un proceso de exportacin, promueve un trabajo en
equipo lo que exige una buena coordinacin entre pymes y 4PL, por otra parte fomenta
el desarrollo econmico del pas por medio del incremento de las exportaciones, el
fortalecimiento y crecimiento de las pequeas y medianas empresas, la generacin de
empleo, el crecimiento del sector confecciones y da a conocer productos colombianos
en otros pases.
165
BIBLIOGRAFA
Vademcum de mercados 2004 : La Nota Econmica. No 2. Bogot, Colombia. Sep 2003.

256p.
Mercados Pyme: Industria Textil Colombia. Bogot, Colombia. Anif. Vol 3. 2003.
Portafolio PYMES : los 7 secretos de las pymes exportadoras. Bogot, Colombia. 2003. 216p.
Escuela de Administracin de Negocios: Modelo de gestin de operaciones para pymes
innovadoras. No 47 (ene-abr 2003). Bogot, Colombia. 2003. 21p.
LOMBANA, Ximena. Informe de coyuntura de la pequea y mediana industria. Bogot: Anif.
2001. 221p.
La clave del comercio: Libro de respuestas para pequeos y medianos exportadores. Centro
de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Ginebra. 2001. 311p.
Folleto 10 encuentro de Logstica. Sociedad portuaria de Cartagena S.A. Proceso de
exportacin de contenedores.
Dinero: PYME Cambio de mentalidad / Publicaciones Dinero. No.142 (sep-oct 2001). Bogot,
Colombia : Publicaciones Dinero, 2001. 114p. Mensual. ISSN 0122-1531
Dinero: Negocios / Publicaciones Dinero. No.171 (nov-dic 2002).
Publicaciones Dinero, 2002. 138p. Mensual. ISSN 0122-1531
Bogot, Colombia:
Dinero: La gran marcha exportadora / Publicaciones Dinero. No.133 (may-jun 2001). Bogot,
Dinero: Exitosos antes de los 35 / Publicaciones Dinero. No.177 (mar-abr 2003). Bogot,
El exportador Latinoamericano: Ventajas y beneficios de invertir en Colombia. No.135 (abril
2003).
Anlisis de importaciones de prendas de vestir de Estados Unidos. Oficina de Investigacin de
Mercados Internacionales. OIMI - PROMPEX . Agosto 2003
OROZCO GOMEZ, Angela Maria. El mercado de Estados Unidos y las ventajas del Atpdea.
Per. Febrero 2003.
Mercados PYME: Confecciones. Anif 2003.
MORA Garca, Luis Anibal. El Estado de la logstica en Colombia. Colombia. 2003.
GARCIA, Manuel Alejandro. Inversin colombiana en el exterior. Anlisis del subsector textil.
Mayo 2003. Universidad Icesi.
BLADE, Douglas. Breakthrough Performance in Suply Chain Outsourcing : Fourth Party
Logistics. Logistics Management Seminars. 1999.
GUTIERREZ CASA, Gil. Logistica y distribucion fisica : evolucion, situacion actual, analisis
comparativo y tendencias. Madrid: Mc Graw Hill, 2000. 200 p.
166
CHRISTOPHER, Martin. Logstica : aspectos estratgicos. Mjico : Limusa. 2000. 327 p.

BALLOU, Ronald. Business logistics management : planning, organizing, and controlling
the supply chain. New Jersey : Prentice Hall. 1999. 681 p.
ANDERSEN CONSULTING. Situacin y perspectivas de la logstica en Colombia para el
sector de consumo masivo. Boogot. 1995. 102 p.
RUIBAL HANDABALACA, Alberto. Gestin logstica de la distribucin fsica internacional.
Barcelona : Norma, 1994. 461 p.
ANGULO VLEZ, Adriana.
Desarrollo de un plan de negocios para una empresa
comercializadora internacional. Bogot,
2002. Trabajo de grado (Ingeniero Industrial).
Pontificia Universidad Javeriana. Facultad de Ingeniera.
ACOSTA SUREZ, Camilo Enrique. Propuesta para la creacin de un modelo de negocios
sobre Internet para Sinco Comunicaciones. Bogot, 2002. Trabajo de grado (Ingeniero
Industrial). Pontificia Universidad Javeriana. Facultad de Ingeniera.
OTERO FADUL, Estela. Plan de negocios basado en el modelo ASP (Aplication Service
Provider) para ofrecer aplicaciones ERP (Enterprise Resourse Planning) a un segmento
objetivo dentro del sector de las medianas empresas. Bogot, 2002. Trabajo de grado
(Ingeniero Industrial). Pontificia Universidad Javeriana. Facultad de Ingeniera. _
<http://www.proexport.com.co/VBeContent/expopyme/NewsDetail.asp?ID=1005>
<http://www.monografias.com/trabajos/exportamexico/exportamexico.shtml>
<http://www.centromype.com.sv/Centromype/Como_Exportar.asp?p=3>
<http://www.commerce.com.ar/apadmin/img/upload/3Distintas%20maneras%20de%20exportar.
pd>
<http://www.proexport.com.co/vbecontent/NewsDetail.asp?ID=364&IDCompany=1>
<http://www.agrocadenas.gov.co/inteligencia/int_estudios_USA.htm>
<http://empresario.ccb.org.co/documentos/2003_12_23_16_50_54_750_guia_exportar.pdf>
<http://www.camaradirecta.com/otras_secciones.php?op=webccb/servicios/co
mex/pasosexportar.htm>
<http://www.camaradirecta.com/otras_secciones.php?op=webccb/servicios/co
mex/pasosexportar.htm>
<consultorio-carce@camaradirecta.com>
<comercio@camacobu.org.co>
<http://www.proexport.com.co/VBeContent/logistica/Logistica.asp>
<http://www.proexport.com.co/VBeContent/logistica/CategoryDetail.asp?IDCategory=947&IDCo
mpany=8&Name=Estadsticas>
<http://www.ut.edu.co/investigacion/seminario/exportar/paginas/confecciones.htm>
167
<http://www.presidencia.gov.co/cne/octubre/16/01102002.htm>
<http://www.inexmoda.org.co/textil/005.htm>
<http://www.semana.com.co/opencms/opencms/Semana/articulo.html?id=78068>
<http://www.elcolombiano.terra.com.co/proyectos/colombiamoda2001/agosto_13/empleo.htm>
<http://www.andi.com.co/Dependencias/Comunic/Tablas/Comunicados03/Boletines/Octubre2403.htm>
<http://www.comfama.com/contenidos/noticarteleras/20040610/Mipymes.asp>
<http://www.colombiatex.com/2004/prensa/prensa07.htm>
<http://www.confecamaras.org.co/coyuntura/coyunturajunio.html#_ftnref13>
<www.camaradirecta.com/.../informes%20de%20actualidad/2004/Exportaciones%20Santander
%202003.PDF>
<www.confecamaras.org.co/pymes15/ASCOLTEX%20COLTEJER.ppt>
<www.camaradirecta.com/.../informes%20de%20actualidad/exportaciones%20I%20semestre%
202003.pdf>
<http://www.dnp.gov.co/ArchivosWeb/Direccion_Desarrollo_Territorial/dllo_reg_local/dllo_ec_co
mpet/estrategias/risaralda/confeccion.xls>
<http://altair.udea.edu.co/delaurbe/?module=displaystory&story_id=1269&format=html>
<http://www.textil-confeccion.com.co/html/articulos/alca1-3.htm>
<http://www.textil-confeccion.com.co/TCGlobal.pdf>
<www.proexport.com.co/VBeContent/library/documents/DocNewsNo515DocumentNo189.PDF>
<www.proexport.gov.co/vbecontent/NewsDetail.asp?ID=837&IDCompany=1>
<www.coinvertir.com/documentos/SectorConfecciones_14_57_22.pdf>
<www.proexport.com.co/VBeContent/library/documents/DocNewsNo509DocumentNo183.PDF>
<http://local.proexport.com.co/funcionarios/presentaciones/noticias/Clipping/RECORTES%2020
03/Enero%202003/Enero%2014.doc>
<www.gobatl.gov.co/dependencias/dade/INFORME%20DE%20GESTION%20DADE%202001.
pdf>
<www.cnp.org.co/rccp/files/homologacion/confecciones.pdf>
<www.intelexport.com.co/VBeContent/NewsDetail.asp?ID=832&IDCompany=1>
______________________________
<http://www.dane.gov.co/>
168
<http://www.textil-confeccion.com.co/>
<http://www.proexport.com.co/VBeContent/expopyme/ExpoPyme.asp>
<http://www.dnp.gov.co/ArchivosWeb/Direccion_Desarrollo_Empresarial/Informacion_sectorial/
Microempresas/CONFECCIONES.pdf>
<http://www.emcol.ch/doc/infotendenciasenerabr2003.doc>
<http://www.usergioarboleda.edu.co/finanzas/Profesores/ojeda/Economia_Mundial_Atpa.htm>
<www.mincomercio.gov.co/VBeContent/documentos/estadisticas/expo/cuadros/anual/sector/C
ONFECCI.XLS>
<http://www.agrocadenas.gov.co/documentos/ac_reg_algodon.pdf>
<http://www.dinero.com:8080/larevista/171/NEGOCIOS.asp>
<www.dnp.gov.co/02_SEC/microemp/MIEMPR.HTM>
<www.mud.cl/~cloud/universidad/admprod/ Modulo_8_Logistica.pdf >
<http://www.colombiatex.com/2004/prensa/prensa04.htm>
<www.acde.org.uy/desarrolloEmp/ variosppt/Charlabusiness.ppt>
<www.yesmfs.com/VersionEspanol/ DemoSemanal/JADireccionI.htm - 26k>
<www.industrie.gouv.fr/FranceTech/espagnol/ parcours_6/ve_p6_gloss.htm - 18k>
<www.echainpartners.com/ echain/Message_ViewTread.jsp?THEME=458& - 18k>
<www.estig.ipbeja.pt/~ac_direito/Moiraghi.pdf>
<www.iusnews.com.ar/comercial/incoterms/indice.htm - 4k>
<www.gestiopolis.com/canales/demarketing/ articulos/18/distri.htm - 57k>
<www.gestiopolis.com/recursos/documentos/ fulldocs/mar/distrielsy.htm - 101k>
<www.marketing-xxi.com/ poltica-internacional-de-distribucin-154.htm - 22k>
<http://www.proexport.com.co/VBeContent/NewsDetail.asp?ID=1259&IDCompany=1>
<http://www.empresario.com.co/portal/comercio_i/impor_expor/exportaciones/guia.html>
<http://www.comunidadandina.org/exterior/usa4.htm>
<http://www.proexport.com.co/VBeContent/logistica/CategoryDetail.asp?IDCategory=947&IDCo
mpany=8&Name=Estadsticas>
<http://www.proexport.com.co/VBeContent/expopyme/NewsDetail.asp?ID=1005>
169
<http://sigob.presidencia.gov.co/snol/noticia_anterior.asp?ID=58463>
<http://www.comunidadandina.org/exterior/usa4.htm>
<www.dnp.gov.co/.../Direccion_Desarrollo_Empresarial/Informacion_sectorial/Microempresas/C
ONFECCIONES.pdf>
<http://www.textil-confeccion.com.co/html/articulos/alca1-2.htm>
<www.camaradirecta.com/webccb/temas/documentos%20pdf/indicadores/2003/Indicadores%2
0diciembre%202003.PDF>
<http://www.textil-confeccion.com.co/html/articulos/alca.htm>
<http://www.andi.com.co/dependencias/cee/EOIC9806-01.htm>
<http://administracion.uniandes.edu.co/burkenroad/reportes/Everfit.pdf>
<http://www.icesi.edu.co/icecomex/biblioteca.htm>
<http://Boletines/Marzo04/18_Comparacion_ATPA_ATPDEA.pdf>
<http://www.colombialink.com/mostrar.php3?sec=87>
<http://www.ccicolombia.com/novedades_2.htm>
<www.dnp.gov.co/.../Direccion_Desarrollo_Empresarial/informacion_sectorial/Microempresas/C
ONFECCIONES.pdf>
<www.cta.org.co/publicaciones/Agenda%2004-04.pdf>
<www.agrocadenas.gov.co/documentos/ac_reg_algodon.pdf>
<http://www.legiscomex.com/Magazin.asp?Sigla=PIE>
<www.udistrital.edu.co/documentos/publicaciones/industrial-rodrigo%20buitrago.pdf>
<www.fundacioncorona.org.co/descargas/informe_especial_16.pdf>
<www.politecnicovirtual.edu.co/descargas/NT-Agenda-innova.pps>
<www.cta.org.co/publicaciones/Agenda%2004-04.pdf>
<http://www.dinero.com:8080/larevista/171/NEGOCIOS.asp>
<http://www.inexmoda.org.co/textil/005.htm>
<http://www.semana.com.co/opencms/opencms/Semana/articulo.html?id=78068>
<http://www.proexport.gov.co/VBeContent/newsDetail.asp?id=3193&IDCompany=1&Profile=1>
170
<http://www.monografias.com/trabajos/exportamexico/exportamexico.shtml>
H
<http://www.centromype.com.sv/Centromype/Como_Exportar.asp?p=3>
H
<http://www.commerce.com.ar/apadmin/img/upload/3Distintas%20maneras%20de%20exportar.pdf>
171
ANEXO A
ANEXO A.xls
HTU
UTH
ANEXO B
172
ANEXO C CARTAS 4PL
Bogot, Septiembre 10 de 2004
Seores
SOCIEDAD PORTUARIA REGIONAL DE CARTAGENA
Cartagena
REF: MANDATO ESPECIAL
Yo, LAURA VIVIANA CARDENAS LOPEZ, mayor de edad, identificada con cdula de
ciudadana No. 52.869.592 de Bogot, obrando en nombre y representacin de 4PL
Exportation Services con Nit. XXXXXX , segn consta en el certificado expedido por Cmara y
Comercio de Bogot, confiero mandato especial amplio y suficiente a los seores HAYDEAR
LTDA S.I.A con Nit 800.226.870.4 para que en nuestro nombre adelante ante esta
administracin los trmites inherentes a la exportacin de las mercancas consignadas a
nuestro nombre.
HAYDEAR LTDA S.I.A con Nit No. 800.226.870.4 representa nuestros intereses en calidad de
aduanero reconocido e inscrito en la subdireccin operativa, para todo lo que se relaciones con
la exportacin amparada con el BL.No.__________.
As mismo declaro que todos los datos suministrados en los documentos y los documentos
mismos presentados por nosotros para que la S.I.A. adelante gestiones propias del presente
mandato son veraces y correctos, en especial valor, clase, cantidad y descripcin de la
mercanca, por lo que asumimos la directa responsabilidad que se pueda derivar por los
documentos y los datos consignados en los mismos.
Se otorga este poder en Bogot, a los diez das del mes de Septiembre de 2004 y autentico mi
firma ante notario con sello de reconocimiento de firma y contenido.
__________________________
LAURA VIVIANA CARDENAS
C.C. 52.869.592
173
Bogot, Septiembre 10 de 2004
Seores
DIRECCIN DE IMPUESTOS Y ADUANAS NACIONALES
CARTAGENA
Ciudad
Asunto: PODER ESPECIAL AMPLIO Y SUFICIENTE
Yo, Laura Viviana Crdenas Lpez, mayor de edad identificada con Cdula de Ciudadana No.
52.869.592 obrando en ejercicio y en mi propio nombre como representante Legal de 4PL
Exportation Services con NIT XXXXX , me permito manifestarle que por medio de este escrito
le confiero poder amplio y suficiente a los seores HAYDEAR LTDA S.I.A. con NIT.
800.226.870.4 quienes acreditarn exhibiendo ante ustedes los documentos de ley, y para que
obrando en nombre de la Sociedad Mandante ejecute ante ustedes los actos pertenecientes a
los negocios de exportaciones que con la DIRECCIN DE IMPUESTOS Y ADUANAS
NACIONALES DE CARTAGENA, deba celebrar la empresa que represento.
Atentamente,
_______________________
LAURA VIVIANA CARDENAS
NIT. xxxxxxxxxxxxx
174

Explicación 4pL

Загружено:

Сведения о документе

Оригинальное название

Авторское право

Доступные форматы

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Авторское право:

Доступные форматы

Explicación 4pL

Загружено:

Авторское право:

Доступные форматы

DISEAR EL PLAN OPERACIONAL DE UN 4PL QUE LE PERMITA A LAS PEQUEAS Y

MEDIANAS EMPRESAS DEL SECTOR CONFECCIONES DE BOGOT ACCEDER AL

ANDREA CAROLINA GUERRERO QUIROGA

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

DISEAR EL PLAN OPERACIONAL DE UN 4PL QUE LE PERMITA A LAS PEQUEAS Y

LAURA VIVIANA CARDENAS LOPEZ

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

Bogot, 25 de octubre de 2004

1.1. DEFINIICON DE LOGISTICA

1.2 DEFINICION 3PL

1.2.1 Centro de Distribucin

1.2.2 Transporte Multimodal

1.3 DEFINICION 4PL

1.3.1 Soluciones del 4PL a la cadena de abastecimiento

1.3.2 Modelos del 4PL

1.4 CANALES DE DISTRIBUCION

1.4.1 Clasificacin de Canales

1.4.2 Niveles de Intermediarios

1.4.3 Tipos de Distribucin

1.4.4 Aspectos para la seleccin de los canales de distribucin

1.4.5 Importancia del canal de distribucin

1.5 NEGOCIOS INTERNACIONALES

1.5.1 Fases de una Negociacin Internacional

1.6 TERMINOS Y PROCESOS DE EXPRTACION

1.6.1 Consolidacin de Carga

1.6.2 Transbordo de Mercanca

1.6.5 Tipos de Transbordo utilizados en una exportacin

1.6.7 Formas de Pago de una Exportacin

1.6.8 Pago de Exportaciones

1.6.9 Garantas de Exportacin

1.6.11 Envos de Muestras al Exterior

1.6.13 Aseguramiento de Mercanca

1.6.14 Seguros de Transporte

2.1 IMPORTANCIA Y APORTE DEL PROBLEMA DESDE LA INGENIERIA

3. DIAGNOSTICO DE LA SITUACION ACTUAL DEL SECTOR CONFECCIONES

3.1 GENERALIDADES DEL SECTOR CONFECCIONES

3.2 EXPORTACIONES SECTOR CONFECCIONES

3.3 EXPORTACIONES DE CONFECCIONES COLOMBIANAS A ESTADOS UNIDOS

3.3.1 Comportamiento de las exportaciones de confecciones

3.3.2 Principales productos Exportados

3.3.3 Las Confecciones en el 2004

3.4 MERCADO INTERNACIONALO DE ESTADOS UNIDOS

3.5. ANALISIS DOFA

3.5.1. Anlisis Interno

3.5.2 Anlisis Externo

3.5.3 Matriz DOFA

3.6. MATRIZ DE PORTER

4. DIAGNOSTICO DE LA SITUACION ACUAL DE LAS PYMES DEL SECTOR

4.1.2 Caractersticas de la Produccin y el empleo

4.1.3 Precios y Costos

4.1.4 Precios y Dependencias de Importaciones

4.1.5 Relaciones con los mercados Externos

4.1.6 Situacin Financiera 2000 2002

4.1.7 Comparacin de la situacin financiera de las pymes frente a la gran empresa

4.2 TEJIDO DE PUNTO

4.2.2 Caractersticas de la Produccin y el empleo

4.2.3 Fortalezas y Debilidades

4.2.4 Precios y Costos

4.2.5. Precios y dependencia de importaciones

4.2.5 Relaciones con los mercados Externos

4.2.6 Situacin Financiera 2000 2002

4.3 ANALISIS PYMES EXPORTADORAS

4.3.1 Motivos para exportar