UNIVERSIDAD POLITECNICA TERRITORIAL

JOS ANTONIO ANZOTEGUI

PARIAGUN ESTADO ANZOTEGUI

Forma de
Comercializaci
n

Profesor:

Integrantes:

Yudith Blanco

Balsa Yandra C.I.16.249.225

Seccin PA3

Pea Yormaris C.I:20.738.224

Administracin

Mejias Yetzabeth C.I: 22.856.230

Pariagun, Octubre de 2015

INTRODUCCIN

La Comercializacin es la accin y efecto de comercializar (poner a la venta

un producto o darle las condiciones y vas de distribucin para su venta)
La nocin de comercializacin tiene distintos usos segn el contexto. Es posible
asociar la comercializacin a la distribucin o logstica, que se encarga de hacer
llegar fsicamente el producto o el servicio al consumidor final. El objetivo de la
comercializacin, en este sentido, es ofrecer el producto en el lugar y momento en
que el consumidor desea adquirirlo.
La distribucin y el desplazamiento de mercancas entre el punto de produccin y el
de ventas es un punto que toda empresa debe considerar muy seriamente An antes
que un producto est listo para introducirlo en el mercado.
En el presente trabajo de investigacin se darn a conocer los aspectos ms
importantes acerca del tema, tocando los puntos ms relevantes y significativos,
como lo es el canal de distribucin, sistema de distribucin, polticas, entre otros.

CANAL DE DISTRIBUCIN
Canal de distribucin es el circuito a travs del cual los fabricantes (o productores)
ponen a disposicin de los consumidores (o usuarios finales) los productos para que
los adquieran. La separacin geogrfica entre compradores y vendedores y la
imposibilidad de situar la fbrica frente al consumidor hacen necesaria la
distribucin (transporte y comercializacin) de bienes y servicios desde su lugar de
produccin hasta su lugar de utilizacin o consumo.
El punto de partida del canal de distribucin es el productor. El punto final o de
destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que estn entre
productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de
distribucin est constituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan la
circulacin del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario
y que se denominan genricamente intermediarios.
La clasificacin de los diferentes canales de distribucin que se emplean
usualmente, parte de la premisa de que los productos de consumo (aquellos que los
consumidores finales compran para su consumo personal) y los productos
industriales (aquellos que se compran para un procesamiento posterior o para usarse
en un negocio) necesitan canales de distribucin muy diferentes; por tanto, stos se
dividen en primera instancia, en dos tipos de canales de distribucin: 1) Canales
para productos de consumo y 2) Canales para productos industriales o de negocio a
negocio. Luego, ambos se dividen en otros tipos de canales que se diferencian segn
el nmero de niveles de canal que intervienen en l.
1.- Canales de Distribucin Para Productos de Consumo:

Este tipo de canal, se divide a su vez, en cuatro tipos de canales:

Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los

Consumidores): Este tipo de canal no tiene ningn nivel de intermediarios, por
tanto, el productor o fabricante desempea la mayora de las funciones de
mercadotecnia tales como comercializacin, transporte, almacenaje y aceptacin
de riesgos sin la ayuda de ningn intermediario.
Las actividades de venta directa (que incluyen ventas por telfono, compras por
correo y de catlogo, al igual que las formas de ventas electrnicas al detalle,
como las compras en lnea y las redes de televisin para la compra desde el hogar)
son un buen ejemplo de este tipo de estructura de canal.

Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los Detallistas y

de stos a los Consumidores): Este tipo de canal contiene un nivel de
intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas especializadas, almacenes,
supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras, boutiques,
entre otros).
En stos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de
ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas (detallistas) que
venden los productos al pblico y hacen los pedidos.

Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los Mayoristas,

de stos a los Detallistas y de stos a los Consumidores): Este tipo de canal de
distribucin
contiene
dos
niveles
de
intermediarios:
1)
los mayoristas (intermediarios que realizan habitualmente actividades de venta al
por mayor, de bienes y/o servicios, a otras empresas como los detallistas que los
adquieren para revenderlos) y 2) los detallistas (intermediarios cuya actividad
consiste en la venta de bienes y/o servicios al detalle al consumidor final).
Este canal se utiliza para distribuir productos como medicinas, ferretera y
alimentos de gran demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer
llegar sus productos a todo el mercado consumidor ni a todos los detallistas.

Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los

Agentes Intermediarios, de stos a los Mayoristas, de stos a los Detallistas y
de stos a los Consumidores): Este canal contiene tres niveles de intermediarios:
1) El Agente Intermediario (que por lo general, son firmas comerciales que buscan

clientes para los productores o les ayudan a establecer tratos comerciales; no

tienen actividad de fabricacin ni tienen la titularidad de los productos que
ofrecen),
2)
los
mayoristas
y
3)
los
detallistas.
Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeos fabricantes y
muchos comerciantes detallistas que carecen de recursos para encontrarse unos a
otros [2]. Por ejemplo, un agente de alimentos representa a compradores y a
vendedores de comestibles. El intermediario acta a nombre de muchos
productores y negocia la venta que stos fabrican con los mayoristas que se
especializan en productos alimenticios. A su vez, stos mayoristas venden a los
comerciantes
y
tiendas
donde
se
venden
alimentos .
En este tipo de canal casi todas las funciones de marketing pueden pasarse a los
intermediarios, reducindose as a un mnimo los requerimientos de capital del
fabricante para propsitos de marketing .
2.- Canales Para Productos Industriales o de Negocio a Negocio:
Este tipo de canal tiene usualmente los siguientes canales de distribucin:

Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario

Industrial): Este tipo de canal es el ms usual para los productos de uso
industrial, ya que es el ms corto y el ms directo [3]. Por ejemplo, los fabricantes
que compran grandes cantidades de materia prima, equipo mayor, materiales
procesados y suministros, lo hacen directamente a otros fabricantes ,
especialmente cuando sus requerimientos tienen detalladas especificaciones
tcnicas.
En este canal, los productores o fabricantes utilizan su propia fuerza de ventas
para ofrecer y vender sus productos a los clientes industriales.

Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a

Distribuidores Industriales y de ste al Usuario Industrial): Con un nivel de
intermediarios (los distribuidores industriales), este tipo de canal es utilizado con
frecuencia por productores o fabricantes que venden artculos estandarizados o de
poco o mediano valor [2]. Tambin, es empleado por pequeos fabricantes que no
tienen la capacidad de contratar su propio personal de ventas
Los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas.
Compran y obtienen el derecho a los productos y en algunas ocasiones realizan las
funciones de fuerzas de ventas de los fabricantes

Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a los

Agentes Intermediarios y de stos a los Usuarios Industriales): En este tipo de

canal de un nivel de intermediario, los agentes intermediarios facilitan las ventas a

los productores o fabricantes encontrando clientes industriales y ayudando a
establecer tratos comerciales.
Este canal se utiliza por ejemplo, en el caso de productos agrcolas

Canal Agente/Intermediario - Distribuidor Industrial o Canal 4 (del

Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de stos a los
Distribuidores Industriales y de stos a los Usuarios Industriales): En este
canal de tres niveles de intermediarios la funcin del agente es facilitar la venta de
los productos, y la funcin del distribuidor industrial es almacenar los productos
hasta que son requeridos por los usuarios industriales
SISTEMA DE DISTRIBUCIN
Para que los intercambios se produzcan no basta con ofrecer un producto o servicio
bueno, a un precio (o coste) conveniente y que sea conocido por los consumidores,
se necesita, adems, que sea accesible en el momento y lugar donde los
consumidores lo demandan.
El sistema de distribucin comercial
La distribucin comercial es la responsable de hacer accesible el producto o servicio
en tiempo y lugar.
Se trata de una variable estratgica, dado lo difcil de modificar (y lo desaconsejable
de hacerlo) en el corto plazo.
Cuando intervienen terceros (intermediarios), por las relaciones contractuales que
con ellos se establecen y
Cuando se hacen directamente (red propia), exigen cuantiosos inversiones.
El sistema se compone de dos circuitos:
Aquel encargado de hacer llegar el producto o servicio desde el fabricante hasta el
comprador, consumidor o usuario (distribucin fsica) y
Aquel encargado del traspaso de la propiedad o titularidad del bien o servicio (canal
de distribucin).
La distribucin fsica:

- Comprende la planificacin, implementacin y control de los flujos fsicos de

materiales desde los puntos de origen hasta los de uso o consumo, para satisfacer las
necesidades
de
los
clientes con
una
utilidad (en cantidad, momento y lugar oportunos).
- Est relacionada con el mantenimiento y manejo de los productos, en una
secuencia de desplazamientos (transporte) y almacenamiento.
- Conocida la influencia que el nivel de servicio puede tener sobre las ventas, se
debe establecer las estrategias adecuadas a cada momento, mercado o cliente
- Dado que los servicios se consumen en el instante en que se prestan, no existe
distribucin fsica de de los mismos (no es posible su almacenamiento o transporte)
y solo habra una logstica de prestacin de los mismos (servuccion), equiparable a
la logstica de fabricacin de un bien tangible (produccin)
- Desde el punto de vista del coste, el sistema de distribucin fsica ser
eficiente cuando, para un nivel de servicio dado, ninguna modificacin de las
actividades del sistema permita reducir el coste del mismo.
1. PEDIDO
-Trata todas las actividades relacionadas con el proceso de gestin de rdenes de
compra, su cumplimiento y validacin.
- Debe fijarse con todo detalle en:
Documentacin de rdenes de compra
Recepcin de rdenes de compra (a que dpto llegan, quien las recibe, como se
formalizan)
Anlisis del inventario (seguir las rdenes de compra; comprobacin del mismo y
anlisis de demoras)
Anlisis de orden de reposicin de inventario en caso de rotura.
Gestin de garantas y reclamaciones del cliente.
Documentacin de la cartera de pedidos en el tiempo.
Tratamiento de incidencias.
2. ALMACENAMIENTO

- Comprende el mantenimiento, preservacin y manipulacin de los productos desde

el momento de su elaboracin hasta su venta (o almacenaje), as como el
ensamblaje, divisin y preparacin de los productos para reembarque.
- Es necesario realizar un anlisis del nmero y localizacin de los almacenes y
puntos de distribucin.
- El almacenamiento puede asumirlo la empresa o delegarlo en empresas
especializadas o en una red de almacenes pblicos.

3. INVENTARIO
- El control de inventario representa el problema de gestionar el nivel de
existencias de un producto a lo largo del tiempo en un almacn concreto. Para el
marketing, solo interesa el producto terminado (cuanta cantidad de producto
tenemos en cada almacn para la venta?)
- El producto terminado es un activo circulante para la empresa.
- Cualquier mtodo de gestin de inventario pretende hacer mnimo el coste total.
-En los costes de demanda incierta, es conveniente calcular y mantener el stock de
seguridad, que representa el volumen de inventario a partir del cual se pone en
marcha el pedido, intentando minimizar la posibilidad de rotura.
- Costes que se deben tener en cuenta:
Coste de aprovisionamiento: de pedidos de reposicin (suele llevar asociado el coste
de transporte)
Coste de almacenamiento: mantenimiento de los productos almacenados; operarios;
gestin de almacn; amortizaciones de inmovilizado o, en su caso, de alquiler de
almacn.
Coste de adquisicin del producto: calculado por un periodo de tiempo, no por cada
pedido (ejemplo: campaa de verano)
Coste de rotura: cuando no hay suficientes existencias y se puede dar una prdida de
algn cliente o costes adicionales asociados a la urgencia de entrega.

4. TRANSPORTE
- Se debe planificar los medios de transporte a utilizar, aunque la empresa no se
encargue directamente de realizarlo.
- En la planificacin y decisin, deben tenerse en cuenta las siguientes
caractersticas de coste medio:
Rapidez o velocidad: tiempo de entrega
Frecuencia: accesibilidad en el tiempo.
Capacidad: para transportar pequeos o grandes volmenes
Fiabilidad: cumplimiento, integridad suele estar cubierto por un seguro sobre la
cantidad declarada.
Disponibilidad: capacidad de llegar con el medio de transporte al punto que se
requiera, en el momento que se desee.
Coste: en funcin de capacidades y distancias.
5. IMPACTO DE LAS NUEVAS TECNOLOGAS
- En el pedido: automatizacin de decisiones; sistemas EDI (Electronic Data
Interchange); lectura ptica del cdigo de barras; optimizacin de pedidos; anlisis
de demoras.
- En la gestin de inventarios: lectura ptica; sistemas porttiles de inventario fsico;
alarmas; automatizacin de reposicin; anlisis de roturas; optimizacin stocks.
- En el almacenamiento: robtica; control de lotes y caducidades; gestin de
ubicacin fsica
- En el transporte: anlisis de las roturas de reparto; lectura ptica; gestin de
destinos y asignacin de transportista; gestin de cobros, pagos y compensaciones

TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIN:

Se puede hablar de dos tipos de canales:

Canal directo (Circuitos cortos de comercializacin). El productor o fabricante

vende el producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios. Es el
caso de la mayora de los servicios; tambin es frecuente en las ventas industriales
porque la demanda est bastante concentrada (hay pocos compradores), pero no es
tan corriente en productos de consumo. Tambin es un canal directo la venta a travs
de mquinas expendedoras, tambin llamado vending.
Canal indirecto. Un canal de distribucin suele ser indirecto, porque existen
intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. El tamao de los
canales de distribucin se mide por el nmero de intermediarios que forman el
camino que recorre el producto.
Dentro de los canales indirectos se puede distinguir entre canal corto y canal largo.
Un canal corto slo tiene dos escalones, es decir, un nico intemediario entre
fabricante y usuario final. Este canal es habitual en la comercializacin de
automviles, electrodomsticos, ropa de diseo, etc., en que los minoristas o
detallistas tienen la exclusiva de venta para una zona o se comprometen a un mnimo
de compras. Otro ejemplo tpico sera la compra a travs de un hpermercado o
hper.
En un canal largo intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores,
almacenistas, revendedores, minoristas, agentes comerciales, etc.). Este canal es
tpico de casi todos los productos de consumo, especialmente productos de
conveniencia o de compra frecuente, como los supermercados, las tiendas
tradicionales, los mercados o galeras de alimentacin.
En general, se considera que los canales de distribucin cortos conducen a precios
de venta al consumidor reducidos y, que canales de distribucin largos sus precios
son elevados. Esto no siempre es verdad; puede darse el caso de que productos
comprados directamente al productor (ejemplo, vino o cava a una bodega, en
origen), tengan un precio de venta mayor que en un establecimiento comercial.
En segundo lugar se pueden clasificar tambin segn la relacin que existan entre
las empresas que participan en la distribucin: a) canales de conexin horizontal: se
establece entre empresas que realizan la misma funcin en la cadena de distribucion,
por ejemplo un centro comercial con multitud de minoristas. b) canales de conexin
vertical: se establece entre empresas que realizan distintas funciones dentro de la
distribucin.
En tercer lugar, se clasifican segn se venda con o sin tienda: c) con tienda:
comercios tradicionales, supermercados, hipermercados, grandes almacenes,

almacenes populares etc. d) sin tienda: tiene varias modalidades: por

correspondencia, por catlogo, por telfono, por televisin, por internet,
automticamente como en mquinas expendedoras, etc.
Comercializacin vertical :
Este desarrollo relativamente reciente integra el canal con el abastecedor original,
tanto el productor como distribuidores y minoristas trabajan en un sistema unificado.
Esto puede darse porque un miembro de la cadena posee los otros elementos
llamado integracin corporativa de sistemas; un fabricante que posea sus propios
distribuidores al por menor, sera integracin delantera. Si un minorista posee sus
propios fabricantes, sta sera integracin posterior
Comercializacin horizontal :
Significa que dos o ms organizaciones no competidoras forman una empresa a
riesgo compartido, una operacin de marketing conjunto, porque ste est ms all
de la capacidad de cada organizacin individual.
Conclusin:
La comercializacin de productos es tan importante como su produccin, el cual
implica diferencias significativas en la rentabilidad de la actividad; La
comercializacin de un producto exige conocimiento del mercado destino,
experiencia y recursos. La parte fundamental de comercializar es tener a la
disposicin los medios idneos para hacer llegar el producto al consumidor final, es
decir, distribuidor mayorista, distribuidor minorista, cadenas de supermercados,
casas importadoras, almacenes minoristas, etc.

POLITICAS DE COMERCIALIZACIN
Para elaborar las polticas de comercializacin es necesario evaluar si el consumidor
es a fin al tipo de producto y/o servicio que se pretende dar a conocer, es decir
previamente se debe realizar el anlisis del entorno comercial, que dicho de otra
forma ms concreta, es la accin de determinar en el entorno donde se pretende
introducir un producto y/o servicio, que tipo de mercado es ste. Un ejemplo claro
cuando se comercializa un producto alimenticio se debe investigar:

a).- Hbitos de alimentacin.

b).- Poder adquisitivo de la poblacin.
c).- Dnde y cmo compra sus alimentos
d).- Datos demogrficos de la poblacin.
e).- Etc
Todo ello, con el fin de obtener un mayor grado de conocimiento del entorno
comercial y de consumo y de esa forma estar en posibilidad de instrumentar, las
polticas de comercializacin a seguir, que le aseguren un margen de error mnimo y
una efectividad ms positiva.
Dichas polticas pueden ser subdivididas en:
1.- Polticas de precio (margen de utilidad)
Para dar respuesta, se debern analizar los distintos factores que se incorporan al
precio como podran ser:
Costo de produccin.
Costo de almacenaje.
Costo de transportacin. Costo de comercializacin. Costo publicitario.
Margen de ganancia.
Demanda.
Etc.
Una vez analizados se podr establecer la poltica de precio ms acertada.
Polticas de pago (contado, apartado, crdito)
Polticas de venta (venta directa o al detalle, mayoreo, telemarketing,
correspondencia o catalogo)
Polticas de servicio
Polticas de garanta
Polticas de pago
Es muy importante que este tipo de polticas sea debidamente estudiado desde dos
vertientes, porque de ello depende el xito y continuidad de una empresa. La
vertiente out-side (hacia fuera). Esta es la que afecta o impacta al consumidor para
bien o para mal de la empresa ya que tiene que ver con lo que el cliente o

consumidor piensa y puede o no aceptar del producto y/o servicio en funcin de sus
hbitos de compra.
Las empresas que comercializan lnea blanca y muebles son un claro ejemplo de
poltica de pago out-side en donde se manifiesta de manera tangible el pago a
crdito, de contado y apartado. Debido a este tipo de polticas empresas como
Electra, Famsa, Coppel y muchas ms, han logrado crecimiento comercial sustancial
y constante y han permanecido en la preferencia del consumidor.
La vertiente in-side (hacia adentro). Es la que afecta e impacta al interior de la
empresa, como podra suceder por ejemplo el tomar decisiones de venta a crdito
podra representar en algn momento un detrimento en el capital productivo de la
empresa si se diera el caso de que el cliente no pague en tiempo, si el inters
establecido por pagos en parcialidades fuese menor que el inters que la empresa
debe pagar por financiamiento de sus operaciones, o si el inters que el cobra no
refleja el nivel de aumento real del costo del dinero en otras palabras: inflacin vsinters. De ah que el empresario debe tener mucho cuidado al tomar una decisin en
este rubro.
Un ejemplo de una decisin mal tomada en este rango de polticas fue la que realiz
el empresario representante de la Compaa Martn del Campo (empresa mueblera)
establecida en el estado. La cual fue perdiendo mercado por no adecuar sus polticas
de pago en el momento en que otras empresas llegaron al estado con polticas
renovadoras de ventas y pago como lo fueron FAMSA, COPPEL, ELEKTRA,
BERTHA, ETC. Claro est que los resultados fueron negativos ya que con el tiempo
la empresa se volvi incompetitiva y quebr.
Poltica de ventas
Son aquellas a travs de las cuales la empresa determina la manera de ofertar o
vender un producto y/o servicio, tomando en cuenta para ello, los distintos canales
de comercializacin como pueden ser:
A.- DETALLISTA (Directa, de piso, cambaceo o changarrera).
B.- MAYOREO.
C.- TELE MARKETING.
D.- CORRESPONDENCIA O CATALOGO.
E.- COMERCIO ELECTRONICO

Detallista
Venta directa: Es cuando el producto y/o servicio se oferta directamente al
consumidor,
por
ejemplo
la
tienda
de
la
esquina.
Venta de piso: es la que se desarrolla comnmente en las tiendas departamentales
como por ejemplo el depto. De perfumera o de juguetes en Sears.
Venta de cambaceo: Es la venta directa al consumidor en su domicilio, como por
ejemplo, el lechero que ofrece su producto casa por casa.
Venta changarrera: Es la venta directa al consumidor a travs de tienditas, puesto
semifijos, tianguis, etc.

Mayoreo
Es la que se realiza a travs de grandes volmenes de venta que se establece entre un
productor y un intermediario sin que el productor tenga contacto directo de venta
con el consumidor final, por ejemplo, las empresas refresqueras no tocan diario tu
casa para venderte su producto, sino que la venden a la tienda y la tienda te lo vende
a ti.
Telemarketing
Es el medio a travs del cual se establece la venta del producto o servicio a
distancia, utilizando el telfono, por ejemplo, los productos que te ofrecen por la
televisin y luego te piden que llames por telfono para hacer tu pedido y te lo
manden
a
tu
casa.
Correspondencia o catalogo
Es el caso donde se establece la venta a distancia, enviando al domicilio del cliente
potencial informacin del producto y/o servicio que oferta la empresa, junto con una
orden de pedido y la forma a travs de la cual puede realizarse el pago para
establecer la posibilidad de compra pago. Por ejemplo, La revista selecciones
enva cada ao a sus subscriptores (clientes) una promocin navidea en donde los
invita a comprar libros sugeridos o discos o una nueva subscripcin para regalar a
algn amigo o familiar que el desee obsequiar. Le indica los costos del producto y le
da opcin en la forma de pago adems le sugiere al cliente enve su pedido a la
brevedad posible para asegurar su compra.
Correo electrnico e internet

El comercio electrnico (e Commerce) se ha convertido, en poco tiempo, en una

palabra de moda entre las empresas debido al incremento en el inters sobre el uso
de las computadoras y las tecnologas de la comunicacin para simplificar, agilizar y
eficientar los los procedimientos comerciales. La combinacin de varios procesos
como el EDI (Electronic Data Interchange), el Correo Electrnico y sobre todo las
aplicaciones del Intemet, proporcionan diferentes formas de intercambiar
informacin entre individuos, compaas, pases y, lo ms importante, entre
computadoras.
Para que las prcticas del Comercio Electrnico tengan xito, se tendrn que adaptar
las formas de trabajo clsico. En otras palabras, los individuos podrn ser ms
eficientes trabajando desde casa, o desde telecentros, a travs de videoconferencias,
etc. Mejorando la productividad y ganancias, adems de poder hacer negocios a
nivel internacional. La atencin entonces, se podr mantener al 100% en crear,
mantener y hacer crecer los negocios. Muy posiblemente, el ciberespacio ser el
anfitrin de las gerencias de ventas y hasta de las salas de juntas.
El da de hoy los Estados Unidos son el pas en que ms Comercio Electrnico se
practica, pera Latinoamrica no piensa quedarse atrs, Y a pesar de las muchas
barreras que se tienen que superar como por ejemplo el bajo ingreso percapita, el
costo de acceso a Internet, la poca confianza del consumidor en los mtodos de pago
online y en los sistemas de entrega, etc. El comercio Electrnico en Latinoamrica
va en crecimiento. Como dato importante, citaremos el comentario que hace el
Boston Consulting Group quien pronostica que las ventas en Latinoamrica, por
medio del Comercio Electrnico puedan crecer a 3.8 billones de dlares para el ao
2003. En la actualidad, Brasil representa el 88% de las ventas online, seguido por
Mxico con un 6% y Argentina con un 2%.
En este momento, las condiciones son ideales para los minoristas que deseen
establecer un negocio significativo en el Internet. El reto es moverse rpido y
establecer una presencia dominante en el mercado.
Polticas de servicio
Este tipo de poltica hoy por hoy, ha marcado la pauta que imprime el sello de
calidad del producto y/o servicio, va ms all de los beneficios intrnsecos del bien
ya que es la atencin humana hacia el cliente la que cuenta, porque aunque sta es
intangible, es la que genera mayores beneficios a las empresas debido a que en estos

tiempos tan competidos y en un mercado saturado de bienes y servicios substitutos o

iguales y con diferencias mnimas de precio, la calidad del servicio es lo que marca
la diferencia.
Polticas de garanta
Este tipo de polticas implica la responsabilidad del fabricante o productor de bienes
o servicio sobre el funcionamiento, calidad y/o satisfaccin de stos, para con el
cliente o usuario del servicio. Por ejemplo, habrs alguna vez visto que cuando se
compra una televisin o estufa o refrigerador u otro producto, stos traen consigo
una pliza de garanta que te brinda la opcin de compostura o reemplazo de bien
si ste sale defectuoso.
ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN
La gestin estratgica de comercializacin es un proceso que permite a las empresas
ser proactivas en vez de reactivas en la formulacin de su futuro, ste se puede
describir como un enfoque objetivo y sistemtico para la toma de decisiones,
compuesto por tres etapas fundamentales: formulacin, implementacin y control de
estrategias.
Para comprender mejor el papel que deben jugar las estrategias de comercializacin
dentro de la organizacin, se hace necesario un anlisis de la misin y los objetivos
de la empresa. Es por esta razn que se propone como primera etapa el estudio del
contexto estratgico en el cual debe insertarse el plan de mercadotecnia, lo que
permitir conocer si realmente los objetivos y estrategias de comercializacin se
corresponden y aseguran el cumplimiento de los objetivos de la organizacin. Los
pasos subsiguientes para la formulacin de las estrategias comerciales se deben
concentrar en el logro del objetivo supremo de la organizacin.
Debe sealarse que en el caso de que en la entidad no se tenga definida la misin y
los objetivos, se hace necesario comenzar el proceso con esta etapa. Si por el
contrario, existe la planeacin estratgica de la empresa y se ha establecido la misin
como parte de ella, es recomendable valorarla para asegurarse que defina el
propsito, productos y mercados relevantes, lo que debe constituirse en ayuda para
la revisin de actuales y futuras opciones estratgicas.

La misin debe ser realista, factible y flexible, que refleje habilidades,

conocimientos y valores de los participantes en las ofertas de la organizacin,
permitiendo una integracin con los objetivos.
La misin, adems de ser el objetivo supremo de la organizacin, es una gua
importante para coordinar todas las actividades de la empresa, de ah la necesidad de
que en su formulacin se logre la mayor claridad para que realmente permita el
comprometimiento de todos sus miembros.
Una vez definidos la misin y los objetivos, la organizacin analiza entonces, qu
papel debe jugar la mercadotecnia en su cumplimiento.
Es decir es objetivo de esta primera etapa entender como los objetivos y estrategias
de mercadotecnia deben ser formulados para que conlleven al logro de la misin de
la organizacin, teniendo en cuenta que las estrategias de comercializacin no
pueden formularse hasta que estos elementos no se definan, ya que el propsito
bsico de analizar el plan estratgico es proporcionar un marco de referencia integral
para implantar la estrategia, a fin de lograr los objetivos especficos del rea
comercial y la correspondencia de stos con los de la organizacin.
La segunda etapa prev el anlisis de la actividad de mercadotecnia, o lo que se
conoce con el nombre de diagnstico de mercadotecnia. Teniendo en cuenta que
para que esta etapa se desarrolle con xito se necesita entender no slo el entorno
donde se mueve la organizacin, sino adems las posibilidades que sta tiene
internamente para dar cumplimiento a su misin, esta etapa a su vez consta de dos
pasos.

CONCLUSIN

La direccin estratgica como nuevo estilo de direccin empresarial que busca

adecuar la gerencia contempornea a los cambios que se estn produciendo ha
comenzado a introducirse y a ser aplicada en nuestras organizaciones con resultados
satisfactorios.
El perfeccionamiento empresarial en el que se encuentra inmersa la economa ha
determinado como una de las principales funciones de la empresa dirigir el proceso
de la planeacin estratgica as como organizar, dirigir y controlar la actividad de
mercadotecnia y venta de la empresa entre otras
En este contexto nuestras organizaciones se encuentran ante la necesidad de cambiar
sus mtodos de gestin, as como su filosofa, teniendo en cuenta que el centro de
atencin de las empresas son sus clientes, con sus necesidades y deseos, lo que
requiere de el empleo de tcnicas modernas de direccin empresarial, adecuadas a
nuestras condiciones y basadas en las mejores y ms avanzadas prcticas
contemporneas
Debe destacarse que la planificacin comercial es un proceso, que exige de los
directivos la aplicacin de la metodologa adecuada que le permita analizar
sistemticamente la relacin de su organizacin con el entorno y la reflexin sobre
los resultados que se pueden esperar de la aplicacin alternativa de diferentes
medios de accin, adecuadamente combinados al efecto. Tiene dentro de sus
principales ventajas la necesidad de reflexionar constantemente sobre las tendencias
de su organizacin y el mercado, da la base para una mejor definicin de los
objetivos y polticas, lo que le permite disminuir los riesgos.

BIBLIOGRAFIA
http://luddroa.blogspot.com/2009/06/formas-de-comercializacion-y.html
http://definicion.de/comercializacion/
http://luddroa.blogspot.com/2009/06/formas-de-comercializacion-y.html