Sales and Distribution Management 

Program  :  MBA  Class of  :  2010 

Credit  :  3  Sessions  :  33 
Course Code  :  SL MM 606 

Objective 
To make the student aware of issues related to sales force management focusing on “selling” as a tool of 
Marketing  Communication.  The  study  of  Channel  Management  offers  an  appreciation  of  logistics  of 
information and goods, and exposes students to the types of systems required to optimize organizational 
efficiency through this function. 

REFERENCE BOOKS  AUTHOR / PUBLICATION 
Sales & Distribution Management  ICMR 
Sales Management ­ Decisions, Strategies  Still, Richard R et al.  Prentice­Hall, India 
and Cases, 5 th  e 
Sales Management  Venugopal, Pingally 
Sales Management  Panda / Sahadev 
Marketing Channels: A Relationship  Pelton, Lou E et al. 
Approach 
Sales and Distribution Management – Text  Havaldar / Cavale. Tata Mcgraw Hill ­ 
& Cases  2007 
Professional Sales Management, 2 nd  e  Anderson, Rolph E et al. Tata McGraw­ 
Hill 
Sales Management, 6 th  e  Futrell, Charles. South­Western College 
Pub ­ 2000 
Retailing Management – Text & Cases, 2 nd  Pradhan, Swapna.  Tata McGraw­Hill ­ 
e  2006 

Detailed Syllabus 
Role  of  Salesperson:  Responsibility  ­  Cross  Functional  Linkages  –  Lifetime  Customer  Concept  – 
Management of Accounts Receivables 
Selling  Skills:  Value  Proposition  –  Customer  Value  Creation  ­  Lifetime  Customer  Value  Creation­ 
Personal Selling A Promotion Mix Element ­ Buyer­Seller Dyads ­ Diversity of Personal Selling Situation 
­ Theories of Selling ­ Prospecting ­ Sales Resistance ­ Closing Sales – Key Accounts Management 
Sales  Organization:  Setting  up  a  Sales  Organization  ­  Basic  types  of  Sales  Organization  Structures 
including  Outsourced  sales  force ­  Inter­departmental  Relations and Structures  ­ Coordination  of Personal 
Selling with Other Departments. 
The Sales  Effort:  Sales  Planning ­  Forecasting – Qualitative and  Quantitative Methods  – Overview  of
Linear  Regression,  Time  Series  Analysis,  Moving  Averages  ­  Budgeting  –  Designing  Territories  – 
Territory Management ­ Routing  ­ setting Sales Quotas Profitability analysis of sales effort 
Sales Force Management: Estimation of Sales Force – Workload, Breakdown and Incremental Analysis 
Recruitment  and  Selection  of  Sales  Personnel  ­  Planning  and  Conduct  of  Sales  Training  Programs  ­ 
Motivating and Compensating Sales Personnel – Compensation Systems ­  Incentive Plans – Disincentive 
– Benefits – Performances Appraisals – Evaluation – Criteria for evaluation 
Distribution:  Introduction  to  Marketing  Channels  –  Structure,  Functions  and  Flows  –  Channel 
participants ­ Type and Number of Intermediaries 
Management of Marketing Channels: Selecting a channel – Channel Design ­Vertical and Horizontal 
Marketing Systems – Channel Evaluation – Channel Profitability Analysis­  ROI­ Channel Co­operation 
with Conflict and Competition. Marketing channels 
Wholesalers:  Classifications  –  Functions  –  Key  Tasks  –  Limitations  –  Distributors/Dealers/Stockists  – 
Trends 
Rural Distribution: Introduction to Rural markets – Features (extend above concepts to rural markets) 
Retailing:  Nature  and  Importance  ­  Types  of  Retailing  ­  The  Retail  Organization  ­  Commodities 
Retailing Vs. Brand Retailing – Non­Store Retailing & e­Retailing 
Market  Logistics:  Meaning  and  Scope  –  Outbound  Logistics  –  Transportation  including  multi­model 
system – Warehousing – freights – CFAs – 3 PL and 4 PL providers – reverse logistics – Technology in 
logistics – recent trends 
Cases 
Faculty will be handling eight or more cases
·  Baskin Robbins ­ Sales Strategy for India
·  Eureka Forbes – The Direct Marketing Pioneer
·  Mary Kay Inc. ­ The Saleswomen
·  Max New York Life ­ The 3P Strategy
·  Indian Aviation – Price Wars & More
·  Subhiksha ­ Discount Store with a Difference
·  Organization Restructuring at Nokia
·  HR Practices of the Container Store
·  Novartis ­ Managing the Sales Force
·  Women Sales Force at Tupperware
·  Dealer Training Programs ­ A New Trend
·  LG India ­ Approach to Rural Markets
·  Computer Associates ­ Moving Toward Territory Management
·  TI Cycles ­ Targeting Urban Adults
·  Mahamaza.com ­ Bringing e­commerce to Rural India
·  Cemex and its Technology Initiatives
·  ICICI Prudential ­ Multiple Distribution Channels
·  Distribution Strategies of Foreign Educational Institutions in India
·  Indian Post Office ­ Redefining Distribution
·  HLL ­ Reinventing Distribution
·  TATA Chemicals ­ Reaching Out to the Masses
·  Indian Film Distribution ­ The Transition Phase
·  Tupperware in India
·  Goodyear Tires ­ Managing Dealer Relations
·  Channel Conflict at Apple
·  Food Corporation of India
·  Apple iTunes: Changing the Face of Online Music Retailing
·  Akbarallys ­ Reinventing for Profits
·  McDonald’s Food Chain in India
·  Yellow Transportation Inc. – The Tech Leader of the Trucking Industry in India
·  Inventory Management at Amazon.com
·  TVS Logistics ­ Building a Global Supply Chain
·  Streamlining Logistics at General Motors Corp
·  PepsiCo’s Distribution and Logistics Operations
·  Reverse Logistics ­ Gaining Importance
·  Revamping the Supply Chain – The Ashok Leyland Way
·  Sears ­ Logistics Management Practices
·  Carrefour ­ Managing the Global Supply Chain
·  Unilever Restructures its Supply Chain Management Practices
·  Asian Paints ­ Blending Technology and Distribution 
Source:Case Studies in Sales & Distribution Management
 Suggested Schedule of Session 
Topic  No. of Sessions 
Role of Salesperson (Including case discussion)  3 
Selling Skills (Including case discussion)  2 
Sales Organization (Including case discussion)  4 
The Sales Effort (Including case discussion)  2 
Sales Force Management (Including case discussion)  3 
Distribution (Including case discussion)  2 
Management of Marketing Channels (Including case discussion)  4 
Wholesalers  4 
Rural Distribution  2 
Retailing  3 
Market Logistics (Including case discussion)  4 
Total  33